Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của sản phẩm tân hiệp phát tại công ty thương mại tổng hợp kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM HỒ THỊ HƯƠNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM Kon Tum, tháng 08 năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SINH VIÊN THỰC HIỆN LỚP MSSV Kon Tum, tháng 08 năm 2018 : ĐỖ HOÀNG HẢI : HỒ THỊ HƯƠNG : K814TM : 141404005 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 1.Lí chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu: 3.Phạm vi nghiên cứu: .1 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .2 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Chức 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TIÊU DÙNG .3 1.3 CÁC NHÀ TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI .4 1.3.1 Nhà bá lẻ (Retaller) 1.3.2 Nhà bán buôn (Wholesalers) 1.3.3 Lựa chọn kênh phân phối 1.4 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .5 1.4.1.Tuyển chọn thành viên kênh 1.4.2 Khuyến khích thành viên hoạt động 1.4.3.Đánh giá thành viên kênh CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TMTH KON TUM 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TMTH KON TUM 2.1.1 Giới thiệu công ty thương mại tổng hợp Kon Tum 2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 12 2.2 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 14 2.2.1 Thị trường Tân Hiệp Phát nước 14 2.2.2 Sản phẩm Tân Hiệp Phát 15 2.3 TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI THỊ TRƯỜNG KON TUM .16 2.3.1 Môi trường Marketing sản phẩm Tân hiệp Phát thị trường Kon Tum 16 2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tân Hiệp Phát 17 2.4 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT 18 2.4.1 Mạng lưới phân phối công ty 18 2.4.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát 18 2.4.3 Hệ thống cửa hàng đại lý tiêu thụ sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty 22 i 2.5 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI .24 2.6 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ 26 2.6.1 Chính sách sản phẩm 26 2.6.2 Chính sách giá 27 2.6.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 27 2.7 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 28 2.8 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI CÔNG TY 32 2.8.1 Những thành tự đạt 32 2.8.2 Những tồn tại, hạn chế 32 2.8.3 Nguyên nhân hạn chế 32 CHƯƠNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 34 3.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY 34 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 34 3.2.1 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm .34 3.2.2 Quản lý cấu trúc kênh phân phối 34 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại 35 3.2.4 Thực chế độ khuyến khích cho đại lý 35 KẾT LUẬN .37 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC NHẬN XÉT GVHD ii DANH MỤC CÁC BẢNG STT Nội dung Trang Bảng 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh từ năm 2015-2017 13 Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tân Hiệp Phát 40 Bảng 2.3 Cơ cấu doanh thu nhóm hàng thị trường Thành phố qua năm 2015-2016-2017 so với kế hoạch 23 Bảng 2.4 Cơ cấu doanh thu nhóm hàng thị trường Huyện qua năm 2015-2016-2017 so với kế hoạch 26 Bảng 2.5 Trình độ nguồn nhân lực Cơng ty qua năm 32 iii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ STT Nội dung Trang Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối Sơ đồ 2.1 Mơ hình tổ chức kinh doanh Công ty Sơ đồ 2.2 Bộ máy tổ chức công ty Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối sản phẩm Công ty 18 CPTM Tổng hợp Kon Tum DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ STT Nội dung Trang Biểu đồ 2.1 Thị phần nước giải khát Việt Nam 15 Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng 24 iv LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Trong kinh tế thị trường nay, công ty tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho cơng ty Vì thế, cơng ty để đảm bảo hiệu mang lại cao mà chi phí bỏ lại thấp có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm mở rộng thị trường tạo tính hiệu cao công việc đảm bảo phân phối hàng hóa cơng ty rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu, đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Trong xu nay, để có vị cạnh tranh phải kết hợp nhiều yếu tố trong yếu tố bật yếu tố phân phối, góp phần quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân phối giúp cho doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn Nếu doanh nghiệp có kênh phân phối khơng phù hợp lượng sản phẩm tiêu thụ không cao, dẫn đến kinh doanh không hiệu cho dù sản phẩm doanh nghiệp có chất lượng tốt, giá hợp lý, công tác tuyên truyền tốt… Do việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cần quan tâm vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Trong nhiều năm qua Công ty thương mại tổng hợp Kon Tum có bước phù hợp với sách Nhà nước xu hướng phát triển thị trường, thể qua nhiều cố gắng đổi hoạt động sản xuất kinh doanh Sau tìm hiểu hoạt động cơng ty thấy tầm quan trọng công tác phân phối cho phép nhà trường hướng dẫn tận tình Cơ Đỗ Hồng Hải, em định tìm hiểu thực đề tài: “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum” nhằm góp phần hồn thiện cơng tác phân phối công ty Bố cục bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty Chương 3: Một số kiến nghị để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty cổ phần Thương Mại tổng hợp Kon Tum Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài giúp em tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích đánh giá hoạt động phân phối Công ty cổ phần cổ phần Thương Mại tổng hợp Kon Tum, kết hợp với lý thuyết học sở lý luận từ đưa nhận định đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Phạm vi nghiên cứu: Ðề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối Công ty cổ phần cổ phần TMTH Kon Tum thời gian năm từ 2016 – 2017 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ người tiêu dùng 1.1.2 Vai trị Hệ thơng phân phối đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trị định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thơng để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.1.3 Chức Các nhà sản xuất, trung gian thành viên kênh khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối  Giới thiệu thông tin sản phẩm: Quá trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ, người tiêu dùng để tạo thuận lợi q trình trao đổi hàng hóa  Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian  Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng  Thích ứng, hồn thiện sản phẩm: thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu q trình trao đồi, tăng tích thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ hẫu mãi, tư vấn, sữa chửa, bảo hành  Thương lượng: thông qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quán đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ  Lưu thơng hàng hóa: thơng qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác  Tài chính, trang trải chi phí: thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động kênh Đó chức phân phối Vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức đo Nhà sản xuất thực hết chức trên, nhiên phân tán khả nguồn lực họ đồng thời chi phí thực tăng lên Việc chuyển giao chức cho trung gian giảm thiểu chi phí thực chuyên mơn hóa cao hơn, có hiệu 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TIÊU DÙNG Cấp Cấp Cấp Cấp Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối Kênh cấp : Là kênh phân phối trực tiếp, kênh có nhà sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng bán hàng đến tận tay hộ gia đình thơng qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông, áp dụng kênh phân phối giúp cho Doanh nghiệp nắm nhu cầu người tiêu dùng cuối cách cặn kẽ nhất, phản ứng nhanh trước biến động thị trường Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp bao gồm hoạt động bán hàng thông qua loại trung gian: kênh thường sử dụng cho mặt hàng chuyên ngành hay sản phẩm địi hỏi vận chuyển hải san tươi sống Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ Thường áp dụng Doanh nghiệp có quy mơ lớn ưu điểm mang tính chất chun mơn hố cao Nhà sản xuất tách khỏi hoạt động phân phối, đầu tư nguồn lực vào trình sản xuất nghiên cứu phát triển sản xuất Tuy nhiên, có nhược điểm nhà sản xuất khơng có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối thơng tin thu thơng tin thứ cấp Do vậy, Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời chuẩn xác 1.3 CÁC NHÀ TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Nhà bá lẻ (Retaller) Nhà bán lẻ bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa: Theo quyền sở hữu: Cửa hàng độc lập, ác tổ chức bán lẻ nhiều cửa hàng (cửa hàng chuỗi, chi nhánh), cửa hàng bán lẻ nhà sản xuất, cửa hàng bán lẻ người tiêu dung, cửa hàng bán lẻ nông dân, cửa hàng bán lẻ nhà nước quản lý, cửa hàng công ty phúc lợi công cộng Theo loại hình kinh doanh: Cửa hàng bách hố tổng hợp, cửa hàng kinh doanh theo nhóm hang, cửa hàng chun doanh Theo mức độ liên kết dọc: Khơng có quan hệ liên kết (chỉ có chức bán lẻ), liên kết với chức bán buôn, liên kết với chức sản xuất Theo hình thức pháp lý tổ chức: Cùng chủ sở hữu, quan hệ thành viên, quan hệ hợp tác Theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng: Cửa hàng bình thường, bán hàng qua thư, bán hàng trực tiếp nhà Theo địa điểm: Cửa hàng thành phố lớn, cửa hàng thành phố nhỏ, cửa hàng vùng nông thôn, điểm bán hang cạnh đường Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng: Bán lẻ dịch vụ đầy đủ, bán lẻ dịch vụ hạn chế, tự phục vụ Những công việc phân phối thực nhà bán lẻ: (1) Đưa hỗ trợ người vật chất để nhà sản xuất nhà bán buôn có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí sinh sống họ (2) Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo trưng bày để bán sản phẩm nhà sản xuất (3) Phát nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại qua kênh (4) Phân chia số lượng lớn hàng hoá thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, qua tiết kiệm cho nhà cung cấp (bằng việc chấp nhận khối lượng vận chuyển lớn tương ứng) tạo thuận lợi cho người tiêu dùng (5) Thực dự trữ tồn kho để nhà cung cấp có dự trữ tồn kho rộng lớn sản phẩm họ chi phí thấp cho phép người tiêu dùng tiếp xúc tiện lợi với sản phẩm nhà sản xuất nhà bán buôn (6) San sẻ rủi ro cho nhà sản xuất (hay bán buôn) việc đề nghị chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ 1.3.2 Nhà bán buôn (Wholesalers) Sự phân loại chung tồn diện người bán bn đưa “niên giám thống kê bán buôn” xuất phòng thương mại Mỹ năm lần, chia họ thành ba loại chính:  Bán bn hàng hố  Đại lý, mơi giới bán bn hàng hoá ăn hoa hồng Các nhãn hàng cuả Tân Hiệp Phát phải cạnh tranh gay gắt với công ty Việt Nam công ty nước ngồi Cơng ty Tân Hiệp Phát, họ có phận tập trung tồn diện vào việc chăm sóc khách hàng Họ cử nhân viên đến cửa hàng thăm hỏi, khảo sát khách hàng khiến cho khách hàng tin tưởng tạo nên doanh thu ngày tăng 2.6.2 Chính sách giá Giá yếu tố tạo doanh thu lợi nhuận cho công ty yếu tố khác sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp lại đòi hỏi phí tổn q trình thực Giá có ảnh hưởng đến sản lượng bán Khó khăn cho công ty chỗ nhiều công ty nước sản xuất mặt hàng hướng tới người tiêu dùng nước nên chất lượng giá đặc biệt hệ thống phân phối hợp lý tình trạng lan tràn hàng Trung Quốc điểm bất lợi lớn Các sản phẩm có lợi giá rẻ, kiểu dáng mẫu mã y hệt sản phẩm nước giải khát Tân hiệp Phát đặc biệt đánh trúng tâm lý người tiêu dùng Việt Nam Công ty áp dụng mức giá thống so với thị trường nội địa - Cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt theo thời điểm theo sách giá nhà cung cấp - Giá bán Công ty thị trường so với đối thủ cạnh tranh tương đương thấp Tuy nhiên hàng hóa Cơng ty phân phối có ưu chất lượng số lượng so với đối thủ cạnh tranh - Dự trữ hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu bình ổn giá thị trường - Có sách giá chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ cho khách hàng điều chỉnh phù hợp theo mùa vụ để khuyến khích khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn 2.6.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bốn phần tử hệ thống marketing-mix Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ hơn, phát triển định giá, cho có sức hấp dẫn tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận Cơng ty phải thơng tin cho khách hàng có tiềm ẩn Có nhiều cơng cụ để truyền thông marketing như: Quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách, mục tiêu đề công ty mà lựa chọn phương án thích hợp Thời trang túi xách nói chung thường quảng cáo, giới thiệu ấn phẩm tạp chí trọng tới bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng có chức nhiệm vụ phục vụ khách hàng, giúp đỡ khách hàng chọn lựa thử hàng bao gói, thu tiền nói chung tạo điều kiện dễ dàng cho việc mua hàng Nên công ty quan tâm đến công tác chiêu mộ tuyển chọn đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng Thêm vào đó, nghệ thuật trưng bày hàng hố trang trí nội thất cửa hàng trọng 27 2.7 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI Mục tiêu Cơng ty nói tăng lợi nhuận phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm Những thành công hệ thống kênh không phận kênh phân phối mà cịn phụ thuộc vào phận khác Cơng ty tác động môi trường kinh tế vi mô vĩ mô  Môi trường vi mô - Nhà cung ứng: Đối với hoạt động phân phối Cơng ty nhập hàng hóa kho cung cấp cho đại lý Nhà cung ứng Công ty công ty Tân hiệp Phát nhập hàng mà cịn nhập với khối lượng lớn Nhưng khơng có tác động từ nhà cung ứng mặt hàng Công ty kinh doanh mặt hàng thông dụng điều hiển nhiên giá mặt hàng thị trường đánh giá - Khách hàng: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ đối tượng phục vụ Cần nghiên cứu thị trường khách hàng sau:  Thị trường người tiêu dùng: Cần biết nhu cầu người tiêu dùng mặt hàng nào, ưa chuộng mặt hàng từ Cơng ty điều chỉnh khối lượng nhập hàng  Thị trường nhà sản xuất: Xem xét tình hình để biết hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh đồng thời nắm bắt thông tin cần thiết người cung ứng nguyên vật liệu nhà cung cấp hàng hóa  Thị trường nhà bán bn trung gian: Đây nói khách hàng trung thành nơi thu lợi nhuận Công ty Ở Kon Tum Công ty nơi phân phối với số lượng lớn mặt hàng cung cấp phong phú mặt hàng nên hầu hết đại lý Kon Tum làm việc với Công ty số đại lý huyện - Đối thủ cạnh tranh: Trên địa bàn tỉnh có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với Cơng ty nhóm sản phẩm mà Công ty kinh doanh, đa số đối thủ cạnh tranh có thực lực khơng mạnh, đa số có quy mô vốn lao động nhỏ trừ số doanh nghiệp chi nhánh doanh nghiệp lớn địa phương lớn như: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, số xe bán hàng lưu động từ tỉnh lân cận (như: Gia lai, Đăk lăk ) Tuy doanh nghiệp cạnh tranh tỉnh có quy mơ nhỏ khả cạnh tranh khơng thấp, doanh nghiệp có lĩnh vực kinh doanh hẹp họ dốc toàn lực vào để cạnh tranh vào số mặt hàng không giàn trải Công ty Cạnh tranh chủ yếu giá bán doanh nghiệp chưa ý nhiều đến hoạt động marketting, nghiên cứu thị trường, điểm yếu cạnh tranh doanh nghiệp Tương lai đối thủ tiềm ẩn xuất hiện, Hoàng Anh Gia Lai có kế hoạch xâm nhập vào thị trường Kon Tum - Công chúng trực tiếp: 28 Công chúng trực tiếp hỗ trợ chống lại nổ lực Công ty nhằm phục vụ thị trường Cơng chúng tích cực nhóm quan tâm đến Cơng ty với thái độ thiện chí (ví dụ: nhà hảo tâm) Cơng chúng tìm kiếm nhóm mà Cơng ty tìm kiếm quan tâm họ, khơng phải tìm được( ví dụ: phương tiện thông tin đại chúng) Công chúng không mong muốn nhóm mà Cơng ty cố găng thu hút ý họ, buộc phải để ý họ xuất hiện( ví dụ: nhóm người tiêu dung tẩy chay) Cơng ty xây dựng kế hoạch Marketing cho tất công chúng trực tiếp, mình, cho tất thị trường khách hàng Giả sử Công ty muốn giành từ nhóm cơng chúng trực tiếp cụ thể thái độ phản ứng thiện cảm, lời khen ngợi hay đóng góp thời gian tiền bạc Để làm việc Cơng ty cần phải thiết kế hàng hóa hấp dẫn nhóm cơng chúng  Môi trường vĩ mô - Các yếu tố Thể chế - Luật pháp:  Chính sách thuế: sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, thuế tiêu thụ, thuế thu nhập ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp  Chính sách: Các sách nhà nước có ảnh hưởng tới doanh nghiệp, no lợi nhuận thách thức với doanh nghiệp Như sách thương mại, sách phát triển nghành, phát triển kinh tế, thuế, sách điều tiết cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng - Các yếu tố Kinh tế:  Lạm phát: Báo cáo Ngân hàng Thế giới nhận định tỉ lệ lạm phát Việt Nam đột ngột dâng cao dự kiến tháng 10 11 Cụ thể đến cuối thang 11, tỷ lệ lạm phát 11 tháng đứng mức gần 9,6% Lạm phát lương thực hàng năm lên đến 14,8% Trước thực tế lạm phát Việt Nam thường gia tăng giai đoạn từ tháng 11 đến tháng năm sau, Ngân hàng Thế giới đưa dự báo lạm phát cho năm 2015 mức 10,5% Về nguyên nhân, giá hàng hóa sản phẩm cơng nghiệp tăng ngun nhân gây tình trạng lạm phát tăng cao năm gần Tỉ trọng thương mại so với GDP lên đến gần 150% VNĐ giá với gia tăng giá hàng hóa giới chắn ảnh hưởng trực tiếp tới mặt giá nước Ngoài ra, lũ lụt tỉnh miền trung góp phần gây lạm phát Và lạm phát Việt Nam cao nên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh sản xuất Công ty chưa kể vật giá ngày leo thang, thuế ngày tăng mà đồng tiền lại đà giá - Yếu tố công nghệ: Trong xu hướng công nghệ điểm nóng cần ý ln thay đổi, Công ty cần nắm bắt để tránh trở nên lạc hậu ngày giới nghiên cứu sang tạo áp dụng cho kênh phân phối vừa thuận tiện vừa hiệu trước tiên dùng hình thức phân phối qua mạng bán hàng trực tiếp trang wed hàng thủ công mỹ nghệ 29 - Yếu tố hội nhập: Khơng phủ nhận tồn cầu hóa xu thế, xu khơng tạo hội cho doanh nghiệp, quốc gia việc phát triển sản xuất kinh doanh  Toàn cầu hóa tạo sức ép cạnh tranh đối thủ đến từ khu vực Quá trình hội nhập khiến doanh nghiệp phải điều chỉnh phù hợp với lợi so sánh, phân công lao động khu vực giới  Điều quan trọng hội nhập, rào cản thương mại dỡ bỏ, doanh nghiệp có hội bn bán với đối tác cách xa khu vực địa lý, khách hàng doanh nghiệp lúc không thị trường nội địa nơi doanh nghiệp kinh doanh mà khách hàng đến từ khắp nơi  Thực trạng công nghệ - máy mọc thiết bị Công ty: Phương tiện vận tải: Cơng ty có 18 xe tải vận chuyển hàng hóa loại : o Xe tải 16 đường dài : o Xe chuyên dùng uran ; kamaz cầu trọng tải 10 chuyên đường đồi núi xình lầy: o Xe tải trung trọng tải : o Xe tải nhẹ 2,5 : o Xe tải nhỏ 500kg : Với số lượng xe Công ty đảm bảo lực cung cấp hàng đủ số lượng, tận nơi, thời hạn, chủ động đáp ứng yêu cầu vận chuyển lúc nơi Xe vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ chủ yếu vào buổi sáng khoảng 7-8 lượng xe chở hàng đến đầu mối nhiều, buổi chiều nhu cầu vận chuyển có khoảng nửa so với buổi sáng, nhu cầu vận chuyển có vượt mức Cơng ty bố trí giao hàng vào buổi chiều ngày Việc kiểm soát chặt chẽ lưu hành xe thông qua nhân viên thực viết lệnh điều động quản lý về, tránh tiêu cực trình hoạt động giúp tối ưu hóa cơng tác điều động xe đáp ứng kịp thời nhu cầu vận chuyển  Công tác quản trị chất lượng Công ty Những yếu tố yếu tố bên Công ty, thể khả thực lực Cơng ty, yếu tố kiểm sốt tạo trì điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định mở rộng thị trường, hạn chế loại bỏ yếu tố tiêu cực khơng có lợi Những yếu tố bao gồm:  Nguồn nhân lực Công ty: người chiếm vị trí quan trọng tổ chức tác động đến tất yếu tố lại Trong năm qua, với phát triển kinh tế, thị trường Công ty không ngừng mở rộng Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh, Công ty trọng phát triển nguồn nhân lực số lượng chất lượng Từ thành lâp Cơng ty có 32 người, nguồn nhân lực vừa thiếu, vừa yếu không đáp ứng quy mô kinh doanh mà đặc biệt đội ngũ làm công tác quản lý chưa ngang tầm, nhân viên chưa qua trường lớp đào tạo, nguy dẫn đến thất tiền hàng, tài sản cao, đặc biệt cửa hàng thương mại Huyện 30 nhiều sơ hở lớn chưa kiểm tra, chấn chỉnh kịp thời Chưa chọn phương thức tuyển dụng lao động thích hợp từ xảy tình trạng thiếu lao động kéo dài, trình độ chun mơn chưa đáp ứng với nhu cầu thực tế, phần nhân viên chưa đào tạo theo chuyên ngành Đến cuối năm 2017 tồn Cơng ty có tổng số nhân viên 129 người Bảng 2.5 Trình độ nguồn nhân lực Công ty qua năm Đơn vị: Người Năm 2016/2015 2017/2016 2017/2015 Năm Năm Năm 2015 2016 2017 Trình độ +/% +/% +/% Đại học 30 33 38 110 115 126 Cao đẳng 18 20 25 111 125 138 Trung cấp 22 24 24 109 100 109 Sơ cấp 13 14 17 108 121 130 CN kỹ thuật 20 22 25 110 113 125 103 113 129 10 110 16 114 26 125 (Nguồn:Phịng Kinh doanh) Qua bảng 2.5 ta thấy trình độ CBCNV không ngừng tăng qua năm, thể quan tâm Cơng ty đến sách nhân lực mình, tỷ lệ cụ thể nhân viên có trình độ đại học năm 2015 30 người đến năm 2016 33 người tăng người tương đương với 10% đến năm 2017 38 người tăng người tương đương với 15% so với năm 2016 tăng người tương đương với 26% so với năm 2015.Số nhân viên có trình độ cao đẳng năm 2015 18 người đến năm 2016 20 người tăng người tương đương với 11% đến năm 2017 25 người tăng người tương đương với 25% so với năm 2016 tăng người tương đương với 38% so với năm 2015 Số lượng nhân viên có trình độ trung cấp năm 2015 22 người đến năm 2016 24 người tăng 9% Đến năm 2017 số lượng nhân viên khơng đổi Nhìn chung, với chất lượng trình độ nhân viên vậy, đáp ứng yêu cầu thực tế công viêc, phân công cụ thể công việc nhân viên tương ứng với trình độ chun mơn lực họ Giải triệt để công việc đặt Tuy nhiên, số nhân viên làm việc trái với chun mơn đào tạo lý coi chấp nhận được, chẳng hạn nhân viên có chun mơn hóa chất lại làm nhân viên kinh doanh gây trì trệ mảng công việc mà họ đảm nhận Bên cạnh đó, số nhân viên bán hàng có trình độ thấp làm việc theo kiểu kinh nghiệm, giai đoạn đầu làm việc khó để tiếp cận làm chủ công việc nên tốn nhiều thời gian để thích nghi, khơng thể đảm bảo tốt nhiệm vụ đặt ra, thiếu chuyên nghiệp phục vụ khách hàng Tổng 31 Khả tài Cơng ty: Nguồn lực tài yếu tố quan trọng, có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có nguồn lực tài mạnh đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thực cách đầy đủ, chủ đông, sẵn sàng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 2.8 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI CÔNG TY 2.8.1 Những thành tự đạt Hệ thống tiêu thụ Công ty tổ chức theo hệ thống đa kênh (trực tiếp, gián tiếp) phù hợp với môi trường kinh doanh, qui mô kinh doanh khả quản lý Công ty, nhờ mà doanh số bán không ngừng tăng qua năm đạt kế hoạch đặt Quy mơ tiêu thụ qua kênh có tỷ lệ gần tương đương cho phép giảm mức độ rủi ro tiêu thụ Công ty Khả kinh doanh điều kiện sở vật chất số trung gian tốt, phần lớn trung gian có quan hệ tốt với Cơng ty 2.8.2 Những tồn tại, hạn chế Tổ chức bán hàng lỏng lẻo, Công ty chưa thiết lập ràng buộc, quan hệ chặt chẽ với trung gian Các trung gian bán bn hình thức đại lý, mơi giới bán buôn ăn hoa hồng Đây trung gian độc lập, đảm nhiệm tất việc kinh doanh họ, khả chi phối Công ty đến trung gian hạn chế Lượng tiêu thụ hàng hố qua kênh trực tiếp tiêu thụ khối lượng lớn chi phí lại cao, lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp chi phí thấp khó chủ động phân phối Các trung gian phần lớn thực chức bán hàng, chức khác xúc tiến, thông tin, chia sẻ rủi ro chưa thực Hệ thống kho hàng thiếu, sở vật chất ngày xuống cấp gây ảnh hưởng không nhỏ đến q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty Nguồn nhân lực vừa thiếu, vừa yếu không đáp ứng với qui mô kinh doanh mà đặc biệt đội ngũ làm công tác quản lý chưa ngang tầm, nhân viên chưa qua trường lớp đào tạo 2.8.3 Nguyên nhân hạn chế  Nguyên nhân bên trong: - Nguyên nhân phải kể đến hoạt động hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải dựa sở thông tin thu thập thường xuyên, liên tục, song lĩnh vực Công ty chưa khảo sát thị trường cách hệ thống khoa học Do vậy, thông tin phản hồi đến chậm khơng đầy đủ Vì sản phẩm phân phối không đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường Khối lượng tiêu thụ thị trường Huyện tăng chậm chiếm tỷ lệ thấp tổng doanh thu tồn tỉnh, Cơng ty chưa phát triển hệ thống phân phối chưa thực cân đối tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Thành Phố 32 - Việc nghiên cứu thu thập thông tin giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ đối thủ cạnh tranh cịn chậm Do Cơng ty thường chưa đưa biện pháp ứng phó kịp thời tình cạnh tranh thị trường, đặc biệt phản ứng giá chậm chưa theo sát tình hình giá thực tế cách xây dựng giá bán cịn mang tính chủ quan cao - Chính sách sản phẩm chưa đề cập rõ ràng, cịn mang tính chất tự phát Điều dễ hiểu công tác nghiên cứu thị trường chưa chặt chẽ, cặn kẽ nên việc nắm bắt nhu cầu thị trường cịn mơ hồ - Cơng ty chưa có chiến lược phát triển cách khoa học cụ thể, kế hoạch kinh doanh cụ thể hóa cịn mang tính cứng nhắc không lường yếu tố khách quan - Nguồn vốn kinh doanh bị phụ thuộc nhiều vào vốn vay, Cơng ty cịn rụt rè việc đầu tư mua sắm tài sản cố định, xây dựng kho bãi để phục vụ cho hoạt động kinh doanh  Nguyên nhân bên ngoài: - Mức độ cạnh tranh thị trường ngày cao Thứ nhất, Công ty chiếm thị phần lớn thị trường nhỏ KonTum gây ý đối thủ khác Thứ hai, mặt hàng Cơng ty kinh doanh nhiều mà có đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh ln hướng sách cạnh tranh phía Cơng ty - Các sách Nhà nước cịn chưa hợp lý, đặc biệt sách thuế giá trị gia tăng, thuế nhập chưa hợp lý, bên cạnh thuế tiêu thụ đặc biệt số loại hàng hóa dịch vụ lớn gây nhiều tác động tiêu cực với Công ty Chính sách ưu đãi Nhà nước việc trợ giá cho việc phân phối mặt hàng sách chưa thỏa đáng chưa xứng với nguồn lực mà Công ty bỏ Thủ tục cho vay vốn nhiều bất cập chưa thực tạo điều kiện cho Công ty ổn định phát triển 33 CHƯƠNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY - Tiếp tục trì mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cửa hàn, đại lý cơng ty, từ nâng cao cơng suất hoạt động cơng ty - Tăng tính sẵn sàng đáp ứng sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, thuận tiện nhất, số lượng chất lượng - Mở rộng quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối, từ kiếm thêm thành viên tham gia tham gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ qua đại lý, cửa hàng cơng ty - Tiếp tục trì mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh phân phối thị trường miền trung tây nguyên mà công ty chưa hướng tới - Giám sát chặt chẽ hoạt động cửa hàng, đại lý qua thu thập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 3.2.1 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm - Sản phẩm Tân Hiệp Phát có uy tín thị trường, công ty cần trọng khai thác, sử dụng lợi Đối với thị trường thành phố Kon Tum có nhiều đại lý mở cần khai thác, chiếm lĩnh thị trường Đối với thị trường huyện cơng ty cần có sách bật hơn, khai thác triệt để hơn, công ty nên có khuyến khích đại lý phần lớn đại lý tiêu thụ sản phẩm nơi chu chuyển sản phẩm đến vùng sâu vùng xa khác - Mở rộng phân phối thị trường tây nguyên miền trung: + Công ty nên có sách quảng cáo, tiếp thị mạnh mẽ để khách hàng, đại lý biết đến + Công ty nên có sách giá nhằm cạnh tranh với đối thủ thị trường + Thiết lập mạng lưới đại lý, nơi chu cấp, vận chuyển hàng hóa cho thị trường 3.2.2 Quản lý cấu trúc kênh phân phối - Cấu trúc kênh phân phối công ty sử dụng hợp lý, nhiên công ty cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước công ty chưa quản lý Hiện người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ, nhiên không công ty quản lý chặt chẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường tù dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại đến thành viên khác kênh phân phối, thâm chí làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ uy tín cơng ty thị trường Vì cơng ty cần phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ 34 - Khi công ty phân chia quản lý theo thị trường, khu vực cần giám sát chặt chẽ nhân viên chịu trách nhiệm kênh phân phối - Xây dựng danh sách khách hàng thường xuyên nhằm khen thưởng tạo động lực bán hàng 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại - Xúc tiến thương mại công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường Nó thơng tin lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán, củng cố phân phối điểm bán hàng công ty, tao nỗ lực lớn nhân viên bán hàng xât dựng hình ảnh thuận lợi cho cơng ty - Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu trước tiên công ty phải xác định vai trò xúc tiến thương mại kinh doanh đại Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức với biến số quảng cáo, xúc tiến bán hàng, chào bán hàng quan hệ công chúng  Đối với quảng cáo: - Xây dựng kế hoạch quảng cáo tổng cho năm - Treo biển quảng cáo trước công ty cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tượng cho khách mua hàng - Quảng cáo túi đựng hàng bán cho khách, báo chí, báo mạng Để hoạt động xúc tiến có hiệu thì: + Cơng ty cần tiến hành xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể, xuyên suốt năm Việc xây dựng khuyến tổng giúp công ty chủ động đưa đợt khuyến mãi, không bị động trước khuyến đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch giúp cơng ty tiến hành đợt không bị chồng chéo gây phân tán nguồn lực + Sau chương trình khuyến ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại chương trình Việc đánh giá dựa so sánh chi phí bỏ doanh thu thu trước sau khuyến Để hoat động có hiệu cần giám sát tốt từ khâu chuẩn bị đầu đến kết thúc đánh giá  Quan hệ công chúng: Công ty cần tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến phản ánh ưu nhược điểm sản phẩm, chất lượng phục vụ sản phẩm, chất lượng phục vụ nhân viên bán hàng để từ hồn thiện bán lẻ Tiến hành hội thảo có thị trường 3.2.4 Thực chế độ khuyến khích cho đại lý Các đại lý phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết cần tìm hiểu nhu câu mong muốn thành viên Sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu 35 sản phẩm Cơng ty cần có chế độ thưởng cho đại lý thực tốt việc khai thác Có sách khuyến khích khả tiêu thụ cho đại lý tăng chiết khấu thương mại Hướng dẫn khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu Cơng ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm Công ty Đồng thời thường xuyên theo dõi hoạt động đại lý: giá cả, số lượng, chất lượng, mẫu mã, phương thức giao hàng, cụ thể 36 KẾT LUẬN Kỳ thực tập tốt nghiệp Công ty cổ phần Thương Mại tổng hợp Kon Tum giúp trải qua với kiến thức mới, nhiều học kinh nghiệm quý báu Với nội dung hoàn thành tham gia làm việc nhân viên thức cơng ty tìm hiểu vấn đề “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum” Từ vào hoạt động cơng ty ln cố gắng để hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường sở tảng chiến lược kinh doanh công ty Thực trạng cho thấy kênh phân phối kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Thương Mại tổng hợp Kon Tum chưa phát huy hết hiệu hoạt động Trong nhân tố ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty mối liên hệ thành viên kênh nhân tố tác động quan trọng chẳng hạn với kênh kênh ngắn liên kết công ty với khách hàng chặt chẽ, chi phí trung gian thấp, lượng thơng tin thu nhanh hiệu kênh cao Tiếp nhân tố hiệu hoạt động thành viên, đặc điểm mùa vụ sản phẩm, thương hiệu Thấy rõ tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, vận dụng lý thuyết vào thực tế, sâu vào nghiên cứu tìm ưu nhược giải pháp cho công ty Hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần giúp cơng ty hồn thiện nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Trong trình thực tập trình bày báo cáo có nhiều thiếu xót Kính mong đơn vị doanh nghiệp, giảng viên bạn đọc đóng góp thêm nhằm giúp thân báo cáo thêm hồn thiện Qua đây, tơi xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty Thương mại tổng hợp Kon Tum tạo hội, điều kiên thuận lợi cho thực tập quý Công ty Xin gởi lời cảm ơn đến anh /chị phòng kinh doanh tất người làm việc cơng ty nhiệt tình giúp đỡ tơi để hồn thành thành cơng tập tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Kon Tum, ngày 15 tháng 08 năm 2018 Sinh viên thực tập Hồ Thị Hương 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương Định Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân [2] Trần Thị Ngọc Trang (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê [3] Đặng Đình Đào ( 2011), Logistics chuỗi cung ứng, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân [4] Số liệu thống kê từ phòng kinh doanh công ty Thương mại tổng hợp Kon Tum [5] Http://thuongmaikontum.com PHỤ LỤC Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tân Hiệp Phát Tên sản phảm Nước Tăng Lực Number One Nước Tăng Lực No1 Pet 330ml Nước Tl No1 Chai Pet (chai) Tăng Lực Dâu Pet 24x330ml Nước Tăng Lực Dâu No1 Chai Pet Nước Tăng Lực Chanh Pet 24x330ml Nước Tăng Lực No1 Pet 24x330ml chai Nước Tăng Lực Chanh Pet 24x330ml Chai Nuoc Tinh Khiet Pet 24x500ml Number One Active Lemon Number One Active Lemon Chai Juicie Cam Chai Pet Juicie Cam pet 24x330ml Juicie Cam Pet 24x350ml Juicie Mang Cau Pet 24x350ml Juicie Chanh Dây Pet 24x350ml Sữa Đậu Xanh Hộp Sđn Đạm Cao Hộp Giấy Đơn vị Số lượng tiêu thụ năm 2016 Số lượng tiêu thụ năm 2017 Lãi năm 2016 Lãi 2017 KET 1,434 62 14,181,846 2,614,381 THUNG 8,141 87,994 73,850,758 610,445,038 CHAI 29 1,359 -66,822 -8,643,046 THUNG 64,798 296 349,151,755 4,365,686 CHAI 206 485 -4,475,565 -2,793,994 THUNG 689 9,562 -1,739,794 98,787,454 CHAI 7,882 2,665 78,246,969 -17,470,322 CHAI 64 23 699,943 -68,735 THUNG 32 39,086 22,725 THUNG 4,851 11,653 99,527,906 160,440,847 CHAI 2,926 13 -14,825,922 -77,047 CHAI 283 268 -1,181,269 -1,487,199 THUNG 19 -976,582 15,454 THUNG 45 24 1,270,438 247,265 THUNG 102 17 -2,714,109 -2,119,549 THUNG 49 -4,867,545 -110,455 THUNG THUNG 703 1,627 60 16 -1,533,301 -8,423,816 409,048 138,170 48x200ml Sđn Đạm Cao Hộp Giấy 48x200ml Juicie Mang Cau Pet 24x350ml Chai Juicie Cam Pet 24x330ml Trà Xanh Chanh Trà Xanh Chanh (chai Pet) Trà Bí Đao Collgagen Lon 24x330ml Dr.thanh Herbal Tea Pet 24x350 'dr.thanh Herbal Tea Pet 24x350 Chai Dr.thanh Herbal Tea Pet 24x500 Dr.thanh Herbal K.đường Pet 24x350 Dr.thanh Herbal Kđ Pet 24x350 Trà Bí Đao Lon 24*330ml Trà Bí Đao Pet 24x330ml Trà Bí Đao Pet 24x330ml Trà bí dao Collagen Pet 24x350ml Trà Olong Linh Chi Pet 24x500ml Trà Olong Linh Chi Pet 24x500ml Tổng HOP 965 108,774 -3,353,758 CHAI 48,697 433,076,368 -45,536 THUNG 36 10 -147,273 77,270 THUNG 10 55,561 754,791 380,484,491 CHAI 249 1,360 9,862,368 -8,143,930 THUNG 12,133 64 65,979,714 -1,572,997 THUNG 12,118 307 97,673,446 CHAI 55 436 -4,297,751 -2,675,213 THUNG 82 15 -304,923 -641,369 THUNG 1,010 47 -2,491,144 306,769 CHAI 68 1,008 1,679,656 540,000 LON 10 14 4,129 -65,492 THUNG 48 16 -7,483,632 1,152,989 CHAI 303 42 3,414,444 -206,308 THUNG 1,434 31 -16,062,880 244,975 THUNG 8,141 25 129,535 -3,159,552 CHAI 29 768 445,109 -3,938,688 1,060,831,5 68 1,301,392,81 ... ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát công ty cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum? ?? Từ vào hoạt động cơng ty ln cố gắng để hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phù hợp. ..ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM GIẢNG VIÊN... nhiên công ty Thương mại tổng hợp Kon Tum tập trung phân phối sản phẩm nước giải khát Tân Hiệp Phát, cịn sản phẩm Bia thị trường cịn chưa tiêu thụ 2.3 TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM TÂN HIỆP PHÁT