(Tiểu luận) xây dựng chiến lược của ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC GIẢNG VIÊN: ĐOÀN XUÂN HẬU XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Thành Vinh Trần Nguyên Hưng Phùng Thiên Thảo Nguyễn Thu Trang Nguyễn Thị Khánh Huyền Đoàn Thu Trang Mục lục: PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Lĩnh vực kinh doanh chính……………………………………………………1 1.3 Tầm nhìn 1.4 Sứ mệnh 1.5 Mục tiêu cơng ty………………………………………………………… PHẦN 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 2.1 Môi trường bên .2 2.1.1.Môi trường vĩ mô 2.1.2 Môi trường vi mô 2.2 Môi trường bên .8 PHẦN 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 11 3.1 Mơ hình SWOT 11 3.2 Hình thành nhóm phương án chiến lược 16 Một số tài liệu tham khảo .18 PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Lịch sử hình thành phát triển Ngày 26/4/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (tiền thân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam-BIDV) thức thành lập BIDV tự hào định chế tài lâu đời lĩnh vực tài ngân hàng Việt Nam, có uy tín giá trị hàng đầu Việt Nam Lịch sử BIDV hành trình liên tục tổ chức ln đồng hành với nhiệm vụ trọng tâm đất nước Bản thân tên gọi ngân hàng qua lần thay đổi nói lên mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược đồng hành xây dựng đất nước qua thời kỳ:  Giai đoạn 1957 -1981: Ngân hàng Kiến Thiết Việt Nam Giai đoạn “Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam” trực thuộc Bộ Tài (1957 - 1981) với chức hoạt động cấp phát vốn ngân sách nhà nước cho đầu tư xây dựng theo nhiệm vụ Nhà nước giao, phục vụ công xây dựng chủ nghĩa xã hội miền Bắc nghiệp giải phóng miền Nam, thống Tổ quốc  Giai đoạn 1981 – 1990: Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam Giai đoạn “Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam” gắn với thời kỳ sôi đất nước - chuẩn bị tiến hành công đổi (1981 - 1990), thực tốt nhiệm vụ trọng tâm phục vụ kinh tế, với kinh tế chuyển sang hoạt động theo chế kinh tế thị trường  Giai đoạn 1990 – 2012: Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Giai đoạn “Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam” gắn với trình chuyển đổi BIDV từ ngân hàng chuyên doanh sang hoạt động theo chế ngân hàng thương mại, tuân thủ nguyên tắc thị trường định hướng mở cửa kinh tế  Giai đoạn 2012 – nay: Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Giai đoạn chuyển đổi hoạt động theo mô hình Ngân hàng TMCP Đây bước phát triển mạnh mẽ BIDV tiến trình hội nhập Đó thay đổi thực chất chế, sở hữu phương thức hoạt động BIDV cổ phần hóa thành cơng, trở thành ngân hàng thương mại cổ phần hoạt động đầy đủ theo nguyên tắc thị trường với định hướng hội nhập cạnh tranh quốc tế mạnh mẽ 1.2 Lĩnh vực kinh doanh Có ngành nghề kinh doanh chính: - Cấp tín dụng: Cho vay, chiết khấu, bảo lãnh… cá nhân tổ chức sở đảm bảo an toàn cho khách hàng Ngân hàng - Huy động vốn: Nhận tiền gửi tiết kiệm; mua bán, phát hành trái phiếu, kỳ phiếu - Dịch vụ toán: Thực toán tổ chức, cá nhân nước quốc tế qua tài khoản, thẻ ngân hàng phương tiện toán - Giao dịch: Thực giao dịch ngoại tệ, dịch vụ Tài trợ thương mại quốc tế dịch vụ ngân hàng khác NHNN cho phép 1.3 Tầm nhìn Trở thành định chế tài hàng đầu khu vực Đơng Nam Á, có tảng số tốt Việt Nam, phấn đấu thuộc nhóm 100 Ngân hàng lớn khu vực Châu Á 1.4 Sứ mệnh Đem lại lợi ích, tiện ích tốt cho khách hàng, cổ đông, người lao động cộng đồng xã hội Sứ mệnh lâu dài Coca-Cola biểu thị mục đích mà họ muốn đạt tiêu chuẩn để họ cân nhắc cho hành động định mình: - Làm tươi giới - Truyền cảm hứng để tạo nên khoảng khắc lạc quan hạnh phúc - Tạo giá trị khác biệt 1.5 Mục tiêu công ty Trong chiến lược phát triển BIDV đến 2025 tầm nhìn 2030, ngân hàng xác định rõ chuyển đổi số trụ cột chiến lược phát triển Trong chiến lược Chuyển đổi số, BIDV có chiến lược thành phần, BIDV tập trung vào bốn trụ cột chính: + Thứ số hóa 360 độ, tức tồn quy trình vận hành từ quản trị nội đến kênh phân phối sản phẩm, cung ứng cho khách hàng chuyển đổi, lấy tảng công nghệ làm mũi nhọn + Trụ cột thứ hai: Xây dựng hệ sinh thái số xung quanh dịch vụ BIDV + Thứ ba: Xây dựng văn hóa số, lực số phát triển nguồn nhân lực + Thứ tư: Là đơn vị đồng hành với phủ để thí điểm dẫn dắt thị trường chuyển đổi số, chuyển đổi số cơng nghệ ln trước thời đại nên sách pháp lý khơng thể bắt kịp phủ ngân hàng có thí điểm thực theo chế có kiểm sốt PHẦN 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 2.1 Môi trường bên ngồi 2.1.1 Mơi trường vĩ mơ 2.1.1.1 Nhân tố văn hóa - xã hội Xã hội Việt Nam có số dân 99.894.819 người tính đến 9/10/2023 Độ tuổi trung bình người 33.7 tuổi Tuy có dân số đông trẻ nhưng, theo liệu cung cấp tảng nghiên cứu Merchant Machine Anh, Việt Nam đứng thứ danh sách 10 quốc gia có tỷ lệ tiếp cận với ngân hàng thấp giới, với 69% tổng dân số không tiếp cận với dịch vụ ngân hàng truyền thống tổ chức tài tương tự Việc tỷ lệ tiếp cận hệ thống ngân hàng truyền thống thấp, với lượng lớn người tiêu dùng trẻ cao mang đến cho nhà cung cấp dịch vụ tài kỹ thuật số (fintech) hội tham gia vào thị trường Điển "ơng lớn" cơng nghệ Grab hay GoTo (sáp nhập Gojek Tokopedia) bắt đầu hành trình cung cấp loại hình fintech thơng qua ví điện tử, trước mở rộng dịch vụ khác Và tiện lợi iêu ứng dụng ví dụ khiến chúng ngày phổ biến khu vực Đông Nam Á thúc đẩy khu vực trở thành thị trường fintech phát triển nhanh giới Theo báo cáo Bain & Company, Google Temasek, doanh thu từ dịch vụ fintech Đông Nam Á dự kiến tăng với tốc độ tăng trưởng hàng năm 22% giai đoạn từ 20192025, cụ thể mức doanh thu khu vực dự báo tăng từ 11 tỷ USD lên 38 tỷ USD vào năm 2025 Đến năm 2025, nhà cung cấp dịch vụ fintech tiếp tục giúp người tiêu dùng chuyển đổi từ tiền mặt sang giao dịch kỹ thuật số, khối lượng tiền chảy qua ví điện tử Đông Nam Á dự kiến tăng từ 39 tỷ USD lên 138 tỷ USD, dựa phân tích tổ chức tài Úc Macquarie Group Vào tháng 2/2020, Chính phủ Việt Nam phê duyệt kế hoạch tồn diện tài quốc gia với mục tiêu tỷ lệ dân số trưởng thành có tài khoản ngân hàng phải 80% vào năm 2025 Số liệu thực tế cho thấy đến cuối năm 2022, 77.41% người dân trưởng thành Việt Nam có tài khoản toán ngân hàng Trong tháng đầu năm 2023 so với kỳ năm 2022, tốn khơng dùng tiền mặt tăng 51,14% số lượng, qua kênh Internet tăng 66,46% số lượng, qua kênh điện thoại di động tăng 63,09% số lượng; qua QR Code tăng 124,15% số lượng Về lứa tuổi, theo thống kê Ngân hàng Nhà nước năm 2020, 70% người trưởng thành Việt Nam sở hữu tài khoản ngân hàng có tới gần nửa khơng tiếp cận đến tín dụng Theo khảo sát Mambu cho thấy, có đến 81% người sử dụng ngân hàng cho tình hình cải thiện họ hiểu biết nhiều dịch vụ tài Các vấn đề gặp phải thiếu hiểu biết, hiểu biết dịch vụ ngân hàng khơng có mơi trường để sử dụng khó khăn người dân gặp phải sử dụng tài khoản ngân hàng Văn hoá: Ở Việt Nam, người tiêu dùng có thói quen dùng tiền mặt để tốn việc phát triển hay mở rộng hình thức tốn khơng dùng tiền mặt khó khăn Khác biệt với Việt Nam Trung Quốc họ thường sử dụng WeChat Pay AliPay làm phương thức tốn Hoặc vùng nơng thơn, người dân Việt Nam thường có thói quen mua hàng chợ, hàng nhỏ gần đường… nên nhu cầu toán thẻ chậm phát triển Ngược lại thành phố, người dân có thói quen mua hàng siêu thị, cửa hàng tiện lợi… nhu cầu toán qua thẻ phát triển Theo mơ hình văn hố Hofstede, quốc gia phát triển châu Âu, khách hàng thường trọng đến chất lượng dịch vụ, tính bảo mật, an tồn hơn, cịn số quốc gia châu Á Việt Nam, Trung Quốc, khách hàng quan tâm nhiều đến lãi suất tiền gửi lợi ích nhận nhiều chất lượng phục vụ Bên cạnh đó, xét trình độ học vấn, số lượng sinh viên, người có việc làm, cơng nhân, viên chức có xu hướng mở tài khoản ngân hàng nhiều giữ tiền mặt hơn, họ chủ yếu giao dịch qua Mobile Banking, Internet Banking Và qua cho thấy, người có trình độ học vấn cao có xu hướng sở hữu tài khoản ngân hàng nhiều Và nên ngân hàng phát triển nhiều dịch vụ thị trường để đáp ứng nhu cầu ngày cao người đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm nhờ vào chất lượng cải tiến 2.1.1.2 Nhân tố kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam chậm lại từ 8% năm 2022 xuống 3,7% nửa đầu năm 2023 Báo cáo dự báo mức tăng trưởng 4,7% vào năm 2023, sau tăng dần lên 5,5% vào năm 2024 6,0% vào năm 2025 Nhà nước áp dụng sách tài khóa giúp kinh tế đạt mục tiêu tăng trưởng tăng trưởng dài hạn Tỷ giá hối đối Việt Nam đồng Đơ la Mỹ năm gần giữ mức ổn định Điều giúp đồng tiền không bị giá Giá tiền Việt Nam thấp nên thu hút đầu tư du lịch Từ giúp tăng trưởng kinh tế Theo quy luật Engel, thu nhập tăng tiết kiệm tăng lên nghĩa nguồn cung cho khoản vay tài tăng hội tốt thực kế hoạch nằm chiến lược phát triển doanh nghiệp 2.1.1.3 Nhân tố công nghệ Lực lượng công nghệ nhân tố định lợi cạnh tranh kinh doanh, đó, công nghệ số, đổi sáng tạo sản xuất kết nối, chia sẻ thông tin tạo nên cách mạng lớn ngành ngân hàng nhờ vào tầm quan trọng, tính tiện lợi chúng Cụ thể khía cạnh sau:  Thứ nhất, liệu trung tâm: Dữ liệu thay đổi chất tồn dịch vụ tài ngân hàng Ngân hàng tương lai với mơ hình định hướng liệu (data-driven) xây dựng nên góc nhìn tồn cảnh 360 độ khách hàng để tăng cường khả cung cấp dịch vụ tuân thủ pháp lý  Thứ hai, thay đổi phương thức, mơ hình kinh doanh: Các ngân hàng cơng ty cơng nghệ tài dần ứng dụng trí tuệ nhân tạo kết hợp với khoa học liệu để thay đổi mơ hình kinh doanh truyền thống sang mơ hình nhạy bén, linh hoạt khoản giao dịch, tiếp cận khách hàng, Ngân hàng số (Digital banking), Ngân hàng tảng (Platform banking), Ngân hàng dịch vụ (Banking as-a-Service), Ngân hàng dẫn đầu (Incumbent Banking),  Thứ ba, tăng hội phát triển đột phá từ công nghệ: Những tổ chức đầu tư mạnh vào nghiên cứu phát triển công nghệ tận dụng sức mạnh liệu có khả vượt trội tổ chức truyền thống (Ngân hàng thách thức, Ngân hàng kiểu mới)  Thứ tư, thay đổi pháp lý sách: Tốc độ thay đổi nhanh chóng cơng nghệ đặt yêu cầu ngân hàng phải thay đổi cách tiếp cận theo hướng từ quản lý thận trọng, đảm bảo tuân thủ quy định, luật lệ sang thúc đẩy đổi sáng tạo, bảo vệ người tiêu dùng, sách theo hướng cởi mở, thích ứng với mơi trường, hồn cảnh thay đổi nhanh chóng kỷ nguyên 4.0 Đặc biệt, ngân hàng VCB, TCB, VPB… phát triển ứng dụng điện thoại/web theo xu hướng tham gia thị trường chứng khoán ngày tăng người dân Điển cơng ty chứng khốn Tcinvest, cơng ty chứng khoán VPS phát triển, tăng trưởng đặn mở rộng thị trường cung cấp dịch vụ chứng khoán nhằm đáp ứng nhu cầu đầu tư đa dạng khách hàng Với mục đích thúc đẩy phát triển kinh tế ngân hàng làm tốt vị vai trị Những điều đồng thời tạo nên thách thức hội phát triển cho BIDV 2.1.1.4 Nhân tố tự nhiên Việt Nam có diện tích 331.212 km2, Trong có có ¼ diện tích đất liền Trong số diện tích đất liền lại có ¼ diện tích đồng Miền núi, cao nguyên nơi xa xơi, giao thương khó khăn, thường không nơi mà ngân hàng chọn mục tiêu phát triển mà thay vào vùng đồng miền xi, nơi có đất đai màu mỡ, giao Document continues below Discover more from: trị chiến quản lược qtcl123 Đại học Kinh tế… 39 documents Go to course WECO quản trị chiến thương phát triển, đặc biệt vùng gần biển đồng rộng lớn Bảo vệ môi trường lược phát triển bền vững mối quan tâm hàng đầu xã 80hội Do đó, hoạt động sinh lời, dự án cho vay phải xem xét kỹ để chắn quản không trị gây tổn hại lớn đến môi 100% (1) trường tự nhiên nguồn tài nguyên đảm bảo phát triểnchiến bền vững, lượctránh rủi ro pháp lý, tai tiếng, nâng cao hình ảnh BIDV mắt cơng chúng 2.1.1.5 Nhân tố trị - luật pháp: tương tác phủ doanh nghiệp Chính trị Bàihoạt tậpđộng 19-08 - tự Việt Nam có mơi trường trị ổn định, hồ bình tạo điều kiện cho kinh tế do, an toàn phát triển tập nhà Luật pháp Kinh doanh ngân hàng ngành kinh doanh chịuquản giám chặt chẽ pháp trịsát chiến None luật pháp quan chức Chính phủ Hoạt động ngân hàng thường lược điều chỉnh chặt chẽ quy định pháp luật nhằm bảo vệ lợi ích ngân hàng, người sử dụng dịch vụ lợi ích xã hội Sự điều chỉnh pháp lý đem đến cho ngân hàng loạt hội những thách thức mới, việc dỡ bỏ hạn chế huy động tiền gửi nội tệ mở đường cho ngân hàng nước phát triển sản phẩm để huy động slidequan tri tiền gửi sản phẩm cho vay nội tệ Nhà nước đưa Luật tổ chức tín dụng để NHTM tổ chức tín dụng khác hoạt động tự vẫnchienluoc kiểm sốt để khơng gây hậu kinh tế quản trị phân chiếntích dự báo Điều quan trọng phận nghiên cứu chiến lược phải None xu hướng thay đổi mơi trường pháp luật xu hướng lượctồn cầu hóa thị trường tài ngân hàng tác động đến cách thức điều tiết, kiểm soát Ngân hàng Trung ương ngân hàng thương mại quy định tổ chức tài thương mại quốc tế AFTA, WTO… có tác động đến hoạt động ngân hàng Btvn - btvn 2.1.2 Môi trường vi mô quản trị chiến Áp lực từ đối thủ cạnh tranh None lược 2.1.2.1.1 Số lượng ngân hàng thương mại Tại Việt Nam nay, với BIDV 30 ngân hàng thương mại cổ phần khác Nhà nước quản lý, có ngân hàng có 50% vốn điều lệ từ Nhà nước bao gồm BIDV, Vietcombank Vietinbank Đây ngân hàng nằm big4, có số vốn điều lệ tổng tài sản lớn, lực cạnh tranh cao Đơn xin thành lập clb 2.1.2.1 2.1.2.1.2 Về thị phần: - hay quản trị chiến lược None Môi trường ngành 12 quản trị chiến lược None Thị phần huy động cho vay ngân hàng năm 2022 (Nguồn: BCTC quý IV) Theo danh sách này, Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV) dẫn đầu thị trường với tổng dư nợ tín dụng đạt 1,45 triệu tỷ đồng Đứng thứ hai thứ ba Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) 1,234 triệu tỷ đồng, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) 1,111 triệu tỷ đồng Ở chiều ngược lại, BIDV tiếp tục ngân hàng chiếm lĩnh thị phần huy động lớn với 1,361 triệu tỷ đồng tiền gửi khách hàng Hai ngân hàng có lượng tiền gửi đạt triệu tỷ đồng VietinBank 1,159 triệu tỷ đồng Vietcombank 1,136 triệu tỷ đồng Có thể thấy, việc cạnh tranh ngân hàng thuộc top đầu vô gay gắt 2.1.2.1.3 Về đặc điểm tốc độ tăng trưởng ngành ngân hàng  Đặc điểm:  Kinh doanh lĩnh vực tiền tệ lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, chịu tác động nhiều nhân tố kinh tế, trị, xã hội, tâm lý, truyền thống văn hố… nhân tố có thay đổi dù nhỏ tác động nhanh chóng mạnh mẽ đến mơi trường kinh doanh chung  Hoạt động KD NHTM có liên quan đến tất tổ chức kinh tế, trị - xã hội, đến cá nhân thơng qua hoạt động huy động tiền gửi tiết kiệm, cho vay loại hình dịch vụ tài khác; đồng thời, hoạt động KD mình, NHTM mở tài khoản cho để phục vụ đối tượng KH chung Chính vậy, NHTM bị khó khăn KD, có nguy đổ vỡ, tất yếu tác động dây chuyền đến gần tất NHTM khác  Đều có giám sát chặt chẽ NHTW phần trăm cổ phần NHTW  Tốc độ tăng trưởng: Trong báo cáo cập nhật triển vọng ngành ngân hàng vừa công bố, phận nghiên cứu VDSC, ACBS, TPS đồng loạt dự báo lợi nhuận toàn ngành ngân hàng tăng trưởng khoảng 10% so với năm 2022; tăng trưởng tín dụng đạt mức 10-12% 2.1.2.1.4 Cường độ cạnh tranh ngành Hiện nay, có nhiều xuất ngân hàng có 100% nguồn vốn từ nước ngồi Việt Nam, cạnh tranh NHTM nước gay gắt, không cạnh NHTM với mà cạnh tranh NHTM với ngân hàng có 100% nguồn vốn từ nước ngồi Sự cạnh tranh ngân hàng lĩnh vực chuyển đổi số gay gắt không xu hướng việc chuyển đổi số Các ngân hàng đua cạnh tranh lĩnh vực toán điện tử, NHTM phải nâng cao khả cạnh tranh không muốn thị phần vào tay công ty fintech 2.1.2.2 Áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 2.1.2.2.1 Những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn BIDV  Các tập đoàn lớn VN: Các tập đoàn lớn VN Vingroup có hẳn hệ sinh thái bao gồm nhiều dịch vụ Khi toán sử dụng dịch vụ Vingroup phải thơng qua bên thứ ba Tuy nhiên, họ có đủ tiềm lực để lập ngân hàng để cạnh tranh với đối thủ khác  Các tổ chức tài cơng nghiệp: Cùng với ngân hàng thương mại, Bidv phải đối mặt với cạnh tranh từ tổ chức tài cơng nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, Công ty Quản lý Quỹ, Công ty Chứng khoán, v.v Những tổ chức cung cấp dịch vụ tài khác thu hút khách hàng mục tiêu BIDV  Các công ty cơng nghệ tài (Fintech): Sự phát triển nhanh chóng cơng nghệ tài tạo cạnh tranh cho ngành ngân hàng Các công ty Fintech cung cấp dịch vụ tài trực tuyến, toán di động, vay tiền trực tuyến, v.v Đối với BIDV, cạnh tranh với cơng ty Fintech địi hỏi việc thích nghi với cơng nghệ cung cấp giải pháp trải nghiệm tài kỹ thuật số tiện lợi cho khách hàng  Sự thay đổi thị trường tài chính: Sự phát triển công nghệ xu hướng kinh doanh tạo đối thủ tiềm ẩn cho BIDV Ví dụ, tiền điện tử blockchain trở thành lĩnh vực quan trọng ngành tài BIDV cần theo dõi nghiên cứu xu hướng để không bị lạc hậu đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.1.2.2.2 Áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn  Áp lực giá cả: Khi có nhiều đối thủ cạnh tranh, BIDV phải cố gắng trì mức phí ưu đãi để thu hút khách hàng, điều gây áp lực lợi nhuận  Áp lực chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Để cạnh tranh hiệu quả, BIDV phải đảm bảo chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt đối thủ Điều đòi hỏi họ phải đầu tư vào nghiên cứu phát triển, kiểm soát chất lượng cải thiện liên tục, qua gây áp lực chi phí cho doanh nghiệp  Áp lực sáng tạo đổi mới: Đối thủ cạnh tranh tạo sản phẩm dịch vụ đột phá, khiến BIDV phải cải tiến đổi để không bị tụt lại Điều yêu cầu họ đầu tư vào nghiên cứu phát triển, tìm kiếm ý tưởng triển khai chiến lược sáng tạo để đáp ứng nhu cầu thị trường  Áp lực quảng cáo tiếp thị: Để cạnh tranh thị trường đầy cạnh tranh, BIDV phải đưa chiến lược tiếp thị quảng cáo hiệu để thu hút khách hàng Điều gây áp lực nguồn lực ngân sách tiếp thị cho ngân hàng  Áp lực khách hàng: Các đối thủ cạnh tranh cố gắng thu hút khách hàng bạn cách cung cấp giá trị lợi ích hấp dẫn Điều địi hỏi BIDV phải trì mức độ hài lịng cao khách hàng, cung cấp dịch vụ chất lượng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để giữ chân họ thương hiệu ngân hàng lớn Việt Nam BIDV niềm tự hào hệ cán công nhân viên ngành tài ngân hàng 55 năm qua với nghề nghiệp truyền thống phục vụ đầu tư phát triển đất nước 2.2.1.2 Nguồn nhân lực BIDV nhận thức nhân lực yếu tố quan trọng tạo nên thành cơng tổ chức Vì vậy, mục tiêu quan trọng BIDV phải xây dựng, trì phát triển đội ngũ nhân viên đảm bảo đủ số lượng chất lượng để thực thắng lợi mục tiêu, chiến lược BIDV Đội ngũ lãnh đạo BIDV người có kinh nghiệm làm việc có định hướng chiến lược rõ ràng Tại thời điểm ngày 31/12/2018, hệ thống BIDV có 25.416 nhân viên Trong đó, 70% nhân có trình độ Đại học, 21,2% có trình độ Đại học, 2,3% có trình độ Cao đẳng 6,5% có trình độ trung cấp khác 2.2.1.3 Nguồn lực tài Tổng tài sản đạt 1.313.038 tỷ, tăng trưởng 9,2% so với năm 2017, tiếp tục Ngân hàng TMCP có quy mơ tài sản lớn Việt Nam Cơ cấu tài sản bền vững với tỷ trọng tài sản sinh lời tổng tài sản đạt 97%, tăng 0,2% tỷ trọng so với năm 2017 Quy mô dư nợ huy động vốn tiếp tục đứng đầu hệ thống ngân hàng TMCP với mức tăng trưởng khá, BIDV giữ vị trí đứng đầu huy động vốn thị trường, điều thể gắn bó, tin tưởng khách hàng BIDV 2.2.2 Phân tích lực 2.2.2.1 Mạng lưới chi nhánh công ty Mạng lưới ngân hàng: BIDV có mạng lưới chi nhánh rộng lớn với 190 chi nhánh nước, chi nhánh nước ngồi (Myanmar), 871 phịng giao dịch, văn phịng đại diện nước (Campuchia, Lào, Séc, Đài Loan (Trung Quốc), Liên bangNga) (tính đến năm 2018) Hệ thống cơng ty con: BIDV có 13 cơng ty 2.2.2.2 Phát triển công nghệ Luôn đổi ứng dụng công nghệ phục vụ đắc lực cho công tác quản trị điều hành phát triển dịch vụ ngân hàng tiên tiến Liên tục từ năm 2007 đến nay, BIDV giữ vị trí hàng 11 đầu Vietnam ICT Index nằm TOP 10 CIO tiêu biểu Khu Vực Đông Dương năm 2009 Khu vực Đông Nam Á năm 2010 Để phòng ngừa hạn chế rủi ro hệ thống công nghệ thông tin (CNTT), BIDV không ngừng đầu tư trang thiết bị, xây dựng hệ thống CNTT hoàn chỉnh BIDV ngân hàng Việt Nam có Trung tâm dự phòng sử dụng hệ thống máy chủ dự phòng công nghệ lưu trữ với giải pháp tiên tiến nhất, đảm bảo hoạt động Ngân hàng liên tục kể xảy thảm họa thiên tai thảm họa khác.Năm 2015, BIDV cấp chứng quốc tế ISO/IEC 27001:2013 - chứng ISO cho hệ thống quản lý An tồn thơng tin phiên giới 2.2.3 Mô thức IFAS Nhân tố bên Độ Xế Tổng quan p điểm trọng loại quan trọng Chú giải ĐIỂM MẠNH Bề dày lịch sử giá trị thương hiệu cao 0.2 0.6 12 Thành lập từ năm 1957 BIDV nằm TOP thương hiệu Ngân hàng giá trị Việt Nam xếp 307 giới; TOP Ngân hàng có sức mạnh thương hiệu thay đổi nhiều giới Brand Finance bình chọn Mạng lưới phân bố rộng lớn 0.15 0.3 Hệ thống phân bố khắp nước chi nhánh Myanmar Hệ thống CNTT mạnh có chiến lược trọng đầu tư cho CNTT 0.25 1.0 Phát triển nguồn nhân lực CNTT hợp lý, BIDV không ngừng đầu tư trang thiết bị, xây dựng hệ thống CNTT hoàn chỉnh Nhân lực đào tạo có chất lượng 0.2 0.6 70% nhân có trình độ Đại học ĐIỂM YẾU Tổng dư nợ xấu BIDV cao toàn ngành 0.2 Tổng 1.0 0.6 BIDV ngân hàng dẫn đầu nợ xấu với gần 16.700 tỷ đồng theo Báo cáo NHNN năm 2018 3.1 Nhận xét:  Về điểm mạnh:  Từ mô thức IFAS, ta thấy BIDV doanh nghiệp có lợi hệ thống công nghệ thông tin mạnh hay đội ngũ nhân lực chất lượng cao, động sáng tạo Đây hai nhân tố chiếm độ quan trọng cao, điều giúp ổn định nguồn lực cạnh tranh doanh nghiệp  Thứ hai vị thương hiệu Trong năm 2019, BIDV có thay đổi ấn tượng thứ hạng bảng đánh giá thương hiệu mạnh Việt Nam nâng từ vị trí thứ năm 2018 lên vị trí thứ năm 2019 xét theo số BSI Năm 2020 với định hướng “Thay đổi để dẫn đầu”, BIDV vinh dự nhận 02 giải thưởng “Ngân hàng Bán lẻ Tiêu biểu 2020” “Ngân hàng Chuyển đổi số Tiêu biểu 2020” Bên cạnh BIDV cịn ngân hàng thương mại tiên phong hoạt động chuyển đổi số, qua tạo dấu ấn thị trường 13  Về điểm yếu:  Tình trạng nợ xấu vấn đề liên quan tồn → Tổng điểm quan trọng = 3.1: Môi trường bên ngân hàng mức trung bình PHẦN 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA COCA-COLA 3.1 Mơ hình SWOT 3.1.1 STRENGTHS 3.1.1.1 Khả tiếp thị tốt BIDV có nhiều chiến dịch quảng cáo lớn thị trường Những chiến lược tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng, thu hút từ nhóm người trẻ đến nhóm người lớn tuổi, thu hút khách hàng từ hoàn cảnh khác Những chiến lược tiếp thị mạnh người tiêu dùng đón nhận tích cực 3.1.1.2 Nhận diện thương hiệu mạnh BIDV ngân hàng thương mại lớn Việt Nam, ngân hàng thuộc Big4 Việt Nam 3.1.1.3 Giá trị thương hiệu cao Đến hết 31/12/2022, Tổng tài sản BIDV đạt 2,08 triệu tỷ đồng, tăng trưởng gần 21% so với năm 2021, tiếp tục ngân hàng thương mại cổ phần có quy mơ tài sản lớn Việt Nam 3.1.1.4 Sự trung thành khách hàng Với lịch sử lâu đời, BIDV có nhóm khách hàng trung thành lớn Những sản phẩm công ty nhận đón nhận người tiêu dùng 3.1.1.5 Thị phần lớn Tại thị trường Việt Nam, BIDV ngân hàng lớn Việt Nam – nhóm Bộ Tứ (Big4) – bên cạnh tên Agribank, Vietcombank, Vietinbank 3.1.1.6 Phạm vi kinh doanh mở rộng - Phát triển sáng tạo từ sản phẩm truyền thống, BIDV cho mắt sản phẩm hướng đến nhiều đối tượng khách hàng như: Dịch vụ ngân hàng số BIDV Smartbanking, bảo hiểm, chứng khoán, dịch vụ chuyển tiền quốc tế… - Mạng lưới cung ứng ngân hàng mở rộng khắp vùng miền Việt Nam, tiếp cận đa số người tiêu dùng 3.1.1.7 Nằm Big nhóm ngân hàng nhà nước Việt Nam 14 Big hiểu đơn giản mơt‘ nhóm bao gồm ơng lớn lĩnh vực hư: kế tốn, kiểm tốn, may mặc, sản xuất… Và lĩnh vực ngân hàng, BIG ngân hàng bao gồm ngân hàng có bề dài lịch sử, thể mạnh, doanh thu, qui mô lớn hiê ‘n Viê ‘t Nam Các ngân hàng th ‘c nhóm Big chịu quản lý Nhà nước lên đến 50% Khi bốn doanh nghiệp gặp phải rủi ro gì, đẩy kinh tế đất nước vào tình trạng nguy hiểm 3.1.1.8 Tiếp cận cơng nghệ tài nhanh Tại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV), xu hướng hợp tác với công ty Fintech trung gian toán giúp cho khách hàng tiếp cận với dịch vụ tài đa dạng phong phú BIDV hoàn thành kết nối toán với thương hiệu Fintech phổ biến thị trường Napas, Momo, Zalo, Moca, Airpay, VTC pay, Payoo, Baokim, Vimo, Onepay, Wepay, Ngân lượng, Samsungpay, Truemoney, Viettel, Vinatti… trình kết nối với VIMAS Đây điểm mạnh đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV Với hợp tác công ty Fintech nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ, khách hàng BIDV tốn 300 loại dịch vụ lĩnh vực: Giáo dục, viễn thông, giao thơng, điện, nước, bảo hiểm, chứng khốn, tài tiêu dùng, truyền hình, giải trí, mua sắm trực tuyến, đấu thầu… Trong tháng đầu năm 2018, gần 80% số lượng giao dịch tốn nói thực qua kênh ngân hàng điện tử mang lại tiện lợi tiết kiệm cho khách hàng Ngoài giải pháp tốn hàng hóa thẻ truyền thống, ngày khách hàng cịn tốn trực tuyến website đơn vị bán hàng toán mobile điểm bán hàng vật lý giải pháp QR code, Samsung Pay, ví điện tử 3.1.1.9 Chiến lược Marketing đầu tư BIDV đặt tâm đầu tư nhiều nguồn lực để phát triển thương hiệu toàn diện Ngoài tăng độ chuyên nghiệp công tác quản trị để phù hợp với quy mô hoạt động ngày mở rộng mong muốn đưa thương hiệu vươn tầm quốc tế Trong phương án tái cấu doanh nghiệp tầm nhìn đến năm 2030, BIDV đặt rõ cần thiết điều Từ năm 2014, BIDV kết hợp với agency tiếng Ogilvy & Mather triển khai dự án “Tư vấn xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030” Sự hợp với mong muốn hiểu đánh giá, cảm nhận mong đợi từ phía khách hàng BIDV Từ nghiên cứu chi tiết, ngân hàng BIDV đặt mục tiêu xây dựng hình ảnh thương hiệu gần gũi với khách hàng BIDV hướng đến xây dựng tầm nhìn ngân hàng tận tâm, lắng nghe kịp thời thấu hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng 15 3.1.2 WEAKNESSES 3.1.2.1 Sai phạm hoạt động ngân hàng Ngày 20/5/2020, Viện kiểm sát nhân dân tối cao ban hành cáo trạng vụ án "vi phạm quy định hoạt động ngân hàng, hoạt động khác liên quan đến hoạt động ngân hàng", "lừa đảo chiếm đoạt tài sản", "lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tài sản" xảy Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV), Cơng ty CP chăn ni Bình Hà, Công ty TNHH thương mại dịch vụ Trung Dũng 3.1.2.2 Khủng hoảng truyền thông Ngân hàng BIDV vướng phải nhiều vụ lùm xùm mà đỉnh điểm việc khách tố 32 tỷ sổ tiết kiệm khiến nhiều người hoang mang sử dụng dịch vụ Ngày 23/09/2016, khách hàng BIDV, bà Ngô Phương Anh làm đơn tố cáo ông Phạm Thế Long, Giám đốc phòng giao dịch D2 Giảng Võ, số nhân viên ngân hàng BIDV chiếm đoạt 32 tỷ đồng sổ tiết kiệm bà đứng tên Đây điểm yếu đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV 3.1.2.3 Ứng dụng điện thoại nhiều hạn chế Các lỗi thường gặp ứng dụng BIDV SmartBanking bao gồm: BIDV SmartBanking không chuyển tiền; Không nhận mã OTP BIDV; Bảo trì hệ thống thường xuyên; Lỗi kết nối interface bị gián đoạn; Chuyển tiền thành công không nhận tiền; v.v Đây điểm yếu đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV 3.1.2.4 Xảy tình trạng khách vay bị “ép” mua bảo hiểm Vào đầu tháng 03/2022, từ nhu cầu vay tiền để mua hộ chung cư, anh N.V.H (sinh năm 1983) tìm đến Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDV, Chi nhánh Thăng Long số đường Phạm Hùng, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội để vay số tiền 400 triệu đồng Tại đây, theo anh H cho hay, hồ sơ anh đáp ứng đầy đủ điều kiện để ngân hàng cho vay vốn Điều thể văn BIDV Chi nhánh Thăng Long gửi tới anh H ngày 15/3 cho biết “ngân hàng đồng ý cho vay” Tưởng chừng việc diễn cách đơn giản, không, anh H không dễ để chạm tới ước mơ tổ ấm chung cư Lý bởi, ngân hàng cho biết đồng ý giải ngân anh H mua thêm gói bảo hiểm nhân thọ trị giá lên tới 300 triệu đồng, chi phí đóng năm đầu 15 triệu đồng Đây điểm yếu đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV 3.1.3 OPPORTUNITIES 3.1.3.1 Ngành hàng tiềm 16 Sức khỏe mối quan tâm hàng đầu người tiêu dùng thời đại ngày nay, cơng ty có hội công vào thị trường bảo hiểm thân thể, bảo hiểm y tế, đấu thầu thiết bị y tế… 3.1.3.2 Pháp luật vay vốn ngày minh bạch Tại Chỉ thị số 01 tổ chức thực nhiệm vụ trọng tâm ngành ngân hàng năm 2022, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu tổ chức tín dụng có hoạt động đại lý bảo hiểm phải chấp hành nghiêm quy định pháp luật kinh doanh bảo hiểm; tăng cường kiểm tra, kiểm soát nội hoạt động đại lý bảo hiểm toàn hệ thống Xử lý nghiêm trường hợp yêu cầu khách hàng phải mua loại bảo hiểm cấp tín dụng cho khách hàng 3.1.3.3 Sự quan tâm phủ Chính phủ ban hành Quyết định số 1813/QĐ-TTg Đề án phát triển tốn khơng dùng tiền mặt Việt Nam giai đoạn 2021-2025 Một nội dung Đề án Phát triển tốn khơng dùng tiền mặt là, Thủ tướng Chính phủ giao Ngân hàng Nhà nước phối hợp với Bộ Tư pháp, bộ, ngành liên quan nghiên cứu, đề xuất chế, sách tiền kỹ thuật số quốc gia giai đoạn 2021 – 2025 Đây hội đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV 3.1.3.4 Sự phát triển chuyển đổi số Ngày nhiều người quan tâm đến phương thức toán thị trường Thanh toán sinh trắc học (chẳng hạn qt vân tay, nhận dạng giọng nói/khn mặt qt võng mạc) quan tâm đặc biệt Có tới 83% người tiêu dùng nước biết đến phương thức toán đa số quan tâm trải nghiệm chúng Thẻ không số dần nhận biết 62% người tiêu dùng có tới 77% người tiêu dùng sử dụng chúng cho giao dịch tương lai Đây hội đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV Theo McKinsey (2021), thị trường tiêu dùng châu Á thay đổi mạnh mẽ với góc độ tăng trưởng mới, liên quan mật thiết đến phát triển công nghệ, mang lại hội cho dịch vụ tài số, theo nghiên cứu “Beyond income: Redrawing Asia’s consumer map” Viện Toàn cầu McKinsey (MGI) Theo Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, đến cuối tháng 4/2021, nước có 79 tổ chức cung ứng dịch vụ toán triển khai toán qua Internet 44 tổ chức toán qua điện thoại di động Trong tháng đầu năm 2021, toán điện tử qua Internet, điện thoại di động, QR Code đạt kết đáng ghi nhận, thu hút số lượng lớn khách hàng sử dụng 3.1.4 THREATS 3.1.4.1 Tiêu cực từ dư luận Ngân hàng BIDV hứng chịu nhiều tiêu cực từ dư luận, đặc biệt vấn đề gói vay hay bảo hiểm, sau bê bối liên quan đến hệ thống ngân hàng - bảo hiểm khác Vạn Thịnh Phát, Ngân hàng SCB 3.1.4.2 Sự canh tranh mạnh mẽ đối thủ thuộc lĩnh vực ngân hàng 17 Vietinbank, Vietcombank hay chí ngân hàng tư nhân khác Techcombank đối thủ mạnh BIDV, buộc BIDV phải liên tục có nhiều sách hút khách lơi kéo thêm nhiều nhóm khách hàng tiềm bao gồm khách hàng doanh nghiệp 3.1.4.3 Sự cạnh tranh gián tiếp thương hiệu lĩnh vực khác Những doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Manulife, Bảo Việt… đối thủ mạnh lĩnh vực bảo hiểm mà BIDV kinh doanh Ngồi cịn có cơng ty chứng khoán đầu tư đối thủ mà BIDV phải đối diện tương lai 3.1.4.4 Biến động khó lường tình trị - kinh tế - xã hội Bất ổn trị xảy đe doạ đến quyền lợi ngân hàng lớn BIDV, suy thoái kinh tế làm giảm sức mua sức vay người tiêu dùng 3.1.4.5 Nguồn nhân lực số ngành ngân hàng nhiều hạn chế Navigos Search đánh giá, nguồn ứng viên mảng chuyển đổi số ngành Ngân hàng Việt Nam hạn chế, số lượng chất lượng Về chất lượng, ứng viên có kinh nghiệm để triển khai áp dụng công nghệ tiên tiến Về số lượng, ngân hàng có nhu cầu tuyển số lượng lớn thời gian ngắn lượng ứng viên đạt yêu cầu không đủ đáp ứng Trong hai năm 2020 – 2021, ngân hàng mong muốn tuyển dụng ứng viên Việt Kiều nhiều tuyển nhân người nước (expatriate) ứng viên Việt Kiều có lợi nhiều hiểu văn hóa Việt Nam, hiểu tiếng Việt dễ dàng thích nghi Các nhân đặc biệt săn đón mảng then chốt IT, liệu, sản phẩm, quản trị rủi ro… 3.1.4.6 Thách thức chuyển đổi số Hoạt động chuyển đổi số ngành Ngân hàng tạo thách thức lĩnh vực tốn hồn thiện hành lang pháp lý, phục vụ hoạt động toán điện tử Trong đó, khn khổ pháp lý chế sách liên quan đến dịch vụ, phương tiện toán trực tuyến, điện tử mới, đại, tiền ảo, thẻ ảo, tiền điện tử… vấn đề phức tạp, cần tiếp tục nghiên cứu, đánh giá, sửa đổi, bổ sung để đáp ứng yêu cầu thực tế phát triển nhanh chóng cơng nghệ thông tin viễn thông Đây thách thức đáng ý phân tích mơ hình SWOT ngân hàng BIDV Thách thức tồn việc mơ hình kinh doanh, quản trị tốn cần xem xét lại để phù hợp với xu hướng quản trị thơng minh, mơ hình ngân hàng di động, ngân hàng số, toán điện tử Bên cạnh đó, ngân hàng cần nghiên cứu, tối đa hóa trải nghiệm khách hàng lĩnh vực tốn để đáp ứng nhu cầu tốn khơng dùng tiền mặt khách hàng thời đại công nghệ 18 3.2 HÌNH THÀNH NHĨM PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC Các điểm mạnh (S) Các điểm yếu (W) S1: Khả tiếp thị tốt W1: Sai phạm hoạt động ngân hàng S2: Nhận diện thương hiệu mạnh W2: Khủng hoảng truyền thông S3: Giá trị thương hiệu cao S4: Sự trung thành khách hàng W3: Ứng dụng điện thoại cịn nhiều hạn chế W4: Xảy tình trạng khách vay bị “ép” mua bảo hiểm S5: Thị phần lớn S6: Phạm vi kinh doanh mở rộng S7: Nằm nhóm Big ngân hàng nhà nước S8: Tiếp cận cơng nghệ tài nhanh S9: Chiến lược Marketing đầu tư Các hội S1O1 (O) S2O1 O1: Ngành hàng tiềm BIDV có khả W1O tiếp thị tốt nhận diện thương hiệu mạnh cần nắm bắt hội tiếp cận thị trường 19 Ngân hàng cần cải thiện hệ thống pháp lý phối hợp với đạo Ngân hàng Nhà nước Bộ Tài O2: Pháp S3O2 luật vay vốn ngày S4O2 S9O2 minh bạch O3: Sự quan S9O4 tâm phủ S5O3 O4: Sự phát triển S8O3 chuyển đổi S10O số Các nguy S4T2 (T) S4T3 T1: Tiêu cực S10T3 từ dư luận T2: Sự cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ lĩnh vực S5T4 ngân hàng T3: Sự tranh tiếp thương lĩnh khác cạnh S4T4 gián hiệu vực T4: động lường Biến khó Ngân hàng có giá trị thương hiệu cao nên có lợi việc cải thiện hệ thống toán dịch vụ tín dụng W2O Sự trung thành khách hàng giúp cho sản phẩm mới, ngành hàng ngân hàng đón nhận có hội thành cơng W1O W3O W1O Ngân hàng tận dụng tối đa hỗ trợ từ phủ để xử lý khủng hoảng hợp lý chuyển đổi số dễ dàng Các sai phạm cần phải sớm phát xử lý cá nhân gây sai phạm theo quy định pháp luật Ngân hàng W1T1 đánh bại đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp cách đa dạng hóa sản phẩm mở rộng thị trường tăng cường tiếp thị Các sai phạm làm ngân hàng lượng lớn khách hàng vãng lai vào tay đối thủ ngành, đồng thời đối tác dè chừng việc hợp tác, gây tổn hại uy tín ngân hàng Tận dụng, tăng W2T4 cường trung thành khách W4T4 hàng để vượt qua biến động tình hình trị - kinh tế - xã hội Phải xử lý khôn khéo khủng hoảng truyền thông BIDV ngân hàng có vốn nhà nước, quản lý điều hành nhà nước nên có tác động tiêu cực dư luận hướng mũi nhọn vào ngân hàng 20 S8T5 S9T5 S9T6 tình hình trị kinh tế - xã hội BIDV tận W3T5 dụng tối đa nguồn lực nhà W3T6 nước giao, khai thác uy tín thân ngân hàng Big để thu hút nguồn nhân lực cho chuyển đổi số T5: Nguồn nhân lực số ngành ngân hàng nhiều hạn chế T6: Thách thức chuyển đổi số 21 Ứng dụng SmartBanking nhận nhiều ý kiến trái chiều dịch vụ, BIDV phải khẩn trương khắc phục lỗi có biện pháp thay kịp thời nhằm đảm bảo giao dịch cho khách hàng 22 More from: quản trị chiến lược qtcl123 Đại học Kinh tế Quố… 39 documents Go to course 80 WECO quản trị chiến lược quản trị chiến lược 100% (1) Bài tập 19-08 - tập nhà quản trị chiến lược None slidequan tri chienluoc quản trị chiến lược None Btvn - btvn quản trị chiến lược None More from: Daniel Kang 113 Đại học Kinh tế Quốc… Discover more 7van dung li luan cua chu nghia mac ve ba… Triết None What to Expect at the 104 Royal Wedding Thực Hành Tổng Hợp… None Topic Take care of their children -… Thực Hành Tổng Hợp… None Bản báo cáo NCKH Final - NCKH Nghiên cứu khoa học None Recommended for you Correctional Administration Criminology 96% (113) English - huhu 10 Led hiển thị 100% (3) 10 Preparing Vocabulary FOR UNIT Led hiển thị 100% (2) Exercises unit G10 fsef HFR 925 100% (1)