Quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu tại công ty xăng dầu bình định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN LÊ QUANG TOẢN QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH Ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 31 01 10 NGƯỜI HƯỚNG DẪN: PGS-TS NGUYỄN ĐÌNH HIỀN LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan, cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nghiên cứu nêu đề tài trung thực xin chịu trách nhiệm tất số liệu, kết nghiên cứu Đề tài chưa cơng bố cơng trình khác Bình Định, ngày 20 tháng năm 2023 Tác giả Lê Quang Toản LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn Thạc sỹ, đặc biệt cảm ơn Ban Giám hiệu, thầy cô giáo Trường Đại học Quy Nhơn đào tạo, truyền dạy kiến thức giúp đỡ, hỗ trợ tơi q trình học tập hồn thành luận văn tốt nghiệp Tơi xin trân trọng cảm ơn đến PGS,TS Nguyễn Đình Hiền, người hướng dẫn tơi tận tâm, nhiệt tình, khoa học để tơi hồn thành luận văn Thạc sỹ Đồng thời, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ của anh chị, bạn bè đồng nghiệp giúp tơi q trình học tập thực luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia đình người quan tâm, sát cánh bên cạnh ủng hộ động lực cho tơi hồn thành luận văn cách thuận lợi Bình Định, ngày 20 tháng năm 2023 Tác giả Lê Quang Toản MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa lý luận thực tiễn Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU 1.1 Tổng quan hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm cấu trúc hệ thống kênh phân phối xăng dầu 1.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu 10 1.2.1 Khái niệm vai trò quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu 10 1.2.2 Nội dung quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu 23 1.3.1 Nhân tố khách quan 23 1.3.2 Nhân tố chủ quan 26 1.4 Kinh nghiệm quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu học kinh nghiệm Cơng ty xăng dầu Bình Định 27 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu 27 1.4.2 Bài học kinh nghiệm quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Cơng ty xăng dầu Bình Định 31 Tiểu kết chương 33 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHÔI XĂNG DẦU TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH 33 2.1 Tổng quan Công ty xăng dầu Bình Định 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy 36 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bình Định 41 2.2.1 Thực trạng loại hình kênh phân phối xăng dầu Cơng ty xăng dầu Bình Định 41 2.2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối xăng dầu Cơng ty xăng dầu Bình Định 44 2.3 Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Cơng ty xăng dầu Bình Định 50 2.3.1 Thực trạng xây dựng văn quản lý tổ chức hệ thống kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định 50 2.3.2 Thực trạng tổ chức máy quản lý dịng chảy kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định 54 2.3.3 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định 60 2.3.4 Thực trạng giải mâu thuẫn kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định 62 2.3.5 Thực trạng kiểm tra, đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định 63 2.4 Đánh giá hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Cơng ty xăng dầu Bình Định 67 2.4.1 Kết đạt 67 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 68 Tiểu kết chương 70 Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH 70 3.1 Định hướng phát triển mục tiêu kinh doanh Công ty xăng dầu Bình Định 70 3.1.1 Định hướng phát triển Cơng ty xăng dầu Bình Định 71 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty xăng dầu Bình Định 71 3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bình Định 72 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống văn quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu 72 3.2.2 Tiếp tục hoàn thiện máy quản lý kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định 73 3.2.3 Nâng cao lực, trình độ lao động Cơng ty xăng dầu Bình Định thành viên kênh 74 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu Công ty 76 3.2.5 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bình Định 78 3.2.6 Đầu tư sở vật chất ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao hiệu kinh doanh 79 Tiểu kết chương 80 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO) DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CBCNV Cán cơng nhân viên DN Doanh nghiệp PCCC Phịng cháy chữa cháy PCCN Phòng chống cháy nổ SXKD Sản xuất kinh doanh DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Tổng hợp thống kê cấu lao động Công ty 38 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ 2017 - 2021 40 Bảng 2.3 Mạng lưới kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Công ty xăng dầu Bình Định 42 Bảng 2.4 Hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty Xăng dầu Bình Định 45 Bảng 2.5 Tình hình sản lượng kinh doanh xăng dầu năm 2017 57 Bảng 2.6 Tình hình sản lượng kinh doanh xăng dầu năm 2018 58 Bảng 2.7 Tình hình sản lượng kinh doanh xăng dầu năm 2019 58 Bảng 2.8 Tình hình sản lượng kinh doanh xăng dầu năm 2020 59 Bảng 2.9 Tình hình sản lượng kinh doanh xăng dầu năm 2021 59 Bảng 2.10 Kết thực công tác kiểm tra cửa hàng xăng dầu thuộc Công ty Xăng dầu Bình Định 66 Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức Cơng ty Xăng dầu Bình Định 37 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đối với doanh nghiệp việc tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Không đơn giản sản phẩm tốt kèm với dịch vụ tốt giúp doanh nghiệp thành cơng mà cịn phụ thuộc vào phương pháp tiếp cận mang sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng Điều định thành công doanh nghiệp thị trường Quản lý kênh phân phối trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng theo mục tiêu doanh nghiệp đề ra, từ nhà quản trị có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp việc quản lý kênh phân phối quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng cách nhanh thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Bên cạnh kênh phân phối yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị doanh nghiệp thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu giúp doanh nghiệp nâng cao vị thị trường nội địa quốc tế Cơng ty xăng dầu Bình Định doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tập Đoàn xăng dầu Việt Nam chuyên kinh doanh sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas Công ty kế thừa hệ thống kênh phân phối chuyên sâu rộng khắp vũ khí cạnh tranh hiệu để củng cố phát triển vị Công ty thương trường Hiện nay, Cơng ty có 01 kho xăng dầu sức chứa 54.000 m3, 01 cảng xăng dầu nhập 400.000 m3/năm; có mạng lưới 45 cửa hàng xăng dầu, 03 cửa hàng chuyên doanh, 30 thương nhân nhượng quyền bán lẻ 05 thương nhân phân phối Hàng năm, Công ty cung ứng 50% lượng xăng dầu Bình Định Trong trình xây dựng trưởng thành với nhiều lần thay đổi tên gọi cấu, tổ chức, Công ty khẳng định uy tín, thương hiệu; khơng ngừng đổi cơng tác quản lý, động sáng tạo sản xuất kinh doanh Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, công tác quản lý kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định tồn số bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Công ty Để làm rõ thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Công ty xăng dầu Bình Định, tư đánh giá tác động tích cực tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Công ty, từ đề xuất số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối, em lựa chọn đề tài: “Quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Cơng ty xăng dầu Bình Định” (Petrolimex Bình Định) để làm đề tài luận văn Tổng quan tình hình nghiên cứu Tại Việt Nam có nhiều nhà nghiên cứu quan tâm vấn đề quản trị kênh phân phối doanh nghiệp nhiều lĩnh vực khác Đã có nhiều cơng trình phân tích, làm sâu sắc tác động, hiệu tích cực quản trị kênh phân phối doanh nghiệp ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Hà Thị Kiều Anh (2013), Quản trị kênh phân phối, Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Cơng trình đề cập đầy đủ nội dung quản trị kênh phân phối Đã giúp cho người nghiên cứu có nhìn bao qt có sở khoa học tiếp cận lĩnh vực xây dựng vận hành quản trị kênh phân phối mang lại hiệu kinh tế Tuy nhiên công trình chưa sâu vào thị trường hồng hố, dịch vụ cụ thể gắn liền với thực tế đời sống nhằm trang bị tri thức kinh nghiệm cho người đọc [1] Nguyễn Đức Hiển (2012), Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện kênh phân phối công ty xăng dầu Bình Định”, Đại học Đà Nẵng Đây đề tài khoa học thuộc lĩnh vực quản trị kinh doanh Tác giả làm rỏ sở lý luận thực tiễn kênh phân phối Đồng thời phân tích thực trạng kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định góc độ quản trị kinh doanh, từ kiến nghị giải pháp khả thi để hoàn thiện kênh phân phối Đề tài tài liệu tốt để tham khảo, nhiên chưa sâu vào lĩnh vực quản lý kinh tế, cần phải tập trung làm rõ vấn đề [14] Phan Văn Phiệt (2013), Phân tích và đề xuất số giải pháp chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp Xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020, Luận văn thạc sĩ, Viện Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 73 nhiệm nhà cung cấp Tuy nhiên, Nghị định lại cho cho phép thương nhân phân phối mua xăng dầu từ nhiều thương nhân xăng dầu đầu mối, điều dẫn đến việc khó kiểm sốt doanh nghiệp phân phối xăng dầu, công đoạn đối tượng dễ dàng qua mặt quan chức trà trộn xăng lậu, xăng giả Thứ ba cơng tác kiểm tra, kiểm sốt hoạt động kinh doanh xăng dầu cịn nhiều bất cập Theo đó, nay, hoạt động KDXD điều chỉnh nhiều văn quy phạm pháp luật, như: Luật Đầu tư; Luật Chất lượng sản phẩm, hàng hóa; Luật giá; Luật Hải quan; Nghị định 83/2014/NĐ-CP, Nghị định 95/2020/NĐ-CP sửa đổi Nghị định 83/2014/NĐ-CP Chính phủ KDXD Cùng đó, nhiều quan có chức quản lý mặt hàng xăng, dầu như: Cơng an, hải quan, biên phịng, Bộ Tài chính, Bộ Khoa học Cơng nghệ, Bộ Cơng Thương Thứ tư, hệ thống văn quản lý kênh phân phối Công ty Xăng dầu Bình Định, cần tiếp tục hồn thiện sở đặc điểm liên quan đến trình phân phối xăng dầu công ty địa bàn tỉnh Bình Định như: - Để hàng hố đến tận tay người tiêu dùng đòi hỏi phải xem xét tổ chức kênh phân phối quy mô Công ty, Cơng ty vận chuyển xăng dầu theo cầu khách hàng vận chuyện xăng dầu - Công ty cần tổ chức cung ứng thị trường Các thuộc tính sản phẩm, cấp độ, nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời mặt hàng có ảnh hưởng định đến chiều dài kênh, chọn bạn hàng khách hàng mua Với đặc điểm chất lượng cao, thoả mãn mong muốn khách hàng xăng dầu thời điểm, Cơng ty xăng dầu Bình Định có uy tín, sức cạnh tranh thị trường; - Công ty xem xét để thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp nhất, vừa tăng sức cạnh tranh vừa đảm bảo giữ vững thị trường 3.2.2 Tiếp tục hoàn thiện máy quản lý kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Bình Định Cơng ty xăng dầu Bình Định kinh doanh thị trường chủ yếu tỉnh Bình Định số tỉnh giáp giới, địi hỏi cơng ty phải có máy quản lý thống hệ thông phân phối Chỉ có cơng ty có khả kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trường kinh doanh 74 Hệ thống phân phối công ty, Cơng ty, trực thuộc phịng Kinh doanh đảm nhiệm Tại cơng ty, phịng Kinh doanh thực nhiều chức nhiệm vụ kinh doanh, điều dẫn tới hiệu quản lý chưa cao, không phát huy hết ưu điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối Sản phẩm thị trường, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ cạnh tranh, số thị trường thu hẹp chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Việc xây dựng hồn thiện máy quản lý hệ thống phân phối điều cấp thiết Có thể thiết lập phận, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trưởng phịng Kinh doanh Cơng ty đảm nhiệm phó giám đốc phụ trách mảng kinh doanh Công ty đảm nhiệm Đây mô hình tổ chức hiệu cơng ty lớn coca hay pepsi…trong việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối Kiểm tra giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối.xXây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin từ trị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối vật Phối hợp với phong kinh doanh đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm 3.2.3 Nâng cao lực, trình độ lao động Cơng ty xăng dầu Bình Định thành viên kênh Việc nâng cao trình độ chun mơn cho lao động có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Đối với Cơng ty xăng dầu Bình Định kinh doanh 75 ngành hàng có điều kiện, cơng tác đào tạo nghiệp vụ cho người lao động cần phải trọng Công tác đào tạo nên thực qua giai đoạn sau: - Đào tạo cho lao động mới: Với đặc điểm kinh doanh xăng dầu, đặc biệt người lao động trực tiếp bán hàng, trước tiếp nhận phải qua lớp đào tạo PCCN, mơi trường, an tồn vệ sinh lao động, giao nhận xăng dầu, kỹ bán hàng Do Cơng ty cần thực đào tạo cho 100% lao động tuyển dụng trước phân công nhiệm vụ bán hàng thực tế - Đối với đào tạo nâng cao trình độ cho lao động: + Định kỳ mở lớp đào tạo, nâng cao nghiệp bán hàng, nghiệp vụ marketing, nghiệp vụ giao tiếp, nghiệp vụ giao nhận, nghiệp vụ PCCN, nghiệp vụ an tồn vệ sinh lao động, để nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân viên + Tổng hợp đúc kết tình thường gặp bán hàng hướng dẫn cách xử lý để tất công nhân viên thành thạo nghiệp vụ tránh sai sót khơng đáng có + Định kỳ mở thi bán hàng giỏi để kịp thời biểu dương nhân viên bán hàng giỏi + Song song với đào tạo lý thuyết, tuyên truyền nâng cao tư tưởng, cần có sách bố trí đan xen để đào tạo thực tế cho lao động tuyển dụng để nhanh chóng đáp ứng u cầu cơng việc Đổi công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực kênh phân phối - Rà sốt đánh giá tồn diện khả hoàn thành nhiệm vụ người lao động làm sở cho việc đào tạo lại người lao động Như phân tích trên, chất lượng lao động nhân viên Công ty xăng dầu Bình Định chưa tương xứng với yêu cầu, nhu cầu tiêu chuẩn công việc, khối lao động trực tiếp bán hàng tình trạng bố trí chưa đủ chuyên môn nghiệp vụ chiếm tỷ lệ lớn, lao động quản lý trình độ tin học quản lý không cao, lao động gián tiếp văn phịng Cơng ty trình độ chuẩn hóa cấp tỷ lệ chun viên có trình độ chun mơn sâu chưa nhiều, lả trình độ thị trường, trình độ đại học cịn Công ty chưa quan tâm đến vấn đề Để đánh giá cách toàn diện sát với thực tế chất lượng lao động, Công ty cần tổ chức kiểm tra đánh giá toàn 76 lao động, trước mắt tập trung lực lượng lao động quản lý lực lượng bán hàng trực tiếp cửa hàng Chia thành 02 đợt đánh giá: Đợt 01 cho lao động trực tiếp; đợt cho lao động quản lý Mục tiêu việc đánh giá nắm bắt kiến thức kỹ thiếu yếu người lao động để xác định đối tượng, chương trình đào tạo lại cho phù hợp Tuy nhiên thời điểm tại, Công ty cần triển khai hoạt động đào tạo sau: * Đối với lao động quản lý Ưu tiên lập kế hoạch đào tạo đào tạo lại cho lao động quản lý Công ty việc làm cần thiết Qua phân tích chất lượng lao động quản lý chương 3, số lao động quản lý Công ty đáp ứng mặt cấp chun mơn, cịn lực tiêu chí khác chưa đáp ứng yêu cầu, tiêu chuấn chức danh đề Công ty tổ chức học thêm yêu cầu số lao động quản lý tự học thêm ngoại ngữ, tin học * Đối với lao động trực tiếp Đối với phận trực tiếp bán hàng, trọng tâm đào tạo bồi dưỡng tập huấn nâng cao kỹ tay nghề cho người lao động, phải lựa chọn hình thức đào tạo kèm cặp chỗ chủ yếu Với hình thức khơng thể đào tạo theo kiểu đại trà được, lao động sau đào tạo, nắm vững kỹ kèm cặp người khác Công ty cần quan tâm đến vấn đề, lĩnh vực đào tạo sau: + Đối với lao động trực tiếp thường tiếp xúc với khách hàng: cần đào tạo kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, phòng cháy, chữa cháy + Đối với lao động trực tiếp không tiếp xúc với khách hàng (chủ yểu khối kho cảng): cần đào tạo bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ nhập hàng, xuất hàng,bảo quan thiết bị, bảo vệ, phòng cháy, chữa cháy 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu Công ty Xây dựng sách khuyến khích thành viên kênh tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng phù hợp với khốc liệt thị trường Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối Phối hợp với phòng Thương 77 mại đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường vào khu vực theo nghiên cứu có tiềm Chính mà Cơng ty cần phải có sách giá hợp lý Mối quan hệ thành viên kênh nhà phân phối mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn Công ty phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải Cơng ty cần tập trung giải pháp sau Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích khơng đơn kích thích vật chất mà cơng ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực cơng đoạn sau: Thứ nhất, tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh thương nhân, khách bán buôn, hệ thống cửa hàng xăng dầu, lực lượng bán hàng hữu cơ, khách hàng Việc tiến hành nghiên cứu phía công ty, công ty nghiên cứu marketing từ phía trung gian phân phối Nếu chọn cách cuối cần thiết lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện quản lý cấp cao Thứ hai, tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thông phân phối mà thực chất hình thức xúc tiến thương mại Có nhiều hình thức cụ thể thực từ phía cơng ty đến hệ thống phân phối như: hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hiệu, hệ thống bảng biển, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật, trả phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo công ty Tạo mối quan hệ tốt đẹp nhân viên quản lý vùng khách hàng Phải ln có thái độ hợp tác giúp đỡ công việc phân phối thành viên; cam kết phân chia rủi ro rủi ro xảy trình phân phối; tỷ lệ chiết khấu phương thức tốn phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích thành viên kênh; thiết lập hệ thống sách giá cả, sản phẩm, xúc tiến, phân phối gắn chặt với lợi ích thành viên kênh Công ty Ngày công ty đa quốc gia giới dành từ 5%-15% ngân sách danh cho quảng cáo, nguyên nhân thành công nhiều công ty Với Công ty xăng dầu Bình Định tỷ lệ 3% tổng doanh thu bán hàng Chính sách xúc tiến bao gồm: 78 - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán hàng Một số lớn sách xúc tiến địi hỏi tham gia thành viên kênh phân phối Công ty cần ý vào việc trợ giúp phát triển lực lượng bán hàng thành viên kênh phân phối việc triển khai hoạt động xúc tiến khác 3.2.5 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Bình Định Tăng cường cơng tác tự kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh xăng dầu Đại lý, Cửa hàng xăng dầu trực thuộc; thường xuyên kiểm tra nguồn gốc, xuất xứ, đo lường, chất lượng; tăng cường tần suất lấy mẫu phân tích, đánh giá chất lượng xăng dầu từ đơn vị đầu mối cung ứng Xử lý, thu hồi sản phẩm không rõ nguồn gốc, không đảm bảo chất lượng lưu thông hệ thống phân phối cửa hàng Thơng tin kịp thời trường hợp vi phạm, sản phẩm xăng dầu không đảm bảo chất lượng, khơng rõ nguồn gốc, có biện pháp xử lý kịp thời với quan chức Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Với trung gian hay lưc lượng bán hàng thuộc cơng ty, Cơng ty, lưu hành danh sách doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình, thị phần đạt để làm tiêu đánh giá Đây sở cho việc áp dụng mức thưởng, phạt cách công Cụ thể: + Doanh số bán thành viên kênh so với lượng bán hàng năm trước + So sánh khối lượng bán thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán thành viên kênh so với tiêu kế hoạch 79 xác định trước + Chi phí bán hàng Từ kết so sánh Công ty biết thành viên hoạt động có hiệu quả, so sánh với chi phí bỏ cho hoạt động kênh, cho thành viên kênh để từ có hướng đầu tư thích hợp Cơng ty cần định kỳ phải đánh giá kết công tác người trung gian theo tiêu chuẩn mức tiêu thụ đạt được, mức dự chữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, hợp tác với chương trình khuyến mại huấn luyện, dịch vụ người trung gian dành cho khách hàng Đây công việc bắt buộc phải thực để kiểm tra mức độ hiệu trung gian phải thục cách định kỳ, thường xuyên tất thành viên kênh Công ty cần giao trách nhiệm cho đại diện bán hàng lập kế hoạch bán hàng cho thành viên kênh quản lý báo cáo quản lý kinh doanh khu vực để làm sở lên kế hoạch đặt hàng từ Tổng công ty Chủ động số lượng, chủng loại hàng hóa hướng tới phục vụ nhanh chóng tiết kiệm chi phí 3.2.6 Đầu tư sở vật chất ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao hiệu kinh doanh Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin để đáp ứng yêu cầu xử lý thông tin, lưu trữ liệu phù hợp với chương trình quản trị ERP Đầu tư nâng cấp bể chứa, thiết bị bán hàng, phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu kinh doanh xăng E5 E10 Với đặc tính hút ẩm, ngậm nước xăng E5 E10, khơng có bể chứa, thiết bị bán vận chuyển phù hợp, không đảm bảo chất lượng xăng theo tiêu chuẩn Thay cột bơm xăng dầu có độ xác 0,5% sang thiết bị có độ xác