Tính cấp thiết của đề tài
Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thiết yếu đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất Một hệ thống phân phối được tổ chức tốt không chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh mà còn giúp duy trì mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối, nhằm tối đa hóa sự hài lòng của khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, các chiến lược ngắn hạn như quảng cáo và khuyến mãi nhanh chóng trở nên kém hiệu quả, do đó, việc phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận thị trường mục tiêu là chìa khóa để đạt được lợi thế cạnh tranh lâu dài Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, và việc hoàn thiện nó là cần thiết để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường Sự hiệu quả trong việc truyền đạt thông tin về sản phẩm và thương hiệu đến tay người tiêu dùng phụ thuộc vào khả năng phân phối hàng hóa phù hợp với từng khu vực thị trường và thực hiện đúng chiến lược phân phối của doanh nghiệp.
Trước đại dịch, cuộc “so găng” giữa các “lão làng” vẫn chiếm trọng số ở
Cuộc chiến "mặt trận offline" giữa các nhãn hàng trong ngành bỉm tã em bé đang diễn ra mạnh mẽ với mục tiêu chiếm lĩnh thị phần tại các kênh phân phối và mở rộng mạng lưới đại lý Mặc dù thảo luận trên mạng xã hội chỉ tăng trưởng nhẹ trong những năm 2018 và 2019, đại dịch COVID-19 đã thúc đẩy sự chuyển đổi hành vi tiêu dùng từ offline sang online, dẫn đến sự gia tăng 62,41% tổng thảo luận trong năm 2020, đạt hơn 1,5 triệu thảo luận Thị trường bỉm tã không chỉ có sự hiện diện của các thương hiệu lâu năm mà còn xuất hiện nhiều cái tên mới từ các quốc gia khác nhau, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt trên cả hai mặt trận online và offline Do đó, các nhãn hàng cần liên tục theo dõi và nắm bắt xu hướng thị trường để duy trì vị thế và quản lý kênh phân phối hiệu quả, tránh xung đột trong quá trình phân phối.
Hiện nay, toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế là mục tiêu chung của nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam Việc hội nhập mang lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam và đặc biệt là ngành sản xuất mẹ và bé, nhưng cũng đặt ra không ít thách thức lớn cho ngành này.
Việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp thiết cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập và cạnh tranh gay gắt với các “ông lớn” như Pamper, Merries, Bobby Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt cũng không nằm ngoài xu thế này Sau thời gian tìm hiểu về năng lực kinh doanh và thực trạng kênh phân phối của công ty, cùng với sự hỗ trợ từ đồng nghiệp và giảng viên hướng dẫn, tôi đã thực hiện khóa luận với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt”.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát
Nghiên cứu thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Quốc tế Tre Việt trong giai đoạn từ 2021 đến tháng 6 năm 2023, nhằm đề xuất một số giải pháp cải thiện và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới.
Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
- Nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
Để nâng cao hiệu quả tổ chức và vận hành kênh phân phối của Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt, cần đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối, cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu bao gồm tìm kiếm và tổng hợp thông tin từ các nguồn có sẵn để xây dựng lý luận và minh chứng cho các luận điểm Các cách thu thập số liệu hiệu quả như tìm kiếm thông tin trong sách, trên internet, tham khảo kết quả nghiên cứu khoa học khác, và sử dụng dữ liệu có sẵn Những thông tin này được áp dụng vào việc phân tích khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối.
Phương pháp phân tích và tổng hợp là quá trình quan trọng trong nghiên cứu khoa học, bao gồm việc phân tích các kết quả và luận cứ thu được, sau đó tổng hợp lại một cách ngắn gọn Việc này giúp nhanh chóng xác định các vấn đề chính và rút ra kết luận chính xác, phù hợp với mục đích nghiên cứu.
Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết là quá trình sắp xếp tài liệu đã thu thập thành một hệ thống chặt chẽ Việc phân chia thành các đơn vị và vấn đề khoa học cụ thể giúp làm rõ những đặc điểm của đối tượng nghiên cứu, đồng thời tạo ra sự liên kết giữa các dấu hiệu chung hoặc hướng phát triển tương đồng.
Phương pháp so sánh là một kỹ thuật hữu ích để thiết lập và phân tích các điểm tương đồng và khác biệt giữa các đối tượng Qua đó, chúng ta có thể làm rõ hơn đặc điểm của kênh phân phối Việc này giúp đưa ra những nhận xét tổng quát về hệ thống kênh phân phối, từ đó nâng cao hiểu biết và tối ưu hóa chiến lược phân phối.
Kết cấu đề tài
Khóa luận được cấu trúc gồm phần mở đầu, phần kết luận và ba chương chính Chương 1 tập trung vào cơ sở lý luận liên quan đến việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ty
Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
Tổng quan về hệ thống kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm về phân phối và kênh phân phối
1.1.1.1 Khái niệm về phân phối
Theo Philip Kotler (2012), phân phối là quá trình đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông qua một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hành hiệu quả Mục tiêu của phân phối là cân đối hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hợp lý nhất, từ đó đảm bảo hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến tay khách hàng cuối cùng một cách nhanh chóng và đạt lợi nhuận tối đa.
Trong kinh doanh, phân phối là quá trình quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối, xây dựng mạng lưới trung gian, lựa chọn phương án phân phối và điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối của công ty thương mại được định nghĩa là một cấu trúc lựa chọn có chủ đích giữa công ty thương mại, các nhà sản xuất, các trung gian marketing và người tiêu dùng cuối cùng Mục tiêu là tổ chức phân phối và vận động hàng hóa một cách hợp lý nhất để phục vụ cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm của công ty.
Theo Philip Kotler (2012), kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hoặc công ty chịu trách nhiệm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Kênh này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với thị trường, đảm bảo rằng hàng hóa được tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.
Kênh phân phối có nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào góc độ nhìn nhận Từ quan điểm của người sản xuất, kênh phân phối là con đường đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Đối với người trung gian, nó là dãy quyền sở hữu của hàng hóa khi chuyển qua các tổ chức khác nhau Người tiêu dùng thấy kênh phân phối như hình thức hợp tác giữa các công ty để đạt được mục đích thương mại chung Cuối cùng, từ góc độ của nhà quản lý Marketing, kênh phân phối được xem là tổ chức các tiếp xúc bên ngoài nhằm quản lý hoạt động bán hàng và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của công ty và được quản lý thông qua các quan hệ đàm phán, thương lượng, thay vì dựa vào các quyết định nội bộ.
1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối hiệu quả là yếu tố quan trọng để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đảm bảo cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm và mức giá phù hợp Vai trò của kênh phân phối thể hiện qua nhiều khía cạnh khác nhau.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ và nâng cao sức cạnh tranh Nó giúp điều hòa mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng về không gian và thời gian, đảm bảo hàng hóa được chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Qua đó, kênh phân phối khắc phục những rào cản về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa, dịch vụ và người tiêu dùng.
Quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động đã giúp nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và kênh phân phối cho nhà sản xuất.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp, trở thành một phần tài sản quý giá Nó không chỉ giúp doanh nghiệp giảm thiểu khó khăn trong việc đưa sản phẩm ra thị trường, mà còn nâng cao uy tín và vị thế của công ty, từ đó gia tăng giá trị tổng thể của doanh nghiệp.
Kênh phân phối nâng cao sự liên kết và hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất, phân phối và tiêu thụ Mục tiêu chung là cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời đáp ứng các mục tiêu riêng của từng bên.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá giá trị và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mặc dù nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của công ty.
1.1.3 Các thành viên của kênh phân phối
Hình 1 1.Phân loại những người tham gia vào kênh
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Người sản xuất là các công ty chuyên sản xuất hàng hóa với quy mô lớn để đáp ứng nhu cầu của thị trường Vai trò của họ là cung cấp sản phẩm chất lượng, được người tiêu dùng chấp nhận, từ đó tạo dựng niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng.
Tất cả những người tham gia vào kênh
Các tổ chức bổ trợ
Thành viên của kênh Marketing
Người tiêu dùng cuối cùng
Có thực hiện đàm phán
Có thực hiện đàm phán
Không tham gia đàm phán về nhu cầu sản phẩm, hỗ trợ quảng cáo khuyến mãi cho người tiêu dùng, và phát triển chiến lược kinh doanh rõ ràng sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng nguồn lực của nhà phân phối Để đảm bảo cung cấp đủ hàng và giao hàng đúng hạn, cần hoạt động vì lợi nhuận và phát triển bền vững.
Nhà phân phối đóng vai trò là đối tác chiến lược, hỗ trợ phòng bán hàng trong việc bao trùm và bày biện sản phẩm tại các cửa hiệu mục tiêu Họ giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả phân phối trong một khu vực hoặc kênh phân phối cụ thể Về mặt pháp lý, nhà phân phối là đơn vị kinh doanh độc lập và cũng là khách hàng của công ty.
Xây dựng kênh phân phối
1.2.1 Định nghĩa xây dựng kênh phân phối
Xây dựng và thiết kế kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm phát triển các kênh phân phối mới tại những khu vực chưa có hoặc cải thiện các kênh hiện có.
Xây dựng kênh phân phối là quá trình xác định cấu trúc và các thành viên trong hệ thống kênh, bao gồm tổ chức hỗ trợ và mối quan hệ làm việc giữa các bộ phận Đây là quyết định chiến lược quan trọng của doanh nghiệp, liên quan đến việc phân chia công việc phân phối hợp lý để tạo ra cấu trúc kênh tối ưu.
1.2.2 Xác định khi nào doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối
Doanh nghiệp cần xác định thời điểm phù hợp để xây dựng hoặc cải thiện kênh phân phối của mình Quyết định này rất quan trọng khi doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả hệ thống kênh hiện tại hoặc thiết lập một kênh mới Một số tình huống khiến doanh nghiệp phải xem xét thiết kế kênh bao gồm sự tham gia của đại lý và lực lượng bán hàng.
- Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới
- Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới
- Có sự thay đổi trong chính sách marketing-mix
- Mở ra các khu vực địa lý mới
- Xảy ra sự thay đổi tại môi trường kinh doanh
1.2.3 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Trước khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu mà kênh này cần đạt được Các mục tiêu phân phối phải liên kết chặt chẽ với các yếu tố trong chiến lược marketing-mix và chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp Để xác định và phối hợp hiệu quả các mục tiêu phân phối với những mục tiêu và chiến lược khác, nhà quản trị kênh phân phối cần thực hiện các bước cụ thể.
- Phối hợp các mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến lược trong các biến số marketing-mix và với mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp
- Xác định các mục tiêu phân phối rõ ràng
Kiểm tra sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến lược marketing, cùng với những mục tiêu và chiến lược khác của công ty là rất quan trọng Điều này giúp đảm bảo rằng mọi hoạt động phân phối đều hỗ trợ cho các mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp, tối ưu hóa hiệu quả marketing và tăng cường sự đồng nhất trong chiến lược kinh doanh.
1.2.4 Xác định cấu trúc kênh
1.2.4.1 Xác định chiều dài kênh
Doanh nghiệp cần xác định số lượng cấp độ trung gian phân phối trong kênh, vì số lượng này ảnh hưởng đến việc phân chia công việc phân phối, mức độ tiếp cận khách hàng mục tiêu và quy trình phân phối.
Doanh nghiệp sẽ lựa chọn giữa kênh phân phối trực tiếp hoặc thông qua các trung gian thương mại dựa trên phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối.
1.2.4.2 Xác định chiều rộng của kênh
Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bởi mục tiêu phân phối của doanh nghiệp, bao gồm số lượng trung gian ở mỗi cấp độ Việc này không chỉ quan trọng trong việc lựa chọn chiến lược phù hợp cho kênh phân phối mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả tổng thể của quá trình phân phối sản phẩm.
1.2.4.3 Xác định các loại trung gian tham gia và kênh phân phối
Nhà quản trị kênh phân phối cần xem xét các trung gian hiện có để lựa chọn loại trung gian phù hợp cho doanh nghiệp Trong kênh phân phối, mỗi cấp độ trung gian thường có những trung gian khác nhau hoạt động Mỗi loại trung gian đều có điểm mạnh, điểm yếu, quy mô và phương thức kinh doanh riêng, vì vậy họ sẽ phù hợp với việc kinh doanh các loại sản phẩm hoặc thực hiện một số công việc phân phối nhất định.
Ba phương pháp phân phối trong chiến lược phân phối
Theo Philip Kotler (2013), chiến lược marketing là tập hợp các nguyên tắc và định hướng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường mục tiêu Chiến lược kênh phân phối được xem như một phần quan trọng của chiến lược marketing tổng quát, với mục tiêu cụ thể là đạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
Chiến lược kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và có ảnh hưởng tương đương với các yếu tố khác trong chiến lược marketing-mix Sự lựa chọn kênh phân phối cần phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược tổng thể của công ty để đạt hiệu quả tối ưu trong marketing.
1.3.1 Chiến lược phân phối độc quyền
Khi áp dụng chiến lược phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát chặt chẽ số lượng trung gian phân phối, chỉ sử dụng một trung gian duy nhất trong mỗi khu vực địa lý Trung gian này được phép phân phối độc quyền hàng hóa của nhà sản xuất và không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Phương thức phân phối độc quyền được áp dụng khi nhà sản xuất muốn kiểm soát tối đa dịch vụ, số lượng và chất lượng mà các trung gian cung cấp cho người tiêu dùng Chiến lược này nhấn mạnh hình ảnh sản phẩm, khẳng định vị thế và đẳng cấp của nó Các sản phẩm thường được phân phối độc quyền bao gồm xe hơi, thiết bị máy móc, công nghệ điện tử cao và một số mặt hàng chuyên doanh khác.
1.3.2 Chiến lược phân phối chọn lọc
Chiến lược phân phối chọn lọc không chỉ sử dụng một vài trung gian mà còn tối ưu hóa số lượng trung gian trong kênh phân phối Phương pháp này tìm kiếm và lựa chọn những trung gian phù hợp nhất để phân phối hàng hóa trong một khu vực thị trường cụ thể Nhờ đó, nhà sản xuất có thể chiếm lĩnh thị phần một cách hiệu quả.
1.3.3 Chiến lược phân phối tập trung
Chiến lược phân phối mạnh nhằm tối đa hóa sự hiện diện của hàng hóa và dịch vụ trên thị trường bằng cách sử dụng nhiều trung gian phân phối Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm có giá trị thấp, yêu cầu tính tiện dụng và có tần suất mua sắm cao Việc áp dụng nhiều trung gian giúp tăng nhanh độ bao phủ thị trường và doanh số bán hàng Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm là khả năng kiểm soát hoạt động phân phối của nhà sản xuất và mức độ liên kết giữa các trung gian là yếu nhất so với các chiến lược phân phối khác.
Tổng quan về quản trị kênh phân phối
1.4.1 Quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là chiến lược quan trọng trong quản trị marketing, giúp phát triển và điều hành mối quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài Nhiệm vụ của nhà quản trị kênh là nâng cao hiệu quả các chiến lược marketing-mix, từ đó đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Quản trị kênh phân phối là quá trình quản lý hoạt động của kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên, từ đó đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.4.2 Đặc điểm của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là những công việc mang tính dài hạn, bao gồm các công việc chính như sau:
- Quản lý mọi hoạt động trong kênh phân phối
- Xây dựng các chính sách thúc đẩy thành viên kênh
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh
Để đảm bảo hoạt động trong kênh phân phối diễn ra suôn sẻ, mục tiêu chính là mang sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng nhất Điều này không chỉ giúp điều tiết hiệu quả hoạt động kinh doanh mà còn tiết kiệm chi phí đáng kể.
1.4.3 Các hoạt động trong quản trị kênh phân phối
1.4.3.1 Lựa chọn các thành viên kênh trong kênh phân phối
Việc lựa chọn thành viên cho kênh phân phối là rất quan trọng và ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh Do đó, các quyết định liên quan đến việc chọn lựa thành viên cần được xem xét một cách cẩn thận Thông thường, quy trình lựa chọn thành viên trong kênh phân phối sẽ trải qua các bước cụ thể để đảm bảo tính hiệu quả và phù hợp.
Tìm kiếm ứng viên tiềm năng thường dựa vào thông tin từ khách hàng, doanh nghiệp trên thị trường và các trung tâm xúc tiến.
Khi lựa chọn ứng viên, doanh nghiệp cần thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá cụ thể để tìm ra thành viên phù hợp Những tiêu chuẩn này thường bao gồm năng lực bán hàng, tình hình tài chính, uy tín trên thị trường, khả năng quản lý và quy mô hoạt động.
Để thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính thức của kênh phân phối, doanh nghiệp cần nhấn mạnh quyền lựa chọn nhà cung cấp mà các nhà phân phối trung gian có được Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải cung cấp các hỗ trợ và ưu điểm rõ ràng về sản phẩm, từ đó tạo ra động lực để các thành viên chấp nhận tham gia vào kênh phân phối.
1.4.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh
Các nhà quản trị kênh phân phối cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên các tiêu chí như doanh thu đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa bị thất thoát hoặc hư hỏng, và hiệu quả của chương trình quảng cáo cũng như dịch vụ.
Các nhà quản trị thường xác định mức doanh thu cho các cơ sở trực thuộc theo từng giai đoạn, đồng thời công bố danh sách doanh số của từng thành viên Họ cũng so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình của các cơ sở và thị phần mà mỗi cơ sở đạt được.
Thời gian giao hàng: Thể hiện mức độ quản lý, nguyên tắc trong công việc, uy tín của các thành viên trong kênh
Cách xử lý hàng hóa bị thất thoát, hư hỏng: thể hiện trình độ quản lý, trình độ nghiệp vụ tác nghiệp trong kinh doanh
Dịch vụ: Là tiêu thức đánh giá mức độ cạnh tranh và phát triển thị trường
Tiêu thức này rất quan trọng trong vai trò mắt xích của mỗi thành viên trong kênh
1.4.3.3 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhà quản trị phải tiến hành các hoạt động chủ yếu sau:
Việc nhận biết tầm quan trọng của việc tìm hiểu yêu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh là rất cần thiết Điều này giúp chúng ta áp dụng các phương pháp hiệu quả để phát hiện và giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải.
- Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh
- Nhận thức được sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh thông qua việc sử dụng
1.4.4 Quản lý xung đột kênh phân phối
Quản lý xung đột kênh là quá trình giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối thông qua hòa giải, hợp tác và nhượng bộ, nhằm ngăn chặn xung đột leo thang và hướng tới kết quả tích cực Xung đột kênh phân phối là điều bình thường trong hoạt động của mọi doanh nghiệp, bao gồm cả thương mại điện tử Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch và chuẩn bị kỹ lưỡng để tránh xung đột và tối ưu hóa lợi ích từ các kênh phân phối.
1.4.4.1 Nguyên nhân gây ra xung đột kênh
Xung đột chiều ngang xảy ra giữa các trung gian ở cùng cấp độ phân phối trong kênh, ví dụ như giữa các người bán buôn cùng mặt hàng Những xung đột này thường xuất phát từ việc định giá khác nhau hoặc việc bán hàng ngoài khu vực lãnh thổ đã được phân chia.
Xung đột chiều dọc xảy ra giữa các thành viên ở các mức độ phân phối khác nhau trong kênh, chẳng hạn như giữa người sản xuất và người bán buôn về giá cả, dịch vụ và quảng cáo Những xung đột này có thể làm giảm hiệu quả của kênh hoặc thậm chí phá vỡ kênh Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, xung đột cũng có thể thúc đẩy kênh trở nên hiệu quả hơn khi các thành viên tìm ra phương thức phân phối tốt hơn để giải quyết vấn đề.
1.4.4.2 Cách giải quyết xung đột Để kênh hoạt động tốt cần phân định rõ vai trò của từng thành viên, phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trong kênh Nếu xung đột tồn tại, người điều khiển kênh có thể vận dụng một trong các cách sau:
Các yếu tố ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
1.5.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường vĩ mô có tác động lớn đến tất cả các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp không thể kiểm soát các yếu tố từ môi trường vĩ mô, vì vậy cần chủ động tìm kiếm cơ hội và nhận diện các mối đe dọa tiềm ẩn.
Môi trường nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối của doanh nghiệp, với độ tuổi là yếu tố chính để xác định đối tượng mục tiêu Việc hiểu biết về độ tuổi giúp nắm bắt các vấn đề liên quan như sức khỏe, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp và nhu cầu của khách hàng Đồng thời, chủng tộc và tôn giáo là những yếu tố nhạy cảm cần được xem xét kỹ lưỡng trong kinh doanh Để xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần hiểu rõ văn hóa, lối sống và tín ngưỡng của họ, từ đó phát triển chiến lược tiếp cận hiệu quả dựa trên đặc điểm văn hóa và đời sống tôn giáo của khách hàng.
Môi trường chính trị và pháp luật bao gồm hệ thống luật pháp, văn bản dưới luật, cùng các công cụ và chính sách của Nhà nước Sự ổn định trong môi trường này, không có mâu thuẫn tôn giáo hay sắc tộc, cũng như sự vắng mặt của chiến tranh và bạo loạn, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối.
Môi trường kinh tế là yếu tố then chốt thu hút sự chú ý của các nhà quản trị, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của doanh nghiệp Môi trường này bao gồm các yếu tố vi mô như khách hàng, nhà cung cấp và cạnh tranh, cùng với các yếu tố vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế, lãi suất và tỷ giá hối đoái Tốc độ tăng trưởng kinh tế không chỉ tạo ra cơ hội tiêu dùng gia tăng mà còn làm giảm áp lực cạnh tranh, mở ra cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động và hệ thống phân phối.
Chính sách kinh tế của quốc gia phản ánh quan điểm phát triển của nhà nước thông qua các chủ trương và biện pháp quản lý nền kinh tế và doanh nghiệp ở tầm vĩ mô Những chính sách này không chỉ đưa ra các ưu đãi và khuyến khích cho một số khu vực hoặc mặt hàng mà còn thiết lập các chế tài cấm sản xuất và kinh doanh những sản phẩm có thể ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp, tạo ra thuận lợi hoặc khó khăn cho họ.
Lãi suất trên thị trường tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng, người tiêu dùng có xu hướng gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng, dẫn đến việc hạn chế mức tiêu dùng và gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận khách hàng Ngược lại, khi lãi suất giảm, người tiêu dùng có khả năng gia tăng chi tiêu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa - xã hội có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh, bao gồm các quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống và nghề nghiệp Các giá trị xã hội, phong tục tập quán, lối sống và hệ tư tưởng tôn giáo tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi đời sống người dân được cải thiện và tuổi thọ trung bình tăng, doanh nghiệp có nhiều cơ hội cung cấp sản phẩm chất lượng và an toàn cho sức khỏe Những yếu tố này ảnh hưởng đến quyết định phân phối sản phẩm, xác định khu vực phân phối chủ yếu của doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên, bao gồm khí hậu và vị trí địa lý của thị trường mục tiêu, ảnh hưởng lớn đến việc bảo quản, dự trữ và vận chuyển hàng hóa Các yếu tố như thiên tai, lũ lụt, dịch bệnh và mất mùa có tác động trực tiếp đến hệ thống phân phối của doanh nghiệp Sự khó khăn trong việc phát triển và sản xuất tài nguyên thiên nhiên dẫn đến tình trạng thiếu hụt tài nguyên Khí hậu và thời tiết cũng ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm, yêu cầu doanh nghiệp phải xác định thời gian, địa điểm, số lượng và chất lượng phù hợp Do đó, nhiều doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới kênh phân phối đặc thù và tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý để hạn chế tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên lên hàng hóa và tốc độ tiêu thụ.
Môi trường công nghệ hiện nay đã thay đổi cách thức phân phối của doanh nghiệp, từ phương thức truyền thống sang các nền tảng thương mại điện tử, fanpage và website Sự phát triển này giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn và hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động phân phối offline Các thành tựu công nghệ mới không chỉ tăng cường tốc độ và sự đa dạng trong kênh phân phối, mà còn mang đến thách thức từ đối thủ cạnh tranh và yêu cầu thay đổi của khách hàng Do đó, tổ chức hệ thống kênh phân phối cần phát triển tương ứng với những thay đổi liên tục của các yếu tố kỹ thuật để tận dụng tối đa lợi ích mà công nghệ mang lại.
Khách hàng là yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối của doanh nghiệp, bao gồm cả tổ chức, doanh nghiệp và khách hàng cá nhân Để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiệu quả Mỗi loại khách hàng yêu cầu những phương thức phân phối khác nhau, do đó, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối phù hợp Đối thủ cạnh tranh cũng tác động lớn đến hệ thống kênh phân phối; nếu họ có chính sách giá, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng tốt, doanh nghiệp buộc phải cải thiện chính sách của mình để duy trì vị thế trên thị trường Trong các thị trường cạnh tranh khốc liệt, phát triển hệ thống kênh phân phối trở thành vũ khí giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt và nổi bật hơn so với đối thủ.
Các nhà cung cấp dịch vụ website và phần mềm quản lý đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh Hệ thống website với giao diện thân thiện thu hút khách hàng, trong khi phần mềm quản lý giúp tối ưu hóa quy trình quản lý đơn hàng và tồn kho Đặc biệt, nhà cung cấp nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và quy trình sản xuất của doanh nghiệp.
1.5.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh là yếu tố quan trọng giúp tối ưu hóa nguồn lực hữu hạn Bằng cách phối hợp chặt chẽ, các hãng có thể tận dụng kinh nghiệm và sáng kiến của nhau, từ đó gia tăng lợi nhuận và giá trị dịch vụ Môi trường kênh ảnh hưởng trực tiếp đến thành công hoặc thất bại của các giao dịch giữa các thành viên, nhấn mạnh tầm quan trọng của sự hợp tác trong việc đạt được mục tiêu chung.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì kênh phân phối, bao gồm chi phí cho trang thiết bị, thuê đơn vị vận chuyển, văn phòng và kho bãi Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến cơ sở vật chất, công nghệ kinh doanh và quy mô hoạt động của doanh nghiệp Do đó, chiến lược kinh doanh và khả năng thu thập, xử lý thông tin sẽ quyết định sự hiệu quả trong hoạt động phân phối Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn kế hoạch tối ưu cho kênh phân phối của mình.
Doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh và quy mô lớn có khả năng linh hoạt hơn trong việc lựa chọn mạng lưới phân phối so với doanh nghiệp nhỏ với nguồn tài chính hạn chế Khả năng tài chính lớn giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh nhiều khu vực địa lý và thị trường khác nhau Tuy nhiên, việc mở rộng quy mô tổ chức để tăng sản lượng bán hàng cũng đồng nghĩa với việc tăng chi phí bán hàng, dẫn đến giá thành sản phẩm cao hơn Do đó, doanh nghiệp cần xem xét và tính toán kỹ lưỡng để xác định quy mô tổ chức công tác phân phối và bán hàng hợp lý nhất.
Nguồn nhân lực phân phối bao gồm các thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp, như nhà phân phối, đại lý cửa hàng, trung gian phân phối và nhân viên quản lý Họ đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp Con người là nguồn lực trung tâm trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong kênh phân phối Do đó, các doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đào tạo, quan tâm và chia sẻ cùng các thành viên trong kênh để đạt hiệu quả tối ưu.
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Giới thiệu về Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
Hình 2.1 Website chính thức của Công ty Tre Việt
Nguồn: Website công ty Tre Việt
Công ty Cổ Phần Thương Mại Quốc Tế Tre Việt là đơn vị hàng đầu trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm bỉm tã tại Việt Nam Với chiến lược kinh doanh khác biệt hóa và cam kết chất lượng, Tre Việt mong muốn mọi người có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm thương hiệu Việt Nhờ nỗ lực cải tiến không ngừng, Tre Việt đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường bỉm tã trẻ em Chúng tôi luôn hoàn thiện sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao cấp, thể hiện tình yêu thương và trách nhiệm với cuộc sống con người và xã hội.
Với thông điệp “Trao cuộc sống an nhiên”, Tre Việt cam kết mang đến cuộc sống an lành, giúp mọi người cảm thấy được bảo vệ và yêu thương Bỉm Nano Bamboo được làm từ chất liệu vải sợi tre kháng khuẩn, với vòng eo bong bóng mềm mại và hạt SAP chất lượng từ công nghệ Nhật Bản Màng thoáng khí Nano siêu mỏng và siêu thấm hút, đảm bảo không chứa hóa chất độc hại cho làn da nhạy cảm của bé Sản phẩm bỉm Nano Bamboo nhẹ nhàng, thoáng mát, mang lại cảm giác dễ chịu và thoải mái cho trẻ khi sử dụng.
Để cung cấp những sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng nhất cho cuộc sống con người, Tre Việt chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm chủ lực như miếng lót sơ sinh, bỉm quần và bỉm dán.
Trong tương lai, Tre Việt cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới chiến lược nghiên cứu để mang đến cho khách hàng những sản phẩm an toàn và chăm sóc sức khỏe hàng đầu Chúng tôi mong muốn trở thành thương hiệu được yêu thích trên toàn quốc và quốc tế, với khách hàng là trung tâm trong mọi hoạt động, đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ.
Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
Giám đốc: Phạm Thị Yến Hoa Địa chỉ: Số 4/370, Đường tỉnh 72, Ngãi Cầu, Xã An Khánh, Huyện Hoài Đức, Hà Nội, Việt Nam
MST: 0110006692 được Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp
Website: https://nanobamboo.com.vn/
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
- Năm 2021, thành lập Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt do chị Phạm Thị Yến Hoa làm Giám Đốc
- Năm 2022, mở rộng và phát triển thị trường kinh doanh phân phối thương hiệu bỉm tã Nano Bamboo Việt Nam đến tay khách hàng
Năm 2023, chúng tôi tiếp tục mở rộng thị trường phân phối để đưa thương hiệu bỉm Nano Bamboo đến khắp các tỉnh thành trên cả nước Chúng tôi cam kết cải tiến và phát triển sản phẩm nhằm mang đến những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.
2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi
Sứ mệnh của Tre Việt là cung cấp cho cộng đồng những sản phẩm chất lượng, thể hiện sự trân trọng, tình yêu thương và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và xã hội.
Tầm nhìn của chúng tôi là trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản phẩm chăm sóc sức khỏe, phục vụ cho cuộc sống con người Chúng tôi cam kết xây dựng một chiến lược kinh doanh khác biệt, dẫn đầu về chi phí, nhằm đảm bảo rằng mọi người dân Việt Nam đều có cơ hội tiếp cận và sử dụng sản phẩm chất lượng từ thương hiệu Việt.
Giá trị cốt lõi: Trong hành trình phát triển thương hiệu công ty, có 3 giá trị cốt lõi mà Tre Việt luôn tâm đắc và hướng tới Đó là:
Lấy con người là chủ thể
Tại Tre Việt, sức mạnh tập thể đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh và phát triển bền vững, đồng thời thể hiện ý thức về môi trường và sức khỏe cộng đồng.
Hướng tới dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe hoàn toàn từ thiên nhiên Đề cao cuộc sống con người hòa hợp với tự nhiên
Kết nối chuỗi cung ứng sản phẩm chăm sóc sức khỏe giúp khẳng định vị thế thương hiệu Việt Nam trên toàn cầu Chúng tôi cam kết không ngừng đổi mới và mở rộng để nâng cao chất lượng và sự cạnh tranh trong thị trường quốc tế.
Hình 2.2 Logo công ty Tre Việt
Nguồn: Webisite công ty Tre Việt
- Màu sắc xanh lá tự nhiên, thân thuộc, gần gũi
- Tre Việt - Khẳng định vị thế trên thị trường
- Cây tre - Biểu tượng kiên cường, dẻo dai và bền bỉ của con người Việt Nam
- Nguồn cội dân tộc Việt Nam
2.1.5.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức nhân sự công ty
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt hiện có 25 nhân sự, trong đó số lượng nhân viên nam gấp đôi số lượng nhân viên nữ.
Phòng tài chính, kế toán
Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Phòng hành chính nhân sự
Phòng kinh doanh (Trưởng phòng)
Nhân viên marketing 2 nam chủ yếu ở phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phòng kinh doanh và nhân viên nữ ở phòng ban kế toán, marketing và kinh doanh
2.1.5.2.Chức năng các phòng ban
Phòng tài chính kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Giám đốc hạch toán kế toán và quản lý nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận một cách hiệu quả Điều này giúp đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra suôn sẻ và đạt hiệu quả tối ưu Ngoài ra, phòng cũng quản lý hàng hóa xuất nhập kho, đưa ra số lượng hàng hóa và báo cáo để triển khai các phương án bán hàng phù hợp.
Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu và tư vấn cho Giám đốc về việc phát triển sản phẩm mới, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và phù hợp với chiến lược phát triển của công ty.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy, quảng bá và phân phối sản phẩm bỉm trẻ em của công ty đến tay khách hàng thông qua nhiều phương thức khác nhau Đồng thời, phòng cũng tư vấn cho Giám đốc và phối hợp với các bộ phận như nhân sự, kế toán, và nghiên cứu phát triển sản phẩm để xây dựng chiến lược kinh doanh, gia tăng doanh số và lợi nhuận, từ đó giúp công ty phát triển bền vững.
Phòng hành chính nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ giám đốc quản lý nhân sự, nghiệp vụ hành chính, vấn đề pháp chế, truyền thông và quan hệ công chúng Phòng này chịu trách nhiệm thực hiện các công việc theo nhiệm vụ và thẩm quyền được giao.
Trong bối cảnh dịch Covid-19, nhu cầu chăm sóc sức khỏe trẻ nhỏ, đặc biệt là sản phẩm bỉm tã, ngày càng được nhiều bà mẹ quan tâm Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt đã tiên phong trong nghiên cứu, sản xuất và phân phối thương hiệu tã bỉm Nano Bamboo trên toàn quốc Nano Bamboo Việt Nam đã đăng ký nhãn hiệu và có chứng nhận kiểm định sản phẩm an toàn, giúp nhiều bà mẹ yên tâm khi lựa chọn cho con Hiện tại, thương hiệu Nano Bamboo cung cấp 8 size bỉm, bao gồm bỉm dán với các size NB, S, M và bỉm quần với size M, L.
Bảng 2.1 Thống kê danh mục sản phẩm bỉm Nano Bamboo
Tên danh mục Hình ảnh
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Thông tin về ưu điểm của sản phẩm bỉm Nano Bamboo:
Thực trạng về hoạt động hệ thống phân phối của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
Khi đời sống người dân được cải thiện, họ ngày càng mong muốn những sản phẩm mới mẻ trong sinh hoạt hàng ngày Điều này thể hiện rõ trong nhu cầu về thực phẩm và các sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là bỉm chất lượng cao, an toàn và tự nhiên cho trẻ em Nhận thấy xu hướng này, Công ty Cổ phần TMQT Tre Việt đã tiến hành nghiên cứu và cho ra mắt sản phẩm bỉm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
CHI PHÍ cao cấp Nano Bamboo Việt Nam để mang lại cho khách hàng sản phẩm bỉm chất lượng cao
Công ty Tre Việt hiện đang phân phối sản phẩm bỉm Nano Bamboo trên toàn quốc, với mục tiêu mở rộng đến 63 tỉnh thành và tập trung vào các khu vực có mật độ dân số cao và thu nhập trung bình Đến cuối năm 2023, công ty dự kiến sẽ có mặt tại 40 tỉnh, đồng thời thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ theo dòng sản phẩm và kích cỡ Mỗi quý, công ty sẽ thống kê các mặt hàng bán chạy nhất và tìm hiểu nguyên nhân của những sản phẩm bán chậm, từ đó lắng nghe phản hồi từ đại lý và nhà phân phối để cải tiến chiến lược phân phối và sản phẩm Để phân tích hiệu quả, công ty cần tổng hợp số liệu về lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu từ các mặt hàng này.
Bảng 2.2 Số lượng sản phẩm phân phối theo dòng sản phẩm
Tên danh mục Số lượng phân phối
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty
Theo số liệu phân phối tháng 6/2023, lượng tiêu thụ các size bỉm không đồng đều, với bỉm size Newborn bán chậm nhất, trong khi size S và XXL có mức tiêu thụ trung bình Size M, L, XL lại được tiêu thụ nhiều nhất, cho thấy các bà mẹ ưu tiên sử dụng các size này cho bé Hiện tại, hàng tồn kho không đồng đều, khi size NB, M, XXL đã hết, trong khi size L, XL còn nhiều, điều này ảnh hưởng đến khả năng phân phối hàng đến các đại lý và nhà phân phối.
2.3.2 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
2.3.2.1 Chiến lược kênh phân phối
Chính sách phân phối của Tre Việt đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu và thị phần bỉm Nano Bamboo Công ty áp dụng mô hình mỗi tỉnh một nhà phân phối độc quyền, giúp tránh tình trạng bán phá giá và dễ dàng quản lý kênh phân phối Thay vì phủ sóng toàn quốc, Tre Việt tập trung vào các tỉnh đông dân cư có thu nhập trung bình, do sản phẩm thuộc phân khúc giá tầm trung Mặc dù không chủ động tìm kiếm nhà phân phối ở các tỉnh miền núi, công ty vẫn sẵn sàng hợp tác nếu có đối tác liên hệ Trong mùa hè oi bức, dự kiến tiêu thụ bỉm sẽ giảm ở miền Bắc và miền Trung, nhưng Tre Việt sẽ tiếp tục phát triển thị trường miền Nam, nơi thời tiết dễ chịu và thu nhập cao hơn.
Công ty Tre Việt sẽ áp dụng phương thức phân phối 30% trực tiếp qua sàn thương mại điện tử Shopee, website và Facebook, đồng thời 70% còn lại sẽ được phân phối gián tiếp thông qua các nhà phân phối và đại lý, nhằm tối ưu hóa doanh số và phát triển bền vững Để nâng cao nhận diện thương hiệu, công ty sẽ chú trọng quảng bá trên các kênh mạng xã hội, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm hơn.
Hiện nay, công ty Tre Việt có 20 nhà phân phối và hơn trăm cửa hàng mẹ bé trên toàn quốc, cung cấp sản phẩm bỉm Nano Bamboo chất lượng cao với giá cả hợp lý Chúng tôi đang tích cực tìm kiếm những nhà phân phối có khả năng mạnh mẽ tại các tỉnh thành lớn để mở rộng thị trường, với mục tiêu trong năm nay đạt được sự bao phủ rộng rãi hơn.
40 nhà phân phối trên cả nước
Tre Việt đang mở rộng tìm kiếm các chuỗi cửa hàng mẹ và bé lớn như Kidsplaza, TutiCare, Con Cưng, cùng với các siêu thị lớn như Coopmart, Lanchimart, BigC Mục tiêu là tiếp cận đúng đối tượng các bà mẹ bỉm sữa, quảng bá thương hiệu và nhanh chóng nâng cao nhận thức về sản phẩm bỉm Nano Bamboo.
2.3.2.2 Cấu trúc kênh phân phối
Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt, thành lập năm 2021, đang triển khai chiến lược mở rộng thị trường phân phối trên toàn quốc với sản phẩm Bỉm Nano Bamboo Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tuy nhiên, hiện tại hệ thống của công ty vẫn chưa hoàn chỉnh Hiện tại, Tre Việt sử dụng ba loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối rút gọn và kênh phân phối đầy đủ (2 cấp).
Công ty Tre Việt hiện áp dụng ba hình thức phân phối sản phẩm bỉm, bao gồm kênh phân phối trực tiếp qua sàn thương mại điện tử Shopee, Website và Facebook, cùng với kênh phân phối gián tiếp thông qua các nhà phân phối tổng hợp tại các tỉnh, hệ thống cửa hàng trên toàn quốc, và các đại lý nhập hàng trực tiếp từ công ty Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng hình thức phân phối được thể hiện rõ qua các số liệu thống kê.
Bảng 2.3 Số lượng và doanh số qua các kênh phân phối
Hình thức phân phối Số lượng phân phối
Kênh phân phối trực tiếp 626 134.590.000
Kênh phân phối gián tiếp 13.987 2.056.765.000
Nguồn: Phòng tài chính kế toán tổng hợp
Công ty chủ yếu tập trung vào kênh phân phối gián tiếp, với doanh số đạt hơn 2,2 tỷ đồng trong những tháng đầu năm và dự kiến sẽ tiếp tục tăng qua các năm Nguyên nhân chính cho sự thành công của kênh gián tiếp là nhờ vào hệ thống nhà phân phối rộng rãi tại các tỉnh thành trên cả nước Trong khi đó, kênh phân phối trực tiếp mang lại doanh số không cao, khiến công ty ít tiếp xúc với khách hàng tiêu dùng cuối cùng, do chiến lược kinh doanh chủ yếu tập trung vào việc bán sản phẩm bỉm cho các nhà phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp
Công ty hiện đang phân phối sản phẩm qua các kênh bán lẻ trực tuyến như Shopee, Facebook và website chính thức nanobamboo.com.vn Việc sử dụng các sàn thương mại điện tử và mạng xã hội giúp sản phẩm của công ty tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, từ đó mở rộng tầm ảnh hưởng và phát triển thương hiệu Nano Bamboo một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Hình 2.5 Cửa hàng chính hãng Nano Bamboo trên Shopee
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Công ty sản xuất Bỉm Người tiêu dùng cuối cùng
Hình 2.6 Trang Fanpage chính hãng bỉm Nano Bamboo
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Hình 2.7 Website chính hãng bỉm Nano Bamboo
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Doanh thu của kênh phân phối trực tiếp còn hạn chế do mới thành lập, vì vậy công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn, có nguồn vốn đủ mạnh và chiến lược marketing hấp dẫn để phát triển thương hiệu bỉm Nano Bamboo Mục tiêu là thu hút các bà mẹ bỉm sữa, trở thành thương hiệu bỉm Nano Bamboo được yêu thích và tin dùng tại Việt Nam, đồng thời khuyến khích người tiêu dùng ưu tiên sử dụng hàng Việt Nam.
Bảng 2 4 Tình hình tiêu thụ của các kênh thương mại điện tử Doanh thu Năm 2021 Năm 2022 6/2023
(Nguồn: Bộ phận phòng kinh doanh công ty Tre Việt)
Công ty không chỉ tiêu thụ sản phẩm qua các kênh thương mại điện tử mà còn tích cực tham gia các hội chợ trong nước để giới thiệu và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tham gia hội chợ giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm, từ đó điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường Qua các hội chợ, công ty cũng nâng cao nhận thức về thương hiệu Nano Bamboo, vốn còn mới mẻ với người tiêu dùng Gần đây, công ty đã tham gia các hội chợ như Hội chợ Công đoàn huyện Hoài Đức, Hội chợ công đoàn thành phố Hà Nội và Hội chợ xã La Phù, dẫn đến doanh thu từ hoạt động tiêu thụ tại các hội chợ ngày càng tăng và sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm cũng ngày càng cao.
Kênh phân phối trực tiếp ngắn gọn và đơn giản hơn kênh gián tiếp, giúp công ty tiết kiệm chi phí phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hơn nữa, thông tin phản hồi từ người tiêu dùng qua kênh này có độ chính xác cao hơn.
Kênh phân phối đầy đủ (cấp 2) và kênh phân phối rút gọn
❖ Hình thức kênh phân phối đầy đủ công ty được thực hiên thông qua các hình thức sau:
Công ty Tre Việt lựa chọn phân phối gián tiếp để gia tăng doanh thu và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng thông qua các nhà phân phối có sẵn lượng khách hàng ổn định Công ty tìm kiếm và ký hợp đồng phân phối độc quyền với các nhà phân phối trên toàn quốc, cho phép họ tự quản lý giá cả và hình thức bán hàng Các nhà phân phối sẽ nhập hàng về kho và phân phối sản phẩm đến các cửa hàng và đại lý, từ đó các cửa hàng bán hàng cho khách hàng cuối cùng.
Bảng 2 5 Thống kê số lượng Nhà phân phối trên 3 miền
Khu vực Số lượng nhà phân phối
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
Với nguồn lực hạn chế, công ty đã thiết kế mạng lưới kênh phân phối phù hợp, phát huy ưu điểm và giảm thiểu nhược điểm của từng kênh Qua kênh bán hàng trực tiếp, công ty hiểu rõ tâm tư và nhu cầu của khách hàng, giúp bám sát thị trường và cải thiện kế hoạch kinh doanh Đồng thời, thông qua kênh bán hàng gián tiếp, sản phẩm đã có mặt tại 20 tỉnh thành và dự kiến mở rộng ra 40 tỉnh thành vào năm 2023.
Công ty đã xây dựng mối quan hệ vững mạnh với các thành viên trong kênh phân phối, chú trọng vào việc hợp tác lâu dài và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng kinh doanh Nhờ đó, công ty đã có mạng lưới bạn hàng tin cậy tại 20 tỉnh thành trên toàn quốc, đóng góp lớn vào doanh thu và thành công hiện tại cũng như tương lai Với bộ máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động phân phối diễn ra nhịp nhàng và thông tin giữa công ty và các thành viên luôn được cập nhật kịp thời Đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, nhanh nhẹn và cầu tiến giúp công ty nâng cao chất lượng phục vụ Chính sách tuyển dụng linh hoạt và tiêu chí chọn lọc đã tạo ra một lực lượng lao động hiệu quả, với nhiều nhân viên mới chỉ sau vài tháng đã được xem xét tăng lương do sự tiến bộ vượt bậc.
Công ty hiện đang nỗ lực khẳng định vị thế trong thị trường sản phẩm bỉm và ngành hàng mẹ và bé Bỉm Nano Bamboo đã được phân phối rộng rãi tại các hệ thống cửa hàng lớn như Bibomart, HTmart và Tomfruits, giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng và nâng cao độ tin cậy của thương hiệu.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong hệ thống kênh phân phối
Sau hơn 2 năm hoạt động, công ty đã đạt được thành công đáng kể với sản phẩm có mặt ở nhiều tỉnh thành và hệ thống cửa hàng mẹ và bé trên toàn quốc Tuy nhiên, việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối vẫn còn một số điểm yếu cần được cải thiện trong thời gian tới.
Số lượng nhà phân phối tại các tỉnh hiện còn hạn chế do nguồn nhân lực trong kênh phân phối của công ty chưa đủ mạnh, ảnh hưởng đến khả năng chăm sóc khách hàng trước và sau mua Quy mô kinh doanh nhỏ khiến công ty không tuyển đủ nhân viên kinh doanh để mở rộng hệ thống phân phối, dẫn đến việc không đạt được kế hoạch kinh doanh đề ra Đội ngũ nhân viên ít ỏi cũng hạn chế khả năng chăm sóc khách hàng, từ việc hỗ trợ cửa hàng nhập hàng đến các vấn đề cần giải quyết Hơn nữa, lực lượng nhân viên chủ yếu là người trẻ, có thời gian làm việc không ổn định và tỷ lệ nhảy việc cao, điều này ảnh hưởng đến kỹ năng làm việc và thiếu kinh nghiệm Việc thiếu kỹ năng truyền tải, tư vấn sản phẩm, chính sách giá và khả năng thuyết phục khách hàng cũng là những bất lợi lớn cho công ty.
Nguồn cung ứng sản phẩm đến nhà phân phối không ổn định do hạn chế về tài chính của doanh nghiệp, dẫn đến việc kiểm soát hàng tồn kho trở nên quan trọng Sự sai lệch trong số lượng hàng hóa có thể gây ra tình trạng thiếu hàng cung cấp, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và trải nghiệm khách hàng Các nhà phân phối mong muốn hàng hóa luôn có sẵn và được giao đúng thời gian, chủng loại, và kích cỡ Nếu công ty không có hệ thống đánh giá tồn kho tin cậy, việc đảm bảo đủ hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ rất khó khăn Hơn nữa, nguồn lực tài chính hạn chế cản trở việc tái đầu tư và nhập hàng đúng hạn, trong khi các chính sách nhập khẩu từ nước ngoài và tình trạng tắc nghẽn giao thông, đặc biệt trong bối cảnh phong tỏa do Covid-19, càng làm trầm trọng thêm tình hình chậm trễ trong giao hàng.
Số lượng hàng xuất khẩu hiện tại không đạt kế hoạch do quy mô khách hàng nhỏ lẻ và nguồn vốn hạn chế Thiếu nhân viên thị trường, kho bãi, và phương tiện vận chuyển làm giảm khả năng phân phối Hệ thống phân phối nhỏ lẻ dẫn đến việc không có khách hàng tiềm năng, với một số nhà phân phối chỉ tiếp cận được 5-7 cửa hàng đại lý Điều này ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường và làm gia tăng tình trạng tồn kho, cản trở hoạt động phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.
Tình trạng tràn hàng giữa các tỉnh do cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối đã gây ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Công ty đã nhận phản hồi từ nhà phân phối độc quyền tỉnh Thanh Hóa về việc nhà phân phối Ninh Bình bán chồng lấn vào thị trường Để giải quyết xung đột, công ty đã đưa ra lời giải thích hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu của các nhà phân phối, tránh hiềm khích không cần thiết Hiện tại, việc bán phá giá và chồng lấn chỉ diễn ra ở quy mô nhỏ với một cửa hàng và đã được giải quyết kịp thời, không ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty.
Việc tìm kiếm nhà phân phối không đủ năng lực thường xuất phát từ việc xác định sai đối tượng khách hàng tiềm năng và thiếu hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần đánh giá đúng năng lực của nhà phân phối, bao gồm kho bãi, phương tiện, nhân viên và năng lực tài chính Sai sót trong xác định đối tượng có thể ảnh hưởng đến sự mở rộng và phát triển kênh phân phối Hiện tại, các nhà phân phối tại Nghệ An, Quảng Bình, Thái Bình đang hoạt động kém hiệu quả, với việc nhận hàng từ tháng 4 nhưng hơn 2 tháng chưa có kế hoạch nhập hàng tiếp theo Điều này cho thấy hoạt động phân phối tại các tỉnh này còn yếu kém, hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Hiện nay, số lượng nhà phân phối còn hạn chế do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ đã phát triển lâu dài Các đối thủ này sở hữu nguồn lực tài chính vững mạnh, cùng với hệ thống phân phối rộng rãi và nhiều nhà phân phối đã hợp tác lâu năm Họ cũng áp dụng chính sách giá hợp lý và chương trình quà tặng hấp dẫn, tạo sức hút lớn Điều này dẫn đến áp lực đàm phán từ các nhà phân phối, gây khó khăn trong việc hợp tác với nhiều đối tác tiềm năng, ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường và phát triển hệ thống kênh phân phối.
Trong tương lai, để nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối, công ty cần phát huy những điểm mạnh và duy trì thành quả trong quản trị kênh phân phối Đồng thời, công ty cũng cần khắc phục những vấn đề khó khăn hiện tại để hoàn thiện hơn Việc nhanh chóng khắc phục hạn chế và phát huy ưu điểm sẽ giúp triển khai hoạt động phân phối hiệu quả hơn.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRE VIỆT
Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
3.1.1 Phương hướng của doanh nghiệp
3.1.1.1.Phương hướng phát triển công ty
Công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt đặt mục tiêu doanh số tối thiểu từ 600 triệu đến 2 tỷ đồng mỗi tháng Để đạt được mục tiêu này, công ty đang nỗ lực không ngừng trong việc đổi mới hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và mở rộng địa bàn hoạt động nhằm tiếp cận nhiều khách hàng tin dùng sản phẩm.
3.1.1.2 Mục tiêu kênh phân phối
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần tăng doanh số bán hàng và sản lượng tiêu thụ nhằm gia tăng lợi nhuận Điều này có thể đạt được thông qua việc hoàn thiện kênh phân phối, mở rộng mạng lưới phân phối, gia tăng số lượng thành viên tham gia và thâm nhập vào các khu vực mà công ty chưa tiếp cận được trong năm mục tiêu.
Năm 2023, chúng tôi đã mở rộng phân phối đến 40 tỉnh thành trên toàn quốc, đồng thời tập trung vào việc cải thiện quản trị kênh Mục tiêu là duy trì và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các thành viên trong kênh, cũng như giữa các thành viên với nhau, nhằm tránh xung đột và mâu thuẫn trong hệ thống phân phối.
Mục tiêu cạnh tranh của công ty là mở rộng thị trường nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên từng kênh phân phối so với các đối thủ Để đạt được điều này, các kênh phân phối cần phải năng động, linh hoạt và có khả năng thích ứng với những biến đổi liên tục của thị trường và môi trường kinh doanh.
Công ty đang hoạt động trong môi trường kinh doanh biến động, do đó hệ thống phân phối cũng bị ảnh hưởng bởi sự phức tạp của thị trường Khi các yếu tố môi trường thay đổi, ban lãnh đạo cần điều chỉnh chiến lược và biện pháp quản lý để nâng cao năng lực cạnh tranh, thích ứng với tình hình mới và khẳng định vị thế của mình.
3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
Chúng tôi đang mở rộng mạng lưới bằng cách ký kết nhiều hợp đồng độc quyền tại các tỉnh còn thiếu trên thị trường, bao gồm Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Hà Nam, Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Công ty sẽ triển khai đa dạng hình thức quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị nhằm tăng doanh số bán hàng và kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, từ đó nâng cao nhận diện thương hiệu của công ty.
Nghiên cứu và tham khảo các chính sách giá cùng chương trình quà tặng của đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng để xây dựng các chương trình hấp dẫn và hiệu quả hơn Điều này giúp dễ dàng tiếp cận và thu hút nhiều khách hàng mục tiêu hơn.
- Phát triển hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm để giảm lượng hàng tồn kho, quay vòng vốn nhanh
Kiểm soát giá bán sản phẩm đến tay khách hàng là rất quan trọng để tránh tình trạng bán phá giá và bán chồng lấn Những hành vi này có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu và hiệu quả kinh doanh của công ty.
Cơ hội và thách thức của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
3.2.1 Cơ hội của công ty
Cách mạng công nghiệp 4.0 đã tác động mạnh mẽ đến mọi khâu của nền kinh tế, từ sản xuất đến tiêu dùng, thúc đẩy chuyển đổi sang nền kinh tế tri thức, kinh tế số và kinh tế chia sẻ.
Cách mạng công nghiệp 4.0 mang đến những công nghệ tiên tiến, tạo ra sản phẩm và dịch vụ mới, đồng thời nâng cao hiệu quả sản xuất Sự đổi mới này không chỉ thúc đẩy sáng tạo và phát triển bền vững cho nền công nghiệp mà còn giúp giảm chi phí vận chuyển, liên lạc và thương mại Nhờ đó, hiệu quả dây chuyền cung cấp được cải thiện, cho phép hàng hóa được sản xuất nhanh chóng và kịp thời đưa đến các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Hiện nay, nhu cầu của các bà mẹ về sản phẩm bỉm chất lượng, an toàn và thân thiện với môi trường đang gia tăng Đây là cơ hội lớn cho công ty với sản phẩm bỉm Nano Bamboo, được làm từ công nghệ sợi tre kháng khuẩn, giúp bảo vệ da bé khỏi viêm nhiễm và hăm tã.
3.2.2 Thách thức của công ty
3.2.1.1 Quản lý hàng tồn kho
Quản lý hàng tồn kho là một thách thức lớn trong hoạt động phân phối của công ty, đặc biệt trong thời đại công nghệ 4.0 Để duy trì tính cạnh tranh, công ty cần thông tin hàng hóa theo thời gian thực, từ lượng hàng tồn kho đến chuỗi cung ứng và logistics Nhân viên quản lý kho cần nắm rõ số lượng hàng tồn và thời điểm cần đặt hàng lại Kiểm soát tốt hàng tồn kho sẽ đảm bảo cung ứng đầy đủ hàng hóa cho khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty.
3.2.1.2 Áp lực cạnh tranh về giá
Cạnh tranh về giá là yếu tố quan trọng trong ngành bán lẻ, chịu ảnh hưởng từ các đối thủ và tác nhân mới Điều này tạo áp lực lên hoạt động phân phối, yêu cầu các công ty thiết lập chính sách hiệu quả để tránh tình trạng bán phá giá, nhằm bảo vệ hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của mình.
3.2.1.3 Lỗi vận chuyển và trả hàng
Dịch vụ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty cam kết vận chuyển chính xác số lượng hàng hóa đến tay nhà phân phối, nhằm tránh tình trạng nhầm lẫn về kích cỡ và số lượng sản phẩm, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối của khách hàng.
Công ty mới thành lập đang gặp khó khăn trong việc xoay vòng vốn do nguồn vốn hạn chế, dẫn đến tình trạng thiếu hàng cung cấp cho nhà phân phối Để duy trì hoạt động kinh doanh hiệu quả, công ty cần bổ sung liên tục nguồn vốn lưu động.
3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Tre Việt
3.3.1 Tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên kinh doanh thị trường Để doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, đem lại doanh thu về cho công ty đội ngũ kinh doanh không thể thiếu đóng vai trò rất quan trọng phát triển hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty Do hiện nay đội ngũ nhân viên kinh doanh của Tre Việt còn hạn chế nên việc phát triển và mở rộng hệ thống kênh phân phối còn ít (20 nhà phân phối 20 tỉnh) Để đạt mục tiêu năm 2023, phát triển được 40 nhà phân phối tương ứng với 40 tỉnh thành trên cả nước Tre việt cần tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh để hoàn thành mục tiêu đề ra Việc tuyển dụng nhân viên kinh doanh cần phải đạt đáp ứng yêu cầu của Tre Việt:
- Kỹ năng giao tiếp tốt
- Có kinh nghiệm bán hàng ngành hàng mẹ và bé
- Chịu được áp lực công việc
- Kỹ năng đàm phán và thuyết phục
- Kỹ năng giải quyết vấn đề
Hiện nay, các công ty có thể tuyển dụng nhân viên qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm các trang việc làm trực tuyến như Vieclam24h, TopCV, Ybox, và các mạng xã hội như Facebook và Zalo Việc sử dụng các nền tảng này giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều ứng viên phù hợp, đáp ứng yêu cầu và tiêu chuẩn tuyển dụng của mình.
Công ty cần tổ chức các buổi đào tạo để nâng cao kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng và tư duy phản biện cho nhân viên Nhân viên phải nắm rõ đặc điểm và ưu điểm của sản phẩm, cũng như điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để tư vấn hiệu quả và chốt đơn thành công Để khích lệ tinh thần làm việc, công ty nên trao thưởng nóng ngay trong ngày khi nhân viên chốt được nhà phân phối mới, đồng thời có các phần thưởng hàng tháng và hàng quý cho những nhân viên xuất sắc Điều này sẽ nâng cao hiệu quả làm việc và tạo động lực cống hiến cho công ty.
3.3.2 Phân phối hàng hóa đảm bảo đủ đến nhà phân phối, đại lý
Hiện nay, Tre Việt cần xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng tháng để cân đối sản xuất và nhập hàng, tránh tình trạng thiếu hụt hàng hóa cung ứng cho nhà phân phối, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty nên xem xét thuê kho hàng tại TP.HCM nhằm tăng tốc độ phân phối và giảm thời gian chờ đợi do khoảng cách địa lý Nghiên cứu thị trường cũng là điều cần thiết để cân đối cung cầu, từ đó hoạch định quy mô sản phẩm, đảm bảo đủ size cung cấp cho nhà phân phối Hợp tác với đơn vị vận chuyển sẽ giúp giao hàng trực tiếp từ kho đến nhà phân phối, giảm thiểu tình trạng giao thiếu, giao nhầm và thời gian vận chuyển Cuối cùng, việc huy động thêm nguồn vốn từ cổ đông sẽ tăng cường nguồn lực tài chính, đảm bảo sản xuất ổn định và nguồn hàng phân phối liên tục.
3.3.3 Tiếp tục tuyển chọn, tìm kiếm những nhà phân phối mới và thay thế nhà phân phối cũ không hiệu quả Để tìm kiếm những nhà phân phối hiệu quả, đội ngũ kinh doanh cần lập kế hoạch cụ thể theo tuần, theo tháng, theo quý và theo năm Tuân thủ làm đúng những mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch để đạt hiệu quả tốt nhất Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách đăng bài tuyển nhà phân phối, đại lý vào các hội nhóm nhà phân phối trên Facebook, Zalo, chạy quảng cáo bài viết trên Facebook hoặc đăng tải lên trang web timnhaphanphoi.vn Ngoài ra, có thể tìm kiếm nhà phân phối tại các hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề hàng năm Hoặc có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty về các sản phẩm tương đương và liên lạc với họ, đưa ra những lợi ích, chính sách khi hợp tác với công ty, và cuối cùng thuyết phục họ trở thành các trung gian phân phối cho mình
Công ty có thể thực thiện một số chính sách nhằm thu hút nhà phân phối:
- Thưởng quà hiện vật khi nhà phân phối nhập và thanh toán đơn hàng đầu tiên trị giá 100 triệu đồng
- Thưởng doanh số theo tháng, quý, năm cho nhà phân phối, đại lý đạt doanh số cao nhất
Để tăng cường khả năng cạnh tranh giữa các đại lý và nhà phân phối, chương trình thưởng nóng bằng tiền mặt sẽ được áp dụng cho những ai thu hồi được số lượng bao bì bỉm Nano Bamboo nhiều nhất Điều này nhằm kích thích hoạt động của kênh phân phối và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí cho khách hàng khi mua số lượng ít, nhằm mục đích khảo sát thị trường, kiểm tra chất lượng sản phẩm và thu thập phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của công ty.
Chương trình quà tặng hàng tháng cần được cập nhật thường xuyên để thu hút người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm Việc tham khảo chính sách quà tặng từ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp tạo ra những chương trình hấp dẫn hơn, kích thích nhu cầu của khách hàng mục tiêu Để trở thành nhà phân phối của công ty Tre Việt, cần đáp ứng các điều kiện cụ thể.