Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của vcli tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh hà tây,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - BÙI THỊ THU TRANG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - BÙI THỊ THU TRANG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN HOÀI NAM HÀ NỘI – 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng đƣợc hƣớng dẫn khoa học TS Nguyễn Hoài Nam Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chƣa cơng bố dƣới hình thức trƣớc Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá đƣợc tơi thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Ngoài ra, viết luận văn sử dụng số nhận xét, đánh giá nhƣ số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Trƣờng Học viện Ngân hàng không liên quan đến vi phạm tác quyền, quyền gây q trình thực (nếu có) Ký tên Bùi Thị Thu Trang ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG – BANCASSURANCE 1.1 KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE .6 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển bancassurance 1.1.2 Khái niệm đặc điểm bancassurance .9 1.1.3 Các mơ hình bancassurance 11 1.2 PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG 21 1.2.1 Bancassurance với phát triển ngân hàng 21 1.2.2 Các sản phẩm bancassurance 22 1.2.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance .25 1.2.4 Các tiêu đánh giá mức độ phát triển kênh phân phối bancassurance Ngân hàng 28 1.3 CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG 31 1.3.1 Các nhân tố khách quan 31 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 33 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 37 2.1 KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 37 2.1.1 Khái quát lịch sử hình thành Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Chi nhánh Hà Tây 37 2.1.2 Hoạt động kinh doanh Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam – CN Hà Tây 38 iii 2.2 KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA VCLI 40 2.3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY .43 2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 48 2.4.1 Những kết đạt đƣợc 48 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 50 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY .55 3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA VCLI .55 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 57 3.2.1 Giữ vững phát triển hƣớng kênh phân phối bancassurance theo mơ hình chun gia 57 3.2.2 Phát triển số lƣợng, đa dạng hóa kênh phân phối bancassurance .58 3.2.3 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .59 3.2.4 Cần xây dựng sách hoa hồng, khen thƣởng phù hợp 59 3.2.5 Đầu tƣ phát triển ứng dụng công nghệ .60 3.2.6 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực 61 3.2.7 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo 61 3.3 KIẾN NGHỊ .62 3.3.1 Đối với Cơ quan quản lý Nhà nƣớc 62 3.3.2 Đối với Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam 63 KẾT LUẬN 64 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt FC Tƣ vấn viên tài TNHH Trách nhiệm hữu hạn VCLI VCLI NHTM Ngân hàng thƣơng mại VCB Hà Tây Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Chi nhánh Hà Tây TCTD Tổ chức tín dụng PGD Phòng giao dịch DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm v DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ Tên bảng Bảng Trang 1.1 Một số đặc trƣng mơ hình Bancassurance khác 19 2.1 Kết huy động vốn VCB – CN Hà Tây từ 2015 – 2017 37 2.2 Dƣ nợ cho vay VCB CN Hà Tây từ 2015 – 2017 37 2.3 Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 43 2017 2.4 Doanh thu phí bảo hiểm khai thác VCB Hà Tây giai đoạn 44 2015 – 2017 2.5 Số hợp đồng bảo hiểm trì hiệu lực VCB Hà Tây giai đoạn 45 2015 – 2017 2.6 Số hợp đồng khai thác VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017 46 2.7 Số lƣợng sản phẩm kênh bancassurance VCLI giai đoạn 2015 47 – 2017 3.1 Một số tiêu kế hoạch kinh doanh năm 2018 VCLI 54 Hình Tên hình Trang 1.1 Tỷ lệ thâm nhập Bancassurance bảo hiểm nhân thọ giới 1.2 Mơ hình liên kết đại lý phân phối 12 1.3 Mơ hình đối tác chiến lƣợc 14 1.4 Mơ hình liên doanh 14 1.5 Mơ hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn doanh 17 nghiệp bảo hiểm 1.6 Tập đồn tài sở hữu ngân hàng bảo hiểm 17 2.1 Mô hình bancassurance Vietcombank, SeAbank BNP 40 Parisbas Assurance: VCLI 2.2 Tỷ lệ trì hợp đồng bảo hiểm VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017 46 vi LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kể từ sau đổi năm 1986, kinh tế Việt Nam có nhiều chuyển biến mạnh mẽ với ngành kinh tế doanh nghiệp tƣ nhân phát triển bùng nổ mạnh mẽ, đóng góp nhiều cho phát triển kinh tế, xã hội Đặc biệt phải nhắc đến ngành bảo hiểm, trung gian tài dẫn vốn cho kinh tế, hàng năm tăng trƣởng đặn mức số đóng góp doanh thu với tỷ trọng 2% GDP Cụ thể năm 2017, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam tiếp tục trì đà tăng trƣởng ổn định với doanh thu tồn thị trƣờng đạt 131.000 tỷ, chiếm 2,64% GDP đầu tƣ trở lại kinh tế doanh nghiệp bảo hiểm ƣớc đạt 251.158 tỷ đồng Đây thực số biết nói cho thấy đƣợc tầm quan trọng phát triển ngành bảo hiểm nƣớc ta Và nhắc đến bảo hiểm, không nhắc tới bảo hiểm nhân thọ, ngành vừa mang tính chiến lƣợc kinh tế vừa mang ý nghĩa nhân văn giúp thúc đẩy phát triển toàn xã hội Hiện thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có tới 17 Doanh nghiệp bao gồm nƣớc chạy đua cạnh tranh mạnh mẽ Nhằm nâng cao doanh thu, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tích cực xây dựng thực thi nhiều biện pháp Từ mà mơ hình kết hợp bảo hiểm nhân thọ với ngân hàng - Bancassurance đời phát triển, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhanh chóng gia tăng doanh số, đem lại hoa hồng cao cho Ngân hàng đồng thời mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài – ngân hàng Việc phát triển kênh Bancassurance thực đem lại nhiều lợi ích cho bên, nhiên bên cạnh tồn nhiều hạn chế khiến kênh Bancassurance chƣa phát huy đƣợc hết hiệu Qua trình làm việc tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Hà Tây, học viên nhận thấy việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Chi nhánh Hà Tây gặp nhiều rào cản nhiều nguyên nhân đến từ cơng ty bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, khách hàng chƣa thực hiểu tin tƣởng vào mối liên kết, liên doanh bảo hiểm này, hay nguyên nhân khách quan khác đến từ hành lang pháp lý Chính việc tìm hiểu nghiên cứu đề tài giúp hiểu rõ chất, đặc điểm kênh phân phối, đồng thời phân tích thực trạng hạn chế việc phát triển kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Có thể nói Việt Nam nói riêng Châu Á nói chung sản phẩm Bancassurance thực hội với nhiều thách thức Tại Việt Nam, Bancassurance phơi thai hình thành từ thập niên 90, mẻ nhƣng Bancassurance đƣợc xem kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm phát triển Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bƣớc phát triển quan trọng Bancassurance với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với mắt hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm nhân thọ TechcomBank Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà Ơtơ xịn” Đây bƣớc ngoặt có ý nghĩa hƣớng phát triển dịch vụ ngành Ngân hàng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Sau 02 sản phẩm đời, Ngân hàng Công ty Bảo hiểm nhân thọ khác bắt đầu ký thoả thuận hợp tác Ngân hàng đối tác đóng vai trò nhƣ Đại lý bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cụ thể liên kết Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, ngân hàng thƣơng mại lớn đứng góp vốn, thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc ngân hàng, hình thành xu hƣớng thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trực thuộc ngân hàng chi phối ngân hàng Hiện nghiên cứu bancassurance Việt Nam hạn chế số lƣợng, đa phần nằm luận văn cao học Bên cạnh nghiên cứu chủ yếu nghiên cứu chung bancassurance dành cho tất sản phẩm bảo hiểm nói chung, chƣa sâu trọng vào kênh bancassurance sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Về lý luận, nghiên cứu tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), 54 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong chƣơng học viên nêu lên tổng quan Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây lịch sử hình thành, mơ hình tổ chức nhƣ kết hoạt động kinh doanh khái quát VCLI Đặc biệt dựa sở lý thuyết chƣơng 1, em phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance Chi nhánh theo tiêu đánh giá tiêu định lƣợng nhƣ: Doanh thu phí bảo hiểm tốc độ tăng trƣởng doanh thu phí, doanh thu phí khai thác mới, số lƣợng hợp đồng trì hiệu lực, số lƣợng hợp đồng khai thác mới, số lƣợng sản phẩm,… Với kết trên, em thấy kênh phân phối bancassurance VCB CN Hà Tây có nhiều tín hiệu khả quan, tổng doanh thu phí bảo hiểm tốc độ tăng trƣởng doanh thu phí qua năm có xu hƣớng tăng Tuy nhiên tổng doanh thu phí so với tồn hệ thống cịn khiêm tốn, nguyên nhân đến từ kênh phân phối chƣa đƣợc phát triển mở rộng qua nhiều hình thức nhƣ phối hợp chƣa chặt chẽ kênh phân phối VCLI VCB CN Hà Tây Xuất phát từ tồn đó, học viên xin đƣa số giải pháp đề xuất số kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ VCLI chi nhánh chƣơng 55 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA VCLI Trong thời gian tới, thực xây dựng VCLI thành Công ty Bảo hiểm nhân thọ lớn mạnh, dẫn đầu thị trƣờng Việt Nam, giữ vững uy tín thực hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tài lành mạnh, sử dụng kỹ thuật cơng nghệ cao, kết hợp chặt chẽ với NHTM cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam để đạt đƣợc kết kinh doanh vƣợt bậc giai đoạn 2018 – 2025 Dƣới bảng chi tiết kế hoạch, mục tiêu thực năm 2018 VCLI: Bảng Một số tiêu kế hoạch kinh doanh năm 2018 VCLI Chỉ tiêu STT Thực Kế hoạch Tăng 2017 2018 trƣởng Tổng doanh thu phí bảo hiểm (tỷ 275 783 184.72% đồng) Doanh thu phí khai thác (tỷ đồng) 186 570 206.45% Tỷ lệ trì hợp đồng 92.7% 95.2% 10,00% Số lƣợng sản phẩm 1 Thị phần Việt Nam 5.1% 8.2% (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh VCLI năm 2017 kế hoạch kinh doanh năm 2018) Để hồn thành mục tiêu đó, năm 2018 năm tới đây, VCLI tập trung đổi số lĩnh vực trọng tâm sau đây: - Thứ nhất, đổi mạnh mẽ công tác khách hàng – nhiệm vụ trung tâm, xuyên suốt  Giữ vững thị phần khách hàng truyền thống đẩy mạnh phát triển khách hàng Tập trung vào khách hàng hiệu quả, kinh doanh an tồn, 56 ngành có triển vọng tốt  Đẩy mạnh công tác phân khúc khách hàng để phát triển đa dạng hóa dịch vụ, phù hợp với phân khúc, nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng  Đa dạng hóa, linh hoạt sản phẩm  Xây dựng công cụ quản trị hỗ trợ bán hàng, tập trung quản lí bán theo mơ hình - Thứ hai, phát triển mở rộng kênh phân phối  Chú trọng kênh phân phối qua phòng giao dịch phận tín dụng chi nhánh  Đầu tƣ công nghê để rộng thêm hƣớng phân phối khác: phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực tuyến,… - Thứ ba, tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí khai thác mức 206.45% chuyển dịch cấu doanh thu phí  Đẩy mạnh tăng trƣởng doanh thu phí khai thác đến từ nguồn khách hàng tiềm cảu ngân hàng  Tiếp tục tăng trƣởng doanh thu phí đến từ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống hỗn hợp - Thứ tư, tăng cường hợp tác chặt chẽ với NHTM cổ phần Ngoại thương Việt Nam  Các cán quản lý thƣờng xuyên liên lạc giao lƣu với lãnh đạo trực tiếp chi nhánh  Đẩy mạnh thực chƣơng trình hội thảo chi nhánh - Thứ năm, trọng vào công tác đào tạo  Tiển khai đồng giải pháp để thực thành công đề án cấu trúc lại hoạt động đào tạo đến 2020  Xây dựng móng triển khai đào đạo trực tuyến E- learning, xây dựng thƣ viện/ tài nguyên phục vụ công tác đào tạo, nghiên cứu khoa học phổ biến sáng kiến 57 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY Song hành việc tăng trƣởng huy động vốn nguồn tiền gửi không kỳ hạn nhanh NHTM, NHTM ngày ý nhiều đến việc bán chéo sản phẩm Đặc biệt kênh bancassurance, tận dụng đƣợc nguồn khách hàng sẵn có để bán sản phẩm đem lại nguồn hoa hồng khổng lồ cho ngân hàng nhƣ nguồn thu thập tăng thêm đáng kể cho nhân viên nên NHTM trọng thúc tăng trƣởng tiêu Và sở tìm hiểu thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance VCB CN Hà Tây, học viên xin mạnh dạn đƣa số giải pháp nhằm phát triển kênh bancassurance VCB CN Hà Tây 3.2.1 Giữ vững phát triển hƣớng kênh phân phối bancassurance theo mơ hình chun gia Kể từ tháng năm 2017 sau chuyển đổi mơ hình tổ chức phân phối từ mơ hình kết hợp sang chun gia thấy đƣợc hiệu đáng kể hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kênh bancassurance VCB CN Hà Tây trở nên sôi động nhƣ doanh thu phí tăng vọt Phát triển theo hƣớng mơ hình việc tăng cƣờng củng cố mối liên kết VCB CN Hà Tây VCLI giải pháp cần quan tâm hàng đầu cần xúc tiến ngay, liên tục Thực tế từ doanh nghiệp bảo hiểm liên kết với ngân hàng trƣớc cho thấy doanh thu đến từ sản phẩm tích hợp thƣờng chiếm đến 60% tổng doanh thu doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên tỷ lệ bancassurance VCB Hà Tây chiếm chƣa đến 40%, chứng tỏ kênh bancassurance khai thác đƣợc tỷ lệ khiêm tốn thị trƣờng tiềm mà nguyên nhân gốc rễ mối quan hệ liên kết bancassurance Ngân hàng Để tăng cƣờng củng cố mối liên kết Ngân hàng bancassurance cần tập trung vào vấn đề sau: - Xây dựng, vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết bancassurance với ngân hàng việc thúc đẩy bán hàng, chia 58 sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm - Có đƣợc hỗ trợ tối đa liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy mối liên kết hai bên - Bancassurance cần đào tạo cho FC kiến thức để thực tốt công việc: tiếp xúc giới thiệu, bán sản phẩm, thu phí bảo hiểm, thực công việc sau bán, cập nhật thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý bảo hiểm Các vấn đề cần lƣu ý giải pháp quan tâm, giám sát trực tiếp lãnh đạo ngân hàng việc thực tốt vấn đề kiểm sốt nội tốt cơng tác bán hàng nhằm đảm bảo FC tuân thủ kế hoạch đặt làm tốt cơng việc 3.2.2 Phát triển số lƣợng, đa dạng hóa kênh phân phối bancassurance Hiện nay, việc tập trung phát triển vào kênh phân phối FC nhân viên ngân hàng mà chủ yếu việc tƣ vấn bán hàng đến từ FC VCB CN Hà Tây bộc lộ nhiều hạn chế Trong thị trƣờng đối thủ chiếm lĩnh lớn thị phần lại phát triển thêm nhiều kênh phân phối khiến kênh phân phối VCB CN Tây Hà Nội bị tụt hậu, thua phát triển kênh so với đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm chủ lực Bảo an tín dụng chậm phát triển nhƣ sản phẩm lại chƣa đƣợc nhiều khách hàng biết đến Bên cạnh hƣớng phân phối truyền thống VCLI cần tiếp tục trọng vào hƣớng sau: - Thứ nhất, liên kết chặt chẽ với phịng giao dịch cần phải hợp tác, phối hợp chặt chẽ với phịng ban tín dụng VCB CN Hà Tây để phát huy tối đa lợi phát triển sản phẩm tích hợp Bảo an tín dụng - Thứ hai, thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác trực tiếp VCLI khách hàng VCB CN Hà Tây khách hàng 59 tiềm ngân hàng Có nhƣ tạo nhanh nhạy kịp thời phục vụ cho công việc khai thác - Thứ ba, phát triển kênh phân phối online Do cán ngân hàng ngƣời có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thông tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phƣơng thức cần có liên hệ mật thiết ngân hàng với VCLI nhằm có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợp đồng bảo hiểm - Thứ tƣ, phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thƣ điện tử, qua thƣ điện thoại Phƣơng thức tận dụng đƣợc tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng 3.2.3 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các sản phẩm bảo hiểm VCLI tƣơng đối đa dạng, nhiên so với bancassurance Ngân hàng khác sản phẩm tích hợp lại chƣa thực đa dạng Các sản phẩm tích hợp thời gian tới cần đƣợc thiết kế, phát triển tập trung vào hai nhóm: bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm Đối với sản phẩm bảo an tín dụng bảo hiểm cho rủi ro tử vong thƣơng tật tai nạn, bỏ qua phần bảo hiểm chi phí y tế Vì phát triển thêm điều khoản bổ sung mở rộng Các sản phẩm bảo hiểm nhóm phát triển tƣơng lai gần 3- năm: bảo hiểm tai nạn nhóm, bảo hiểm sinh mạng nhóm, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe nhóm, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp nhóm, bảo hiểm hƣu trí nhóm 3.2.4 Cần xây dựng sách hoa hồng, khen thƣởng phù hợp Các chế độ khen thƣởng phải đƣợc quy định áp dụng nhƣ thỏa thuận hợp tác Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: Phần thƣởng mang tính kinh tế: Những nhân viên ngân hàng hay FC bán hàng tốt phần thƣởng cao thƣờng xuyên Phần thƣởng 60 công cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên Phần thƣởng tinh thần: Ngƣời quản lý hai phía cần có thái độ tích cực, thƣờng xuyên nhắc nhở tạo động lực cho nhân viên cầu nối tạo mối liên kết chặt chẽ hai bên để có đƣợc hợp tác ăn ý để gia tăng doanh số nhanh Hơn nữa, bạn FC hay nhân viên ngân hàng gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ đƣợc khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng ý kiến đƣợc xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng nhân viên cảm thấy hài lịng với cơng việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chƣơng trình kiến nghị có phần thƣởng hấp dẫn với kiến nghị đƣợc thực để tăng tính hiệu khai thác 3.2.5 Đầu tƣ phát triển ứng dụng cơng nghệ VCLI cần có đầu tƣ thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, lƣu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần đƣợc phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều nhƣ có khả theo dõi đƣợc luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt đƣợc xác nhu cầu khách hàng, hiểu đƣợc tình trạng khách hàng dễ dàng nắm đƣợc lịng tin khách hàng Và để nắm bắt đƣợc xác nhu cầu khách hàng cần thu thập đầy đủ thông tin, liệu khách hàng, lƣu trữ, khai thác sở liệu khách hàng Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần đƣợc phát triển Một hệ thống nhƣ cần đƣợc cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lƣợng hóa nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống đƣợc phát triển để đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu đƣợc thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh 61 Vì vậy, VCLI cần xây dựng cho hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp phía ngân hàng Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin giúp VCLI giảm đƣợc chi phí nhƣ: Chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát,… 3.2.6 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Chất lƣợng nguồn nhân lực yếu tố định thành công doanh nghiệp nào, đặc biệt với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ tài – ngân hàng Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực cần thực tất khâu công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lƣợng đầu vào, nâng cao chất lƣợng cho nhân làm việc 3.2.6.1 Nâng cao chất lượng đầu vào Lựa chọn ngƣời vấn đề chiến lƣợc nguồn nhân lực daonh nghiệp bảo hiểm Với đội ngũ cán quản lý, lao động kỹ thuật cần ý tuyển dụng thu hút lao động có kinh nghiệm, trình độ có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán trẻ Đối với vị trí tƣ vấn tài cần có tuyển chọn kỹ có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (Trình độ, tuổi tác, khu vực, chuyên môn) 3.2.6.2 Tăng cường công tác đào tạo, xây dựng chương tình đào tạo phù hợp Song song với việc lựa chọn ngƣời, VCLI cần xây dựng chiến lƣợc đào tạo phát triển cho đội ngũ nhân viên cách bản, mang nét đặc trƣng tạo khác biệt Có thể thực theo phƣơng thức: học làm, vừa học vừa làm, làm lại học, đào tạo Ngoài việc tổ chức buổi đào tạo chi tiết sản phẩm tổ chức song hành buổi học kỹ giao tiếp, tiếp thị sản phẩm đặc biệt FC đƣợc thực hành trực tiếp Chi nhành ngân hàng dƣới giám sát góp ý quản lý trực tiếp 3.2.7 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo Trƣớc tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhân thọ nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân Đa số ngƣời dân có nhận thức chƣa đầy đủ chí sai lệch bảo hiểm nhân thọ Nhiều ngƣời cho 62 tham gia bảo hiểm có rủi ro xảy đƣợc bồi thƣờng 100% nên không đƣợc thỏa mãn nhƣ suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm nhân thọ nữa, không muốn tham gia bảo hiểm Do đó, đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng yêu cầu thiết cần thực Trong điều kiện thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, VCLI nên có chiến lƣợc để phát triển thƣơng hiệu thơng tin đại chúng nhƣ báo chí, truyền hình, phim ảnh,… Bên cạnh cần thƣờng xun tổ chức hội nghị khách hàng, tài trợ cho chƣơng trình, thi đồng thực khảo sát nhằm quảng bá hình ảnh đồng thời nhận đƣợc ý kiến phản hồi từ khách hàng, qua nghiên cứu tìm hƣớng tƣơng lai Đồng thời, cần cókế haochj ngh khuyến khích mặt vật chất khách hàng có giá trị hợp đồng lớn, thƣờng xuyên tổ chức chiến dịch bảo hiểm để mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng ngày trở nên tốt đẹp Công tác khách hàng khâu quan trọng chiến lƣợc marketing doanh nghiệp Để làm tốt cơng tác VCLI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trƣờng nhằm xác định phận thị trƣờng mà doanh nghiệp hoạt động với nhiều lợi thế, giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng tình hình thị trƣờng Muốn có thêm khách hàng trì lƣợng khách hàng cũ VCLI phải nâng cao chất lƣợng phục vụ, chất lƣợng sản phẩm mà đƣợc vào số yếu tố nhƣ thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thƣờng, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ FC Bên cạnh cần đơn giản hóa thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhiên đảm bảo tính xác, chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng FC cần chủ động liên hệ, hƣớng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phiá ngƣời tham gia bảo hiểm 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Cơ quan quản lý Nhà nƣớc Hiện thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chƣa thực phát triển bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng Trong toàn cầu hóa ngày sâu rộng, tiến 63 trình tự háo thƣơng mại ngày đến gần, nhà nƣớc nên có sách, hàng lang pháp lý ổn định, minh bạch để thúc đẩy kênh phân phối sản phẩm mẻ thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vƣơn lên cách mạnh mẽ - Bổ sung quy định việc triển khai sản phẩm nhóm Tại nƣớc khác giới, sản phẩm phát triển nhƣng Việt Nam bắt đầu vào phát triển sản phẩm nhóm chƣa có sở pháp lý cho việc triển khai sản phẩm nhóm nhƣng sản phẩm bảo hiểm cá nhân lại định phí bảo hiểm sở nhóm - Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng chi tiết cho loại sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối bancassurance cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm với đội ngũ đại lý hay môi giới bảo hiểm chi chí đầu tƣ bỏ thấp 3.3.2 Đối với Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Một nguyên nhân khiến kênh bancassurance chƣa đạt đƣợc hiệu cao thời gian qua phía ngân hàng Chính cán quản lý nhân viên thực phải nhìn nhận hoạt động bancassurance nhƣ mở rộng tự nhiên dịch vụ cung cấp, thấy đƣợc lợi ích tầm quan trọng kênh bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng - Tích cực chia sẻ sở liệu khách hàng, thực cam kết từ phía lãnh đạo hai bên Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, lợi ích to lớn mà hoạt động bancassurance mang lại khả tiếp cận sở liệu ngân hàng Tuy nhiên chƣa tin tƣởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, cho việc bán bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm nên cịn có thiếu chủ động, ỳ trệ việc cung cấp sở liệu khách hàng Vì cần có cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao VCLI VCB để mối quan hệ đƣợc quy định cách rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thỏa thuận dƣới hình thức dạng văn 64 Hai bên phải thông cảm, hỗ trợ cho nhau, phải có quan điểm suốt q trình phát triển hoạt động bancassurance - Hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm lĩnh vực tiền gửi cho vay Trong thời gian qua, nguyên nhân khiến cho việc hợp tác chƣa đạt kết cao sựu hợp tác đến từ nỗ lực ý chí doanh nghiệp bảo hiểm VCB cần phối hợp với VCLI để nâng cao chất lƣợng dịch vụ hậu mở rộng chƣơng trình hậu cho khách hàng nhƣ: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ƣu đãi việc sử dụng thẻ ATM, dịch vụ chuyển tiền, Bên cạnh đó, chƣơng trình tiếp thị sản phẩm ngân hàng – bảo hiểm cần đƣợc phối hợp cách hiệu đầy đủ với nỗ lực tiếp thị khác từ phía VCB - Đào tạo, bồi dƣỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động bancassurance Cả VCB VCLI cần phối hợp với để xây dụng chƣơng trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh thƣờng xun thực cơng tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Sau đƣợc đào tạo lại, cán phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác 65 KẾT LUẬN Trong năm qua, VCLI không ngừng phấn đấu, phát triển vƣơn lên dẫn đầu thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trƣờng hoạt động VCLI trở nên động thể rõ nét qua việc đa dạng hóa khách hàng, mở rộng thị trƣờng sang khu vực Việc phát triển kênh phân phối bancassurance VCB CN Hà Tây bƣớc thay đổi mô hình tổ chức hƣớng phân phối để thúc đẩy gia tăng tiêu daonh thu phí nhƣ số lƣợng hợp đồng, đóng góp vào phát triển chung kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Trong thời gian làm việc Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây, học viên nhận thấy hoạt động kênh phân phối bancassurance bên cạnh thành công bƣớc đầu thu đƣợc cịn tồn nhiều hạn chế, đặc biệt mơ hình tổ chức phân phối hƣớng phân phối nhƣ mối liên kết VCLI VCB Hà Tây tồn nhiều hạn chế Do đó, hy vọng rằng, với đề tài nghiên cứu: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây” phần giúp VCLI cải thiện đƣợc mơ hình, hƣớng phân phối chi nhánh nhƣ hợp tác VCLI VCB CN Hà Tây đẩy mạnh để đạt đƣợc nhiều thành công kênh phân phối bancassurance 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt “Bancassurance – 10 yếu tố định thành công”, trực tuyến địa chỉ:http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/tai-chinh-doanhnghiep/bancassurance-10-yeu-to-quyet-dinh-thanh-cong-39836.html Bộ tài – Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (2014), Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ngày 02/07/2014 “Giải pháp tài mang đến thành công cho VCLI”, trực tuyến địa chỉ: http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/thong-tin-doanh-nghiep/giai- phap-tai-chinh-mang-den-thanh-cong-cho-vcli-131227.html http://www.vcli.vn/ (Trang thông tin VCLI) Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hà Tây (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hà Tây (2016), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hà Tây (2017), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh TS Nguyễn Văn Thành & ThS Hồng Thị Bích Ngọc (2018), Các mơ hình phân phối Bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng xu hướng phát triển Việt Nam, Tạp chí Ngân hàng, Số Tháng 4/2018 Quốc hội (2000), Luật Kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam ngày tháng 12 năm 2000 10 Quốc hội (2010), Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm số 61/2010/QH12 nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam ngày 24/11/2010 11 Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, luận án tiến sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân 67 12 “VCLI ghi dấu thành công với bancassurance Việt Nam”, trực tuyến địa chỉ: http://thoibaonganhang.vn/vcli-ghi-dau-thanh-cong-voi-bancassurancetai-viet-nam-27200.html Tiếng Anh 13 Elisabeth Standler (2010), Bancassurance in CEE: The Value Proposition, Central European L&H Leadership Forum, ERGO, Viena, Austria 14 Sigma (2007), Bancassurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges 15 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The lesson of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 16 Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancassurance in Practice, Munich Re, Germany 17 Yasutaka Takeuchi (2016), Bancassurance Operations in the Asia – Pacific Region – FALIA Bancassurance Survey 2016, The Foundation for the Advancement of Life & Insurance Around the world 68