CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Ngân hàng thương mại và hoạt động ngân hàng bán buôn của ngân hàng thương mại
Theo định nghĩa của Luật ngân hàng Pháp năm 1941, ngân hàng được coi là các xí nghiệp hoặc cơ sở hoạt động thường xuyên trong việc nhận tiền từ công chúng dưới hình thức ký thác hoặc hình thức khác Số tiền này sẽ được sử dụng cho các nghiệp vụ như chiết khấu, tín dụng và các dịch vụ tài chính.
Theo Điều 4 của Luật các Tổ chức Tín dụng Số 47/2010/QH12, được Quốc hội khóa XII thông qua vào ngày 16/6/2010, ngân hàng (NH) được xác định là loại hình tổ chức tín dụng có khả năng thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng theo quy định của pháp luật Các loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương mại (NHTM), ngân hàng chính sách và ngân hàng hợp tác xã, phù hợp với tính chất và mục tiêu hoạt động của từng loại hình.
Bản chất của ngân hàng thương mại (NHTM) là tổ chức kinh tế hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ, tín dụng và dịch vụ ngân hàng NHTM khác biệt với các trung gian tài chính khác ở chỗ, đây là tổ chức duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh toán và làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế.
Ngân hàng thương mại là một tổ chức kinh tế hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực tiền tệ, có nhiệm vụ nhận tiền gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả Ngoài việc cho vay, ngân hàng còn cung cấp các phương tiện thanh toán và thực hiện các dịch vụ theo ủy thác của khách hàng.
1.1.1.2 Hoạt động của NH thương mại
- Hoạt động huy động vốn
Ngân hàng sử dụng nguồn vốn huy động để thực hiện cho vay, đầu tư và các nghiệp vụ khác, vì vậy, hoạt động huy động vốn rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của ngân hàng Các hoạt động huy động vốn chính của ngân hàng thương mại bao gồm:
+ Huy động vốn tự có
Mỗi ngân hàng thương mại (NHTM) cần có một nguồn vốn khởi đầu nhất định để thành lập và hoạt động Trong suốt quá trình kinh doanh, nguồn vốn này sẽ được bổ sung liên tục qua nhiều phương thức khác nhau.
+ Hoạt động vốn tiền gửi
Tiền gửi là yếu tố quan trọng trong cơ cấu nguồn vốn của ngân hàng thương mại (NHTM) NHTM huy động vốn từ cá nhân và tổ chức kinh tế qua nhiều hình thức như tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn, không kỳ hạn và tiền gửi thanh toán Mỗi NHTM thường cung cấp nhiều sản phẩm huy động khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Huy động nguồn vốn đi vay
Trong tình huống khẩn cấp, khi ngân hàng thương mại (NHTM) gặp phải tình trạng thiếu hụt dự trữ bắt buộc hoặc dự trữ thanh toán, ngân hàng cần vay vốn từ Ngân hàng Nhà nước (NHNN) hoặc các tổ chức tín dụng (TCTD) khác trên thị trường tiền tệ nhằm khắc phục những thiếu hụt này.
Ngoài các nguồn vốn huy động và vay mượn, ngân hàng thương mại còn có những nguồn vốn khác như vốn ủy thác cho vay, ủy thác đầu tư, thu hộ và bảo lãnh Những nguồn vốn này đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường khả năng tài chính và hỗ trợ các hoạt động đầu tư, cho vay hiệu quả.
- Hoạt động sử dụng vốn
Hoạt động tín dụng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của ngân hàng thương mại, đóng góp nguồn thu lớn từ việc cho vay và thu lãi Ngân hàng sẽ sử dụng vốn huy động được để thực hiện các khoản vay Tuy nhiên, hoạt động này cũng tiềm ẩn rủi ro, điều mà các ngân hàng cần chú ý để đảm bảo an toàn tài chính.
NH muốn hoạt động hiệu quả thì phải đảm bảo tốc độ tăng trưởng tín dụng đồng thời quản lý rủi ro ở mức thấp nhất có thể
Ngoài hoạt động cho vay, các ngân hàng thương mại (NHTM) còn gia tăng doanh thu thông qua đầu tư vào chứng khoán ngắn hạn có tính thanh khoản cao hoặc chứng khoán trung và dài hạn với lãi suất hấp dẫn Hoạt động đầu tư này không chỉ giúp đa dạng hóa nguồn lợi tức mà còn hỗ trợ đảm bảo an toàn thanh khoản cho NHTM.
Hoạt động trung gian thanh toán là một trong những hoạt động kinh doanh cơ bản của ngân hàng thương mại (NHTM), không chỉ đóng góp vào việc tăng trưởng doanh thu mà còn khẳng định vị thế của NHTM trong toàn hệ thống tài chính Các dịch vụ thanh toán phổ biến mà NHTM cung cấp bao gồm: ủy nhiệm thu (UNT), ủy nhiệm chi (UNC), chuyển tiền 24/7, chuyển tiền trong nước và quốc tế, cùng với dịch vụ thanh toán theo thư tín dụng (L/C).
Ngoài ra NH còn cung cấp một số DV khác như DV thẻ, bảo hiểm, giữ hộ tài sản quý, giấy tờ có giá,…
1.1.2 Hoạt động NH bán buôn của NH thương mại
1.1.2.1 Khái niệm hoạt động NH bán buôn
Hoạt động NHBB, xuất phát từ các quốc gia phát triển như Mỹ và châu Âu, đã dần lan rộng ra toàn cầu Khái niệm này được hình thành từ sự phát triển của các thị trường tài chính bán buôn trong bối cảnh toàn cầu hóa hoạt động ngân hàng, và ngày càng được áp dụng trong tài trợ quốc tế Tuy nhiên, khái niệm hoạt động NHBB không đồng nhất trên toàn thế giới, mà được hiểu khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh và điều kiện thị trường của từng quốc gia.
Theo Từ điển tiếng Việt, bán buôn là hình thức bán hàng cho các doanh nghiệp trung gian thay vì trực tiếp cho người tiêu dùng, trái ngược với bán lẻ Ngành ngân hàng bán buôn (NHBB) liên quan đến các giao dịch lớn giữa ngân hàng và khách hàng doanh nghiệp, bao gồm các khoản tiền gửi và cho vay lên tới hàng trăm tỷ đồng Hoạt động của NHBB phát triển song song với sự hình thành của thị trường bán buôn và ngân hàng đa quốc gia, đồng thời được áp dụng linh hoạt trong tài trợ phát triển quốc tế.
Hoạt động NHBB là dịch vụ cung cấp cho các đối tượng khách hàng như doanh nghiệp lớn, ngân hàng, công ty tài chính và các định chế tài chính khác.
Phát triển hoạt động bán buôn của NH thương mại
1.2.1 Đặc điểm hoạt động bán buôn của NH thương mại
Hoạt động bán buôn trong ngân hàng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng bán buôn, chủ yếu là các doanh nghiệp lớn Đối tượng chính của dịch vụ ngân hàng bán buôn bao gồm các công ty, tổ chức và các khách hàng có quy mô lớn.
Các NHTM có quy mô vừa và nhỏ, không đủ khả năng để huy động vốn cho hoạt động tín dụng của mình
Các TCTD khác như công ty Tài chính, công ty cho thuê tài chính Các tập đoàn kinh tế, các tổng công ty có quy mô lớn
Do KHBB là các đối tượng trên, nên KHBB của NHTM có các đặc điểm sau:
Hiện nay, kinh doanh khởi nghiệp (KHBB) tại Việt Nam rất đa dạng về hình thức sở hữu, lĩnh vực hoạt động và địa bàn Các doanh nghiệp và tổ chức xuất hiện dưới nhiều hình thức như doanh nghiệp nhà nước, công ty TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên kết và công ty 100% vốn nước ngoài.
Sự đa dạng trong nhu cầu của từng loại hình doanh nghiệp và tổ chức sẽ thúc đẩy các ngân hàng thương mại (NHTM) tìm kiếm cách thức đa dạng hóa và cải tiến danh mục sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn cho các khách hàng doanh nghiệp khác nhau.
Khách hàng doanh nghiệp (KHBB) có nhu cầu sử dụng sản phẩm ngân hàng (NH) rất đa dạng và thường xuyên Để đảm bảo sự thuận tiện trong giao dịch, KHBB thường kết hợp nhiều sản phẩm khác nhau Trong đó, các sản phẩm như quản lý tiền gửi thanh toán và thanh toán giữa các doanh nghiệp, tổ chức được sử dụng một cách thường xuyên, cùng với các sản phẩm tùy theo từng yêu cầu cụ thể của khách hàng.
20 hoạt động của KHBB như tín dụng, thanh toán quốc tế và các sản phẩm hỗ trợ khác
Mục đích giao dịch với ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp là phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, bao gồm việc vay bổ sung vốn lưu động, vay thực hiện dự án và phương án sản xuất kinh doanh, cũng như thanh toán xuất nhập khẩu và thanh toán nội địa Do đó, giá trị và tần suất giao dịch của khách hàng doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào các nhu cầu này.
Khách hàng doanh nghiệp thường có quy mô lớn hơn nhiều so với khách hàng cá nhân Do phục vụ cho mục đích kinh doanh, họ thường xem xét kỹ lưỡng lợi ích khi sử dụng dịch vụ ngân hàng, đồng thời nhạy cảm hơn với lãi suất và các loại phí dịch vụ.
Mức độ trung thành của nhóm khách hàng doanh nghiệp (KHBB) khá cao, do yêu cầu hạn chế trong việc chia sẻ thông tin và nhu cầu thuận tiện trong giao dịch Điều này dẫn đến việc các KHBB hiếm khi thay đổi ngân hàng giao dịch Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững giữa ngân hàng và KHBB sẽ giúp các ngân hàng thương mại (NHTM) đạt được nguồn thu nhập ổn định.
Vào thứ năm, nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp (KHBB) thường thay đổi theo chu kỳ sản xuất kinh doanh và sự biến động của môi trường hoạt động cũng như mô hình tổ chức Điều này làm cho quy trình cung ứng sản phẩm và dịch vụ (SPDV) cho khách hàng trở nên phức tạp hơn, bởi vì một số dịch vụ yêu cầu phải thẩm định khách hàng một cách chặt chẽ và xem xét khả năng đáp ứng của ngân hàng.
Khách hàng doanh nghiệp (KHBB) có ảnh hưởng lớn đến ngân hàng (NH), đặc biệt trong các giao dịch có quy mô lớn Trong khi khách hàng cá nhân thường thực hiện giao dịch nhỏ lẻ, thì KHBB lại có các khoản vay và giao dịch có giá trị cao, tác động mạnh mẽ đến hoạt động tài chính của NH Ví dụ, một khoản vay từ KHBB có thể ảnh hưởng đáng kể đến nguồn vốn và lợi nhuận của NH.
Ngân hàng (NH) cần huy động một nguồn vốn lớn, có thể lên đến hàng ngàn tỷ đồng Khi khách hàng không có khả năng trả nợ, hoạt động của NH sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực, dẫn đến tình trạng suy giảm Trong trường hợp nghiêm trọng, NH có thể phải nhờ sự hỗ trợ từ các NH khác, can thiệp từ Ngân hàng trung ương hoặc đối mặt với nguy cơ sụp đổ.
1.2.2 Quan niệm phát triển hoạt động bán buôn của NHTM
Phát triển hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng được hiểu là sự gia tăng về số lượng và chất lượng sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng bán buôn (KHBB) Đối với ngân hàng thương mại, phát triển hoạt động bán buôn không chỉ là một tiêu chí tổng quan mà còn liên quan mật thiết đến việc tăng số lượng khách hàng và quy mô hoạt động Ngoài ra, sự đa dạng hóa đối tượng khách hàng và sản phẩm dành cho KHBB cũng là yếu tố quan trọng trong quá trình phát triển này.
Phát triển hoạt động bán buôn trong lĩnh vực ngân hàng được định nghĩa là sự gia tăng số lượng và chất lượng sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp Hoạt động này có thể được tiếp cận theo hai phương diện: phát triển theo chiều rộng, tức là tăng cường số lượng sản phẩm, và phát triển theo chiều sâu, nghĩa là cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Phát triển cho vay theo chiều rộng nhằm thu hút khách hàng mới có nhu cầu vay vốn, tăng cường số lượng khách hàng doanh nghiệp giao dịch với ngân hàng Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng thương mại, việc thu hút khách hàng mới và gia tăng giao dịch với khách hàng cũ đòi hỏi ngân hàng phải xây dựng hình ảnh tích cực, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng thông qua sản phẩm dịch vụ đa dạng, giao dịch thuận tiện và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Phát triển theo chiều sâu trong ngân hàng là việc mở rộng quy mô tài sản và tăng cường lợi nhuận dựa trên cơ sở khách hàng hiện tại, đồng thời vẫn đảm bảo các yêu cầu về quản trị rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Như vậy, việc gia tăng KHBB phải là sự gia tăng có chọn lọc, tìm kiếm
Khách hàng tốt có tiềm năng cao sẽ tạo ra những khách hàng bền vững và trung thành với ngân hàng, đồng thời tăng tần suất và khối lượng giao dịch của mỗi khách hàng Để đạt được điều này, ngân hàng cần chú trọng không chỉ vào các hoạt động marketing mà còn vào chất lượng dịch vụ khách hàng, nhằm loại bỏ những khách hàng gặp vấn đề.
Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động bán buôn của NHTM
1.3.1 Các nhân tố khách quan
Mọi doanh nghiệp, bất kể lĩnh vực hoạt động, đều phải tuân thủ quy định của pháp luật Ngành ngân hàng thương mại, với đặc thù kinh doanh trong lĩnh vực tài chính và tiền tệ, luôn phải đối mặt với sự kiểm soát nghiêm ngặt từ các quy định pháp lý Môi trường pháp lý không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của ngân hàng mà còn gián tiếp tác động đến sự phát triển của các chính sách như chính sách tiền tệ, tỷ giá, giá cả và đầu tư Do đó, luật pháp đóng vai trò nền tảng trong việc điều chỉnh hoạt động của ngân hàng.
Hoạt động ngân hàng hiện nay đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào công nghệ hiện đại, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mới Tuy nhiên, điều này cũng kéo theo những rủi ro tiềm ẩn cho ngân hàng và khách hàng, đặc biệt là đối với các khách hàng nhỏ và vừa, do hệ thống bảo mật và an toàn trong quản trị mạng còn hạn chế Để ngăn chặn hành vi gian lận, cần có sự điều chỉnh pháp luật phù hợp với thực tiễn, nhằm phát triển sản phẩm và dịch vụ mới mà vẫn đảm bảo an toàn cho cả ngân hàng và khách hàng.
Một nền kinh tế phát triển tạo ra môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh và phát triển kinh doanh ngân hàng (KHBB) Sự phát triển này giúp doanh nghiệp mở rộng sản xuất, thúc đẩy giao dịch mua bán cả trong nước và quốc tế, từ đó gia tăng nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ tài chính như tín dụng và thanh toán quốc tế Ngược lại, nếu hoạt động sản xuất kinh doanh trì trệ, ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc phát triển KHBB, ảnh hưởng đến an toàn và nguồn thu của mình Do đó, sự ổn định của nền kinh tế là điều kiện cần thiết cho sự phát triển bền vững của KHBB, bởi bất kỳ biến động nhỏ nào trong kinh tế vĩ mô cũng có thể tác động đến lĩnh vực ngân hàng.
1.3.1.3 Môi trường luật pháp, văn hóa xã hội
Môi trường chính trị xã hội bao gồm các yếu tố như chính trị, dân số và trình độ dân trí Ngành ngân hàng chỉ có thể phát triển mạnh mẽ trong một môi trường chính trị ổn định, không có nhiều biến động bất thường hoặc bất ổn.
Các doanh nghiệp cần yên tâm đầu tư và mở rộng kinh doanh để tham gia vào các hoạt động thanh toán Điều này sẽ giúp phát triển các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách hàng bền vững.
Hoạt động ngân hàng rất nhạy cảm với tình hình chính trị và trật tự an toàn xã hội của một quốc gia Khi chính trị bất ổn, tâm lý khách hàng sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực, dẫn đến nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng giảm Ngược lại, một quốc gia có nền chính trị ổn định tạo ra môi trường đầu tư an toàn, thúc đẩy phát triển kinh tế trong nước và thu hút nhà đầu tư nước ngoài, từ đó làm tăng nhu cầu về dịch vụ ngân hàng Vì vậy, sự phát triển của dịch vụ ngân hàng bán buôn chỉ đạt hiệu quả khi tình hình chính trị ổn định và trật tự xã hội được đảm bảo.
1.3.1.4 Cơ sở hạ tầng công nghệ
Cơ sở hạ tầng công nghệ bao gồm hạ tầng công nghệ quốc gia, doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển khách hàng bền vững (KHBB) Việc khai thác và sử dụng thông tin từ các KHBB hiện có giúp tìm kiếm KHBB mới và duy trì mối quan hệ hiện tại Hạ tầng công nghệ của doanh nghiệp và tổ chức cần thiết để ngân hàng có thể nhanh chóng tiếp cận dữ liệu chính xác và có hệ thống Hơn nữa, một hạ tầng công nghệ quốc gia phát triển cung cấp thông tin chính xác hỗ trợ ngân hàng trong việc phát triển khách hàng và các sản phẩm, dịch vụ ứng dụng công nghệ cao Do đó, cơ sở hạ tầng công nghệ là điều kiện cần thiết để ngân hàng thương mại thực hiện phát triển KHBB.
Cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngày càng gia tăng khi các ngân hàng và đối thủ mở rộng danh mục sản phẩm dịch vụ Bên cạnh việc cạnh tranh về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống như cấp tín dụng, huy động vốn tiết kiệm, và các sản phẩm thanh toán, tài trợ thương mại, các ngân hàng đang tìm kiếm những chiến lược mới để thu hút khách hàng.
Ngành ngân hàng đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các tổ chức tài chính khác như công ty bảo hiểm, quỹ đầu tư và đặc biệt là các công ty fintech Các ngân hàng thương mại (NHTM) đang đối diện với nguy cơ giảm thị phần, mất khách hàng và lợi nhuận Bối cảnh cạnh tranh này đặt ra thách thức lớn cho các NHTM trong việc phát triển khách hàng, đặc biệt là khách hàng bán lẻ Thông tin từ đối thủ cạnh tranh là nguồn dữ liệu quý giá cho các nhà quản trị ngân hàng trong việc ra quyết định phát triển sản phẩm Việc theo dõi chiến lược sản phẩm của đối thủ sẽ giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về thị trường và phát triển các sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao, từ đó củng cố giả định của chính mình.
Ngân hàng cần chú ý đến những thay đổi trên thị trường và cảnh báo về các xu hướng quan trọng mà họ có thể đã bỏ qua, điều này có thể gây ra rủi ro cho họ Một nguồn quan trọng cho các ý tưởng sản phẩm mới thường đến từ đối thủ cạnh tranh thông qua việc sao chép sản phẩm.
1.3.1.6 Trình độ quản lý, năng lực, chất lượng và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (DN) và tổ chức ảnh hưởng lớn đến khả năng phát triển trong tương lai Dự án và phương án sản xuất kinh doanh cần có khả năng tồn tại và phát triển trong bối cảnh kinh tế hiện nay Quan điểm và trình độ quản trị của ban lãnh đạo cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kế hoạch kinh doanh bền vững (KHBB) Dữ liệu cho thấy, KHBB có kết quả kinh doanh ổn định, tài chính minh bạch và lãnh đạo có trình độ cao sẽ dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng bền vững cũng như thực hiện tốt cam kết với ngân hàng thương mại, từ đó giảm rủi ro và tăng thu nhập.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1 Định hướng phát triển KH của ban lãnh đạo
Chiến lược tăng trưởng quy mô và số lượng khách hàng của ngân hàng trong từng thời kỳ bao gồm các vấn đề như phục vụ và chăm sóc khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu, định hướng phân khúc thị trường, và các phương thức phát triển khách hàng Khi lãnh đạo ngân hàng xác định nhiệm vụ trọng tâm là phát triển khách hàng bền vững, họ sẽ tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng này để đạt được mục tiêu đề ra Đồng thời, ban lãnh đạo cần đánh giá sự cần thiết và tầm quan trọng của việc phát triển khách hàng bền vững, từ đó lựa chọn cách thức triển khai hợp lý để hoạt động này diễn ra một cách hệ thống và hiệu quả.
Định hướng phát triển khách hàng của ban lãnh đạo ảnh hưởng đến việc điều chỉnh các chính sách marketing, thiết kế sản phẩm và quy trình tìm kiếm, lựa chọn khách hàng bền vững trong các hoạt động phát triển.
1.3.2.2 Hệ thống quản lý thông tin của NH
Thông tin khách hàng (KH) đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng quy mô khách hàng và phát triển khách hàng doanh nghiệp (KHBB) Ngân hàng (NH) cần có thông tin đầy đủ và đáng tin cậy về tổ chức, doanh nghiệp và các dự án kinh doanh để đưa ra đánh giá chính xác, lựa chọn khách hàng tiềm năng và loại bỏ những doanh nghiệp có tình hình tài chính không hiệu quả Thông tin KHBB được thu thập từ tài liệu, báo cáo của doanh nghiệp, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phương tiện truyền thông và trung tâm tín dụng Việc xây dựng hệ thống thông tin KH hoàn thiện là cần thiết cho các ngân hàng thương mại (NHTM) để kết hợp và sàng lọc thông tin từ nhiều nguồn, từ đó đưa ra quyết định phù hợp Đối với phát triển KHBB, NHTM cần thiết lập hệ thống theo dõi và quản lý thông tin KH để hỗ trợ xử lý và chia sẻ thông tin hiệu quả.
Để đảm bảo tính bảo mật thông tin giữa các bộ phận trong nội bộ ngân hàng, đồng thời cam kết với khách hàng, cần thực hiện đánh giá thường xuyên về việc tiếp cận khách hàng và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng Việc điều chỉnh chính sách áp dụng cũng rất quan trọng Để phát triển khách hàng hiệu quả, ngân hàng thương mại cần đầu tư xây dựng một kho dữ liệu khoa học và tiện ích, giúp tập trung dữ liệu tại một nơi, hỗ trợ các bộ phận sử dụng thông tin đồng nhất.
1.3.2.3 Cơ chế tạo động lực cho cán bộ quan hệ KH trong phát triển KHBB
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẨN NGOẠI THƯƠNGVIỆT NAM –
Tổng quan về NHTMCP Ngoại thương Việt Nam – CN Hà Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh
Vietcombank Hà Nam có trụ sở chính tại địa chỉ: Trung tâm thương mại dịch vụ Hải Hà, đường Lê Hoàn, phường Hai Bà Trưng, thành phố Phủ
Vietcombank Hà Nam, chính thức được thành lập vào ngày 14/03/2012, theo quyết định số 169/QĐ.NHNT/TCCB của Hội đồng quản trị Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam, là chi nhánh của ngân hàng này tại tỉnh Hà Nam.
Vietcombank Hà Nam đã đóng góp một phần công sức không nhỏ trong quá trình phát triển của tỉnh Hà Nam
Với hạ tầng kỹ thuật hiện đại và hệ thống máy móc đầy đủ, Chi nhánh đã tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch, từ đó liên tục phát triển mạnh mẽ trong những năm qua.
Mặc dù Vietcombank Hà Nam là một chi nhánh non trẻ so với các ngân hàng thương mại cổ phần nhà nước như Vietinbank, BIDV và Agribank, nhưng thương hiệu và hình ảnh của ngân hàng này ngày càng được nhiều người biết đến nhờ vào những đổi mới và sự phát triển vượt bậc về cả lượng và chất.
Vietcombank Hà Nam đã không ngừng mở rộng quy mô với tốc độ tăng trưởng cao từ những năm đầu thành lập Ngân hàng này nổi bật với các hoạt động phi tín dụng như thanh toán, bảo lãnh và kinh doanh ngoại tệ, trong đó thanh toán và kinh doanh ngoại tệ là hai lĩnh vực chính mà Vietcombank tập trung phát triển.
Vietcombank Hà Nam nổi bật với thế mạnh vượt trội so với các ngân hàng thương mại cổ phần khác Để phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, ngân hàng đã xác định tầm quan trọng của việc tiếp cận và ứng dụng các công nghệ tiên tiến.
NH hiện đại là một ưu tiên quan trọng trong hoạt động kinh doanh
Với ban điều hành có năng lực quản lý tốt, kinh nghiệm lâu năm trong
Ngành ngân hàng hiện có 38 lĩnh vực và đội ngũ cán bộ trẻ trung, nhiệt huyết được đào tạo chuyên nghiệp Điều này cho thấy khả năng hoàn thành các mục tiêu chiến lược đã đề ra là hoàn toàn khả thi.
Từ năm 2015 đến 2020, ngân hàng đã nỗ lực để trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại tỉnh Hà Nam Đến năm 2020, ngân hàng phấn đấu đạt được mục tiêu chung của toàn hệ thống, trở thành ngân hàng số một trong lĩnh vực bán lẻ và đứng thứ hai trong lĩnh vực bán buôn.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Vietcombank – CN Hà Nam
Ngân hàng hiện cung cấp đầy đủ các dịch vụ của một NHTM, cụ thể sau:
Huy động vốn từ tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán của cá nhân và tổ chức bằng VND, ngoại tệ và vàng Tiền gửi của khách hàng được đảm bảo bảo hiểm theo quy định của Nhà nước.
Chúng tôi cung cấp đa dạng các hình thức cho vay, bao gồm cho vay ngắn hạn, trung và dài hạn, cho vay đồng tài trợ, cho vay thấu chi, cũng như cho vay sinh hoạt và tiêu dùng Khách hàng có thể vay theo hạn mức tín dụng bằng VND, ngoại tệ và vàng với những điều kiện thuận lợi và thủ tục đơn giản.
- Mua bán các loại ngoại tệ theo phương thức giao ngay (Spot), hoán đổi (Swap), kỳ hạn (Forward) và quyền lựa chọn tiền tệ (Currency Option);
Thanh toán và tài trợ xuất nhập khẩu hàng hóa được thực hiện nhanh chóng và an toàn thông qua hệ thống SWIFT, với chi phí hợp lý Các hình thức thanh toán phổ biến bao gồm L/C, D/A, D/P, T/T, P/O và Cheque, giúp chiết khấu chứng từ hàng hóa hiệu quả.
Vietcombank cung cấp nhiều loại thẻ tín dụng nội địa và quốc tế, bao gồm thẻ Vietcombank MasterCard, thẻ Vietcombank Visa, thẻ Vietcombank Amex và thẻ nội địa Vietcombank Connect24 Khách hàng có thể thực hiện thanh toán dễ dàng qua thẻ quốc tế như Visa, MasterCard, JCB và thanh toán trực tuyến bằng thẻ.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ giao dịch ngân quỹ bao gồm chi lương, thu chi hộ và thu chi tại chỗ Ngoài ra, chúng tôi cũng hỗ trợ thu đổi ngoại tệ, nhận và chi trả kiều hối, cũng như chuyển tiền trong và ngoài nước.
- Các nghiệp vụ bảo lãnh trong và ngoài nước (bảo lãnh thanh toán, thanh toán thuế, thực hiện hợp đồng, dự thầu, chào giá, bảo hành, ứng
2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của Vietcombank – CN Hà Nam
Sau 7 năm hoạt động và phát triển, đến nay thì Trụ sở chính của Vietcombank CN Hà Nam có 4 phòng ban nghiệp vụ, bao gồm: phòng KH, phòng dịch vụ KH, phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự & ngân quỹ, 3 phòng giao dịch đặt tại 3 thành phố, huyện trên địa bàn gồm PGD Phủ Lý, PGD Đồng Văn và PGD Hòa Mạc Cụ thể:
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Vietcombank Hà Nam
Nguồn: Phòng Hành chínhNhân sự&Ngân quỹ - Vietcombank Hà Nam
Tình hình nhân sự của Vietcombank Hà Nam
Nguồn nhân lực của Vietcombank CN Hà Nam tính đến ngày 31/12/2018 là 57 người, tình hình nhân sự của CN được thể hiện qua bảng 2.1
Bảng 2.1 Tình hình nhân sự của Vietcombank Hà Nam Đơn vị tính: Người, %
Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự & Ngân quỹ – Vietcombank Hà Nam
Qua bảng trên cho thấy tình hình nhân sự của Vietcombank Hà Nam có biến động nhỏ trong giai đoạn 2016 – 2018, năm 2016 tổng số nhân sự của
CN là 43 người, năm 2017 CN được bổ sung thêm 13 người là 56 người Sang năm 2018, nhân lực của CN tăng 1 người lên 57 người
Cơ cấu nhân sự của Vietcombank Hà Nam chủ yếu tập trung ở độ tuổi dưới 30, với tỷ lệ lần lượt là 89,05% vào năm 2016, 82,14% vào năm 2017 và 75,44% vào năm 2018 Độ tuổi từ 30-50 chiếm tỷ lệ cao thứ hai, trong khi đó, ngân hàng không có nhân sự nào trên 50 tuổi.
Chất lượng nhân sự tại Vietcombank Hà Nam đã được nâng cao rõ rệt trong giai đoạn 2016 - 2018 Cụ thể, vào năm 2016, chi nhánh chỉ có 5 nhân viên có trình độ thạc sĩ, trong khi đó có 33 nhân viên với trình độ đại học, chiếm tỷ lệ 76,74% tổng số nhân lực, cùng với 3 nhân viên trình độ cao đẳng.
Thực trạng phát triển hoạt động bán buôn tại Vietcombank – CN Hà Nam
Phòng PTSP & Marketing của Khối KHBB tại NH TMCP Ngoại thương Việt Nam tiến hành nghiên cứu và phối hợp với các Phòng Ban nghiệp vụ khác để phát triển các sản phẩm dịch vụ và chương trình tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp Mục tiêu là mở rộng danh mục sản phẩm dịch vụ truyền thống, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, đồng thời thiết kế các sản phẩm may đo phù hợp với từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng Các sản phẩm dịch vụ chuyên biệt được phát triển bên cạnh các sản phẩm truyền thống nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng.
- Sản phẩm tiền gửi chuyên biệt: tiền gửi đầu tư có kỳ hạn tự động, tiền gửi đầu tư đa năng;
- Sản phẩm cho vay chuyên biệt: cho vay đại lý kinh doanh ô tô, cho vay, cho vay trường mầm non, cho vay kết hợp bảo hiểm;
- Sản phẩm tài trợ thương mại;
- Sản phẩm gói: gói sản phẩm ưu đãi dành cho đơn vị giáo dục, gói sản phẩm ưu đãi dành cho bệnh viện;
Sản phẩm bán buôn từ KHBB chính bao gồm các dịch vụ cấp tín dụng cho nhu cầu thông thường, bao thanh toán ngược, và các giải pháp phân phối như phân phối thông thường và bảo lãnh thanh toán Ngoài ra, KHBB chính còn cung cấp cấp tín dụng theo phương thức thấu chi và quản lý thấu chi tự động cho từng nhà phân phối, đáp ứng linh hoạt nhu cầu tài chính của khách hàng.
- Sản phẩm thanh toán và quản lý dòng tiền: quản lý các khoản phải thu, quản lý các khoản phải chi;
Các chương trình tín dụng ưu đãi được thiết kế bởi Khối KHBB dựa trên tình hình huy động vốn và định hướng từng thời kỳ Những chương trình này có nhiều tên gọi khác nhau như Đồng hành cùng KHBB FDI, Đồng hành cùng KHBB Lớn, và Tiếp bước KHBB XNK Các chương trình này cung cấp ưu đãi về lãi suất hoặc phí cho các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa (KHBB) đáp ứng đủ điều kiện.
Bảng 2.8: Danh mục SPDV cung ứng KHBB của Vietcombank Hà Nam
SPDV KHBB của Viecombank đã liên tục đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng, với các sản phẩm ứng dụng công nghệ tiên tiến, đảm bảo an toàn và bảo mật cao Mặc dù nhóm sản phẩm huy động vốn và tín dụng là truyền thống, Viecombank vẫn nỗ lực nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với tiện ích hấp dẫn, nhằm thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, việc triển khai các dịch vụ mới trên nền tảng công nghệ hiện đại diễn ra chậm và chất lượng dịch vụ chưa ổn định, dẫn đến sự không đồng đều và sức cạnh tranh còn thấp.
2.2.2 Xây dựng các hoạt động truyền thông marketing nhằm tiếp cận đối tượng KHBB
Vietcombank đã thành lập Khối Thương hiệu và Truyền thông nhằm nâng cao hình ảnh và vị thế của ngân hàng đối với khách hàng Các hoạt động Marketing truyền thông bao gồm quảng cáo trên Tivi, tạp chí, internet, Facebook và các ứng dụng, cũng như tài trợ cho các chương trình lớn Đặc biệt, đối với khách hàng doanh nghiệp, Khối KHBB thực hiện các hoạt động Marketing truyền thông riêng biệt để phục vụ nhu cầu của nhóm khách hàng này.
- Tổ chức Hội nghị tri ân KHBB hàng năm
Tổ chức các buổi Kết nối Doanh Nghiệp (Business Matching) giữa các doanh nghiệp Việt Nam và quốc tế từ các quốc gia như Đức, Nhật Bản, Thái Lan, cùng với việc kết nối giữa các doanh nghiệp nội địa, nhằm tạo ra cầu nối cho những doanh nghiệp có nhu cầu gặp gỡ và thúc đẩy quan hệ hợp tác đầu tư.
Tổ chức các hội nghị và tọa đàm chuyên sâu về nghiệp vụ là một hoạt động quan trọng, trong đó mời các chuyên gia tham gia để giải đáp thắc mắc cho khách hàng Một ví dụ tiêu biểu là Hội nghị Tài trợ thương mại và Thanh toán quốc tế, nơi cung cấp thông tin hữu ích và cập nhật về các vấn đề liên quan đến tài chính và thương mại toàn cầu.
Vietcombank đã thành lập SME Club dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa (KHBB thương mại), mang đến nhiều thông tin hỗ trợ phát triển cùng các đặc quyền và ưu đãi độc quyền cho các thành viên Tham gia SME Club, KHBB thương mại sẽ nhận được sự hỗ trợ toàn diện từ Vietcombank để phát triển bền vững.
Tại Vietcombank Hà Nam, hoạt động tiếp thị được thực hiện bởi toàn bộ cán bộ chăm sóc khách hàng, những người này không chỉ tiếp thị các sản phẩm và dịch vụ hiện có đến khách hàng mà còn ghi nhận nhu cầu mới từ khách hàng tiềm năng Thông qua mối quan hệ cá nhân, cán bộ chăm sóc khách hàng đã tích cực kết nối và tìm hiểu những yêu cầu chưa được đáp ứng, từ đó chuyển tải thông tin lên Khối Khách hàng Bán lẻ để hỗ trợ giải quyết cho khách hàng một cách hiệu quả.
- Marketing trực tiếp đến KHBB mới: tự tiếp thị bằng quan hệ cá nhân,
Vietcombank Hà Nam thực hiện nhiều hoạt động tài trợ đa dạng, bao gồm chương trình hỗ trợ học sinh giỏi tại tỉnh Hà Nam và tài trợ cho các giải bóng đá, thể thao trong khu vực.
Vietcombank Hà Nam chú trọng đến các chương trình từ thiện và hoạt động cộng đồng tại Việt Nam, đặc biệt là hỗ trợ người nghèo miền Trung và trẻ em hiếu học ở các tỉnh miền núi như Mù Cang Chải Ngân hàng đã triển khai nhiều dự án xây dựng trường lớp ở vùng sâu, vùng xa, mang lại hiệu ứng tích cực cho cộng đồng.
Vietcombank Hà Nam đã chú trọng xây dựng hình ảnh ngân hàng uy tín và trách nhiệm, đặc biệt đối với khách hàng doanh nghiệp Chính sách phát triển khách hàng của chi nhánh tập trung vào việc tạo dựng hình ảnh Vietcombank Hà Nam rõ ràng và đáng tin cậy, điều này được ngân hàng xem là ưu tiên hàng đầu.
2.2.3 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu đối với KHBB tại Vietcombank Hà Nam
Hiện nay, Vietcombank Hà Nam chủ yếu phân đoạn thị trường KHBB theo một số tiêu thức chủ yếu sau:
Vietcombank Hà Nam nhận thấy tiềm năng trong giao dịch ngoại hối với các khách hàng lớn, vì vậy ngân hàng đã nghiên cứu và thiết kế đa dạng danh mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu giao dịch ngoại tệ của doanh nghiệp Các dịch vụ ngoại hối như chuyển đổi ngoại tệ, mua bán ngoại tệ giao ngay, kỳ hạn và hoán đổi ngoại tệ được các khách hàng lớn ưa chuộng Đối với khách hàng nhỏ và vừa, Vietcombank Hà Nam tận dụng các chính sách ưu đãi của Nhà nước để cung cấp các sản phẩm ngân hàng đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của họ.
DN nhỏ và vừa đầu, tư phát triển Cụ thể:
+ Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt: Áp dụng cơ chế lãi suất ưu
Chương trình ưu đãi 53 cam kết cung cấp mức lãi suất cho vay thấp hơn ít nhất 1%/năm so với lãi suất cho vay thông thường, dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Để đa dạng hoá các hình thức cấp tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp xuất khẩu, cần áp dụng chương trình hoán đổi tiền tệ chéo VND-USD và chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất khẩu, bên cạnh các hình thức cho vay thông thường.
Đánh giá công tác phát triển hoạt động bán buôn tại Vietcombank Hà Nam
- Đa dạng hóa danh mục SPDV dành cho KHBB:
Trong giai đoạn 2016-2018, Vietcombank đã triển khai phát triển hệ thống sản phẩm dịch vụ (SPDV) dành cho khách hàng bán buôn (KHBB) một cách đa dạng và linh hoạt, đặc biệt tại Vietcombank Hà Nam.
Vietcombank đã ra mắt 65 sản phẩm mới dựa trên công nghệ hiện đại, tập trung vào quản lý dữ liệu thông qua hệ thống ngân hàng cốt lõi (core banking) Điều này không chỉ giúp đa dạng hóa danh mục dịch vụ phi tín dụng mà còn tăng nguồn thu từ dịch vụ phí của ngân hàng.
Vietcombank Hà Nam đã chủ động hợp tác với nhiều doanh nghiệp lớn như Viettel, EVN, Mobifone và Vinaphone trong lĩnh vực dịch vụ, không chỉ giới hạn ở tín dụng như trước đây Sự chuyển mình này đã giúp ngân hàng thành công trong việc giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa dạng ra thị trường.
Sự gia tăng của sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ (SPDV NHBB) mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, phù hợp với nhu cầu và sở thích riêng của từng đối tượng Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ ngày càng cao mà còn tạo ra sự linh hoạt cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với mình.
- Vietcombank Hà Nam đã xây dựng và phát triển được một nền KHBB khá tốt
Vietcombank Hà Nam chú trọng vào việc chuyển đổi tích cực các tỷ lệ trong cơ cấu tín dụng, đồng thời phát triển khách hàng bền vững, đặc biệt là các tập đoàn kinh tế và tổng công ty lớn của Nhà nước.
Cơ cấu khách hàng của Vietcombank Hà Nam rất đa dạng, bao gồm các lĩnh vực như nhà hàng, khách sạn, công nghiệp chế biến, buôn bán, sửa chữa, và kinh doanh ô tô, xe máy Các dịch vụ bán buôn có sự tham gia của nhiều loại hình doanh nghiệp, với khối bán buôn đóng vai trò quản lý đối tượng khách hàng doanh nghiệp và tổ chức Vietcombank Hà Nam đã tổ chức phân công quản lý khách hàng trong hệ thống, duy trì và phát triển quan hệ với các tổ chức trong nước Ngân hàng luôn theo dõi diễn biến thị trường và dự đoán những thay đổi trong chính sách của Ngân hàng Nhà nước và Chính phủ để có chỉ đạo kịp thời, tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
Vietcombank Hà Nam đã khẳng định thương hiệu mạnh mẽ trong lĩnh vực tài chính tại Hà Nam, dẫn đầu trong việc cung cấp vốn cho các doanh nghiệp nước ngoài, công ty xi măng và các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi.
Hoạt động khách hàng doanh nghiệp (KHBB) tại Vietcombank Hà Nam đã mang lại nhiều tín hiệu tích cực, đồng thời đa dạng hóa dịch vụ như huy động vốn, bảo lãnh, thanh toán, tài trợ thương mại, cấp tín dụng, bao thanh toán, chiết khấu, dịch vụ thu hộ chi hộ và trả lương cho nhân viên Sự mở rộng cho vay KHBB không chỉ phát triển mạng lưới khách hàng hiện tại mà còn thu hút khách hàng tiềm năng, góp phần đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và cơ cấu lại nguồn thu cho ngân hàng Tại chi nhánh Hà Nam, nhiều doanh nghiệp sử dụng kết hợp nhiều dịch vụ, với 90% khách hàng KHBB sử dụng từ 2 loại sản phẩm, 70% doanh nghiệp sử dụng từ 3 loại sản phẩm và hơn 40% doanh nghiệp sử dụng từ 4 loại sản phẩm trở lên.
Hoạt động huy động vốn và cho vay khách hàng bán buôn tại Vietcombank Hà Nam đã ghi nhận tốc độ tăng trưởng ấn tượng, với tốc độ tăng trưởng vốn huy động đạt 34,13% năm 2017 và 47,41% năm 2018 Đồng thời, dư nợ cho vay khách hàng bán buôn cũng tăng trưởng mạnh mẽ, với 67,43% năm 2017 và 35,34% năm 2018 Đến cuối năm 2018, Vietcombank Hà Nam đã vươn lên vị trí top 4 trong lĩnh vực huy động vốn khách hàng bán buôn trên toàn thị trường Hà Nam.
Hoạt động tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh Vietcombank Hà Nam đã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định và nhanh chóng qua từng năm Sau 7 năm hình thành và phát triển, Vietcombank Hà Nam đã vươn lên nằm trong top 3 toàn thị trường về dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp Thành tựu này phản ánh sự nỗ lực và cố gắng không ngừng của toàn thể cán bộ nhân viên tại chi nhánh.
2.3.2 Tồn tại hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1 Tồn tại và hạn chế
Tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn KHBB còn thấp: Huy động vốn
Tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn tại Vietcombank Hà Nam trong giai đoạn 2016 - 2018 có xu hướng giảm, với tỷ lệ lần lượt là 31,68% vào năm 2016, 27,7% vào năm 2017 và 26,7% vào năm 2018 Sự giảm sút này cho thấy rằng phát triển khách hàng cá nhân (KHBB) chưa đạt hiệu quả trong việc cải thiện cơ cấu nguồn vốn.
Tỷ lệ nợ xấu trong cho vay khách hàng bán buôn (KHBB) tại Vietcombank Hà Nam đang có xu hướng gia tăng, cho thấy tiềm ẩn nhiều rủi ro Trong giai đoạn 2016-2018, việc mở rộng cho vay KHBB mà không chú trọng đến chất lượng khoản vay đã dẫn đến sự gia tăng nợ xấu, với tỷ lệ nợ xấu lần lượt là 0,795% vào năm 2016, 0,95% vào năm 2017 và 1,06% vào năm 2018 Sự gia tăng này phản ánh chất lượng tín dụng và quản trị rủi ro chưa tốt trong hoạt động cho vay KHBB của chi nhánh, cho thấy rằng tăng trưởng tín dụng không được đi kèm với quản lý tín dụng hiệu quả, dẫn đến tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao.
Công tác phát triển dịch vụ NHBB còn tồn tại nhiều khó khăn:
Doanh nghiệp FDI tại Hà Nam đang trải qua sự tăng trưởng mạnh mẽ, dẫn đến việc gia tăng vốn đầu tư từ công ty mẹ ở nước ngoài vào Việt Nam Sự phát triển này kéo theo nhu cầu cao về các dịch vụ tài chính như trả lương, Internet Banking, Mobile Banking và dịch vụ thẻ cho công nhân Tuy nhiên, Vietcombank Hà Nam vẫn chưa tận dụng tốt cơ hội này.
Vietcombank Hà Nam hiện đang đối mặt với xu thế thay đổi trong quan hệ khách hàng, với số lượng công ty mới còn hạn chế Việc dự báo xu hướng phát triển dựa trên nhu cầu của khách hàng và thị trường để thiết kế sản phẩm và dịch vụ là rất quan trọng, nhưng chưa được chú trọng đúng mức Hơn nữa, các công cụ nghiên cứu thị trường và chính sách marketing tại chi nhánh vẫn chưa đạt hiệu quả cao, dẫn đến việc thông tin chưa được khai thác triệt để.
Thiếu sót và không chính xác trong phân hệ KH đã tác động tiêu cực đến việc đánh giá kết quả và hiệu quả, đồng thời ảnh hưởng đến quá trình xây dựng định hướng, kế hoạch phát triển và quản lý sản phẩm.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ NAM
Định hướng phát triển hoạt động bán buôn của Vietcombank Hà Nam
3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán buôn của Vietcombank Hà Nam
Mục tiêu trung và dài hạn của Vietcombank Hà Nam là phát triển thành ngân hàng có quy mô lớn nhất và đạt hiệu quả hoạt động tốt nhất trong hệ thống ngân hàng tại địa bàn.
Vào năm 2020, Vietcombank Hà Nam đã xác định các trọng tâm chiến lược giai đoạn 2018-2020, bao gồm tăng trưởng kinh doanh có chọn lọc và bền vững, chuyển dịch cơ cấu khách hàng, tự động hóa dịch vụ với tiện ích cao, và cải thiện chất lượng dịch vụ Ngân hàng cũng chú trọng phát triển dịch vụ phi tín dụng, đặc biệt là dịch vụ thanh toán ứng dụng công nghệ hiện đại Bên cạnh đó, Vietcombank Hà Nam nâng cao năng lực tài chính, cải thiện hiệu quả hoạt động của ngân hàng và các công ty liên kết, đồng thời quản lý chi phí hiệu quả và nâng cao năng suất lao động Đối với hoạt động bán buôn, ngân hàng đã bám sát mục tiêu đề ra và xây dựng định hướng phát triển cho tương lai.
Chúng tôi phấn đấu trở thành công ty có xếp hạng tín nhiệm tốt nhất tại tỉnh Hà Nam, tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao cho thị trường mục tiêu đã chọn Sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi đã được đa dạng hóa và nâng cao chất lượng, đồng thời bổ sung nhiều tiện ích mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Vietcombank Hà Nam đang phát triển hoạt động bán buôn nhằm đạt được tăng trưởng quy mô bền vững Hiện tại, ngân hàng này là một trong những ngân hàng có quy mô khách hàng bán buôn lớn nhất, cả về nguồn vốn lẫn dư nợ Với lợi thế về quy mô vốn, thị phần, uy tín và năng lực sẵn có, Vietcombank có đủ khả năng và cơ hội để mở rộng hoạt động và nâng cao vị thế trên thị trường.
Vietcombank Hà Nam đang nỗ lực để tăng trưởng quy mô một cách nhanh chóng Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, vẫn tồn tại nhiều rủi ro tiềm ẩn.
Vietcombank Hà Nam cần tiếp tục phát triển một cách có chọn lọc nhằm duy trì và mở rộng thị phần, đồng thời tăng cường quản lý rủi ro để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động phát triển kinh doanh.
Chúng tôi cung cấp một danh mục sản phẩm và dịch vụ đa dạng, chất lượng cao, dựa trên công nghệ hiện đại và phù hợp với từng đối tượng khách hàng Mục tiêu là cung cấp sản phẩm trọn gói nhằm tăng lợi nhuận, đẩy mạnh bán chéo sản phẩm và xây dựng sự trung thành của khách hàng Sự phong phú của sản phẩm, bao gồm thanh toán và tích lũy, là yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng, đồng thời đạt lợi nhuận cao Các sản phẩm sẽ được cung cấp dưới dạng gói, bán kèm hoặc đơn lẻ tùy theo nhu cầu của khách hàng Chúng tôi phát triển và đa dạng hóa sản phẩm dựa trên tài khoản tiền gửi thanh toán cốt lõi, thiết kế gói sản phẩm qua kênh ngân hàng điện tử (ebanking) nhằm phục vụ thị trường khách hàng sẵn sàng sử dụng dịch vụ ngân hàng trực tuyến.
+ Sản phẩm huy động vốn
Chúng tôi tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm huy động vốn mới cho khách hàng tổ chức, với nhiều tính năng hấp dẫn và thiết kế phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng Đặc biệt, chúng tôi chú trọng vào việc liên kết các sản phẩm mới với các chương trình marketing tương ứng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận từng đối tượng Bên cạnh đó, việc kết hợp huy động vốn với các sản phẩm khác sẽ giúp doanh nghiệp quản lý dòng tiền hiệu quả hơn, từ đó tư vấn cho các quyết định đầu tư tối ưu.
+ Sản phẩm tài khoản thanh toán và dịch vụ quản lý tiền mặt
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần phát triển đa dạng các sản phẩm và tập trung vào những sản phẩm mang lại giá trị cao Đồng thời, việc nghiên cứu nhu cầu sử dụng dịch vụ thanh toán của khách hàng cũng rất quan trọng để đáp ứng kịp thời và hiệu quả.
Với 74 khách hàng lớn, bao gồm các định chế tài chính, tổng công ty và doanh nghiệp lớn, chúng tôi đang phát triển các tính năng tiện ích mới cho phần mềm quản lý tiền mặt Chương trình này nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ thông qua các gói sản phẩm kết hợp và cơ chế khuyến khích hấp dẫn Dịch vụ quản lý tiền mặt tiếp tục mở rộng với giải pháp đa kênh, cho phép khách hàng thu tiền bán hàng qua các kênh như quầy giao dịch, IBMB, ATM và các ngân hàng khác chuyển về Vietcombank Chúng tôi cũng cung cấp các công cụ quản lý doanh thu và chính sách tiền gửi, kết hợp với sản phẩm tín dụng phù hợp, nhằm tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng và hướng tới giải pháp quản lý tài chính toàn diện.
Tiếp tục xu hướng chuyên biệt hóa theo ngành hàng và phân đoạn thị trường mục tiêu, đồng thời phát triển gói sản phẩm toàn diện nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Phát triển sản phẩm ngân hàng hiện đại cần gắn liền với các phương thức thương mại quốc tế mới như thương mại điện tử và tài trợ cơ cấu Đồng thời, cần xây dựng cơ chế xác định giá bán riêng cho từng sản phẩm để tăng cường tính linh hoạt trong cạnh tranh.
Nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách cải tiến quy trình nghiệp vụ, tăng cường tự động hóa và nâng cao tính chuyên nghiệp trong cung cấp sản phẩm dịch vụ Bổ sung tiện ích và đơn giản hóa thủ tục để tạo sự thuận tiện cho khách hàng Đồng thời, phát triển các dịch vụ tư vấn và hỗ trợ quản lý tài chính doanh nghiệp với hàm lượng chất xám cao.
+ Sản phẩm tài trợ thương mại
Tiếp tục xu hướng chuyên biệt hóa theo ngành hàng và nhóm khách hàng, các doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường mục tiêu và tập trung vào đối tượng khách hàng đặc thù Đồng thời, việc phát triển gói sản phẩm toàn diện sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong hoạt động xuất nhập khẩu Ngoài ra, các sản phẩm ngân hàng hiện đại cần được gắn liền với các phương thức thương mại tiên tiến.
Việc áp dụng 75 quốc tế mới trong lĩnh vực thương mại điện tử và tài trợ cơ cấu sẽ tạo ra cơ hội cho việc xây dựng cơ chế xác định giá bán riêng cho từng sản phẩm Điều này không chỉ nâng cao tính linh hoạt trong cạnh tranh mà còn giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược giá của mình, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Giải pháp phát triển hoạt động bán buôn tại Vietcombank CN Hà Nam
Vietcombank, một trong những ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam, đặc biệt chú trọng vào việc phát triển nguồn nhân lực và nâng cao sự gắn kết giữa cán bộ nhân viên và khách hàng Ban lãnh đạo ngân hàng cũng luôn quan tâm đến việc nâng cao văn hóa doanh nghiệp, cải tiến quy trình làm việc và nâng cao năng lực của ban điều hành.
- Để nâng cao năng lực quản trị điều hành Vietcombank Hà Nam cần phải:
Để nâng cao hiệu quả hoạt động tại chi nhánh Vietcombank Hà Nam, cần xây dựng và hoàn thiện mô hình tổ chức các phòng ban một cách hợp lý Việc gộp các phòng ít nhân sự sẽ giúp giảm thiểu tình trạng có quá nhiều lãnh đạo và nhân viên Hiện tại, phòng kế toán và phòng dịch vụ khách hàng có đông nhân sự nhưng hiệu quả công việc không cao, vì vậy, việc hợp nhất hai phòng này sẽ giúp tối ưu hóa nguồn lực và tránh tình trạng thừa nhân sự.
Vietcombank không ngừng cải tiến mô hình vận hành và chú trọng phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán buôn, đồng thời thực hiện các chỉ thị và chương trình liên tục giữa Hội sở chính, các chi nhánh và các đơn vị liên quan.
+ Nâng cao chất lượng quản trị điều hành dịch vụ
Vietcombank Hà Nam đang tăng cường hỗ trợ và hợp tác phát triển với các đơn vị chức năng, đặc biệt trong phân khúc khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa (KHBB) Ngân hàng thực hiện nghiên cứu định kỳ hàng quý, hàng tháng và hàng tuần để xây dựng phân bổ doanh thu và chi phí theo sản phẩm dịch vụ, từ đó định hướng phát triển NHBB phù hợp với tình hình thực tiễn.
+ Nâng cao nhận thức của lãnh đạo CN
Nâng cao nhận thức của lãnh đạo trong ngành ngân hàng về nguyên tắc quản lý hoạt động tín dụng đối với khách hàng nhỏ và vừa (KHBB) là rất quan trọng Việc tôn trọng pháp luật và xây dựng mô hình quản lý tín dụng KHBB phù hợp với đặc điểm hoạt động của ngân hàng cần được thực hiện Cần thống nhất ý thức tuân thủ pháp luật và đạo đức kinh doanh trong toàn bộ hệ thống quản lý Đồng thời, điều lệ ngân hàng cũng cần quy định rõ ràng về việc xử lý mâu thuẫn giữa quyền lợi của cổ đông và các nguyên tắc đạo đức kinh doanh.
+ Tăng cường năng lực QTRR
Bộ phận Quản lý nợ thuộc phòng kế toán và bộ phận thẩm định thuộc
78 phòng khác hàng là bộ phận đầu mối trong việc quản trị rủi ro tại chi nhánh
Chi nhánh Hà Nam cần thiết lập các buổi đào tạo và giao lưu chia sẻ kinh nghiệm giữa các chi nhánh, đồng thời tổ chức các cuộc thi về thẩm định và quản trị rủi ro để nâng cao hiệu quả làm việc Việc triển khai quản trị chiến lược chuyên nghiệp là cần thiết, thông qua việc thống nhất nhận thức trong quản trị kế hoạch chiến lược và liên kết với kế hoạch kinh doanh hàng năm Cần xây dựng quy trình cụ thể để phát triển hoạt động quản trị chiến lược, đồng thời nâng cao chất lượng công tác dự báo và nghiên cứu thị trường phục vụ cho quản trị và điều hành phát triển KH NHBB Ngoài ra, việc nâng cao năng lực quản trị rủi ro thị trường theo thông lệ quốc tế là rất quan trọng, bao gồm việc tách bạch chức năng giữa bộ phận kinh doanh và quản trị rủi ro, cùng với việc nâng cao vai trò độc lập của hệ thống quản trị rủi ro Cuối cùng, cần xây dựng hệ thống cảnh báo sớm và phát triển các công cụ, phần mềm phục vụ cho quản lý rủi ro thị trường theo tiêu chuẩn quốc tế.
Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tại Vietcombank Hà Nam, công tác đào tạo và đào tạo lại đóng vai trò quan trọng Hoạt động đào tạo cần tập trung vào việc nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, đồng thời trang bị kiến thức và kỹ năng bổ trợ, nhằm xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp và hiện đại.
Vietcombank Hà Nam cần xây dựng chiến lược tuyển dụng và đào tạo cán bộ có trình độ phù hợp để đáp ứng yêu cầu kinh doanh trong thời kỳ hội nhập.
+ Về tuyển dụng nguồn nhân lực: Dự báo đúng nhu cầu nhân lực cho
Để xây dựng chính sách và quy trình tuyển dụng hiệu quả, chi nhánh cần minh bạch hóa quá trình tuyển dụng nhằm thu hút cán bộ có năng lực, tránh tình trạng tuyển dụng dựa trên quan hệ hoặc tiền bạc Việc này sẽ giúp nâng cao chất lượng cán bộ, từ đó cải thiện hoạt động của chi nhánh Bên cạnh đó, cần xây dựng quy định chế độ đào tạo cho mọi cấp cán bộ, đổi mới công tác đào tạo và tổ chức khảo sát thực trạng chất lượng cán bộ để xác định nhu cầu đào tạo phù hợp Chính sách đào tạo nên được triển khai đối với cán bộ trẻ và cán bộ quy hoạch, đồng thời khuyến khích tự học tập và phát triển hệ thống đào tạo trực tuyến (E-Learning) để mở rộng quy mô và năng lực đào tạo.
Xây dựng hệ thống cơ chế chính sách phù hợp với điều kiện kinh doanh, nhằm đáp ứng yêu cầu hội nhập và cạnh tranh Thực hiện quy chế chi trả thu nhập để thu hút và duy trì đội ngũ cán bộ giỏi, đồng thời kích thích động viên cán bộ làm việc theo yêu cầu của pháp luật và khả năng tài chính của Vietcombank Hà Nam.
Để nâng cao hiệu quả quản trị nhân sự, cần hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu đánh giá công việc một cách chính xác và khoa học, nhằm đảm bảo đánh giá đúng năng suất và hiệu quả công việc Điều này cần dựa trên chính sách động lực kịp thời, hài hòa lợi ích giữa người lao động và sử dụng lao động Hiện tại, chi nhánh Hà Nam đã có bộ chỉ tiêu KPI để đánh giá năng lực cán bộ, nhưng bộ chỉ tiêu này chưa phù hợp với kế hoạch giao cho chi nhánh và thực tế hoạt động bán buôn tại địa bàn.
Vietcombank Hà Nam cần cải thiện bộ chỉ tiêu KPI này tốt hơn, có sự phân hóa hơn để đánh giá đúng được năng lực của từng cán bộ
Vietcombank Hà Nam cần xây dựng văn hóa doanh nghiệp mạnh mẽ và tạo môi trường làm việc gắn kết thông qua các hoạt động giao lưu giữa các phòng ban, thể thao, team building, tổ chức sinh nhật cho nhân viên và các buổi liên hoan trong các dịp lễ như Quốc tế Phụ nữ 8/3, Trung thu, Phụ nữ Việt Nam 20/10 Việc duy trì và phát huy giá trị cốt lõi của Vietcombank trong đội ngũ CBNV là rất quan trọng Đồng thời, cần tạo điều kiện thuận lợi để mỗi cá nhân phát huy khả năng tối đa Chính sách lương thưởng cần gắn liền với trình độ và năng suất lao động, đồng thời có cơ chế khen thưởng kịp thời cho những cán bộ có thành tích xuất sắc Cuối cùng, cần thiết lập chính sách tuyển dụng và đãi ngộ hợp lý để thu hút và giữ chân nhân tài.
Vietcombank Hà Nam cần nuôi dưỡng và khuyến khích tinh thần đổi mới, năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ, coi đây là yếu tố quyết định cho sự phát triển và thành công trong cạnh tranh Cạnh tranh được xem là nền tảng cơ bản và động lực phát triển chủ yếu trong nền kinh tế thị trường Để nâng cao chất lượng dịch vụ NHBB, Vietcombank Hà Nam cần phát huy tính sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên, khuyến khích họ đóng góp ý tưởng và sáng kiến nhằm hoàn thiện quy trình nghiệp vụ và phát triển dịch vụ NHBB mới.
Ngoài ra, Vietcombank Hà Nam nên thường xuyên cập nhật kiến thức về dịch vụ NHBB đào tạo kỹ năng cho nhân viên Các kỹ năng này bao gồm:
Vietcombank Hà Nam cần nâng cao 81 kỹ năng nghiệp vụ, bao gồm kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống và bán hàng, nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên trong việc phục vụ khách hàng.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực quản lý điều hành là mục tiêu quan trọng thông qua đào tạo và trải nghiệm thực tế tại các đơn vị như ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm và cho thuê tài chính Lãnh đạo cần được trang bị kiến thức về quản trị ngân hàng hiện đại, đặc biệt là năng lực quản trị rủi ro để đảm bảo sự phát triển bền vững và an toàn Vietcombank có thể hợp tác với các chuyên gia và tổ chức uy tín trong và ngoài nước để thực hiện mục tiêu này.