Vì Ngoài ra hiệp hộicác doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đa ra khái niệm:” Xúc tiến bán là bất kỳhoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sảnphẩm “Theo nghĩ
Chuyên đề tốt nghiệp Phần mở đầu Trong kinh tế thị trờng, marketing nhân tố quan trọng định đến thành công doanh nghiệp Sự thành công phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nhìn nhận ứng xử trớc biến đổi nhu cầu khách hàng, thị trờng Để có nhìn đắn, khách quan vấn đề kinh doanh cụ thể, doanh nghiệp cần phải hiểu nắm bắt sâu sắc sở lý thuyết nh thực tiễn vấn đề Để từ dự đoán đợc hội thách thức để từ đa giải pháp có lợi cho doanh nghiệp Trong chiến lợc marketing doanh nghiệp cho sản phẩm bốn biến số: sản phẩm; giá cả; phân phối; xúc tiến hỗn hợp đợc xem xét kết hợp cho mang lại hiệu cao Xúc tiến bán ( hay gäi lµ khun m·i ) lµ mét bé phËn cđa xúc tiến hỗn hợp, công cụ quan träng hƯ thèng chÝnh s¸ch marketing, viƯc thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Bởi vì, khuyến mÃi có tác động trực tiệp tích cực việc tăng doanh số bán Thực chất công cụ kích thích để thúc đẩy khâu: cung ứng; phân phối; tiêu dùng nhóm sản phẩm hàng hoá công ty Đối với ngời tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn, mở khách hàng Đối với thành viên trung gian khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối Vì Vì với đà nghiên cứu, phân tích báo cáo thực tập tổng hợp em xin chọn đề tài chuyên đề cho Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm khoá công ty khoá Việt Tiệp thị trờng nội địa Với giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo hớng dẫn Nguyễn Quang Dũng em hy vọng viết mang lại thông tin bổ ích, kịp thời cho hoạt động xúc tiến bán công ty khoá Việt Tiệp Phần Cơ së lý thut vỊ xóc tiÕn b¸n Xóc tiÕn bán 1.1 Khái niệm, thực chất, ý nghĩa, vị trí cđa xóc tiÕn b¸n: Theo nghÜa réng xóc tiÕn b¸n đồng nghĩa với việc động buốn bán tất nghiên cứu, tất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Quan niện cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm promotion sách marketing- mix Nã bao gåm c¸c SV: Ngun Anh Cêng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp hoạt động nh quảng cáo, bán hàng trực tiệp, khuyếch trơng, Vì Ngoài hiệp hội doanh nghiệp quảng cáo Mỹ đa khái niệm: Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm Theo nghĩa hẹp xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền ( quan hệ với công chúng ) nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá Theo PHILIKOLER : xúc tiến bán biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá dịch vụ Tóm lại, theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp xúc tiến bán đề có đặc điểm chung mang mục đích kích thích tiêu thụ để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Nhng sát với thực tế ngêi ta thêng quan niƯm xóc tiÕn b¸n ( sales promotion ) phận sách xúc tiến hỗn hợp ( promotion ) Nó có vai trò công cụ để thực chiến lợc sách marketing có hiệu Hay nói cách khác xúc tiến bán với quảng cáo, bán hàng trực tiệp, quan hệ công chúng để xây dựng nên sách promotion có hiệu 1.2.1 Mục tiêu xúc tiến bán: *Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng: Một là: Xúc tiến bán với ngời mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mục tiêu quan trọng định đế giai đoạn sản phẩm Còn sản phẩm cũ tác động đến việc lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp đồng thời làm giảm mức độ đối thủ cạnh tranh Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng Đây mục tiêu quan trọng có tác dụng định lớn đến việc giữ vững ổn định thị tr ờng Vì sây dựng hoạt động xúc tiến bán mà khách hàng đà mua sản phẩm doanh nghiệp trung thành với sản phẩm mà không quan tâm đế sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ Mục tiêu có tác dụng tạo nhu cầu ngời tiêu dùng tăng thị phần doanh nghiệp Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm Việc đa chơng trình xúc tiến bán cho sản phẩm có tác dụng đến thành công hay thất bại tung thị trờng Đây giai đoạn đầu đời sống sản phẩm mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo *Xúc tiến bán víi ngêi trung gian: SV: Ngun Anh Cêng - Líp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp Ngời trung gian thành phần mở rộng lực lợng bán hàng công ty có thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho số phận sản phẩm tuỳ thuộc số phận ngời trung gian Ví dụ ngời bán lẻ có định có nên lu giữ sản phẩm hay không mức độ hỗ trợ công ty họ để thực việc nh Dó biện pháp xúc tiến bán họ quan trọng thành công sản phẩm nhờ chúng mà công ty có hợp tác tích cực từ ngời trung gian tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chơng trình xúc tiến thơng mại liên tục tạo lợi ích nh đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm đà mùa, tăng hay giảm hàng tồn kho đại lý, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cờng mua hàng nhiều lần tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thực chơng trình giá, trng bày hình thức giúp đỡ thơng mại khác Một chơng trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh cải thiện việc phân phối sản phẩm trởng thành thu hút đợc thành phần trung gian chơng trình xúc tiến bán giành cho ngời tiêu dùng cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển sản phẩm nói chung nâng cao mức độ chung thành trung gian công ty Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lợng bán hàng công ty mục đích động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thờng ngắn hạn ) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Tăng toàn mức bán hàng không mục tiêu rộng lớn nỗ lực mà chúng phải đạt mục tiêu ngắn hạn nh : tìm đợc đại lý mới, đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể hay thời vụ, giới thiệu chơng trình xúc tiến bán đặc biệt giành cho ngời trung gian, tăng quy mô đặt hàng, tăng suốt bán hàng giảm chi phí bán hàng Với đối tợng này, hình thức xúc tiến bán dùng để khuyến khích thành viên lực lợng bán hàng nh: hội nghị khách hàng, thi đua, thử bán hàng, tổ chức đoàn thể công ty Vì Một lực l ợng bán hàng đợc động viên quan trọng thành công chơng trình tiếp thị Để đạt đợc mức độ động viên đòi hỏi phải có chơng trình xúc tiến bán đợc nhận thức rõ ràng đợc thực hiƯn tèt 1.3 C¸c kü tht xóc tiÕn b¸n: 1.3.1.Xóc tiến bán với ngời tiêu dùng: SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu nhằm vào ngời tiêu dùng bao gồm: Trng bày nơi bán hàng, tặng quà mua hàng, biếu không sản phẩm mÉu dïng thư, thi cã thëng vµ xỉ sè Trng bày nơi mua hàng: Nhà sản xuất sử dụng hình thức trơng bày nơi mua hàng để thu hót sù chó ý cđa ngêi tiªu dïng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm Nói cách cụ thể , hình thức liên quan đế vật liệu trng bày nh áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng rôn, khung để giá đợc sử dụng lại nh cách nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phơng tiện truyền thông Nó tận dụng đợc khuynh hớng mua hàng đột xuất không định ( bốc đồng) khách hàng Trng bày nơi bán hàng mang ý nghĩa định ngời trung gian ngời tiêu dùng Trên quan điểm ngời trung gian ngời tiêu dùng Trên quan điểm ngời trung gian phơng tiện để trng bày nơi bán hàng nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Những ngời sử dụng phơng tiện họ phải trang bị để kích thích ngời tiêu dùng mua hàng Trên quan điểm ngời tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc hoạch định quảng cáo nơi mua hàng: + Doanh số bán hàng cho khách hàng mua chủ định trớc đà chiÕm mét tû lƯ rÊt lín tỉng sè doanh số + Một phần lớn hàng mua chủ định trớc ngời tiêu dùng xảy tác động việc trng bày hàng hoá đà hấp dẫn ngời tiêu dùng Nh phơng tiện trơng bày hàng hóa đà hấp dẫn ngời tiêu dùng Nh phơng tiện trng bày nơi mua hàng phản ánh lại đợc quảng cáo pạn khác chiến dịch xúc tiến bán hộn hợp có tác dụng tốt đến việc mua hàng ngời tiêu dùng Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng phiếu xác nhận đợc phân phối nhà sản xuất hay ngời cung cấp đợc hoàn lại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối Nó tạo cho ngời mua hàng với giá u đÃi sản phẩm Chiêu thị phiếu mua hàng có Ých viƯc giíi thiƯu s¶n phÈm míi cịng nh hấp dẫn khách hàng khuyến khích hành động mua lặp lại sản phẩm đà mua Các phơng pháp phát hành phiếu mua hàng: - Phân phát trực tiếp: SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp Phiếu đợc phân phát trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua th gửi trực tiếp phát trực tiếp nhà Phơng pháp tốn Phát thông qua phơng tiện truyền thông: Các phiêu mua hàng đợc in đợc để báo, tạp chí hay phụ trơng số chủ nhật Các báo hàng ngày đợc sử dụng rộng rÃi để phân phát phiếu mua hàng Phát phiếu thông qua sản phẩm: Nhiều phiếu mua hàng đợc in hẳn lên chèn vào bao bì sản phẩm Chúng đợc hồi lại lần mua Do kết hợp trực tiếp với sản phẩm nên loại phiếu có tỷ lệ hồi cao tất phơng pháp Quà tặng: Quà tặng hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm để khuyến khích ngời mua hàng loại sản phẩm Mục tiêu chiến dịch tặng quà tăng số lợng bán có số mục tiêu khác: + Lôi kéo khách hàng sử dụng nhÃn hiệu công ty trở thành ngời sử dụng thờng xuyên + Tạo trung thành với nhÃn hiệu hấp dẫn ngời mua mua lại sản phÈm cđa c«ng ty + Khun m·i ngêi mua víi số lợng lớn + Kích thích việc mua chủ định trớc khách hàng Có hai hình thức tặng quà là: Quà tặng trực tiếp quà tặng ngời nhận phải trả phần tiền: + Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay ngời mua hàng cho không vào thời điểm bán + Quà tặng ngời nhận phải trả phần: Quà tặng phải trả phần đòi hỏi ngời phải trả phần cho tặng vật đa chứng ®· mua mét s¶n phÈm råi Sè tiỊn ph¶i tr¶ thông thờng giá vốn vật đợc tặng ngời quảng cáo cộng với chi phí bu điện bốc dỡ Phơng pháp đặc biệt thuận lợi cho công ty tặng quà giúp đa hàng hoá làm tặng vật với chi phÝ lín h¬n rÊt Ýt hay b»ng chi víi chi phí thông thờng để quảng cáo quà tặng cho công ty Nhợc điểm phơng pháp quà tặng không sẵn sàng cho ngời tiêu dùng cửa hàng mua hàng, ấn tợng quà tặng đợc trả phần không mạnh nh loại quà trực tiếp Hàng mẫu: Hàng mẫu kỹ thuật xúc tiến bán hiệu để khích thích ngời tiêu dùng dïng thư s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn Theo phơng SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp pháp sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng để dùng thử với ý tởng hÃy để sản phẩm tự tự quảng cáo Hàng mẫu phiên nhỏ công ty vừa đủ để ngời tiêu dùng đánh giá đợc giá trị sản phẩm Tuy nhiên công cụ tốn chi phí đóng gói phân phối mẫu cha kể đến chi phí tạo sản phẩm Thi có thëng vµ xỉ sè: Thi cã thëng vµ xỉ sè hình thức xúc tiến bán kích thích gần đà tỏ có sức lôi rộng rÃi hình thức xúc tiến bán phổ biến giới Ưu điểm công cụ liên kết sản phẩm hay vị cụ thể nhằm vào nhóm khách hàng định, nâng cao đợc hình ảnh sản phẩm tạo lập đợc số khách hàng thờng xuyên mua sản phẩm Hoàn trả tiền mặt ( bớt tiền): Hoàn trả tiền mặt hình thức giảm gia sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ đà mua hàng nhà sản xuất hoàn lại phần giá mua qua bu điện Bao gói theo giá rẻ: Bao gói theo giá rẻ cách đảm bảo cho ngêi tiªu dïng tiÕt kiƯm mét sè tiỊn so với giá bình thờng sản phẩm đà ghi nhÃn mác hay bao bì chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì đợc bán với giá giảm ( chẳng hạn hai bao bì tính giá làm ), hay bao gói ghép, tức hai sản phẩm có liên quan đến đợc bao gói kèm với Bao gói theo giá rẻ hiệu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên giá trị tiền mặt hay dới hình thức khác tỷ lệ với số lần khách mua hàng ngời bán hay nhóm ngời bán định Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí việc mời ngời mua hàng có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không tiền với hy vọng họ mua sản phẩm Bảo hành sản phẩm: Bảo hành sản phẩm công cụ khuyến mÃi quan trọng, ngời tiêu dùng đà trở nên nhậy cảm với chất lợng sản phẩm Bảo hành sản phẩm để khẳng định chắn với ngời mua chất lợng sản phẩm công ty Liên kết khuyến mÃi: SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp Liên kết khuyến mÃi việc hai hay nhiều công ty hợp sức lại để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền tổ chức thi nhằm tăng khả lôi kéo Các công ty góp kinh phí với hy vọng më réng ph¹m vi tiÕp xóc Khun m·i chÐo: Khuyến mÃi chéo sử dụng nhÃn hiệu để quảng cáo nhÃn hiệu khác không cạnh tranh 1.3.2 Xúc tiến bán với ngời trung gian lực lợng bán hàng: Các hoạt động xúc tiến bán thờng nhằm vào ngời nhận trách nhiệm bán sản phẩm nhà sản xuất Các đại lý nhân viên bán hàng đối tợng mục tiêu xúc tiến bán nhà sản xuất cố gắng khuyến khích lực lợng bán hàng đại lý để tạo lực đẩy cho sản phẩm Thờng hình thức xúc tiến bán cho đối tợng nh sau: Ưu đÃi thơng mại trợ cấp xúc tiến: Ưu đÃi thơng mại công cụ để nhà sản xuất sử dụng thời gian ngắn để đảm bảo phân phối bán lẻ sản phẩm hay để tăng thêm hỗ trợ xúc tiến bán từ ngời trung gian Nã thêng thĨ hiƯn díi h×nh thøc chiÕt khÊu, trợ cấp tặng hàng miễn phí chúng thờng dùng để đạt đợc mục đích sau: - Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm Chất lợng kênh phân phối cho sản phẩm trởng thành - Tăng cừng hoạt động bán lẻ hoạt động trng bày đặc biệt Ngày hình thức hoạt động u đÃi thơng mại trợ cấp xúc tiến bán thờng hay sử dụng: + Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất ®a cho ngêi trung gian mét sè tiỊn thĨ ( chiết khấu ) để đổi lại ngời trung gian mua mét sè hµng thĨ thêi gian định + Giảm giá mua tiếp: Là hình thøc khun khÝch b»ng tiỊn thĨ cho viƯc mua hay mua thêm sản phẩm dựa số lợng mua hình thức u đÃi thơng mại trớc + Hàng tặng: Các nhà trung gian nhân đợc số hàng miễn phí cho việc mua lợng sản phẩm cụ thể hay số sản phẩm khác nhà sản xuất + Trợ cấp quảng cáo trợ cấp tr ng bày hàng: Là biện pháp khuyến khích ngời trung gian cho việc quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất thể thông qua hình thức toán tiền tơng đơng với phần trăm tổng doanh số mua sản phẩm khoảng thời gian cụ thể Thêm hàng hoá: SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp Thêm hàng hoá hình thức biếu thêm số thùng hàng cho ngời trung gian đà mua số lợng hàng định hay tích cực giới thiệu sản phẩm Các nhà sản xuất đa phần thởng động viên dới dạng tiền mặt hay quà tặng cho đại hay lực lợng bán hàng đà cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá nhà sản xuất Nhà s¶n xt cã thĨ cung cÊp miƠn phÝ cho ngêi bán lẻ mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty nh bút máy, bút chì, lịch, chặn giấy, sổ tay, gạt tàn thuốc Vì Chiết giá: Chiết giá khoản chiết khấu giá quy định trờng hợp mua hàng thời kỳ định Cách khuyến khích đại lý mua hàng nhiều chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà theo điều kiện bình thờng cã thĨ hä kh«ng mua Bít tiỊn: Bít tiỊn hình thức bù đắp số tiền cho ngời bán lẻ đà đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất theo cách Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp công sức ngời bán lẻ đà quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất Bớt tiền trng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đà tổ chức trng bày sản phẩm đặc biệt Hội thi bán hàng: Hội thi hình thức xúc tiến bán hữu hiệu việc khuyến khích bán hàng nhà trung gian Hội thi có nhiều hình thức gồm: Hội thi lực lợng bán hàng làm tăng động lực suất lực lợng bán hàng thông qua lời kêu gọi hình thức canh tranh, hình thức khuyến khích thờng thể dới dạng giải thởng tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghỉ mát hay ghi nhận thành tích, Vì Triển lÃm thơng mại hội thảo: Các hiệp hội ngành nghề hàng năm tổ chức triển lÃm thơng mại hội thảo Các công ty bán sản phẩm dịch vụ cho ngành cụ thể mua chỗ dựng gian hàng để trng bày trình diễn sản phẩm triển lÃm thơng mại Ưu điểm triển lÃm thơng mại có đợc số ích lợi cụ thể nh: - hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, - trì tiếp xúc với khách hàng - giới thiệu sản phẩm - Gặp gỡ với khách hàng - Bán đợc nhiều hàng hoá cho khách hàng có SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp - Giáo dục khách hàng ấn phẩm, phim anh t liệu nghe nhìn 1.4 Trình tự xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán: 1.4.1 Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán ngày đợc phổ biến rộng rÃi, ngày chiếm đợc vị trí hoạt động marketing doanh nghiệp Nó nhân tố ảnh hởng lớn đến uy tín nh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Để thiết lập chơng trình xúc tiến bán có hiệu đòi hỏi phải dựa vào phân tích sau hay nói cách khác phải xét đến nhân tố ảnh hởng nh là: giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, hoạt động đối thủ cạnh tranh, thực tế ngành chiến lợc doanh nghiệp Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: + Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn quảng cáo xúc tiến bán giữ vai trò then chốt Khi quảng cáo rầm rộ giới thiệu sản phẩm, cung cấp thông tin sản phẩm đặc tính sản phẩm đến ngời tiêu dùng xúc tiến bán yếu tố then chốt việc đảm bảo công tác phân phối ban đầu cho sản phẩm Nh hoạt động xúc tiến bán công ty giai đoạn + Giai đoạn tăng trởng: Trông giai đoạn nhÃn hiệu cạnh tranh thâm nhập thị trờnglàm cho doanh nghiệp cần phải kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm minh Nhu cầu định chiến lợc quảng cáo xúc tiến bán doanh nghiệp Trong giai đoạn quảng cáo quan trọng + Giai đoạn trởng thành: Các u đÃi tiêu dùng biện pháp thơng mại khuyến khích ngời tiêu dùng thay đổi nhÃn hiƯu sư dơng cịng nh thu hót nhiỊu ngêi b¸n tạo thuận lợi mức bán lẻ Quảng cáo chiếm u mức độ trung thành cao, mức độ ngời tiêu dùng thấp xúc tiến bán chiếm u Trong giai đoạn hoạt động xúc tiến bán tiếp tục thu hút tối đa lợng khách hàng đế với công ty + Giai đoạn suy thoái: Trong giai đoạn nỗ lực quảng cáo xúc tiến bán giảm nhanh biến Các hoạt động xúc tiến bán đợc sử dụng giao dịch buôn bán nhằm trì hệ thống phân phối Hoạt động cạnh tranh: SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42 Chuyên đề tốt nghiệp Sự phát triển ngày mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói chung xúc tiến bán nói riêng đà tạo nên sức cạnh tranh kịch liệt doanh nghiệp thiết lập thực chiến lợc chiêu thị Để đơng đầu với áp lực này, khuynh hớng tăng cờng hoạt động xúc tiến bán đặc biệt tạo hiệu ngắn hạn Xây dựng chiến lợc đòi hỏi phải có đánh giá hoạt động mà đối thủ cạnh tranh thực dự đoán mà đối phơng thực cần thận trọng trì phối hợp quảng cáo xúc tiến bán xem nh cỗ máy chiến đấu chống lại lực lợng cạnh tranh hùng hổ khác thiển cận thành công Chiến lợc doanh nghiệp Chiến lợc chung doanh nghiệp ảnh đến chiến lợc xúc tiến bán Tuỳ thuộc vào mục tiêu giai đoạn hoạt động ( cầm cố hay đột phá ) hình thức xúc tiến bán đa cho phù hợp Mặt khác nguồn lực có hạn doanh nghiệp hạn chế mức chi tiêu cho xúc tiến bán Các giới hạn phát sinh từ quan điểm ban lÃnh đạo quản trị doanh nghiệp tiềm nhÃn hiệu nh tầm quan trọng doanh nghiệp Các bớc xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán: Các chơng trình xúc tiến bán nên kết hợp triển khai cách đồng Bên cạnh thực chơng trình xúc tiến bán với ngời sử dụng khoá, công ty khoá Việt Tiệp tiến hành chơng trình xúc tiến bán với lực lợng bán hàng lực lợng trung gian Cụ thể có chơng trình thực phải xác định đợc: + Mục tiêu nhiệm vụ hoạt động xúc tiến bán ? + Các phơng tiện xúc tiến bán gồm phơng tiện nào? + Soạn thảo chơng trình phải phù hợp với công ty + Triển khai chơng trình nh nào? + Đo lờng đánh giá kết chơng trình Để chơng trình xúc tiến bán có hiệu công ty cần có quan tâm đầu t mức có phối hợp hịp nhàng cán quản lý nhân viên bán hàn Bên cạnh công ty cần phải xem xét chơng trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh để tìm sai sót mà chơng trình họ mắc phải học tập điểm mạnh họ, từ rút học kinh nghiệm 1.5 Xây dựng ngân sách xúc tiến bán ( khuyến mÃi ): Một định marketing khó khăn đặt trớc công ty cần chi cho khuyến mÃi Vì đáng ngạc nhiên ngành công ty chi cho khuyến mÃi khoản tiền chênh lệch nhiều SV: Nguyễn Anh Cờng - Lớp Quảng cáo 42