CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp
Cho vay là hoạt động chủ chốt và chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM) Ngân hàng sử dụng phần lớn nguồn vốn huy động được để thực hiện cho vay, và thu nhập từ hoạt động này đóng góp đáng kể vào lợi nhuận của ngân hàng.
Cho vay khách hàng doanh nghiệp là hình thức cho vay chủ yếu trong hoạt động của ngân hàng, chiếm khoảng 70% tổng lượng cho vay Tỷ trọng này không chỉ xuất hiện ở các nước đang phát triển mà còn ở những quốc gia có thị trường tài chính phát triển Để hiểu rõ hơn về việc mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp, cần tìm hiểu các khái niệm liên quan.
Theo điều 4 Luật số 47/2010/QH12- Luật các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2010:
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, trong đó bên cho vay cung cấp cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng cho mục đích cụ thể trong thời gian đã thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
Cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại (NHTM) là hình thức cấp tín dụng, trong đó NHTM cung cấp một khoản tiền cho doanh nghiệp để sử dụng vào mục đích cụ thể trong khoảng thời gian đã thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
1.1.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp
Tùy thuộc vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, nhu cầu vốn và uy tín của khách hàng đối với ngân hàng thương mại, hình thức cho vay khách hàng doanh nghiệp rất đa dạng.
Cho vay ngắn hạn là hình thức vay có thời gian dưới 12 tháng, thường được sử dụng để tài trợ cho vốn lưu động của doanh nghiệp.
Cho vay trung hạn là hình thức cho vay có thời gian từ 12 đến 60 tháng, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho việc mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc nâng cấp thiết bị và công nghệ sản xuất.
Cho vay dài hạn là hình thức cho vay với thời gian từ 60 tháng trở lên, nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính cho các dự án lớn như xây dựng nhà ở, sân bay, cầu đường, và mua sắm máy móc thiết bị có giá trị cao với thời gian sử dụng lâu dài.
1.1.2.2 C ă n c ứ theo hình th ứ c cho vay
Cho vay từng lần là hình thức tín dụng dành cho khách hàng có nhu cầu vay vốn một lần, phù hợp với những ai không cần vay vốn thường xuyên hoặc không đủ điều kiện để được cấp hạn mức cho vay.
Cho vay theo hạn mức tín dụng là hình thức tài chính dành cho khách hàng cần bổ sung vốn lưu động thường xuyên Quá trình vay và trả nợ diễn ra nhiều lần trong suốt thời hạn của hợp đồng tín dụng, giúp doanh nghiệp linh hoạt trong việc quản lý dòng tiền.
Ngân hàng thương mại (NHTM) cung cấp dịch vụ cho vay theo dự án đầu tư, nhằm hỗ trợ khách hàng thực hiện các dự án phát triển sản xuất, kinh doanh và dịch vụ Các dự án này có thể bao gồm đầu tư mới, mở rộng, sửa chữa, thay thế, nâng cấp, cũng như những dự án khác theo quy định của NHTM trong từng giai đoạn cụ thể.
Cho vay hợp vốn là hình thức mà ngân hàng thương mại (NHTM) phối hợp với một hoặc nhiều tổ chức tín dụng khác để cho vay cho một dự án hoặc phương án vay vốn của khách hàng Hình thức này thường được áp dụng khi nhu cầu vốn của khách hàng vượt quá khả năng cho vay của một NHTM đơn lẻ, hoặc khi NHTM muốn chia sẻ rủi ro trong quá trình cho vay, cũng như trong các trường hợp cần thiết khác.
Cho vay trả góp là hình thức tín dụng dành cho khách hàng có nguồn thu nhập ổn định và chắc chắn Ngân hàng thương mại sẽ cùng khách hàng thỏa thuận về lãi suất vay và số nợ gốc, sau đó phân chia số tiền phải trả thành nhiều kỳ hạn trong suốt thời gian vay.
Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng là hình thức mà ngân hàng thương mại (NHTM) cam kết cung cấp vốn cho khách hàng trong một giới hạn tín dụng nhất định Khách hàng và NHTM sẽ thỏa thuận về thời gian hiệu lực của hạn mức này cùng với mức phí trả cho hạn mức tín dụng dự phòng.
Ngân hàng thương mại (NHTM) cung cấp dịch vụ cho vay thông qua việc phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho phép khách hàng sử dụng số vốn vay trong hạn mức tín dụng đã được chấp thuận Khách hàng có thể thanh toán cho hàng hóa và dịch vụ, cũng như rút tiền mặt tại các máy ATM hoặc các điểm ứng tiền mặt của NHTM.
MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
1.2.1 Khái niệm mở rộng hoạt động cho vay
"Mở rộng" có thể được hiểu đơn giản là việc tăng quy mô, số lượng hoặc phạm vi của một sự vật hay hiện tượng Trong triết học, "mở rộng" thể hiện sự gia tăng về lượng Trong lĩnh vực kinh tế, nó bao gồm việc gia tăng số lượng sản phẩm, phát triển mạng lưới khách hàng và tăng mức tiêu dùng của mỗi khách hàng Đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, "mở rộng" có thể là việc tăng số lượng chi nhánh, phòng giao dịch, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và mở rộng số lượng khách hàng.
Mở rộng hoạt động cho vay là quá trình tăng cường số lượng khách hàng vay vốn, nâng cao dư nợ cho vay và doanh số cho vay trong một nhóm khách hàng cụ thể của ngân hàng, đồng thời duy trì tỷ lệ rủi ro trong mức an toàn Đối với ngân hàng thương mại, việc mở rộng cho vay cho doanh nghiệp đồng nghĩa với việc gia tăng số lượng doanh nghiệp vay, tổng dư nợ và tỷ trọng cho vay trong tổng hoạt động của ngân hàng, trong khi vẫn giữ vững mức rủi ro cho phép.
1.2.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp a Đố i v ớ i Ngân hàng
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong lĩnh vực ngân hàng và tín dụng, các ngân hàng Việt Nam phải liên tục đổi mới hoạt động kinh doanh và đa dạng hóa hình thức huy động vốn Việc nghiên cứu mở rộng đối tượng khách hàng không chỉ giúp phân tán rủi ro mà còn gia tăng lợi nhuận Hiện nay, việc tiếp cận và cho vay đối với các doanh nghiệp lớn, đặc biệt là phân khúc khách hàng doanh nghiệp (KHDN), đang trở thành xu hướng phổ biến của các ngân hàng thương mại Trước sự cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài với tiềm lực vốn lớn và quản lý chuyên sâu, doanh nghiệp lớn trở thành mục tiêu quan trọng mà ngân hàng trong nước tìm kiếm để mở rộng quan hệ tín dụng.
Mở rộng tín dụng ngân hàng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp tiếp cận vốn dễ dàng hơn, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp lớn đang gặp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn tài chính Việc được cấp tín dụng không chỉ là động lực quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn mà còn tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh, yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện nay.
Một nền kinh tế khỏe mạnh phụ thuộc vào sự phát triển của từng tế bào vi mô, trong đó việc mở rộng tín dụng ngân hàng cho doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp lớn, đóng vai trò quan trọng trong việc luân chuyển vốn hiệu quả Điều này không chỉ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp mà còn gia tăng thu ngân sách nhà nước thông qua thuế và nghĩa vụ khác Hơn nữa, việc mở rộng tín dụng buộc các ngân hàng tối đa hóa năng lực và tìm kiếm biện pháp huy động vốn, từ đó khai thác hiệu quả các nguồn lực tài chính trong xã hội để phục vụ cho sự phát triển kinh tế - xã hội.
1.2.3 Chỉ tiêu đo lường kết quả mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp a Ch ỉ tiêu d ư n ợ cho vay và t ỷ l ệ t ă ng d ư n ợ
Dư nợ cho vay của ngân hàng là tổng số tiền mà ngân hàng đang cho khách hàng vay tại một thời điểm nhất định Sự gia tăng của dư nợ qua các kỳ cho thấy mức độ mở rộng hoạt động cho vay của ngân hàng Lợi nhuận từ hoạt động cho vay trong kỳ chủ yếu phụ thuộc vào dư nợ, chứ không phải vào doanh số cho vay.
Dư nợ kỳ này = Dư nợ kỳ trước + Doanh số cho vay trong kỳ - Doanh số thu nợ trong kỳ
Doanh số cho vay trong kỳ đại diện cho tổng số tiền mà ngân hàng đã cấp cho khách hàng vay trong khoảng thời gian đó, phản ánh xu hướng mở rộng hoặc thu hẹp hoạt động cho vay của ngân hàng.
• Doanh số thu nợ trong kỳ là tổng các khoản thu nợ phát sinh trong kỳ
• Sự gia tăng dư nợ cho vay = Dư nợ cho vay kỳ này – Dư nợ cho vay kỳ trước
• Tỷ lệ tăng dư nợ cho vay kỳ này = Dư nợ cho vay kỳ này - Dư nợ cho vay kỳ trước
Dư nợ cho vay kỳ trước
Chỉ tiêu này thể hiện sự tăng trưởng của dư nợ trong kỳ hiện tại so với kỳ trước Đồng thời, chỉ tiêu doanh thu từ hoạt động cho vay và thu lãi từ hoạt động cho vay cũng là những yếu tố quan trọng cần được xem xét.
Doanh thu của Ngân hàng là tổng lợi ích kinh tế thu được từ việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng, bao gồm cả doanh thu từ bán hàng bên ngoài và doanh thu từ bán hàng nội bộ.
• Doanh thu hoạt động cho vay = Số dư các khoản cho vay x lãi suất trung bình của các khoản vay
Lãi thuần từ hoạt động cho vay là sự chênh lệch giữa doanh thu từ cho vay và chi phí lãi suất huy động vốn, đóng vai trò quan trọng trong khả năng sinh lời của ngân hàng Chỉ tiêu này được xác định bằng cách tính toán doanh thu và chi phí liên quan đến hoạt động cho vay.
Lãi thuần từ hoạt động cho vay được tính bằng cách lấy doanh thu từ hoạt động cho vay trừ đi số dư các khoản cho vay nhân với lãi suất huy động trung bình Chỉ tiêu này phản ánh số lượng khách hàng doanh nghiệp tham gia vào hoạt động cho vay.
Chỉ tiêu nay phản ánh sự tăng trưởng về số lượng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với ngân hàng qua các năm
• Sự gia tăng số lượng khách hàng = SLKH kỳ này – SLKH kỳ trước
• Tỷ lệ tăng số lượng KH = SLKH kỳ này - SLKH kỳ trước
1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp
Mỗi ngân hàng thương mại đều hướng tới mục tiêu lợi nhuận và bảo toàn vốn, do đó, việc cho vay được xem xét kỹ lưỡng Nhiều yếu tố tác động đến quyết định mở rộng hoạt động cho vay của ngân hàng, bao gồm tình hình tài chính của doanh nghiệp, rủi ro tín dụng và điều kiện thị trường.
1.2.4.1 Các nhân t ố thu ộ c v ề Ngân hàng
Hoạt động cho vay doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào quyết định của từng ngân hàng, là yếu tố chiến lược quan trọng Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng mở rộng cho vay bao gồm tổ chức bộ máy cho vay, đội ngũ nhân viên kinh doanh, các sản phẩm ngân hàng, quy trình cho vay, hoạt động kiểm tra kiểm soát, marketing, chính sách tín dụng, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ ngân hàng và nguồn vốn Tổ chức bộ máy cho vay đóng vai trò then chốt trong việc tối ưu hóa hiệu quả cho vay.
Tổ chức bộ máy cho vay tại ngân hàng là quá trình phối hợp nhiều cá nhân nhằm mục tiêu cho vay khách hàng theo quy định của ngân hàng và pháp luật Quá trình này bao gồm việc phân bổ và sắp xếp nguồn lực con người cùng với các nguồn lực khác, nhằm đảm bảo hoạt động cho vay và kinh doanh của ngân hàng diễn ra thành công, thể hiện qua cơ cấu tổ chức rõ ràng.
Cơ cấu tổ chức là sự kết hợp của các bộ phận và cá nhân có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa với nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng Nó được bố trí theo các cấp bậc khác nhau để thực hiện các hoạt động của tổ chức, hướng tới các mục tiêu đã đề ra Sự tổ chức này có ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng hoạt động cho vay, giúp tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả trong quản lý tài chính.
THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA VPBANK
2.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
Ngân Hàng Việt Nam Thịnh Vượng, trước đây là Ngân hàng Thương mại Cổ phần các Doanh nghiệp Ngoài quốc doanh Việt Nam (VPBANK), được thành lập theo Giấy phép hoạt động số 0042/NH-GP vào ngày 12/8/1993 với thời hạn 99 năm Ngân hàng chính thức bắt đầu hoạt động từ ngày 4/9/1993 theo giấy phép thành lập số 1535/QĐ-UB.
Năm 2016, VPBank đã đặt trụ sở tại số 89 Láng Hạ, quận Đống Đa, Hà Nội Webside: www.vpbank.com.vn
Từ khi thành lập, VPBank đã có sự phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là vào năm 2006, khi ngân hàng thực hiện nhiều hoạt động nền tảng cho sự đổi mới và phát triển trong tương lai Ban đầu, VPBank có vốn điều lệ 20.01 tỷ VNĐ với 16 cổ đông sáng lập Đến tháng 8/1994, vốn điều lệ được nâng lên 70.01 tỷ VNĐ, và vào ngày 18/3/1996, con số này tăng lên 174.9 tỷ VNĐ với 97 cổ đông Để đáp ứng nhu cầu phát triển, vào tháng 8/2006, vốn điều lệ đạt 500 tỷ VNĐ Sau đó, VPBank đã bán 10% vốn cho ngân hàng OCBC, nâng vốn điều lệ lên 750 tỷ VNĐ và đạt 1,500 tỷ VNĐ vào tháng 7/2007 Tính đến tháng 12/2016, VPBank có 3,518 cổ đông, trong đó 98% là cổ đông cá nhân, với tỷ lệ sở hữu cổ phần là 41.22% cho cá nhân và 58.78% cho pháp nhân, và vốn điều lệ đạt 9,181 tỷ đồng.
2.1.2 Khái quát Khối Khách hàng doanh nghiệp
Khối Khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) chính thức được thành lập vào ngày 02 tháng 01 năm 2013 theo Quyết định số 01a/2013/QĐ - HĐQT Đơn vị này thuộc Hội sở chính của VPBank và được quản lý dưới sự điều hành chung của Tổng Giám đốc, theo sự chỉ đạo của Hội đồng quản trị.
Chức năng của bộ phận này là xây dựng và triển khai các chiến lược, chính sách, kế hoạch và chương trình hoạt động liên quan đến kinh doanh, nhằm đạt hoặc vượt chỉ tiêu do Hội đồng Quản trị và/hoặc Ban Tổng Giám đốc giao Bộ phận này tập trung vào các khách hàng thuộc phân khúc quy định trong từng thời kỳ.
Phát triển kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng cho khách hàng doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN là mục tiêu chính nhằm đạt kế hoạch kinh doanh đã đề ra.
Xây dựng và thực hiện các chiến lược chọn lọc đối tượng khách hàng là rất quan trọng trong quan hệ khách hàng Phát triển mạng lưới và mối quan hệ với khách hàng không chỉ giúp tăng cường sự tiếp xúc mà còn tạo cơ hội giới thiệu và bán các sản phẩm của Khối một cách hiệu quả.
Chúng tôi chuyên phát triển và cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa dạng cho khách hàng, bao gồm tín dụng, tài trợ thương mại và xuất nhập khẩu, tài trợ dự án, quản lý tiền tệ, thanh toán nội địa và quốc tế, cũng như tư vấn và giải pháp tài chính Các dịch vụ ngân hàng khác cũng được chúng tôi chú trọng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Lãnh đạo Khối KHDN hoặc người được ủy quyền có trách nhiệm ký duyệt các tờ trình tín dụng trước khi chuyển đến Bộ phận tái thẩm định của Khối Tín Dụng và các cấp phê duyệt Họ phải đảm bảo rằng các rủi ro tín dụng liên quan đến khách hàng trong Khối được quản lý chặt chẽ và phải chịu trách nhiệm trước TGĐ/HĐQT về những rủi ro này.
• Phối hợp: Phối hợp với các Đơn vị, Bộ phận nghiệp vụ khác trong VPBank để cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng
• Tuân thủ quy định của VPBank và quy định có liên quan của Pháp luật
• Lập và thực hiện kế hoạch ngắn và trung hạn cho hoạt động kinh doanh của Khối
Phân loại chất lượng tín dụng khách hàng dựa trên các tiêu chí tài chính, ngành nghề kinh doanh và chủ sở hữu là rất quan trọng Việc theo dõi và giám sát khả năng trả nợ của khách hàng một cách chặt chẽ giúp đưa ra những biện pháp hợp lý, từ đó giảm thiểu tối đa rủi ro tín dụng.
• Chịu trách nhiệm phân tích tín dụng và đề xuất các hạn mức tín dụng thuộc phân khúc khách hàng của Khối để Hội đồng tín dụng phê duyệt
Gặp gỡ khách hàng hiện tại và tiềm năng là một bước quan trọng trong việc báo cáo tình hình hoạt động của khách hàng cho Tổng Giám đốc, từ đó giúp ngân hàng nhận diện rõ ràng các cơ hội kinh doanh Đồng thời, việc lập danh sách các khách hàng tiềm năng mới và tổ chức các cuộc gặp gỡ với họ sẽ thúc đẩy mối quan hệ và tăng cường khả năng phát triển kinh doanh.
• Có trách nhiệm đánh giá lại chất lượng, giá cả của các dịch vụ và sản phẩm của
Khối và so sánh với thị trường để đảm bảo tính hấp dẫn và cạnh tranh của sản phẩm
• Đầu mối nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho khách hàng
Phối hợp với các bộ phận liên quan để xây dựng báo cáo chi tiết về tình hình hoạt động, bao gồm khối lượng giao dịch, thông tin khách hàng và giao dịch tiềm năng, cũng như phân tích lỗ lãi và tình hình huy động vốn, cho vay.
Cùng với các bộ phận nghiệp vụ, ngân hàng cần hoàn thiện quy trình và quy chế nội bộ để đảm bảo hoạt động hiệu quả, giảm thiểu rủi ro và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Phối hợp với Khối Quản trị nguồn Nhân lực để xây dựng các chính sách tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự, nhằm duy trì đội ngũ cán bộ chủ chốt Đồng thời, giám sát và kiểm soát nhân viên trong quá trình thực hiện nhiệm vụ.
• Thực hiện các nhiệm vụ khác theo phân công, chỉ dạo của Hội đồng Quản trị và/hoặc Tổng Giám đốc trong từng thời kỳ
- Quyền hạn và trách nhiệm của Khối Khách hàng doanh nghiệp:
Khối KHDN thực hiện các hoạt động kinh doanh đã nêu và các hoạt động khác trong phạm vi được phê duyệt bởi VPBank, đảm bảo tuân thủ các quy định của pháp luật và nội bộ của ngân hàng.
Khối KHDN có quyền tự quyết định giá cả sản phẩm và dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho VPBank, trừ trường hợp cần xin phép TGĐ hoặc HĐQT theo quy định phê duyệt.
THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
2.2.1 Cơ cấu tổ chức và nhân sự
2.2.1.1 C ơ c ấ u t ổ ch ứ c và quy mô l ự c l ượ ng bán hàng
Cơ cấu tổ chức đóng vai trò quyết định trong sự thành công của hoạt động kinh doanh, đặc biệt trong việc mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp Nó không chỉ là bộ máy quản lý mà còn là phương tiện giúp quá trình kinh doanh diễn ra nhịp nhàng và liên tục Một cơ cấu tổ chức hiệu quả tạo điều kiện thuận lợi cho từng thành viên hoàn thành mục tiêu với hiệu suất cao nhất.
Với sự phát triển mạnh mẽ của Khối Khách hàng doanh nghiệp (KHDN), việc tổ chức cơ cấu và bộ máy quản lý cần phải đáp ứng các yêu cầu hiện tại, tập trung vào việc xây dựng các phòng chức năng theo hướng chuyên môn hóa và tinh gọn Đặc biệt, cần chú trọng đến các bộ phận nghiệp vụ chủ chốt, có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, nghiên cứu thị trường và chiến lược phát triển Hơn nữa, cơ cấu tổ chức cần linh hoạt, có khả năng thích ứng nhanh với những thay đổi liên tục của nền kinh tế thị trường và công nghệ thông tin Hiện tại, bộ máy nhân sự tại Khối KHDN đang được tổ chức theo tiêu chí này.
Hình vẽ 2.1: Cơ cấu tổ chức Khối Khách hàng doanh nghiệp
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng có bộ máy thực hiện cho vay bao gồm Phòng kinh doanh, Phòng Tài trợ thương mại và Phòng Tư vấn và Giải pháp tài chính thuộc Trung tâm kinh doanh Hỗ trợ cho các hoạt động này là Phòng Phân tích và quản lý tín dụng, cùng với Phòng sản phẩm và Quản lý kinh doanh thuộc Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh Giám đốc Khối chịu trách nhiệm quản lý và triển khai các chức năng, nhiệm vụ của Khối, và báo cáo trực tiếp với HĐQT và TGĐ về mọi hoạt động Trong trường hợp Giám đốc vắng mặt, quyền hạn có thể được ủy quyền cho các Giám đốc Trung tâm để điều hành và giải quyết công việc của Khối Cơ cấu tổ chức của các Trung tâm và Phòng nghiệp vụ thuộc Khối KHDN được thiết lập rõ ràng để đảm bảo hiệu quả hoạt động.
Các Giám đốc Trung tâm và Trưởng phòng là người đứng đầu các Trung tâm và Phòng nghiệp vụ thuộc Khối KHDN, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động của đơn vị mình.
• Trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ liên quan của mỗi Trung tâm, Phòng là các Chuyên viên, Nhân viên
Việc bổ nhiệm, miễn nhiệm và tuyển dụng các Trưởng phòng, Giám đốc Trung tâm, Chuyên viên và Nhân viên tại các Phòng và Trung tâm nghiệp vụ được thực hiện theo quy định của VPBank.
(Chi tiết tại Phụ lục 01: Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các
Trung tâm, Phòng thuộc Khối Khách hàng doanh nghiệp)
Khối Khách hàng doanh nghiệp (KHDN) bắt đầu hoạt động từ giữa năm 2012, với cơ cấu tổ chức và bộ máy nhân sự đang trong quá trình hoàn thiện Vào thời điểm thành lập, Khối KHDN có tổng cộng 38 nhân viên, bao gồm 01 Giám đốc Khối, 18 nhân viên tại Trung tâm Khách hàng doanh nghiệp Miền Bắc, 14 nhân viên tại Trung tâm Khách hàng doanh nghiệp Miền Nam, và 5 nhân viên tại Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh.
Để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, Khối KHDN đã hoàn thiện cơ cấu tổ chức và tăng quy mô bộ phận bán hàng thông qua việc tuyển dụng nhân sự cho các phòng kinh doanh tại hai miền Đến cuối năm 2016, Khối KHDN có 113 nhân viên, trong đó Trung tâm kinh doanh Miền Bắc và Miền Nam chiếm 88 người, tương đương 78% tổng số nhân sự của Khối Tình hình nhân sự của Khối KHDN năm 2016 đã được cải thiện đáng kể, góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng và hoạt động kinh doanh.
Hình vẽ 2.2: Cơ cấu tổ chức nhân sự và định biên của Khối KHDN năm 2017
Nguồn: Phòng Phân tích và Quản lý kinh doanh – Khối KHDN
Mặc dù cơ cấu tổ chức đã được hoàn thiện, Ban lãnh đạo Khối KHDN đặt mục tiêu tăng cường nhân sự lên 137 người vào năm 2017, tăng 24 người so với năm 2016 Đặc biệt, khối sẽ tập trung tuyển dụng cho hai phòng kinh doanh mới: Phòng Tài trợ thương mại Miền Bắc và Phòng Tài trợ thương mại Miền Nam.
Hoạt động tín dụng, đặc biệt là cho vay KHDN, là một quá trình phức tạp và tiềm ẩn nhiều rủi ro Để mở rộng hoạt động cho vay, các khoản vay cần đảm bảo chất lượng tốt và an toàn, đồng thời tạo ra nguồn thu nhập cho Ngân hàng Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban trong Khối KHDN và các bộ phận khác trong Ngân hàng là điều cần thiết Điều này chỉ có thể đạt được khi nhân viên Ngân hàng có năng lực, trình độ, kinh nghiệm, cũng như sự nhiệt tình, trách nhiệm và gắn kết trong công việc.
Trong mô hình quản trị ngân hàng, việc tuân thủ chính sách và quy trình nội bộ là yếu tố sống còn, đặc biệt trong bối cảnh Khối KHDN đang mở rộng hoạt động cho vay Sự gia tăng áp lực về chỉ tiêu và thời gian có thể dẫn đến việc vi phạm quy định, do đó, kiểm soát tuân thủ trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Để giảm thiểu rủi ro và đảm bảo chất lượng cho các khoản vay, chiến lược nhân sự của Khối KHDN kết hợp giữa phát triển kinh doanh và kiểm soát tuân thủ Năm 2016, Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh có 23 nhân viên và đã tăng cường thêm lên 28 nhân viên vào năm 2017, với nhiệm vụ trọng tâm là rà soát các khoản vay và kiểm soát tính tuân thủ của các bộ phận kinh doanh.
Việc tối ưu hóa cơ cấu tổ chức và mở rộng quy mô lực lượng bán hàng sẽ giúp Khối KHDN gia tăng số lượng khách hàng, từ đó mở rộng hoạt động cho vay một cách hiệu quả.
2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
2.2.2.1 Quy trình th ự c hi ệ n cho vay KHDN t ạ i Kh ố i Khách hàng doanh nghi ệ p ü Tìm kiếm và phát triển khách hàng, phát triển kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng đối với các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN ü Chấm điểm và xếp hạng tín dụng khách hàng ü Thu thập thông tin về khách hàng, kiểm tra thông tin CIC khách hàng ü Lập tờ trình Tín dụng (Báo cáo thẩm định) đánh giá tính khả thi, hiệu quả từ dự án, phương án vay vốn và khả năng hoàn trả nợ vay của khách hàng ü Trình duyệt khoản vay ü Thông báo kết quả phê duyệt cho khách hàng và những bộ phận có liên quan ü Hoàn thiện hồ sơ cho vay ü Cập nhật hồ sơ vay bằng văn bản và bằng dữ liệu điện tử trên máy tính ü Giải ngân khoản vay ü Theo dõi, kiểm tra khoản vay và khách hàng vay ü Thu hồi nợ gốc, lãi và phí cho vay ü Xem xét và xử lý các khoản nợ có vấn đề ü Tất toán khoản vay ü Giải tỏa tài sản bảo đảm tiền vay ü Thống kê, báo cáo tín dụng ü Lưu trữ hồ sơ sau vay
(Chi tiết tại Phụ lục 02: Quy trình cho vay tại VPBank)
Cải tiến quy trình cho vay tại Khối KHDN nhằm chuyên môn hóa các bộ phận kinh doanh, phân tích và quản lý tín dụng, giúp rút ngắn thời gian thẩm định, phê duyệt và hoàn thiện hồ sơ vay Điều này cho phép nhân viên kinh doanh có thêm thời gian để bán hàng và phục vụ nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng dư nợ và doanh thu cho ngân hàng.
Trong giai đoạn 2014-2016, sự chuyên môn hóa giữa nhân viên kinh doanh (NVKD) và các bộ phận hỗ trợ tại Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh đã được thực hiện rõ ràng Trước đây, NVKD trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và thực hiện báo cáo, sau đó gửi bản chào và thu thập tài liệu hồ sơ vay vốn Quy trình thẩm định và phê duyệt khoản vay vẫn cần NVKD tham gia, trong khi Phòng Phân tích và quản lý tín dụng chưa hỗ trợ bộ phận kinh doanh Hệ quả là, NVKD phải dành quá nhiều thời gian cho việc làm hồ sơ và xử lý các vấn đề nội bộ, dẫn đến việc không còn đủ thời gian để tập trung vào hoạt động bán hàng.
Khối KHDN đã chuyên môn hóa và phân chia rõ ràng chức năng nhiệm vụ giữa các bộ phận kinh doanh và hỗ trợ kinh doanh, giúp nhân viên kinh doanh có nhiều thời gian hơn để phát triển khách hàng.
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
Giai đoạn 2014-2016, Khối KHDN đã triển khai các biện pháp mở rộng hoạt động cho vay, đạt được nhiều thành tựu nổi bật.
- Th ứ nh ấ t, doanh s ố và d ư n ợ cho vay khách hàng doanh nghi ệ p đ ã t ă ng qua các n ă m :
Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp đã tăng mạnh từ 5.760 tỷ đồng năm 2014 lên 6.921 tỷ đồng năm 2015 và đạt 8.294 tỷ đồng vào năm 2016 Doanh số cho vay cũng ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng, từ 20.671 tỷ đồng năm 2014 lên 55.812 tỷ đồng năm 2015 và đạt 112.182 tỷ đồng năm 2016 Mức tăng trưởng doanh số cho vay đạt 170% trong năm 2015 so với năm 2014 và 101% trong năm 2016 so với năm 2015, phản ánh sự mở rộng hoạt động cho vay tại khối khách hàng doanh nghiệp Sự gia tăng này đã đóng góp đáng kể vào doanh thu và lợi nhuận của khối khách hàng doanh nghiệp cũng như của toàn Ngân hàng.
Doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối KHDN đã tăng trưởng qua các năm, ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn Ngân hàng.
Doanh thu từ hoạt động cho vay tại Khối đã tăng mạnh từ 723,49 tỷ đồng năm 2014 lên 1.674,37 tỷ đồng vào năm 2015, và tiếp tục tăng lên 1.578,93 tỷ đồng vào năm 2016, tương ứng với mức tăng gần gấp đôi so với năm 2015.
Lãi thuần từ hoạt động cho vay năm 2015 đạt 1.267,66 tỷ đồng, tăng 118% so với năm 2014 Đến năm 2016, chỉ tiêu này tiếp tục tăng thêm 597,92 tỷ đồng, tương đương với mức tăng 89% so với năm trước.
Mức tăng trưởng của thu lãi thuần từ hoạt động cho vay không theo kịp doanh thu từ hoạt động cho vay trong giai đoạn 2014-2016 Cụ thể, năm 2015, thu lãi thuần tăng 118% trong khi doanh thu tăng 131%, và năm 2016, thu lãi thuần tăng 94% so với 89% của doanh thu Tỷ lệ thu nhập lãi thuần so với doanh thu từ hoạt động cho vay giảm từ 42% xuống 39% trong ba năm này Điều này cho thấy ngân hàng đã thực hiện các điều chỉnh lãi suất hợp lý nhằm thu hút khách hàng và mở rộng quy mô cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp.
- Th ứ ba, v ề s ố l ượ ng khách hàng:
Năm 2016, Khối có là 547 khách hàng và tăng số lượng 223 khách hàng so với
Khối KHDN đã ghi nhận sự mở rộng đáng kể về quy mô khách hàng, với số lượng khách hàng tăng 126 so với năm 2015 Điều này cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của Khối KHDN qua các năm.
- Th ứ t ư , v ề c ơ c ấ u thu nh ậ p c ủ a Kh ố i KHDN :
Cơ cấu thu nhập của Khối KHDN cho thấy sự bền vững, với mục tiêu thu nhập thuần từ lãi vay chiếm từ 55-70% tổng thu nhập hoạt động thuần Tỷ trọng thu nhập lãi thuần lần lượt là 63%, 63% và 60%, cho thấy tính ổn định trong nguồn thu Điều này cho thấy thu nhập của Khối KHDN không phụ thuộc quá lớn vào hoạt động cho vay.
Mặc dù Khối KHDN đã đạt được nhiều kết quả tích cực trong việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần được xem xét và tìm giải pháp khắc phục.
- Th ứ nh ấ t, c ơ c ấ u cho vay c ủ a Kh ố i KHDN không đồ ng đề u
Mặc dù doanh số cho vay của Khối KHDN tăng trưởng mạnh hàng năm, nhưng cơ cấu cho vay lại không đồng đều giữa các ngành nghề Các lĩnh vực chính như Bất động sản, Xây dựng và Cao su cần nguồn vốn đầu tư dài hạn, trong khi các lĩnh vực có rủi ro thấp và lợi nhuận cao như Dược phẩm, thiết bị y tế, sản xuất hóa chất và phân bón lại chiếm tỷ trọng rất nhỏ Ngân hàng vẫn chưa phát triển nhiều chính sách và sản phẩm dịch vụ phù hợp cho các lĩnh vực này.
- Th ứ hai, s ố l ượ ng khách hàng th ườ ng xuyên giao d ị ch ít
Mặc dù số lượng khách hàng của Khối KHDN đã tăng từ 324 lên 547 giữa năm 2014 và 2016, nhưng chỉ có 220 khách hàng thực hiện giao dịch thường xuyên và có giá trị lớn, chiếm chưa đến 50% tổng số khách hàng Điều này cho thấy Khối KHDN chưa khai thác hết tiềm năng của khách hàng cũng như năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh Quy mô lực lượng bán hàng hiện tại không tương xứng với số lượng khách hàng mà Khối đang phục vụ.
- Th ứ ba, các s ả n ph ẩ m cho vay khách hàng doanh nghi ệ p t ạ i Kh ố i ch ư a đ a d ạ ng:
Khối Khách hàng Doanh nghiệp hiện đang cung cấp nhiều sản phẩm ưu đãi hấp dẫn, bao gồm Tài trợ thương mại với các dịch vụ cho vay xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế, cùng với Tài trợ nhà phân phối, nhà cung cấp và các gói Tài trợ dự án trọn gói.
Mặc dù đây là những sản phẩm cơ bản mà hầu hết các ngân hàng thương mại đều cung cấp, nhưng chúng chưa tạo được dấu ấn riêng cho ngân hàng Đặc biệt, khối ngân hàng chưa linh hoạt trong việc cung cấp sản phẩm cho vay cho các nhà phân phối kiêm bán lẻ cũng như các doanh nghiệp chưa có đầu ra phân phối xác định.
- Th ứ t ư , n ợ quá h ạ n có d ấ u hi ệ u t ă ng:
Năm 2015, Khối KHDN ghi nhận dư nợ quá hạn 7,60 tỷ đồng, chiếm 0,11% tổng dư nợ, nhưng đến năm 2016, tỷ lệ này giảm nhẹ xuống 0,10%, tuy nhiên, con số tuyệt đối lại tăng lên 8,13 tỷ đồng Việc mở rộng quy mô cho vay cần phải đi đôi với quản lý chất lượng khoản vay Một nền tảng quản lý chất lượng tín dụng tốt sẽ tạo điều kiện cho các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay hiệu quả hơn.
Khối KHDN chưa thực hiện kinh doanh đúng định hướng các ngành mục tiêu, dẫn đến cơ cấu lĩnh vực tài trợ không tương xứng với quy mô hoạt động Hơn nữa, đối tượng cho vay, khẩu vị rủi ro tín dụng và chính sách tín dụng của ngân hàng còn hạn chế cho phân khúc KHDN.
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP – VPBANK
ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) đã thực hiện chương trình chuyển đổi toàn diện từ năm 2010, khi đổi tên từ Ngân hàng TMCP Các doanh nghiệp Ngoài quốc doanh Việt Nam Đến năm 2012, VPBank đã xây dựng chiến lược tăng trưởng tham vọng cho giai đoạn 2012-2017, tập trung vào ba chiến lược chính: thúc đẩy tăng trưởng hữu cơ bằng cách phát triển khách hàng mới và gia tăng doanh số từ khách hàng hiện tại; củng cố năng lực hiện có và nâng cao hiệu quả hoạt động; và theo dõi tình hình thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh Mục tiêu là đưa VPBank trở thành một trong năm Ngân hàng Thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam vào năm 2017, với những định hướng cụ thể cho Khối Khách hàng Doanh nghiệp.
Khối Khách hàng Doanh nghiệp (KHDN) đang được phát triển thành một đơn vị vững mạnh, với mục tiêu nâng cao chất lượng phục vụ để đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng doanh nghiệp Đơn vị này hướng tới việc trở thành đơn vị đi đầu trong toàn Ngân hàng, chuyên cung cấp dịch vụ cho các khách hàng doanh nghiệp phức tạp và các dự án lớn.
VPBank nỗ lực duy trì tăng trưởng dư nợ một cách an toàn và hiệu quả Trong bối cảnh hiện tại, ngân hàng không chỉ phải cạnh tranh với các ngân hàng thương mại cổ phần và ngân hàng quốc doanh trong nước, mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.
- Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, tập trung khai thác đúng phân khúc khách hàng và có chọn lọc
Chúng tôi tập trung vào việc tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh (NVKD) và cán bộ quản lý có trình độ cao, tận tâm với công việc, nhằm tạo sự gắn kết trong Khối Khách hàng Doanh nghiệp (KHDN) và phù hợp với sự phát triển của ngân hàng Hàng năm, chúng tôi tổ chức các lớp nâng cao nghiệp vụ cho NVKD và nhân viên hỗ trợ để nâng cao chất lượng phục vụ.
Nâng cao hiệu quả kiểm tra và giám sát chất lượng tín dụng của các khoản vay, đảm bảo tỷ lệ nợ quá hạn duy trì dưới 1% Tập trung quản lý các rủi ro liên quan đến thanh khoản, lãi suất, ngoại hối và hoạt động vận hành.
Hoàn thiện công tác tổ chức bộ máy và tổ chức cán bộ là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động Cần cơ cấu lại mô hình tổ chức theo nguyên tắc khách hàng là trung tâm, đồng thời tuân thủ các chuẩn mực quốc tế để đảm bảo sự phát triển bền vững.
- Lành mạnh hóa vấn đề tài chính và giải quyết dứt điểm các khoản nợ quá hạn
VPBank định hướng phát triển thận trọng, tập trung vào việc tăng trưởng tín dụng cho khách hàng có lịch sử quan hệ tín dụng tốt và thái độ hợp tác tích cực.
Để đảm bảo hiệu quả trong quan hệ tín dụng, cần xem xét kỹ lưỡng các khoản cho vay cho các dự án đầu tư, đảm bảo khách hàng có khả năng trả nợ đầy đủ.
VPBank tập trung cấp tín dụng cho khách hàng tại các khu vực có tiềm năng phát triển kinh tế, được Chính phủ ưu tiên phát triển Ngân hàng chú trọng đến những khách hàng có địa điểm kinh doanh gần văn phòng VPBank và khu vực có cơ sở hạ tầng phát triển, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách toàn diện Điều này giúp ngân hàng dễ dàng gặp gỡ và thường xuyên kiểm tra tình hình hoạt động của khách hàng.
- Định hướng cụ thể đối phân khúc khách hàng doanh nghiệp
• Tiếp tục thâm nhập và khai thác tiểu phân khúc khách hàng doanh nghiệp dựa trên mức độ hấp dẫn và rủ ro tín dụng
• Chú trọng phát triển sản phẩm quản lý tiền tệ và tài trợ thương mại
3.1.3 Định hướng về ngành hàng/sản phẩm
VPBank định hướng ngành/sản phẩm theo 4 nhóm quy định cụ thể như sau:
Ngành và sản phẩm khuyến khích tăng trưởng là những lĩnh vực mà VPBank ưu tiên phát triển quan hệ tín dụng trong từng giai đoạn, với điều kiện đáp ứng các tiêu chí nhất định.
Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu so với tổng dư nợ của khách hàng là những chỉ số quan trọng, được VPBank quy định trong từng thời kỳ Các tỷ lệ này cần được duy trì trong giới hạn cho phép để đảm bảo sự ổn định và an toàn trong hoạt động tín dụng.
• Tỷ lệ nợ ngành/sản phẩm trong giới hạn cho phép theo quy định của VPBank trong từng thời ký
- Ngành/Sản phẩm cấp tín dụng bình thường: Là những ngành/sản phẩm không thuộc trong danh mục hạn chế không cấp tín dụng
- Ngành/Sản phẩm hạn chế tăng trưởng: VPBank hạn chế phát triển tín dụng đối với các ngành/sản phẩm có một trong các yếu tố:
• Dư nợ của ngành/sản phẩm vượt quá giới hạn cho phép;
• Không có xu hướng phát triển;
• Không mang lại hiệu quả tương xứng với rủi ro và chi phí vốn của VPBank;
• Tiềm ẩn nhiều rủ ro;
Tỷ lệ nợ xấu của VPBank đang ở mức cao, với tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu so với tổng dư nợ của khách hàng vượt quá giới hạn cho phép Điều này không chỉ ảnh hưởng đến tình hình tài chính của ngân hàng mà còn cần được quản lý chặt chẽ theo quy định trong từng thời kỳ để đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững.
- Ngành/sản phẩm không cấp tín dụng:
VPBank quy định rõ ràng danh mục ngành và sản phẩm có khẩu vị "Không cấp tín dụng" theo luật pháp hiện hành trong từng thời kỳ.
• Ngành/sản phẩm do Tổng giám đốc quy định không cấp tín dụng trong từng thời kỳ.
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
3.2.1 Hoàn thiện tổ chức bộ máy cho vay tại Khối Khách hàng doanh nghiệp, xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của Khối Khách hàng doanh nghiệp, cần hoàn thiện cơ cấu tổ chức với đầy đủ các phòng kinh doanh, bổ sung nhân sự cho các phòng Tài trợ thương mại tại Miền Bắc và Miền Nam, cũng như Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh Cấu trúc lực lượng bán hàng cần được định hướng theo khách hàng, vì sự tồn tại và phát triển của Khối phụ thuộc vào chính khách hàng Nhân viên kinh doanh cần thường xuyên chăm sóc và quan tâm đến khách hàng Tổ chức nhân sự cần phân định rõ thành các bộ phận bán hàng trực tiếp, hỗ trợ bán hàng và quản trị rủi ro Trưởng các phòng kinh doanh nên chuyển từ vai trò quản lý hành chính sang vai trò thương mại, với kiến thức sâu sắc về thị trường và khách hàng, được hỗ trợ bởi các chuyên viên sản phẩm Các phòng kinh doanh phải đóng vai trò chính trong việc điều phối hoạt động bán hàng, biến Khối KHDN thành một cỗ máy bán hàng hiệu quả.
Khối KHDN đang nỗ lực hoàn thiện tổ chức bộ máy cho vay với mục tiêu đạt 137 nhân sự theo định biên năm 2017, đặc biệt chú trọng vào việc bổ sung nhân sự cho hai phòng Tài trợ thương mại tại Miền Bắc và Miền Nam.
Mô hình tổ chức và cấu trúc lực lượng bán hàng cùng các bộ phận hỗ trợ cần được tối ưu hóa để rõ ràng và đơn giản, giúp mọi người hiểu rõ trách nhiệm của từng cá nhân Khi trách nhiệm được xác định rõ, nhân viên kinh doanh sẽ có thêm thời gian để chăm sóc và tìm kiếm khách hàng Cần hoàn thiện quy trình nội bộ tại Khối Khách hàng doanh nghiệp và nâng cao chất lượng Trung tâm sản phẩm cũng như hỗ trợ kinh doanh.
Việc tuyển dụng nhân viên kinh doanh (NVKD) cần được thực hiện một cách chọn lọc để đảm bảo rằng họ mang lại giá trị cho ngân hàng Cần tránh tình trạng tuyển dụng những NVKD không đủ tố chất và khả năng chịu áp lực, dễ dàng nghỉ việc do không hoàn thành chỉ tiêu, gây lãng phí chi phí cho Khối Đồng thời, quy mô NVKD cần phải hợp lý, phù hợp với số lượng khách hàng và giao dịch, nhằm tránh việc có những NVKD có nhiều thời gian rảnh rỗi mà không đóng góp giá trị cho Khối KHDN và ngân hàng nói chung.
3.2.2 Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá kết quả để khuyến khích Nhân viên kinh doanh
Chỉ tiêu KPI và KHBH cần được giao cho từng nhóm bán hàng và nhân viên kinh doanh dựa trên tình hình thực tế hoạt động của Khối Khách Hàng Doanh Nghiệp (KHDN), cùng với kết quả nghiên cứu và dự đoán thị trường, nhằm tránh việc áp đặt Khối KHDN sẽ đưa ra các kiến nghị với Ngân hàng để điều chỉnh và thống nhất chỉ tiêu kế hoạch, đảm bảo rằng nhóm bán hàng có thể đạt được trong các điều kiện hoạt động đã được dự kiến.
Chỉ tiêu KPI và KHBH được phân bổ trực tiếp cho từng nhóm bán hàng và nhân viên kinh doanh, tuy nhiên, Ban Giám đốc Khối cần cung cấp giải pháp và công cụ hỗ trợ phù hợp để đạt được các mục tiêu này Bộ phận bán hàng sẽ gặp khó khăn trong việc hoàn thành kế hoạch nếu thiếu các công cụ hữu hiệu Việc yêu cầu nhân viên kinh doanh tăng trưởng thu phí dịch vụ 30% mỗi năm là không khả thi nếu sản phẩm dịch vụ không được đổi mới và cải tiến Hơn nữa, TOI giao cho nhóm bán hàng phải dựa trên lịch sử khai thác khách hàng hiện tại và tiềm năng từ khách hàng mới Không thể yêu cầu TOI của một khách hàng tăng gấp ba lần so với năm trước mà không có cơ sở khai thác rõ ràng Một chỉ tiêu quá lớn có thể khiến nhân viên kinh doanh nản lòng vì nhận thức được độ khó trong việc vượt qua mục tiêu đó.
- Phương thức giao chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ tín dụng cần phải được đổi mới
Chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng là yếu tố quan trọng, đặc biệt khi thu nhập chính của ngân hàng phụ thuộc vào lãi suất từ tín dụng Tuy nhiên, chất lượng khoản vay cũng cần được chú trọng, vì trong giai đoạn tăng trưởng, nhân viên kinh doanh thường tập trung vào việc đạt chỉ tiêu mà bỏ qua chất lượng Các khoản vay trung và dài hạn khó đánh giá chất lượng do chưa có lịch trả nợ Vì vậy, việc thiết lập chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng nên đi kèm với các chỉ tiêu như tỷ trọng dư nợ, tỷ trọng theo lĩnh vực ngành nghề, hoặc ngân hàng cần đặt ra giới hạn cho từng lĩnh vực cụ thể.
Để kiểm soát chất lượng tín dụng hiệu quả, ngân hàng nên bổ sung chỉ tiêu KPI về Tính tuân thủ quy trình và quy định, chiếm tỷ trọng 10% Chỉ tiêu này sẽ hỗ trợ Ban lãnh đạo trong việc đánh giá sự tuân thủ của nhân viên kinh doanh, đồng thời giảm thiểu rủi ro do áp lực tăng trưởng tín dụng có thể dẫn đến việc bỏ qua quy định.
Khối KHDN đã phát triển hệ thống chỉ tiêu định lượng để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh (NVKD), trong đó cơ chế thưởng Incentive được liên kết trực tiếp với kết quả thực hiện KPI và KHBH của từng nhóm bán hàng Cụ thể, khi nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu TOI theo KHBH, họ sẽ nhận thưởng 0.08% giá trị TOI từ khách hàng khai thác đúng KHBH, và 0.05% trên TOI đối với khách hàng không khai thác đúng Việc giao chỉ tiêu KPI và KHBH cần đảm bảo phát huy tối đa năng lực của NVKD, đồng thời phải trong khả năng thực hiện của họ để tránh chỉ tiêu không khả thi Hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá cần được thông báo rõ ràng đến toàn bộ đội ngũ NVKD, từ đó KPI, KHBH và thưởng Incentive sẽ trở thành động lực thúc đẩy hiệu quả làm việc của nhân viên.
3.2.3 Đổi mới giám sát đội ngũ nhân viên kinh doanh
- Nhân viên kinh doanh cần sự giám sát Thông qua giám sát, Ban lãnh đạo chỉ đạo và động viên NVKD tốt hơn
Để nâng cao hiệu quả công việc, cần chuyển đổi phương thức giám sát nhân viên kinh doanh từ theo ngày công và sự vụ sang theo hiệu quả công việc Nhân viên kinh doanh phải lập kế hoạch làm việc hàng tuần hoặc hàng tháng, bao gồm thời gian, ngày dự kiến gọi điện cho khách hàng, các phương án đã thỏa thuận, khả năng thành công, khó khăn gặp phải và biện pháp dự kiến thực hiện Đồng thời, kế hoạch chào bán tại ngân hàng và bên ngoài, cũng như chiến lược tăng trưởng doanh số và khách hàng mới, sẽ là cơ sở để triển khai thực hiện và đánh giá của các cấp quản lý.
Đội ngũ quản lý bán hàng cần thường xuyên theo dõi tiến trình công việc của nhân viên kinh doanh để có thông tin đầy đủ, từ đó kịp thời điều chỉnh các vấn đề phát sinh trong công tác hàng ngày Việc này không chỉ giúp nhân viên hoàn thành chỉ tiêu mà còn hỗ trợ Ban Giám đốc Khối nhận diện những khách hàng khó khai thác và đưa ra phương án phù hợp.
3.2.4 Hoàn thiện sản phẩm cho vay hiện có và phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ mới
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng hiện nay, việc cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự đã trở thành một thách thức lớn Để chiếm lĩnh thị trường và thu hút khách hàng, ngân hàng cần tạo ra sự khác biệt và những điểm mạnh nổi bật Khối KHDN và ngân hàng cần nghiên cứu, cải thiện các sản phẩm cũ, đồng thời phát triển các dịch vụ mới hấp dẫn hơn để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm hướng tới từng nhóm khách hàng theo ngành nghề riêng biệt sẽ giúp ngân hàng tăng trưởng doanh số và lợi nhuận từ cho vay KHDN.
Khối KHDN cần tập trung vào việc đa dạng hóa các loại hình cho vay trung và dài hạn, vì chúng mang lại nguồn thu nhập đáng kể Đồng thời, việc duy trì và hoàn thiện các sản phẩm truyền thống, những sản phẩm đã trở thành thế mạnh của Khối, cũng rất quan trọng.
Trong bối cảnh hiện nay, khi các mô hình kinh doanh lớn và dự án quy mô lớn đang được chú trọng phát triển tại Hà Nội và các tỉnh lân cận, Khối Khách hàng Doanh nghiệp cần tạo ra nhiều hình thức phục vụ phù hợp cho doanh nghiệp lớn Điều này bao gồm việc xây dựng các phương án cho vay hợp vốn và đồng tài trợ hợp lý, nhằm nâng cao doanh số và lợi nhuận, đồng thời cải thiện hình ảnh của Khối Khách hàng Doanh nghiệp.
Khối Khách Hàng Doanh Nghiệp (KHDN) đang nghiên cứu và triển khai một số sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong đó, sản phẩm thấu chi doanh nghiệp được áp dụng cho những doanh nghiệp đã có hạn mức tín dụng và tài sản đảm bảo tại VPBank, cho phép khách hàng sử dụng chung tài sản đảm bảo với hạn mức tín dụng đã ký Bên cạnh đó, sản phẩm thẻ tín dụng cũng được phát hành cho doanh nghiệp, cho phép sử dụng tài sản đảm bảo chung với tài sản hiện đang thế chấp tại VPBank, hoặc bổ sung tài sản đảm bảo mới.