Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty tnhh đầu tư và thương mại việt hà

Trang 1 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮTTHHH: Trách nhiệm hữu hạnNVKD: Nhân viên kinh doanhNVBH: Nhân viên bán hàngGSKD: Giám sát kinh doanhTLTK: Tài liệu tham khảoNSX: Nhà sản xuấtNTD: Người

Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến kênh phân phối

Năng lực của công ty

1.1.1 Mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing của công ty

- Tối đa hoá lợi nhuận kỳ vọng của công ty

- Tiến tới bành trướng thị trường Việt Nam

- Trở thành một trọng những thương hiệu nổi tiếng trên thị trường Việt Nam.

- Có khối lượng sản phẩm được cung ứng ra thị trường lớn.

- Chiếm thị phần tương đối lớn trên thị trường cả nước.

- Liên tục phấn đấu hoàn thiện hệ thống cơ cấu quản lý của kênh phân phối.

1.1.2 Nguồn lực của Doanh nghiệp

Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội cho một doanh nghiệp nhưng cũng có thể trở thành nguy cơ cho doanh nghiệp khác, do sự khác biệt về tiềm lực bên trong Để thành công trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phân tích và đánh giá đúng tiềm lực của mình, bao gồm các yếu tố như khả năng tài chính, lao động, trình độ tổ chức và quản lý, cũng như văn hóa doanh nghiệp Với vốn điều lệ 2 tỷ và tổng tài sản đạt 3 tỷ, cùng đội ngũ nhân viên lành nghề và kinh nghiệm, Công ty Việt Hà với hơn 50 nhân viên đang dần khẳng định vị thế trên thị trường Việt Nam.

1.1.3 Trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên trong công ty

Việt Hà, mặc dù không phải là một công ty lớn, nhưng vẫn sở hữu đầy đủ các bộ phận và phòng ban cần thiết Trong đó, phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng và là nòng cốt của công ty.

Nhận viên trong phong kinh doanh về cơ bản đều tốt nghiệp trung cấp cao đẳng.

Nhân viên lâu năm với kinh nghiệm và mối quan hệ vững chắc với khách hàng là lợi thế cạnh tranh của công ty Tuy nhiên, nhiều nhân viên này lại làm trái ngành so với chuyên môn đã học, dẫn đến việc họ chưa nắm vững bản chất và những tố chất cần thiết của một nhân viên bán hàng.

Một số khách hàng đã chọn không phân phối và nhập hàng từ các nhà cung cấp khác do đội ngũ nhân viên bán hàng của họ đã thể hiện sự chuyên nghiệp và liên

1.1.4 Môi trường làm việc trong công ty

Giám đốc công ty là người có trình độ học vấn cao và luôn nỗ lực tạo ra bầu không khí thân thiện, cùng với môi trường làm việc thoải mái Đội ngũ nhân viên chủ yếu là những người xa quê, vì vậy họ thường xuyên đoàn kết, hỗ trợ lẫn nhau trong những lúc khó khăn và chia sẻ niềm vui trong công việc.

Đặc điểm sản phẩm

1.2.1 Các loại bếp ga chính mà công ty phân phối

Là công ty phân phối độc quyền bếp ga APELLY, FOSTER tại Việt Nam,

Việt Hà đã và đang phấn đấu đem lại những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng.

Những loại bếp ga chính của công ty.

-Bếp ga âm: o AP703 GC FS 703 GC o AP702 GC FS 702 GC o AP702 GA FS 702 GA o AP702 GB FS 602S MC o AP 602 AS FS602S AL o AP 602 AL

1.2.2 Nguồn gốc, giá thành, tính năng công dụng của từng loại bếp ga

MODEL ĐẶC TÍNH KỸ THUẬT KÍCH THƯỚC

Bếp 3 (1 bếp to, 1 bếp trung và 01 bếp nhỏ) Bép chia lửa bằng đồng, có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8 mm.

Mặt kính: 750x430 mm Khoét đá: 685x380 mm

AP702GC Bếp 2 (1 bếp to + 1 bếp trung ) Bép chia lửa bằng đồn, có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8

Mặt kính: 750x430 mmKhoét đá: 685x380 mm

Chuyên đề tốt nghiệp 3 Chương I mm.

AP702GA Bếp 2 (2 bếp bằng nhau ) Bép chia lửa bằng đồng, có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8 mm.

AP702GB Bếp 2 (2 bếp bằng nhau) Bép chia lửa bằng đồng, có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8 mm.

Bếp 2 (1 bếp to + 1 bếp trung ) Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8mm Kiềng gang đúc siêu bền.

Bếp 2 (1 bếp to + 1 bếp trung ) Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8mm.

Bếp 2(2 bếp bằng nhau, mỗi bếp 3 vòng) Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0.8mm

Bếp 3 (1 bếp to, 1 bếp trung và 01 bếp nhỏ) Bép chia lửa bằng đồng, có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8 mm.

Mặt kính: 750x430 mmKhoét đá: 685x380 mm

Chuyên đề tốt nghiệp 4 Chương I

Bếp 2 (1 bếp to + 1 bếp trung ) Bép chia lửa bằng đồng , có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8 mm.

Mặt kính: 750x430 mm Khoét đá: 685x380 mm ITALY 1.450.000

FS702GA Bếp 2 (2 bếp bằng nhau ) Bép chia lửa bằng đồng, có đầu hâm Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8 mm.

Bếp 2 (1 bếp to + 1 bếp trung ) Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8mm Kiềng gang đúc siêu bền.

Bếp 2 (1 bếp to + 1 bếp trung ) Đánh lửa pin, mặt kính chịu lực 0,8mm Kiềng gang đúc siêu bền NEW

Bếp ga dương ( 2 bếp bằng nhau) Đánh lửa cơ, mặt tráng men đen, kích thức rộng 60cm KT : 60 cm KOREA 980.000

Bếp ga là thiết bị quan trọng trong việc nội trợ, đóng vai trò thiết yếu trong đời sống hàng ngày của người dân Mỗi loại bếp ga có những đặc tính và công dụng riêng, phù hợp với nhu cầu sử dụng khác nhau.

Bếp 3 lò, dễ dàng hơn cho người sử dụng khi họ có thể nấu nướng một lúc nhiều lò, giảm thời gian phục vụ bữa ăn sử dụng cho công việc nội trợ Nhờ có đầu hâm, bếp có thể sử dụng nhằm hâm nhừ thức ăn khi cần thiết Mặt khác, với tính năng tiết kiệm ga, ngắt gas tự động, khách hàng có thể yêu tâm khi sử dụng bếp, đánh lửa bằng pin, sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng Với tông màu đen chủ đạo, căn nhà của bạn sẽ trở nên sang trọng lịch lãm khi sử dụng bếp ga AP702GC

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, với đầu hâm, bếp có thể sử dụng nhằm hâm nhừ, hâm nóng thức ăn khi cần thiết, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng Với tông màu đen chủ đạo, căn nhà của bạn sẽ trở nên sang trọng lịch lãm khi sử dụng bếp ga AP702GC

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, với đầu hâm, bếp có thể sử dụng nhằm hâm nhừ, hâm nóng thức ăn khi cần thiết, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng, với gam màu trắng đen, tạo nên sự khác biệt tinh tế so với những sản phẩm khác.

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, với đầu hâm, bếp có thể sử dụng nhằm hâm nhừ, hâm nóng thức ăn khi cần thiết, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng, với gam màu đen chủ đạo, màu trắng bao quanh núm vặn, tạo nên sự khác biệt tinh tế so với những sản phẩm khác.

Bếp 2 lò AP602AL là giải pháp lý tưởng cho công việc nội trợ, giúp giảm bớt gánh nặng cho phụ nữ khi nấu nướng Sản phẩm tiết kiệm gas hiệu quả và được trang bị chức năng ngắt gas tự động, cùng với hệ thống đánh lửa bằng pin, mang lại sự tiện lợi tối đa cho người sử dụng.

Chuyên đề tốt nghiệp 6 Chương I gam màu đen chủ đạo, màu trắng chạy ngang núm vặn làm bằng nẹp nhôm, tạo nên nét đặc biệt riêng.

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng, với gam màu đen chủ đạo, màu trắng chạy ngang núm vặn làm bằng nẹp nhôm, tạo nên nét đặc biệt riêng.

Bếp 3 lò, dễ dàng hơn cho người sử dụng khi họ có thể nấu nướng một lúc nhiều lò, giảm thời gian phục vụ bữa ăn sử dụng cho công việc nội trợ Mặt khác, với tính năng tiết kiệm ga, ngắt gas tự động, khách hàng có thể yêu tâm khi sử dụng bếp, đánh lửa bằng pin, sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng. Với tông màu đen chủ đạo, căn nhà của bạn sẽ trở nên sang trọng lịch lãm khi sử dụng bếp ga AP702GC

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng. Với tông màu đen chủ đạo, căn nhà của bạn sẽ trở nên sang trọng lịch lãm khi sử dụng bếp ga AP702GC

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng, với gam màu trắng đen, tạo nên sự khác biệt tinh tế so với những sản phẩm khác

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng, với gam màu đen chủ đạo, màu trắng chạy ngang núm vặn làm bằng nẹp nhôm, tạo nên nét đặc biệt riêng

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, tiết kiệm ga, ngắt gas tự động đánh lửa bằng pin sẽ dễ dàng hơn cho người sử dụng, với

Chuyên đề tốt nghiệp 7 Chương I gam màu đen chủ đạo, màu trắng chạy ngang núm vặn làm bằng nẹp nhôm, tạo nên nét đặc biệt riêng

Bếp 2 lò, dễ sử dụng cho công việc nội trợ, giảm đi gánh nặng cho người phụ nữ khi nấu nướng, đánh lửa cơ, có cảm ứng khóa gas Gam màu xanh chủ đạo.

Đặc điểm nhu cầu và đối thủ cạnh tranh

1.3.1 Phân tích môi trường vĩ mô.

Việt Nam, với hơn 86 triệu dân, đang chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về dân số và thu nhập bình quân, đặc biệt tại các thành phố và thị xã Sự thay đổi trong cơ cấu dân cư đã dẫn đến sự xuất hiện của nhiều tầng lớp có thu nhập cao, tạo ra nhu cầu phong phú và đa dạng về chất lượng, chủng loại, nhãn hiệu và dịch vụ Với thị trường dân tộc tương đối đồng nhất và số lượng dân tộc thiểu số ít, chủ yếu tập trung ở vùng trung du, Việt Hà dễ dàng tiếp cận và cung cấp hàng hóa cho nhu cầu của người tiêu dùng.

Việt Nam đang trải qua quá trình đô thị hóa mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho Việt Hà Sự chuyển đổi từ nông thôn lên thành phố khiến người dân dễ dàng tiếp nhận lối sống đô thị, từ đó gia tăng nhu cầu tiêu thụ hàng hóa cao cấp.

Sự giảm sút số lượng gia đình đa thế hệ đã dẫn đến sự hình thành của nhiều gia đình nhỏ hơn, tạo ra nhu cầu tiêu dùng phong phú cho các dụng cụ gia đình Điều này mở ra một thị trường tiềm năng cho sự phát triển của các công ty trong ngành này.

Cơ cấu tuổi của dân số Việt Nam đang ngày càng trẻ hóa, điều này dẫn đến sự thay đổi tích cực trong nhu cầu tiêu thụ bếp ga Thế hệ trẻ hiện nay có nhận thức và thói quen tiêu dùng linh hoạt hơn, không còn khắt khe như trước đây.

Trình độ học vấn của người dân ngày càng cao, giúp họ dễ dàng phân biệt giữa hàng chất lượng cao và hàng kém Họ nhận thức rõ ràng về lợi ích của việc tiêu dùng hàng cao cấp, thay vì chọn những sản phẩm rẻ tiền nhưng chất lượng thấp Việc mua sắm các mặt hàng đắt tiền không còn là điều khiến họ phải đắn đo như trước đây.

Trong những năm gần đây, kinh tế Việt Nam và toàn cầu đã gặp khó khăn do khủng hoảng kinh tế Đầu năm 2009, tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam rất thấp, nhưng nhờ gói kích cầu của nhà nước, đến quý 4/2009, tăng trưởng đã đạt gần 7% Khi nền kinh tế thế giới dần ổn định, dự đoán năm 2010, kinh tế Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ với GDP tăng trưởng hơn 7%, trong khi kinh tế toàn cầu có thể tăng trưởng 2,7% so với mức -1,9% của năm trước.

Tăng trưởng kinh tế châu Á dự kiến đạt 7% vào năm 2010, tăng từ 4,5% trong năm 2009 Tỷ lệ lạm phát được dự báo sẽ duy trì ở mức trung bình 8,9% trong năm 2010 và có thể lên tới 10% vào cuối năm Những tín hiệu tích cực này mang lại triển vọng sáng sủa cho nền kinh tế Việt Nam trong năm tới.

2010, thu nhập của người dân sẽ ngày càng tăng nhanh, đi cùng đấy là sức mua của họ cũng tăng theo thu nhập

Với sự phát triển của xã hội, vai trò của phụ nữ ngày càng được nâng cao, dẫn đến những yêu cầu ngày càng tăng cho công việc nội trợ Điều này tạo ra những diễn biến tích cực cho thị trường bếp ga Việt Nam trong những năm tới.

1.3.1.3 Môi trường văn hoá – xã hội

Việt Nam sở hữu một nền văn hoá Á – Đông phong phú và lâu đời, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp nội địa Đồng thời, văn hoá này cũng tạo ra những thách thức cho các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia vào thị trường Việt Nam.

Kinh tế quốc tế đang ngày càng phát triển, đồng thời nhận thức của người dân cũng được nâng cao Họ sẵn sàng chấp nhận các sản phẩm mới nếu chúng đảm bảo chất lượng và tính thẩm mỹ.

Các quy định về luật thành lập doanh nghiệp tại Việt Nam đang ngày càng được nới lỏng, giúp việc lập công ty trở nên dễ dàng hơn cho các nhà doanh nhân Luật giao thương và vành đai tự do hóa thương mại cũng được cải thiện, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài.

Xã hội ngày càng phát triển, dẫn đến việc quản lý của nhà nước trở nên khó khăn hơn Để đối phó với tình hình này, nhiều đạo luật mới đã được ban hành nhằm quản lý các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Hiện nay, nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh đang gây cản trở cho các công ty Luật kinh doanh được thiết lập nhằm loại bỏ cạnh tranh không lành mạnh và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trước tình trạng gian lận thương mại Điều này tạo ra khó khăn cho các doanh nghiệp, đặc biệt khi một số công ty tìm cách lách luật thông qua nhập hàng lậu hoặc nhập tiểu ngạch Trong khi đó, các công ty nhập khẩu chính ngạch phải chịu chi phí thuế cao, dẫn đến giá bán cao hơn Người tiêu dùng khó phân biệt giữa hàng thật và hàng giả, do đó, họ thường chọn sản phẩm có giá cả phải chăng hơn, bất chấp chất lượng.

Thực trạng vấn đề phân phối bếp ga của công ty TNHH Đầu tư và thương mại Việt Hà

Tình hình hoạt động của công ty

2.1.1 Tổng quan về công ty

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Đầu tư và thương mại Việt Hà.

Công ty TNHH đầu tư và thương mại Việt Hà, có trụ sở chính tại 16 Tăng Bạch Hổ, Hai Bà Trưng, TP Hà Nội, được cấp giấy đăng ký kinh doanh số 0101009861 bởi phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội vào ngày 12 tháng.

Là công ty chuyên nhập khẩu và phân phối đủ các chủng loại sản phẩm ( mục lĩnh vực hoạt động).

Việt Hà cam kết đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, mang đến sự tiện lợi trong phong cách tiêu dùng của người Á Đông Đối tượng mục tiêu của chúng tôi là những người có thu nhập trung và cao, bao gồm nhà quản lý, doanh nhân, công chức và nhân viên văn phòng, với yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm.

Với chiến lược định vị chất lượng cao và giá cả hợp lý, Việt Hà đã đạt được nhiều thành công nổi bật hơn so với các hãng phân phối bếp ga khác trong ngành.

Tiền thân của công ty hiện tại là công ty TNHH đầu tư và thương mại Việt Phương, với văn phòng giao dịch và trung tâm bảo hành tọa lạc tại số 755, Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội (thuộc Hà Tây cũ).

Năm 2005, nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh, Công ty TNHH đầu tư và Thương Mại Việt Hà đã chuyển địa điểm giao dịch đến 10A9, Đầm Trấu, Hai Bà Trưng, Hà Nội và đổi tên từ công ty cũ Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số cũng được cập nhật theo tên mới.

0102008893, do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 20 tháng 8 năm 2005.

Kể từ khi thành lập, Việt Hà đã phát triển một mạng lưới khách hàng rộng rãi trên toàn quốc, khẳng định vị thế là một trong những công ty hàng đầu cung cấp sản phẩm uy tín.

Việt Hà không ngừng mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm, không chỉ phân phối bếp ga APELLY và FOSTER mà còn cung cấp các mặt hàng điện tử, đồ gia dụng và thiết bị điện, gas lắp ghép Bên cạnh đó, công ty còn chuyên tư vấn và trang trí nội thất cho văn phòng và nhà ở.

Chuyên đề tốt nghiệp 19 Chương II

Việt Hà hiện đang sở hữu 4 gian hàng chính tại hai trung tâm thương mại lớn nhất Việt Nam là Vincom Hà Nội và Vincom Thành phố Hồ Chí Minh Tại đây, công ty chuyên cung cấp giày dép nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore và xoong nồi nhập khẩu từ Italy và Đức Ngoài ra, Việt Hà còn phát triển một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc cho các sản phẩm xoong nồi và giày dép.

2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Nhập khẩu và phân phối các mặt hàng phục vụ cho nhu cầu sử dụng của khách hàng trên cả nước.

2.1.1.3 Đặc điểm cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty có cấu trúc tổ chức đơn giản với ít phòng ban, nơi mọi quyết định quan trọng đều do giám đốc thực hiện Là một công ty gia đình, giám đốc nắm giữ toàn bộ hoạt động, bao gồm quản lý thu chi Hàng tháng, giám đốc yêu cầu báo cáo chi tiết về doanh số bán hàng, công nợ khách hàng và tình hình hoạt động của công ty.

Các phòng ban được thành lập với số lượng nhân viên hạn chế, nhưng mỗi người lại phải đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ khác nhau Điều này dẫn đến tình trạng một số nhân viên không đủ năng lực để hoàn thành công việc, gây ra sự tắc trách và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Là công ty nhập khẩu và phân phối đa dạng các chủng loại sản phẩm, Việt

Hà đang ngày càng củng cố vị thế của mình trên thị trường Các ngành nghề kinh doanh chính của Việt Hà:

- Buôn bán hàng điện tử, điện gia dụng, thiết bị dùng gas gia dụng.

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.

- Sản xuất lắp ráp các thiệt bị điện, thiết bị dùng gas gia dụng.

Kinh doanh nhập khẩu trực tiếp các sản phẩm như sắt, thép, kim khí, vật tư, máy móc thiết bị và phụ tùng phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, ngoại trừ thuốc bảo vệ thực vật.

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm đồ gỗ, sản phẩm nội thất cho văn phòng và gia đình.

- Hoàn thiện và trang trí nội thất cho văn phòng và gia đình.

- Sản xuất, gia công, mua bán: túi cặp, thắt lưng, giày dép.

- Sản xuất, mua bán hàng may mặc.

- Mua bán bánh kẹo, thực phẩm, rượu bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar).

- Mua bán đồ gia dụng.

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

2.1.1.5 Triết lý kinh doanh và chiến lược phát triển của công ty

2.1.1.5.1 Triết lý kinh doanh của công ty

Việt Hà được thành lập với mục tiêu phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển và sự gia tăng các công ty cạnh tranh, Việt Hà đang nỗ lực bảo vệ thị phần của mình Các hoạt động thiết thực nhằm duy trì vị thế cạnh tranh hiện đang là ưu tiên hàng đầu của công ty.

Công ty cam kết triết lý kinh doanh tận tay – tận tâm, bảo vệ quyền lợi của đại lý lớn và công bằng với đại lý nhỏ, nhằm mang đến những sản phẩm tốt nhất phục vụ người tiêu dùng Qua đó, công ty nỗ lực đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường.

2.1.1.5.2 Chiến lược phát triển của công ty

Hiện nay, thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm đa dạng về kiểu dáng và kích cỡ, với lượng phân phối lớn Để giữ vững lượng khách hàng quen và ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, công ty áp dụng chiến lược thâm nhập sâu Việc giữ chân và thu hút lòng trung thành của khách hàng rất thách thức, đặc biệt trong bối cảnh hiện tại Năm 2010, công ty đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi, chiết khấu hoa hồng cho khách hàng mua nhiều, và gia hạn thời gian thanh toán cho những khách hàng gặp khó khăn, từ đó đạt được thành công đáng kể với sự gia tăng lượng khách hàng trung thành.

Thực trạng kênh phân phối hiện tại của công ty

Hình 2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối Việt Hà gồm có 3 kênh phân phối chính

 Kênh phân phối qua hệ thống các đại lý bán buôn và bán lẻ bếp ga

 Kênh phân phối qua hệ thống các đại lý bán thiết bị vệ sinh

 Kênh phân phối qua hệ thống các đại lý bán nội thất tủ bếp.

Để phát triển bền vững tại thị trường Việt Nam, Việt Hà đã triển khai chiến lược bao phủ theo chiều rộng trước, sau đó mới tập trung vào chiều sâu.

- Chiều rộng: Bao phủ toàn bộ thị trường.

KHO ĐẦM TRẤU (Trung tâm phân phối và bảo hành) ĐL CẤP I ĐL CẤP II

Việt Hà phân phối sản phẩm qua hai kênh chính đó là kênh bếp ga và kênh thiết bị vệ sinh.

2.2.2 Phân tích các dòng chảy trong kênh

2.2.2.1 Dòng phân phối, dòng đặt hàng và dòng chuyển quyền sở hữu

Hình 3 : Sơ đồ hệ thống phân phối

Công ty chuyên nhập khẩu hàng nguyên chiếc từ nhà sản xuất, sau đó vận chuyển về Việt Nam qua đường biển đến cảng Hải Phòng Khi nhận được thông báo từ nhà sản xuất về thời gian hàng cập cảng, công ty sẽ cử nhân viên đến kiểm tra, bốc dỡ và vận chuyển hàng hóa về kho tại Hưng Yên.

Tổng kho Hưng Yên, có trụ sở tại Hưng Yên, đảm nhận việc phân phối hàng hóa trên toàn quốc Hàng hóa thường được nhận theo từng giai đoạn, với chu kỳ khoảng hai tháng cho mỗi đợt hàng mới, và giám đốc là người chịu trách nhiệm chính trong việc đặt hàng Mỗi đơn đặt hàng sẽ đi kèm với ba hợp đồng: một hợp đồng do nhà sản xuất giữ, một hợp đồng do công ty giữ, và một hợp đồng do tổ chức quản lý thị trường giữ Điều này nhằm đảm bảo rằng khi có sự can thiệp từ cơ quan nhà nước, hàng hóa của công ty sẽ được chứng nhận hợp pháp.

Chuyên đề tốt nghiệp 28 Chương II hàng có nguồn gốc xuất xứ, có nơi cung cấp hàng và có sự chứng nhận của cơ quan quản lý thị trường.

Hàng hóa khi đến cảng sẽ trải qua kiểm tra bởi cơ quan hải quan và được dán tem bảo hành nguyên chiếc, xác nhận hàng nhập chính ngạch Thủ tục này rất quan trọng, giúp công ty hoạt động kinh doanh tự do dưới sự bảo hộ của nhà nước Đồng thời, sản phẩm có tem bảo hành cũng tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi mua sắm và sử dụng.

Do khoảng cách địa lý, hàng hóa sau khi chuyển về sẽ mất từ 20 – 30 ngày, nếu có vấn đề, công ty sẽ thông báo cho nhà sản xuất qua email, fax hoặc điện thoại Nếu hàng không đạt yêu cầu, nhà sản xuất sẽ khắc phục trong đơn hàng tiếp theo, và tiền bồi thường sẽ được trừ vào lần đặt hàng sau; nếu công ty khiếu nại và không tiếp tục đặt hàng, nhà sản xuất sẽ phải thanh toán bồi thường qua chuyển khoản Đối với các đại lý cấp I và II, đơn đặt hàng sẽ được gửi trực tiếp đến người phụ trách bán hàng, và khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại, fax, email hoặc trực tiếp tại văn phòng Khách hàng chủ yếu đặt hàng qua điện thoại vì đây là phương thức thông dụng, giúp giao tiếp trực tiếp và nhanh chóng hơn Công ty cũng cho phép đại lý trưng bày hàng mẫu trong vòng 45 ngày; nếu bán được hàng, đại lý sẽ thanh toán, ngược lại công ty sẽ thu hồi hàng mẫu Phương pháp này giúp đại lý tiết kiệm chi phí mà vẫn có hàng để bán, nhưng hàng mẫu có thể giảm giá trị theo thời gian, do đó có quy định nghiêm ngặt trong biên bản giao nhận về việc bày hàng mẫu.

Ví dụ mẫu biên bản bày mẫu của công ty với đại lý 133 Hoàng QuốcViệt – Cầu Giấy – Hà Nội (bảng 1 phụ lục đi kèm)

Các đại lý tỉnh nhận đơn hàng theo từng đợt, thường từ 2 đến 5 ngày một lần Mỗi lần chuyển hàng có thể dao động từ 5 đến 100 chiếc.

Nhân viên kinh doanh (NVKD) của công ty đảm nhận trách nhiệm quan trọng trong việc đảm bảo hàng hóa được giao đến các đại lý một cách nhanh chóng và đầy đủ Khi thị trường có nhu cầu cao về hàng hóa, NVKD sẽ thông báo lên giám đốc để kịp thời cung ứng, nhằm hạn chế sự phàn nàn và tình trạng chờ đợi lâu từ phía các đại lý.

Trong trường hợp xảy ra thiếu hụt hàng hóa bất thường, các GSKD sẽ gửi đơn đặt hàng đến kho Hàng hóa sẽ được chuyển đến các đại lý trong vòng 2 ngày hoặc nhanh hơn, tùy thuộc vào từng tình huống cụ thể.

Để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường, công ty đã đa dạng hóa các hình thức thanh toán cho các đại lý, nhằm giữ chân khách hàng và mở rộng mạng lưới kinh doanh Các hình thức thanh toán hiện có của công ty bao gồm:

Thanh toán ngay giúp đại lý nhận được chiết khấu tiền mặt ngay sau khi mua hàng, đặc biệt là đối với những khách hàng mua số lượng lớn.

- Thanh toán vào cuối tháng: Với những đại lý thanh toán vào cuối tháng thì tiền chiết khấu sẽ được trừ vào tiền lấy hàng lần tiếp theo.

Nợ gối đầu là hình thức mà các đại lý chỉ thanh toán tiền khi nhận hàng trong lần tiếp theo, do đó, tiền chiết khấu sẽ được trừ vào số tiền hàng trong lần lấy hàng kế tiếp.

Các nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực sẽ theo dõi liên tục lượng hàng tồn kho và doanh số của các thành viên Trong trường hợp có bất kỳ biến động nào, họ sẽ thực hiện điều chỉnh kịp thời để đảm bảo hiệu quả hoạt động.

Công ty cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi cho các đại lý theo yêu cầu, đồng thời thực hiện bảo hành cho sản phẩm hỏng Thời gian giao hàng tối đa là 1 ngày sau khi nhận đơn đặt hàng từ đại lý Quy trình chuyển quyền sở hữu diễn ra đồng thời với việc giao hàng và chấp nhận thanh toán.

Mục tiêu và định hướng kinh doanh của công ty

3.1.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty

Việt Hà đang hướng tới mục tiêu trở thành một công ty phân phối chuyên nghiệp hàng đầu tại thị trường Việt Nam, với mong muốn xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và uy tín trong lĩnh vực phân phối.

- Duy trì chi phí hợp lý và lợi nhuận bền vững.

Để nâng cao tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty cần mở rộng hệ thống đại lý hiện tại, vì số lượng đại lý còn hạn chế và phân bố không đồng đều Hơn nữa, với kế hoạch nhập khẩu thêm nhiều mặt hàng trong tương lai, việc phát triển mạng lưới đại lý sẽ trở thành một yếu tố thiết yếu để đáp ứng nhu cầu thị trường.

3.1.2 Định hướng kinh doanh của công ty trong năm 2010 – 2015

Dựa trên những thành tựu đã đạt được trong những năm qua, công ty đã đề ra các định hướng phát triển rõ ràng nhằm củng cố và mở rộng quá trình kinh doanh trong tương lai.

Trong những năm tới, công ty sẽ tập trung vào việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, giữ vững vị thế hiện tại và mở rộng ra các thị trường mới Chúng tôi cam kết duy trì và củng cố mối quan hệ lâu dài với các đối tác, đồng thời thiết lập thêm nhiều đại lý lớn tại các khu vực khác nhau.

- Công ty cố gắng tìm kiếm những sản phẩm cao cấp, uy tín và chất lượng.

- Thực hiện cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực hiện mô hình kinh doanh sạch theo đúng quy định của pháp luật.

Căn cứ xây dựng phương án kinh doanh năm 2010 – 2015

- Tiềm lực kinh tế của công ty

- Nguồn lực của công ty

- Sự biến đổi của thị trường , khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

Chuyên đề tốt nghiệp 41 Chương III

Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối

3.3.1.1 Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý

APELLY, FOSTER là sản phẩm chất lượng cao với giá thành tương đối, chủ yếu được phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã và thị trấn có thu nhập khá trở lên Hiện nay, sản phẩm chủ yếu có mặt tại thị trường Hà Nội, bên cạnh đó cũng được phân phối tại các thành phố lớn như Hải Phòng, Huế, Vinh, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh.

3.3.1.2 Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học

Khách hàng là các đại lý, trung gian ăn hoa hồng;

Công ty phân chia theo 3 tiêu thức nhỏ hơn: quy mô đại lý, đại điểm.

+ Quy mô đại lý: đại lý có quy mô vừa và lơn, có khả năng phân phối và có khả năng chị trả tiền khi đến hạn.

+ Địa điểm: Đại lý có điểm điểm tập trung chủ yếu ở những khu vực người dân có thu nhập cao, nơi tập trung đông dân cư.

Khách hàng là người tiêu dùng:

Công ty phân chia đối tượng theo ba tiêu chí chính: thu nhập, quy mô gia đình và nghề nghiệp Đối với tiêu chí thu nhập, công ty tập trung vào những người có thu nhập khả trở lên, đảm bảo họ có khả năng chi trả khi tiêu dùng sản phẩm.

Bếp ga APELLY và FESTER hiện có hai loại: bếp 2 lò dành cho gia đình nhỏ (3 thành viên trở xuống) và bếp 3 lò phù hợp cho gia đình lớn (4 thành viên trở lên).

+ Nghề nghiệp: Những người có côn việc ổn định, là công nhân viên chức.

3.3.1.3 Phân đoạn theo đặc điểm cả nhân

Khách hàng là các đại lý, trung gian ăn hoa hồng

+ Lòng trung thành: công ty nên tập trung chủ yếu vào lượng khách hàng trung thành, đại lý cung ứng lâu năm.

Khách hàng là người tiêu dùng:

Phong cách sống của những người yêu thích sự thoải mái thể hiện đẳng cấp bản thân, đồng thời họ cũng mong muốn có một cuộc sống gia đình ấm áp và hạnh phúc Những cá nhân này thường tìm kiếm sự tự do trong cuộc sống, thích thể hiện bản thân qua những trải nghiệm và lựa chọn cá nhân, đồng thời coi trọng giá trị của gia đình và sự gắn kết trong mối quan hệ.

3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế đang thúc đẩy tốc độ đô thị hóa tại Việt Nam, với tỷ lệ dân số thành thị hiện đạt khoảng 30% Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, nơi có mật độ dân số lần lượt trên 1000 người/km² và 3000 người/km², là những trung tâm tiêu thụ lớn nhất các sản phẩm bếp ga cao cấp nhờ vào nhiều cơ hội học tập và làm việc.

Các đại lý phân phối hàng chủ yếu là những đại lý lớn, có vị trí đẹp, có quy mô lớn, và có khả năng thanh toán hàng nhanh.

Với sự giao lưu và hợp tác đa dạng trong các lĩnh vực kinh tế, chính trị và văn hóa, Việt Nam đang chứng kiến sự hội nhập mạnh mẽ và nhanh chóng của các

Khách hàng tiêu dùng là những người có thu nhập khá trở lên, có công việc ổn định, là công nhân viên chức và thích khẳng định mình.

3.3.3 Chiến lược định vị Để có thể cạnh tranh trên thị trường, Việt Hà đã chọn chiến lược tạo sự khác biệt về dịch vụ cho sản phẩm thông qua dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, và sự khác biệt về nhân sự thông qua sự nhiệt tình, chu đáo, đoàn kết của nhân viên trong công ty, thái độ làm việc có trách nhiệm của các nhân viên với khách hàng.

Nhận thức về sự cạnh tranh khốc liệt trong nền kinh tế thị trường, Việt Hà tập trung vào việc xây dựng chiến lược Marketing mix với các chính sách cụ thể và hiệu quả.

Công ty áp dụng chính sách marketing hiện đại như nền tảng cho chiến lược marketing của mình, do đó, sản phẩm khi được phân phối ra thị trường phải đảm bảo sạch và được xã hội cũng như thị trường chấp nhận.

Qua quá trình nghiên cứu, tác giả nhận thấy sản phẩm của công ty còn tồn tại một số hạn chế Để cải thiện và phát triển tình hình kinh doanh, tác giả đề xuất một số ý kiến đóng góp liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm.

APELLY và FOSTER là những tên dễ nhớ và dễ phát âm, do đó việc chọn lựa những cái tên này là một quyết định thông minh.

Hà cần chú trọng phát triển thương hiệu FOSTER, hiện đang được phân phối cùng với sản phẩm APELLY FOSTER là một thương hiệu mạnh, được các đại lý và người tiêu dùng tin tưởng Để phát triển thương hiệu này, công ty cần có chính sách phù hợp, tách riêng từng nhãn hiệu và mỗi nhãn hiệu cần có một kênh phân phối riêng Đối với khách hàng quen thuộc hoặc đã có thương hiệu, công ty có thể phân phối đồng thời hai thương hiệu, đảm bảo bao trùm toàn bộ thị trường mà không làm mất đi các kênh và khách hàng quan trọng Ngoài ra, cần chú ý đến chủng loại sản phẩm, kích cỡ và màu sắc để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách nghiên cứu và bổ sung thêm nhiều mặt hàng mới với chủng loại và màu sắc phong phú hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Hiện nay, bép chia lẻ của bếp ga thường không dày và dễ bị méo sau một thời gian sử dụng Do đó, công ty nên xem xét việc cung cấp các loại bép đúc từ đồng nguyên chất để đảm bảo độ bền và chất lượng sản phẩm.

Một số loại bếp ga thường xuất hiện hiện tượng đỏ sau khoảng một tháng sử dụng, do đó công ty cần tiến hành nghiên cứu kỹ thuật để hạn chế tình trạng bảo hành nhiều, nhằm duy trì lòng tin của khách hàng.

- Bếp 602AL, có nẹp nhôm chay qua núm vặn, thực chất không thu hút khách hàng vì nó quá thô. c Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Tiêu đề	Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty TNHH Đầu Tư Và Thương Mại Việt Hà
Trường học	Trường Đại Học
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	Luận Văn
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	77
Dung lượng	509,76 KB