Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón tại công ty cổ phân công – nông nghiệp tiến nông

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒHình 2.1: Trung gian phân phối giúp nhà sản xuất tiết kiệm công sức.Hình 2.2: Bốn kiểu HTPP phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhânBảng 3.1 Danh mục các sản phẩm của công ty.Bảng 3.2 Tình hình tài chính của công ty từ năm ( 2008 2011)Bảng 3.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.Biểu đồ 3.1 Sản lượng tiêu thụBiểu đồ 3.2: Biểu đồ so sánh giá UreBiểu đồ 3.3: Biểu đồ giá DAPBiểu đồ 3.4: Biểu đồ so sánh giá MOP Biểu đồ 3.5: Biểu đồ so sánh giá SulphurBiểu đồ 3.6 : Biểu đồ so sánh giá Yuzhny và Trung Đông Bảng 3.4 Khách hàng mục tiêu của Công ty năm 20092011.Bảng 3.5 giá bán của một số loại phân vụ hè thu năm 2012.Bảng 4.1 Hệ thống nhà phân phối và đại lý phân bón của Công ty Tiến Nông trên thị trường năm 20082011Sơ đồ: 4.1 Số Lượng Đại Lý tại Tỉnh Thanh Hóa. ( thống kê 2011) Bảng 5.1 dự báo nhu cầu tiêu thụ tương lai.DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮTSTTTừ Viết TắtDiễn Giải1HTPPHệ thống phân phối2TCVNTiêu chuẩn Việt Nam3QLCLQuản lý chất lượng4HTXHợp tác xã5TSCĐTài sản cố định6ĐTNHĐầu tư ngắn hạn7ĐTDHĐầu tư dài hạn8TSLĐTài sản lưu động9CPXDCBChí phí xây dựng cơ bản10CSHChủ sở hữu11CPBHChí phí bán hàng12QLKDQuản lý kinh doanh13LNLợi nhuận14UBNDUỷ ban nhân dân 15DNTNDoanh nghiệp tư nhân16HĐKDHoạt động kinh doanhMỤC LỤCLỜI CAM ĐOANiLỜI CẢM ƠNiiiNHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬPivNHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪNvNHẬN XÉT GIÁO VIÊN PHẢN BIỆNviDANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒviiDANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮTviiiCHƯƠNG1: ĐẶT VẤN ĐỀ11.1 Lý do chọn đề tài11. 2. Mục tiêu nghiên cứu:11. 3. Phạm vi nghiên cứu11.4. Phương pháp nghiên cứu:11.5. Hạn chế đề tài:21.6. Kết cấu luận văn2CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN42.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa42.2. Chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối42.2.1. Chức năng hệ thống phân phối:42.2.2. Tầm quan trọng hệ thống phân phối:52.3. Bản chất của hệ thống phân phối:62.4. Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối72.5. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa82.6. Các tổ chức bỗ trợ92.7. Các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối:10CHƯƠNG 3. CƠ SỞ THỰC TẾ113.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến Nông113.2 Qúa trình hình thành và phát triển công ty.113.3 Phương châm hoạt động của công ty.123.4 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.123.5 Lĩnh vực hoạt động.133.6.Cơ cấu tổ chức của công ty.133.6.Cơ cấu sản phẩm của công ty.163.7. Các thị trường chính của công ty.173.8.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh.173.8.1 Tình hình tài chính của doanh nghiệp.173.8.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.193.9.Các hoạt động Marketing của công ty.213.9.1.Chiến lược về sản phẩm.213.9.2.Chiến lược về giá243.9.3 Phân Phối343.9.4 Chiêu Thị34CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY374.1 Tình hình chung về hệ thống phân phối phân bón hiện nay374.1.1 Thực trạng công nghiệp sản xuất phân bón Việt Nam.374.1.2 Hệ thống phân phối phân bón tại Việt Nam.414.1.3 Nhu cầu người tiêu dùng về phân bón hiện nay.424.1.4 Những ưu thế của Tiến Nông tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh.434.2 Tổng quan về hoạt động phân phối của công ty444.2.1 Mô hình phân phối của công ty.444.2.2 Thị phần464.2.3 Chính sách phân phối của công ty.484.2.3.1 Chính sách chiết khấu.494.2.3.2 Chính sách khuyến mại.504.2.4 Chính sách chiết khấu, khuyến mại của đối thủ.514.3 Đánh giá tình hình hoạt đông phân phối tại Công ty.514.3.1 Mật độ bao phủ.514.3.2 Ưu điểm của hệ thống phân phối.534.3.3 Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối.53CHƯƠNG 5: CÁC BIỆN PHÁP HÒAN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ.545.1. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty.545.2 Đề Xuất.56KẾT LUẬN61TÀI LIỆU THAM KHẢO62 CHƯƠNG1: ĐẶT VẤN ĐỀ1.1 Lý do chọn đề tàiSinh ra và lớn lên trên mảnh đất anh hùng lịch sử, quê Hương Xứ Thanhđang ngày một đổi mới với những cánh đồng lúa thẳng cánh cò bay. Ngay khi đang còn ngồi trên ghế nhà trường tôi luôn ước mơ sẽ đóng góp sức lực nhỏ bé của mình để xây dựng quê hương giàu mạnh hơn, vững bước trên con đường hội nhập.Sau một thời gian thực tập tại doanh nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa em đã được tiếp cận với môi trường làm việc chuyên nghiệp và cách thức hoạt động của một doanh nghiệp. Là một sinh viên chuyên nghành quản trị kinh doanh, với những kiến thức đã học, vận dụng các môn học chuyên nghành em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp là một phần không thể thiếu trong mỗi chiến lược kinh doanh, giới thiệu sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp . Bởi vậy trong một bài báo cáo thực tập tốt nghiệp, em nghiên cứu về vấn đề: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa”. 1. 2. Mục tiêu nghiên cứu:Nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty trên thị trường nhằm đánh giá hiệu quả, đồng thời tìm hiểu những ưu điểm và khuyết điểm của hệ thống phân phối. Từ đó, có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống phân phối.Khẳng định thương hiệu, uy tín của công ty ở thị trường trong và ngoài nước.1. 3. Phạm vi nghiên cứuChỉ giới hạn trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa1.4. Phương pháp nghiên cứu:Thu thập số liệu thứ cấp tại phòng kinh doanh của Doanh nghiệp.Phỏng vấn các chuyên gia trong công ty để bổ sung thông tin, số liệu, kiểm chứng các số liệu thứ cấp và thu thập ý kiến đánh giá cũng như định hướng hoạt động cho việc kinh doanh của công ty.Quá trình nghiên cứu có khảo sát thực tế tại các cửa hiệu, quầy hàng bán sản phẩm của công ty.1.5. Hạn chế đề tài:Hạn chế về không gian: Chỉ nghiên cứu trong phạm vi thị trường Thanh Hóa làm mẫu đại diện, nên em đã bỏ qua việc khảo sát tại các thị trường khác vì vậy tính chính xác của đề tài chỉ là tương đối.Hạn chế về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài rất ngắn nên em không thể tiến hành điều tra khảo sát bảng câu hỏi thăm dò nhu cầu khách hàng để góp phần làm tăng tính khả thi cho đề tài.1.6. Kết cấu luận vănChương 1: Đặt vấn đềPhần này trình bày tính cấp thiết của việc quản lý hệ thống phân phối hiện nay tại Việt Nam nói chung và tại doanh nghiệp Tiến Nông nói riêng trong thời kỳ hội nhập kinh tế. Đây chính là lý do em chọn đề tài: : “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa”.Trong quá trình thực tập tại Công Ty.Chương 2: Cơ sở lý luậnPhần này trình bày những lý thuyết cơ bản về khái niệm phân phối hàng hóa, chứcnăng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối, bản chất của hệ thống phân phối, cấu trúc và phân loại hệ thống phân phố, các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa, các tổ chức bỗ trợ, các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối. Từ đó vận dụng những cơ sở lý luận trên áp dụng vào việc phân tích hệ thống phân phối thực tiễn tại Công ty Tiến Nông.Chương 3: Cơ sở thực tếPhần này giới thiệu sơ lược về Công ty Tiến Nông, quá trình hình thành và phát triển, phương châm hoạt động, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn, lĩnh vực hoạt động, cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản phẩm, các thị trường chính, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc điểm thị trường tiêu thụ trong nước, và các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Đây là những bước tìm hiểu tổng quan về Doanh nghiệp từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức góp phần hỗ trợ cho việc phân tích sâu vào thực trạng hệ thống phân phối tại Doanh nghiệp.Chương 4: Thực trạng của kênh phân phối tại Công ty Tiến Nông.Phần này trình bày chi tiết về tình hình chung của hệ thống phân phối thực phẩm hiện nay, tổng quan hoạt động phân phối và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty. Từ đó tìm ra ưu và khuyết điểm trong hệ thống phân phối của Công ty so với các đối thủ, nhận diện ra được những vấn đề mà Tiến Nông đang gặp phải trong việc quản lý hệ thống phân phối của mình và những giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty Tiến Nông.Chương 5: Các biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối.Phần này dùng phương pháp SWOT tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức để đưa ra các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Tiến Nông.Đồng thời phần này cũng xin đưa ra các kiến nghị đối với nhà nước và với Công ty. Mong rằng với những kiến nghị này sẽ góp phần nào thúc đẩy hệ thống phân phối của Công ty nói riêng và các Công ty trong ngành nói chung sẽ phát triển và ngày càng hoàn thiện hơn.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP HỒ CHÍ MINH (CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ -d&c - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phân Cơng – Nông nghiệp Tiến Nông GVHD Sinh viên MSSV Lớp : Lê Duy Thành : Hoàng Thị Hằng : 09025363 : CDQT11TH Thanh Hóa, tháng 05 năm 2012 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành LỜI CAM ĐOAN Nhận thức quan trọng báo cáo thực tập này,cho nên em tự biết phải thực lam nghiêm túc dựa kiến thức học, kết thực tập sản phẩm qua thời gian thực tập, hướng dẫn tận tình thầy Lê Duy Thành, em cam đoan làm em, số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá em thu thập từ nguồn có ghi rõ phần trích nguồn Ngồi ra, đề tài sử dụng số nhận xét, đánh số liệu tác giả, quan tổ chức khác, thể phần tài liệu tham khảo mà em thu thập thời gian thực tập Công ty Cổ phần cơng nơng nghiệp Tiến Nơng Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước Nhà trường giáo viên hướng dẫn Thanh Hóa, ngày tháng năm 2012 Sinh viên Hoàng Thị Hằng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này, dựa cố gắng nhiều thân em với kiến thức thầy cô dạy dỗ năm học mà em học trường Đại học công nghiệp,và trình thực báo cáo này, em hướng dẫn nhiệt tình thầy cô, thầy Lê Duy Thành cô chú, anh chị đơn vị thực tập Em xin bày tỏ lịng biết ơn: Thực hiện: Hồng Thị Hằng MSSV: 09025363 ii Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành Các thầy cô Trường Đại Học Công nghiệp TP Hồ Chí Minh, đặc biệt thầy bên khoa quản trị kinh doanh trang bị cho em tảng kiến thức vững kiến thức chuyên môn nhiều lĩnh vực liên quan khác Thầy Lê Duy Thành tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em thực hoàn thành tốt báo cáo thực tập Ban Giám Đốc công ty Cổ phần Công Nông Nghiệp Tiến Nông đồng ý cho em thực tập đơn vị, cô, chú, anh, chị làm việc cơng ty tận tình hướng dẫn bảo em việc thu thập phân tích số liệu Em xin chân thành cảm ơn! Thanh Hóa, ngày tháng năm 2012 Thực Hoàng Thị Hằng NHẬN XÉT ( ĐƠN VỊ THỰC TẬP) Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 iii Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành Ngày tháng năm2012 Chứng nhận đơn vị thực tập ( Ký đóng dấu) NHẬN XÉT ( GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN) Ngày tháng năm 2012 Giáo viên Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 iv Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành NHẬN XÉT ( GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN) Ngày tháng Giáo viên DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Hình 2.1: Trung gian phân phối giúp nhà sản xuất tiết kiệm cơng sức Hình 2.2: Bốn kiểu HTPP phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Bảng 3.1 Danh mục sản phẩm công ty Bảng 3.2 Tình hình tài cơng ty từ năm ( 2008- 2011) Bảng 3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Thực hiện: Hồng Thị Hằng MSSV: 09025363 v năm 2012 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành Biểu đồ 3.1 Sản lượng tiêu thụ Biểu đồ 3.2: Biểu đồ so sánh giá Ure Biểu đồ 3.3: Biểu đồ giá DAP Biểu đồ 3.4: Biểu đồ so sánh giá MOP Biểu đồ 3.5: Biểu đồ so sánh giá Sulphur Biểu đồ 3.6 : Biểu đồ so sánh giá Yuzhny Trung Đông Bảng 3.4 Khách hàng mục tiêu Công ty năm 2009-2011 Bảng 3.5 giá bán số loại phân vụ hè thu năm 2012 Bảng 4.1 Hệ thống nhà phân phối đại lý phân bón Cơng ty Tiến Nông thị trường năm 2008-2011 Sơ đồ: 4.1 Số Lượng Đại Lý Tỉnh Thanh Hóa ( thống kê 2011) Bảng 5.1 dự báo nhu cầu tiêu thụ tương lai DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết Tắt Diễn Giải HTPP Hệ thống phân phối TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam QLCL Quản lý chất lượng HTX Hợp tác xã TSCĐ Tài sản cố định ĐTNH Đầu tư ngắn hạn ĐTDH Đầu tư dài hạn TSLĐ Tài sản lưu động CPXDCB Chí phí xây dựng Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 vi Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành 10 CSH Chủ sở hữu 11 CPBH Chí phí bán hàng 12 QLKD Quản lý kinh doanh 13 LN 14 UBND Uỷ ban nhân dân 15 DNTN Doanh nghiệp tư nhân 16 HĐKD Hoạt động kinh doanh Lợi nhuận MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .ii LỜI CẢM ƠN ii NHẬN XÉT iii ( ĐƠN VỊ THỰC TẬP) iii NHẬN XÉT .iv ( GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN) iv NHẬN XÉT v ( GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN) .v DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi CHƯƠNG1: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 1.1 Lý chọn đề tài 1 Mục tiêu nghiên cứu: 1 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu: 1.5 Hạn chế đề tài: 1.6 Kết cấu luận văn .2 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa 2.2 Chức năng, tầm quan trọng hệ thống phân phối 2.2.1 Chức hệ thống phân phối: 2.2.2 Tầm quan trọng hệ thống phân phối: 2.3 Bản chất hệ thống phân phối: 2.4 Cấu trúc phân loại hệ thống phân phối Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 vii Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành 2.5 Các thành viên hệ thống phân phối hàng hóa .8 2.6 Các tổ chức bỗ trợ .9 2.7 Các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối: CHƯƠNG CƠ SỞ THỰC TẾ .11 3.1 Giới thiệu Công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến Nông 11 3.2 Qúa trình hình thành phát triển công ty .11 3.3 Phương châm hoạt động công ty 12 3.4 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty .12 Nhập thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất 12 Quản lý sử dụng có hiệu vốn lưu động vốn cố định công ty, đồng thời bảo tồn phát triển nguồn vốn Nhà Nước Đảm bảo nhu cầu sản xuất bù đắp chi phí bỏ .12 Được quyền khai thác mở rộng thị trường nước nhằm đem lại lợi nhuận cho Công Ty .12 Công ty phép thiết kế riêng mẫu mã, bao bì cho sản phẩm làm quyền tự buôn bán thị trường 12 Được quyền tự chủ mặt tài chình, tuyển chọn lao động theo quy định pháp luật 12 3.5 Lĩnh vực hoạt động 13 3.6.Cơ cấu tổ chức công ty 13 3.6.Cơ cấu sản phẩm công ty 15 3.7.Các thị trường cơng ty .16 3.8.1 Tình hình tài doanh nghiệp .16 3.8.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .18 3.9.1.Chiến lược sản phẩm .21 3.9.3Phân Phối .33 3.9.4 Chiêu Thị .33 CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY .35 4.1 Tình hình chung hệ thống phân phối phân bón 35 4.1.1 Thực trạng công nghiệp sản xuất phân bón Việt Nam 35 4.1.2 Hệ thống phân phối phân bón Việt Nam 39 4.1.3 Nhu cầu người tiêu dùng phân bón 40 4.1.4 Những ưu Tiến Nông tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh 41 4.2 Tổng quan hoạt động phân phối công ty .42 4.2.1 Mơ hình phân phối cơng ty .42 4.2.2 Thị phần 44 4.2.3 Chính sách phân phối công ty 46 4.2.3.1 Chính sách chiết khấu 47 4.2.3.2 Chính sách khuyến mại 48 4.2.4 Chính sách chiết khấu, khuyến mại đối thủ 48 Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 viii Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành 4.3 Đánh giá tình hình hoạt đơng phân phối Công ty .49 4.3.1 Mật độ bao phủ .49 4.3.2 Ưu điểm hệ thống phân phối 50 4.3.3 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động hệ thống phân phối 50 CHƯƠNG 5: CÁC BIỆN PHÁP HÒAN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ 51 5.1 Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối công ty 51 5.2 Đề Xuất .53 KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 ix Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành CHƯƠNG1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Lý chọn đề tài Sinh lớn lên mảnh đất anh hùng lịch sử, quê Hương Xứ Thanhđang ngày đổi với cánh đồng lúa thẳng cánh cò bay Ngay ngồi ghế nhà trường tơi ln ước mơ đóng góp sức lực nhỏ bé để xây dựng quê hương giàu mạnh hơn, vững bước đường hội nhập.Sau thời gian thực tập doanh nghiệp Tiến Nơng Thanh Hóa em tiếp cận với môi trường làm việc chuyên nghiệp cách thức hoạt động doanh nghiệp Là sinh viên chuyên nghành quản trị kinh doanh, với kiến thức học, vận dụng môn học chuyên nghành em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp phần thiếu chiến lược kinh doanh, giới thiệu sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Bởi báo cáo thực tập tốt nghiệp, em nghiên cứu vấn đề: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón cơng ty cổ phần cơng nơng nghiệp Tiến Nơng Thanh Hóa” Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống phân phối công ty thị trường nhằm đánh giá hiệu quả, đồng thời tìm hiểu ưu điểm khuyết điểm hệ thống phân phối Từ đó, có đề xuất nhằm hồn thiện, mở rộng phát triển hệ thống phân phối Khẳng định thương hiệu, uy tín cơng ty thị trường nước Phạm vi nghiên cứu Chỉ giới hạn địa bàn tỉnh Thanh Hóa 1.4 Phương pháp nghiên cứu: Thu thập số liệu thứ cấp phòng kinh doanh Doanh nghiệp Phỏng vấn chuyên gia công ty để bổ sung thông tin, số liệu, kiểm chứng số liệu thứ cấp thu thập ý kiến đánh định hướng hoạt động cho việc kinh doanh cơng ty Q trình nghiên cứu có khảo sát thực tế cửa hiệu, quầy hàng bán sản phẩm công ty Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành cho kênh phân phối hạn chế, chưa chủ động sản xuất đáp ứng nhu cầu khách hàng + Phương tiện vận chuyển chưa đáp ngắn hạn + Cải tiến máy hoạt động công ty Đầu tư thị phần -> Cần hoạt động marketing mạnh quản trị như: nghiên cứu thị trường, nguy khách hàng, PR, định vị thương hiệu, người tiêu dùng quay lưng quản trị kênh phân phối + Cần hỗ trợ thêm cho ứng đủ nhu cầu khách hàng sâu vào lĩnh vực marketing kênh hiệu + Thị phần giảm sút, -> Cần nâng cao hoàn thiện đối tác thiết bị hỗ trợ bán hàng như: Quầy kệ phương tiện vận chuyển… + Tận dụng hội ưu đãi phủ tìm điều kiện vật chất, bao phủ thị trường, thực sách khuyến mại, giảm giá giữ chân khách hàng kiếm thị trường nứơc Hiện xảy chiến gay gắt cơng tycung ứng phân bón kênh phân phối truyền thống cửa hàng, đại lý với phương thức giao hàng tận nơi kèm theo nhiều ưu đãi vô hấp dẫn Song song đó, kênh phân phối chiến khơng khó phần khốc liệt giành giật để sản phẩm có vị trí thị trường, trưng bày nhiều mặt hàng,…bằng đường “hắc đạo” hay bạch đạo.Đặc biệt, Việt Nam vừa gia nhập WTO sân chơi không nhỏ mức độ cạnh tranh ngày khốc liệt Vì vậy, Tiến Nơng cần xây dựng chiến lược kinh doanh ln chiến lược thương hiệu quản trị kênh phân phối phải coi trọng để tranh khả “thua sân nhà” Sau số đề xuất cụ thể em chiến lược xây dựng thương hiệu đôi Công ty Tiến Nông cho nhiều sản phẩm phân bón Tiến Nơng Phân NPK VINODA(hay phân NPK Bón Thúc) huyện Triệu Sơn Lý đưa đề xuất sau thời gian thực tập Công ty, em nhận thấy Công ty gặp trở ngại lớn thương hiệu chưa định vị khách hàng đặc biệt khách hàng tiềm mà huyện Triệu Sơn mang lại, công ty chưa tận dụng khai thác Đa số người tiêu dùng tin dùng thương hiệu Tiến Nông qua trải nghiệm thân, hay dễ tìm, dễ mua Đây l lợi Tiến Nông , nhìn Thực hiện: Hồng Thị Hằng MSSV: 09025363 52 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành Tiến Nông chưa trọng đến chiến lược xây dựng thương hiệu , nhằm tạo lợi khác biệt so với đối thủ khác, giữ vững thị phần mình, đồng thời thương hiệu mạnh giúp cho hệ thống phân phối bao phủ nhiều 5.2 Đề Xuất Do em thực tập mãng phân phối công ty, nên đề xuất em đưa giải pháp mởrộng thị phần cho công ty Quan điểm em : Thực chiến lược hướng vào khách hàng Xuất phát Trọng tâm Phương tiện Mục đích Thị trường Nhu cầu Nỗ lực marketing, Thu lợi nhuận qua khách hàng chiến lược marketing thỏa mãn khách hàng Thị trường yếu tố định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, không hiểu nhu cầu thị trường khu vực khơng thể có phương hướng, giải pháp đắn sản xuất kinh doanh Trong kinh doanh đại, thị trường cạnh tranh để có định lựa chọn thị trường xâm nhập, khai thác thích hợp định phương thức bán hỗn hợp thích ứng với thị trường chọn, nhằm tạo trì sức cạnh tranh doanh nghiệp Mục tiêu: xuất phát từ mục tiêu công ty em đưa mục tiêu cho giải pháp : tổ chức tốt hệ thống kênh phân phối Đẩy mạnh tiêu thụ khu vực thị trường cụ thể.Cuối mở rộng thị phần công ty Bảng 5.1 dự báo nhu cầu tiêu thụ tương lai STT Chỉ tiêu Sản lượng ĐVT Tấn Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 200.0 230.0 275.0 310.0 00 00 00 00 Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 53 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành Sản lượng tiêu thụ dự tính Tấn 187.6 220.8 254.1 286.1 67 89 11 21 ( Nguồn: Phịng kinh doanh) Tiến trình mở rộng thị phần: Tìm hội Thị trường Chọn thị trường trọng điểm Hoạch định chương trình Điều hành tiêu chuẩn Phân tích hội thị trường: Trong thời gian đầu , trọng địa phương, đại lý khách hàng toàn thị trường dự định làm mục tiêu Công ty nắm cách tường tận tình hình thị trường, thị hiếu khu vực nông thôn.Cụ thể đối khu vực đưa sách chế độ ưu đãi phù hợp với thành viên kênh Dựa vào bảng thống kê khách hàng mục tiêu công ty năm 2011 cho ta thấy địa bàn huyện Triệu Sơn có nhiều khách hàng tiềm nhiên công ty chưa khai thác hết biết đến Huyện Triệu Sơn với 33 xã với diện tích nông nghiệp chiếm tới 60% chủ yếu trồng lúa nước Vậy việc dùng phân bón thúc cho lúa cần thiết khách hàng tiềm mà công ty hướng tới Sản phẩm Do khách hàng mục tiêu bà nông dân địa bàn huyện, sản phẩm mà cơng ty phân bón Tiến Nơng hướng tới Phân NPK Vinoda Sản phẩm mang lại ưu điểm sau: - Sản phẩm chuyên dạng bón thúc giúp sinh trưởng tốt - Được phòng nghiên cứu phát triển kiểm tra thành phần đất vùng trồng lúa địa bàn số xã trọng điểm, để đưa sản phẩm thích hợp - Thành phần sản phẩm Urê, Đạm SA, Supe lân nung chảy, Kaliclorua, Kalisunphat, nguyên liệu chứa trung vi lượng, chất hữu cơ, chất hấp thụ cải tạo đất phụ gia đặc biệt - Trong (N): chiếm 12% Đối với lúa đạm thành phần quan trọng cho tất phận lúa đặc biệt cần thiết cho sinh trưởng dinh dưỡng Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 54 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành - Đối với (P): (P2O5) chiếm 2% Dạng lân dễ tiêu đất thường bị giới hạn việc cố định phản ứng hóa học, đặc biệt đất chua Nên thường xuyên bón phân với lượng nhỏ - Kali(K2O5) chiếm 10%: cần lượng Kali tương đối lớn, kali không tham gia cấu trúc tế bào Kali tham gia vào thành phần men, làm nhiệm vụ xúc tác cho nhiều hoạt động sinh lý, sinh hóa lúa Giá Do đặc thù lúa sinh trưởng thành phần đạm phân chuyên dụng cho mía chiếm 40% thành phần, giá thành sản phẩm tương đối cao so với loại phân khác Chúng ta biết Việt Nam nước nhập phân đạm.do giá thành sản phẩm đẩy lên cao so với đối thủ cạnh tranh nước Trung Quốc, Barzin… Việc ảnh hưởng giá than tăng làm cho đầu vào nguyên liệu cao đẩy giá thành phân bón tăng cao Để hạ bớt giá so với đối thủ cạnh tranh nước công ty cần đưa chiến lược sau: - Nắm bắt yếu tố thị trường để chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào để không bị ảnh hưởng yếu tố thị trường - Kết hợp đơn hàng huyện lân cận để giảm chí phí vận chuyển - Việc khai thác nhiều khách hàng tiềm đem lại đơn hàng lớn, tăng suất sản xuất, hạ giá thành - Ngoài phải thường xuyên nắm bắt đối thủ đưa ra, nhằm đưa giá thích hợp Phân phối Để hàng hóa lưu thông tốt đến tay người tiêu dùng, hệ thống phân phối cơng ty phải mạnh, có quan hệ chặt chẽ để hộ chợ tình bất lợi xảy Chính thành viên phân phối công ty phải thực chức sau:  Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi với bà nông dân địa bàn  Kích thích chiu thị quảng cáo, chiêu thị thơng tin hàng hóa  Thiết lập, tạo dựng trì mối quan hệ với khách hàng tiềm địa bàn địa bàn lân cận Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 55 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành  Phát triển sản phẩm làm cho hàng hóa đáp ứng u cầu khách hàng, ngồi phân chuyên dùng cho lúa, đưa số sản phẩm bón cho lúa khác N.P.K khác,…  Tiến hành thương lượng, thỏa thuận với giá điều kiện khác để thực bước để chuyển quyền sở hữu  Tổ chức lưu thơng hàng hóa – vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa  Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho hoạt động hệ thống  Có thể tăng phần chiết khấu, giảm giá tới 6% đơn hàng có số lượng lớn, có thời hạn hợp đồng năm  Hộ chợ đại lý cấp 1,2 thành lập địa bàn để nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ khác  Tại đại lý phải cam kết không bán loại phân công ty, chống bán hàng giả Chiêu thị Chúng ta biết tới sản phẩm thị trường nhờ vào kênh quảng cáo tivi, qua đài phát thanh, aphip, tờ rơi,… Đó kênh quảng cáo truyền thống mà nhiều Công ty, doanh nghiệp sử dụng, khơng thể bác bỏ củ thay vào đổi phương thức + Tăng cường chiến lược PR (Quan hệ công chúng) phải hiểu nơng dân cần gì?, vùng ngun liệu thiếu gì? Từ đưa chiến lược sản phẩm, quảng cáo, giá + Tổ chức hội chợ vùng nguyên liệu chuyên dùng sản phẩm phân bón cho cơng nghiệp ngun liệu để bà nông dân biết thêm kỹ thật, công dụng loại phân tránh tình trạng lãng phí + Qua hội chợ phát phiếu thăm dị khách hàng từ hiểu rõ nhu cầu mà người sử dụng cần sản phẩm Định vị thương hiệu Với mục tiêu công ty Tiến Nơng Thanh Hóa hướng tới: xây dựng doanh nghiệp Tiến Nông trở thành đơn vị vững mạnh lĩnh vực cơng nơng nghiệp Việt Nam Để làm điều việc định vị thương hiệu lòng khách hàng điều cần thiết doanh nghiệp - Đẩy mạnh quảng bá thương hiệu Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 56 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành - Thực cam kết, bán giá, chất lượng, không bán hàng giả - Xây dựng thương hiệu uy tín long nơng dân - Biểu tượng mặt trời bình minh bơng lúa vàng phát triển thể ý nghĩa sâu sắc là: “Tiến Nơng ánh bình minh chiếu sáng cho Nông Nghiệp phát triển” - Để xây dựng lịng tin bà nơng dân sản phẩm Tiến Nông đảm bảo chất lượng, giá cả, mẫu mã, kiểu dáng phù hợp - Thương hiệu mà Tiến Nông hướng tới không dừng lại địa bàn Tỉnh mà muốn đưa đến khắp nơi đất Nước, vươn xa trường Quốc Tế - Để làm điều đó, ngồi việc đăng ký bảo hộ nhãn hiệu, kiểu dáng cơng nghiệp Cơng ty phải thường xuyên tuyên truyền thương hiệu Tiến Nông KẾT LUẬN Ngày nay, diện tích nơng nghiệp bị thu hẹp nhiều yếu tố nhiên thị trường bán lẻ phát triển nhanh chóng tạo nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp hoạt lĩnh vực phân bón Thế nhưng, khơng phải tham gia vào thị trường dễ dàng thành công, doanh nghiệp phải thường xuyên chịu sức ép từ đối thủ cạnh tranh, từ phía khách hàng, Để cạnh tranh tồn thị trường doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo sản phẩm mình, quảng bá thương hiệu, quản trị tốt kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng Mong qua chuyên đề thực tập doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng Hệ thống phân phối.Nó nguồn lực then chốt bên ngịai.Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Điều cho thấy doanh nghiệp nên trọng nhiều vào việc quản lý hệ thống phn phối Song, bn cạnh để tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp có đầu tư kỹ càng, chu đáo cho sản phẩm mình, thương hiệu Nếu khơng thể làm điều doanh nghiệp bước chân vào thị trường phải đương đầu với nhiều khó khăn, thử thách Do doanh nghiệp cần phải có đầu tư chuẩn bị từ đầu, giúp cho cơng ty có điều kiện thuận lợi cho việc phát triển tương lai Và phải nhớ rằng, sản phẩm muốn tồn thị trường ưu thích tin dùng Thực hiện: Hồng Thị Hằng MSSV: 09025363 57 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành phải tạo sản phẩm có chất lượng tốt (Chất lượng có nghĩa sản phẩm phải đáp ứng mong đợi khách hàng) phải có chiến lược quản trị kênh phân phối hiệu tạo tiện lợi lúc nơi cho người tiêu dùng, đồng thời cần có chiến lược quảng bá thương hiệu hiệu để sản phẩm khách hàng nhớ đến tin dùng Em xin chân thành cảm ơn, Công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến Nông tạo điều kiện tốt thời gian thực tập cơng ty, với hướng dẫn tận tình từ thầy giáo Đã giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Giáo trình Nghiên cứu marketing 2, Giáo trìnhKế tốn tài doanh nghiệp – TS Trần Phước ( Nhà xuất thống kê) 3, Giáo trình Marketing – TS Nguyễn Minh Tuấn ( Nhà xuất lao động xã hội) 4, Giáo trình Phân Tích Hoạt Đơng kinh doanh – GS.TS Phạm Văn Dược – TS Trần Phước ( Nhà xuất trường đại học công nghiệp TP HCM) 5, Trang www.tiennong.vn 6, Trang www.vinafer.vn 5, Trang www.baothanhhoa.vn Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 58 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD:Lê Duy Thành Thực hiện: Hoàng Thị Hằng MSSV: 09025363 59 ... đề: ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa” Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống phân phối công ty thị trường nhằm đánh... lý hệ thống phân phối Việt Nam nói chung doanh nghiệp Tiến Nơng nói riêng thời kỳ hội nhập kinh tế Đây lý em chọn đề tài: : ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân bón cơng ty cổ. .. Thành Công ty so với đối thủ, nhận diện vấn đề mà Tiến Nông gặp phải việc quản lý hệ thống phân phối giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối cho Công ty Tiến Nông Chương 5: Các biện pháp hoàn thiện