Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh hà nội,luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN TIẾN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2017 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN TIẾN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI Chuyên ngành: Tài Chính - Ngân Hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS Nguyễn Văn Tiến HÀ NỘI – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Tơi xin cam đoan số liệu phân tích kết luận văn trung thực chưa cơng bố hình thức Học Viên Nguyễn Tiến Pháp LỜI CẢM ƠN Nội dung Luận văn hoàn thành nhờ hướng dẫn tận tâm giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo trường Học viện Ngân hàng, Ban lãnh đạo, anh chị công tác Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội Cho phép em bày tỏ lòng quý mến, biết ơn chân thành tới: Các thầy cô giáo Khoa ngân hàng - Học viện Ngân hàng GS.TS Nguyễn Văn Tiến tận tâm giúp đỡ hướng dẫn em suốt trình thực hoàn thành Luận văn Ban lãnh đạo, anh chị công tác Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội Học viên Nguyễn Tiến Pháp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân Hàng Thƣơng Mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Phân loại hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 11 1.2 Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân Hàng Thƣơng Mại 12 1.2.1 Quan điểm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 12 1.2.2 Sự cần thiết phải mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 14 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 15 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 22 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 22 1.3.2 Các nhân tố khách quan 27 CHƢƠNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ NỘI 33 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Hà Nội 33 2.1.1 Giới thiệu chung phát triển Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội 35 2.1.3 Đặc thù hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội 35 2.1.4 Kết kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội giai đoạn năm 2012-2016 43 2.2 Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – chi nhánh Hà Nội 44 2.2.1 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội 44 2.2.2 Thực trạng Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội 55 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – chi nhánh Hà Nội 71 2.3.1 Kết đạt 71 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 73 CHƢƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCPNGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ NỘI 85 3.1 Định hƣớng hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2016-2020 85 3.1.1 Định hướng phát triển chung Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội 85 3.1.2 Định hướng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội 87 3.2 Một số giải pháp mở rộng hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – chi nhánh Hà Nội 87 3.2.1 Cải tiến quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân 87 3.2.2 Hoàn thiện sản phẩm cho vay đa dạng hóa sản phẩm khác khách hàng cá nhân 89 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động Marketing, tiếp thị quảng bá sản phẩm 93 3.2.4 Mở rộng mạng lưới cung cấp sản phẩm cho vay KHCN 97 3.2.5 Mở rộng liên kết với đối tác lĩnh vực bán lẻ 99 3.2.6 Hiện đại hố cơng nghệ, tăng cường sở vật chất trang thiết bị 100 3.2.7 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay 101 3.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 102 3.3 Kiến nghị 104 3.3.1 Kiến nghị Chính Phủ 104 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước 105 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam 107 KẾT LUẬN 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt STT Nguyên nghĩa BĐS Bất động sản CIC Trung tâm thơng tin tín dụng CVKHCN Cho vay khách hàng cá nhân DPRR Dự phòng rủi ro GTCG Giấy tờ có giá KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp KHTN Khách hàng thể nhân NHNN Ngân hàng Nhà nước 10 NHTM Ngân hàng thương mại 11 PGD Phòng giao dịch 12 QHKHCN Quan hệ khách hàng cá nhân 13 TCTD Tổ chức tín dụng 14 TKTG Tài khoản tiền gửi 15 TMCP Thương mại cổ phần 16 TSBĐ Tài sản bảo đảm VCB Hà Nội/ Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi Vietcombank Hà Nội nhánh Hà Nội Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam 17 18 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU SƠ ĐỒ: Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội 35 BẢNG: Bảng 2.1: Kết huy động vốn VCB Hà Nội qua năm 36 Bảng 2.2: Kết hoạt động cho vay VCB Hà Nội qua năm .39 Bảng 2.3: Kết kinh doanh VCB Hà Nội giai đoạn 2012-2016 43 Bảng 2.4: Doanh số CVKHCN VCB Hà Nội qua năm 56 Bảng 2.5: Dư nợ CVKHCN VCB Hà Nội qua năm 58 Bảng 2.6: CVKHCN theo sản phẩm VCB Hà Nội qua năm 61 Bảng 2.7: Cơ cấu CVKHCN theo thời hạn cho vay VCB Hà Nội qua năm .64 Bảng 2.8: Cơ cấu CVKHCN theo tài sản đảm bảo nợ vay VCB Hà Nội qua năm 65 Bảng 2.9: Thu nhập từ lãi vay VCB Hà Nội qua năm 66 Bảng 2.10: Nợ xấu KHCN VCB Hà Nội qua năm 68 Bảng 2.11: Số lượng số lượt khách hàng cá nhân vay vốn VCB Hà Nội qua năm 70 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 2.1: Huy động vốn Vietcombank Hà Nội theo kỳ hạn 37 Biểu đồ 2.2: Huy động vốn Vietcombank Hà Nội theo đối tượng 37 Biểu đồ 2.3: Dư nợ Vietcombank Hà Nội theo kỳ hạn 40 Biểu đồ 2.4: Dư nợ Vietcombank Hà Nội theo đối tượng 40 Biểu đồ 2.5: Kết kinh doanh VCB Hà Nội giai đoạn 2012-2016 43 Biểu đồ 2.6: Doanh số cho vay VCB Hà Nội qua năm 56 Biểu đồ 2.7: Dư nợ CVKHCN VCB Hà Nội qua năm 58 Biểu đồ 2.8: Tỷ trọng Dư nợ CVKHCN Tổng dư nợ VCB Hà Nội qua năm 59 Biểu đồ 2.9: Tình hình dư nợ CVKHCN theo lĩnh vực VCB Hà Nội qua năm 61 Biểu đồ 2.10: Tình hình dư nợ CVKHCN theo thời hạn cho vay VCB Hà Nội qua năm 64 Biểu đồ 2.11: Tỷ trọng thu lãi CVKHCN VCB Hà Nội qua năm 67 Biểu đồ 2.12: Nợ xấu hoạt động CVKHCN 68 toàn VCB Hà Nội qua năm 68 97 Cần chủ động theo dõi, đánh giá biến động hệ thống KHCN có (số lượng khách hàng truyền thống giao dịch, lượng khách hàng cũ không giao dịch Ngân hàng n a lượng khách hàng mới) để tìm hiểu nguyên nhân thay đổi lượng khách hàng cũ, từ tìm biện pháp để trì hệ thống khách hàng có  Tăng cƣờng tiếp thị sản phẩm khác dành cho khách hàng cá nhân Hiện tại, VCB Hà Nội đơn vị có sở khách hàng lớn, số phần lớn khách hàng quan hệ sản phẩm khác tiền gửi tiết kiệm, tài khoản toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương, nguồn khách hàng dồi để VCB Hà Nội bán chéo sản phẩm CVKHCN Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, VCB Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, đưa nh ng cách thức tiếp cận hiệu Chẳng hạn, nh ng KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản toán VCB Hà Nội để nhận lương hàng tháng, tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô, thấu chi, Qua thống kê cho thấy khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn, khách hàng nh ng đối tượng tiềm cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh Khách hàng mục tiêu cho nh ng sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến doanh nghiệp giao dịch với VCB Hà Nội gồm đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo cán công nhân viên làm việc doanh nghiệp Tầng lớp thông thường nh ng người có thu nhập cao, có triển vọng thu nhập nhu cầu sử dụng sản phẩm Ngân hàng bán lẻ đại lớn họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà Các cán cơng nhân viên doanh nghiệp đối tượng phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng 3.2.4 Mở rộng mạng lƣới cung cấp sản phẩm cho vay Khách hàng 98 cá nhân Ngày nay, mạng lưới chi nhánh ngân hàng phát triển nhanh, ngân hàng trọng mở rộng mạng lưới hoạt động, ngân hàng hiểu tiếp cận với người dân hội phát triển dịch vụ lớn Cũng thắng hay thua ngân hàng điểm tiếp xúc với khách hàng Các dịch vụ đến ngõ, ngách, phố, phường đô thị người dân quen dần với dịch vụ ngân hàng bán lẻ Tuy vậy, không phủ nhận vài thương hiệu ngân hàng mang phong cách chuyên nghiệp, thu hút khách hàng chất lượng phục vụ tên tuổi thị trường Vì vậy, đầu tư mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ VCB Hà Nội, tạo dựng thương hiệu uy tín thực giải pháp cần quan tâm Sự đóng góp phịng giao dịch trực thuộc vào kết hoạt động chung Chi nhánh ngày lớn có vai trị quan trọng vào phát triển Chi nhánh trình mở rộng CVKHCN địa bàn Hà Nội Do thời gian tới Chi nhánh cần tiếp tục mở rộng mạng lưới PGD trực thuộc đôi với việc nâng cao chất lượng CVKHCN PGD Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới cần xem xét theo định hướng sau: - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu hoạt động kinh doanh: nên mở PGD nh ng khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hố phát triển, có đảm bảo cho PGD mở nhanh chóng có lượng khách hàng lớn, tiến đến hồ vốn có lãi thời gian sớm - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn hoạt động tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch khách hàng, đồng thời tiếp cận đến đơng đảo khách hàng - Các PGD mở phải có quy mơ vừa trở lên: diện tích mặt từ 80m2 trở lên, định biên nhân 10 người, thiết kế trang bị sở vật chất thống Điều có ý nghĩa quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh Chi nhánh địa bàn Hà Nội 99 3.2.5 Mở rộng liên kết với đối tác lĩnh vực bán lẻ Thị trường Ngân hàng bán lẻ mang lại hội đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng, hội mua bán chéo với cá nhân doanh nghiệp nhỏ Chính mà việc hợp tác liên kết để tăng lượng khách hàng, tăng thị phần dịch vụ ngân hàng bán lẻ ngân hàng liên tục đẩy mạnh Việc hợp tác tận dụng mạnh đối tác để giảm bớt điểm yếu Đặc biệt lĩnh vực ngân hàng kênh phân phối giúp hai bên bán hàng dễ dàng hơn, tận dụng nguồn lực, nguồn khách hàng hai bên để gia tăng thị phần với chi phí thấp Định hướng mở rộng liên kết tập trung vào đối tác như: đối tác lĩnh vực kinh doanh bán lẻ, đối tác lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, đối tác lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, điện nước , liên kết với đối tác ngành để gia tăng tiện ích tốn liên ngân hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách tốt Trong thời gian qua, VCB Hà Nội triển khai hợp tác với nhiều công ty lĩnh vực kinh doanh bất động sản, sàn giao dịch bất động sản địa bàn Thời gian tới cần đẩy mạnh n a việc hợp tác với đối tác quan trọng nh ng đối tác quan trọng mang đến nguồn KHCN mua bất động sản, mua nhà dự án – nh ng mảng kinh doanh mang lại mức dư nợ lớn cho NHTM địa bàn nói chung VCB Hà Nội nói riêng VCB Hà Nội cần chiến lược làm việc việc hợp tác với đối tác này, đẩy mạnh việc đưa cán QHKHCN thường xuyên có mặt sàn giao dịch bất động sản, buổi mở bán bất động sản, bám sát khách hàng có nhu cầu mua bất động sản để khai thác cho vay Bên cạnh đó, VCB Hà Nội cần triển khai mạnh mẽ hoạt động hợp tác kinh doanh với tập đồn, cơng ty lớn nhằm phát triển dịch vụ tốn lương, mở thẻ tín dụng cho cán nhân viên ngành VCB Hà Nội cần tiếp tục đẩy mạnh công tác hợp tác với tổ chức 100 doanh nghiệp có khoản tốn dịch vụ thường xuyên, ổn định số lượng khách hàng bưu điện, hàng khơng, điện lực, cấp nước, kinh doanh xăng dầu; tăng cường hợp tác với cơng ty tài chính, bảo hiểm nhằm ứng dụng tiện ích gia tăng sản phẩm thẻ có để cung cấp dịch vụ toán cho khối lượng khách hàng khổng lồ đối tác Trong mảng kinh doanh bán lẻ, dịch vụ phát hành toán thẻ chiếm phần quan trọng doanh thu Phát huy vai trò chủ đạo liên minh toán thẻ thị trường Việt Nam, VCB Hà Nội cần tăng cường liên kết n a với ngân hàng khác để nâng cao hiệu khai thác sở hạ tầng sẵn có mở rộng khả sử dụng thẻ ATM Hiện tại, liên kết gi a ngân hàng liên minh thẻ dừng lại mức cung cấp dịch vụ rút tiền mặt, giao dịch chuyển khoản thực hệ thống Để phát triển dịch vụ bán lẻ, tăng tiện ích dịch vụ cho chủ thẻ, ngân hàng cần mở rộng hợp tác kinh doanh sang mảng toán chuyển khoản liên ngân hàng qua thẻ 3.2.6 Hiện đại hố cơng nghệ, tăng cƣờng sở vật chất - trang thiết bị Tiếp tục thực đổi cơng nghệ ngân hàng công nghệ ngân hàng điều kiện để ngân hàng hội nhập vào kinh tế nói chung tài khu vực, giới nói riêng Hiện đại hố công nghệ ngân hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ, đáp ứng nhu cầu quản lý nâng cao sức cạnh tranh ngân hàng Cụ thể nh ng công việc Chi nhánh cần thực thời gian tới là: - Tăng cường ứng dụng tiến kỹ thuật lĩnh vực khác như: kế toán giao dịch, tra giám sát từ xa, công tác quản trị ngân hàng… - Cùng với việc trang bị máy móc, việc đào tạo đội ngũ cán đáp ứng yêu cầu kỹ thuật cần thiết - Trong q trình đổi nói chung đại hố cơng nghệ ngân hàng nói riêng, chi nhánh cần tranh thủ hợp tác tổ chức quốc tế Bên cạnh hệ thống công nghệ thông tin,VCB Hà Nội cần đẩy mạnh việc 101 xây dựng sở vật chất kỹ thuật, đầu tư xây sửa ch a nâng cấp lại trụ sở tạo nên nhận diện thống PGD ngân hàng để xây dựng hình ảnh ngân hàng lớn, uy tín, tin cậy cho khách hàng đến giao dịch ngân hàng Chẳng hạn, VCB Hà Nội nên trọng tới việc xây dựng kế hoạch đầu tư cụ thể nhằm bước đưa vào đồng thời tăng cường sử dụng thẻ tín dụng Sản phẩm thẻ tín dụng sản phẩm ưa chuộng sử dụng nh ng ưu việt Xu tồn cầu hố khiến cơng cụ tốn đại thẻ tín dụng ngày trở nên phát triển 3.2.7 Tăng cƣờng công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay Hiện nay, công tác cho vay tiềm ẩn nhiều rủi ro, vậy, đứng phía ngân hàng kiểm soát hoạt động cho vay cần thiết Mục đích việc kiểm sốt hoạt động cho vay kịp thời phát ngăn ngừa, xử lý nh ng rủi ro trình cho vay, bảo đảm việc tuân thủ pháp luật quy định hành việc cho vay Với mục tiêu cuối giảm thiểu rủi ro hoạt động cho vay, tối đa hoá lợi nhuận dự kiến từ hoạt động cho vay ngân hàng Vì Chi nhánh cần phải quan tâm đến công tác kiểm tra, giám sát mục đích sử dụng vốn vay khách hàng nhằm đảm bảo đồng vốn mà Ngân hàng tài trợ đầu tư mục đích khơng trái với quy định pháp luật, sở nâng cao hiệu đồng vốn đầu tư Cán Quan hệ Khách hàng, cán Quản lý rủi ro phải chủ động, giám sát hoạt động, tình trạng cơng việc thu nhập khách hàng, thường xuyên cập nhật nh ng thông tin khách hàng như: i Đối với cho vay cá nhân mục đích tài trợ sản xuất kinh doanh hộ gia đình: Cần theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh sở sản xuất kinh doanh khách hàng; theo dõi nh ng biến động thị trường đầu đầu vào khách hàng, tài sản chấp, thấy có dấu hiệu sụt giảm giá trị tài sản chấp Ngân hàng cần triển khai biện pháp bổ sung để đảm bảo tuân thủ theo quy định Nhà nước Ngân hàng thời điểm hành 102 ii Đối với cho vay KHCN mục đích khác: Theo dõi chặt chẽ tình trạng cơng tác, mức thu nhập hàng tháng, nh ng biến động liên quan đến sức khỏe, công việc, gia đình chủ thể vay vốn Nh ng khoản vay trung hạn định kỳ phải có biện pháp kiểm tra sử dụng vốn, tài sản đảm bảo, tình hình trả nợ gốc kỳ … 3.2.8 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Con người yếu tố quan trọng định thành bại lĩnh vực hoạt động nào, hoạt động cho vay yếu tố người lại đóng vai trò quan trọng Yếu tố người định đến chất lượng hoạt động cho vay, chất lượng sản phẩm dịch vụ hình ảnh ngân hàng từ định đến hiệu hoạt động ngân hàng Cán QHKH ba yếu tố cung ứng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Cán QHKH Ngân hàng người trực tiếp hướng dẫn, thực quy trình nghiệp vụ Họ khơng có vai trị định số lượng chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng mà cịn góp phần tạo nên hình ảnh chi nhánh tâm trí khách hàng - yếu tố tạo dựng, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng Do đó, để mở rộng nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN vấn đề cốt lõi phải không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán làm cơng tác tín dụng, tuyển dụng cán có đủ tài, đức quản lý nguồn nhân lực phải xác định chiến lược quan trọng chi nhánh Mục tiêu lược phải phát triển quản lý nhân lực cho vay, phải đảm bảo số lượng chất lượng Chi nhánh phải nhận thức rõ vai trò quan trọng cán QHKH, coi họ nh ng người khách đầu tiên, khách hàng bên trong, khách hàng nội bộ, yếu tố tạo nên phát triển Ngân hàng Chi nhánh cần tập trung nâng cao hiệu chiến lược phát triển quản lý nguồn nhân lực theo hướng: + Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán tín dụng, nâng cao tầm hiểu biết lĩnh vực kinh doanh như: Xây dựng, sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, quy trình sản xuất để cán có kiến thức phù hợp thẩm định khoản vay sản xuất 103 kinh doanh Ngân hàng cần thường xuyên hỗ trợ, tổ chức đào tạo tập huấn đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ ứng dụng tốt quy trình Ngân hàng Nhà nước cơng tác tín dụng Khuyến khích, hỗ trợ cán có nhu cầu nâng cao chun mơn học cao học, CFA để nâng cao trình độ đội ngũ cán ngân hàng + Ngân hàng nên khuyến khích cán nghiên cứu, học tập ngân hàng bạn nước Đặc biệt đội ngũ cán tín dụng cần tiếp tục bồi dưỡng chuyên sâu nghiệp vụ, khả làm việc khả giao tiếp khách hàng + KPI, tiêu bán hàng: Ngân hàng cần đưa số cụ thể xây dựng hệ thống chấm điểm bán hàng, theo đó, chun viên tín dụng giao tiêu cụ thể theo tiêu thức: huy động vốn, cho vay, bán bảo hiểm, thẻ Đối với cán tín dụng chi nhánh nên có chế độ khen thưởng thành tích đạt việc xử lý nghiêm chỉnh nh ng sai phạm Hàng tháng, ngân hàng đưa nh ng tiêu chí định lượng mức độ hồn thành tiêu nh ng tiêu chí định tính ý thức chấp hành kỷ luật tổ chức, tinh thần hỗ trợ đồng nghiệp để cán nhân viên tự đánh giá, sau cấp quản lý trực tiếp lãnh đạo đơn vị đánh giá lại Nh ng cán vượt kế hoạch công tác cho vay, cho vay an tồn cần có chế độ khen thưởng vật chất lẫn tinh thần nhằm khuyến khích động viên, đồng thời nâng cao trách nhiệm cá nhân cán bộ, tạo động lực phấn đấu cho cán nhân viên khác + Xây dựng chế tiền lương, tiền thưởng theo kết công việc thông qua cơng việc giao mức độ hồn thành cơng việc giao + Thơng qua mức độ hồn thành công việc, thực điều động luân chuyển cán phù hợp với khả yêu cầu cơng việc vị trí cụ thể Cán mặt ngân hàng Cán chuyên nghiệp, thái độ phục vụ khách hàng chu đáo trình độ nghiệp vụ chuyên sâu tạo niềm tin v ng cho khách hàng quan hệ với ngân hàng 104 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị Chính Phủ Chính phủ cần thực biện pháp nhằm ổn định môi trường vĩ mô thông qua việc thực biện pháp nhằm ổn định trị, xác định rõ chiến lược phát triển kinh tế, hướng đầu tư, tăng cường đầu tư, chuyển đổi cấu kinh tế cách hợp lý nhằm ổn định thị trường, ổn định giá cả, kìm hãm tốc độ lạm phát, tạo điều kiện để kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân nâng cao, khiến khả tích lũy tiêu dùng người dân ngày tăng Đồng thời, Chính phủ cần đầu tư cho ngành sản xuất hàng tiêu dùng, phục vụ đời sống người dân Từ góp phần đáng kể vào việc gia tăng mức cung hàng hoádịch vụ tiêu dùng, nhằm đáp ứng nhu cầu cơng chúng ngày tốt Chính phủ cần rà sốt lại văn bản, quy định cịn bị chồng chéo, thiếu quán chưa thực phù hợp với thực tế, rút ngắn thời gian việc ban hành văn hướng dẫn thi hành Luật, Nghị định Chính phủ để Ngân hàng khơng rơi vào tình trạng chờ đợi thiếu văn hướng dẫn Đồng thời Chính phủ cần điều hành cấp Bộ ban ngành chức nên cải cách triệt để thủ tục hành đăng ký tài sản bảo đảm, công chứng hợp đồng cầm cố, chấp tài sản tránh gây phiền hà cho dân Chính phủ cần điều hành quyền địa phương hỗ trợ n a việc xử lý khoản nợ xấu tranh chấp cần có can thiệp Tịa Án… Chính phủ cần điều hành cấp Bộ ban ngành có liên quan để hồn chỉnh đề án nghiên cứu cải tiến cách định giá tài sản đảm bảo việc xem xét khung giá quyền sử dụng đất cho phản ánh giá thị trường xây dựng lực lượng cán chuyên môn cao việc đánh giá bất động sản Thành lập quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ dựa chế bảo lãnh phần nhằm khuyến khích tổ chức tín dụng thơng qua việc gánh chịu phần rủi ro tín dụng Mục tiêu trọng tâm quỹ bảo lãnh cho doanh nghiệp có dự án, phương án hiệu quả, khơng có đủ tài sản đảm 105 bảo Sớm ban hành luật sở h u tài sản để thống chuẩn mực giấy tờ sở h u tài sản tất thành phần kinh tế Thơng qua thúc đẩy việc chuyển quyền sở h u tài sản nhanh chóng, dễ dàng, tạo điều kiện cho NHTM việc xử lý vấn đề liên quan đến tài sản đảm bảo 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nƣớc Thứ nhất, nâng cao hiệu hoạt động Trung tâm Thơng tin tín dụng Quốc gia Việt Nam (CIC), xây dựng hoàn thiện hệ thống cảnh báo sớm rủi ro - Nh ng thông tin liên quan đến hoạt động NHTM, cá nhân có quan hệ tín dụng cần cơng khai, xác để tổ chức tín dụng khai thác Muốn vậy, NHNN cần quy định bắt buộc NHTM thực chế độ báo cáo xác thường xuyên n a Đồng thời định kỳ NHNN tiến hành đánh giá xếp loại chất lượng tín dụng khách hàng có dư nợ cách khách quan - Khẩn trương xây dựng hệ thống cảnh báo sớm rủi ro tổ chức tín dụng tồn hệ thống ngân hàng nhằm kịp thời phát xử lý trường hợp có nguy khả tốn, đảm bảo an toàn hệ thống Đồng thời hoàn thiện đề án tổng thể tra, giám sát rủi ro an tồn hệ thống tín dụng, phù hợp với chuẩn mực quốc tế điều kiện hoạt động hệ thống ngân hàng Việt Nam Thứ hai, nâng cao chất lƣợng quản lý điều hành, nâng cao vai trò định hƣớng quản lý tƣ vấn hoạt động CVKHCN cho NHTM - Thường xuyên tổng hợp, phân tích thơng tin thị trường, đưa nhận định dự báo khách quan, mang tính khoa học, đặc biệt liên quan đến hoạt động CVKHCN để NHTM có sở tham khảo, định hướng việc hoạch định sách tín dụng cho vừa đảm bảo phát triển hợp lý, vừa phòng ngừa rủi ro 106 - Ngân hàng Nhà nước cần có biện pháp xây dựng khối liên kết thống gi a tổ chức tín dụng công nghệ ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc toán, đặc biệt toán loại thẻ - Tiếp tục hoàn thiện chế cho vay, đảm bảo tiền vay sở đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng, đảm bảo quyền lợi hợp pháp NHTM, quy định chặt chẽ trách nhiệm NHTM việc tuân thủ quy chế cho vay đảm bảo tiền vay, hạn chế bớt thủ tục pháp lý phức tạp, gây khó khăn cho NHTM Nghiên cứu, ban hành quy định cụ thể để NHTM áp dụng chuẩn xác, kịp thời cơng cụ bảo hiểm cho hoạt động tín dụng như: bảo hiểm tiền vay, quyền chọn công cụ tài phái sinh khác để tạo tảng sở cần thiết cho hoạt động cho vay cá nhân phát triển Bên cạnh Ngân hàng Nhà nước cần ban hành văn hỗ trợ, khuyến khích việc đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN Đồng thời, tổ chức đào tạo, hướng dẫn nghiệp vụ để giúp NHTM vừa đa dạng hóa sản phẩm tín dụng, vừa phịng ngừa phân tán rủi ro hoạt động tín dụng - NHNN cần hồn thiện văn pháp lý hoạt động tín dụng, tránh chồng chéo, thiếu đồng qui định đảo nợ, lãi suất nợ hạn, cho vay hợp vốn, qui định đảm bảo tiền vay… Xây dựng hệ thống giám sát rủi ro hoạt động ngân hàng có khả cảnh báo sớm tổ chức tín dụng, ban hành quy định đánh giá, xếp hạng tổ chức tín dụng Thiết lập hệ thống quy định, quy trình sổ tay tra sở rủi ro, đồng thời xúc tiến xem xét áp dụng phương pháp tra, giám sát theo nguyên tắc Uỷ ban Basel - NHNN cần thực giải pháp điều hành sách tiền tệ thận trọng nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Theo dõi chặt chẽ diễn biến tiền tệ thị trường, phát triển hệ thống tiền tệ liên ngân hàng, thị trường ngoại hối liên ngân hàng đồng thời có nh ng chấn chỉnh cần thiết điều hành sách tiền tệ, tín dụng, không để nh ng biến động lớn lãi suất, tỷ giá 107 ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng ngân hàng Đồng thời khuyến khích NHTM áp dụng chế quản trị lãi suất để tránh rủi ro, đảm bảo cho NHTM bù đắp chi phí, rủi ro 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam quan chủ quản VCB Hà Nội, hoạt động Chi nhánh thông qua trung tâm điều hành Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động Chi nhánh việc giúp đỡ đạo nh ng sách định hướng Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam đóng vai trò quan trọng ban lãnh đạo ngân hàng cần: - Ban hành Quy định CVKHCN đảm bảo ngun tắc cấp tín dụng nhanh chóng, thuận lợi Khách hàng bán lẻ với đặc trưng cá nhân, hộ gia đình hiểu biết hoạt động Ngân hàng cịn hạn chế Vì vậy, sản phẩm CVKHCN cần xây dựng nguyên tắc đơn giản hoá thủ tục sở đảm bảo an tồn tín dụng Ngồi ra, cần ban hành Quy trình CVKHCN để Chi nhánh có sở thực thống phù hợp với yêu cầu thực tế - Xây dựng, triển khai hệ thống chấm điểm, xếp hạng khách hàng cá nhân, triển khai sản phẩm CVKHCN chuẩn Hiện nay, việc xây dựng sản phẩm CVKHCN theo cách thức mới, “bán tự động” sở khách hàng xếp hạng tín nhiệm (chấm điểm theo thẻ chấm điểm) cần Vietcombank nghiên cứu triển khai sớm Hệ thống xếp hạng khách hàng cá nhân triển khai xây dựng Khi Hệ thống xếp hạng tín dụng nội khách hàng cá nhân áp dụng cần xây dựng quản lý sản phẩm CVKHCN chuẩn áp dụng cho đối tượng khách hàng Ngoài ra, cần nghiên cứu phát triển phần mềm phê duyệt tín dụng khách hàng cá nhân để thực phê duyệt hàng loạt - Nghiên cứu phát triển triển khai sản phẩm mới: cần nhanh chóng triển khai sản phẩm thẻ tín dụng để thâm nhập phát triển thị phần lĩnh vực này, Vietcombank ngân hàng triển khai sản phẩm thẻ tín dụng sớm cần phải cập nhật để đảm bảo phù hợp với thị trường Ngoài ra, cần xây dựng phát 108 triển sản phẩm theo hướng ứng dụng công nghệ để theo dõi đánh giá hiệu sản phẩm - Vietcombank tạo điều kiện cho Chi nhánh triển khai, đưa vào áp dụng sản phẩm Một số sản phẩm cho vay tiêu dùng phép triển khai thực chưa vào sống gặp nhiều vướng mắc chế, chưa tạo linh hoạt cho chi nhánh - Xây dựng sách lãi suất CVKHCN linh hoạt: Ngân hàng nên có thêm quy định mức lãi suất khách hàng trả nợ trước hạn, miễn giảm lãi khách hàng thực gặp khó khăn cố gắng trả gốc hạn, lãi suất ưu đãi khách hàng thường xuyên Từ nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm CVKHCN Ngân hàng Trong sản phẩm cho vay mua nhà hay mua ô tô, Ngân hàng cần kết hợp với chủ đầu tư, nhà cung cấp để thực sách ưu đãi lãi suất cho khách hàng đối tượng cụ thể, giai đoạn cụ thể - Với số lượng khách hàng lớn, số khoản vay nhiều, nhiều kỳ hạn trả trả hàng tháng, trả hàng quý… nên việc theo dõi thủ công không phù hợp, kiến nghị Trung ương nghiên cứu xây dựng phần mềm quản lý theo dõi riêng tình hình vay trả khách hàng, thơng báo khoản nợ đến hạn, tự động cập nhật, điều chỉnh lãi suất theo quy định ngân hàng… Hội sở cần trọng cải tiến công nghệ thông tin đáp ứng yêu cầu kinh doanh đối ngoại, kết nối toán giao dịch, vấn tin với khách hàng Tiếp tục triển khai cơng tác đại hố cơng nghệ ngân hàng, tiếp cận với nh ng công nghệ đại nước quốc tế nhằm đa dạng hố hình thức tín dụng cá nhân, nâng cao chất lượng lực cạnh tranh - Chính sách tuyển dụng đào tạo: Cán tín dụng VCB Hà Nội cịn trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm nên đề nghị Hội Sở Chính Trung tâm đào tạo thường xuyên mở lớp đào tạo nghiệp vụ khoá đào tạo nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho cán tín dụng Chi nhánh Giao quyền chủ động cho chi nhánh việc đào tạo, tập huấn nghiệp vụ, cử cán đào tạo ngắn 109 ngày nước để đáp ứng yêu cầu hội nhập Đồng thời, ban hành quy chế luân chuyển cán thực nghiêm túc có ln chuyển cán tạo khơng khí hứng thú với công việc, tăng cường công tác tự kiểm tra chéo có hiệu quả, tạo tâm lý quen thuộc với thay đổi, đổi Cần tăng cường vai trò kiểm tra, kiểm toán nội chi nhánh trực thuộc nhằm chấn chỉnh hoạt động chi nhánh phải tiến hành thường xuyên, toàn diện để phát rủi ro tiềm ẩn trước, sau cho vay Ngoài ra, cần đạo chi nhánh có phối hợp với nhau, tránh cạnh tranh nội không lành mạnh KẾT LUẬN CHƢƠNG Từ lý thuyết chung chương 1, thực trạng tình hình Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội chương 2, chương đưa số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội thời gian tới Đồng thời, luận văn có số kiến nghị phủ, với NHNN Vietcombank để hoạt động cho vay KHCN ngày hoàn thiện hơn, đa dạng tạo điều kiện thuận lợi cho NHTM cho VCB Hà Nội đa dạng hoá mở rộng hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân 110 KẾT LUẬN Với phát triển ngày lớn mạnh kinh tế, mức sống thu nhập người dân nâng cao sản phẩm dịch vụ Ngân hàng cá nhân ngày phát triển mạnh mẽ, mở hội kinh doanh cho NHTM Hiện nay, hầu phát triển, cho vay cá nhân khơng cịn vấn đề mới, NHTM Việt Nam ngày cải tiến sản phẩm cho vay cá nhân phần đa dạng hố nhiều loại hình cho vay kích thích nhu cầu vay người dân Tuy nhiên, để tạo dựng chỗ đứng tương lai, NHTM cần phải tìm hướng đắn để hoạt động CVKHCN đạt hiệu cao Do việc nghiên cứu nh ng giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay cá nhân coi vấn đề mang tính thời sự, cấp thiết quan tâm đặc biệt NHTM định hướng theo đường bán lẻ Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội, Luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: Hệ thống hoá nh ng lý luận mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM khẳng định tính tất yếu phải phát triển cho vay cá nhân Ngân hàng Qua thực tiễn triển khai hoạt động CVKHCN VCB Hà Nội kết đạt được, cán nghiên cứu rút nh ng thành cơng, nh ng hạn chế tìm nguyên nhân nh ng hoạt động Từ đưa nh ng giải pháp để mở rộng hoạt động CVKHCN Chi nhánh Ngoài ra, mục đích khác Luận văn nhằm đưa số kiến nghị với quan chức nhà nước có liên quan việc tạo hành lang pháp lý an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động CVKHCN NHTM, đáp ứng đòi hỏi ngày cao nhu cầu vốn cho kinh tế Mặc dù có nh ng nỗ lực cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu, xong luận văn khơng thể tránh khỏi nh ng thiếu sót hạn chế định Học viên mong muốn nhận ý kiến đóng góp, hướng dẫn thầy giáo, nhà nghiên cứu bạn đọc quan tâm để Luận văn hoàn thiện n a DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS.Nguyễn Minh Kiều (2013), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, NXB Tài chính, Hà Nội PGS.TS Lê Thị Mận (2014), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Peter S.Rose (2004), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội PGS.TS Lê Văn Tề (2013), Giáo trình tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Lao Động, Hà Nội GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2015), Giáo trình Toàn tập Quản trị Ngân hàng Thương mại, Nhà xuất Lao Động, Hà Nội Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2016), Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 Thống đốc NHNN quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2012 đến năm 2016 Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội, Báo cáo hoạt động kinh doanh VCB Hà Nội giai đoạn 2012-2016 Các website: www.vietcombank.com.vn Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam www.mof.gov.vn Bộ Tài www.sbv.gov.vn Ngân hàng Nhà nước Việt Nam www.cafef.vn Kênh thơng tin kinh tế - tài Việt Nam www.tapchitaichinh.vn Kênh thơng tin kinh tế - tài Việt Nam