Hoàn thiện chiến lược marketing mix của viettel trong quá trình đầu tư vào thị trường viễn thông haiti

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI - BÙI XUÂN LUÂN HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA VIETTEL TRONG Q TRÌNH ĐẦU TƯ VÀO THỊ TRƯỜNG VIỄN THƠNG HAITI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: GS., TSKH VŨ HUY TỪ Hà Nội, năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn Bùi Xuân Luân MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục đích nghiên cứu 1.3 Phạm vi đối tượng nghiên cứu .3 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 Cấu trúc luận văn .4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.1 Cơ sở lý luận marketing chiến lược marketing 1.1.1 Khái niệm marketing, chiến lược marketing, 1.1.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ phân tích mơi trường ngành chiến lược marketing doanh nghiệp .8 1.1.3 Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm chiến lược marketing .16 1.2 Cơ sở lý luận marketing mix chiến lược marketing mix 19 1.2.1 Khái niệm marketing mix chiến lược marketing mix 19 1.2.2 Nội dung chiến lược marketing mix doanh nghiệp 21 1.2.3 Vai trò marketing mix chiến lược marketing mix phát triển doanh nghiệp 27 1.3 Kinh nghiệm xây dựng triển khai chiến lược marketing marketing mix Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel thị trường viễn thông Campuchia .28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA VIETTEL TẠI THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG HAITI 35 2.1 Tổng quan Công ty liên doanh Natcom SA Tập đồn Viễn thơng Quân đội Viettel thị trường Haiti .35 2.1.1 Tổng quan Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel Tổng Công ty Đầu tư Quốc tế Viettel Global 35 2.1.2 Q trình đầu tư nước ngồi Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel .36 2.2 Thực trạng chiến lược marketing mix Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel trình đầu tư vào thị trường Haiti giai đoạn 2010 – .42 2.2.1 Thực trạng chiến lược sản phẩm Tập đoàn Viễn thơng Qn đội Viettel q trình đầu tư vào thị trường Haiti giai đoạn 2010 – .42 2.2.2 Thực trạng chiến lược giá Tập đoàn Viễn thơng Qn đội Viettel q trình đầu tư vào thị trường Haiti giai đoạn 2010 – 47 2.2.3 Thực trạng chiến lược kênh phân phối Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel trình đầu tư vào thị trường Haiti giai đoạn 2010 – .49 2.2.4 Thực trạng chiến lược truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel trình đầu tư vào thị trường Haiti giai đoạn 2010 – .50 2.2.5 Đánh giá chung chiến lược marketing mix Tập đoàn Viễn thơng Qn đội Viettel q trình đầu tư vào thị trường Haiti giai đoạn 2010 – 56 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN, GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TẠI THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG HAITI TRONG GIAI ĐOẠN 2015 – 2020 60 3.1 Định hướng hoàn thiện chiến lược marketing (mix) Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel Tổng Công ty Đầu tư Quốc tế Viettel Global giai đoạn 2015 – 2020 60 3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix thị trường viễn thông Haiti giai đoạn 2015 – 2020 61 3.2.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm .64 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược giá .68 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược kênh phân phối 69 3.2.4 Hồn thiện chiến lược truyền thơng, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng .70 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ marketing thị trường viễn thơng Haiti 72 3.2.6 Hồn thiện quy trình, cấu tổ chức thực hoạt động marketing thị trường viễn thông Haiti 73 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BTS: Trạm thu phát sóng di động CB,CNV/CBCNV: Cán bộ, công nhân viên CP: Cổ phần CNTT: Công nghệ thông tin CHXHCN: Cộng hòa xã hội chủ nghĩa DN: Doanh nghiệp DT: Doanh thu GPĐT: Giấy phép đầu tư KH: Khách hàng 10 NSNN: Ngân sách Nhà nước 11 NS BQP: Ngân sách Bộ Quốc phòng 12 NXB: Nhà xuất 13 PTGĐ: Phó Tổng Giám đốc 14 SPDV: Sản phẩm dịch vụ 15 SXKD: Sản xuất kinh doanh 16 TGĐ: Tổng Giám đốc 17 USD: Đô la Mỹ 18 VAS: Dịch vụ giá trị gia tăng 19 VĐL: Vốn điều lệ 20 VNĐ/VND: Việt Nam Đồng 21 Viettel: Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel 22 Viettel Global: Tổng Công ty Đầu tư Quốc tế Viettel Global DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel giai đoạn 2010 – 2014 36 Bảng 2.2 Cơ cấu vốn Viettel Global công ty thành viên, liên kết thị trường viễn thông quốc tế 39 Bảng 2.3 Các sản phẩm, dịch vụ, gói cước thương hiệu Natcom Viettel cung cấp thị trường Haiti 45 Bảng 2.4 Kênh phân phối Viettel Haiti (Natcom) triển khai 49 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Các yếu tố phân tích mơ hình PEST Hình 1.2 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh M.Porter 13 Hình 1.3 Phân loại phân khúc thị trường 17 Hình 1.4 Nội dung chiến lược marketing mix doanh nghiệp 21 Hình 2.1 Logo thương hiệu Natcom Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel thị trường viễn thông Haiti 40 Hình 2.2 Sản phẩm, dịch vụ Tập đoàn Viettel cung cấp Haiti 43 Hình 2.3 Các chiến lược sản phẩm chiến lược marketing mix Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel thị trường Haiti 44 Hình 2.4 Các chương trình hợp tác Viettel với Chính phủ Haiti tính đến hết năm 2014 55 Hình 3.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix thị trường viễn thông Haiti Viettel, Viettel Global giai đoạn 2015 – 2020 62 Hình 3.2 Quy trình triển khai giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix thị trường viễn thông Haiti Viettel, Viettel Global giai đoạn 2015 – 2020 63 Hình 3.3 Giải pháp hồn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược marketing mix Viettel thị trường Haiti đến năm 2020 64 LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Ngày tương lai, điện thoại trở thành sản phẩm thiếu người Cùng với phát triển kinh tế nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông ngày tăng số lượng chất lượng Trên thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông diễn hoạt động cạnh tranh khốc liệt mạng viễn thơng Tính chất định cạnh tranh ngày tăng lên khả cung cấp doanh nghiệp kinh doanh mạng viễn thông vượt xa nhu cầu mạng điện thoại người tiêu dùng Vậy vấn đề sống định hiệu hoạt động doanh nghiệp khả cạnh tranh Doanh nghiệp thắng lợi cạnh tranh thành cơng thị trường Khi đó, doanh nghiệp hoạt động tốt, có tham vọng tăng trưởng lớn hay doanh nghiệp có tiềm tàng bị phần, khó cạnh tranh với doanh nghiệp lĩnh vực cần phải mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có lãi Tuy nhiên, khả cạnh tranh lại phụ thuộc lớn vào chất lượng hoạt động marketing doanh nghiệp, lẽ đó, tất doanh nghiệp kinh doanh thị trường phải tìm đủ cách khai thác tối đa nguồn lực để tăng cường hoạt động marketing Mục tiêu sống doanh nghiệp hoạt động marketing tìm phương pháp tăng số lượng bán, chiếm lĩnh tỷ phần thị trường cao đặc biệt nâng cao hình ảnh uy tín với khách hàng Công ty viễn thông Viettel công ty kinh doanh dịch vụ viễn thơng, Cơng ty có tỷ phần thị trường lớn gặt hái nhiều thành công hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh, để trì phát triển vị thị trường, Cơng ty ln ln phải tìm giải pháp marketing hữu hiệu độc đáo nhằm nâng cao khả cạnh tranh Các giải pháp marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh vấn đề ban lãnh đạo nhân viên Công ty viễn thông Viettel quan tâm nghiên cứu Đầu tư nước coi bốn trụ cột Tập đồn Viễn thơng Qn đội (“Viettel”) bên cạnh viễn thông nước, bất động sản sản xuất thiết bị Đến thời điểm này, Viettel đầu tư quốc gia với tổng dân số 175 triệu dân, gần gấp đôi dân số Việt Nam “Viettel xây dựng chiến lược phải trở thành công ty toàn cầu Tại thị trường nước mà Viettel đầu tư phải cơng ty lớn nhất thị trường Để thực hóa mục tiêu trên, Viettel nỗ lực xúc tiến vào thị trường Quý 1/2010, Viettel thức nhận giấy phép đầu tư vào thị trường Haiti Và sau gần năm triển khai mạng lưới xây dựng lực lượng, ngày 08/9/2011, Viettel thức khai trương dịch vụ thị trường Viettel đặt mục tiêu đầu tư khoảng 25 nước khác nhau, có thị trường nước ngồi từ 600 - 800 triệu dân vào năm 2020 trở thành Top 10 doanh nghiệp viễn thông thế giới Mục tiêu Viettel tới năm 2015, Viettel nằm top 20 nhà đầu tư viễn thông quốc tế lớn giới với thị trường khoảng 500 triệu dân Với mục tiêu trở thành nhà mạng dẫn dắt thị trường Haiti sau ba năm hoạt động bên cạnh mạng lưới kỹ thuật sâu, rộng; Viettel cần phải có chiến lược kinh doanh thật tốt để thâm nhập giữ vững vị trí thị trường Thị trường Haiti thị trường nước thứ ba mà Viettel nhận giấy phép đầu tư lại thị trường có vị trí địa lý tương đối xa (tại châu Mỹ) thị trường sát vách Lào Campuchia Hơn nữa, đầu năm 2010, đất nước Haiti vốn nghèo đói trở nên nghèo đói sau trận động đất khủng khiếp mạnh 10 độ richter Vì vậy, đầu tư vào Haiti trở nên khó khăn với Viettel Xuất phát từ vấn đề nêu từ thực tế làm việc Viettel, tơi lựa chọn đề tài: “Hồn thiện chiến lược marketing mix Viettel trình đầu tư vào thị trường viễn thông Haiti.” 1.2 Mục đích nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận marketing hỗn hợp tìm hiểu thị trường viễn thông Haiti, luận văn sâu nghiên cứu thực trạng thị trường để từ hồn thiện chiến lược marketing nhằm thâm nhập vào thị trường viễn thông Haiti Viettel 1.3 Phạm vi đối tượng nghiên cứu - Về không gian: Hiện Viettel có mặt thị trường nước ngồi Campuchia, Lào, Haiti, Mozambique Peru Thị trường Haiti năm thứ năm Viettel hoạt động kinh doanh, q trình phát triển ban đầu, chọn thị trường để làm nghiên cứu hồn thiện chiến lược marketing Đối tượng nghiên cứu Luận văn Công ty liên doanh Viettel với Haiiti (Natcom SA) - Về thời gian: Luận văn khai thác số liệu liên quan đến hoạt động, chiến lược marketing, kết kinh doanh thị trường Haiti Cơng ty liên doanh Natcom SA nói riêng Viettel Global nói chung từ năm 2010 đến (Năm 2015 năm thứ năm Viettel hoạt động kinh doanh thị trường này) - Về nội dung: Chiến lược marketing thị trường bao gồm nhiều vấn đề khác Tuy nhiên, phạm vi luận văn này, dừng lại việc nghiên cứu đề xuất chiến lược marketing hỗn hợp với 4P “sản phẩm, giá, kênh phân phối sách truyền thơng, tiếp thụ, hỗ trợ bán hàng” cho thị trường viễn thông Haiti 1.4 Phương pháp nghiên cứu Dựa sở lý luận việc nghiên cứu mơ hình PEST, STP, 4Ps marketing; đề tài phân tích tổng quan thị trường vĩ mơ Haiti thơng qua mơ hình PEST, phân tích mơi trường cạnh tranh đối thủ thị trường Haiti Từ đó, marketing hỗn hợp, luận văn đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing để thâm nhập thị trường viễn thông Haiti Về phương pháp cụ thể, Luận văn sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau, có hai phương pháp phương pháp thu thập xử lý liệu, bao gồm liệu sơ cấp (dữ liệu thu thập trình thực Luận văn), liệu thứ cấp (dữ liệu có sẵn, nghiên cứu trước đó) Ngồi ra, Luận văn sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác, cụ thể: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phương pháp so sánh (so sánh tuyệt đối tương đối), phương pháp thống kê, mô tả, phương pháp tham khảo tài liệu, tham khảo ý kiến chuyên gia,… thị trường viễn thơng Haiti, (6) Hồn thiện quy trình, cấu tổ chức thực hoạt động marketing thị trường viễn thông Haiti Căn để xác lập nhóm giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix thị trường viễn thông Haiti giai đoạn 2015 – 2020 bao gồm: - Những phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược marketing mix thị trường viễn thơng Haiti Tập đồn Viettel năm gần - Quan điểm, định hướng, chiến lược phát triển Tập đoàn đến năm 2020 Nội dung triển khai cụ thể giải pháp sau: 3.2.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Các giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược marketing mix Viettel thị trường Haiti bao gồm giải pháp sau: Giải pháp hồn thiện chiến lược sản phẩm (chiến lược marketing mix) Viettel thị trường Haiti đến năm 2020 Tiếp tục phát huy kết đạt Quan tâm đến công tác R and D, đa dạng hóa danh mục sản phẩm Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán R and D Xây dựng, hoàn thiện sở hạ tầng, chế sách dành cho nhóm khách hàng cụ thể Hình 3.3 Giải pháp hồn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược marketing mix Viettel thị trường Haiti đến năm 2020 Cụ thể, giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược marketing mix Viettel thị trường Haiti đến năm 2020 bao gồm: - Tiếp tục phát huy kết đạt xây dựng triển khai chiến lược sản phẩm thị trường Haiti: + Duy trì chất lượng đơi với chi phí thấp sản phẩm, dịch vụ di động, cố định internet Tập đoàn thị trường Haiti Cụ thể, bản, sản phẩm, dịch vụ Tập đoàn Viettel Haiti bao gồm sản phẩm 64 di động, cố định dịch vụ internet Trong chiến lược giá chiến lược phát triển sản phẩm thời gian qua, Tập đồn Viettel ln quan tâm đến vấn đề chất lượng kèm với chi phí thấp, phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác Vì vậy, điều giải pháp tiếp tục phát huy kết đạt xây dựng triển khai chiến lược sản phẩm nằm vấn đề trì chất lượng kèm với chi phí thấp Ví dụ minh họa: Các gói sản phẩm viễn thông di động đánh giá tốt chất lượng với gói cước phân thành nhiều mức khác nhau, đáp ứng nhu cầu từ khách hàng có thu nhập thấp thu nhập cao Các gói cước Prepaid, Postpaid Hybrid ứng với mức chi phí với đối tượng khách hàng Đây điểm cần phát huy giai đoạn tới + Duy trì đa dạng phong phú khả cung ứng dịch vụ sản phẩm, dịch vụ di động, cố định internet Tập đoàn thị trường Haiti Cụ thể, sản phẩm, dịch vụ, đa dạng phong phú khả cung cấp dịch vụ cần phát huy, dựa việc cung cấp đầy đủ gói cước, phù hợp với nhu cầu khách hàng Ví dụ minh họa: Các sản phẩm, dịch vụ internet tiếp tục nên phân SPDV dành cho KH cá nhân KH doanh nghiệp, đó: - SPDV dành cho cá nhân bao gồm SPDV Mobile, Internet, Dcom, đó, loại hình SPDV cấp lại phân thành nhiều gói dịch vụ khác, phù hợp với đối tượng KH với đặc điểm khác nữa, ví dụ gói Mobile Internet cần tiếp tục phân thành Mobile Internet Plans Mobile Internet Plus, với phân khúc khách hàng khác - SPDV dành cho doanh nghiệp bao gồm SPDV Solution Hi- tech Solution, đó, loại hình SPDV cấp lại phân thành nhiều gói dịch vụ khác, phù hợp với đối tượng KH với đặc điểm khác nữa, ví dụ gói Solution cần tiếp tục phân thành FTTH (Fiber to the home) - IPLL (International Private Leased Line) - LLC (Local Loop Circuit) - IPLC (International Private Leased Circuit) - Co Location - Video Conference, gói Hitech Solution cần tiếp tục phân thành N – Tracking - IPCC (IP Contact 65 Center) - BCCS (Billing and Customer Care) - SMAS (School Management) - N – Office - DMS – One - Metro, với phân khúc khách hàng khác + Duy trì đa dạng gói dịch vụ cung cấp loại SPDV mà Tập đoàn Viettel cung cấp Cụ thể, nay, Tập đoàn cung cấp ba SPDV bao gồm di động, cố định internet, SPDV có đa dạng gói dịch vụ cung cấp cho KH điều cần phải trì thời gian tới Ví dụ minh họa: Các SPDV giá trị gia tăng VAS Tập đoàn cung cấp bao gồm SPDV VAS 3G Basic VAS, đó, SPDV có gói dịch vụ kèm, cụ thể: VAS 3G (Bon TV, Bon Mizik, Bon Info, Voice Mail) Basic VAS (Bonson, Kado Mizik, Bon Quiz, Win Kod, SMS Info) Sự đa dạng giúp Tập đoàn thỏa mãn tốt nhu cầu từ phía khách hàng, thời gian tới, điểm cần phải phát huy + Các SPDV tiếp tục hướng đến đối tượng KH cá nhân khách hàng doanh nghiệp, từ gói cước có giá rẻ đến giá cao hơn, phù hợp với yêu cầu, nhu cầu từ phía đối tượng khác hàng khác nhau, từ người giàu đến người nghèo có thu nhập thấp + Tiếp tục trọng đến vấn đề cải tiến, cập nhật, nâng cấp dịch vụ cung ứng chiến lược sản phẩm, thuộc hệ thống chiến lược marketing mix Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel thị trường Haiti Vấn đề cải tiến, cập nhật, nâng cấp dịch vụ cung ứng chiến lược sản phẩm thực cách cụ thể thơng qua nội dung sau: (1) Đầu tư cho công tác R and D để rà soát lại chất lượng, đa dạng SPDV tại, từ xây dựng kế hoạch cụ thể nhằm nghiên cứu phát triển gói SPDV mới, (2) Tổ chức triển khai kế hoạch hành động cụ thể nhằm cải tiến, nâng cấp SPDV sở kế thừa kết đạt đa dạng khả cung ứng Tập đồn, (3) Kiểm tra, giám sát thường xun q trình cải tiến, nâng cấp SPDV, (4) Đánh giá kết cơng tác cải tiến SPDV thường xun để có kế hoạch phát triển SPDV hiệu cho giai đoạn sau: Ví dụ, SPDV điện thoại di động thơng minh Tập đồn thị trường Haiti hạn chế SPDV, chủ yếu SP V8408, 66 V8411, Higo V8409, Nigo-NH003, 3G Nigo… Việc nghiên cứu nhằm đa dạng hóa đưa vào thị trường Haiti thêm nhiều sản phẩm điện thoại thông tin mới, thỏa mãn tốt nhu cầu đối tượng khách hàng khác điều quan trọng mà Tập đoàn cần quan tâm thời gian tới - Chú trọng, quan tâm đến khâu cải tiến, nghiên cứu (R and D) để nâng cấp, phát triển SPDV Tập đoàn Viettel thị trường Haiti + Xây dựng kế hoạch nghiên cứu, phát triển SPDV Haiti cách cụ thể, kèm theo kế hoạch chi phí, kế hoạch nhân phục vụ cho cơng tác + Nghiên cứu, cải tiến SPDV Tập đoàn Viettel thị trường Haiti tinh thần phải mang tính đặc thù, riêng biệt, khác với đối thủ cạnh tranh, từ đó, tạo ưu lớn cạnh tranh sản phẩm đối thủ khác - Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, dịch vụ tinh thần qaun tâm đặc biệt đến công tác cải tiến, nghiên cứu, nâng cấp SPDV phát triển SPDV - Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán nghiên cứu phát triển (R and D) Tập đoàn thị trường Haiti Nội dung đào tạo tập trung vào kiến thức bản, nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ liên quan đến công tác nghiên cứu, xây dựng phát triển SPDV nói chung SPDV viễn thơng nói riêng Hình thức đào tạo mà Tập đồn áp dụng hình thức đào tạo chỗ, đào tạo từ xa, đào tạo trực tuyến, đào tạo CB, CNV đào tạo lại kiến thức, kỹ cho CB thực công tác Haiti - Chú trọng vào việc xây dựng, hoàn thiện sở hạ tầng để cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt đến khách hàng Cơ sở hạ tầng để cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt đến khách hàng bao gồm hệ thống trạm BTS 2G 3G, cáp quang, hệ thống mạng truyền dẫn,… Việc hồn thiện sở hạ tầng viễn thơng giúp Tập đoàn cung cấp cho KH SPDV viễn thông tốt hơn, hiệu - Xây dựng chế, sách cho nhóm khách hàng, thiết kế sản phẩm cụ thể cho khách hàng (giá cước, tính dịch vụ kèm, chăm sóc khách hàng) Sau tiến hành phân đoạn thị trường nghiên cứu tìm hiểu nhóm khách hàng, Natcom cần xác định tiêu chí để xây dựng gói sản phẩm cho 67 phù hợp Cụ thể, chế, sách chăm sóc khách hàng, sách ưu đãi cho khách hàng mới, khách hàng thường xuyên, nhóm đối tượng khách hàng khác Việc xây dựng sách giúp Tập đoàn phát huy hiệu cao mang lại từ SPDV kết hợp với chiến lược, sách chăm sóc khách hàng hiệu 3.2.2 Hồn thiện chiến lược giá Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược giá chiến lược marketing mix Viettel thị trường viễn thông Haiti bao gồm: - Tiếp tục phát huy kết đạt xây dựng triển khai chiến lược giá thị trường Haiti: + Tiếp tục áp dụng chiến lược giá với mục tiêu phục vụ cho tất đối tượng khác hàng thị trường Haiti, từ khách hàng có thu nhập cao đến khách hàng người nghèo, có thu nhập thấp + Tiếp tục trì gói cước giá rẻ mạng Natcom, hướng đến mục tiêu da dạng hóa danh mục khách hàng thương hiệu Cụ thể, thời gian tới, gói cước sau mạng Natcom cần tiếp tục trì, nhằm tiếp tục phục vụ cho phân khúc khách hàng sử dụng gói cước với mức thu nhập thấp, trung bình: Prepaid Tariff, Postpaid Tariff, Hybrid Tariff + Luôn xác định đem đến mức giá thấp cho khách hàng, đôi với chất lượng sản phẩm lợi ích cao Theo đó, cơng tác rà sốt lại mức giá cước Tập đoàn Viettel, so sánh với mức giá đối thủ cạnh tranh cần phải thực triệt để, nhìn nhận rõ ưu, nhược điểm, từ thực kế hoạch đem đến mức giá thấp cho khách hàng gắn liền với chất lượng sản phẩm, để KH sử dụng gói cước giá rẻ mà có chất lượng cao - Xây dựng kế hoạch, chiến lược cụ thể đa dạng hóa gói cước dịch vụ, khắc phục điểm yếu gói cước đơn giản, tận dụng điểm yếu đối thủ Haiti có gói cước dịch vụ chung chung Nghiên cứu để xây dựng triển khai gói cước mới, đa dạng, phong phú, tạo nhiều lựa 68 chọn cho khách hàng, từ tạo lợi cạnh tranh cho SPDV Natcom thị trường viễn thơng Haiti Đa dạng hóa gói cước theo định hướng xây dựng theo cấu gói giá đơn giản hấp dẫn, cạnh tranh với 02 nhà mạng lớn Haiti Digicel Voila Các gói cước thiết kế hướng tới phân đoạn thị thường đối tượng khách hàng cụ thể: + Khách hàng có thu nhập cao (doanh nghiệp, doanh nhân, quan chức phủ cấp cao) + Khách hàng có mức thu nhập trung bình + Khách hàng có thu nhập thấp - Đa dạng hóa gói cước tinh thần tuân theo nguyên tắc: + Đối thủ thị trường Digicel Voila Do đó, mức giá cước ban đầu cạnh tranh mạnh so với Digicel Voila Giá cước thấp tối thiểu 20% so với Digicel khơng vượt q 40% + Phương thức tính cước: 1s+1s (như nhà mạng khác Haiti) + Phân biệt giá cước theo hướng gói nội mạng, ngoại mạng, quốc tế + Phân biệt giá cước theo khung cao điểm (từ 6h-22h) thấp điểm từ (22h đến 6h) + Miễn phí cho gọi đến Call Center (hiện tất mạng miễn phí) - Luôn gắn liền chiến lược giá với chiến lược sản phẩm để đem đến hiệu marketing tối ưu 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược kênh phân phối Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược kênh phân phối chiến lược marketing mix Viettel thị trường viễn thông Haiti bao gồm: - Tiếp tục phát huy kết đạt xây dựng triển khai chiến lược kênh phân phối thị trường viễn thông Haiti: + Tiếp tục xây dựng, hồn thiện kênh phân phối thức qua cửa hàng, đại lý trọng đặc biệt đến việc phát triển đội ngũ cộng tác viên + Tiếp tục xây dựng phát triển hệ thống mạng lưới phân phối đa dạng phong phú, phủ rộng khắp địa phương địa bàn Haiti 69 + Tiếp tục hoàn thiện sở hạ tầng, hệ thống kênh phân phối Haiti, tạo điều kiện để phân phối SPDV đến với KH cách tiện lợi đạt hiệu tối ưu - Xây dựng kế hoạch, chiến lược cụ thể đa dạng hóa kênh phân phối mới, khả thi thị trường Haiti - Có kế hoạch xây dựng phát triển mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối thông qua đội ngũ CTV, để tất SPDV Natcom Haiti đến tận tay người tiêu dùng, tất vùng, miền, địa phương khác Haiti, không phân biệt thành thị, nông thôn, vùng phát triển hay chưa phát triển - Xây dựng hoàn thiện sở hạ tầng, mạng lưới, để hệ thống mạng lưới thực sâu vào vùng sâu, vùng xa Haiti, từ tăng hiệu triển khai kênh phân phối - Tập đoàn Viettel cần đẩy mạnh phân phối KIT qua kênh nhân viên quản lý địa bàn, coi kênh để phát triển thuê bao miếng đánh chủ đạo Viettel Haiti trình chiếm lĩnh thị trường Đồng thời, Tập đoàn cần tổ chức đẩy mạnh bán hàng trực tiếp từ cửa hàng xuống điểm bán cộng tác viên, coi cửa hàng tổng đại lý chi nhánh, tránh trình trạng lệ thuộc vào đại lý lớn - Luôn gắn liền chiến lược kênh phân phối với chiến lược giá, sản phẩm, với chiến lược truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng để đem đến hiệu marketing tối ưu 3.2.4 Hoàn thiện chiến lược truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng Các giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện chiến lược truyền thơng, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng chiến lược marketing mix Viettel thị trường viễn thông Haiti bao gồm: - Tiếp tục phát huy kết đạt xây dựng triển khai chiến lược truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng thị trường Haiti: + Tiếp tục xây dựng triển khai thành công chiến lược truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng theo hướng khác biệt hóa 70 + Tiếp tục đẩy mạnh công tác truyền thông để sản phẩm Tập đoàn Viettel thị trường Haiti xuất thành thị lẫn nơng thơn, phủ sóng miền đất nước Haiti + Tiếp tục phát huy kết từ chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng + Tiếp tục phát huy thành đạt chiến lược quan hệ công chúng thông qua kế hoạch, chiến lược thực trách nhiệm xã hội, giúp người nghèo tiếp cận với công nghệ viễn thông đại - Đa dạng hóa chương trình, cơng cụ truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng Các công cụ mà Tập đoàn Viettel nên sử dụng để thực hệ thống truyền thơng marketing : + Quảng cáo: Việc quảng cáo tiến hành thông qua việc in ẩn phẩm tờ rời công ty tung sản phẩm hay chương trình khuyến mại Tờ rơi ấn phẩm đặc biệt quan trọng giai đoạn đầu trước công ty khai trương Bởi người dân Haiti nghèo nên cách tiếp cận trao tay trở nên hiệu + Hệ thống pano, bảng hiệu: cách để giúp hình ảnh cơng ty vào lịng người dân Bước dầu, hệ thống pano, bảng hiệu cần treo tập trung thành phố lớn, trung tâm thương mại, dọc đường quốc lộ, tỉnh lộ Sau công ty khai trương, vấn đề pano bảng hiệu dần mạnh ngóc ngách thành phố + Kích thích tiêu dùng: Tập đồn Viettel kích thích tiêu dùng thơng qua chương trình quay số trúng thưởng, cào nhận giải để thu hút khách hàng tới tham gia mua sản phẩm + Chính sách chiết khấu cạnh tranh phương pháp hiệu giúp kích thích tiêu thụ hàng hóa - Tập đồn Viettel cần nhận thức sâu sắc vai trò, tầm quan trọng kế hoạch, chiến lược quan hệ cơng chúng, thực thông qua buổi họp báo giới thiệu sản phẩm, nói chuyện với khách hàng để hiểu khách hàng muốn Ngồi ra, Viettel Việt Nam Lào, Campuchia, Haiti, Tập đoàn Viettel cần tham gia nhiều vào chương trình xã hội để nâng cao 71 đời sống người dân, phát triển đất nước với Chính phủ Haiti Ngồi ra, Tập đoàn Viettel cần tạo lập mối quan hệ tốt với quan quyền, quân đội, với nhân dân địa bàn,… Kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội triết lý kinh doanh Tập đồn Viettel, từ đó, giúp xây dựng hình ảnh, củng cố tăng cường uy tín Natcom, tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác sản xuất, kinh doanh - Xây dựng triển khai ứng dụng quy trình truyền thơng, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng cụ thể đơn vị thành viên thị trường Haiti - Đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thực triển khai hoạt động chiến lược truyền thông, tiếp thị hỗ trợ bán hàng - Luôn gắn liền chiến lược truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng với chiến lược giá, sản phẩm, kênh phân phối để đem đến hiệu marketing tối ưu 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ marketing thị trường viễn thông Haiti Các giải pháp đề xuất nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ marketing Viettel thị trường viễn thông Haiti bao gồm: - Rà soát lại chất lượng đội ngũ marketing Viettel thị trường viễn thông Haiti, nhìn nhận ưu, nhược điểm cụ thể - Xây dựng kế hoạch nâng cao chất lượng đội ngũ marketing Viettel thị trường viễn thông Haiti tinh thần phát huy kết đạt được, khắc phục hạn chế tồn - Xây dựng khung chương trình đào tạo, bồi dưỡng cụ thể dành cho đội ngũ marketing Haiti việc tập trung tạo nguồn cán đào tạo, chuyên gia đào tạo từ Việt Nam sang, đào tạo chuyên gia người Haiti, phục vụ hiệu cho công tác đào tạo nhân lực Tập đồn Haiti nói chung công tác đào tạo nhân lực marketing nói riêng - Quan tâm đến cơng tác quản trị nguồn nhân lực Haiti, kết hợp với đơn vị sở để thực hiệu cơng tác tuyển dụng, bố trí, sử dụng, đào tạo xây dựng chế độ đãi ngộ (tài chính, phi tài chính) hiệu quả, sở xác lập kế hoạch, chiến lược cụ thể theo giai đoạn 72 - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp đơn vị kinh doanh SPDV Tập đoàn Viettel, không đội ngũ marketing mà cịn hướng đến tồn thể CB,CNV làm việc cho Tập đồn Viettel Haiti 3.2.6 Hồn thiện quy trình, cấu tổ chức thực hoạt động marketing thị trường viễn thông Haiti Các giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện quy trình, cấu tổ chức thực hoạt động marketing thị trường viễn thông Haiti bao gồm: - Rà soát lại cấu tổ chức thực marketing Haiti, xem xét điểm đạt được, chưa đạt được, từ có kế hoạch cụ thể với mục tiêu hoàn thiện cấu tổ chức thực hoạt động marketing thị trường viễn thông Haiti - Xây dựng kế hoạch xây dựng hồn thiện quy trình thực hoạt động marketing thị trường Haiti, theo đó, quy trình phải bao gồm đầy đủ khâu từ xác lập kế hoạch, tổ chức triển khai đến kiểm tra, giám sát đánh giá kết hoạt động marketing Tập đoàn Haiti 73 KẾT LUẬN Xuất phát từ nhận thức vai trò, tầm quan trọng chiến lược marketing mix doanh nghiệp, nhìn nhận thực tế khách quan Tập đoàn Viettel thị trường Haiti, đồng thời, mong muốn đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix Viettel q trình đầu tư vào thị trường viễn thơng Haiti, tác giả hoàn thành luận văn thạc sỹ "Hoàn thiện chiến lược marketing mix Viettel trình đầu tư vào thị trường viễn thơng Haiti" với kết cấu ba chương Mục đích nghiên cứu luận văn sở nghiên cứu lý luận marketing hỗn hợp tìm hiểu thị trường viễn thông Haiti, luận văn sâu nghiên cứu thực trạng thị trường để từ hồn thiện chiến lược marketing nhằm thâm nhập vào thị trường viễn thông Haiti Viettel Chương luận văn tập trung nghiên cứu mơ hình PEST, STP, 4Ps marketing, marketing mix kinh nghiệm từ thị trường Campuchia Căn theo đó, chương tiến hành phân tích đánh giá thực trạng chiến lược marketing mix Viettel thị trường viễn thông Haiti, thông qua phân tích tổng quan thị trường vĩ mơ Haiti thơng qua mơ hình PEST, phân tích mơi trường cạnh tranh đối thủ thị trường Haiti, từ tiến hành phân tích đánh giá thực trạng marketing mix Viettel thị trường viễn thông Haiti Chương đưa định hướng phát triển giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix thị trường viễn thông Haiti giai đoạn 2015 – 2020 Theo đó, chương cho thấy, bên cạnh kết đạt được, chiến lược giá, sản phẩm, kênh phân phối truyền thông, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng tồn hạn chế cần khắc phục, liên quan đến nhiều nội dung khác Căn theo đó, luận văn đề xuất sáu nhóm giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược marketing mix thị trường viễn thông Haiti Viettel, Viettel Global giai đoạn 2015 – 2020 Cụ thể: (1) Hoàn thiện chiến lược sản phẩm, (2) Hoàn thiện chiến lược giá, (3) Hoàn thiện chiến lược kênh phân phối, 74 (4) Hồn thiện chiến lược truyền thơng, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng, (5) Nâng cao chất lượng đội ngũ marketing thị trường viễn thông Haiti, (6) Hồn thiện quy trình, cấu tổ chức thực hoạt động marketing thị trường viễn thông Haiti 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Ban Quan hệ quốc tế - VCCI, (2012), "Hồ sơ thị trường Campuchia" Ban Quan hệ quốc tế - VCCI, (2012), "Hồ sơ thị trường Haiti" CIPD, (2013), "PESTLE analysis", Wesite CIPD Đại học Bắc Carolina Wilmington, Hoa Kỳ, (2015), "What is Marketing?", Website Đại học Bắc Carolina Wilmington, Hoa Kỳ Nguyễn Kiến Quốc, GVHD: PGS.TS Lê Bộ Lĩnh, (2011), Bản tóm tắt luận văn Thạc sỹ Kinh tế đối ngoại, chuyên ngành Kinh tế giới Quan hệ Kinh tế quốc tế: "Năng lực cạnh tranh Công ty Viettel Campuchia – Những học kinh nghiệm", Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội PGS.TS Nguyễn Hữu Long, 2010], "Định vị sản phẩm từ lợi cạnh tranh", Báo Doanh nhân Saigon Online Phịng Tài Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel, (2010), "Báo cáo tài năm 2010 Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel" Phịng Tài Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel, (2011), "Báo cáo tài năm 2011 Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel" Phịng Tài Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel, (2012), "Báo cáo tài năm 2012 Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel" 10 Phịng Tài Tập đồn Viễn thơng Quân đội Viettel, (2013), "Báo cáo tài năm 2013 Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel" 11 Phịng Tài Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel, (2014), "Báo cáo tài năm 2014 Tập đồn Viễn thông Quân đội Viettel" 12 Phillip Kotler, (2001), "Quản trị marketing", Nxb Lao động Xã hội, Hà Nội 13 Văn phịng Tổng Cơng ty Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel, (2015), "Điều lệ tổ chức hoạt động Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel" Tiếng Anh: 14 American Marketing Association, (1985), “The definition of marketing”, Marketing News 15 Baker, Michael, (2008), "The Strategic Marketing Plan Audit" 76 16 Booms, Bernard H.; Bitner, Mary Jo, (1981), "Marketing Strategies and Organization Structures for Service Firms - Marketing of Services", American Marketing Association 17 BMI Research (Business Monitor International Research), (2013), "Haiti Telecommunications report Q1/2013, Q2/2013, Q3/2013, Q4/2013", Website Marketresearch.com 18 "Cambodia BMI Research (Business Monitor International Research), (2014), and Laos Telecommunications Report Q4/2014", Website Marketresearch.com 19 Digicel Haiti, (2012), "Digicel annual report 2012", Website Digicel Haiti 20 Digicel Haiti, (2013), "Digicel annual report 2013", Website Digicel Haiti 21 Gary Armstrong, Philip Kotlery, (2014), "Marketing: An Introduction" (12th Edition), Prentice Hall 22 Harvard Business School Press, (2006), "Các kỹ Tiếp thị Hiệu (Marketer`s ToolKit)", First News NXB Tổng Hợp Tp HCM 23 Homburg, Christian; Sabine Kuester, Harley Krohmer, (2009), "Marketing Management - A Contemporary Perspective" (1st Edition), London 24 Kotler, Philip, (2012), "Marketing Management", Pearson Education 25 McCarthy, Jerome E, (1960), "Basic Marketing, A Managerial Approach", Homewood, IL: Richard D Irwin 26 McCarthy EJ, Perreault WD Jr, (1999), "Essentials of marketing" (5th Edition) 27 McCarthy EJ, Perreault WD Jr, (2000), "Essentials of marketing" (8th Edition) 28 Needham, Dave, (1996), "Business for Higher Awards", Oxford, England: Heinemann 29 The Central Intelligence Agency – CIA, (2015), "The World Factbook: Haiti", https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ha.html 77 Internet: 30 Báo Doanh nhân Saigon Online: http://www.doanhnhansaigon.vn 31 Báo Điện tử Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam: http://baodientu.chinhphu.vn 32 Công ty Natcom, SA: http://www.natcom.com.ht 33 Công ty nghiên cứu thị trường Marketresearch.com: http://www.marketresearch.com 34 Cơ quan tình báo Trung ương Mỹ (The Central Intelligence Agency – CIA): https://www.cia.gov 35 Đại học Bắc Carolina Wilmington, Hoa Kỳ: http://uncw.edu/ 36 Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: https://www.ama.org 37 Tạp chí điện tử Kinh tế dự báo – Bộ kế hoạch đầu tư: http://kinhtevadubao.vn/ 38 Tập đoàn Viễn thơng Qn đội Viettel: http://viettel.com.vn/ 39 Tập đồn viễn thơng tồn cầu Digicel, chi nhánh Haiti: http://www.digicelhaiti.com/ 40 Tổng Công ty Đầu tư Quốc tế Viettel, thuộc Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel: http://viettelglobal.vn 41 Tổ chức chuyên nhân phát triển người Mỹ CIPD: http://www.cipd.co.uk/ 78