Phát triển hoạt động bán buôn tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh hà nam,

; NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  DƢƠNG VĂN TIẾN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NAM Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM MẠNH THẮNG Hà Nội - 2019 ; NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  DƢƠNG VĂN TIẾN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NAM Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM MẠNH THẮNG Hà Nội - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nội dung luận văn thực hướng dẫn khoa học TS Phạm Mạnh Thắng số liệu, tư liệu trình bày luận văn có trích dẫn nguồn gốc xuất xứ rõ ràng theo quy định Tác giả Dƣơng Văn Tiến MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Ngân hàng thƣơng mại hoạt động ngân hàng bán buôn ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Ngân hàng thương mại 1.1.2 Hoạt động NH bán buôn NH thương mại 1.2 Phát triển hoạt động bán buôn NH thƣơng mại 19 1.2.1 Đặc điểm hoạt động bán buôn NH thương mại 19 1.2.2 Quan niệm phát triển hoạt động bán buôn NHTM 21 1.2.3 Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu cho KHBB NHTM22 1.2.4 Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động bán buôn NHTM 24 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển hoạt động bán buôn NHTM 27 1.3.1 Các nhân tố khách quan 27 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 31 Chƣơng THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẨN NGOẠI THƢƠNGVIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ NAM 37 2.1 Tổng quan NHTMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – CN Hà Nam 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh 37 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Vietcombank – CN Hà Nam 38 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý Vietcombank – CN Hà Nam 39 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – CN Hà Nam 41 2.2 Thực trạng phát triển hoạt động bán buôn Vietcombank – CN Hà Nam 49 2.2.1 SPDV chương trình tín dụng KHBB 49 2.2.2 Xây dựng hoạt động truyền thôngmarketing nhằm tiếp cận đối tượng KHBB 51 2.2.3 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu KHBB Vietcombank Hà Nam 52 2.2.4 Kết phát triểnKHBB CN 53 2.3 Đánh giá công tác phát triển hoạt động bán buôn Vietcombank Hà Nam 64 2.3.1 Kết đạt 64 2.3.2 Tồn hạn chế nguyên nhân 67 Chƣơng GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ NAM 72 3.1 Định hƣớng phát triển hoạt động bán buôn Vietcombank Hà Nam 72 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động bán buôn Vietcombank CN Hà Nam 76 3.2.1 Nâng cao lực điều hành chất lượng nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu hội nhập 76 3.2.2 Hoàn thiện chế quản lý sách phát triển hoạt động bán bn CN 81 3.2.3 Nâng cao chất lượng phát triển dịch vụ NHBB 86 3.2.4 Tăng cường hoạt động huy động vốn KHBB 92 3.2.5 Nâng cao chất lượng tín dụng KHBB 93 3.2.6 Hoàn thiện dịch vụ KHBB 94 3.3 Một số kiến nghị 95 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ 96 3.3.2 Kiến nghị NHNN 96 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Giải nghĩa DVNH Dịch vụ ngân hàng KHBB Khách hàng bán buôn NHBB Ngân hàng bán buôn NHBL Ngân hàng bán lẻ NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TMCP Thương mại cổ phần NH Ngân hàng TCTD Tổ chức tín dụng KH Khách hàng TCKT Tổ chức kinh tế TT – XNK Thanh toán, xuất nhập SPDV Sản phẩm dịch vụ VCB Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Vietcombank Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam XNK Xuất nhập CBNV Cán nhân viên TKTT Tài khoản toán DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình nhân Vietcombank Hà Nam 40 Bảng 2.2 Dư nợ cho vay Vietcombank Hà Nam 43 Bảng 2.3 Doanh số toán xuất nhập Vietcombank Hà Nam 45 Bảng 2.4 Số liệu phát hành thẻ Ngân hàng Vietcombank Hà Nam 46 Bảng 2.5 Doanh số sử dụng thẻ tín dụng Vietcombank Hà Nam 47 Bảng 2.6 Dịch vụ ngân hàng điện tử Vietcombank Hà Nam 47 Bảng 2.7: Chênh lệch thu chi giai đoạn 2016-2018 48 Bảng 2.8: Danh mục sản phẩm dịch vụ cung ứng khách hàng bán buôn Vietcombank Hà Nam 54 Bảng 2.9: Thực trạng số lượng phân loại khách hàng bán buôn Chi nhánh năm 2016-2018 38 Bảng 2.10: Vốn huy động từ khách hàng bán buôn Chi nhánh năm 2016-2018 39 Bảng 2.11: Nguồn vốn huy động phân theo quy mô khách hàng bán buôn Chi nhánh năm 2016-2018 56 Bảng 2.12: Nguồn vốn huy động từ khách hàng bán buôn phân theo ngành nghề kinh doanh Chi nhánh năm 2016-2018 59 Bảng 2.13: Nguồn vốn huy động từ khách hàng bán bn phân theo hình thức sở hữu Chi nhánh năm 2016-2018 59 Bảng 2.14: Nguồn vốn huy động từ khách hàng bán buôn theo kỳ hạn Chi nhánh năm 2016-2018 59 Bảng 2.15: Tình hình dư nợ cho vay KHBB Vietcombank Hà Nam 61 Bảng 2.16: Thu nhập từ hoạt động KHBB Vietcombank Hà Nam 63 Bảng 2.17: Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHBB Vietcombank Hà Nam 64 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Vietcombank Hà Nam 39 Hình 2.2: Kết huy động vốn Chi nhánh giai đoạn 2016-2018 28 Hình 2.3: Tốc độ tăng trưởng huy động vốn giai đoạn 2016-2018 29 Hình 2.4: Tỷ lệ nợ xấu Vietcombank Hà Nam giai đoạn 2016-2018 44 Hình 2.5: Thị phần huy động vốn KHBB tỉnh Hà Nam năm 2018 60 Hình 2.6: Thị phần dư nợ cho vay KHBB 2016 - 2018 62 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần Hà Nam dần trở thành điểm đến hấp dẫn với nhà đầu tư , đặc biệt doanh nghiệp FDI (top 10 thu hút FDI nước năm 2016), khu công nghiệp không ngừng mở rộng; tăng trưởng huy động vốn tín dụng thể nhân hàng năm 30% Điều biến Hà Nam trở thành địa bàn tiềm để bán dịch vụ NH thu hút nhiều NH mở rộng CN mạng lưới năm gần Điều tạo nên sức ép cạnh tranh ngày lớn với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – CN Hà Nam việc nhanh chóng đẩy mạnh quy mô thị phần Để thực mục tiêu thị phần, tối đa hóa lợi nhuận, việc phát triển hoạt động bán buôn CN nhiệm vụ trọng tâm ban lãnh đạo NH đặt với phòng Khách hàng - phòng kinh doanh chủ lực CN Phát triển hoạt động bán buôn không việc tìm kiếm KH mà quan trọng việc bán, cung cấp SPDV NH tổng thể đến KH, bên cạnh sản phẩm NHBB (tín dụng, huy động vốn, tài trợ thương mại,…) việc bán chéo SPNH bán lẻ (thẻ, NHĐT, toán,…) Phát triển KH công tác trọng yếu với phát triển CN Hà Nam nói riêng Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam nói chung Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, lựa chọn đề tài “Phát triển hoạt động bán buôn Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – CN Hà Nam” nơi công tác để làm Luận văn thạc sĩ Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Hoạt động NHTM nói chung hoạt động bán bn NHTM nói riêng ln quan tâm có nhiều viết, cơng trình khoa học cơng bố Có thể kể đến số tài liệu nghiên cứu sau: Giáo trình “Tín dụng Ngân hàng” Tiến sĩ Hồ Diệu chủ biên, giáo trình “Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại” Phó giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Thị Mùi, Giáo trình “Ngân hàng thương mại” Phó giáo sư – Tiến sĩ Phan Thị Thu Hà đưa khái niệm hoạt động bán buôn ngân hàng, làm rõ chất hoạt động bán buôn, đặc điểm hoạt động bán buôn sản phẩm dịch vụ hoạt động bán buôn ngân hàng thương mại Các nghiên cứu cung cấp vấn đề hoạt động bán bn NHTM, giúp hình thành khung lý thuyết vấn đề mà luận văn quan tâm Tuy nhiên, kiến thức mang tính lý thuyết, chưa phản ánh thực tế chưa vào vấn đề cụ thể mà luận văn cần giải Luận văn thạc sỹ học viên Đào Lê Kiều Oanh với đề tài “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán buôn Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam” năm 2012 hệ thống hóa tương đối đầy đủ lý luận khái niệm hoạt động bán buôn, đặc điểm dịch vụ Ngân hàng bán buôn, đưa kết đạt hạn chế tồn hoạt động bán buôn Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, xác định nguyên nhân gây hạn chế, để từ đó, đề xuất giải pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động bán buôn Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Đề cập tới phát triển hoạt động bán buôn, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam năm gần Ngân hàng phát triển hoạt động bán buôn tốt Nghiên cứu vấn đề này, Luận văn thạc sỹ học viên Trần Ngọc Đức với đề tài “Phát triển sản phẩm dành cho khách hàng bán buôn Vietinbank Lào Cai” năm 2014 phần đề cập đến thành tựu hạn chế hoạt động bán buôn, đồng thời đưa nhiều giải pháp hợp lý nhằm phát triển đa dạng sản phẩm dành cho khách hàng bán buôn Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Lào Cai 88 thiện gia tăng suất, tốc độ khả tiếp cận KH SPDV Phát triển NHBB Vietcombank Hà Nam cần đưa SPDV mang tính cạnh tranh cao đặc trưng đại diện cho thương hiệu Vietcombank – NH tài trợ vốn hàng đầu cho DN, dự án trọng điểm hỗ trợ đắc lực cho kinh tế - Thực tốt sách KH Thỏa mãn nhu cầu KH, nâng cao nhận biết KH tạo dựng trung thành KH điều Vietcombank Hà Nam cần làm Do việc xây dựng sách KH hợp lý, đủ sức cạnh tranh việc cần thiết để trì phát triển mối quan hệ với KH Chính sách KH giúp Vietcombank Hà Nam lựa chọn đối tượng KH phục vụ, tạo nên hệ thống KH truyền thống, từ nâng cao vị cạnh tranh NH thị trường Thơng qua sách KH, Vietcombank Hà Nam đề biện pháp hoạt động để từ định hướng cho phát triểncủa Đối với KH, sách KH tạo cho họ an tâm, thuận tiện, xác, tiết kiệm thời gian, từ tạo hài lịng cao cho KH Chính sách KH mà Vietcombank Hà Nam hướng tới giữ vững KH lớn quan trọng chủ động cạnh tranh với NH khác; tập trung mở rộng KH mới; sách chăm sóc KH Vietcombank Hà Nam cần điều chỉnh phù hợp với định hướng kinh doanh mới; phấn đấu đảm bảo chăm sóc cung ứng cao nhất, toàn diện tất nhu cầu KH cách bền vững sở an tồn, hiệu chia sẻ lợi ích Vietcombank Hà Nam cần xây dựng sách KH quan trọng hệ thống KH có ảnh hưởng/mang lại hiệu lớn ngành; phân công mức độ chăm sóc KH theo cấp, xây dựng hệ thống tích điểm sở lợi ích KH đem lại gắn liền với sách lãi suất, phí, sách chăm sóc cụ thể để giữ chân KH, khuyến khích KH trì mối quan hệ hợp tác với Vietcombank Hà Nam lâu dài Thành lập nhóm chăm sóc KH nhằm 89 phục vụ KH chu đáo, nhanh chóng, quan tâm theo dõi để nhận biết nhu cầu KH tìm cách đáp ứng cách tốt cho KH + Phân định rõ KH (theo quy mơ, tính chất trọng yếu) phải có cán chịu trách nhiệm chăm sóc, quản lý + Quy định rõ chế phối hợp CN việc quan hệ với KH; thực nghiêm chế tài xử lý việc cạnh tranh CN + Thống quy định, áp dụng sách chung với KH (lãi suất, phí dịch vụ…), tránh tình trạng CN áp dụng khác dẫn đến cạnh tranh nội bộ, giảm hiệu chung hệ thống + Đối với KH lớn cần áp dụng sách giá tổng thể; Có sách giảm phí lũy tuyến theo doanh số sử dụng; Hoàn thiện chế tích điểm cho KH sử dụng dịch vụ Vietcombank Hà Nam gắn với sách hậu khuyến Vietcombank cần sớm ban hành sách KH dành cho KHBB áp dụng toàn hệ thống Ngoài ra, Vietcombank phải đề hướng đi, đổi mang tính đột phá để triển khai đồng bộ, mạnh mẽ liệt công tác quản lý KH, đặc biệt KH tiềm năng, đem lại nhiều lợi ích cho Vietcombank - Tăng cường công tác tư vấn hỗ trợ KH Việc thực tư vấn nhanh chóng, hiệu cho KH suốt trình giao dịch giúp KH hiểu rõ dịch vụ NHBB Vietcombank Hà Nam, góp phần làm cho danh mục SPDV Vietcombank Hà Nam có sức hấp dẫn KHBB nhờ giúp Vietcombank Hà Nam giữ chân KH Do thời gian tới Vietcombank Hà Nam cần tập trung nguồn lực để triển khai dịch vụ tư vấn KH, hỗ trợ chăm sóc KH, hiệu tính chun nghiệp phải đặt lên hàng đầu Đồng thời đặt bàn hướng dẫn, quầy chờ phòng tư vấn rộng rãi, thoáng mát với 90 hệ thống wifi số máy tính để KH truy cập mạng tư vấn dịch vụ NHBB Vietcombank Hà Nam, bố trí nhân viên có kiến thức nghiệp vụ vững vàng, nhã nhặn nhiệt tình để đáp ứng kịp thời nhu cầu KH như: Giới thiệu, tư vấn, giải thích bước/quy trình giao dịch, hướng dẫn KH Theo hướng này, Vietcombank Hà Nam nghiên cứu để thành lập phận chuyên trả lời yêu cầu KH dịch vụ NHBB để có câu trả lời thống Khi KH gặp khó khăn việc sử dụng SPDV NH, họ tiếng nói đại diện NH để giải đáp, hỗ trợ cho khúc mắt họ trung tâm tương tác đa chiều KH NH - Gìn giữ hài lòng tăng cường hợp tác với KH Khi nhu cầu KH ngày phát triển đa dạng, mức độ cạnh tranh thị trường ngày gay gắt hơn, NH ý nâng cao chất lượng phục vụ, đảm bảo hấp dẫn sản phẩm để giữ chân thu hút KH sử dụng dịch vụ Sự hài lịng KH chất lượng dịch vụ yếu tố sống cịn đích nhắm chủ yếu mà NH đeo đuổi.Vietcombank Hà Nam cần nhanh chóng xây dựng sở liệu KH mình, thu thập lưu trữ thông tin liên quan đến KHBB trình giao dịch với Vietcombank Hà Nam Cơ sở liệu nguồn thông tin đáng tin cậy giúp Vietcombank Hà Nam ln nhớ đến KHBB, đáp ứng nhanh nhu cầu KHBB khác đưa chương trình tăng cường mối quan hệ hợp tác với KH cách hiệu Xây dựng chương trình KH thân thiết, thường xuyên đưa sách ưu đãi sử dụng dịch vụ KHBB bán lẻ có quan hệ lâu dài với Vietcombank Hà Nam Ngoài ra, Vietcombank Hà Nam phải thường xuyên liên lạc với KH để tạodựng mối liên hệ thường xuyên với KH thông qua việc thực sách cam kết, cập nhật thông báo kịp thời thông tin quyền lợi, sách,… 91 - Đẩy mạnh công tác marketing Vietcombank Hà Nam phải xây dựng chiến lược marketing cho riêng mình.Trên thực tế, hầu hết NH phân loại KHBB Đối với loại KH, NH tiếp tục phân nhóm KH theo tiêu chí như: Tiềm lực tiềm lực tài chính, khả sử dụng DVNH, mức độ uy tín hay độ sâu thời gian sử dụng dịch vụ…, từ xây dựng cho kế hoạch hành động nhằm mở rộng thị phần nâng cao uy tín cho sản phẩm thị trường dịch vụ Xây dựng tổ chức triển khai chương trình marketing dịch vụ Vietcombank Hà Nam Đẩy mạnh quảng bá dịch vụ NHBB đến KH, tạo niềm tin chất lượng phong cách phục vụ KH Đặc biệt cần có phương thức chăm sóc KH hiệu quả, thu hút KH sử dụng dịch vụ NHBB Vietcombank Hà Nam Việc thực quảng cáo dịch vụ NHBB phải thực đồng tồn hệ thống thơng qua điểm giao dịch phương tiện thông tin đại chúng, qua hệ thống BSMS, internet, phương tiện báo chí, phát thanh, truyền hình… để tăng cường hiệu quảng cáo, góp phần nâng cao hình ảnh Vietcombank Hà Nam gắn liền với cung cấp dịch vụ dành cho KHBB Xây dựng tổ chức thực chương trình quảng cáo theo kiện năm Thường xuyên thực chương trình khuyến mãi, chương trình dự thưởng cho KH sử dụng SPDV Vietcombank Hà Nam, sản phẩm có tính cạnh tranh cao Western Union, ATM, Viettel, BSMS, chuyền tiền,…Tăng cường đưa thông tin đến KH phương thức phù hợp với trình độ tiếp nhận thơng tin Đẩy mạnh công tác marketing nội Vietcombank Hà Nam, cách nhanh giới thiệu đến toàn thể nhân viên NH dịch vụ nhằm thay đổi sâu sắc nhận thức CBNV sống NH việc phát triển sản phẩm mới, tăng hiểu biết sản 92 phẩm từ tăng tính chun nghiệp giới thiệu sản phẩm Huấn luyện công tác marketing cho nhân viên kênh quảng bá hiệu cho Vietcombank Hà Nam mà Vietcombank Hà Nam khơng chi phí quảng cáo Đồng thời cần giới thiệu sản phẩm cho đối tượng KH đầy tiềm này, coi KH cần chăm sóc KH bên ngồi 3.2.4 Tăng cường hoạt động huy động vốn KHBB Nguồn vốn huy động từ KHBB nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn, có chi phí thấp, tạo nên lợi Vietcombank Hà Nam năm qua Để thu hút nguồn vốn này, cần xây dựng sách dòng sản phẩm huy động vốn sở phân đoạn KH theo hệ thống thang điểm dựa vào yếu tố: Quy mơ DN, tình hình tài chính, doanh số tiền gửi chuyển qua Vietcombank Hà Nam, dự kiến tiềm dịng tiền, tổng hịa lợi ích từ KH đem lại cho Vietcombank Hà Nam theo tiêu chí: KH có nguồn vốn ổn định; KH có số dư tiền gửi toán lớn để xếp hạng DN Khi phân đoạn KH có sở xác định nhóm KH cần tăng trưởng, mục tiêu để có chế ứng xử linh hoạt nhóm KH Tại địa bàn Hà Nam, Vietcombank Hà Nam nên mở rộng mối quan hệ với nhóm KH có vốn góp chủ sở hữu doanh nghiệp nhà nước, Nhà nước như: Cục thuế, Chi cục thế, Kho bạc Nhà nước, Sở ban ngành, công ty có vốn góp nhà nước, để lơi kéo nguồn vốn khơng kì hạn với chi phí mua vốn rẻ, mang lại lợi nhuận cao cho chi nhánh Ngoài ra, Vietcombank Hà Nam tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện để triển khai sản phẩm huy động vốn dành cho KHBB với nhiều tính hấp dẫn, thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu chuyên biệt đối tượng KH cụ thể đồng thời đảm bảo nâng cao khả quản lý, kiểm soát rủi ro Vietcombank Hà Nam Thay đổi cấu KH theo hướng tăng cường quan hệ với KHDN lớn 93 bên cạnh việc phát triển KH KHBB có quy mơ vừa, đa dạng hóa nguồn vốn huy động, đẩy mạnh huy động từ KH vừa nhỏ để có cấu nguồn vốn ổn định hơn, đặc biệt KH có nhu cầu tốn, tần suất tốn cao để tạo vốn chi phí thấp, ổn định Giảm bớt mức độ tập trung phụ thuộc vào số KH lớn Thực sách ưu đãi lãi suất tiền gửi, tiền vay, phí cạnh tranh cân đối tổng hịa lợi ích KH, đảm bảo lợi ích KH hiệu NH Cần kiểm soát chặt chẽ luồng tiền KH, rà soát cam kết trì số dư tiền gửi, chuyển doanh thu Vietcombank Hà Nam, đồng thời đôn đốc KH thực nghiêm túc cam kết hợp đồng tín dụng ký Bên cạnh cần có chế tài cụ thể KH không thực cam kết với Vietcombank Hà Nam 3.2.5 Nâng cao chất lượng tín dụng KHBB Thiết lập tảng KHBB vững chắc, ưu tiên hướng vào thị trường KH DN có tiềm phát triển lực tài tốt, sử dụng đa dạng tiện ích Vietcombank Hà Nam mục tiêu hàng đầu hoạt động định hướng phát triển tín dụng bán bn Vietcombank Hà Nam thời gian tới Điều chỉnh cấu danh mục tín dụng theo ngành, lĩnh vực đối tượng KH sở lựa chọn KH tốt, đa dạng hóa lĩnh vực ngành nghề có triển vọng phát triển ổn định, bền vững, giảm cho vay lĩnh vực rủi ro cao Thực đa dạng hố theo lĩnh vực đầu tư, trọng mở rộng cho vay ngành dịch vụ, kinh doanh XNK Phát triển sản phẩm định hướng ngành nghề, lĩnh vực kinh tế, tăng khả cạnh tranh nhóm sản phẩm tài trợ xuất khẩu, tài trợ nhập khẩu; Đa dạng hố theo loại hình DN, trọng mở rộng cho vay DN ngồi quốc doanh, đồng thời trọng nhóm KH KHBB có quy mơ vừa 94 3.2.6 Hoàn thiện dịch vụ KHBB - Dịch vụ bảo lãnh Tăng cường hoạt động tiếp thị dịch vụ bảo lãnh thơng qua việc cung cấp tồn thủ tục cần thiết loại hình bảo lãnh trang web Vietcombank để KH tiếp cận dễ dàng thuận tiện Chuẩn hoá quy định dịch vụ bảo lãnh loại hình bảo lãnh cụ thể Chỉnh sửa hồ sơ thủ tục theo hướng đơn giản Cần phân tích, đánh giá nhu cầu sản phẩm bảo lãnh cho KH có quan hệ CN, đặc biệt KH hoạt động kinh doanh lĩnh vực thường phát sinh nhu cầu bảo lãnh lĩnh vực thi cơng xây lắp, XNK thời gian tới lợi Vietcombank Hà Nam việc dẫn đầu thị trường tài trợ dự án đầu tư phát triển chương trình kinh tế phủ Thêm vào đó, Vietcombank Hà Nam thành lập với nhiệm vụ cấp phát vốn nhà nước cho dự án phát triển sở hạ tầng Vietcombank Hà Nam mạnh cung ứng tín dụng vào hỗ trợ XNK Đồng thời tính tốn tổng thể lợi ích KH đem lại tín dụng, huy động vốn thu dịch vụ, từ đó, xây dựng sách tiếp thị, chăm sóc ưu đãi nhằm thuyết phục KH gia tăng mức độ sử dụng dịch vụ Thêm cần thúc đẩy, tăng trưởng hình thức bảo lãnh có mức độ rủi ro thấp bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hợp đồng.Vietcombank Hà Nam cần trọng tăng cường công tác quản lý rủi ro hoạt động bảo lãnh Đối với khoản vay, dự án Vietcombank Hà Nam tài trợ vốn, Vietcombank Hà Nam cần quán triệt thuyết phục, yêu cầu KH sử dụng dịch vụ bảo lãnh Vietcombank Hà Nam, đồng thời đẩy mạnh cho vay ngắn hạn cấp bảo lãnh nhà thầu thi cơng dự án Giải pháp tồn diện việc thúc đẩy dịch vụ bảo lãnh quản lý khép kín quan hệ chủ đầu tư dự án nhà thầu thi cơng (trong q trình giải ngân, thu nợ, toán…) 95 để mở rộng phát hành bảo lãnh hạn chế tối đa rủi ro phát sinh - Dịch vụ toán Vietcombank Hà Nam cần nghiên cứu nhu cầu sử dụng dịch vụ TKTT KHBB lớn, đặc thù (định chế tài chính, Tổng công ty, DN lớn) địa bàn tỉnh Hà Nam, sở đề xuất Vietcombank bổ sung tính tiện ích chương trình phần mềm, xây dựng chế, gói sản phẩm kết hợp nhằm khuyến khích KH sử dụng dịch vụ + Thanh toán nước: Vietcombank tiếp tục hợp tác với NHTM nước phát triển thêm mạng toán song phương để tăng tốc độ toán giảm thiểu chi phí.Tìm hiểu nhu cầu KH SPDV toán chuyển tiền Vietcombank phát triển SPDV, tập trung đẩy mạnh sản phẩm mang lại hiệu cao Nâng cao chất lượng dịch vụ thông qua cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng tăng khả tự động hóa nâng cao tính chun nghiệp trình cung cấp SPDV bổ sung tiện ích đơn giản hóa thủ tục, thuận tiện cho KH + Thanh toán quốc tế Tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động Vietcombank thị trường quốc tế hình thức thành lập văn phịng đại diện, thiết lập mối quan hệ đại lý, tham gia hiệp hội tốn quốc tế để tiếp tục tìm thị trường mới, mở rộng phạm vi toán quốc tế Để làm điều đòi hỏi Vietcombank phải có đội ngũ nhân viên giỏi, am hiểu thị trường, tập quán kinh doanh thị trường quốc tế Đẩy mạnh phát triển dịch vụ mới, dịch vụ trọn gói tốn quốc tế cho KHBB, chẳng hạn: Sản phẩm kết hợp tín dụng – toán quốc tế - kinh doanh ngoại tệ 3.3 Một số kiến nghị 96 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ - Ban hành đồng hồn chỉnh khung pháp lý quản trị nhằm nâng cao tính minh bạch thơng tin DN, tổ chức, định chế tài Khơng cách hiểu thơng thường, minh bạch thông tin không giới hạn báo cáo tài - kế tốn, mà cịn bao gồm rõ ràng, đầy đủ quy chế hoạt động, quản lý, phân cấp quyền hạn, trách nhiệm ban lãnh đạo, chế xây dựng triển khai hệ thống kiểm soát nội đặc biệt chế quản lý, xử lý rủi ro, mảng hoạt động gần bị bỏ ngỏ DN Việt Nam Hệ thống sách quan vĩ mơ cần hướng tới điều chỉnh mặt hoạt động nói - Thúc đẩy phát triển thị trường tài chính, đặc biệt thị trường chứng khoán: tạo điều kiện thuận lợi cho DN niêm yết thị trường chứng khốn, đa dạng hóa sản phẩm thị trường đặc biệt công cụ phái sinh Đây cơng việc mang tính dài hạn địi hỏi nhiều nỗ lực Chính phủ, Bộ, Ngành tất đối tượng kinh tế - Chính phủ cần ban hành văn pháp quy mang tính pháp lý cao cho hoạt động tốn khơng dùng tiền mặt Văn cần phân định rõ quyền hạn, trách nhiệm bên tham gia tốn khơng dùng tiền mặt Trên sở đó, tiến hành kiểm sốt rủi ro pháp lý thích hợp đảm bảo phù hợp với chuẩn mực thông lệ quốc tế tạo lập môi trường cạnh tranh công bằng, đảm bảo khả tiếp cận thị trường dịch vụ chủ thể tham gia, hình thành chế bảo vệ KH hữu hiệu đảm bảo trình giải tranh chấp khách quan 3.3.2 Kiến nghị NHNN - Hình thành hệ thống thu thập, chia sẻ thông tin người vay định dạng dễ truy cập toàn diện cấp quốc gia Tuy nhiên, thông tin 97 cung cấp website CIC đơn giản, dừng lại thơng tin dư nợ nhóm nợ thời KH TCTD khác Để thuận lợi, việc hình thành hệ thống thơng tin quốc gia thực qua đầu mối thu thập tổ chức phi lợi nhuận nhà nước thành lập, quản lý Tuy nhiên, thay việc yêu cầu cung cấp số liệu bắt buộc từ NHTM cho tổ chức, quan hệ NH tổ chức nên điều chỉnh dựa nguyên tắc thương mại Cụ thể, NHTM bán thông tin liên quan đến KH vay vốn cho tổ chức này, đồng thời mua lại thông tin cần thiết Cơ chế thương mại tạo động lực cao cho NH lẽ, việc thu thập cung cấp thông tin tốn chi phí nhân lực thời gian họ Nếu phải cung cấp thông tin phi lợi nhuận, NH dễ rơi vào trạng thái đối phó, khơng quan tâm đến chất lượng khối lượng liệu - Thúc đẩy phát triển hệ thống cơng ty xếp hạng tín nhiệm chuyên nghiệp: Dù NH trì hệ thống XHTD nội bộ, việc thúc đẩy hoạt động công ty xếp hạng chuyên nghiệp cần thiết để hỗ trợ việc xếp hạng tín nhiệm NHTM, đặc biệt bối cảnh kết xếp hạng tín nhiệm cơng ty xếp hạng tín nhiệm Việt Nam chưa thực NH TCTD công nhận độ tin cậy Vì vậy, để hoạt động thị trường cách hiệu quả, NHNN cần hoàn thiện chế pháp lý khuyến khích cơng ty xếp hạng tín nhiệm đạt số tiêu chuẩn định Thứ nhất, cơng ty phải đảm bảo tính cơng bằng, khách quan minh bạch để tạo niềm tin vững cho thành phần tham gia thị trường, đảm bảo uy tín cho cơng ty xếp hạng tín nhiệm Thứ hai, họ phải đảm bảo tính độc lập, tức khơng phụ thuộc vào sức ép trị kinh tế để kết đưa xác cơng minh 98 Thứ ba, công ty xếp hạng phải đảm bảo mặt tài chính, mặt kỹ thuật, sở hạ tầng thông tin để nâng cao chất lượng phục vụ KH để đảm bảo hoạt động lâu dài Kết luận chƣơng Trên sở hạn chế, nguyên nhân hạn chế hoạt động bán buôn Vietcombank Hà Nam nêu chương 2, với định hướng chiến lược Ngân hàng, chương luận văn đưa số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán bn, đồng thời số kiến nghị với Chính phủ, NHNN, ngành liên quan chi nhánh để thúc đẩy hoạt động bán buôn Vietcombank Hà Nam 99 KẾT LUẬN Trải qua nhiều năm tăng trưởng mạnh mẽ, liên tục cải cách toàn diện, sâu sắc thực hành tổ chức, quản lý, công nghệ nhân lực, Vietcombank Hà Nam đạt kết tiến vượt bậc mặt kinh doanh Thế nhưng, phát triển kinh tế, hệ thống NH TCTD phi NH, cơng ty Fintech làm tính cạnh tranh hoạt động kinh doanh NHBB trở nên lớn hết Để tồn phát triển bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, Vietcombank Hà Nam phải đối mặt với áp lực lớn vấn đề phát triển KH nói chung phát triển KHBB nói riêng Phát triển KHBB hướng có tiềm mang lại hiệu lớn hoạt động phát triển kinh doanh mà Vietcombank Hà Nam thực áp dụng năm gần Chính vậy, luận văn với đề tài “Phát triển hoạt động bán buôn Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – CN Hà Nam” thực có ý nghĩa lý luận thực tiễn cao Thứ nhất, hệ thống hóa kiến thức NHTM, KHBB NHTM Trên sở đó, luận văn đưa quan niệm phát triển KHBB NHTM, tầm quan trọng, tiêu chí đánh làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến phát triển KHBB Thứ hai, luận văn thực phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, thực trạng phát triển KHBB Vietcombank Hà Nam giai đoạn 2016 - 2018 Những kết đạt được, hạn chế nguyên nhân dẫn tới hạn chế hoạt động phát triển KHBB thời gian qua Vietcombank Hà Nam Thứ ba, sở hạn chế nguyên nhân, tác giả đề xuất giải pháp nhằm phát triển KHBB CN thời gian tới Trong trình nghiên cứu, việc phân tích, đánh giá khơng thể tránh khỏi hạn chế thiếu sót tác giả mong muốn luận văn góp phần phát triển KHBB Vietcombank Hà Nam, giúp cho Vietcombank Hà Nam đạt kết hiệu kinh doanh cao hàng năm, tác giả mong nhận 100 ý kiến đóng góp thầy, giáo để luận văn hồn thiện hơn./ Tác giả xin chân thành cám ơn! 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO Dương Văn Bôn (2008), Nâng cao khả cạnh tranh cho DNNVV Việt Nam tiến trình hội nhập vào WTO, Luận văn Thạc sĩ Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh Thủ tướng Chính phủ (2015), Nghị định số 111/2015/NĐ-CP: phát triển công nghiệp hỗ trợ, Hà Nội Thủ tướng Chính phủ (2015), Nghị định số 55/2015/NĐ-CP: Về sách tín dụng phục vụ phát triển nơng nghiệp, nơng thơn, Hà Nội Trương Đình Chiến (2015), Giáo trình Quản trị Marketing, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2009), Quản trị quan hệ KH, Nxb Phụ nữ Nguyễn Trọng Đàn (2009), Từ điển NH tài quốc tế Anh Việt, Nxb ĐH Quốc gia thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Đăng Dờn (2007), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê Trần Minh Đạo (2013) Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Trần Huy Hoàng (2011), Quản trị NHTM, Nhà xuất Lao Động, Thành phố Hồ Chí Minh 10 Quốc Hội (2010), Luật TCTD số 47/2010/QH 12, Hà Nội 11 Phạm Thị Huyền (2018), Marketing dịch vụ, Nxb Đại học kinh tế Quốc Dân, Hà Nội 12 NH TMCP Ngoại Thương Việt Nam – CN Hà Nam (2016), báo cáo thường niên năm 2016 13 NH TMCP Ngoại Thương Việt Nam – CN Hà Nam (2017, 2018), báo 102 cáo thường niên năm 2017, năm 2018 14 NH TMCP Ngoại Thương Việt Nam – CN Hà Nam (2018) 15 NH Nhà nước Việt Nam – CN Hà Nam (2016, 2017, 2018), báo cáo thường niên năm 2016, 2017, 2018 16 Trương Quang Thông (2010), Tài trợ tín dụng NH cho doanh nghiệp nhỏ vừa, NXB Đại học Quốc gia, Thành phố Hồ Chí Minh 17 Vũ Huy Thơng (2014), Giáo trình Hành vi tiêu dùng, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 18 Nguyễn Văn Tiến (2015), Toàn tập Quản trị NHTM, Nxb Lao động, Hà Nội 19 Đặng Việt Tiến (2006) Giáo trình Marketing NH, Nxb Thống Kê 20 Nguyễn Thị Thu Trang (2015), Địa vị pháp lý NH nước theo pháp luật số nước giới Luận văn thạc sĩ luật học