NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO
Cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm cho vay tiêu dùng
NHTM là một tổ chức kinh tế, hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ Trong đó, hoạt động tài trợ cho khách hàng trên cơ sở tín nhiệm (cho vay) là hoạt động chủ yếu đem lại lợi nhuận cho NHTM Quy mô, chất lượng cho vay ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.
Cho vay là sự cung cấp một lượng giá trị dựa trên cơ sở lòng tin – người cho vay tin tưởng người đi vay sử dụng vốn vay hiệu quả sau một thời gian nhất định và do đó có khả năng trả được nợ Với ngân hàng, để có thể tin được vào khách hàng, ngân hàng luôn thẩm định định giá khách hàng trước khi cho vay Nếu khâu này thực hiện một cách khách quan, chính xác thì việc cho vay của ngân hàng gặp ít rủi ro và ngược lại.
Cho vay là quan hệ bằng tiền giữa một bên là ngân hàng (bên cho vay) với một bên là tất cả các cá nhân, doanh nghiệp, các tổ chức trong xã hội (bên đi vay) mà theo đó, ngân hàng phải chuyển giao một lượng tiền cho bên đi vay sử dụng trong một thời gian nhất định như thỏa thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện gốc và lãi cho ngân hàng khi đến hạn thanh toán.
Cho vay là chức năng quan trọng nhất của ngân hàng thương mại, là hoạt động mang tính truyền thống đem lại nguồn thu lớn nhất nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ro nhất của ngân hàng Nếu phân loại hoạt động cho vay của ngân hàng theo mục đích sử dụng vốn vay thì cho vay ngân hàng được chia thành 3 loại: cho vay thương mại, tài trợ dự án và cho vay tiêu dùng Trong đó, cho vay tiêu dùng đã và đang chứng minh được vai trò to lớn trong hoạt động ngân hàng nói riêng và trong nền kinh tế nói chung. Vậy cho vay tiêu dùng là gì?
Cho vay tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng, bao gồm cho vay cá nhân và hộ gia đình Đây là nguồn tài trợ quan trọng giúp những người này trang trải nhu cầu nhà ở, đồ dùng gia đình, xe cộ, y tế và các dịch vụ khác.
1.1.2 Đặc điểm của cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng bao gồm cá nhân và hộ gia đình Đây là nguồn tài trợ chính quan trọng giúp họ trang trải nhu cầu về nhà ở, đồ dùng gia đình và xe cộ,… Bên cạnh đó, cho vay tiêu dùng còn đáp ứng những chi tiêu cho nhu cầu giáo dục, y tế và du lịch Đặc điểm của cho vay tiêu dùng thể hiện:
- Mục đích vay nhằm thực hiện nhu cầu của cá nhân, hộ gia đình như đầu tư mới phương tiện đi lại, chỗ ở, du học, giáo dục, y tế, du lịch…
- Quy mô của từng hợp đồng vay thường nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớn. Nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng không lớn và thường họ đã chuẩn bị sẵn một phần tài chính, do đó họ chỉ đi vay để bù đắp phần còn thiếu nên quy mô của khoản vay thường nhỏ, dẫn đến chi phí tổ chức cho vay cao, vì vậy lãi suất cho vay tiêu dùng thường cao hơn so với lãi suất của các loại cho vay trong lĩnh vực thương mại và công nghiệp Số lượng khoản vay lớn do cho vay tiêu dùng đáp ứng được đa dạng đối tượng và nhu cầu khác nhau trong xã hội
- Cho vay tiêu dùng có độ rủi ro cao, theo nghiên cứu loại hình này có độ rủi ro cao nhất bởi nguồn trả nợ của người vay có thể biến động lớn, phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ nãng và kinh nghiệm làm việc của từng ngýời vay.
- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế
- Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng hầu như ít co dãn với lãi suất, Thông thường người đi vay quan tâm đến số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu.
- Lợi nhuận cao Do rủi ro và chi phí trong cho vay tiêu dùng lớn nên lợi nhuận phải tỷ lệ thuận tương ứng với mức rủi ro và chi phí này Cũng do lợi nhuận mà nó mang lại cao nên dù xác định sẽ gặp nhiều rủi ro các ngân hàng vẫn muốn phát triển loại hình cho vay tiêu dùng.
- Chất lượng thông tin tài chính của khách hàng vay thường không cao do khách hàng vay thường là cá nhân, việc chứng minh khả năng tài chính thường khó.
- Tư cách phẩm chất của người vay thường khó xác định, chủ yếu dựa vào đánh giá, cảm nhận, kinh nghiệm của cán bộ tín dụng Đây là điều rất quan trọng quyết định sự hoàn trả của khoản vay
1.1.3 Vai trò của cho vay tiêu dùng
1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng
Như đã nói ở trên, cho vay tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng Cho vay tiêu dùng là nguồn tài chính quan trọng, là phương thức hữu hiệu để giải quyết những nhu cầu cấp thiết về vốn để tiêu dùng trong hiện tại của các cá nhân, hộ gia đình Cho vay tiêu dùng góp phần cải thiện mức sống của người tiêu dùng khi họ chưa có đầy đủ khả năng thanh toán ở thời điểm hiện tại Một thực tế là của cải của con người được tích luỹ theo thời gian,nếu chờ đến khi đủ tiền để tiêu dùng một sản phẩm nào đó trong hiện tại thì lại không thể Nhờ cho vay tiêu dùng họ được hưởng các tiện ích trước khi tích luỹ đủ tiền, mặt khác nếu như cứ đợi tới khi có đủ khả năng thanh toán mới thực hiện chi tiêu thì lợi ích cảm nhận từ sự thụ hưởng có xu hướng giảm xuống và đặc biệt quan trọng hơn nó rất cần thiết cho những trường hợp khi cá nhân có các chi tiêu có tính cấp bách, nhu cầu chi tiêu cho giáo dục và y tế…
Khi vay vốn từ ngân hàng để đáp ứng các nhu cầu chi tiêu lớn hình thành nên tài sản thì tài sản này sẽ trở thành tài sản đảm bảo đối với những khoản vay Điều này thúc đẩy người tiêu dùng phải tiết kiệm và tích luỹ để có thể hoàn thành nghĩa vụ trả nợ đối với ngân hàng khi đến hạn Như vậy, cho vay tiêu dùng góp phần gián tiếp vào việc tiết kiệm, tăng thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng.
Nội dung cơ bản về phát triển cho vay tiêu dùng
1.2.1 Khái niệm về phát triển cho vay tiêu dùng
Phát triển nghĩa là tạo ra sự gia tăng cả về mặt quy mô (khối lượng, số lượng) và chất lượng.
Phát triển cho vay tiêu dùng là tạo ra sự gia tăng cả về mặt quy mô và chất lượng cho vay tiêu dùng, đảm bảo phát triển sản phẩm đi đôi với hiệu quả và an toàn trong kinh doanh.
Tăng quy mô cho vay tiêu dùng được hiểu là tăng dư nợ cho vay tiêu dùng. Với mục tiêu gia tăng thu nhập cho ngân hàng, việc tăng dư nợ cho vay tiêu dùng phải đảm bảo thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng cũng gia tăng Chính vì vậy, các NHTM luôn cố gắng áp dụng các biện pháp thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng thông qua việc nghiên cứu, triển khai các sản phẩm cho vay mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy nhanh tốc độ xử lý các hồ sơ vay vốn, tăng cường công tác marketing nhằm đáp ứng đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, thu hút thêm khách hàng.
Nâng cao chất lượng cho vay có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ riêng với hoạt động cho vay tiêu dùng mà còn đối với hoạt động chung của NHTM Các khoản vay có chất lượng tốt khi vốn vay được khách hàng sử dụng hiệu quả, đúng mục đích tạo ra số tiền lớn, thông qua đó ngân hàng thu hồi được vốn và lãi Nếu các khoản vay có chất lượng không tốt sẽ đe doạ khả năng thu hồi gốc và lãi, NHTM không thu được lãi thì sẽ ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động cho vay đồng thời NHTM cũng phải mất thêm nhiều chi phí như chi phí trích lập dự phòng rủi ro, chi phí thu hồi nợ khác Chính vì vậy, khi phát triển cho vay tiêu dùng các NHTM thường quan tâm đến việc kiểm soát hoạt động cho vay, củng cố bộ máy, trình độ quản lý và công nghệ để đảm bảo nâng cao chất lượng cho vay.
Người tiêu dùng là những người được hưởng trực tiếp và nhiều nhất những lợi ích từ sản phẩm cho vay tiêu dùng Nhờ có những khoản vay này mà họ được hưởng những tiện ích cả về vật chất và tinh thần trước khi tích lũy đủ tiền Cho vay tiêu dùng đặc biêt quan trọng và cần thiết trong trường hợp cá nhân, hộ gia đình có các khoản chi tiêu đột xuất, cấp bách Phát triển cho vay tiêu dùng đồng nghĩa với việc đem đến cho người dân những lợi ích tốt nhất
Cho vay tiêu dùng cũng là đòn đẩy hữu hiệu để kích cầu, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, tăng GDP, tăng thu nhập bình quân đầu người Đi đôi với nó là hàng loạt các vấn đề xã hội được giải quyết, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, cải thiện đời sống người dân
Mặc dù tiềm ẩn nhiều rủi ro và chi phí phát triển sản phẩm cao nhưng xu hướng phát triển cho vay tiêu dùng vẫn là một tất yếu khách quan của các NHTM Để giảm thiểu rủi ro, các NHTM đều cố gắng xây dựng cho mình một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chất lượng, các giải pháp quản lý tốt nhất đối với các khoản cho vay tiêu dùng của mình trên cơ sở kết hợp tự nghiên cứu với học hỏi kinh nghiệm từ các NHTM trên thế giới, vận dụng sáng tạo vào điều kiện kinh tế, xã hội ở Việt Nam để đưa ra sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp nhất
1.2.2 Sự cần thiết của việc phát triển cho vay tiêu dùng
1.2.2.1 Xem xét trên phương diện người tiêu dùng
Trước hết là đối với người tiêu dùng, đặc biệt là những người có thu nhập trung bình thấp, thông qua nghiệp vụ cho vay tiêu dùng sẽ giúp cho họ có khả năng mua sắm những hàng hoá cần thiết có giá trị cao, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và cải thiện đời sống.
Trên thực tế thấy rằng có nhiều nhu cầu mang tính tự nhiên, thiết yếu, có ý nghĩa quan trọng trong cuộc sống đối với các cá nhân và hộ gia đình Những nhu cầu này không sớm thì muộn người tiêu dùng cũng phải được thoả mãn Ví dụ như nhu cầu về mua sắm, sửa chữa nhà cửa, mua các đồ dùng tiện nghi sinh hoạt, mua sắm các phương tiện như xe máy, ô tô, chuẩn bị hôn lễ, ma chay, du lịch, học hành
Tuy rằng những nhu cầu thiết yếu thì nhiều, những cải thiện thì được tích luỹ theo thời gian do vậy khả năng tài chính thường bị giới hạn Vì vậy mà làm nảy sinh một sự thật là người ta thường mua sắm nhà cửa, tiện nghi sinh hoạt, khi lớn tuổi. Khi đó lợi ích cảm nhận được sự hưởng thụ đều có xu hướng giảm xuống Do đó người tiêu dùng sẽ tìm cách để phối hợp khéo léo giữa việc thoả mãn các nhu cầu với yếu tố thời gian và khả năng thanh toán của hiện tại và tương lai Điều này có nghĩa là người tiêu dùng sẽ tìm cách để hưởng thụ trước số tiền sẽ có trong tương lai Nếu phân tích theo khía cạnh tài chính, việc mượn tiền trước của Ngân hàng để tiêu dùng khiến chúng ta phải trả lãi thực chất cũng chỉ là cách quy đổi luồng tiền mà ta sẽ có tại một thời điểm nào đó trong tương lai về thời điểm hiện tại.
1.2.2.2 Xem xét trên phương diện ngân hàng thương mại
Với hoạt động chủ yếu là nhận tiền gửi, trách nhiệm hoàn trả và sử dụng tiền đó để cho vay kiếm lời, các NHTM cần nỗ lực huy động vốn, bên cạnh đó phải khai thác thị trường tín dụng một cách triệt để, nghĩa là tìm cách để đảm bảo khả năng đáp ứng và trên cơ sở đó thoả mãn tốt nhất, nhiều nhất các nhu cầu về tín dụng của nền kinh tế.
Vì vậy, sẽ là sai lầm và thiếu sót nếu bỏ qua thị trường cho vay cá nhân mà tại đó quy mô của một số nhu cầu nhỏ nhưng số lượng nhu cầu về tín dụng xét theo lượng khách hàng tiềm năng và theo sự đa dạng của nhu cầu tiêu dùng lại vô cùng lớn Do đó, ngày nay các Ngân hàng thương mại luôn quan tâm và chú trọng phát triển loại hình tín dụng này.
Bên cạnh đó, trên thực tế rủi ro đối với cho vay tiêu dùng thường rất nhỏ, và việc cho vay cá nhân so với cho vay đối với khách hàng Công ty đơn giản nhiều. Trong khi đó, nguồn thu của Ngân hàng thông qua hoạt động cho vay tiêu dùng này là đáng kể do lãi suất tín dụng tiêu dùng hấp dẫn, đặc biệt là lãi suất thực cho vay trả góp rất cao, điều này kiến cho hoạt động cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng không nhỏ trong cơ cấu lợi nhuận của Ngân hàng Do vậy việc phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng cho các cá nhân và hộ gia đình là một hướng kinh tế có triển vọng và an toàn cho Ngân hàng.
Hơn nữa, xu hướng hoạt động của các NHTM là phát triển đa năng tổng hợp, luôn tìm cách mở rộng các nghiệp vụ cũng như đưa ra các sản phẩn mới Việc thực hiện và phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng vừa phát triển được khách hàng cho vay, tận dụng được nguồn vốn huy động một cách hiệu quả, vừa đa dạng hoá các sản phẩn, dịch vụ Ngân hàng Từ đó Ngân hàng tăng được sức mạnh trong cạnh tranh đồng thời tạo được những nét đặc trưng hấp dẫn riêng.
1.2.2.3 Xem xét trên phương diện kinh tế - xã hội
Sự sung túc của một nền kinh tế được thể hiện rất rõ qua mức cầu về hàng hoá tiêu dùng của dân cư, chính là số lượng và mức độ của các nhu cầu có khả năng thanh toán về các mặt hàng tiêu dùng khác nhau Cho nên một giải pháp làm tăng số lượng nhu cầu có khả năng thanh toán sẽ có một đòn bẩy hữu hiệu để kích cầu, từ đó tác động tích cực đến nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội.
Việc phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng có thể góp phần đáng kể trong chính sách kích cầu của Nhà nước, nó cũng giúp Nhà nước đạt được những mục tiêu kinh tế - xã hội nhất định, chẳng hạn như tăng mức sống cho dân cư, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, tăng GDP hay tăng thu nhập bình quân đầu người Đối với sản xuất kinh doanh, sự phát triển của cho vay tiêu dùng đồng nghĩa với việc tăng trưởng của cầu, tức là sức mua của người dân tăng lên, từ đó tạo nên sự sôi động cho thị trường hàng hoá tiêu dùng, tạo nguồn sống cho khu vực sản xuất trong nước, năng lực sản xuất của quốc gia sẽ được cải thiện rõ rệt, đồng thời tạo sức hút cho đâu tư nước ngoài Cũng qua đó, Nhà nước đạt được mục tiêu kinh tế - xã hội là giải quyết công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, giảm thất nghiệp, giảm tệ nạn xã hội.
1.2.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay tiêu dùng
- Doanh số và tốc độ tăng của doanh số cho vay tiêu dùng
Doanh số cho vay tiêu dùng: Là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho khách hàng vay trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một năm.
Kinh nghiệm về phát triển cho vay tiêu dùng ở một số ngân hàng trong nước
1.3.1 Cho vay tiêu dùng của một số ngân hàng thương mại Việt Nam
Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế hiện nay, lĩnh vực tài chính – ngân hàng ở nước ta đang phát triển hết sức nhanh chóng với hoạt động kinh doanh đa dạng, sôi động và liên tục đổi mới để bắt kịp sự thay đổi của nền kinh tế và nhu cầu thị trường Trong bối cảnh đó, giữa các ngân hàng thương mại có sự cạnh tranh mạnh mẽ về quy mô, chất lượng dịch vụ, sự đa dạng về sản phẩm Sự cạnh tranh trên thị trường giữa các tổ chức trung gian tài chính đã tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng nhưng cũng gây áp lực cho các ngân hàng Trong môi trường cạnh tranh, một số NHTM Việt Nam đã phát huy thế mạnh và tạo nên sự khác biệt trong chiến lược phát triển cho vay tiêu dùng.
Ngân hàng TMCP Á Châu: Đã tập trung trong lĩnh vực cho vay mua nhà trả góp, ngân hàng này đã thành lập hẳn “siêu thị địa ốc” để đáp ứng nhu cầu khách hàng, mức cho vay cạnh tranh lên tới 80% nhu cầu.
Ngân hàng Techcombank: Cho vay tiêu dùng tại ngân hàng được xác định là đoạn thị trường mục tiêu Để thu hút khách hàng, ngân hàng này cũng đã đưa ra một số sản phẩm mang đặc trưng riêng của ngân hàng: Gói sản phẩm “gia đình trẻ”, là gói sản phẩm phục vụ nhu cầu vay vốn để trang trải chi phí mua sắm tiện nghi cho gia đình; sản phẩm cho vay phố chợ, thực hiện thu nợ theo tuần và thu tại quầy bán hàng của khách hàng vay vốn.
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam: Đã tạo sự khác biệt của sản phẩm cho vay tiêu dùng như cho vay mua ôtô, để tạo sự khác biệt và nâng sức cạnh tranh của sản phẩm, ngân hàng đã nâng mức cho vay lên tới 90% giá trị xe…
Bên cạnh các chương trình/ sản phẩm cụ thể, các ngân hàng thương mại không ngừng hoàn thiệnh và tung ra thị trường những sản phẩm cho vay tiêu dùng ngày càng đa dạng hơn…
1.3.2 Bài học kinh nghiệm đối với ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Sơn La trong phát triển cho vay tiêu dùng:
Từ nghiên cứu phát triển cho vay tiêu dùng của một số ngân hàng trong và ngoài nước trên, có thể rút ra một số bài học giá trị đối với ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Sơn La.
Một là, Tuân thủ chuẩn mực tín dụng là yêu cầu nghiêm ngặt và là yếu tố quan trọng của an toàn trong cho vay Đồng thời cần xây dựng hệ thống thanh tra giám sát hiệu quả, xử lý nghiêm túc các vi phạm, đảm bảo sự hoạt động đồng bộ trong toàn hệ thống.
Hai là, nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng và chăm sóc khách hàng theo hướng giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Để đạt được mục tiêu trên ngân hàng đặc biệt chú trọng thực hiện các biện pháp như:
Thực hiện văn hóa giao tiếp với khách hàng, cởi mở, thân thiện, làm hài lòng khách hàng, hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng, đặc biệt đối với những khách hàng VIP, khách hàng tiềm năng.
Căn cứ kết quả cho vay (số lượng và chất lượng) để xây dựng cơ chế tiền lương, nhằm khuyến khích nhân viên chăm sóc tốt và thu hút khách hàng.
Thúc đẩy bán chéo sản phẩm, kết hợp thành các gói sản phẩm nhằm mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng.
Tăng thời gian giao dịch để có điều kiện tiếp xúc, tìm hiểu khách hàng hơn và tiện lợi trong giao dịch của khách hàng.
Ba là, phát triển kênh phân phối sản phẩm cho vay:
Bên cạnh hệ thống phân phối sản phẩm truyền thống là trụ sở chi nhánh, phòng điểm giao dịch, ngân hàng đã phát triển hệ thống hỗ trợ bán hàng qua điện thoại, ATM, internet… để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng…
Thực hiện liên kết với các đối tác như: Showroom ôtô, xe máy, sàn bất động sản, các siêu thị, cửa hàng lớn, các chủ đầu tư dự án… nhằm liên kết giới thiệu, cho vay tiêu dùng.
Bốn là, phát triển hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, hội nghị khách hàng, hội thảo, tập huấn chuyên đề về cho vay tiêu dùng Đẩy mạnh công tác quảng bá về ngân hàng, về sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng với các hình thức phong phú, đa dạng… nhằm thu hút và khuyếch trương hình ảnh về ngân hàng trong tâm trí khách hàng.
Trên cơ sở vận dụng các phương pháp nghiên cứu, bám sát mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, nội dung chính của Chương 1 bao gồm các vấn đề sau:
1 Tìm hiểu các lý luận cơ bản về cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại
2 Tìm hiểu các chỉ tiêu, nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay tiêu dùng
3 Đưa ra được bài học kinh nghiệm về phát triển cho vay tiêu dùng của một số ngân hàng trong nước.
Tóm lại, những nghiên cứu mang tính lý luận được trình bày ở Chương 1 là cơ sở để luận văn đánh giá đúng mức thực trạng phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Công thương CN Sơn La được trình bày ở chương 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH SƠN LA
Tổng quan về Ngân hàng Công thương Sơn La
Chi nhánh VietinBank Sơn La được thành lập từ tháng 06/2008 đi vào hoạt động ngày 05/09/2008 trong giai đoạn kinh tế có nhiều khó khăn khủng khoảng kinh tế thế giới và suy thoái kinh tế trong nước, thị trường tài chính tiền tệ nhiều bất ổn, đã có tác động ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động ngân hàng
Có trụ sở đóng tại Số 93 đường Nguyễn Lương Bằng - Thành phố Sơn La - là trung tâm chính trị, kinh tế, khoa học kỹ thuật của tỉnh, là môi trường thuận lợi để phát triển các dịch vụ trong đó có hoạt động dịch vụ tài chính – ngân hàng Trong những năm qua, Chi nhánh đã thực hiện nhiều giải pháp kinh doanh linh hoạt, triển khai đa dạng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong đó có chính sách tiếp thị, khuyến mại và chăm sóc khách hàng, chú trọng việc quảng bá thương hiệu VietinBank nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tại địa phương
Do hạn chế về mạng lưới nên Chi nhánh tập trung khai thác khách hàng chủ yếu tại thành phố Cơ cấu khách hàng của chi nhánh hiện nay như sau: Số khách
PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KHÁCH HÀNG DN PHÒNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH
TỔ TIỀN TỆ KHO QUỸ PHÒNG GIAO DỊCH SỐ 1 PHÒNG GIAO DỊCH CHIỀNG LỀ hàng ở địa bàn thành phố chiếm 95%/tổng số khách hàng đang có quan hệ giao dịch tại Chi nhánh, trong đó khách hàng cá nhân chiếm 90% và khách hàng tổ chức chiếm 10%.
Dưới sự lãnh đạo của Ban giám đốc Chi nhánh, VietinBank Sơn La gồm 06
Phòng/Tổ trực thuộc gồm: Phòng kế toán, Phòng khách hàng DN, Phòng khách hàng Cá nhân, Tổ tiền tệ kho quỹ, Phòng Tổ chức hành chính; 02 Phòng giao dịch.
Bộ phận kiểm tra, kiểm soát trực thuộc quản lý của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam thực hiện công tác kiểm tra hoạt động tại Chi nhánh.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức tại Vietinbank Sơn La
2.1.3 Thị trường và sản phẩm chính của Vietinbank Sơn La
Lĩnh vực kinh doanh chính: Hiện nay, VietinBank Sơn La thực hiện kinh doanh các dịch vụ tài chính ngân hàng như cho vay, huy động vốn, phát hành thẻ, bảo lãnh, thanh toán, tiền tệ kho quỹ,…
Phân khúc khách hàng của VietinBank Sơn La là:
+ Cho vay: Khách hàng cá nhân, Khách hàng hộ kinh doanh, DNV&N hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, thương mại đủ điều kiện.
+ Tiền gửi: Khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức (TCKT, TCTD khác, tổ chức đoàn thể, xã hội trên địa bàn.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2008- tháng 6 - 2013
Sau hơn 05 năm hoạt động (2008-2013), VietinBank Sơn La đã đạt được một số kết quả kinh doanh nhất định: Dư nợ cho vay, nguồn vốn và lợi nhuận luôn có sự tăng trưởng qua các năm Mức lương bình quân đến thời điểm hiện tại đạt 13 triệu đồng/người/tháng.
Bảng 2.1: Dư nợ cho vay và nguồn vốn của Vietinbank Sơn La
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động của VietinBank Sơn La)
- Dư nợ cho vay của VietinBank Sơn La có sự tăng trưởng qua các năm,ngoại trừ đến tháng 6/2013 dư nợ giảm 78.95 tỷ đồng so với năm 2012 do tính chất thời vụ của khách hàng vay nông sản đây là lượng khách hàng chiếm một phần đáng kể tổng dư nợ của chi nhánh Tuy nhiên, sau hơn 5 năm hoạt động, dư nợ cho vay cũng tăng gấp 20.7 lần (từ 34,8 tỷ đồng lên 721.21 tỷ đồng).
Tình hình huy động vốn của ngân hàng TMCP Công thương CN Sơn La qua các năm có sự tăng trưởng rõ rệt nguồn vốn tăng gấp 20,4 lần (từ 29,7 tỷ đồng năm
2008 lên 607 tỷ đồng vào tháng 6.2013).
Mặc dù tổng nguồn vốn huy động đến tháng 6.2013 giảm 209.73 tỷ đồng trong đó giảm 100 tỷ là do khoản tiền gửi đến hạn phải trả của ngân hàng Quân Đội, số còn lại giảm là do ngân hàng phát triển Sơn La rút tiền để thanh toán cho các chủ đầu tư và quỹ phát triển rừng tỉnh Sơn La thanh toán chi trả dịch vụ môi trường rừng cho các huyện trong tỉnh
Với nỗ lực đẩy mạnh huy động vốn nhằm đảm bảo khả năng thanh toán, cân đối tốc độ tăng trưởng tín dụng, đồng thời tạo cơ sở nền tảng cho phát triển các dịch vụ khác của ngân hàng, Vietinbank Sơn La cần nâng cao công tác tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đến khách hàng đặc biệt là các chương trình khuyến mại đi kèm các sản phẩm huy động vốn như: quay số dự thưởng, bốc thăm trúng thưởng với nhiều phần quà hấp dẫn
Bảng 2.2: Lợi nhuận của Vietinbank Sơn La
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động của VietinBank Sơn La)
- Lợi nhuận của VietinBank Sơn La cũng có sự tăng trưởng mạnh qua các năm Sau hai năm nhận bao cấp từ Ngân hàng Công Thương Việt Nam do chi nhánh mới thành lập Vietinbank Sơn La có lợi nhuận âm, sang năm 2010 Chi nhánh đề nghị việc tự chủ về mặt tài chính lợi nhuận đã đạt được 5.4 tỷ đồng, và đến 2011 đạt được 18.4 tỷ đồng tăng 8.7 lần so với năm 2008 Dù vẫn còn nhiều khó khăn xong kết quả kinh doanh năm 2012 cũng đạt 25.4 tỷ đồng; tính đến tháng 6/2013 đạt 14.9 tỷ đồng.
2.1.5 Khái quát tình hình hoạt động tín dụng của Vietinbank Sơn La
Năm 2013, nền kinh tế trong nước tiếp tục chịu tác động bất lợi trong cuộc suy thoái toàn cầu Chính phủ thực hiện hàng loạt các biện pháp kiểm soát kinh tế vĩ mô, hạn chế lạm phát nhưng nền kinh tế phục hồi chậm và còn tiềm ẩn nhiều rủi ro lớn, bất ổn Tuy nhiên, với việc triển khai đồng bộ các giải pháp tập trung kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô nền kinh tế vĩ mô về cơ bản đã dần ổn định Hoạt động của các NHTM nói chung cũng như NHCT nói riêng cũng không nằm ngoài sự tác động của nền kinh tế thế giới Mặc dù hoạt động trong điều kiện nền kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng với các giải pháp điều hành linh hoạt, bám sát các giải pháp của Chính phủ, của Ngân hàng Nhà nước và NHCT nên các mặt hoạt động của Vietinbank Sơn La đều đạt mục tiêu kế hoạch đề ra Hoạt động tín dụng vẫn ổn định và phát triển, đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế địa phương để duy trì, đẩy mạnh sản xuất
Sau đây, chúng ta phân tích rõ hơn thực trạng hoạt động tín dụng tạiVietinbank Sơn La:
Về dư nợ cho vay
Bảng 2.3: Dư nợ cho vay của các ngân hàng trên địa bàn Sơn La giai đoạn 2009-2013
(Nguồn: Ngân hàng nhà nước Việt Nam - CN Sơn La)
Biểu đồ 2.2: Dư nợ của Ngân hàng qua các năm
Nhìn vào bảng và biểu đồ miêu tả ở trên ta có thể thấy dư nợ cho vay của Vietinbank Sơn La tuy có sự tăng trưởng qua các năm nhưng thị phần vẫn còn rất nhỏ so với các ngân hàng khác trên địa bàn, cao nhất mới chỉ đạt 7,7% năm 2011 với tổng dư nợ 798 tỷ đồng Agribank Sơn La và BIDV Sơn La vẫn là hai ngân hàng chiếm thị phần lớn nhất về dư nợ của toàn tỉnh với hơn 60% tổng dư nợ trên địa bàn Nguyên nhân trước hết do đây là hai ngân hàng lâu năm nhất trên địa bàn, đã có lượng khách hàng quen thuộc và trung thành; thứ hai đây cũng là hai ngân hàng có mạng lưới rộng khắp toàn tỉnh, khai thác được thị trường toàn tỉnh; thứ ba là các thủ tục cho vay của hai ngân hàng này cũng nhanh chóng và điều kiện vay vốn tương đối dễ dàng hơn cho khách hàng, ngoại trừ NHCS th́ đối tượng khách hàng khác biệt hơn so với các ngân hàng khác để nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ an sinh xã hội và xóa đói giảm nghèo tại địa phương
Nguyên nhân khiến Vietinbank Sơn La vẫn chưa đạt được chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng như mong muốn và sức cạnh tranh còn kém trên địa bàn ngoài những nguyên nhân khách quan như vấp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng khác cùng địa bàn và mạng lưới còn quá nhỏ hẹp; có thể kể đến những nguyên nhân chủ quan từ như xử lý hồ sơ chậm, mang nặng tư tưởng cầu toàn, thiếu chủ động bám sát khách hàng, vai trò lãnh đạo trong việc xử lý các tình huống mờ nhạt, thiếu khích lệ động viên cán bộ quyết tâm phấn đấu hoàn thành kế hoạch được giao.
Về cơ cấu tín dụng theo thời gian:
Bảng 2.4: Cơ cấu tín dụng theo thời gian của chi nhánh giai đoạn 2009-2013
Năm Tổng dư nợ Ngắn hạn Trung hạn Dài hạn
Dư nợ % Dư nợ % Dư nợ %
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động của VietinBank Sơn La)
Đánh giá khái quát về thực trạng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh
2.3.1 Những kết quả đạt được
2.3.1.1 Dư nợ và tỷ trọng dư nợ tiêu dùng:
Dư nợ cho vay tiêu dùng qua các năm gần đây tăng trưởng mạnh Năm 2012, do tình hình thị trường bất động sản chững lại nên đã ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động tín dụng của ngân hàng Tuy nhiên do chi nhánh đã có nhiều cố gắng trong việc tiếp thị, quảng cáo để thu hút khách hàng đến vay trả góp, lập phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng bên cạnh đó nâng cao chất lượng dịch vụ và tiến độ giải ngân nên đã thu được kết quả khả quan dư nợ đến 31/12/2012 đạt 264.2 tỷ chiếm 33% trong tổng dư nợ
Tốc độ giảm tỷ trọng cho vay tiêu dùng qua các năm là do dư nợ cho vay các thành phần kinh tế khác tăng nhanh nên tỷ trọng cho vay tiêu dùng sút giảm tuy nhiên đến tháng 6/2013 tỷ trọng này vẫn chiếm 23.19% trên tổng dư nợ cho thấy quy mô của dư nợ vay tiêu dùng ngày càng tăng lên do tổng dư nợ năm sau luôn cao hơn năm trước Chi nhánh cần chú trọng hơn nữa đến việc phát triển cho vay tiêu dùng. các chỉ tiêu phản ánh quy mô của hoạt động cho vay tiêu dùng đều gia tăng.
Dư nợ tín dụng tiêu dùng có tốc độ tăng tương đối đều qua các năm Kéo theo đó là tỷ trọng dư nợ và doanh số cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh ngày càng cao, điều đó yêu cầu chi nhánh cần phải bổ sung thêm các nguồn lực để có thể phát triển cho vay tiêu dùng an toàn, hiệu quả hơn.
2.3.1.2 Chỉ tiêu nợ quá hạn
Mặc dù tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh là khá nhanh nhưng chi nhánh vẫn duy trì tỷ lệ nợ quá hạn rất thấp trong tổng dư nợ: Từ khi thành lập chi nhánh đến hết năm 2012 chi nhánh không có phát sinh nợ xấu trong cho vay tiêu dùng Tuy nhiên đến hết tháng 6/2013 chi nhánh có 1 món nợ xấu 155 triệu do diễn biến thị trường bất lợi, các doanh nghiệp cá nhân gặp khó khăn nên nợ quá hạn cho vay tiêu dùng phát sinh 0.021% tuy là ở mức thấp nhưng điều này chứng tỏ chi nhánh cần chấn chỉnh lại khâu quản lý rủi ro và có biện pháp tháo gỡ với món nợ xấu phát sinh nói trên, rà soát lại các khoản vay tiềm ẩn rủi ro cao đẻ có phương án phòng ngừa rủi ro có thể xảy ra với mục tiêu an toàn, hiệu quả.
2.3.1.3 Tỷ trọng lợi nhuận từ tín dụng tiêu dùng trong tổng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng
Từ kết quả kinh doanh hàng năm , ta thấy lợi nhuận từ lãi của hoạt động cho vay tiêu dùng không ngừng tăng lên về số tuyệt đối, năm 2009 là 2.73 tỷ đồng chiếm 45.5% trong lợi nhuận từ hoạt động tín dụng, năm 2010 là 3.5 tỷ đồng chiếm 32.9%, năm 2011 là 4.67 tỷ đồng chiếm 29.2% đến năm 2012 là 5.28 tỷ chiếm 33% và đến tháng 6/2013 là 3.75 tỷ đồng chiếm 26% trong lợi nhuận từ hoạt động tín dung Sự tăng trưởng của lợi nhuận cho vay tiêu dùng và tỷ trọng lợi nhuận cho vay tiêu dùng trong tổng lợi nhuận cho thấy chi nhánh có sự quan tâm, chú trọng hơn đến lĩnh vực này, hiệu quả của hoạt động cho vay tiêu dùng ở chi nhánh mang lại. Với kết quả này, phát triển cho vay tiêu dùng là một mục tiêu quan trọng chi nhánh cần thực sự chú trọng để mang lại lợi nhuận tối đa.
Việc phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, không chỉ làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho ngân hàng mà bên cạnh đó còn mạng lại những lợi ích mang tính định tính cho chi nhánh:
Thứ nhất, phát triển cho vay tiêu dùng góp phần đa dạng hoá danh mục sản phẩm tín dụng, nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh trên địa bàn Cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng, các tổ chức tín dụng đã dẫn đến các ngân hàng phải làm sao thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, thậm chí là giành giật khách hàng Cho vay tiêu dùng là lĩnh vực có số lượng khách hàng đông đảo với các nhu cầu về vốn rất đa dạng Để thu hút được lượng khách hàng đông đảo ở lĩnh vực này đòi hỏi chi nhánh nói riêng, các NHTM nói chung phải đa dạng hoá về sản phẩm tiêu dùng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng Các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng TMCP Công thương chi nhánh Sơn La đã dần được biết đến nhiều hơn thể hiện dư nợ cho vay tiêu dùng tăng lên và cơ cấu sản phẩm cũng đa dạng lên.
Thứ hai, cho vay tiêu dùng còn góp phần tạo dựng hình ảnh của chi nhánh vì hoạt động cho vay này nhằm đáp ứng nhu cầu của đông đảo tầng lớp dân cư, từ đó làm tăng khả năng huy động vốn cũng như tạo ra nhiều mối quan hệ tốt giúp ngân hàng vừa có thể huy động vốn vừa tạo cơ hội cho ngân hàng cho vay để tăng thêm lợi nhuận Mặt khác, từ việc phát triển cho vay tiêu dùng, ngân hàng có thể phát triển các dịch vụ đi kèm như: dịch vụ thanh toán bằng thẻ tín dụng, dịch vụ ngân hàng tại nhà- Homebanking, dịch vụ SMS,…mang lại nguồn thu phí dịch vụ cho ngân hàng giúp chi nhánh tối đa hóa lợi nhuận.
Thứ ba, giúp ngân hàng hoạt động an toàn, phân tán rủi ro, các khoản cho vay tiêu dùng là những khoản cho vay với số lượng khách hàng lớn nhưng số tiền cho vay thì nhỏ, do vậy khi xảy ra tình trạng khách hàng không trả được nợ thì tổn thất của Ngân hàng là không lớn và khả năng thu hồi thông qua xử lý tài sản bảo đảm là khá dễ dàng.
Thứ tư, phát triển cho vay tiêu dùng tăng tính chủ động trong công tác tìm kiếm khách hàng Việc thực hiện nghiệp vụ cho vay tiêu dùng đã góp phần làm thay đổi quan niệm của cán bộ tín dụng tại chi nhánh Họ đã chủ động hơn, sáng tạo hơn trong công tác tìm kiếm, tiếp cận khách hàng, do khách hàng của cho vay tiêu dùng, đại đa số là cá nhân và hộ gia đình, không có thói quen giao dịch với ngân hàng, có tâm lý e ngại do không hiểu nghiệp vụ…
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù trong những năm qua vẫn tăng trưởng mạnh, hoạt động cho vay tiêu dùng vẫn chưa thực sự tương xứng với lợi thế và tiềm năng của chi nhánh, thể hiện qua việc tỷ trọng cho vay tiêu dùng chưa chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay.
Thứ nhất, quy mô cho vay tiêu dùng còn nhỏ bé Dư nợ và tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ của chi nhánh còn thấp, chưa tương xứng với tiềm năng của chi nhánh cũng như thị trường Theo phân tích ở trên ta thấy mặc dù dư nợ cho vay tiêu dùng của chi nhánh qua các năm đều có sự tăng trưởng về số tuyệt đối, tuy nhiên tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng/tổng dư nợ của chi nhánh c ̣n thấp Trong khi đó, nhu cầu cho vay tiêu dùng trên địa bàn chi nhánh ngày càng tăng cao.
Thứ hai, sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng TMCP Công thương khá đa dạng tuy nhiên Ngân hàng TMCP Công thương CN Sơn la chưa triển khai được nhiều sản phẩm hoặc có sản phẩm đã triển khai nhưng phát sinh dư nợ vay không đáng kể (cho vay du học, cho vay đối với người đi lao động ở nước ngoài, cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán…), vẫn chưa được đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng, vẫn cho vay ở mức thấp Mặt khác các sản phẩm cho vay tiêu dùng của chi nhánh vẫn chưa thể hiện được bản sắc riêng của ngân hàng trong mỗi sản phẩm; các sản phẩm vẫn còn chung chung: cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô,… khiến khách hàng chưa thực sự ấn tượng với sản phẩm
Thứ ba, phạm vi hoạt động của chi nhánh hẹp do Sơn La là một tỉnh vùng núi rộng; mạng lưới của chi nhánh chỉ có 2 PGD ở trung tâm thành phố chưa có PGD ở các huyện Phát triển như Mai Sơn, Mộc Châu… Trong khi nhu cầu tiêu dùng của khu vực ngày càng gia tăng nhưng tỷ lệ khách hàng đáp ứng điều kiện vay vốn và khả năng trả nợ chiếm tỷ trọng nhỏ trên tổng dân số của khu vực
Thứ tư, về việc cho vay bằng phát hành thẻ tín dụng Hiện nay, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã phát hành thẻ ghi nợ MASTER , thẻ VISA DEBI,
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH SƠN LA
Mục tiêu phát triển của ngân hàng TMCP Công thương Chi nhánh Sơn La giai đoạn 2010 -2020
Từ khi Chi nhánh được thành lập Ban lãnh đạo Chi nhánh đã xây dựng tầm nhìn chiến lược cho VietinBank Sơn La đó là: “Trở thành chi nhánh Ngân hàng có quy mô và chất lượng hàng đầu trên địa bàn vào năm 2020”.
Tiêu chí quy mô hàng đầu được xác định là quy mô về dư nợ, nguồn vốn và tổng tài sản lớn nhất so với các chi nhánh Ngân hàng khác trên địa bàn.
Tiêu chí chất lượng hàng đầu được xác định là mang tới khách hàng sự thoả mãn lớn nhất, đánh giá cao nhất so với các chi nhánh Ngân hàng khác trên địa bàn (qua các cuộc thăm dò ý kiến khách hàng), là chi nhánh có chất lượng tín dụng lớn nhất (tỷ lệ nợ xấu nhỏ nhất).
Chi nhánh xây dựng các mục tiêu chiến lược cụ thể cần đạt được vào năm
Mức huy động vốn bình quân trên người đạt 18 tỷ đồng/người.
Mức dư nợ cho vay bình quân trên người đạt 35 tỷ đồng/người.
Mức lợi nhuận bình quân trên người đạt 800tr đồng/người.
Tỷ trọng lợi nhuận từ dịch vụ trên tổng thu nhập chiếm 25%. Định hướng phát triển kinh doanh trong hoạt động tín dụng là một phần của định hướng chiến lược kinh doanh chung của Vietinbank Sơn La Định hướng hoạt động tín dụng được ban hành trong từng giai đoạn trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của cả hệ thống Vietinbank và được thể hiện bằng các mục tiêu cụ thể cho phù hợp với t́nh h́nh thị trường và tình hình hoạt động thực tế của chi nhánh Trong giai đoạn 2010-2020, các nội dung chính trong định hướng phát triển kinh doanh của Vietinbank Sơn La gồm :
3.1.1 Sản phẩm hiện tại, thị trường hiện tại
Tiếp tục đẩy mạnh việc phát triển khách hàng tại các khu vực thị trường mục tiêu của Ngân hàng thông qua việc tiếp thị các sản phẩm hiện có Cho vay Tiêu dùng nên được quản lý theo dạng danh mục để những chiều hướng xấu cũng như những điểm yếu tiềm tàng trong danh mục sớm được phát hiện giúp Vietinbank Sơn
La có thể tiến hành các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
3.1.1.1 Đối với cho vay tiêu dùng
- Tiếp tục phát triển nhóm khách hàng cá nhân có nhu cầu vay tiêu dùng tại các đơn vị trả lương qua tài khoản thẻ ATM tại Vietinbank Sơn La, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên, trẻ tuổi và thành đạt.
- Thúc đẩy việc bán các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện có, trong đó chú trọng đặc biệt vào các sản phẩm thẻ và tài trợ mua nhà và mua ôtô trả góp.
3.1.1.2 Đối với tín dụng hộ cá thể
Phát triển các nhóm khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể tại thành phố Sơn
La cũng như các thị trấn, trung tâm các huyện Mai Sơn; Mộc Châu; Thuận Châu; Yên Châu …., đặc biệt là nhóm khách hàng có hoạt động ổn định, kinh nghiệm kinh doanh lâu đời.
3.1.2 Sản phẩm hiện tại, thị trường mới
Phát Triển thị trường hoạt động thông qua việc phát triển mạng lưới hoạt động của ngân hàng tại các vùng kinh tế trọng điểm của tỉnh trong đó chú trọng vào các huyện có tốc độ phát triển kinh tế cao như mở PGD ở huyện Mai Sơn, huyện Mộc Châu…
3.1.3 Hoàn thiện và phát triển tuyến sản phẩm hiện tại
Hoàn thiện sản phẩm ,dịch vụ và quy trình cung cấp các sản phẩm dịch vụ hiện có, bám sát các văn bản hiện hành của Vietinbank thông qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác công nghệ thông tin nhằm đơn giản hóa thủ tục xử lý công việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng.
Tiếp tục mở rộng tuyến sản phẩm hiện có nhằm củng cố vị trí của ngân hàng trong các thị trường mục tiêu hiện tại, đáp ứng tốt hơn với điều kiện cạnh tranh trên địa bản tỉnh và tạo điều kiện để ngân hàng mở rộng thị trường mục tiêu.
Tăng cường đào tạo chuyên viên khách hàng và các cá nhân tham gia hoạt động cung cấp dịch vụ để bối dưỡng kỹ năng tiếp thị, bán hàng, các kiến thức liên quan đến các sản phẩm/ dịch vụ hiện có và các sản phẩm/ dịch vụ mới thông qua việc cử cán bộ chi nhánh đi tập huấn nghiệp vụ tại trường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của Vietinbank.
Tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý trung gian nhằm nâng cấp các kỹ năng lập kế hoạch phát triển kinh doanh, đánh giá và phân tích cạnh tranh, quản trị rủi ro và quản trị nhân sự.
Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Vietinbank Sơn La
3.2.1 Định hướng phát triển chung
25 năm xây dựng và phát triển, Vietinbank đã khẳng định được vị trí là một trong những ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam, chiếm hơn 10% thị phần dịch vụ tài chính, khoảng 9% thị phần tín dụng, có tổng giá trị tài sản chiếm 25% thị phần toàn ngành, nguồn vốn luôn tăng qua các năm Ngân hàng TMCP Công thương CN Sơn La với vai trò là một chi nhánh của ngân hàng Công thương Việt
Nam, do vậy định hướng chiến lược hoạt động của Ngân hàng TMCP Công thương
CN Sơn La được xây dựng trên cơ sở định hướng chung của ngân hàng Công thương Việt Nam Trách nhiệm của Chi nhánh trong thời gian tới là phải đảm bảo vốn cho nền kinh tế, vốn cho đầu tư phát triển sản xuất, xuất khẩu, đẩy mạnh huy động vốn, nhất là vốn trung, dài hạn; gắn việc cho vay vào phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, mở rộng và phát triển tín dụng bán lẻ nhằm mục tiêu chung đưa viêtinbank trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Việt Nam, từng bước nâng cao hiệu quả hoạt động NHBL một cách bền vững theo hướng nâng cao tỷ trọng thu nhập từ hoạt động kinh doanh bán lẻ trong tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.2.2 Định hướng cơ bản của chi nhánh trong phát triển cho vay tiêu dùng
Trong chiến lược phát triển chung của hệ thống, đối tượng khách hàng mà chi nhánh hướng đến là các cán bộ công nhân viên trong hệ thống ngân hàng; CBCNV trong các doanh nghiệp, các cơ quan đoàn thể Đảng và nhà nước mà ưu tiên hàng đầu là có trả lương qua tài khoản tại ngân hàng; các cá nhân và hộ gia đình thuộc tầng lớp trung lưu trên địa bàn
Trên cơ sở các sản phẩm đã được ngân hàng Công thương Việt Nam ban hành, chi nhánh tiếp tục nghiên cứu để triển khai phổ biến các sản phẩm phù hợp với điều kiện và địa bàn hoạt động của mình
Tăng cường quảng bá hình ảnh và tiếp thị đối với các nhóm khách hàng tiềm năng, tạo ra ấn tượng tốt về một ngân hàng có chất lượng cao trong tất cả các hoạt động, đặc biệt là hoạt động cho vay tiêu dùng
- Đến 31/12/2013 tổng dư nợ phải đạt 900 tỷ
- Các phòng khách hàng thực hiện giao khoán kế hoạch tăng trưởng dư nợ cụ thể cho từng cán bộ trong phòng và xác định mức độ hoàn thành để chấm điểm xếp loại cán bộ.
- Các phòng khách hàng tham mưu đề xuất việc phát động phong trào thi đua ngắn ngày phấn đấu hoàn thành kế hoạch tăng trưởng dư nợ năm 2013 và đề xuất mức thưởng cho các tập thể cá nhân khi kết thúc năm.
- Quản lý chặt chẽ các khoản nợ, không để phát sinh nợ nhóm II, nợ xấu.
Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Công thương CN Sơn La
3.3.1 Hoàn thiện công tác Marketing Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào thị trường tài chính – Ngân hàng khu vực và quốc tế, một trong những hoạt động cần thiết là cần phải đổi mới và nâng cao chất lượng hoạt động Marketing Ngân hàng.
+ Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing
Những cán bộ quan hệ khách hàng ngoài những công việc thuộc về nghiệp vụ còn phải thường xuyên đi tiếp thị, quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng đến khách hàng, vì lượng công việc khá lớn nên cần có một bộ phận Marketing chuyên trách cho vấn đề này Bộ phận này sẽ thực hiện nghiên cứu, điều tra về sản phẩm cho vay tiêu dùng của các đối thủ, trên cơ sở phân tích những ưu nhược điểm của sản phẩm đó thì bộ phận Marketing sẽ có chiến lược sản phẩm của mình trong hiện tại và tương lai, đồng thời thường xuyên nắm bắt thông tin thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh tương ứng với từng dòng sản phẩm, đề xuất các biện pháp, giải pháp triển khai nhằm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của Vietinbank trên địa bàn
+ Cần đẩy mạnh công tác quảng bá Ngân hàng.
Trong điều kiện kinh doanh và hội nhập ngày nay thì thương hiệu mang ý nghĩa vô cùng quan trọng, một ngân hàng có thương hiệu nổi tiếng, có đội ngũ cán bộ tốt, có bề dày về kinh doanh, luôn đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng thì ngân hàng đó sẽ có nhiều thuận lợi, khách hàng sẽ tin tuởng họ và sẽ đến thực hiện giao dịch nhiều hơn.
+ Gia tăng các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.
Cho vay tiêu dùng hiện nay đang rất nhiều người quan tâm đặc biệt là giới trẻ, chính vì vậy việc quảng cáo là rất quan trọng, các ngân hàng thường xuyên đưa ra các sản phẩm mới và có nhiều chương trình ưu đãi đối với khách hàng nhằm thu hút được nhiều khách hàng về mình, đây là một chiến lược được nhiều ngân hàng thực hiện.
Công tác quảng cáo có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài phát thanh, đài truyền hình địa phương, phát tờ rơi… hay tuyên truyền, quảng cáo ngay tại ngân hàng bằng cách bố trí cho khách hàng quan sát, thấy được các hình ảnh của ngân hàng, tiếp xúc trực tiếp với công cụ, trang thiết bị
+ Phát triển nền khách hàng cá nhân bền vững theo từng phân đoạn khách hàng:
Thị trường bán lẻ đang là một trong những thị trường quan trọng mà các Ngân hàng khác hệ thống trên cùng địa bàn tỉnh Sơn La tấn công Họ đang nhằm vào phân khúc khách hàng tốt nhất, có khả năng thanh toán cao nhất của thị trường là dân cư có thu nhập khá trở lên Vì vậy, đây là một thách thức lớn của Vietinbank Sơn La Để không bị giành mất thị trường, trong thời gian tới Chi nhánh cần phát triển nền khách hàng cá nhân bền vững theo từng phân đoạn khách hàng, cụ thể:
Chi nhánh tổ chức thực hiện chăm sóc khách hàng theo từng phân đoạn khách hàng phù hợp với hướng dẫn của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông).
Trên cơ sở phân tích nền khách hàng hiện có, chi nhánh áp dụng các chính sách khách hàng linh hoạt để duy trì và gia tăng nền tảng khách hàng một cách hiệu quả, cần triển khai các chính sách trước, trong và sau khi bán hàng Đối với các khách hàng có tiềm năng nhưng chưa có quan hệ giao dịch tạiViêtinbank Sơn La, chi nhánh chủ động tiếp thị, chăm sóc và nắm bắt tình hình của khách hàng để thu hút thêm các khách hàng này nhằm mở rộng nền khách hàng hiện có.
+ Mở rộng các kênh phân phối
Hệ thống các kênh phân phối là cơ sở để các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến được với khách hàng
Kết hợp với hệ thống siêu thị, các trung tâm bán sỉ, bán lẻ lớn trên địa bàn tỉnh như: Siêu thị Hapromart, Siêu thị điện thoại Thế giới di động… để triển khai các sản phẩm, dịch vụ cho vay tiêu dùng của chi nhánh đến với khách hàng.
Ký kết hợp đồng với các công ty chuyên cung cấp các sản phẩm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng như: Ôtô, vật dụng gia đình, thiết bị xây dựng… trong việc tài trợ cho nhu cầu vốn của khách hàng
3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Giải pháp về nhân sự là giải pháp mang tính quyết định Trong môi trường kinh doanh mang tính hội nhập, một ngân hàng muốn tồn tại và phát triển thì vấn đề nhân sự luôn được đặt lên hàng đầu, một ngân hàng có được những chuyên viên giỏi, những cán bộ quản lý trung và cao cấp giàu tâm huyết và đạo đức nghề nghiệp tốt thì nhất định sẽ là thế mạnh rất lớn để phát triển và cạnh tranh với các ngân hàng khác trong quá trình phát triển.
Năng lực, phẩm chất đạo đức của đội ngũ cán bộ, đặc biệt là đội ngũ cán bộ tín dụng là một vấn đề then chốt ảnh hưởng quyết định đến chất lượng tín dụng Do yêu cầu công việc, để có thể làm tốt công việc đòi hỏi những cán bộ tín dụng hội đủ nhiều yếu tố như trình độ nghiệp vụ, khả năng nắm bắt diễn biến và phân tích thị trường, am hiểu về luật pháp, thái độ làm việc tích cực, cởi mở trong giao tiếp với khách hàng… Để có được đội ngũ cán bộ tín dụng tốt, Chi nhánh cần có giải pháp tích cực từ khâu lựa chọn cán bộ, đào tạo và đào tạo lại về nghiệp vụ cũng như hoàn thiện chính sách thù lao và đãi ngộ đối với cán bộ tín dụng.
Tuyển chọn những người có năng lực chuyên môn tốt cho vị trí cán bộ tín dụng:
Cán bộ tín dụng có một vai trò rất quan trọng đối với hoạt động của ngân hàng, họ có thể mang lại lợi nhuận cho ngân hàng và cũng có thể đem đến rủi ro cho ngân hàng Do vậy để hạn chế rủi ro trong hoạt động tín dụng ngay từ khâu tuyển dụng cán bộ tín dụng cần phải làm chặt chẽ và cần có một số tiêu chuẩn cơ bản sau:
+ Phải được đào tạo chính quy, đúng chuyên ngành ở các trường đại học có uy tín.
+ Có khả năng ngoại ngữ, tin học, điều kiện để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu tài liệu, giao dịch và sử dụng máy tính trong việc tính toán, thẩm định dự án…
+ Có phẩm chất đạo đức: Đây chính là tiêu chuẩn quan trọng đối với cán bộ tín dụng, quyết định đến vấn đề rủi ro đạo đức trong kinh doanh.
Một số kiến nghị
3.4.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Để đạt được sự thành công của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Sơn La như ngày nay phải kể đến sự đóng góp to lớn của công tác tín dụng nói chung và thẩm định nói riêng Chính vì vậy việc thẩm định các khách hàng vô cùng quan trọng xem năng lực và khả năng trả nợ của khách hàng Do đó, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần xây dựng hoàn thiện hơn nữa chương trình hoạt động đối với công tác thẩm định.
Thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra các sản phẩm đa dạng, nhằm tạo cơ hội tốt nhất cho khách hàng có được sản phẩm mong muốn không những thế góp phần tạo hình ảnh cho Ngân hàng.
Xem xét cải tiến quy trình cho vay tiêu dùng áp dụng chung cho toàn bộ hệ thống, đảm bảo đơn giản, thuận tiện và thời gian xử lý khoản vay nhanh nhất
Nâng mức uỷ quyền xét duyệt khoản vay cho cấp lãnh đạo là trưởng phòng bán lẻ; trưởng phòng giao dịch cao hơn và linh động hơn.
Tổ chức các lớp đào tạo ngắn ngày về kỹ năng tiếp thị khách hàng, giới thiệu sản phẩm để nâng cao khả năng tiếp thị của cán bộ quan hệ khách hàng; tổ chức các lớp thẩm định giá, phân tích tài chính … để nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ ngân hàng
Hoàn thiện và chính thức đưa hệ thống định hạng khách hàng cá nhân vào hoạt động, trở thành công cụ phân tích đánh giá khách hàng cá nhân đắc lực cho cán bộ quan hệ khách hàng, nâng cao chất lượng tín dụng, giảm thiểu rủi ro của hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng
3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà Nước
NHNN tiếp tục xây dựng các văn bản pháp quy về hoạt động cho vay tiêu dùng, tạo ra hành lang pháp lý thông thoáng và đầy đủ để bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng và khách hàng, khách hàng có thể vay một cách nhanh chóng và giảm bớt những thủ tục trong vay vốn.
NHNN cần ban hành những văn bản hướng dẫn cụ thể hoạt động cho vay tiêu dùng, trong đó quy định về các loại hình sản phẩm, dịch vụ cho vay tiêu dùng, tạo hành lang pháp lý đầy đủ để bảo vệ quyền lợi cho cả ngân hàng và người tiêu dùng.Đồng thời, tạo sự chủ động hơn nữa cho các ngân hàng, đặc biệt là trong giải quyết nợ quá hạn để các ngân hàng yên tâm hoạt động.
Mặt khác, cho vay tiêu dùng hiện nay mới chỉ thực sự phát triển ở nước ta trong mấy năm gần đây, để đảm bảo cho hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển đúng hướng, bền vững, phát huy vai trò đối với sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội, đòi hỏi NHNN cần có sự hoạch định chiến lược phát triển chung về cho vay tiêu dùng Nhờ đó tạo ra sự thống nhất cao về quản lý và bình đẳng trong cạnh tranh giữa các NHTM trong cả nước.
Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống CIC đối với nhóm khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, làm cơ sở cho các NHTM trong việc thẩm định khách hàng vay vốn Đối với hoạt động cho vay tiêu dùng, thông tin có một vị trí hết sức quan trọng, là yếu tố cần thiết để thúc đẩy cho vay tiêu dùng phát triển Qua trung tâm này, các NHTM có thể khai thác các thông tin cần thiết một cách nhanh chóng, bao gồm các thông tin về khách hàng đang có quan hệ với ngân hàng, thông tin về thị trường, … các biến động ở tầm vĩ mô và vi mô có thể ảnh hưởng đến khách hàng, khả năng trả nợ của khách hàng Tuy nhiên, hiện nay thông tin về khách hàng cá nhân và hộ gia đình là khá sơ sài, không đầy đủ, không được cập nhập thường xuyên, do đó chưa phát huy được vai trò với tư cách là trung tâm thông tin Đề nghị NHNN cần dành sự quan tâm , chú trọng phát triển trung tâm thông tin này, là kênh thông tin quan trọng không chỉ cho các ngân hàng mà cho sự phát triển chung của nền kinh tế phù hợp với quá trình hội nhập.
3.4.3 Kiến nghị với Chính phủ
Nhà nước tiếp tục xây dựng và tạo lập một hành lang pháp lý thông thoáng nhằm tạo ra một môi trường đầu tư hấp dẫn cho cả nhà đầu tư trong nước lẫn đầu tư nước ngoài nhằm thúc đẩy kinh tế trong nước, tạo công ăn việc làm và thu nhập nhiều hơn cho người dân.
Chính phủ tiếp tục đưa ra các chính sách đúng đắn nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, xác định chiến lược phát triển kinh tế một cách ổn định, lâu dài, đúng mục đích,môi trường kinh tế chính trị ổn định, duy trì tỷ lệ lạm phát một cách hợp lý, nâng cao thu nhập trong dân cư và mức sống của dân cư, từ đó kích cầu tiêu dùng trong dân cư, các sản phẩm cho vay tiêu dùng nhiều hơn Việc tạo ra một môi trường ổn định cũng sẽ tạo ra tâm lý yên tâm cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng về hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng trong dân cư.
Nhà nước tăng cường xây dựng cơ sở hạ tầng…Tất cả nhằm thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao thu nhập ở khu vực nhằm xóa bỏ chênh lệch giàu nghèo thành thị và nông thôn, từ đó giúp cho ngân hàng có thể tăng huy động vốn của ngân hàng và ngân hàng cho vay nhiều hơn.
Chính phủ tiếp tục nghiên cứu xây dựng và cải tiến hệ thống giáo dục nhằm đào tạo nguồn nhân lực cho đất nước, vì nguồn nhân lực vô cùng quan trọng nó quyết định đến tất cả các lĩnh vực kinh tế
Trên cơ sở đánh giá thực trạng phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Sơn La, chương 3 đã đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Sơn La Nội dung chính của Chương 3 gồm:
- Hoàn thiện công tác Marketing nhằm quảng bá hình ảnh cũng như các sản phẩm của ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, tạo lập niềm tin nơi ban lãnh đạo.
- Xây dựng và hoàn thiện các sản phẩm cho vay tiêu dùng.
- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định giá tài sản nhằm giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng.
- Cải tiến quy trình tín dụng nhằm tăng tốc độ xử lý các khoản vay.
- Tổ chức phân giao kế hoạch cho vay tiêu dùng đến từng bộ phận, từng cán bộ nhằm tăng cường trách nhiệm của từng bộ phận, cá nhân để tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt nhất.
- Phát triển nền khách hàng cá nhân bền vững theo từng phân đoạn khách hàng mà chi nhánh đã định hướng.
