Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế toán bg time của công ty cổ phần BuCA

TÓM LƯỢC Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, công cụ đắc lực hiệu để thu hút khách hàng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh xúc tiến thương mại, đặc biệt xúc tiến bán ngày trở nên phổ biến doanh nghiệp Từ thực tế sau thời gian thực tập công ty Cổ phần BuCA, nhận thấy công ty vận dụng vận dụng công cụ xúc tiến bán vào hoạt động knh doanh công ty BuCA sử dụng công cụ cách linh hoạt phù hợp với đối tượng khách hàng, mang lại hiệu định tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên hoạt động xúc tiến bán công ty chưa thật đa dạng bước quy trình xúc tiến bán chưa hoàn thiện Hoạt động quản trị xúc tiến bán quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm nâng cao thị phần sức cạnh tranh cơng ty Cổ phần BuCA Chính khóa luận tơi hướng đến hồn thiện hoạt động xúc tiến bán nghiên cứu sở lý luận thực tiễn đánh giá thành công hạn chế tồn từ đưa đề xuất, định hướng để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Kết khóa luận hi vọng đóng góp phần việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time địa bàn Hà Nội giúp công ty tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, nâng cao vị cạnh tranh thị trường i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trau dồi kiến thức khoa Marketing - trường Đại học Thương mại, với giúp đỡ tận tình, q báu thầy với đơn vị thực tập, tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế toán Bg time công ty Cổ phần BuCA” Lời đầu tiên, cho phép bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Đồn Ngọc Ninh - người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình hồn thành khóa luận Đồng thời tơi xin gửi lời cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing giúp đỡ tơi định hướng hồn thành đề tài Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần BuCA cho phép thực tập Công ty để có kiến thức thực tế bổ ích tài liệu để hồn thành khóa luận Xin chân thành cảm ơn anh chị phòng Marketing tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình thực tập cơng ty Do thời gian có hạn, kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm tơi nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp tơi khơng thể tránh khỏi thiếu sót định Vì vậy, tơi mong nhận ý kiến đóng góp bổ sung từ thầy, để khóa luận tơi hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC MỤC LỤC DANH mục hình trONG khóa luận danh mục bảng khóa luận Xác lập vấn đề nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài: 1.1 Một số khái niệm vấn đề liên quan: 2.1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty cổ phần BuCA: 16 .17 iii DANH MỤC HÌNH TRONG KHĨA LUẬN Hình 1.1: Mơ hình quản trị hoạt động xúc tiến bán Error: Reference source not found Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .Error: Reference source not found DANH MỤC BẢNG TRONG KHĨA LUẬN Hình 1.1: Mơ hình quản trị hoạt động xúc tiến bán .9 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .18 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 2013- 2015 19 Bảng 2.2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến bán năm 2015: 25 Bảng 2.3:Đánh giá KH xúc tiến bán Rạng Đông 26 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Viết đầy đủ PGS Phó giáo sư TS Tiến sỹ Th.S Thạc sỹ CNTT Công nghệ thông tin TLTK Tài liệu tham khảo v LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Trong giai đoạn kinh tế kinh tế phát triển mạnh mẽ, sâu rộng Việt Nam kinh tế giới doanh nghiệp có nhiều hội phát triển đầu tư, mở rộng kinh doanh Tuy nhiên, doanh nghiệp đối đầu với khó khăn, thách thức khơng nhỏ, sức cạnh tranh liệt thị trường nước thị trường nước ngoài; thị trường biến động nhanh đòi hỏi doanh nghiệp nhạy bén có khả thích ứng,… Một yếu tố tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt hoạt động xúc tiến bán Để hoạt động xúc tiến bán đem lại hiệu tốt đế doanh nghiệp có hoạt động xúc tiến bán lựa chọn cơng cụ xúc tiến bán phù hợp chìa khóa để mở thị trường mới, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng tiềm năng, giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu kinh doanh tốt Do hoạt động xúc tiến bán ngày quan trọng chiến lược xúc tiến thương mại doanh nghiệp Công ty cổ phần BuCA chuyên cung cấp phần mền máy tính đặc biệt phần mền kế tốn có 10 năm kinh nghiệm Trong thời gian hoạt động cơng ty có hoạt động xúc tiến bán nhiên chưa hiệu Cơng ty tập trung vào marketing truyền thống chưa đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, chưa tận dụng hết công cụ xúc tiến thương mại Nhận thấy tầm quan trọng xúc tiến thương mại mơi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt cơng ty có kế hoạch để hồn thiện xúc tiến thương mại đặc biệt xúc tiến bán Công ty Cổ phần BuCA thành lập 10 năm sâu vào việc sản xuất phần mềm máy tính đặc biệt phần mềm kế toán Phần mền Big time sản phẩm mạnh cơng ty chiếm uy tín người tiêu dùng, để mở rộng sức tiêu thụ thị trường dòng sản phẩm cơng ty tập trung vào xúc tiến thương mại đặc biệt xúc tiến bán cho sản phẩm Đặc biệt thị trường Hà Nội có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Nhận thấy hoàn thiện xúc tiến bán việc làm cần thiết để công ty phát triển có chỗ đứng ngành phần mềm máy tính Chính chọn đề tài nghiên cứu cho khóa luận là: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm Big time Công ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội” Tổng quan tình hình khách thể năm trước: Trong trình thực tập, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp thân nhận thấy vấn đề xúc tiến bán có nhiều sinh viên chọn để viết luận văn, khóa luận tốt nghiệp Trong thư viện trường Đại học Thương mại có nhiều đề tài luận văn viết xúc tiến bán lưu trữ từ năm 2005 đến Điều cho thấy vị trí vai trò quan trọng xúc tiến bán nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Các cơng trình nghiên cứu phần cho thấy vị trí vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến bán công ty kinh doanh nói chung, qua vấn đề tồn đọng q trình kinh doanh hoạt động cơng ty để từ có đề xuất hay giải pháp nhằm cải thiện, mang lại hiệu hoạt động xúc tiến bán Một số đề tài luận văn đề cập đến như: Phạm Thị Thùy, năm 2010 lựa chọn đề tài: “Hồn thiện quản trị xúc tiến bán Cơng ty cổ phần Viglacera Hà Nội Đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán, công cụ xúc tiến bán Công ty Vilacera so sánh với công ty sản xuất gạch thị trường nội địa, từ đánh giá đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quản trị xúc tiến bán công ty Tuy nhiên đề tài đưa nhiều giải pháp chưa tập trung vào giải pháp thiết yếu nào, giải pháp chung chung Nguyễn Thị Phương Thảo, năm 2005 lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng nghệ Marketing xúc tiến bán sản phẩm may mặc công ty CP may Chiến Thắng sang thị trường EU” luận văn tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu xúc tiến bán cho ngành may mặc , trạng xúc tiến bán công ty so với công ty khác thị trường Việt Nam Đưa số giải pháp để hoàn thện, thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty Mặc dù giải pháp đưa phù hợp với trạng công ty nhiên chưa rõ ràng Nguyễn Hồng Lộc, năm 2012 lựa chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác phân tích tài cơng ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông” luận văn tốt nghiệp Đại Học Thăng Long Dựa sở lý luận tài chính, luận văn mang đến mô tả cụ thể tài đặc biệt cơng tác phân tích tài Tác giả qua nghiên cứu thành công hạn chế, để từ đưa giải pháp hồn thiện cho việc phân tích tài cơng ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng Các cơng trình nghiên cứu, đề tài, luận án, … xúc tiến thương mại có nhiều; thường tập trung vào ngành: may mặc, điện tử, … Trong tài liệu nghiên cứu tham khảo được, chưa có viết ngành phần mềm máy tính Trong đó, ngành phần mềm máy tính ngành có xu hướng phát triển mạnh thời gian gần có nhiều đối thủ cạnh tranh Đề tài nghiên cứu đảm bảo tính độc lập, khơng chép đúc rút kinh nghiệm từ viết nghiên cứu Từ lý kể định vào nghiên cứu giúp doanh nghiệp hoàn thiện họat động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Xác lập vấn đề nghiên cứu - Các yếu tố môi trường vĩ mô vi mô ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán - Hoạt động xúc tiến bán sản phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA -Nghiên cứu thị trường Hà Nội Mục đích nghiên cứu Khóa luận thực nhằm mục tiêu nghiên cứu sau: -Hệ thống hóa sở lý thuyết xúc tiến bán hoàn thện xúc tiến bán công ty Cổ phần BuCA -Phân tích đánh giá thực trạng hoạt xúc tiến bán Cơng ty Cổ phần BuCA Từ thàng cơng, hạn chế tồn cơng tác xúc tiến bán công ty -Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán Công ty Cổ phần BuCA để đạt kết kinh doanh tốt Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time công ty Cổ phần BuCA Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần BuCA 5.2 Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu tổng quan việc hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp thị trường Việt Nam Đặc biệt trọng, sâu tìm hiểu, phân tích đưa giải pháp phù hợp cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế tốn cơng ty Cổ phần BuCA Về không gian: Tập trung sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán công ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Về thời gian: Trong khoảng thời gian 22/2/2017 – 25/4/2017 thực tập công ty Cổ phần BuCA, tiến hành thu thập liệu tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động xúc tiến bán cơng ty từ năm 2014 đến 2016 Nhằm nhìn ưu, nhược điểm hoạt động quảng cáo cơng ty, từ đưa giải pháp phù hợp cho tương lai 2017-2020 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập liệu 6.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp có từ nguồn chính: - Nguồn liệu từ bên doanh nghiệp: Bao gồm báo cáo kết kinh doanh công ty Cổ phần BuCA, báo cáo doanh thu bán hàng sản phẩm phần mềm kế tốn Big time, website cơng ty website bán hàng riêng sản phẩm phần mềm kế toán Big time - Nguồn liệu từ bên ngồi doanh ngiệp: cơng trình nghiên cứu trước từ sách, báo, internet hoạt động quảng cáo nói chung hoạt động quảng cáo công ty Cổ phần BuCA nói riêng 6.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Trong khóa luận sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra để thu thập liệu sơ cấp: Phát phiếu điều tra: Tiến hành phát phiếu điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng hoạt động quảng cáo công ty cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time Đối tượng phát phiếu điều tra khách hàng đến với điểm bán sản phẩm Big time sử dụng sản phẩm Big time thị trường Hà Nội Số phiếu điều tra phát ra: 50 6.2 Phương pháp xử lý phân tích liệu - Phương pháp tổng hợp, thống kê: Để thực đề tài tác giả tiến hành sử dụng cộng cụ phần mềm hỗ trợ: Word ( lập phiếu điều tra, tổng hợp ý kiến từ khách hàng,…), Excel ( phân tích báo cáo kết kinh doanh cơng ty sản phẩm phần mềm kế toán Big time, tính phần trăm chênh lệch năm,…) - Phương pháp so sánh: Từ kết phân tích có sau sử dụng phần mềm hỗ trợ, tác giả tiến hành so sánh kết kinh doanh, chi phí bỏ cho hoạt động quảng cáo năm gần công ty sản phẩm phần mềm kế toán Big time Dựa vào số đánh giá mức độ quan tâm công ty đến với hoạt động quảng cáo, tăng trưởng hoạt động kinh doanh công ty - Phương pháp phân tích kinh tế: sau nhờ vào phương pháp tổng hợp, thống kê để đưa mức chênh lệch chi phí, doanh thu… năm gần đây, từ đánh giá thành cơng, thất bại hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Big time công ty Từ nêu nguyên nhân, giải pháp phù hợp kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA địa bàn Hà Nội Kết cấu đề tài: Ngồi phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, đề tài gồm chương: Chương Một số vấn đề lý luận hoàn thiện xúc tiến bán Trong đó, chương hệ thống số lý luận xúc tiến bán, quy trình hoạt động xúc tiến bán công cụ xúc tiến bán, làm sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time địa bàn Hà Nội Chương Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time Cơng ty cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Sau phần giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần BuCA, nội dung chương tập chung vào việc đánh giá hoạt động xúc tiến bán dựa quy trình hoạt động xúc tiến bán đưa chương 1, để rút thành công, hạn chế nguyên nhân hoạt động Hàng mẫu: sản phẩm Big time có chức cơng ty gửi mẫu dùng thử “demo” cho doanh nghiệp, cá nhân sử dụng phần mềm Mẫu dùng thử có thời hạn sử dụng tháng hết tháng mẫu thử tự động khóa khơng sử dụng Cơng ty sử dụng tất công cụ xúc tiến bán nhằm thu hút ý khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin khách hàng cũ sử dụng sản phẩm công ty Công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán Đội ngũ bán hàng công ty quan trọng, họ lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng cơng ty, có ảnh hưởng lớn đến việc sử dụng sản phẩm khách hàng Vì cơng ty đưa hình thức kích thích lực lượng làm việc nhằm đạt hiệu cao lợi ích chung công ty Công ty sử dụng hình thức khuyến mại như: Tài trợ mặt tài mua hàng, hội chợ triển lãm thương mại Công ty trợ cấp cho nhân viên bán hàng tiền điện thoại 50.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với người tiêu dùngvà trợ cấp cho nhân viên bảo hành 100.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc đến nơi bảo hành cho người tiêu dùng Đưa hình thức trợ cấp khen thưởng nhân viên bán hàng công ty Mỗi tháng, nhân viên bán hàng đạt doanh số cơng ty đề ra, họ nhận từ 1% tới 1,5% hoa hồng Không vậy, cơng ty tiến hành thưởng theo q từ đến 3% doanh số quý Ngoài ra, nhân viên bán hàng mở rộng thị trường tỉnh thành cơng ty có trợ cấp riêng, cơng ty chi trả tồn chi phí ăn ở, chi phí di chuyển nhân viên Khi nhân viên có nhu cầu mua sản phẩm cơng ty, họ mua với giá ưu đãi giá thị trường Công ty tham gia nhiều hội chợ Mục tiêu công ty tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà đầu tư phân phối mới, thực nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng thu thập thông tin phản hồi chỗ, lợi dụng hội để quảng cáo cho sản phẩm 23 2.2.3 Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm phần mền máy tính xách tay cơng ty Cổ phần BuCA: Xác định mối liên hệ hoạt động xúc tiến bán với với hoạt động khác phối thức xúc tiến thương mại: thực chương trình xúc tiến bán dịp lễ, tết: tết dương lịch, tết nguyên đán, lễ 30/4- 1/5, quốc khánh 2-9 với việc quảng cáo internet, truyền thông , tỏ chức kiện cơng ty tổ chức chương trình xúc tiến bán Xúc tiến bán đồn bẩy giúp cho công ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, có thêm khách hàng từ đối thủ cạnh tranh từ giúp cho sản phẩm nhiều người biết đến Xác định quy mơ kích thích: tùy theo mức độ tiêu thụ cơng ty, số lượng hàng tồn kho mà công ty đưa mức độ kích thích, năm 2016 cơng ty có đợt khuyến mại Tết, 30/4- 1/5, 2-9 với nhiều phần quà ưu đãi hấp dẫn người tiêu dùng Xác định điều kiện tham gia: đối tương tham gia thường khách hàng mua sản phẩm Big time công ty Xác định phạm vi khơng gian – thời gian tiến hành lịch trình thực hiện: phần mềm máy tính sản phẩm có giá trị cao nên việc mua sắm chịu nhiều tác động Vì đợt khuyến mại cơng ty thường kéo dài thời gian khuyến mại vòng tuần/ đợt Vào dịp lễ lớn tết dương, tết âm, 30/4 – 1/5 cơng ty mở đợt khuyến mại dài để khách hàng hưởng quyề lợi dịp khuyến Những ngày lễ khác công ty thường mở khuyến khoản tuần Phương tiện xúc tiến bán Công ty sử dụng nhiều công cụ để xúc tiến bán cho chương trình xúc tiến bán Quà tặng gửi đến tận tay người tiêu dùng qua thẻ ATM, lực lượng bán hàng phương tiện phân phát văn gửi trực tiếp đến tay người tiêu dùng Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán Ngân sách chia hợp lý theo chi phí sau: Chi phí khung kệ, trưng bày hàng hóa Chi phí in ấn phục vụ cho chương trình xúc tiến bán Chi phí hàng tặng, khuyến mại: Công ty ý nhiều đến việc thúc việc mua hàng, xúc tiến bán đưa chương trình khuyến kĩ lưỡng 24 Bảng 2.2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến bán năm 2015: STT Tên công cụ xúc tiến bán Qùa tặng Hàng mẫu Giảm giá trực tiếp Hoàn tiền phần Thi thưởng sổ số Chi phí 20 40 40 60 40 % 10% 20% 20% 30% 20% Nguồn:TLTK[2] 2.2.4 Đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Nhờ công cụ xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time, cơng ty tạo mối quan hệ tốt với khách hàng năm gần đây.Khách hàng biết đến sản phẩm phần mềm máy tính Big time cơng ty nhiều hơn, có nhiều khách hàng trung thành Các chương trình xúc tiến bán công ty nhân viên marketing xây dựng thực Sau chương trình bước đánh giá kết xúc tiến bán quan trọng, đánh giá tình hình triển khai thực chương trình xúc tiến bán, kết đật được, so sánh mục tiêu đề kết đạt từ điều chỉnh rút kinh nghiệm cho chương trình sau Tuy nhiên, công ty Cổ phần BuCa chưa đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán cách hiệu 2.3 Kết luận thực trạng quản trị xúc tiến thương mại công ty 2.3.1 Những thành công công ty Bằng nhiều công cụ xúc tiến bán khác cho sản phẩm phần mềm máy tính Big time, cơng ty tạo uy tín với khách hàng, khách hàng tín nhiệm thể trung thành việc sử dụng sản phẩm máy tính cơng ty Sau 10 năm hoạt động, toàn cán nhân viên công ty không ngừng cố gắng nỗ lực đưa công ty phát triển ngày lớn mạnh, doanh thu lợi nhuận công ty tăng qua năm Thành công thể thông qua mặt sau: Trong năm gần đây, số lượng phần mềm máy tính Big time bán tăng qua năm Năm 2013 bán 1512 phần mềm, lợi nhuận đạt 245 triệu; năm 2014 bán 3114 phần mềm, lợi nhuận đạt 501 triệu đồng, năm 2015 bán 575 phần mềm lợi nhuận đạt 817 triệu đồng Lợi nhuận thu từ việc bán sản phẩm máy tính xách tay chiếm tổng lợi nhuận công ty 10% Khách hàng biết đến sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cơng ty có nhiều khách hàng trung thành 25 Đội ngũ nhân viên kinh doanh động: Lực lượng nhân viên kinh doanh có trình độ, nhiệt tình, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Qua nhiều chương trình xúc tiến bán có kỹ thành thạo chuyên nghiệp Tiêu thụ hàng tồn kho, kích thích nhu cầu trái thời vụ Năm 2015, cơng ty tiêu thụ 200 sản phẩm tồn kho năm 2014 Bảng 2.3:Đánh giá KH xúc tiến bán Rạng Đông Quà tặng Hàng mẫu Giảm giá trực tiếp Hoàn tiền lần Thi thưởng sổ số Tốt, hấp dẫn 25% 50% 30% 35% 30% Bình thường 35% 35% 60% 45% 60% Nhàm chán 40% 15% 10% 20% 10% Nguồn: Điều tra khảo sát Các công cụ xúc tiến công ty áp dụng linh hoạt chương trình xúc tiến bán nên hiệu mang lại cao Công cụ xúc tiến hàng mẫu khách hàng đón nhận nhiều 50% thấy chương trình hấp dẫn, thấy hưởng ứng khách hàng với chương trình xúc tiến 2.3.2 Hạn chế: Các công cụ xúc tiến bán dành cho sản phẩm máy tính yếu, hiệu chưa mong muốn, mang nặng tính hình thức mà có đến 40% khách hàng cho công cụ quà tặng nhàm chán (Bảng – điều tra phiếu khảo sát) Việc lựa chọn cơng cụ xúc tiến bán chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có cơng ty nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu cao mà khách hàng ưa chuộng cơng cụ “hàng mẫu” ngân sách lại so với cơng cụ khác Chương trình xúc tiến bán sản phẩm chưa hiệu gây nên sản phẩm cần mà khơng có-sản phẩm có mà khơng cần Đối với cơng tác kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại cơng ty chưa trọng cán nhân viên thiếu chun mơn lĩnh vực CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI QUẢN TRỊ XÚC TIẾN BÁNTẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BUCA 3.1 Dự báo triển vọng môi trường 26 Dự báo nhu cầu mua sử dụng sản phẩm phần mềm máy tính Big time cơng ty tăng dần qua năm điều dự báo nhu cầu sử dụng phần mềm kế toán Big time người tiêu dùng tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ năm tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày cao, q trình hội nhập kinh tế, tính trạng lạm phát khủng hoảng tài dần kiểm soát Trong kinh tế nước ta, ngành kinh doanh phần mềm máy tính kế tốn phát triển cạnh tranh gay gắt tình hình kinh tế dần ổn định doanh nghiệp đầu tư, có nhiều doanh nghiệp nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày cao Cách năm phần mềm xa lạ người biết đến năm gần với phát triển tiến lên ngành phổ biến ngày rộng rãi Hiện phầm mềm kế toán bùng nổ với nhiều sản phẩm ưu việt nhiều công ty tham gia vào ngành Đây coi hội lớn cho ngành phầm mềm kế toán phát triển đầy thách thức Hiện nay, số công ty phần mềm MISA,Bravo,…được khách hàng yêu hích với sản phẩm ngày đa dạng giá ngày hợp lý chất lượng dịch vụ ngày nâng cao.Ta thấy đay ngành tiềm tương lai Trong tương lai, công ty cạnh tranh ngành ngày nhiều để giành giật nguồn lực thị trường nhằm thu lợi nhận, thúc đầy ngành kinh doanh phần mềm máy tính phát triển,vì doanh nghiệp cần đặc biệt trọng tới lợi kinh doanh lựa chọn chiến lược thật đắn 3.2 Định hướng phát triển quản trị xúc tiến thương mại công ty cổ phần BuCA: Cùng với thay đổi thị trường, khách hàng, công ty đề cho mục tiêu cụ thể để đạt thời gian tới Cơng ty đưa chiến lược quản trị xúc tiến thương mại phải gắn liền nhằm mục tiêu tiếp tục xây dựng hình ảnh cơng ty, từ xây dựng lòng tin khách hàng Đối với hoạt động xúc tiến thương mại thời gian tới công ty xác định trọng vào bán hàng cá nhân công cụ mang lại nhiều doanh thu cho doanh nghiệp Trong thời gian 2017-2020, mục tiêu phát triển công ty tập trung khai thác tốt thị trường Hà 27 Nội mong muốn mở rộng tỉnh lân cận., tăng số lượng đại lý, cửa hàng, nhà phân phối lên gấp đôi so với - Mục tiêu trước mắt cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty phải tăng khoảng 25% doanh số năm sau so với năm trước tăng mức độ biết đến sản phẩm cơng ty Ngồi cơng ty mong muốn nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ quản lý, tăng cường phối hợp phòng ban, củng cố xây dựng văn hóa doanh nghiệp nhằm mang lại hoạt động kinh doanh với hiệu tốt 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩmphần mềm máy tính Big time công ty cổ phần BuCA thị trường Hà Nội: 3.2.1.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán Đối với người tiêu dùng Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm Big time công ty để thu lợi nhuận cao Củng cố, tăng cường thắt chặt thêm mối quan hệ tốt tâm trí khách hàng cách năm có nhiều chương trình xúc tiến bán với chương trình dành cho người tiêu dùng cá nhân hấp dẫn Cần trì tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành việc tri ân cho khách hàng thường xuyên, để giữ chân khách hàng sử dụng sản phẩm máy tính cơng ty Lơi kéo nhiều khách hàng đối thủ cạnh tranh cho công ty Đối với lực lượng bán Khuyến khích lực lượng tích cực việc xây dựng chương trình xúc tiến, tuyên truyền cho chương trình xúc tiến bán giải thưởng như: vượt tiêu doanh số cơng ty đề thưởng 5% doanh số tăng thêm Tăng cường tìm kiếm khách hàng cách tuyên truyền hoạt động quảng cáo cho chương trình xúc tiến bán để khách hàng biết đến sản phẩm phần mềm máy tính Big time công ty cổ phần BuCA nhiều 28 3.2.2.2 Đề xuất lựa chọn công cụ xúc tiến bán Đối với khách hàng người tiêu dùng Khách hàng chủ yếu mua sản phẩm công ty khách hàng quan cơng ty cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp để đánh vào tâm lý khách hàng Đối với công cụ phiếu mua hàng, cơng ty nên phát miễn phí cho khách hàng mua sản phẩm cơng ty thay trước khách hàng phải tốn với hóa đơn 10.000.000 đồng nhận phiếu mua hàng công ty Quà tặng: công ty nên có quà tặng hấp dẫn bút, áo, mũ Vì khách hàng họ quan tâm đến q tặng có dùng hay khơng? Mũ, áo, bút khách hàng nhân nhà vứt chỗ, khơng dùng đến Vì cơng ty nên bỏ việc tặng quà bút, mũ, áo để lấy ngân sách phục vụ cho q tặng khác có ích cho người tiêu dùng Cần có nhiều phần quà để phục vụ cho công tác xúc tiến bán Thi có thưởng xổ số: Cơng ty cần có phần thưởng lớn để kích thích mua hàng người tiêu dùng Ví dụ xe máy, ôtô, trang sức vàng Mỗi chương trình cơng ty nên đặt phần q trúng thưởng trước cửa cơng ty để người đường quan sát thấy giải thưởng đạt Trong chương trình quay xổ số nên có số trò chơi dành cho khách hàng để tránh nhàm chán việc chờ đợi kết xổ số Công ty nên có cơng cụ hàng mẫu, dùng thử vòng tuần khơng thấy hợp lý đổi trả lại hàng cho cơng ty Hình thức nâng cao hình ảnh cơng ty mắt người tiêu dùng khách hàng kiểm chứng chất lượng hàng hóa dùng thử sản phẩm Xúc tiến bán hàng qua mạng: Thời buổi công nghệ thơng tin, việc khách hàng nhà tự mua cho sản phẩm máy tính xách tay ưng ý Đối với lực lượng bán Công ty cần đa dạng công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán Bên cạnh chương trình cũ thực hiện, cơng ty nên tổ chức đợt xét thưởng cá nhân hoạt động tốt thời kỳ, theo quý để trường hợp xuất sắc đề nghị khen thưởng tiền mặt 5.000.000 đồng nâng bậc lương trước thời gian thưởng vật sản phẩm cơng ty Máy in, máy tính xách tay quạt nước… 29 Cần tổ chức thi bán hàng theo quý để biết trình độ bán hàng nhân viên Nhân viên giải công ty tặng vé du lịch xuyên Việt, nhằm khích lệ tinh thần nhân viên bán hàng Công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng cách tổ chức khóa đào tạo nhân viên để có thêm kỹ mời chào, giới thiệu sản phẩm Cần tham gia nhiều chương trình hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để nhân viên tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm cho công ty, tăng khả bán hàng cho thân 3.2.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán cơng đoạn quan trọng Tuy nhiên cơng ty chưa có quan tâm thích đáng cho hoạt động Do vậy, xin đưa số đề xuất sau: - Về mức độ kích thích: Cần phải điều tra thị trường thật kỹ để biết mức độ kích thích khách hàng nhu cầu mua máy tính xách tay - Về phương tiện phân phát chương trình xúc tiến bán Trước chương trình xúc tiến bán, công ty nên quảng cáo phương tiện Facebook, tạp chí, báo…để cho người biết đến chương trình cơng ty - Về thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán: Vì sản phẩm công nghê cao giá tiền rẻ người tiêu dùng Nên trước mua sản phẩm khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng, tham khảo nhiều người Vì cần kéo dài chương trình xúc tiến bán khoảng tuần lần thực Để người tiêu dùng tham khảo chương trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh, xem cơng ty có chương trình hấp dẫn - Về lựa chọn công cụ xúc tiến bán: Công ty nên áp dụng công cụ xúc tiến bán theo đợt khuyến mại khác nhau, không nên áp dụng liền lúc công cụ xúc tiến - Về công tác xác định ngân sách cho chương trình xúc tiến bán Cơng ty cần chi thêm ngân sách cho chương trình xúc tiến bán diễn hiệu Chi thêm ngân sách cho quà tặng 300 triệu đồng để phục vụ xúc tiến bán hiệu 3.2.2.4 Đề xuất công tác triển khai đánh giá chương trình xúc tiến bán Khi chuẩn bị tốt bước chưa đủ để triển khai chương trình Cơng ty cần chuẩn bị trước nhân lực vật lực Đánh giá bước cuối chương trình xúc tiến bán Trưởng phòng kinh doanh đánh giá kết chương trình xúc tiến bán báo cáo nên hội đồng 30 quản trị Đánh giá giúp công ty nắm thành công, yếu để từ rút kinh nghiệm cho việc triển khai chương trình sau tốt Tuy nhiên, cơng ty chưa trọng nhiều tới công đoạn Công ty nên thành lập đội ngũ chuyên giám sát chương trình xúc tiến bán, so sánh, đối chiếu kết đạt so với mục tiêu ban đầu đề ra, sai sót đâu tiến hành sửa chữa kịp thời được, giảm thiểu nhiều rủi ro có q trình giám sát chặt chẽ 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS An Thị Thanh Nhàn, TS Lục Thị Thu Hương: Giáo trình quảng cáo xúc tiến thương mại quốc tế, Nhà xuất thống kê [2] Báo cáo tài phòng tài kế tốn [3] Philip Kotler, Marketing bản, lược dịch: PGS Phan Thăng, Nhà xuất Thống Kê, 1994 [4] Website công ty Cổ phần BuCA: buca.vn [5] Một số báo, tạp chí kinh tế Và số nguồn thông tin khác mạng Internet 32 PHỤ LỤC [A]: Phiếu khảo sát ý kiến khách hàng PHIẾU KHẢO SÁT ( Khách hàng mua sản phẩm cửa hàng ) PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM PHẦN MỀM MÁY TÍNH BIG TIME CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BUCA TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Chào anh/chị, tên Nguyễn Thị Phương Anh – sinh viên Đại học Thương Mại khoa Marketing, thực khảo sát mức độ quan tâm đến sản phẩm phần mềm máy tính Big time cơng ty Cổ phần BuCA để phục vụ cho đề tài khóa luận tốt nghiệp Rất mong nhận ý kiến đóng góp anh/chị để tơi hồn thành tốt đề tài Tôi xin cam đoan ý kiến đóng góp anh/chị khơng sử dụng cho mục đích khác ngồi mục đích nghiên cứu phạm vi đề tài khóa luận Trân trọng cảm ơn! THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Họ tên: Chức vụ: Địa chỉ: SĐT Khi nhắc đến sản phẩm phần mền kế tốn anh/chị nghĩ đến cơng ty nào?  MISA  BRAVO  BuCA  Hãng khác:………………… Anh/ chị thường mua sản phẩm công ty BuCA:  SRP  Big time  FA Big time  Sản phẩm khác:………………… Anh/chị thường mua loại phần mềm kế tốn Big time cơng ty?  e Big time  is Big time  as Big time  Loại khác:…………………… 4.Theo anh/chị, Big time có phải sản phẩm phần mềm kế tốn hiệu khơng ?  Có  Khơng 5.Anh/chị biết hoạt động xúc tiến bán công ty ?  Quà tặng  Hàng mẫu  Giảm giá trực tiếp  Hoàn tiền phần  Thi có thưởng sổ số Anh/ chị thích hoạt động xúc tiến bán công ty?  Quà tặng  Hàng mẫu  Giảm giá trực tiếp  Hoàn tiền phần  Thi có thưởng sổ số Từ tháng 1/2017 đến tháng 4/2017, anh/chị biết đến hoạt động xúc tiến bán công ty ?  Quà tặng  Hoàn tiền phần  Hàng mẫu  Giảm giá trực tiếp  Thi có thưởng sổ số Anh/ chị thời gian gần muốn công ty triển khai hoạt động xúc tiến nào:  Quà tặng  Hoàn tiền phần  Hàng mẫu  Giảm giá trực tiếp  Thi có thưởng sổ số Anh/chị nhận thấy hoạt động xúc tiến bán công ty gây nhàm chán :  Quà tặng  Hoàn tiền phần  Hàng mẫu  Giảm giá trực tiếp  Thi có thưởng sổ số  Khác:…………… 10 Anh/chị đánh công cụ quà tặng cho sản phẩm Big time công ty cổ phần BuCA ?  Rất hấp dẫn  Hấp dẫn  Nhàm chán  Rất nhàm chán  Bình thường 11 Anh/chị đánh công cụ hàng mẫu cho sản phẩm Big time công ty cổ phần BuCA ?  Rất hấp dẫn  Hấp dẫn  Nhàm chán  Rất nhàm chán  Bình thường 12 Anh/chị đánh công cụ giảm giá trực tiếp cho sản phẩm Big time công ty cổ phần BuCA ?  Rất hấp dẫn  Hấp dẫn  Nhàm chán  Rất nhàm chán  Bình thường 13 Anh/chị đánh cơng cụ hồn tiền phần cho sản phẩm Big time công ty cổ phần BuCA ?  Rất hấp dẫn  Hấp dẫn  Nhàm chán  Rất nhàm chán  Bình thường 14 Anh/chị đánh công cụ thi có thưởng sổ số cho sản phẩm Big time công ty cổ phần BuCA ?  Rất hấp dẫn  Hấp dẫn  Nhàm chán  Rất nhàm chán  Bình thường 15 Anh/chị đánh hoạt động xúc tiến bán sản phẩm đèn Big time công ty cổ phần BuCA ?  Rất hấp dẫn  Hấp dẫn  Nhàm chán  Rất nhàm chán  Bình thường 16 Anh/chị sau hương trình xúc tiến bán có muốn mua tiếp sản phẩm Big time công ty không ?  Có  Khơng Trên câu hỏi liên quan đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mền Big time công ty Cổ phầm BuCA Xin chân thành cảm ơn đóng góp anh/chị! [B]: Tổng hợp kết phiếu điều tra Khi nhắc đến sản phẩm phần mền kế toán anh/chị nghĩ đến công ty nào? Sản phẩm MISA BuCA BRAVO Hãng khác Tỷ lệ % 40% 35% 15% 10% Anh/ chị thường mua sản phẩm công ty BuCA: Sản phẩm Tỷ lệ % SPR 45% FA Big time 30% Big time 50% Loại khác 20% Anh/chị thường mua loại phần mềm kế toán Big time công ty? Sản phẩm Tỷ lệ % e Big time is Big time as Big time Loại khác 25% 30% 30% 10% 4.Theo anh/chị, Big time có phải sản phẩm phần mềm kế tốn hiệu khơng ? Ý kiến khách hàng Có Khơng Tỷ lệ 70% 10% 5.Anh/chị biết hoạt động xúc tiến bán công ty ? Công cụ xúc tiến Qùa tặng Hàng mẫu Giam giá trực tiếp Thi có thưởng sổ số Tỷ lệ % 80% 70% 55% 40% Anh/ chị thích hoạt động xúc tiến bán cơng ty? Công cụ xúc tiến Qùa tặng Hàng mẫu Giam giá trực tiếp Thi có thưởng sổ số Tỷ lệ % 10% 45% 30% 15% Từ tháng 1/2017 đến tháng 4/2017, anh/chị biết đến hoạt động xúc tiến bán công ty ? Công cụ xúc tiến Qùa tặng Hàng mẫu Giam giá trực tiếp Thi có thưởng sổ số Tỷ lệ % 60% 55% 35% 0% Anh/ chị thời gian gần muốn công ty triển khai hoạt động xúc tiến nào: Công cụ xúc tiến Qùa tặng Hàng mẫu Giam giá trực tiếp Thi có thưởng sổ số Tỷ lệ % 10% 70% 60% 30% Anh/chị nhận thấy hoạt động xúc tiến bán công ty gây nhàm chán : Công cụ xúc tiến Qùa tặng Hàng mẫu Giam giá trực tiếp Thi có thưởng sổ số Tỷ lệ % 80% 5% 20% 35% Câu 10, 11,12,13,14,15: đánh giá công cụ xúc tiến bán: Quà tặng Hàng mẫu Giảm giá trực tiếp Hoàn tiền lần Thi thưởng sổ số Tốt, hấp dẫn 25% 50% 30% 35% 30% Bình thường 35% 35% 60% 45% 60% Nhàm chán 40% 15% 10% 20% 10% 16 Anh/chị sau hương trình xúc tiến bán có muốn mua tiếp sản phẩm Big time cơng ty khơng ? Ý kiến Có Không Tý lệ % 80% 5% ... thuyết xúc tiến bán hoàn thện xúc tiến bán cơng ty Cổ phần BuCA -Phân tích đánh giá thực trạng hoạt xúc tiến bán Công ty Cổ phần BuCA Từ thàng cơng, hạn chế tồn cơng tác xúc tiến bán công ty -Đề... luận hoàn thiện xúc tiến bán Trong đó, chương hệ thống số lý luận xúc tiến bán, quy trình hoạt động xúc tiến bán công cụ xúc tiến bán, làm sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần. .. gồm báo cáo kết kinh doanh công ty Cổ phần BuCA, báo cáo doanh thu bán hàng sản phẩm phần mềm kế toán Big time, website công ty website bán hàng riêng sản phẩm phần mềm kế toán Big time - Nguồn