GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC
Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC
1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp
Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC
Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU
Địa chỉ: Khu phố 7, đường Võ Thị Sáu, phường Long Toàn, thị xã BR, tỉnh
Giấy chứng nhận ĐKKD số 4903000299 được cấp bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, với lần đăng ký thay đổi cuối cùng vào ngày 10 tháng 12 năm 2007.
Người đại diện theo pháp luật của công ty : Ông PHẠM ĐĂNG LÂM
1.1.2 Quá trình hình thành, phát triển của Công ty đầu tư phát triển xây dựng
Ngày 22/04/2004 Bộ xây dựng ban hành quyết định số 741/QĐ-BXD về việc chuyển đổi bộ phận doanh nghiệp nhà nước “ Xí nghiệp xây dựng số 2 trực thuộc
Công ty đầu tư phát triển xây dựng” thành công ty cổ phần với mức vốn điều lệ là 05 tỷ đồng.
Ngày 28/06/2005 Sở kế hoạch Đầu tư Tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu.
Tháng 06/2007 công ty phát hành cổ phần nâng vốn điều lệ lên thành 11 tỷ đồng.
Niêm yết: Ngày 02/07/2010 cổ phiếu của Công ty chính thức giao dịch phiên đầu tiên tại sở giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX) với mã chứng khoán: DC2
Ngày 24/02/2011 giao dịch bổ sung 1.000.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu đang lưu hành lên thành 2.100.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 21 tỷ đồng.
Ngày 15/07/2011 giao dịch bổ sung 420.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếu đang lưu hành lên thành 2.520.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 25,2 tỷ đồng.
Bài tiểu luận Môn học
Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC
Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU Địa chỉ: Km 61, quốc lộ 51, Phường Kim Dinh, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa –
1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất; Kinh doanh xăng dầu;
Chúng tôi chuyên thi công xây lắp các công trình dân dụng và công nghiệp, bao gồm giao thông, hạ tầng đô thị, khu công nghiệp, cũng như các công trình cấp thoát nước và xử lý môi trường Ngoài ra, chúng tôi còn thực hiện các dự án liên quan đến đường dây và trạm biến thế điện.
Sản xuất, lắp đặt kết cấu thép, các sản phẩm cơ khí, mạ kẽm các sản phẩm kết cấu thép và thiết bị cơ điện kỹ thuật công trình.
Kinh doanh vật tư, thiết bị công nghệ, xe máy thi công.
1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiêp.
Sơ đồ 1.1 Bộ máy lãnh đạo của công ty
Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC có một ban giám đốc gồm 3 thành viên: 1 giám đốc và 2 phó giám đốc Trong đó, một phó giám đốc phụ trách lĩnh vực kinh doanh, còn phó giám đốc còn lại đảm nhiệm trách nhiệm về kỹ thuật và công nghệ sản xuất nguyên vật liệu.
Khối quản lý có 5 bộ phận làm công tác tham mưu trong đó gồm 4 phòng và 01 ban đó là:
Phòng Tài chính – kế toán;
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài chính - kế toán
Phó giám đốc kĩ thuật và công nghệ sản xuất
Nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng
Mỏ khai thác vật liệu xây dựng
Bài tiểu luận Môn học
Phòng Tổ chức hành chính;
Các đơn vị sản xuất gồm 02 mỏ khai thác vật liệu xây dựng và 2 nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất trong doanh nghiệp, có quyền bầu hội đồng quản trị và ban kiểm soát, quyết định phương án phân chia lãi, lỗ, phát hành cổ phiếu, và định hướng sản xuất kinh doanh Ngoài ra, đại hội đồng cũng có trách nhiệm duyệt, bổ sung và sửa đổi các điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý tối cao của công ty, có quyền hạn đầy đủ để đại diện cho công ty trong việc đưa ra quyết định liên quan đến mục tiêu và quyền lợi của doanh nghiệp.
Ban kiểm soát được thành lập nhằm mục đích kiểm tra và giám sát hoạt động của hội đồng quản trị, giám đốc và các nhà quản lý trong công ty Các thành viên của ban kiểm soát được bầu ra bởi đại hội đồng và thời gian nhiệm kỳ của họ cũng được quyết định bởi đại hội đồng.
Ban kiểm soát gồm 3 thành viên hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế toán trưởng, có nhiệm vụ quản lý tài chính cho công ty Ngoài ra, ban kiểm soát còn thực hiện việc kiểm tra và giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông cũng như hội đồng quản trị.
Ban tổng giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty.
Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Phòng hành chính quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược nhân sự và quản lý công tác hành chính, bao gồm quản thư, quản trị tài sản, tổ chức cán bộ, đào tạo và huấn luyện Dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc, phòng còn đảm nhiệm việc thông tin liên lạc, phục vụ hội họp và các hoạt động nội bộ khác của cơ quan.
Phòng kinh tế kế hoạch đầu tư: Có chức năng tham mưu, giúp việc
Hội đồng thành viên và Tổng giám đốc Tổng công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng định hướng và chiến lược phát triển Họ chịu trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và đầu tư, đồng thời thực hiện công tác thống kê tổng hợp và điều độ sản xuất Ngoài ra, họ còn quản lý dự toán, hợp đồng kinh tế và thanh quyết toán, cùng với việc tổ chức đấu thầu hiệu quả.
Bài tiểu luận môn xuất kinh doanh tập trung vào việc theo dõi, quản lý, kiểm tra và giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, còn đề cập đến các công tác sản xuất kinh doanh khác như tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường trong và ngoài nước, phù hợp với chiến lược của Tổng công ty.
Phòng kế toán: Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính.
Chịu trách nhiệm mở sổ sách và ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế, quản lý nguồn vốn, tiền hàng và giá cả Hạch toán chi phí, tính toán lãi lỗ và lập báo cáo kế toán Thống kê tổng kết tài sản và thực hiện quyết toán hành chính theo quy định của công ty và chế độ kế toán.
Phòng kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Hội đồng thành viên và Tổng giám đốc Tổng công ty, chuyên trách các lĩnh vực kỹ thuật xây dựng công trình và cơ khí Phòng cũng đảm nhận công tác quản lý chất lượng, định mức kinh tế kỹ thuật, cùng với việc phát triển khoa học công nghệ và thiết bị hàng hải điện tử.
Nguồn lao độngcủa công ty
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015
Stt Bộ phận Số lao động Tỷ lệ %
03 Phòng Tài chính – kế toán 6 1,66
04 Phòng Kế hoạch tổng hợp 11 3,05
05 Phòng Kỹ thuật – thi công 3 0,83
06 Phòng Tổ chức hành chính 9 2,5
09 Nhà máy sản xuất vật liệu 47 13,05
11 Công nhân nhà máy – mỏ 194 61,44
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Bài tiểu luận Môn học
Tính đến 2015 tổng số lao động của công ty là 360 người, trong đó lao động nam là 307 người (chiếm 85,27%), lao động nữ 53 người (chiếm 14,73%), được phân bổ ở
Công ty hiện có 6 phòng ban nghiệp vụ, 1 nhà máy sản xuất và 1 mỏ sét, với tổng số lao động là 316 người Trong đó, lao động tại các nhà máy sản xuất và mỏ khai thác chiếm 194 người (61,44%), trong khi ban hậu cần có 42 người (11,66%) Để đạt được các mục tiêu chiến lược như nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng hệ thống phân phối trên toàn quốc, công ty cần một nguồn nhân lực lớn trong giai đoạn tới Do đó, việc củng cố và phát triển nguồn nhân lực là ưu tiên hàng đầu của ban lãnh đạo công ty.
Mặc dù số lượng nhân viên không nhiều, họ luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao Với tính cách năng động và sáng tạo, nhân viên luôn nhiệt tình trong công việc và sẵn sàng hỗ trợ các đồng nghiệp mới Điều này góp phần nâng cao tinh thần đoàn kết trong đội ngũ.
Kể từ khi thành lập, công ty đã không ngừng mở rộng công tác tuyển dụng và đào tạo, đồng thời hỗ trợ sinh viên trong các hoạt động thực tập Điều này giúp sinh viên hiểu rõ hơn về ngành hàng tiêu dùng nhanh và quản trị bán hàng, từ đó nâng cao chất lượng đội ngũ lao động cho công ty Qua đó, công ty không chỉ phát triển mà còn đóng góp vào việc tạo ra lực lượng lao động chuyên nghiệp cho xã hội.
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái quát về quản trị bán hàng
2.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động của đội ngũ bán hàng trong công ty, bao gồm các bước quan trọng như phân tích thị trường, lập kế hoạch chiến lược, thực hiện các hoạt động bán hàng và kiểm tra hiệu quả.
Quản trị bán hàng là một quy trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược, tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của họ.
Cấp độ thấp nhất trong ngạch quản lý bán hàng tại mỗi công ty có thể bao gồm nhiều chức vụ như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ, và họ có trách nhiệm giám sát nhân viên bán hàng cũng như báo cáo cho các cấp quản lý cao hơn như giám đốc kinh doanh Đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ và số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của công ty, nhưng nhiệm vụ chung của họ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu chung của tổ chức.
2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công thường có mục tiêu quản trị bán hàng rõ ràng và chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu đó Mặc dù mục tiêu có thể khác nhau tùy theo giai đoạn hoặc ngành hàng, nhưng cơ bản có thể chia thành hai loại.
- Nhân sự hay hướng vào con người;
- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
2.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự.
Mục tiêu này tập trung vào quy trình tuyển chọn nhân sự với tiêu chuẩn rõ ràng và chi tiết, đồng thời chú trọng đến việc bồi dưỡng và đào tạo chuyên môn, kỹ năng, cũng như phương pháp quản lý hiệu quả cho đội ngũ bán hàng Để đạt được các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu cụ thể của bộ phận bán hàng, cần phải có sự đầu tư nghiêm túc vào nguồn lực nhân sự.
Đội ngũ bán hàng cần phải năng động, nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc để đóng góp tích cực vào tổ chức Quản lý phải tập trung vào việc tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời thiết lập chính sách thưởng phạt hợp lý và phong cách lãnh đạo thuyết phục Mối quan hệ giữa quản lý và nhân viên là yếu tố then chốt, yêu cầu sự nỗ lực từ cả hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể sẽ góp phần vào thành công của hoạt động kinh doanh trong bộ phận bán hàng.
2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng.Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
2.1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ, yêu cầu cấp quản lý hiểu rõ chiến lược tổng thể và vai trò của lực lượng bán hàng trong chiến lược chung của công ty Để nắm bắt mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể, cần xem xét một số vấn đề quan trọng.
2.1.3.1 Cấu trúc của công ty
Trong chiến lược tổng thể của công ty, bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng và thường được tổ chức theo cấu trúc hình tháp Dù quy mô công ty có khác nhau, hầu hết đều áp dụng mô hình tổ chức tương tự như hình dạng kim tự tháp.
Ban giám đốc hoặc Hội đồng quản trị là những người điều hành trực tiếp công ty, chịu trách nhiệm cao nhất trước cơ quan nhà nước và pháp luật về tất cả các hoạt động của công ty.
Bài tiểu luận Môn học
Cấp tiếp theo trong cơ cấu tổ chức là các trưởng phòng hoặc phó giám đốc, những người hỗ trợ giám đốc và có nhiệm vụ tham mưu Phó tổng giám đốc, được bổ nhiệm bởi tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty và được ủy quyền ký các hợp đồng với đối tác Họ cũng đề xuất các hướng kinh doanh mới và tham gia quản lý các hoạt động trong công ty theo chỉ đạo của ban giám đốc.
Cấp quản lý trung gian đóng vai trò quan trọng trong cấu trúc kim tự tháp, chịu trách nhiệm điều hành và giám sát nhân viên để đảm bảo hiệu quả làm việc Họ hợp tác chặt chẽ với các công nhân viên, góp phần giải quyết các vấn đề phát sinh hàng ngày trong tổ chức.
- Và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên giao cho.
2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Chiến lược tổng thể của công ty phản ánh đánh giá về điều kiện và cơ hội thị trường, từ đó đề ra các chính sách hiệu quả Nó định hướng phát triển trong môi trường kinh doanh cụ thể, hướng dẫn phân bổ nguồn lực hợp lý và tạo ra sự phối hợp giữa các bộ phận nhằm đạt được mục tiêu chung.
Những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:
Giai đoạn xây dựng thị phần tập trung vào việc tăng doanh số và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối Nhiệm vụ chính của lực lượng bán hàng trong giai đoạn này là tiếp cận khách hàng tiềm năng và khách hàng mới, đồng thời kiểm soát các đại lý về giá cả và doanh số Họ cũng cần cung cấp dịch vụ hỗ trợ kịp thời và thu thập thông tin phản hồi từ thị trường một cách đầy đủ nhất.
Trong giai đoạn hiện nay, nhà quản trị cần thiết lập chính sách lương dựa trên hiệu quả làm việc và đưa ra các khuyến khích đặc biệt cho những nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu Điều này không chỉ thúc đẩy động lực làm việc mà còn khuyến khích việc tiêu thụ các sản phẩm mới hiệu quả hơn.
Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một giai đoạn nhất định được thể hiện qua việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần, và doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hoặc thời gian Mục tiêu chính của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận.
Mục tiêu cần phải có tính khả thi cao và không nên quá tham vọng hoặc mơ hồ Cần xác định rõ ràng các chỉ tiêu như số lượng hàng hóa bán ra và mức giá bán Trước khi đặt ra mục tiêu, doanh nghiệp cần xem xét tình hình thực tế của mình, vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn Nếu mục tiêu không phù hợp, sẽ dẫn đến việc không hoàn thành được chúng.
Vì vậy mục tiêu công ty:
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận, mà còn phải chú trọng đến vị trí và sự phát triển của doanh nghiệp, cũng như uy tín trong môi trường cạnh tranh.
Sự thành công của một sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào mức độ chấp nhận và hài lòng của người tiêu dùng Để xác định khách hàng có yêu thích hay không, các doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường Việc tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại và nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng hiệu quả, từ đó áp dụng vào thực tiễn.
Bài tiểu luận Môn học
Có nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường, nhưng phần lớn các công ty thường kết hợp một số trong năm phương pháp cơ bản Một trong những phương pháp hiệu quả là điều tra và khảo sát, thông qua bảng câu hỏi để thu thập thông tin từ khách hàng Doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu, và quy mô của nhóm mẫu càng lớn thì kết quả thu được sẽ càng chính xác và đáng tin cậy.
Nhóm trọng điểm là một phương pháp thảo luận, trong đó người điều phối sử dụng các câu hỏi và chủ đề đã được chuẩn bị để dẫn dắt cuộc trò chuyện giữa những người tham gia Các cuộc thảo luận này thường diễn ra tại các địa điểm trung lập, được trang bị thiết bị video và phòng quan sát với gương Thời gian cho mỗi cuộc thảo luận thường kéo dài từ 1 đến 2 giờ, và để đảm bảo độ tin cậy, cần khảo sát ít nhất 3 nhóm khác nhau.
Phỏng vấn cá nhân là một phương pháp thu thập thông tin tương tự như các nhóm trọng điểm, với nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc cố định Thời gian cho mỗi cuộc phỏng vấn thường kéo dài khoảng 1 giờ và được ghi âm để đảm bảo tính chính xác Để thực hiện phỏng vấn cá nhân hiệu quả, doanh nghiệp cần sở hữu một đội ngũ phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị tốt.
Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau.
Quan sát doanh nghiệp giúp hiểu rõ cách sử dụng sản phẩm, thói quen tiêu dùng và xu hướng ưa chuộng của khách hàng.
Việc thử nghiệm sản phẩm mới tại một số cửa hàng nhằm đánh giá phản ứng của khách hàng trong điều kiện bán hàng thực tế là một phương pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của thị trường.
Doanh nghiệp nhỏ nên tập trung vào việc chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh giá cả và cải thiện chất lượng Việc xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm là rất quan trọng để đưa sản phẩm mới ra thị trường hiệu quả.
2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nên
Bài tiểu luận Môn học mang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
2 2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng
2.2.4.1 Các phương thức bán hàng
Bán hàng theo hình thức cổ điển là phương thức mua bán trực tiếp, nơi người mua và người bán gặp nhau tại cửa hàng Hình thức này rất phổ biến và được sử dụng rộng rãi trong thương mại.
Quảng cáo là công cụ quan trọng giúp người tiêu dùng nhận biết sản phẩm và doanh nghiệp, từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hiện nay, có hai loại quảng cáo chính: quảng cáo sản phẩm dịch vụ và quảng cáo doanh nghiệp Quá trình quảng cáo có thể diễn ra tại cửa hàng, ngoài cửa hàng, trên bao bì sản phẩm và qua các phương tiện truyền thông.
Bán hàng hiệu quả nhờ sự hỗ trợ từ các phương tiện truyền thông như báo chí, trang web và truyền hình, giúp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Bán hàng theo cách tự chọn cho phép khách hàng đến cửa hàng và tự do chọn lựa sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ Trong mô hình này, người bán chỉ cần ngồi tại quầy để tính tiền và thu tiền từ khách hàng.
Tổ chức mạng lưới phân phối
Hoạt động bán hàng có thể diễn ra qua nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, cũng như khoảng cách từ nơi xuất hàng đến tay người tiêu dùng Các nhà quản trị thường phân loại các phương thức bán hàng dựa trên những yếu tố này.
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp.
Tiêu thụ gián tiếp là một kênh tiêu thụ dài, trong đó người sản xuất cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian như bán buôn và đại lý.
Kênh phân phối gián tiếp là phương thức sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận thị trường Phương thức này không chỉ hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp mà còn giúp xâm nhập thị trường hiệu quả hơn khi lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khó khăn Ngoài việc mở rộng thị trường, kênh phân phối gián tiếp còn cung cấp các dịch vụ bổ sung như dự trữ và phân phối sản phẩm, cùng với các hoạt động hỗ trợ bán hàng Các công ty lớn như IBM, Honeywell và 3M thường thuê và đào tạo lực lượng bán hàng bên ngoài để đáp ứng các yêu cầu về phân phối gián tiếp thông qua các trung gian.
Trung gian bán hàng chủ yếu tiếp xúc với khách hàng, trong khi lực lượng bán hàng ngoài công ty giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì các cuộc gặp gỡ trực tiếp với trung gian Hơn nữa, lực lượng bán hàng nội bộ còn hỗ trợ bằng cách cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý đơn hàng hiệu quả.
Bài tiểu luận Môn học
Người đại lý Người trung gian
Người tiêu dùng cuối cùng, như General Electric và Lotus Development Corporation, thường tận dụng lực lượng bán hàng nội bộ và các kênh tiếp thị qua điện thoại, điện báo để gia tăng số lượng đơn hàng.
Việc bán hàng qua trung gian là kênh phân phối phổ biến cho các hãng kinh doanh hàng tiêu dùng, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở nhiều khu vực khác nhau Các sản phẩm như lương thực, thực phẩm, xà bông và dụng cụ gia đình thường sử dụng môi giới, nhà bán buôn và nhà bán lẻ Đối với các sản phẩm công nghiệp, việc chọn hệ thống trung gian phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm loại sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh quốc tế, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng, với kỹ năng chuyên môn và mối quan hệ làm việc là yếu tố quyết định.
Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp
Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Người bán buôn là những cá nhân hoặc doanh nghiệp trực tiếp mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho người bán lẻ, đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối Họ không chỉ ảnh hưởng đến các mối quan hệ trên thị trường mà còn sở hữu nguồn vốn lớn cùng mạng lưới đại lý và bán lẻ rộng rãi, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu thập thông tin thị trường hữu ích.
Bài tiểu luận Môn học
Người đại lý là cá nhân có khả năng thực hiện việc bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, có thể hoạt động trực tiếp với doanh nghiệp hoặc thông qua người bán buôn Có nhiều loại đại lý khác nhau, mỗi loại đều có vai trò và chức năng riêng trong chuỗi cung ứng.
Người môi giới đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt khi đối mặt với sự đa dạng và phức tạp của các yếu tố như cung-cầu và giá cả Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp và sự biến động nhanh chóng của thị trường, việc nắm bắt thông tin kịp thời trở nên khó khăn Do đó, người môi giới được hình thành để kết nối các quan hệ kinh tế giữa các bên tham gia, giúp cải thiện khả năng giao dịch và tối ưu hóa lợi ích cho tất cả các bên.
Giúp người mua tìm người bán.
Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc trực tiếp cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, từ đó thu thập được nhiều thông tin phản hồi quý giá Những thông tin này giúp doanh nghiệp có định hướng chính xác hơn trong quá trình sản xuất và kinh doanh.
Kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng là thiết yếu để đảm bảo rằng các hoạt động trong doanh nghiệp tuân thủ mục tiêu đã đề ra Điều này giúp các nhà quản trị duy trì hiệu quả và sự phù hợp trong các hoạt động của bộ phận mình quản lý.
Kiểm soát hoạt động bán hàng là nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị bán hàng, bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát như năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, doanh thu và mức độ bao phủ thị trường Các tiêu chuẩn này cần phải hợp lý và có cơ sở khoa học để nhân viên có thể hoàn thành tốt yêu cầu công việc Nhà quản trị cũng cần đo lường mức độ hoàn thành công việc của nhân viên và phân tích nguyên nhân dẫn đến việc hoàn thành hoặc không hoàn thành Nếu phát hiện sự sai lệch, cần tìm ra lý do và điều chỉnh để đảm bảo kết quả công việc đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Bài tiểu luận Môn học kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng hợp với mục tiêu mong muốn.
Bài tiểu luận Môn học
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động của lực lượng bán hàng trong công ty, bao gồm phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hiệu quả bán hàng Quá trình này không chỉ thiết lập mục tiêu cho nhân viên mà còn bao gồm việc thiết kế chiến lược, tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế - xã hội toàn cầu, mang lại lợi ích cho nhiều thành phần và thúc đẩy sự phát triển xã hội Do đó, việc phát triển hoạt động bán hàng không chỉ kích thích tăng trưởng kinh tế mà còn nâng cao mức sống và thỏa mãn nhu cầu của mọi người trong xã hội.
Bài tiểu luận Môn học
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC
Tổng quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp
3.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng cá nhân bao gồm những người tiêu dùng như gia đình, sinh viên, học sinh và công nhân viên chức, thường đến mua vật liệu xây dựng với số lượng nhỏ để sửa chữa nhà cửa hoặc các công trình nhỏ Với chính sách giá cả hợp lý, lượng khách hàng cá nhân ngày càng tăng, bao gồm cả những người từ các tỉnh thành lân cận.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ chức, bao gồm công ty, tổ chức và dự án kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, thương mại và lắp đặt hệ thống cấp thoát nước Đây là một trong những thị trường mang lại lợi nhuận cao nhất, với khách hàng thường mua sản phẩm với số lượng lớn Họ thường lựa chọn chương trình trọn gói, bao gồm mua sản phẩm, vận chuyển và bảo hành sửa chữa, đóng góp khoảng 50% lợi nhuận cho công ty.
Vào đầu năm 2015, thị trường vật liệu xây dựng (VLXD) đã xuất hiện những tín hiệu tích cực với sản lượng sản xuất và mức tiêu thụ đạt kết quả khả quan.
Theo thống kê của Vụ Vật liệu Xây dựng, sản phẩm xi măng tiêu thụ trong tháng 1/2016 đạt 5,87 triệu tấn, tăng 30% so với cùng kỳ năm 2015 Cụ thể, tiêu thụ sản phẩm xi măng ước đạt 4,37 triệu tấn, tương đương 106% so với tháng 12/2015 và 147% so với tháng 1/2015.
Nam (Vicem) tiêu thụ đạt 1,41 triệu tấn tăng 46% so với cùng kỳ năm 2015.
Dựa trên sản lượng xi măng tiêu thụ ước tính năm 2014, Bộ Xây dựng dự đoán nhu cầu tiêu thụ xi măng toàn ngành năm 2016 sẽ đạt khoảng 71-73 triệu tấn, tăng 4-7% so với năm 2015 Trong đó, xuất khẩu dự kiến khoảng 19-20 triệu tấn, trong khi tiêu thụ nội địa ước đạt 52-53 triệu tấn.
Theo thống kê của Bộ Công thương, trong tháng 1/2016, ngành thép Việt Nam đã có sự sản xuất ổn định với sản lượng sắt thép thô ước đạt 280,4 nghìn tấn, tăng 71% so với cùng kỳ năm 2015 Sản lượng thép cán đạt 307,9 nghìn tấn, tăng 17,8%, trong khi sản lượng thép thanh và thép góc ước đạt 314 nghìn tấn, tăng 35,7% so với năm trước Tổng Công ty Thép Việt Nam cũng ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong sản xuất thép các loại.
Nam ước đạt 120,7 nghìn tấn, tăng 51% so với cùng kỳ năm 2015.
Khách hàng là những người bán lại, bao gồm các chi nhánh và đối tác kinh doanh, họ mua hàng từ công ty để bán lại và kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, số lượng khách hàng này không cao.
Bài tiểu luận về hoạt động kinh doanh của công ty chỉ ra rằng khách hàng chủ yếu đến từ các quận huyện lân cận như Long Điền, Đất Đỏ, và Xuyên Mộc Ngoài ra, những đối tác lâu năm trong thành phố cũng thường xuyên mua sản phẩm để cung cấp cho khách hàng của họ khi công ty hết hàng hoặc trong các giao dịch trao đổi hàng hóa.
Khảo sát thị trường bán lẻ VLXD tại một số cửa hàng VLXD trên địa bàn Vũng
Sức mua tại các cửa hàng vật liệu xây dựng (VLXD) trong những ngày đầu năm 2015 đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, với một số cửa hàng có mức tiêu thụ tăng từ 50-100% so với cùng kỳ năm trước, đặc biệt là trong phân khúc vật liệu hoàn thiện.
3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng
Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng mới là yếu tố then chốt trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các nhà quản lý trẻ Điều này không chỉ giúp củng cố uy tín cá nhân mà còn nâng cao thương hiệu cho công ty Các chính sách phù hợp sẽ hỗ trợ hiệu quả trong việc thiết lập và duy trì những mối quan hệ này.
Để nổi bật trong ngành dịch vụ khách hàng, sự khác biệt là yếu tố then chốt Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, không chỉ sản phẩm mà ngay cả chất lượng dịch vụ cũng cần phải khác biệt Để ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng, bạn cần xây dựng một chiến lược khác biệt cho từng sản phẩm và dịch vụ của mình, nhằm tạo ra ấn tượng sâu sắc và lâu dài.
Xây dựng môi trường làm việc thân thiện với khách hàng là yếu tố quyết định đến chất lượng dịch vụ và giao tiếp Để khách hàng có những trải nghiệm tích cực, doanh nghiệp cần tạo ra một không gian làm việc thoải mái và thân thiện Một môi trường giao tiếp nhiệt tình sẽ mang lại sự hưng phấn và cảm giác hài lòng cho khách hàng mỗi khi họ đến với bạn.
Thiết lập chiến lược dịch vụ khách hàng là yếu tố quan trọng để tạo ra một chất lượng dịch vụ hoàn hảo và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Điều này không thể đạt được trong một sớm một chiều, mà cần có kế hoạch rõ ràng ngay từ đầu Các công ty có chất lượng dịch vụ hàng đầu thường xây dựng chiến lược dịch vụ khác biệt cho từng giai đoạn, sản phẩm và khách hàng cụ thể Dù áp dụng bất kỳ chiến lược nào, hãy luôn nhớ rằng dịch vụ khách hàng đóng vai trò then chốt trong sự thành công của doanh nghiệp.
Bài tiểu luận Môn học vụ từ tâm” là nguyên tắc để sản phẩm của bạn, doanh nghiệp bạn luôn được khách hàng yêu quý.
Học cách ứng xử với khách hàng khó tính là điều cần thiết trong dịch vụ khách hàng Đối mặt với sự không hài lòng, bạn nên giữ bình tĩnh và nhìn nhận tích cực Hãy cảm ơn khách hàng vì cơ hội cải thiện sản phẩm và dịch vụ Khi gặp khách hàng khó tính, bạn cần thực hiện quy trình: Bình tĩnh, lắng nghe, đặt câu hỏi để thu thập thông tin, xác định nguyên nhân và tư vấn giải pháp thay thế cho khách hàng.
Xây dựng niềm tin và uy tín trong kinh doanh bắt nguồn từ văn hóa doanh nghiệp, thể hiện qua nỗ lực bảo vệ thương hiệu và uy tín trong mọi giao dịch Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần cam kết cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, từ đó tạo dựng mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp
Mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ở từng mức thu nhập và từng khu vực Việc giới thiệu đa dạng sản phẩm ra thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của công ty.
VD: Gạch men được phân ra thành nhiều loại:
Loại 1: Là hàng tốt đẹp, không có lỗi (giá thị trường)
Loại 2: Là hàng có ít lỗi (giá cả trung bình)
Loại 3: Hàng dạt, gạch bị sứt mẻ, màu hư (giá thấp)
Công ty kinh doanh đa dạng nhiều mặt hàng nhưng chưa xác định được sản phẩm chủ lực Để đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty liên tục nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới.
3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá.
Chất lượng sản phẩm hàng hóa phản ánh các đặc tính nội tại của doanh nghiệp, được xác định qua những thông số có thể đo lường hoặc so sánh Để đạt được chất lượng tốt, sản phẩm cần phù hợp với các điều kiện hiện tại và đáp ứng nhu cầu xã hội một cách hiệu quả.
Mỗi sản phẩm hàng hóa trên thị trường đều mang lại giá trị sử dụng riêng biệt Những sản phẩm cùng loại nhưng được sản xuất từ các nguồn nguyên liệu khác nhau sẽ có sự khác biệt về chất lượng và giá trị Điều này tạo nên sự đa dạng trong lựa chọn cho người tiêu dùng, đồng thời ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.
Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố quyết định thu hút khách hàng Khi khách hàng nhận thức và tin tưởng vào chất lượng hàng hóa, họ sẽ lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì thị trường truyền thống mà còn mở rộng ra thị trường mới, từ đó củng cố vị thế của mình trên thị trường.
Giá cả của hàng hóa vật liệu là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng; thường thì những sản phẩm có giá cao sẽ thu hút ít khách hàng Gần đây, thị trường đã trải qua nhiều biến động, cùng với sự cạnh tranh giữa các công ty, dẫn đến tình trạng nguyên vật liệu không ổn định.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc thể hiện giá trị sản phẩm Gần đây, thị trường đã trải qua nhiều biến động, cùng với sự cạnh tranh giữa thuốc nội và thuốc ngoại, cũng như giữa các công ty, đã dẫn đến sự không ổn định trong giá cả hàng hóa và nguyên liệu.
Sản xuất của ngành dược phụ thuộc chủ yếu vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
Quản lý giá đầu ra của nhà nước chưa kịp thời điều chỉnh theo biến động giá nguyên liệu đầu vào, cùng với sự chậm trễ trong cấp số đăng ký sản phẩm thuốc, đã hạn chế khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bảng báo giá một số vật liệu xây dựng của công ty DIC
Các loại đá xây dựng được sản xuất tại Mỏ lô I Châu Pha, xã Châu Pha, huyện Tân Thành, tỉnh BR-VT
Bảng 3.6 Giá các loại đá xây dựng
STT Chủng loại ĐVT Đơn giá tại mỏ
Bài tiểu luận Môn học
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Bài tiểu luận Môn học
Giá các loại gạch Terazzo được sản xuất tại Nhà máy gạch Long Hương, km61, QL 51, Phường Kim Dinh, BR-VT
Bảng 3.7 Giá các loại gạch Ternazoo
STT Loại gạch Trọng lượng
Loại màu Đơn giá tại nhà máy ( đồng/m 2 ) Đơn giá đã có thuế VAT GẠCH LÁT TERAZZO
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Giá gạch không nung được sản xuất tại nhà máy gạch Không nung của công ty
Bảng 3.8 Giá gạch không nung
TT Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá tại
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Bài tiểu luận Môn học
Bảng giá gạch Tuynel Long Hương thành phẩm
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
3.2.1.4 Tiềm lực tài chính công ty
Nguồn tài chính đóng vai trò quan trọng trong sức mạnh của công ty Việc DIC huy động vốn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh, cải thiện khả năng phân phối và quản lý hiệu quả nguồn vốn sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của công ty.
Bài tiểu luận Môn học
Bảng 3.10 Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015 Đơn vị tính: triệu dồng
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng %
Bảng 3.11 Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015 Đơn vị tính: triệu dồng
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng %
1 Tiền và các khoản tương đương tiền
2 Các khoản phải thu ngắn hạn
4 Tài sản ngắn hạn khác 1.348 1,1 3.323 2,6
2 Tài sản dài hạn khác 2.462 2.5 2.379 1.9
Bài tiểu luận Môn học
Trong giai đoạn 2014 - 2015, tài sản của công ty đã tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng trung bình 96,51% Từ gần 106.883 triệu đồng vào đầu năm 2014, tổng tài sản đã tăng lên hơn 127.444 triệu đồng vào cuối năm 2015 Đặc biệt, tài sản ngắn hạn ghi nhận mức tăng 52% so với năm 2014, tương ứng với hơn 11.107 triệu đồng, trong đó các khoản phải thu ngắn hạn tăng từ 24,3% lên 27,7% trong tổng tài sản ngắn hạn Ngược lại, hàng tồn kho đã giảm từ 25% xuống 21,1% trong cơ cấu tài sản ngắn hạn trong cùng thời gian, mặc dù có tăng nhẹ vào cuối năm 2015.
3.2.1.5 Trình độ kĩ năng bán hàng của lực lượng bán hàng.
Trong hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng, vì họ là những người trực tiếp tương tác với khách hàng Hiệu quả của quá trình bán hàng phụ thuộc nhiều vào trình độ và kỹ năng của nhân viên bán hàng.
Khi tuyển dụng nhân sự, công ty cần lựa chọn nhân viên bán hàng có trình độ và đam mê nghề nghiệp Đồng thời, trong quá trình làm việc, việc đào tạo liên tục để nâng cao nghiệp vụ là rất quan trọng Công ty chú trọng vào việc đào tạo kỹ năng giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý và tìm cách thuyết phục họ Mỗi nhân viên bán hàng cần phải trở thành một nghệ sĩ trong việc tổ chức và thuyết phục, vì họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như quảng cáo, tiếp thị và tư vấn khách hàng.
3.2.1.6 Uy tín của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao.
Khi doanh nghiệp xây dựng được niềm tin và uy tín, người tiêu dùng sẽ dễ dàng nhận diện và nghĩ đến sản phẩm, dịch vụ của họ khi có nhu cầu Điều này không chỉ thuận lợi cho việc bán hàng mà còn giúp gia tăng doanh số Đội ngũ bán hàng sẽ có lợi thế lớn hơn trong việc chốt đơn khi khách hàng đã có sẵn niềm tin vào uy tín của doanh nghiệp.
Người Nhật Bản tin rằng "lợi nhuận là thước đo niềm tin và uy tín của doanh nghiệp" Việc xây dựng lòng tin với khách hàng và các bên liên quan là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Bài tiểu luận Môn học những thế giảm được đáng kể các chi phí cơ hội, thậm chí các chi phí trực tiếp trong giao dịch.
Uy tín doanh nghiệp không chỉ giúp nâng cao và duy trì vị thế với cổ đông, đối tác và nhà đầu tư, mà còn tạo ấn tượng tích cực khi kêu gọi vốn đầu tư Một doanh nghiệp uy tín sẽ xây dựng niềm tin vững chắc với các chủ đầu tư, đồng thời kích thích động lực và nhiệt huyết của nhân viên Điều này gia tăng sự gắn bó và lòng trung thành của nhân viên với những giá trị tinh thần, tạo nên niềm tự hào khi làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp.
3.2.2.1 Môi trường văn hóa xã hội:
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp
Thị trường trong ngành có thể chia làm ba phân đoạn, đó là:
Nhóm khách hàng công nghiệp bao gồm các chủ đầu tư, ban quản lý, ban điều hành, và các đơn vị thi công công trình, cùng với các đơn vị sản xuất công nghiệp Họ mua vật liệu xây dựng để phục vụ cho thi công các dự án lớn hoặc để sản xuất Nhóm khách hàng này chủ yếu là các nhà thầu và công ty sản xuất chuyên nghiệp, không chỉ trong nước mà còn bao gồm cả các nhà thầu nước ngoài hoạt động tại Việt Nam.
Nhóm khách hàng thương mại bao gồm các đại lý cấp II, cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ và các cơ sở vật liệu xây dựng tại khu dân cư Họ mua sản phẩm với mục đích bán lại cho các đề bô hoặc cung cấp cho các công trình dân dụng và nhà ở.
Nhóm khách hàng dân dụng: đó là các công ty xây dựng có quy mô nhỏ, các công trình xây dựng tư nhân, nhà ở
Trong giai đoạn 2013-2016, thị trường mục tiêu mà Công ty lựa chọn vẫn là
Nhóm khách hàng công nghiệp
Bài tiểu luận Môn học
Công ty đã đạt được thành công lớn nhờ chiến lược tập trung vào thị trường vật liệu xây dựng tại Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, nơi có tiềm năng phát triển mạnh mẽ Sự gia tăng nhanh chóng của các khu công nghiệp và các công trình dân sinh đang diễn ra, mặc dù thị trường căn hộ cao cấp và biệt thự đang có dấu hiệu trì trệ.
Khách hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều đối tượng như các công ty xây dựng, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng, và cá nhân hộ gia đình Đối tượng mục tiêu chính của công ty là đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng và nhà thầu Hiện tại, công ty cung cấp vật liệu xây dựng cho hơn 50 đại lý và khoảng 450 cửa hàng trong khu vực thành phố Bà.
Rịa, thuộc các huyện Long Hải, Long Điền, Đất Đỏ, nổi bật nhất là khu vực thành phố Bà Rịa, nơi có nhiều doanh nghiệp vật liệu xây dựng Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty bao gồm các doanh nghiệp tư nhân và chi nhánh của các công ty lớn trong ngành Một số công ty vật liệu xây dựng tại Bà Rịa như Chí Linh, An Phát và Trúc Thôn đang hoạt động mạnh mẽ trong thị trường này.
Công ty Thép Hòa Phát, Thép Việt Hàn và công ty sản xuất vật liệu xây dựng Thành Công đã triển khai các chiến lược phù hợp với thị trường hiện tại, bao gồm khảo sát nhu cầu người tiêu dùng và ký kết hợp đồng lâu dài với các nhà sản xuất lớn và nhà thầu xây dựng Nhờ đó, công ty đã vượt qua mọi đối thủ cạnh tranh, khẳng định vị thế là nhà phân phối vật liệu xây dựng lớn nhất tại Bà Rịa.
Mặc dù nhóm khách hàng công nghiệp mang lại lợi nhuận ổn định, nhưng nhóm khách hàng dân dụng lại không đạt được kết quả khả quan cho công ty, đặc biệt là vào cuối năm 2016.
Thị trường vật liệu xây dựng dân dụng hiện đang ảm đạm do kinh tế khó khăn, dẫn đến nhu cầu xây dựng nhà ở trong dân giảm so với những năm trước.
Do người dân thắt chặt chi tiêu, việc chi tiền cho các chi tiết làm đẹp nhà cửa bị cắt giảm Thị trường vật liệu xây dựng (VLXD) trong ba tháng cuối năm dự báo sẽ gặp khó khăn hơn, đặc biệt khi còn ba tháng mùa mưa, thời tiết không thuận lợi cho thi công các công trình, dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảm.
VLXD dự kiến sẽ giảm giá, vì vậy các công ty cần phải điều chỉnh lượng hàng tồn kho và ước lượng đầu ra một cách hợp lý Điều này giúp tránh tình trạng hàng tồn kho dư thừa trong khi giá thành VLXD có khả năng giảm.
Bài tiểu luận Môn học Định hướng chiến lược trong những năm tới của công ty:
Công ty cần liên tục đầu tư vào công nghệ và trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó duy trì thị phần Bên cạnh đó, nhà sản xuất cũng cần mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ tại BR-VT và TP Hồ Chí Minh mà còn ở nhiều tỉnh thành khác trong khu vực miền Đông Nam bộ.
Bộ phận marketing cần tối ưu hóa sự phối hợp giữa các công cụ marketing để thực hiện chiến lược hiệu quả hơn Sự gia tăng số lượng đại lý bán hàng tại Bà Rịa đã giúp công ty dễ dàng hội nhập hơn vào thị trường.
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Myanmar và các nước Đông Nam Á đã mở cửa thị trường cho thương nhân nước ngoài, tạo cơ hội lớn cho Công ty Đầu tư Phát triển Xây dựng DIC Một lợi thế nổi bật là một số vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng DIC đã hiện diện tại một số nước Đông Nam Á trước đây Những thông tin này rất quan trọng để xem xét khả năng mở rộng thị trường.
Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC đang nghiên cứu thị trường tiềm năng nhằm phát triển trong tương lai Kế hoạch trước mắt của công ty là duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ trong nước và mở văn phòng đại diện tại các thủ đô lớn ở khu vực Đông Nam Á.
Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC tập trung chủ yếu vào thị trường nội địa và hiện đang nắm giữ phần lớn thị phần tại tỉnh Để duy trì doanh thu ổn định, công ty không ngừng củng cố và phát triển thị trường này.
3.3.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng.
3.3.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng
Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng
Bài tiểu luận Môn học
Trong những năm gần đây, công ty đã đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ, nhưng vẫn duy trì đà phát triển mạnh mẽ Công ty không chỉ hoàn thành các mục tiêu đã đề ra mà còn đạt được nhiều thành tựu đáng kể.
Công ty đã đạt được thành công trong việc tăng doanh thu, bất chấp việc giá cả không thay đổi trong những năm gần đây Doanh thu từ hoạt động bán buôn và bán lẻ không chỉ tăng về quy mô mà còn về tốc độ Đặc biệt, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu cũng có những dấu hiệu tích cực.
Lợi nhuận của công ty tăng đáng kể, tỷ lệ tăng lợi nhuận từ năm 2013 đến năm
Vào năm 2015, công ty ghi nhận mức tăng trưởng 269,11% nhờ vào sự gia tăng doanh thu Đồng thời, công ty cũng đã thực hiện cắt giảm chi phí sản xuất và giảm chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp hiệu quả nhờ vào công tác quản trị bán hàng.
Công ty đã thu hút được một số lượng khách hàng đáng kể, dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ trong độ bao phủ thị trường, điều này cho thấy tiềm năng nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Công ty đã chiếm lĩnh thị trường với một phần trăm thị phần đáng kể, vượt qua nhiều đối thủ cạnh tranh lâu năm Đồng thời, công ty đã tận dụng thời cơ để tiếp cận và thu hút khách hàng từ các đối thủ khác Mạng lưới bán hàng rộng rãi của công ty đã bao phủ toàn bộ thị trường.
Trình độ nhân viên bán hàng đƣợc nâng cao, năng suất lao động của lực lượng bán hàng tăng đáng kể.
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng uy tín với khách hàng trong nước và quốc tế, đồng thời góp phần vào sự thành công trong việc ký kết và thực hiện các hợp đồng.
Công ty được dẫn dắt bởi một nhà lãnh đạo có tầm nhìn và kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm tiêu dùng nhanh, giúp định hướng phát triển và xây dựng các chiến lược khả thi.
Chất lượng sản phẩm của công ty chưa đạt tiêu chuẩn cao hơn so với đối thủ, khiến việc tiếp cận khách hàng sử dụng trà trở nên khó khăn Khách hàng thường có xu hướng trung thành với sản phẩm hiện tại của họ.
Công ty chưa tập trung vào hoạt động marketing và định vị thương hiệu, dẫn đến các chính sách marketing chủ yếu mang tính chất đối phó với thị trường Hệ quả là chiến lược bán hàng chưa được thiết lập hợp lý và thiếu sự hoạch định chi tiết, chỉ dừng lại ở mức chung chung.
Lực lượng bán hàng của công ty hiện tại chưa đáp ứng đủ quy mô thị trường, và nếu nhân viên tại các tỉnh nghỉ việc, sẽ không có người thay thế, dẫn đến nguy cơ thị trường bị bỏ ngỏ.
Năng suất bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả cao, và hoạt động chăm sóc khách hàng còn thiếu chuyên nghiệp, dẫn đến việc mất một lượng khách hàng đáng kể.
Công tác quản trị bán hàng hiện chưa đạt hiệu quả cao do các giám sát bán hàng không thể thực hiện đầy đủ chức năng của mình Họ thường phải tham gia vào hoạt động bán hàng trực tiếp để hoàn thành mục tiêu doanh số mà công ty đề ra.
Các đại lý theo hợp đồng thường không tập trung vào việc quảng bá sản phẩm của công ty, dẫn đến hiệu quả hoạt động không cao Điều này đã tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý và nhân viên bán hàng của công ty.
Để phát triển bền vững, công ty cần chú trọng vào những hạn chế hiện có, đồng thời xác định nguyên nhân gây ra những hạn chế này nhằm đưa ra các biện pháp cải thiện và phòng ngừa hiệu quả.
Bài tiểu luận Môn học
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, việc đưa hàng hóa vào tay người tiêu dùng và duy trì lợi nhuận là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp, như công ty CP VLXD DIC Qua quá trình quản trị bán hàng, công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức bán, tuyển chọn và mạng lưới phân phối một cách hiệu quả, đạt được sự chấp nhận từ khách hàng và duy trì mức tăng trưởng trung bình trên 5% hàng năm Nhân sự ngày càng ổn định và uy tín công ty được nâng cao Tuy nhiên, vẫn còn những yếu kém trong quản trị bán hàng cần được khắc phục để công ty có thể đạt được thành tựu lớn hơn trong tương lai.
Bài tiểu luận Môn học
MỘT SỐ GIẢI PHÁP
Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Trong những năm tới, công ty cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng DIC sẽ tiếp tục tăng cường nghiên cứu và cải thiện khả năng phục vụ khách hàng Chúng tôi cam kết hoàn thiện sản phẩm và ra mắt những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu đa dạng của khách hàng Nguyên tắc kinh doanh của chúng tôi luôn là “chất lượng là hàng đầu” với phương châm phục vụ “hướng vào khách hàng”.
Công ty đặt mục tiêu tăng cường quảng bá sản phẩm nhằm mở rộng khả năng tiếp cận của khách hàng và nâng cao thị phần Để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ, công ty sẽ tập trung nghiên cứu nhu cầu và xu hướng biến đổi của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược sản phẩm linh hoạt Đồng thời, công ty cũng chú trọng cải thiện chất lượng sản phẩm song song với các hoạt động marketing để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Để tăng doanh thu, công ty cần kích thích khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh Đây là yếu tố sống còn giúp công ty phát triển trên thị trường Công ty nhận thức rằng chỉ khi khả năng cạnh tranh được cải thiện, doanh thu mới có thể gia tăng Sức cạnh tranh cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các phương thức bán hàng hiệu quả hơn Mục tiêu chính trong thời gian tới là nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa, thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường nội địa và quốc tế là yếu tố quan trọng giúp cải thiện khả năng kinh doanh Uy tín cao không chỉ mang lại lợi thế cạnh tranh hiện tại mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững trong tương lai Điều này giúp công ty ổn định và mở rộng hoạt động kinh doanh, đồng thời hỗ trợ cho các mục tiêu phát triển khác.
Kinh doanh hiệu quả là yếu tố then chốt để tái đầu tư và phát triển, từ đó góp phần vào ngân sách nhà nước và gia tăng lợi nhuận cho công ty Để đạt được điều này, cần xây dựng chiến lược cạnh tranh linh hoạt và kịp thời, với kế hoạch cụ thể theo từng tháng, quý và phù hợp với từng loại sản phẩm.
Mở rộng đại lý, các khu vực bán hàng Đưa ra chính sách mở rộng đại lý một cách hợp lý như sau:
Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và
Bài tiểu luận Môn học chia sẻ mục tiêu.
Hợp tác trên cở sở win-win, vì lợi ích của cả 2 bên.
Thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời.
Chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối.
Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh
Giải pháp
4.2.1 Về công tác tổ chức lao động:
Công ty sẽ tiếp tục tinh giản bộ máy quản lý bằng cách loại bỏ những cán bộ không phù hợp, đồng thời bổ sung và luân chuyển nhân sự Việc bổ nhiệm cán bộ sẽ được thực hiện dựa trên năng lực và chuyên môn, nhằm đảm bảo họ đảm nhận các vị trí quan trọng Điều này sẽ tạo ra bước đột phá trong sản xuất kinh doanh và tìm ra hướng đi mới cho công ty trong giai đoạn sắp tới.
Rà soát và kiểm tra các quy chế, nội quy hiện hành, đồng thời xây dựng và bổ sung các quy định mới phù hợp với hoạt động của Công ty là cần thiết Điều này nhằm tạo ra hành lang pháp lý vững chắc, nâng cao công tác quản lý, kỷ cương và kỷ luật một cách nghiêm minh, công bằng, công khai và minh bạch Qua đó, kích thích năng suất lao động, cải thiện chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí, chống tham ô và lãng phí, từ đó tăng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.
Xây dựng lại đơn giá khoán lương của toàn Công ty, công tác tuyển dụng, xây dựng cụ thể cho từng đơn vị.
Công ty sẽ tiếp tục phát huy thế mạnh hiện có, củng cố và mở rộng mối quan hệ với khách hàng, đồng thời tăng cường hoạt động tiếp thị và quảng bá sản phẩm Để hoàn thiện các cơ sở pháp lý về tiêu chuẩn sản phẩm, công ty sẽ giới thiệu các đơn vị và cửa hàng phân phối sản phẩm mới Ngoài ra, việc nâng cao đội ngũ cán bộ tiếp thị bán hàng với tinh thần nhiệt huyết, năng động và chuyên môn cao sẽ góp phần quan trọng vào việc tiêu thụ hiệu quả sản phẩm của công ty.
Để cải thiện tình hình tài chính, doanh nghiệp cần tập trung vào việc thu hồi công nợ hiệu quả, tăng cường hoạt động bán hàng để thu tiền mặt, khuyến khích khách hàng chuyển tiền trước Mục tiêu là giảm nợ phải thu xuống còn 10 tỷ đồng.
Công tác cung ứng vật tư: Lựa chọn thêm nhà cung cấp, mỗi loại vật tư ít nhất có
02 nhà cung cấp nhằm hạn chế sự tăng giá và nâng cao khả năng cung ứng nhanh, kịp thời và có thể thanh toán chậm.
Bài tiểu luận Môn học
Cần tổ chức lại bộ máy tiếp thị sản phẩm, tinh gọn và xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có bản lĩnh, trách nhiệm và linh hoạt trong việc bán hàng cũng như thu hồi công nợ.
Tìm kiếm công trình xây lắp để tăng doanh thu cho công ty, bù đắp thiếu hụt doanh thu từ hoạt động sản xuất.
Đảm bảo tuân thủ chế độ nhà nước trong việc sử dụng vốn và tài sản tại công ty, thực hiện hạch toán chính xác, theo dõi công nợ và hoàn tất quyết toán tài chính một cách đầy đủ.
Xây dựng kế hoạch tài chính chi tiết để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh hàng tháng dựa trên kế hoạch đã được phê duyệt Tăng cường kiểm soát chi phí để ngăn chặn thất thoát, lãng phí và giảm giá thành sản phẩm.
Tập trung vào việc giải quyết triệt để các vấn đề tài chính từ hai công ty trước khi sáp nhập, nhằm đảm bảo tính minh bạch và lành mạnh trong tài chính Đồng thời, tăng cường công tác thu hồi công nợ và xử lý nợ xấu, duy trì mối quan hệ tốt với các tổ chức tín dụng để đảm bảo đủ vốn cho sản xuất kinh doanh trong năm 2016.
Có kế hoạch huy động vốn từ kênh bên ngoài hoặc CBCNV để tăng vốn lưu động.
Tiếp tục thực hiện thanh lý tài sản không có nhu cầu sử dụng đã được Tổng Công ty phê duyệt, nhằm thu hồi, giảm chi phí tài chính.
Tiến hành thi công tại công trình ATA đồng thời hoàn tất quyết toán khối lượng đã thi công trước đó Đề nghị Tổng Công ty hỗ trợ giao cho Công ty thực hiện các công trình hạ tầng kỹ thuật trong các dự án do DIC Corp làm chủ đầu tư để tận dụng vật tư sẵn có.
Công ty như đá, gạch terrazzo vào công trình.
Hoàn thiện sửa chữa dây chuyền 2 nhà máy gạch Tuynel đưa vào hoạt động nâng cao sản lượng.
Tiếp tục nghiên cứu và xây dựng dự án đầu tư cho dây chuyền sản xuất gạch không nung, nhằm nâng cao công suất và áp dụng thiết bị hiện đại, theo lộ trình chuyển đổi sang sử dụng gạch không nung.
Bài tiểu luận Môn học
Nghiên cứu phương án sử dụng hiệu quả 4000 m 2 Khu Văn phòng Long Toàn,
Khu Tập thể và 2,7 ha đất ngoài Mỏ đá
Nâng cao sản lượng sản xuất các mỏ và Nhà máy, ổn định chất lượng sản phẩm, đảm bảo tuyệt đối an toàn lao động.
Quyết liệt trong việc xin hạ Cos khai thác Mỏ đá lô 1, từ cos +50 xuống cos +20.
Coi đây là nhiệm vụ hàng đầu cho việc tồn tại và phát triển của Công ty trong các năm tiếp theo.
Năm 2016, gạch Tuynel đã tiêu thụ tốt nhờ lợi thế giá than giảm mạnh, giúp tăng công suất và phấn đấu hòa vốn Công ty duy trì khai thác mỏ sét với công suất 67.500 m³/năm và dự kiến đề nghị tăng công suất mỏ để bù đắp cho những năm đầu chưa khai thác hết công suất.
Năm 2016 là một năm đầy thách thức cho các đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng, khi thị trường bất động sản vẫn chưa phục hồi Nền kinh tế gặp khó khăn, sức mua giảm sút, và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành vật liệu xây dựng trở nên khốc liệt Bên cạnh đó, giá cả đầu vào và một số mặt hàng biến động đã ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Năm 2016 dự đoán sẽ tiếp tục là một năm khó khăn, vì vậy Ban Giám đốc Công ty cùng với toàn thể người lao động sẽ nỗ lực hết mình để thực hiện kế hoạch đã đề ra Công ty sẽ áp dụng đồng bộ nhiều giải pháp trong các lĩnh vực tài chính, nhân sự, đầu tư và tổ chức sản xuất Đặc biệt, chúng tôi sẽ tập trung vào việc thực hiện kế hoạch sản xuất đã được Đại hội thông qua, nhằm bảo đảm đời sống cho người lao động, thực hiện đầy đủ các chế độ của Nhà nước và đạt được lợi nhuận đã cam kết.
Ban Giám đốc rất mong nhận được sự chia sẻ và ý kiến đóng góp từ các vị lãnh đạo và quý cổ đông Xin chúc các vị sức khỏe, hạnh phúc và thành công, đồng thời chúc đại hội diễn ra thành công tốt đẹp.
4.2.7 Đào tạo bồi dưỡng cán bộ và nhân viên bán hàng Đối với lực lượng quản lý và bán hàng hiện tại
Nhu cầu đào tạo và bồi dưỡng khi có những vấn đề sau
Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năng ứng phó.
Nhân viên lâu năm có thể trở nên trì trệ và hình thành thói quen xấu, điều này ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, việc duy trì động lực và cải thiện kỹ năng là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu của sản phẩm và khách hàng.
Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn
Bài tiểu luận Môn học
Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời. Đối với nhân viên bán hàng mới: