LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING-MIX
KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING
Marketing là một lĩnh vực được hiểu rất khác nhau và dễ nhầm lẫn trong kinh doanh Nhiều doanh ngiệp cho rằng Marketing là quảng cáo, là khuyến mãi; có doanh nghiệp cho rằng Marketing là bán hàng hay là vật liệu hỗ trợ cho lực lượng bán hàng Những quan điểm này không có gì sai cả, nhưng chúng chỉ mô tả một khía cạnh nào đó của Marketing chứ không phải là tư tưởng chỉ đạo của nó
Drucker một trong những nhà lý thuyết quản trị hàng đầu trên thế giới xác định: “Mục tiêu của marketing là làm cho sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng mục tiêu thông qua hiểu biết để sản phẩm của mình tự bán lấy nó”.
Marketing là một khái niệm rất rộng lớn, vì vậy có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing Tiêu biểu là một số định nghĩa sau:
-Theo Ph.Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”.
-Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội”.
Như vậy: Marketing là nghệ thuật vận dụng các biện pháp để phát hiện(gợi mở) nhu cầu của khách hàng rồi thỏa mãn nhu cầu đó để tiêu thụ sản phẩm, kiếm lợi nhuận.
1.1.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh
Marketing đóng một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh Nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhờ các hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, xí nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ sản phẩm có đặc điểm như thế nào, giá bán bao nhiêu, …
Marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và đứng vững trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp cho thị trường cái mà thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng của người mua không?
Markeing đã tạo kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng.
Marketing có ảnh hưởng lớn đến quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường và là chìa khóa thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp.
Marketing tồn tại trong nền kinh tế thị trường với nhiều chức năng như sau: -Chức năng nghiên cứu thị trường làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, phân tích tiềm năng nhu càu tiêu dùng, dịch vụ và dự đoán triển vọng phát triển…
-Tăng cường khả năng thích nghi của các công ty, xí nghiệp đối với những biến động thường xuyên của thị trường, đảm bảo mức độ ngày càng cao mối quan hệ giữa xí nghiệp với ngành và địa phương.
-Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao trên lĩnh vực tiêu dùng Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
-Chức năng tiêu thụ hàng hóa bao gồm việc kiểm soát giá và chỉ ra các nghiệp vụ-nghệ thuật bán hàng.
-Phối hợp hoạt động và lập kế hoạch.
-Tăng cường tính hiệu quả vì kinh tế.
1.1.4 Phân khúc thị trường và lựa chọ thị trường mục tiêu a.Khái niệm về phân khúc thị trường:
Sau khi phân tích cơ hội Marketing, doanh nghiệp cần phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu phù hợp với nguồn lực của công ty và điều kiện cạnh tranh trên thị trường Phân khúc thị trường được hiểu là việc phân chia thị trường tổng thể thành nhiều khúc thị trường nhỏ bằng những tiêu thức thích hợp mà trong từng khúc, hành vi thái độ tiêu dùng về một loại sản phẩm nào đó có tính đồng nhất cao Qua đó, doanh nghiệp có thể tập trung những nổ lực Marketing phù hợp cho một hay một số phân khúc thị trường Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, thực hiện được mục tiêu Marketing của mình. b Những tiêu thức để phân khúc thị trường
Không có một cách duy nhất nào cho việc phân khúc một thị trường Người làm Marketing phải thử nhiều phương pháp phân khúc khác nhau, áp dụng riêng lẻ hoặc phối hợp để tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường Việc phân đoạn thị trường có thể thực hiện theo những tiêu thức sau:
-Phân khúc theo địa lý (miền, vùng, tỉnh…)
-Phân khúc theo dân số-xã hội(tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,…) -Phân khúc theo tâm lý (thái độ, cá tính, lối sống,…)
-Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng (lý do mua, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành…)
-Phân khúc theo giá cả
-Phân khúc theo kênh phân phối c.Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trong bước này, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định về số lượng khúc thị trường được lựa chọn và khúc thị trường hấp dẫn nhất Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn cần thiết phải thực hiện một tiến trình các công việc chủ yếu như đánh giá đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
*Đánh giá các đoạn thị trường:
Mục đích của việc đánh giá các khúc thị trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp Khi đánh giá khúc thị trường người tiêu dùng thường dựa vào ba tiêu chuẩn cơ bản như sau:
-Quy mô và sự tăng trưởng.
-Sức hấp dẫn của khúc thị trường.
-Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.
*Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau các doanh nghiệp cần phải quyết lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành kinh doanh Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần chú ý đến các yếu tố sau đây để chọn chiến lược đáp ứng thị trường cho phù hợp:
-Khả năng tài chính của công ty.
-Mức độ đồng nhất của sản phẩm.
-Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
-Mức đồng nhất của thị trường.
NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX
Marketing Mix là sự phối hợp các thành tố Marketing cho phù hợp hoàn cảnh thực tế Nếu sự phối hợp này tốt thì công việc kinh doanh của công ty đạt kết quả cao Marketing –mix là một biểu hiện cụ thể về sự linh hoạt của môt công ty Đó là những thay đổi ngắn hạn của thị trường mục tiêu nhằm phù hợp với tình hình mới Marketing hỗn hợp luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thị trường mục tiêu.
Sự phối hợp các thành tố Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế và cũng phụ thuộc vào tính chất hàng hóa và sẽ thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm Các yếu tố của marketing-Mix đều hướng vào người tiêu dùng và chịu ảnh hưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ và cạnh tranh. Nội dung chính chủ yếu của marketing-Mix bao gồm 4 chiến lược:
1.2.2 Chiến lược sản phẩm a.Vai trò của chiến lược sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm hay dịch vụ là tổng số thỏa mãn vật chất và tâm lý mà người mua thu nhận Do đó, nó gắn liền với nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường.
Ngày nay, tiến bộ khoa học kỹ thuật đạt tốc độ chưa từng có, kết quả số sản phẩm mới tăng, giá trị sử dụng cũng tăng lên Nhu cầu của người tiêu dùng gia tăng, yêu cầu các công ty đẩy mạnh sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng thu lợi nhuận cao nhất Vì vậy, chiến lược sản phẩm trở thành một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới.
Xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn với doanh nghiệp. Tùy tình hình thị trường mà chiến lược sản phẩm có sự thay đổi nên cải tiến hay đưa ra thị trường sản phẩm mới hoàn toàn. b.Nội dung của chiến lược sản phẩm
-Xác định kích thước tập hợp sản phẩm: Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại và mẫu mã của chúng Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo:
+Chiều rộng: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung ứng cho thị trường.
+Chiều dài: Mỗi loại sản phẩm thường có nhiều chủng loại, số lượng chủng loại sẽ quyết định chiều dài của tập hợp sản phẩm.
+Chiều sâu: Số lượng mẫu mã của chủng loại hàng hóa.
-Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu là một bộ phận quan trọng của sản phẩm, nó góp phần làm tăng giá trị sản phẩm Nhãn hiệu giúp người mua phân biệt với đối thủ cạnh tranh Một nhãn hiệu có uy tín giúp công ty phát triển hoạt động Marketing dễ dàng hơn.
-Quyết định về cách đặt tên sản phẩm: Tên gọi sản phẩm là chỉ số cốt lõi và cơ bản của nhãn hiệu, là cơ sở cho quá trình nhận biết và nỗ lực thông tin hướng tới khách hàng, nó có thể thấy một số đặc tính cơ bản của sản phẩm.
Tùy theo đặc điểm sản phẩm và chiến lược của từng công ty mà ta sử dụng một trong những cách sau đây:
+Đặt tên theo từng loại sản phẩm riêng biệt: với cách đặt tên này doanh nghiệp có thể hướng tới những khúc thị trường khác nhau, có những chiến lược định vị khác nhau mà không ảnh hưởng đến uy tín của các nhãn hiệu.
+Dùng một tên cho tất cả các sản phẩm: doanh ngiệp sử dụng nhãn hiệu thành công để đặt tên cho các sản phẩm của mình Như vậy, các sản phẩm mới nhanh chóng được nhận biết và chấp nhận nhờ nhãn hiệu quen thuộc, từ đó giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn Tuy nhiên, cách này cũng gặp một số rủi ro nếu chiến lược sản phẩm thất bại sẽ ảnh hưởng đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm khác có cùng nhãn hiệu của doanh nghiệp. Hơn nữa một nhãn hiệu có thể không phù hợp đối với sản phẩm mới, do đó ảnh hưởng đến chiến lược định vị của doanh nghiệp đối với sản phẩm, tạo sự liên tưởng sai lệch về sản phẩm đó.
+Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng: Là sự trung hòa giữa hai cách đặt trên.
+Kết hợp tên của công ty và tên nhãn hiệu: Với cách này nhằm tận dụng uy tín của doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của mình.
-Quyết định về chất lượng hàng hóa: Chất lượng là tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trưng của sản phẩm, thể hiện được sự thỏa mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng sản phẩm Đối với nhà sản xuất, chất lượng là phải đáp ứng chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm Trên quan điểm Marketing, chất lượng được đo lường theo cảm nhận của người mua Các sản phẩm đều được xác lập ở bán mức chất lượng: thấp, trung bình, cao và hảo hạng.
-Quyết định về bao bì hàng hóa: người ta cần quan tâm đến các yếu tố sau:
+Quyết định về kiểu dáng bao bì: gồm kích thước, hình dáng, màu sắc, vật liệu,…
+Quyết định về cách gắn nhãn hiệu và thông tin trên bao bì.
+Nhãn hiệu giúp nhận biết được hàng hóa.
+Chỉ rõ phẩm chất và mô tả hàng hóa ở một chừng mực nào đó.
+Tuyên truyền hàng hóa bằng hình ảnh hấp dẫn.
-Quyết định dịch vụ đối với khách hàng: Một cách để doanh nghiệp tăng chất lượng sản phẩm là thông qua dịch vụ hỗ trợ hay còn gọi là dịch vụ khách hàng, chúng không chỉ là sự đảm bảo cho khách hàng về chất lượng sản phẩm mà còn gia tăng nhận thức của họ về hình ảnh nhãn hiệu Tùy theo đặc tính của từng loại sản phẩm, đặc điểm và yêu cầu của người tiêu dùng mà dịch vụ cung ứng cho khách hàng có thể khác nhau Các nhà sản xuất có thể lựa chọn một số dịch vụ sau đây để hỗ trợ cho sản phẩm: bảo hành và sửa chữa, lắp đặt, cung ứng chi tiết-phụ tùng thay thế, tư vấn tiêu dùng, thử nghiệm hàng hóa Theo thời gian nhà sản xuất chuyển dần vai trò cung ứng dịch vụ đến cho những nhà phân phối và bán hàng chính thức của mình, vì họ gần gũi với khách hàng hơn nên có thể cung cấp những dịch vụ hổ trợ sản phẩm nhanh chóng và kịp thời.
-Tạo uy tín cho sản phẩm: Việc tạo uy tín sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, đảm bảo lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Những yếu tố ảnh hưởng đến uy tín của công ty: chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng, những hoạt động khuyến mãi…
-Quá trình thiết kế sản phẩm mới: Thiết kế sản phẩm mới là một bộ phận quan trọng trong chính sách sản phẩm đòi hỏi sự nổ lực của toàn doanh nghiệp. Theo thời gian nhu cầu và thị hiếu khách hàng có thể thay đổi, tiến bộ khoa học kỹ thuật ứng dụng trong sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều, áp lực cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét chương trình phát triển sản phẩm mới Quá trình triển khai sản phẩm mới qua năm giai đoạn:
+Nghiên cứu sản phẩm mới.
+Thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.
+Thiết kế chiến lược Marketing.
+Chế tạo thử và thử nghiệm sản phẩm mới.
+Sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI MARKETING-MIX
Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Môi trường Marketing luôn biến động tạo ra những cơ hội lẫn nguy cơ cho doanh nghiệp Điều quan trọng là doanh nghiệp phải nắm bắt được những thay đổi của môi trường để có những quyết định Marketing phù hợp.
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng tác động đến chương trình Marketing của tất cả các doanh nghiệp
Sơ đồ 1.3: Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô a.Nhân khẩu học:
-Quy mô, cơ cấu tuổi tác
Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường tiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiến lược Marketing để thích ứng.
Vào những năm 90, tại nhiều nước phát triển tỷ lệ những người sống độc thân tăng lên, tỷ lệ sinh đẻ càng giảm, tỷ lệ người già ngày càng tăng và trẻ em ngày càng giảm Các công ty sản xuất thức ăn và đồ dùng trẻ em có nguy cơ mất dần khách hàng Họ buộc phải chuyển dần sang phục vụ các khách hàng lớn tuổi bằng cách đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới như sữa chống loãng xương cho phụ nữ có tuổi, shampo cho tóc trên 40, kem dưỡng da cho phụ nữ trên 50, bảo hiểm cho người già Các quảng cáo "Trẻ em là mối quan tâm của chúng ta" được thay bằng các quảng cáo "Chăm sóc người già như bố mẹ" Các công ty du lịch, khách sạn cũng có thể thu hút thêm các khách hàng độc thân, nhàn rỗi Nhiều công ty cung cấp thức ăn trẻ em đã mở thị trường mới tại các nước đang phát triển, nơi có tỷ lệ trẻ em cao. Để mô tả cơ cấu dân cư theo tuổi tác, người ta dùng khái niệm tháp tuổi Tháp tuổi Việt Nam trên to dưới bé, tức là tỷ lệ dân số trẻ cao Đây là thị trường quan trọng cho nhiều nhà kinh doanh.
-Quy mô và tốc độ tăng dân số
Quy mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số học quan trọng Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam với quy mô dân số hơn 70 triệu người với tốc độ tăng cao là thị trường hấp dẫn của các công ty trong nước và nước ngoài.
-Cơ cấu, quy mô gia đình, kế hoạch hoá gia đình, giải phóng phụ nữ Đây là các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu thị trường nhiều hàng hoá, dịch vụ khác nhau Thực hiện chính sách kế hoạch hoá gia đình, tốc độ tăng dân cư Việt Nam đang giảm.
Quy mô gia đình 2 con ở Việt Nam, 1 con ở Trung Quốc dẫn đến mức tiêu dùng thực phẩm, đồ chơi, quần áo trẻ em giảm, nhưng lại yêu cầu chất lượng cao hơn. Phụ nữ được giải phóng và tham gia vào mọi hoạt động xã hội là nhân tố thúc đẩy tiêu dùng nhiều loại hàng hoá, dịch vụ như nhà trẻ, học sinh nội trú, máy giặt, bếp ga, thực phẩm chế biến sẵn, mỹ phẩm, quần áo thời trang, giặt là, gội đầu, giao hàng tại nhà, người giúp việc
-Quá trình đô thị hoá, phân bổ lại dân cư
Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ Các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc Dòng người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn Đây là yếu tố làm tăng nhu cầu xây nhà cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm bình dân, nhu cầu gửi tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận chuyển hành khách Đất đai ở các khu ven đô cũng dần dần đắt lên và trở thành các tụ điểm dân cư mới, mang lại nhiều tiền cho các gia đình nông dân ngoại thành trước đây vốn thiếu thốn Điều này tạo tiền đề cho các nhu cầu xây nhà cửa, mua sắm đồ đạc Quá trình đô thị hoá và chuyển dịch lao động cũng giúp cho đời sống nông thôn thay đổi Nông thôn trở thành các thị trường quan trọng cho nhiều doanh nghiệp.
-Trình độ văn hoá giáo dục của dân cư
Hành vi mua sắm và tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào trình độ văn hoá,giáo dục của họ Đó là văn hoá tiêu dùng như văn hoá ẩm thực, văn hoá thời trang, văn hoá trà Những người có văn hoá cao sẽ có cơ hội kiếm được nhiều tiền hơn, họ có nhu cầu tiêu dùng những hàng hoá có chất lượng cao hơn. b.Môi trường kinh tế :
Môi trường kinh tế bao gồm tất cả các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua của người dân Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, là lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng Các yếu tố kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân, của Chính phủ và cuả các doanh nghiệp, và do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Vào thời kỳ tăng trưởng kinh tế, đầu tư mua sắm của xã hội không những tăng, mà còn phân hoá rõ rệt Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp tăng. Người ta hướng tới nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí, du lịch. Đây là cơ hội vàng cho các nhà sản xuất, kinh doanh cung cấp các dịch vụ du lịch, nghỉ ngơi, các hàng hoá tiêu dùng đắt tiền Các công ty mở rộng các hoạt động Marketing, phát triển thêm các sản phẩm mới, xâm nhập thị trường mới Ngược lại, khi tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm sút, nền kinh tế suy thoái, đầu tư, mua sắm của Nhà nước, dân chúng và doanh nghiệp đều giảm sút Điều này ảnh hưởng lớn đến các hoạt động Marketing của các doanh nghiệp.
Vào những năm 90 kinh tế toàn cầu và nhiều nền kinh tế lớn suy giảm, ảnh hưởng lớn đến thương mại quốc gia và quốc tế Nhà nước bán bớt các doanh nghiệp công ích để giảm nợ Các công ty giảm bớt vốn đầu tư, cắt giảm biên chế,thất nghiệp tăng, sức mua của xã hội giảm Tuy nhiên, điều này còn phụ thuộc vào các tầng lớp dân cư Những nhóm người giàu có vẫn tiêu dùng nhiều hàng hoá đắt tiền ngay cả vào thời kỳ kinh tế khó khăn Nhưng tầng lớp nghèo trong xã hội buộc phải thay đổi cơ cấu chi tiêu, tập trung vào những hàng hoá thiết yếu nhất và số lượng mua cũng giảm sút Trong điều kiện đó, hoạt động Marketing cũng phải thay đổi để thích ứng Các sản phẩm vừa túi tiền sẽ bán chạy hơn là các sản phẩm xa xỉ. Khi lạm phát tăng, giá cả tăng nhanh hơn thu nhập cá nhân, nhu cầu tiêu dùng của dân chúng cũng thay đổi Một số tạm gác lại các chi tiêu lớn Số những người nhiều tiền lại vội vã đầu cơ vàng, đô la hoặc nhà đất để giữ của.
Khi lãi suất tiền gửi cao sẽ làm giảm sức mua các hàng hoá lâu bền và thu hút dân chúng gửi tiết kiệm hơn là đầu tư hoặc tiêu dùng Khi lãi suất giảm, các công ty thường kích thích tiêu thụ bằng cách bán trả chậm với lãi suất thấp hơn thị trường hoặc không lãi.
Trong hơn mười năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đang tăng trưởng nhanh Năm
2001 mức tăng trưởng GDP của Việt Nam chỉ đứng sau Trung Quốc Thu nhập của dân chúng tăng, đầu tư trong và ngoài nước vẫn ở mức cao, lạm phát thất nghiệp thấp, nhà nước cũng có chính sách kích cầu Đây chính là các điều kiện kinh tế vĩ mô thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh. c.Môi trường tự nhiên :
Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường
-Ô nhiễm môi trường: Vào những năm 60 dư luận thế giới đã cảnh báo về vấn đề ô nhiễm môi trường do hoạt động sản xuất và tiêu dùng của con người gây ra. Nhiều tổ chức bảo vệ môi trường ra đời và đã hoạt động tích nhằm hạn chế những ô nhiễm do chất thải của các ngành công nghiệp và chất thải tiêu dùng gây ra. Trước tình thế đó, các ngành sản xuất hàng hoá cũng bắt đầu phải thay đổi công nghệ sản xuất nhằm giảm ô nhiễm môi trường như sử dụng bao bì dễ tái chế, sử dụng xăng không chì, sử dụng hệ thống lọc nước, khí thải Các sản phẩm "thân thiện với môi trường" như xe đạp điện, ô tô điện, ô tô khí ga, xăng không chì ngày càng xuất hiện nhiều và đang chiếm được thiện cảm của người tiêu dùng và xã hội. Kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng Tuy nhiên, vấn đề ô nhiễm môi trường cũng trở nên ngày càng trở nên nặng nề, được xã hội quan tâm lo lắng.
KINH NGHIỆM MARKETING TẠI MỘT VÀI DOANH NGHIỆP VÀ BÀI HỌC
1.4.1 Marketing – mix tại một số doanh nghiệp a.Bài học của Viettel
Xuất phát điểm từ vị trí thứ tư trên thị trường viễn thông (sau VinaPhone, MobiFone, Sfone) nhưng đã vươn lên thứ nhất, chiếm tới hơn 45% thị phần. Thời gian trước, khoảng năm 2005-2006, Viettel đã có một quyết định kinh doanh khá táo bạo, khác hẳn với cách tư duy phổ biến của các doanh nghiệp ngành viễn thông: quyết định bỏ thành phố, về đầu tư tại nông thôn Khi đó, chi phí để lắp đặt các trạm tại nông thôn rất tốn kém, đầu tư khó khăn mà chưa biết liệu có thuê bao nào không Tuy nhiên, Viettel đã làm, và đã chứng minh được sự đúng đắn của mình khi lựa chọn chiến lược này, bởi thứ nhất, nhờ đó mà điện thoại di động từ thứ xa xỉ đã trở thành thứ bình dân - ở Việt Nam, giới bình dân có tới 70% và chủ yếu ở nông thôn Thứ hai, ở thành phố người dùng không phân biệt được sự khác biệt giữa các nhà mạng - ví dụ MobiFone đã có kinh nghiệm hơn 10 năm hoạt động tại thành phố, sẽ rất khó để Viettel có thể cạnh tranh được ở các địa bàn này Nhưng về nông thôn, câu chuyện sẽ hoàn toàn khác hẳn: ở nông thôn không có sóng MobiFone, Viettel lại có - người dân sẽ cảm nhận rằng Viettel ở đây còn có sóng thì chắc hẳn ở thành phố còn tốt hơn.
Và từ đó, thành công nối tiếp thành công đến với Viettel Sau khi Viettel đã thành công tại nông thôn, các nhà mạng khác mới tìm đến thị trường này.Vậy là họ đã chậm hơn Viettel từ một năm rưỡi đến hai năm Và lúc đó, Viettel lại thay đổi chiến thuật, thay vì đầu tư ở nông thôn, họ quay lại thành phố để kinh doanh,nhờ đó tương quan lực lượng giữa các nhà mạng hoàn toàn thay đổi Tất nhiên,bên cạnh việc xác định lĩnh vực, địa bàn kinh doanh đúng đắn ban đầu, thành công của Viettel còn phải dựa trên các nguồn lực hiện hữu và cách thức kinh doanh riêng biệt của mình (chiến lược marketing, xây dựng thương hiệu, quảng cáo…). b.Bài học của TH True Milk:
Có mặt trên thị trường từ cuối tháng 12/2010, khi đó Vinamilk đang là kẻ thống trị thị trường sữa Kẻ đến sau TH True Milk đương nhiên để thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng, phải định ra cho mình một hình ảnh thích hợp. Trong cuộc chạy đua dành ngôi vị dẫn đầu, nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy sản phẩm và cho rằng chỉ với một sản phẩm tốt hơn, ưu thế hơn, đến một lúc nào đó doanh nghiệp sẽ có cơ hội để vươn lên Tuy nhiên, một sản phẩm ra đời sau với tuyên bố “tôi tốt hơn, dịch vụ của tôi hoàn hảo hơn ” sẽ không có cơ hội sống sót trước những kẻ thống trị hùng mạnh đã đến trước Một sản phẩm khác biệt với ý tưởng đắt giá mới là phương cách thích hợp trong tình huống này Và
TH Truemilk đã thành công
1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho công ty TNHHSX&TM Nhật Hoa
Qua hai bài học kinh nghiệm xây dựng chiến lược Marketing-Mix của Viettel và TH True milk có thể nhận thấy rằng 2 doanh nghiệp trên đã rất tập trung vào chiến lược chiêu thị nhằm gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin của khách hàng vào công ty.
-Tại Viettel: đẩy mạnh việc khuyến mãi bằng cách hình thức như tặng 50% giá trị của thẻ nạp và tặng nhiều lần trong thời gian ngắn sẽ làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
-Tại TH Truemilk: Với một chương trình quảng bá kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường và gắn tên tuổi của mình với ý niệm “sạch”.
TH True Milk đã xác định đúng rằng yếu tố “sạch” sẽ thu hút được người tiêu dùng khi vệ sinh an toàn thực phẩm đang trở thành mối quan ngại lớn nhất Như vậy, TH True Milk đã ghi điểm khi định vị thành công hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng, đồng thời tạo ra sự khác biệt với kẻ thống trị Vinamilk.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHHSX&TM NHẬT HOA
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHHSX&TM NHẬT HOA
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
-Tên công ty: Công ty TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI NHẬT HOA -Trụ sở chính để giao dịch: thôn Ngọc Đà, xã Tân Quang, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên Văn phòng đại diện: Số 188, phố Quán Thánh, quận Ba Đình, thành phố Hà Nội
Thành lập từ năm 2006 đến nay công ty TNHHSX&TM Nhật Hoa đã đang phát triển và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, đã không ngừng vươn lên vị thế vững chắc trong ngành sản xuất quần áo Công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động, cung cấp những sản phẩm che phủ bao gói cho nhiều tập đoàn và các công ty lớn Hiện nay đóng góp vào ngân sách nhà nước của công ty ngày càng tăng và được đánh giá là một trong những doanh nghiệp ngoài quốc doanh làm ăn có hiệu quả.
2.1.2 Chức năng – nhiệm vụ: a.Chức năng:
Công ty TNHHSX&TM Nhật Hoa được thành lập với 100% vốn đầu tư của tư nhân, chuyên sản xuất sản phẩm may mặc Áp dụng theo công nghệ kỹ thuật tiên tiến nhất, sản xuất theo quy trình khép kín, kiểm tra từ nguồn nguyên liệu vào đến nguồn nguyên liệu ra, đảm bảo chất lượng sản phẩm ở mức cao nhất với giá thành thấp nhất, đem lại lợi nhuận cao cho khách hàng. b.Nhiệm vụ:
-Mang lại sự thỏa mãn tối đa cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ củaNhật Hoa.
-Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh đúng tiến độ, đảm bảo đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng với chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn
-Về lâu dài, công ty tích cực tìm kiếm đối tác, xâm nhập sâu rộng vào những thị trường mới, duy trì và tạo mối quan hệ lâu dài, uy tín với khách hàng
-Tổ chức sản xuất kinh doanh có lãi, tăng thu nhập và đảm bảo cuộc sống cho người lao động Khẳng định chỗ đứng trên thị trường truyền thống đồng thời mở rộng thị trường.
-Không ngừng cải tiến quy trình công nghệ để thích ứng với yêu cầu của thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh và năng suất lao động -Quản lý và sử dụng vốn, cơ sở vật chất theo đúng kế hoạch của công ty đã đề ra, nhằm sử dụng đồng vốn một cách hiệu quả nhất, đem lại lợi nhuận tối đa và hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.
2.1.3 Tình hình nhân sự và cơ cấu tổ chức phòng ban trong công ty a.Giới thiệu chức năng các phòng ban trong công ty
Là một doanh nghiệp sản xuất tư nhân, Công ty TNHHSX&TM Nhật Hoa tổ chức quản lý theo một cấp: Đứng đầu là Ban Giám đốc Công ty TNHHSX&TM Nhật Hoa chỉ đạo trực tiếp đến các phòng ban Giúp việc cho Ban giám đốc là các phòng ban thực hiện các chức năng khác nhau
*Giám đốc: Chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thiết lập các mối quan hệ với khách hàng và đối tác gia công, kiểm tra và kiểm soát các hoạt động tài chính, định hướng các đường lối chính sách của công ty ngắn hạn và dài hạn.
*Phó giám đốc điều hành: có chức năng tham mưu cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về việc thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng Chịu trách nhiệm về việc thương lượng giá cả, các vấn đề kỹ thuật… để ký kết hợp đồng, quản lý chi tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
*Phòng nhân sự _hành chính
-Bảo đảm quyền lợi, trách nhiệm giữa người sử dụng lao động và người lao động thực hiện đúng theo HĐLĐ, nội quy lao động, thỏa ước lao động tập thể và luật lao động hiện hành.
-Cung ứng và phát triển nguồn nhân lực Tổ chức xắp xếp nguồn nhân lực hoạt động hiệu quả nhất.
*Phòng kế toán_ tài chính:
-Phòng kế toán – tài chính có trách nhiệm thu thập, xử lý, kiểm tra phân tích và cung cấp thông tin kinh tế tài chính bằng các báo cáo tài chính cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng thông tin của công ty
-Kiểm tra giám sát các khoản thu, chi tài chính, các khoản phải thu, nộp, thanh toán nợ, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản, phát hiện và ngăn chặn các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính, kế toán trong công ty.
*Phòng xuất-nhập khẩu: Chuyên phụ trách kinh doanh nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước Chịu trách nhiệm làm các thủ tục hải quan để nhập nguyên vật liệu và xuất hàng ra nước ngoài theo đơn đặt hàng Lưu trữ tờ khai hải quan, chứng từ xuất khẩu… nghiên cứu, liên minh liên kết với bạn hàng trong và ngoài nước…
*Phòng kế hoạch – Sản xuất - XNK: Có chức năng lập các kế hoạch sản xuất và tiến hành điều độ sản xuất sao cho linh hoạt, kịp thời phối hợp các đơn vị, các nguồn lực trong Công ty sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo ngàygiao hàng theo hợp đồng, thực hiện các nghiệp vụ phục vụ cho việc xuất nhập khẩu.
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKEITNG-MIX CHO SẢN PHẨM
Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược chung marketing của công ty Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên quan trọng, không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của marketing không có ý nghĩa hay nói cách khác là không có điều kiện tồn tại Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai lầm (đưa ra thị trường những sản phẩm không tốt hoặc chất lượng kém) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị trường Bởi vậy, chính sách sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của công ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lược tổng quát. a.Các quyết định về chủng loại và danh mục hàng hóa
Hiện tại, với việc xác định được các bước đi sắp tới, bộ phận Marketing nói riêng và Lullaby Nhật Hoa nói chung hiện đang đi theo các công việc như sau:
Một là, duy trì các sản xuất các sản phẩm có doanh số bán tốt, đồng thời bổ sung các mẫu mã dòng thời trang sơ sinh.
Việc số mã sản phẩm tăng lên một mặt là do sự phát triển ngày càng lớn của công ty, mặt khác cũng là do áp lực của thị trường Do đó để chiến lược sản phẩm hiệu quả, tránh lãng phí thì việc cần thiết là phải tập trung vào các sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và tạm ngừng sản xuất các mã hàng không đạt hiệu quả doanh thu hoặc các mã gặp khó khăn trong quá trình sản xuất.
Trên thực tế, năm 2014 thì trong 38 mã sản phẩm hiện đang còn trong kho Lullaby thì có 30 mã (chiếm 70%) được cung ứng thường xuyên ra thị trường, 8 mã còn lại hiện đang ngừng sản xuất.
Bảng 2.6: Tỷ trọng các mã đã xuất năm 2014
Mã Số mã hàng Tỷ trọng doanh thu (%)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty)
Các số liệu trong bảng cho thấy việc thay đổi số lượng các mã, tỷ trọng các mã trong cơ cấu doanh thu của Lullaby cho thấy các mặt hàng Thu – Đông được khách hàng ưa chuộng hơn các mặt hàng hè Do đó, trong chiến lược Marketing -mix mới, các sản phẩm hè cần phải được cải thiện lại về cả mẫu mã và chất lượng Duy trì việc phải triện và cải tiến các mã Thu – Đông và phụ kiện hiện tại tránh trường hợp thiếu hàng xuất cho khách.
Hai là, mở rộng thị trường mục tiêu sang các phân khúc khác với các dòng sản phẩm đa dạng hơn.
Do thị hiếu của người tiêu dùng thay đôỉ theo từng ngày nên Lullaby Nhật Hoa cũng xác định việc đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược cốt yếu để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường Trong năm 2015, Lullaby sẽ đẩy mạnh các nhãn hiệu mới thử nghiệm trong năm 2014 để cung cấp cho các phân khúc khác của thị trường đồ sơ sinh Cụ thể:
*Nhãn hàng thời trang Umi
Cuối năm 2013, đầu năm 2014, nhận thấy việc sản xuất các mặt hàng sơ sinh Lullaby vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về hàng dày mùa đông, Lullaby đã cho ra thêm dòng sản phẩm mới có tên là Umi với 3 mã hàng được sản xuất trên chất liệu vãi nỉ dày là:
+Bộ quần áo dày nỉ
Dự kiến các sản phẩm trên sẽ được tung ra rộng rãi ngoài thị trường vào vụ Thu – Đông 2015 với nhiều mẫu mã, chủng loại độc, đẹp và giá cả cạnh tranh.
*Nhãn hàng thời trang Bow Để đa dạng các mẫu mã sản phẩm, cuối năm 2014, Lullaby cho ra dòng thử nghiệm dòng thời trang trẻ em cao cấp với tên gọi Bow, được phân phối chủ yếu tại showroom tại các trung tâm thương mại lớn như Parkson, Vincom, Lotte Với sản phẩm chủ đạo là các dòng đầm, váy, áo phông, vest… Bow đánh vào phân khúc thời trang, giá thành cao, hứa hẹn sẽ cạnh tranh song phẳng với các thương hiệu thời trang trẻ em cả nội địa và hàng xuất nhập khẩu.
Biểu đồ 2.2: Số liệu kinh doanh 2014 của nhãn hàng Bow, UMI Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2014, doanh thu của nhãn hàng UMI thấp hơn so với nhãn hàng Bow do UMI được tung ra thị trường muộn hơn (UMI – tháng 9/2014, Bow tháng 5/2014) Khách hàng đều đánh giá cao sản phẩm của 2 nhãn hàng này Tuy nhiên, do giá của các sản phẩm UMI phù hợp với nhiều tầng lớp người tiêu dùng (dao động từ 150.000 VNĐ – 250.000 VNĐ/1 bộ) nên khách hàng bán buôn bán lẻ dễ chấp nhận hơn so với nhãn hàng mang nặng yếu tố thời trang, sành điệu như các sản phẩm của Bow (giá dao động từ 200.000 VNĐ – 1.000.000 VNĐ/1 bộ).
Sau khi tham gia các hội trợ tại Mỹ năm 2014, nhận được đánh giá tốt từ phía khách hàng ngoại quốc Lullaby mạnh dạn thành lập bộ phận kinh doanh đối ngoại để xúc tiến hợp tác cùng bộ phận Marketing xây dựng các chiến lược hợp tác với các đối tác nước ngòai, chủ yếu thông qua kênh trực tuyến Alibaba Các mặt hàng gia công hiện đã có mặt tại Đức, Nhật, Pháp, Úc Tuy doanh thu không nhiều vì đa phần khách hàng đặt mẫu nhưng đây cũng là dấu hiệu tốt, khẳng định chất lượng Lullaby có thể đáp ứng được các tiêu chí quốc tế Doanh thu được thể hiện tại bảng 2.7
Bảng 2.7: Doanh thu hàng xuất khẩu Đơn vị: Triệu đồng
Các mã hàng Số lượng xuất
Doanh thu năm 2014 Đức Body các loại 1000 170
Pháp Body và phụ kiện 200 20
Nhật Áo cài giữa tay dài 150 4,2 Úc Phụ kiện 100 3,6
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh công ty)
*Hợp tác kinh doanh hàng nhập
Bên cạnh việc đẩy mạnh các nhãn hàng do chính Lullaby Nhật Hoa tự sản xuất thì bộ phận kinh doanh liên kết cùng bộ phận Marketing đã trao đổi đàm phán với công ty TNHH Trường Phát về việc hợp tác với các đối tác khác trong nước, cùng chung với lĩnh vực đồ sơ sinh như chăn, bộ ga gối đệm… Tuy chiết khấu thấp (chỉ 20%) nhưng với mẫu mã đẹp, chất lượng đảm bảo nên doanh thu tương đối tốt.
Bảng 2.8: Doanh thu hợp tác kinh doanh Đơn vị: Triệu đồng
Năm Doanh thu 2013 Doanh thu 2014
Bộ chăn ga gối Hàn Quốc 10 8,9
Hộp chăn nỉ cao cấp 25 33,2
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty) Đây là có thể là hướng đi mới trong tương lai trên con đường kinh doanh thương mại của Lullaby Sẽ hợp tác với một số nhãn hiệu để có thể sản xuất 1 số mặt hàng mà Lullaby không có thế mạnh, mang tên nhãn hiệu Lullaby để bổ sung các mã hàng sơ sinh còn đang thiếu như khăn sữa, khăn tắm….
Ba là mở rộng các sản phẩm size lớn hơn, mở rộng về chất liệu vải để thực hiện chiến lược đa dạng hóa các sản phẩm
Việc chủ yếu tập trung vào các size từ 1M – 24M cũng làm hạn chế đi mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng Vì vậy, năm 2014 trong chiến lược Marketing mix, Phòng Marking đề xuất thử nghiệm thêm các size lớn hơn đối với dòng sơ sinh Lullaby 3Y, 4Y Bước đầu cho thấy việc sản xuất theo hướng mở rộng size chưa đem lại hiệu quả như mong đợi Doanh số bán của các size này thấp hơn so với các size truyền thồng trước đây Lý do chính là mẫu mã của Lullaby được các mẹ ưa chuộng ở các size nhỏ, khi trẻ lớn thì các mẹ dần dần chuyển sang các hàng thời trang hơn như Jean, đầm, áo phông, sơ mi… Ngay từ khi bắt đầu thành lập Lullaby Nhật Hoa xác định rõ nhãn hiệu là sự hứa hẹn, đảm bảo của công tyđối với người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp Vì thế việc đặt tên nhãn hiệu rất được chú trọng.
Chiến lược nhãn hiệu của Lullaby đã đưa ra được các quyết định phù hợp về mở rộng loại sản phẩm, mở rộng nhãn hiệu, sử dụng nhiều nhãn hiệu và nhãn hiệu mới. b.Bao bì
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING-MIX CỦA CÔNG
2.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY
2.3.1 Môi trường vĩ mô a.Môi trường kinh tế:
Phần lớn giá trị của ngành may Việt Nam trong những năm gần đây là đến từ hoạt động xuất khẩu nên những biến động về tỷ giá, lạm phát và sự ổn định hay suy thoái của nền kinh tế sẽ có ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu của ngành.
Năm 2009, sự suy thoái của nền kinh tế thế giới khiến cho đồng USD bị mất giá so với đồng tiền của các nước khác Sự giảm giá của đồng USD khiến cho doanh thu xuất khẩu - nguồn thu chính của các doanh nghiệp may mặc giảm sút. Trong khi đó, yếu tố đầu vào của ngành may hiện nay phần lớn vẫn phải nhập khẩu và chịu ảnh hưởng của sự biến động giá dầu trên thế giới Sự tăng giá của các yếu tố đầu vào sẽ khiến cho chi phí của doanh nghiệp tăng lên Điều này ảnh huởng rất lớn đến lợi nhuận của các doanh nghiệp may Việt Nam.
Một nhân tố kinh tế nữa cũng ảnh hưởng đến ngành dệt may là lãi suất Để thực hiện sản xuất, ngoài vốn tự có và vốn huy động qua các hình thức phát hành chứng khoán, các công ty nói chung và công ty dệt may nói riêng đều phải sử dụng đến nguồn vốn tín dụng ngân hàng Tuy nhiên, việc vay vốn ngân hàng không hoàn toàn dễ dàng cho các doanh nghiệp, nhất là những công ty nhỏ,công ty tư nhân Vì vậy, việc huy động vốn để mở rộng sản xuất hoặc nhập khẩu nguyên liệu để thực hiện các đơn hàng với những công ty này không hề đơn giản Mặt khác khi nền kinh tế lạm phát cao, nhà nước buộc phải thực hiện chính sách tiền tệ thắt chặt bằng cách tăng lãi suất cho vay thì các công ty lại càng khó khăn hơn trong việc tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Do đó, nhân tố lãi suất cũng có tác động không nhỏ đến hoạt động của các công ty nói chung và công ty ngành Dệt may nói riêng.
Như vậy, Công ty TNHHSX& TM Nhật Hoa chịu ảnh hưởng từ các yếu tố: -Khủng hoảng kinh tế
-Lạm phát trong thời gian qua
-Lãi suất Đến năm 2010 khi nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi thì ngành dệt may Việt Nam đã có những bước tiến rõ rệt với kim ngạch xuất khẩu đạt 11,5 tỷ USD tăng 21,7% so với 2009 Hiện nay Việt Nam là một trong 5 nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới Đây là dấu hiệu đáng mừng và cho các doanh nghiệp dệt may nói riêng.
Tất cả các yếu tố kinh tế trên đều có những tác động tích cực lẫn tiêu cực tác động lên ngành Dệt may, riêng đối với một Công ty TNHHSX& TM Nhật Hoa điều này lại có tác động to lớn hơn bao giờ hết, chỉ cần một sự tác động của lãi suất hay tỷ giá cũng ngay lập tức ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty Vì vậy Công ty phải xem xét để đưa ra một chính sách Marketing cho phù hợp được coi là một trong những yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. b.Môi trường chính trị - pháp luật:
Hiện nay ngành dệt may là ngành được nhà nước ta đặc biệt quan tâm và nhận được rất nhiều sự hỗ trợ về phía chính phủ: Phát triển ngành dệt-may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu;thoả mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng trong nước; tạo nhiều việc làm cho xã hội; nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới Bên cạnh đó, môi trường chính trị pháp luật ổn định cũng tạo điều kiện rất lớn cho việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Dệt may vốn là một lĩnh vực khá nhạy cảm trong quan hệ thương mại của các quốc gia Hàng may mặc của Việt Nam với ưu thế giá thành thấp vừa là yếu tố cạnh tranh so với hàng xuất khẩu của các quốc gia khác, nhưng cũng lại là một hạn chế do dễ bị các nước nhập khẩu điều tra và áp dụng thuế chống bán phá giá. Năm 2007, hàng may mặc của Việt Nam đã bị Mỹ thực hiện điều tra về bán phá giá vào thị trường này Ngoài ra, yếu tố môi trường cũng được các nước, đặc biệt là EU chú ý yêu cầu và kiểm soát nghiêm ngặt khi nhập khẩu hàng may mặc. Nếu không đáp ứng được những yêu cầu này thi hàng may mặc muốn xuất khẩu vào EU sẽ rất khó khăn hoặc có thể sẽ bị chịu phạt Vì vậy, việc tìm hiểu chính trị-pháp luật các nước đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nói chungvà đặc biệt đối với doanh nghiệp dệt may nói riêng.
Từ những điều trên, có thể thấy sự cần thiết phải đưa ra hướng đi đúng đắn cho Công ty: không chỉ đa dạng hóa sản phẩm, mà còn phải nâng cao chất lượng xứng tầm là chiến lược dài hạn, đồng thời quảng bá đưa sản phẩm của mình tới mọi khách hàng. c.Môi trường nhân khẩu học:
Theo thống kê năm 2011, nước ta có khoảng 87 triệu dân trong đó có 58 triệu trong độ tuổi lao động (15 – 64 tuổi) Số liệu này cho thấy Việt Nam là nước có nguồn lao động dồi dào là cơ hội tốt cho việc tìm kiếm nguồn nhân lực của các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp may – cần rất nhiều lao động.
Mặc khác, thu nhập trung bình của người dân ngày càng tăng Đây cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp : tùy theo vùng miền, khu vực mà chính sách Marketing đưa ra phải phù hợp. d.Môi trường văn hóa – xã hội:
Kinh tế càng phát triển, đời sống và thu nhập càng cao thì con người càng chú trọng đến các sản phẩm phục vụ tiêu dùng, trong đó có quần áo Thêm vào đó, xu hướng và thị hiếu thẩm mỹ của người tiêu dùng đối với các sản phẩm may mặc cũng có sự biến đổi liên tục Vì thế, nó đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may phải không ngừng đầu tư cho công tác thiết kế sản phẩm để không bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh đầy khốc liệt này.
Các yếu tố văn hóa xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị hiếu về sản phẩm, tập quán, tâm lý của người tiêu dùng là mối quan tâm của doanh nghiệp: Hàng may mặc Trung Quốc với giá thành rẻ, mẫu mã đa dạng khá phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam tuy nhiên người Việt Nam có tâm lý“ăn chắc mặc bền” nên những sản phẩm chất lượng tốt của các doanh nghiệp trong nước vẫn được người Việt tin dùng hơn cả. Đây cũng là một thuận lợi của ngành.
Khi thực hiện chiến lược Marketing, Công ty cần phải xác định đúng những yếu tố xã hội của khách hàng cụ thể của mình Vì mỗi đối tượng khách hàng tùy theo văn hóa của địa phương mình sẽ có thị hiếu tiêu dùng khác nhau, vậy nên chúng ta cần phải thu thập thông tin và có những hoạt động Marketing phù hợpvề sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến phù hợp nhất. e.Môi trường công nghệ:
Cuộc cách mạng khoa học công nghệ phát triển như vũ bão và ngày nay nó đã trở thành lực lượng sản xuất, đã tác động rất lớn đến nền kinh tế của mọi quốc gia Chính sự phát triển của công nghệ nói chung đã ảnh hưởng tích cực đến ngành dệt may trong nước Hiện nay, máy móc thiết bị trong ngành đã được cải thiện và đầu tư đáng kể với những sản phẩm chất lượng nhập ngoại, góp phần nâng cao năng suất lao động, tăng khả năng cạnh tranh trên trường quốc tế.
Không những thế, sự phát triển của công nghệ thông tin đặc biệt là các phần mềm ứng dụng như phần mềm quản lý nhân viên, các phần mềm kế toán đã tác động tích cực đến công tác quản lý, đến sự phát triển của Công ty.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX
Các sản phẩm Lullaby hiện đang có mặt ở hầu hết các hệ thống siêu thị tại miền Bắc và đang dần thiết lấp chỗ đứng vững chắc tại thị trường miền Nam và miền Trung đã thể hiện sự thành công của Lullaby trong chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing mix nói riêng Phân tích cụ thể hơn, ta có thể thấy được những thành công của Lullaby được thể hiện như sau:
*Về sản phẩm: chất lượng Lullaby vẫn được đánh giá hàng đầu trong thị trường đồ sơ sinh Việt Nam.
-Luôn có mẫu mới ra hàng năm với nhiều chất liệu vải khác nhau.
-Việc thay mới các hình in, cách thức đóng gói sao cho phù hợp nhất với khách hàng luôn được quan tâm.
-Luôn coi trọng việc kiểm tra chất lượng sản phẩm thông qua các chỉ tiêu được thị trường công nhận như ISO, TCVN…
-Giá cả hàng Lullaby được giữ vững ổn định trong mấy năm trở lại đây mặc cho thị trường tiêu dùng đã có những biến động rất lớn Điều này có được là do bộ phận Marketing, bộ phận kinh doanh đã nắm được diễn biến thị trường trước từ đó xây dựng được cơ cấu giá hợp lý Nó đã giúp cho thương hiệu Lullaby luôn được tín dụng mắt người tiêu dùng suốt 5 năm qua.
-Kênh phân phối liện tục được mở rộng về cả số lượng và chiều sâu Bộ phận Marketing công ty đang lên kế hoạch tiếp cận những phân khúc khác như hệ thống các đại siêu thị, các cửa hàng tiện ích nhằm tăng độ bao phủ của các mật hàng Lullaby hơn nữa.
-Thiết lập được một số nhà phân phối độc quyền, cấp 1 Việc thử nghiệm này để hướng tới những hướng đi mới, mạnh hơn, quy củ hơn trong tương lai.
-Showroom được mở rộng về cả số lượng và quy mô.
*Về chiến lược chiêu thị, cổ động
-Các sản phẩm của Lullaby đã được định hình trong tâm trí khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo đặc sắc, rộng rãi với nhiều loại hình thức tiếp cận mới, trực tiếp.
-Thông qua các chương trình từ thiện, bán hàng phi lợi nhuận, Lullaby lại càng khẳng định được tên tuổi, hình ảnh của mình trên thị trường.
-Mức đầu tư vào chiến lược xúc tiến tăng hàng năm.
-Hiện tại, do Lullaby xuất hàng theo hình thức truyền thống: Khách hàng nhập hàng theo chiết khấu trực tiếp trên đơn và tự quản lý việc bán hàng và các hoạt động liên quan tới bán hàng Do vậy, việc quản lý giá không đươc sát sao, giá được thả nổi, do khách hàng tự quyết định nên đôi khi dẫn đến tình trạng loạn giá.
-Giá của các sản phẩm Lullaby không thay đổi trong 3 năm trở lại đây Điều này có mặt tích cực là việc khách hàng, người tiêu dùng trung thành với Lullaby nhưng có mặt chưa tích cực là việc giá niêm không thay đổi trong khi các mặt hàng khác tăng cao sẽ ảnh hưởng tới doanh thu và lãi ròng của công ty.
-Chưa định hướng rõ được chính sách giá chủ đạo của Công ty là đi theo hướng: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị trường hay dẫn đầu về chất lượng sản phẩm nên trong trong vòng 3 năm, chính sách giá của công ty chưa có sự thay đổi.
-Chưa nắm bắt được các chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh để có những so sánh cần thiết cho việc định giá các sản phẩm Lullaby.
-Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định do yêu cầu cao về chất lượng vải nên vào thời điểm cao vụ (tháng 3, tháng 4, tháng 6, tháng 9, tháng 10 hằng năm) thường xảy ra tình trạng thiếu hàng.
-Tình trạng hàng nhái, hàng kém chất lượng nhưng có kiểu dáng, hình in tương tự Lullaby đã và đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường gây ảnh hưởng tới hình ảnh sản phẩm và doanh thu của công ty.
-Lullaby đã đa dạng hóa sản phẩm nhưng vẫn không đáp ứng được đầy đủ các sản phậm cho bé sơ sinh và trẻ nhỏ.
-Một số sản phẩm có doanh thu không tốt nên tạm ngưng sản xuất hoặc thay đổi thiết kế sản phẩm đó.
-Kênh phân phối rộng, dài nên không thể chăm sóc hết tất cả các khách do vậy một số khách không được quan tâm đúng mức dẫn đến tình trạng mất khách. -Liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo, hoạt động theo những mục tiêu riêng biệt.
-Thiếu sự quản lý khoa học, lãnh đạo tập trung, hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột xảy ra.
-Thường là các cá nhân nên không có ký kết hợp đồng vì vậy mức độ ràng buộc không cao và rất khó giải quyết khi xảy ra mâu thuẩn giữa công ty và nhà phân phối.
-Showroom vừa trưng bày, vừa bán hàng nên cũng nhiều khi gặp những phản ứng không hay từ nhà phân phối.
-Các nhà phân phối có tiềm lực tài chính lớn thường thao túng được thị trường và các nhà bán lẻ nhỏ hơn.
*Chiến lược chiêu thị, cổ động
-Thiếu đi các chương trình khuyến mãi khi gặp khó khăn hoặc cuối vụ cần xả hàng Các chương trình tri ân cũng cần phải được đẩy mạnh và thường xuyên hơn so với hiện tại (1 lần/ 1 năm).
-Chính sách chiết khấu chưa ổn định và công khai nên vẫn có những khách hàng lách luật nhằm hưởng chiết khấu cao.
-Thiếu đi các thông điệp trong các chương trình quảng bá.
-Chưa tập trung vào các chương trình cho khách hàng bán buôn.
-Các chương trình không thể bao quát hết tất cả các sản phẩm Lullaby hiện có.
- Chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời sự thay đổi về chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh, sự biến động của thị trường Vai trò
Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua hoặc sử dụng của khách hàng Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng, Lullaby càng có nhiều cơ hội thành công Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp Lullaby tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mĩnh vào thị trường một cách thành công.
ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY
3.1.1 Định hướng sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 - 2020 Định hướng của công ty là trở thành nhà cung cấp hàng sơ sinh “Made in Viet Nam” lớn nhất trong cả nước, trở thành một doanh nghiệp sản xuất và thương mại vững mạnh Để thực hiện được định hướng phát triển trên, toàn bộ cán bộ, công nhân viên luôn thực hiện theo chính sách chung mà công ty đã đề ra:
-Thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
-Tăng cường tinh thần trách nhiệm, tính chủ động sáng tạo, phát huy tối đa tiềm năng và lợi thế của Công ty.
-Đảm bảo môi trương làm việc thân thiện, phát huy được tối đa khả năng của người lao động.
-Vì lợi ích của mỗi thành viên và cộng đồng.
-Mang lại giá trị cho khách hàng, vì khách hàng chính là người mang lại nguồn lợi cho doanh nghiệp, mang lại sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Không những thế Lullaby còn thoả mãn nhu cầu của khách hàng và đem lại sự hài lòng cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Lullaby.
-Mang lại giá trị đích thực cho người lao động, họ là những người đang ngày đêm tạo ra những sản phẩm, dịch vụ đưa đến tay khách hàng, họ chính là đại diện cho công ty tiếp xúc với khách hàng Lullaby đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi chăm lo đời sống, có chính sách thu nhập đãi ngộ, đào tạo nâng cao kiến thức tay nghề đối với người lao động.
-Mang lại giá trị cho người lao động, các nhà đầu tư, họ cũng là chủ doanh nghiệp hay đại diện góp vốn đảm bảo cho Lullaby hoạt động Lullaby sẽ đảm bảo mang lại cho họ nguồn lợi nhuận tương xứng với đồng vốn góp bỏ ra.
-Mang lại giá trị cho cộng đồng, xã hội,…
Lullaby Nhật Hoa rất mong muốn là đối tác tin cậy của các doanh nghiệp, các nhà phân phối, đại lý lớn trong nước, hướng tới các đối tác lớn nước ngoài, luôn làm khách hàng hài lòng hơn cả mong đợi, luôn khuyến khích và tạo nhiều cơ hội để mọi thành viên trong công ty phát huy tài năng cũng như năng lực sở trường để góp sức xây dựng công ty và cho cuộc sống gia đình các thành viên.
Trong phần phân tích về các hoạt động sản xuất kinh doanh và việc ứng dụng chính sách Marketing- mix cho thấy rằng công ty đã đi đúng hướng, nhưng kết quả đạt được chưa cao Trong nền kinh tế thị trường, công ty có đạt được hiệu quả, có thể tồn tại và phát triển được không thì nó phải có được định hướng chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả Nhận thức được điều này, hiện nay công ty đang thực hiện ngừng sản xuất để cải tiến hệ thống dây chuyền, máy móc sản xuất, trang bị công nghệ mới, do đó công ty đưa ra chiến lược kinh doanh của mình như sau: -Tiếp tục thâm nhập và mở rộng thị trường thông qua các sản phẩm hiện có.
Cố gắng đẩy thị phần lên 50% trong phân khúc hàng sơ sinh cho trẻ em, đẩy các sản phẩm có lợi thế cạnh tranh trong nước ra nước ngoài (hoạt động xuất khẩu), tiếp tục cải tiến chất lượng sản phẩm đồng thời giảm các chi phí không cần thiết để giành lấy thị phần trong nước.
-Duy trì doanh số bán, đảm bảo lợi nhuận và ổn định sản xuất cho người lao động.
-Chỉ tiêu cụ thể mà công ty phấn đấu thực hiện trong năm 2015 được thể hiện như sau:
+Doanh số sản phẩm phấn đấu đạt: 30 tỷ đồng tăng ~ 43% so với năm 2014.
+Lợi nhuận phấn đấu đạt: 3,676 tỷ tăng đi so với năm trước 33,42%
+Lương cơ bản bình quân: 3.300.000 đ/người/tháng, tăng 10%
-Với các chỉ tiêu cụ thể được đặt ra như trên, thì các công việc cụ thể được công ty triển khai như sau:
+Tăng cường các nỗ lực Marketing cho hoạt động thị trường.
+Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường.
+Thực hiện thành công mô hình tổ chức quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001-
2000 nâng cao chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6054:1995. +Tiếp tục nâng cao trình độ của người lao động thông qua đào tạo và tuyển dụng.
+Sử dụng và quản lý nguồn vốn có hiệu quả thông qua việc cân đối các khoản công nợ và đầu tư.
3.1.2 Thị trường mục tiêu và các định hướng chiến lược
Thị trường kính thường được phân đoạn theo tiêu chí chủ yếu đó là tiêu chí địa lí: Thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và thị trường miền Nam, trong đó đại diện chính cho 3 miền đó là các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh
Trong 3 khu vực thị trường chủ yếu của công ty như trên, tốc độ tăng trưởng và quy mô mỗi thị trường là khác nhau Trong đó khu vực thị trường phía Nam là hấp dẫn nhất nhưng mức độ bao phủ chưa cao Hướng tới năm 2020, chiếm gần 45% sản lượng của công ty, đây là khu vực thị trường có tốc độ phát triển kinh tế lớn nhất, dân số lớn nhất trong cả nước, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng may mặc đương nhiên là rất lớn Do đó trong trong những năm tới thị trường này sẽ là thị trường trọng tâm của công ty.
Khu vực thị trường miền Bắc cũng có khả năng hấp dẫn cao, chiếm khoảng 42% thị trường trong cả nước, tiềm năng phát triển của thị trường này ngày càng lớn do các chính sách phát triển kinh tế các vùng lân cận thành phố Hà Nội được được triển khai rầm rộ Đặc biệt, trụ sở chính Công ty nằm tại miền Bắc nên sẽ có nhiều lợi thế về nguồn hàng, nguồn nhân lực…
Khu vực thị trường miền Trung cũng có tiềm năng phát triển cao, với các vùng kinh tế mới nổi như Quảng Nam – Đà Nằng, Nghệ An, Thanh Hóa Nhưng nhìn vào năng lực của công ty hiện nay thì thị trường 2 miền Bắc và Nam vẫn là chủ yếu trong chiến lược phát triển thị trường của công ty
*Các định hướng chiến lược
Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và sức cạnh tranh trên thị trường, công ty đã vạch ra chiến lược kinh doanh là “mở rộng thị trường” Tương ứng với nó thì chính sách Marketing- mix được hoạch định phải phù hợp với chiến lược chung của công ty Các định hướng Marketing- mix cho công ty là:
-Tăng sức cạnh tranh của sản phẩm thông qua việc cải tiến thuộc tính của sản phẩm, đảm bảo sản phẩm chất lượng cao, dễ sử dụng, bảo quản, từ đó khắc họa hình ảnh sản phẩm trong tâm trí của khách hàng.
-Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của công ty theo hướng chiếm lĩnh các thị trường chủ chốt đó là các thị trường chính thuộc 3 miền Đặt mục tiêu tập trung vào các thị trường chủ chốt, các sản phẩm công ty khai thác có hiệu quả, đáp ứng được tốt nhu cầu của thị trường.
-Thực hiện các chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến có hiệu quả, có tác động bổ trợ cho nhau trong việc thực hiện chiến lược marketing và chiến lược chung của công ty.
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO CÔNG TY TNHHSX&TM NHẬT HOA
TY TNHHSX&TM NHẬT HOA
3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường nhân lực cho bộ phận Marketing a.Lý do đưa ra giải pháp:
Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc chỉ đạo, hướng dẫn các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là một công cụ dùng để xác định phương hướng và hoạch định chiến lược cho tương lai Nhờ hoạt độngMarketing sẽ giúp doanh nghiệp biết mình cần phải sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?Số lượng bao nhiêu? Giá bán và xúc tiến bán như thế nào?Để sao cho đáp ứng phù hợp nhất với mọi mong muốn của khách hàng trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Hiện nay, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động cho việc quảng bá nhãn hiệu sản phẩm Lullaby tại Công tylà bộ phận Marketing Chức năng và chính của bộ phận Marketing là:
-Nghiên cứu về thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu thời trang của Công ty.
-Phối hợp với đơn vị tư vấn xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển thương hiệu mới: đặt tên, logo, màu sắc, bộ nhận diện thương hiệu…
-Xây dựng và giám sát kênh phân phối sản phẩm,xây dựng các chính sách ưu đãi cho hệ thống phân phối sản phẩm.
-Thực hiện các chương trình truyền thông PR thương hiệu, sản phẩm, tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…
Có thể thấy rằng công việc tại bộ phận marketing là rất nhiều, tuy nhiên với lực lượng nhân sự hiện tại thì chưa thể giải quyết hết mọi công việc, đặc biệt sản phẩm Lullaby đang trong thời kỳ triển khai mạnh mẽ hơn bao giờ hết, với 3 nhân viên chủ yếu phụ trách công tác Marketing Một người phải thực hiện rất nhiều việc từ liên hệ khách hàng, vạch kế hoạch Marketing…
Công tác nghiên cứu thị trường còn chưa đồng bộ, chưa thực hiện trên quy mô rộng lớn, đặc biệt là những thị trường khác trên toàn quốc.
Từ những lý do trên, Công ty nên tăng cường thêm số người cho bộ phận Marketing để đáp ứng phù hợp hơn với công việc nhằm cân đối tốt nhất nhiệm vụ của các thành viên từ đó hiệu quả hoạt động sẽ tốt hơn.
Nhiệm vụ của bộ phận sẽ được mở rộng ra và hoạt động sâu hơn trong từng mảng của hoạt động Marketing.
+Xây dựng chiến lược Marketing trong ngắn và trung hạn.
+Dự báo sự biến động của môi trường kinh doanh và những thay đổi thị trường trong tương lai gần.
+Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, dự báo nhu cầu sản phẩm hàng năm. +Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các đối thủ cạnh tranh tiềm năng trong tương lai.
+Tìm kiếm các nhà cung ứng thay thế.
+Lựa chọn và quản lý kênh phân phối.
+Lập kế hoạch hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm.
+Thực hiện công tác xúc tiến nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, khuyếch trương thương hiệu Lullaby.
+Tiếp nhận những phản hồi từ phía khách hàng và các đối tác.
Với những nhiệm vụ trên cơ cấu của bộ phận Marketing cần phân chia mỗi người theo số công việc được giao Đối với đặc trưng của sản phẩm chúng ta nên phân chia theo khu vực địa lý. b.Giải pháp cụ thể:
-Về cơ cấu tổ chức
Bố trí mỗi cá nhân trong phòng sẽ đảm nhiệm một nhiệm vụ mà liên quan đến một khu vực nhất định Vai trò của mỗi thành viên là quản lý và theo dõi tình hình tiêu thụ và các hoạt động liên quan khác như đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đó, môi trường và thị hiếu người tiêu dùng đối với sản phẩm, xem xét lại hiệu quả tiếp thị… từ đó, thành viên phụ trách có nhiệm vụ phân tích và đánh giá những điểm mạnh và yếu của hoạt động để đề ra những biện pháp khắc phục, bổ sung, cải tiến sản phẩm và hoạt động nhằm đưa ra được những sản phẩm, hoạt động tốt nhất phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường Để có những thông tin đó chúng ta có thể lấy từ các đại lý, gửi bảng đánh giá tới các nhà máy may trên địa bàn hay trực tiếp tới các cửa hàng thời trang lớn để điều tra Qua đó ta thu thập được những thông tin chính xác và có thể giới thiệu sản phẩm tới các bạn hàng mới.
-Về cơ cấu nhân sự
Công ty cần bố trí theo cách đúng người đúng việc Đồng thời những người này phải có chuyên môn trình độ am hiểu về Marketing, có kinh nghiệm làm việc lâu năm và am hiểu một cách tổng thể về Công ty mình Việc bố trí các vị trí như sau:
-Trưởng bộ phận Marketing hiện đã có và nhiệm vụ của trưởng bộ phận: +Quản lý toàn bộ mọi hoạt động Marketing.
+Tham mưu với phòng kinh doanh để thực hiện mọi nhiệm vụ khác sao cho chúng có mối quan hệ chặt chẽ và bổ trợ cho nhau.
+Tổng hợp đưa ra các quyết định phù hợp với mục tiêu và chiến lược mà Công ty đã đề ra.
+Phân bổ ngân sách cho các hoạt động Marketing thông qua ý kiến của cấp trên.
-Bộ phận nghiên cứu Marketing, nên bố trí 3 người quản lý theo 3 khu vực là Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
+Thường xuyên theo dõi những diễn biến của thị trường, qua đó đưa ra những nhận định khách quan, chính xác và kịp thời nhất.
+Tổng hợp, đánh giá các chương trình tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mãi, điều tra thị hiếu khách hàng để tham mưu cho lãnh đạo lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
+Duy trì mối quan hệ với khách hàng, các đối tác, bên cạnh đó tìm thêm nhiều khách hàng và đối tác mới.
+Tuyển chọn những người năng nổ, nhanh nhẹn có khả năng giao tiếp và nghiệp vụ chuyên môn tốt, am hiểu sâu sắc về sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty hiện nay đã có nhân viên bán hàng Nhân viên này sẽ kết hợp với bộ phận Marketing để có thể đưa ra những đánh giá đầy đủ và chính xác hơn nhằm tham mưu với trưởng bộ phận Marketing để đưa ra các quyết định có hiệu quả cao nhất Nhiệm vụ của nhân viên này là:
+Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ nào là hiệu quả nhất, kết hợp với các ý kiến của bộ phận nghiên cứu và phòng kinh doanh để đưa ra những chính sách tốt nhất.
+Duy trì tốt mối quan hệ với các đại lý, các kênh phân phối của Công ty.+Theo dõi và có điều chỉnh với các dịch vụ sau bán khi có sự thay đổi về yêu cầu của khách hàng, thu thập phản hồi của khách hàng.
-Bộ phận quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng: Gồm ít nhất 2 người vì khối lượng công việc rất nặng.
+Nghiên cứu hình thức xúc tiến, phương tiện, thời điểm.
+Đảm nhiệm việc tìm đối tác thực hiện, ký kết hợp đồng và thực hiện.
+Chuẩn bị hàng mẫu, bản chào hàng.
+Đánh giá kết quả đạt được và đưa ra những nhận định
Nên tuyển những nhân viên có hiểu biết sâu rộng về các hoạt động xúc tiến, am hiểu về sản phẩm. c.Hiệu quả mà giải pháp mang lại
-Hoạt động Marketing của Công ty mang tính chuyên nghiệp hơn.
-Có phản ứng nhanh hơn so với mức độ thay đổi của thị trường.
-Công ty có thể xây dựng được những chiến lược phù hợp với từng sản phẩm, từng thị trường, từng khách hàng.
-Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách nhanh chóng và thuận lợi hơn.
-Nâng cao thương hiệu Lullaby, vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước.
3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường a.Lý do đưa ra giải pháp
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng hướng phát triển của doanh nghiệp ở hiện tạicũng như trong tương lai Nếu nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp đề ra những kế hoạch, chiến lược thực hiện đúng với nhu cầu và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp hơn.
Qua phân tích thực trạng nghiên cứu thị trường ở phần 2, ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty cho sản phẩm mới là Lullaby chưa được thực hiện hiệu quả, hoạt động này mới chỉ dừng lại ở việc đặt sản phẩm Lullaby tại cửa hàng liên kết như siêu thị Bibomart hoặc siêu thị Vinatex, chưa có những bước đi độc lập một cách mạnh mẽ nhất Và hiện tại, việc nghiên cứu thị trường chỉ đơn thuần là cử nhân viên đi khảo sát khu vực đó mà không có kế hoạch cụ thể chọn những thị trường tiềm năng và kết hợp từ nhiều nguồn phân tích, đánh giá thị trường nào là phù hợp nhất cho việc đặt các cửa hàng Lullaby tại các địa điểm đó.
