Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại cổ phần việt nam thịnh vượng chi nhánh đông đô,

NGÂN HẰNG NHẢ NƯỚC VIỆT NAM B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG cs -ộ- so NGUYÊN ĐỨC TUẤN GIẢI PHÁP PHÁT TRIẺN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHÀN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG - CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Hà Nội, 2013 N G Â N H À N G N H À N Ư Ớ C V IỆ T N A M B Ộ G IÁ O D Ụ C V À Đ À O T Ạ O HỌC VIỆN NGÂN HÀNG 03 -ộ- SO NGUYỄN ĐỨC TUẤN ,J • 1H ọ c GIẢI PHÁP PHÁT TRIẺN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGẦN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG - CHI NHÁNH ĐỒNG ĐƠ Chun ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã số : 60340201 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Ngưòi hướng dẫn khoa học: PGS TS NGUYỄN KIM ANII HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRUNG TÂM THÔNG TIN - THƯ VIỆN S ố : L V L l.ll.Q I Hà Nội, 2013 LỊÌ CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập tơi số liệu nêu luận văn trung thực có trích nguồn Kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa công bố bât kỳ cơng trình nghiên cứu khác Nguyễn Đúc Tuấn MỤC LỤC MỞ Đ Ầ U ■;•••*1 CHƯƠNG 1: NHỮNG NỘI DUNG c BẢN VÈ PHÁT TRIÉN KHÁCH HÀNG DOANH N G H IỆP l k h i q u t v ề k h c h h n g c ủ a n g ầ n h n g t h n g MẠI4 1.1.1 Khái n iệm 1.1.2 Phân loại khách hàng Ngân hàng thương m ại 1.1.3 Tầm quan trọng khách hàng hoạt động N H T M .8 KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 10 , 10 1.2.1 Khái n iệm 1.2.2 Những đặc điểm K H D N 10 1.3 PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 12 1.3.1 Quan niệm phát triển khách hàng 12 1.3.2 Sự cần thiết phải phát triển Khách hàng 13 1.3.3 Các tiêu chí đánh g iá 15 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng 17 KẾT LUẬN CHƯƠNG ; 25 CHƯƠNG 2: TH ựC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VPBANK CHI NHÁNH ĐÔNG Đ O GIỚI THIỆU CHUNG VÈ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÓ PHAN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG CHI NHÁNH ĐONG Đ O 26 2.1.1 Quá trinh hình thành phát triển 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh chung Ngân h n g 30 2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIÊN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VPBANK ĐÔNG Đ Ô 39 2.1 Các hoạt động nhằm phát triển khách hàng DN chi nhánh Đông Đ 39 2.2.2 Thực trạng tình hình phát triển khách hàng doanh nghiệp VPBank chi nhánh Đông Đô .^ 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TH ựC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA VPBANK ĐÔNG Đ Ô 58 2.3.1 Những kết đạt đư ợc 58 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 61 KẾT LUẬN CHƯƠNG 66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HANG DOANH NGHIỆP TẠI VPBANK CHI NHÁNH ĐÔNG Đ Ô 67 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VPBANK CHI NHÁNH ĐÔNG Đ Ồ 67 3.1.1 Định hướng hoạt động chi nhánh ngân hàng VPBank Đông Đô .67 3.1.2 Định hướng phát triển KHDN VPBank chi nhánh Đông Đ ô 68 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VPBANK CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 69 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển sản phẩm .69 3.2.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch v ụ 73 3.2.3 Nhóm giải pháp nâng cao hình ảnh quản trị ngân hàng 78 3.3 MỘT SỐ KIẾN N G H Ị 82 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ quyền Thành p h ố .82 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà n c 85 3.3.3 Kiến nghị với NHTMCP V PB ank 87 3.3.4 Kiến nghị với Hiệp hội Doanh nghiệp DN địa bàn .88 KÉT LUẬN CHƯƠNG 90 KÉT LU Ậ N 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC SO ĐÒ, BẢNG, BIỂU S đ 1: C c ấ u t ổ c h ứ c V P B a n k c h i n h n h Đ ô n g Đ ô .2 B ả n g : T ì n h h ì n h h u y đ ộ n g v ố n q u a c c n ă m 31 B ả n g 2 : T ì n h h ì n h s d ụ n g v ố n q u a c c n ă m B ả n g : K ế t q u ả k i n h d o a n h c ủ a c h i n h n h q u a c c n ă m .3 B ả n g : s ố l ợ n g v T ỷ t r ọ n g K H D N c ủ a c h i n h n h B ả n g : C c ấ u K H D N t i V P B a n k C h i n h n h Đ ô n g Đ ô B ả n g : T ì n h h ì n h s ố d t i ề n g i c ủ a K H D N q u a c c n ă m B ả n g : T ỷ t r ọ n g d n ợ t í n d ụ n g D N 51 B ả n g : T ì n h h ì n h N ợ x ấ u c ủ a k h ố i K H D N t i c h i n h n h B ả n g : L ợ i n h u ậ n t K h ố i K H D N .5 B ả n g : C c ấ u L ợ i n h u ậ n t K H D N B i ể u đ : T ì n h h ì n h h u y đ ộ n g v ố n c ủ a c h i n h n h 31 B i ể u đ : D i ễ n b i ế n d n ợ t i c h i n h n h q u a c c n ă m B i ể u đ : D i ễ n b i ế n d n ợ p h â n l o i K H tạ i c h i n h n h q u a c c n ă m B i ể u đ : K ế t q u ả k i n h d o a n h B i ể u d : T ă n g t r n g s ố l ợ n g K H D N B i ể u đ : T ỷ t r ọ n g d n ợ K H D N 51 B iề u đ : T ỷ lệ n ợ x ấ u c ủ a c ả c h i n h n h v c ủ a c h o v a y K H D N 53 DANH MỤC CÁC TỪ VIÉT TẮT NHNN : Ngân hàng nhà nước NHTM : Ngân hàng thương mại VPBANK: Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng DNVVN : Doanh nghiệp vừa nhỏ DN: Doanh nghiệp KHDN : Khách hàng doanh nghiệp VIP : Khách hàng quan trọng DNQD : Doanh nghiệp quốc doanh TTCK : Trung tâm chứng khoán CIC : Trung tâm thông tin ngân hàng nhà nước GDP : Tổng thu nhập quốc dân TCTD : Tổ chức tín dụng KPI : Chỉ tiêu kinh doanh cá nhân LN : Lợi nhuận LS : Lãi suất MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện kinh tế hội nhập, tự hóa thương mại tự hóa tài ngày sâu rộng, cạnh tranh ngân hàng theo diễn gay gắt hơn, khách hàng nhân tố định đến tồn phát triên ngân hàng Chìa khố thành cơng cạnh tranh trì khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ thông qua việc đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Ngân hàng có uy tín, giành tín nhiệm hài lịng khách hàng ngân hàng có tảng vừng để phát triển Khách hàng ngân hàng doanh nghiệp doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh, cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty trách nhiệm hữu hạn cá nhân, hộ gia đình KHDN với sổ lượng ln đóng góp tỷ lệ cao thu nhập ngân hàng Bởi doanh nghiệp có nhu cầu lớn hồ trợ tài dịch vụ ngân hàng nên họ nhóm khách hàng giao dịch thường xuyên với ngân hàng Do đó, triên khai dịch vụ cho nhóm KHDN tính khả thi cao quy mơ đáng kể, đơng thời nhóm KHDN đem đến nhiều lợi nhuận cho ngân hàng xuất phát từ tân suât giao dịch thường xuyên giá trị giao dịch cao Mặc dù, năm gần đây, với phát triển mạnh mẽ thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, NHTM mở rộng phạm vi hoạt động sang lĩnh vực phục vụ nhóm khách hàng cá nhân Tuy nhiên, với đóng góp tích cực vào phát triên ngân hàng (đóng góp phần lớn lợi nhuận ngân hàng) hầu hết NHTM KHDN nhóm khách hàng chủ đạo đồng thời nhóm khách hàng truyền thống ngân hàng từ trước đến Ngân hàng thương mại cố phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) ngân hàng Việt Nam ngân hàng cổ phần có bước phát triển nhanh, mạnh thời gian qua lĩnh vực tài ngân hàng Với chiến lược kinh doanh từ đâu tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình thuộc tâng lớp trung, thượng lưu thành phố lớn, doanh nghiệp vừa nhỏ có tình hình hoạt động kinh doanh tốt; VPBank ln có sách ưu tiên phát triển hoạt động phục vụ khách hàng cá nhân, hộ gia đình mà ý đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp, thê lượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình ln chiếm tỷ trọng lớn cấu khách hàng VPBank Tuy nhiên năm gần đây, nhận thức tầm quan trọng doanh nghiệp việc cung cấp dịch vụ ngân hàng khả cạnh tranh ngân hàng, VPBank có chuyển biên đáng kể việc xác định khách hàng mục tiêu định hướng vào đôi tượng khách hàng doanh nghiệp Với cương vị Phó Phịng Phục vụ khách hàng doanh nghiệp VPBank Đông Đô ý thức tâm quan trọng cua nhiệm vụ phát triển nhóm khách hàng cho Chi nhánh nói riêng VPBank nói chung Vì vậy, tơi định chọn đề tài “Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP VPBank chi nhánh Đông Đô” cho luận văn tốt nghiệp với mong muốn luận văn vừa mang ý nghĩa lý luận vừa mang ý nghĩa thực tế cá nhân tơi nói riêng ngân hàng nói chung Mục đích nghiên cứu Đe tài vào nghiên cứu vấn đề là: - Khái quát vấn đề lý luận liên quan đến KHDN - Phân tích thực trạng hoạt đơng giao dịch với KHDN NHTMCP VPBank chi nhánh Đông Đô - Đề xuất số giải pháp kiến nghị góp phần phát triển KI IDN 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Phát triển KHDN - Phạm vi nghiên cứu: Tình hình phát triển KHDN VPBank Đông Đô qua năm 2010, 2011 2012 Phưong pháp nghiên cứu Đề tài thực sở phương pháp: Phương pháp vật biện chứng, phương pháp so sánh, thống kê, phân tích, tổng hợp, Kct cấu khóa luận Ngoài Lời mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu danh mục khác, khóa luận gồm chương: Chưong 1: Những nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP VPBank chi nhánh Đông Đô Chương 3: Giải pháp kiến nghị nhằm phát triển khách hàng doanh nghiệp VPBank chi nhánh Đông Đô 80 ♦ Đổi phương thức tiếp cận khách hàng, tiên hành tiêp thị với số khách hàng tiềm năng, lên danh sách khách hàng lớn địa bàn trú đóng để có kế hoạch tiếp thị cụ thể Xây dựng hệ thống chấm điểm KHDN nhằm giảm nhẹ rủi ro, quyêt định cho vay cách nhanh chong, xác Xây dựng phận quản lý phân loại khách hàng nhăm xac đinh mức chi phí lợi nhuận phân đoạn khách hàng, thực hiẹn tot chinh sách khách hàng, triển khai mơ hình tô chức kinh doanh theo đinh huơng khách hàng chủ động tìm đến khách hàng, xác định nhu cầu nhóm khách hàng, từ đưa loại sản phẩm dịch vụ phù họp ♦ Cập nhật đầy đủ thông tin website ngân hàng Hiện mạng thông tin Internet ngày phát triên, doanh nghiệp co xu huơng tim thông tin Internet Do đó, cần ngân hàng đưa đầy đủ thông tin sản phẩm dịch vụ, thủ tục mà khách hàng phải làm mang lại nhiều thông tin cho khách hàng đồng thời cách tốn chi phí đem lại hiệu lớn đôi với ngân hàng ♦ Bố trí tờ rơi quảng cáo trụ sở chi nhánh phòng giao dịch Hàng ngày khách hàng đến giao dịch với ngân hàng, khách hàng đơn giản đến để rút tiền, chuyển khoản toán Tuy nhiên khách hàng khơng phải có nhiều hiểu biết dịch vụ dành cho KHDN chi nhánh Chính việc xuất tờ rơi quảng cáo sản phẩm TDBL chi nhánh phòng giao dịch thu hút ý, quan tâm khách hàng Đây biện pháp không tôn nhiêu cong sức mà lại giúp chi nhánh quảng bá rộng rãi hình ảnh ♦ Tổ chức buổi hội nghị khách hàng, tiêp thị trực tiêp đôi với khách hàng mục tiêu, việc tiếp xúc trực tiếp giúp chi nhánh truyền tải đến DN thông tin sản phẩm, dịch vụ, giải thích cặn kẽ tính năng, ưu diêm cua sản phâm Điêu góp phân làm cho khach hang cam thay minh 81 ngân hàng quan tâm chăm sóc Và khách hàng tiềm trở thành khách hàng trung thành chi nhánh Thơng qua đó, ngân hàng xử lý yêu cầu KHDN thu thập ý kiến phản hồi khiếu nại khách hàng liên quan đên mặt hoạt động ngan hang ♦ Phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp chi nhánh khách hàng, giữ phát triển thị phần, tránh lôi kéo đối thủ.Điều đòi hỏi chi nhánh làm tốt số việc như: - Chi nhánh cần có kế hoạch sâu sát với đối tượng KHDN như: khách hàng V1P, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng phô thơng để có chế độ chăm sóc phù hợp, làm theo kiểu cào khơng có hiệu Ví dụ khách hàng VIP, khách hàng lớn truyền thống đến giao dịch chi nhánh cần Giám đơc, Trưởng phịng, cán liên quan đón tiếp ân cần, niềm nở, lịch phịng tiếp khách sang trọng có đầy đủ tiện nghi, phương tiện thông tin khách hàng cảm thấy có vị quan trọng khách hàng phổ thơng Ngồi gián tiếp thông qua phương tiện thông tin để kịp thời thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng khách hàng ln cảm thấy hài lịng, quan tâm chu đáo - Lên kế hoạch chăm sóc khách hàng thường xuyên để tạo thân thiện, tin tưởng KHDN viếng thăm, tặng hoa chúc mừng sinh nhật giám đốc kế toán trưởng doanh nghiệp vào dịp lê, têt Đôi VỚI nhũng KHDN ngừng giao dịch hay chuyển sang ngân hàng khác hoạt động cân tìm hiểu ngun nhân để có biện pháp thích hợp nhằm khơi phục trì quan hệ tốt với khách hàng - Cần phải trả lời DN thông tin mà họ cần không qua cán QHKH mà qua: điện thoại, email, fax, text chat, voice chat, truyên hình di 82 động Khi khách hàng dễ dàng tiếp cận thơng tin lúc nơi sức thu hút vô lớn _ Trang bị sở vật chất cần thiết, bơ trí qy giao dịch hợp ly, mở rộng bãi đồ xe khách hàng để khách hàng cảm thây thoải mái, thuạn tiện đến giao dịch với ngân hàng 3 C ô n g tá c q u ả n t r ị đ iề u h n h Hoạt động ngân hàng chưa đựng nhiều rủi ro, quản lý rủi ro công tác quản trị điều hành xem công việc qua trọng hàng đầu ♦ Cần thực xếp mơ hình tổ chức phù họp đê dám báo an toan quản trị rủi ro nâng cao hiệu hoạt động toan hẹ thong ♦ Thành lập phận kiểm tra nội bán chuyên trách khối nghiệp vụ để kiểm soát rủi ro hoạt động thay chức nhiệm vụ phòng kiểm tra nội chi nhánh ♦ Ngồi VPBank Đơng Đơ cần trọng đầu tư, phát triển kiểm soát rủi ro hoạt động đơn vị trực thuộc phòng giao dịch nâng cao khả cạnh tranh để mạnh toàn diện mặt hoạt đọng đơn vị trực thuộc trở thành kênh phát triên dịch vụ ngân hang lọng khap 3 M Ộ T S Ố K IẾ N N G H Ị 3 K iế n n g h ị v ó i C h ín h p h ủ v c h ín h q u y ề n T h n h p h ố Doanh nghiệp ln chiếm vai trị quan trọng việc thuc day san xuất phát triển, kích thích tăng trưởng kinh tế góp phần tích cực giải vấn đề xã hội Và hoạt động phát triển KHDN ln có ý nghĩa quan trọng với doanh nghiệp, ngân hàng, kinh tê - xã hội VỚI tác dụng to lớn Nhà nước nên tạo điều kiện cho hoạt động ngân hàng KHDN ngày mở rộng 83 Thứ nhất, Nhà nước phải giữ ổn định kinh tế, giảm áp lực lạm phát Đây điều kiện quan trọng làm tăng tin tưởng phận có nhà sản xuất, ngân hàng người tiêu dùng triển vọng tươi sáng kinh tế Đe đạt mục tiêu cách hiẹu qua, sách kinh tế vĩ mô cần tập trung thực biện pháp sau: (1) Tăng cường phối hợp sách tài sách tiền tệ nhằm nâng cao hiệu điều hành, kiểm soát tiền tệ, lạm phát; (2) Đe kiểm soát lạm phát mức thấp bền vững dài hạn, cần trì tăng trưởng kinh tế mức thấp sản lượng tiềm thực sách tài khố mơ lọng mức họp lý cao khả cạnh tranh kinh tế, thực sách tiền tệ linh hoạt, kiểm soát nhập siêu giá thị trường nước, làm tốt công tác truyền thông; (3) Xây dựng lộ trình giảm nhập siêu, tiến tới xuất siêu biện pháp chủ yếu tăng xuất khẩu, sản xuất hàng hoá nước thay hàng nhập khẩu, phát triển thị trường nước, chủ trương khuyến khích “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” ; (4) Kiểm soát bội chi ngân sách mức hợp lý, giảm dần năm tiếp theo; nâng cao hiệu đầu tư từ khu vực nhà nước (ngân sách, tín dụng doanh nghiệp nhà nước), giảm hệ sổ ICOR xuống mức tương đương với nước khu vực, giảm dần chênh lệch tỷ lệ đầu tư tiết kiệm so với GDP; (5) Làm tốt công tác thông tin tuyên truyền nước nước ngồi tránh thơng tin sai lệch làm suy giảm lịng tin đơi với biện phap đieu hanh cua Chinh phu Thứ hai tăng cường hỗ trợ thành phố quan quản lý Nhà nước trình thúc đẩy phát triên doanh nghiệp đìa ban, có chế đầu tư thỏa đáng Bao gồm: - Thiết lập chiến lược phát triên, mục tiêu, vai trò cho DN tiong ngan hạn trung hạn, dài hạn đê Hiệp hội doanh nghiệp doanh nghiẹp tien địa bàn Thành phố có hướng phát triển nỗ lực tốt 84 - Chính quyền Thành phố tiếp tục thực sách khuyến khích đầu tu chế đầu tư thỏa đáng, tạo lập trì mơi trường kinh doanh thuận lợi Tiếp tục đầu tư hoàn thiện sở hạ tầng, quy hoạch tạo lập mặt sản xuất Hỗ trợ thủ tục cấp/cho thuê đất, giải phóng mặt bằng, miễn giảm tiền thuê đất, miễn miễn giảm thu Đồng thời thực tôt công tác quy hoạch sử dụng đất, quy hoạch khu/cụm công nghiệp tạo điều kiện (nhất điều kiện mặt đầu tư) cho Doanh nghiệp đầu tư dự án trì, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh - Cải cách thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp nhỏ vừa việc thành lập, đăng ký kinh doanh, lập/thực dự án đầu tư - Phối họp với tổ chức Chính phủ, phi phủ DN tố chức hoạt động tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại, tìm kiếm hội kinh doanh, dự báo thị trường để nâng cao hiệu kinh doanh cua doanh nghiệp - Tiếp tục thực cải cách thủ tục hành chính, thủ tục cửa Giải vấn đề trình lâu dài song cấp bách thực cần thiết Chính phủ Bộ, ngành liên quan cần phải nhận thức tâm quan trọng DN kinh tế đề sách hỗ trợ phù hợp Ngoài ra, Bộ, ngành địa phương cần cung cấp thông tin văn pháp luật điêu chỉnh hoạt động doanh nghiệp, sách, chương trinh trợ giup Thứ ba, Nhà nước cần sớm ban hành hoàn thiện khung pháp lý cho phát triển dịch vụ ngân hàng vấn đề liên quan đến giao dịch ngân hàng doanh nghiệp chuân hóa va thong nhat cac quy đinh vc chứng nhận quyến sở hữu tài sản, quyên sử dụng đât, hoàn thiện cac van ban hướng dẫn giao dịch bảo đảm giúp doanh nghiệp ngan hang thuạn lọi hoàn thiện thủ tục cân thiêt; tạo điêu kiện cho cac ngan hang 85 quyền chủ động việc xử lý, phát mại tài sán thê chap, cam co Hoàn thiện hệ thống pháp luật ngân hàng theo cam kết quốc tế song phương đa phương, đặc biệt cam ket ve mơ cua hoạt đọng dịch vụ ngân hàng gia nhập WTO, tạo hành lang pháp lý thơng thống cho hoạt động ngân hàng Hiện nay, quy định điều chỉnh hoạt động ngân hàng nhiều quan ban hành: Nghị định Chính phủ, Thơng tư hướng dẫn NHNN nhìn chung cịn chưa đồng bộ, chồng chéo không phù hợp với thực tiễn Nhà nước cân nghiên cứu, ban hành cac luạt, cac van ban đieu chỉnh phù hợp với tốc độ phát triển sản phẩm, dịch ngân hàng để tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sớ tham khao hẹ thong pháp luật nước phát triển vận dụng phù hợp với hồn cảnh Rà sốt lại văn có; hủy bỏ quy định khơng cịn hiệu lực khơng cịn phù họp với thực tiên; sửa chữa, bô sung quy đinh cho rõ' hạn chế tình trạng chơng chéo, mâu thuân cac van ban, tạo sụ phù hợp với tình hình phát triển kinh tê - xã hội 3 K iế n n g h ị v ó i N g â n h n g n h n ó c Thứ nhất, NHNN cần có biện pháp hiệu giảm mặt bàng lãi suất kinh tê nhăm khăc phục “nên kinh tê đình trẹ I heo cac chuyên gia ngân hàng phân tích, vịng ln qn Lãi st cao dan đen doanh nghiẹp không tiếp cận nguồn vốn —Doanh nghiệp không tiêp cận vôn & giá đầu vào tăng dẫn đến kinh tê đình trệ - Kinh tê đình trệ làm cho doanh nghiệp khơng bán hàng & không thu tiên dan đen khong toán nợ đến hạn —Thanh khoản ngân hàng & giá tăng lại buọc lai suất tăng cao Đây ngun nhân gây tình trạng nợ hạn cao năm 2011-2012 vừa qua Thứ hai, vấn đề cần chấn chỉnh - việc chấp hành chế sách NLITM Ví dụ tình dung cac biẹn phap đe 86 “lách” quy định hành NHNN trần LS huy động nhằm đối phó với tra NHNN liên tiếp gây áp lực tăng LS huy động hay chậm trễ sổ NHTM trọng việc hồn thành lộ trình tăng vốn điều lệ Đê đảm bảo bình đẳng ngân hàng cạnh tranh ngồi cơng khai minh bạch việc quản lý nhà nước tiền tệ đơi với phát triển hạ tâng tài ngân hàng, lập lại kỷ cương thị trường tài chính, NHNN cần ban hành chế tài đủ mạnh xử phạt trường hợp vi phạm kinh doanh tiền tệ nhăm xếp lại mạng lưới TCTD theo hướng đại, chuyên nghiệp như: - Xử phạt hành chính: Áp dụng tỷ lệ dự trữ bắt buộc đặc thù, cao mức chung; Hạn chế vay yêu cầu phải có tài sản cầm cố; Yêu cầu dự trữ khoản cao hơn, - Hạ bậc xếp hạng tín nhiệm TCTD, xếp loại BBB ccc - Tăng cường hoạt động kiểm sốt từ phía Ngân hàng Nhà nước, chí thu hồi giấy phép Thứ ba tăng cường phát triển hệ thống thông tin ngân hàng Dây phương tiện tạo điều kiện cho ngân hàng trao đổi cho thông tin vê khách hàng đến vay vốn, từ đánh giá rủi ro cho vay quyêt định cách nhanh chóng Đó thơng tin từ báo cáo định kỳ, từ Trung tâm thơng tin tín dụng - CIC NHNN cần đạo hồ trợ NHTM thiết lập hệ thống thông tin trực tuyến từ đơn vị sở NH TM chi nhánh NHNN trực thuộc sau cập nhật thơng tin tín dụng tồn ngành, từ sữ có thơng tin xác kịp thời Thứ tư tăng cường kiểm sốt khơng hạn chế q nhiều tính động NHTM phát triển KHDN Hoạt động phát triên KHDN hoạt động mang đầy tính rủi ro, đặc biệt sản phâm tín dụng, chinh V1 the tăng cường kiểm soát tránh rủi ro khơng đáng có với ngân 87 hàng với kinh tế Tuy nhiên, kiểm soát chặt chẽ làm cản trở đến hoạt động mở rộng, phát triển khách hàng Chính NHNN cân linh hoạt việc kiểm sốt khuyến khích NH ĨM mạnh hồ trợ dịch vụ tài cho DN 3 K iế n n g h ị v ó i N H T M C P V P B a n k Thứ nhất, Ngân hàng VPBank cần tăng cường công tác quảng bá hình ảnh giới thiệu sản phẩm dịch vụ VPBank phương tiện thơng tin đại chúng có tính chất tồn hệ thống Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu từ Hội sở xuống chi nhánh, phòng, điểm giao dịch theo mẫu thống nhất, tạo thống hình ảnh Xây dựng hình ảnh VPBank tốt đẹp lịng khách hàng, thống từ tờ rơi, logo, slogan, kiêu dáng chung trụ sở, trang trí nội ngoại thất nơi làm việc loại hình, chât lượng dịch vụ, tác phong giao dịch Việc quảng cáo phải thực đồng quán toàn hệ thống Thứ hai thường xuyên mở khóa đào tạo sát với yêu câu thục tiên, kết hợp đào tạo kỹ nâng cao hài lòng khách hàng vào chương trình khóa huấn luyện Đối với vị trí giữ vai trị nịng cơt việc cung ứng, việc nghiên cứu phát triển dịch vụ cần đào tạo bán nước Thứ ba tuyển dụng chuyên gia tài giàu kinh nghiệm lĩnh vực tài ngân hàng, CNTT vào vị trí then chốt Đối tượng tuyên dụng nhũng người có chun mơn nghiệp vụ cao, động nhiệt tình VOI cơng việc Chính sách nhân phải linh hoạt, xóa bỏ quan niệm lãnh đạo lên chức n tâm với vị trí Phải thường xuyên lọc thay nhà quản lý yếu kém, thiếu động, không đáp ứng yêu cầu công việc 88 Thứ tư tôn trọng cam kết với khách hàng ln trì hiệu qua hoạt động kinh doanh khách hàng Thứ năm, phát huy đóng góp xã hội cộng đồng thực chương trình gây quỹ học bổng, tổ chức hoạt động thể thao mục đích từ thiện, tài trợ dự án công cộng Thứ sáu, đầu tư sở vật chất, nâng cao trình độ cơng nghệ cho chi nhánh thường xuyên tổ chức đào tạo, cho cán học hói kinh nghiệm Có kế hoạch hỗ trợ cho chi nhánh việc phát triển nên khách hàng bền vững Thứ bảy nâng cao hệ thống công nghệ thơng tin tồn hệ thơng, săn sàng đáp ứng, cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, nâng cao chât lượng phục vụ Từng bước xây dựng chế tự động hóa nghiệp vụ thao tác giao dịch nhằm xử lý giao dịch với khách hàng cách chuyên nghiệp Gia tăng ứng dụng từ chương trình liệu cua Hội Sở để quản lý hiệu kinh doanh cúa cac chi nhanh Thứ tám VPBank cần chủ động xây dựng mối quan hệ tốt với quan quản lý Nhà nước Phịng Thương mại cơng nghiệpviệt Nam (VCCI) Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC), Cục thống kê tích cực liên, kết chia thơng tin doanh nghiệp với hiệp hội doanh nghiệp, báo, tạp chí chuyên ngành 3 K iế n n g h ị v ó i c c H iệ p h ộ i D o a n h n g h iệ p v c c D N t r ê n đ ịa b n Thứ nhất, đổi với Hiệp hội Doanh nghiệp Hiện có nhiều Hiêp hội Doanh nghiệp thành lập nham hỗ trợ DN phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao lực cạnh tranh DN như: Hiệp hội DNVVN, Hiệp hội DN lớn, hiệp hội DN theo ngành nghề kinh doanh ngành dệt, may mặc, da dày Các hiệp 89 hội cần phải phát huy vai trị việc thúc phát triển thành viên: - Sớm thực việc phân tích, đánh giá, phân loại DN hiệp hội đê ngân hàng có sách hỗ trợ phù họp nhóm khách hàng - Triển khai công việc theo thoả thuận hợp tác VPBank Hiệp hội góp phần nâng cao hiệu hợp tác ngân hàng doanh nghiệp nhu trao đổi thơng tin, tài trợ tài chính, đầu tư Thứ hai, đổi với DN: - Chấp hành nghiêm chỉnh Luật doanh nghiệp, Luật kê toán quy định tài chính, kê tốn Nhà nước, thực kiêm tốn bao cao tai hàng năm, cung cấp thơng tin báo cáo xác kịp thời cho lo chức tín dụng có yêu cầu - Sử dụng vốn vay ngân hàng mục đích, tuân thủ nội dung Hợp đồng tín dụng - Phối hợp với Ngân hàng việc thấm định kiêm tra trước sau cho vay Thiện chí, họp tác với Ngân hàng việc xử lý tài sản bảo đảm - Đổi nâng cao trình độ quản trị điều hành doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu hội nhập kinh tế quôc tê - Không ngừng đổi công nghệ, nắm bắt thông tin, trọng sản phẩm hàng hố làm phải có tính cạnh tranh thị trường tiêu thụ - Tích cực chủ động tiếp cận sử dụng dịch vụ tài chính, ngân hàng đặc biệt dịch vụ tư vấn hỗ trợ quản lý tài chính, lập dự án kinh doanh K ẾT LUẬN C H Ư Ơ N G Từ tiêu để đánh giá hoạt động phục vụ KHDN phân tích thực trạng phát triển KHDN VPBank Đơng Đơ, chương khóa luận đưa số số giải pháp nhằm phát triển KHDN Đồng thời có kiến nghị với Chính phủ, với NHNN, với VPBank Hy vọng với giải pháp thúc đẩy quan hệ VPBank Đơng Đô với doanh nghiệp 91 KẾT LUẬN Các DN với tiềm lực sẵn có mình, khơng ngừng phát triên đê đóng góp vào phát triển kinh tế chung đất nước Đối với DN, hơ trợ từ phía ngân hàng tiện ích mà sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang lại động lực mạnh mẽ chắp cánh cho DN nhanh chóng phát triển hoạt động kinh doanh có hiệu hơn, tự tin đứng vững thời buổi cạn tranh Còn ngân hàng, KHDN lượng khách hàng đóng vai trị vơ quan trọng ngân hàng, mang lại nguồn thu nhập cho ngân hàng Trong thời gian qua NHTM đặt nhiều chiến lược nhằm thu hút, mở rộng phát triển KHDN qua khai thác dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng DN Cùng với xu phát triển chung N H ÍM nước, tiong nhũng năm qua VPBank Đông Đô không ngừng cố gắng gia tăng số lượng khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp với DN, xây dựng hình ảnh đẹp nâng cao uy tín KHDN Qua q trình làm việc VPBank Đơng Đơ, tơi hồn thành khóa luận đạt số kết sau: Thứ Hệ thống vấn đề lý luận vê phát trlên KHDN NHTM, từ thấy vai trò cần thiết phai phát triên KHDN Thứ hai Phân tích đánh giá tồn diện thực trạng phát triên KHDN cua VPBank Đơng Đơ, qua nhũng thành tựu đạt được, khó khăn vướng mắc cần giải Thứ ba Trên sở luận khoa học thực tế hoạt động nô lực phát triển KHDN VPBank Đông Đô, kết hợp với định hướng phát triên VPBank khóa luận đề xuất sổ giải pháp nhằm phát triên KI IDN chi nhánh 92 Do hạn chế kiến thức lý luận thời gian nghiên cứu, kinh nghiệm chưa nhiều nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong Thầy, Cơ giáo, Ban lãnh đạo Chi nhánh VPBank Đơng Đơ đóng góp ý kiến bổ sung để tơi hồn thiện khóa luận Cuối em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo PGS.TS Nguyễn Kim Anh hướng dẫn tận tình, giúp đỡ tơi hồn thành khoa luạn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Tín dụng Ngân hàng- Học viện Ngân hàng- Nhà xuất thống kê Quản trị Ngân hàng thương mại - Peter Rose Chính sách hỗ trợ DNV&N Việt Nam - PGS, PTS Nguyễn Cúc; PGS, PTS Hồ Văn Vĩnh Ngân hàng với việc hỗ trợ phát triển DNV&N - PTS Dương Ihu Hương Giải pháp phát triển DNV&N Việt Nam - GS, TS Nguyễn Đình Hương, Nhà xuất trị quốc gia Nguồn vốn cho DNV&N Việt Nam - Tạp chí Ngân hàng số 1+2, 2002-TS Lê Hoàng Nga Phát triển DNV&N Việt Nam - Chứng khoán Việt Nam, số 4/2002 Lê Minh Toàn Sự phát triển Châu vân đê bán cua DNV&N Nghiên cứu kinh tế, số 250 - Tasuku Noguchi Chính sách phát triển DNV&N Hà Lan, Đức Italia - Nghiên cứu kinh tế, Số265 Hệ thống Ngân hàng thương mại quốc doanh hồ trợ tín dụng cho DNV&N Việt Nam - Tạp chí Ngân hàng số 12/2002 10 Phát triển DNV&N trình cơng nghiệp hố Việt Nam Nghiên cứu kinh tế, số 284, Vũ Bá Phượng 11 Thực trạng giải pháp vốn cho DNV&N địa bàn Hà Nội - Tạp chí Ngân hàng, số 1+2/2003, Trịnh Thị Ngọc Lan 12 Một số ý kiến phát triển tín dụng nước ta thời gian tới - Tạp chí Ngân hàng, số 12 năm 2003, TS Dương Hồng Phương 13 Tăng cường tiếp cận tài chính thức DNV&N - Tạp chí Ngân hàng, số 4/2003, Mai Hương 14 Cẩm nang giao dịch VPBank - Nhà xuất xã hội 15 Bách khoa toàn thư mở Wikipedia 16 Các Báo cáo thường niên năm 2010, 2011,2012 VP Bank 17 Bản tin VPBank - số 12/2012 18 Báo cáo Kết kinh doanh VPBank Chi nhánh Đông Đô 2010,2011,2012