2.1.2 Khách hàng Khách hàng là tập thể cá nhân có nhu cầu và có khác năng thanh toán mongmuốn được đáp ứng,được thoả mãn về hàng hoá của doanh nghiệp Khách hàng là đối tượng phục vụ chín
số vấn đề lý luận về chiến lược Marketing tại doanh nghiệp
Thị trường
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và duy trì sự sống của doanh nghiệp, đồng thời phản ánh các mối quan hệ kinh tế hiện có Trước khi bắt đầu kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu và hiểu biết về các yếu tố cấu thành thị trường Các nhà kinh doanh thường phân chia thị trường thành hai loại: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào đề cập đến các nguồn cung cấp cần thiết cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm lao động, vốn, và nguyên liệu
Thị trường đầu ra là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết vấn đề tiêu thụ và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ Mỗi doanh nghiệp cần xác định và mô tả thị trường tiêu thụ của mình để xây dựng chiến lược và công cụ thúc đẩy tiêu thụ hiệu quả Thị trường tiêu thụ thường được phân loại theo các tiêu thức cơ bản như dòng sản phẩm và địa lý.
Phân tích thị trường là quá trình đánh giá quy mô, cơ cấu, sự biến động và đặc điểm hành vi của thị trường Doanh nghiệp cần xác định thị phần tương đối của mình, phân loại thị trường thành các bộ phận và đánh giá tình trạng tăng trưởng hoặc suy thoái của thị trường Các quyết định marketing cần được xây dựng dựa trên những yêu cầu khách quan từ thị trường.
Khách hàng là trung tâm của các hoạt động Marketing, vì vậy cần nghiên cứu kỹ lưỡng về họ Đối tượng khách hàng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và các tổ chức như doanh nghiệp, tổ chức xã hội, nhà trung gian và cơ quan chính quyền Doanh nghiệp cần hiểu rõ hành vi và tâm lý của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm Những người làm Marketing cần nắm bắt hành vi người tiêu dùng để áp dụng các chiến lược Marketing hiệu quả, nhằm khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trường
Mục đích của phân đoạn thị trường là xác định thị trường mục tiêu, bao gồm những khách hàng có nhu cầu hoặc mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Qua đó, doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
Page 2 of 74 chiến lược thị trường Chiến lược thị trường là một bộ phận quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành các chiến lược khác của chiến lược tiêu thụ sản phẩm như chiến lược sản phẩm, chiến lược khách hàng, chiến lược giá,
Trong chiến lược thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường trọng điểm và nhóm khách hàng mục tiêu mà mình muốn chinh phục Hai vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý khi xây dựng chiến lược thị trường là xác định rõ ràng đối tượng khách hàng và phân tích thị trường để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận.
Doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược tổng thể về thị trường, bao gồm việc dự báo thị phần của mình, quy mô và dung lượng thị trường, xu hướng phát triển cũng như khả năng chiếm lĩnh để mở rộng thị phần.
Doanh nghiệp cần phát triển một chiến lược thị trường trọng điểm, xác định quy mô và dung lượng cụ thể của thị phần, đồng thời xác định nhóm khách hàng mục tiêu Việc này bao gồm áp dụng các phương pháp phân đoạn thị trường hiệu quả.
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ, nhằm đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng Hệ thống này không chỉ bao gồm sản phẩm vật chất mà còn bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ và cách thức bán hàng.
Chính sách sản phẩm là tập hợp các quy tắc hướng dẫn việc ra mắt sản phẩm nhằm củng cố, loại bỏ hoặc bổ sung và đổi mới sản phẩm cho thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành các chính sách khác của doanh nghiệp, bao gồm chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến Nó cũng là cơ sở cho các quyết định liên quan đến đầu tư, nghiên cứu, mua sắm máy móc và tuyển dụng nhân công Để hiệu quả, chính sách sản phẩm cần được xây dựng dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường.
Chính sách sản phẩm bao gồm việc xác định danh mục và chủng loại sản phẩm, cùng với các đặc tính như tên gọi, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, kích cỡ bao bì và dịch vụ hậu mãi.
Chính sách Giá
Giá là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ trên thị trường và có tính nhạy cảm cao trong bốn tham số marketing Do đó, chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi xây dựng chiến lược giá, cần lưu ý đến các yếu tố liên quan để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, việc định giá sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu cụ thể và từ đó thiết lập mức giá bán cho từng loại sản phẩm Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược định giá để phục vụ cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình.
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số cao nhất.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển thị trường.
- Định giá nhằm mục tiêu đảm bảo có mức thu nhập đã định trước. + Các chính sách giá có thể sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm
- Chính sách giá linh hoạt theo một khung giá “trần-sàn” và chính sách giá cố định.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo khu vực và địa điểm vạn chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
Chính sách phân phối
Một chiến lược phân phối hợp lý là yếu tố quan trọng giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời điểm và với chi phí thấp nhất Khách hàng không chỉ mong muốn sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý mà còn yêu cầu đáp ứng đúng thời gian và địa điểm Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tối ưu hóa các yếu tố trong chiến lược phân phối để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Để thành công trong việc cung cấp sản phẩm, việc xác định chính xác địa điểm khách hàng cần là rất quan trọng Điều này bao gồm việc lựa chọn vị trí mà bạn có khả năng cung cấp sản phẩm một cách hiệu quả Địa điểm thường được xác định dựa trên hai tiêu chí cơ bản.
Theo tiêu thức địa lý, việc xác định khu vực thị trường theo giới hạn địa lý là rất quan trọng Điều này không chỉ áp dụng cho toàn doanh nghiệp mà còn cho từng đơn vị thành viên và từng điểm bán hàng Việc xác định rõ ràng khu vực thị trường giúp tránh sự cạnh tranh không cần thiết giữa các đơn vị và điểm bán hàng của cùng một doanh nghiệp.
Theo tiêu thức khách hàng, địa chỉ của người tiêu dùng là điểm đến cuối cùng của sản phẩm, và đặc điểm cùng nhu cầu của khách hàng sẽ là căn cứ để đưa sản phẩm đến phục vụ Tuy nhiên, khách hàng giữa các khu vực thị trường, cũng như trong một khu vực địa lý xác định, có thể có những đặc điểm và nhu cầu khác nhau Sự khác biệt này sẽ ảnh hưởng đến quy mô và cơ cấu sản phẩm cần vận chuyển cho khách hàng.
Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối sản phẩm vật chất đến địa điểm có nhu cầu là việc xác định luồng di chuyển hàng hóa và phương thức vận chuyển, dự trữ sản phẩm một cách hợp lý và hiệu quả Doanh nghiệp cần xác định rõ các nội dung liên quan đến kênh phân phối để tối ưu hóa quy trình này.
1 Danh mục hàng hoá vận động vào kênh.
2 Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá trong kênh.
3 Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh.
4 Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.
5 Danh mục, khối lượng, địa điểm dự trữ hàng hoá trong kênh.
Chính sách xúc tiến
Trong chiến lược xúc tiến, doanh nghiệp cần xác định rõ vai trò và nội dung của các hoạt động xúc tiến, cũng như phương thức tổ chức và thực hiện Các chính sách xúc tiến hiệu quả thường bao gồm quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng và các hoạt động khuyếch trương khác để tăng cường tiêu thụ sản phẩm.
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến Chiến lược Marketing của doanh nghiệp
Nhóm yếu tố bên ngoài doanh nghiệp (môi trường nội bộ ngành)
Nhu cầu sử dụng bánh kẹo có tính thời vụ rõ rệt, ảnh hưởng lớn đến sản xuất và tiêu thụ của công ty Vào mùa lạnh, nhu cầu tăng cao do có nhiều lễ hội và dịp tết, trong khi mùa nóng người tiêu dùng thường chuyển sang các sản phẩm thay thế như hoa quả và nước giải khát Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị có thời gian bận rộn nhất từ tháng 8 đến hết tết cổ truyền, chiếm khoảng 60-70% tổng lượng tiêu thụ trong năm Ngoài ra, đầu năm và tháng 6 cũng ghi nhận lượng tiêu thụ ổn định và cao Thời gian dự trữ sản phẩm bánh kẹo trong kho ngắn, nên công ty cần xác định lượng sản phẩm hợp lý để tránh tình trạng hàng tồn kho lâu, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Mỗi thị trường đều có những đặc điểm và nhu cầu riêng về sản phẩm bánh kẹo, điều này tạo ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Page 6 of 74 đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên tất cả các thị trường Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng với những đòi hỏi và yêu cầu ngày càng cao và một số thị trường xa công ty chưa đáp ứng được
Khách hàng là nhóm cá nhân có nhu cầu và khả năng thanh toán, mong muốn được đáp ứng và thỏa mãn với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khách hàng là trung tâm của mọi doanh nghiệp, và sự trung thành của họ là tài sản quý giá Công ty phân chia khách hàng thành hai nhóm: nhóm thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng bánh kẹo lớn và yêu cầu cao về chất lượng, chủ yếu sống tại thành phố; và nhóm thu nhập thấp, chỉ mua bánh kẹo khi cần và ít bị ảnh hưởng bởi quảng cáo Để thu hút nhóm khách hàng thu nhập thấp, công ty Hữu Nghị đã triển khai các chính sách khuyến mại, giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ, những người chia sẻ lượng khách hàng có nhu cầu tương tự Mức độ cạnh tranh này ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
8 thụ sản phẩm của doanh nghiệp và có khi còn tiêu diệt sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường bánh kẹo Việt Nam đang trải qua sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp nội địa và các sản phẩm nhập khẩu Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị nhận thức rõ về môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh này, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ Đối thủ cạnh tranh của Hữu Nghị bao gồm tất cả các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bánh kẹo trên thị trường.
Trong thị trường miền Bắc, công ty bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu và Tràng An là những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với công ty Sản phẩm của họ không chỉ đa dạng mà còn phong phú hơn, tạo ra áp lực cạnh tranh lớn cho các sản phẩm của công ty Tất cả sản phẩm của công ty đều phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các sản phẩm tương tự của những đối thủ này trên mọi thị trường.
Các doanh nghiệp sản xuất đường ở miền Trung và miền Nam như công ty đường Lam Sơn, Quảng Ngãi, Biên Hoà đang cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo nhờ vào lợi thế về nguyên vật liệu và khoảng cách thị trường Đặc biệt, công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô, mặc dù mới tham gia thị trường bánh kẹo Việt Nam từ đầu những năm 90, đã khẳng định sức mạnh cạnh tranh với các sản phẩm đa dạng về chất lượng và mẫu mã, trong đó bánh trung thu của họ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với bánh trung thu của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, thu hút nhiều người tiêu dùng tại Hà Nội Ngoài ra, sản phẩm của Kinh Đô còn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các sản phẩm nhập khẩu, vốn đa dạng và phong phú về chủng loại và chất lượng.
Page 8 of 74 sản phẩm nhập lậu với giá cả bán ra rất rẻ phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập thấp.
Bánh kẹo đang phải đối mặt với áp lực từ các sản phẩm thay thế ngày càng phổ biến trong cộng đồng, như trái cây, hoa quả vào mùa hè và các loại hạt như hạt hướng dương, hạt bí, hạt dưa Những sản phẩm này thường được ưa chuộng trong các mùa vụ thu hoạch và dịp Tết với mứt hoa quả sấy khô Để nâng cao lợi thế cạnh tranh, các công ty không chỉ cần chú ý đến sản phẩm của đối thủ mà còn phải xem xét đến các sản phẩm thay thế này.
Biểu đồ 1 : Thị phần một số công ty kinh doanh bánh kẹo trên thị trường Việt
(Nguồn : trang web lehoibanhkeo.com)
Người cung ứng là người cung cấp hàng hoá dịch vụ ,là đầu vào cho doanh nghiệp và cho đối thủ cạnh tranh
Hải Châu Hải Hà Kinh ĐôBibicaTràng AnHữu Nghị Biên Hòa Các công ti khác Hàng ngoại nhập
Nguy cơ đối với doanh nghiệp gia tăng khi nhà cung ứng trở nên mạnh hơn, dẫn đến việc họ có thể yêu cầu tăng giá và giảm các dịch vụ đi kèm Ngược lại, nếu doanh nghiệp có sức mạnh hơn nhà cung ứng, họ sẽ có lợi thế về giá cả và chất lượng sản phẩm Để giảm thiểu rủi ro từ nhà cung ứng, doanh nghiệp cần đa dạng hóa nguồn cung, tránh phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất Trong ngành sản xuất bánh kẹo, nguyên liệu như đường, bột mỳ, bơ, sữa, và các thành phần khác đóng vai trò quyết định đến chất lượng sản phẩm Một số nguyên liệu được sản xuất trong nước, cho phép doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ lâu dài với các nhà sản xuất thông qua hợp đồng dài hạn, từ đó đảm bảo nguồn cung ổn định và chi phí thấp Tuy nhiên, một số nguyên liệu không thể sản xuất trong nước, khiến doanh nghiệp phải đối mặt với rủi ro nếu không chủ động tìm kiếm, và có thể bị nhà cung cấp ép giá trong bối cảnh biến động thị trường.
Trung gian thương mại là những cá nhân và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp trong việc quảng bá, phân phối và bán hàng Họ hoạt động dựa trên hợp đồng cụ thể với doanh nghiệp, và lợi ích hay tỉ lệ hoa hồng là yếu tố quan trọng để thu hút sự hợp tác Tuy nhiên, nếu không quản lý tốt, trung gian thương mại có thể trở thành mối đe dọa cạnh tranh và gây ra chậm trễ trong quá trình lưu chuyển hàng hóa.
Sự ủng hộ từ chính quyền và dư luận xã hội, đặc biệt qua các phương tiện truyền thông như phát thanh, truyền hình và báo chí, là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh Nếu doanh nghiệp không tận dụng được sự quan tâm này, họ sẽ đối mặt với nguy cơ mất vị thế và uy tín trong lĩnh vực kinh doanh.
Nhóm yếu tố nội tại của doanh nghiệp
2.2.1 Yếu tố vềsản phẩm Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và là yếu tố mà doanh nghiệp có thể quyết định được Đó là chất lượng sản phẩm, giá bán sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định để đáp ứng nhu cầu khách hàng, do đó, sản phẩm được đánh giá cao thường có khả năng thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau, dẫn đến khả năng tiêu thụ cao hơn Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến chất lượng sản phẩm, biến nó thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để nâng cao doanh số bán hàng.
Giá bán sản phẩm có tác động trực tiếp đến mức tiêu thụ của doanh nghiệp, bên cạnh chất lượng sản phẩm Đây là yếu tố nhạy cảm, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân, tạo ra mâu thuẫn giữa người bán và người mua Do đó, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá như một công cụ cạnh tranh quan trọng để gia tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm Chúng được sử dụng để thu hút khách hàng thông qua các hình thức quảng cáo, khuyến mại và các chiến lược chiêu hàng Ngoài ra, các chính sách này còn giúp cung cấp thông tin cần thiết về doanh nghiệp và sản phẩm, từ đó giúp khách hàng tiết kiệm thời gian khi ra quyết định mua hàng.
2.2.2 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp
Con người đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Họ không chỉ thực hiện trực tiếp việc tiêu thụ mà còn tổ chức các hoạt động liên quan như xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, cùng với việc vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng.
2.2.3 Nguồn lực về tài chính
Vốn và tài sản hữu hình là những yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh tài chính của doanh nghiệp, cho phép họ huy động nguồn lực cho hoạt động sản xuất kinh doanh Vốn cần thiết cho mọi giai đoạn tiêu thụ sản phẩm, từ tổ chức sản xuất, duy trì dự trữ, đến phân phối và hỗ trợ tiêu thụ Tài sản hữu hình đóng vai trò cơ sở cho các hoạt động sản xuất, trong khi tiềm lực tài chính thể hiện uy tín và sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
2.2.4 Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp Đây là tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh tiềm ẩn cho doanh nghiệp thông qua “khả năng bán hàng gián tiếp”, sức mạnh đó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Các yếu tố tạo nên sức mạnh vô hình của doanh nghiệp gồm có:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm và thương hiệu Một hình ảnh tích cực không chỉ thu hút khách hàng mà còn củng cố lòng tin và sự trung thành của họ đối với doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp "tốt" tạo ra sự quan tâm từ khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của mình Điều này không chỉ đảm bảo sự tin cậy mà còn hỗ trợ khách hàng trong việc đưa ra quyết định mua sắm ưu tiên.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ các dòng sản phẩm của doanh nghiệp Sự nổi tiếng này đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua sắm và quyết định mua hàng của khách hàng; nhãn hiệu càng nổi tiếng, khả năng tiêu thụ sản phẩm càng cao.
Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong các giao dịch thương mại giữa các công ty Một mối quan hệ tốt giữa các doanh nghiệp có thể dẫn đến việc ký kết những hợp đồng lớn, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh Hơn nữa, uy tín và các mối quan hệ này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng và khả năng mua sắm của tổ chức, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
*** Những cơ hội và thách thức đối với ngành bánh kẹo nói chung và công ty Hữu Nghị nói riêng
Ngành bánh kẹo đang chứng kiến sự tăng trưởng ổn định với tỷ lệ khoảng 2% mỗi năm, nhờ vào sự phát triển nhanh chóng của dân số, dẫn đến nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo gia tăng Khu vực châu Á - Thái Bình Dương hiện đang dẫn đầu thế giới về doanh thu tiêu thụ bánh kẹo, với mức tăng trưởng 14% trong giai đoạn từ 2003 đến 2006, tương đương khoảng 3% mỗi năm.
Trong những năm gần đây, ngành bánh kẹo Việt Nam đã trải qua sự phát triển ổn định và mạnh mẽ Tổng giá trị thị trường bánh kẹo Việt Nam ước tính đạt con số ấn tượng, phản ánh sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng và sự đa dạng hóa sản phẩm Sự đổi mới trong công nghệ sản xuất và chiến lược tiếp thị cũng đã góp phần nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh của các sản phẩm bánh kẹo trên thị trường.
2005 khoảng 5.400 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng của ngành trong những năm qua, theo tổ chức SIDA, ước tính đạt 7,3-7,5%/năm Ngành bánh kẹo Việt
Nam có nhiều khả năng duy trì mức tăng trưởng cao và trở thành một trong những thị trường lớn trong khu vực châu Á - Thái Bình Dương do:
Nền kinh tế Việt Nam đang tăng trưởng mạnh mẽ, cải thiện đời sống người dân và dẫn đến nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo ngày càng cao Tuy nhiên, tỷ lệ tiêu thụ bánh kẹo của người dân vẫn còn thấp, chỉ khoảng 3,0 kg/người/năm, mặc dù đã tăng từ 1,25 kg/người/năm vào năm 2003 Điều này mở ra cơ hội lớn cho sự phát triển của ngành bánh kẹo trong nước.
Thị trường bánh kẹo tại Việt Nam có tính chất mùa vụ, với sản lượng tiêu thụ tăng mạnh từ sau tháng 9 Âm lịch đến Tết Nguyên Đán Các sản phẩm chủ lực mang hương vị truyền thống như bánh trung thu, kẹo cứng, kẹo mềm, bánh qui cao cấp và các loại mứt, hạt được tiêu thụ mạnh mẽ trong thời gian này Năm 2007, bánh kẹo nội địa đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và có khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu Trong phân khúc siêu thị, bánh kẹo Việt Nam chiếm khoảng 70% thị phần, trong khi bánh kẹo từ Thái Lan, Malaysia, Trung Quốc chiếm khoảng 20% và bánh kẹo châu Âu chỉ chiếm 6-7%.
Phân tích chiến lược Marketing của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.Giới thiệu về công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được thành lập theo quyết định số 1744/QĐTM của Bộ Thương Mại, hiện nay là Bộ Công Thương.
Tên giao dịch :Côg ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Tên giao dịch Quốc Tế : Friendship High Quality Confectionery Join Stock Company
Trụ sở chính : 122 Định Công-Hoàng Mai-Hà Nội.
Website : http://www.huunghi.com.vn
Công ty nổi bật trong ngành sản xuất bánh kẹo tại Việt Nam trong những năm gần đây, nhờ vào trang thiết bị hiện đại và đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ cao Với lực lượng công nhân lành nghề, công ty cam kết tạo ra những sản phẩm bánh kẹo chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị, trước đây là nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thuộc công ty Thực Phẩm Miền Bắc, đã hình thành và phát triển song song với sự phát triển của công ty Thực Phẩm Miền Bắc Công ty này được thành lập theo quyết định số 699TM-TCCP ngày 13/08/1997 của Bộ Thương Mại, hiện nay là Bộ Công Thương.
Sau khi thành lập, công ty đã đối mặt với nhiều khó khăn nhưng quyết tâm vượt qua để tìm hướng phát triển bền vững Ban giám đốc đã xin đầu tư dây chuyền sản xuất bánh Cookies từ Cộng hòa Liên Bang Đức với công suất 10 tấn/ngày Dây chuyền này được trang bị hiện đại, với lò nướng tự động sử dụng khí gas Sau thời gian lắp đặt và chạy thử, nhà máy chính thức hoạt động theo quyết định số 1260 ngày 08/12/1997, mang tên “Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị”, với mục tiêu sản xuất các loại bánh kẹo và lương khô mang thương hiệu Hữu Nghị Năm 1999, nhà máy đã chuyển giao công nghệ và thành công sản xuất bánh quy xốp của hãng Meiji Nhật Bản, đánh dấu bước tiến quan trọng trong quá trình phát triển và trở thành cơ sở duy nhất sản xuất sản phẩm mang thương hiệu Meikki Nhật Bản tại Việt Nam.
Vào ngày 27/06/2005, theo quyết định số 1744/QĐTM của Bộ Thương Mại (hiện nay là Bộ Công Thương), Nhà máy Bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị đã chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị, với tên giao dịch quốc tế là Friendship High Quality Confectionery Joint Stock Company, và trở thành một công ty hoạt động hoàn toàn độc lập.
Tháng 12 /2006,công ty chính thức đi vào hoạt động với 51% vốn Nhà nước,49% được bán cho cán bộ công nhân viên của công ty.
Mặc dù thời gian hoạt động chưa lâu, công ty đã nhanh chóng khẳng định chất lượng sản phẩm với dây chuyền thiết bị hiện đại, mang đến những sản phẩm đẹp mắt và giá cả hợp lý Công ty cũng chú trọng đầu tư vào cơ sở hạ tầng và công nghệ, điển hình là 4 trục lăn mới từ Italia, cho phép tạo hình đa dạng nhiều loại hoa văn và bánh khác nhau Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình sản xuất mà còn giảm giá thành sản phẩm Năm 2001, công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, mở rộng khả năng cung ứng sản phẩm chất lượng cao.
Công ty Rapido (Đức) đã đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời nhận được sự quan tâm từ công ty Thực Phẩm Miền Bắc Hiện tại, công ty sở hữu kho chứa hàng rộng 6000 m2 và đường bê tông rộng rãi, tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất trong mùa vụ cao điểm Việc thực hiện pháp lệnh mới về nhãn hiệu hàng hóa và áp dụng các luật thuế mới đã tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng hơn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành sản xuất bánh kẹo, giúp công ty yên tâm sản xuất và phát triển bền vững.
Để mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-9002 Nhờ đó, công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần trong ngành sản xuất bánh kẹo và xây dựng thương hiệu Hữu Nghị vững mạnh trong nước Sản phẩm Hữu Nghị đã nhận nhiều huy chương vàng tại các hội chợ triển lãm quốc tế và trong nước, đồng thời được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm, được ưa chuộng cả trong và ngoài nước.
Mục tiêu dài hạn của công ty : *An toàn vệ sinh thực phẩm.
*Luôn luôn thỏa mãn khách hàng.
*Năng suất-chất lượng-Hiệu quả cao.
Chức năng nhiệm vụ của công ty bánh kẹo Hữu Nghị
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh đa dạng các loại bánh mứt kẹo, lương khô, bánh kem xốp, chủ yếu phục vụ nhu cầu thị trường trong nước Ngoài ra, vào các dịp lễ tết, công ty còn cho ra mắt những sản phẩm đặc trưng như bánh nướng, bánh dẻo và các sản phẩm mang thương hiệu Hữu Nghị.
Công ty có nhiệm vụ trang bị máy móc và công nghệ tiên tiến, đồng thời cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất Ngoài ra, công ty còn phải bảo quản và sử dụng vốn một cách hiệu quả, đồng thời phát triển nguồn vốn của mình.
Page 18 of 74 có trách nhiệm thực hiện phân phối theo lao động,chăm lo đời sống vật chất,tinh thần cho cán bộ công nhân viên,nâng cao trình độ chuyên môn tay nghề của người lao động.Đồng thời trog quá trình hoạt động,công ty phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước Để nâng cao hơn tính hấp dẫn thuyết phục của sản phẩm,Công ty phải tìm cách nâng cao chất lượng vàhạ giá thành sản phẩm ,duy trì tốt điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm và thỏa mãn nhu cầu đối với khách hàng thì nhiệm vụ cần thiết mà công ty phải thực hiện đó là :
Để nâng cao giá trị sản xuất và hiệu quả sản xuất, cần thường xuyên cải tiến thiết bị sản xuất, thay đổi mặt hàng, cải tiến mẫu mã bao bì và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Nghiên cứu nguyên liệu sản phẩm trong nước để thay thế hàng nhập khẩu nhằm giảm giá thành và giảm thiểu ảnh hưởng từ biến động giá ngoại tệ Đồng thời, phát triển các sản phẩm mới có chất lượng và giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu vùng xa, từ đó củng cố thị trường nội địa và tăng cường hoạt động xuất khẩu.
Tổ chức bộ máy quản lí của công ty
1.3.1 Nguồn nhân lực của công ty
- Đội ngũ lãnh đạo có năng lực, giàu kinh nghiệm, có chiến lược kinh doanh tốt, nhạy bén với thị trường.
Đội ngũ kỹ sư được đào tạo chuyên ngành chính quy, cùng với công nhân kỹ thuật lành nghề, đảm bảo chất lượng dịch vụ Nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, thể hiện sự năng động và nhiệt tình trong công việc.
- Số lượng cán bộ, công nhân viên: 3000 người
1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí
2 0 ĐẠI HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát
P.GĐ Tchức Lđộng P.GĐ Kinh Doanh P.GĐ Sản Xuất
PX Bánh ngọt, trung thu, mứt tết
Sơ đồ 1 : Hệ thốg tổ chức của công ty
1.3.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Do đặc thù là công ty cổ phần, tổ chức bộ máy quản lý của công ty được cấu thành từ Đại hội đồng cổ đông, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công ty.
Hội đồng quản trị gồm 3 thành viên, đóng vai trò là cơ quan quản lý của công ty Hội đồng này có toàn quyền quyết định tất cả các vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông.
Giám đốc công ty là người điều hành các hoạt động hàng ngày và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện quyền và nhiệm vụ liên quan đến phê duyệt chiến lược phát triển Ông/bà cũng đảm nhận việc lập kế hoạch dài hạn và hàng năm cho công ty, bao gồm kế hoạch sản xuất-kinh doanh, phát triển và mở rộng thị trường, đào tạo cán bộ, cũng như đầu tư nâng cấp thiết bị, bao bì và sản phẩm dịch vụ.
Phó giám đốc phụ trách lao động:
Dựa trên yêu cầu phát triển sản xuất và định hướng mở rộng của nhà máy, kế hoạch đào tạo mới và đào tạo lại sẽ được triển khai, trong đó chú trọng đến việc đào tạo lại cán bộ đã có thời gian công tác tại công ty.
Đào tạo công nhân kỹ thuật lành nghề là một yếu tố quan trọng, nhằm phát triển đội ngũ lao động có năng lực và đạo đức phẩm chất tốt Những công nhân này không chỉ có kỹ năng chuyên môn cao mà còn cam kết gắn bó lâu dài với công ty, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Công ty tiến hành tuyển dụng công nhân với hợp đồng lao động, bao gồm cả hợp đồng thời vụ dưới ba tháng Đối với công nhân có hợp đồng thời vụ trên ba tháng, danh sách cần được trình lên giám đốc công ty để phê duyệt.
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh (thường trực)
Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về tất cả các hoạt động của doanh nghiệp, đồng thời duy trì và phát triển thị phần cũng như thị trường Nắm vững thông tin về các đối thủ cạnh tranh, từ đó phối hợp với tập thể lãnh đạo để đề ra các chính sách nhằm củng cố và mở rộng thị trường cả trong nước lẫn quốc tế.
Phó giám đốc phụ trách kĩ thuật sản xuất
Điều hành các công việc kỹ thuật của công ty bao gồm quản lý kỹ thuật hệ thống thiết bị máy móc và phương tiện phục vụ sản xuất.
2 2 kinh doanh,hệ thống quy trình,quá trình,quy phạm,tiêu chuẩn,hướng dẫn về công nghệ sản xuất ra thực phẩm
Phòng Bán Hàng và Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị phần, thông qua việc nắm vững thị trường và đối thủ cạnh tranh Họ cùng với lãnh đạo đề ra các chính sách nhằm củng cố và mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước Đồng thời, xây dựng chính sách khách hàng dựa trên nguyên tắc chia sẻ lợi ích, đảm bảo đáp ứng những yêu cầu chính đáng của khách hàng để củng cố lòng tin giữa các bên.
Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý quy trình công nghệ sản xuất, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới Đồng thời, phòng còn quản lý các thông số kỹ thuật cơ bản, bản vẽ lắp cơ điện, cùng với các nội quy, quy trình và quy phạm của hệ thống thiết bị trong toàn nhà máy.
Phòng kiểm tra chất lượng chịu trách nhiệm xây dựng quy trình và hướng dẫn kiểm tra tiêu chuẩn cũng như định lượng chất lượng sản phẩm Phòng này trình bày báo cáo cho ban Giám đốc công ty để được phê duyệt Ngoài ra, phòng cũng đảm nhận việc kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào và sản phẩm xuất xưởng Hàng tháng, phòng sẽ báo cáo tình hình nhập nguyên liệu và chất lượng sản phẩm trên dây chuyền sản xuất cho ban Giám đốc.
Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và các cơ quan nhà nước theo quy định của điều lệ kế toán nhà nước, đảm bảo mọi hoạt động tài chính kế toán của công ty được thực hiện đúng quy định.
Theo dõi và tổng hợp số liệu về kết quả sản xuất và kinh doanh thông qua nghiệp vụ kế toán Tham gia phân tích kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của máy theo từng kỳ tài chính Đề xuất các giải pháp kinh tế và kỹ thuật phù hợp với chính sách kinh doanh của công ty.
Theo dõi công nợ và thanh toán đúng quy định là rất quan trọng đối với các khoản vay, khoản phải thu và phải trả trong nội bộ công ty cũng như với các đối tác kinh doanh bên ngoài Việc này đảm bảo tính minh bạch và hiệu quả trong quản lý tài chính, góp phần duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác.
Ngành nghề kinh doanh
Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Cao Cấp Hữu Nghị, thuộc Tổng Công ty Thực Phẩm Miền Bắc, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo cao cấp.
Bánh quy giòn (Cracker) có đa dạng mẫu mã và chủng loại, được đóng gói trong nhiều kiểu dáng bao bì đẹp mắt như gói nilon, hộp giấy, hộp sắt và hộp quai xách trang trọng, lịch sự.
Bánh kem xốp của thương hiệu Hữu Nghị nổi bật với nhiều loại kem xốp từ hương vị thiên nhiên như kem xốp dâu, khoai môn, sữa và chocolate Ngoài ra, kẹo Suri mang đến trải nghiệm ngọt ngào với hương vị trái cây tươi ngon như chanh leo, chuối, nho đen và cốm sữa.
-Lương khô :sản phẩm tiện dùnvg và bổ dưỡng.
-Snack:với nhiều hương vị như tôm,cua,bò,mực…thơm ngon,giòn và tiện dụng.
-Thạch và nước hoa quả :với nhiều quy cách đóng gói,nhiều lạo hương vị trái cây thơm mát và bổ dưỡng.
Bánh trung thu là sản phẩm truyền thống của công ty, luôn được cải tiến về chất lượng và mẫu mã nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
-Mứt tết : Sản phẩm uy tín,chất lượng từ lâu đã được khách hàng tin dung.
-Bánh mì cao cấp :Bánh mì Ruốc Staff, Bánh mì Lucky, Bánh mì Paket, Bánh mì dinh dưỡng Safety.
-Bánh tươi cao cấp : Bánh cuộn kem dừa, bánh cuộn Hồng Kông,Hambuger,Bánh Cushio táo…
-Các sản phẩm rượu : Rượu vag; Rượu nếp,nếp cẩm ; Rượu Vodka ;Champange
Hữu Nghi chuyên sản xuất và kinh doanh đa dạng các loại giò như Giò Tông Đản, Giò Lụa, Giò Bò, Giò Tai, Giò Gà, cùng với các sản phẩm ruốc chất lượng cao.
Tình hình vốn và nguồn vốn của nhà máy
Bảng 1: Tình hình vốn và nguồn vốn của công ty bánh kẹo Hữu Nghị
( Nguồn: Phòg kế toán Tổng công ty Hữu Nghị-đơn vị: đồng )
Vào ngày 27/06/2005, theo quyết định số 1744/QĐTM của Bộ Thương Mại (nay là Bộ Công Thương), nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị, với tên giao dịch quốc tế là Friendship High Quality Confectionery Joint Stock Company Sự chuyển đổi này đánh dấu bước ngoặt quan trọng, giúp công ty hoạt động độc lập hoàn toàn Tuy nhiên, điều này cũng dẫn đến việc tổng tài sản của công ty trong năm 2006 giảm đáng kể so với năm 2005, đặc biệt là tài sản cố định.
Page 30 of 74 giảm nhiều nhất,do khi tách khỏi Tổng công ty lương thực miền Bắc,có nghĩa là một bộ fận nhà xưởng đất đai,mặt bằng không còn thuộc công ty Hữu Nghị. Tài sản cố định qua các năm tăng nhưng không đáng kể,do trong thời gian này,hệ thống dây chuyền công nghệ máy móc và nhà xưởng đã tương đối hoàn chỉnh và ổn định.
Tháng 12 /2006,công ty chính thức đi vào hoạt động với 51% vốn Nhà nước,49% được bán cho cán bộ công nhân viên của công ty.Nguồn vốn chủ sở hữu qua các năm ngày càng tăng.Năm 2007 tăng so với 2006 khoảng 2,5 tỷ đồng.Năm 2008 tăng so với 2007 khoảng 2,6 tỷ đồng.Nguồn phải trả và các khoản nợ khác cũng tăng đều qua các năm, điều này phản ánh việc công ty cũng phải thường xuyên vay vốn từ ngân hàng hoặc các tổ chứng tài chính khác trong quá trình sản xuất kinh doanh
1.6.Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Trong những năm gần đây, mặc dù thị trường có nhiều biến động ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty vẫn duy trì doanh thu và lợi nhuận ổn định, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế đối với ngân sách nhà nước.
Bảng 2 : Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh st t
Doanh thu của công ty liên tục gia tăng, phản ánh tổng chi phí và lợi nhuận Mặc dù sản lượng tăng nhanh, dây chuyền công nghệ chưa được cải tiến, dẫn đến chi phí cao Cụ thể, năm 2005 doanh thu tăng 18,5 tỷ so với năm 2004, năm 2006 tăng 5,2 tỷ so với năm trước đó, năm 2007 tăng 4,6 tỷ và năm 2008 tăng khoảng 8,7 tỷ so với năm 2007.
Từ năm 2005 đến 2008, lợi nhuận của công ty đã tăng mạnh từ 4 tỷ lên 9,3 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 5,3 tỷ đồng Mặc dù chi phí tăng, công ty vẫn đạt được kết quả khả quan Hiện tại, công ty có khoảng 3000 cán bộ công nhân viên, trong đó hơn 26,37% có trình độ đại học, cho thấy nguồn nhân lực có chất lượng cao.
Page 32 of 74 đẳng,trung cấp chiếm 9,89% Với tổng quỹ tiền lương thưởng là hơn 4tỷ đồng,thu nhập bình quân là 2.000.000 đồng/tháng
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đang phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng ấn tượng trong doanh thu, khối lượng sản xuất và thu nhập bình quân hàng tháng của công nhân viên.
* Những thành tựu mà công ty đã đạt được
Công ty bánh kẹo Hữu Nghị chính thức hoạt động từ cuối năm 2006, với 51% vốn Nhà nước và 49% do cán bộ công nhân viên sở hữu Sau hơn 2 năm hoạt động độc lập, công ty đã xây dựng được các chiến lược kinh doanh hiệu quả nhờ vào đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm và kỹ sư chuyên ngành có năng lực Sự phát triển mạnh mẽ này đã giúp thương hiệu bánh kẹo Hữu Nghị khẳng định vị thế trong tâm trí khách hàng.
Hữu Nghị sở hữu dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại nhất tại Việt Nam, với nhiều dây chuyền thuộc loại tiên tiến nhất khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Tất cả máy móc của công ty đều mới 100%, được phối hợp tối ưu từ các thiết bị hiện đại nhập khẩu từ nhiều quốc gia Đến năm 2008, các sản phẩm bánh mứt kẹo mang thương hiệu Hữu Nghị đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng trên toàn quốc và đạt được nhiều huy chương vàng bạc tại các hội chợ, triển lãm, chứng tỏ uy tín và chất lượng của công ty.
-Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ năm 2004
- Bằng khen của Bộ thương mại các năm 2000 - 2004
- Huy chương vàng hội chợ triển lãm EXPO hàng năm từ 1999 - 2008
- Danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao các năm 2001 – 2006
- Danh hiệu Sao vàng đất Việt năm 2004
Bộ phận xúc tiến thị trường Bộ phận tính giá Bộ phận siêu thị Bộ phận khối trường học Bộ phận xúc tiến khuếch trương
- Huân chương lao động hạng Ba năm 2005
- Huy chương vàng Bánh dẻo năm 2005,2007
- Huy chương vàng EXPO năm 2007 của 03 sản phẩm: TIPO; OMONI và bánh mỳ Ruốc Staff
Công ty Hữu Nghị chuyên sản xuất bánh kẹo cao cấp, cam kết chất lượng ổn định và an toàn vệ sinh thực phẩm Sản phẩm của chúng tôi được quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000, mang đến sự an tâm tuyệt đối cho người tiêu dùng.
2.Phòng Marketing của công ty
Cơ cấu tổ chức phòng Marketing
Sơ đồ 3 : tổ chức của phòng Marketing
Nhân sự phòng Marketing
Phòng Marketing của công ty bánh kẹo Hữu Nghị hiện có 23 nhân viên chính thức, được quản lý bởi một trưởng phòng chịu trách nhiệm tổng quát Hỗ trợ trưởng phòng là hai phó phòng, một phụ trách xúc tiến thị trường và một phụ trách các hoạt động khuyếch trương Dưới sự lãnh đạo này, đội ngũ nhân viên được chia thành các bộ phận chuyên biệt như phát triển thị trường và xúc tiến bán hàng tại siêu thị.
Page 34 of 74 phận xúc tiến bán hàng tại khối các trường học,bộ phận tính giá linh hoạt theo từng thời điểm để đảm bảo sản xuất kinh doanh có lời…
Các hoạt động của phòng Marketing
Phòng Marketing có chức năng và nhiệm vụ quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị phần, dựa trên việc nắm vững thị trường và đối thủ cạnh tranh Đội ngũ lãnh đạo cùng với nhân viên sẽ đề ra các chính sách nhằm củng cố và mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước Đồng thời, phòng Marketing cũng xây dựng chính sách khách hàng dựa trên nguyên tắc chia sẻ lợi ích, đảm bảo đáp ứng các yêu cầu chính đáng của khách hàng để củng cố lòng tin giữa các bên.
Bộ phận xúc tiến thị trường chủ yếu tập trung vào việc nghiên cứu và xác định các thị trường tiềm năng, khai thác cơ hội từ những thị trường này, cũng
Bộ phận siêu thị đảm nhận nhiệm vụ giao hàng và kiểm kê hàng hóa tại các siêu thị, đồng thời nghiên cứu các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đảm bảo cung ứng đầy đủ các sản phẩm của công ty tại tất cả các siêu thị là một trong những mục tiêu quan trọng của bộ phận này.
Bộ phận xúc tiến bán hàng tại các trường học có nhiệm vụ tìm kiếm đơn hàng, chủ yếu là sản phẩm bánh tươi, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tại các trường học trên địa bàn Hà Nội.
Bộ phận tính giá đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra các phương án giá tối ưu để ứng phó với biến động thị trường Họ xác định giá cho hàng tồn kho cần kích thích tiêu thụ và cho các sản phẩm đang tăng trưởng nhanh Đồng thời, bộ phận này cũng tính toán mức chiết khấu và đề xuất các hình thức khuyến mãi hợp lý nhằm tối đa hóa doanh thu.
3.Các yếu tố nội tại của công ty bánh kẹo Hữu Nghị ảnh hưởng đến chiến lược Mar mix.
Nhu cầu đối với sản phẩm bánh kẹo của công ty
* Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo nói chung
Bánh kẹo là sản phẩm tiêu dùng được chế biến từ nhiều nguyên liệu thực phẩm như đường, bột mì, bơ, sữa, pho mát, và dầu ăn, cùng với các hương liệu và vi lượng khác Những đặc điểm này ảnh hưởng đáng kể đến sự tiêu thụ của sản phẩm.
Bánh kẹo là sản phẩm dễ sản xuất và vận chuyển, chịu ảnh hưởng lớn từ thiết bị công nghệ Thời gian hoàn thành sản phẩm thường ngắn, chỉ khoảng 3-4 giờ, và được sản xuất bởi cả tư nhân lẫn doanh nghiệp Tư nhân có thể tạo ra các loại bánh kẹo đặc sản vùng miền như bánh đậu xanh, bánh cáy, bánh cốm, và kẹo cuđơ, thông qua sự kết hợp của một vài nguyên liệu theo bí quyết làng nghề hoặc gia truyền.
Bánh kẹo thường được tiêu thụ nhiều trong các dịp lễ tết và hội hè, trong khi tiêu dùng hàng ngày không cao, dẫn đến sản xuất mang tính thời vụ Nguyên liệu chế biến bánh kẹo dễ bị phân hủy vi sinh vật, khiến thời hạn bảo quản và sử dụng chỉ kéo dài từ 3 tháng đến 1 năm Do đó, việc nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ và khối lượng sản xuất cần được thực hiện một cách khoa học nhằm tránh tình trạng ứ đọng sản phẩm.
Bánh kẹo là sản phẩm phổ biến, phù hợp với mọi lứa tuổi từ trẻ em đến người già Tuy nhiên, mỗi độ tuổi sẽ có những sở thích và nhu cầu khác nhau đối với bánh kẹo.
Page 36 of 74 độ tiêu dùng khác nhau và yêu cầu về kích thước, mùi vị và độ cứng mềm khác nhau Đây cũng là đặc điểm tạo nên thị trường tiêu thụ đối với mỗi loại, mỗi sản phẩm bánh kẹo mà doanh nghiệp cần phải khai thác.
*Sản phẩm của công ty bánh kẹo Hữu Nghị nói riêng
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị, thuộc tổng công ty Thực Phẩm Miền Bắc, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo cao cấp.
Chủng loại và chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định sự thành công trong tiêu thụ của công ty Đa dạng sản phẩm giúp giảm rủi ro kinh doanh, trong khi chất lượng cao tạo uy tín trên thị trường Nhận thức rõ tầm quan trọng này, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã bao bì để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời loại bỏ những mẫu mã không còn phù hợp Hiện nay, công ty đang mở rộng chủng loại sản phẩm, không chỉ giữ lại những sản phẩm truyền thống như mứt tết và bánh trung thu mà còn phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là bánh mì, một dòng sản phẩm đang được ưa chuộng Tuy nhiên, công ty vẫn cần phát triển sản phẩm mang tính đặc trưng riêng biệt để cạnh tranh hiệu quả hơn.
Công ty hoạt động đa dạng trong các lĩnh vực như xuất nhập khẩu, thương mại nội địa, sản xuất, dịch vụ ăn uống giải khát và nhiều dịch vụ khác.
Nguồn nhân lực của công ty
Hiện tại,số lượng cán bộ công nhân viên chính thức của công ty đã lên đến
Công ty hiện có 3000 nhân viên và đã thiết lập một bộ máy điều hành quản lý hiệu quả Cơ cấu tổ chức được lãnh đạo bởi tổng giám đốc, cùng với các phó tổng giám đốc phụ trách các lĩnh vực nhân sự, kỹ thuật và kinh doanh.
Phòng Marketing, được thành lập vào năm 2006 sau khi tách ra từ phòng kinh doanh, đóng vai trò chủ chốt trong các hoạt động Marketing của công ty Với đội ngũ nhân sự chuyên môn cao, phòng Marketing đã nâng cao tính chuyên nghiệp và hiệu quả trong kinh doanh Tuy nhiên, do mới thành lập với chỉ 23 nhân viên chính thức, công ty cần phải phân bổ nguồn nhân lực hợp lý và triển khai các chính sách thu hút nhân tài cũng như đào tạo nhân viên mới và đào tạo lại cho đội ngũ hiện tại.
Lực lượng lao động của công ty chủ yếu có nguồn gốc từ hoạt động sản xuất và sở hữu kinh nghiệm phong phú trong việc sản xuất bánh kẹo Cơ cấu lao động tương đối ổn định, với 22 cán bộ quản lý không thay đổi qua các năm, trong khi số lượng lao động trực tiếp tăng lên Công ty hiện có 250 lao động có trình độ từ trung học chuyên nghiệp trở lên, 155 công nhân kỹ thuật và 100 công nhân tay nghề cao, tất cả đều là những nhân tố quan trọng trong sự phát triển của công ty Gần 50% tổng số lao động là công nhân có tay nghề cao và lao động kỹ thuật, trong khi số công nhân sản xuất phổ thông ngày càng tăng do công ty liên tục tuyển thêm lao động để mở rộng sản xuất Đối với lực lượng lao động gián tiếp, hầu hết các quản lý đều có trình độ cao đẳng trở lên.
Page 38 of 74 lên và lực lượng này tương đối ổn định qua các năm và chiếm khoảng 1/5 tổng số lao động trong công ty
Công ty có hoạt động sản xuất kinh doanh theo mùa vụ, vì vậy ngoài lực lượng lao động thường xuyên, vào các dịp lễ như Tết Trung Thu và Tết Nguyên Đán, công ty cần thuê thêm khoảng 200-250 lao động thời vụ để phục vụ sản xuất và bán hàng Tuy nhiên, do tay nghề của lực lượng lao động thời vụ thường không cao, công ty luôn tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn trước khi đưa vào làm việc.
Nguồn vốn và trình độ công nghệ của công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị sở hữu nguồn vốn đa dạng, bao gồm cả nguồn vốn hữu hình và vô hình Phần lớn tài sản cố định của công ty được đầu tư vào máy móc, thiết bị và nhà xưởng Trong quá trình định giá cho việc cổ phần hoá, tổng giá trị tài sản cố định của công ty được xác định là rất quan trọng.
Công ty đã đầu tư 33 tỷ đồng vào 2 dây chuyền sản xuất bánh, 2 dây chuyền sản xuất kẹo và một hệ thống nhà xưởng, kho bãi rộng lớn Đây là nguồn vốn tài sản quan trọng, góp phần nâng cao năng lực sản xuất Hiện tại, nguồn vốn lưu động của công ty đã đạt mức cao.
Công ty sở hữu 41 tỷ đồng vốn tự có, cho phép họ sử dụng nguồn vốn lưu động này để mua sắm vật tư và tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả.
Hữu Nghị sở hữu dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại nhất tại Việt Nam và khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Tất cả máy móc của công ty đều mới 100%, với sự phối hợp tối ưu từ nhiều quốc gia Chẳng hạn, trục lăn từ Italia cho phép tạo hình đa dạng cho nhiều loại bánh, trong khi dây chuyền sản xuất bánh Cookies đến từ hãng Raphio (Đức) Ngoài ra, nhà máy còn nhận chuyển giao công nghệ để sản xuất thành công bánh quy xốp.
Công ty Meiji Nhật Bản đã phát triển mạnh mẽ với khả năng sản xuất hàng hóa lớn và chất lượng cao Hiện nay, công ty sở hữu kho chứa hàng rộng 6.000m2, cùng với hệ thống đường bêtông rộng rãi, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất, đặc biệt trong mùa vụ cao điểm.
Thương hiệu và uy tín của công ty
*Vào những năm 95-96,thương hiệu Hữu Nghị đã bị tranh chấp
Từ khi đổi tên thành XNBK Hữu Nghị, thương hiệu “Hữu Nghị” đã ra đời và trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, đặc biệt với các sản phẩm bánh trung thu và mứt tết Vào tháng 11/1996, công ty thực phẩm miền Bắc quyết định chuyển xí nghiệp Hữu Nghị thành đơn vị hạch toán phụ thuộc và mở rộng thương hiệu cho các sản phẩm khác Để đối phó với tình hình sản xuất phụ thuộc, xí nghiệp đã yêu cầu cổ phần hoá vào đầu năm 1999 Nhận thấy xu hướng cổ phần hoá, công ty thực phẩm miền Bắc đã nộp đơn đăng ký nhãn hiệu “Hữu Nghị”, dẫn đến việc xí nghiệp Hữu Nghị gửi đơn yêu cầu từ chối cấp đăng ký này và bảo hộ nhãn hiệu cho sản phẩm của mình Mặc dù đơn của xí nghiệp được chấp nhận nhưng vẫn chưa được giải quyết dứt điểm, công ty thực phẩm miền Bắc vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu “Hữu Nghị” mà không có sự cho phép.
Page 40 of 74 phẩm của mình Sự “nhập nhằng” về thương hiệu của công ty thực phẩm miền Bắc đã gây ra nhiều ảnh hưởng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Đối với khách hàng khi họ đã tin dùng sản phẩm có nhãn hiệu Hữu Nghị thì họ ít quan tâm đến nơi sản xuất khi mua hàng Vì vậy mà công ty nhiều khi bị mất khách hàng bởi khách hàng và người tiêu dùng họ không nghĩ sản phẩm mà họ mua lại do công ty thực phẩm miền Bắc sản xuất ra.
Sau hơn 2 năm hoạt động độc lập, Công ty Hữu Nghị đã xây dựng được đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm và chiến lược kinh doanh hiệu quả Đội ngũ kỹ sư chuyên ngành và công nhân tay nghề cao đã góp phần khẳng định thương hiệu bánh kẹo Hữu Nghị trong tâm trí khách hàng.
Trong những năm gần đây, công ty đã tập trung vào lợi ích của khách hàng, người tiêu dùng và đại lý Để thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty đã triển khai các chính sách xúc tiến bán hàng phù hợp theo từng thời điểm Tuy nhiên, các hoạt động lớn như quảng cáo và tham gia hội chợ vẫn chưa được thực hiện thường xuyên và hiệu quả.
4.Các hoạt động Marketing của công ty Bánh kẹo Hữu Nghị
Phân tích thị trường
Với uy tín và kinh nghiệm lâu năm, công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra hầu hết các vùng miền trong cả nước Khách hàng đã quen thuộc với thương hiệu bánh kẹo của công ty và tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, từ bánh kem xốp, bánh bích quy, kẹo sữa, kẹo lạc cho đến bánh trung thu và mứt tết Sự tin tưởng này là yếu tố quan trọng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và tạo cơ hội mở rộng sản xuất.
Thị trường tiêu thụ chính của công ty bánh kẹo Hữu Nghị chủ yếu nằm ở khu vực phía Bắc, chiếm hơn 50% sản lượng tiêu thụ, tập trung tại các tỉnh như Hà Nội, Hà Tây, Hải Phòng và Quảng Ninh Tại đây, khách hàng được chia thành hai nhóm: nhóm thu nhập cao và nhóm thu nhập thấp Nhóm thu nhập cao ngày càng tăng, có nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo lớn hơn và yêu cầu cao về chất lượng, mẫu mã, thường mua sản phẩm hàng ngày Ngược lại, nhóm thu nhập thấp chỉ mua khi cần, ít bị ảnh hưởng bởi quảng cáo nhưng chú trọng đến hình thức, số lượng và giá cả sản phẩm Công ty đang áp dụng các chính sách khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn nhằm thu hút nhóm này.
Thị trường miền Trung và Tây Nguyên có quy mô dân số lớn nhưng thu nhập thấp, dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm bánh kẹo hạn chế Người tiêu dùng ở đây thường chỉ mua bánh kẹo khi cần thiết và ưu tiên sự thuận tiện của địa điểm bán hàng Giá cả là yếu tố quan trọng trong quyết định mua sắm, trong khi thương hiệu sản phẩm ít được chú ý Tốc độ tăng trưởng của thị trường này chưa cao do khối lượng tiêu thụ còn hạn chế.
Page 42 of 74 công ty trên thị trường này còn nhỏ bé là do trên khu vực thị trường có tính cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm bánh kẹo của các công ty đường trên địa bàn như công ty đường Lam Sơn, công ty đường Quảng Ngãi, công ty đường Biên Hoà và các sản phẩm của các công ty bánh kẹo khác trong cả nước tập trung về đây Đây còn là khu vực thị trường nằm giữa hai miền Nam-Bắc và trải dài với nhu cầu lớn Mặt khác đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị thì đây là khu vực thị trường tương đối xa bởi khoảng cách mà khả năng vận chuyển cũng như quy mô vận chuyển vào thị trường này không có lợi cho công ty.
Thị trường miền Nam Việt Nam có mức sống cao hơn so với miền Bắc, với quan niệm về chi tiêu và cách sống khác biệt Người tiêu dùng miền Nam có nhu cầu sử dụng bánh kẹo thường xuyên và yêu cầu chất lượng sản phẩm đa dạng hơn Họ ưa chuộng những loại bánh kẹo ngọt với nhiều hương vị phong phú Thị trường này cạnh tranh khốc liệt giữa các sản phẩm nội địa và hàng nhập khẩu Tuy nhiên, các công ty còn gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường do khoảng cách địa lý và nguồn lực hạn chế.
Chính sách về sản phẩm
Chính sách sản phẩm là yếu tố then chốt trong chiến lược Mar-mix của công ty, đóng vai trò sống còn trong hoạt động kinh doanh Nó không chỉ ảnh hưởng đến các bộ phận khác mà còn đảm bảo rằng mọi hoạt động đều đi đúng hướng, góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm mà công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là
- Các quyết định về chất lượng sản phẩm
- Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
- Các quyết định về dịch vụ khách hàng
3.2.1 Các quyết định về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong chính sách sản phẩm của công ty Đặc biệt trong ngành chế biến thực phẩm, công ty chú trọng đến các thuộc tính như hàm lượng dinh dưỡng, thời gian sử dụng và quy cách bảo quản sản phẩm.
Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2002 để quản lý quy trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo chất lượng sản phẩm từ nguyên liệu đầu vào đến từng công đoạn sản xuất Việc kiểm tra chất lượng diễn ra chặt chẽ, giúp công ty văn bản hóa các thủ tục và quy định rõ trách nhiệm từ ban giám đốc đến từng công nhân Nhờ đó, công ty duy trì được chất lượng sản phẩm ổn định Nguyên vật liệu chính như bột mì, shortening, và đường được mua sắm trong nước.
3.2.2 Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
Bảng 3 : Danh mục sản phẩm bánh kẹo của công ty bánh kẹo Hữu Nghị
Dòng sản phẩm Sản phẩm Trọng lượng(gram)
Quy cách đóng kiện(gói)
III Bánh kem xốp Bánh kem xốp 35 200
IV Lương Khô Các loại 70 100
VI Thạch Hoa quả tổng hợp 500 12
Khoai môn 500 12 nước Rau câu 90 100
VII.Bánh hộp Thiếc Darling 400 8
VIII Kẹo Suri hoa quả 90 60
Danh mục sản phẩm của công ty bánh kẹo Hữu Nghị khá đa dạng nhưng chưa phong phú về chủng loại Mỗi loại sản phẩm có nhiều tên gọi và quy cách đóng gói khác nhau, tuy nhiên công ty vẫn thiếu một dòng sản phẩm đặc trưng và mang tính chiến lược.
Hiện nay, công ty không chỉ tập trung vào sản phẩm bánh trung thu và mứt Tết truyền thống mà còn phát triển dòng sản phẩm bánh mì tiêu dùng hàng ngày Sự gia tăng tiêu thụ sản phẩm bánh mì đã mang lại doanh thu đáng kể, chiếm từ 40-50% tổng doanh thu của công ty Tuy nhiên, hạn chế lớn của bánh mì là thời hạn sử dụng ngắn, do đó công ty cần có kế hoạch sản xuất và kinh doanh hợp lý để tối ưu hóa lợi nhuận.
Các quyết định về giá
Định giá tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty, vì vậy việc nghiên cứu định giá sản phẩm được thực hiện một cách cẩn trọng, dựa trên giá thành sản phẩm và sức mua của thị trường Công ty cũng xem xét yếu tố sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.
Chi phí liên quan đến dịch vụ bán hàng và quảng cáo bao gồm các hình thức tiêu thụ như bán buôn, bán lẻ, bán chịu, giao hàng tại nơi mua và bảo hành Ngoài ra, cần xem xét các chi phí về chiêu hàng và phân phối để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Công ty tiến hành nghiên cứu mức độ cạnh tranh để xác định giá cả thống nhất trên thị trường Hiện tại, giá bán sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt nhằm phản ánh sự biến động của thị trường.
Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng, và trong giai đoạn tăng trưởng, công ty cần định giá dựa trên tổng chi phí sản xuất Giá bán phải không chỉ bù đắp được chi phí mà còn mang lại lợi nhuận Các chi phí này bao gồm chi phí sản xuất, bao bì, đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối và chi phí quảng cáo để thúc đẩy bán hàng.
Công ty đã xây dựng phương pháp định giá sản phẩm dựa trên công thức
Giá bán =Giá thành +Thuế +Lợi nhuận Trong đó :
+Giá thành =Tổng chi phí (gồm chi phí nguyên vật liệu trực tiếp,nhân công trực tiếp sản xuất chung,bán hàng,quản lí)
+Thuế (VAT tính bang % của giá bán tuỳ theo nhà nước quy định)
+Lợi nhuận (dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh,chu kì sống của sản phẩm )từ đó quyết định lợi nhuận bằg bao nhiêu phần trăm giá bán
Ví dụ đối với sản phẩm bánh kem xốp 240gram
Bảng 4 :Hạch toán chi phí đầu vào đối với s ản phẩm bánh kem xốp240gr
TT Khoản mục Tổng số
1 Nguyên vật liệu trực tiếp 3023,31
(Nguồn :phòng kế hoạch vật tư)
Giá thành một đơn vị sản phẩm là 5,918.81đ/gói Sau khi tính thuế VAT 10% và cộng thêm lợi nhuận 10%, công ty bán sản phẩm với giá 7,500đ/gói Công ty áp dụng chính sách định giá theo nhu cầu, cho phép giữ giá gốc hoặc tăng nhẹ để thu hút người tiêu dùng.
Chính sách giá cả của công ty được duy trì ổn định nhờ vào uy tín vững mạnh và cam kết chất lượng sản phẩm Công ty không chú trọng vào việc tối đa hóa lợi nhuận mà đặt chất lượng lên hàng đầu.
Bảng 5 : So sánh giá 1 số sản phẩm của công ty bánh kẹo Hữu Nghị với đối thủ cạnh tranh stt Tên sản phẩm Giá bán của HNghị(đ)
Tên côn g ty cạnh tranh
Gía bán của đối thủ cạnh tranh(đ)
2 Kẹp kem Cracker 9000 275 Hải Hà 13500 400
7 Thạch hoa quả 7750 500 Long Hải 7667 450
8 Bánh mì dinh dưỡng 2000 60 AncoRod a
Hoạt động Phân phối
Tổ chức kênh phân phối cho doanh nghiệp trên thị trường là một nhiệm vụ quan trọng và phức tạp Việc thiết kế kênh phân phối bao gồm tất cả những hoạt động cần thiết để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Phát triển kênh phân phối mới hoặc cải tiến kênh hiện tại là một trong những hoạt động quan trọng Do các kênh phân phối thường nằm ngoài doanh nghiệp, việc quyết định tổ chức kênh là bước cần thiết trước khi quản lý hệ thống phân phối.
4.4.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Để thiết lập kênh phân phối hiệu quả, các nhà quản lý cần xác định các nhân tố ảnh hưởng và đưa ra các căn cứ khoa học phù hợp Những căn cứ này sẽ giúp công ty lựa chọn kênh phân phối tối ưu, đảm bảo sự phù hợp với mục tiêu kinh doanh và nhu cầu của thị trường.
Công ty tập trung vào thị trường mục tiêu là khách hàng có thu nhập trung bình và khá, đồng thời cũng cung cấp một số sản phẩm cao cấp cho khách hàng có thu nhập cao Thị trường của công ty trải rộng từ thành phố đến nông thôn, bao gồm nhiều tỉnh thành trên toàn quốc với số lượng người tiêu dùng lớn Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp, tuy nhiên, hiện tại, hệ thống này chủ yếu phát triển mạnh ở miền Bắc, trong khi thị trường miền Nam và miền Trung vẫn chưa được khai thác đầy đủ và còn yếu kém.
Sản phẩm bánh kẹo của công ty được đóng gói cẩn thận, giúp hạn chế hư hỏng và có thời hạn sử dụng dài từ 6 tháng đến hơn 1 năm, trừ dòng sản phẩm tươi có thời hạn dưới 1 tuần Hệ thống phân phối của công ty có thể kéo dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm Với nhu cầu tiêu dùng thường xuyên và đồng đều ở nhiều địa phương, công ty cần một kênh phân phối rộng rãi để đáp ứng thị trường.
Môi trường kinh doanh trong ngành bánh kẹo hiện nay đang trở nên cạnh tranh khốc liệt, với sự hiện diện của nhiều đối thủ lâu đời như Hải Hà, Hải Châu và Tràng An.
Công ty Kinh Đô và Đức Phát là những đối thủ cạnh tranh mới nhưng có tiềm lực mạnh mẽ Để tạo lợi thế cạnh tranh, công ty thiết kế kênh phân phối nhắm vào thị trường thu nhập trung bình và khá, đồng thời xây dựng các đại lý tại các khu vực thị trấn và thành phố ở các tỉnh đồng bằng.
CTCP Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị hiện đang có khả năng cạnh tranh ở mức trung bình so với các đối thủ trong ngành.
Cơ sở sức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức vừa phải, dẫn đến mức độ linh hoạt của hệ thống kênh phân phối không cao Kênh phân phối của công ty được tổ chức theo kiểu truyền thống, yêu cầu lựa chọn các thành viên và trung gian thương mại với chi phí hợp lý Công ty sử dụng các đại lý độc quyền chuyên bán sản phẩm của mình, bên cạnh đó, các đại lý cũng có thể bán sản phẩm của các công ty khác trong ngành.
4.4.2 Các dạng kênh phân phối của công ty
Sơ đồ 4 :Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Nghị Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ
Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị bao gồm
4 kênh như trong sơ đồ trên
Kênh 1 Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng trực tiếp qua các cưả hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty Trước đây khi đang thuộc công ty thực phẩm miền Bắc, xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị (tên trước của công ty) có 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm thì nay công ty chỉ còn giữ lại duy nhất một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở ngay tại cổng công ty số 122 phố Định Công Qua của hàng này, sản lượng tiêu thụ tuy không lớn chỉ chiếm 2-3% tổng lượng tiêu thụ của công ty nhưng đây cơ sở có cơ hội và điều kiện tốt nhất để công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàngvà người tiêu dùng và thu nhận phản ứng của họ về sản phẩm của công ty Qua đây công ty có được những thông tin phản hồi chính xác, cụ thể về nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng Ngoài ra sản phẩm của công ty còn được bán đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng mà công ty thuê để bán hàng mang tính thời vụ vào các dịp tết trung thu, tết cổ truyền dân tộc Qua các cửa hàng mà công ty thuê công ty đã tiêu thụ được rất nhiều sản phẩm mang tính truyền thống của công ty giúp cho việc bán hàng trực tiếp của công ty tăng lên chiếm khoảng 10-12% tổng khối lượng tiêu thụ trong năm của công ty.
Kênh 2: So với kênh 1, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian thương mại là các cửa hàng bán lẻ Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những người bán lẻ đến lấy hàng của công ty thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần công ty xung quanh địa bàn Hà Nội đến lấy hàng.
Kênh 3: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty Đây là kênh tiêu thụ chính của công ty Khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 70% - 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty Các ĐL được phân bố rộng rãi khắp các tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là khu vực miền Bắc Với số lượng 93 Đại lí bán buôn cấp I trên 36 tỉnh thành phố trên cả nước, từ các Đại lí này sản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các Đại lí bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty đã tổ chức được 1 kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh để có thể đưa sản phẩm của mình tới hầu hết mọi miền của cả nước Việc vận chuyển sản phẩm tới các Đại lí cấp I được thực hiện thông qua đội ngũ xe tải của công ty chuyên chở miễn phí hoặc do các Đại lí tự thuê xe được công ty hỗ trợ phí vận chuyển.
Kênh 4: Đây là kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm công ty xuất khẩu ra nước ngoài Tuy vậy lượng sản phẩm qua kênh phân phối này còn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 2% sản lượng tiêu thụ của công ty với doanh số khoảng 1 tỉ đồng.
Phương thức tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp (kênh 2, 3, 4) cho phép sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng qua các trung gian và đầu mối tiêu thụ Hình thức này rất đa dạng, bao gồm việc khách hàng có thể ký kết hợp đồng trực tiếp tại công ty, thông qua đại lý, hoặc nhân viên công ty trực tiếp chào hàng và giao dịch với khách hàng Những khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại công ty chủ yếu là những người có nhu cầu cụ thể và muốn đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Công ty có một danh sách khách hàng truyền thống quen thuộc, bao gồm các cơ quan, tổ chức và đơn vị đã có giao dịch lâu dài Đối tượng khách hàng ngày càng đa dạng, từ các cơ quan nhà nước, tổ chức, doanh nghiệp cho đến cá nhân Trong số đó, một số khách hàng truyền thống đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của công ty.
+ Công ty super phốt phát Lâm Thao.
+ Công ty thương mại tổng hợp Hà Nội.
+ Công ty thương mại Hải Phòng.
+ Các công ty thương mại ở các tỉnh miền núi và trung du Bắc Bộ.
+ Các công ty thương mại ở các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên như công ty thương mại Thanh Hoá, Nghệ An, KonTum.
+ Một số cửa hàng trực thuộc Tổng công ty thực phẩm miền Bắc:
- Trạm kinh doanh ở Nam Định, Thái Bình, Hà Nam.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 1 Giáp Bát.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 2 Hoàn Kiếm.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 3 Sài Đồng-Gia Lâm.
Hoạt động xúc tiến
Những năm gần đây,hoạt động xúc tiến tại công ty đang ngày càng được quan tâm Các hoạt động xúc tiến chính của công ty bao gồm
Công ty hiện đang chủ yếu sử dụng báo chí làm công cụ quảng cáo do tính phổ biến, chi phí thấp và dễ dàng chuẩn bị nội dung Trong những giai đoạn tiêu thụ bánh kẹo tăng cao, đặc biệt từ tháng 8 đến Tết, công ty cũng áp dụng quảng cáo qua truyền hình Bên cạnh đó, công ty còn sử dụng Pano và áp phích để quảng bá sản phẩm, mặc dù hình thức này có chi phí thấp nhưng thông tin đến khách hàng không nhiều và thiếu tính chọn lọc.
Mặc dù công ty quảng cáo đã có những bước tiến, nhưng việc sử dụng vẫn còn hạn chế và chưa đạt mức độ thường xuyên cao Hiện tại, chưa có một chiến dịch quảng cáo rầm rộ nào được triển khai, và chi phí dành cho quảng cáo vẫn còn thấp.
Công ty triển khai chương trình khuyến mãi nhằm kích thích các đại lý bán sản phẩm thông qua các biện pháp như chiết khấu, giảm giá cho đơn hàng số lượng lớn và cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí.
Bảng 6 : Mức chiết giá của CTCP bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Hình thức TTH Bánh quy Lương khô
Chính sách chiết khấu hiện tại của Công ty rất hợp lý và đã chứng minh hiệu quả trong quá trình phân phối Sự hấp dẫn của chính sách này đã khiến các đối tác (ĐL) quan tâm hơn đến Công ty, điều này được thể hiện qua lượng đơn hàng thường xuyên từ các ĐL.
Công ty cung cấp hóa đơn cho mỗi đơn hàng với giá trị thường trên 10 triệu đồng Để thu hút khách hàng, Công ty không chỉ áp dụng chính sách chiết khấu chung cho các sản phẩm cùng loại mà còn có những chương trình chiết khấu theo từng thời kỳ Ngoài ra, Công ty cũng đưa ra các mức chiết khấu đặc biệt cho những mặt hàng mới, khó tiêu thụ, hoặc những sản phẩm mà Công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
Bảng 7 : Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh kẹo
1 Kẹo Mua > 120kg thanh toán trước thời hạn
Giảm lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn cho 1 thùng 7 kg Khi mua trên 120 kg và thanh toán đúng hạn, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu 3% so với tổng giá.
Mua > 800 kg thanh toán trước thời hạn
Giảm 0.3% theo số ngày thanh toán trước hạn
Mua > 800 kg thanh toán đúng hạn Được trừ 3.1% chiết khấu.
Mua > 200 kg thanh toán trước hạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn được hưởng thêm 3 kg Mua > 200kg thanh toán đúng hạn Được trừ chiết khấu 2,8%
- Chính sách khuyến mại khác của công ty Hữu Nghị
Công ty thực hiện các chính sách khuyến mại nhằm kích cầu tiêu thụ, bao gồm việc thưởng sản phẩm cho khách hàng mua nhiều và giảm giá hàng bán Gần đây, sản phẩm bánh kem xốp tiêu thụ chậm, vì vậy công ty đã áp dụng chính sách giảm giá cho sản phẩm này Cụ thể, giá bán bánh kem xốp loại 160gr trước đây là 10.117,24đ/gói, hiện nay đã giảm xuống còn 10.000đ/gói.
-Chính sách hỗ trợ vận chuyển
Công ty cam kết giao hàng tận nơi cho các đại lý, nhằm đảm bảo nhanh chóng và chất lượng hàng hóa, giúp đại lý kịp thời phục vụ cho việc kinh doanh Trong trường hợp này, đại lý sẽ không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển.
+Đối với các ĐL ở xa, Công ty không thể giao hàng tận nơi được Chi phí vận chuyển được trừ vào giá trị tiền hàng trên phiếu xuất kho.
+ Thời gian tính thưởng: định kỳ hàng tháng, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng cho ĐL.
+ Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu. + Cách tính thưởng như sau:
Bảng 8 : Hệ số tính thưởng cho đại lý
Mức độ hoàn thành khoán doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu ĐL)
Vào cuối năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các đại lý tổng hợp trong suốt năm Trong dịp này, Phòng kinh doanh thị trường sẽ phân loại các loại thưởng dựa trên kết quả hoạt động của các đại lý, bao gồm đại lý có doanh số cao nhất, đại lý có doanh thu ổn định và các đại lý khác.
5 6 khuyến khích tiêu thụ, ĐL giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm.
- Phạt: Các ĐL sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau:
+ Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty.
+ Vi phạm đặt hàng hợp đồng: ĐL không thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng.
+ Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng.
Các chính sách khuyến mại của Công ty đã thúc đẩy các đối tác hoạt động tích cực hơn, đồng thời giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ Điều này góp phần quan trọng vào việc xây dựng và mở rộng mối quan hệ hợp tác lâu dài, từ đó củng cố vị thế của Công ty trên thị trường.
Công ty chủ yếu thực hiện hoạt động chào hàng thông qua các đại lý và cửa hàng đại diện Các hội chợ triển lãm diễn ra không thường xuyên, gần đây nhất là tham gia giới thiệu sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao tại hội chợ Campuchia Đây là cơ hội tốt để công ty giới thiệu và trưng bày các sản phẩm mới tới khách hàng trong và ngoài nước.
Đánh giá hoạt động Mar của công ty
Với nhiều năm kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh bánh kẹo, công ty đã không ngừng mở rộng và phát triển hoạt động, đạt được khối lượng sản xuất và tiêu thụ cao hơn năm trước Thành công này là nhờ nỗ lực liên tục của cán bộ công nhân viên và những bài học quý giá từ những năm trước Các yếu tố chính góp phần vào sự thành công của công ty bao gồm:
Để duy trì uy tín trên thị trường, chúng tôi luôn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý và khách hàng truyền thống, điều này thể hiện rõ qua những cam kết và dịch vụ tận tâm mà chúng tôi cung cấp.
Page 56 of 74 bằng chứng là không có các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng khác mà người tiêu dùng vẫn biết đến sản phẩm của công ty và chấp nhận nó Đây là điểm rất quan trọng tạo nên sự thành công của công ty hiện nay và đảm bảo sự phát triển lâu dài của công ty trong tương lai.
Sự đồng lòng và hợp sức của toàn thể cán bộ và công nhân viên trong công ty là yếu tố then chốt giúp xây dựng và phát triển công ty ngày càng vững mạnh, vì lợi ích và nghĩa vụ của mỗi cá nhân.
Công ty triển khai chính sách giá và chiết khấu hợp lý cho từng khu vực nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý Đặc biệt, công ty chú trọng đến lợi ích của khách hàng và người tiêu dùng, kết hợp hài hòa giữa lợi ích của công ty, đại lý và khách hàng Bên cạnh đó, công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất, coi chất lượng là thước đo uy tín của bánh kẹo Hữu Nghị trên thị trường.
Công ty đã xác định rõ ràng nhiệm vụ sản xuất của mình dựa trên tiềm lực hiện có, nhằm tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Để tối ưu hóa hệ thống phân phối, công ty đã giảm bớt các cửa hàng và đại lý không hiệu quả, giảm sự cạnh tranh không cần thiết giữa các đại lý trong cùng khu vực Đồng thời, công ty cũng tiến hành xây dựng các cửa hàng và đại lý mới, luôn chú trọng đến hiệu quả tiêu thụ của từng điểm bán.
Nắm bắt tâm lý khách hàng và hành vi mua sắm là yếu tố quan trọng giúp công ty nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, công ty thường xuyên cải tiến và ra mắt các dòng sản phẩm mới.
5.2 Những hạn chế và vấn đề cần giải quyết
Bên cạnh những yếu tố góp phần vào thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng đối mặt với một số hạn chế ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Lực lượng nghiên cứu thị trường hiện còn mỏng và hạn chế, dẫn đến việc công tác nghiên cứu chưa được triển khai nhiều Do đó, cần đầu tư nhiều hơn cho hoạt động này nhằm xây dựng kế hoạch phát triển hiệu quả.
Giải pháp xây dựng chiến lược Mar mix cho công ty cổ phần bánh kẹo
Dự báo xu hướng phát triển thị trường bánh kẹo ở Việt Nam trong những năm tới
Theo nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh, thị trường bánh kẹo Việt Nam đã đạt mức bão hòa, với nguồn cung đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu thụ Các sản phẩm bánh kẹo hiện diện rộng rãi trên thị trường, cho thấy sự cạnh tranh gia tăng từ các công ty nước ngoài.
Page 58 of 74 ngành khó có thể thực hiện và sự cạnh tranh của các công ty trong ngành đã bắt đầu quyết liệt trong việc dành giật thị trường và khách hàng Chất lượng sản phẩm của một số công ty không kém gì hàng ngoại nhập mà chỉ thua kém về mẫu mã bao bì sản phẩm.Hàng Nội ngày càng chiếm thị phần lớn so với các sản phẩm bánh kẹo Ngoại nhập
Dự báo của ngành công nghiệp bánh kẹo Việt Nam đến năm 2010 chỉ ra rằng nước ta có nhiều lợi thế trong việc phát triển sản xuất bánh kẹo.
Chính sách của Đảng và Nhà nước đang tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, với các hoạt động của Chính phủ nhằm tăng cường hợp tác quốc tế và mở rộng thị trường Điều này mang lại nhiều cơ hội, nhưng cũng đặt ra những thách thức lớn cho các công ty sản xuất bánh kẹo trong nước và ngành công nghiệp bánh kẹo.
Dân số Việt Nam đông đảo cùng với sự cải thiện mức sống đang tạo ra một thị trường tiêu thụ tiềm năng lớn, đặc biệt là cho các doanh nghiệp và các công ty sản xuất bánh kẹo.
Theo báo cáo ngành, nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo bình quân năm 2007 là 3 kg/người, trong khi khả năng sản xuất của các công ty nội địa năm 2009 đạt khoảng 300.000 đến 350.000 tấn/năm, với tỷ lệ xuất khẩu từ 20-25% Tuy nhiên, do biến động kinh tế toàn cầu, sức mua bánh kẹo tại Việt Nam dự kiến sẽ giảm trong thời gian tới Điều này đặt ra thách thức cho các nhà sản xuất bánh kẹo trong nước, buộc họ phải tìm kiếm các chiến lược phát triển hợp lý để đảm bảo mục tiêu kinh doanh.
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
+ Tiếp tục duy trì tốc độ phát triển, đứng vững và từng bước mở rộng sản xuất đặt mục tiêu tăng trưởng ổn định.
Để duy trì và mở rộng thị phần, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng và mở rộng hệ thống đại lý Những nỗ lực này sẽ giúp tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường mới.
+ Sử dụng hợp lý, hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn hiện có của công ty, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước
+ Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, tạo công ăn việc làm phấn đấu tăng thu nhập cho người lao động trong công ty.
Công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu bằng cách thay thế một số máy móc sản xuất bánh trung thu bằng thiết bị hiện đại, giúp giảm thiểu tính thủ công trong quy trình sản xuất Đồng thời, công ty cũng đang nghiên cứu để đa dạng hóa kinh doanh và mở rộng sang các lĩnh vực liên quan đến sản phẩm bánh kẹo, nhằm khắc phục tình trạng sản xuất theo mùa.
Công ty tiếp tục duy trì sản xuất kinh doanh ổn định và có lãi, đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để giữ vững thị phần bánh kẹo so với đối thủ Chất lượng sản phẩm được nâng cao nhằm đảm bảo uy tín với người tiêu dùng Công ty sẽ tập trung vào sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng chủ lực như bánh kem xốp và kẹo sữa, với kế hoạch tăng khối lượng sản xuất Ngoài ra, công ty sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ đến các tỉnh miền núi phía Bắc và khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
Công ty đang hướng tới việc mở rộng quan hệ thương mại và hợp tác liên doanh với các đối tác quốc tế, thông qua việc mua công nghệ từ nước ngoài và nhận được sự đảm bảo tiêu thụ một phần sản phẩm sản xuất.
* Một số chỉ tiêu sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2009
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm 2009
2.Một số giải pháp xây dựng chiến lược Mar mix cho công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Công ty cần phân tích thực tế sản phẩm để hiểu lý do khách hàng chọn mua hoặc không mua sản phẩm của mình Đồng thời, công ty cũng phải xem xét khả năng đầu tư phát triển nhằm xây dựng một cơ cấu sản phẩm bền vững và có tiềm năng phát triển trong tương lai.
2.1.1 Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có
Khi đời sống người dân được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng cũng thay đổi Người tiêu dùng hiện nay ngày càng chú trọng đến chất lượng sản phẩm và sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho những sản phẩm tốt.
Để thu hút khách hàng và xây dựng lòng tin, các doanh nghiệp cần đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm, phù hợp với thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng Điều này không chỉ giúp tạo dựng uy tín trên thị trường mà còn mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm bánh kẹo được thể hiện qua nhiều chỉ tiêu như độ mặn ngọt, độ cứng mềm, hương vị và màu sắc, từ đó người tiêu dùng có thể đánh giá và lựa chọn sản phẩm của các công ty khác nhau Để nâng cao chất lượng sản phẩm, các yếu tố như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị và tổ chức quản lý sản xuất đóng vai trò quan trọng Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị cần tập trung giải quyết những vấn đề này để cải thiện chất lượng sản phẩm của mình.
Công ty cần tận dụng tối đa máy móc thiết bị hiện có để đánh giá hiệu quả sản xuất và chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Đồng thời, việc xem xét khả năng đầu tư và nhu cầu thị trường là cần thiết để huy động vốn đầu tư cho máy móc thiết bị hiện đại, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Thực hiện kiểm tra và quản lý định kỳ ở mọi giai đoạn, từ cung ứng nguyên liệu đến tổ chức sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi lưu kho.
Nhân viên kỹ thuật và nhân viên vật tư cần chú trọng vào việc cung ứng vật tư cho sản xuất bánh kẹo, vì chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nguyên vật liệu và hương liệu Một sơ suất nhỏ trong khâu cung ứng, như bột mỳ bị mốc, có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng bánh kẹo Do đó, việc đảm bảo chất lượng đầu vào phục vụ sản xuất là vô cùng quan trọng và cần được thực hiện một cách nghiêm túc.
Page 62 of 74 phải đáp ứng đúng chủng loại, đúng về chất lượng, đủ về số lượng, thích hợp về thời gian.
Nhân viên cung ứng vật tư cần đánh giá kỹ lưỡng các đặc tính kỹ thuật của nguyên vật liệu và xem xét thời gian dự trữ cùng chu kỳ mua sắm Mục tiêu là đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu chất lượng cao kịp thời cho sản xuất với chi phí tối ưu, đồng thời giảm thiểu hư hỏng trong quá trình bảo quản và dự trữ.
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế và sản xuất:
Khâu thiết kế sản phẩm quyết định các thông số kỹ thuật như tỷ lệ hương liệu, hình thức và kích thước sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cần có đội ngũ kỹ thuật viên có chuyên môn cao và quản lý chặt chẽ trong thiết kế Chất lượng sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu thị trường, tâm lý và sở thích của người tiêu dùng.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cần cải tiến bao bì và mẫu mã, đồng thời tăng cường độ thơm ngon và độ xốp cho bánh, cũng như hương vị hoa quả cho kẹo Đối với mứt Tết và bánh Trung Thu, việc duy trì chất lượng và đa dạng hóa mẫu mã bao bì là rất quan trọng Đặc biệt, với dòng sản phẩm bánh mì, được xem là chủ lực của công ty, cần thực hiện nghiên cứu và phát triển để đa dạng hóa các loại sản phẩm.
Khâu sản xuất là giai đoạn thực hiện theo yêu cầu thiết kế, và chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào máy móc, thiết bị và tay nghề công nhân Cán bộ kỹ thuật cần kiểm tra và theo dõi chặt chẽ tất cả công đoạn từ phối liệu đến nướng bánh và nấu kẹo Đảm bảo rằng công nhân thực hiện đúng yêu cầu thiết kế là trách nhiệm quan trọng của cán bộ kỹ thuật trong khâu sản xuất.
Để đạt được sản phẩm chất lượng, việc phối liệu cần đảm bảo đúng tỷ lệ và thời gian Nhiệt độ lò nướng cũng phải được kiểm soát chặt chẽ, cùng với thời gian nướng bánh hoặc nấu kẹo phải tuân thủ nghiêm ngặt.
Kiểm tra thành phẩm trước khi nhập kho là bước quan trọng cuối cùng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm trước khi ra thị trường Quy trình này giúp loại bỏ những sản phẩm kém chất lượng, bảo vệ uy tín của công ty Chỉ những sản phẩm đạt tiêu chuẩn mới được nhập kho, đảm bảo rằng tất cả sản phẩm đều đáp ứng yêu cầu chất lượng.
Đầu tư vào việc đổi mới trang thiết bị lạc hậu là cần thiết để nâng cao hiệu quả sản xuất Trong trường hợp nguồn lực hạn chế, doanh nghiệp có thể xem xét hình thức thuê tài chính hoặc hợp tác liên doanh với đối tác nước ngoài Điều này không chỉ giúp công ty cải thiện công nghệ mà còn tạo cơ hội mở rộng thị trường, khi đối tác cam kết bao tiêu một phần sản phẩm, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
Xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm của mình
Giá cả là yếu tố quan trọng thứ hai trong chiến lược Mar-mix của công ty, bên cạnh sản phẩm Đây là vũ khí cạnh tranh chính, tuy nhiên, công ty hiện đang áp dụng phương pháp tính giá dựa trên chi phí mà chưa xem xét đến yếu tố cầu của thị trường.
Page 66 of 74 trường đó là quy mô cầu và độ co dãn của cầu.Bên cạnh đó với việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì chính sách giá cả mà công ty chọn là giá càng thấp càng tốt hay thực hiện mức giá cạnh tranh.Do vậy, để thực hiện giảm giá và đáp ứng mức giá mà người tiêu dùng mong đợi thì công ty phải xây dựng được mô hình định giá hợp lí.Trên cơ sở xem xét các vấn đề đã nêu,tham khảo ý kiến từ các sách báo và ý kiến chuyên gia,tôi xin đưa ra mô hình định giá cho công ty như sau:
*Biện pháp giảm giá thành sản phẩm
Công việc đầu tiên của các nhà làm marketing trong công ty là xác định mức giá thành sản phẩm và từ đó đưa ra mức giá sàn chấp nhận được trên thị trường Để đảm bảo giá thành hợp lý và được khách hàng chấp nhận, công ty cần chú trọng thiết kế quy trình công nghệ sản xuất tiết kiệm chi phí mà vẫn đảm bảo chất lượng và cung cách sản phẩm.
-Phải nghiên cứu kĩ sản phẩm trước khi vào sản xuất
-Giảm giá thành các chi phí đầu vào như nguyên vật liệu,chi phí nhân công trực tiếp,chi phí sản xuất chung
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp có thể được giảm thiểu bằng cách thiết lập các hợp đồng nhập nguyên vật liệu lâu dài, mang lại lợi ích cho công ty Đồng thời, việc áp dụng các điều kiện về giảm thuế đầu vào cũng góp phần tối ưu hóa chi phí sản xuất.
Xác định giá thành SP (giá sàn)
Xác định giá dự kiÕn Điều chỉnh giá và ấn định mức giá cuối cùng
Giá trị cảm nhận của KH
Môi tr- ờng, Thị trêng
+Chi phí nhân công trực tiếp : thực hiện tăng năng suất,giảm giờ chết,phát động các phong trào tăg gia sản xuất
+Chi phí sản xuất chung:quản lí chặt các nghiệp vụ kinh tế phát sinh,thực hiện tối đa việc sử dụng các trang thiết bị sản xuất
Nghiên cứu thị trường giúp ước lượng quy mô và đặc tính của cầu, bao gồm nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán của người tiêu dùng thông qua cả phương pháp định tính và định lượng Dựa trên việc xác định cầu thị trường, công ty có thể đưa ra mức giá dự kiến phù hợp.
Giá dự kiến = chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm+lãi dự kiến
Việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng và sự chấp nhận của khách hàng Do đó, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và xác định giá trị cảm nhận của khách hàng Bên cạnh đó, công ty cũng cần xem xét các yếu tố môi trường và thị trường để điều chỉnh giá hợp lý Mục tiêu cuối cùng là đưa ra mức giá thỏa mãn khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.
Khi kích thích tiêu thụ, công ty cần duy trì chính sách giá ổn định và không nên giảm giá quá thấp để bảo vệ uy tín và hình ảnh chất lượng sản phẩm Thay vào đó, công ty có thể tăng cường chiết khấu, cải thiện dịch vụ thanh toán và vận chuyển, cũng như thúc đẩy các chương trình khuyến mãi khi mua hàng Đối với khách hàng truyền thống, công ty nên áp dụng các ưu đãi về giá cho những đơn hàng lớn.
2.2.2 Xây dựng chính sách giá linh hoạt cho từng khu vực thị trường
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và là công cụ cạnh tranh thiết yếu cho doanh nghiệp Mỗi giai đoạn phát triển của sản phẩm và từng thị trường cụ thể đều đòi hỏi công ty áp dụng các mức giá khác nhau Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý là cần thiết để thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, công ty đối mặt với khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và cần đáp ứng yêu cầu vận chuyển đến khách hàng Tuy nhiên, chi phí vận chuyển giữa các khu vực thị trường lại khác nhau, vì vậy công ty cần xác định liệu có nên tính chi phí này vào giá bán hay không Đồng thời, công ty cũng phải quyết định ai sẽ chịu trách nhiệm cho khoản chi phí này, có thể tính theo từng khu vực thị trường hoặc áp dụng mức giá vận chuyển bình quân cho toàn bộ thị trường.
Khu vực thị trường miền Bắc mang lại lợi thế cho công ty về chi phí vận chuyển, cho phép giá sản phẩm ở đây thấp hơn so với các khu vực khác Tuy nhiên, công ty cần cân nhắc sử dụng lợi nhuận từ chi phí vận chuyển ở miền Bắc để bù đắp cho chi phí cao hơn khi mở rộng vào các thị trường phía trong, nơi khoảng cách xa hơn dẫn đến chi phí vận chuyển tăng và ảnh hưởng đến giá bán cho khách hàng.
Công ty cần thiết lập một mức giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý để hạn chế tình trạng tăng giá và đưa ra mức giá bán buôn hợp lý, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua kênh đại lý Bên cạnh đó, việc xây dựng chính sách giảm giá và điều chỉnh giá cũng rất quan trọng nhằm kích thích tiêu thụ trong những thời điểm sản phẩm khó bán, khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán nhanh cho công ty.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
2.3.1 Tổ chức sắp xếp và khai thác có hiệu quả mạng lưới đại lý tiêu thụ hiện có
Việc thiết lập và tổ chức khai thác hiệu quả hệ thống kênh phân phối là yếu tố then chốt trong việc gia tăng tiêu thụ sản phẩm Các thành phần trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, giúp công ty nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do đó, việc xác định và thiết lập các phần tử trong kênh là cần thiết để tối ưu hóa quá trình phân phối.
Để tối ưu hóa khả năng tiêu thụ trên từng khu vực thị trường và giảm thiểu sự cạnh tranh giữa các đại lý, cần tiến hành một cách tính toán khoa học Hiện tại, mạng lưới đại lý của công ty phân bố chưa hợp lý, chủ yếu tập trung ở miền Bắc, và một số đại lý chưa thực hiện tốt trách nhiệm trong việc khai thác thị trường Do đó, trong thời gian tới, cần nghiên cứu và đưa ra giải pháp nhằm khai thác triệt để năng lực tiêu thụ của các đại lý hiện có, đồng thời giảm thiểu tình trạng trả lại sản phẩm Dưới đây là một số giải pháp nhằm thúc đẩy các đại lý chuyển nhanh sản phẩm qua kênh phân phối của họ.
Công ty nên áp dụng hình thức khoán doanh thu kèm thưởng cho các đại lý nhằm khuyến khích họ tăng cường hoạt động bán hàng, đặc biệt tại các khu vực miền núi, vùng cao và những nơi xa xôi.
Công ty cần cung cấp hỗ trợ cho các đại lý trong việc mở rộng hệ thống đại lý con và các điểm bán hàng tại khu vực của họ.
Quản lý và giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý lớn là rất quan trọng, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt với họ Điều này giúp kịp thời luân chuyển sản phẩm giữa các đại lý, tránh tình trạng hàng hóa bị tồn đọng và phải trả lại công ty.
Để thúc đẩy các đại lý đẩy nhanh sản phẩm, cần áp dụng các hình thức khuyến khích như tăng tỷ lệ chiết khấu và nâng mức hoa hồng vào những thời điểm phù hợp Việc này giúp đáp ứng nhu cầu của đại lý khi họ cần sản phẩm, đồng thời giải quyết tình trạng dư thừa sản phẩm tại các đại lý.
2.3.2 Mở rộng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ
Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo rất đa dạng và có thể mua sản phẩm bất cứ lúc nào, vì vậy công ty cần xây dựng một mạng lưới đại lý rộng khắp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Việc giảm bớt những đại lý không hiệu quả và tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý là rất cần thiết.
Page 70 of 74 rộng thêm đại lý ở các khu vực thị trường miền Trung, Tây Nguyên và khu vực miền Nam chưa được quan tâm đúng mức Các đại lý ở các khu vực này vừa ít lại chủ yếu nằm ở trung tâm của các tỉnh do đó chưa khai thác hêt tiềm năng của những thị trường này Vì vậy trong thời gian tới, trên các khu vực thị trường này công ty cần phải:
Để tối ưu hóa phân phối sản phẩm, cần thiết lập các đại lý độc quyền tại các trung tâm của từng khu vực Những đại lý này sẽ đóng vai trò như kho phân phối sản phẩm, hỗ trợ công ty trong việc tiếp cận thị trường khi chưa thể mở văn phòng đại diện Mỗi khu vực cần có một đại lý độc quyền, vừa thực hiện nhiệm vụ bán hàng vừa đảm bảo phân phối hiệu quả sản phẩm cho công ty.
Công ty cần mở rộng mạng lưới phân phối bằng cách xây dựng thêm các đại lý cấp hai, đặc biệt tại khu vực nông thôn và miền núi Hiện tại, công ty có khoảng 50 đại lý lớn chủ yếu là đại lý cấp một, nhận hàng trực tiếp từ công ty Việc phát triển các đại lý cấp hai cho các đại lý cấp một hoặc hỗ trợ các đại lý lớn trong việc xây dựng các đại lý con sẽ giúp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2.4 Xây dựng chính sách xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Việc xây dựng chính sách xúc tiến cần dựa trên việc tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị thế công ty trên thị trường Trong từng giai đoạn cụ thể, công ty nên áp dụng các hình thức xúc tiến phù hợp Để đạt được kết quả tốt, việc tăng cường hoạt động theo sơ đồ đã định là rất quan trọng.
Về lâu dài công ty cần phải:
Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng
Quảng cáo Quan hệ quần chúng và tuyên truyền Bán hàng trùc tiÕp Marketing trùc tiÕp
Tiến hành các hoạt động bán hàng cá nhân và bán hàng trực tiếp, đồng thời tham gia các hội chợ, triển lãm để cung cấp thông tin về công ty và sản phẩm Qua đó, chúng tôi cũng thu thập phản hồi từ người tiêu dùng để cải thiện dịch vụ.
- Hàng năm nên tổ chức hội nghị khách hàng và gửi thư, thiệp chúc mừng tới khách hàng nhân các dịp lễ, tết
Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại các đại lý, quầy bán hàng và quầy giới thiệu sản phẩm của công ty Đánh giá lại các hoạt động khuyến mại và hỗ trợ bán hàng cho các đại lý nhằm xây dựng kế hoạch cho thời gian tiếp theo.
Chương I.Một số vấn đề lý luận về chiến lược Marketing tại doanh nghiệp 1
1.Nội dung chiến lược Marketing 1
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến Chiến lược Marketing của doanh nghiệp 6
2.1 Nhóm yếu tố bên ngoài doanh nghiệp (môi trường nội bộ ngành) 6
2.2 Nhóm yếu tố nội tại của doanh nghiệp 11
2.2.1 Yếu tố về sản phẩm 11
2.2.2 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp 12
2.2.3 Nguồn lực về tài chính 12
2.2.4 Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp 12
Chương II Phân tích chiến lược Marketing của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 16
1.Giới thiệu về công ty 16
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 16
1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty bánh kẹo Hữu Nghị 18
1.3.Tổ chức bộ máy quản lí của công ty 19
1.3.1 Nguồn nhân lực của công ty 19
1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí 19
1.3.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 20
1.3.4 Đặc điểm quy trình công nghệ 23
1.3.4.1 Trình độ dây chuyền công nghệ,máy móc của công ty 23
1.5.Tình hình vốn và nguồn vốn của nhà máy: 30
2.Phòng Marketing của công ty 34
2.1 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing 34
2.3 Các hoạt động của phòng Marketing 34
3.Các yếu tố nội tại của công ty bánh kẹo Hữu Nghị ảnh hưởng đến chiến lược
3.1 Nhu cầu đối với sản phẩm bánh kẹo của công ty 35
3.2 Nguồn nhân lực của công ty 37
3.3 Nguồn vốn và trình độ công nghệ của công ty 39
3.4 Thương hiệu và uy tín của công ty 39
4.Các hoạt động Marketing của công ty Bánh kẹo Hữu Nghị 41
4.2 Chính sách về sản phẩm 43
3.2.1 Các quyết định về chất lượng sản phẩm 43
3.2.2 Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm 44
4.3 Các quyết định về giá 46
4.4.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối 48