một số biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm quảng bá thương hiệu đảnh thạnh - vikoda của công ty cổ phần nước khoáng khánh hòa

Khái niệm Quảng cáo bán hàng là hoạt động sáng tạo nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin về sản phẩm hoặc dich vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặ

1 Chöông 1:

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1.1.1 Khái niệm

Xúc tiến là thúc đẩy một cái gì đó trong cuộc sống như xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm…v…v

Theo Philip Kotler thì:Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về sản phẩm, về doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng có được khi mua sảnphẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó, nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Theo luật thương mại, Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá của các doanh nghiệp

Xúc tiến bán hàng gồm:quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triểm lãm, quan

hệ công chúng và bán hàng trực tiếp

1.1.2 Tác động của Xúc tiến bán hàng 1.1.2.1 Nền kinh tế - xã hội

- Tạo điều kiện cho một số nghành khác cùng phát triển

- Góp phần làm cho tổng lượng hàng hoá bán lẻ trên thị trường tăng lên

- Thúc đẩy khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp

- Góp phần thay đổi cơ cấu hàng xuất khẩu

1.1.2.2 Doanh nghiệp

- Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng

- Doanh nghiệp có cơ hội phát triển mối quan hệ với các bạn hàng

- Doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực

- Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng khả năng cạnh tranh

- Gây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp, tạo lợi thế cạnh tranh

- Làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn ,đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý

- Nhà kinh doanh sẽ thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng

1.1.2.3 Người tiêu dùng:

- Hướng người tiêu dùng vào mua sắm hàng hoá thích hợp

- Giúp họ tiết kiệm thời gian,công sức, tiền bạc cho gia đình và bản thân

- Giúp họ chọn lựa mua sắm được những hàng hóa phù hợp với chi phí hợp lý

- Góp phần bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng

1.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến Xúc tiến bán hàng hiện nay

- Quy mô và khối lượng hàng hóa được lưu chuyển trong nền kinh tế

- Sự phát triển KH CN truyền thống

- Sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào thị trường làm cho cạnh thanh ngày càng gay gắt

- Chính sách mở cửa nền kinh tế, vấn đề toàn cầu hoá

- Khả năng tài chính mà các doanh nghiệp dành cho Xúc tiến bán hàng

- Nhân tố con người và trình độ quản lí tổ chức Xúc tiến bán hàng

1.2 NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.2.1 Quảng cáo bán hàng.

1.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của quảng cáo

Quảng cáo có lịch sử rất lâu đời Hình thức quảng cáo giản đơn ban đầu là

là loa và tín hiệu Đến thế kỷ 15, bảng hiệu, tờ viết tay được dùng phổ biến để quảng cáo Đến cuối thế kỷ 17, ngành in phát triển tạo điều kiện mạnh mẽ cho quảng cáo trên báo được đưa đến nhiều vùng rộng khắp Tiếp theo là áp-phích,

tờ rơi, panô, tạp chí Đến thế kỷ 19, bán không gian trên báo cho quảng cáo trở thành thu nhập chính của nhiều tờ báo, xuất hiện những người môi giới về bán không gian trên báo sau này phát triển thành đại lý quảng cáo hay công ty quảng cáo Dần dần, các đại lý này mua đi bán lại không gian trên báo nhằm hưởng lợi nhuận, viết quảng cáo, thiết kế minh hoạ cho mẫu quảng cáo, nghiên cứu đối tượng quảng cáo mục tiêu,…Vào thế kỷ 20, truyền hình và truyền thông ra đời đành dấu sự phát triển mới mẻ của quảng cáo như hiện nay Đến cuối thế kỷ 20,

mạng thông tin toàn cầu đã giúp quảng cáo trở nên đa dạng, mạnh mẽ hơn bao giờ hết

Tại Việt Nam, quảng cáo thời Pháp thuộc đã có nhưng chưa rộng rãi Trước năm 1975, quảng cáo phổ biến tại Miền Nam Sau khi đất nước thống nhất, nền kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn nên quảng cáo không có cơ hội phát triển Đến khi nền kinh tế chuyển đổi, quảng cáo phát triển trở lại Sau khi

Mỹ dỡ bỏ lệnh cấm vận, quảng cáo bùng nổ và muôn vẻ như ngày nay WTO sẽ

là một sân chơi lớn đầy triển vọng và cơ hội lớn cho hoạt động quảng cáo mang những sắc thái mới, gam màu mới

1.2.1.2 Khái niệm

Quảng cáo bán hàng là hoạt động sáng tạo nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin về sản phẩm hoặc dich vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng bằng những phương tiện truyền thông trong một không gian và thời gian xác định để thu hút

sự chú ý, thuyết phục khách hàng về lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái độ, củng cố lòng tin của người tiêu thụ

Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để Xúc tiến thương mại Đặc điểm:

- Không có sự hiện diện trực tiếp của sản phẩm

- Thông tin phân phối một chiều từ người quảng cáo đến mọi người

- Phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo

1.2.1.3 Các tổ chức liên quan đến hoạt động quảng cáo

a Đơn vị quảng cáo (chủ quảng cáo)

i Khái niệm: Chủ quảng cáo là những tổ chức hay cá nhân buôn bán sản

phẩm hay muốn tác động đến hành vi mua của khách hàng thông qua quảng cáo Chủ quảng cáo là người ra quyết định về nội dung quảng cáo, phương tiện sử dụng, ngân sách và thời gian quảng cáo Chủ quảng cáo có thể là những người trực tiếp sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ, những trung gian phân phối, hay những cá nhân và tổ chức khác trong trong xã hội

ii Nhiệm vụ: Đơn vị quảng cáo có thể thuê công ty quảng cáo bên ngoài

hoặc thiết lập một bộ phận thực hiện quảng cáo ngay trong Công ty Mỗi cách đều có ưu nhược điểm Tuỳ theo tình hình Công ty, khả năng tài chính, nguồn nhân lực, mức độ yêu cầu của quảng cáo mà lựa chọn

- Lên kế hoạch và đề ra ngân sách quảng cáo: Đề ra mục tiêu của chiến lược quảng cáo, quy trình thực hiện, giám sát quy trình thực hiện và đánh giá kết quả đạt được

- Thiết kế và thực hiện những mẫu quảng cáo: chỉ có khi chủ quảng cáo có bộ phận quảng cáo trong Công ty

- Đưa ra những quyết định sau cùng: Chủ quảng cáo cần phối hợp với Công ty quảng cáo để đưa ra những quyết định sau cung tối ưu nhất sau hàng loạt những thương thảo và điều chỉnh quảng cáo

b Công ty quảng cáo:

i Khái niệm: Công ty quảng cáo là một tổ chức kinh doanh độc lập, có

năng lực sáng tạo quảng cáo, có khả năng chuẩn bị, xây dựng kế hoạch và thực hiện quảng cáo cho các đơn vị quảng cáo Để làm tốt những điều này, Công ty quảng cáo phải hiểu rõ thị trường mục tiêu của đơn vị quảng cáo,

chiến lược và ngân sách của đơn vị quảng cáo

ii Nhiệm vụ:

- Hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu sản phẩm của đơn vị quảng cáo và các đối thủ cạnh tranh của đơn vị quảng cáo, phân tích thị trường hiện tại và tiềm năng của sản phẩm cũng như thương hiệu

- Thiết lập những phương pháp phân phối, bán hàng thích hợp cho sản phẩm, phương tiện truyền thông hợp lý

- Chuẩn bị kế hoạch quảng cáo, thiết kế mẫu quảng cáo, kiểm tra việc phát quảng cáo; thanh toán với khách hàng, phương tiện truyền thông và nhà cung cấp

* Bảo đảm tính pháp lý

- Chủ thể quảng cáo: chịu trách nhiệm về hình thức quảng cáo

- Người đưa tin quảng cáo: cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo,

đặc biệt là ngôn ngữ quảng cáo, chịu trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo nếu sai sự thật

- Bảo đảm tính nghệ thuật: một quảng cáo xuất sắc không những có tính

thực tế mà còn có giá trị thưởng thức nghệ thuật, nó có thể dẫn tới những liên tưởng phong phú trong cuộc sống của con người, giúp họ hưởng thụ cái đẹp, niềm vui…

- Đồng bộ và đa dạng: quảng cáo được tiến hành thống nhất từ sản xuất

đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo Hình ảnh không quá lộn xộn, câu chữ không quá dài dòng mà phải đơn giản, dễ thấy, nổi bật, hình tượng sinh động, dễ hiểu Quảng cáo phải liên tục đổi mới, sáng tạo, mới tạo hiệu quả tuyên truyền mạnh, tránh bị lãng quên

- Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo : kinh phí cho quảng cáo là

có hạn nên sử dụng kinh phí quảng cáo tiết kiệm nhất bằng việc sử dụng hình thức Marketing trong quảng cáo

* Tính chân thật:

Quảng cáo phải nói đúng sự thật, chân thực về những ưu điểm của sản phẩm.Quảng cáo không được giăng bẫy, nội dung phải rõ ràng, không gây hiểu lầm hay lừa bịp khách hàng.Tính chân thực phải có phương pháp, thông qua các cách thức như sản phẩm được giám định bởi một cơ quan có uy tín và thẩm quyền hay trên cơ sở một thí nghiệm khoa học thành công hoặc một sự khuyếch trương mang tính nghệ thuật sẽ có thể giúp cho người xem nảy sinh cảm giác

chân thực một cách mạnh mẽ hơn 1.2.1.5 Chức năng của quảng cáo

- Là một phương tiện hướng dẫn người tiêu dùng : đặc biệt đối với sản

phẩm mới, rất khó có thể có được ý muốn mua hàng khi mà người ta còn chưa hiểu được về công dụng, tính năng và cách dùng nó.Thông qua việc quảng cáo

để giới thiệu cho khách hàng hiểu được sản phẩm giúp cho sản phẩm con đường tiêu thụ

- Quảng cáo là một biện pháp kích thích nhu cầu: một quảng cáo tốt có

thể kích thích nhu cầu của người mua, khiến cho họ nảy sinh ra những sở thích mới nào đó, khơi gợi ý thức mua hàng của họ, chuyển nhu cầu tiềm ẩn thành hành động mua hàng

- Thông tin: giúp đối tượng nhận tin nhận biết được những nội dung mà

chủ thể cần quảng cáo đưa đến Do đó, đòi hỏi khi quảng cáo đảm bảo được thông tin ngắn, đầy đủ, dễ gây ấn tượng, không nên suy nghĩ rằng một sản phẩm

đã bán chạy trên thị trường thì không quảng cáo nữa

- Tạo sự chú ý: quảng cáo lối cuốn khách hàng đến với doanh nghiệp, vì

vậy quảng cáo cần thông qua các hình thức thể hiện sao cho thu hút được sự chú

ý của khách hàng

1.2.1.6 Nội dung và tác dụng của quảng cáo:

a Nội dung:

- Giới thiệu tên đặc điểm và hàng hoá

- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật

- Giới thiệu công dụng lợi ích của sản phẩm, khả năng thay đổi và mức

độ thoả mãn về sản phẩm

- Giới thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp

- Giới thiệu các điều kiện phương thức thanh toán, địa điểm mua bán, các dịch vụ,…

b Tác dụng của quảng cáo:

- Thông tin đến với khách hàng để tranh thủ nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

- Giúp cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm hàng hoá

- Tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh và nhiều

- Quảng cáo để thương hiệu tiếp cận, nhắc nhở và khắc sâu thương hiệu vào tâm trí người tiêu dùng

1.2.1.7 Các phương tiện quảng cáo

a Báo

i Ưu điểm: Phạm vi và số lượng đọc giả lớn, tính chất đúng lúc,

hạng kết thúc ngắn, chi phí thấp

ii Nhược điểm: đời sống ngắn, chi phí cho phạm vi bao phủ cao, việc

in màu không trung thực, sự tắc nghẽn của mẫu quảng cáo cạnh tranh

b Tạp chí:

i Ưu điểm: Đối tượng chọn lọc, quảng cáo chất lượng cao, tuổi thọ

cao

ii Nhược điểm: Ngày hết hạn đặt báo sớm, sự tắt nghẽn của các

thông tin quảng cáo cạnh tranh, phân phối thông điệp một chiều, chi phí phần ngàn cao

c Truyền hình:

i Ưu điểm: Phạm vi và đối tượng rõ ràng, chi phí quảng cáo thấp

ii Nhược điểm: chỉ truyền tải được âm thanh khó hình dung ra sản

phẩm, phạm vi bị địa phương hoá, mức độ chú ý thấp

d Quảng cáo ngoài trời: gồm các biển quảng cáo, quảng cáo bằng

ápphích, đèn nê-ông, tranh ở vị trí trung tâm, quảng cáo trên phương tiện giao thông, biển nhà ga, trên tường v.v…

i Ưu điểm: Phạm vi địa lý chọn lọc, đối tượng không có ở trong nhà,

tác dụng lặp lại chi phí thấp, tác động về thị giác

ii Nhược điểm: hiệu quả thị giác đơn giản, mức độ chú ý thấp, bối cảnh lộn xộn

1.2.1.8 Chu trình và phương thức tiến hành quảng cáo

a Chu trình quảng cáo

- Chuẩn bị quảng cáo: Xây dựng chương trình: mục tiêu, đối tượng, nội dung, kênh quảng cáo, dự toán chi phí

- Thực hiện quảng cáo:

Doanh nghiệp tự làm Thuê công ty quảng cáo

- Ưu điểm: giảm được chi phí, dễ kiểm soát hoạt động quảng cáo, nắm vững các vấn đề về quảng cáo, thu thập nắm bắt thông tin kịp thời

- Nhược điểm: tính chuyên nghiệp không cao, dễ mắc khuynh hướng chủ quan, hiệu quả quảng cáo có thể thấp

- Ưu điểm: tính chuyên nghiệp cao,

có nhiều kinh nghiệm về quảng cáo,

- Nhược điểm: chi phí quảng cáo cao, doanh nghiệp khó kiềm soát được hoạt động của mình, nhiễu thông tin

- Tuỳ vào điều kiện, hoàn cảnh, khả năng của doanh nghiệp, đối tượng khách hàng, mục tiêu, thị trường quảng cáo mà lựa chọn cách thức quảng cáo cho phù hợp

- Kiểm tra và đánh giá quảng cáo

§ Từ phía doanh nghiệp: trực tiếp hoặc phát phiếu điều tra

§ Từ phía khách hàng thông qua các chương trình xúc tiến thương mại

b Phương thức quảng cáo:

- Quảng cáo hàng ngày liên tục: đối với sản phẩm mới

- Quảng cáo định kỳ: khi sản phẩm đã có thế đứng trên thị trường

- Quảng cáo đột xuất: đối với những sản phẩm có sự thay đổi

- Chiến dịch quảng cáo: kết hợp với khuyến mãi, PR, hội chợ triển lãm

1.2.1.9 Tiến trình xây dựng một chiến dịch Quảng cáo

a Phân tích thị trường:

- Phân tích thương hiệu của mình: tóm tắt lịch sử của doanh nghiệp và

sự phát triển của sản phẩm để có cái nhìn tổng quát về sự phát triển, sử dụng

hệ thống SWOT để phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, va rủi ro của tình hình đối thoại vớu khách hàng của thương hiệu nhà

- Phân tích sản phẩm của mình để biết được những lợi ích lý tính và tâm

lý mà sản phẩm đem lại cho khách hàng

- Phân tích người tiêu dùng: đây là đối tượng mà quảng cáo sẽ tập trung

để đối thoại và thuyết phục nên phải hiêu sâu sắc về đặc điểm, tâm lý, hành

vi, phong cách sống, suy nghĩ và thái độ của họ đối với thương hiệu Việc nà doanh nghiệp có thể tự làm hoặc thuê tổ chức chuyên nghiệp

- Phân tích tình hình cạnh tranh: Hiểu biết sâu sắc về đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp biết mình đang ở đâu và cần làm gì để cạnh tranh trên thị trường, phản ứng kịp thời với những chiến dịch lớn của đối thủ,hoạch định chiến lược đúng đắn

b Xác định rõ mục tiêu:

Để xây dựng chiến dịch quảng cáo cho một thương hiệu, việc đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu của quảng cáo này để tạo một điểm tập trung mấu chốt Mục tiêu ấy phải rõ ràng, cụ thể, có tính khả thi và đo lường được Mục tiêu quảng cáo không đúng đắn có thể gây nguy hại cho toàn bộ phối thức xúc tiến bán hàng:quảng cáo,khuyến mãi,hội chợ-triển lãm, giao tế

Sơ đồ 1: Quy trình quảng cáo Một quảng cáo có thể có nhiều mục đích khác nhau như tăng doanh số, duy trì thị phần chống lại áp lực cạnh tranh, cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích của sản phẩm tăng tỷ lệ khách hàng hiện thời, thuyết phục khách hàng

sử dụng sản phẩm mới, tạo nhận thức của khách hàng về thương hiệu, tạo uy tín cho thương hiệu, tạo chú ý cho thương hiệu luôn “có mặt” hoặc để nhắc nhở thương hiệu trong lòng người tiêu dùng

Mục tiêu của quảng cáo là đối thoại một cách sáng tạo, đầy đủ và hiệu quả để có thể chuyên chở thông điệp đã được xác định trong chiến lược thương hiệu

Các mục tiêu này sẽ quyết định cách thức và phong cách quảng cáo là quảng cáo thông tin hay thuyết phục, so sánh hay quảng cáo nhắc nhở

Yêu cầu đối với mục tiêu quảng cáo đúng đắn:

- Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của Công ty, mục tiêu của xúc tiến bán hàng

Xây dựng mục tiêu quảng cáo

Xác định ngân sách quảng cáo

So sánh với các chỉ dẫn của Công ty

Lập kế hoạch quảng cáo

Xác định lại mục tiêu quảng cáo

- Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ ràng về khách hàng mục tiêu và phản ứng của họ với những mức độ thông tin khác nhau

- Có thể lượng hoá được

- Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động quảng cáo

- Là yêu cầu phấn đấu nhưng phải có tính khả thi

Phải nối kết và hỗ trợ cho mục tiêu khuyến mãi, mục tiêu tuyên truyền, mục tiêu bán hàng trực tiếp và mục tiêu bán hàng triển lãm

c Xác định rõ ngân sách

0 100 200 300 400 500

ưu tiên những kênh truyền thông quan trọng để đạt được mục tiêu quảng cáo với mức đầu tư hợp lí Cần so sánh mức độ đầu tư trước đây của 1 thương hiệu Ngân sách quảng cáo cần được cắt nhỏ ra chi tiết và phân bổ theo tỉ lệ cho những hoạt động khác nhau dựa trên mục tiêu quảng cáo

Ngân sách này ít hay nhiều sẽ quyết định việc lựa chọn các phương tiện quảng cáo để có được một chiến dịch quảng cáo nhất quán và thành công Một số phương pháp xác định ngân sách như: phương pháp vị thế cạnh tranh; phương pháp theo khả năng tối đa; phương pháp tương tự lần trước Trong đó, phổ biến nhất hiện nay là xác định ngân sách quảng cáo dựa trên tỷ

lệ % trên doanh thu

Lợi ích của việc xác định ngân sách quảng cáo:

- Công việc được thực hiện hiệu quả nhờ kế hoạch và chiến lược được lượng hoá thông qua hoạt động ngân sách quảng cáo

- Xác định các hạng định thích hợp về tài chính cho từng hoạt động quảng cáo giúp Công ty đạt được các mục đích và mục tiêu đã thiết lập tạo tiền đề kết hợp hoạt động quảng cáo với các hoạt động khác trong xúc tiến bán hàng

- Là tiêu chuẩn để Công ty đo lường tiến độ thực hiện quảng cáo bằng cách kiểm soát đầu vào chính là ngân sách quảng cáo

- Cung cấp thông tin cho kế hoạch lập tài chính, ngân sách chung của Công ty

Để xác định vấn đề ngân sách quảng cáo chúng ta phải trả lời 2 câu hỏi:

- Nên chi tiêu bao nhiêu cho toàn bộ hoạt động quảng cáo của Công

ty nhằm vào quảng bá thương hiệu?

- Làm thế nào để phân chia tổng chi phí này cho hoạt động quảng cáo khác nhau theo tình hình thị trường trong kỳ?

Lựa chọn phương tiện quảng cáo: việc lựa chọn một hay vài phương tiện truyền thông hợp lý cho phép doanh nghiệp đưa thông điệp đến đúng đối tượng mà mình quan tâm; có thể là báo, tạp chí, tivi, radio, internet, quảng cáo tại điểm bán hàng, quảng cáo ngoài trời,…Mỗi loại đều có những ưu nhược điểm riêng nên cần xem xét nhiều yếu tố như mục tiêu quảng cáo, ngân sách, đặc điểm khách hàng mục tiêu, mức độ hoạt động, chi phí quảng cáo …

d Thông điệp quảng cáo:

Thông điệp quảng cáo là cái mà người quảng cáo muốn lưu lại trong tâm trí của đối đượng, ảnh hưởng đến quá trình quyết định của người mua

Nó phải chứa dựng nôi dung tiêu biểu nhất mà doanh nghiệp muốn truyền tải

về sản phẩm tới khách hàng, phải có ý nghĩa độc đáo sáng tạo và đáng tin cậy

Để xây dựng được một thông điệp hay doanh nghiệp cần chu ý đến các yếu tố: Dễ nhớ, dễ hiểu, nêu bật được lợi ích của sản phẩm và hình ảnh, tên thương hiệu, phải diễn tả được thương hiệu đó sẽ đem lại lợi ích gì, như thế nào và cho ai, thể hiện được sự khác biệt và tính cạnh tranh của thương hiệu

so với các đối thủ, gợi nhớ được thương hiệu, nêu rõ tên thương hiệu và nhấn mạnh nó, mang lại những cảm xúc tích cực về thương hiệu, không bị sao chép hay bắt chước Để việc tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng phù hợp với chiến lược thương hiệu, cần xây dựng một định hướng sáng tạo để tập trung mọi ý tưởng mới lạ, hấp dẫn đều truyền tải được thông điệp và ý tưởng cốt lõi của thương hiệu Nhưng dù thông điệp có độc đáo và đột phá đến đâu thì cũng phải bám sát được chiến lược thương hiệu Gồm có:

- Nêu lên lợi ích của sản phẩm

- Định vị tốt nhất dựa trên ưu thế cạnh tranh vượt trội

- Xây dựng hình ảnh thương hiệu qua xây dựng biểu tượng

- Định vị khác biệt với đối thủ trong tâm thức người tiêu dùng

- Phải có tính sáng tạo phù hợp mang lại sự sống động cho thông điệp

- Khơi dậy sự yêu thích thương hiệu qua kích thích cảm xúc như khôi hài, lịch sự, quyến rũ, mà không nhấn mạnh đến việc bán hàng

Một số phương pháp trình bày thông điệp:

- Phương pháp thông tin: đối tượng sẽ nhận được một trình bày

khách quan về đặc trưng hay bằng chứng hiển nhiên về sản phẩm Nội dung chỉ là các đặc điểm về sản phẩm hoặc dịch vụ, sự đánh giá về sản phẩm tương đối đơn giản Phương pháp này sẽ thành công khi đối tượng tích cực tìm kiếm thông tin từ đơn vị quảng cáo

- Phương pháp lý lẽ: Trình bày về đặc trưng và các ý kiến đánh giá

thuận lợi cho sản phẩm Phương pháp này phù hợp khi đối tượng không

có kinh nghiệm trong đánh giá sản phẩm và với quyết định quan tâm nhiều

- Phương pháp lôi cuốn tâm lý: tức là thông qua sự lôi cuốn mang

tính xúc cảm như sự sợ hãi và tính hài hước nhằm thu hút và mang đến cho đối tượng những ảnh hưởng tốt, làm nổi bật một cách hợp lý và khách quan về đặc tính của sản phẩm Phương pháp này thích hợp với các sản phẩm ít được quan tâm

- Phương pháp biểu tượng: làm cho người tiêu dùng phát sinh các ý

tưởng liên quan đến sản phẩm thông qua sử dụng biểu tượng như từ ngữ,

hình ảnh minh hoạ, một đoạn nhạc,…Phương pháp này thường được sử dụng cho những sản phẩm ít quan tâm

- Phương pháp mệnh lệnh: tuyên bố thẳng chuỗi hành động hợp lý

của đối tượng được cho là chỉ có hành động và không thắc mắc gì hết Phương pháp này được dùng khi khuyến mãi

- Phương pháp nêu gương: dựa vào ý kiến cho rằng động cơ chủ yếu

của một hành vi là sự ước muốn kết giao với hoặc theo gương một người hay một nhóm, thường sử dụng các nhân vật nổi tiếng: ngôi sao điện ảnh,

ca sĩ, nghệ sĩ nổi tiếng,…

e Đo lường và đánh giá hiệu quả của quảng cáo:

Hiệu quả quảng cáo phải được đánh giá ở hai mặt là hiệu quả về kinh

tế (doanh số bán, thị phần, số lượng đơn đặt hàng) và hiệu quả về truyền thông (mức độ quan tâm đến thương hiệu, ưa thích quảng cáo, nhớ đến quảng cáo,…) Xác định tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của quảng cáo dựa trên mục tiêu đã đặt ra Đánh giá hiệu quả quảng cáo luôn đòi hỏi tính chính xác song lại rất khó đo được một cách chính xác vì có nhiều yếu tố ảnh hưởng như lúc

đó đối thủ cạnh tranh có quảng cáo không? Sản phẩm quảng cáo có đang ở cuối vòng đời không? Người tiêu dùng đã bao giờ sử dụng sản phẩm này chưa?

Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua

đó doanh nghiệp đối thoại với người tiêu dùng bằng nhiều cách khác nhau, đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu sắc về sản phẩm, kinh doanh lẫn yếu tố tâm lý con người Thị trường thay đổi nhanh chóng, liên tục và đầy ắp thông tin nên phải bám sát, nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và chuẩn bị nghiêm túc, để có thể xây dựng một chiến dịch quảng cáo đầy đủ và thành công cho thương hiệu

1.2.2 Khuyến mãi:

Muốn khách hàng sử dụng và yêu thích sản phẩm rồi đọng lai trong tâm trí một hình tượng thương hiệu mạnh thì doanh nghiệp phải làm lợi cho khách hàng, giá trị lợi ích đó càng lớn thì niềm đam mê thương hiệu càng cao Một cách thức không thể bỏ qua trong sách lược xây dựng và củng cố thương hiệu là thực hiện khuyến mãi Khuyến mãi cung cấp cho khách hàng những thông tin, giúp họ tìm kiếm và lựu chọn nhièu khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ nhất, có

dược những giá trị ưu việt nhất của sản phẩm Nhưng khuyến mãi như thế nào

để có hiệu quả nhất, để hỗ trợ chiến lược xây dựng thương hiệu? Để làm được đòi hỏi doanh nghiệp phải lập kế hoạch khuyến mãi chu đáo và kĩ luỡng Chi phí khuyến mãi là phần lớn nhất trong chi phí marketing

1.2.2.2 Tác dụng của khuyến mãi

- Cung cấp thông tin cho khách hàng

- Kích thích người trung gian, mở rộng kên phân phối

- Khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm, mua sản phẩm nhiều và thường xuyên hơn

- Củng cố và gia tăng doanh số cho những thương hiệu

- Chống lại các hoạt động cạnh tranh

- Tăng cường hiệu quả của chiến dịch quảng cáo

1.2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi

- Điều kiện, khả năng của doanh nghiệp

- Đặc điểm người tiêu dùng: mức độ trung thành với sản phẩm, quá trình quyết định mua sản phẩm, loại người tiêu dùng

- Đặc điểm thị trường: giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược cạnh tranh, số lượng các nhãn hiệu cạnh tranh

- Chiến lược của doanh nghiệp:

a Để chương trình khuyến mãi thành công:

- Chương trình khuyến mãi giúp cho người bán lẻ - bán sỉ gia tăng doanh số hoặc lợi nhuận

- Chương trình khuyến mãi phải giảm đến mức thấp nhất chi phí và công sức của hệ thống phân phối bởi người trung gian sẽ không tham gia vào Chương trình khuyến mãi nếu như họ thấy rằng chương trình này chỉ làm lợi cho nhà sản xuất

- Phải làm tăng hiệu quả kinh doanh của người bán trung gian bằng cách

hỗ trợ kỹ năng bán hàng hoặc trưng bày sản phẩm

b Thực hiện khuyến mãi:

- Tự làm: giúp Công ty giảm chi phí hơn so với thuê ngoài, giữ bảo mật được thông tin khuyến mãi đến phút cuối Nhưng thiếu các ý tưởng sáng tạo cho khuyến mãi, không chuyên nghiệp, có thể gặp nhiều sự cố do thiếu chuyên môn

và kinh nghiệm trong thiết kế chương trình khuyến mãi

- Nhờ đơn vị dịch vụ thuê ngoài: Hiệu quả khuyến mãi có thể cao hơn, hoạt động của Công ty ít bị xáo trộn, có được những ý tưởng sáng tạo từ đơn vị dịch vụ thuê ngoài Nhưng chi phí cao, thông tin về Chương trình khuyến mãi có thể bị rò rỉ, khó tìm được một đơn vị dịch vụ theo ý muốn

1.2.2.4 Các hình thức khuyến mãi

a Khuyến mãi dành cho người tiêu dùng:

i Mục tiêu của khuyến mãi:

- Tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua dùng thử sản phẩm

- Khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm

- Gia tăng lợi ích cho người tiêu dùng

- Nâng cao hình ảnh nhãn hiệu

- Tăng mức độ trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu

ii Lợi ích của người tiêu dùng khi tham gia khuyến mãi:

- Lợi ích tức thời: tiết kiệm tiền hoặc được tặng quà khi tham gia khuyến mãi

- Lợi ích đến sau: người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi ích sau một thời gian dài Lợi ích đến sau thường lớn hơn lợi ích tức thời

iii Các hình thức khuyến mãi dành cho người tiêu dùng:

- Tặng sản phẩm dùng thử

§ Gửi trực tiếp đến người tiêu dùng qua đường bưu điện

§ Gửi kèm báo, tạp chí

§ Phát trực tiếp đến từng nhà

§ Phát tại điểm bán hàng

§ Phát tại nơi công cộng

- Phiếu giảm giá:

§ Tại điểm bán

§ Để bên trong sản phẩm

§ Gửi qua đường bưu điện, báo chí

- Lượng tăng nhưng giá không đôi: Hình thức này được thay thế cho việc giảm giá Lợi ích của người tiêu dùng rõ ràng nên người tiêu dùng sẽ mua ngay

- Quà tặng khi mua sản phẩm: thường được áp dụng cho những sản phẩm mới, phải đảm bảo lượng quà tặng tương ứng với lượng sản phẩm khuyến mãi, tránh tình trạng thiếu hụt quà tặng trong khi Chương trình khuyến mãi vẫn còn Điều đó sẽ gây phản cảm cho người tiêu dùng

- Rút thăm trúng thưởng: hình thức nhằm nâng cao hình ảnh nhãn hiệu tạo cho người tiêu dùng có cơ hội trúng thưởng Phải đảm bảo sự công bằng trung thực và giá trị giải thưởng đủ lớn Việc nhận giải thưởng phải đơn giản, dễ hiểu

b Khuyến mãi dành cho người trung gian

i Mục tiêu:

- Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến gia tăng phân phối sản phẩm với bao bì mới hoặc quy cách mới

- Thúc đẩy người bán trữ hàng

- Gia tăng diện tích trưng bày tại cửa hàng

- Giảm hàng tồn kho và vòng quay sản phẩm

- Khuyến khích trung gian quảng cáo thêm cho sản phẩm

- Đối phó với hoạt động của đối thủ cạnh tranh

ii Các hình thức khuyến mãi dành cho trung gian phân phối

- Hỗ trợ chi phí bán hàng

- Quảng cáo hợp tác: theo chiều dọc và chiều ngang nhằm giúp người tiêu dùng liên hệ sản phẩm của nhà sản xuất với một cửa hàng cụ thể, khuyến khích người mua mua nhiều hàng hơn và hỗ trợ bán hàng

- Các hội thi như thi trưng bày sản phẩm, thi bán hàng doanh số cao, thi về kỹ năng bán hàng,…bằng các biện pháp như người khách hàng bí mật, chấm điểm theo những tiêu chí đã biết

- Tài liệu chào hàng

- Quảng cáo thông qua vật phẩm khuyến mãi

1.2.2.5 Hoạch định và đo lường hiệu quả khuyến mãi

a Các phương pháp dự trù ngân sách khuyến mãi:

- Theo một tỷ lệ chung định trước, có thể điều chỉnh theo vị trí chiến lược của thương hiệu

- Theo mục tiêu: mục tiêu khuyến mãi, ngân sách khuyến mãi sẽ bằng chi phí tối thiểu để đạt được mục tiêu đó

- Theo đối thủ cạnh tranh

- Chi phí khuyến mãi được dự trù tương đối với chi phí khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh gần nhất

- Theo doanh số bán hàng

b Phối hợp khuyến mãi: nhằm tiết kiệm chi phí Đối tượng phối hợp

khuyến mãi là những công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ không cạnh tranh với chúng ta Phải cam kết theo đuổi chương trình phối hợp khuyến mãi đến cùng

c Sự phối hợp các công cụ hỗ trợ khuyến mãi:

- Phải xin giấy phép khuyến mãi của Sở Thương Mại hoặc Bộ Thương Mại

- Kết hợp với quảng cáo để nhiều người biết đến các chương trình khuyến mãi

- Phải có đường dây nóng và nhân viên được huấn luyện để trả lời những thắc mắc của người tiêu dùng liên quan đến Chương trình khuyến mãi

- Hàng hoá trong đợt khuyến mãi phải bao phủ toàn bộ các điểm bán hàng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

- Phải huấn luyện đội ngũ bán hàng

d Các nguyên cứu liên quan đến khuyến mãi

- Nguyên cứu tâm lý người tiêu dùng về các hình thức khuyến mãi được ưa chuộng, các giải thưởng được ưa thích, lối sống, phương tiện truyền thông mà người tiêu dùng thường tiếp cận

- Nghiên cứu việc thực hiện khuyến mãi: được thực hiện trong quá trình khuyến mãi, đo lường mức độ nhận biết và hiểu về Chương trình khuyến mãi, mức độ tham gia của người tiêu dùng, những lý do không tham gia, những điểm thích và không thích về Chương trình khuyến mãi, những đề nghị thay đổi

e Đo lường hiệu quả khuyến mãi thông qua số liệu nội bộ, so sánh doanh

số trong giai đoạn khuyến mãi với doanh số trong giai đoạn không khuyến mãi, tính tỷ lệ số phiếu thu hồi so với số phiếu phát ra, tính tỷ lệ tham gia thực tế so với số phiếu dự kiến, nghiên cứu người tiêu dùng sau khuyến mãi, mức độ nhận biết thương hiệu, sự thay đổi thay đổi nhãn hiệu sử dụng sau khi có chương trình khuyến mãi Công ty tự đo lường hoặc thuê đơn vị dịch vụ bên ngoài

1.2.3 PR 1.2.3.1 Khái niệm

PR là một hệ thống các nguyên tắc và hoạt động quan hệ hữa cơ, nhất quán với nhau nhằm xây dựng: một hình ảnh, một quan điểm, một ấn tượng, một

sự tin cậy

PR là các hoạt động đánh giá các giới liên quan, xác định chính sách và thủ tụ của cá nhân hay tổ chức có ảnh hưởng đến lợi ích của các giới này và thực hiện sách lược hành động để dành được sự thông hiểu và tin tưởng của công chúng, chính quyền địa phương, giới tài chính, công đồng dân cư, nhà cung cấp, khách hàng, v.v…

Hoạt động PR gắn lợi ích Công ty với phúc lợi xã hội:tài trợ giáo dục, xây dựng nhà tình nghĩa, chăm só Bà Mẹ Việt Nam Anh Hùng, bảo vệ môi trường,

- Ít tốn kém nhưng tính cạnh tranh cao do nhiều doanh nghiệp khác làm

- Đối tượng cụ thể là Công ty hay sản phẩm

- Đảm bảo tiêu chuẩn vế mặt đạo đức và tính nhất quán về mặt thời gian

- Thực hiện thông tin hai chiều

1.2.3.5 Quy trình PR

- Xác định thái độ và ý kiến của các đối tượng

- Xác định những thay đổi thích hợp trong hoàn cảnh Công ty

- Thực hiện những thay đổi

- Thông tin những thay đổi đó đến các đối tượng

- Đo lường về nhận thức về sự thay đổi, đo lường lại thái độ và ý kiến của các đối tượng

1.2.4 Hội chợ, triển lãm:

1.2.4.1 Khái niệm

- Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một điểm nhất định Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá Hội chợ là hoạt động mang tính định kì được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch

- Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng

và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá

1.2.4.2 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp:

- Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp

- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình

- Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng

- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp

- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường

- Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh…

- Hoàn thiện và tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng

1.2.4.3 Quy trình tham gia Hội chợ triển lãm:

a Trước Hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu marketing

- Xây dựng các mục tiêu cụ thể: thiết lập hệ thống đại lý, tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu khả năng cung cấp sản phẩm, tìm đối tác kinh doanh,…

- Lựa chọn Hội chợ triển lãm để tham gia: nên xem xét từ 2 đến 3 hội chợ, triển lãm cùng loại để quyết định

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia Hội chợ triển lãm: tất cả các chi phí từ nhỏ nhất cần được quan tâm và lên danh sách để xem xét Các phí gồm: phí thuê gian hàng, vận chuyển hàng hoá, phí thuê thiết

bị phục vụ cho hoạt động, chi phí đi lại ăn ở của nhân viên, phí in ấn tài liệu, họp báo, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo …

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại Hội chợ triển lãm: thiết kế gian hàng sao cho “đơn giản - ấn tượng” Để tăng hiệu quả nên thuê Công ty thiết kế và thi công chuyên nghiệp trong lĩnh vực này Chuẩn bị bày hàng, quà tặng, liên hệ mời các đối tác tiềm năng, lên kế hoạch hoạt động Lựa chọn nhân

sự giỏi nghiệp vụ chuyên môn, giỏi giao tiếp, có toàn quyền quyết định hoặc được uỷ quyền ký kết hợp đồng

b Trong Hội chợ triển lãm:

- Giới thiệu hàng hoá: Người phụ trách tại gian hàng cần luôn có mặt tại hội chợ triển lãm trong những ngày đầu tiên Luôn chuẩn bị đủ danh thiếp và tài liệu để phát cho khách thăm

- Giao tiếp và bán hàng tại Hội chợ triển lãm: phân loại khách thăm để

cử người tiếp xúc làm việc Ghi nhận những trao đổi, thoả thuận với khách hàng

và lên kế hoạch làm việc cho ngày tiếp theo.Hẹn lịch làm việc và đàm phán với

họ về những hợp đồng tương lai hoặc ký kết ngay hợp đồng

c Sau Hội chợ triển lãm:

- Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia Hội chợ triển lãm, so sánh với mục đích ban đầu đề ra

1.2.5 Tiếp thị trực tiếp

Là hình thức bán hàng trực tiếp nhân viên bán hàng tự tìm đến khách hàng nhằm giới thiệu, thuyết phục họ mua sản phẩm Phương thức này được tiến hành trên cơ sở mặt đối mặt Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, phương thức bán hàng trực tiếp qua điện thoại và mạng Internet ngày càng tăng

1.2.5.1 Mục đích của tiếp thị trực tiếp là:

- Tìm kiếm khách hàng và cung cấp những thông tin cần thiết cho họ

- Thuyết phục họ mua sản phẩm, làm cho họ hài lòng để họ duy trì mua

- Thu thập thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường và khách hàng tiềm năng

- Tương tác với khách hàng và đo lường được hiệu quả của công việc

Ở phương thức này, người bán hàng là đại biểu của doanh nghiệp đối với nhiều khách hàng Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của tiếp thị trực tiếp Nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tụy phục

vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng, thăm dò, thuyết phục và lắng nghe cũng như thu thập mọi thông tin phản hồi tư phía khách hàng cho nhà quản trị “Khách hàng là thượng đế” là phương châm hành động của mỗi nhân viên để mang lại cho khách hàng sự hài lòng lớn nhất

1.2.5.2 Các yếu tố quyết định sự thành công của tiếp thị trực tiếp:

2 Chöông 2:

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ

2.1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Cách thành cổ Diên Khánh 20km về phía Tây Nam, Công ty CP Nước khoáng khánh hoà tọa lạc bề thế ngay dưới chân núi Hòn Chuông Tiền thân của Công ty là Xí nghiệp nước khoáng Diên Khánh (Đảnh Thạnh), được thành lập ngày 19/01/1990

Đảnh Thạnh – niềm tự hào của người dân thôn Đảnh Thạnh, Diên Tân, Diên Khánh, Khánh Hoà – nằm ở vùng đất có nhiều thuận lợi, được thiên nhiên

ưu đãi và được khai thác ngay tại nguồn ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ 72oC, nằm giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30ha, nước phun cao lên khỏi mũi khoan trên 10m Từ năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạch đã được Sở y tế Phú Khánh (nay là Sở y tế Khánh Hoà) viện Pasteuz, đoàn địa chất 703 (thuộc Tổng cục địa chất), đơn vị nghiên cứu nước khoáng Bộ Y tế, viện Nacovakara (Praha- Tiệp Khắc), nhân dân địa phương tiến hành khảo sát, nghiên cứu và phân tích toàn diện về thành phần lý hoá

Trong những năm 1980 nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã được bệnh viện Khánh Hoà, Viện điều dưỡng sử dụng để chữa các bệnh: cơ khớp, dạ dày, tiết niệu, tiêu hóa…mang lại kết quả rất khả quan

Đảnh Thạnh là một trong 12 mạch nước khoáng toàn quốc được phép khai thác, sử dụng, sản xuất và chữa bệnh… tại Hội nghị khoa học về nước khoáng

Tháng 11/1986, UBND Tỉnh cho phép Sở y tế Phú Khánh triển khai xây dựng nhà điều dưỡng nhưng do thiếu kinh phí nên phải dừng lại

Tháng 11/1987, UBND Tỉnh cho phép Công ty ngoại thương huyên Diêm Khánh hợp tác với Công ty Dịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng Tàu (OSC) xây dựng phân xưởng đóng chai nước khoáng Huyện chịu trách nhiệm xây dựng nhà xưởng, hệ thống điện, con đường vào nhà máy Nguồn vốn xây dựng gồm: vốn vay của Bộ tài chính, vốn cấp của Tỉnh, vốn đầu tư máy móc thiết bị của OSC

Tháng 11/1988 công trình hoàn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặt không đạt yêu cầu, Công ty ngoại thương phải lắp đặt lại

Tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử, mới chỉ sản xuất và tiêu thụ được khoảng 300.000 lít/năm chủ yếu trong tỉnh, dây chuyền sản xuất còn thủ công, cơ sở nhà xưởng chừng 500m2, toàn bộ xí nghiệp không quá 30 người và còn gặp nhiêu khó khăn

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng theo đề nghị của UBND huyện Diên Khánh, ngày 19/01/1990 phân xưởng đóng chai nước khoáng thuộc Công ty ngoại thương Diên Khánh được tách ra thành Xí nghiệp nước khoáng Diên Khánh Đến năm 1992, Xí nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh Với quy mô ngày càng mở rộng, ngày 07/09/1995 Xí nghiệp được đổi tên thành Công ty CP Nước khoáng khánh hoà

Năm 1997,dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức-Ý được lắp đặt mới Ngày 18/08/1997, Công ty vinh hạnh được chủ tịch nước Lê Đức Anh trao tặng Huân chương lao động hạng 3

Trải qua những bước phát triển thăng trầm, từ những năm đầu chỉ sản xuất loại nước khoáng có gaz đến hiện nay Công ty đang đa dạng hoá nhiều sản phẩm khác như nước khoáng không có gaz, nước tăng lực, nước ngọt có gaz, nước khoáng chai nhựa pet nhãn hiệu VIKODA,… Chất lượng sản phẩm ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống” và những nỗ lực không ngừng của mình, Công ty đã được tổ chức Quốc tế QMS đánh giá cao và cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9002

Không chỉ dừng lại ở đó, năm 2001 Công ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hoàn toàn tự động, khép kín, công suất 12.000 chai/giờ, thiết

bị hiện đại của Ý Từ sản lượng đạt 300.000 lít năm 1990 đến năm 1995 đạt 17 triệu lít và con số là 26 triệu lít năm 2002, hơn 30 triệu lít năm 2006

Đến nay Công ty đã khẳng định uy tín, chất lượng và thương hiệu của mình trên thương trường Thương hiệu Vikoda – Đảnh Thạnh là thương hiệu mạnh, được người tiêu dùng ưa chuộng và bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao, là một trong những doanh nghiệp nước khoáng đứng hàng đầu trong

cả nước Đặc biệt những sản phẩm mới của Công ty như nước ngọt vị chanh, cam, sarsi, nước tăng lực sumo được sản xuất trên nền tảng nước khoáng đã được người tiêu dùng đón nhận và có ấn tượng rất mạnh mẽ

Vừa tích luỹ, vừa tái sản xuất mở rộng, những năm qua Công ty đã đầu tư xây dựng nhiều hạng mục công trình rất khang trang, sạch đẹp phục vụ nhu cầu làm việc, sản xuất và phúc lợi cho CB CNV như văn phòng, các phân xưởng sản xuất, hội trường, nhà ăn, nhà kho, đường giao thông nhựa, Công ty còn tổ chức tốt các phong trào thi đua lao động và sản xuất, thường xuyên chăm lo cải thiện đời sống CB CNV, chế độ chính sách cho người lao động Thu nhập bình quân hiện nay là hơn 850.000 đồng/người/tháng

] Một số giải thưởng nổi bật trong 14 năm qua:

1/ Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992

2/ Huy chương vàng hội chợ công nghiệp Quốc tế năm 1996

3/ Huân chương lao động hạng 3 do Nhà nước trao tặng năm 1997 4/ Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc tế Cần Thơ năm 1998

5/ Giải thưởng Toàn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông Cửu Long’’ năm 2001

6/ Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn trong 10 năm liền từ 1997 đến nay

7/ Cúp vàng Thương hiệu An Toàn Vì Sức Khỏe Công Đồng năm 2004

8/ Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng năm 2005

9/ Giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt” năm 2004

10/ Chứng nhận Thương hiệu mạnh Việt Nam 2006 do người tiêu dùng bình chọn

Tháng 4/06, Công ty NKKH đã chính thức cổ phần hóa, chuyển đổi từ DNNN sang Công ty cổ phần với tỷ lệ cổ phần là 53% Sự tái cấu trúc này sẽ giúp Công ty sản xuất kinh doanh phù hợp với tình hình mới, chủ động hơn trong mọi quyết định của mình, ngày càng phát triển thịnh vượng,…

* Địa chỉ liên hệ: Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hòa

Diên Tân – Diên Hhánh – Khánh Hoà

Tel : 058.873359 – 783797 Fax : 058.783572

Email : danhthanh@dng.vnn.vnWebsite : www.danhthanh.com.vn

2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty :

a Chức năng:

Đến đầu năm 2006, Công ty CP Nước khoáng Khánh Hòa là vẫn là một doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất và kinh doanh các loại nước giải khát không cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các loại nước khoáng mang bản quyền của mình

b Nhiệm vụ:

- Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh

- Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn định và chăm lo đời sống tinh thần cho người lao động

- Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát triển của thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho đơn vị và xã hội

- Thực hiện các nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn

vị sao cho công bằng, hợp lý

- Bảo toàn và phát triển vốn Nhà nước được giao

- Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của Nhà nước

- Bảo vệ công ty, sản xuất ; bảo vệ môi trường và an ninh, chính trị , trật

tự an toàn xã hội tại địa phương

- Thực hiên tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước

2.1.1.3 Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:

Công ty nước khoáng Khánh Hòa là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất nước khoáng, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh Hòa với quy mô tương đối lớn Công ty có vai trò rất quan trọng đối với địa phương và nền kinh tế đất nước:

- Hàng năm Công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ nhu cầu giải khát của xã hội

- Giải quyết công ăn việc làm cho một lực lượng lao động khoảng 450 người tại địa phương, với mức thu nhập ổn định và tương đối cao, ổn định về đời sống tinh thần và vật chất

- Đóng góp ngân sách Nhà nước, đặc biệt là ngân sách của tỉnh

- Công ty đã góp phần phát triển nền kinh tế Khánh Hòa nói riêng và nền kinh tế Nhà nước nói chung, từng bước góp phần ổn định nền kinh tế xã hội, góp phần vào công cuộc xây dựng những thương hiệu mạnh của Việt Nam

2.1.1.4 Thông tin về sản phẩm nước khoáng của Công ty:

a Định nghĩa: nước khoáng thiên nhiên là nước uống có sự khác biệt rõ

ràng với các loại nước uống thông thường khác: có lưu lượng và thành phần ổn định, chứa lượng muối khoáng nhất định, được đóng chai tại nguồn trực tiếp từ các nguồn tự nhiên hoặc giếng khoan các mạch nước ngầm theo yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt

b Tính chất và thành phần:

Nước khoáng thiên nhiên Đảnh Thạnh được lấy từ giếng sâu tầng ngầm trong lòng đất mà thiên nhiên kiến tạo từ hàng nghìn năm, ở nhiệt độ là 72oC, trong suốt không màu không vị, PH : 8,5; chứa khoảng 240 mg/l các vi khoáng gồm K+ Ca+ Na+ Mg+, Sodium, HCO3 - , thành phần Silic rất cao

Công thức:

Nước khoáng Đảnh Thạnh sánh ngang với các loại nước khoáng nổi tiếng trên thế giới như Vichy của Pháp, Kuldur của Liên Xô, Pavel Bavinia của Bungary,…

c Công dụng: nước khoáng Đảnh Thạnh có lượng Flo, Canxi, Magiê thấp nên được dùng để uống rộng rãi với mọi đối tượng, bổ sung chất khoáng cho cơ thể Hoàn toàn không có yếu tố độc hại hay tác động dược lý đột ngột dùng để chữa bệnh như: bệnh thần kinh, phụ khoa, da, cơ, dạ dày, giảm đau, phòng chống sâu răng,…

Công ty thường xuyên lấy mẫu và đưa đi kiểm nghiệm định kỳ để theo dõi diễn biến chất lượng, tổ chức giám sát chặt chẽ chất lượng của từng công đoạn sản xuất giảm tỷ lệ phế phẩm, đảm bảo độ an toàn vệ sinh cho người tiêu dùng, nâng cao trình độ của đội ngũ KCS, nghiên cứu phát triển mẫu mã bao bì mới để sản phẩm hoàn thiện hơn Nhờ đó, Đảnh Thạnh- Vikoda luôn được người tiêu dùng tin yêu bình chọ 10 năm liền là HVNCLC, được QMS của Astralia cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn quản lý ISO 9002

4,8

;7092

)(

860,317

0,114M,SiO

K Na HCO

2.1.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty

Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức quản lý

(Nguồn lấy từ phòng tổ chức của Công ty)

2.1.2.2 Chức năng của từng bộ phận

a Hội đồng quản trị: Là cơ quan quyền lực cao nhất, chịu trách nhiệm

quản lý toàn bộ hoạt động của Công ty Hội đồng quản trị gồm đại diện của nhà

nước và cổ đông góp vốn, gồm có 3 người

b Ban kiểm soát: Gồm 3 người, do Đại hội cổ đông bầu ra, là những

người thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, quản trị

và điều hành của Công ty

c Ban Giám đốc:

* Giám đốc: do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành cao nhất

và toàn diện mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước UBND Tỉnh, Sở công nghiệp và trước pháp luật

- Phân chia công việc cho các phòng ban Tổ chức bộ máy của Công ty

- Quản lý nhân viên và tài sản của Công ty, điều hành công ty hoạt động theo đúng kế hoạch, quy định của nhà nước giao

- Chịu trách nhiệm về mọi tổn thất do làm ăn kém hiệu quả Ngoài ra còn có hai Phó Giám Đốc (Phó Giám Đốc sản xuất và Phó Giám Đốc kinh

Phòng tiêu thụ

Phòng

kế hoạch đầu tư

Phòng

kế toán

Phòng

tổ chức

Phòng

kỹ thuật

Phòng KCS

BQL

PX HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

doanh) là người giúp việc cho Giám Đốc điều hành Công ty, chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về hoạt động của các bộ phận trực thuộc

* Phó Giám Đốc:

+ Phó Giám Đốc Kinh doanh:

- Là người giúp Giám Đốc trong công tác kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và làm thương hiệu

- Chỉ đạo phòng kinh doanh, phòng Marketing, phòng kế hoạch đầu tư xây dựng kế hoạch hàng tháng, quý, năm theo kế hoạch của Nhà nước giao đảm bảo doanh số và thị phần tăng trưởng, cạnh tranh được và bảo toàn vốn của Công ty

- Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thường xuyên báo cáo Giám Đốc về tình hình hoạt động của Công ty

- Ký kết hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của Giám Đốc

+ Phó Giám Đốc kỹ thuật:

- Là người giúp Giám Đốc phụ trách về kỹ thuật và sản xuất

- Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật, phòng KCS, các phân xưởng sản xuất và Quản đốc phân xưởng

- Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động trong Công ty liên quan về thiết kế kỹ thuật quy trình công nghệ, chất lượng sản phẩm

- Chỉ đạo đôn đốc phòng tổ chức thực hiện công tác bồi dưỡng, đào tạo, nâng cao tay nghề cho nhân viên thuộc quyền quản lý

- Phụ trách về công tác khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến của Cty

d Các phòng ban

* Phòng tiêu thụ

- Thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao

- Tổ chức công tác bán hàng và quản lý các trạm, chi nhánh, nhân viên thị trường và các tổ chức bán hàng lưu động

- Tham mưu cho Giám Đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công

ty và phát triển thị phần

- Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty, giữ vững và phát triển thị trường

- Theo dõi các khoản công nợ, xúc tiến thu nợ, vượt định mức

- Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo sự phân công của Ban giám đốc

- Giải quyết kịp thời hàng hoá và những khiếu nại của khách hàng

* Phòng Marketing: gồm 4 người: 1 trưởng phòng Marketing, 1 tổng

hợp viên, 1 phụ trách quảng cáo, 1 phu trách hội chợ & nghiên cứu thị trường

- Tham mưu, giúp Giám đốc trong lĩnh vực nghiên cứu, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và thâm nhập thị trường mới

- Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty, giữ vững và phát triển thị trường

- Nghiên cứu các hoạt động yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển thương hiệu, nghiên cứu thiết kế bao bì sản phẩm

* Phòng kế hoạch – đầu tư:

- Tham mưu, giúp Giám đốc trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và các dự án đầu tư của Công ty

- Lên kế hoạch hàng tháng, quý, năm: thông báo kha sản xuất trong tháng xho các bộ phân liên quan, thông báo sản xuất thử sản phẩm mới

- Lập hợp đồng mua hàng, đảm bảo đầy đủ các yêu cầu khi thực hiện mua hàng

- Thực hiện xếp dỡ, lưu kho, bảo quản và giao hàng để tránh sản phẩm

bị hư hỏng hoặc suy giảm chất lượng

- Tìm kiếm đối tác và thị trường mới, xây dựng kế hoạch chiến lược hoạt động cho tương lai

* Phòng kế toán:

- Phản ánh các chi tiết nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động của Công ty theo luật định Từ đó giúp Giám đốc quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của Công ty

- Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hnìh tài chính của Công

ty, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác

- Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành Tổ chức giám sát, kiểm tra các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong Công ty theo đúng những quy định của luật pháp và của Công ty ban hành

- Xây dựng giá thành định mức kinh tế kỹ thuật Lưu trữ chứng từ

- Thay mặt Giám đốc giao dịch

* Phòng tổ chức: là nơi tổ chức thực hiện các chỉ đạo của Ban giám đốc

về vấn đề quản lý nhân sự, công việc về hành chính, văn phòng, bảo vệ, sửa chữa, xây dựng cơ bản

- Lập kế hoạch về tiền lương, chăm sóc sức khoẻ, vệ sinh ATLĐ

- Tham mưu cho giám đốc về tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm cán bộ

- Quản lý hồ sơ, tài liệu liệu theo quy định của Công ty

- Tham gia ý kiến vào việc thi đua, khen thưởng, kỷ luật giúp bộ máy Công ty tinh gọn, làm việc có năng suất hiệu quả

- Tiếp và hướng dẫn khách đến liên hệ công tác

* Phòng kỹ thuật:

- Tham mưu, giúp Giám đốc quản lý, xây dựng công tác kỹ thuật, khoa học công nghệ của Công ty

- Lập kế hoạch sản xuất, theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra,

đo lường chất lượng, bảo trì thiết bị sản xuất

- Lập kế hoạch và thực hiện việc hiệu chỉnh, điều chỉnh

- Định mức tiêu hao nguyên vật liệu

* Phòng KCS:

- Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế hoạch kiểm tra

và thử nghiệm

- Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp

- Thực hiên kiểm soát dụng cụ, thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm của phòng thí nghiệm

- Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tuỳ theo từng công đoạn và từng

lô hàng trước khi xuất xưởng

* Ban quản lý phân xưởng: quản lý và điều hành quá trình sản xuất của

Công ty

2.1.3 CÔNG TÁC TỔ CHỨC SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY 2.1.3.1 Cơ cấu sản xuất của Công ty

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức sản xuất 2.1.3.2 Chức năng của từng bộ phận:

Bộ phận sản xuất chính gồm 3 phân xưởng:

- PX I: nấu sirô cung cấp cho sản xuất nước khoáng ngọt tại PX II đồng thời sản xuất loại hàng 5 gallon

- PX II: dùng làm chứa thành phẩm và sản xuất nước khoáng bình 5 gallon

- PX III: sản xuất nước khoáng Vikoda 0,5lít; 1,5lít; bình 5lít

- PXIV: là phân xưởng chính gồm 2 dây chuyền sản xuất nước khoáng gaz chai thuỷ tinh và sản phẩm chai nhựa gaz 0,5l

Bộ phận sản xuất phụ trợ: phục vụ trực tiếp cho bộ phận sản xuất chính, gồm:

bộ phận kỹ thuật, cơ điện, cấp nước có nhiệm vụ đảm bảo cho hoạt động của dây chuyền công nghệ được liên tục

Bộ phận phục vụ sản xuất: gồm bộ phận kho, đội vận chuyển có nhiệm vụ đảm

bảo việc cung ứng, bảo quản, vận chuyển nguyên vật liệu, bao bì thành phẩm

CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG

KHÁNH HOÀ

Bộ phận phục vụ SX Bộ phận Sản xuất Bộ phận SX phụ trợ

Bộ phận kho

Đội vận chuyển

Phân xưởng

I

Phân xưởng

II

Phân xưởng III

Bộ phận

kỹ thuật

Cơ điện

Tổ cấp nước

· Quy trình công nghệ:

Sơ đồ 4: Quy trình sản xuất nước khoáng

Nước khoáng khai thác nguồn (72oC) Tách mùi H2S Làm lạnh sơ bộ 30oC

Chai dơMáy rửa chaiKiểm tra chaiChiết rót

Kiểm traGắn nhãn, nắpPhun sốBốc xếp T phẩmDán nhãnĐóng thùngKiểm traNhập kho

* Giải thích quy trình: nước khoáng khai thác từ nguồn lên qua xử lý tách

mùi H2S tiếp đó làm lạnh sơ bộ ở 300C, tiếp tục lọc thô rồi làm lạnh xuống 40C

Từ bước này, đối với chai thủy tinh thì tiến hành nạp CO2 sau đó lọc tinh rồi tiệt trùng bằng tia cực tím Đối với chai nhựa thì tiến hành lọc tinh rồi tiệt trùng bằng tia cực tím Trình tự sản xuất đối với cả hai loại chai này là ta tiến hành chiết rót rồi đưa qua bộ phận KCS kiểm tra, gán nắp tiếp theo là phun số lên chai Sau khi phun số xong là hoàn thành giai đoạn bán thành phẩm rồi dán nhãn thân Tiếp đó ta tiến hành đóng thùng và KCS kiểm tra lần cuối để tiến hành nhập kho Như vậy nước khoáng được đóng chai tại nguồn, quy trình khép kín

từ đầu đến cuối – là một trong những nhân tố khác biệt tạo nên “ chất lượng vì cuộc sống”

Đối với chai đã qua sử dụng thì trước khi chiết rót phải qua máy rửa chai rồi qua

bộ phận kiểm tra chai sau đó mới tiến hành chiết rót

2.1.4 NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA

CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

2.1.4.1 Thuận lợi:

- Lợi thế về chất lượng mà thiên nhiên ban tặng đã giúp Công ty thuận lợi trong công tác tiêu thụ, quảng bá thương hiệu, vươn tới “đỉnh cao của sự thịnh vượng”

- Công ty luôn được sự quan tâm, hỗ trợ đúng mức của các cơ quan chủ quản và các ban ngành liên quan khác đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty chủ động lập kế hoạch SXKD

- Chính sách lãi tiền vay ổn định và khấu trừ GTGT đã giúp cho doanh nghiệp giảm nhiều chi phí, tăng khả năng cạnh tranh

- Đội ngũ CBCNV trẻ, có đủ năng lực, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong quản lý, làm chủ công nghệ thiết bị, nhiệt tình sáng tạo trong lao động sản xuất và kinh doanh, có nhiều sáng kiến cải tiến làm lợi cho Công ty

- Sản phẩm nước khoáng Đảnh Thạnh – Vikoda liên tục trong 10 năm được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là Công ty được xếp hàng đầu trong ngành nước khoáng Việt Nam và đạt các giải thưởng quan trọng về thương hiệu.Là một trong Top 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam Uy tín ngày càng nâng cao, thị trường ngày càng mở rộng

2.1.4.2 Khó khăn

- Sự cạnh tranh giữa các loại nước khoáng, nước tinh lọc diễn ra ngày càng mạnh mẽ trên phạm vi rộng lớn của các loại sản phẩm Phú Sen (Phú Yên), Thạch Bích (Quãng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo (Bình Thuận)… Với các hình dạng hấp dẫn người mua Từ đó làm cho thị phần tiêu thụ của Công ty ngày càng bị chia cắt đáng kể, gây ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ của Công ty, đặc biệt ở các thị trường lớn như Đà Nẵng, Quảng Nam, Quy Nhơn, Daklak, Khánh Hoà Trong năm2005, chi phí dành cho đầu tư quảng cáo, khuyến mãi của Công ty cao hơn so với các năm trước đây nhưng

mức tăng trưởng cũng như hiệu quả mang lại không cao

Ngoài ra, còn phải kể đến sự cạnh tranh mạnh mẽ của các thương hiệu nước ngọt, nước tăng lực khác đã làm phần nào suy giảm sản lượng tiêu thụ của Công ty nói chung và của sản phầm nước khoáng ngọt nói riêng

- Cho đến nay Nhà nước vẫn chưa có các quy định về phân biệt giữa nước khoáng thiên nhiên và nước tinh lọc rõ ràng nên đa số khách hàng có sự nhằm lẫn giữa hai loại nước giải khát này, thêm vào đó là mẫu mã của hai loại này có hình thức tương tự như nhau

- Tình hình thời tiết trong những tháng đầu năm có nhiều chuyển biến phức tạp, mưa sớm ở một số tỉnh miền Trung, bão tại Đà Nẵng - thị trường trọng điểm làm ảnh hưởng tới doanh số tiêu thụ của Công ty

- Công tác xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về chiến lược cũng như nhân sự Năng lực nhân viên ở các thị trường chưa đồng đều Hoạt động Markering còn chưa được đầu tư và chuyên môn hoá cao

- Vấn đế quản lý công nợ khách hàng có nhiều bước chuyển biến tốt, nhưng vẫn còn không ít khách hàng chiếm dụng vốn gây thất thoát nhiều bao bì ảnh hưởng đến đồng vốn và vòng quay bao bì của Công ty

- Giá cả nguyên vật liệu, vật tư đầu vào tăng cao làm ảnh hưởng đến sức cạnh tranh về giá của Công ty

2.1.4.3 Định hướng sản xuất kinh doanh trong thời gian tới

- Giữ vững và phát triển thương hiệu

- Hoàn thành những mục tiêu của những năm sau cổ phần hoá khi Công

ty tự phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, trách nhiệm và thách thức nhiều hơn

- Tập trung hoàn tất, tạo tiền đề phát huy năng lực sản xuất, cải tiến tốt chất lượng, giảm giá thành sản xuất đến mức hợp lý nhất để Công ty đủ sức cạnh tranh Giảm tỷ lệ phế phẩm, hàng kém chất lượng tới mức thấp nhất

- Đa dạng hoá sản phẩm, đầu tư nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm mới

- Đẩy mạnh thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Miền Trung, tiếp tục phát triển mở rộng thị trường TP HCM, phía Nam và phía Bắc Phát triển thị trường

ra nước ngoài, Đông Nam Á

- Tăng mức độ thoả mãn khách hàng qua Hệ thống QLCL ISO 9001-2000

- Mở rộng các loại hình dịch vụ như khu điều dưỡng sức khoẻ, khu du lịch - sinh thái rộng 6,1 ha với tổng vốn đầu tư trên 37,2 tỷ đồng, tắm bùn và nước khoáng, trung tâm thương mại,…

- Phát triển nhà máy sản xuất nước giải khát đóng lon

và được đào tạo bài bản về Công ty, sản phẩm và nghiệp vụ Công ty luôn cố gắng sử dụng tốt và phát huy tối đa năng lực, sự sáng tạo của người lao động, công suất của máy móc

Địa phương cung cấp tới 96% nhu cầu lao động của Công ty Lực lượng lao động rất trẻ, có năng lực, năng nổ và sáng tạo, đáp ứng yêu cầu của sản xuất kinh doanh, bắt kịp với khoa học công nghệ mới và trình độ quản lý hiện đại Người lao động có trình độ, tay nghề và chuyên môn tương đối tốt tụ họp từ nhiều trường đại học, cao đẳng, trung học, trường dạy nghề trong và ngoài tỉnh Tuy nhiên, nguồn nhân sự trình độ cao còn hạn chế Nhiều phòng ban, bộ phận

sản xuất còn thiếu những ứng viên sáng giá đảm trách những công việc chuyên biệt và đồ sộ nên nhu cầu tuyển dụng nhân sự còn rất lớn

BẢNG 1: CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO GIỚI TÍNH, TRÌNH ĐỘ,

TÍNH CHẤT CÔNG VIỆC

Giới tính Trình độ chuyên môn Tổ chức C.việc

Chỉ tiêu

Đơn

vị tính

å Nam Nữ

å

ĐH CĐ TC PT

å LĐTT LĐGT

Số lượng Ng 353 238 115 353 63 20 19 251 353 313 40

Tỷ trọng

% 100 67 33 100 17,6 5,6 5,3 70,3 100 88,67 11,33

Số lượng

Ng 360 253 107 360 65 21 18 256 360 318 42

Tỷ trọng % 100 70 30 100 18 5,8 5 71 100 88,43 11,57

Nhận xét: Trong năm 2005 tổng số lao động của Công ty là 360 người

tăng 16 người tương đương tăng 2,75% so với năm 2004 Trong đó lao động nam chiếm tỷ trọng cao hơn lao động nữ Nguyên nhân do đặc thù công việc nhiều khâu trong sản xuất tương đối nặng nhọc và do Công ty nằm xa khu vực dân cư Về trình độ ngày càng gia tăng về chất lượng: người lao động có trình độ đại học, cao đẳng, công nhân tay nghề cao không tăng nhiều do những năm trước Công ty đã trang bị máy móc hiện đại Đồng thời, số lao động gián tiếp tăng lên đáng kể

(Nguồn: Phòng tổ chức)

918.390 929.500 934.327 942.105

760.000 780.000 800.000 820.000 840.000 860.000 880.000 900.000 920.000 940.000 960.000

Đồng

Năm

Biểu đồ 3: Tiền lương bình quân

Nhận xét: Từ biểu đồ 1 ta thấy tiền lương bình quân tăng qua các năm,

thể hiện hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng, năng suất lao động tăng, cải thiện và nâng cao vật chất của người lao động, đảm bảo công ăn việc làm ổn định cho lao động địa phương Tuy nhiên, mức lương bình quân còn thấp chưa thu hút được lao động có trình độ cao

2.2.2 Tình hình tiêu thụ

Dù bị cạnh tranh gay gắt nhưng Công ty vẫn đang củng cố thị trường then chốt như Khánh Hoà, Quảng Nam – Đà Nẵng, ĐăkLăk, mở rộng thị trường ra phía Bắc, Phía Nam, và nước ngoài Các trạm, tổng kho phân phối và mạng lưới đại lý được thiết lập khoa học và hợp lý giúp sản phẩm Công ty phủ kín thị trường Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng từ đó có sách lược tiêu thụ phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất Trong vài năm gần đây để ổn định, gia tăng doanh số tiêu thụ tại những thị trường tiềm năng, tăng mức độ nhận biết và sử dụng sản phẩm cũng như thương hiệu, Công ty đã đầu tư rất lớn cho công tác bán hàng nói chung và XTBH nói riêng Trong mùa nắng, mức tăng trưởng tiêu thụ bình quân là 11,31%