Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng dic

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU c KHOA KINH TẾ ôn họ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ận MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ M Đề tài: Hệ đào tạo: Bà i tiể u lu TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC Đại học quy Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Khoá học: 2013 - 2017 Giảng viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Thị Hồng Hạnh Sinh viên thực hiện: Vũ Tiến Sơn Mã sv: 13030514 Lớp: DH13DN Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP - họ c - ôn ận M lu ………., ngày…… tháng ……năm 20… u Xác nhận đơn vị Bà i tiể (Ký tên, đóng dấu) ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Thái độ tác phong tham gia thực tập: Kiến thức chuyên môn: c họ Nhận thức thực tế: ôn - M ận - lu Đánh giá khác: u tiể -5 Đánh giá kết thực tập: Bà i Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Thái độ tác phong tham gia thực tập: Kiến thức chuyên môn: c Nhận thức thực tế: họ ôn - M - ận Đánh giá khác: lu u -5 Đánh giá kết thực tập: tiể Bà i -Giảng viên phản biện (Ký ghi rõ họ tên) LỜI CÁM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trường đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý Thầy Cô, gia đình bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Và đặc biệt, học kỳ Nếu khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo thầy em nghĩ thu hoạch em khó hoàn thiện Bước đầu vào thực tế em hạn chế nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn, em mong nhận kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Em xin gởi lời cảm ơn chân họ thành tri ân sâu sắc thầy cô trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu, c ý kiến đóng góp q báu q Thầy Cơ bạn học lớp để ôn đặc biệt thầy cô khoa Kinh tế trường tạo điều kiện cho em để em hồn M thành tốt báo cáo thực tập Và em xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Thị Hồng Hạnh nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hồn thành tốt khóa thực tập ận Trong q trình thực tập, trình làm báo cáo thực tập, khó lu tránh khỏi sai sót, mong Cơ bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận tiể u kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu nghiệm hoàn thành tốt đề tài sắp tới Em xin chân thành cảm ơn! Bà i sót, em mong nhận ý kiến đóng góp Cơ để em học thêm nhiều kinh Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017 Sinh viên/học sinh thực Vũ Tiến Sơn Bà i tiể u lu ận M ôn họ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC 1.1.1 Giới thiệu tổng quát doanh nghiệp 1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 1.1.4.1 Bộ máy tổ chức 1.1.4.2 Nhân 1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh 12 1.1.4.4 Tầm nhìn mục tiêu Doanh nghiệp 14 CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 15 2.1 Khái quát quản trị bán hàng .15 2.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 15 2.1.2.1 Mục tiêu nhân 15 2.1.2.2.Mục tiêu doanh số, lợi nhuận 16 2.1.3 Chiến lược tổng thể quản trị bán hàng 16 2.1.3.1 Cấu trúc công ty 16 2.1.3.2 Chiến lược tổng thể quản trị bán hàng 17 2.1.4 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng 18 2.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 18 2.1.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 19 2.2 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp .21 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 21 2.2.2 Nghiên cứu thị trường 21 2.2.3 Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng .22 2.2.4 Các phương thức bán hàng hình thức bán hàng 23 2.2.4.1 Các phương thức bán hàng 23 2.2.4.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 23 2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối: 26 c MỤC LỤC Bà i tiể u lu ận M ôn c họ 2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng .28 KẾT LUẬN CHƯƠNG II .30 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC .31 3.1 Tổng quan tình hình hoạt động doanh nghiệp .31 3.1.1 Khách hàng doanh nghiệp 31 3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng .32 3.1.3 Chăm sóc khác hàng .33 3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn 35 3.1.4.1 Thuận lợi 35 3.1.4.2 Khó khăn 35 3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Doanh nghiệp 36 3.2.1 Nhân tố bên 36 3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm 36 3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá 36 3.2.1.3 Giá hàng hoá: 37 3.2.1.4 Tiềm lực tài cơng ty 40 3.2.1.5 Trình độ kĩ bán hàng lực lượng bán hàng 42 3.2.1.6 Uy tín doanh nghiệp .42 3.2.2 Nguyên nhân bên 43 3.2.2.1 Mơi trường văn hóa xã hội: 43 3.2.2.2 Mơi trường thể chế trị: .44 3.2.2.3 Môi trường Cạnh tranh 44 3.2.2.4 Tự Nhiên .45 3.2.2.5 Kinh tế 46 3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Doanh nghiệp .46 3.3.1 Nghiên cứu thị trường 46 3.3.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 48 3.3.2.1 Chính sách sản phẩm 50 3.3.2.2 Tiếp cận khách hàng 51 3.3.2.3 Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng 51 3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng 53 3.4.2.1 Lợi nhuận công ty 54 3.4.2.2 Doanh thu .55 3.4.2.1 Báo cáo chi tiết kết kinh doanh năm 2015 56 Bà i tiể u lu ận M ôn c họ 3.5.3 Nguồn cung ứng công ty 61 3.6.4 Đối thủ cạnh tranh thị trường .62 3.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng 63 3.4.1 Ưu điểm 63 3.4.2 Hạn chế 64 KẾT LUẬN CHƯƠNG III .65 CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 66 NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG66 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 66 4.1 Hướng phát triển công ty thời gian tới 66 4.2 Giải pháp 67 4.2.1 Về công tác tổ chức lao động: 67 4.2.2 Công tác kinh doanh: 67 4.2.3 Cơng tác tài chính: 68 4.2.4 Cơ sở hạ tầng 68 4.2.5 Công tác đầu tư: 68 4.2.6 Công tác sản xuất: 69 4.2.7 Đào tạo bồi dưỡng cán nhân viên bán hàng 69 4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 70 4.2.9 Hoàn thiện mạng lưới phân phối 71 4.2.10 Hồn thiện sách giá 71 4.3 Kiến nghị 72 4.3.1 Với nhà nước 72 4.3.2 Với doanh nghiệp tư nhân thương mại – xây dựng 73 KẾT LUẬN CHƯƠNG IV .75 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .77 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1: Cơ cấu lao động phòng ban năm 2015 .26 Bảng 2.2: Tuổi nghề 27 Bảng 2.3: Trình độ chun mơn 28 Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015 30 Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh 31 Bảng 2.6: Giá loại đá xây dựng 42 Bảng 2.7: Giá loại gạch Ternazoo 43 Bảng 2.8: Giá gạch không nung 43 Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel 44 Bảng 2.11: Tài sản công ty qua qua năm 2014-2015 45 họ Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam 57 c Bảng 2.10: Nguồn vốn cồn ty qua qua năm 2014-2015 45 ôn Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt 57 M Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh 58 Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn 58 ận Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận cơng ty từ năm 2013 – 2015 .59 lu Bảng 2.17: Doanh thu công ty qua năm từ năm 2013 đến 2015 60 tiể u Bảng 2.18: Kết kinh doanh năm 2015 61 Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu 67 Bà i Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chun mơn người lao động .28 Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động công ty năm 2015 30 Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp .17 Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp .19 Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo công ty 24 KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT VLXD: Vật liệu xây dựng XD: Xây dựng CBCNV: Cán công nhân viên BRVT: Bà Rịa Vũng Tàu TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VD: Ví dụ CP: Cổ phần SX: Sản xuất TM: Thương mại Bà i tiể u lu ận M ôn họ c VN: Việt Nam