Phát triển và quản lý hệ thống đại lý của công ty ô tô toyota việt nam

HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TRONG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM VÀ SỰ GIA NHẬP CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

1.1.1 Thị trường Ô tô thế giới

Chiếc ô tô chạy bằng động cơ xăng đầu tiên trên thế giới được phát minh bởi Carl Benz, một kỹ sư người Đức, vào năm 1885 tại Mannheim, Đức Ông đã nhận bằng sáng chế cho phát minh này vào ngày 20 tháng 1 năm 1886, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong ngành công nghiệp ô tô.

Năm 1886, công ty ô tô đầu tiên ra đời khi Karl Benz chế tạo chiếc xe đầu tiên, và vào năm 1888, vợ ông, Bertha Benz, thực hiện chuyến đi xa đầu tiên từ Mannheim đến Pforzheim và trở về, khẳng định rằng chiếc xe không cần sức ngựa kéo hoàn toàn phù hợp cho việc di chuyển hàng ngày Hành trình của bà đã chứng minh giá trị của ô tô trong cuộc sống, và từ năm 2008, Bertha Benz Memorial Route được thành lập để tưởng nhớ sự kiện lịch sử quan trọng này.

Năm 1889, Gottlieb Daimler và Wilhelm Maybach tại Stuttgart đã thiết kế một chiếc ô tô từ một chiếc xe linh tinh, được xem là những nhà phát minh của ô tô đầu tiên vào năm 1886 Tuy nhiên, Enrico Bernardi, một người Ý từ trường đại học Padua, đã xin bằng sáng chế cho một động cơ một xy lanh chạy bằng xăng vào năm 1992, với công suất 0,024 mã lực Ông gắn động cơ này vào chiếc xe ba bánh của con trai, biến nó thành ứng cử viên cho ô tô và môtô đầu tiên trên thế giới Năm 1892, Bernardi đã mở rộng chiếc xe ba bánh để chở được hai người.

Ngành công nghiệp ô tô đã phát triển mạnh mẽ từ đầu thế kỷ 20 với mô hình Ford, trở thành biểu tượng của nền kinh tế hiện đại nhờ vào phân chia công việc, chuyên môn hóa sản xuất và mô hình dây chuyền sản xuất của Taylor Sự tiêu chuẩn hóa và nâng cao sức mua của công nhân đã thúc đẩy tiêu dùng và gia tăng nhu cầu Đến những năm 1970, mô hình Toyota từ Nhật Bản đã nổi lên như một hình thức cạnh tranh mới, góp phần định hình lại ngành công nghiệp ô tô toàn cầu.

Dù phải đối mặt với sự phát triển của các mô hình kinh tế mới như hậu công nghiệp hóa, ngành công nghiệp ô tô vẫn giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế toàn cầu, đặc biệt với sự nổi bật của Châu Á, đặc biệt là Nhật Bản và Trung Quốc, cùng với các nước công nghiệp mới (NPI).

Những nhà sản xuất ô tô hàng đầu thế giới

Bảng dưới đây liệt kê những nhà sản xuất ô tô hàng đầu thế giới, được xếp hạng dựa trên tổng sản lượng xe sản xuất vào cuối năm 2009 theo dữ liệu của OICA.

Bảng 1.1– Bảng xếp hạng các nhà sản xuất theo tổng sản lượng xe sản xuất vào cuối năm 2009 của OICA

Xếp hạng Thương Hiệu Trụ sở Sản lượng

1 Toyota Motor Corporation (Japan) Nhật 9.237.780

2 General Motors Company ( United States) Mỹ 8.902.252

7 PSA Peugeot Citroởn S.A ( France) Phỏp 3.325.407

8 Hyundai Motor Company Hàn Quốc 2.777.137

Theo tạp chí Ô tô xe máy, số tháng 1 năm 2009 chuyên đề thực tập tổng hợp

Những quốc gia sản xuất ô tô hàng đầu thế giới:

Dưới đây là bảng xếp hạng 10 quốc gia có sản lượng ô tô lớn nhất thế giới và vị trí của Việt Nam

Bảng 1.2 – Danh sách sản lượng ô tô của các quốc gia

Xếp hạng Nước/Khu vực 2009 2005 2000

Theo website: www.vietnamcar.com

1.1.2 Thị trường ô tô Việt Nam

Nền kinh tế Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu lớn sau hơn 20 năm đổi mới, như giảm nghèo và nâng cao mức sống Chính sách đổi mới giúp Việt Nam hội nhập sâu vào nền kinh tế toàn cầu, đặc biệt trong bối cảnh là thành viên ASEAN, tham gia AFTA và APEC, và thực hiện hiệu quả Hiệp định thương mại với Mỹ Sự gia nhập WTO đã mở rộng thị trường xuất khẩu và thu hút nguồn vốn đầu tư từ bên ngoài ngày càng tăng.

VN ngày càng tăng qua các kênh đầu tư trực tiếp và gián tiếp… chuyên đề thực tập tổng hợp

Tất cả các yếu tố này đã tạo ra cơ hội thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của Việt Nam Đây là thời điểm lý tưởng để Việt Nam tiến tới thực hiện mục tiêu chiến lược phát triển đất nước, hướng tới năm 2030.

2020 về cơ bản, trở thành một nước công nghiệp

Gần 20 năm phát triển (1990-2008) tốc độ tăng trưởng kinh tế của VN liên tục giữ ở mức cao, tốc độ tăng GDP bình quân giai đoạn 1990-2008 là 7,56%/năm Tốc độ tăng kinh tế cao, trong khi tốc độ tăng dân số được kìm hãm, đã dẫn đến mức thu nhập GDP bình quân trên đầu người mỗi năm một tăng Nếu năm 1990, GDP trên đầu người của VN chỉ khoảng trên 100 USD, thì đến năm 2007, GDP/người đã đạt

Vào năm 2008, GDP bình quân đầu người của Việt Nam ước đạt khoảng 1.047 USD, đánh dấu sự tăng trưởng hơn 8 lần so với trước đó Với mức thu nhập này, Việt Nam lần đầu tiên thoát khỏi nhóm nước nghèo, theo phân loại của Ngân hàng Thế giới.

Năm 2008 là thời điểm quan trọng trong sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, khi nước ta chuyển từ nhóm các quốc gia có thu nhập thấp nhất sang nhóm các nước có thu nhập trung bình dưới.

Bảng 1.3 - Bảng chỉ số GDP của Việt Nam các năm gần đây

Năm GDP theo tỷ giá

(tỷ USD) GDP tỷ giá theo đầu người (USD) Tăng trưởng

Theo website: www.gsa.org.vn của Tổng cục thống kê Việt Nam

Việt Nam hiện đang đứng thứ ba trong khu vực về mức tăng trưởng kinh tế, chỉ sau Trung Quốc và Ấn Độ Bài viết này sẽ phân tích tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam so với tốc độ tăng trưởng toàn cầu cũng như các quốc gia và nhóm quốc gia khác.

Bảng 1.4 - Tốc độ tăng trưởng kinh tế VN so với tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới và nhóm nước theo khu vực ĐVT:%

Nhóm nước đồng tiền chung Euro 2,6 1,2 0,9

Nhóm nước mới phát triển Châu Á 5,6 3,9 3,4

Nguồn: IMF

Bảng 1.5- Xếp hạng của Việt Nam

Tổ chức Nghiên cứu Xếp hạng

Viện Kinh tế và Hoà bình xếp hạng Việt Nam 39 trên 144 trong Chỉ số Hoà bình Toàn cầu Theo Heritage Foundation, chỉ số tự do kinh tế của Việt Nam đứng ở vị trí 142 trên 157 The Economist đánh giá chất lượng cuộc sống tại Việt Nam ở vị trí 61 trên 111 Phóng viên không biên giới xếp hạng tự do báo chí toàn cầu của Việt Nam ở vị trí 155 trên 167 Minh bạch quốc tế cho thấy chỉ số nhận thức tham nhũng của Việt Nam đạt 111 trên 163 Cuối cùng, Chương trình Phát triển LHQ xếp hạng chỉ số phát triển con người của Việt Nam ở vị trí 109 trên 177.

Diễn đàn Kinh tế Thế giới Báo cáo Cạnh tranh Toàn cầu 77 trên 125

Theo Thời báo kinh tế Việt Nam tháng 3/2010

Việt Nam đang trải qua một sự chuyển mình mạnh mẽ, với mức sống của người dân ngày càng được cải thiện nhanh chóng Điều này tạo nền tảng vững chắc để Việt Nam trở thành một thị trường tiềm năng cho nhiều ngành hàng, đặc biệt là ngành công nghiệp ô tô.

Thị trường ô tô Việt Nam tiềm năng nhưng còn nhỏ bé do mức sống thấp và sức mua hạn chế Giá ô tô tại Việt Nam cao hơn so với các nước trong khu vực, mặc dù có mức bảo hộ cho ô tô lắp ráp nội địa lên tới 300% Điều đáng chú ý là, mặc dù giá cả cao, thị trường ô tô vẫn luôn "nóng" với sự tăng giá mạnh và tình trạng khan hiếm hàng Đặc điểm nổi bật của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam là thị trường nội địa quá nhỏ, trong khi số lượng nhà lắp ráp lại quá nhiều.

12 liên doanh và hơn 160 doanh nghiệp trong nước.

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG

2.1.1 Giới thiệu chung về hệ thống đại lý Toyota

Tính đến ngày 30 tháng 9 năm 2010, hệ thống đại lý của TMV bao gồm 22 đại lý, 4 chi nhánh 3S, 1 trung tâm xe đã qua sử dụng, và 5 đại lý cùng 3 chi nhánh đang trong quá trình thành lập Các đại lý của TMV được phân bổ trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam, với sự tập trung chủ yếu tại hai thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh, trong đó có 6 đại lý tại Hà Nội và 8 đại lý tại Hồ Chí Minh.

Bảng 2.1 – Danh sách và thông tin cơ bản của hệ thống đại lí Toyota Đại lý

Vốn đầu tư (Tỷ đồng)

Cổ đông Ngày hoạt động

1.Toyota Láng Hạ 44 Toyota Tsusho 50% 1-Oct-96 157 5172 M2 43

2.Toyota Hoàn Kiếm 5 Hanoi Transerco

3.Toyota Giải Phóng 24 Savico 51% 4-Jan-00 156 3417 M2 29

4.Toyota Thăng Long 57 L.H Thái: 33.3% 1-Dec-05 137 3660 M2 46

5 Toyota Mỹ Đình 90 Hanoi Transerco

6.Toyota Hà Đông 10 Ms N.T Ngân: 60% 20-Oct-09 68 5300 M2 43

7.Toyota Hải Phòng 6 Mr T.V Lân: 14 % 10-Nov-04 96 6036 M2 46

8.Toyota Quảng Ninh Cty Nam Dương

(Quảng Ninh) chuyên đề thực tập tổng hợp Đại lý

Vốn đầu tư (Tỷ đồng)

Cổ đông Ngày hoạt động

9.Toyota Vinh 24 Duc Thanh Co: 43% 22-Apr-08 110 4422 M2 40

(Nghệ An) Nghe An Co: 20%

10.Toyota Đà Nẵng 6.5 Cty Phú Tài 100% 18-Jan-05 87 4481 M2 31

12.Toyota An Thành 9.5 Cty Trường Sơn 99% 1-Oct-96 155 3381 M2 23

13.Toyota Bến Thành 24 Samco 100% 4-Jun-99 203 6315 M2 63

14.Toyota Đông Sài Gòn 39 Savico: 35.16% 12-Jan-98 145 4120 M2 26

15.Toyota Hùng Vương 29 Toyota Tsusho 62% 7-Apr-09 165 3230 M2 39

17.Toyota Tân Cảng 47 Hiroshima 100% 6-Jun-06 124 5043 M2 34

18.Toyota Phú Mỹ Hưng 10 Cty P.Nam Việt 100% 1-Dec-09 111 3906 M2 26

19.Toyota An Sương 16 Cty Khôi Nguyên

20.Toyota Bien Hoa 8 B.K.B Hoàn 100% 1-Nov-02 144 3858 M2 29

21.Toyota Cần Thơ 50 Savico 51% 7-May-10 77 5424 M2 22

Nguồn: thông tin nội bộ TMV chuyên đề thực tập tổng hợp

Hệ thống đại lý của TMV rất đa dạng, bao gồm nhiều loại hình doanh nghiệp như công ty cổ phần, liên doanh, doanh nghiệp nhà nước và công ty tư nhân Trong số đó, công ty cổ phần và công ty liên doanh chiếm tới gần 70% tổng số đại lý.

Sự ra đời của các đại lý theo các năm được thể hiện ở bảng dưới đây

Bảng 2.2 – Lịch trình thành lập đại lí qua các năm Năm 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 Đại Lý Bắc 1 2 2 2 3 3 3 3 4 6 6 6 6 7 8

Nguồn: thông tin nội bộ TMV

Từ năm 2005 đến nay, tốc độ phát triển của các đại lý ô tô tại Việt Nam đã tăng trưởng rõ rệt, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của thị trường ô tô trong nước và mở ra nhiều cơ hội tiềm năng.

Dưới đây là bảng kết quả kinh doanh thể hiện dưới các con số chi tiết cho từng đại lý:

Bảng 2.3 – Kết quả kinh doanh của các đại lí Toyota

Doanh thu phụ tùng (triệu đồng) 27725 33473 38068 56373 19493 Lợi nhuận trước thuế (100USD) 10.0 1439.3 1849.3 2588.6 1065.8

Doanh thu phụ tùng (triệu đồng) 17929 28024 38428 41095 16695 Lợi nhuận trước thuế (100USD) 186.4 657.8 320.9 805.2 230.4 chuyên đề thực tập tổng hợp

Doanh thu phụ tùng (triệu đồng) 10 10 11 11 12

Lợi nhuận trước thuế (100USD) 12032.4 14745.8 21541.2 22867.9 9442.8

11 ASTA chuyên đề thực tập tổng hợp

2006 2007 2008 2009 (1-6) 2010 chuyên đề thực tập tổng hợp

Lợi nhuận trước thuế (100USD) 0.0 0.0 0.0 0.0 -158.2

Nguồn: thông tin nội bộ TMV

Hệ thống đại lý của TMV được xây dựng dựa trên những thông tin tổng quan và chi tiết, tiếp theo sẽ là phân tích các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động của hệ thống này.

2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống đại lý Toyota

2.1.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô a Môi trường chính trị, luật pháp

Thị trường ô tô Việt Nam chịu ảnh hưởng lớn từ chính sách thuế của chính phủ, với sự biến động của thị trường chủ yếu phụ thuộc vào sự thay đổi trong chính sách này Khi thuế giảm và thị trường phát triển, nhu cầu mở thêm đại lý sẽ tăng lên, ngược lại, nếu thuế tăng, nhu cầu sẽ giảm Hơn nữa, ô tô được xem là mặt hàng xa xỉ dành cho người có thu nhập cao, do đó, sự phát triển của nền kinh tế đến một mức độ nhất định là điều kiện cần thiết để thị trường ô tô có thể phát triển, ảnh hưởng trực tiếp đến công tác phát triển và quản lý hệ thống đại lý.

- Thu nhập bình quân đầu người và tốc độ tăng trưởng kinh tế: chuyên đề thực tập tổng hợp

Việt Nam có dân số 86,2 triệu người và thu nhập bình quân đầu người khoảng 1.024 USD, thấp hơn nhiều so với mức trung bình toàn cầu là 7.500 USD, điều này ảnh hưởng đến sự phát triển ngành công nghiệp ô tô Tuy nhiên, với tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt khoảng 6,5% mỗi năm, Việt Nam được xem là một quốc gia đang phát triển đầy tiềm năng Thị trường ô tô tư nhân tại Việt Nam được đánh giá là còn nhiều cơ hội và dự kiến sẽ tăng trưởng nhanh chóng trong tương lai gần, thu hút sự quan tâm từ các nhà đầu tư trong lĩnh vực này.

Thị trường ô tô tại Việt Nam chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn, với sự phân bố tương đối đồng đều giữa ba vùng: Hà Nội, Hải Phòng, và Quảng Ninh ở miền Bắc; Đà Nẵng ở miền Trung; và Thành phố Hồ Chí Minh ở miền Nam Những khu vực này chiếm khoảng 70 – 90% tổng số lượng ô tô bán ra trên toàn quốc.

- Chính sách không ổn định:

Tình hình kinh tế không ổn định tại Việt Nam đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêu thụ ô tô, làm giảm hiệu quả của các chiến lược kinh doanh của các liên doanh ô tô Mức thuế nhập khẩu linh kiện, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế trước bạ cao, cùng với chi phí sản xuất gia tăng, đã khiến giá bán ô tô chưa đủ hấp dẫn để khuyến khích tiêu dùng Trong khi đó, nhu cầu về ô tô tại Việt Nam vẫn đang tăng cao và tiềm năng phát triển thị trường vẫn còn lớn.

Hệ thống hạ tầng giao thông tại Việt Nam hiện đang gặp nhiều khó khăn, với tổng chiều dài 210.447 km, trong đó chỉ có 3.211 km là đường đô thị và 169.005 km là đường nông thôn, chủ yếu có chất lượng kém và lòng đường hẹp Diện tích dành cho giao thông trong các đô thị chỉ chiếm 0.7%, thấp hơn nhiều so với mức 5-7% của các đô thị hiện đại Hệ thống hạ tầng yếu kém này không đáp ứng đủ nhu cầu phát triển của ngành ôtô, dẫn đến việc chính phủ áp dụng thuế tiêu thụ đặc biệt để hạn chế xe cá nhân Kết quả là, thị trường ôtô Việt Nam chỉ đạt khoảng 60.000 xe/năm, làm cho ngành công nghiệp ôtô khó khăn trong việc phát triển.

Việt Nam hiện có khoảng 1 triệu ôtô trên tổng số 80 triệu dân, trong khi diện tích đất liền gần 330.000 km2 và nền kinh tế đang phát triển mạnh Tuy nhiên, việc hạn chế sử dụng ôtô đang gây ra sự phát triển không đồng đều trong thiết kế và xây dựng hạ tầng giao thông Điều này cần được xem xét để cải thiện môi trường công nghệ và đáp ứng nhu cầu di chuyển của người dân.

Những khó khăn trong quá trình chuyển giao công nghệ

Ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, trong khi ở các quốc gia khác, lĩnh vực này đã đạt được sự hoàn thiện và công nghệ tiên tiến với sự kết hợp chặt chẽ giữa cơ khí và điện tử Điều này đặt ra thách thức lớn trong việc đánh giá và áp dụng các công nghệ nhập khẩu từ nước ngoài.

Thị trường nội địa Việt Nam hiện chưa đủ lớn để thu hút đầu tư vào sản xuất linh kiện ô tô, khi mà nhu cầu phải vượt quá 100.000 xe/năm mới có sức hấp dẫn Do đó, các doanh nghiệp buộc phải nhập khẩu linh kiện và động cơ, với tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nước chưa đến 10%, chủ yếu là các bộ phận đơn giản như săm, lốp và dây điện Mặc dù một số doanh nghiệp có tỷ lệ nội địa hóa cao hơn, nhưng cũng chưa đạt 20% Điều này dẫn đến giá thành sản phẩm cao và khó tiêu thụ, khiến mức tăng trưởng của thị trường ô tô diễn ra chậm Tóm lại, ngành công nghiệp ô tô Việt Nam chủ yếu chỉ dừng lại ở việc lắp ráp, cho thấy sự non trẻ của lĩnh vực này.

2.1.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô a Nhà cung ứng

Sự phát triển của ngành công nghiệp phụ trợ có ảnh hưởng lớn đến ngành công nghiệp ô tô Khi ngành phụ trợ phát triển mạnh mẽ và đáp ứng nhu cầu của các nhà sản xuất, thị trường ô tô sẽ mở rộng, kéo theo sự phát triển của hệ thống đại lý để phục vụ nhu cầu này Do đó, có thể thấy rằng các nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và quản lý hệ thống đại lý của các nhà sản xuất, đặc biệt là Toyota.

Ngành công nghiệp phụ trợ trong sản xuất ôtô tại Việt Nam còn non trẻ, với nhiều doanh nghiệp đầu tư manh mún và quy mô sản xuất nhỏ Sản phẩm chủ yếu là linh kiện đơn giản, cồng kềnh, thiếu bí quyết công nghệ và có giá trị thấp trong cơ cấu nội địa hóa Công nghệ sản xuất hiện tại lạc hậu, không đáp ứng được yêu cầu của các doanh nghiệp ôtô có vốn đầu tư nước ngoài (FDI).

Số lượng doanh nghiệp sản xuất linh kiện ôtô tại Việt Nam hiện có khoảng 60 doanh nghiệp, với tổng giá trị tài sản mỗi doanh nghiệp không vượt quá 20 tỷ đồng Mặc dù số lượng doanh nghiệp sản xuất linh kiện tăng chậm, nhưng số lượng doanh nghiệp lắp ráp ôtô lại tăng trưởng nhanh chóng.

VN mới có 49 nhà cung cấp phụ tùng ôtô ở mức độ giản đơn, còn Malaysia có

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

TMV là liên doanh ô tô lớn nhất tại Việt Nam, kể từ ngày thành lập đến nay đã

Trong suốt 14 năm liên tiếp, TMV đã dẫn đầu thị trường về thị phần, nhờ vào năng lực sản xuất không ngừng được nâng cao và sự đóng góp quan trọng của hệ thống đại lý Hiện tại, hệ thống đại lý đang được phát triển mạnh mẽ, tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số yếu điểm cần khắc phục Phân tích chính sách phát triển đại lý sẽ giúp hiểu rõ hơn về những điểm mạnh và điểm yếu trong công tác này của TMV.

2.2.1 Chính sách phát triển đại lý của TMV

Một hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả phụ thuộc vào chính sách phát triển đại lý của người quản lý kênh Chính sách này đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và duy trì sự hiệu quả của hệ thống đại lý.

TMV đóng vai trò là người đứng đầu kênh phân phối, nắm giữ quyền lực cao nhất trong việc xây dựng và quản lý hệ thống này Chính vì vậy, chính sách phát triển đại lý mà TMV áp dụng sẽ quyết định sự hình thành và hiệu quả của mạng lưới phân phối.

Chính sách phát triển đại lý của TMV hiện đang được áp dụng với nhiều phần, mỗi phần liên quan đến một hạng mục cụ thể Mặc dù chưa có sự hệ thống hoá các chính sách này, nhưng mỗi giai đoạn trong quá trình thành lập đại lý đều có những quy định riêng Chính sách sẽ được áp dụng triệt để để phù hợp với từng giai đoạn phát triển Dưới đây là phần liệt kê và phân tích các chính sách liên quan đến hoạt động phát triển đại lý.

Chính sách tuyển chọn đ ại lý mới:

Để trở thành ứng viên đại lý Toyota, các quy định về điều kiện tối thiểu bao gồm: diện tích đất tối thiểu là 2500 m2 cho cửa hàng 2 tầng và 4000 m2 cho cửa hàng 1 tầng, với mặt tiền tối thiểu là 35m Thời gian thuê đất tối thiểu cần đạt 10 năm.

+ Về tài chính: chủ đầu tư phải có tối thiểu 2 triệu đô la mỹ

+ Về nhân sự: lãnh đạo tương lai của đại lý phải có kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh xe ô tô tối thiểu 3 năm

Đại lý chỉ được thành lập ở những khu vực mà TMV có kế hoạch phát triển Đối với những khu vực chưa có kế hoạch, ứng viên có thể gửi hồ sơ và TMV sẽ thông báo khi có nhu cầu phát triển tại khu vực đó.

TMV sẽ thông báo kế hoạch phát triển đại lý cho các đại lý hiện tại và quảng cáo trên báo để công chúng được biết Thời gian từ khi thông báo đến khi kết thúc nhận hồ sơ kéo dài 4 tháng.

- TMV đánh giá ứng viên theo tiêu chí mà do chính TMV đưa ra để lựa chọn ứng viên thích hợp nhất. chuyên đề thực tập tổng hợp

Chính sách thành lập đ ại lý

- Ứng viên tiến hành làm bản vẽ bố trí mặt bằng (layout) theo hướng dẫn của TMV và phải có sự phê duyệt của TMV trước khi xây dựng.

- Bảng, biển hiệu: Ứng viên phải tuân thủ chặt chẽ trong quy định về biển, bảng hiệu của TMV

- Danh sách trang thiết bị cho nhà xưởng và showroom phải tuân thủ và có được sự phê duyệt của TMV

- Thiết kế nội, ngoại thất phải tuân theo hướng dẫn của TMV

Để đảm bảo hiệu quả hoạt động, nhân sự và đào tạo là yếu tố quan trọng; ứng viên cần được tuyển dụng đầy đủ cho tất cả các vị trí công việc và phải tham gia vào quá trình đào tạo, đồng thời đạt yêu cầu trong các bài đánh giá trước khi chính thức bắt đầu công việc.

Ứng viên cần chuẩn bị đầy đủ hệ thống thiết bị phần cứng và phần mềm để đảm bảo kết nối hiệu quả với TMV trong các hoạt động hàng ngày.

Chính sách đ ánh giá, nâng cấp đ ại lý:

Có 4 giai đoạn trong quá trình nâng cấp đại lý: quyền trạm dịch vụ uỷ quyền, Trạm dịch vụ uỷ quyền chính thức, Quyền đại lý, Đại lý chính thức (sự khác nhau giữa các giai đoạn này đã được trình bày ở phần Đặc điểm của hệ thống đại lý TMV). Ứng với mỗi giai đoạn TMV sẽ có một hệ thống đánh giá liên quan đến các lĩnh vực: cơ sở vật chất, dịch vụ, bán hàng, chăm sóc khách hàng, đào tạo Đại lý để được nâng cấp phải đạt tất cả các hạng mục đánh giá trên.

TMV có quyền điều chỉnh, bổ sung hoặc cắt bớt bất kỳ hạng mục nào trong các chính sách đã ban hành, và các đại lý cần tuân thủ những điều chỉnh này khi nhận được thông báo từ TMV.

Dưới đây sẽ là phần phân tích cụ thể các hoạt động cơ bản trong công tác phát triển đại lý của TMV. chuyên đề thực tập tổng hợp

2.2.2 Kế hoạch và quy trình lập kế hoạch phát triển đại lý của TMV

2.2.2.1 Kế hoạch phát triển đ ịa lý

Công tác phát triển đại lý là một hoạt động chiến lược quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của TMV tại thị trường Việt Nam Một trong những nhiệm vụ then chốt trong quá trình này là lập kế hoạch phát triển đại lý một cách hiệu quả.

Mạng lưới đại lý hiện tại và tương lai được xác định bởi kế hoạch phát triển đại lý, ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường Hiệu quả của công tác phát triển đại lý trong quá khứ đóng vai trò quan trọng trong khả năng cạnh tranh với các đối thủ hiện nay.

Việc đánh giá sai tình hình thị trường có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến quyết định mở mới đại lý của Toyota Nếu nhận định nhu cầu thị trường quá thấp, số lượng đại lý sẽ không đủ để cung cấp sản phẩm, dẫn đến tình trạng quá tải tại các đại lý hiện tại, từ đó làm giảm chất lượng phục vụ khách hàng và ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu Ngược lại, nếu lạc quan quá mức và mở quá nhiều đại lý, sẽ xảy ra cạnh tranh gay gắt, khiến các đại lý chịu thiệt hại và giảm lượng xe tiêu thụ trung bình Tình trạng này kéo dài có thể gây khó khăn cho sự tồn tại của những đại lý yếu, đặc biệt là những đại lý mới thành lập chưa có lợi nhuận tích lũy.

Việc lập kế hoạch phát triển đại lý là một nhiệm vụ quan trọng, do đó cần được chú trọng đặc biệt trong quá trình thực hiện.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG

TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

Giống như các ngành hàng khác, việc xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối là cần thiết, nhưng công tác quản lý, duy trì và khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả cũng vô cùng quan trọng.

Dưới đây là phần phân tích về thực trạng mảng hoạt động quản lý đại lý của TMV.

2.3.1 Phương châm quản lý đại lý của TMV Đại lý là đơn vị được TMV ủy quyền để phân phối sản phẩm, dịch vụ và phụ tùng cho khách hàng tại thị trường VN Giữa TMV và đại lý được ràng buộc với nhau bằng hợp đồng đại lý Trong hợp đồng này quy định hết sức chi tiết về quyền hạn và nghĩa vụ của mỗi bên theo đó một cách cơ bản nhất TMV có khá nhiều quyền hạn trong việc kiểm soát hoạt động của đại lý từ hoạt động kinh doanh cho tới báo chuyên đề thực tập tổng hợp cáo tài chính tài chính, nhân sự… và nếu đại lý vi phạm bất cứ điều khoản nào trong hợp đồng, đại lý có thể bị TMV đơn phương chấm dứt hợp đồng và nếu như vậy đại lý sẽ phải kết thúc hoạt động kinh doanh xe Toyota của mình mãi mãi.

Hợp đồng đại lý mang lại cho TMV quyền kiểm soát mạnh mẽ hoạt động của các đại lý, với mục tiêu chính là xây dựng và duy trì một hệ thống đại lý hiệu quả Điều này giúp TMV cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất.

Dưới đây là những phương châm cơ bản mà TMV đặt ra trong công tác quản lý đại lý:

Chúng tôi hỗ trợ đại lý trong mọi khâu hoạt động để cải tiến chất lượng dịch vụ, gia tăng hiệu quả và năng suất, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng Điều này không chỉ giúp tăng lợi thế cạnh tranh mà còn giảm mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối Đồng thời, chúng tôi tăng cường hợp tác với các đại lý trong việc thực hiện các chương trình và chiến dịch marketing, nhằm duy trì vị trí số một của Toyota trên thị trường Việt Nam.

- Kiểm soát và hạn chế những hoạt động có thể gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của Toyota.

- Đảm bảo tính minh bạch trong các hệ thống báo cáo giữa đại lý và TMV.

- Duy trì tính cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý và tránh độc quyền.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ trình bày các phương trâm cơ bản trong công tác quản lý đại lý của TMV, đồng thời phân tích các dòng chảy trong kênh phân phối của Toyota Đây là một chuyên đề thực tập tổng hợp nhằm cung cấp cái nhìn sâu sắc về quy trình quản lý và phân phối của thương hiệu.

2.3.2 Các dòng chảy trong kênh

Sơ đồ các dòng chảy trong kênh:

Hình 2.1 – Sơ đồ các dòng chảy trong kênh Toyota

2.3.2.1 Dòng vận động vật chất

Là dòng di chuyển hữu hình của sản phẩm từ TMV đến các đại lý, sản phẩm ở đây bao gồm xe và phụ tùng.

Hiện tại, TMV hợp tác với đối tác chuyên trách vận chuyển và kho bãi, đảm bảo xe được giao từ kho đến đại lý một cách an toàn và nhanh chóng Để cải thiện tốc độ và độ an toàn trong quá trình vận chuyển, TMV thường xuyên đánh giá chất lượng hoạt động của các đối tác, xác định và khắc phục những hạn chế Công tác này đang được triển khai hiệu quả, giúp dòng chảy vật chất diễn ra suôn sẻ, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho đại lý.

Dòng đàm phán trong kênh phân phối của TMV diễn ra liên tục và đa dạng, bao gồm các lĩnh vực như bán hàng, dịch vụ, chăm sóc khách hàng, thành lập chi nhánh và các thương vụ lớn.

Dòng vận động vật chất ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ

Dòng đàm phán Dòng chuyển quyền sở hữu

Dòng xúc tiến chuyên đề thực tập tổng hợp

Cuối mỗi năm, TMV tiến hành đàm phán với đại lý để lập kế hoạch bán hàng và dịch vụ cho năm tiếp theo, bao gồm chi tiết về từng dòng xe và màu sắc Sau khi hai bên thống nhất, kế hoạch sẽ được phân bổ theo từng tháng dựa trên sự đồng thuận Để phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường, kế hoạch bán hàng và dịch vụ sẽ được điều chỉnh giữa năm.

Trong quá trình giải quyết khiếu nại của khách hàng, các bên liên quan như TMV và đại lý sẽ tiến hành họp và đàm phán để tìm ra giải pháp tối ưu Việc này giúp phân định rõ trách nhiệm giữa TMV và đại lý, từ đó đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Trong các thương vụ lớn, đại lý thường đàm phán với TMV để đáp ứng nhu cầu đặc thù của khách hàng như hãng taxi, bao gồm các yếu tố như đặc tính xe, giá cả và thời gian giao xe Đại lý phải thanh toán 100% tiền cho TMV trước khi nhận xe, dẫn đến việc quyền sở hữu xe được chuyển từ TMV sang đại lý ngay khi thanh toán hoàn tất Điều này khác với nhiều ngành hàng khác, nơi thanh toán diễn ra sau khi giao hàng, gây khó khăn tài chính cho đại lý, đặc biệt trong thời kỳ thị trường ảm đạm Nhiều đại lý phải vay ngân hàng để thanh toán cho TMV Khi thị trường xấu, lượng xe tồn tại đại lý có thể lên tới 200 xe, tạo áp lực tài chính lớn và buộc đại lý phải phá giá xe để giải quyết tồn kho, ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh của Toyota trên thị trường.

Thông qua hệ thống báo cáo, TMV nắm bắt đầy đủ thông tin về hoạt động kinh doanh của đại lý Các phòng ban chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, quảng cáo và chăm sóc khách hàng cho đại lý Đối với các chương trình lớn, TMV tổ chức họp trực tiếp tại đại lý để đảm bảo thông tin được truyền tải đầy đủ và chính xác.

Đại lý truyền tải thông tin khách hàng, cạnh tranh và thị trường lên TMV trong các kỳ họp đại lý Nhờ đó, TMV nắm bắt được tình hình thị trường thực tế và áp dụng các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu và cải thiện năng lực cạnh tranh cho sản phẩm, dịch vụ Toyota.

Hàng năm, TMV triển khai hai chương trình xúc tiến lớn là chiến dịch mùa hè và chiến dịch cuối năm nhằm kích thích tiêu thụ xe và tăng cường dịch vụ trên toàn hệ thống Các chương trình này mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng và đại lý thông qua việc áp dụng cả chiến lược đẩy và kéo Để đảm bảo thành công cho các chiến dịch, TMV cần phối hợp chặt chẽ với các đại lý trong cả khâu chuẩn bị và thực hiện Việc xác định khách hàng được hưởng lợi từ chương trình phụ thuộc vào đại lý, do đó, vai trò của đại lý là rất quan trọng trong việc quyết định sự thành công của các chiến dịch.

Để đảm bảo thành công cho các chương trình giới thiệu xe mới, hệ thống đại lý cần phối hợp chặt chẽ trong công tác chuẩn bị và triển khai Điều này bao gồm việc đặt hàng và nhận xe từ TMV đúng thời điểm, trang trí showroom và treo banner, poster theo lịch trình và tiêu chuẩn Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng cần được trang bị đầy đủ kiến thức về xe trước khi ra mắt, cùng với nhiều hoạt động khác nhằm tối ưu hóa hiệu quả giới thiệu sản phẩm.

Dòng chảy xúc tiến trong kênh phân phối của Toyota tại Việt Nam rất năng động và liên tục Quản trị hiệu quả dòng chảy này sẽ đảm bảo thành công cho các chương trình xúc tiến, từ đó nâng cao sức mạnh của sản phẩm và hệ thống Toyota trên thị trường.

2.3.3 Chính sách chiết khấu và cơ chế phân bổ xe cho đại lý

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TOYOTA VIỆT NAM

Kênh phân phối là một trong bốn yếu tố quan trọng trong mô hình 4P của Marketing, bên cạnh sản phẩm, giá cả và xúc tiến Một chiến lược Marketing hiệu quả luôn bao gồm các biện pháp liên quan đến cả bốn yếu tố này Để đạt được mục tiêu Marketing tổng thể, sự phối hợp giữa các yếu tố là cần thiết, và mỗi yếu tố đều có tác động, phụ thuộc và hỗ trợ lẫn nhau trong chiến lược của từng biến số.

Chiến lược phát triển đại lý đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kênh phân phối, và nó chịu sự ảnh hưởng trực tiếp từ chiến lược marketing tổng thể Do đó, việc xây dựng chiến lược đại lý cần phải đồng bộ với các yếu tố marketing để đạt hiệu quả tối ưu trong việc tiếp cận thị trường.

TMV đặt mục tiêu trở thành nhà sản xuất ô tô số 1 tại Việt Nam và đã đạt được điều này từ những năm đầu thành lập Trong suốt 15 năm qua, TMV không ngừng nỗ lực duy trì vị trí hàng đầu, một vị trí chưa từng bị đe dọa Mặc dù thương hiệu Toyota đã có uy tín toàn cầu, sự gia tăng cạnh tranh từ các đối thủ lớn như Honda, GM Deawoo, Ford, Hyundai và Kia đã khiến TMV phải cẩn trọng và nỗ lực hơn để giữ vững ngôi vị dẫn đầu trên thị trường.

Chiến lược Marketing tổng thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến chiến lược phát triển đại lý, thể hiện qua mục tiêu "Trở thành nhà sản xuất ô tô số một trên thị trường Việt Nam" trong chiến lược tổng thể, và "Trở thành thương hiệu được ưa chuộng nhất trong khu vực có đại lý Toyota" trong chiến lược phát triển đại lý.

Dựa trên chiến lược đã đề ra, tất cả các hoạt động liên quan đến việc xây dựng chính sách phát triển đại lý, lập kế hoạch phát triển, và tuyển chọn thành lập đại lý đều được triển khai nhằm tạo ra một hệ thống đại lý phù hợp với vị thế hàng đầu của thương hiệu Toyota tại thị trường Việt Nam.

Với phương châm số một, nên có thể thấy:

- Điều kiện để trở thành đại lý Toyota phải cao: đất rộng, vốn lớn, có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh ô tô.

- Công tác tuyển chọn đại lý mới được tiến hành kỹ lưỡng và khắt khe,

Việc thành lập đại lý mới cần tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn của TMV, bao gồm thiết kế mặt bằng, trang thiết bị cho xưởng dịch vụ và showroom, cũng như quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân sự.

Công tác đánh giá và nâng cấp đại lý được thực hiện một cách chi tiết và nghiêm ngặt Đại lý chỉ được phép hoạt động hoặc nâng cấp khi tất cả các hạng mục đều đạt tiêu chuẩn, ngay cả những yêu cầu nhỏ nhất cũng không được bỏ qua.

Những yếu tố trên đây đã phản ảnh được chiến lược phát triển đại lý của TMV là theo đúng định hướng cũng như chiến lược marketing tổng thể.

Cần khắc phục một số hạn chế trong việc phối hợp giữa phát triển đại lý và các hoạt động khác như sản phẩm, giá cả, quảng cáo khuyến mãi và PR để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Hiện tại, các phòng ban tại TMV chưa có sự phối hợp hiệu quả, dẫn đến việc không phát huy tối đa lợi thế trên thị trường Ví dụ, kế hoạch phát triển sản phẩm của TMV dự kiến cung cấp 10 dòng sản phẩm vào năm 2012, nhưng tiêu chuẩn trưng bày tại đại lý chỉ dừng lại ở 5 xe và không thay đổi trong nhiều năm Khi đại lý mới khai trương, họ phải tự thực hiện các chương trình khuyến mãi và quảng cáo mà không có sự hỗ trợ từ TMV, gây khó khăn cho việc quảng bá và hoạt động ban đầu Hơn nữa, chính sách bán hàng cũng không có ưu đãi cho các đại lý mới, khiến giai đoạn khởi đầu trở nên khó khăn Điều này cho thấy sự thiếu hụt trong phối hợp giữa các phòng ban, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của đại lý và thương hiệu Toyota.

Trong thời gian tới, cần tăng cường sự hợp tác và hỗ trợ giữa các phòng ban nhằm nâng cao sức mạnh thương hiệu Toyota và các đại lý Toyota trên thị trường Việt Nam.

Tiêu đề	Phát Triển Và Quản Lý Hệ Thống Đại Lý Của Công Ty Ô Tô Toyota Việt Nam
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	luận văn
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	131
Dung lượng	1,32 MB