Hiệu quả hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần đông nam á chi nhánh hà đông,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - NGUYỄN BẢO NGỌC HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - NGUYỄN BẢO NGỌC HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐƠNG Chun ngành: Tài – Ngân hàng Mã số : 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ HOÀI THU HÀ NỘI – 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tên Nguyễn Bảo Ngọc Là học viên cao học khóa 18.02 lớp NHG, chun ngành Tài chínhNgân hàng, khoa Sau đại học, trƣờng Học viện ngân hàng Tôi xin cam đoan đề tài “Hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đơng Nam Á-Chi nhánh Hà Đơng” cơng trình nghiên cứu độc lập Các số liệu viết phản ánh trung thực, khách quan Kết nghiên cứu chƣa đƣợc công bố công trình nghiên cứu Tơi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu Hà Nội, ngày 15 tháng 08 năm 2018 Ngƣời viết Nguyễn Bảo Ngọc ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM 1.1 TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1.1 Khái niệm tín dụng khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm tín dụng khách hàng cá nhân 1.1.3 Phân loại tín dụng khách hàng cá nhân 1.1.4 Vai trị tín dụng khách hàng cá nhân 11 1.2 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 13 1.2.1 Quan niệm hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân 13 1.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân NHTM 14 1.2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu tín dụng khách hàng cá nhân 19 1.3 KINH NGHIỆM VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG VÀ BÀI HỌC CHO NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG 22 1.3.1 Kinh nghiệm nâng cao hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân số ngân hàng 22 1.3.2 Bài học cho Ngân hàng TMCP Đông Nam Á-Chi nhánh Hà Đông 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐƠNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG 26 2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG (SEABANK HÀ ĐÔNG) .26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Đông Nam Á- Chi nhánh Hà Đông 27 iii 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG 28 2.2.1 Khung pháp lý cho vay 28 2.2.2 Các sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đông Nam Á 28 2.2.3 Hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân 29 2.3 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM ÁCHI NHÁNH HÀ ĐÔNG 36 2.3.1 Chỉ tiêu định tính 36 2.3.2 Chỉ tiêu định lƣợng 36 2.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG .44 2.4.1 Kết đạt đƣợc hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân 44 2.4.2 Những hạn chế hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân 45 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 47 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG .52 3.1 ĐỊNH HƢỚNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG ĐẾN NĂM 2020 52 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á-CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG 53 iv 3.2.1 Nhóm giải pháp cải thiện tiêu hiệu tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á-Chi nhánh Hà Đông 53 3.2.2 Nhóm giải pháp chiến lƣợc kinh doanh, sách khách hàng 56 3.2.3 Nhóm giải pháp quy trình tín dụng 58 3.2.4 Nhóm giải pháp nhân cấu tổ chức 63 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 64 3.3 KIẾN NGHỊ 65 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nƣớc 65 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nƣớc 66 3.3.3 Kiến nghị với Hội sở Ngân hàng SeABank 67 KẾT LUẬN .73 TÀI LIỆU THAM KHẢO .75 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VIẾT ĐẨY ĐỦ STT VIẾT TẮT BĐS CHXHCN CP DNCV Dƣ nợ cho vay DSCV Doanh số cho vay DSTN Doanh số thu nợ HN KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp 10 LN Lợi nhuận 11 NH Ngân hàng 12 NHBL Ngân hàng bán lẻ 13 NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc 14 NHTM Ngân hàng Thƣơng mại 15 QĐ 16 SeABank 17 STK 18 TCTD Tổ chức tín dụng 19 TDCN Tín dụng khách hàng cá nhân 20 TMCP Thƣơng mại cổ phần 21 TNHH Trách nhiệm hữu hạn Bất động sản Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Cổ phần Hà Nội Quyết định Ngân hàng TMCP Đông Nam Á Sổ tiết kiệm vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Số hiệu bảng Bảng 2.1 Dƣ nợ tín dụng SeABank Hà Đơng năm 20152017 Trang 29 Bảng 2.2 Cơ cấu cho vay theo tính chất tài sản đảm bảo 32 Bảng 2.3 Cơ cấu cho vay theo mục đích sử dụng vốn 33 Lợi nhuận từ hoạt động tín dụng khách hàng cá Bảng 2.4 nhân Ngân hàng TMCP Đông Nam Á-Chi nhánh 37 Hà Đông 2015-2017 Bảng 2.5 Tỷ lệ lợi nhuận tín dụng khách hàng cá nhân so với tín dụng chung 38 Bảng 2.6 Tỷ lệ sinh lời tín dụng khách hàng cá nhân 39 Bảng 2.7 Tỷ lệ nợ xấu/nợ hạn qua năm 41 Bảng 2.8 Hệ số thu nợ khách hàng cá nhân SeABank Hà Đông năm 2015-2017 43 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Số hiệu Tên bảng biểu đồ Biểu đồ 2.1 Dƣ nợ tín dụng SeABank Hà Đơng năm 2015-2017 Trang 30 Dƣ nợ tỷ trọng tín dụng khách hàng cá nhân Biểu đồ 2.2 chi nhánh khu vực Hà Nội SeABank 31 năm 2017 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu cho vay theo tính chất tài sản đảm bảo 33 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu cho vay theo mục đích vay vốn 34 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ 2.6 Biểu đồ 2.7 Lợi nhuận từ hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân SeABank Hà Đơng năm 2015-2017 Tình hình nợ xấu tín dụng khách hàng cá nhân SeABank Hà Đông năm 2015-2017 Hệ số thu nợ khách hàng cá nhân SeABank Hà Đông năm 2015-2017 38 41 43 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong hoạt động NHTM Việt Nam nay, hoạt động tín dụng nghiệp vụ truyền thống, tảng, chiếm tỷ trọng cao cấu tài sản cấu thu nhập, nhƣng hoạt động phức tạp, tiềm ẩn rủi ro lớn cho NHTM Trong điều kiện kinh tế mở, cạnh tranh hội nhập, tín dụng tiếp tục đóng vai trị quan trọng kinh doanh ngân hàng đặt yêu cầu hiệu hoạt động Sự cạnh tranh khốc liệt phân khúc thị trƣờng bán lẻ NHTM sản phẩm, dịch vụ ngày đa dạng, công nghệ, đội ngũ nhân viên chun mơn, mạng lƣới rộng khắp Vì vậy, mở rộng nhiều hình thức cho vay, tạo nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, giảm bớt thủ tục rƣờm rà, rút ngắn thời gian cho vay khởi đầu cho phát triển lâu dài, bền vững hiệu hệ thống ngân hàng đại Và xã hội ngày phát triển đời sống đƣợc nâng cao, nhu cầu tiêu dùng tăng, nhu cầu vốn ln địi hỏi đƣợc đáp ứng đầy đủ kịp thời không riêng doanh nghiệp mà cấp thiết khách hàng cá nhân Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân điều cần thiết góp phần nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng, đảm bảo lợi nhuận phân tán rủi ro hoạt động kinh doanh ngân hàng Hiện nay, ngân hàng TMCP Đông Nam Á-Chi nhánh Hà Đông xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng việc cho vay, nỗ lực với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Qua trình làm việc ngân hàng, tìm hiểu đƣợc khó khăn, thách thức mà ngân hàng phải đối mặt, học viên chọn đề tài: “Hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đông Nam Á-Chi nhánh Hà Đông” làm đề tài nghiên cứu 62 kiểm soát phải đƣợc nâng lên mức tốt Thông qua trình kiểm tra, giám sát vốn cho vay, Ngân hàng phải thƣờng xuyên đánh giá mức độ tín nhiệm, uy tín khách hàng Nếu phát khách hàng cung cấp thơng tin sai thật, vi phạm Ngân hàng phải thực xử lý theo quyền nghĩa vụ theo định pháp luật Điều cần thiết trình sử dụng vốn vay khách hàng cịn qua nhiều thời gian bộc lộ khuyết điểm định Vì phải giám sát khách hàng vay vốn theo dõi kịp thời khả rủi ro xảy để có biện pháp đối phó thích hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tín dụng Trong thực tế, việc giám sát vốn vay khách hàng lại tuỳ thuộc vào khả năng, trình độ điều kiện cụ thể nhân viên tín dụng Nhất điều kiện báo cáo số liệu khách hàng thƣờng có độ tin cậy thấp ngồi vịng kiểm sốt chế hành việc giải khoa học thông tin sai thật cách hữu hiệu vấn đề nhiều lúng túng Có biện pháp tình Bởi vì, ta chƣa có biện pháp tích cực buộc cá nhân, doanh nghiệp phải thực luật kế toán – thống kê thực kiểm toán bắt buộc hàng năm tất đơn vị kinh doanh Vì phải tăng cƣờng hiệu giám sát vốn vay hoạt động Ngân hàng với yêu cầu phải có chƣơng trình giám sát riêng, cán phận phải có lực đánh giá hoạt động tín dụng hai phía khách hàng Ngân hàng Những ngƣời làm công tác không liên quan đến hoạt động cho vay, thu nợ Nhiệm vụ phận đánh giá tình hình hoạt động tín dụng nói chung, chất lƣợng khoản tín dụng nói riêng hiệu đến đâu, để kiến nghị với cấp lãnh đạo biện pháp nhằm thiết lập hệ thống phịng ngừa rủi ro xảy với hoạt động kinh doanh Ngân hàng 63 Ngồi ra, Ngân hàng cần tăng cƣờng công tác tra, kiểm soát nội Ngân hàng nhằm lọc cán tín dụng phẩm chất, tiêu cực, gây thất tài sản làm uy tín Ngân hàng 3.2.4 Nhóm giải pháp nhân cấu tổ chức Nâng cao trình độ cán cơng nhân viên Con ngƣời ln nhân tố có tính chất định hoạt động kinh tế, trị, xã hội nói chung hoạt động cho vay nói riêng Tồn định cho vay, tiến trình thực cho vay, thu hồi nợ khơng có máy móc hay cơng cụ khác ngồi cán tín dụng đảm nhiệm Vì vậy, kết cho vay phụ thuộc lớn vào trình độ nghiệp vụ, tính động sáng tạo đạo đức nghề nghiệp nhân viên tín dụng Phần lớn đội ngũ cán Chi nhánh có trình độ đại học, cao đẳng, chức đại học đƣợc đào tạo chuyên môn Ngân hàng Tuy nhiên, thực tế tính chất phức tạp kinh tế thị trƣờng, phức tạp đầy khó khăn cơng tác cho vay với đội ngũ cán nhƣ chƣa thể đáp ứng kịp thời Thực tế địi hỏi nhân viên tín dụng ln phải học hỏi, trau dồi kiến thức nghiệp vụ kiến thức tổng hợp khác cách thƣờng xun Do để nâng cao hiệu tín dụng cá nhân, Ngân hàng nên đề sách phát triển nguồn nhân lực chăm lo việc đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cán với số biện pháp nhƣ: - Chuyên môn hố cán tín dụng: Mỗi nhân viên tín dụng đƣợc giao phụ trách nhóm khách hàng định Việc phân nhóm tuỳ theo lực, sở trƣờng, kinh nghiệm cán tín dụng Qua đó, nhân viên tín dụng hiểu biết khách hàng cách sâu sắc, tập trung vào công việc giảm chi phí điều tra, tìm hiểu khách hàng, giảm sai sót q trình thẩm định, góp phần nâng cao chất lƣợng tín dụng - Đào tạo kỹ năng: Ngân hàng cần đào tạo cán tín dụng theo 64 kỹ nhƣ kỹ giao tiếp, kĩ điều tra, kĩ phân tích, kĩ viết, kĩ đàm phán - Có chế khen thƣởng, đãi ngộ hợp lý nhân viên tín dụng, thƣởng phạt nghiêm minh: nhân viên tín dụng thiếu tinh thần trách nhiệm, làm thất thoát vốn, vi phạm chế cần đƣợc xử lý nghiêm khắc, đặc biệt nhân viên tín dụng có hành vi tiêu cực làm ảnh hởng đến lợi ích Ngân hàng Tuỳ theo mức độ áp dụng hình thức xử lý, kỷ luật nhƣ: chuyển cơng tác khác, tạm đình chỉ, sa thải Ngoài việc nâng cao trách nhiệm cán Ngân hàng phải có chế độ khen thƣởng nhân viên có thành tích xuất sắc hoạt động tín dụng 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing - Tìm kiếm khách hàng: muốn đẩy mạnh phát triển tín dụng cá nhân vấn đề yếu phải có khách hàng thu hút đƣợc khách hàng Việc đòi hỏi nhân viên chuyên trách ngân hàng nghiên cứu thói quen tiêu dùng thành phần khách hàng có nhu cầu Từ cung ứng tín dụng, tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn - Nên có mối quan tâm sâu sắc đến khách hàng, cần giữ mối liên hệ thƣờng xuyên thân thiết, xây dựng khách hàng trung thành cho ngân hàng Lƣợng khách hàng trung thành có vai trị to lớn hoạt động ngân hàng Xây dựng khách hàng trung thành việc chân thành cám ơn khách hàng làm vui lịng khách hàng có nhu cầu giao dịch ngân hàng - Đối với khách hàng lớn, thân quen, giữ mối quan hệ tốt thơng qua việc tìm hiểu ngày sinh Giám đốc, kế toán trƣởng, ngày thành lập doanh nghiệp gửi thiệp, hoa chúc mừng Nhân dịp Tết in lịch có địa chỉ, điện thoại, dịch vụ Ngân hàng gửi đến khách hàng, tổ chức Hội nghị khách hàng, tổ chức chiêu đãi tặng phẩm, giới thiệu sản phẩm dịch 65 vụ Ngân hàng, khẳng định sách xem khách hàng ƣu tiên số Ngân hàng, cho khách hàng đổi tiền nhắc khách hàng nhớ đến Ngân hàng đồng thời qua giới thiệu sản phẩm Ngân hàng, ln quan tâm xem khách hàng cũ có giảm khơng, có phải nhanh chóng tìm hiểu ngun nhân, đem dịch vụ Ngân hàng đến tận khách hàng thông qua việc gửi thƣ giới thiệu sản phẩm Ngân hàng Việc làm tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đẹp cho doanh nghiệp có mối quan hệ với Ngân hàng, lời quảng cáo hiệu cho Ngân hàng khách hàng chƣa giao dịch Ngân hàng, ta vừa giữ khách hàng trung thành với Ngân hàng vừa tìm kiếm đƣợc nguồn khách hàng Lời quảng cáo từ khách hàng giao dịch với Ngân hàng có giá trị gấp nhiều lần quảng cáo ti vi, truyền hình… - Ngân hàng nên ý nhiều đến việc quảng bá thƣơng hiệu thông qua quảng cáo hoạt động Ngân hàng phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ sách báo, tivi, đài phát với phƣơng châm “Ngân hàng ngƣời bạn thân thiết trung thành khách hàng” Ban lãnh đạo Ngân hàng nên tạo mối quan hệ tốt với cánh báo chí, tranh thủ thiện cảm tốt, nên tổ chức buổi tiếp tân với báo chí Việc báo chí đƣa tin báo hình thức quảng cáo đặc sắc đăng quảng cáo giảm bớt chi phí quảng cáo - Ban lãnh đạo Ngân hàng nên thƣờng xuyên tham gia hoạt động cộng đồng địa phƣơng, phƣơng tiện hữu hiệu để tranh thủ khách hàng mới: tham dự tổ chức văn nghệ xã hội, kinh tế … Chú ý kiến tạo thƣơng hiệu riêng cho chi nhánh địa bàn 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nƣớc Nhà nƣớc cần tạo môi trƣờng kinh tế pháp lý đồng cho hoạt động tín 66 dụng khách hàng cá nhân theo hƣớng sau: - Có quy hoạch phát triển tổng thể theo vùng lãnh thổ theo khu vực nhƣ quy hoạch hƣớng phát triển nhóm khách hàng Định kỳ lập công bố định hƣớng phát triển thời kỳ Đây sở ngân hàng định hƣớng đƣợc sách đầu từ tín dụng khách hàng cá nhân cho đối tƣợng cụ thể - Ban hành hoàn thiện hệ thống văn luật dƣới luật để tạo sở pháp lý cho hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng Nhà nƣớc cần đạo cho ban ngành có liên quan việc cung cấp thủ tục liên quan đến khách hàng cách thơng suốt ví dụ nhƣ chứng minh nhân dân… tránh trƣờng hợp khách hàng sở hữu nhiều số chứng minh nhân dân, gây khó khăn cho ngân hàng việc tra cứu thơng tin khách hàng hệ thống thơng tin tín dụng quốc gia, làm thơng tin trở nên thiếu xác, sai lệch trình xét duyệt hồ sơ khách hàng, ảnh hƣởng đến việc cho vay Chính phủ cần đạo cho UBND cấp, ngành có thẩm quyền nhƣ Sở tài ngun mơi trƣờng đẩy nhanh tiến độ việc đăng ký giao dịch bảo đảm tránh tình trạng chậm trễ kéo dài nạn môi giới làm thủ tục quan 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nƣớc Cần tổ chức thiết lập hệ thống tiêu chuẩn để đánh giá hiệu kinh tế ngành kinh tế, tạo sở thuận lợi cho ngân hàng thẩm định, đánh giá khách hàng, chu trình đầu tƣ cách thích đáng NHNN cần hồn thiện quy chế, quy định môi trƣờng pháp lý cho hoạt động tín dụng Bên cạnh văn liên quan đến chế tín dụng cịn q nhiều, NHNN cần có biện pháp cấu lại hệ thống văn pháp luật đáp ứng hoạt động tín dụng thực hện cách nhanh chóng, an 67 tồn, hiệu Các ngành chức tạo điều kiện hỗ trợ ngân hàng thu hồi nợ, có xảy tranh chấp sử dụng luật dân khơng nên hình hóa mối quan hệ tín dụng Luật tổ chức tín dụng hành lang pháp lý cao buộc tổ chức tín dụng phải tuân thủ, đồng thời bảo vệ quyền lợi đáng tổ chức tín dụng theo pháp luật Tiếp tục đổi mới, nâng cao hiệu hoạt động tra, giám sát ngân hàng hồn thiện khn khổ pháp luật tra, giám sát ngân hàng việc củng cố máy tổ chức, tăng cƣờng đào tạo đội ngũ cán tra ngân hàng 3.3.3 Kiến nghị với Hội sở Ngân hàng SeABank 3.3.3.1 Nâng cao tính khả thi sản phẩm Hiện nay, SeABank Hà Đơng triển khai gói sản phẩm đến khách hàng, nhiên hiệu chƣa cao đặc biệt gói sản phẩm cho vay tín chấp Nguyên nhân khó triển khai lãnh đạo khách hàng phải ký thỏa thuận liên kết với ngân hàng TMCP Đông Nam Á để phối hợp triển khai Đây thủ tục khó cho nhân viên tín dụng việc thuyết phục lãnh đạo đơn vị ngƣời vay ký thỏa thuận liên kết làm tăng chi phí việc cho vay với đối tƣợng Mặt khác, ngƣời vay có tâm lý muốn bí mật khoản vay mƣợn thân vậy, việc phải ký thỏa thuận ngân hàng với lãnh đạo ngƣời vay khiến cho ngƣời vay có tâm lý e ngại làm thủ tục Hạn mức cho vay sản phẩm tín chấp chƣa phù hợp, không giải nhu cầu triệt để khách hàng Để sản phẩm ngân hàng trở nên phù hợp với khách hàng ngân hàng cần xem xét lại hai vấn đề: là, đơn vị hành nghiệp địa bàn xem xét miễn giảm việc ký thỏa thuận liên kết để khách hàng tiếp cận đƣợc nguồn vốn, ngân hàng có thêm đƣợc nguồn thu Hai là, nâng 68 hạn mức tín chấp cho khách hàng, không nên quy định mức cho vay trần sản phẩm SeABank Hà Đông cần đề xuất với Hội sở để phối hợp việc đánh giá lại mức độ phù hợp sản phẩm địa bàn Hà Nội để có điều chỉnh thích hợp đồng thời tăng tính đa dạng sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày đông khách hàng Để làm đƣợc điều đòi hỏi lãnh đạo chi nhánh Hà Đơng phải có biện pháp kịp thời với nhân viên quan hệ khách hàng tháo gỡ khó khăn q trình bán sản phẩm nhằm tăng hiệu giảm chi phí cho hoạt động tín dụng Đối với sản phẩn cho vay mua tơ, ngân hàng thực việc triển khai gián tiếp cách liên kết với nhà sản xuất, cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ xe ô tô nơi tiếp cận trực tiếp đƣợc với khách hàng, nắm bắt đƣợc nhu cầu khả khách hàng để tiếp thị sản phẩm cho vay ngân hàng cách tối ƣu Việc bán hàng nhƣ tiết kiệm đƣợc thời gian chi phí cho khách hàng ngân hàng đồng thời mang lại lợi ích cho ba bên: khách hàng mua đƣợc hàng hóa, cơng ty bán đƣợc hàng, ngân hàng tăng tín dụng nhiên với hình thức cần phải xây dựng đƣợc hợp đồng ba bên chặt chẽ, phân định rõ ràng trách nhiệm quyền lợi bên việc thu hồi nợ, lý hợp đồng khách hàng không trả đƣợc nợ Đối với nhu cầu vay mua nhà: Đây nhu cầu vay chiếm số lƣợng khách hàng lớn nhất, nhiên so với ngân hàng khác sản phẩm cho vay mua nhà SeABank chƣa đáp ứng đƣợc số lƣợng ngày đông khách hàng Cụ thể tài sản đảm bảo bất động sản hình thành tƣơng lai cần ký hợp đồng hợp tác liên kết Ngân hàng Chủ đầu tƣ Chủ đầu tƣ đồng ý ký liên kết, nhƣ nhiều khách hàng mua chung cƣ, thu nhập tốt lại tiếp cận đƣợc vốn.Vì ngân hàng 69 cần có sách mạnh dạn việc liên kết với chủ đầu tƣ dự án bất động sản để mở thêm đƣợc đối tƣợng cho ngân hàng mà chi phí bỏ lại khơng nhiều việc tìm kiếm khách hàng có sổ đỏ Song song với cần phải cân đối nguồn lực có ngân hàng với việc phát triển tín dụng cho thật hiệu quả, với số lƣợng nhân viên khơng thiết phải triển khai hết sản phẩm hội sở, nên đánh giá lại sản phẩm phù hợp với điều kiện với địa bàn chi nhánh, tránh tình trạng triển khai dàn trải gây lãng phí nguồn lực mà hiệu đem lại không cao Ngân hàng tham khảo sản phẩm dịch vụ nƣớc phát triển nhiên chép cách máy móc mà phải có điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế khác hàng điều kiện thực ngân hàng để đƣa sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trƣờng, giai đoạn cần phải thực nghiên cứu thị trƣờng cách tỉ mỉ, xác 3.3.3.2 Cải tiến quy trình nghiệp vụ phù hợp với yêu cầu Cho vay khách hàng cá nhân khoản vay có độ rủi ro cao, yếu tố mang tính chủ quan trình thẩm định duyệt vay Hiện nay, chi nhánh Hà Đơng cịn tồn tình trạng chuyên viên quan hệ khách hàng phải đảm nhận nhiều khâu từ tìm kiếm khách hàng, thẩm định, giám sát khoản vay, thu nợ, nên tránh khỏi sai sót Để đảm bảo tính chun nghiệp hoạt động giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng cần phải thực việc chun mơn hóa hoạt động Ngân hàng nên nâng cấp hệ thống xếp hạng tín dụng nội cho khách hàng cá nhân theo hƣớng tăng thêm tiêu chí giúp cho chuyên viên quan hệ khách hàng đánh giá khách hàng cách chi tiết tỉ mỉ Xây dựng hệ thống thu nhập sở liệu khách hàng, đồng thời kết hợp đầu tƣ ứng dụng công nghệ thông tin hoạt động để quản lý kiểm soát rủi ro tín dụng, hỗ trợ khâu xét duyệt tín 70 dụng Hệ thống xếp hạng tín dụng nội giúp theo dõi, nhận dạng, kiểm soát rủi ro phê duyệt tín dụng Đồng thời, tạo sở liệu cho việc xây dựng sách khách hàng, sách tín dụng phù hợp với địa bàn, chi nhánh Ngồi ra, phải phân cơng nhân quản lý khách hàng để thƣờng xuyên giám sát khoản vay nhằm đảm bảo việc vay vốn đƣợc sử dụng mục đích Cơng tác kiểm tra sử dụng vốn vay cần đƣợc tiến hành kiểm tra định kỳ đột xuất, cán theo dõi khách hàng cần thu thập bổ sung hồn chình hồ sơ sau cho vay nhằm đảm bảo khoản nợ vay đƣợc giám sát chặt chẽ, thu hồi nợ kịp thời Ngân hàng áp dụng việc th ngồi số cơng đoạn Hiện SeABank hợp tác liên kết với Công ty TNHH Tƣ vấn Thẩm định giá Thành Công để định giá tài sản đảm bảo Việc liên kết với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản đảm bảo đƣợc khách quan, tránh việc định giá cao gây rủi ro cho ngân hàng định giá thấp dẫn đến không đáp ứng đƣợc nhu cầu vay khách hàng đồng thời giảm bớt đƣợc trách nhiệm cho nhân viên quan hệ khách hàng khâu thẩm định SeABank th cơng ty nghiên cứu thị trƣờng để tìm kiếm nhu cầu chăm sóc khách hàng Thành lập phận hỗ trợ tín dụng để thực khâu nhƣ cơng chứng hợp đồng chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao dịch đảm bảo, làm việc với quan chức nhƣ UBND, phịng tài ngun mơi trƣờng nhằm tạo hình ảnh chuyên nghiệp đồng thời giảm bớt áp lực cơng việc cho nhân viên tín dụng nhƣ Với số lƣợng sản phẩm nhiều nhƣ số lƣợng nhân lực có chi nhánh để đạt đƣợc hiệu tín dụng việc tuyển thêm xếp lại cấu điều nên làm Để thực cần phải: + Tuyển dụng nhân có trình độ chun mơn nhƣ kinh nghiệm 71 lĩnh vực + Điều chỉnh lại quy trình hợp tác phận với theo hƣớng đơn giản hóa cách giảm bớt bƣớc trình hồ sơ, báo cáo khơng cần thiết + Xây dựng sách tín dụng phù hợp với giai đoạn khách tùy thuộc thay đổi thị trƣờng mục tiêu 3.3.3.3 Có sách lãi suất linh hoạt Lãi suất giá sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp Đối với ngân hàng, yếu tố lãi suất đƣợc xem yếu tố linh hoạt ngân hàng thay đổi lãi suất so với biến động thị trƣờng cách phù hợp Tuy nhiên, thay đổi lãi suất lại chịu điều tiết, kiểm soát NHNN nhằm thực mục tiêu kinh tế vĩ mô Đối với khách hàng cá nhân, họ thƣờng quan tâm đến số tiền phải trả cho khoản vay, thông thƣờng lãi suất áp dụng cho khách hàng cá nhân thƣờng cao so với doanh nghiệp, ngân hàng cần thực việc trao quyền thỏa thuận lãi suất cho chuyên viên quan hệ khách hàng để thỏa thuận với khách hàng biên độ cho phép thay cứng nhắc nhƣ Mặt khác, lãi suất SeABank không cao so với ngân hàng khác song lại khơng có chiêu thức marketting lãi suất để kích thích khách hàng mà theo lối mịn truyền thống Vì vậy, để giải vấn đề này, chi nhánh cần đề xuất với Hội sở hai phƣơng án: để Chi nhánh tự phán lãi suất đem lại lợi ích cho ngân hàng khách hàng, hai là, Hội sở đƣa sách marketing lãi suất hợp lý ví dụ nhƣ ban hành mức lãi suất tháng, ba tháng, sáu tháng hay năm đầu sử dụng dịch vụ Làm đƣợc nhƣ hiệu việc marketing lãi suất cao nhiều Cần cân nhắc lại việc thông báo cho khách hàng có biến động giảm lãi suất, tránh thắc mắc khiếu nại khách hàng dẫn đến tình 72 trạng khách hàng tốt đồng nghĩa với việc lại thêm nhiều chi phí để tìm khách hàng để bù đắp 3.3.3.4 Nâng cao chất lƣợng cán Ngân hàng cần bỏ nhiều kinh phí để đào tạo đào tạo lại nhằm giúp cán có đủ trình độ, đáp ứng u cầu cơng việc Ngồi ngân hàng cần cịn có chế tiền lƣơng, tiền thƣởng nhằm khuyến khích ngƣời lao động làm việc có hiệu 3.3.3.5 Cải tiến công nghệ Công nghệ đại góp phần nên thuận tiện, nhanh chóng hài lòng khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng, với công nghệ đại giúp ngân hàng thẩm định khách hàng cách xác nhanh có thể, rút ngắn thời gian quy trình việc cấp tín dụng, từ tiết kiệm đƣợc chi phí, quản lý khách hàng tốt tăng số lƣợng giải khoản vay, tạo điều kiện mở rộng tín dụng Tóm lại, để hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đông Nam Á-Chi nhánh Hà Đơng đạt hiệu tốt nỗ lực riêng chi nhánh chƣa đủ Sự phối hợp với quan chức có thẩm quyền quan trọng, thay đổi cải cách hoạt động quan chức giúp cho SeAbank Hà Đơng thực có hiểu giải pháp nhằm nâng cao hiệu tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng TÓM TẮT CHƢƠNG Trên sở phân tích nguyên nhân hạn chế dựa định hƣớng phát triển SeABank, luận văn đƣa nhóm giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng Những giải pháp nêu cần thực triển khai cách đồng nhằm thực đƣợc chiến lƣợc trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, góp phần nâng cao lực cạnh tranh giữ vững vị SeABank Hà Đông địa bàn Hà Nội 73 KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài làm rõ đƣợc thực trạng hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân từ đƣa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân SeABank Hà Đông, luận văn phần làm rõ đƣợc vấn đề sau: Phần một, luận văn trình bày tổng quan sở lý luận tín dụng khách hàng cá nhân Trong đề cập khái niệm, đặc điểm, vai trị tín dụng cá nhân với chủ thể kinh tế; tiêu đánh giá hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân Đồng thời luận văn nghiên cứu đƣa kinh nghiệm tín dụng khách hàng cá nhân số ngân hàng học kinh nghiệm nhằm phát triển tín dụng khách hàng cá nhân cho NHTM Việt Nam nói chung Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á-Chi nhánh Hà Đơng nói riêng Phần hai, luận văn vào nghiên cứu thực trạng hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân SeAbank Hà Đơng với vấn đề nhƣ: Các sản phẩm tin dụng cá nhân triển khai, thực trạng hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhan giai đoạn từ 2015-2017, đồng thời nêu lên đƣợc hạn chế cần khắc phục Luận văn nêu phân tích đƣợc ngun nhân tồn Phần ba, sở phân tích nguyên nhân hạn chế dựa định hƣớng phát triển SeABank, luận văn đƣa nhóm giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng Những giải pháp nêu cần thực triển khai cách đồng nhằm thực đƣợc chiến lƣợc trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, góp phần nâng cao lực cạnh tranh giữ vững vị SeABank địa bàn Hà Nội Trên nghiên cứu đánh giá hiệu hoạt động tín dụng 74 khách hàng cá nhân đơn vị học viên cơng tác Luận văn cịn nhiều mặt hạn chế mong đƣợc đóng góp ý kiến thầy, để em hồn thành tốt luận văn 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bảng cân đối kế tốn Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á-Chi nhánh Hà Đông năm 2015, 2016, 2017 Báo cáo hoạt động tín dụng Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á-Chi nhánh Hà Đông năm 2015, 2016, 2017 Báo cáo kết kinh doanh Ngân hàng TMCP Đông Nam Á-Chi nhánh Hà Đông năm 2015, 2016, 2017 GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2011), Giáo trình quản trị ngân hàng thương mai, NXB Thống kê NGND-PGS-TS Tô Ngọc Hƣng (2014), Giáo trình Ngân hàng thương mại, NXB Dân trí Nguyễn Kim Anh (2004), Phát triển nghiệp vụ tín dụng NHTM Việt Nam, Luận án Tiến sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Thị Nhƣ Thủy (2015), Hiệu tín dụng Ngân hàng Nơng nghiệp phát triển nông thôn tỉnh Quảng Nam, Luận án tiến sỹ kinh tế, Học viện trị quốc gia Hồ Chí Minh Nguyễn Văn Hƣng (2003), Giải pháp hoàn thiện quy chế đảm bảo an toàn cho vay NHTM Việt Nam, Luận án Tiến sỹ Kinh tế, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Phạm Thị Bích Lƣơng (2006), Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam nay, Luận án Tiến sỹ kinh tế, Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 10 Phan Thị Thu Hà (2005), Giáo trình Ngân hàng Thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Quốc hội nƣớc Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật tổ chức tín dụng số: 47/2010/QH12, NXB Lao động, Hà Nội 12 Quốc hội nƣớc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật 76 Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam, NXB lao động, Hà Nội 13 Quốc hội nƣớc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2017), Nghị thí điểm xử lý nợ xấu số 42/2017/QH14 ngày 21/06/2017 14 TS Tơ Kim Ngọc (2008), Giáo trình Tiền tệ ngân hàng, NXB Thống kê 15 Trần Thị Hồng Hạnh (1996), Những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại Việt Nam, Luận án Tiến sỹ kinh tế 16 Trần Thị Xuân Hƣơng (2004), Các giải pháp nâng cao hiệu tín dụng Ngân hàng thương mại tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, Luận án Tiến sỹ kinh tế, Trƣờng đại học kinh tế TP HCM 17 Website www.cafef.vn www.vnexpress.net www.hvnh.edu.vn www.seabank.com.vn www.seazone.seabank.com.vn www.tailieu.vn www.sbv.gov.vn www.luanvan.co www.vi.wikipedia.org