LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG – BANCASSURANCE
KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bancassurance, một thuật ngữ kết hợp giữa "Bank" và "Assurance," có nguồn gốc từ Pháp, đề cập đến hoạt động phát sinh từ nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.
Năm 1974, Credit Lyonnais - một ngân hàng Pháp - đã hợp tác với Tập đoàn Medicales de France để thành lập Assurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD, một công ty bảo hiểm hỗn hợp chuyên cung cấp bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Công ty này hoạt động dựa trên lợi thế của Credit Lyonnais, cho phép ngân hàng cung cấp đồng thời khoản tín dụng và bảo hiểm cho khách hàng mà không cần qua trung gian bảo hiểm khác Đây chính là sự khởi đầu cho mô hình bancassurance tại Pháp.
Sự thành công của ACM đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của bancassurance, trở thành kênh phân phối chính cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng quan trọng trong việc phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Từ cuối thế kỷ 20 đến đầu thế kỷ 21, bancassurance đã phổ biến và phát triển mạnh tại các nước EU như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, cùng các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo Theo số liệu năm 2010, hơn 80% ngân hàng tại Châu Âu tham gia vào bancassurance, với 1/3 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua ngân hàng và doanh thu phí bảo hiểm từ kênh này chiếm tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Theo báo cáo năm 2016 của Insurance Europe, tại Tây Ban Nha, doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng chiếm 72%, trong khi tại Italy là 70% và Pháp là 60% Số liệu từ FALIA năm 2016 cho thấy Malaysia có 38% doanh thu phí bảo hiểm từ phân khúc này, trong khi Hong Kong đạt 49%.
Bancassurance hiện đang trở thành kênh phân phối chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trên toàn cầu Hình thức hoạt động của bancassurance khác nhau tùy thuộc vào môi trường pháp lý, kinh tế và nhân khẩu học của từng quốc gia Yếu tố nhân khẩu ảnh hưởng đến sản phẩm bancassurance, trong khi tình hình kinh tế quyết định xu hướng doanh số và thị phần Môi trường pháp luật xác định phạm vi hoạt động của bancassurance Tại hầu hết các nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng phát triển nhanh chóng hơn các kênh phân phối khác, với tỷ lệ thâm nhập của bancassurance ngày càng tăng.
Hình 1 1 Tỷ lệ thâm nhập của Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ trên thế giới
Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về
Bancassurance đang nổi lên như một kênh phân phối tiềm năng tại Châu Á, với tốc độ phát triển nhanh chóng Tại Indonesia, các chuyên gia nhận định rằng Bancassurance đã trở thành kênh phân phối hàng đầu ở nhiều thị trường trong khu vực Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance của các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore và Hồng Kông đã tăng lên hơn 50% so với chỉ 10% vào năm 2000 Đặc biệt, Thái Lan, với xuất phát điểm 0% vào năm 2000, đã ghi nhận tỷ lệ đóng góp doanh thu từ Bancassurance lên tới hơn 43% vào năm 2012.
Tại Việt Nam, các doanh nghiệp bảo hiểm đang tích cực hợp tác với ngân hàng thương mại để phát triển kênh phân phối Bancassurance Kênh này không chỉ trở thành xu hướng tất yếu mà còn là nguồn thu bổ sung bền vững và an toàn cho các ngân hàng, thay vì phụ thuộc vào hoạt động tín dụng rủi ro cao Một số doanh nghiệp bảo hiểm nổi bật trong lĩnh vực này bao gồm Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, và Vietin-Aviva.
Các công ty bảo hiểm như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam, Great Eastern và Hanwha Life đã hợp tác với nhiều ngân hàng để phát triển các sản phẩm bảo hiểm đa dạng Các sản phẩm này bao gồm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe, du lịch toàn cầu, viện phí, xe hơi, nhà ở, tín dụng tiêu dùng và tài sản cầm cố Sự phối hợp này đã giúp các doanh nghiệp cung cấp nhiều lựa chọn cho khách hàng và nhận được sự đón nhận tích cực từ thị trường.
Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam đã ghi nhận thành công đáng kể trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance, với doanh thu phí bảo hiểm từ kênh này không ngừng tăng trưởng Sự gia tăng các thỏa thuận hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng càng chứng tỏ sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng này.
Gần đây, hoạt động bancassurance đã phát triển mạnh mẽ, không chỉ dừng lại ở việc ký kết hợp tác để quảng bá thương hiệu Doanh thu từ bancassurance ngày càng tăng, đồng thời hình thành các công ty con thuộc ngân hàng chuyên phân phối sản phẩm bảo hiểm Một số ví dụ điển hình bao gồm BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân, AVIVA-Vietinbank và ABIC-Agribank.
Kênh Bancassurance không chỉ phát triển mạnh mẽ trong phân khúc bảo hiểm nhân thọ mà còn đang bùng nổ trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Sự phát triển này diễn ra với tốc độ nhanh hơn và được đánh giá thành công hơn do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản và dễ bán hơn Hơn nữa, các ngân hàng cũng ưu tiên các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay của họ.
Bancassurance được xem như một kênh chiến lược quan trọng trong việc phát triển sản phẩm của các công ty bảo hiểm Sự ra đời của các sản phẩm bancassurance không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mới mà còn giúp đa dạng hóa dịch vụ, vượt trội hơn so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm, phát sinh từ nhu cầu thực tế của xã hội Khái niệm này có sự đa dạng do khác biệt về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý, tập quán thương mại và thói quen tiêu dùng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia từ Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re), bancassurance là chiến lược kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm để tối ưu hóa thị trường dịch vụ tài chính Khái niệm này phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể trong thị trường tài chính, đặc biệt tại Châu Á, và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển hoạt động kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Theo nghiên cứu của Swiss Re, bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng của ngân hàng Định nghĩa này nhấn mạnh mối liên kết giữa hai lĩnh vực, cho phép cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đa dạng cho cùng một nhóm khách hàng.
PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG
Bancassurance đang trở thành xu hướng phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, đặc biệt phổ biến tại nhiều quốc gia có thị trường tài chính đang phát triển.
Tại Việt Nam, nguồn thu nhập chính của các ngân hàng vẫn chủ yếu từ hoạt động tín dụng, tuy nhiên, xu hướng gia tăng thu nhập từ dịch vụ đang nổi bật Việc bán chéo sản phẩm, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm, sẽ đóng góp đáng kể vào việc nâng cao tỷ trọng hoạt động dịch vụ của các ngân hàng.
Tóm lại, việc phát triển kênh bancassurance sẽ đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế
Bancassurance giúp ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm mà không cần tăng vốn, đồng thời cho phép ngân hàng cung cấp sản phẩm mới mang thương hiệu của mình mà không phải tự phát triển Điều này không chỉ tạo ra cơ hội phát triển các sản phẩm tích hợp giữa dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm, mà còn mang lại tiện ích cho khách hàng và nâng cao giá trị cho ngân hàng.
Bancassurance mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn về sản phẩm tài chính và dễ dàng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp, từ đó tăng cường độ tin cậy với ngân hàng Các ngân hàng, dựa trên dữ liệu nhu cầu người dùng, cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói, giúp khách hàng hoạch định kế hoạch tài chính hiện tại và tương lai hiệu quả hơn Điều này không chỉ củng cố lòng trung thành mà còn gia tăng sự gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng, nhờ vào các sản phẩm bảo hiểm có kỳ hạn dài hơn so với gửi tiết kiệm hay vay ngân hàng Qua đó, ngân hàng trở thành "siêu thị tài chính một cửa", đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Bancassurance mang lại cho ngân hàng nguồn thu ngoài lãi đáng kể thông qua hoa hồng cao từ việc bán bảo hiểm Nhờ vào cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có, nhân viên ngân hàng có thể tư vấn và cung cấp các gói bảo hiểm phù hợp một cách dễ dàng Tỷ lệ hoa hồng cho các sản phẩm bảo hiểm có thể lên đến 40%, tạo ra nguồn thu nhập hấp dẫn cho cả ngân hàng và nhân viên.
1.2.2 Các sản phẩm của bancassurance
Sản phẩm bảo hiểm trong bancassurance đã trải qua sự phát triển theo thời gian để đáp ứng nhu cầu và điều kiện thị trường Chúng được phân loại thành hai nhóm chính: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với dịch vụ ngân hàng.
1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống thường được phân phối qua mô hình bancassurance, phổ biến trong các đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩm bảo hiểm này được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm bán lẻ và sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ thường là:
Bảo hiểm xe cơ giới
Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói
Bảo hiểm y tế cá nhân
Bảo hiểm tại nạn con người cá nhân;
Các sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp thường được giới thiệu bởi ngân hàng, với quy trình khai thác phức tạp do yêu cầu đánh giá rủi ro Những sản phẩm này bao gồm nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau.
Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử,…;
Bảo hiểm rủi ro tài sản;
Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu
Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;
Các sản phẩm bảo hiểm khác
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình đƣợc phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu
Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bải hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời bao gồm các sản phẩm truyền thống và hiện đại, như bảo hiểm liên kết đơn vị và bảo hiểm biến đổi, mang đến sự bảo vệ lâu dài cho người tham gia.
Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;
Quyền lợi thu nhập gia đình
Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm chủ yếu trong bancassurance, được thiết kế đặc biệt cho kênh phân phối này Chúng thường được bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được xem như một sản phẩm của ngân hàng, nhằm mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với các khoản vay mà ngân hàng cung cấp, nhằm đảm bảo an toàn tài chính cho ngân hàng và bảo vệ tài sản của khách hàng Sản phẩm này giúp khách hàng yên tâm hơn khi vay tiền, vì nó sẽ chi trả khoản nợ nếu khách hàng qua đời trước khi hoàn tất thanh toán.
Bảo hiểm tín dụng có thể đƣợc thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp)
Sản phẩm bảo hiểm khoản vay tín dụng thông thường xác định số tiền bảo hiểm dựa trên dư nợ của khách hàng, với thời gian bảo hiểm tương ứng với thời hạn vay Đối với bảo hiểm khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định theo khoản vay và sẽ giảm dần theo tiến độ trả nợ.
Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân phụ thuộc vào loại hình bảo hiểm, có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ Thông thường, bảo hiểm này sẽ bao gồm các rủi ro liên quan đến tử vong và thương tật do tai nạn.
Bảo hiểm tín dụng là giải pháp lý tưởng cho các trường hợp vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân và thuê mua Sản phẩm này có thể được phát hành dưới dạng đồng bảo hiểm nhóm, đảm bảo quyền lợi cho tất cả khách hàng Ngân hàng sẽ giữ hợp đồng chính, trong khi mỗi khách hàng nhận được một giấy chứng nhận bảo hiểm riêng Đây là một trong những sản phẩm đầu tiên và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.
Ngân hàng thường cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi cho khách hàng, đây là hình thức tín dụng tự động với hạn mức tiền đã thỏa thuận trước Đối với khách hàng có lương cố định, hạn mức này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương Hình thức cho vay này không yêu cầu điều khoản trả nợ, chỉ cần khách hàng nhận lương qua ngân hàng và mức chi tiêu không vượt quá hạn mức đã định.
CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1 Các nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế - xã hội cải thiện thúc đẩy sự phát triển của thị trường tài chính, nâng cao mức sống và thu nhập của người dân Dịch vụ Bancassurance, do các ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm phát triển, chỉ có thể phát triển khi nền kinh tế và thị trường tài chính đạt một mức độ nhất định Sự phát triển của thị trường tài chính tạo ra cạnh tranh gay gắt, và dịch vụ Bancassurance trở thành giải pháp tăng cường lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng và công ty bảo hiểm Hơn nữa, một nền kinh tế - xã hội phát triển đồng nghĩa với việc người dân có hiểu biết cao về tài chính - ngân hàng, đồng thời là khách hàng có thu nhập cao, từ đó thúc đẩy sự ra đời và phát triển của dịch vụ Bancassurance.
Kinh nghiệm từ các quốc gia thành công trong việc triển khai Bancassurance cho thấy rằng các quy định pháp lý có ảnh hưởng lớn đến hoạt động này Ở những nước có ít rào cản gia nhập cho các công ty bảo hiểm, Bancassurance phát triển mạnh mẽ hơn Một số chính phủ cho phép bảo hiểm nước ngoài đầu tư, tạo ra sự cạnh tranh và thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việc mở cửa thương mại và đa dạng hóa quan hệ hợp tác quốc tế để thu hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển là rất quan trọng cho sự phát triển của ngành bảo hiểm và hoạt động Bancassurance.
Khi nền kinh tế phát triển, văn hóa tiêu dùng cũng trở nên tích cực hơn, đặc biệt ở các nước đang phát triển Người dân có thu nhập cao ngày càng hiểu biết về sản phẩm tài chính và ưa chuộng bảo hiểm, góp phần vào sự phát triển của ngành bảo hiểm và Bancassurance Từ đó, văn hóa tiêu dùng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường và sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance Sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia tác động trực tiếp đến văn hóa tiêu dùng của người dân, tạo ra những thay đổi đáng kể trong thói quen tiêu dùng.
Dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự cạnh tranh giữa các ngân hàng Câu nói “Buôn có bạn, bán có phường” phản ánh rằng trong thị trường tài chính, các ngân hàng không thể đứng yên khi đối thủ mở rộng dịch vụ Sự thành công của các đối thủ càng thúc đẩy ngân hàng chú trọng phát triển Bancassurance, không chỉ để tận dụng lợi ích từ dịch vụ này mà còn để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
Việc chọn đối tác uy tín và có thương hiệu mạnh là yếu tố quan trọng giúp nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty trong lĩnh vực Bancassurance Ngân hàng và công ty bảo hiểm cần xác định rõ khả năng và điểm mạnh, yếu của nhau, đồng thời tận dụng nguồn lực như con người, cơ sở dữ liệu và địa điểm kinh doanh để triển khai bán bảo hiểm hiệu quả Tuy nhiên, nếu không thực hiện tốt hoạt động Bancassurance, uy tín và hình ảnh của các bên tham gia có thể bị ảnh hưởng tiêu cực.
Các bên cần quản lý hiệu quả mối quan hệ và xung đột trong hợp tác, vì sự thay đổi trong môi trường văn hóa kinh doanh sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu và đối tượng khách hàng của từng đối tác Sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế một phần sản phẩm ngân hàng và ngược lại, tạo ra sự tương tác đa dạng giữa hai lĩnh vực này.
Sự thành công của bancassurance phụ thuộc vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ ngân hàng, bắt đầu từ lãnh đạo cao cấp để tạo ảnh hưởng đến các cấp khác Để đáp ứng cam kết từ ngân hàng, các nhà bảo hiểm cần hỗ trợ ngược lại bằng cách cung cấp dịch vụ tại điểm bán, cải thiện quy trình công nghệ để tiếp nhận ứng dụng mới nhanh chóng và hiệu quả, từ đó nâng cao trải nghiệm khách hàng.
- Thị trường mục tiêu của bancassurance
Phân đoạn thị trường giúp công ty chia khách hàng thành các nhóm có đặc điểm tương đồng như thu nhập, sở thích và thói quen, từ đó xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và xác định thị trường mục tiêu cho từng giai đoạn Việc này cho phép các công ty bảo hiểm phát triển các gói sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường và tăng doanh thu Nghiên cứu cho thấy khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng tăng theo độ tuổi, với 35% người từ 16 đến 34 tuổi có khả năng mua, trong khi chỉ có 17% người trên 65 tuổi do họ đã có sản phẩm bảo hiểm đầy đủ và mối quan hệ lâu dài với tư vấn tài chính Vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng cao để tối ưu hóa doanh thu, đồng thời cắt giảm chi phí cho những sản phẩm không phát triển và tập trung vào các sản phẩm thế mạnh để đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Để triển khai thành công mô hình Bancassurance, cần có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý, bắt đầu từ các sản phẩm đơn giản và mở rộng ra các sản phẩm phức tạp hơn khi đã đạt được kết quả nhất định Chiến lược này giúp cập nhật thông tin khách hàng và phân đoạn cơ sở dữ liệu, từ đó nâng cao hiệu quả marketing với ít rủi ro và đầu tư thấp Sản phẩm cần được đánh giá kỹ lưỡng, tập trung vào việc phục vụ khách hàng toàn diện và đảm bảo sự đồng thuận giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng yêu cầu đào tạo, marketing, và các chính sách khuyến khích phù hợp Hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng cũng phải phát triển đồng bộ, đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng và quản lý doanh thu cũng như đánh giá nhân viên kinh doanh hiệu quả.
- Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực bancassurance, phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên kinh doanh Dù có câu nói “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua nửa món hàng”, nhưng thực tế tại Việt Nam, việc giới thiệu sản phẩm bancassurance đến tay khách hàng vẫn rất khó khăn Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay chỉ đưa ra sản phẩm mà không có chiến lược dài hạn để phát triển, dẫn đến tình trạng “đem con bỏ chợ” Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về sản phẩm, khiến việc tuyên truyền gặp nhiều trở ngại Do đó, công tác đào tạo cần được coi là nhiệm vụ trọng tâm, với trách nhiệm chung của ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhằm cung cấp đủ kiến thức, kỹ năng bán hàng và các chính sách khích lệ để thúc đẩy doanh số sản phẩm bancassurance.
Bài viết cung cấp cái nhìn tổng quan về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng (Bancassurance), bao gồm các đặc điểm và mô hình bancassurance hiện có tại Việt Nam và trên thế giới Nó cũng phân tích các sản phẩm của bancassurance và ý nghĩa của chúng đối với sự phát triển của ngành bảo hiểm và các ngân hàng tham gia Đồng thời, bài viết đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng Cuối cùng, nó sẽ đi sâu vào thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây trong chương tiếp theo.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY
KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
2.1.1 Khái quát về lịch sử hình thành của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Hà Tây
VCB CN Hà Tây, thành lập vào ngày 03/04/2009, là một thành viên của hệ thống Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và đã được Nhà nước công nhận là Doanh nghiệp hạng I Năm 2012, ngân hàng này vinh dự nhận Huân chương Lao động Hạng Ba từ Chủ tịch nước Cộng hòa xã hội Chủ nghĩa Việt Nam.
VCB CN Hà Tây được thành lập để phục vụ hoạt động kinh doanh ngoại hối, thanh toán quốc tế và các dịch vụ tài chính ngân hàng tại tỉnh Hà Tây cũ Trụ sở chính của VCB CN Hà Tây hiện tọa lạc tại Lô HH03, Điểm tiểu thủ công nghiệp Làng nghề Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội Ngoài ra, VCB CN Hà Tây còn quản lý 4 phòng giao dịch, bao gồm PGD Quang Trung tại 80 Quang Trung, Hà Đông và PGD Nam Thanh Xuân tại 231 Trần Phú.
Hà Đông), PGD Xa La (BT7, VT9 Khu Đô thị Xa La, Hà Đông) và PGD Sơn Tây
VCB CN Hà Tây tự hào là chi nhánh hàng đầu của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, với hệ thống công nghệ hiện đại và dịch vụ tự động hóa cao như thanh toán điện tử liên ngân hàng, VCB – Internet Banking, VCB – Mobile Banking, VCB – SMS Banking, và hệ thống ATM Connect 24 Đặc biệt, VCB CN Hà Tây cam kết phát triển bền vững thông qua việc đào tạo và thu hút nhân tài, nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ năng động, nhiệt tình và chuyên nghiệp.
2.1.2 Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – CN Hà Tây
2.1.2.1 Hoạt động huy động vốn
Bảng 2 1 Kết quả huy động vốn của VCB – CN Hà Tây từ 2015 – 2017 Đơn vị: Tỷ đồng
Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Huy động vốn
Hoạt động huy động vốn tại chi nhánh VCB CN Hà Tây đã đạt kết quả ấn tượng, với số vốn huy động trong năm 2016 lên tới 2005 tỷ đồng, vượt 105,25% kế hoạch và tăng 29,77% so với năm 2015 Trong bối cảnh Hà Nội, mức tăng trưởng huy động vốn của các tổ chức tín dụng trong năm 2017 đạt 21,84% so với năm 2016, cho thấy đóng góp đáng kể của VCB CN Hà Tây vào sự phát triển chung của thị trường huy động vốn trong khu vực.
Bảng 2 2 Dƣ nợ cho vay của VCB CN Hà Tây từ 2015 – 2017 Đơn vị: Tỷ đồng
VND USD VND USD VND USD
Năm 2017, VCB CN Hà Tây đã tập trung vào việc thúc đẩy tăng trưởng tín dụng trong khi vẫn kiểm soát rủi ro tín dụng chặt chẽ Đến cuối năm 2017, tổng dư nợ quy đổi sang VND đạt 1.525 tỷ đồng, tăng 130,44% so với năm 2016, cho thấy sự tăng trưởng tín dụng khả quan, vượt trội hơn so với mức tăng 20,61% của các TCTD trên toàn địa bàn Hà Nội.
Về cơ cấu tín dụng, cho vay bằng VND năm 2017 vẫn đạt tỷ trọng cao hơn so với cho vay bằng ngoại tệ Cụ thể:
- Dƣ nợ cho vay bằng VND năm 2017 đạt 803 tỷ đồng, chiếm 52,66% tổng dƣ nợ
- Dƣ nợ cho vay bằng ngoại tệ năm 2017 đạt 722 tỷ đồng, chiếm 47,34% tổng dƣ nợ
Công tác tín dụng của VCB CN Hà Tây đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật nhờ vào đội ngũ cán bộ tín dụng năng động và sáng tạo, luôn chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng.
Năm 2017, tỷ lệ sử dụng vốn sinh lời của VCB CN Hà Tây đạt gần 90% tổng nguồn vốn, trong đó đầu tư tín dụng chiếm khoảng 76% Hoạt động tín dụng của ngân hàng đã tập trung vào việc tăng trưởng tín dụng, hoàn thành xuất sắc kế hoạch với dư nợ tín dụng đạt 1.525 tỷ đồng, trong đó cho vay khách hàng cá nhân đạt 416 tỷ đồng, tăng 16,85% so với năm 2016 Sự nỗ lực trong việc tăng trưởng tín dụng kết hợp với việc chú trọng chất lượng tín dụng đã giúp ngân hàng kiểm soát tỷ lệ nợ quá hạn hiệu quả.
Nợ quá hạn: Tỷ lệ nợ quá hạn năm 2017 của VCB CN Hà Tây chỉ đạt 0,92%, tương đương với mức dư nợ quá hạn đạt 14 tỷ đồng
- Thanh toán xuất nhập khẩu
Kim ngạch thanh toán XNK của VCB CN Hà Tây năm 2017 đạt 134 triệu USD, tăng 8,94% so với năm 2016, trong đó:
Kim ngạch thanh toán nhập khẩu: đạt 82 triệu USD tăng 9.33% so với năm
2016 với thanh toán L/C là 73,25 triệu USD tăng 12,35 % so với năm 2016, nhờ thu và chuyển tiền là 8,75 triệu USD giảm 10,71%
Kim ngạch thanh toán xuất khẩu: đạt 52 triệu USD tăng 8.33% so với năm
2016, với thanh toán L/C đạt 17,4 triệu USD tăng 12,98% so với năm 2016, nhờ thu và chuyển tiền là 34,6 triệu USD tăng 6,13% so với năm 2016
Bảo lãnh: đạt tầm 12 tỷ dồng, trong đó giải tỏa bảo lãnh đạt 14,5 tỷ đồng, dƣ nợ bảo lãnh là 45 tỷ đồng
VCB CN Hà Tây, với uy tín là thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực hỗ trợ xuất nhập khẩu, đã trở thành một địa chỉ tin cậy cho dịch vụ thanh toán quốc tế tại Hà Tây cũ và Hà Nội.
Với lợi thế công nghệ ngân hàng hiện đại, công tác thanh toán của VCB CN
Năm 2017, Hà Tây đã thực hiện chính xác và kịp thời các giao dịch của khách hàng Hoạt động thanh toán điện tử liên ngân hàng và IBT ONLINE đã đạt được kết quả cao về cả số lượng lẫn chất lượng.
- Doanh số IBPS đạt 20245 tỷ đồng, tăng 27,41% so với năm 2016
- Doanh số IBT online đạt 19478 tỷ đồng, tăng 17,46% so với năm 2016
- Doanh số thanh toán bù trù đạt 7082 tỷ đồng, tăng 8,16% so với năm 2016
- Công tác quản lý kho quỹ
Năm 2017, khối lƣợng tiền mặt qua quỹ Ngân hàng đạt 12.931 tỷ VND và
Năm 2016, tổng số tiền thu chi đạt 294 triệu USD, tương đương 3.311 tỷ đồng, với 167 tờ tiền giả bị phát hiện và thu giữ, tổng mệnh giá 8 triệu đồng Ngân hàng đã hoàn trả 256 món tiền thừa cho khách hàng, tổng trị giá 287,70 triệu đồng, trong đó có món tiền mặt cao nhất là 50 triệu đồng VNĐ và 1.000 USD ngoại tệ Ngân hàng thực hiện nghiêm túc các quy chế về thu chi tiền mặt, vận chuyển và giao nhận tiền từ Ngân hàng Nhà nước đến chi nhánh, cũng như từ chi nhánh đến các quỹ tiết kiệm và điểm giao dịch, đảm bảo quản lý quỹ xuất, nhập kho một cách an toàn, không xảy ra sai sót nào và bảo đảm an toàn tuyệt đối cho kho quỹ và tài sản.
KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA VCLI
Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cardif (VCLI) là mô hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) Thành lập vào tháng 10/2008, VCLI là kết quả của sự hợp tác chiến lược giữa Vietcombank, Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á (SeAbank) và Công ty BNP Paribas Assurance (Cardif), thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Châu Âu BNP Paribas.
Hình 2.1 Mô hình bancassurance giữa Vietcombank, SeAbank và BNP
VCLI có vốn điều lệ 600 tỷ đồng, với tỷ lệ góp vốn từ các cổ đông: VCB 45%, BNP Paribas Assurance 43% và SeAbank 12% Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống cùng với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết với hoạt động ngân hàng.
Vietcombank là ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên trong số bốn ngân hàng nhà nước, với hơn 50% vốn pháp định thuộc sở hữu của Nhà nước Mạng lưới hoạt động của Vietcombank trải dài trên toàn quốc, bao gồm gần 400 chi nhánh và phòng giao dịch, cùng với các công ty con trong và ngoài nước Khác với các ngân hàng như Agribank hay BIDV, Vietcombank tập trung vào lĩnh vực thanh toán quốc tế và đã phát triển thành một ngân hàng đa năng, cung cấp nhiều dịch vụ tài chính trong thương mại quốc tế Lợi thế lớn của Vietcombank là lượng khách hàng đông đảo và mạng lưới phân phối rộng khắp, cùng với mối quan hệ đối tác vững chắc với các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho VCLI.
SeAbank hiện đang nắm giữ 12% vốn góp tại VCLI, nhưng với số lượng khách hàng khoảng 5 triệu người mà họ phục vụ, lợi thế mà SeAbank mang lại cho VCLI không đáng kể.
BNP Paribas Cardif là công ty bảo hiểm thuộc Tập đoàn tài chính toàn cầu BNP Paribas, chuyên cung cấp sản phẩm bảo hiểm bảo vệ và tiết kiệm thông qua mô hình bancassurance tại 36 quốc gia Năm 2011, công ty ghi nhận doanh thu phí bảo hiểm đạt 23.3 tỷ Euro, tổng giá trị tài sản đạt 151 tỷ Euro, lợi nhuận từ hoạt động ngân hàng đạt 1.6 tỷ Euro và lợi nhuận trước thuế đạt 476 triệu Euro.
VCLI kết hợp các thế mạnh về kỹ thuật chuyên môn và kinh nghiệm kinh doanh từ BNP Paribas Assurance trên thị trường quốc tế, cùng với sự hiểu biết sâu sắc về thói quen tiêu dùng của khách hàng Với mạng lưới chi nhánh rộng khắp và lượng khách hàng tiềm năng từ Vietcombank và SeABank, VCLI hướng đến mục tiêu trở thành công ty Bancassurance chuyên nghiệp đầu tiên tại Việt Nam Công ty sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung, nhắm đến khách hàng hiện tại và tiềm năng của hai ngân hàng này, sử dụng hệ thống phân phối đa dạng và linh hoạt.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY
Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - bancassurance tại Vietcombank (VCB) hoạt động theo mô hình liên doanh, trong đó VCB đóng góp 45% vốn vào Công ty TNHH Bảo hiểm Vietcombank – Cardif, trở thành thành viên có số vốn lớn nhất và nắm quyền chi phối lớn tại công ty bảo hiểm này.
Kể từ khi thành lập vào năm 2009, VCB Hà Tây đã khởi động hoạt động phân phối bancassurance, thiết lập kênh phân phối qua nhân viên ngân hàng tại các phòng giao dịch Từ tháng 10 năm 2009 đến tháng 5 năm 2017, mô hình tổ chức phân phối được triển khai theo hình thức kết hợp, với nhân viên ngân hàng trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Ban đầu, chỉ có sản phẩm Bảo an tín dụng, sau đó vào tháng 11 năm 2012, sản phẩm Bảo an thành tài được thêm vào Tuy nhiên, nhân viên ngân hàng gặp khó khăn trong việc hiểu rõ các sản phẩm bảo hiểm, cộng với mức hoa hồng thấp từ 2.5% đến 7.0%, và khối lượng công việc bận rộn đã ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong 5 năm đầu.
2012 dừng lại ở mức rất khiêm tốn
Kể từ tháng 6 năm 2017, kênh bancassurance đã chính thức có sự tham gia của các tư vấn viên tài chính, những người trực tiếp tư vấn cho khách hàng về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nhân viên ngân hàng sẽ là cầu nối, khơi gợi nhu cầu và giới thiệu sơ lược về sản phẩm, đồng thời sắp xếp các buổi tư vấn trực tiếp Mô hình này yêu cầu sự hợp tác chặt chẽ giữa nhân viên ngân hàng và tư vấn tài chính, trong khi nhân viên ngân hàng không cần đào tạo chuyên sâu nhưng cần hỗ trợ tích cực Tuy nhiên, công việc giao dịch đông đúc tại quầy gây khó khăn cho việc giới thiệu sản phẩm, vì khách hàng thường vội vàng Tháng 10 năm 2017, sản phẩm Bảo an toàn gia ra mắt, cung cấp giải pháp tài chính bảo vệ cho cả gia đình và thu hút nhiều khách hàng Sự thay đổi trong mô hình tổ chức phân phối và việc tạo ra nhiều sản phẩm lựa chọn đã góp phần mang lại doanh thu phí bảo hiểm lớn cho kênh bancassurance của VCB Hà Tây trong năm 2016 và 2017.
Ngoài ra, sự phát triển của kênh phân phối đƣợc thể hiện thông qua những con số ở các chỉ tiêu:
Tổng doanh thu phí bảo hiểm là số tiền thực tế mà công ty bảo hiểm thu về từ phí bảo hiểm mà khách hàng đã đóng theo hợp đồng, bao gồm cả hợp đồng mới và các hợp đồng đang duy trì hiệu lực Chỉ tiêu này không chỉ phản ánh sự phát triển về quy mô của công ty mà còn cho thấy thị phần của họ trên thị trường bảo hiểm Tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu phí bảo hiểm là yếu tố quan trọng trong việc đánh giá sự thành công và khả năng cạnh tranh của các công ty bảo hiểm.
Trong 3 năm gần đây thì VCB Hà Tây đã đạt đƣợc những kết quả thu phí nhƣ sau:
Bảng 2 3 Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017 Đơn vị: Triệu đồng
Số tiền Số tiền Chênh lệch Số tiền Chênh lệch
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 – 2017 của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.3 ta thấy kết quả tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của VCB
CN Hà Tây liên tục tăng qua các năm, cụ thể năm 2015 tăng 103.8 triệu đồng so với
Năm 2014, mức tăng trưởng đạt 43.49% Đặc biệt, từ năm 2017 so với 2016, doanh thu đã tăng thêm 430.4 triệu đồng, tương ứng với mức tăng trưởng 125.64% Đây là tín hiệu tích cực cho cả VCB CN Hà Tây và VCLI.
Doanh thu phí khai thác mới và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới
Doanh thu phí khai thác mới là khoản phí mà công ty bảo hiểm thu từ các hợp đồng mới phát hành trong năm Để thu hút nhiều khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trong 3 năm qua, VCB CN Hà Tây đã chú trọng tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng giao dịch tại ngân hàng, và đã đạt được kết quả khả quan.
Bảng 2 4 Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017 Đơn vị: Triệu đồng
Số tiền Số tiền Chênh lệch Số tiền Chênh lệch
Doanh thu phí khai thác mới
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015
Doanh thu phí khai thác mới của các hợp đồng bảo hiểm tại VCB CN Hà Tây đã liên tục tăng qua các năm, với mức tăng trưởng ấn tượng vào năm 2017 đạt 234.4 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng trưởng 153.10%, cao gấp hơn 3 lần so với năm 2016 Sự tăng trưởng này không chỉ phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của kênh bancassurance mà còn mở ra cơ hội lớn để VCB CN Hà Tây tiếp tục phát huy và cải thiện doanh thu trong tương lai.
Số lƣợng hợp đồng duy trì hiệu lực
Hợp đồng duy trì hiệu lực là hợp đồng mà khách hàng tiếp tục đóng phí định kỳ đã cam kết, nhằm giữ cho hợp đồng bảo hiểm đã ký kết với công ty bảo hiểm luôn có hiệu lực.
Số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực là minh chứng cho sự hợp tác hiệu quả giữa kênh bancassurance và khách hàng Sự chăm sóc tận tình từ đại lý và nhân viên tư vấn không chỉ giúp khách hàng tiếp tục thực hiện hợp đồng mà còn tạo ra nguồn phí định kỳ ổn định cho công ty bảo hiểm Tỷ lệ phần trăm hợp đồng duy trì hiệu lực đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá sự phát triển của kênh bancassurance, vì nó giúp công ty bảo hiểm duy trì nguồn thu lớn hàng năm mà không phát sinh chi phí như khi ký kết hợp đồng mới, từ đó gia tăng lợi nhuận từ kênh này.
Bảng 2 5 Số hợp đồng bảo hiểm duy trì hiệu lực của VCB Hà Tây giai đoạn
Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%)
Hợp đồng duy trì hiệu lực
Họp đồng khai thác mới
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015
Hình 2 2 Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
Từ năm 2015 đến 2017, số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực đã tăng đáng kể, với năm 2016 ghi nhận 11 hợp đồng, tăng 1 hợp đồng so với năm trước.
2015, năm 2017 số hợp đồng duy trì hiệu lực là 17 – tăng 6 hợp đồng so với 2016
Về tỷ lệ duy trì thì có sự gia tăng từ 76.92% năm 2015 lên 78.57% năm 2016 và đạt 89.47% vào năm 2017
Để tăng doanh thu, kênh bancassurance cần liên tục tìm kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng mới, từ đó mở rộng thị phần của VCLI và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Số lượng hợp đồng khai thác mới không chỉ giúp công ty bảo hiểm phục vụ nhiều khách hàng hơn mà còn nâng cao uy tín và thị phần của chính công ty đó.
Bảng 2 6 Số hợp đồng khai thác mới của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
Số lƣợng Chênh lệch Số lƣợng Chênh lệch
Hợp đồng khai thác mới 4 8 4 100.00 19 11 137.50
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015
Theo bảng 2.6, số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới đã tăng đều qua các năm Cụ thể, năm 2016 ghi nhận thêm 8 hợp đồng, tương ứng với mức tăng 4 hợp đồng và đạt 100% so với năm 2015.
2017 còn có thêm 19 hợp đồng khai thác mới, tăng mạnh tương ứng với mức tăng
Năm 2016, VCB CN Hà Tây đã đạt được 11 hợp đồng mới, tương đương với 137.5% so với số lượng khai thác mới Đây là một kết quả khả quan cho kênh bancassurance tại ngân hàng này.
Bảng 2 7 Số lƣợng sản phẩm của kênh bancassurance của VCLI giai đoạn 2015 - 2017
Số lƣợng Số lƣợng Chênh lệch Số lƣợng Chênh lệch
(Nguồn: Báo cáo về sản phẩm từ 2015 – 2017 của VCLI)
Từ năm 2015 đến 2017, VCLI đã mở rộng danh mục sản phẩm bancassurance, bắt đầu với chỉ 2 sản phẩm là Bảo an tín dụng và Bảo an tài trí vào năm 2015 và 2016 Đến tháng 10 năm 2017, sản phẩm Bảo an toàn gia được ra mắt, mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng Sự phát triển này đã thúc đẩy doanh số và doanh thu vượt trội cho kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây trong năm 2017.
ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
2.4.1 Những kết quả đạt đƣợc
Thứ nhất, về hình thức kênh phân phối:
VCB triển khai mô hình bancassurance theo hình thức liên doanh, tận dụng lợi thế từ việc tích hợp sản phẩm bảo hiểm với các dịch vụ ngân hàng Tại chi nhánh Hà Tây, kênh bancassurance đã khai thác hiệu quả nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng lớn, giúp gia tăng nhanh chóng doanh thu và số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong 3 năm qua.
Kể từ sau tháng 6 năm 2017, mô hình tổ chức phân phối đã chuyển từ hình thức kết hợp sang mô hình chuyên gia Sự chuyển giao này đã giúp các kênh phân phối tại các phòng giao dịch của chi nhánh hoạt động hiệu quả hơn, nhờ vào sự hỗ trợ của các tư vấn viên tài chính Khách hàng giờ đây được tư vấn trực tiếp và chi tiết về sản phẩm, cũng như được hướng dẫn hoàn thiện các thủ tục liên quan đến việc đóng phí, thay đổi thông tin và giải quyết quyền lợi.
Số lượng kênh phân phối đã được mở rộng qua hai hình thức chính: các tư vấn viên tài chính và nhân viên ngân hàng, hoạt động tại các phòng giao dịch của chi nhánh.
Kênh tư vấn viên tài chính đang phát triển mạnh mẽ, với đội ngũ luôn chủ động tìm kiếm khách hàng và nhận sự hỗ trợ từ nhân viên ngân hàng.
Thứ ba, về hiệu quả của kênh phân phối thì đƣợc thế hiện qua những chỉ tiêu sau:
Doanh thu phí bảo hiểm tại VCB CN Hà Tây đã liên tục tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, cho thấy sự phát triển khả quan của kênh bancassurance Sự tăng trưởng này không chỉ phản ánh nỗ lực của toàn bộ nhân viên và cán bộ chi nhánh trong việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm, mà còn nhờ vào sự tư vấn của FC từ VCLI kể từ tháng 6/2017 Sự phối hợp chặt chẽ giữa hai đơn vị đã thúc đẩy doanh số tăng nhanh chóng, giúp kênh bancassurance từ việc không hoàn thành chỉ tiêu năm 2015 đã chuyển sang hoàn thành chỉ tiêu vào năm 2016 và vượt chỉ tiêu vào năm 2017 Kỳ vọng cho những năm tới là mức tăng trưởng vượt trội hơn nữa.
Doanh thu phí khai thác mới tại VCB CN Hà Tây đã tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng trưởng vượt 150% vào năm 2017 Điều này cho thấy nhu cầu của khách hàng tại đây rất lớn, và sự xuất hiện cùng nỗ lực của đội ngũ FC từ VCLI đã chuyển đổi các khách hàng tiềm năng, được giới thiệu bởi nhân viên VCB Hà Tây, thành những khách hàng thực thụ, góp phần quan trọng vào việc tăng doanh số từ khách hàng mới.
Số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực đang gia tăng, một phần nhờ vào nỗ lực chăm sóc khách hàng của kênh bancassurance Tỷ lệ hợp đồng duy trì hiệu lực đã tăng lên qua các năm, chứng tỏ sự cải thiện trong dịch vụ khách hàng.
- Số lƣợng hợp đồng khai thác mới cũng có thể thấy đƣợc sự tăng mạnh, đáng kể qua các năm, đều đạt mức tăng từ 100% trở lên
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù doanh số kênh Bancassurance tại VCB CN Hà Tây đã tăng trưởng đều qua các năm với tỷ lệ cao, nhưng so với quy mô và các chi nhánh khác, vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục.
Thứ nhất, về hình thức kênh phân phối:
Trước tháng 6 năm 2017, nhân viên ngân hàng chưa có đủ kiến thức và nhận thức về giá trị của bảo hiểm nhân thọ, dẫn đến việc họ không sẵn sàng bán các sản phẩm này Hầu hết khách hàng phải tự tìm hiểu và chủ động hỏi về bảo hiểm nhân thọ.
Kể từ tháng 6 năm 2017, kênh phân phối đã chuyển sang mô hình chuyên gia, nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả tối đa do thiếu sự hỗ trợ tận tình từ đội ngũ nhân viên ngân hàng.
Số lượng kênh phân phối mới hiện nay chủ yếu phát triển qua hai hình thức là tư vấn viên tài chính và ngân hàng Tuy nhiên, vẫn chưa có sự mở rộng đáng kể theo các hướng như phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực tuyến qua ngân hàng điện tử, hay các hình thức khác như môi giới điện tử và thư điện tử.
Thứ ba, về hiệu quả của kênh phân phối:
Đến năm 2017, tổng doanh thu phí của VCB CN Hà Tây đã hoàn thành mục tiêu, nhưng vẫn còn thấp so với các chi nhánh tương đương tại Hà Nội Kênh bancassurance chưa được khai thác triệt để, dẫn đến việc chưa tận dụng hết nguồn khách hàng tiềm năng So với mức trung bình toàn quốc, doanh thu phí bảo hiểm của VCB CN Hà Tây chỉ đạt 772.8 triệu đồng, trong khi mức trung bình cả nước là 2.723 tỷ đồng, với tổng doanh thu phí của VCLI đạt 275 tỷ đồng từ 101 chi nhánh VCB trên toàn quốc.
Số lượng hợp đồng khai thác mới tại VCB CN Hà Tây tăng đáng kể, nhưng doanh thu phí chỉ đạt mức hoàn thành chỉ tiêu, cho thấy doanh thu phí trung bình trên mỗi hợp đồng còn thấp Các hợp đồng tại đây có mức phí bảo hiểm dao động từ 12 – 45 triệu đồng/năm, trong khi các chi nhánh khác ở Hà Nội có mức phí trung bình từ 50 – 60 triệu đồng/năm, với một số hợp đồng lên tới 500 - 800 triệu đồng/năm Điều này cho thấy kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây chủ yếu phục vụ phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình, dẫn đến giá trị hợp đồng chưa cao.
Mặc dù số lượng sản phẩm đã gia tăng, nhưng đến năm 2017, thị trường vẫn chỉ có 3 sản phẩm chính, bao gồm 1 sản phẩm tích hợp với bên tín dụng và 2 sản phẩm tập trung vào tích lũy và bảo vệ Sự thiếu đa dạng này có thể hạn chế sự lựa chọn của khách hàng, đặc biệt khi các công ty khác cung cấp nhiều dòng sản phẩm phong phú hơn như giáo dục, bảo vệ, tích lũy, đầu tư và tín dụng, với nhiều cấp độ lựa chọn trong mỗi dòng sản phẩm.
- Thứ nhất, do VCLI chƣa có sự phối hợp chặt chẽ và đồng bộ với bên VCB
CN Hà Tây chưa trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm bảo hiểm cho ngân hàng và thiếu sự liên lạc thống nhất trong việc bán chéo sản phẩm Khi có FC làm việc tại chi nhánh, sự kết nối giữa hai bên vẫn chưa chặt chẽ, ảnh hưởng đến khả năng tư vấn và chăm sóc khách hàng Thêm vào đó, hoa hồng trả cho nhân viên ngân hàng quá thấp, trong khi họ lại bận rộn, dẫn đến việc không chú trọng đến các chỉ tiêu về bảo hiểm nhân thọ trong kênh bancassurance.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA VCLI
Trong giai đoạn 2018 – 2025, VCLI phấn đấu trở thành một trong những Công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, với uy tín vững chắc và hoạt động kinh doanh hiệu quả Công ty sẽ tập trung vào tài chính lành mạnh, ứng dụng công nghệ cao, và hợp tác chặt chẽ với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam để đạt được những kết quả kinh doanh vượt bậc.
Dưới đây là bảng chi tiết về kế hoạch, mục tiêu thực hiện trong năm 2018 của VCLI:
Bảng 3 1 Một số chỉ tiêu trong kế hoạch kinh doanh năm 2018 của VCLI
STT Chỉ tiêu Thực hiện
1 Tổng doanh thu phí bảo hiểm (tỷ đồng)
2 Doanh thu phí khai thác mới (tỷ đồng) 186 570 206.45%
3 Tỷ lệ duy trì hợp đồng 92.7% 95.2% 10,00%
4 Số lƣợng sản phẩm mới 1 1
5 Thị phần tại Việt Nam 5.1% 8.2%
Để đạt được các mục tiêu kinh doanh trong năm 2018 và những năm tiếp theo, VCLI sẽ chú trọng vào việc đổi mới một số lĩnh vực trọng tâm.
- Thứ nhất, đổi mới mạnh mẽ công tác khách hàng – nhiệm vụ trung tâm, xuyên suốt
Để duy trì thị phần với khách hàng truyền thống, cần tập trung vào việc phát triển khách hàng mới Đồng thời, doanh nghiệp nên chú trọng vào các khách hàng hiệu quả, đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn và tập trung vào những ngành nghề có triển vọng tốt.
Để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, cần đẩy mạnh công tác phân khúc khách hàng, từ đó phát triển và đa dạng hóa dịch vụ phù hợp với từng phân khúc.
Đa dạng hóa, linh hoạt về sản phẩm
Xây dựng các công cụ quản trị hỗ trợ bán hàng, tập trung quản lí bán theo mô hình mới
- Thứ hai, phát triển mở rộng kênh phân phối
Chú trọng kênh phân phối qua các phòng giao dịch và bộ phận tín dụng của các chi nhánh
Đầu tư công nghê để rộng thêm các hướng phân phối khác: phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực tuyến,…
- Thứ ba, tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới ở mức 206.45% và chuyển dịch cơ cấu doanh thu phí
Đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới đến từ các nguồn khách hàng tiềm năng cảu ngân hàng
Tiếp tục tăng trưởng cả doanh thu phí đến từ các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống và hỗn hợp
- Thứ tư, tăng cường hợp tác chặt chẽ với NHTM cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Các cán bộ quản lý thường xuyên liên lạc và giao lưu với các lãnh đạo trực tiếp tại các chi nhánh
Đẩy mạnh thực hiện các chương trình hội thảo tại các chi nhánh
- Thứ năm, chú trọng vào công tác đào tạo
Tiển khai đồng bộ các giải pháp để thực hiện thành công đề án cấu trúc lại hoạt động đào tạo đến 2020
Xây dựng nền tảng cho việc triển khai đào tạo trực tuyến E-learning là rất quan trọng Đồng thời, cần phát triển thư viện và tài nguyên hỗ trợ cho công tác đào tạo, nghiên cứu khoa học và phổ biến các sáng kiến.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 57 1 Giữ vững và phát triển đúng hướng kênh phân phối bancassurance theo mô hình chuyên gia
Trong bối cảnh tăng trưởng huy động vốn và nguồn tiền gửi không kỳ hạn nhanh chóng, các ngân hàng thương mại (NHTM) đang chú trọng hơn đến việc bán chéo sản phẩm, đặc biệt là kênh bancassurance Việc tận dụng nguồn khách hàng sẵn có không chỉ giúp ngân hàng gia tăng doanh thu từ hoa hồng mà còn mang lại nguồn thu nhập bổ sung cho nhân viên Do đó, NHTM đang tích cực thúc đẩy chỉ tiêu này Dựa trên thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance tại VCB CN Hà Tây, bài viết đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh bancassurance tại ngân hàng này.
3.2.1 Giữ vững và phát triển đúng hướng kênh phân phối bancassurance theo mô hình chuyên gia
Kể từ tháng 6 năm 2017, sau khi chuyển đổi mô hình tổ chức phân phối sang chuyên gia, hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại kênh bancassurance của VCB CN Hà Tây đã trở nên sôi động hơn và doanh thu phí tăng vọt Để phát triển mô hình này, việc củng cố mối liên kết giữa VCB CN Hà Tây và VCLI là giải pháp hàng đầu cần xúc tiến ngay và liên tục Thực tế cho thấy doanh thu từ các sản phẩm tích hợp thường chiếm hơn 60% tổng doanh thu của các doanh nghiệp bảo hiểm, trong khi tỷ lệ này tại VCB Hà Tây chỉ đạt dưới 40%, cho thấy kênh bancassurance chưa khai thác hết tiềm năng thị trường Để tăng cường mối liên kết giữa ngân hàng và bancassurance, cần tập trung vào các vấn đề quan trọng.
Xây dựng và vận hành mô hình liên kết linh hoạt là cần thiết để thúc đẩy hoạt động liên kết giữa bancassurance và ngân hàng Điều này giúp tăng cường bán hàng, chia sẻ thông tin hiệu quả và đảm bảo quyền lợi cho cả khách hàng ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm.
- Có đƣợc sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mối liên kết giữa hai bên
Bancassurance cần cung cấp đào tạo cho các nhân viên tư vấn (FC) những kiến thức cơ bản để thực hiện hiệu quả công việc, bao gồm kỹ năng tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm, bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm, thực hiện các công việc sau bán hàng, và cập nhật thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý bảo hiểm.
Trong giải pháp này, cần chú ý đến sự quan tâm và giám sát trực tiếp từ lãnh đạo ngân hàng, cùng với việc thực hiện hiệu quả kiểm soát nội bộ trong hoạt động bán hàng Điều này nhằm đảm bảo các nhân viên (FC) tuân thủ kế hoạch đã đề ra và hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
3.2.2 Phát triển số lƣợng, đa dạng hóa các kênh phân phối bancassurance
Hiện nay, VCB CN Hà Tây chỉ tập trung vào hai kênh phân phối chính là các FC và nhân viên ngân hàng, dẫn đến việc tư vấn và bán hàng chủ yếu phụ thuộc vào các FC Tuy nhiên, điều này đã bộc lộ nhiều hạn chế khi mà các đối thủ cạnh tranh đã mở rộng kênh phân phối và chiếm lĩnh thị phần lớn hơn Sự phát triển kênh phân phối tại VCB CN Tây Hà Nội đang bị tụt hậu so với các đối thủ, cần có những chiến lược mới để cải thiện và bắt kịp thị trường.
Việc phát triển sản phẩm chủ lực Bảo an tín dụng đang gặp khó khăn trong tiến độ, cùng với đó là sự thiếu nhận biết của khách hàng về các sản phẩm mới Để cải thiện tình hình, VCLI cần tập trung vào các phương thức phân phối ngoài hướng truyền thống hiện tại.
Để phát huy tối đa lợi thế trong việc phát triển sản phẩm tích hợp Bảo an tín dụng, cần thiết phải thiết lập mối liên kết chặt chẽ không chỉ với các phòng giao dịch mà còn phối hợp hiệu quả với các phòng ban tín dụng tại VCB CN Hà Tây.
Thiết lập kênh cung cấp thông tin là cần thiết để VCLI có thể khai thác trực tiếp các khách hàng tiềm năng của VCB CN Hà Tây Điều này sẽ giúp nâng cao tính nhanh nhạy và kịp thời trong quá trình phục vụ khách hàng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả khai thác.
Phát triển kênh phân phối online là cần thiết, vì cán bộ ngân hàng có thông tin cập nhật và chính xác nhất về khách hàng Việc kết hợp mối quan hệ giao dịch ngân hàng với việc giới thiệu sản phẩm qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời và bảo mật thông tin cho khách hàng Tuy nhiên, để đạt hiệu quả, cần có sự liên hệ mật thiết giữa ngân hàng và VCLI trong quản lý khách hàng và hợp đồng bảo hiểm.
Vào thứ Ba, ngân hàng sẽ tập trung phát triển hoạt động giới thiệu và phân phối sản phẩm qua thư điện tử, thư truyền thống và điện thoại Phương thức này tối ưu hóa mối quan hệ giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng, đồng thời đảm bảo tính bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng.
3.2.3 Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Sản phẩm bảo hiểm của VCLI khá đa dạng, nhưng so với các sản phẩm bancassurance của các ngân hàng khác, sự tích hợp vẫn chưa thực sự phong phú.
Trong thời gian tới, các sản phẩm bảo hiểm cần được thiết kế và phát triển tập trung vào hai nhóm chính: bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm Hiện nay, sản phẩm bảo an tín dụng chỉ bảo hiểm cho rủi ro tử vong và thương tật do tai nạn, trong khi phần bảo hiểm chi phí y tế vẫn chưa được đề cập Do đó, có thể phát triển thêm các điều khoản bổ sung để mở rộng phạm vi bảo hiểm.
Trong 3-5 năm tới, các sản phẩm bảo hiểm nhóm dự kiến sẽ phát triển mạnh mẽ, bao gồm bảo hiểm tai nạn nhóm, bảo hiểm sinh mạng nhóm, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe nhóm, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp nhóm và bảo hiểm hưu trí nhóm.
3.2.4 Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp
Các chế độ khen thưởng phải được quy định và áp dụng như một thỏa thuận hợp tác giữa Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ:
Phần thưởng kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hiệu suất làm việc của nhân viên ngân hàng và các nhân viên bán hàng Nhân viên có thành tích tốt sẽ nhận được phần thưởng cao hơn và thường xuyên hơn, tạo động lực mạnh mẽ cho họ Điều này cho thấy phần thưởng không chỉ là một hình thức khen thưởng mà còn là một công cụ hiệu quả gắn liền với từng hoạt động của nhân viên.