kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng

LỜI MỞ ĐẦU Kể từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, Việt Nam bước sang một thời kỳ phát triển mới Sự chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đã đem lại nhiều thành tựu kinh tế – xã hội to lớn cho đ[.]

LỜI MỞ ĐẦU Kể từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, Việt Nam bước sang thời kỳ phát triển Sự chuyển đổi sang kinh tế thị trường đem lại nhiều thành tựu kinh tế – xã hội to lớn cho đất nước Nhiều lĩnh vực kinh tế đẩy mạnh, đời sống nhân dân ngày nâng cao Trong trình phát triển đó, bảo hiểm chứng minh vai trị tích cực hoạt động sản xuất – kinh doanh nói riêng với sống nói chung Đồng thời, bảo hiểm trở thành ngành kinh doanh giàu tiềm phát triển, thu hút nhiều lao động Ngành bảo hiểm nước ta thực bắt đầu phát triển từ cách khoảng 10 năm độc quyền kinh doanh bảo hiểm xoá bỏ theo nghị định 100 CP Chính phủ ban hành ngày 18/12/1993 Kể từ đến nay, ngành bảo hiểm có bước tiến đáng kể phát triển hướng, ngành góp phần tích cực vào cơng cơng nghiệp hố, đại hố đất nước kỷ Một lý đem lại thành công phải kể đến hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đưa sản phẩm bảo hiểm nói chung sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến với người tiêu dùng Hiện nay, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng xu phát triển Bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) chắn kênh phân phối hiệu để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm Nhận thức rõ tầm quan trọng đó, với lịng u thích mơn học Bảo hiểm, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng” cho đề án mơn học DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT: ABIC Bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp BCEL Ngân hàng Ngoại thương Lào BHNT Bảo hiểm nhân thọ BIC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDV Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam LVI Công ty liên doanh bảo hiểm Lào Việt NHTM Ngân hàng thương mại PIJICO Công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex QBE Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Úc) TCTD Tổ chức tín dụng VCLI Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Vietcombank Ngân hàng ngoại thương Việt Nam VietinBank Ngân hàng Công thương Việt Nam Đối với cơng ty bảo hiểm kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc phát triển thị trường Thơng thường, có kênh phân phối sau: Kênh phân phối Kênh trực tiếp Kênh truyền thống Đại lý Qua điện thoại Ngân hàng Môi giới Qua Thư tín, qua Internet Các tổ chức tài Đại diện thương mại… Qua nhà tuyển dụng… Các cửa hàng… Bên cạnh kênh truyền thống thông qua đại lý, mơi giới…thì áp lực cạnh tranh gay gắt địi hỏi cơng ty bảo hiểm cần đưa chiến lược phân phối Thực tế cho thấy nhiều công ty bảo hiểm tích cực triển khai kênh phân phối qua ngân hàng hay cịn gọi Bancassurance Hình thức ngày trở nên phổ biến trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Thế Giới Riêng Việt Nam Bancassurance cịn mẻ TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm Bancassurance thuật ngữ tiếng Pháp dùng để việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại (tiếng Anh Bank Assurance hay Assure Banking) Bancassurance phát triển Mỹ nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…) Hiện nay, Bancassurance ngày trở nên phổ biến nước Châu Á (Malaysia, Singapore, Thái Lan…) Có thể hiểu Bancassurance kênh chiến lược phân phối sản phẩm công ty bảo hiểm (có thể nhân thọ phi nhân thọ), liên kết với ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Theo khái niệm đơn giản bancassurance phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Về lý thuyết, hoạt động bancassurance thực lĩnh bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm nhân thọ thực tế mơ hình chủ yếu phát triển lĩnh vực nhân thọ 1.2 Lợi ích bên tham gia Có thể nói rằng, Bancassurance loại hình giao dịch mà bên tham gia ngân hàng, công ty bảo hiểm khách hàng người hưởng lợi Lợi ích Bancassurance với đối tượng tham gia kể sau: 1.2.1 Đối với ngân hàng: Thứ nhất, Bancassurance giúp NHTM Việt Nam đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ theo qui định Luật TCTD xu hướng phát triển giới thơng lệ quốc tế Thứ hai, NHTM quãng bá rộng rãi thương hiệu bảng quảng cáo công ty bảo hiểm kênh phân phối công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu Giá trị thương hiệu ngân hàng gia tăng chung với thương hiệu công ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín Thứ ba, Bancassurance giúp NHTM nâng cao hiệu chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập trì quan hệ với khách hàng đem lại khả sinh lời triển vọng, mang lại thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng Mặt khác, ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Thứ tư, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) chi phí hoạt động thấp doanh thu khoản tiền thưởng hoa hồng từ hợp đồng bảo hiểm tương đối cao Ngoài ra, ngân hàng tập trung tận dụng khai thác đội ngũ nhân viên ngân hàng làm tư vấn cho công ty bảo hiểm ngân hàng học hỏi số kinh nghiệm cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế việc quan hệ với khách hàng, chiến lược marketing, Thứ năm, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên ngân hàng nhân viên bảo hiểm, ngân hàng xây dựng sở liệu tương đối đầy đủ hoàn chỉnh khách hàng Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp khách hàng giúp ngân hàng phát hài lịng hay khơng hài lịng, thắc mắc, khiếu nại, than phiền khách hàng Từ đó, ngân hàng có biện pháp xử lý kịp thời, hiệu để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng nhằm khôi phục gia tăng tín nhiệm khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng Thứ bảy, gắn kết khách hàng với ngân hàng cách lâu dài thông qua việc khách hàng thực hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung dài hạn ngân hàng Đây sở để trì gia tăng khách hàng trung thành với NHTM 1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm Thứ nhất: Công ty bảo hiểm tiếp cận sử dụng nguồn liệu lớn khách hàng ngân hàng, qua giảm chi phí phân phối sản phẩm Thứ hai: Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả cạnh tranh giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt biến động lợi nhuận theo thời gian Thứ ba: Các ngân hàng cung cấp cho công ty bảo hiểm hạn mức tín dụng vào thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho cơng ty Ngồi ra, dựa hệ thống mạng lưới chi nhánh, phịng giao dịch có sẵn rộng khắp ngân hàng, công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí, nguồn lực việc mở rộng thị phần Thứ tư: Bán sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt tốn thu phí, tốn quyền lợi bảo hiểm tiền mặt Thứ năm: Tăng cường thương hiệu uy tín thị trường việc sử dụng uy tín thương hiệu ngân hàng, thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín lớn đời sống kinh tế - xã hội 1.2.3 Đối với khách hàng Thứ nhất: Khách hàng sử dụng dịch vụ tài “trọn gói” với chi phí thấp thuận tiện hơn, mua sản phẩm với giá thấp hơn, tiêu dùng nhiều sản phẩm người cung cấp sản phẩm tiết kiệm chi phí phân phối Thứ hai: Việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ thuận tiện Khách hàng quản lý rủi ro tốt hoạch định tài sản hiệu Đồng thời, khách hàng hưởng dịch vụ gia tăng khác Thứ ba: Khi khách hàng mua nhiều sản phẩm nơi (Kết hợp ngân hàng dịch vụ bảo hiểm) cung cấp thêm thông tin cung cấp thêm số dịch vụ Thứ tư: mua bảo hiểm ngân hàng, khách hàng có thêm niềm tin có thêm người để “bảo lãnh uy tín” cho Cơng ty bảo hiểm Thứ năm: Khách hàng hưởng lợi từ sách ưu đãi thuế Nhà nước Một khía cạnh đáng kể ngân hàng cơng ty bảo hiểm Bancassurance góp phần giảm bớt biến động lợi nhuận theo thời gian khả sinh lợi ngành ngân hàng ngành bảo hiểm biến động không theo chu kỳ Những lợi ích Bancassurance nói vấn đề lý luận kiểm nghiệm qua thực tế hoạt động Bancassurance nhiều nước giới 1.3 Các mơ hình Bancassurance Việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm ngân hàng nhiều cấp độ khác tuỳ theo thỏa thuận hình thức liên kết ngân hàng với cơng ty bảo hiểm như: 1.3.1 Mơ hình liên kết phân phối Khái niệm: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ngân hàng đóng vai trị người đại diện bán hàng người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ bán với sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng Ngân hàng Bảo hiểm Bảo hiểm Bảo hiểm Hình 1.1: Mơ hình liên kết phân phối Ưu điểm:  Việc liên kết giúp cho ngân hàng tránh chi phí hội cao thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng Mang đến cho ngân hàng mạng lưới hoạt động tốt hợp tác với cơng ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn kinh nghiệm ngành bảo hiểm Hạn chế:  Sản phẩm công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp với Ngân hàng công ty bảo hiểm phải chịu áp lực cạnh tranh với liên kết thoả thuận phân phối sản phẩm đôi bên không đạt hiệu Một vài hoạt động thỏa thuận phân phối Việt Nam: Công ty Bảo Việt nhân thọ: Ngày 1/8/2006, Liên kết Bảo Việt nhân thọ Techcombank cho đời sản phẩm Bancassurance Việt Nam “Tài khoản Tiết kiệm giáo dục” “Bảo hiểm Tín dụng cho nhà ô tô xịn” Ngày 20/11/2007, tiếp tục cho mắt sản phẩm kết hợp “An tâm tiêu dùng”(Bảo Việt) “Cho vay tiêu dùng”, “Cho vay trả góp mua hàng” (Techcombank) 26/12/2007, SCB BVNT ký kết triển khai sản phẩm kết hợp “An nghiệp thành công”(BVNT) “Tiết kiệm nhân văn” (SCB) 6/11/2009, HDBank làm tư vấn, giới thiệu Bảo hiểm Bảo Viêt nhà cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng 23/7/2010, Habubank thức trở thành đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm Bảo Việt Prudential 19/4/2002, ACB khai trương hoạt động BHNT qua ngân hàng với sản phẩm “Phú Bảo Tín”, ”Phúc An Mỹ Thành Tài” với 2800 hợp đồng bán tổng giá trị 20 tỷ đồng 08/12/2003, hợp tác khai trương hoạt động BHNT qua ngân hàng theo thỏa thuận với Vietcombank 19/11/2005, thỏa thuận hợp tác cung cấp dịch vụ với Agribank 19/1/2009, Standard Chartered trở thành đại lý thức Prudential Việt Nam với gói sản phẩm: “Phú an gia thành tài”, “Phú an gia tích lũy định kỳ” “Phú an gia hưu trí” 10/4/2009, mơ hình hợp tác kinh doanh ABBANK Prudential 17/07/2009, Sacombank Prudential cơng bố chương trình kết hợp nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với sản phẩm cho vay tiêu dùng 26/11/2009, VPBank thức trở thành đại lý Prudential Việt Nam 16/12/2009, Prudential MB công bố triển khai mơ hình hợp tác với sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tín dụng 1.3.2 Mơ hình liên kết chiến lược Khái niệm: Ở mơ hình khác, ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để nhận hoa hồng chủ yếu, kiểu mơ hình liên kết này, ngân hàng mua lại tồn cơng ty bảo hiểm để làm chủ, kiểm soát nhận tồn lợi nhuận từ cơng ty bảo hiểm mua lại phần công ty bảo hiểm (mua cổ phần công ty bảo hiểm) để nhận thêm lợi nhuận chia từ cơng ty bảo hiểm ngồi số tiền hoa hồng nhận từ cơng ty Sự lựa chọn mơ hình tùy thuộc vào văn hóa vùng, ví dụ Ngân hàng Việt Nam, đa số người dân tin tưởng vào sản phẩm, cơng ty có uy tín thương hiệu mà họ cho an tồn Do đó, làm việc, giao dịch với ngân hàng hay cơng ty bảo hiểm Bảo hiểm ngân hàng họ cảm thấy tin tưởng, an tâm Từ đó, ngân hàng giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng công ty bảo hiểm Hình 1.2: mà ngân hàng mua lại hay góp cổ phần Mơ hình liên kết chiến lược Ưu điểm: Các ngân hàng công ty bảo hiểm lợi sử dụng uy tín, thương hiệu nguồn lực việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm dịch vụ ngân hàng Hỗ trợ cho việc tìm kiếm khách hàng tận dụng khách hàng tiềm có Ngân hàng huy động lượng vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận cổ tức, cịn cơng ty bảo hiểm tránh rủi ro loại chi phí đại lý, …từ đem lại lợi ích thu nhập cao cho bên 10 nước ngoài, vừa mang lại hiệu tốt cho trình hoạt động quản lý cơng ty vừa tiết kiệm chi phí lớn cho việc mua lại cơng nghệ tứ nước ngồi Hạn chế Việc liên doanh ngân hàng công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn nhau( 50-50) gây khó khăn số trường hợp cần định kinh doanh mà ý tưởng hai phía khơng đồng Trên thị trường Bancassurance có sản phẩm bảo hiểm thiết kế chuyên biệt để bán qua ngân hàng, chí số sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm nhiều điểm tương tự với số sản phẩm ngân hàng tạo cạnh tranh trực tiếp ngân hàng liên doanh Nguồn chia sẻ liệu khách hàng bị hạn chế cạnh tranh ngấm ngầm cơng ty góp vốn liên doanh Bancassurance gắn liền thương hiệu ngân hàng với thương hiệu công ty bảo hiểm Do đó, xảy trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về, ảnh hưởng định đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng thương hiệu ngân hàng Điều gây tâm lý e dè số ngân hàng trước hợp tác liên doanh với công ty bảo hiểm Một vài hoạt động liên doanh Việt Nam: Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, từ năm 2008 trở trước, hoạt động Bancassurance chưa thực phát triển, dừng lại việc hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm nhân thọ theo hình thức cơng ty Bảo hiểm nhân thọ nhờ ngân hàng nơi phân phối sản phẩm Công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif (VCLI) 13 Tới năm 2009, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam(Vietcombank) bắt tay vào chơi cách liên doanh với cơng ty bảo hiểm nước ngồi Cardif- thuộc công ty bảo hiểm BNP Paribas Anssurance Ngân hàng thương mại Đông Nam Á(Seabank) thành lập công ty liên doanh bảo hiểm VCLI với mức vốn điều lệ 600 tỷ đồng theo tỷ lệ góp vốn tương ứng Vietcombank (45%) Cardif(43%) Seabank(12%) VCLI cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gắn liền với hoạt động ngân hàng Hiện VCLI cung cấp sản phẩm bảo hiểm bao gồm: Bảo hiểm tín dụng cá nhân, Bảo hiểm tín dụng nhóm, Bảo hiểm tín dụng cho hai người đồng vay Bảo hiểm tử kỳ Công ty liên doanh bảo hiểm Lào Việt (LVI) Năm 2008, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) hợp tác vớí ngân hàng Liên doanh Lào Việt (LVB) Ngân hàng Ngoại thương Lào (BCEL) thành lập Công ty Liên doanh Bảo hiểm Lào Việt (LVI) Cơng ty có vốn điều lệ ban đầu triệu USD, phía Việt Nam BIC góp 51% vốn điều lệ, phía Lào BCEL góp 29%, LVB góp 20% LVI ký thỏa thuận hợp tác toàn diện với doanh nghiệp bảo hiểm AGL (Liên doanh Allianz Group Bộ Tài Lào), hợp đồng bảo hiểm với Công ty Xây dựng Sirisin Lào số hợp đồng bảo hiểm cho dự án đầu tư nước Công ty Điện Việt – Lào, Cơng ty Cổ phần Hồng Anh Gia Lai Tập đồn Mai Linh 1.3.4 Tập đồn tài Khái niệm: Ở cấp độ có kết hợp hồn tồn hoạt động ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm Do công ty bảo hiểm ngân hàng đề thuộc tập đoàn nên việc sử dụng sở liệu trở nên dễ dàng không gặp vấn đề bảo mật thông tin Đây mơ hình tương lai hình thành tập đồn dịch vụ tài ngân hàng vững mạnh 14 Hình 1.4: Mơ hình tập đồn tài Ưu điểm: Đầu tiên việc đầu tư mức từ ngân hàng mẹ Đây khác biệt với mô hình liên kết ngân hàng cơng ty bảo hiểm khác Trong cách tiếp cận Bancassurance, muốn thành công ngân hàng phải chủ động chơi để quán chiến lược kinh doanh với cơng ty bảo hiểm, mơ hình đáp ứng yêu cầu Thứ hai làm giảm áp lực cạnh tranh Các sản phẩm bảo hiểm ngân hàng có nhiều điểm tương đồng, đặc biệt khoản tiền gửi tiết kiệm Ở hình thức khác, kí thỏa thuận phân phối công ty bảo hiểm không e ngại việc trùng lắp sản phẩm từ ngân hàng hợp tác, nhân viên ngân hàng không dại tư vấn bảo hiểm cho sản phẩm mà ngân hàng triển khai Vì thế, dù doanh nghiệp khác thuộc tập đồn tài chính, cạnh tranh ngấm ngầm ngân hàng công ty bảo hiểm triệt tiêu Thứ ba nâng cao chia sẻ thông tin khách hàng Ngân hàng công ty bảo hiểm chia sẻ tồn thông tin mà cạnh tranh ngấm ngầm bên loại bỏ Cuối cùng, việc kết hợp chặt chẽ theo mơ hình loại bỏ đáng kể rủi ro cho bên Lẽ thường, mà hoạt động tín dụng Việt Nam tăng trưởng nóng, ngân hàng đạt lợi nhuận cao từ hoạt động tín dụng, đồng thời bên phía bảo hiểm cạnh tranh lãi suất VND q cao, cơng ty bảo hiểm chấp nhận thua 15 lỗ Nhưng mơ hình này, mà ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, cho tài sản hình thành từ khoản vay Mặt khác, cơng ty bảo hiểm khơng phải q lo lắng tình trạng phá sản tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài nhận hỗ trợ tự ngân hàng mẹ Hạn chế Đầu tiên tượng độc quyền nhóm Khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo hiểm mà khơng có quyền thỏa thuận phí, thỏa thuận phí bảo hiểm lại phải chịu mức lãi suất cao từ phía ngân hàng cho gói sản phẩm Đây thuận lợi để tạo lợi nhuận cho ngân hàng công ty bảo hiểm lại không tốt cho phía khách hàng Để giải tình trạng cần phải có cạnh tranh nhiều từ đối thủ khác, tập đoàn tài ngân hàng-bảo hiểm, ngân hàng phải liên kết với nhiều công ty bảo hiểm ngược lại Thứ hai, thương hiệu ngân hàng mẹ công ty bảo hiểm gắn liền với nhau, cần hai bên có thơng tin xấu ảnh hưởng khơng tốt đến hai phía Việc giải cách nâng cao trình độ quản lí từ phía ngân hàng mẹ Thứ ba, ngân hàng cơng ty bảo hiểm chia sẻ cho gần tồn thơng tin khách hàng, nguy rị rỉ thơng tin tăng lên gấp đơi, trình độ cơng nghệ thơng tin nước ta cịn hạn chế Một vài hoạt động tập đồn tài Việt Nam: Tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIC): Tháng 1/2006, ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV) đầu việc thực mơ hình đứng thành lập công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư 16 phát triển Việt Nam(BIC) Tiền thân BIC Liên doanh Bảo hiểm Việt-Úc (liên doanh BIDV công ty bảo hiểm quốc tế QBE Úc) hoạt động thị trường Việt Nam từ năm 1999, BIC đời hoạt động Bancassurance BIDV BIC có bước phát triển vượt bậc Chỉ năm tổng doanh thu BIC tăng gấp 3, từ xấp xỉ 50 tỷ đồng lên vượt mức 160 tỷ đồng Đến năm 2009, doanh thu qua kênh Bancassurance chiếm 6% tổng doanh thu bảo hiểm gốc BIC, đến năm 2010, doanh thu BIC qua Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66% so với năm 2009 Với sản phẩm Bancassurance kể đến sau: Bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC) Hơn năm rưỡi sau BIC thành lập, ngày 8/8/2007 đến lượt công ty Bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp(ABIC) đời với vốn đầu tư hồn tồn từ ngân hàng Nơng nghiệp phát triển nơng thơng Agribank Mơ hình mà ABIC triển khai cho kết khả quan Tỷ trọng doanh thu Bancassurance ABIC chiếm 27 5% năm 2008, 49% năm 2009, 56, 6% năm 2010 năm 2011 dự kiến 65%, tương đương với nước có Bancassurance phát triển Tổng kết năm triển khai mơ hình, doanh thu từ Bancassurance chạm mốc 217 tỷ đồng 1.4 Tình hình phát triển thị trường Bancassurance Thế giới Từ năm 70 kỷ XX, Bancassurance đời châu Âu nhanh chóng phát triển mạnh mẽ Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng nhiều quốc gia châu Âu chiếm tỷ lệ cao tổng doanh thu phí bảo hiểm Ý (70%), Pháp (60%), Tây Ban Nha (72%), Đức (23%)… 17 Trong năm gần hầu hết nhà bảo hiểm châu Á nổ lực phát triển kênh “Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng” Tuy kết đạt không nhà bảo hiểm châu Âu, nhìn chung khả quan (Nhật Bản - ví dụ điển hình), bancassurance nhân tố thúc đẩy tăng trưởng phí bảo hiểm nhân thọ châu Á sau đợt khủng hoảng kinh tế năm 1997 ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường bảo hiểm Tỷ trọng đơn bảo hiểm cung cấp kênh “Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng” số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% - 10% Riêng Hàn Quốc sau tháng đẩy mạnh phát triển kênh “Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng”, số đơn bảo hiểm nhân thọ bán tăng gấp lần so mức bình qn tháng trước THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG TẠI VIỆT NAM 2.1 Về quy định pháp lý 2.1.1 Quy định pháp lý lĩnh vực ngân hàng Theo Luật tổ chức tín dụng năm 2010, tổ chức tín dụng phép hoạt động đại lý kinh doanh bảo hiểm theo quy định Ngân hàng Nhà nước Thông tư số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014 quy định điều kiện để tổ chức tín dụng làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Ngân hàng Nhà nước cho phép Giấy phép thành lập hoạt động 2.1.2 Quy định pháp lý lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Về mặt luật pháp, để đảm bảo cho kênh phân phối phát triển bảo vệ quyền lợi khách hàng tham gia bảo hiểm, nước Châu Á có quy định riêng, cụ thể liên quan đến việc hợp tác ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng bảo mật thông tin khách hàng (Hàn Quốc, Malaysia, Phillipine, Indonesia….) 18 Mặc dù vậy, Việt Nam trước tháng 7/2014, Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành chưa có quy định riêng dành cho kênh phân phối Việc triển khai bancassurance tuân thủ theo quy định chung liên quan đến khai thác bảo hiểm đại lý bảo hiểm, cụ thể sau: + Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân tổ chức (Điều 86, Điều 87 Luật Kinh doanh bảo hiểm) + Chương III Nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định nguyên tắc hoạt động đại lý, quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm Theo đó, cán ngân hàng bán bảo hiểm coi đại lý bảo hiểm thông thường Thực tế, cán ngân hàng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, nhiệm vụ họ cung cấp dịch vụ ngân hàng Ngồi ra, ngân hàng có hệ thống liệu khối lượng khách hàng khác hẳn với đại lý bảo hiểm cá nhân hay tổ chức đại lý thơng thường Do đó, nhằm thúc đẩy phát triển kênh phân phối nói riêng, thị trường bảo hiểm nói chung, đồng thời quản lý tốt kênh phân phối bảo vệ quyền lợi khách hàng tham gia bảo hiểm, ngày 02/7/2014 Bộ Tài Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ban hành Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 2.2 Tình hình triển khai bancassurance Tại Việt Nam, lĩnh vực nhân thọ, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng coi kênh phân phối chuyên nghiệp thứ hai sau kênh phân phối truyền thống đại lý Ngoài Vietcombank Cardif Vietinbank -Aviva hai doanh nghiệp nhân thọ có vốn góp ngân hàng, số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác AIA, Prudential, Bảo Việt nhân thọ, Dai-ichi, Generali, Hanwha…cũng bắt đầu thực phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đạt kết định Ước tính 11/16 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ triển khai hợp tác với khoảng 30 ngân hàng phân phối đa 19 dạng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Kênh phân phối chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tồn thị trường Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển sản phẩm, cán ngân hàng giới thiệu sản phẩm thực hoạt động khác theo hợp đồng uỷ quyền doanh nghiệp bảo hiểm tư vấn viên doanh nghiệp bảo hiểm ngồi ngân hàng thực tư vấn, bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Ngoài hoa hồng đại lý, tuỳ theo thoả thuận hợp đồng hợp tác doanh nghiệp với ngân hàng, ngân hàng nhận khoản thưởng định kỳ, khoản hỗ trợ đào tạo, marketing bán hàng chia sẻ lợi nhuận với doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh đạt kết tốt 2.3 Thuận lợi khó khăn triển khai bancassurance Việt Nam 2.3.1 Thuận lợi - Tiềm phát triển thị trường bảo hiểm nói chung bancassurance nói riêng Việt Nam lớn Trong lĩnh vực nhân thọ, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí năm gần đạt bình quân 20%/năm Hiện nay, doanh thu kênh bancassurance chiếm 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường nhân thọ, tỷ lệ khiêm tốn so với nước khác khu vực - Hoạt động ngân hàng bán lẻ năm gần ngân hàng trọng phát triển đẩy mạnh triển khai Bancassurance coi mảng hoạt động bán lẻ, góp phần đa dạng hóa tăng nguồn thu cho ngân hàng 2.3.2 Khó khăn: - Cơ sở pháp lý chưa đầy đủ: văn quy phạm pháp luật hướng dẫn riêng, có tính đặc thù dành cho kênh phân phối chưa ban hành đầy đủ, kịp thời - Mặc dù đánh giá tiềm phát triển, nhiên ngân hàng chưa thực mặn mà hoa hồng lợi ích thu từ bancassurance chưa đáng kể so với nguồn thu từ hoạt động ngân hàng 20 - Nhận thức đánh giá người dân nói chung, khách hàng ngân hàng nói riêng bảo hiểm nhân thọ nhiều khơng tích cực khiến việc thuyết phục, bán bảo hiểm nhân thọ gặp nhiều khó khăn - Quy định hành thời gian đào tạo đại lý bảo hiểm thông thường tối thiểu 24h đào tạo 24h đào tạo sản phẩm, đào tạo theo hình thức tập trung gây khó khăn cho ngân hàng Đặc thù nhân viên ngân hàng thu xếp thời gian thực công việc hàng ngày để đào tạo tập trung với thời gian dài vậy, nhân viên ngân hàng thân có trình độ ngân hàng tài định, khơng cần thiết phải đào tạo lâu - Về phía doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: chi phí ban đầu cho đào tạo nhân viên ngân hàng, chi phí phần mềm, hệ thống cơng nghệ thơng tin, chi phí hỗ trợ marketing, lớn, hiệu đem lại chưa tương xứng - Chưa có sở pháp lý cho việc triển khai sản phẩm nhóm Sản phẩm bảo hiểm cá nhân nhiên việc định phí bảo hiểm sở nhóm 2.4 Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance Thực chương trình xây dựng văn quy phạm pháp luật năm 2013, Bộ Tài phối hợp với Ngân hàng Nhà nước Việt ban hành Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, có hiệu lực kể từ ngày 01/9/2014 Về bản, hành lang pháp lý cho hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng lĩnh vực nhân thọ ban hành đầy đủ, đáp ứng kỳ vọng bên liên quan Giải pháp để phát triển hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng thời gian tới là: 2.4.1 Hoàn thiện chế quản lý quan chức 21 Bộ Tài Ngân hàng Nhà nước quan quản lý nhà nước lĩnh vực bảo hiểm ngân hàng, cần tăng cường phối hợp trao đổi thông tin quản lý, giám sát, đồng thời tạo điều kiện tháo gỡ khó khăn vướng mắc nhằm thúc đẩy hoạt động bancassurance phát triển lành mạnh Cụ thể: - Ngân hàng Nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều kiện cấp phép bổ sung cho ngân hàng có nhu cầu hoạt động đại lý bảo hiểm chưa cấp phép theo trình tự, thủ tục đơn giản, thời gian ngắn - Ngân hàng Nhà nước cần thống chủ trương khuyến khích ngân hàng đẩy mạnh bancassurance, hướng dẫn phương thức phối hợp với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ việc triển khai đào tạo, phổ cập, cấp chứng đại lý bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, hỗ trợ phần mềm, hệ thống công nghệ thơng tin, chi phí - Bộ Tài tạo điều kiện phê chuẩn chương trình hình thức đào tạo, thi cấp chứng đại lý cho nhân viên ngân hàng đảm bảo linh hoạt, hiệu phù hợp với đặc thù kênh phân phối; - Các ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm, quy định hoa hồng chi quản lý đại lý, cung cấp bảo mật thông tin, Thực báo cáo định kỳ hàng quý, năm tình hình triển khai hoạt động bancassurance 2.4.2 Phối hợp hoạt động quan chức Hiệp hội Bảo hiểm phối hợp với Hiệp hội Ngân hàng tăng cường tuyên truyền, phổ biến thơng qua hình thức khác đến doanh nghiệp bảo hiểm, tổ chức tín dụng thơng tư liên tịch, khuyến khích doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng đẩy mạnh hoạt động bancassurance Hiệp hội Bảo hiểm xem xét điều chỉnh hệ thống quản lý đại lý phù hợp với quy định hành Cụ thể, xem xét sửa đổi quy định không tuyển dụng đại lý bảo 22 hiểm đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm lĩnh vực nhân thọ phi nhân thọ quy tắc ứng xử Quy định gây khó cho TCTD chưa phù hợp với Thơng tư 86 Nghị định 45, theo TCTD làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mà làm đại lý chấp thuận văn 2.4.3 Về phía doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng - Trước hết, để chuẩn bị triển khai Thơng tư liên tịch Bộ Tài Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động bancassurance ban hành có hiệu lực từ ngày 01/9/2014, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần chủ động rà soát, đánh giá hiệu quả, điều chỉnh hoạt động bancassurance thực đảm bảo phù hợp với quy định Thông tư liên tịch từ 01/9/2014 - Đồng thời, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chủ động rà sốt, đăng ký lại chương trình đào tạo đại lý cho ngân hàng Lựa chọn hình thức đào tạo, hình thức thi linh hoạt, phù hợp với nhu cầu, khả ngân hàng trình Bộ Tài phê duyệt trước triển khai - Đề xuất khả hỗ trợ đào tạo, phần mềm, hệ thống công nghệ thơng tin, chi phí, u cầu ngân hàng việc triển khai đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Thống với Hiệp hội Bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chương trình triển khai, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật đẩy mạnh hoạt động bancassurance - Về sản phẩm: nên triển khai sản phẩm bảo hiểm đơn giản, có tính đặc thù ngân hàng, ví dụ sản phẩm sau: + Các sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm ngân hàng: * Bảo hiểm tử kỳ dư nợ tín dụng; * Bảo hiểm cho khoản vay; * Bảo hiểm cho khoản tiết kiệm; 23 * Bảo hiểm sức khoẻ tai nạn người + Các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng khơng có: * Bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ… - Về cách thức bán giới thiệu sản phẩm: Lựa chọn bán qua nhân viên ngân hàng bán qua hệ thống chi nhánh ngân hàng qua nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm ngồi ngân hàng Nghiên cứu số kênh phân phối khác telemarketing, internetbanking, - Về đào tạo cho nhân viên ngân hàng: đề xuất chương trình đơn giản ngắn gọn hơn, bao gồm tính chất sản phẩm bảo hiểm, kỹ bán bảo hiểm, quyền nghĩa vụ đại lý bảo hiểm Chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng ngắn so với chương trình đào tạo đại lý truyền thống Phương thức đào tạo nên linh hoạt, trực tuyến, tập trung từ xa, phù hợp với nhu cầu đặc thù hoạt động ngân hàng - Về hoa hồng bảo hiểm: + Cần có chế chi trả hoa hồng hấp dẫn mơ hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng; + Trả hoa hồng cho ngân hàng đại điện ngân hàng ký thoả thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm không thực trả hoa hồng cho nhân viên ngân hàng; + Một đặc thù sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng sản phẩm bảo hiểm nhóm Hiện tại, quy định chi trả hoa hồng bảo hiểm nhóm chưa có cơng so với sản phẩm bảo hiểm cá nhân, điểm khơng khuyến khích ngân hàng thân nhân viên ngân hàng sử dụng thời gian làm việc để giới thiệu bán sản phẩm bảo hiểm Với giải pháp nêu trên, với chủ động doanh nghiệp bảo hiểm, nỗ lực quan quản lý, hợp tác ngân hàng, chắn kênh 24 phân phối hiệu quả, góp phần phát triển thị trường bảo hiểm, gia tăng dịch vụ cho khách hàng ngân hàng TÀI LIỆU THAM KHẢO Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam – PGS TS Trần Huy Hoàng Bancassurance hiệu tới đâu? – Nguyễn Quân – Thời báo kinh tế Sài Phát triển kênh phân phối “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” – Xu tất yếu Gòn lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ giai đoạn hội nhập quốc tế - Phan Hồ Trung Phong Bancassurance – Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại – Ngô Vĩ Trọng – Lê Hồ An Châu Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại Việt Nam nay, Th.S Huỳnh Thị Hương Thảo, 2008 25 26 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm .4 1.2 Lợi ích bên tham gia 1.2.1 Đối với ngân hàng: 1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm 1.2.3 Đối với khách hàng 1.3 Các mơ hình Bancassurance 1.3.1 Mơ hình liên kết phân phối 10 1.3.3 Mơ hình liên doanh 11 1.3.4 Tập đồn tài .14 1.4 Tình hình phát triển thị trường Bancassurance Thế giới 17 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG TẠI VIỆT NAM 18 2.1 Về quy định pháp lý .18 2.1.1 Quy định pháp lý lĩnh vực ngân hàng 18 2.1.2 Quy định pháp lý lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm .18 2.2 Tình hình triển khai bancassurance 19 2.3 Thuận lợi khó khăn triển khai bancassurance Việt Nam 20 2.3.1 Thuận lợi 20 2.3.2 Khó khăn: 20 2.4 Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance .21 2.4.1 Hoàn thiện chế quản lý quan chức 21 2.4.2 Phối hợp hoạt động quan chức 22 2.4.3 Về phía doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 27