Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại quốc tế tre việt

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO LÊ THỊ TRANG HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ MARKETING KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRE VIỆT GIAI ĐOẠN 2021- 6/2023 Giáo viên hướng dẫn : TS Vũ Thị Minh Luận Sinh viên thực : Lê Thị Trang Mã sinh viên : 7103402190 Khóa : 10 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị Marketing NĂM 2023 HÀ NỘI – NĂM 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MAREKTING ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRE VIỆT GIAI ĐOẠN 2021- 6/2023 Giáo viên hướng dẫn : TS Vũ Thị Minh Luận Sinh viên thực : Lê Thị Trang Mã sinh viên : 7103401290 Lớp : Quản trị Marketing 10B Hà Nội, năm 2023 i MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC HÌNH ẢNH vii LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối 1.1.3 Các thành viên kênh phân phối 1.1.4 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 11 1.1.5 Phân loại cấu trúc kênh phân phối 11 1.2 Xây dựng kênh phân phối 14 1.2.1 Định nghĩa xây dựng kênh phân phối 14 ii 1.2.2 Xác định doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối 14 1.2.3 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 15 1.2.4 Xác định cấu trúc kênh 15 1.3 Ba phương pháp phân phối chiến lược phân phối 16 1.3.1 Chiến lược phân phối độc quyền 17 1.3.2 Chiến lược phân phối chọn lọc 17 1.3.3 Chiến lược phân phối tập trung 17 1.4 Tổng quan quản trị kênh phân phối 17 1.4.1 Quản trị kênh phân phối 18 1.4.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 18 1.4.3 Các hoạt động quản trị kênh phân phối 18 1.4.4 Quản lý xung đột kênh phân phối 20 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 21 1.5.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 21 1.5.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 27 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 27 2.1.1 Thông tin 27 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 28 2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn giá trị cốt lõi 29 2.1.4 Ý nghĩa logo 29 2.1.5 Cơ cấu tổ chức 30 2.1.6 Sản phẩm kinh doanh 32 iii 2.2 Khái quát kết hoạt động kinh doanh năm 2021 – 6/2023 Công ty Cổ phần TMQT Tre Việt 34 2.3 Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 36 2.3.1 Thị trường tiêu thụ 36 2.3.2 Kênh phân phối Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 38 2.3.3 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối 56 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 61 2.4.1 Kết đạt 61 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế hệ thống kênh phân phối 62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRE VIỆT 66 3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 66 3.1.1 Phương hướng doanh nghiệp 66 3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 67 3.2 Cơ hội thách thức công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 67 3.2.1 Cơ hội công ty 67 3.2.2 Thách thức công ty 68 3.3.2 Phân phối hàng hóa đảm bảo đủ đến nhà phân phối, đại lý 70 3.3.3 Tiếp tục tuyển chọn, tìm kiếm nhà phân phối thay nhà phân phối cũ không hiệu 71 3.3.4 Ký hợp đồng sách bán giá đề xuất công ty 73 iv 3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường thúc đẩy hoạt động marketing truyền thông phát triển thương hiệu 73 KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Thống kê danh mục sản phẩm bỉm Nano Bamboo 33 Bảng 2.2 Số lượng sản phẩm phân phối theo dòng sản phẩm 37 Bảng 2.3 Số lượng doanh số qua kênh phân phối 40 Bảng Tình hình tiêu thụ kênh thương mại điện tử 43 Bảng Thống kê số lượng Nhà phân phối miền 44 Bảng Số lượng doanh số tỉnh phân phối 45 vi DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.Phân loại người tham gia vào kênh Hình Kênh phân phối cấp 12 Hình Kênh phân phối cấp 12 Hình Kênh phân phối cấp 13 Hình Kênh phân phối đặc biệt 13 Hình Kênh phân phối hỗn hợp 14 Hình 2.1 Website thức Cơng ty Tre Việt 27 Hình 2.2 Logo cơng ty Tre Việt 30 Hình 2.3 Biểu đồ doanh thu công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt giai đoạn 2021 - 6/2023 35 Hình 2.4 Biểu đồ chi phí cơng ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt giai đoạn 2021 – 6/2023 36 Hình 2.5 Cửa hàng hãng Nano Bamboo Shopee 41 Hình 2.6 Trang Fanpage hãng bỉm Nano Bamboo 42 Hình 2.7 Website hãng bỉm Nano Bamboo 42 Hình 2.8 Chính sách giá nhà phân phối tổng hợp 50 Hình 2.9 Chương trình q tặng tháng cơng ty 51 Hình 2.10 Chương trình q tặng kích cầu cho Nhà phân phối cơng ty 52 Hình 2.11 Hình ảnh website hệ thống cửa hàng Bibomart bán bỉm Nano Bamboo 53 Hình 2.12 Hệ thống cửa hàng Htmart trưng bày bỉm Nano Bamboo 54 Sơ đồ Cơ cấu tổ chức nhân công ty 31 Sơ đồ 2 Cơ cấu tổ chức nhân phòng kinh doanh 31 vii LỜI CAM ĐOAN Tôi Lê Thị Trang, sinh viên khoá 10 – Ngành Quản trị kinh doanh – Học viện Chính sách Phát triển Tơi xin cam đoan Báo cáo khố luận đề tài: “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt” cơng trình nghiên cứu cá nhân em hướng dẫn giảng viên TS Vũ Thị Minh Luận Các số liệu, kết trình bày báo cáo hồn toàn trung thực em xin chịu trách nhiệm Họ tên sinh viên Lê Thị Trang LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản trị kinh doanh, tập thể thầy cô tạo điều kiện học tập, nghiên cứu cung cấp kiến thức tảng để em hồn thành nhiệm vụ học tập Em xin cảm ơn TS Vũ Thị Minh Luận - người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành cung cấp tài liệu, thông tin khoa học cần thiết cho khóa luận tốt nghiệp em Trong q trình thực nghiên cứu viết báo cáo khóa luận tốt nghiệp này, dù có nhiều nỗ lực cố gắng song thời gian kiến thức thực tiễn cịn hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi tồn tại, hạn chế thiếu sót Em mong nhận ý kiến góp ý đến từ thầy, để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Họ tên sinh viên Lê Thị Trang hàng thời điểm gặp tình trạng hàng chậm, không được, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Thứ ba, số lượng hàng xuất chênh lệch so với số lượng hàng nhập theo kế hoạch kinh doanh quy mô khách hàng nhà phân phối nhỏ lẻ, nguồn vốn chưa đủ mạnh, chưa có nhân viên thị trường, kho bãi, phương tiện vận chuyển, lực phân phối hạn chế Hệ thống phối nhỏ lẻ dẫn đến chưa có khách hàng có tiềm lực kinh doanh Hiện có nhà phân phối phân phối khoảng – cửa hàng đại lý làm giảm khả tiếp cận khách hàng tiềm năng, ảnh hưởng đến việc mở rộng phát triển thị trường Việc tìm kiếm nhà phân phối khơng đạt hiệu so với khách hàng dự kiến dẫn đến tình trạng tồn kho hàng hóa ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty, chưa bao phủ thị trường Thứ tư, tình trạng tràn hàng từ tỉnh sang tỉnh khác, mối quan hệ cạnh tranh nhà phân phối không lành mạnh, không thực theo quy định công ty Việc tràn hàng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối không giải triệt để Công ty ghi nhận phản hồi nhà phân phối độc quyền tỉnh Thanh Hóa việc nhà phân phối Ninh Bình bán chồng lấn sang thị trường Ngay sau đó, cơng ty giải xung đột phân phối đưa lời giải thích hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu nhà phân phối tránh gây hiềm khích khơng đáng có Việc bán phá giá, bán chồng lấn diễn quy mơ nhỏ có cửa hàng giải kịp thời nên không ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty Thứ năm, tìm kiếm nhà phân phối khơng đủ lực xác định sai đối tượng khách hàng tiềm công ty chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, đánh giá sai lực nhà phân phối chưa tìm hiểu kĩ nhà phân phối như: kho bãi, phương tiện, nhân viên, lực tài họ Viêc xác định sai đối tượng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động mở rộng 64 phát triển kênh phân phối công ty Việc tìm kiếm nhà phân phối đơi xảy sai sót ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối Hiện nay, nhà phân phối Nghệ An, Quảng Bình, Thái Bình thực hoạt động triển khai hiệu Khi mà nhà phân phối nhận hàng phân phối từ tháng tháng chưa có kế hoạch nhập hàng đơn Điều đó, cho thấy hoạt động phân phối tỉnh yếu kém, chưa mở rộng nhiều cửa hàng gây ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty, khả tiếp cận khách hàng tiềm mua hàng hạn chế Thứ sáu, số lượng nhà phân phối chưa nhiều, không thu hút nhiều nhà phân phối đối thủ cạnh tranh mạnh, họ phát triển lâu Đối thủ cạnh tranh họ có nguồn lực tài mạnh, hệ thống kênh phân phối có nhiều nhà phân phối hợp tác lâu, có sách giá tốt, chương trình quà tặng hấp dẫn Các nhà phân phối gây nhiều áp lực đàm phán, chèn ép giá nhập dẫn đến chưa hợp tác với nhiều nhà phân phối tiềm ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường phát triển hệ thống kênh phân phối Trong tương lai, để hệ thống phân phối hoạt động hiệu nữa, Công ty cần tiếp tục phát huy mặt mạnh trì thành đạt công tác quản trị kênh phân phối, đồng thời khắc phục hoàn thiện hóa vấn đề khó khăn gặp phải Do đó, cơng ty cần phải nhanh chóng khắc phục hạn chế phát huy ưu điểm để triển khai hoạt động phân phối hiệu 65 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRE VIỆT 3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 3.1.1 Phương hướng doanh nghiệp 3.1.1.1.Phương hướng phát triển công ty Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt xác định mục tiêu doanh số tối thiểu 600 triệu - tỷ/ tháng Công ty phấn đấu để hồn thành mục tiêu đề Đó đổi hoạt động hoạt động kinh doanh theo chế thị trường, mở rộng địa bàn hoạt động tiếp cận đến nhiều khách hàng tin dùng sử dụng sản phẩm 3.1.1.2 Mục tiêu kênh phân phối Thứ nhất, hiệu kinh doanh: Tăng doanh số bán sản lượng tiêu thụ để tăng lợi nhuận việc tổ chức hoàn thiện kênh phân phối, mở rộng mạng lưới phân phối, tăng số lượng thành viên tham gia vào kênh, thâm nhập nơi mạng lưới phân phối công ty chưa vươn tới mục tiêu năm 2023 phân phối đến 40 tỉnh thành toàn quốc Đồng thời tăng cường công tác quản trị kênh để trì tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty thành viên kênh, thành viên kênh với tránh xảy xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối Thứ hai, mục tiêu cạnh tranh: mở rộng thị trường tăng khả cạnh tranh kênh phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường Các kênh phân phối công ty phải động, linh hoạt thích ứng với thay đổi không ngừng thị trường môi trường kinh doanh Công ty hoạt động môi trường kinh doanh biến động hệ thống phân phối công ty phải chịu ảnh hưởng môi trường 66 kinh doanh phức tạp ảnh hưởng chung thị trường Khi yếu tố môi trường kinh doanh thay đổi ban lãnh đạo cơng ty cần có thay đổi chiến lược biện pháp quản lý nhằm nâng cao lực cạnh tranh thích ứng với khẳng định vị 3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Ký kết thêm nhiều hợp đồng độc quyền bao phủ tỉnh thiếu thị trường Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phịng, Hà Nam, Hồ Chí Minh, Cần Thơ, … - Công ty nghiên cứu đưa nhiều hình thức quảng cáo, khuyến tiếp thị để tăng doanh số bán, kích thích nhu cầu mua sắm khách hàng để khách hàng biết đến công ty nhiều - Nghiên cứu, tham khảo sách giá, chương trình q tặng hãng đối thủ cạnh tranh để đưa chương trình hiệu quả, hấp dẫn dễ dàng tiếp cận nhiều đến đối tượng khách hàng mục tiêu - Phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm để giảm lượng hàng tồn kho, quay vòng vốn nhanh - Kiểm soát giá bán đến tay khách hàng tránh xảy tình trạng bán phá giá, bán chồng lấn gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu hiệu kinh doanh công ty 3.2 Cơ hội thách thức công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 3.2.1 Cơ hội công ty Một là, cách mạng công nghiệp 4.0 tác động mạnh mẽ trực tiếp đến tất khâu kinh tế, bao gồm sản xuất tiêu dùng, thúc đẩy kinh tế giới chuyển sang kinh tế tri thức – thông minh, kinh tế số, kinh tế chia sẻ 67 Cách mạng công nghiệp 4.0 với công nghệ tiên tiến giúp tạo sản phẩm dịch vụ mới, tăng hiệu sản xuất, thúc đẩy sáng tạo phát triển công nghiệp dài hạn; giảm chi phí vận chuyển, liên lạc thương mại, tăng hiệu dây chuyền cung cấp giúp hàng hóa sản xuất nhanh chóng để cung cấp hàng hóa đến kênh phân phối cơng ty Hai là, nay, nhu cầu bà mẹ quan tâm đến sản phẩm bỉm chất lượng, an toàn thân thiện với môi trường lớn Đây hội cơng ty có sản phẩm bỉm Nano Bamboo làm từ công nghệ sợi tre kháng khuẩn an tồn cho da bé tránh tình trạng viêm nhiễm, hăm tã 3.2.2 Thách thức công ty 3.2.1.1 Quản lý hàng tồn kho Quản lý hàng tồn kho thách thức cho hoạt động kênh phân phối công ty Để cạnh tranh thời đại cơng nghệ 4.0 cơng ty cần phải có đầy đủ thơng tin hàng hóa hiển thị theo thời gian thực, từ đầu đến cuối lượng hàng tồn kho, chuỗi cung ứng hậu cần Nhân viên quản lý kho cần biết xác số lượng hàng tồn kho cần đặt hàng lại Nếu kiểm soát tốt khâu quản lý hàng tồn kho lượng hàng hóa cung ứng đầy đủ đến khách hàng, nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối công ty 3.2.1.2 Áp lực cạnh tranh giá Cạnh tranh giá đóng vai trò trung tâm, chịu tác động sức ép từ lực lượng bán lẻ, Điều tác nhân xuất đối thủ cạnh tranh, gây tác động không nhỏ đến hoạt động kênh phân phối Địi hỏi cơng ty cần có sách hiệu tránh bán phá giá làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh kênh phân phối công ty 3.2.1.3 Lỗi vận chuyển trả hàng 68 Dịch vụ khách hàng luôn quan trọng hệ thống kênh phân phối công ty Công ty trọng lên đơn vận chuyển xác số lượng hàng hóa đến tay nhà phân phối tránh tình trạng nhầm size, số lượng hàng hóa ảnh hưởng đến hoạt động phân phối khách hàng 3.2.1.4 Thiếu nguồn vốn Công ty thành lập chưa lâu, nguồn vốn cịn hạn chế khó xoay vịng vốn dẫn đến tình trạng thiếu hàng cung cấp đến nhà phân phối Công ty cần cần bổ sung nguồn vốn lưu động liên tục để phục vụ cho hoạt động kinh doanh 3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt 3.3.1 Tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên kinh doanh thị trường Để doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, đem lại doanh thu cho công ty đội ngũ kinh doanh khơng thể thiếu đóng vai trị quan trọng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Do đội ngũ nhân viên kinh doanh Tre Việt hạn chế nên việc phát triển mở rộng hệ thống kênh phân phối cịn (20 nhà phân phối 20 tỉnh) Để đạt mục tiêu năm 2023, phát triển 40 nhà phân phối tương ứng với 40 tỉnh thành nước Tre việt cần tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh để hoàn thành mục tiêu đề Việc tuyển dụng nhân viên kinh doanh cần phải đạt đáp ứng yêu cầu Tre Việt: - Kỹ giao tiếp tốt - Có kinh nghiệm bán hàng ngành hàng mẹ bé - Chịu áp lực công việc - Kỹ đàm phán thuyết phục - Kỹ giải vấn đề 69 Hiện có nhiều kênh tuyển dụng khác cơng ty tuyển dụng nhân viên số trang việc làm trực tuyến như: Vieclam24h, TopCV, Ybox… qua mạng xã hội hội nhóm đăng tuyển việc làm group Facebook, Zalo…để tìm được, tiếp cận nhiều ứng viên phù hợp, đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn cơng ty đề Ngồi ra, cơng ty cần tổ chức buổi đào tạo, nâng cao trình độ tư vấn, thuyết phục khách hàng, tư phản biện đặc biệt nhân viên phải nắm rõ đặc điểm, ưu điểm sản phẩm để thuyết phục khách hàng, điểm khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh để tư vấn cho khách hàng chốt đơn hiệu Khích lệ động viên tinh thần đội ngũ nhân viên công ty cần trao thưởng nóng ngày nhân viên chốt nhà phân phối mới, thưởng hàng tháng, hàng quý cho nhân viên đạt thành tích làm việc xuất sắc Từ hiệu làm việc nâng cao tạo động lực để cống hiến cho công ty 3.3.2 Phân phối hàng hóa đảm bảo đủ đến nhà phân phối, đại lý Hiện nay, số lượng hàng hóa phân phối cho nhà phân phối khơng đặn, Tre Việt cần phải phải lên dự trù kế hoạch kinh doanh hàng tháng, cân đối số lượng sản xuất nhập thêm sản phẩm tránh tình trạng thiếu hàng cung ứng cho nhà phân phối, đại lý ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty Cơng ty thuê thêm kho hàng thành phố Hồ Chí Minh để giúp tốc độ phân phối hàng hoá nhanh hơn, giảm thiểu thời gian chờ đợi hàng hoá khoảng cách địa lý Hơn nữa, công ty cần nghiên cứu thị trường để cân đối cung cầu doanh nghiệp, từ cơng ty hoạch định quy mô sản phẩm nhằm chủ động lượng hàng phân phối tới nhà phân phối tránh tình trạng thiếu size không đủ cung cấp cho nhà phân phối Đồng thời, cơng ty hợp tác với đơn vị vận chuyển cơng ty phân phối sản phẩm để vận chuyển sản phẩm hàng hoá trực tiếp từ kho hàng đến nhà phân phối tránh tình trạng giao thiếu, giao nhầm thời gian vận chuyển lâu đến khách hàng Tiếp đó, cơng ty 70 huy động thêm nhiều nguồn vốn từ Cổ đông để gia tăng nguồn lực tài đầu tư sản xuất sản phẩm đảm bảo nguồn hàng ổn định để phân phối 3.3.3 Tiếp tục tuyển chọn, tìm kiếm nhà phân phối thay nhà phân phối cũ khơng hiệu Để tìm kiếm nhà phân phối hiệu quả, đội ngũ kinh doanh cần lập kế hoạch cụ thể theo tuần, theo tháng, theo quý theo năm Tuân thủ làm mục tiêu đề kế hoạch để đạt hiệu tốt Tìm kiếm khách hàng tiềm cách đăng tuyển nhà phân phối, đại lý vào hội nhóm nhà phân phối Facebook, Zalo, chạy quảng cáo viết Facebook đăng tải lên trang web timnhaphanphoi.vn Ngồi ra, tìm kiếm nhà phân phối hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề hàng năm Hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty sản phẩm tương đương liên lạc với họ, đưa lợi ích, sách hợp tác với công ty, cuối thuyết phục họ trở thành trung gian phân phối cho Cơng ty thực thiện số sách nhằm thu hút nhà phân phối: - Thưởng quà vật nhà phân phối nhập toán đơn hàng trị giá 100 triệu đồng - Thưởng doanh số theo tháng, quý, năm cho nhà phân phối, đại lý đạt doanh số cao - Thưởng nóng tiền mặt có đại lý, nhà phân phối tỉnh thu hồi số lượng bao bì bỉm Nano Bamboo nhiều để tăng khả cạnh tranh đại lý, nhà phân phối để kích thích hoạt động kênh phân phối - Hỗ trợ miễn phí vận chuyển khách hàng mua số lượng nhằm mục đích kiểm tra thị trường, test chất lượng sản phẩm phản hồi khách hàng sản phẩm cơng ty 71 - Chương trình q tặng hàng tháng cần phải thường xuyên thay đổi, chương trình phải hấp dẫn để thu hút nhiều người mua hàng trải nghiệm sản phẩm Và tham khảo sách chương trình q tặng đối thủ cạnh tranh từ đưa sách quà tặng phù hợp, hấp dẫn kích thích nhu cầu khách hàng mục tiêu Điều kiện trở thành nhà phân phối công ty Tre Việt: - Các trung gian cụ thể nhà phân phối cửa hàng mẹ bé phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày lưu trữ sản phẩm Tre Việt bỉm Nano Bamboo, có nhân viên thị trường, kho bãi phương tiện vận chuyển hàng hóa nhà phân phối cấp tỉnh - Có giấy phép đăng ký kinh doanh hợp pháp - Kinh nghiệm hoạt động tối thiểu năm lĩnh vực phân phối sản phẩm ngành hàng mẹ bé - Nguồn tài ổn định để nhập hàng phân phối sản phẩm công ty Công ty hỗ trợ công nợ 30% (không 50 triệu) để hỗ trợ nhà phân phối nhập hàng Đặc biệt, công ty cần phải xem xét lại hoạt động nhà phân tỉnh thành, chấm dứt hợp tác nhà phân phối khơng có hiệu để tiết kiệm chi phí giúp phân bố mạng lưới trung gian phân phối Đánh giá số lượng nhà phân phối cũ phân phối hàng hóa đến cửa hàng, số lượng khơng đảm bảo yêu cầu sau tháng phân phối (đối với nhà phân phối độc quyền) tìm kiếm nhà phân phối tiềm thay đủ khả phân phối sản phẩm phân chia thị trường để phát triển sản phẩm bỉm Nano Bamboo đến tay khách hàng tiêu dùng 72 3.3.4 Ký hợp đồng sách bán giá đề xuất công ty Hiện nay, tình trạng bán phá giá sản phẩm diễn phổ biến ngành hàng thị trường nói chung sản phẩm bỉm nói riêng Vì vậy, để ngăn ngừa tình trạng Tre Việt ký hợp đồng với nhà phân phối nhằm mục đích bán giá đề xuất, chống bán giá thấp giá đề xuất ảnh hưởng đến hoạt động phân phối quyền lợi khách hàng Các nhà phân phối phải thường xuyên theo dõi, sát việc kiểm soát cửa hàng đại lý bán giá Nếu có nhà phân phối tỉnh khác phản hồi việc bán phá giá, bán chồng lấn cơng ty cơng ty cắt thưởng tồn tháng nhà phân phối đại lý, cửa hàng Tiếp tục để xảy tình trạng bán phá giá, chống lấn thị trường hủy hợp đồng không phân phối sản phẩm cho cửa hàng nhà phân phối tỉnh Việc bán phán giá ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu nói riêng hoạt động cơng ty nói chung Một giải pháp để giảm thiểu tình trạng bán phá giá, chống lấn công ty cần cấp cho tỉnh mã vùng in bao bì sản phẩm để tránh hàng hóa bị tràn lan sang tỉnh khác Điều đó, giúp dễ dàng kiểm sốt hàng hóa hơn, tạo môi trường cạnh tranh công cho nhà phân phối, tạo động lực để nhà phân phối tập trung phát triển thị trường, thúc đẩy doanh số bán hàng, đem lại hiệu cho công ty 3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường thúc đẩy hoạt động marketing truyền thông phát triển thương hiệu Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: Hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động đem lại cho công ty Tre Việt thông tin để đưa định hoạt động cho kênh phân phối Ở công Tre Việt, việc nghiên cứu thị trường chưa triển khai trực tiếp mà triển khai gọi điện cho nhà phân phối qua điện thoại tin nhắn, chưa có tính chun mơn hóa cao cơng ty chưa có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp Do đó, 73 để thực tốt việc nghiên cứu thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân viên nghiên cứu thị trường Các nhân viên nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường để báo công ty, đảm bảo độ xác thơng tin mức cao Nhân viên nghiên cứu thị trường công ty nên tập trung thu thập thông tin sau gửi công ty như: Các trung gian bán buôn, bán lẻ; Các khách hàng trực tiếp công ty; Các đối thủ cạnh tranh… Hoặc công ty th cơng ty Agency chun lĩnh vực nghiên cứu thị trường để đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường hiệu Thúc đẩy hoạt động marketing truyền thông phát triển thương hiệu: Hiện nay, Tre Việt hỗ trợ hoạt động truyền thông quảng bá thương hiệu cho nhà phân phối nhập hàng công ty Công ty hỗ trợ chạy quảng cáo marketing địa bàn phân phối nhà phân phối giúp tiếp cận nhiều nhà phân phối khu vực quảng bá hình ảnh sản phẩm Nano Bamboo rộng rãi đến khách hàng Ngồi ra, cơng ty cần có đội ngũ PG giới thiệu sản phẩm cửa hàng phân phối bán sản phẩm bỉm Nano Bamboo để giới thiệu sản phẩm, kích thích khách hàng mua sản phẩm nhiều Đẩy mạnh hoạt động đăng bài, tương tác với nhà phân phối để tiếp cận đến khách hàng đại lý, cửa hàng họ Và viết bài, tổng hợp viết gửi cho nhà phân phối, đại lý để họ cập nhật, đăng truyền thông tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu Cơng ty hỗ trợ đại lý, cửa hàng họ bán hàng livestream phần quà tặng voucher giảm giá, tặng bịch giá 1.000 đồng bán hàng livestream TikTok, miễn phí vận chuyển Mục đích để tăng lượt tiếp cận người dùng kích thích khách hàng mua trải nghiệm sản phẩm, tăng tương tác với khách hàng để nhiều người biết đến sản phẩm bỉm Nano Bamboo Ngồi ra, cơng ty có chương trình BambooBack thu hồi vỏ bao bì, trao phần quà trị giá 500.000 tiền mặt cho khách hàng đổi số lượng bao bì nhiều 74 nhằm kích thích khả quay lại mua hàng khách hàng tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu 75 KẾT LUẬN Phân phối sản phẩm công đoạn quan trọng trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu ln vấn đề sống cịn doanh nghiệp sản xuất Việc chọn đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt” Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trường ngành bỉm, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản tri kênh phân phối sản phẩm bỉm Nano Bamboo Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt để đề xuất giải pháp hoàn thiện Khóa luận tốt nghiệp hệ thống hố cách khoa học sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, với kiến thức cập nhật số giáo trình, sách báo tham khảo, góp phần nâng cao hoạt động quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp, tạo sở cho hoạt động quản trị doanh nghiệp hiệu môi trường cạnh tranh Hiểu rõ thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty, lợi nhuận, doanh thu, nguồn vốn chi phí cơng ty từ phân tích đưa giải pháp khắc phục hạn chế yếu tố người tác động từ môi trường bên Đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự, giảm thiểu ảnh hưởng từ yếu tố khách quan tới hoạt động kênh phân phối cơng ty Tre Việt Khóa luận tốt nghiệp có vận dụng lý luận khoa học vào thực tiễn hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt Tuy nhiên, giới hạn thời gian phạm vi nghiên cứu nên không 76 thể tránh khỏi sai sót cần bổ sung tiếp tục hồn thiện Em mong nhận góp ý thầy, để khóa luận tốt nghiệp hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2012), Giáo trình Marketing (tài liệu dịch), Nhà xuất thống kê, Hà Nội GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Cao Tuấn Khanh (2007), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân Philip Kotler (2013), Giáo trình Quản trị marketing, NXB Lao động xã hội BrandsVietNam (2021) Cạnh tranh từ offline tới online, thị trường bỉm tã sôi động mạng xã hội sao? https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/321015-Canh-tranh-tu-offlinetoi-online-thi-truong-bim-ta-soi-dong-tren-mang-xa-hoi-ra-sao Luanvan2s (2019), Vai trò, cấu trúc kênh phân phối, https://luanvan2s.com/kenh-phan-phoi-la-gi-bid223.html Kinh tế quốc dân (2015), Các thành viên tham gia vào kênh phân phối, https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/1909/tim-hieu-cac-thanhvien-tham-gia-vao-kenh-phan-phoi Website thức cơng ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt, https://nanobamboo.com.vn/ Danh mục tài liệu Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt (tài liệu nội công ty) 78