Quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần quốc tế sao nam

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hµ Néi LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam tiến vào hội nhập AFTA WTO, điều đặt thách thức lớn cho doanh nghiệp nước, hệ thống phân phối phải chịu số ảnh hưởng đáng kể thị trường nước Trước cảnh báo hàng nhập ngoại tràn ngập vào thị trường nước, đại siêu thị nhiều tập đoàn bán lẻ với tiềm lực vượt trội kinh tế trị có sách, kế hoạch sử dụng kênh phân phối đại, nhằm theo kịp với nhu cầu thị trường đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, giữ vững vị trí trường kinh tế Những tác động kinh tế nước cho thấy hệ thống phân phối khơng cịn mảnh đất đặc quyền doanh nghiệp nước, điều buộc doanh nghiệp nước phải “Động não” suy nghĩ khơng muốn bị “Ra rìa” lãnh chịu hậu thiệt thòi khách quan Chính vậy, việc nghiên cứu đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp yếu tố thay đổi thị trường, thị hiếu người tiêu dùng…sẽ giúp cấp lãnh đạo nắm bắt tình hình thị trường có phương án tối ưu để đáp ứng đầy đủ, kịp thời có cải thiện đáng kể nhằm đạt hiệu cao trình kinh doanh Khắc phục yếu kém, phát huy điểm mạnh, không ngừng học hỏi đổi mới, bắt kịp với xu hướng thời đại, có nhìn cận cảnh, khách quan giới bên ngồi để có đánh giá tích cực hoạch định cho tương lai điều mà doanh nghiệp cần có Trong thời đại nay, với ảnh hưởng phức tạp q trình hội nhập, hàng hóa, quản lý kênh phân phối thách thức doanh nghiệp Hệ thống vận hành có hiệu khơng giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hà Nội Xut phỏt t cần thiết tầm quan trọng yêu cầu đặt với việc quản lý hệ thống kênh phân phối bán hàng, nghiên cứu thực tế Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam, giúp đỡ tận tình anh chị phịng Kinh doanh hướng dẫn bảo Thạc sĩ Đỗ Quốc Bình Em làm quen dần với Công việc kinh doanh hiểu rõ thêm tầm quan trọng việc quản lý kênh phân phối Từ nhận thức đó, em hồn thành báo cáo thực tập làm sở để triÓn khai luận văn tốt nghiệp với đề tài: “ Quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam” Báo cáo thực tập gồm chương: Chương 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam Với khoảng thời gian tìm hiểu thực tế Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam khơng nhiều, lượng kiến thức tích luỹ cịn hạn chế, chắn cịn nhiều thiếu sót báo cáo Vì vậy, em mong nhận góp ý, giúp đỡ thầy cơ, anh chị Công ty để báo cáo thực tập em hoàn thiện Em xin chân thành cảm n! Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hà Nội CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO NAM I - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO NAM 1/ SƠ LƯỢC SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO NAM Công Ty Cổ Phần Quốc Tế Sao Nam Tên giao dịch: SAO NAM INTERNATIONAL JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : V- STAR CO., JSC Địa trụ sở chính: Số 10 Nguyễn Chính – Hồng Mai – Trương Định – Hà Nội Cơng ty TNHH Quốc tế Sao Nam thành lập vào tháng 01 năm 2004 Hà Nội Sao Nam Công ty TNHH thành viên trở lên, Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp chứng nhận đăng kí kinh doanh vào ngày 05 / 11/ 2003 Sau trình hoạt động, đến tháng 07 năm 2007, để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu ngày cao người tiêu dùng địi hỏi Cơng ty phải mở rộng phát triển quy mô hoạt động, tăng vốn đầu tư, thêm nguồn nhân lực Trước tình hình đó, Đại Hội Đồng cổ đơng họp thống thành lập Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam Đồng thời ban quản trị Công ty định mở thêm chi nhánh 781 Lũy Bán Bích – Phường Phú Thọ Hòa – Quận Tân Phú – Tp Hồ Chí Minh Qua năm hoạt động với việc chuyên xây dựng giải pháp phân phối cho nhãn hiệu sản phẩm “Chăm sóc cá nhân” nhập hỗ trợ lĩnh vực Marketing, đến nay, Sao Nam khẳng định lựa chọn đắn việc xây dựng phát triển ngành nghề kinh doanh Với nỗ lực không ngừng, Sao Nam khẳng định vị trí trường kinh doanh, người biết đến với nhìn thiện cảm Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hà Nội v hng ng Sao Nam xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt bao trùm tất tỉnh thành nước với nhiều sản phẩm hãng tiếng, uy tín chất lượng, đem đến cho người tiêu dùng tin tưởng hài lòng Từng bước lên, Sao Nam dần chiếm thị phần thị trường với sản phẩm đa dạng phong phú chủng loại, đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng Sao Nam với trụ sở Hà Nội Tp Hồ Chí Minh phát triển mạnh thị trường doanh số, hứa hẹn tiềm lớn Định hướng mục tiêu Sao Nam ln học hỏi, nắm bắt đổi mình, áp dụng phương thức quản lý điều hành phù hợp có hiệu cao, đầu tư trang thiết bị, Công nghệ tiên tiến, mở rộng thị trường, phát triển sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm hoạt động kinh doanh, xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả nắm bắt thị trường tốt, nhiệt tình, động, phát triển tồn diện, giải việc làm không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán nhân viên, sách lương thưởng hợp lý, chế độ BHXH, BHYT … tạo điều kiện cho anh em Cơng ty có điều kiện làm việc hiệu cao 2/ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Sao Nam cung cấp mặt hàng chất lượng cao, giá hợp lý, nhằm đáp ứng đầy đủ, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Với mục đích nắm bắt thị trường tập trung tối đa hiệu bán hàng, ban quản lý Cơng ty có phương châm bán hàng hỗ trợ khách hàng, nhằm thu hút tạo điều kiện tốt cho đối tác có hội hợp tác làm ăn Đổi lại, Sao Nam hy vọng nhận hưởng ứng nhiệt tình, niềm tin gắn bó từ phía người tiêu dùng để Sao Nam ngày biết đến có vị trí thương trường Sau nỗ lực cố gắng, phần thưởng doanh số lợi nhuận tăng trưởng bền vững – yếu tố quan trọng đóng góp cho phát triển hưng thịnh Cơng ty nói riêng cộng đồng nói chung Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hà Nội 3/ NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CƠNG TY Cơng ty cổ phần Quốc tế Sao Nam hoạt động theo Luật Doanh nghiệp, tuân thủ theo nội dung giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 0102010436 ngày 05/11/2003 (được bổ sung vào ngày 06/09/2007) Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hà Nội với ngành nghề kinh doanh sau: - Mua bán thực phẩm, đồ uống : rượu, bia…; - Mua bán đồ dùng cá nhân, gia đình; - Mua bán thiết bị văn phịng; - Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; - Xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh; - Mua bán mỹ phẩm (trừ mặt hàng có hại cho sức khỏe); - Mua bán sản phẩm chăm sóc miệng (với sản phẩm chất lượng cao nhập từ Hàn Quốc Malaisia) 4/ CƠ CẤU TỔ CHỨC B MY CA CễNG TY 4.1/ Các phòng ban chức Công ty Cụng ty cú tr s đặt thành phố Hà Nội Tp Hồ Chí Minh Ngồi ra, Sao Nam cịn đặt chi nhánh nhỏ tỉnh thành nước, phát triển chủ yếu lĩnh vực: Mua bán mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc miệng… Các phịng ban chức Cơng ty gồm: Phịng Tổ chức Hành chính, Phịng Kinh doanh, Phịng Tài – Kế tốn, Phịng Xuất nhập khẩu, Phịng Marketing Bộ máy Công ty xây dựng nhằm phù hợp với điều kiện kinh doanh Công ty Sơ đồ máy hoạt động Công ty minh hoạ qua sơ đồ Page of 35 Chuyªn đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hµ Néi Sơ đồ1:Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Quốc tế Sao Nam ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG PHÒNG PHỊNG HÀNH CHÍNH MARKETING CHI NHÁNH HÀ NỘI PHỊNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH PHỊNG XUẤT NHẬP KHẨU PHỊNG TÀI CHÍNH KẾ TỐN CHI NHÁNH CÁC TỈNH KHÁC 4.2/ Nhiệm vụ phòng ban A Đại hội đồng cổ đông : Thông qua định thuộc thẩm quyền hình thức biểu họp số cổ đông đại diện cho 51% tổng số phiếu biểu tất cổ đông dự họp chấp thuận Tham gia đóng góp ý kiến xây dựng biểu thông qua điều lệ tổ chức hoạt động định hướng phát triển Cơng ty Kiểm sốt hoạt động hội đồng quản trị ban kiểm soát B Hội đồng quản trị Có tồn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Cơng ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại häc KD & CN Hµ Néi hội đồng cổ đơng Hội đồng quản trị có nhiệm vụ định chiến lược phát triển Công ty, giải pháp phát triển thị trường, chuẩn bị nội dung tài liệu phục vụ họp triƯu tập Đại hội đồng cổ đơng, xây dựng cấu tổ chức, lập quy chế quản lý nội Công ty để Đại hội đồng cổ đơng thơng qua, kiểm sốt thực phương án đầu tư, sách thị trường, thực hợp đồng kinh tế, cấu tổ chức, cấu quản lý nội bộ, mua bán cổ phần C Tổng giám đốc : Có nhiệm vụ điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày Công ty, người đại diện theo pháp luật Công ty, tổ chức thực định Hội đồng quản trị, tổ chức thực kế hoạch sản xuất kinh doanh phương án đầu tư Công ty Thường xuyên báo cáo Hội đồng quản trị tình hình, kết sản xuất kinh doanh Công ty D Ban Kiểm sốt : Do đại hội cổ đơng bầu Ban Kiểm sốt có nhiệm vụ kiểm tra tính trung thực hợp lý, hợp pháp quản lý điều hành, hoạt động kinh doanh, ghi chép Lưu giữ chứng từ sổ sách kế toán báo cáo tài Cơng ty Thường xun thơng báo với Hội đồng quản trị kết hoạt đéng Công ty, tham khảo ý kiến Hội đồng quản trị trước trình báo cáo, kết luận kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông E Giám đốc bán hàng: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc, Tổng Giám đốc đề nghị Hội đồng quản trị bổ nhiệm Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm mặt sau: + Xây dựng kế hoạch kinh doanh th¸ng, quý tổ chức điều hành kinh doanh theo kế hoạch đÞnh + Lập tiêu doanh số, thu nợ cho mảng khách hàng + Nghiên cứu biến động thị trường, động thái đối thủ cạnh tranh từ đề xuất giải pháp hữu hiệu trình lên Tổng Giám đốc xem xét + Lập báo cáo kết kinh doanh để đưa lên Tổng Giám đốc ký duyệt theo tháng, quý Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hà Nội - Nhim v Giám sát bán hàng: + Lập tiêu doanh số, thu nợ cho nhân viên; + Giám sát nhân viên bán hàng, thường xuyên kiểm tra đơn đốc tình hình hoạt động nhân viên cấp dưới; + Đào tạo, hướng dẫn nhân viên mới; + Thăm dị tình hình thị trường để có phương án, giải pháp bán hàng hiệu F Phòng Tổ chức Hành - Lập kế hoạch xây dựng máy nhân Công ty cho phù hợp với mức độ hoạt động quy mô Cơng ty - Nghiên cứu tính to¸n chế độ lương, thưởng, chế độ BHXH, BHYT … sách hỗ trợ nhân viên cho phù hợp để đảm bảo điều kiện tốt cho nhân viên làm việc đạt hiệu cao - Quản trị hành chính, văn phịng, đời sống, bảo vệ G Phịng Tài - Kế toán: - Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc Cơng tác tài tín dụng, kế tốn Cơng ty - Hàng tháng lập kế hoạch tài chính: kế hoạch vốn, kế hoạch thu chi, kế hoạch tiền mặt chi phí khác,… trình Tổng Giám đốc phê duyệt triển khai thực theo kế hoạch duyệt Định kỳ lập báo cáo đánh giá Cơng tác tài chính, kết thực phương án giải tồn đọng đề xuất cải tiến thơng qua q trình thực - Xây dựng quy chế toán nội bộ, áp dụng phổ biến thực tồn Cơng ty, theo dõi, kiểm tra, đánh giá việc thực báo cáo lãnh đạo kết thực - Thực Công tác vốn: huy động vốn thu hồi vốn, luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh theo kế hoạch lập nhằm đáp ứng đầy đủ yêu cầu vốn theo kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hµ Néi - Theo dõi quản lý tài sản cố định Cơng ty Chủ trì Công tác kiểm kê tài sản, vật tư, tiền vốn Cơng ty chịu trách nhiệm tính xác số liệu báo cáo - Thực Cơng tác kế tốn lương, bảo hiểm khoản chi trả khác cho người lao động - Tổ chức thực mạng lưới thống kê - Thực báo cáo định kỳ theo qui định hành Cơng ty H Phịng Marketing - Tham mưu cho Tổng Giám Đốc lĩnh vực xây dựng thực kế hoạch sản xuất kinh doanh, quản lý kinh tế, quản lý đầu tư xây dựng bản, hợp đồng kinh tế, Công tác điều hành hoạt động - Nghiên cứu biến động thị trường, động thái hoạt động đối thủ cạnh tranh, tìm phương hướng giải pháp để có vị trí cao thị trường - Tìm hiểu thăm dò sản phẩm mới, ứng dụng tốt, đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng - Lập triển khai chương trình khuyến mãi, dịch vụ hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm Công ty I Phòng Kinh doanh - Giúp việc cho Tổng Giám đốc vấn đề xuất bán hàng , kế hoạch quảng cáo xây dựng thương hiệu hàng hóa, Công tác quản lý chất lượng sản phẩm - Phát triển hệ thống phân phối để tiêu thụ tối đa sản phẩm - Phụ trách Công tác quảng cáo tiếp thị - Tổng hợp, cập nhật thông tin, giá dự báo nhu cầu thị hiếu khách hàng thị trường - Trực tiếp quản lý đại diện bán hàng, cửa hàng phân phối - Theo dõi, kiểm tra thực Công tác quản lý chất lng sn phm Page of 35 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KD & CN Hµ Néi J Phịng Xt Nhập Khẩu - Tham mưu cho Tổng Giám đốc Hội đồng quản trị lĩnh vực: nhập hàng hóa sản phẩm từ nước - Phụ trách việc nhËp loại hàng hóa từ nước ngồi cảng Hải Phịng vận chuyển hàng hóa kho lưu trữ - Làm thủ tục hải quan, thủ tục toán, giấy tờ liên quan để nhập hàng từ bên đối tác nước II/ CÁC NGUỒN LỰC CỦA CƠNG TY 1/ Nguồn lực Tài Cơ cấu vốn đầu tư huy động vào sản xuất kinh doanh Công ty Sao Nam sau: Vốn chủ sở hữu Công ty tăng lên theo năm (năm 2007 tăng 11,7% so với năm 2006, năm 2008 tăng 34,85 % so với năm 2007) Việc tăng nhanh vốn chủ sở hữu lợi nhuận tăng mạnh năm 2007, 2008 Bên cạnh vốn lưu động có tốc độ tăng cao (năm 2007 tăng 10,28%, năm 2008 tăng 32,11%) Với doanh nghiệp thương mại Sao Nam cấu vốn tăng cao giúp Cơng ty có khả tự chủ tài chính, khả tốn khoản nợ (ngắn hạn, nhanh, tức thời) không gặp nhiều trở ngại Nhưng bên cạnh đó, Sao Nam gặp khơng khó khăn việc thu hồi Cơng nợ Là doanh nghiệp phân phối nhiều sản phẩm khác nhau, với kênh phân phối có đặc điểm thu hồi Cơng nợ khác Ví dụ đưa hàng vào Metro sau giao hàng phải tháng sau thu tiền toán … Từ khó khăn đó, đặt cho nhà lãnh đạo Cơng ty cần phải có biện pháp khắc phục tìm hướng giải giải quyÕt hợp lý để điỊu chỉnh việc kinh doanh ( xem bng 1) Bảng 1: Cơ cấu vốn Công ty qua năm 2006 Page 10 of 35