Cho vay khách hàng doanh nghiệp dược, thiết bị ý tế tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam trung tâm kinh doanh ba đình,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - ĐÀO ĐÌNH TƢỞNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƢƠNG VIỆT NAM –TRUNG TÂM KINH DOANH BA ĐÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội- năm 2019 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐÀO ĐÌNH TƢỞNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƢƠNG VIỆT NAM –TRUNG TÂM KINH DOANH BA ĐÌNH Chuyên ngành: Tài _Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS ĐÀM MINH ĐỨC Hà Nội- năm 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Cho vay khách hàng doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Kỹ Thƣơng Việt Nam Trung tâm Kinh doanh Ba Đình” đề tài nghiên cứu độc lập Những thông tin đƣợc nêu luận văn trung thực có xuất xứ rõ ràng ii LỜI CẢM ƠN Trong trình thực luận văn, nỗ lực thân, em nhận đƣợc giúp đỡ nhiều từ anh chị em đồng nghiệp TCB, hƣớng dẫn tận tình thầy khoa sau đại học Học viện Ngân hàng, bạn, anh chị lớp 19.01.NHB Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn TS Đàm Minh Đức, giáo viên hƣớng dẫn tận tình, bảo em suốt trình thực cơng trình nghiên cứu Tuy nhiên kiến thức chun mơn cịn hạn hẹp, thân cịn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, em hy vọng nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp từ thầy cô, chuyên gia, anh chị đồng nghiệp TCB để em hồn thiện báo cáo Tác giả đề tài Đào Đình Tƣởng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ viii MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu .2 Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu 5 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Bố cục Đề tài .7 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 ĐẶC ĐIỂM VÀ RỦI RO TRONG CHO VAY DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế Ngân hàng thƣơng mại 1.1.2 Phân loại cho vay doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế 23 1.1.3 Rủi ro tín dụng cho vay doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế 26 1.2 HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 27 1.2.1 Quan niệm cho vay doanh nghiệp Dƣợc, thiết bị y tế NHTM 27 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá tình hình cho vay doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế ngân hàng thƣơng mại 29 iv 1.2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc cho vay doanh nghiệp ngân hàng thƣơng mại việt nam 33 1.3 KINH NGHIỆM CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ TẠI BIDV – BÀI HỌC CHO TECHCOMBANK 38 1.3.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc, thiết bị y tế BIDV.38 1.3.2 Bài học việc cho vay Techcombank .39 KẾT LUẬN CHƢƠNG 42 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƢƠNG VIỆT NAM – TRUNG TÂM KINH DOANH BA ĐÌNH 43 2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TECHCOMBANK – TRUNG TÂM KINH DOANH BA ĐÌNH 43 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 43 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 45 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Trung tâm kinh doanh khách hàng doanh nghiệp Ba Đình năm 2018 46 2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc - Thiết bị Y tế ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình .48 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc - Thiết bị Y tế ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình 54 2.3.1 Các hạn chế công tác cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc - Thiết bị y tế Trung tâm kinh doanh Ba Đình .54 2.3.2 Nguyên nhân hạn chế 55 KẾT LUẬN CHƢƠNG 61 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP DƢỢC, THIẾT BỊ Y TẾ TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƢƠNG VIỆT NAM – TRUNG TÂM KINH DOANH BA ĐÌNH GIAI ĐOẠN 2019-2022 .62 v 3.1 Định hƣớng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình giai đoạn 2019-2022 62 3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc - Thiết bị Y tế ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình giai đoạn 2019-2022 .63 3.2.1 Phân nhóm khách hàng 63 3.2.3 Giải pháp tài trợ vốn lƣu động TSBĐ 67 3.2.4 Giải pháp kiểm soát sau dấu hiệu cảnh báo sớm .69 3.2.5 Nâng cao trình độ nhân định hƣớng nghề nghiệp 71 3.3 Kiến nghị với ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam - Techcombank 72 KẾT LUẬN 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CSTD : Chính sách tín dụng KHDN : Khách hàng doanh nghiệ DN : Doanh nghiệp NHNN : Ngân hàng nhà nƣớc NHTM : Ngân hàng thƣơng mại TCTD : Tổ chức tín dụng SXKD : Sản xuất kinh doanh TMCP : Thƣơng mại cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSBĐ : Tài sản bảo đảm TBYT : Thiết bị y tế DP : Dƣợc phẩm Techcombank : Ngân hàng TMCP kỹ thƣơng Việt Nam DT : Doanh Thu KH : Khách hàng TPKD : Trƣởng phòng kinh doanh BV : Bệnh viện QLDN : Quản lý doanh nghiệp THHĐ : Thực hợp đồng FIFO : First In/First Out – Nhập trƣớc-xuất trƣớc FEFO : First Expired/First Out – Hết hạn dùng trƣớc, xuất trƣớc BBC : Trung tâm kinh doanh khách hàng doanh nghiệp (Business Banking Center) ETC : Ethical Drugs, loại thuốc sử dụng theo đơn bác sĩ tính phức tạp nguy hiểm đến sức khỏe dùng sai cách Tại VN, kênh ETC đại diện cho việc tiêu thụ thuốc vii bệnh viện phòng khám OTC : Over the couter, thuốc sử dụng an tồn hiệu mà khơng cần dẫn bác sĩ Tại Việt Nam, kênh OTC đại diện cho việc kinh doanh thuốc thông qua nhà thuốc chợ sỉ GPP : Good Pharmacy Practice – Nguyên tắc thực hành nhà thuốc tốt GDP : Good Distribution Practice – Nguyên tắc thực hành phân phối tốt GSP : Good Storage Practice – Nguyên tắc thực hành bảo quản tốt GMP : Good Manufaturing Practice – Nguyên tắc thƣc hành sản xuất tốt GLP : Good Laboratory Practice - Nguyên tắc thực hành kiểm nghiệm tốt PIC/s : Pharmaceutical Inspection Co-operation Scheme: Hệ thống hợp tác tra dƣợc phẩm ICH : International Conference on Harmonization: Hội nghị quốc tế hài hịa hóa thủ tục đăng ký Dƣợc phẩm sử dụng cho ngƣời EMA : European Medicines Agency – Cơ quan quản lý Dƣợc phẩm Châu Âu EU-GMP, PIC/s-GMP : Là sở sản xuất thuốc đƣợc quan có thẩm quyền nƣớc tham gia EMA, ICH, PIC/s cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn EU-GMP, PIC/s-GMP WHO-GMP : Là sở y tế đƣợc Bộ y tế cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn WHO-GMP viii DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình 45 Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh Techcombank – Trung tâm kinh doanh Ba Đình năm 2017-2018 (Đơn vị: tỷ đồng/%) 46 Bảng 2.2: Tình hình kinh doanh tập Dƣợc - Thiết bị y tế Techcombank - Trung tâm kinh doanh Ba Đình năm 2017-2018 (đơn vị: tỷ đồng) .48 Bảng 2.3: Kết kinh doanh theo phân khúc Techcombank - Trung tâm kinh doanh Ba Đình năm 2017-2018 (đơn vị: tỷ đồng) 50 Bảng 2.4: Kết kinh doanh theo tập Techcombank - Trung tâm kinh doanh Ba Đình năm 2017-2018 (đơn vị: tỷ đồng) 51 Bảng 2.5: Tình hình Dƣ nợ bình quân doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế Techcombank-Trung tâm kinh doanh Ba Đình năm 2017-2018 (đơn vị: tỷ đồng) 52 64 03 năm trở lên Xếp hạng CRIB Từ A Trở lên Từ B Trở lên Nhóm cịn lại, Tỷ lệ doanh thu - Dƣợc 50% - Dƣợc 40% thỏa mãn điều tối thiểu bán vào - TBYT: 70% - TBYT: 60% kiện chung bệnh viện, sở khách hàng mục y tế công tiêu Kinh nghiệm chủ Từ 10 năm Từ năm Từ 100 tỷ Từ 50 tỷ định hƣớng doanh nghiệp Quy mô doanh thu năm/12 tháng gần Điều kiện bổ Có hợp đồng phân phối sung DN độc quyền nhà TM TBYT phân phối thức hãng lớn từ Châu Âu, Úc, Nhật, Mỹ, Đức 3.2.2 Giải pháp dịch vụ bảo lãnh a Đề xuất tỷ lệ ký quỹ bảo lãnh Đề xuất Tỷ lệ ký quỹ + Tỷ lệ bảo đảm tài Loại Bảo lãnh/LC sản bảo đảm Nhóm 01/BĐS/ PTVT tối thiểu Nhóm 01 Nhóm 02 Bảo lãnh Dự thầu 0% Bảo lãnh thực hợp đồng 0% Bảo lãnh bảo hành 5% Bảo lãnh hoàn trả tiền tạm ứng L/C Nhóm 03 10% 10% 20% 2% 5% 10% 65 b Đề xuất chủ đầu tƣ đƣợc áp dụng bảo lãnh khác mẫu - Sở y tế/Trung tâm y tế dự phòng tỉnh/thành phố trực thuộc trung ƣơng, trung tâm mua sắm/Trung tâm y tế huyện trực thuộc Sở y tế/Bộ y tế - Viện, bệnh viện/cơ sở y tế trực thuộc tuyến tỉnh Trung ƣơng - Các doanh nghiệp/tổ chức khác thực dự án y tế có nguồn vốn ngân sách nhà nƣớc/ODA/WB/ADB/WHO/JICA Bổ sung thêm nhóm chủ đầu tƣ để cạnh tranh với đơn vị khác - Hệ thống bệnh viện Vinmec - Các viện, bệnh viện tuyến huyện c Đề xuất tăng thời hạn bổ sung hợp đồng Đề xuất việc phát hành bảo lãnh thực hợp đồng chủ đầu tƣ mục b nêu tài liệu phát hành bảo lãnh thời hạn bổ sung hợp đồng nhƣ sau: - Thông báo trúng thầu/phê duyệt kết đầu thầu cấp có thẩm quyền/thỏa thuận việc ký kết hợp đồng/thông báo định thầu - Dự thảo hợp đồng (nếu có) - Hồ sơ mời thầu/hồ sơ yêu cầu/hồ sơ mời chào hàng cạnh tranh tài liệu liên quan đến yêu cầu kỹ thuật thƣơng mại (nếu có); - Hợp đồng thức bổ sung sau, xem xét thời gian phù hợp với đặc thù hoạt đông kinh doanh khách hàng - Bệnh viện/cơ sở y tế tuyến Tỉnh/TW/Sở y tế: Tối đa 06 tháng kế từ ngày phát hành bảo lãnh hợp đồng cung cấp Dƣợc, vật tƣ y tế/3 tháng hợp đồng thiết bị y tế - Bệnh viện/cơ sở y tế tuyến huyện: Tối đa 09 tháng kế từ ngày phát hành bảo lãnh hợp đồng cung cấp Dƣợc, vật tƣ y tế/ tháng hợp đồng thiết bị y tế Lƣu ý: Tại thời điểm phát hành bảo lãnh, khách hàng có văn cam kết bổ sung thức hợp đồng theo quy định hành Techcombank Trong văn cam kết bổ sung thức hợp đồng khách hàng phải có 66 nội dung: Nếu khách hàng khơng cung cấp thức hợp đồng theo cam kết nội dung thức hợp đồng không không đầy đủ nội dung trùng khớp với điều kiện Hợp đồng Hồ sơ mời thầu thông báo trúng thầu/Thỏa thuận khung, Khách hàng có trách nhiệm bổ sung ký quỹ+ TSBĐ đủ 100% giá trị thƣ bảo lãnh/dƣ nợ vay có phát sinh dƣ nợ vay đƣợc đảm bảo QĐN từ HĐ tƣơng ứng thời gian ngày làm việc kể từ ngày đến hạn bổ sung trƣờng hợp Khách hàng không thực ký quỹ +TSBĐ đủ 100%, TCB có quyền ngừng cấp tín dụng thu hồi nợ trƣớc hạn khoản vay KH phát sinh theo hợp đồng tín dụng đƣợc ký kết KH với TCB d Giải tỏa bảo lãnh tạm ứng Giải tỏa tiền tạm ứng chấm dứt việc ký quỹ/quản lý kiểm soát số tiền tạm ứng dựa mục đích phù hợp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chấp nhận việc giải tỏa tiền tạm ứng phục vụ cho nhiều mục đích nhƣ sau: - Mua hàng hóa đầu vào - Thanh tốn lƣơng - Ký quỹ/Trả nợ Techcombank - Chuyển sang HĐTG TCB HĐTG đảm bảo cho nghĩa vụ tín dụng TCB - Giải tỏa hồn vốn tự có tham gia vào phƣơng án kinh doanh - Các chi phí hoạt động chung doanh nghiệp - Các chi phí hợp lý khác Phƣơng thức giải tỏa: - Chuyển khoản; - Tiền mặt: Tối đa 30% giá trị bảo lãnh - Giải tỏa toán tiền ứng trƣớc: đáp ứng điều kiện sau:  Hàng hóa có nguồn gốc xuất xứ từ nƣớc: Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Châu Âu, Canada, Australia, Singapore hoặc; 67  Nhà cung cấp giao dịch thành công từ 03 hợp đồng/đơn hàng trở lên với khách hàng 24 tháng gần (khách hàng cung cấp hợp đồng, tờ khai hải quan, chứng từ chứng minh việc giao hàng toán)  Nhà cung cấp đƣợc chủ đầu tƣ định hợp đồng đầu 3.2.3 Giải pháp tài trợ vốn lƣu động TSBĐ a Chủ đầu tƣ chấp nhận Bao Thanh tốn/Quyền địi nợ Để cạnh tranh so với ngân hàng khác, đề xuất chấp nhận tài trợ bao toán chủ đầu tƣ nhƣ sau: - Bệnh viện trực thuộc Bộ Quốc Phòng - Các đơn vị nghiệp y tế (Sở y tế/TTYT/TTYT dự phòng…) thực dự án có nguồn tốn từ NSNN/AD/WB/JICA/WHO/ODA - Các viện /trƣờng đại học thuộc Bộ Y tế - Ngƣời mua khác đáp ứng tiêu chí ngƣời mua theo quy định TCB Bổ sung thêm cácx chủ đầu tƣ sau: - Hệ thống bệnh viện Vinmec/Hồng Ngọc/Thu Cúc - Bệnh viện công lập từ tuyến huyện trở lên b Đề xuất chứng từ Bao Thanh tốn/Quyền địi nợ phù hợp SLoại TT Hình thức chứng từ Thẩm quyền ký chứng từ Chứng từ Hợp đồng - Hợp đồng đƣợc - Khơng u cầu cung cấp ký đóng dấu pháp nhân chứng từ chứng minh cho bên (hợp đồng không yêu phận kiểm sốt chứng từ (kể cầu có giáp lai bệnh viện) ủy quyền ngƣời ký) thể số tài khoản khách hàng mở Techcombank - Chấp nhận hợp đồng nhiều bên có khách hàng Hóa đơn - Hóa đơn có chữ - ĐVKD xác định thẩm quyền 68 ký đóng dấu pháp nhân ngƣời ký khơng u cầu bên bán (liên bên bán cung cấp chứng từ chứng lƣu) hoặc; minh cho phận kiểm soát chứng từ Biên - Chứng từ giao nhận hàng - Ngƣời ký thủ kho/Trƣởng bản/Chứng hóa có ký xác nhận bên khoa Dƣợc/PGĐ/GĐ/Kế toán từ giao mua hàng không yêu cầu trƣởng/Đại diện dự án nhận hàng đóng dấu pháp nhân: (đối với TBYT): ĐVKD xác hóa/Biên - Biên giao nhận hoặc; nghiệm - Hóa đơn có ký nhận hàng thu hoặc; - Biên giao hàng bên dịch vụ vận chuyển hoặc; - Biên nghiệm thu - Hoặc biên đối chiếu công nợ cách thời điểm giải nhận chức danh ngƣời nhận hàng tờ trình khơng yêu cầu cung cấp chứng từ chứng minh cho phận kiểm soát - Hoặc ngƣời ký theo danh sách thƣờng xuyên nhận hàng bệnh viện: ngân tối đa khơng q 60 - ĐVKD trình danh sách cụ ngày, BBĐC cơng nợ thể phê duyệt cấp tín thể đƣợc hóa đơn dụng sở khách hàng cịn hạn tốn cung cấp danh sách - Hoặc đơn vị kinh doanh trình nguyên tắc ngƣời ký có lần ký chứng từ giao dịch thành cơng Khi giải ngân ĐVKD xuất trình chứng từ chứng minh cho CCA (Chứng từ chứng minh nhận hàng, báo có tài khoản Khách hàng) 69 - GĐ/PGĐ/Kế tốn trƣởng ký đóng dấu treo (khơng u cầu cung cấp ủy quyền) hoặc; - Ký đóng dấu pháp nhân bên c Tài sản bảo đảm Đề xuất Cơ cấu TSBĐ cho nghĩa vụ vay vốn tƣơng đƣơng vay vốn thay đủ tài sản nhƣ chế trƣớc Cụ thể nhƣ sau:  Đối với khách hàng thƣơng mại Dƣợc: Phân Nhóm Tỷ lệ tối đa thiếu/Khơng có TSBĐ (nhận kèm Nhóm Nhóm Nhóm 75% 60% 40% 25% 40% 60% QĐN hình thành tƣơng lai kèm với hàng tồn kho khách hàng tự quản lý) Tỷ lệ tối thiểu TSBĐ nhóm 1/BĐS (Bổ sung sau phát sinh nghĩa vụ vòng 6-12 tháng) Tỷ lệ TSBĐ quyền địi nợ hình thành/PTVT/MMTB =100% - Tỷ lệ tối đa thiếu/Khơng có TSBĐ – Tỷ lệ tối thiểu TSBĐ nhóm 1/BĐS  Đối với khách hàng thƣơng mại vật tƣ, TBYT - Khách hàng nhóm 1: Chấp nhận TSBĐ chấp 100% hàng hóa/QĐN - Khách hàng nhóm 2: Sau 12 tháng kể từ ngày cấp tín dụng, tỷ lệ TSBĐ nhóm 1/BDDS/PTVT/MMTB tổng dƣ nợ tối thiểu 20% - Khách hàng nhóm 3: Đủ tài sản, tùy trƣờng hợp linh hoạt trình ngoại lệ 3.2.4 Giải pháp kiểm soát sau dấu hiệu cảnh báo sớm Dấu hiệu cảnh báo STT - Phƣơng thức ứng xử Hàng tồn kho: ĐVKD kiểm tra, - Tìm hiểu số lƣợng hàng tồn đối chiếu, tình hình tồn kho hàng kho cung cấp cho 70 quý, tồn kho tăng 50% so với đơn vị ? Thông tin thị trƣờng kỳ năm trƣớc, cần phải báo có điểm cảnh báo với loại cáo cho GĐ BB Vùng định thuốc/TBYT chậm luân xử lý chuyển - Kiểm tra thực tế kho hàng để kiểm tra số liệu thực tế so với số liệu khác - - - Theo dõi tiến độ giao hàng, tiền - Hỏi khách hàng nguyên nhân từ hợp đồng đầu ra, trƣờng tiến độ tiền chậm khơng hợp tiền so với tiến độ : toán = 30% giá trị so với kế hoạch: - Báo lên phần sản phẩm Cấp phê duyệt HMTD định khối BB để kiểm tra thêm, trƣờng hợp có rủi ro xem xét loại khỏi danh sách bệnh viện nhận Quyền địi nợ theo sản phẩm/Chƣơng trình Dƣợc - Báo cáo lại cấp phê duyệt để xem xét loại bệnh viện chậm toán khỏi danh sách nhận quyền đòi nợ - Chủ doanh nghiệp bị bắt/điều - Kiểm tra tiến độ quyền đòi nợ tra/, thông tin doanh nghiệp cung nhận đánh giá lại nguồn thu cấp thuốc, TBYT chất doanh nghiệp lƣợng - - Kiêm tra thực tế hàng hóa ĐVKD giám sát tình hình hoạt kho động doanh nghiệp để có - Thu thập thơng tin báo cáo lại 71 biện pháp xử lý kịp thời có cấp phê duyệt dấu hiệu sau: Các thông tin tiêu cực thị trƣờng, biến động lớn ngành, thay đổi ban lãnh đạo doanh nghiệp Các TCTD khác thay đổi điều kiện tín dụng với khách hàng ĐVKD tìm hiểu, xác định rõ nguyên nhân - Các rủi ro liên quan đến chủ doanh nghiệp: Phát sinh khoản vay cá nhân khoản vay cá nhân cũ hạn/chủ sở hữu cơng ty mở rộng thêm loại hình kinh doanh sang ngành nghề mới/Chủ doanh nghiệp đầu tƣ thêm BĐS 3.2.5 Nâng cao trình độ nhân định hƣớng nghề nghiệp Con ngƣời yếu tố quan trọng tổ chức Hiểu đƣợc vấn đề Trung tâm kinh doanh Ba Đình ln tạo điều kiện cho cán nhân viên, đặc biệt cán nhân viên mới gia nhập ngân hàng trƣớc hết hiểu văn hóa tổ chức Techcombank thông qua việc tham gia lớp đào tạo định hƣớng nghề nghiệp để nắm đƣợc hiểu đƣợc giá trị cốt lõi mà ngân hàng theo đuổi, vị trí cán nhân viên guồng quay để đạt đƣợc mục tiêu Tiếp việc nâng cao lực cho cán nhân viên việc phải tham gia chƣơng trình đào tạo tồn hàng nhƣ RM Cap (chƣơng trình nâng cao lực cán bán hàng…), BBC Ba Đình ln tổ chức buổi chia sẻ theo chủ đề hàng tuần nhƣ: Am hiểu khách hàng doanh nghiệp Dƣợc _ Thiết bị y tế, cách phân tích báo cáo thẩm định, cách xây dựng điều kiện tín dụng cho 72 khách hàng dựa am hiểu, kỹ gọi điện thoại…Ngoài ra, việc nâng cao lực cịn đƣợc thực thông qua việc training công việc thực hàng ngày từ việc thực nghiệp vụ, việc phối hợp phòng ban phận, việc tổ chức cơng việc team đƣợc BBC Ba Đình trọng Ngoài việc đào tạo cho nguồn nhân lực chính, BBC có chƣơng trình đào tạo nhân thuộc phận hỗ trợ với ngƣời có định hƣớng nâng cao lực thân 3.3 Kiến nghị với ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam - Techcombank Thứ nhất: Hoạch định sách phát triển hoạt động cho vay Doanh nghiệp Dƣợc - Thiết bị y tế - Hoàn thiện quy trình cho vay, quy trình nhận tài sản bảo đảm, quy trình kiểm sốt sau vay giải pháp working team KHDN nhằm tạo điều kiện vận hành quy định Pháp Luật, NHNN, đồng thời để lôi kéo khách hàng sàng lọc rủi ro trình cho vay Ngân hàng - Nghiên cứu, tìm hiểu xây dựng báo cáo am hiểu ngành mà BBC theo đuổi Viễn thông, đặc biệt Dƣợc – Thiết bị y tế Từ việc am hiểu ngành nghề dễ dàng xây dựng sách, viết sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng thuộc ngành nghề - thu hút thêm khách hàng tiềm mới, tăng trƣởng dƣ nợ - Dành nhiều quan tâm cho hoạt động marketing ngân hàng hƣớng tới đối tƣợng khách hàng trọng tâm nhƣ doanh nghiệp Dƣợc -Thiết bị y tế để nâng cao hình ảnh, uy tín ngân hàng, đặc biệt định vị đƣợc tâm trí khách hàng vị trí số nói đến mảng dƣợc - TBYT - Ngân hàng cần đầu tƣ thêm khóa đào tạo bổ sung kiến thức pháp luật, buổi chia sẻ nghiệp vụ, ngành nghề kinh doanh khách hàng Ngoài định kỳ tổ chức buổi chia sẻ kỹ mềm đặc biệt kiến thức ngành nghề bắt buộc trƣớc cho phép triển khai bán sản phẩm ngành nghề có liên quan - Ngân hàng cần thực đào tạo đồng đội ngũ nhân từ Chuyên viên quan hệ khách hàng, chuyên viên tài trợ thƣơng mại, chuyên viên quản lý khách 73 hàng doanh nghiệp…Đảm bảo cho đội ngũ trƣớc hết hiểu đƣợc văn hóa tổ chức, định hƣớng ngân hàng, có mindset chung rủi ro tín dụng, từ tiến tới cao lực nghiệp vụ, cách xử lý tổ chức công nghiệp, kỹ làm việc phối hợp với phận Làm đƣợc nhƣ máy vận hành trơn tru tiến nhanh đến mục tiêu - Nâng cao việc kiểm sốt an ninh thơng tin Ngân hàng Nhƣ biết thông tin, tài liệu ngân hàng tài sản có giá trị lớn, việc rị rỉ thơng tin bên ngồi khơng gây tổn thất mặt tài sản, mà ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh nắm đƣợc Chính việc kiểm sốt an ninh thơng tin đóng vai trị vơ quan trọng Techcombank nói chung BBC Ba Đình nói riêng Do đó, để đảm bảo việc sử dụng thông tin hiệu quả, tránh bị rị rỉ BBC Ba Đình cần đào tạo hƣớng dẫn cán bộ, đặc biệt nhân viên hiểu đƣợc tầm quan trọng thông tin ngân hàng (từ thông tin nội liên quan đến sách, định hƣớng, đến văn bản, quy trình, sản phẩm, mẫu biểu….) để có ý thức việc sử dụng bảo mật thông tin Thứ hai: Xây dựng sách khách hàng phù hợp, dựa phƣơng châm lấy khách hàng làm trọng tâm - Việc lấy khách hàng làm trọng tâm nghĩa việc xây dựng sách dịch vụ chăm sóc khách hàng phải dựa đặc điểm, nhu cầu mong muốn khách hàng Đối với khách hàng hoạt động lĩnh vực Dƣợc Thiết bị y tế không giải pháp tài tồn diện nhƣ cho vay, bảo lãnh, LC, quản lý tiền tệ, toán quốc tế, bảo hiểm rủi ro, bảo hiểm nhân thọ cho cán nhân viên…Mà thuận tiện giao dịch thông qua việc giao dịch qua fax-email, giải pháp tiết kiệm chi phí thơng qua giao dịch Ebanking – Miễn phí chuyển khoản, tiết kiệm chi phí lại giao dịch Ngồi cịn nhiều chế khác, làm đƣợc nhƣ đem lại tối đa hài lòng, đảm bảo gắn kết lâu dài khách hàng hình ảnh ngân hàng đƣợc quảng bá mạnh mẽ tối đối tác, khách hàng khách hàng 74 Tóm lại số kiến nghị Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam việc hồn thiện quy trình sản phẩm, chất lƣợng dịch vụ, phát triển nhân lực -những tảng cốt lõi để giúp ngân hàng hoạt động hiệu hơn, thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Dƣợc – Thiết bị y tế, lĩnh vực trọng tâm mà Techcombank nói chung Trung tâm kinh doanh Ba Đình nói riêng hƣớng tới thúc đẩy phát triển cho vay hệ khách hàng 75 KẾT LUẬN Hoạt động cho vay nói chung, hoạt động cho vay doanh nghiệp nói riêng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động kinh doanh ngân hàng Vì vậy, việc thúc đẩy cho vay DN, đặc biệt việc tập trung nguồn lực để khai thác hệ khách hàng doanh nghiệp theo lĩnh vực ngành nghề tập trung đòi hỏi thiết quan trọng trình hoạt động phát triển ngân hàng Hiện nay, trung tâm Kinh doanh Ba Đình theo định hƣớng chuyên sâu mảng cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc – thiết bị y tế, để phát triển cho vay đối tƣợng việc am hiểu ngành Dƣợc – thiết bị y tế (am hiểu khách hàng đầu ra, đầu vào, sản phẩm, mơ hình kinh doanh, rủi ro ngành…), có làm tốt cơng tác việc cấp tín dụng cho doanh nghiệp đảm bảo đáp ứng đủ nhu cầu, kiểm soát đƣợc rủi ro nâng cao lực cán tín dụng Đề tài “Cho vay khách hàng doanh nghiệp dƣợc , thiết bị y tế Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình” tập trung vào vấn đề nhƣ sau: - Hệ thống hóa sở lý thuyết cho vay khách hàng doanh nghiệp dƣợc, thiết bị y tế Ngân hàng thƣơng mại cổ phần kỹ thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình - Đánh giá Thực trạng cho vay khách hàng doanh nghiệp Dƣợc -Thiết bị y tế Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình nay; - Đề xuất số giải pháp nhằm cho vay doanh nghiệp Dƣợc – Thiết bị y tế Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam – Trung tâm kinh doanh Ba Đình giai đoạn 2019-2022 Với vấn đề đƣợc nghiên cứu luận văn, học viên mong muốn đƣợc nghiên cứu am hiểu ngành nghề thực tiễn nhằm hoàn thiện Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp dƣợc – Thiết bị y tế Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam Để hoạt động cho vay doanh nghiệp Dƣợc – Thiết bị y tế 76 Techcombank thời gian tới không tăng quy mơ, tốc độ mà cịn đảm bảo chất lƣợng, hiệu hoạt động, phân tán rủi ro hoạt động… Do kiến thức hạn hẹp điều kiện thời gian cịn ỏi khơng tránh khỏi thiếu sót định Tơi mong muốn nhận đƣợc ý kiến đóng góp nhiều thầy đồng nghiệp để hồn thiện tốt đề tài cịn Tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ toàn thể thầy cô giáo Khoa sau đại học - Trƣờng Học Viện Ngân hàng, Ban lãnh đạo cán nhân viên Techcombank Techcombank Trung tâm kinh doanh Ba Đình đặc biệt TS Đàm Minh Đức tận tình giúp đỡ để hồn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn./ 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam (2016), Sản phẩm tài trợ doanh nghiệp Dược, Vật tư, Thiết bị y tế, Hà Nội [2] Ngân hàng TMCP Kỹ thƣơng Việt Nam – Trung tâm khách hàng doanh nghiệp Ba Đình (2017, 2018), Báo cáo kết kinh doanh Trung tâm kinh doanh Ba Đình, Hà Nội [5] Ngơ Trọng Điểm (2012), Mở rộng tín dụng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Quy Nhơn, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Đà Nẵng [5] Lê Thị Xuân Trang (2013), Mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn quận Cẩm Lệ, thành phố Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Đà Nẵng [3] Ngân hàng nhà nƣớc (2001), Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN việc ban hành Quy chế cho vay Tổ chức tín dụng khách hàng, Hà Nội [4] Peter S.Rose (2001), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nxb Tài chính, Hà Nội [5] Hồ Thị Thắng (2012), Mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Kinh tế,Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc Dân [6] Trang thông tin điện tử Ngân hàng Techcombank Website: http://www.techcombank.com.vn [7] 360 Research (2015), Báo cáo phân tích ngành Dược phẩm Việt Nam năm 2015, Hà Nội [8] FPT Research (2017), Báo cáo ngành dược phẩm năm 2014 2017, Hà Nội [9] Vimedimex (2017), Báo cáo thường niên công ty Vimedimex năm 2017, Hà Nội [10] Quốc Hội (2016), Luật Dược – 105/2016/QH13, Hà Nội 78 [11] Chính Phủ (2017), Nghị định 54/2017/NĐ_CP- Quy định chi tiết số điều biện pháp thi hành luật Dược, Hà Nội [12] Bộ y tế (2016, Thông tư 11/2016/TT_TBYT, Quy định việc đấu thầu thuốc sở y tế công lập, Hà Nội