Hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh hai bà trưng,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN TIẾN HÓA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2019 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN TIẾN HÓA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS TẠ THỊ LỆ YÊN HÀ NỘI - 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố công trình khác Hà Nội, ngày 15 tháng 08 năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Tiến Hóa ii LỜI CẢM ƠN Tơi xin kính gửi lời cảm ơn chân thành đến Tiến sĩ Tạ Thị Lệ Yên – Ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn thực đề tài Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy, cô giảng viên trƣờng Học viện ngân hàng truyền đạt kiến thức kỹ nghiên cứu giúp tơi hồn thành luận văn Tơi xin cảm ơn tất anh, chị đồng nghiệp Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam Chi nhánh Hai Bà Trƣng bạn bè, đồng nghiệp khác giúp thu thập số liệu, ý kiến, nhận định liên quan đến đề tài Luận văn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 tháng 08 năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Tiến Hóa iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN I LỜI CẢM ƠN II MỤC LỤC III DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VI DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ VII MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái quát hoạt động cho vay ngân hàng thƣơng mại 1.1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 12 1.2 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 21 1.2.1 Khái niệm Hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 21 1.2.2 Tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 24 1.2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 28 1.3 CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 34 1.3.1 Kinh nghiệm tăng cƣờng hiệu cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng Thƣơng mại cổ phần 34 1.3.2 Bài học kinh nghiệm Ngân hàng thƣơng mại nói chung Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trƣng nói riêng 37 KẾT LUẬN CHƢƠNG 38 iv CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 39 2.1 GIỚI THIỆU VỀ VIETINBANK - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 39 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 39 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 40 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh (tình hình huy động vốn cho vay) 42 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 46 2.2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 46 2.2.2 Các sản phẩm cho vay Khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 48 2.2.3 Mức độ tăng trƣởng cho vay Khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 53 2.2.4 Phân tích dƣ nợ cho vay theo phân loại vay Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 56 2.2.5 Hiệu cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 59 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 64 2.3.1 Thành tựu đạt đƣợc cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 64 2.3.2 Những hạn chế cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 66 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 67 KẾT LUẬN CHƢƠNG 71 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 72 v 3.1 ĐỊNH HƢỚNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – VIETINBANK HAI BÀ TRƢNG 72 3.1.1 Định hƣớng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Vietinbank – chi nhánh Hai Bà Trƣng năm tới 72 3.1.2 Định hƣớng nâng cao hiệu cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Vietinbank– chi nhánh Hai Bà Trƣng 73 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG 74 3.2.1 Đẩy mạnh công tác cho vay khách hàng cá nhân 74 3.2.2 Thiết kế quy trình cho vay cụ thể 75 3.2.3 Xây dựng mơ hình hoạt động chuẩn 76 3.2.4 Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tƣ dự án, chủ doanh nghiệp bán buôn nhà bán lẻ 76 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 77 3.2.6 Quan tâm trọng công tác đào tạo đội ngũ cán 78 3.2.7 Nâng cao trình độ cán tín dụng 79 3.3 KIẾN NGHỊ 79 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ Cơ quan Cơng quyền Nhà nƣớc 79 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nƣớc 80 3.3.3 Kiến nghị Vietinbank 81 KẾT LUẬN CHƢƠNG 3………………………………………………….………82 KẾT LUẬN 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên Nghĩa HDBank Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Phát triển TP Hồ Chi Minh HDQT Hội đồng quản trị KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHNN Ngân hàng nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại SXKD Sản xuất kinh doanh TMCP Thƣơng mại cổ phần Vietcombank Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Kỹ thƣơng Việt Nam 10 Vietinbank Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam vii DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ Bảng 2.1 Doanh số huy động vốn từ năm 2016 đến năm 2018 42 Bảng 2.2 Một số tiêu tín dụng từ năm 2016 đến năm 2018 44 Bảng 2.3 Tăng trƣởng dƣ nợ cho vay KHCN Vietinbank Hai Bà Trƣng giai đoạn 2016 – 2018 54 Bảng 2.4 Số KHCN phục vụ từ năm 2016 đến năm 2018 55 Bảng 2.5 Tỷ lệ cho vay KHCN Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 56 Bảng 2.6 Dƣ nợ cho vay KHCN theo phân loại cho vay Vietinbank 57 Hai Bà Trƣng qua năm từ 2016-2018 57 Bảng 2.7 Dƣ nợ bình quân khoản vay KHCN 59 Bảng 2.8 Lãi suất cho vay KHCN Vietinbank Hai Bà Trƣng giai đoạn 2016-2018 60 Bảng 2.9 Tăng trƣởng thu nhập từ lãi suất cho vay Vietinbank Hai Bà Trƣng giai đoạn 2016 -2018 61 Bảng 2.10 Nợ hạn cho cho vay KHCN Vietinbank- Chi nhánh Hai Bà Trƣng giai đoạn 2016-2018 62 Bảng 2.11 Kết cho vay KHCN qua phát hành thẻ tín dụng Vietinbank – chi nhánh Hai Bà Trƣng giai đoạn 2016-2018 64 Biểu đồ 2.1.Dƣ nợ cho vay KHCN chi nhánh giai đoạn 2016-2018 54 Biểu đồ 2.3 Dƣ nợ cho vay KHCN theo phân loại cho vay 58 Biểu đồ 2.4 TT thu nhập từ lãi suất cho vay Vietinbank Hai Bà Trƣng 62 Biểu đồ 2.3 Nợ hạn cho vay KHCN Vietinbank Hai Bà Trƣng giai đoạn 2016-2018 63 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng 41 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, cho vay KHCN xu hƣớng phát triển mang tính tất yếu NHTM KHCN mảnh đất đầy tiềm đƣợc nhiều NHTM trọng Sau 30 năm hình thành phát triển Vietinbank chuyển đổi mơ hình hoạt động từ ngân hàng quốc doanh thành NHTM cổ phần mà chuyển đổi chiến lƣợc phát triển từ ngân hàng chuyên doanh thành ngân hàng đa năng, chuyển dịch cấu khách hàng, trọng đặc biệt vào phân khúc KHCN Những bƣớc đầu chuyển đổi Vietinbank phát triển mạnh mẽ trở thành ngân hàng bán lẻ tốt Việt Nam năm liên tiếp 2016-2017-2018 Là cán làm việc công tác Vietinbank CN Hai Bà Trƣng, nhận thấy bên cạnh phát triển bùng nổ phân khúc KHCN NHTM nói chung Vietinbank nói riêng cơng tác cho vay KHCN Vietinbank CN Hai Bà Trƣng nhiều mặt hạn chế, kết đạt đƣợc việc cho vay KHCN chƣa cao, chƣa xứng với tiềm năng, nguồn thu nhập từ hoạt động cho vay chủ yếu đến từ cho vay khách hàng doanh nghiệp Tuy nhiên, thực tế hoạt động cho vay KHCN mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng nhƣng phức tạp tiềm ẩn nhiều rủi ro Từ cho thấy, việc quản lý khách hàng suốt trình vay vốn thực cần thiết bối cảnh kinh tế nhiều biến động nhƣ Bản thân ngân hàng tồn số bất cập công tác quản lý cho vay KHCN Xuất phát từ lý kết hợp với q trình cơng tác, làm việc Vietinbank CN Hai Bà Trƣng tác giả lựa chọn nghiên cứu thực đề tài “Hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trưng” làm đề tài luận văn Tổng quan tình hình nghiên cứu 73 - Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát khoản vay nhằm đảm bảo tiền vay đƣợc sử dụng mục đích nhƣ khả trả nợ khách hàng 3.1.2 Định hƣớng nâng cao hiệu cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Vietinbank– chi nhánh Hai Bà Trƣng Xuất phát từ thực tế với mục tiêu tăng trƣởng tín dụng đầu tƣ đảm bảo chất lƣợng, an toàn, hiệu quả, Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng tập trung xây dựng định hƣớng cho vay KHCN dần coi đối tƣợng chủ đạo Chi nhánh hoạt động cho vay cho vay, hƣớng tới: - Thứ nhất, việc mở rộng tín dụng phải dựa sở khách hàng tốt, khoản vay tốt, có mức chênh lệch lãi hiệu quả, đồng thời phải kết hợp đƣợc việc mở rộng tín dụng với bán chéo sản phẩm dịch vụ tăng huy động vốn, nghiên cứu xây dựng gói sản phẩm cho đối tƣợng khách hàng khác nhau, không ngừng cấu lại khách hàng Hoạt động tín dụng phải đƣợc kiểm sốt chặt chẽ, đảm bảo an tồn, hiệu quả; chủ động khơng để phát sinh nợ xấu, lãi treo, nợ hạn - Thứ hai, đa dạng hoá sản phẩm cho vay: Trên sở sản phẩm cho vay có, Chi nhánh tập trung chủ yếu vào cho vay ngắn hạn song đồng thời mở rộng đầu tƣ cho vay trung dài hạn đặc biệt cho vay tiêu dùng Mở rộng cho vay cá nhân sản xuất kinh doanh thị trấn, thị tứ đến cho vay cá nhân hộ sản xuất chăn nuôi nông nghiệp nông thôn nhằm giảm thiểu rủi ro - Thứ ba, đảm bảo chênh lệch lãi suất cho vay khách hàng cá nhân đầu – đầu vào tối thiểu 3% trở lên - Thứ tƣ, bám sát chƣơng trình mục tiêu phát triển kinh tế xã hội Đảng, Nhà nƣớc địa bàn TP Hà Nội thời gian tới để việc cho vay mang lại hiệu cho Ngân hàng mà mang lại lợi ích kinh tế xã - Thứ năm, tập trung cho vay KHCN kinh doanh chợ cửa hàng có nhu cầu vốn lƣu động thƣờng xuyên sử dụng nhiều dịch vụ tiện ích Ngân hàng - Thứ sau, ngân hàng phải kiểm tra rà soát thƣờng xuyên khoản vay nhƣ đối tƣợng vay vốn để đảm bảo việc sử dụng vốn mục đích, nhẳm mang lại hiệu cao nhất, sau phải đảm bảo đƣợc khả trả nợ 74 khoản vay 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK - CHI NHÁNH HAI BÀ TRƢNG Trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, NHTM cổ phần xác định cho vay KHCN hƣớng mới, thị trƣờng cho vay KHCN mảng thị trƣờng lớn nhƣng chƣa đƣợc khai thác tốt Đây thị trƣờng mà nhiều NHTM cổ phần xác định thị trƣờng mục tiêu đầu tƣ nhân lực nhằm thâm nhập chiếm lĩnh Nếu Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng khơng có chiến lƣợc cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay Chi nhánh NHTM cổ phần khác Chiến lƣợc phát triển cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lƣợc bao gồm nhiều giải pháp sau: 3.2.1 Đẩy mạnh công tác cho vay khách hàng cá nhân Trong hoạt động cho vay cá nhân, khả tài nguồn thu nhập để trả nợ ngân hàng Nguồn thu nhập khách hàng chủ yếu từ tiền lƣơng, tiền thƣởng hay lãi cổ tức từ giấy tờ có giá Việc thẩm định xác nguồn thu nhập khách hàng giúp ngân hàng xác định khả trả nợ tƣơng lai khách hàng Tuy vậy, việc thẩm định xác khả tài khách hàng việc khơng đơn giản, địi hỏi cán tín dụng phải có kiến thức, kinh nghiệm khả phân tích tốt Vietinbank - Hai Bà Trƣng nên tạo điều kiện cho cán tín dụng nâng cao trình độ cơng tác thẩm định tài khách hàng Với đặc trƣng đối tƣợng KHCN nên việc xây dựng sách cho vay phải làm thay đổi cách nghĩ, cách làm cán ngân hàng nói chung CBTD nói riêng cho vay KHCN Nhu cầu vay vốn cá nhân ngày lớn, nên việc mở rộng cho vay KHCN tất yếu Hiện dƣ nợ cho vay KHCN Vietinbank - Hai Bà Trƣng chiếm chƣa đầy 20% tổng dƣ nợ mức thấp so với tỷ lệ gần 50% nƣớc phát triển Với ƣu vốn, cơng nghệ, ngƣời kinh nghiệm mình, thiết nghĩ 75 Vietinbank - Hai Bà Trƣng nên trọng với nhóm khách hàng Vietinbank Hai Bà Trƣng cịn nơi có nhiều ngƣời học hành đỗ đạt làm ăn xa nên thƣờng gửi tiền giúp gia đình xây dựng phát triển kinh tế ổn định đời sống, nên nhu cầu cần khoản tiền lớn để xây dựng nhà lớn em họ chƣa thể gửi số tiền lớn lúc Vì thế, Vietinbank - Hai Bà Trƣng nên mạnh dạn tăng cƣờng cho vay KHCN kinh doanh tiêu dùng Cụ thể: 3.2.2 Thiết kế quy trình cho vay cụ thể So với NH TMCP khác Vietinbank thiếu mơ hình dịch vụ ngân hàng cá nhân cụ thể để chi nhánh triển khai Một số ngân hàng mạnh mảng dịch vụ nhƣ: ACB, Sacombank, VIB, VPB, Techcombank, từ lâu thiết kế chào bán đến khách hàng quy trình nghiệp vụ cụ thể cho sản phẩm từ: Hƣớng dẫn thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch đến sách giá (lãi suất, phí), kèm theo hoạt động xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng Điều giúp cho chi nhánh ngân hàng bạn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần Ví dụ, cho vay tiêu dùng nhóm sản phẩm chung có nhiều sản phẩm mà KHCN cần đến ngân hàng nhƣ: Cho vay xây dựng, sữa chữa nhà ở; cho vay mua nhà ở; cho vay mua đất ở; cho vay du học; cho vay phát hành thẻ tín dụng quốc tế, Ở đối tƣợng cho vay có đặc thù riêng nên ngân hàng bạn thiết kế riêng quy trình, thủ tục hồ sơ, sách lãi suất, phí dịch vụ, sách marketing khai thác thị trƣờng quảng bá hệ thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ Việc bán hàng chi tiết đối tƣợng cho vay cụ thể chƣa có thiết kế quy trình nào, nên Chi nhánh hầu nhƣ lúng túng triển khai thực tế Ví dụ nhƣ việc cho vay chứng minh tài để du học, du lịch có nhu cầu lớn địa bàn, mà rủi ro thấp, thu phí dịch vụ đáng kể, nhƣng Chi nhánh năm có khoảng đến hai Thiết nghĩ có quy trình cho vay cụ thể, chắn mở đƣờng cho Chi nhánh triển khai đồng loạt tất dịch vụ ngân hàng cá nhân, thực 76 tiễn nghiệp vụ tất yếu hoàn thiện nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ 3.2.3 Xây dựng mô hình hoạt động chuẩn Hiện mơ hình hoạt động NHCT Việt Nam bƣớc hồn thiện theo mơ hình chuẩn ngân hàng bán lẻ là: Mỗi Chi nhánh có hai khối Khách hàng doanh nghiệp KHCN Việc bƣớc đầu xây dựng mơ hình sở lịch sử để lại Vietinbank - Hai Bà Trƣng có hai phịng khách hàng chuyên biệt Để việc cho vay KHCN ngày chuyên nghiệp hiệu việc tách bạch hai khối khách hàng việc cần thiết Vietinbank - Hai Bà Trƣng Ngoài ra, Chi nhánh nên thành lập Tổ thẻ riêng để phụ trách mảng kinh doanh thẻ - mảng có nhiều tiềm phát triển nhƣng Chi nhánh hoạt động chƣa thực hiệu việc kiêm nhiệm CBTD vừa cho vay vừa làm cán thẻ 3.2.4 Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tƣ dự án, chủ doanh nghiệp bán buôn nhà bán lẻ Việc cho vay tiêu dùng với mục đích mua nhà ngày phát triển, hoạt động cho vay truyền thống chắn phát triển tƣơng lai Ngồi hình thức marketing xây dựng mối quan hệ lâu dài với chủ dự án việc nên làm việc ký hợp đồng hợp tác hay đối tác chiến lƣợc Vì chủ dự án giới thiệu đến ngân hàng khách hàng có nhu cầu mua nhà nhƣng chƣa có chƣa đủ vốn, qua ngân hàng chọn lọc khách hàng tốt vay Nhƣ vừa mở rộng đƣợc hoạt động vừa giảm thiểu rủi ro chi phí cho khoản vay Điều tất yếu hiệu cho vay đƣợc nâng cao Chủ doanh nghiệp bán buôn nhƣ nhà bán bn sản phẩm hàng hóa, siêu thị bán bn, Việc quan hệ thân thiết với nhóm đối tƣợng có lợi cho ba bên Chủ doanh nghiệp bán buôn bán đƣợc hàng, thông qua ngân hàng phát triển đƣợc lƣợng khách hàng lớn nhà bán lẻ cá nhân Điều giúp ngân hàng giảm thiểu chi phí tìm kiếm khách hàng, giảm rủi ro, biết thêm đƣợc nhiều thơng tin khách hàng góp phần nâng cao hiệu cho vay ngân hàng Về phía khách hàng đƣợc giới thiệu vay với nhiều chế độ ƣu đãi Những nhà bán lẻ trung gian giới thiệu cho ngân hàng khách hàng 77 có nhu cầu mua sắm lớn mà trƣớc mắt họ chƣa đủ tiền để chi trả nhƣ mua: Xe ô tô, xe máy, thiết bị nội thất cao cấp, qua ngân hàng xem xét cho vay Ngoài ra, nhà bán lẻ kênh giúp ngân hàng lắp đặt thiết bị tốn khơng dùng tiền mặt (POS) cửa hàng vừa giúp nhà bán lẻ bán đƣợc hàng tiện lợi toán kiểm đếm tiền mặt Việc hợp tác ngày giúp ngân hàng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thẻ cho vay phục vụ tiêu dùng 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Trong xu kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động, truyền thông, quảng cáo chăm sóc khách hàng có tác động quan trọng để phát triển hoạt đông kinh doanh nói chung cho vay KHCN nói riêng Bởi lẽ đơn giản tâm lý KHCN có thói quen bắt chƣớc theo số đông, chịu tác động tâm lý bầy đàn tiêu dùng dịch vụ, dịch vụ nhạy cảm nhƣ: Ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin, Nếu ngân hàng thụ động ngồi chờ khách hàng đến với chắn khơng có thị phần điều kiện cạnh tranh gay gắt nhƣ Vietinbank - Hai Bà Trƣng hoạt động địa bàn có cạnh tranh gay gắt nhiều tổ chức tín dụng, marketing khâu khơng thể thiếu để nâng cao khả cạnh tranh Vietinbank - Hai Bà Trƣng địa bàn Việc thành lập phịng có nhiệm vụ chuyên trách marketing tìm kiếm khách hàng Phịng Marketing chun biệt Phịng Quan hệ Khách hàng dù nằm đề án đổi mơ hình hoạt động chung tồn hệ thống Vietinbank nhƣng Vietinbank - Hai Bà Trƣng cần nhanh chóng thực Trƣớc mắt, thực theo phƣơng châm cán ngân hàng cán marketing Thay đổi nếp nghĩ tác phong làm việc, chuẩn mực nhân tố nhƣ: bề ngồi, giúp đỡ nhiệt tình, tính lịch cán dƣờng nhƣ tạo nên nhƣng nhận xét quan trọng cho khách hàng đánh giá chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, tránh gây cho khách hàng bất mãn có xu hƣớng thay đổi ngân hàng giao dịch 78 3.2.6 Quan tâm trọng công tác đào tạo đội ngũ cán Cùng với phát triển kinh tế, hoạt động ngân hàng ngày mở rộng, môi trƣờng kinh doanh khơng ngừng thay đổi, địi hỏi chất lƣợng đội ngũ nhân phải ngày đƣợc nâng cao để đáp ứng yêu cầu ngày phức tạp công việc Đặc biệt đội ngũ cán tín dụng ngân hàng, hoạt động chiếm tỷ trọng cao việc mang lại nguồn thu nhập cho ngân hàng Qua thấy, để góp phần nâng cao chất lƣợng tín dụng giải pháp tổ chức nhân giải pháp quan trọng có giá trị giai đoạn phát triển ngân hàng Vì vậy, việc nâng cao lực trình độ chuyên môn nghiệp vụ, cập nhật kiến thức, nghiệp vụ việc làm mang tính thƣờng xuyên, liên tục cán tín dụng, khả phán đốn tính chủ động trọng việc đón nhận Điều địi hỏi cán tín dụng q trình làm việc phải có tinh thần học hỏi, nghiên cứu, phải có trách nhiệm cao công việc Giỏi nghiệp vụ chuyên môn địi hỏi cần thiết cán tín dụng song khơng có vậy, cán tín dụng cịn phải khơng ngừng nâng cao kiến thức tổng qt tình hình kinh tế xã hội sách tiền tệ, có hiểu biết định pháp luật (luật Dân sự, luật Hình sự, luật NHNN, luật TCTD) nhằm giúp cho cán tín dụng q trình tác nghiệp khơng có sai phạm mang tính vi phạm pháp luật Xây dựng đội ngũ cán tín dụng mang tính kế thừa để từ có đội ngũ hùn hậu Đối với cán tín dụng chi nhánh, hầu nhƣ đa số cán tín dụng nhân viên cịn trẻ, chƣa có nhiều kinh nghiệm Do đó, Ngân Hàng nên thƣờng xuyên trau dồi nghiệp vụ cho nhân viên này, tạo điều kiện thuận lợi cho họ học hỏi kinh nghiệm từ cán có thâm niên, có kinh nghiệm Bên cạnh việc nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ vấn đề rèn luyện phẩm chất đạo đức cán tín dụng quan trọng việc hạn chế rủi ro đạo đức Ngân Hàng nên có biện pháp nghiêm khắc để xử lý cán vi phạm vấn đề để góp phần răn đe nhƣ tạo đƣợc lòng tin khách 79 3.2.7 Nâng cao trình độ cán tín dụng Phát triển trung tâm đào tạo, phối hợp với phòng nghiệp vụ liên quan quan bên tổ chức đào tạo nghiệp vụ Có chƣơng trình đào tạo hội nhập cho cán nhân viên cách thiết thực, đảm bảo cán thức làm việc hiểu thực quy định nội Xây dựng danh mục đào nghiệp vụ chuyên sâu cho cán bộ, đặc biệt khóa học quản trị rủi ro ( nhận dạng, phân loại, đo lƣờng quản trị, ) giúp cho cán bộ, nhân viên Viettinbank có cách tiếp cận rủi ro theo chuẩn mực Các đơn vị kinh doanh cần tổ chức khóa tự đào tạo, trao đổi kinh nghiệm, thảo luận quy trình Phịng quản lý dịch vụ ngân hàng cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, đánh giá chất lƣợng dịch vụ Sở giao dịch Xây dựng hồn thiện sách tuyển dụng, đào tạo, đánh giá đãi ngộ ngƣời lao động (lƣơng, thƣởng, bảo hiểm, ) áp dụng chế nâng cao hiệu suất lực lao động, rà sốt lại số hóa lao động áp dụng để từ hồn thiện chế độ lƣơng, thƣởng hợp lý cho ngƣời lao động có q trình thực tốt công việc đƣợc giao Viettinbank Hai Bà Trƣng nên đẩy mạnh hoạt động công tác cơng đồn đồng thời tổ chức giao lƣu, họp mặt văn hóa Ban lãnh đạo nhân viên để nâng cao kiến thức văn hóa doanh nghiệp, thơng qua để giữ chân ngƣời thật tâm huyết với chi nhánh 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ Cơ quan Cơng quyền Nhà nƣớc Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thông qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho ngƣời lao động, nâng cao chất lƣợng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định môi trƣờng kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cƣ, thúc đẩy nhu cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Thứ hai, Chính phủ cần tạo thống nhất, đồng môi trƣờng pháp 80 lý để cải thiện môi trƣờng đầu tƣ kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật nhƣ Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trƣờng kinh doanh đƣợc đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm đầu tƣ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thƣơng mại Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nƣớc có thẩm quyền (Sở tài ngun mơi trƣờng) rút ngắn thời gian cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc dùng tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động đƣợc triển khai tốt có nhiều KHCN vay đƣợc vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ tư, Chính phủ cần đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nghiệp vụ cán nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo môi trƣờng kinh doanh ngân hàng có kỷ cƣơng, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn nhƣng không làm vốn ngân hàng Thứ năm, Các quan hành Nhà nƣớc nên nhanh chóng triển khai việc trả lƣơng cho cán công chức qua tài khoản ngân hàng Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen toán tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo đƣợc thêm nguồn vốn cho ngân hàng Việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho ngƣời dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nƣớc Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nƣớc yêu cầu ngân hàng thƣơng mại thực tốt việc cung cấp thông tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng Nhà nƣớc (CIC), để ngân hàng khai thác thơng tin đầy đủ khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thông tin mạng cần đƣợc cập nhật thƣờng xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng Nhà nƣớc điều hành sách tiền tệ ổn định, tạo sở 81 cho ngân hàng thƣơng mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ ba, NHNN thời gian qua thể đƣợc vai trị điều hành hệ thống ngân hàng nhằm phục vụ định hƣớng theo phát triển chung toàn kinh tế Nhƣng quy định NHNN thời gian qua cịn gây nhiều khó khăn cho NHTM nhƣ với ngƣời dân việc tiếp cận vốn ngân hàng Đơn cử nhƣ việc quy định định mức tăng trƣởng tín dụng cho tồn hệ thống ngân hàng đánh đồng tất ngân hàng tốt, xấu với mức tăng trƣởng chung, không xét tới sức khỏe khả quản trị rủi ro nhƣ quy mô ngân hàng Bên cạnh đó, NHNN cần làm tốt việc đánh giá rủi ro NHTM nhƣ việc công bố số nợ xấu chi tiết NHTM, phân tích đánh giá cấu dƣ nợ ngân hàng để từ có biện pháp hạn chế rủi ro cho ngân hàng tránh sụp đổ nhƣ nƣớc phát triển thời gian qua Điều gây khó khăn cho ngân hàng cịn có khả tăng trƣởng tín dụng ảnh hƣởng trực tiếp tới việc tiếp cận vốn ngƣời dân NHNN với vai trị ngân hàng ngân hàng, cơng cụ điều tiết vĩ mô Nhà nƣớc cần nâng cao hiệu điều hành mình, có việc làm thiết thực giúp ngân hàng vƣợt qua hồn cảnh khó khăn phát triển hoạt động Các quy định NHNN ban hành phải có tầm nhìn xa, phục vụ cho phát triển ổn định kinh tế Tránh trƣờng hợp liên tục sửa đổi làm khó khăn cho ngân hàng ngƣời dân Với dân số 90 triệu dân có đến 60% dân số chƣa đƣợc tiếp cận tiếp cận vốn ngân hàng mức hạn chế việc tạo điều kiện có nhiều sách ƣu tiên KHCN tiền đề cho phát triển bền vững sau 3.3.3 Kiến nghị Vietinbank Với sách đƣờng lối phát triển mình, Vietinbank gặt hái đƣợc nhiều thành cơng thời gian vừa qua Điều thể chiến lƣợc Vietinbank đắn mang lại hiệu cao Tuy nhiên, để trở thành ngân hàng bán 82 lẻ hàng đầu Việt Nam Vietinbank cần quan tâm đến cho vay KHCN Mảng KHCN ngân hàng khai tốt tăng liên tục thời gian qua, nhƣng kết đạt đƣợc hạn chế chƣa tƣơng xứng với tiềm nhóm khách hàng Vietinbank cần có sách khuyến khích hoạt động cho vay KHCN để nâng tỷ trọng so với mức Ngân hàng nên có biện pháp để hoạt động cho vay diễn liên tục thơng suốt khơng để xảy tình trạng tạm ngƣng cho vay lý chủ quan nhƣ: Thay đổi chế tín dụng, thay đổi mơ hình hoạt động, nhƣ vài thời điểm thời gian qua Điều làm ảnh hƣởng xấu đến uy tín ngân hàng, gây ấn tƣợng khơng tốt đến khách hàng, làm cho khách hàng tốt rời bỏ ngân hàng Vietinbank phải sớm xây dựng sách cho vay riêng biệt KHCN, kim nam để chi nhánh triển khai tồn hệ thống, tăng tính thống nhất, giảm thời gian chi phí cho vay Từ nâng cao hiệu cho vay KHCN - đối tƣợng khách hàng giàu tiềm 83 KẾT LUẬN CHƢƠNG Từ nghiên cứu lý luận thực tiễn hiệu hoạt động cho vay KHCN chƣơng 1; phân tích đánh giá thực trạng cơng tác cho vay KHCN chƣơng 2; chƣơng luận văn đƣa đƣợc mục tiêu định hƣớng nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN Từ đánh giá ƣu nhƣợc điểm công tác cho vay KHCN Chi nhánh tác giả đƣa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN đóng vai trị to lớn Vietinbank chi nhánh Hai Bà Trƣng Những giải pháp đổi công tác cho vay KHCN đƣợc triển khai kịp thời, chặt chẽ xác làm tăng thêm hiệu hoạt động cho vay KHCN giai đoạn Bên cạnh đó, tác giả đƣa kiến nghị bên có liên quan nhƣ Nhà nƣớc, NHNN Vietinbank Việt Nam nghiên cứu giải pháp cho đề tài hƣớng phát triển đề tài tƣơng lai 84 KẾT LUẬN Có thể nói, KHCN ln đối tƣợng khách hàng tiềm NHTM Vietinbank dần khai thác sâu nhóm khách hàng để hoạt động kinh doanh mang lại hiệu nhƣ đạt đƣợc mục tiêu hệ thống ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam Cho vay KHCN không việc theo đuổi việc mở rộng, thu hút thêm nhiều khách hàng mà ngân hàng đặc biệt quan tâm đến tính hiệu khoản cho vay Với điều kiện thực tế Vietinbank - Chi nhánh Hai Bà Trƣng, luận văn giải đƣợc số vấn đề cụ thể Xét mặt lý luận, Luận văn làm rõ hoạt động cho vay chi nhánh ngân hàng thƣơng mại điển hình, phân tích nhân tố ảnh hƣởng lên hiệu cho vay KHCN, đồng thời đƣa số tiêu chí đánh giá, phản ánh hiệu cho vay Đây lý luận chung mang tính khái quát, đƣờng cho nghiên cứu thực tiễn đƣa đánh giá xác đáng Về mặt thực trạng, thông qua hoạt động cho vay KHCN Chi nhánh, Luận văn nêu qua số nét tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh giai đoạn 2016 - 2018, để tiện cho việc phân tích, so sánh, đối chiếu, nhằm hiểu hoạt động cho vay KHCN Luận văn giới thiệu hình thức cho vay bao gồm cho vay hỗ trợ tiêu dùng cho vay hỗ trợ kinh doanh Bên cạnh đó, luận văn phân tích mức lãi suất, thời hạn đặc điểm khoản cho vay cá nhân mà ngân hàng áp dụng Ngoài ra, đặc điểm khách hàng đƣợc phân tích cụ thể Hiệu cho vay Chi nhánh đƣợc làm rõ kết cho vay đƣợc phản ánh qua tiêu nêu phần lý luận Về giải pháp kiến nghị, dựa vào thực tế nhận thức thân, tác giả xin đề xuất số giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN nhƣ: Xây dựng sách cho vay KHCN, mở rộng đối tƣợng cho vay, nâng cấp sở vật chất, xếp bố trí lại lao động, cải tiến cách đánh giá CBTD Các kiến 85 nghị đƣa với Chính phủ Cơ quan chức năng; với Vietinbank để giúp cho ngân hàng nâng cao hiệu cho vay KHCN nói riêng hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung Từ trƣớc tới nay, cho vay hoạt động truyền thống ngân hàng việc nâng cao hoạt động cho vay KHCN tác động tích cực giúp ngân hàng phát triển nhanh bền vững Luận văn phân tích đƣa số giải pháp kiến nghị nhỏ việc nâng cao hiệu cho vay KHCN Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trƣng Luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót thời gian hạn hẹp nhƣ khả tác giả có hạn Tác giả mong nhận đƣợc góp ý thầy cô ngƣời quan tâm đến đề tài 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt nam (2016-2018), Báo cáo thường niên (2016-2018), Hà Nội Ngân hàng TMCP Cơng thƣơng Việt Nam (2010), Cẩm nang tín dụng, Hà Nội Chính phủ (2010), Nghị định số 83/2010/NĐ-CP ngày 23/07/2010 giao dịch bảo đảm, Hà Nội Frederic S Mishkin (2011), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội PGS.TS.Lƣu Thị Hƣơng (2013), Giáo trình Tài Doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội Tơ Ngọc Hƣng (2009), Giáo trình Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, Hà Nội Ngân hàng TMCP Cơng thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Hai Bà Trƣng, Báo cáo tổng kết hoạt động từ năm 2016 đến 2018, Hà Nội 10 Perter Rose (2014), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, Hà Nội 11 Ngân hàng TMCP Cơng thƣơng Việt Nam (2006), Quyết định số 192/QĐ/HĐQT- NHCT1 ngày 29/06/2006 Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Hà Nội 12 Quốc hội nƣớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật tổ chức tín dụng, Nhà xuất trị quốc gia, Hà Nội 13 Nguyễn Văn Tiến (2012), Giáo trình quản trị Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê Hà Nội 14 TS Lê Thị Hiệp Thƣơng, TS Hồ Diệu, Th.S Bùi Diệu Anh (2009), Nghiệp vụ tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất Phƣơng Đông, Cà Mau 15 Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam (2010), Tài liệu đào tạo quy trình 84 cho vay, Hà Nội 16 Tạp chí ngân hàng; Thời báo ngân hàng (năm 2016, 2017, 2018), Hà Nội 17 Website tham khảo: www.sbv.org.vn;www.vnexpress.net;www.vietinbank.vn