Nghiên cứu, cải thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần eotygroup

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYEN TAT THANH KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐÈ TÀI: NGHIÊN CỨU, CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN EOTYGROUP Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: ThS.TÀNG THỊ BÍCH HIÊN BÙI THÀNH LỢI MSSV: 2000004617 Lớp: 20DQT1B TP.HỒ Chí Minh - 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYEN TAT THANH KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐÈ TÀI: NGHIÊN CỨU, CẢI THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN EOTYGROUP Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: ThS.TẨNG THỊ BÍCH HIÊN BÙI THÀNH LỢI MSSV: 2000004617 Lớp: 20DQT1B TP.HỒ Chí Minh - 2023 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẢN Họ tên người nhận xét: TĂNG THỊ BÍCH HIỀN Học vị: Thạc sĩ NỘI DƯNG NHẬN XÉT Tông điêm: TP.HỒ Chí Minh, ngày tháng Năm 2023 NGƯỜI NHẬN XÉT LỜI CẢM ƠN Đê hoàn thành khóa luận tốt nghiệp hồn chinh tay, em xin bày tị lịng biết ơn sâu sắc tới tồn thê thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Nguyền Tất Thành tận tình giảng dạy trang bị cho em kiến thức, kinh nghiệm quý báu suốt trình học tập trường Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn trân trọng tới Thạc sĩ Tăng Thị Bích Hiền, người tận tình giúp đỡ, chi dần em suốt trình thực chuyên đề Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị công tác Công ty Cô phần EotyGroup, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh người nhiệt tinh dành tất khoảng thời gian quý báu cùa đê giúp đỡ em việc thu thập, tìm tài liệu chi dần cho em học, kinh nghiệm sống làm việc đê ngày hơm em có báo cáo thực tập xác thực hồn thiện Trong q trình thực tập có lẽ khơng thiếu ý kiến đóng góp, giúp đỡ nhiệt tình bạn bè Nhân em xin cảm ơn tất người quan tâm giúp đỡ em đê em có thành cơng ngày hơm đê vững tin cho mai sau Kính chúc nhà trường, thầy cô quý công ty lời chúc sire khỏe, thành đạt hạnh phúc sổng Xin chân thành cảm ơn! Ngày tháng năm Sinh viên thực (ký ghi họ tên) BÙI THÀNH LỢI ii LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không tràng với đề tài nghiên círu khoa học Ngày tháng năm Sinh viên thực (ký ghi họ tên) BÙI THÀNH LỢI iii MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪVIÉT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vni DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, sơ ĐỊ X PHẦN MỞ ĐẦU xii Lý chọn đề tài xii Mục tiêu nghiên cứu xii 2.1 Mục tiêu chung xii 2.2 Mục tiêu cụ the xiii Câu hỏi nghiên cứu xiii Đối tượng nghiên cứu xiii Phạm vi nghiên cứu xiii 5.1 Phạm vi không gian xiii 5.2 Phạm vi thòi gian xiv Phương pháp nghiên cứu xiv Kết cấu chuyên đề khóa luận xiv CHƯƠNG 1: Cơ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN cứu 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm, đặc điếm vai trò bán hàng 1.1.2 Các hình thức quản trị bán hàng 1.1.3 Nhiệm vụ chức người bán hàng cá nhân 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.5 Các chiến lược tác động đến công tác bán hàng 13 1.1.6 Các tiêu đánh giá kết hoạt động bán hàng 15 1.2 Phương pháp nghiên cứu 16 iv 1.2.1 Phương pháp thu thập liệu 17 1.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 17 1.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 17 CHƯƠNG 2: THựC TÉ CỦA VẤN ĐÈ NGHIÊN cứu HOẶC CỦA DOANH NGHIỆP 20 2.1 Giới thiệu tông quan công ty 20 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triên 20 2.1.2 Chức nhiệm vụ 22 2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh hoạt động 23 2.1.4 Cơ sở vật chất môi trường doanh nghiệp 24 2.1.5 Đối tác EotyGroup 25 2.1.6 Khách hàng 26 2.1.7 Xác định đối thủ cạnh tranh 28 2.1.8 Cơ cấu tổ chức 29 2.2 Tong quan công tác quản trị bán hàng công ty 32 2.2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 32 2.2.2 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty 42 2.2.3 Cơ cấu to chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 45 2.2.4 Xây dựng mục tiêu bán hàng 45 2.2.5 Chiến lược tiếp xúc khách hàng chào hàng 46 2.2.6 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng 47 2.2.7 Triền khai kế hoạch bán hàng 48 2.2.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 49 2.2.9 Chính sách bán hàng chăm sóc khách hàng 50 2.2.10 Tuyên dụng đào tạo 51 2.2.11 Đánh giá công tác bán hàng 55 V 2.2.12 Động viên, khuyến khích, tạo động lực 61 2.3 Phân tích hành vi khách hàng 64 2.3.1 Thông tin chung mẫu điều tra 64 2.3.2 Ket khảo sát yếu tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị bán hàng 66 2.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng công ty 75 2.4.1 Mơi trường bên ngồi 75 2.4.2 Môi trường nội doanh nghiệp 81 2.5 Phân tích ma trận SWOT hoạt động bán hàng 83 2.6 Đánh giá chung thực trạng công ty 85 CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐỀ XUẤT 94 3.1 Đánh giá 94 3.1.1 Ưu điểm 94 3.1.2 Nhược điểm 94 3.2 Các giải pháp khuyến nghị nham hồn thiện quy trình bán hàng Cơng ty Co phần EotyGroup 95 3.2.1 Một số giải pháp nham hoàn thiện quy trình bán hàng 95 3.2.2 Các khuyến nghị nham hồn thiện quy trình bán hàng Công ty Co phần EotyGroup 103 PHẦN KÉT LUẬN 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO 107 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TP NHNN GDP KMO VNĐ KPI CMND : : : : : : : Thành Ngân hàng Nhà nước Gross Domestic Product Kaiser-Meyer-Olkin Việt Nam dong Key Performance Indicator Chứng minh nhân dân vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Bảng phân tích đối tượng khách hàng vỉ/cị 26 Bảng 2.2: Bảng đặc điêm số lượng nguồn nhân lực năm 2020 - 2022 43 Bâng 2.3: Bảng tiêu chí đánh giá cơng tác bán hàng .56 Bảng 2.4: Bảng tiêu chí đánh giá doanh số 57 Bảng 2.5: Bảng thống kê mô tả yếu tố chất hrợng 68 Bảng 2.6: Bảng thống kê mô tả yếu tố giá 68 Bảng 2.7: Bảng thống kê mô tả yếu tố khuyến 69 Bảng 2.8: Bảng thống kê mô tả yếu tố niềm tin thái độ 69 Bâng 2.9: Bảng thống kê mô tả yếu tổ định mua 70 Bảng 2.10: Bảng kết kiêm định độ tin cậy cronbach alpha yếu tố chất lượng 70 Bảng 2.11: Bảng kết kiêm định độ tin cậy cronbach alpha yếu tố giá 71 Bảng 2.12: Bảng kết kiêm định độ tin cậy cronbach alpha yếu tố khuyến 72 Bảng 2.13: Bảng kết kiêm định độ tin cậy cronbach alpha yếu tố niềm tin thái độ 72 Bảng 2.14: Bảng kiêm định độ tin cậy cronbach alpha yếu tố định mua 73 Bảng 2.15: Bảng tông kết kết yếu tố công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần EotyGroup 74 Bảng 2.16: Bảng phân tích ma trận SWOT Cơng ty Cô phần EotyGroup 84 Bảng 2.17: Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty Cô phần EotyGroup năm 2020-2022 87 Bảng 2.18: Bảng so sánh kết hoạt động kinh doanh Công ty Cô phần EotyGroup giai đoạn 2020 - 2022 88 Bảng 2.19: Bảng phân so sánh tỷ suất lợi nhuận Công ty Cô phần EotyGroup giai đoạn 2020 - 2022 92 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐÒ viii CHƯƠNG 3: MỘT SỚ GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM CẢI THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN EOTYGROUP 3.1 Đánh giá 3.1.1 ưu điểm - Thực đầy đủ pháp luật hợp đồng thirơng mại - Eoty đa dạng hóa hình thức mua bán - Quy trình thống phương pháp quản lý kiêm soát khâu bán hàng cùa cơng ty nhằm đảm bảo tối đa hóa lợi ích hợp pháp công ty phù hợp với quy định quản lý - Trong app bán hàng Eoty đầu tư kỹ lưỡng, cập nhật nâng cấp theo định kỳ thường xuyên 3.1.2 Nhược điểm - Trong website cơng ty cịn sơ sài, chưa có đầu tư cập nhật thường xuyên - Thiếu nguồn nhân lực đội ngũ nhân viên bán hàng chưa phát huy hết toi đa khả - Chi chí bán hàng cao khơng đem lại lợi nhuận tương úrng với chi phí bị ra, năm sau cao năm trước - Lợi nhuận thu chưa ưrơng ứng với đồng vốn bò chi phí bán hàng q cao - Cơng ty chưa mờ đirợc đại lý thành phố lớn, tinh thành, vùng sâu, vùng xa Điều làm giảm khả phát triên công ty thị trường kinh doanh - Qúa trình chun giao hàng hóa chậm ư'r nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng - Mặt hàng kinh doanh hạn chế, chưa đa dạng đê khách hàng có nhiều lựa chọn - Doanh nghiệp hoạt động dã ngoại, hoạt động vui chơi giải trí cho nhân viên sau thời gian lao động mệt mỏi 94 - Doanh nghiệp chưa có nhiều chương trình quảng bá thương hiệu đê nâng cao độ nhận diện thương hiệu kênh mạng xã hội tiktok, youtube - Doanh nghiệp có trờ ngại lớn kinh phí đê có thê thực nhiều giải pháp phát triên, khắc phục bất cập nhiều trình hoạt động doanh nghiệp 3.2 Các giải pháp khuyến nghị nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty Co phần EotyGroup 3.2.1 Một số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng • Hồn thiện quy trình bán hàng Cài tiến quy trình yếu tố quan trọng việc thiết lập quy trình quản lý bán hàng hoàn chinh hiệu nhằm điều phối hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng cơng ty Đê hồn thiện quy trình quản lý bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Thiết lập mục tiêu bán hàng có đề cập “Xây dựng mục tiêu bán hàng”, mục tiêu doanh sổ công ty cần thiết lập mục tiêu khác, hạn mục tiêu lợi nhuận, thị phần mục tiêu tăng trưởng Xây dựng mục tiêu tích hợp giúp cơng ty kiêm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận phổi hợp nguồn lực với mục tiêu tăng trưởng đê đạt tăng trường công ty Công ty nên phát triên mục tiêu cho khu vực địa lý đê khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi ra, cơng ty cần thiết lập đặt mục tiêu dài hạn đê định hướng phát triển công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Bên cạnh “Chiến lược tiếp xúc khách hàng chào hàng” theo hình thức bán hàng cá nhân, việc sử dụng chiến lược bán hàng ưr vấn làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tối tru hài lịng Ngồi ra, phải phối hợp kế hoạch tiếp thị thu thập thông tin thị trường, quảng cáo, khuyến mãi, tham gia triển lãm, v.v Một kế hoạch marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt dộng bán hàng 95 Quản lý thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp thu thông tin chiến hrợc bán hàng, sách Ngồi ra, nhà quản trị cần tích cức hỗ trợ nhân viên kinh doanh đạt mục tiêu doanh sổ đề Tô chức dự báo doanh số bán hàng nghiên ciru thị trường làm sở đê xây dựng chi tiêu bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản lý phần bô chi tiêu bán hàng phân công nhân viên bán hàng hiệu Một sổ phương pháp dự báo hiệu dự báo trung bình động hay dự báo cấp sổ mũ cho kết dự báo xác Ngồi ra, cơng ty cần lập ngân sách bán hàng đê tạo điều kiện cho hoạt dộng giảm giá, chào hàng, khuyến mại, quà tặng khách hàng, v.v đưa chúng vào chi phí bán hàng chi phí quản lý Do đó, cơng ty có thê dề dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí kiêm sốt chi phí cách hiệu Tơ chức nhân viên có trách nhiệm quản lý thu nợ Một mặt, nhân viên thu hồi công nợ có thê làm giảm bớt áp lực cho nhân viên bán hàng, giúp nhân viên bán hàng tập trung vào cơng việc chính, mặt khác có thê cho phép họ quản lý tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên phải thu khoản nợ Thường xuyên tô clứrc hoạt động kiêm tra, giám sát thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) giám sát chặt chẽ trình thực bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng, nhà quản lý cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, điểm mạnh, diêm yếu nhít thơng tin thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh Bang cách này, nhà quản trị khơng có thê giám sát chặt chẽ tồn q trình thực bán hàng mà cịn có thê nắm vững thơng tin tị thị trường làm sở cho định, sách ư'rng giai đoạn thực kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện “chính sách bán hàng chăm sóc khách hàng”, đặc biệt sách bán chịu, thời gian thu hồi cơng nợ, ngày giao hàng, v.v Việc xây dựng sách giúp công ty chù động thực hoạt động bán hàng, giao hàng thu hồi công nợ, đồng thời giúp khách hàng hiêu rõ sách cùa cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch giiìa hai bên 96 vấn đề “chính sách bán hàng chăm sóc khách hàng”, công ty cần thường xuyên trao đôi qua điện thoại với khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn đê hình thành dần liên kết, thiết lập mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp nhằm giải khiếu nại phát sinh cách thuận tiện, dễ dàng, đồng thời ngăn chặn đối thù cạnh tranh tiếp cận khách hàng cơng ty • Con người, câu tơ chức Việc trì nâng cao chất lượng nguồn lực quan trọng đê hoàn thành mục tiêu phát triên công ty Mặc dù lực lượng bán hàng cùa công ty động hiệu quả, lại thiếu so với phát triên thị trường đa sổ thực tập sinh làm việc ngắn hạn nhrr có nói “Thực trạng lực lượng bán hàng cùa cơng ty” Do đó, cơng ty phải chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng, ý điều sau: Một yếu tổ bán hàng quan trọng hiệu trì nguồn lực có Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì tỳ lệ sản xuất kinh doanh không bị ảnh hưởng biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không chi mang lại lợi nhuận cao hơn, mà cịn tạo mơi trường làm việc thân thiện, hăng say, quan tâm đến sống, động viên tinh thần kết tồn cơng ty Ngồi ra, cơng ty cần xây dựng sách khen thường hợp lý đê thúc tinh thần làm việc cùa nhân viên ghi nhận nỗ lực nhân viên cơng việc bán hàng Theo đó, nhân viên bán hàng đạt tiêu với mức định thưởng cír theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên, việc thưởng bán hàng không vượt mức lương nhân viên không thấp mức thường theo lương Bằng cách này, tiền thưởng thưởng cùa nhân viên không cao với mírc hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành chi tiêu bán hàng phấn đấu vượt tiêu chuân bán hàng Eoty làm tốt ứng dụng bán hàng trực tuyến, hình thành hệ thống báo cáo bán hàng công cụ đê quản lý, giám sát kiêm tra nhrr đưa sách động viên phù hợp cho nhân viên Đồng thời 97 trường nhóm có thê dựa vào số đơn đặt hàng, số khách hàng mới, ti lệ thực so với chi tiêu, ti lệ phần trăm so với tháng trước, v.v đê đánh giá hiệu cùa nhân viên bán hàng Ngirời bán cầu nối gnra công ty với khách hàng ngrrời đại diện cùa công ty nên cần có kiến thức chun mơn dịch vụ chăm sóc khách hàng chun nghiệp Doanh thu cơng ty cao hay thấp phụ thuộc phần lớn vào việc người bán hàng bán nhiều hay số lượng hàng hóa, điều định trực tiếp đến doanh thu cùa công ty Hầu hết nhân viên bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tìm kiếm khách hàng thực tập sinh bán hàng, chưa có nhiều kinh nghiệm tiếp xúc nhiều với thị trường thực tế Vì vậy, Eoty cần tơ chức đào tạo, xây dựng kế hoạch thực đề án, phát triên nguồn nhân lực tô chức lại máy nhân cách có hệ thống mang tính quy Đồng thời, cần có kế hoạch đào tạo iru đãi đê giữ chân thực tập sinh, cộng tác viên mang lại lại ích cho cơng ty đê bô sung cho nguồn nhân lực bán hàng chủ chốt nên việc phát triên nguồn lực cần phải đưa trước tiên Công ty chưa xây dựng phát triên chiến lược trực tuyến cụ thê Ngun nhân cơng ty khơng có phận riêng chịu trách nhiệm hoạt động Marketing Vi vậy, phận kinh doanh phải độc lập thực sổ chiến hrợc Marketing đê có thê bán sản phâm, cần thành lập phận Marketing có chất lượng chun mơn cao thời gian tới đê xây dựng chiến lược Giảm bớt công việc cùa phận bán hàng tập trung chuyên môn vào việc chào bán sản phẩm, đồng thời hỗ trợ cho việc bán hàng phận kinh doanh hiệu Tô clứrc buôi dã ngoại, hoạt động vui chơi ngày nghi lề, hay tạo sân chơi giải trí văn phịng đê nhân viên giải trí sau làm việc mệt mỏi, cịn có thê giúp người tăng cường mối quan hệ khơng chi tạo khơng khí hịa đồng • Giải pháp sản phâm Ngày nay, chất lượng sản phâm trở thành tiêu chí hàng đầu đê khách hàng (đặc biệt khách hàng công nghiệp) lựa chọn sản phàm Nhìn 98 chung, chất lượng cơng ty cịn nhiều hạn chế khơng đánh giá cao so với sản phâm nhập khâu Vì vậy, đê trì phát triên thị trường hạn chế cạnh tranh từ đối thủ, công ty cần cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm mặt đo lường, công ty cần tập trung vào vấn đề sau: Chất lượng sản phâm kiêm soát chặt chẽ trước giao tới tay khách hàng Trong hoạt động sản xuất, phải đảm bảo khâu từ nguyên liệu thô đến giao hàng hồn xác, tạo sản phâm chất lượng cao, hạn chế khiếu nại Ngoài ra, cần cải tiến dòng sản phàm cũ phát triển sản phàm mới, đặc biệt sản phàm mà thị trường chưa đáp ứng đối thù cạnh tranh chưa có Vì nhân viên mặt công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên việc thúc đội ngũ nhân viên giúp cải thiện chất lượng, yếu tố định tỷ lệ thoả mãn nhu cầu khách hàng có nên tiếp tục dụng sản phàm hay khơng Nhân viên tốt chất lượng sản phẩm tốt Mờ rộng mặt hàng kinh doanh, mạnh bán mảng hoạt động mặt hàng kinh doanh có hạn chế mầu mã, màu sắc theo khuôn khô so với nhu cầu cùa khách hàng Vi thế, công ty cần phát triển đa dạng thêm nhiều loại, mầu mã kích cỡ sản đê mạnh công tác bán hàng - mảng EotyFood thay chi cung cấp trứng gà cơng nghiệp giá si cần cập nhật đa dạng thêm mặt hàng trứng vịt lạc, trứng vịt lộn, tráng gà ta, tráng gà đốm, trứng cút, v.v nhiều kích cỡ theo nhu cầu thị trường • Giải pháp giá Giá yếu tố then chốt hàng đầu tác động đến định lựa chọn hàng hoá người tiêu dùng, kết nghiên cứu cho thấy giá yếu tổ quan trọng công tác bán hàng, tiêu biêu “Gia cùa sản phàm EOTY có tính cạnh tranh”, “Gía sản phẩm EOTY tương xứng với chất lượng” Tuy nhiên yếu tố giá lại khơng đánh giá cao yếu tố khác, có thê nói đến “Gía cùa sản phàm EOTY tương đối ơn định” đírng cuối với giá trị 99 trung bình 3,8269, điều cho thấy giá cùa sản phâm EOTY nhiều biển động từ thị trường, từ quy trình sản xuất, từ chi phí hoạt động khiến cho giá liên tục thay đôi làm ânh hưởng đen công tác bán hàng nhân viên trải nghiệm khách hàng, “Gía cùa sản phẩm EOTY có tính cạnh tranh”, “Gía sản phâm EOTY phù hợp với khả tài anh/chị” đứng thứ 11 12 với giá trị trung bình 3,9038 3,9135, điều cho thấy giá sản phâm EOTY có tính ưrơng đối, nhiên khách hàng vần nhiều e ngại chưa có cạnh tranh cao so nhiều đối thủ cạnh tranh khác Vì the, EotyGroup cần xây dựng lại chiến lược giá cà thành cho ư'rng sản phâm danh mục mà người tiêu dùng cần nham đến, điều chinh giá sản phâm phù hợp với phân khúc khách hàng mà công ty nham đến So với chất lượng sân phâm giá sản phàm EOTY mức yếu tố “Gía sản phàm EOTY tương xứng với chất lượng” chiếm giá trị trung bình 3,9519 Tuy nhiên, yếu tổ “So với thương hiệu khác, anh/chị tin EotyGroup tốt hơn” với giá trị trung bình 3,8365 đứng thứ 18 19 biến quan sát Do vậy, Công ty Cô phần EotyGroup cần nắm rõ giá thị trường giá đối thù cạnh tranh đưa Từ có thê định giá phù hợp cho sản phàm tốt Với cơng ty đối thủ cạnh tranh có sản phẩm ưiơng ựr EotyGroup cơng ty nên định giá sản phâm bằng thấp bên đổi thủ cạnh tranh đê cải thiện hành vi cùa khách hàng nhiều hơn, tốt hơn, định giá cao dễ gây cản trờ tới việc sử dụng sản phàm Đối với sản phàm không mang lại lợi ích cao cho khách hàng vấn đề mà công ty gặp phải Việc đưa mức giá thấp mà không ý đến chất lượng sản phàm có thê làm công ty diêm mắt người tiêu dùng Đã có trường hợp Cơng ty Cơ phần EotyGroup tiếp nhận khách hàng sử dụng dịch vụ với mức giá trung bình sau khơng có thiện cảm tốt chất lượng sản phàm bên Cơng ty Vì vậy, đê khắc phục điều này, công ty nên phân loại, chọn lọc lại sản phàm có chất lượng đảm bảo Quản lý tốt tài bổi cảnh lãi suất, lạm phát tăng hàng hóa trờ nên đắt đò khan thách thức lớn nhiều 100 doanh nghiệp, đặc biệt EotyGroup gặp khó khăn việc huy động nguồn vốn bời tính rủi ro cao cho nhà đầu tư Eoty cần triển khai số chiến lược làm giảm bớt chi phí chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng chi phí tài tăng năm gần doanh nghiệp cần phải kiêm soát tốt Yeu tố “Sản phàm có thê sản xuất với chất hrợng chủng loại theo nhu cầu cùa khách hàng” có giá trị trung bình 3,9808 đánh giá ưrơng đối cao thứ tông số 19 biến quan sát, việc cho thấy công ty làm tốt yếu tố chất lượng chùng loại sản phàm theo nhu cầu cùa khách hàng Ngồi cơng ty nên phải tiếp tục đa dạng hố sản phàm cho khách hàng tiềm với mục đích tăng doanh số Đối với sản phẩm chưa phù họp với phân khúc khách hàng tiềm cùa công ty, cần thay đôi giá phân khúc khách hàng đê có sản phẩm có mức giá phù họp với phân khúc khách hàng công ty Ngồi ra, cơng ty nên phát triển thêm kênh bán sản phâm hệ thống thương mại điện tử đê đạt hiệu tốt cho việc kinh doanh, kênh bán dịch vụ tiềm nên khai thác lĩnh vực • Giải pháp thưomg hiệu Xây dựng phát triên thương hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao lực cạnh tranh, lợi cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng Một thương hiệu mạnh, uy tín nhiều người biết đến góp phần quan trọng vào hoạt động bán hàng cơng ty Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược hiệu bán hàng đồng thời tạo dựng chỗ đứng vững cho doanh nghiệp thị trường Chiến lược xây dựng thương hiệu phải phần chiến lược marketing tông thê, xuất phát từ nghiên cihi chuyên sâu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, kết hợp với phát triển sản phàm, quảng bá, chiến hrợc sách giá phân phối hợp lý đê công ty sản phàm, dịch vụ cùa có thê đánh giá tốt Tạo hình ảnh độc đáo tâm trí nhận thức khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Vì yeu tố “Sản phàm có thương hiệu Việt Nam” 101 có giá trị trung bình 3,9615 khách hàng đánh giá cao Điều cho thấy công ty thực tốt vấn đề thương hiệu nhtrng cần phâi trọng vào yếu tổ sau: Cấu trúc móng thương hiệu EotyGroup, cấu trúc móng thương hiệu bao gồm yếu tố như: chất lượng, logo, biêu tượng, hình ảnh tất thứ làm nên thương hiệu EotyGroup Định vị thương hiệu góp phần khắc họa hình ảnh nơi bật thương hiệu EotyGroup chiếm vị trí quan trọng tâm trí khách hàng Cơng ty chưa xác định lợi ích sân phâm có riêng biệt so với nhiều sản phâm khác Chăng hạn nhắc tới “EotyFood” người ta nghĩ tới Công ty Cô phần EotyGroup ngược lại Thiết lập trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo gắn kết giiìa thương hiệu khách hàng Doanh nghiệp cần phải vào chiều sâu đối thủ cạnh tranh đê tạo điều đặc biệt Khơng ngừng đầu tư vào nghiên cứu phát triên sản phàm đáp ứng nhu cầu khách hàng Liên tục quảng bá thương hiệu: Việc tạo dựng thương hiệu phải đôi với quảng bá thương hiệu, số công cụ hỗ trợ cho việc quảng bá thương hiệu như: quảng cáo, quảng bá dthông qua trang Web, v.v Những việc làm lúc trước công ty thực tốt bị mờ nhạt hẵn Xây dựng thương hiệu tiền đề cho phát triên thương hiệu Trong chiến lược phát triên thương hiệu cơng ty phát triên tốt thương hiệu theo gia đình Bởi suốt thời gian phát triên, cơng ty trung thành với phong cách tên gọi cùa sản phẩm Eoty Mơ hình đem lại lợi mặt nhận diện thương hiệu, khách hàng dề dàng liên ưrởng đến thương hiệu chia sè uy tín với thương hiệu con, giúp tối ưu chi phí Sales Marketing Do sử dụng chiến lược thương hiệu giúp tránh lỗng thơng tin cách tập trung vào tên gọi “Eoty” Viêc thực tốt cam kết tới khách hàng giúp sản phẩm dề dàng khách hàng đón nhận, trung thành với sản phàm góp phần nâng cao giá trị thương hiệu tâm trí khách hàng 102 Yeu tố “Các thơng tin sản phâm mà thương hiệu EOTY cung cấp xác” có giá trị trung bình 4,0192 đírng thứ tông số 19 biến quan sát Điều cho thấy công ty thực tốt việc cung cấp thơng tin cho khách hàng cách xác Do vậy, cơng ty nên trì tiếp tục cập nhật, bơ sung sách lên website hình ânh, dịch vụ, tin tức kiện cùa công ty nhằm tạo thêm liên kết dành cho khách hàng mục tiêu tham gia diễn đàn Những thơng tin xác đê gửi đến người tiêu dùng điều mà công ty đánh giá cao, nhiên đê đáp irng khách hàng tốt cơng ty cần có thiết kế mang tính chun nghiệp hơn, song song thơng tin phải truyền tải nhanh chóng, tránh chậm trễ làm giảm niềm tin thái độ khách hàng EOTY Website cơng ty EotyGroup có hình thức tốn chuyên khoản ngắn phức tạp, cần tối giản bước đê trải nghiệm khách hàng tốt 3.2.2 Các khuyến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán hàng Công ty Co phần EotyGroup 3.2.2.1 Chuyên môn hóa cơng tác giao hàng Hiện cơng tác giao hàng kiêm sốt đơn hàng cơng ty vần chưa trơn tru hoạt động kinh doanh cùa công ty lại hoạt động kinh doanh thương mại điện tử, mặt bất cập công ty Nâng cao chất lượng công tác vận chuyên giúp công ty mở rộng quy mô cấu tơ clứrc mình, hoạt động kinh doanh công ty ngày vừng mạnh phát triển 3.2.2.2 Thành lập phận nghiên cửu thị trường Nắm bắt cách hiệu nhanh chóng nhu cầu thị trường Giúp Công ty tránh trường họp bị ép giá Giảm thiêu rủi ro tiến hành đầu ưr Dựa vào công tác nghiên círu thị trường Cơng ty có thê tự lên kế hoạch kinh doanh hoàn thành mục tiêu đặt Đi trước đổi thủ mục tiêu quan trọng mà việc nghiên círu thị trường mang lại 3.2.2.3 Tiếp cận nhiều nguồn đầu tư 103 Doanh nghiệp cần có chủ động tích cực đê tìm kiếm cho doanh nghiệp lớn đê có hội nhận đầu tư nhiều nguồn đầu tư khác, tiếp cận với nguồn hỗ trợ tài kiến thức phong phú hơn, tiêu biêu chương trình gọi vốn đầu tư “Shark tank Việt Nam” Đây điều cấp thiết quan trọng mà doanh nghiệp nhỏ vừa cần làm, đặc biệt doanh nghiệp thiếu hụt nguồn tài Khơng chi thế, giúp cho doanh nghiệp bớt sổ đối thủ cạnh tranh giảm nhiều rủi ro cho hoạt động doanh nghiệp tương lai 3.2.2.4 ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Sự phát triên cùa khoa học cơng nghệ, đặc biệt máy tính cơng nghệ thông tin tạo phương pháp quản lý bán hàng hiệu Vi vậy, đê nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng, việc tiếp thu khoa học công nghệ quan trọng Đê mờ rộng thị trường mục tiêu, Eoty nên mờ rộng thị trường tiêu thụ cách tìm kiếm khách hàng khu vực khác, đặc biệt khu vực có nhu cầu cao sản phâm công ty kinh doanh Đầu tư vào hệ thống sản xuất đê nâng cao suất chất lượng sản phẩm Điều giúp công ty cạnh tranh thị trường đáp ứng nhu cầu cùa khách hàng với chi phí sản xuất thấp Tăng cường quản lý chất lượng đê đảm bảo đáp ứng tiêu chuân chất lượng yêu cầu khách hàng Điều giúp công ty tạo niềm tin uy tín thị trường Phát triển mạng lưới phân phổi đê đáp írng nhu cầu cùa khách hàng tăng cường diện cùa thị trường Điều giúp cho cơng ty có thê đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng tăng doanh số bán hàng Sản phàm EotyFactory có thê đầu hr vào nghiên cứu phát triển sản phâm ly nhựa đồ nội thất với tính đặc biệt bảo vệ mơi trường, 104 chống mói mọt, tiết kiệm có khả tái chế cao Điều giúp công ty tăng cường độ tin cậy thương hiệu thị trường Dịch vụ tư vấn kỹ thutt cho khách hàng sản phâm ứng dụng chúng Điều giúp cho khách hàng có thê tìm hiêu thêm sản phâm cùa công ty cách sử dụng chúng cách tối im Dịch vụ giao hàng nhanh chóng đến tận nơi cho khách hàng với chi phí đồng với số lượng không lớn Điều giúp khách hàng tiết kiệm thời gian chi phí vận chuyên Chương trình khuyến giảm giá đặc biệt cho khách hàng thường xuyên cho đơn hàng lớn Điều giúp khách hàng cảm thấy hài lịng có động lực đê tiếp tục mua hàng công ty Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng nlnr bảo hành, si'ra chừa thay the sản phẩm Điều giúp khách hàng cảm thấy yên tâm mua hàng giúp tăng độ tin cậy cơng ty thị trường Tóm lại, Cơng ty Cơ phần EotyGroup có thê cung cấp sản phàm chất lượng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt đê tăng cường thương hiệu tin cậy công ty thị trường 105 PHẦN KÉT LUẬN Khóa luận “ Phần tích hoạt động bán hàng công ty cô phần EotyGroup” làm rõ thực trạng bán hàng doanh nghiệp năm gần Mặc dù Eoty doanh nghiệp thành lập, thiếu nhiều kinh nghiệm trị trường, Eoty khơng ngừng nỗ lực cổ gắng, khơng ngìrng học hòi, sáng tạo đê nghiên cihi sản phàm có giá trị người tiêu dùng Mặc dù lợi nhuận chưa cao, Eoty có nhiều lợi đê cạnh tranh với doanh nghiệp ngành khác tương lai Khóa luận phân tích yếu tố ảnh hường đến hoạt động bán hàng bao gồm môi trường vi mô môi trường vĩ mơ, yếu tố bên ngồi, bên doanh nghiệp có thuận lợi hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, yếu tố lạm phát, lãi suất cản trờ việc huy động nguồn vốn doanh nghiệp Môi trường làm việc “Mở” giúp cho đội ngũ nhân viên có hội phát triển, khơng ngìrng học hỏi, trau dồi kinh nghiệm, kiến thức đê gia tăng giá trị thân, gia tăng giá trị cho doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp nỗ lực cổ gắng lợi nhuận mang thấp, thê qua chi tiêu tỉ suất sinh lợi, doanh thu so với chi phí sấp si Doanh nghiệp cần có chiến hrợc phù hợp đê giảm tối đa chi phí Khóa luận đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng như: Xây dựng chiến lược Marketing, chiến lược xúc tiến phù hợp, quản lý tốt tài chính, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Đe tài gặp số hạn chế thời gian, khó khăn việc phân tích số liệu thiếu tính khách quan, sinh viên khơng thê phần tích xác kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần Mong Hội đồng, q thầy thơng cảm yếu tổ hạn chế 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC TÀI LIỆU WEBSITE Bảo hiêm xã hội Việt Nam (2022, 11 26) Ban hành nghị kế hoạch phát kinh triền tế - xã hội năm 2022 Retrieved from https ://baohiemxahoi.gov.vn/tintuc/Pages/kinh-te-xa-hoi.aspx?itemID= 17 728&CateID=170 Bùi Tuấn An (2023, 07 11) Khái quát môi trường chỉnh trị pháp luật kinh doanh quốc tế Retrieved from https://hiatminhkhue.vn/khaiquat-ve-moi-truong-chinh-tri-phap-luat-trong-kinh-doanh-quoc-te.aspx Công ty Cổ phần Truyền thông Quốc tế INCOM (2021, 11 12) Nghị 32/2021/QH15 Quốc hội Ke hoạch phát triển kinh tế-xã hội năm 2022 Retrieved from https://luatvietnam.vn/chinh-sach/nghi-quyet-32-2021 - qhl5-213213-dl.html Công ty TNHH T1Ĩ vấn Entrust (2023, 07 31) 16 loại nhu cầu khách hàng cách đáp ứng Retrieved from https://entrustlab.com/16-loai-nhu-cau- khach-hang-va-cach-dap-ung/ Công thông tin điện từ Chính phù (2023) Văn hóa xã hội Retrieved from https ://tphcm.chinhphu vn/van-hoa-xa-hoi-1014605 htm Grant Cardone (2018,08 26) Kỹ bán hàng tuyệt đinh NXB Thế giới Retrieved from https://entrustlab.eom/l 6-loai-nhu-cau-khach-hang-va- cach-dap-ung/ Hội Phát triển hợp tác kinh tế Việt Nam - ASEAN (2023, 07 31) Kinh doanh giá von, Pomina lỗ ròng 537 tỳ đồng nửa đầu năm Retrieved from https://mekongasean.vn/kinh-doanh-duoi-gia-von-pomina-lo-rong- 537-ty-dong-nua-dau-nam-post24969.html 107 Nguyền Nhi (2021) Phân tích mơi trường khoa học Cơng nghệ cùa Trung Nguyên Legend Thành phố Hồ Chí Minh: Trường Đại học Tài Marketing Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2022, 03 17) Công thông tin điện tứ Quốc hội Retrieved from Bảo đảm công nghệ sổ gắn liền với sổng người dân: https://quochoi.vn/tintuc/pages/tin-hoatdong-cua-quoc-hoi.aspx?ItemID=62880 10 ửy ban Nhân dân TP HCM (2023) Điều kiện tự nhiên - cổng thông tin Thành Hồ Chí Minh Retrieved from https://hochiminhcity.gov.vn/dieu-kien-tu-nhien4 DANH MỤC TÀI LIỆU SÁCH Vũ Minh Đức, & Vũ Huy Thông (2018) Sách "Quản trị bán hàng" NXB Kinh tế Quốc dần Brian Tracy, & Michael Tracy (2021) Sách "12 tuyệt kỳ bán hàng" NXB Lao Động Grant Cardone (2018) Sách "Kỳ bán hàng tuyệt đinh" NXB Thế Giới 108