Hoạt động tín dụng khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh hai bà trưng,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ***** TẠ THỊ KIM NGÂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2019 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ***** TẠ THỊ KIM NGÂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS TẠ THỊ LỆ YÊN HÀ NỘI - 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn Hoạt động tín dụng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trƣng nghiên cứu riêng Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn lời cam kết Hà Nội, ngày … tháng … năm 2019 Tác giả luận văn Tạ Thị Kim Ngân ii LỜI CẢM ƠN Trƣớc tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Tạ Thị Lệ Yên, ngƣời hƣớng dẫn khoa học luận văn Tôi nhận đƣợc giúp đỡ tận tình tâm huyết q trình thực luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn quý Thầy/Cô trƣờng Học viện Ngân hàng tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập nghiên cứu Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc tập thể lãnh đạo, cán nhân viên Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam –Chi nhánh Hai Bà Trƣng cung cấp liệu cần thiết, thảo luận giúp đỡ tơi q trình thực hồn thiện luận văn Cuối tơi xin trân trọng cảm ơn ngƣời thân gia đình bạn bè ln bên, chia sẻ động viên tơi giúp tơi có nguồn động lực để hoàn thành tốt luận văn Một lần tơi xin chân thành cảm ơn, kính chúc ngƣời mạnh khỏe, hạnh phúc thành công sống Hà Nội, tháng năm 2019 Học viên thực TẠ THỊ KIM NGÂN iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ .vii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm đặc điểm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.1.2 Phân loại hình thức cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng thƣơng mại 14 1.2 CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ VIỆC MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI .18 1.2.1 Số lƣợng khách hàng 18 1.2.2 Doanh số cho vay doanh nghiệp 19 1.2.3 Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp 19 1.2.4 Quy mô, thị phần cho vay doanh nghiệp 20 1.2.5 Mạng lƣới, kênh phân phối 20 1.2.6 Lợi nhuận từ hoạt động cho vay doanh nghiệp 21 1.2.7 Nợ hạn nợ xấu cho vay doanh nghiệp 21 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 22 1.3.1 Nhân tố chủ quan 22 1.3.2 Nhân tố khách quan 24 KẾT LUẬN CHƢƠNG 26 iv CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 27 2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 28 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trƣng 29 2.2 TÌNH HÌNH MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 34 2.2.1 Quy trình thẩm định cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh Hai Bà Trƣng 34 2.2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank chi nhánh Hai Bà Trƣng 37 2.2.3 Tình hình mở rộng số lƣợng khách hàng doanh nghiệp 41 2.2.4 Tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu tổng dƣ nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp 43 2.2.5 Lợi nhuận từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 44 2.2.6 Cơ cấu dƣ nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp 46 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 48 2.3.1 Những kết đạt đƣợc cho vay khách hàng doanh nghiệp 49 2.3.2 Những mặt tồn 50 2.3.3 Nguyên nhân tồn 52 v KẾT LUẬN CHƢƠNG 59 CHƢƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 60 3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 60 3.1.1 Đánh giá nhu cầu vay vốn khách hàng doanh nghiệp thời gian tới 60 3.1.2 Định hƣớng Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công thƣơng Việt Nam công tác mở rộng cho vay doanh nghiệp 62 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 64 3.2.1 Tăng cƣờng phát triển khách hàng nâng cao hiệu cho vay 65 3.2.2 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực chất lƣợng thẩm định tín dụng 66 3.2.3 Chính sách khách hàng linh hoạt 68 3.2.4 Tăng cƣờng kiểm tra giám sát khoản vay 69 3.2.5 Chú trọng cơng tác chăm sóc khách hàng tiếp thị quảng cáo 70 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 71 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nƣớc 71 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công thƣơng Việt Nam 72 3.3.3 Kiến nghị với thân doanh nghiệp 74 KẾT LUẬN CHƢƠNG 75 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa Viết tắt CBTD Cán tín dụng CN Chi nhánh HTTD Hỗ trợ tín dụng KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHCT VN Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam NHNN Ngân hàng nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại QHKH Quan hệ khách hàng TMCP Thƣơng mại cổ phần Vietinbank Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam NVV Nhỏ vừa vii DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Kết huy động vốn 2016-2018 Vietinbank CN Hai Bà Trƣng 30 Bảng 2.2: Kết dƣ nợ Vietinbank CN Hai Bà Trƣng từ 2016 – 2018 32 Bảng 2.3: Kết số tiêu TTTM Vietinbank Hai Bà Trƣng 32 Bảng 2.4: Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp giai đoạn năm 2016 – 2018 39 Bảng 2.5: Số lƣợng khách hàng doanh nghiệp vay vốn năm 2016 - 2018 41 Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh nghiệp vay vốn so với tổng số KHDN 42 Bảng 2.7: Tỷ lệ NQH, nợ xấu, nợ XLRR cho vay KHDN giai đoạn 2016 2018 43 Bảng 2.8: Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHDN 44 Bảng 2.9: Tỷ lệ lợi nhuận từ hoạt động cho vay so với dƣ nợ cho vay bình quân năm 2018 45 Bảng 2.10: Cơ cấu dƣ nợ cho vay doanh nghiệp giai đoạn 2016 – 2018 46 Bảng 2.11: Cơ cấu dƣ nợ cho vay KHDN theo kỳ hạn 47 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Lợi nhuận chi nhánh giai đoạn 2016 – 2018 34 Biểu đồ 2.2: So sánh dƣ nợ cho vay KHDN 03 chi nhánh 41 Biểu đổ 3.1: Tình hình doanh nghiệp thành lập tháng đầu năm giai đoạn 2015 – 2019 60 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế hội nhập, cơng nghiệp hố, đại hố tồn cầu việc tăng cƣờng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Việt Nam, giúp doanh nghiệp Việt Nam phát triển bắt kịp kinh tế giới, sử dụng hiệu nguồn nhân lực dồi nƣớc mục tiêu hàng đầu Chính phủ Số lƣợng doanh nghiệp thành lập tăng qua năm, đặc biệt khu vực Hà Nội – đầu não phát triển kinh tế nƣớc Chính phủ đƣa nhiều sách tích cực khuyến khích doanh nghiệp thành lập, đặc biệt doanh nghiệp thuộc phân khúc vừa nhỏ Chính phủ đạo quan nhà nƣớc đơn giản hố thủ tục hành chính, tạo hành lang pháp lý thơng thống cho doanh nghiệp phát triển Tuy nhiên, doanh nghiệp gặp khó khăn việc tiếp cận vốn từ ngân hàng số lý nhƣ: Không đủ tài sản bảo đảm, không đáp ứng đủ điều kiện vay vồn theo quy định NHNN… Trong hoạt động NHTM Việt Nam hoạt động cho vay đóng vai trị yếu, đem lại lợi nhuận lớn định lớn đến kết kinh doanh ngân hàng Trong hoạt động tín dụng NHTM doanh nghiệp giữ vị trí, vai trị quan trọng, định đến thành công ngân hàng Mặt khác, doanh nghiệp q trình sản xuất kinh doanh ln có nhu cầu vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm tìm kiếm lợi nhuận phát triển doanh nghiệp Một nguồn vốn quan trọng, định đến thành cơng nguồn vốn vay ngân hàng Sự gắn kết qua lại ngân hàng doanh nghiệp góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế nói chung Chi nhánh Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Hai Bà Trƣng thuộc khu vực 65 3.2.1 Tăng cƣờng phát triển khách hàng nâng cao hiệu cho vay - Khai thác sở khách hàng sẵn có để mở rộng quy mơ: + Nhƣ phân tích trên, Vietinbank Hai Bà Trƣng có data khách hàng hữu tƣơng đối lớn nhƣng khai thác cho vay đƣợc khoảng 10%/tổng số khách hàng Vì vậy, chi nhánh cần rà sốt sở khách hàng có, liên hệ để tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ cho vay tăng quy mô giao dịch khách hàng, đánh thức khách hàng ngủ đông + Khai thác quan hệ đối tác đầu vào, đầu khách hàng hữu chi nhánh: Thơng qua quan hệ tín dụng có, đề nghị khách hàng giới thiệu đối tác đầu vào/đầu để quan hệ NHCT Chào sách ƣu đãi cho hai phía phí chuyển tiền, lãi suất,…nhằm thu hút giao dịch chi nhánh - Phát triển khách hàng mới: Dựa định hƣớng lĩnh vực ƣu tiên cấp tín dụng hàng năm NHCT VN, Chi nhánh chủ động khai thác khách hàng tiềm thông qua hiệp hội, ngành hàng, trang vàng, danh sách khách hàng lớn quan thuế, khách hàng có doanh số xuất lớn Hải quan Đặc biệt chi nhánh Hai Bà Trƣng có mối quan hệ tƣơng đối tốt với Kho Bạc Nhà nƣớc hai Bà Trƣng, cần tích cực phối hợp khai thác triệt để mối quan hệ để mở rộng số lƣợng khách hàng hữu Để làm đƣợc điều này, chi nhánh cần có chiến lƣợc khách hàng phù hợp, đồng thời cần trọng tới việc tạo động lực cho cán tín dụng, có chế khen thƣởng khích lệ kịp thời cán phát triển đƣợc khách hàng tốt - Nâng cao hiệu hoạt động cho vay: + Ƣu tiên cấp tín dụng cho khách hàng tốt, có hiệu sinh lời cao, khách hàng sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ NHCT, đặc biệt 66 khách hàng/nhóm khách hàng có lợi ích tổng thể cao Đa dạng hóa ngành nghề, tránh tập trung nhiều dƣ nợ vào số khách hàng lớn, điều chỉnh cấu theo hƣớng tăng trƣởng dƣ nợ ngắn hạn để giảm thiểu tập trung rủi ro tín dụng, tập trung phát triển khách hàng thuộc phân khúc vừa nhỏ có lợi nhuận cho vay cao + Tăng cƣờng hiệu hoạt động tín dụng thông qua việc bán chéo sản phẩm dịch vụ kèm, tối đa hoa lợi nhuận từ khách hàng NHCT có định hƣớng nâng dần tỷ lệ thu nhập lãi vay Đây xu ngân hàng thị trƣờng tài phát triển: Thu nhập từ phí NHCT chiếm khoảng 15-20% tổng thu nhập Định hƣớng năm phải nâng tỷ lệ thu nhập từ phí năm 2-3% Các khách hàng tín dụng đối tƣợng tiềm để khai thác thêm lợi ích nhƣ: Phí chuyển tiền, tài trợ thƣơng mại, bảo lãnh Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm phi nhân thọ mà Vietinbank cung cấp đa dạng để tăng nguồn thu phí từ khách hàng 3.2.2 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực chất lƣợng thẩm định tín dụng Cần bổ sung cán có kinh nghiệm, trình độ cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp Mục đích giảm tải khối lƣợng công việc cán bộ, giúp CBTD có thời gian để tăng cƣờng kiểm tra thực tế khách hàng, tìm kiếm khách hàng học tập nâng cao trình độ nhƣ cải thiện chất lƣợng công việc Thời gian luân chuyển cán tín dụng phụ trách KHDN cần nâng lên năm thay năm Khi có thay đổi nhân cần có gối đầu để có thời gian đào tạo cán nắm bắt tốt khách hàng nhƣ phong cách phục vụ đƣợc chuyên nghiệp Hiện phận tài trợ thƣơng mại đƣợc bố trí chung phịng khách hàng doanh nghiệp lớn nhƣng 67 nhân chƣa đƣợc bố trí phù hợp, cần bố trí thêm nhân để cán có thời gian tìm hiểu sâu văn bản, sản phẩm tƣ vấn cho khách hàng Năng lực, trình độ cán tín dụng định lớn đến chất lƣợng tín dụng Vì vậy, cơng tác đào tạo cán cần đƣợc quan tâm nhiều Chi nhánh phối hợp với Trƣờng Đào Tạo Và Phát Triển Nguồn Nhân Lực NHCT mở lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho cán tín dụng, đảm bảo tất cán đƣợc tham gia đào tạo lớp nhƣ kỹ bán hàng, kỹ phân tích báo cáo tài chính, nâng cao kỹ thẩm định Ngoài cần mở lớp đào tạo sản phẩm có NHCT đảm bảo tất cán hiểu rõ sản phẩm để tự tin chào bán tới khách hàng Hiện nay, sản phẩm dịch vụ NHCT nhiều nhƣng cán bận rộn với công việc phát sinh hàng ngày khách hàng hữu nên khơng có thời gian nghiên cứu kỹ ƣu điểm sản phẩm để chào bán tới khách hàng Vì chi nhánh cần phối hợp với Khối khách hàng doanh nghiệp trụ sở hệ thống hố lại tồn sản phẩm dịch vụ có NHCT, ƣu nhƣợc điểm sản phẩm để đào tạo cho cán bộ, giúp cán hiểu đƣợc sản phẩm, từ tƣ vấn cho khách hàng nên sử dụng sản phẩm tiện ích đem lại lợi nhuận cho NHCT cao nhƣng rủi ro Đối với lãnh đạo phòng cần đƣợc đào tạo nghiệp vụ quản lý cho trƣởng phó phịng để thay đổi tƣ bán hàng nâng cao khả quản lý bán, kỹ tạo động lực hƣớng dẫn cho nhân viên Yêu cầu tất cán phải lập kế hoạch bán hàng chăm sóc khách hàng cụ thể, hàng tuần có báo cáo cơng việc để kiểm sốt lại chất lƣợng nhƣ khối lƣợng cơng việc thực tế cán làm 68 Có thể định kỳ năm/1lần chi nhánh tiến hành tổ chức thi nghiệp vụ cán hệ thống lại văn bản, cập nhật văn mới, tránh việc làm theo thói quen, gây rủi ro hoat động cấp tín dụng Các cán đạt thành tích cao có chế khen thƣởng, khích lệ kịp thời Để nâng cao chất lƣợng thẩm định, cán tín dụng cần thƣờng xuyên cập nhật thơng tin lĩnh vực ngành kinh tế, phịng KHDN cần thƣờng xuyên tổ chức họp chia sẻ tình phát sinh cách xử lý để giảm thiểu rủi ro tín dụng Tạo khác biệt công tác phục vụ: Ngân hàng ngành dịch vụ, sản phẩm dịch vụ TCTD hầu hết giống nhau, để tạo khác biệt chất lƣợng nguồn nhân lực yếu tố tạo nên khác biệt Cán giỏi phong cách chuyên nghiệp tạo đƣợc niềm tin cho khách hàng, góp phần tạo nên uy tín ngân hàng, định thành công công tác phát triển ngân hàng Hạn chế rủi ro đạo đức cán thông qua việc thƣờng xuyên quan tâm đến tâm tƣ nguyện vọng, đời sống cán công nhân viên, quan hệ nhân viên với khách hàng Cơng khai minh bạch quy trình, quy định, điều kiện cấp tín dụng với khách hàng 3.2.3 Chính sách khách hàng linh hoạt 3.2.3.1 Chính sách lãi suất Hiện NHCT không trọng đến quy mô mà ƣu tiên hàng đầu hiệu quả, nên việc tăng trƣởng dƣ nợ không giao tiêu nặng Lãi suất NHCT cao so với mặt chung NHTM nhà nƣớc Tuy nhiên để trì bán chéo sản phẩm dịch vụ kèm tín dụng sản phẩm cốt lõi mà khách hàng cần ban đầu Vì chi nhánh cần áp dụng sách linh hoạt cho đối tƣợng khách hàng 69 Chỉ có nhƣ chi nhánh giữ đƣợc khách hàng tốt lôi kéo mở rộng đƣợc lƣợng khách hàng tiềm 3.2.3.2 Điều kiện tín dụng Nhƣ phân tích hầu hết khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu lớn vốn nhiên lại ko đủ tài sản bảo đảm để bảo đảm 100% cho khoản vay Vì để mở rộng cho vay đƣợc, chi nhánh cần xem xét khách hàng có tình hình kinh doanh tốt, ổn định, phuơng án kinh doanh khả thi xem xét nới lỏng giảm tỷ lệ có TSBĐ cho phù hợp, cạnh tranh với tổ chức tín dụng khác 3.2.4 Tăng cƣờng kiểm tra giám sát khoản vay Cơng tác kiểm sốt trƣớc giải ngân đƣợc thực tƣơng đối tốt Tuy nhiên việc kiểm soát sau cho vay quan trọng Kiểm soát sau cho vay bao gồm: Kiểm soát việc sử dụng vốn khách hàng, kiểm tra tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài kiểm sốt dịng tiền khách hàng Hiện tình hình kinh tế biến động khơng ngừng, CBTD cần thƣờng xuyên xuống doanh nghiệp thăm hỏi kiểm tra tình hình hoạt động khách hàng Hàng tháng yêu cầu khách hàng cung cấp tình hình hàng tồn kho, phải thu, phải trả để kịp thời nắm bắt sức khoẻ khách hàng có biện pháp ứng xử tín dụng phù hợp Thƣờng xuyên vấn tin kiểm tra dòng tiền khách hàng để kịp thời thu nợ, tránh tình trạng khách hàng chiếm dụng vốn sử dụng vào mục đích khác dẫn đến cân đối tài Cơng tác kiểm tra cần đƣợc thực nghiêm túc, lãnh đạo phòng cần kiểm tra giám sát chặt chẽ, tránh tình trạng cán lập biên kiểm tra mang tính hình thức mà khơng xuống thực tế doanh nghiệp, cán thông đồng với khách hàng để che dấu tình hình xấu doanh nghiệp 70 Thực tốt cơng tác kiểm sốt trƣớc, sau cấp tín dụng Đặc biệt cơng tác kiểm sốt sau cần đƣợc thực thƣờng xuyên liên tục, nhằm phát sớm khoản vay có dấu hiệu suy giảm khả trả nợ để có biện pháp khắc phục kịp thời, tránh tình trạng kiểm tra mang tính hình thức dẫn đến rủi ro vốn cho NHCT nói riêng NHNN nói chung 3.2.5 Chú trọng cơng tác chăm sóc khách hàng tiếp thị quảng cáo Hiện chi nhánh tập trung chăm sóc số đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp lớn chủ yếu, nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ tốt bị cạnh tranh tƣơng đối gay gắt TCTD khác Vì vậy, Chi nhánh cần có sách chăm sóc khách hàng thƣờng xun phân khúc này, có nhƣ chi nhánh có khả mở rộng cho vay phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Triển khai toàn diện công tác tri ân khách hàng thông qua dịp lễ tết, sinh nhật, kỷ niệm ngày thành lập… Hàng năm nên tổ chức hội nghị khách hàng để tạo hội giao lƣu học hỏi Tạo điều kiện để khách hàng chi nhánh đƣợc gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm nhƣ hội kinh doanh Hội nghị tạo đƣợc gắn kết ngân hàng với khách hàng, tạo gắn kết lãnh đạo nhân viên chi nhánh Thơng qua chi nhánh nắm bắt đƣợc nhu cầu tiềm khách hàng để đƣa định hƣớng phát triển cho năm sau Có thể tham khảo Sơ đồ nhu cầu theo cấp bậc Maslow để tìm hiểu chinh phục khách hàng Bao gồm cấp bậc: Tầng 1: Nhu cầu sinh lý; Tầng 2: Nhu cầu an toàn; Tầng 3: Nhu cầu xã hội; Tầng 4: Nhu cầu đƣợc quý trọng; Tầng 5: Nhu cầu đƣợc thể Thực tốt nguyên tắc phục vụ khách hàng mà Vietinbank đề bao gồm: - Hƣớng đến khách hàng 71 - Hƣớng đến hoàn hảo - Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, đại - Trung thực, trực, minh bạch, đạo đức nghề nghiệp - Sự tôn trọng - Bảo vệ phát triển thƣơng hiệu - Phát triển bền vững trách nhiệm với cộng đồng xã hội 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nƣớc Chính sách nhà nƣớc tác động lớn đến hoạt động doanh nghiệp nhƣ hoạt động tín dụng ngân hàng Vì phủ ngành cần xây dựng hành lang pháp lý hoàn thiện, ổn định, thống văn hành chế cho vay, bảo đảm tiền vay, chế xử lý nợ xấu… Nghị định 20/2017/NĐ-CP ngày 24/2/2017 “Quy định quản lý thuế doanh nghiệp liên kết” chƣa phù hợp cho đối tƣợng doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty, tập đồn lớn việt nam Vì phủ cần nghiên cứu chỉnh sửa cho phù hợp Thông tƣ liên tịch số 09/2016/TTLT-BTP-BTNMT ngày 23/6/2016 hƣớng dẫn việc đăng ký chấp quyền sử dụng đất, tài sản gắn liền với đất có hiệu lực kể từ ngày 8/8/2016 Tại điều 11 có quy định: “Việc đăng ký chấp tài sản gắn liền với đất hình thành tƣơng lai phải gắn với đất nơi có tài sản” Tuy nhiên theo Luật nhà 2014 Nghị định số 99/2015/NĐ-CP hƣớng dẫn Luật nhà 2014 lại quy định: “Trƣờng hợp chấp dự án đầu tƣ xây dựng chấp nhà bán, cho thuê mua chủ đầu tƣ phải gửi kèm theo giấy tờ chứng minh giải chấp biên thống bên mua, bên thuê mua nhà bên nhận chấp việc giải chấp đƣợc mua bán, thuê mua nhà đó; trƣờng hợp khơng chấp dự án chấp nhà bán, cho thuê mua chủ 72 đầu tƣ phải ghi rõ cam kết chịu trách nhiệm văn gửi Sở Xây dựng” Điều gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản ngân hàng việc nhận tài sản chấp đất tài sản đất dự án chung cƣ Cho phép ngân hàng đƣợc xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ khoản nợ xấu phát sinh mà không cần phải thực thủ tục khởi kiện tồ, trừ trƣờng hợp có tranh chấp Trƣờng hợp doanh nghiệp phá sản bị đình hoạt động, việc toán nợ cho Ngân hàng phải đƣợc ƣu tiên hàng đầu, tránh cho cục máu đông nợ xấu ngày phình to, ảnh hƣởng xấu đến kinh tế Hiện quy định bảo lãnh dự thầu theo mẫu Bộ tài đƣợc coi vơ thời hạn gây khó khăn cho NH việc đóng bảo lãnh bị trƣợt thầu Đề nghị NHNN cần sửa đổi cho phù hợp với thực tế 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công thƣơng Việt Nam Một là, Vietinbank cần có sách linh hoạt hơn, cho phép chi nhánh tính tốn cân đối tổng hịa lợi ích khách hàng để định áp dụng lãi suất cho vay ƣu đãi quy định số khách hàng doanh nghiệp có tiềm phát triển lâu dài Hiện nay, NHCT có số sách riêng cho khu vực Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh địa bàn có cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên chƣa thực cạnh tranh với tổ chức tín dụng khác Sàn lãi suất cho vay giảm nhƣng giá bán vốn lại tăng, dẫn đến khó khăn cho chi nhánh thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng VIP mà ngân hàng đối thủ lôi kéo Do đó, cần tăng thêm mức ủy quyền định lãi suất cho Giám đốc thuộc hai khu vực Hai là, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, sản phẩm dịch vụ cho phân khúc 73 cịn ít, chƣa có sản phẩm ngách chƣa linh hoạt cạnh tranh với nhóm ngân hàng cổ phần tƣ nhân Các sản phầm giống sau số ngân hàng khác Vì vậy, phịng phát triển sản phẩm – Khối KHDN cần nghiên cứu đƣa sản phẩm có khác biệt, có tính cạnh tranh cao với NHTM khác Hiện yêu cầu KHDN tƣơng đối cao nên sản phẩm dịch vụ tạo cần phải tiện ích, hồn hảo, chất lƣợng tốt nhƣng giá lại phải cạnh tranh Ba là, số khách hàng doanh nghiệp Vietinbank có doanh nghiệp FDI, Vietinbank cần đẩy mạnh mơ hình cho vay đồng tài trợ dự án khu cơng nghiệp, có chế cho vay đặc thù doanh nghiệp khu chế xuất, khu công nghiệp Bởi, đặc thù doanh nghiệp FDI đầu tƣ vào Việt Nam vào ngành công nghiệp, thƣờng tập trung thành khu công nghiệp, khu chế xuất, thiên ngành công nghệ cao sản xuất, lắp ráp Với ngành này, nhu cầu khoản vay lớn cao, nên đồng tài trợ với ngân hàng khác để giảm thiểu rủi ro tín dụng Bốn là, thƣờng xuyên tổ chức lớp tập huấn, huấn luyện mặt nghiệp vụ nhằm nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên Năm là, Cần giao thẩm quyền tín dụng cho chi nhánh cao hơn, đơn giản hoá thủ tục cho vay, rút ngắn thời gian thẩm định để doanh nghiệp kịp thời tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Do thẩm quyền giao cho chi nhánh tƣơng đối thấp Tuy nhiên khoản vay trình lên trụ sở nhiều thời gian, qua nhiều cấp phê duyệt, dẫn đến hội để cạnh tranh lôi kéo khách hàng Sáu là, Hệ thống văn cần thƣờng xuyên cập nhật văn mới, biểu mẫu phục vụ hoạt động cấp tín dụng cần đƣợc chuẩn hóa đăng lên hệ thống văn chung để chi nhánh tiện theo dõi cập nhật dễ dàng tra cứu cần 74 Bảy là, tăng cƣờng công tác tiếp thị, quảng bá thƣơng hiệu chi nhánh thông qua kênh truyền thơng nhƣ báo chí, phát thanh, truyền hình, mạng Internet…Việc nhận diện thƣơng hiệu cần đƣợc làm đồng tất chi nhánh, phòng giao dịch nƣớc, tạo hình ảnh chuyên nghiệp dễ nhận biết Tám là, Cần có nhiều chƣơng trình thi đua tạo động lực phát triển cho cán lãnh đạo trực tiếp kinh doanh, nâng cao hài lòng khách hàng nội Chín là, cần hồn thiện cơng nghệ ngân hàng, hệ thống thông tin chi nhánh hệ thống, tạo điều kiện cho chi nhánh tiếp cận nhanh đổi toàn hệ thống Bên cạnh hỗ trợ cơng tác chiết suất liệu, thông tin khách hàng phục vụ công tác thẩm định cho vay đƣợc nhanh hơn, xác 3.3.3 Kiến nghị với thân doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hệ thống tài kế toán, thực lập kiểm toán báo cáo tài định kỳ Đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ, việc lập báo cáo tài tƣơng đối yếu, cần có cự đầu tƣ đào tạo lãnh đạo cán chun mơn kế tốn Tổ chức cơng tác kế tốn, lập nộp báo cáo tài trung thực, xác, thời hạn theo quy định pháp luật kế toán, thống kê Cần lập kế hoạch, chiến lƣợc kinh doanh rõ ràng cho ngắn, trung dài hạn để có biện pháp ứng phó kịp thời với biến động kinh tế Kế hoạch đầu tƣ sử dụng vốn ngân hàng cần liên tục có kế hoạch từ đầu kỳ kế hoạch, đảm bảo giảm thiểu ảnh hƣởng từ việc cắt giảm tỷ lệ tăng trƣởng tín dụng hàng năm ngân hàng tờ phía Ngân hàng Nhà nƣớc tập trung nguồn vốn vào dự án trọng điểm 75 KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa thực trạng hoạt động tín dụng phân khúc doanh nghiệp NHTMCP Công thƣơng Việt nam Chi nhánh Hai Bà Trƣng dựa dự báo nhu cầu tín dụng phân khúc khách hàng doanh nghiệp địa bàn thời gian tới, chƣơng III đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động tín dụng cho doanh nghiệp Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trƣng Hi vọng giải pháp mang tính thực tiễn đƣợc tác giả đề xuất với mong muốn, thời gian tới, góp phần giúp Chi nhánh mở rộng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp 76 KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích, đánh giá thực trạng đƣa giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh Vietinbank Hai Bà Trƣng trình phát triển, luận văn thực đƣợc nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan vấn đề lý luận cho vay khách hàng doanh nghiệp, bao gồm: khái niệm, đặc điểm, vai trò cho vay KHDN chủ thể kinh tế, đặc biệt sâu đề xuất tiêu đánh giá phát triển cho vay KHDN NHTM Hai là, luận văn vào nghiên cứu thực trạng phát triển cho vay KHDN Vietinbank Hai Bà Trƣng vấn đề đặt phát triển cho vay KHDN Vietinbank Hai Bà Trƣng Qua đó, luận văn rút thành công công tác phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh thời gian qua Đồng thời, nêu lên tồn cần khắc phục nguyên nhân tồn công tác mở rộng cho vay KHDN Vietinbank Hai Bà Trƣng Ba là, sở nguyên nhân tồn định hƣớng phát triển Vietinbank Hai Bà Trƣng, luận văn đƣa nhóm giải pháp để mở rộng cho vay KHDN Vietinbank Hai Bà Trƣng Giải pháp cụ thể bao gồm: Tăng cƣờng phát triển khách hàng nâng cao hiệu cho vay; Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực chất lƣợng thẩm định tín dụng; Chính sách khách hàng linh hoạt; Tăng cƣờng kiểm tra giám sát khoản vay; Chú trọng công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng Đồng thời qua tác giả xin đƣa số kiến nghị với NHCT Việt Nam, kiến nghị với nhà nƣớc doanh nghiệp 77 Tuy nhiên thời gian nghiên cứu có hạn, nhƣ trình độ nghiên cứu sinh cịn nhiều hạn chế nên luận văn không tránh khỏi sai sót định, mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp q thầy bạn để luận văn đƣợc hoàn thiện 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đào Duy Huân & Đào Duy Tùng (2011), Tái cấu trúc doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam nay, Tạp chí phát triển hội nhập Cổng thông tin doanh nghiệp, business.gov.vn Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam (2013), Thông tư 02/2013/TT-NHNN Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam (2014), Thông tư 36/2014/TT-NHNN ngày 20/11/2014 có hiệu lực từ ngày 1/2/2015 thông tư số 19/2017/TT-NHNN sửa đổi số điều khoản Thông tư số 36 Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN NHNN quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng Nguyễn Văn Tiến (2015), Toàn tập quản trị Ngân hàng Thương mại, NXB Lao động , Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt nam – Chi nhánh Hai Bà Trƣng, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2016, 2017, 2018 Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt nam (2019), Quyết định số 003/2019/QĐ-TGĐ-NHCT9 ngày 01/01/2019 việc Ban hành Quy trình cấp quản lý tín dụng khách hàng Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt nam (2017), định số 552/2017/QĐ-TGĐ-NHCT35 ngày 09/03/2017 việc Ban hành Quy định cụ thể hoạt động cho vay phân khúc khách hàng doanh nghiệp định chế tài phi tổ chức tín dụng 10 Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt nam (2018), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Khối KHDN năm 2018 79 11 Nguyễn Thanh Hoà (2019), https://dangkykinhdoanh.gov.vn/vn/tintuc/611/4933/chinh-phu-ban-hanh-nhieu-chinh-sach-uu-dai ho-trocho-doanh-nghiep-khoa-hoc-va-cong-nghe.aspx, truy cập ngày 3/8/2019 12 Phan Thức Huân (2006), Kinh tế phát triển, Nhà xuất Thống kê 13 Quốc hội (2010, tr 323), Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 thông qua ngày 16 tháng năm 2010 có hiệu lực từ ngày 01/01/2011 14 Tơ Ngọc Hƣng (2001), Nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội 15 Thƣ viện pháp luật (2016), Thông tư liên tịch số 09/2016/TTLT-BTPBTNMT ngày 23/6/2016 hướng dẫn việc đăng ký chấp quyền sử dụng đất, tài sản gắn liền với đất có hiệu lực kể từ ngày 8/8/2016 16 Thƣ viện pháp luật (2014), Luật doanh nghiệp số 68/2014/QH3 ngày 26/11/2014 có hiệu lực từ ngày 1/7/2015