Hoàn thiên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh nam cường

Chuyên đề thực tập Chương Cơ sở lí luận kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm kênh phân phối -Có nhiều khái niệm kênh phân phối sản phẩm Về phía nhà sản xuất, kênh phân phối dòng chảy sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dụng cuối -Về phía người tiêu dùng, kênh phân phối sản phẩm dòng chảy dịch vụ, sản phẩm từ nhà sản xuất qua trung gian tới họ - Theo quan điểm marketting, Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dung cuối 1.2 Đặc điểm hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nam Cường - Các sản phẩm mà doanh nghiệp thực phân phối Máy pháy điện, linh phụ kiện kèm Động điêzen, linh phụ kiện kèm Động ôtô, linh phụ kiện kèm Động thuỷ, linh phụ kiện kèm - Là doanh nghiệp hàng đầu kinh doanh lại máy nổ, loại máy phát điện, động thuỷ cơng ty có hệ thống đại lí mua hàng chải dài 64 tình thành phố Các đại lí hoạt động độc lập với nhà sản xuất, hoạt đơng đại lí với Nam Cường ràng buộc phụ thuộc hợp đồng đại lí văn sách dịch vụ, khuyến mại, giá (đây đại lí mua đứt bán đoạn) Page of 73 Chuyên đề thực tập Bảng 1: Các đại lí ( trung gian ) phân phối cơng ty TNHH Nam Cường STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 Tên cửa hàng Cửa hàng Xn tình Cửa hàng Đồn Bổng Cửa hàng Hồ Bình Cửa hàng Việt Anh Cửa hàng Đ ại Minh Cửa hàng Tân An Cửa hàng Tiến Lợi Nội Cửa hàng Minh tuyết Sơn Tây, Hà Nội Cửa hàng Yến Bình Phú xuyên, Hà Nội Cửa hàng Huy Thuỷ Kinh Mơn, Hải Dương Cửa hàng Hồ Bình 16B Tân An, Phú Thọ Cửa hàng Việt Cường Phủ Lí, Hà Nam Cửa hàng máy nổ Mạnh Thắng Phủ lí, Hà Nam Cửa hàng Phóng Tình Tx Nam Định, Nam Định Cửa hàng máy nơng nghiệp TP Ninh Bình, Ninh Bình Tâm Loan Cửa hàng Kim tuấn Cửa hàng Hạnh Vân Cửa hàng Huy Tình Cửa hàng máy nổ Sáu Pho 20 Cửa hàng Trường Sơn Cửa hàng nông ngư Tuấn Quang 21 22 Cửa hàng Trung Xuân Công ty TNHH Nhung Sơn 23 24 25 26 27 28 29 Địa Diễn Ngọc, Diễn Châu, Nghệ An Quỳnh lưu Nghệ,Nghệ An 70B, Thốnh Nhất, Hải Dương Kinh Môn, Hải Dương 76 l ê Hồng Phịng, Nam Định Ngơ Quyền, TX Sơn Tây, Hà Nội Thị Trấn Phúc hoà, Phúc Thọ,Hà Cơng ty TNHH Bình Sơn Xí nghiệp Tảo Nhân Cơng ty TNHH Tuấn loan Cơng ty TNHH Bình Oanh Xí nghiệp Tâm Thơ Cơng ty TNHH Hương Giang Page of 73 Kim Sơn, ninh bình THọ Xuân, Hoá Cẩm Yên, Hà tĩnh Trần Hưng Đạo thành phố Quy Nhơn, QN Thái nguyên An Phòng Lĩnh, Phan Thiết Đường 17.10 thành phố Lạng Sơn Trần khánh Dư, Quảng Yên, Quảng Ninh Phủ Lỗ, sóc Sơn, Hà Nội Quận 1, TP Kiên Giang,KG Tx Phan Thiết , PT Q5 Thàn phố HCM Quy nhơn Cần Thơ Chuyên đề thực tập 30 31 32 Xí nghiệp Mười Túc Cửa hàng Hương Xuân Cửa hàng Kiện Dương Đà Nẵng Cần Thơ TX Cao Bằng, Cao Bằng -Kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp kênh phân phối hỗn hợp, dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp Nam Cường sử dụng ( hình ) dạng kênh cho phép doanh nghiệp phát huy tối đa khẳ chiếm lĩnh thị trường Kênh phân phối Nam Cường đồng thời sử dụng hai kênh kênh trực tiếp kênh gián tiếp Page of 73 Chuyên đề thực tập Hình 1: mơ hình kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Nam Cường Nam Cường lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng 1.3 Các mơ hình phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Hình 2: mơ hình kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Khách hàng(người sử dụng) Page of 73 Chuyên đề thực tập Kênh phân phối trực tiếp dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối thơng qua đại lí( đại lí có hợp đồng ) lực lượng bán hàng doanh nghiệp Trong dạng kênh phân phối doanh nghệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp kể đại lí có hợp đồng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối -Ưu điểm mơ hình: khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian bán hàng Doanh nghiệp thông qua tiếp xúc trực tiếp “gần” với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu họ đáp ứng tốt nhu cầu họ Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp có kiểm sốt tốt qua trình bán hàng, kiểm sốt điều chỉnh tốt cơng cụ marketting mình.Mơ hình cịn cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm nhờ sử dụng phương tiện quảng cáo thông tin quảng cáo mà gặp gỡ trực tiếp người bán hàng -Bên cạnh thuận lợi mơ hình số khó khăn khác: quan hệ giũa nhà sản xuất người tiêu dùng cuối trực tiếp nhà sản xuất phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng hữu mình, phận bán hàng phải lớn, chi phí cho phận cao mà doanh nghiệp khơng có khả chun mơn hố Khi thị trường q rộng nhóm khách hàng phân tán yếu điểm mơ hình bày bộc lộ rõ ràng Để khắc phục nhược điểm doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối gián tiếp Page of 73 Chuyên đề thực tập 1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp Hình 3: mơ hình kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Các người mua trung gian Khách hàng( người sử dụng ) Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng cho người sử dụng thơng qua người mua trung gian ( nhà bán bn bán lẻ cấp ) Trong mơ hình người mua trung gian nhà bán bn, bán lẻ cấp, phân tích mơ hình thành mơ hình sau: DN NBL NTD Trong mơ hình người bán lẻ thường có quy mô lớn, mua hàng với khối lượng lớn từ người sản xuất có chi phí lưu kho q đắt sử dụng nhà buôn Page of 73 Chuyên đề thực tập DN NBB NBL NTD Trong kênh có thêm nhà bán bn, thường sử dụng phổ biến cho sản phẩm có giá trị thấp mua thường xuyên sử dụng cho thị trường nhỏ lẻ phân tán chưa phát triển DN Đl NBB NBL NTD Đây kênh dài thường sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ lẻ, đại lí sử dụng để giúp phân phối hàng hố với khối lượng lớn 3.3 Mơ hình kênh phân phối hỗn hợp Hình 4: mơ hình kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng Đây phương án lựa chọn kênh phân phối sở sử dụng động thời hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp cho khách hàng thơng qua hệ thống đại lí lực lượng bán hàng đồng thời khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian Tuy nhiên trường hợp cần ý tới Page of 73 Chuyên đề thực tập khả suất cạnh tranh giá việc định giá bán khác phần tử thuộc kênh phân phối khác Điều làm hỏng mục tiêu đề lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp 1.4 Sự vận động kênh phân phối 1.4.1 Các dòng chảy kênh phân phối Sự hoạt động kênh phân phối chủ yếu thể thông qua vận động dòng chảy kênh phân phối, dòng chảy vận động theo xu hướng cường độ khác cho thấy mức độ phức tạp kênh phân phối, kênh phân phối thường có dòng chảy chủ yếu sau -Dòng chuyển quyền sở hữu: mơ tả q trình chuyển quyền sở hữu từ Nam Cường tới thành viên khác kênh cách tuần tự, lần mua bán hàng hoá chuyển quyền sở hữu lần từ người bán sang người mua đích tới cuối người tiêu dùng -Dịng thơng tin; mơ tả q trình chao đổi thơng tin thành viên kênh Quá trình chao đổi thông tin diễn da hai thành viên kế cận khơng, thơng tin thường tình hình thị trường, sách doanh nhiệp áp dụng , chất lượng , giá hàng hoá, phản ứng người tiêu dùng đặc biệt thông tin địa điểm giao dịch, phương thức tốn -Dịng vận động vật chất: mơ tả di chuyển hang hoá, vật từ kho hàng tới kho hàng khác thông qua phương tiện vận chuyển, dịng có chí phí lớn tổng chi phí phân phối -Dịng tốn: Mơ tả vận động tiền chứng từ toán Tiền chạy từ người mua cuối chở lại doanh nghiệp sản xuất, chứng từ toán chuyển từ nhà sản xuất tới người mua cuối Page of 73 Chuyên đề thực tập -Dịng xúc tiến: Mơ tả phối hợp chợ giúp hoạt động thành viên kênh phân phối người sản xuất thực quảng cáo cho tất thành viên kênh phân phối 1.4.2 Các quan hệ hành vi kênh phân phối Một kênh phân phối liên kết doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại khác lợi ích chung, thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ gắn liền với thành công thành viên khác kênh Mỗi thành viên giữ vai trò kênh chuyên thực chức Một kênh hiệu kênh giao cho thành viên kênh nhiệm vụ mà họ làm tốt Trong kênh phân phối lí tưởng, thành cơng thành viên phụ thuộc thành công hệ thống kênh, nên thành viên kênh phải hiểu chấp nhận phần việc riêng phối hợp mục tiêu hoạt động riêng với mục tiêu hoạt động cảu thành viên khác kênh Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ, phải bổ xung hoạt động cho phối hợp để tạo nhiều lợi nhuận so với hoạt động Mỗi thành viên phải xem xét hoạt động tác động tới hoạt động thành viên khác va toàn hệ thống kênh nhằm cso điều chỉnh hợp lí Bằng hợp tác tích cực, thành viên kênh thực cung ứng hàng hố thoả mãn thị trường mục tiêu tốt Trên thực tế, thành viên thường quan tâm nhiều tói mục tiêu ngắn hạn thân lợi ích trước mắt tồn kênh phân phối Việc hợp tác với thành viên khác kênh phân phối để thực mục tiêu chung phải từ bỏ lợi ích cá nhân Bơi thành viên hoạt động phụ thuộc lẫn họ thường hoạt động độc lập mục tiêu ngăns hạn tốt họ Họ thường không Page of 73 Chuyên đề thực tập đồng ý vai trò mà thành viên phải làm lợi ích tương ứng Những bất động vai trò mục tiêu sinh xung đột kênh phân phối  Xung đột phản ứng cá nhân, trực tiếp thành viên kênh, trước thành viên khác kênh gây nên thiệt hại khó khăn cho họ Trong kênh phân phơi có nhiều kiểu xung đột khác tiền ẩn  Xung đột theo chiều ngang xung đột trung gian cấp độ phân phối kênh phân phối Một ví dụ xung đột người bán buôn mặt hàng sản phẩm chà xanh khơng độ có người bán hàng vượt lãnh thổ phân chia trước  Xung đột theo chiều dọc xẩy thành viên cấp phân phối khác kênh phân phối Nam Cường Ví dụ xung đột người sản xuất ngừơi bán bn sách giá, cắt chiết khấu …hoặc xung đột đại li nhà bán buôn , bán lẻ vấn đề chế ưu đãi với nhà bán buôn bán lẻ khác nhau… Các xung đột dẫn tới làm giảm hiệu kênh phân phối chí tồi tệ phá vỡ kênh phân phối Bên cạnh có trường hợp xung đột làm tăng hiệu kênh thành viên tìm hướng giải chung đem lại hiệu cho kênh phân phối Để kênh hoạt động tốt phải phân rõ vai trò, quyền hạn thành viên, phải tích cực tham gia đàm phán có mâu thuẫn phát xinh kênh Điều tức phải có lãnh đạo điều hành tốt, hay nói cách khác cần phải có thành viên máy phân có quyền lực phân chia hơpk lí nhiệm vụ phân phối kênh gia giải xung đột Page 10 of 73