Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển thương hiệu ổ cắm điện ave trên thị trường việt nam

Nhận thức được điều đó, với đặc thù sảnphẩm của công ty TNHH BTEC đó là sản phẩm công ty kinh doanh là xuất xứ từnước ngoài, ít người biết đến, công ty là đại diện chính thức của sản phẩ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ .5 CHƯƠNG I TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BTEC I THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY Tên công ty Hình thức pháp lý Địa giao dịch Lĩnh vực kinh doanh II Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY Quá trình hình thành Quá trình phát triển III CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY 11 Cơ cấu tổ chức máy công ty 11 Chức nhiệm vụ phịng, ban máy tổ chức cơng ty 12 IV KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BTEC TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY .16 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 16 1.1 Các tiêu .16 1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm .18 1.3 Tình hình cung ứng, mua sắm, dự trữ 18 CHƯƠNG II 19 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU Ổ CẮM ĐIỆN 19 AVE CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN 19 VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BTEC 19 I THỰC TRẠNG THƯƠNG HIỆU AVE CỦA CÔNG TY TNHH BTEC 19 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thực trạng hoạt động xây dựng phát triển thương hiệu AVE công ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện Xúc tiến thương mại BTEC 19 1.1 Mục tiêu phát triển thương hiệu công ty BTEC 19 1.2 Chiến lược thương hiệu .20 1.3 Hệ thống nhận diện thương hiệu 21 1.4 Hoạt động phát triển thương hiệu ổ cắm AVE công ty thời gian qua .23 1.4.1 Sản phẩm 23 1.4.2 Giá .23 1.4.3 Kênh phân phối .24 1.4.4 Truyền thông 26 Thương hiệu AVE thời gian qua thông qua đánh giá người tiêu dùng thương hiệu AVE công ty BTEC .28 2.1 Đánh giá chung người tiêu dùng thương hiệu ổ cắm điện AVE .28 2.1.1 Mức độ biết đến sản phẩm ổ cắm AVE 29 2.1.2 Sự hài lòng khách hàng với sản phẩm ổ cắm AVE 30 2.1.3 Mức độ trung thành với sản phẩm ổ cắm điện AVE 31 2.2 Đánh giá người tiêu dùng thương hiệu AVE với sản phẩm ổ cắm khác 32 II NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU AVE CÔNG TY BTEC .35 Những yếu tố bên doanh nghiệp .35 1.1 Năng lực tài 35 1.2 Năng lực Marketing .37 1.3 Năng lực kỹ thuật bảo hành, bảo trì 38 Những yếu tố bên doanh nghiệp .44 2.1 Khách hàng 44 2.2 Thị trường 46 2.3 Đối thủ cạnh tranh .47 2.4 Mơi trường văn hố xã hội 49 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.5 Mơi trường trị pháp luật .50 2.6 Môi trường kinh tế .51 2.7 Môi trường công nghệ 52 III PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CƠNG TY TNHH BTEC TRONG VIỆC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU Ổ CẮM AVE 53 Điểm mạnh 53 Điểm yếu .55 Cơ hội 55 Thách thức 56 CHƯƠNG III 57 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN 57 THƯƠNG HIỆU Ổ CẮM ĐIỆN AVE TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 57 I ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC THƯƠNG HIỆU 57 Chiến lược định vị cho thương hiệu ổ cắm điện AVE .57 Kiểu chiến lược thương hiệu .59 Kế hoạch tổ chức thực hoạt động phát triển thương hiệu .59 3.1 Kế hoạch nhân 59 3.2 Kế hoạch kinh phí 61 II GIẢI PHÁP CỤ THỂ XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU AVE 62 Hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu 62 Giải pháp truyền thông thương hiệu .63 2.1 Quảng cáo 64 2.3 PR 65 2.4 Bán hàng cá nhân 66 2.5 Marketing trực tiếp .67 Giải pháp cho sản phẩm 67 Giải pháp cho hệ thống phân phối 68 Giải pháp cho sách giá 69 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Văn hố cơng ty 70 Bảo vệ thương hiệu 70 KẾT LUẬN 71 PHIẾU ĐÁNH GIÁ, ĐIỀU TRA THƯƠNG HIỆU Ổ CẮM ĐIỆN AVE TRÊN THỊ TRƯỜNG Ổ CẮM ĐIỆN VIỆT NAM .72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Bảng : BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH………………….………….16 Bảng : TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM……………………………… …… 18 Bảng : TÌNH HÌNH DỰ TRỮ, MUA SẮM, CUNG ỨNG SẢN PHẨM……… …18 Bảng - TỈ LỆ KHÁCH HÀNG TÌM KIẾM THƠNG TIN QUA HÌNH THỨC….29 Bảng – TỈ LỆ HÀI LÒNG VỀ SẢN PHẨM AVE CỦA KHÁCH HÀNG……… 31 Bảng – TỈ LỆ KHÁCH HÀNG TIẾP TỤC SỬ DỤNG Ổ CẮM AVE…………….32 Bảng – MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG CÁC TIÊU CHÍ VỚI SẢN PHẨM AVE…….33 Bảng – SO SÁNH CÁC CHỈ TIÊU GIỮA CÁC SẢN PHẨM………………… 34 Bảng - BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH…………………………….35 Bảng 10 - PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG VỀ NGUỒN VỐN…………………… 36 Bảng 11 - CƠ CẤU LAO ĐỘNG TRONG DOANH NGHIỆP………………………40 Bảng 12 - SỐ LƯỢNG TRANG THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY………………………42 Bảng 13 – MẶT BẰNG KINH DOANH…………………………………………… 43 Biểu đồ : Doanh thu đại lý theo khu vực…………………… …………………30 Biểu đồ : Tỉ lệ nhóm đối tượng khách hàng………………………………45 công ty BTEC năm 2011………………………………………………………… 45 Biểu đồ : Tỉ lệ thị phần qua năm công ty BTEC………… ………………47 Biểu đồ – Chi phí Marketing cơng ty BTEC qua năm…….………………53 Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty BTEC……………………………11 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Mỗi doanh nghiệp cố gắng tạo phong cách, hình ảnh, ấn tượng riêng cho sản phẩm nhằm đưa hình ảnh sản phẩm vào tâm thức người tiêu dùng Để làm điều cần địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược thương hiệu phù hợp để xây dựng phát triển thương hiệu Thương hiệu yếu tố cốt lõi khiến cho khách hàng, người tiêu dùng biết đến sản phẩm cơng ty, từ họ đưa định mua sản phẩm trở thành khách hàng trung thành với công ty Nhận thức điều đó, với đặc thù sản phẩm cơng ty TNHH BTEC sản phẩm cơng ty kinh doanh xuất xứ từ nước ngồi, người biết đến, cơng ty đại diện thức sản phẩm Việt Nam vậy, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm ổ cắm AVE thị trường Việt Nam cần thiết Trong năm qua, cơng ty có động thái tích cực để phát triển thương hiệu song chưa thu hút nhiều khách hàng, hiệu chưa cao Trong trình thực tập cơng ty, sinh viên có tìm hiểu vấn đề tồn hoạt động phát triển thương hiệu đưa số giải pháp cho thương hiệu công ty Do vậy, đề tài sinh viên lựa chọn: “Xây dựng phát triển thương hiệu ổ cắm điện AVE thị trường Việt Nam công ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện Xúc tiến thương mại BTEC” Cấu trúc đề tài gồm ba phần chính: Chương I: Tổng quan cơng ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện Xúc tiến thương mại BTEC Chương II: Thực trạng thương hiệu ổ cắm điện AVE thị trường Việt Nam Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xây dựng phát triển thương hiệu ổ cắm điện AVE thị trường Việt Nam Trong q trình làm cịn nhiều thiếu sót hạn chế kinh nghiệm, thời gian Rất mong Ths Nguyễn Ngọc Điệp đóng góp đế sinh viên hồn thiện đề tài đưa vào áp dụng thực tiễn công ty thực tập Xin cảm ơn cô Ths Nguyễn Ngọc Điệp tồn thể anh chị cơng ty BTEC giúp sinh viên hoàn thành tốt chuyên đề thực tập Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BTEC I THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY Tên cơng ty - Tên thương mại : CƠNG TY TNHH DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BTEC - Tên tiếng anh : BTEC ELICTRIC TECHNICAL SERVICES PROMOTION  COMPANY LIMITED &  TRADE - Tên viết tắt : BTEC Co., Ltd Hình thức pháp lý - Loại hình doanh nghiệp : Cơng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn hai thành viên trở lên - Vốn đăng kí điều lệ : 900.000.000 đồng ( Chín trăm triệu đồng chẵn ), đó: Vốn cố định : 600.000.000 đồng Vốn lưu động : 300.000.000 đồng Địa giao dịch - Trụ sở : Số 43, Ngõ 17, Tổ 36, phố Phùng Chí Kiên, Nghĩa Đơ, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam - MST : 010 202 9336 - Số điện thoại : (84) 04 2210 9056 / 6269 4327   - Fax : (84) 04 6269 4337 - Email :  info@btec.vn - Website : http://www.bptech.vn - Văn phòng giao dịch : Phòng 306, Chung cư Hoàng Sâm, phố Hoàng Sâm, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lĩnh vực kinh doanh Công ty BTEC hoạt động chủ yếu lĩnh vực : + Thiết kế lắp đặt hệ thống tự động hóa, nhà thông minh + Cung cấp lắp ổ cắm công tắc cao cấp thương hiệu hàng đầu giới nhãn hiệu AVE sản xuất Italy + Hệ thống quản lý phòng khách sạn - Bedside Control Panel, Dimmer số điều khiển đèn công suất lớn cho khách sạn cơng trình kiến trúc mỹ thuật + Cung cấp thiết bị đo lường điện, bảo vệ cao cấp, thiết bị phòng chống cháy nổ cho hầm lò, công trình khai thác dầu khí + Cung cấp máy phát điện, dẫn điện, UPS, Inverter + Cung cấp phụ kiện cho trạm điện, đường dây, chuỗi cách điện từ 110KV, 220KV đến 500KV + Thi công lắp đặt điện, hệ thống an ninh, chống trộm, chuông hình cho cơng trình biệt thự, dinh thự cao cấp và các cơng trình cao cấp II Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY Q trình hình thành Dựa tảng nguồn nhân lực có tảng vững kỹ thuật, tính chuyên nghiệp cao, tận tâm, nhu cầu sử dụng thiết bị điện cao cấp, chất lượng từ khách hàng khắp đất nước với hài lòng, tin cậy, ủng hộ nhiệt tình khách hàng, đồng thuận tất thành viên ý tưởng khát vọng Ngày 06/09/2012 BTEC Co., Ltd thức thành lập bắt đầu vào hoạt động, cơng ty TNHH với số vốn góp từ thành viên, đăng kí thành lập hoạt động theo luật Doanh nghiệp nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam với tuân bản: + Sứ mệnh:  Sứ mệnh công ty chuyên cung cấp giải pháp xứng tầm đầu tư, dịch vụ xuất sắc đến khách hàng lĩnh vực điện - điện tử theo tơn chỉ: lợi ích khách hàng mang lại lợi ích cho cơng ty, trì phát triển cá nhân tinh thần trực công ty khách hàng đối tác + Mục tiêu tầm nhìn: Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trở thành đối tác cung cấp dịch vụ, sản phẩm thân thiết cơng trình nhà cao cấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn đối tác lớn lĩnh vực điện - điện tử với nhà thầu, nhà đầu tư toàn lãnh thổ Việt Nam Cơng ty hoạt động theo hình thức cơng ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, phương pháp hoạt động tự bỏ vốn, tự quản lí tự chịu trách nhiệm với phần vốn góp Ngay sau thành lập vào hoạt động, công ty triển khai kế hoạch kinh doanh cụ thể, tổ chức máy hành chính, nhân sự, tuyển dụng thêm lao động, cơng nhân, kĩ sư lành nghề, cán nhân viên có nghiệp vụ vững vàng, ý thức trách nhiệm, kỉ luật cao, hăng say lao động làm việc, luôn học hỏi, tiếp thu khoa học công nghệ mới, áp dụng thực tế vào trình làm việc Vì vậy, cơng ty bước hồ nhập vào thị trường nước quốc tế, chủ động việc kinh doanh, phân phối mặt hàng chất lượng tốt thị trường, dịch vụ lắp đặt, thiết kế kĩ thuật điện đảm bảo chất lượng, tận tình, tạo dựng uy tín tốt khách hàng Quá trình phát triển Từ thành lập vào hoạt động đến nay, giai đoạn phát triển cơng ty có thay đổi tuỳ theo phát triển chung kinh tế, xu xã hội, kinh tế vị cơng ty có thị trường, cụ thể chia làm giai đoạn : + Giai đoạn 2006 – cuối năm 2008: Công ty thành lập vào hoạt động, thời gian sản phẩm công ty cịn chưa đa dạng, phong phú Khách hàng cịn ít, thị trường tiêu thụ chưa xây dựng, sản phẩm bán chậm Trong khoảng thời gian công ty dừng lại việc kinh doanh bán sản phẩm ổ cắp AVE, thiết bị chống cháy nổ, đo lường điện, tụ cách điện bù trừ 500KV Các dịch vụ lắp đặt - thiết kế chưa tạo dựng uy tín cao, việc nhập hàng hố cịn chưa có kinh nghiệm nên giá thành sản phẩm cịn cao, khâu tổ chức thi cơng lắp đặt - thiết kế dịch vụ cịn kém, lãng phí Mục tiêu giai đoạn công ty mong muốn đưa thương hiệu BTEC đến với người tiêu dùng, xây dựng thị trường riêng cho doanh nghiệp, tổ chức 10 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng, sản phẩm khác tìm hiểu điều kiện sinh hoạt người tiêu dùng nơi Từ đưa phương án xâm nhập vào thị trường Cần tuyển dụng đội ngũ bán hàng, cộng tác viên để phụ trách cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Kế hoạch từ 10 đến 20 nhân viên nhân viên phụ trách cửa hàng huyện, tỉnh, địa phương Đội ngũ sử dụng người địa phương đó,bởi họ thơng thuộc địa bàn hơn, với điều kiện tổ chức đào tạo nghiệp vụ bán hàng tốt, hiểu đặc tính liên quan sản phẩm để giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng Bên cạnh cần phát triển thêm đội ngũ nhân viên bảo hành để đảm bảo, đại lý cấp II trở lên có nhân viên bảo hành, kết hợp th ngồi trung tâm bảo hành chất lượng Hoạt động xúc tiến khuếch trương: Về ý tưởng thông điệp chương trình nhân viên phụ trách phận marketing đưa ra, sau trưởng phịng kinh doanh với ban lãnh đạo công ty duyệt đưa ý tưởng vào thực - Các chương trình quảng cáo đài radio, truyền hình, mẫu quảng cáo ngồi trời pano, áp phích, bảng biển, băng rơn tờ rơi, catalogue… thuê với trung tâm quảng cáo uy tín, chất lượng cao kế hoạch kinh phí ban lãnh đạo cơng ty duyệt qua đồng ý chi ngân Nhân viên phân marketing có trách nhiệm liên hệ với bên thiết kế quảng cáo sau kiểm tra giám sát tiến độ cơng việc để đảm bảo hồn thành cơng việc kế hoạch thời gian, chất lượng Sau tiến hành thực treo bảng biển, phân phối tờ rơi đến đại lý, xếp lịch phát sóng chương trình quảng cáo, phát - Các chương trình khuyến mại giao cho nhân viên với kiểm tra giám sát phòng trưởng kinh doanh, tiến hành tổ chức thực chương trình khuyến mại kế hoạch ban lãnh đạo cơng ty duyệt - Các kế hoạch cho chương trình PR gia cho trưởng, phó phịng kinh doanh đảm nhiệm Sau ban lãnh đạo công ty duyệt chương trình việc tổ chức kiện th ngoài, với hoạt động khác chịu giám sát kiểm tra trưởng, phó phịng kinh doanh 3.2 Kế hoạch kinh phí Nhiều cơng ty cịn lúng túng, khó khăn việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu định vị thương hiệu nhằm phát triển thương hiệu mình, hạn chế kinh 63 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phí hạn chế nhân lực nên thường chưa thu hiệu cao Hiện tại, hoạt động nhằm trì phát triển thương hiệu AVE nói riêng hoạt động marketing nói chung công ty TNHH BTEC thực với chi phí nhỏ so với tổng chi phí Cơng ty khơng có chi phí dành riêng cho phát triển thương hiệu mà tính gộp vào chi phí marketing nói chung Trong năm đầu thành lập, chi phí marketing cơng ty chủ yếu chi phí bán hàng, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm (sử dụng để làm phần thưởng, chiết khấu cho khách hàng, đại lý) Hiện nay, thị phần công ty tăng lên việc trì phát triển thương hiệu điều cần thiết Phòng marketing ban quản lý công ty cần lên kế hoạch chi phí cụ thể cho việc phát triển thương hiệu nói riêng hoạt động marketing cơng ty nói chung Kế hoạch kinh phí người phụ trách cơng việc dự tốn trước với kế hoạch hành động với giám sát trưởng phòng kinh doanh phải đồng ý ban giám đốc chương trình tiến hành để đảm bảo kế hoạch chi phí thật hợp lý II GIẢI PHÁP CỤ THỂ XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU AVE Hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu Sau nghiên cứu điểm tồn việc xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu sinh viên xin đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu đồng khác biệt Logo: sử dụng logo cho sản phẩm điện dân dụng ổ cắm, công tắc điện, đèn chiếu sáng Cảm giác thật – Giá trị thật Logo sử dụng in tất bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalogue, loại bảng biển quảng cáo trời, đại lý Ngồi ra, cịn sử dụng hệ thống giấy tờ công văn công ty Khẩu hiệu: Khẩu hiệu mà công ty lựa chọn cần thể phương châm kinh 64 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh “Cảm giác thật – Giá trị thật”, thể lợi ích mà người tiêu dùng nhận Xuất phát từ tiêu chí định vị chất lượng tốt, dịch vụ hồn hảo Màu sắc: Để tránh việc nhầm lẫn với thương hiệu cạnh tranh khác, công ty không nên sử dụng gam màu vàng (giống với Lioa), để giữ ý nghĩa việc lựa chọn màu sắc thể lớn mạnh công ty nên giữ nguyên gam đỏ - trắng cho thương hiệu AVE Màu sắc sử dụng việc in bảng biển quảng cáo, tờ rơi, catalogue, màu chủ đạo cho website cơng ty Ngồi cần ý đến yếu tố thương hiệu mạnh như: Văn hoá thương hiệu: Là biểu văn hố doanh nghiệp Do cơng ty cần xây dựng tốt văn hoá doanh nghiệp, tạo cho người tiêu dùng cách nhìn tốt cách làm việc chuyên nghiệp Để xây dựng thương hiệu mạnh công ty cần xây dựng cảm xúc tốt sản phẩm, người công ty Những yếu tố xây dựng văn hoá doanh nghiệp bao gồm: - Đồng phục nhân viên: cơng ty TNHH BTEC có đồng phục, xong mang tính hình thức chưa thể phong cách làm việc chun nghiệp Do cơng ty cần thiết kế lại đồng phục cho nhân viên, tạo cho họ thoải mái, tạo cảm xúc làm việc tốt, biểu bên nhân viên tốt tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng Đồng phục công ty nên in logo slogan thương hiệu AVE lên áo mang tính chuyên nghiệp - Khi làm việc với khách hàng, đại lý nhân viên cần có quy tắc ứng xử chung mang lại hình ảnh văn hố ứng xử riêng lịng khách hàng Giải pháp truyền thơng thương hiệu Đầu tiên công ty cần nghiên cứu thương hiệu mình, nghiên cứu mơi trường bên nội cơng ty bên ngồi cơng ty Tạo lập chiến lược khác biệt hố cho thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh thị trường, tạo dựng tính cánh thương hiệu thơng qua q trình sáng tạo tên thương hiệu Thực truyền thông hệ thống khác nhau, đưa thương hiệu vào tâm thức người tiêu dùng Các công cụ dùng xúc tiến khuếch trương thương hiệu: quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng (khuyến mại), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp 65 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.1 Quảng cáo Với doanh thu cao công ty không nên sử dụng hình thức quảng cáo nay: tờ rơi, catalogue, in biển đại lý…mà cịn sử dụng quảng cáo radio, truyền hình Radio: phương tiện quảng cáo tương đối hữu hiệu khoảng thời gian đầu mở rộng thị trường Ưu điểm phương pháp có hiệu quy mơ rộng Mức chi phí cho lần phát sóng khơng q lớn phù hợp với doanh thu cơng ty Có thể sử dụng phương tiện quảng cáo địa phương có chương trình khuyến mại “tặng quà kèm theo sản phẩm” sinh nhật công ty, giảm giá vào mùa mới… Cơng ty phát đài radio địa phương huyện, xã,… HN phát qua kênh giao thơng VOV, … Quảng cáo truyền hình: phương thức quảng cáo tương đối tốn kém, hiệu cao, thực phù hợp sản phẩm đặc thù, quy mơ cơng ty lớn Do cơng ty sử dụng phương tiện đợt cơng ty có sản phẩm mới, đặc tính trội khác biệt, có đợt khuyến mại vào dịp lễ, hội Cơng ty quảng cáo đài truyền hình có lượng khách xem tương đối đơng, quảng cáo kênh chuyên ngành điện, xây dựng Quảng cáo ngồi trời: cơng ty cần trì việc sử dụng tờ rơi, bảng biển, catalogue, đại lý, cửa hàng Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty phải thiết kế, trang trí bảng biển, băng rôn kiểu đồng nhằm tạo ấn tượng, đặc thù riêng cho thương hiệu cơng ty 2.2 Khuyến mại Tiếp tục trì chương trình đầu tư, từ phía đại lý khuyến mại, tổ chức thi như: nhân viên bán hàng giỏi, đại lý bán hàng đạt doanh thu cao Thực chương trình khuyến mại như: tặng thêm sản phẩm mua với khối lượng lớn Ngồi ra, cần lên kế hoạch chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp tặng kèm sản phẩm công ty ổ cắm điện, tăng thời hạn bảo hành, miễn phí lắp đặt Nhân dịp ngày lễ, kỉ niệm cơng ty có chương trình khuyến mại giảm giá 10 – 15% 66 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.3 PR Xuất phát từ thực tế quảng cáo nhiều tốn nhiều chi phí cho doanh nghiệp mà nay, cơng ty cần tập trung vốn để mở rộng quy mô bán hàng, công ty chưa tận dụng PR để quảng cáo cho thương hiệu thương hiệu mạnh Lioa Ưu điểm PR: - Mang tính khách quan cao: Thông qua phương tiện trung gian báo chí, phóng truyền hình, hoạt động tài trợ, từ thiện… Vì dễ dàng người tiêu dùng chấp nhận mang tính thương mại - Hoạt động truyền tải lượng thông điệp nhiều so với phương tiện tuyên truyền, quảng cáo khác Người tiêu dùng nhận lượng thông tin nhiều doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp - Hoạt động PR thường mang đến lợi ích cụ thể, qua tạo gắn bó gần gũi cho người tiêu dùng với doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp - Hoạt động tốn chi phí so với quảng cáo phương tiện truyền thông hiệu đem lại khơng thấp hơn, chí cịn đạt cao hoạt động truyền thơng khác Từ ưu điểm công ty cần chọn PR công cụ hiệu để phát triển thương hiệu ổn áp mình: - Tổ chức họp báo, để giới thiệu dòng sản phẩm mới, tổ chức buổi thông tin, hội nghị khách hàng, để tư vấn hàng hố, giới thiệu cơng ty - Xây dựng thương hiệu thông qua hoạt động tài trợ: Hoạt động tài trợ xem công cụ marketing đem lại hiệu cao, cao hẳn nhiều mặt so với việc thiết lập nhận biết thương hiệu thông qua quảng cáo Tuy nhiên, việc sử dụng để đem lại lợi ích cao thách thức lớn cho nhà quản trị marketing Cần phải xây dựng chiến lược tài trợ cho đối tượng, thời điểm, sử dụng chi phí hợp lý quan trọng phải phù hợp với chiến lược xây dựng phát triển thương hiệu công ty Công ty tham gia hoạt động tài trợ cộng đồng như: tham gia chương trình người nghèo, chương trình nối vịng tay lớn, tuyên truyền sử dụng tiết kiệm điện, nước cho quốc gia cách tài trợ kinh phí thơng qua treo băng rôn hiệu để giới thiệu thương hiệu công ty 67 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giải cố cho khách hàng khách hàng mua phải hàng giả, hàng nhái, xung đột thành viên kênh phân phối cách tạo khác biệt hệ thống nhận diện thương hiệu, đăng ký quyền sản phẩm tên thương hiệu yếu tố có liên quan Giải vấn đề xung đột kênh phân phối cách hài hoà tạo niềm tin nơi khách hàng Tổ chức kiện: tiếp tục trì tổ chức lễ kỉ niệm ngày lễ, hội, tổ chức tham quan cho cán công nhân viên công ty Tổ chức kỉ niệm ngày thành lập công ty, tổ chức khánh thành khu công nghiệp mới… Đây dịp tốt để khách hàng biết đến nhiều doanh nghiệp, hoạt động doanh nghiệp Bên cạnh cịn tạo niềm tin lịng tự hào riêng cho đội ngũ nhân viên công ty, gia tăng khả tuyên truyền từ nhân viên công ty Nhưng cần lưư ý lên kế hoạch kinh phí tốt để tránh lãng phí mà thu hiệu cao Cần chọn lọc kiện có liên quan, gắn bó với thương hiệu, cần có đầu tư thích đáng để tạo ý từ người tiêu dùng Ngồi ra, cơng ty tổ chức chương trình giao lưu đại lý để đại lý học hỏi kinh nghiệm quản lý, tiêu thụ sản phẩm… lẫn nhau, tạo hội quan hệ thân thiết thành viên kênh tránh xung đột Tham gia tổ chức chương trình triển lãm giới thiệu sản phẩm nước quốc tế, tạo hội tốt để người tiêu dùng tiếp xúc trực tiếp với hàng hố cơng ty tư vấn đầy đủ từ phía doanh nghiệp Thời gian tổ chức chương trình thường vào cuối năm, tổng kết sau quý Tham gia chương trình triển lãm giới thiệu sản phẩm nước, tham gia hội chợ, tham gia gian hàng quốc tế 2.4 Bán hàng cá nhân Tiếp tục trì đội ngũ nhân viên kinh doanh hiệu mà họ mang lại cao Ngoài ra, mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh, thành phố cần đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức, trình độ chun mơn phù hợp với cơng việc Để xây dựng đội ngũ này, nhân viên phụ trách nhân lực cơng ty có trách nhiệm tuyển chọn, mở lớp đào tạo chun mơn, đặc tính sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật để tư vấn cho khách hàng 68 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tổ chức thị cho hệ thống nhân viên kinh doanh “cán thị trường xuất sắc”, “bán hàng giỏi” để khuyến khích động viên nhân viên bán hàng việc bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ 2.5 Marketing trực tiếp Tiếp tục sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng làm marketing trực tiếp, tìm kiếm đại lý mới, gửi thư mời tham gia vào hệ thống bán hàng công ty, chào bán sản phẩm cơng ty Hồn thiện Website ngày chuyên nghiệp hơn, đầy đủ thông tin hơn, cử người quản lý thông tin Web Khi có chương trình cơng ty cơng bố lên Web để gới thiệu hoạt thường nhật công ty Đây cách tự PR cho Giải pháp cho sản phẩm Chiến lược sản phẩm coi chiến quan trọng chiến lược marketing công ty Do đặc thù sản phẩm ổ cắm điện công ty mẫu mã đẹp sản phẩm loại khác cần nghiên cứu, phát triển mẫu để đề nghị công ty sản xuất sản phẩm tung thị trường Phát triển danh mục sản phẩm ngày đa dạng, phong phú Phân phối chủng loại ổn áp với đầy đủ cơng dụng, tính Phân phối sản phẩm đồng đều, cung ứng sản phẩm đảm bảo chất lượng, kịp thời hạn giao hàng giữ uy tín khách hàng Lập phận nghiên cứu thị trường kết hợp với phận phát triển sản phẩm mới, với chức nghiên cứu nhu cầu đối tượng khách hàng mục tiêu Đồng thời nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh sách sản phẩm để ngày hồn thiện sản phẩm mình, đáp ứng ngày cao nhu cầu khách hàng Về phía ban lãnh đạo cơng ty, cần có chiến lược phát triển quy mô bán hàng Tiến hành đào tạo nguồn nhân lực sẵn có, tuyển dụng thêm cơng nhân lắp đặt lành nghề trình độ cao để phù hợp với nhu cầu ngày phát triển 69 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giải pháp cho hệ thống phân phối Kênh phân phối yếu tố vô quan trọng tạo điều kiện thúc đẩy người tiêu dùng định mua sản phẩm công ty Công ty TNHH BTEC cần mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm không vùng miền Bắc, mà cịn mở rộng tồn quốc nước Đông Nam Á lân cận Cần sử dụng chiến lược mở rộng quy mô thị trường cách dựa vào hệ thống kênh phân phối Liên kết chặt chẽ với đại lý sẵn có, tìm kiếm thêm thông tin đại lý thị truờng, đưa sách hợp lý để trì quan hệ lâu dài với họ như: sách giá cả, chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ khác… Ngồi ra, cơng ty cần thiết lập hệ thống đại lý độc quyền phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty đại bàn tỉnh huyện Tuỳ vào quy mô địa lý, mật độ dân cư mà phân bổ vị trí, mật độ cửa hàng đại lý phân phối Ví dụ huyện thị trấn nhỏ lập cửa hàng, nơi mật độ dân cư đơng, trình độ nhận thức, thu nhập cao mở showroom, đại lý phân phối lớn để gây ý Tại cửa hàng, đại lý phân phối trưng bày loại sản phẩm ổ cắm điện AVE với chủng loại phong phú, đa dạng, có catalogue giới thiệu thơng số kỹ thuật, mẫu mã, màu sắc sản phẩm Cơng ty tuyển đội ngũ nhân viên bán hàng, bán hàng trực tiếp cửa hàng Tại đây, đặt thêm phòng bảo hành sơ cấp để đảm bảo dịch vụ bảo hành tận nơi cho khách hàng sửa chữa sản phẩm cần thiết Kênh thông tin phần quan trọng hệ thống kênh phân phối Khách hàng khơng tìm kiến sản phẩm mà họ cịn tìm kiếm thông tin sản phẩm giai đoạn “nhận biết” Chính vậy, cơng ty cần tạo điều kiện để thông tin sản phẩm thương hiệu đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng xác Ngồi việc sử dụng phương tiện truyền thông để cung cấp thông tin cho khách hàng cơng ty sử dụng Website Thơng qua website, công ty không cần thuê mặt mà giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng Trên website có đầy đủ thơng tin cơng ty, sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung ứng, điạ để người tiêu dùng mua hàng, phương thức đặt hàng qua mạng Cách làm tiết kiệm cho khách hàng thời gian, công sức, tiền bạc, giúp công ty mở rộng phạm vi quảng bá Ngồi website cơng ty cịn quảng cáo trang web lớn 24h.com.vn, dantri.com,… Hàng nhái, hàng vi phạm 70 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp quyền đưa lên website giúp khách hàng phân biệt với sản phẩm công ty Hình thức khắc phục cánh làm ăn chộp giật, khơng giữ chữ tín, góp phần chấm dứt vi phạm quyền sở hữu thương hiệu thể chủ trương xây dựng chiến lược lâu dài coi trọng khách hàng, tôn trọng pháp luật công ty Hiện nay, Công ty TNHH BTEC xây dựng trang website, xong chưa có hiệu trang website cịn q sơ sài, không cung cấp đủ thông tin cho khách hàng Công ty cần lập ban quản trị thông tin, chuyên phụ trách nội dung, chiến lược kinh doanh qua mạng công ty Giải pháp cho sách giá Giá khơng cơng cụ cạnh tranh cơng ty mà yếu tố quan trọng tác động tới định hành vi mua người tiêu dùng Chính vậy, cơng ty cần áp dụng sách giá linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác khu vực thị trường khác nhau, đảm bảo bù đắp chi phí tối đa hoá lợi nhuận Xây dựng chiến lược giá phù hợp mục tiêu cần đưa Áp dụng phương thức tính giá theo chi phí cộng lợi nhuận, bên cạnh cần lưu ý đến giá đối thủ cạnh tranh thu nhập người tiêu dùng khu vực bán hàng Đối với khu vực thị trường vận chuyển khó khăn cần cung cấp dịch vụ vận chuyển hợp lý để tránh việc giá khu vực cao gây khó khăn tới định người mua Ở khu vực thị trường cần xâm nhập mở rộng quy mô, địa bàn kinh doanh cần áp dụng mức giá thấp giai đoạn đầu, để tạo niềm tin nơi người tiêu dùng Những đối tượng khách hàng khác áp dụng sách giá khác Đối với đại lý lớn đầu mối khu vực đưa chương trình đầu tư như: mua với khối lượng lớn giá thấp mua khối lượng ít, tốn giá ưu đãi so với nợ Ngồi ra, cịn sử dụng chương trình đầu tư 71 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trả tiền trước sau nhận hàng theo đợt với mức giá ổn định giá thị trường thay đổi Chính sách đảm bảo quyền lợi cho đại lý điều kiện môi trường ln biến động Văn hố cơng ty Ngồi sách cụ thể kể trên, cơng ty cịn cần xây dựng hình ảnh văn hố doanh nghiệp cho để nhắc đến cơng ty, khách hàng liền nghĩ tới hình ảnh đẹp doanh nghiệp Do đó, cơng ty cần xây dựng văn hố doanh nghiệp riêng thơng qua hình thức: - Thực đầy đủ trách nhiệm xã hội : đạo đức, nhân văn, pháp lý kinh tế đối tượng hữu quan: khách hàng, đối tác đối thủ, người lao động, chủ sở hữu, cộng đồng xã hội, quan quản lý Làm tốt trách nhiệm xã hội giúp xã hội phát triển đồng thời doanh nghiệp lợi có hình ảnh đẹp hơn, chiếm niềm tin từ cộng đồng - Xây dựng quy tắc ứng xử chung cho doanh nghiệp: thơng qua đó, tất thành viên hệ thống công ty tuân theo quy tắc ứng xử cho phù hợp Bảo vệ thương hiệu Xây dựng thương hiệu vững mạnh bên cạnh cịn có trách nhiệm bảo vệ thương hiệu lâu bền Cơng ty cần đăng kí sở hữu tên miền website, logo, slogan, … để tránh bị nhái, chép Hơn công ty cần trì hình ảnh thương hiệu thường xuyên – liên tục tránh trường hợp sau thời gian bị nhãng, lãng quên Các đại lý kinh doanh sản phẩm công ty cần phải để thương hiệu công ty nơi dễ quan sát có trách nhiệm giải thích cho khách hàng hiểu thương hiệu công ty KẾT LUẬN Trong xu phát triển nay, người tiêu dùng tiếp xúc với nhiều loại sản phẩm mẫu mã, thương hiệu, chất lượng khác khiến cho họ phân vân 72 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lựa chọn số sản phẩm Chính vậy, doanh nghiệp ngày khơng tâm vào phát triển sản phẩm để tìm điểm khác biệt hay trọng vào chất lượng sản phẩm mà họ cịn phải tìm cách khiến cho người tiêu dùng tiếp xúc, nhận biết, tin dùng lựa chọn sản phẩm Tồn mơi trường cạnh tranh nay, phát triển thương hiệu chiến lược quan trọng thương hiệu ổ cắm điện AVE Với tiêu chí định vị mẫu mã đa dạng, đẹp, dịch vụ hoàn hảo ổ cắm điện AVE mong muốn đến với người tiêu dùng khắp miền tổ quốc không riêng miền Bắc Để thực chiến lược phát triển thương hiệu công ty có động thái tích cực: hồn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, sách 4P ngày vào thực tế đem lại hiệu cho công ty Hoạt động truyền thông vào nhận thức người tiêu dùng, thay đổi suy nghĩ trước thương hiệu AVE lưu lại hình ảnh tốt chất lượng, mẫu mã, dịch vụ cung ứng cho khách hàng Em xin chân thành cảm giúp đỡ cô Ths Nguyễn Ngọc Điệp, anh chị ban quản trị công ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện Xúc tiến thương mại BTEC giúp em hoàn thành chun đề thực tập Trong q trình hồn tất chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót mong đóng góp ý kiến để giải pháp áp dụng vào cơng ty có tính thiết thực 73 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp PHIẾU ĐÁNH GIÁ, ĐIỀU TRA THƯƠNG HIỆU Ổ CẮM ĐIỆN AVE TRÊN THỊ TRƯỜNG Ổ CẮM ĐIỆN VIỆT NAM Trên thị trường ổ cắm điện có nhiều sản phẩm cơng ty khác với mẫu mã, tính khác Để đánh giá thực trạng thương hiệu công ty BTEC sản phẩm ổ cắm AVE nói riêng, sản phẩm ổ cắm điện nói chung, chúng tơi xây dựng nên phiếu điều tra nhằm mục đích tìm hiểu rõ thương hiệu mặt hàng thị trường Qua chúng tơi mong muốn hồn thiện cơng dụng mẫu mã, tính sản phẩm để đưa sản phẩm hoàn thiện tới tay người tiêu dùng Chúng mong muốn nhận hợp tác nhiệt tình từ quý anh/chị Họ, tên:……………………………… Địa chỉ:……………………………… Số điện thoại:………………………… Email:………………………………… Anh/chị có sử dụng ổ cắm điện, cơng tắc điện khơng? □ Có □ Khơng ( Nếu không sử dụng kết thúc điều tra ) Tên loại ổ cắm điện anh/chị sử dụng? □ Lioa □Sino □ Panasonic □ AVE □ Khác:……… Anh/chị mua ổ cắm đâu? □ Trực tiếp công ty □ Đại lý □ Cửa hàng bán lẻ □ Khác:…… Anh/chị mua ổ cắm điện cho mục đích gì? □ Tiêu dùng cá nhân □ Cơ quan nhà máy xí nghiệp □ Bn bán □Khác:……………… 74 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trước định mua sản phẩm, anh/chị tham khảo thơng tin từ đâu? □ Quảng cáo truyền hình, phát □ Internet, website,… □ Tạp chí chuyên ngành □ Tờ rơi, catalogue □ Bạn bè, người thân □ Khác:…………… Từ câu – câu anh/chị sử dụng sản phẩm AVE tiếp tục trả lời, anh/chị khơng sử dụng xin vui lịng chuyển xuống câu Anh/chị có hài lịng với sản phẩm ổ cắm AVE sử dụng khơng? □ Có □ Bình thường □ Khơng hài lịng Điều khiến anh/chị khơng hài lịng sản phẩm AVE? ( anh/chị cảm thấy hài lòng với sản phẩm xin vui lòng chuyển xuống câu 7) □ Chất lượng □ Giá □ Mẫu mã □ Dịch vụ vận chuyển, bảo hành □ Khác:………… Anh/chị có tiếp tục sử dụng ổ cắm điện AVE khơng? □ Có □ Chưa chắn □ Không Theo anh/chị đâu logo slogan sản phẩm AVE? □ □ Cảm giác thật – Giá trị thật Chất lượng cao – Mẫu mã đẹp □ □ Cảm giác thật – Giá trị thật Chất lượng cao – Mẫu mã đẹp 75 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài ổ cắm điện anh/chị sử dụng, anh/chị biết đến ổ cắm khác? □ Lioa □ Sino □ Panasonic □ AVE □ Rôbôt □ Khác:………………… 10 Anh/chị đánh giá mức độ quan trọng yếu tố sau sản phẩm ổ cắm? Mức độ Quan trọng Bình thường Khơng quan trọng Chỉ tiêu Chất lượng Giá Khối lượng Mẫu mã Vận chuyển Bảo hành, sửa chữa 11 Anh/chị đánh giá sản phẩm ổ cắm điện thị trường theo tiêu chí sau? Chỉ tiêu Chất lượng tốt Giá hợp lý Hệ thống phân phối thuận tiện Cung ứng dịch vụ tốt Hoạt động truyền thông hiệu Sản phẩm Lioa Panasonic Rôbôt AVE Sino Khác 12 Anh/chị sinh sống tỉnh thành phố nào? …………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn anh/chị giúp chúng tơi hồn thành phiếu điều tra !!! 76 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hà Nội, 11/2012 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, Nxb ĐH KTQD HN (2008) Giáo trình Marketing bản, Nxb ĐH KTQD HN (2009) Giáo trình Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Nxb ĐH KTQD HN ( 2011) Giáo trình Quản trị thương hiệu, Nxb ĐH KTQD HN (2011) Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb ĐH KTQD HN ( 2010) Giáo trình Đạo đức kinh doanh văn hố cơng ty, Nxb ĐH KTQD HN (2011) Giáo trình Kĩ quản trị, Nxb ĐH KTQD HN (2011) Website công ty: www.btec.vn Website sản phẩm AVE: www.ave.it Website tài liệu tham khảo: www.tailieu.vn 77 Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B