1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING MIX 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm Marketing Marketing trình mà người sử dụng để đáp ứng nhu cầu mong muốn thông qua giao dịch trao đổi (Kotler & Keller, 2012) Theo Trần Minh Đạo (2014) marketing đại định nghĩa là: Marketing trình làm việc với thị trường để tiến hành trao đổi nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn người Từ khái niệm thấy cách hiểu marketing phong phú đa dạng Các khái niệm marketing cập nhật để thích ứng với điều kiện kinh doanh 1.1.2 Vai trò Marketing Vai trò marketing kinh doanh sau: Marketing vai trò định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trê thị trường, lấy nhu cầu mong muốn khách hàng làm tảng vững cho định kinh doanh doanh nghiệp (Trần Minh Đạo, 2014) Marketing có vai trò quan trọng doanh nghiệp trình định hướng cho hoạt động kinh doanh Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường công cụ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp nhận nhu cầu thị trường đồng thời cách thức đáp ứng nhu cầu cách tốt để xác lập vị trí, uy tín thị trường (Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2016) 1.1.3 Khái niệm Marketing – Mix Thuật ngữ marketing mix đề cập đến tập hợp hành động công cụ marketing sử dụng quản lý công ty để tác động đến thị trường mục tiêu đạt mục tiêu chiến lược marketing chọn (Kotler & Keller, 2012) Hình 1.1: Mơ hình Marketing – Mix ( Nguồn: Trần Minh Đạo, 2020) Mơ hình 4Ps xem xét cơng cụ tiếp thị theo hướng bán hàng, nhà tiếp thị cần làm để đạt khách hàng mục tiêu kinh doanh Mơ hình 4Cs xem xét công cụ tiếp thị hướng đến khách hàng, khách hàng nhận từ nỗ lực tiếp thị cơng ty (Trần Phi Hồng cộng sự, 2022) Để lên kế hoạch chiến lược marketing hiệu quả, cần phải cân nhắc kỹ phạm vi ảnh hưởng sách phát triển chiến lược phần marketing mix Bởi yếu tố marketing mix bị ảnh hưởng định nhà quản lý, nên chúng thường coi yếu tố kiểm soát (Kotler & Keller, 2012) 1.1.4 Các thành phần Marketing- mix Theo Trần Minh Đạo (2014), marketing mix trung tâm trình quản trị marketing Nội dung 4Ps là: Chiến lược sản phẩm: bao gồm việc xác định đặc tính, bao bì, nhãn hiệu dịch vụ liên quan sản phẩm; xác định dòng sản phẩm hỗn hợp sản phẩm; Phát triển sản phẩm quản lý sản phẩm có Chiến lược giá: Bao gồm việc xác định mức giá, phân biệt giá điều chỉnh giá cho sản phẩm công ty Chiến lược phân phối: Bao gồm việc lựa chọn thiết kế kênh phân phối, kiểm soát kênh chức quản lý phân phối vật chất Chiến lược chiêu thị: Bao gồm tập hợp hoạt động nhằm truyền thông sản phẩm công ty thị trường quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân marketing trực tiếp 1.1.4.1 Sản phẩm Sản phẩm thứ bán thị trường để thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng tiêu thụ có khả thỏa mãn nhu cầu, mong muốn (Philip Kotler Gary Armstrong, 2012) Sản phẩm định nghĩa sản phẩm vật chất dịch vụ cho người tiêu dùng mà sẵn sàng chi trả (Singh, 2012) Hình 1.2: Ba mức độ sản phẩm (Nguồn: Philip Kotler, 2012) Mức 1: Sản phẩm cốt lõi thành phần sản phẩm, gồm lợi ích chủ yếu mà người mua nhận Mức 2: Sản phẩm cụ thể bao gồm năm yếu tố: đặc điểm, thương hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm Mức 3: Sản phẩm gia tăng bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm để phân biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, vật phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, giao hàng cho hướng tín dụng Mức 4: Sản phẩm tiềm sáng tạo vượt khỏi cung cách cạnh tranh thông thường, vạch tương lai cho phát triển sản phẩm (Đinh Tiên Minh, 2012) Định vị sản phẩm: Định vị sản phẩm thị trường thực chất nỗ lực doanh nghiệp nhằm xác định hình ảnh thích hợp cho sản phẩm hay thương hiệu cho doanh nghiệp nhận thức người tiêu dùng so với sản phẩm cạnh tranh khác thị trường Định vị vừa mục tiêu vừa định hướng chiến lược cho hoạt động marketing doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm theo quan điểm marketing tồn tính đặc điểm sản phẩm/dịch vụ đem lại nhằm đáp ứng khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Điều có nghĩa chất lượng gắn liền với mức độ thỏa mãn khách hàng (Kotler & Keller, 2012) Thương hiệu: Mỗi thương hiệu có tập hợp yếu tố nhận diện bao gồm: tên thương hiệu logo hay biểu tượng dấu hiệu khác hình vẽ, màu sắc, hiệu, hát, đoạn nhạc, kiến trúc Thương hiệu bao gồm dấu hiệu bảo hộ nhãn hiệu (TM - trade mark; ® ©, ) (Kotler & Keller, 2012) Chiến lược nhãn hiệu: Mục đích cốt lõi chiến lược xây dựng nhãn hiệu định vị nhãn hiệu, thể khác biệt mà doanh nghiệp muốn khách hàng mục tiêu quan tâm Bao bì sản phẩm: Bao gói trở thành cơng cụ marketing với chức tự giới thiệu cho sản phẩm chứa đựng bên trong, chức quảng cáo, chức marketing trở thành chức bao gói, bao bì góp phần tạo hình ảnh cơng ty thương hiệu, tạo khả ý niệm người tiêu dùng cải tiến sản phẩm hàng hoá (Kotler & Keller, 2012) 1.1.4.2 Giá Giá thành phần thứ hai khái niệm marketing mix, giá bị ảnh hưởng sức mua khách hàng coi yếu tố quan trọng việc mua hàng phán Giá hiểu đơn giản số tiền mà người tiêu dùng phải đánh đổi để ưu đãi (Singh, 2012) Trong Marketing hỗn hợp, giá yếu tố tạo doanh thu thành phần khác tạo chi phí cho doanh nghiệp (Nguyễn Đình Thọ, 2007) Giá sản phẩm bao gồm chi phí sản xuất, chi phí marketing, chi phí phân phối, cộng thêm phần lợi nhuận định cho doanh nghiệp Khi định giá sản phẩm, yếu tố chi phí lợi nhuận tính tốn để đưa giá hợp lý thị trường Việc định giá dựa chi phí cộng với phần lợi nhuận hợp lý cho phép sản phẩm phản ánh giá trị kinh tế thị trường Theo phương pháp này, giá sản phẩm tính cách thêm tỷ lệ lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư vào chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm Thông thường, để áp dụng phương pháp này, cần thực phân tích hóa vốn đầu tư mức sản lượng sản xuất doanh số bán hàng mong muốn, sau thêm tỷ lệ lợi nhuận mong muốn vào chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm (Kotler & Keller, 2012) Các chiến lược điều chỉnh giá: Chiến lược điều chỉnh giá chiết khấu: Là việc giảm giá với giá bán sản phẩm dịch vụ để thu hút khách hàng tăng doanh số bán hàng Chiến lược áp dụng cách giảm giá trực tiếp giá sản phẩm dùng chương trình khuyến giảm giá mua hàng số lượng lớn, giảm giá vào mùa bán hàng Chiến lược giảm giá- chước giảm: Là khoản tiền mà doanh nghiệp dành cho kênh phân phối trung gian để đổi lấy thỏa thuận để giảm chi phí tăng doanh số bán hàng doanh nghiệp Chiến lược giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh giảm chi phí sản xuất, quảng cáo marketing (Đinh Tiên Minh cộng sự, 2014) 1.1.4.3 Phân phối Kênh phân phối nhóm tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn để thực nhiệm vụ liên quan đến việc cung cấp hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng khách hàng tổ chức việc tiếp thị, quảng bá, bán hàng hỗ trợ khách hàng trình tiêu thụ sử dụng sản phẩm Kênh phân phối bao gồm đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ, trang web bán hàng trực tuyến, kênh truyền thông tổ chức hỗ trợ bán hàng trung tâm dịch vụ khách hàng Các kênh phân phối thường thiết lập để đáp ứng nhu cầu khách hàng tối ưu hóa quy trình cung ứng sản phẩm từ nguồn cung cấp đến khách hàng cuối (Trần Minh Đạo, 2014) Phân phối trình bao gồm nhiều yếu tố kênh phân phối, phương tiện kho bãi, phương thức vận chuyển, địa điểm, phân loại sản phẩm, hội tụ sản phẩm, hậu cần quản lý kiểm sốt hàng tồn kh (Singh, 2012) Hình 1.3: Các kênh phân phối thường dùng ( Nguồn: Trần Minh Đạo, 2020) Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối mà không thông qua kênh trung gian Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm bán thông qua nhiều kênh trung gian đại lý, người bán buôn, người bán lẻ trước đến tay người tiêu dùng cuối (Trần Minh Đạo, 2020) Như vậy, kênh phân phối mạng lưới cá nhân tổ chức liên kết với để tham gia vào việc mua bán chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm dịch vụ hữu hình từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối 1.1.5 Chiêu thị Chiêu thị yếu tố mạnh mẽ marketing mix để giao tiếp thuyết phục mục tiêu cách xác định nhu cầu phân khúc thị trường mục tiêu Bất kỳ hoạt động tiếp thị sử dụng để thông báo, thuyết phục nhắc nhở Làm để gieo hình ảnh cho cơng ty sản phẩm công ty tốt đẹp tâm trí khách hàng (Sidhanta & Chakrabarty, 2010) Chiêu thị chuỗi hoạt động triển khai hình thức là: quảng cáo, khuyến mãi, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng marketing trực tiếp (Trần Phi Hoàng cộng sự, 2022) Các doanh nghiệp nhận cách giao tiếp với khách hàng các đối tượng liên quan khác để thực xúc tiến sản phẩm dịch vụ họ thay đổi nhanh chóng phải thay đổi, điều chỉnh để theo kịp thay đổi cách hiểu, tận dụng kết hợp đa dạng hóa cơng cụ truyền thơng chương trình marketing (Kotler & Keller, 2012) Bán hàng cá nhân, phương thức giao tiếp một đối một, người bán hàng cố gắng để trợ giúp thuyết phục khách hàng tương lai mua sản phẩm dịch vụ công ty tạo nên thiện cảm công ty để ảnh hưởng đến hành động mua hàng tương lai (Kotler & Keller, 2012) Với quan điểm trên, công ty thành viên kênh phân phối thường thực hoạt động marketing mix lập kế hoạch sản phẩm, định giá phân phối Các hoạt động thực nhằm tối ưu hóa lợi nhuận giúp sản phẩm tiếp cận với khách hàng tiềm Chiến lược chiêu thị giúp doanh nghiệp truyền tải thông tin đến khách hàng tiềm hoạt động thuyết phục nhắc nhở thị trường sản phẩm, từ tác động đến hành vi thái độ khách hàng sản phẩm 1.2 Phân tích yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động động marketing mix Môi trường marketing tập hợp yếu tố lực lượng bên bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động định phận marketing doanh nghiệp đến khả thiết lập trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng” (Trần Minh Đạo, 2009, trang 56) Từ quan điểm trên, thấy thay đổi mơi trường marketing có tác động lớn đến cơng ty Mơi trường tạo hội thuận lợi, áp lực đe dọa doanh nghiệp Để thích ứng với thay đổi mơi trường, doanh nghiệp cần kiểm tra hệ thống marketing marketing mix để nắm bắt, xử lý đưa định marketing phù hợp 1.2.1 Môi trường vi mô Môi trường vi mô bao gồm yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả doanh nghiệp phục vụ khách hàng (Trần Minh Đạo, 2009, trang 57) Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Doanh nghiệp: Các yếu tố nội doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến khả cung cấp nguồn lực cho hoạt động marketing chất lượng đưa định marketing Những yếu tố gồm cổ đơng, ban lãnh đạo, nhân viên, cơng đồn phòng ban chức khác, đặc biệt mối quan hệ làm việc yếu tố Nhà cung cấp: Là tổ chức, cá nhân phép cung cấp nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh để tạo sản phẩm, dịch vụ phục vụ người tiêu dùng Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh địi hỏi cơng ty phải đưa định marketing vượt trội so với định tương tự đối thủ cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu cuối bán hàng lợi nhuận Trong trình cạnh tranh, công ty dần khẳng định vị uy tín thị trường Phân tích cạnh tranh giúp doanh nghiệp nhận điểm mạnh, điểm yếu đối thủ từ cung cấp biện pháp cơng phịng thủ hiệu loại đối thủ cạnh tranh (Kotler & Keller, 2012) 1.2.2 Môi trường vĩ mô: Thông qua phân tích mơi trường này, nhà marketing phải nghiên cứu hội mối đe dọa có để đạt mục tiêu Cơ hội marketing phát sinh thay đổi môi trường tạo nhu cầu mới, rủi ro thiếu hụt tài nguyên, giảm nhu cầu cạnh tranh gia tăng (Kotler & Keller, 2012) Kinh tế: Nhu cầu thị trường khách hàng phụ thuộc nhiều vào khả mua hàng, phụ thuộc nhiều vào thu nhập người dân mức giá (Trần Minh Đạo, 2014) Môi trường kinh tế loạt yếu tố ảnh hưởng hoạt động theo nhiều hướng khác nhau, hoạt động kinh doanh cơng ty Các yếu tố kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP), doanh thu, xuất nhập khẩu, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người cấu chi tiêu, khác biệt thu nhập phận dân cư, thu nhập chi tiêu, ngân sách quốc gia Các nhà quản trị marketing phải xem xét tác động tất yếu tố, từ chiến lược đến hành động, yếu tố việc đưa định marketing cụ thể (Kotler & Keller, 2012) Khoa học kỹ thuật: Những tiến khoa học công nghệ tạo nên điều kỳ diệu sống, nhiều công nghệ làm biến đổi công nghệ truyền thống, tạo khả thay sản phẩm truyền thống Trong tình trạng đe dọa lớn đến nhiều sản phẩm công nghệ truyền thống tạo điều kiện cho nhiều công ty tiến thẳng đến công nghệ tiên tiến, đại (Trần Minh Đạo, 2014) 10 1.3 Phân tích SWOT Phân tích SWOT hội thách thức bên điểm mạnh điểm yếu bên doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng việc xây dựng phát triển chiến lược (Sidhanta, S., & Chakrabarty, A, 2010) Phân tích yếu tố nội doanh nghiệp bao gồm nguồn lực, lực, kỹ quan hệ với kết hoạt động marketing nội Việc phân tích yếu tố giúp xác định điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp thị trường (Kotler & Keller, 2012) Điểm mạnh: Đây lực, hoạt động mà doanh nghiệp mạnh đối thủ cạnh tranh khác Chiến lược marketing phải dựa điểm mạnh doanh nghiệp (Kotler & Keller, 2012) Điểm yếu: Phân tích mối đe dọa mơi trường kinh doanh đề cập đến yếu tố tiêu cực làm trở ngại cho hoạt động phát triển công ty Điều thường bị bỏ qua nhiều người muốn tranh cãi chống lại xu hướng Tuy nhiên, không đối mặt giải mối đe dọa, cơng ty suy yếu phát triển Các mối đe dọa bao gồm yếu tố bên ảnh hưởng đến khả cơng ty đạt mục tiêu (Jetoo, S., & Lahtinen, V., 2021) Cơ hội: Đây tất yếu tố tạo nên thay đổi thị trường điều kiện kinh doanh mà mang lại thuận lợi cho doanh nghiệp (Kotler & Keller, 2012) Phân tích, hội yếu tố tích cực phát sinh từ môi trường tạo hội cho công ty tận dụng chúng Cơ hội yếu tố bên ngồi hỗ trợ cơng ty việc đạt mục tiêu Các yếu tố bên ngồi hỗ trợ đạt mục tiêu dạng thay đổi sách, thay đổi cơng nghệ, phát triển kinh tế phát triển mối quan hệ nhà cung cấp (Jetoo, S., & Lahtinen, V., 2021) 65 Sau triển khai chương trình giá combo, cần đánh giá hiệu để xem liệu có mang lại lợi ích cho doanh nghiệp hay không Các yếu tố doanh thu, lợi nhuận, số lượng sản phẩm bán đánh giá để xác định hiệu chiến lược 3.2.3 Chiến lược phân phối Tăng cường quản lý thành viên kênh phân phối: Để quản lý hiệu hoạt động phân phối, công ty nên đầu tư thêm điểm phân phối giúp giảm thời gian chi phí vận chuyển, nâng cao suất phân phối hàng, nâng cao hiệu mang hình ảnh doanh nghiệp đến gần khách hàng Trong tình hình kinh doanh nhiều cạnh tranh nay, để thu hút tối đa khách hàng cho sản phẩm công ty, nên rút ngắn khoảng cách điểm phâm phối vòng bán kính 5-7 km để quản lý chặt chẽ, thường xuyên trì quan hệ tốt với nhà phân phối tạo điều kiện tốt để khách hàng chủ động tiếp cận sản phẩm cơng ty Vị trí đại lý xem xét để đảm bảo yếu tố cần tiết cho đại lý hoạt động hiệu như: Gần khu dân cư đông đúc, gần công trường, nằm trục đường đơng người qua lại để thu hút ý công chúng tiện cho việc quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty, giúp doanh nghiệp dễ dàng phủ rộng hàng hoá cách nhanh chóng nhằm đạt yếu tố bất ngờ đạt lợi cạnh tranh sớm so với đối thủ Để quản lý hệ thống phân phối công ty nên chặt chẽ với nhà phần phối khu vực thị trường, công ty phải thiết lập hệ thống liệu thành viên kênh phân phối công ty chi tiết đến nhà phân phối khách hàng cá nhân, làm danh sách khách hàng với nội dung như: Địa điểm cửa hàng, quy mơ cửa hàng, mặt hàng kinh doanh cửa hàng, doanh số mua hàng, chu kỳ mua hàng, thông tin chủ cửa hàng nhân viên phân phối phụ trách, địa điểm phân phối, kho hàng lập biểu đồ phân phối nhằm xác định cụ thể khu vực, phạm vi phục vụ điểm phân phối để tránh tình trạng phục vụ lặp lại bỏ sót khách hàng Thiết lập quy trình làm việc rõ ràng minh bạch, đảm bảo tất thành viên nắm rõ quy trình tuân thủ nghiêm ngặt Các thông tin quản lý máy tính với hệ thống sở liệu có tính tương tác đa chiều Trên sở nhân viên cơng ty xây dựng kế hoạch chăm sóc nhà phân phối hợp lý sau 66 quý cách tốt nhất, làm sở để theo dõi khách hàng mua hàng qua điện thoại, nhằm phát khách hàng tiềm để công ty có kế hoạch hỗ trợ cửa hàng phát triển mạng lưới phân phối hiệu Tổ chức họp thường xuyên để trao đổi thông tin, đánh giá hiệu công việc cập nhật hoạt động mới, giúp thành viên liên tục học hỏi cập nhật kiến thức, kỹ Cập nhật thông tin sản phẩm, sách bán hàng, sách hoa hồng, hỗ trợ khách hàng chương trình khuyến đến thành viên kênh phân phối Điều giúp cho thành viên có đầy đủ thông tin kiến thức cần thiết để bán sản phẩm hiệu Cung cấp công cụ hỗ trợ bán hàng như, catalogue, slide thuyết trình, video hướng dẫn tài liệu khác để giúp cho thành viên kênh phân phối bán sản phẩm cách dễ dàng hiệu Thiết lập tiêu chuẩn chất lượng: Công ty cần thiết lập tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm, đảm bảo sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng Thiết lập hệ thống hỗ trợ khách hàng hỗ trợ kỹ thuật để giúp thành viên kênh phân phối giải vấn đề khách hàng cách nhanh chóng hiệu Đưa sách bán hàng rõ ràng: Nên thiết lập sách bán hàng rõ ràng, bao gồm quy định giá cả, địa điểm bán hàng, hình thức tốn, điều kiện bảo hành, sách đổi trả Duy trì hệ thống phân phối hành thiết lập chặt chẽ hệ thống bán sỉ, lẻ đảm bảo đơn hàng luân chuyển tốt thị trường Thực giám sát đánh giá định kỳ: Công ty cần thực giám sát định kỳ để kiểm tra điểm bán hàng đánh giá hiệu đối tác phân phối Việc giúp công ty biết mức độ tuân thủ quy định đối tác phân phối đưa biện pháp kịp thời cần thiết Xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối: Công ty nên xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối, đảm bảo hợp tác tốt đẹp phát triển lâu dài hai bên Điều giúp công ty đào tạo hỗ trợ đối tác phân phối để đảm bảo sản phẩm phân phối cách hiệu 67 Cơng ty cần tăng cường kiểm tra tình hình hoạt động nhà phân phối hệ thống về: Tài chính, uy tín, giá cả, thực tháng lần, kết hợp với kiểm trả tránh tình trạng bán phá giá, lợi dụng uy tín cơng ty làm ăn phi pháp, khơng thực cam kết ký hợp đồng đại lý Các thành viên kênh phải phải cam kết nhận tiêu sản lượng tối thiểu bình quân/tháng sản phẩm công ty, nhận tiêu sản lượng tối thiểu bình quân/tháng nhà phân phối đảm bảo doanh số Công ty nên thường xuyên đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh dựa vào tiêu chí doanh số bán hàng yếu tố khác hệ thống phân phối trực thuộc, mức tăng trưởng lượng bán, số đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, kịp thời thưởng nhân viên đạt vượt doanh số cam kết Việc đánh hiệu thành viên giúp cơng ty đánh giá đạt nhược điểm cần khắc phục, điều chỉnh để đảm bảo mục tiêu chiến lược Đảm bảo hệ thống giao hàng nhanh chóng tiện lợi: Tổ chức đội ngũ nhân viên giao hàng chuyên nghiệp, có kinh nghiệm thân thiện với khách hàng Sử dụng phương tiện giao hàng đại đảm bảo chất lượng, bảo trì định kỳ để tránh cố q trình vận chuyển Cung cấp thơng tin vận chuyển theo dõi đơn hàng cho khách hàng để họ biết thời gian giao hàng xác sẵn sàng đón nhận sản phẩm.Việc đảm bảo hệ thống giao hàng nhanh chóng tiện lợi khơng giúp tăng khả bán hàng mà cịn giúp xây dựng uy tín tin tưởng khách hàng sản phẩm cơng ty Tìm hãng vận chuyển hợp lý để giảm chi phí vận chuyển: Cơng ty cần tìm thêm nhà vận chuyển để có nhiều lựa chọn việc vận chuyển sản phẩm Giao hàng phương tiện công ty không khu vực gần công ty mà mở rộng giao hàng tận nơi khu vực nội thành TP.HCM lân cận khu vực phạm vi cho phép Chủ động liên hệ với hãng xe bt, tìm kiếm nhà xe uy tín có tuyến khắp tỉnh thành để tiếp cận giao hàng hóa cho khách hàng Có sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đơn hàng lớn khách hàng thân thiết, khách hàng cũ Hợp tác với nhiều đại lý khắp tỉnh thành dễ dàng hỗ trợ vận chuyển giải vấn đề liên quan đến sản phẩm cách nhanh chóng 68 Tối ưu hóa kênh Shopee cơng ty: Để tối ưu hóa kênh Shopee, cơng ty cần tạo mơ tả sản phẩm chất lượng, chi tiết xác, cung cấp thông tin đầy đủ chất liệu, kích thước, màu sắc, tính khác sản phẩm Chọn từ khóa phù hợp: Tìm kiếm từ khóa phổ biến mà khách hàng tìm kiếm mua vỉ cỏ lót sàn Shopee Sử dụng từ khóa để tối ưu hóa tiêu đề sản phẩm mô tả Cụ thể: Tác giả đề xuất từ khóa phù hợp bán vỉ cỏ lót sàn Shopee bao gồm: Vỉ cỏ lót sàn, sàn cỏ nhân tạo, cỏ nhân tạo trang trí, cỏ nhân tạo giá rẻ, vỉ cỏ nhựa, nhảm cỏ nhựa, cỏ nhân tạo chất lượng, sàn cỏ nhân tạo chất lượng cao, vỉ cỏ lót sân vườn, thảm cỏ lót ban cơng, cỏ nhân tạo cho tiểu cảnh Các từ khóa sử dụng tiêu đề sản phẩm mô tả để tăng khả xuất sản phẩm kết tìm kiếm khách hàng Shopee Tuy nhiên, cần sử dụng từ khóa cần sử dụng cách hợp lý tự nhiên để sản phẩm không bị cho spam không chất lượng Đăng ảnh sản phẩm đẹp: Đảm bảo hình ảnh sản phẩm bạn chất lượng cao, rõ nét thể rõ nét tính đặc điểm sản phẩm Cần đưa mức giá cạnh tranh, tham khảo giá sản phẩm loại Shopee đưa giá hợp lý cạnh tranh Tạo ưu đãi khuyến mãi: Cung cấp cho khách hàng ưu đãi hấp dẫn khuyến giảm giá miễn phí vận chuyển để thu hút họ mua sản phẩm Tương tác với khách hàng, phản hồi nhanh chóng thân thiện với câu hỏi phản hồi từ khách hàng, giúp tạo dựng lòng tin tăng khả mua lại khách hàng Để quảng bá hiệu sản phẩm Shopee cần sử dụng công cụ quảng cáo Shopee để đẩy mạnh hiển thị sản phẩm tảng Shopee Tổ chức chưởng trình “Flash sale” Shopee, chọn sản phẩm vỉ cỏ lót sàn với giá bán ban đầu 100.000 đồng đến 200.000 đồng Thiết lập giá bán giảm 50% cho sản phẩm Flash Sale Định lượng sản phẩm với số lượng sản phẩm Flash Sale 100 sản phẩm Thời gian diễn Flash Sale từ 12:00 đến 14:00 ngày thứ hàng tuần 01/06/2023 đến 01/07/2023 Quảng cáo sản phẩm Flash Sale bạn Shopee, 69 Facebook Instagram để thu hút khách hàng đảm bảo sản phẩm bạn chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.4 Chiến lược chiêu thị Tổ chức chương trình khuyến mại: Thơng qua vấn có 75% chuyên gia đánh giá mức độ khả thi giải pháp Từ đánh giá chuyên gia, kết luận giải pháp đề xuất có mức độ khả thi cao Với đồng ý đa số chuyên gia, giải pháp áp dụng để giải vấn đề doanh nghiệp cách hiệu Các chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà, voucher mua hàng, để thu hút khách hàng mua sản phẩm theo dịp lễ đọt chương trình: Chương trình khuyến mại áp dụng cho dịp lễ Tết Nguyên Đán, Quốc tế Phụ nữ, Quốc tế Thiếu nhi, Black Friday, Cyber Monday, đợt đặc biệt chương trình, đợt giới thiệu sản phẩm mới, đợt lý hàng tồn kho, đợt kỷ niệm thành lập công ty, Tặng quà: Tác giả đề xuất chương trình: Khi khách hàng mua 10 vỉ cỏ lót sàn tặng phụ kiện làm vệ sinh sàn gồm: Một bàn chải, chai dung dịch làm lau nhà để thuận tiện cho việc lau dọn sàn nhà khách hàng Với tên chương trình “ Mua 10 vỉ cỏ tặng dụng cụ vệ sinh" Để thực chương trình, tác giả đề xuất sau: Chuẩn bị quà tặng: Chuẩn bị đầy đủ số lượng quà tặng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Xác định thời gian số lượng sản phẩm cần chuẩn bị để triển khai chương trình, Tìm hiểu thị trường để có số lượng sản phẩm thời điểm phù hợp để tặng khách hàng Thiết kế in ấn tài liệu quảng cáo, thơng báo chương trình khuyến mại giới thiệu sản phẩm tặng kèm, sách khuyến mại, thời gian triển khai chương trình Xác định điều kiện áp dụng: Số lượng quà tặng: 1000 phần quà, thời gian áp dụng chương trình: 01/07/2023 – 01/08/2023, áp dụng cho đơn hàng khách hàng mua 10 vỉ cỏ lót cơng ty Khơng áp dụng chung với chương trình khuyến khác khơng tách bill cộng dồn hóa đơn, chương trình tặng quà áp dụng cho đơn 70 hàng trực tuyến công ty Xây dựng chiến dịch quảng cáo: Tạo banner, ảnh quảng cáo video giới thiệu chương trình để đăng trang sản phẩm kênh mạng xã hội Fanpage, Wedsite kênh Shopee Tạo nội dung PR chia sẻ thông tin chương trình kênh truyền thơng, blog, trang web, diễn đàn liên quan đến ngành sản phẩm đến khách hàng qua kênh quảng cáo, bảng hiệu, trang web, fanpage thông qua đại lý, cửa hàng phân phối Theo dõi đánh giá hiệu chương trình, cơng ty nên thường xun đo lường hiệu chương trình, từ đưa điều chỉnh cải tiến để tăng tính hiệu chương trình tương lai Thơng qua chương trình tặng quà tặng thường xuyên công ty thu hút quan tâm khách hàng mới, khách hàng đồng thời cải thiện hình ảnh thương hiệu thị trường Voucher mua hàng: Tác giả đề xuất chương trình “Săn voucher- Chào mừng đại lễ 2/9” Để triển khai chương trình tặng Voucher mua hàng, tác giả đề xuất sau: Chương trình tặng voucher mua hàng 100.000 đồng áp dụng cho khách hàng mua sản phẩm vỉ cỏ với giá trị 500.000 đồng Voucher tặng kèm theo sản phẩm trao tặng sau khách hàng toán Voucher sử dụng để mua sản phẩm khác cửa hàng mua sản phẩm vỉ cỏ với giá ưu đãi Để sử dụng voucher, khách hàng cần điền mã voucher vào ô trống q trình tốn Thời gian áp dụng: 02/08/2023 đến 02/09/2023 cho tất đơn hàng khách hàng Voucher sử dụng để mua sản phẩm khác mua sản phẩm vỉ cỏ với giá ưu đãi, khách hàng nhận voucher, giữ voucher cẩn thận để sử dụng thời gian sớm Để sử dụng voucher, khách hàng cần mang voucher đến cửa hàng chúng tơi trình cho nhân viên bán hàng Nhân viên xác nhận voucher giảm giá trực tiếp hóa đơn khách hàng Quảng bá chương trình voucher mua hàng đến khách hàng thơng qua kênh truyền thông website, fanpage, email marketing, tin nhắn SMS hay trang mạng xã hội 71 Facebook, Instagram Sau thực chương trình, đánh giá kết cải tiến để đảm bảo hiệu nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng Chương trình khuyến mại đặc biệt dịp cuối năm: Tác giả đề xuất tên chương trình: “Mừng Xuân Kỷ Hợi - Tặng quà tri ân" nhằm tri ân khách hàng mua đơn hàng 10 triệu: Tổ chức chương trình khuyến mại đặc biệt quay số trúng thưởng, mua sản phẩm vỉ cỏ có hội tặng xe đạp, điện thoại di động hay du lịch miễn phí, Hiện tại, cơng ty khơng tiến hành hoạt động khuyến mại liên tục, vậy, để đạt hiệu hoạt động khuyến mại cao, công ty cần tập trung vào dịp đặc biệt để thực chương trình khuyến mại, phải hướng đến đối tượng khách hàng rõ ràng cung cấp thông tin cụ thể, chi tiết chương trình khuyến mại Để triển khai chương trình khuyến mại đặc biệt nhằm tri ân khách hàng mua đơn hàng 10 triệu, thực sau: Lựa chọn sản phẩm vỉ cỏ lót sàn thích hợp để tham gia chương trình khuyến mại, xác định giá trị đơn hàng tối thiểu để tham gia chương trình khuyến mại đơn hàng 10 triệu đồng Tổ chức chương trình khuyến mại đặc biệt quay số trúng thưởng, mua sản phẩm vỉ cỏ có hội tặng xe đạp, điện thoại di động hay du lịch miễn phí Quảng cáo chương trình khuyến mại kênh thơng tin khác website, fanpage, tin email, trang thương mại điện tử để đưa thông tin đến khách hàng rộng rãi Cụ thể, tác giả đề xuất chương trình tặng quà đặc biệt cho khách hàng mua vỉ cỏ 10 triệu cuối năm quay số trúng thưởng thực sau: Đối tượng áp dụng: Chương trình áp dụng cho khách hàng mua vỉ cỏ 10 triệu đồng năm Thời gian áp dụng: Chương trình áp dụng khoảng thời gian từ ngày 1/12/2023 đến 31/12/2023 72 Cách thức tham gia: Khách hàng cần đăng ký tham gia chương trình cách điền thơng tin đầy đủ vào mẫu đăng ký công ty gửi lại cho nhân viên bán hàng cơng ty Quy trình quay số trúng thưởng: Công ty tổ chức quay số trúng thưởng vào ngày 01/01/2024 văn phịng cơng ty, thực hệ thống máy móc chuyên dụng giám sát ban giám sát Phần thưởng: Công ty thiết lập phần thưởng có giá trị khác cho khách hàng trúng thưởng, bao gồm: Giải nhất: Một chuyến du lịch nước trị giá 30 triệu đồng Giải nhì: Một tủ lạnh Samsung Inverter 488 lít RF48A4010B4/SV trị giá 20 triệu đồng Giải ba: Một phiếu mua hàng công ty trị giá 10 triệu đồng Thông tin kết trúng thưởng: Công ty công bố danh sách khách hàng trúng thưởng trang web công ty gửi thông báo đến khách hàng trúng thưởng thông qua email điện thoại Chương trình tặng khách hàng mua vỉ cỏ 10 triệu cuối năm quay số trúng thưởng giúp cơng ty tăng khách hàng trung thành tạo hứng thú cho khách hàng tiếp tục mua hàng tương lai Nâng cao hiệu chăm sóc khách hàng: Là việc quan trọng để giữ chân khách hàng, cần xác định khách hàng mục tiêu để giới thiệu, tư vấn sản phẩm tránh việc làm phiền khách hàng cơng ty dựa vào khách hàng có nhấp vào liên kết website facebook, nên gửi lời chúc mừng sinh nhật lời cảm ơn khách hàng ủng hộ nhiều lần cuối năm, mang đến khách hàng quan tâm nhằm tạo gắn bó khách hàng Biện pháp thực thành lập câu lạc khách hàng, khách hàng mua sản phẩm từ nhân viên bán hàng công ty cấp thẻ hội viên câu lạc tính điểm theo doanh số mua hàng lần Hệ thống khách hàng phân cấp theo khách hàng sỉ, lẻ, lớn, nhỏ…để có sách hợp lý Những khách hàng hội viên câu lạc cung cấp vật liệu trưng bày, trang trí từ cơng ty tuỳ theo số điểm tích luỹ áp dụng sách chiết khấu đặc biệt…Đối với khách hàng thường xuyên doanh số lớn cơng 73 ty tặng vé du lịch, q thưởng, giấy chứng nhận… hỗ trợ nâng cấp cửa hàng Để xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chun nghiệp cơng ty cần có đội ngũ chăm sóc khách hàng ln sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại sản phẩm, dịch vụ bạn Tận dụng truyền thông mạng xã hội để quảng bá, tương tác với khách hàng: Thông qua vấn có 50% chun gia đánh giá mức độ khả thi Từ đánh giá chuyên gia, kết luận giải pháp đề xuất có mức độ khả thi tương đối cao áp dụng doanh nghiệp Tác giả đề xuất: Về Fanpage: Trên trang fanpage công ty “Eotygroup Joint Stock Company” nên thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm công ty Đăng tải viết liên quan đến sản phẩm vỉ cỏ lót sàn trang fanpage thường xuyên nhằm giữ quan tâm khách hàng tạo tương tác tích cực Cập nhật viết với tiêu đề ấn tượng bắt kịp xu hướng người tiêu dùng, sử dụng hình ảnh sản phẩm đẹp, chỉnh chu, sử dụng nội dung đa dạng, hấp dẫn chia sẻ thông tin Nội dung đăng nên liên quan đến sản phẩm cỏ lót sàn tin tức cơng ty Để tăng tính tiện lợi cho khách hàng, cơng ty cung cấp tài liệu hướng dẫn trực tuyến tạo video hướng dẫn để khách hàng xem thực hướng dẫn dễ dàng Fanpage, phải liên tục cập nhật kinh nghiệm hay thủ thuật để thu hút nhiều thành viên tham gia Fanpage Tạo chương trình khuyến mãi, kiện vào dịp lễ Fanpage công ty để thu hút khách hàng tham gia tăng lượt tương tác Fanpage khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty, giúp khách hàng tiềm nhận biết tìm đến có nhu cầu mua hàng đăng Facebook thơng qua nhóm như: Thiết kế thi công TP HCM, kinh nghiệm thi công sản xuất, sân vườn thiết kế cảnh quan khuyến mãi, ưu đãi nhằm thu hút nhiều khách hàng tăng cường tin tưởng khách hàng có vào sản phẩm cơng ty 74 Tối ưu hóa trang Fanpage: Trang Fanpage Eoty Group cần tối ưu hóa, bao gồm ảnh bìa, ảnh đại diện, mô tả công ty sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy hiểu rõ cơng ty, cụ thể sau: Chọn ảnh bìa ảnh đại diện phù hợp: Ảnh bìa nên sử dụng hình ảnh đẹp, liên quan đến sản phẩm cỏ lót sàn thương hiệu công ty Ảnh đại diện nên logo công ty, đảm bảo rõ nét không bị chất lượng thu nhỏ Viết mô tả chuyên nghiệp: Mô tả trang Fanpage Eoty Group nên ngắn gọn, súc tích chun nghiệp Nó phải trình bày sản phẩm thương hiệu công ty, cung cấp đủ thông tin cho khách hàng hiểu rõ Eoty Group Sử dụng chức Fanpage: Fanpage liên tục cập nhật tính cho trang Fanpage Eoty Group cần nắm bắt sử dụng chức để giúp trang fanpage trở nên chuyên nghiệp thu hút khách hàng Tạo danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm mua sản phẩm cỏ lót sàn Eoty Group trang fanpage Hãy tạo danh mục sản phẩm rõ ràng cập nhật liên tục để khách hàng tìm thấy sản phẩm cách dễ dàng Đặt đường dẫn đến trang web Eoty Group trang fanpage để khách hàng truy cập vào trang web để biết thêm thơng tin sản phẩm cỏ lót sàn cơng ty Ngồi cần có sử dụng phần mềm phản hồi tin nhắn, nhận xét tự động để khách hàng khơng có cảm giác chờ đợi tạo hài lòng khách hàng Website: Tác giả đề xuất công ty nên cải tiến mặt thiết kế với trang chủ website eoty.vn có thêm nhiều nội dung tư vấn chi tiết sản phẩm, hiển thị nội dung sản phẩm cơng ty vỉ cỏ lót sàn khách hàng vào trang web cơng ty xem đầu tiên, thể nội dung rõ ràng, cụ thể thêm vào size số, số lượng hàng hay hết Đăng đầy đủ sản phẩm vỉ cỏ lót sàn cơng ty kinh doanh, có thêm phần xếp sản phẩm hàng hóa theo giá từ thấp đến cao để khách hàng thuận tiện việc tìm kiếm tra cứu Về hình thức trang website cần phải đẹp, sinh động, khơng có lỗi tả, lỗi nhỏ 75 điều khiến khách hàng khơng có thiện cảm thể thiếu chuyên nghiệp xem trọng người đọc Ngoài ra, website cần phải đăng lên thông tin quảng cáo sản phẩm dịch vụ chương trình khuyến mại, giảm giá điều kiện áp dụng Sử dụng công cụ tối ưu hóa mã để giảm kích thước tệp HTML, CSS JavaScript, giúp trang web tải nhanh Tối ưu hóa tốc độ tải trang trang web thiết bị di động, sử dụng công cụ tối ưu hóa ảnh, giảm thiểu số lượng đối tượng tải xuống sử dụng máy chủ tốc độ cao Email marketing: Sử dụng email marketing để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ xây dựng đến đông đảo lượng khách hàng chủ yếu đại lý, nhà thầu xây dựng, thiết kế Các nội dung email ngắn gọn, rõ ràng đầy đủ thông tin để khách hàng biết sản phẩm Vì email quảng cáo nên dịng chủ đề phải hấp dẫn ý – thu hút để thu hút khách hàng đọc email Zalo OA: Tác giả đề xuất nên sử dụng Zalo OA để giúp tương tác với khách hàng thuận tiện, cơng ty tăng cường nhận diện thương hiệu tin tưởng khách hàng Gửi thông tin khuyến công ty sản phẩm thông qua Zalo OA, tạo nội dung khuyến hấp dẫn hữu ích cho khách hàng Nội dung bao gồm giảm giá, quà tặng, chương trình ưu đãi thơng tin khác liên quan đến sản phẩm bạn Ngồi ra, tạo thơng điệp Zalo OA để giới thiệu chương trình khuyến bao gồm hình ảnh mơ tả chi tiết chương trình khuyến bạn gửi đến khách hàng Tạo menu sản phẩm Zalo OA: Tạo menu sản phẩm trang Zalo OA để khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm khuyến Menu sản phẩm tùy chỉnh theo danh mục giá Gửi thông điệp trực tiếp cho khách hàng: Gửi thông điệp trực tiếp cho khách hàng thơng qua tính chat Zalo OA Thơng điệp chứa thơng tin chi tiết chương trình khuyến bạn hướng dẫn khách hàng cách sử dụng mã giảm giá ưu đãi 76 Quảng cáo sản phẩm khuyến Zalo: Bạn quảng cáo sản phẩm khuyến Zalo để tăng hội tiếp cận với khách hàng Quảng cáo hiển thị trang chủ Zalo trang đích khác ứng dụng Quảng cáo trực tuyến kênh Tik tok: Tạo video hấp dẫn, bật sản phẩm video giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng, đánh giá sản phẩm clip quảng cáo sáng tạo.Tích cực xây dựng video tảng TikTok, video có nội dung thiết kế phịng với ý tưởng trang trí phịng, nhà trước sau lót sàn vỉ cỏ lót sàn CTCP Eoty Group, cho thấy khác biệt rõ rệt vật dụng bị tồi tàn lụi tàn thay đồ nội thất sang trọng hơn, không gian sống tăng cường sức sống nhờ vỉ cỏ lót sàn Để tăng khả tiếp cận thu hút người dùng tìm kiếm đến sản phẩm vỉ cỏ lót sàn TikTok, nên sử dụng hashtag liên quan đến sản phẩm như: #vicosan #vicolotsan #vilotsanceo #vilotsanctcp #sanphamvilotsan #vilotsantiktok #vilotsantrangtri #vilotsancayxanh #vilotsanphongkhach #vilotsannhaxinh TikTok tảng quảng cáo trực tuyến phổ biến, với hàng triệu người dùng toàn giới việc quảng cáo TikTok giúp tăng khả tiếp cận thu hút quan tâm khách hàng mục tiêu, xây dựng thương hiệu tăng tính nhận diện thương hiệu, tăng doanh số bán hàng, tiết kiệm chi phí quảng cáo 77 TĨM TẮT CHƯƠNG Sau phân tích thực trạng hoạt động marketing mix chương ưu, nhược điểm Trong chương này, tác giả tiến hành phân tích SWOT vấn ý kiến chuyên gia để đưa giải pháp sản phẩm, giá cả, phân phối hoạt động chiêu thị sản phẩm vỉ cỏ lót sàn CTCP Eoty Group Các giải pháp đề xuất xây dựng sở tính khả thi phù hợp với thực tế kinh doanh, với mong muốn góp phần vào việc nâng cao hoạt động marketing mix thời gian tới 78 KẾT LUẬN Trong doanh nghiệp có nhiều yếu tố, không kể đến vai trị hoạt động marketing mix việc nâng cao hoạt động marketing mix cho sản phẩm vỉ cỏ lót sàn q trình khơng ngừng nghỉ, địi hỏi đổi mới, tư sáng tạo kinh nghiệm thực tiễn doanh nghiệp Tuy nhiên, công ty thực giải pháp đề cách đắn, giúp cho sản phẩm vỉ cỏ lót sàn tiếp cận khách hàng cách hiệu hơn, nâng cao giá trị thương hiệu tăng cường cạnh tranh thị trường Do đó, việc đưa chiến lược, kế hoạch cụ thể định kỳ đánh giá, điều chỉnh cần thiết trình quản lý phát triển sản phẩm.Sau nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing mix cho sản phẩm vỉ cỏ lót sàn CTCP Eoty Group” hệ thống số sở lý thuyết marketing mix phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh công ty từ 2018- 2022, với phân tích thực trạng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị công ty rút ưu, nhược điểm từ đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing mix cho sản phẩm vỉ cỏ lót sàn CTCP Eoty Group Với hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế, nghiên cứu không tránh khỏi sai sót bị ảnh hưởng cách nhìn chủ quan tác giả Do đó, em mong nhận thông cảm hướng dẫn quý thầy để viết hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 11 Nguy hay đe doạ: Đây thay đổi nguy hiểm cần phải tranh hoá giải chiến lược biện pháp marketing Bằng việc phân tích yếu tố môi trường xác định đe doạ tiềm ẩn thương hiệu doanh nghiệp Phân tích hội, nguy cơ, sức mạnh điểm yếu doanh nghiệp thị trường (phân tích SWOT) làm sở cho thiết kế chiến lược biện pháp marketing (Kotler & Keller, 2012) TÓM TẮT CHƯƠNG Chương giới thiệu lý thuyết liên quan đến chủ đề khái niệm marketing khái niệm marketing mix Từ giải thích vai trị tầm quan trọng marketing mix cơng ty hoạch định sách marketing mix từ dựa sở lý thuyết để đánh giá chương