Bài giảng đptmqt chương 4 đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

CHƯƠNG ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng TMQT Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế         Tên hàng Chất lượng Số lượng Giá Bao bì Giao hàng Thanh tốn Một số nội dung khác Nội dung đàm phán   Đàm phán tên hàng (Commodity): Thống đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại, kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…) Đàm phán chất lượng (Quality): - Thống mức chất lượng - Phương pháp quy định chất lượng - Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, quan kiểm tra, chứng việc kiểm tra…)  Đàm phán số lượng (Quantity): - Thống số lượng hàng hoá - Đơn vị tính - Phương pháp xác định trọng lượng  Đàm phán bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking): - Thống loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì - Chất lượng bao bì - Phương thức cung cấp bao bì - Giá bao bì - Nội dung chất lượng ký mã hiệu Đàm phán giá (Price): - Thống đồng tiền tính giá - Mức giá - Phương pháp quy định giá - Giảm giá (nếu có )  Đàm phán toán (Payment): - Thống đồng tiền toán - Thời hạn toán - Địa điểm toán - Phương thức toán - Bộ chứng từ dùng cho toán  Đàm phán giao hàng (Shipment/Delivery): - Thống số lần giao hàng - Thời gian giao hàng - Địa điểm giao hàng (ga, cảng) (ga, cảng) đến (ga cảng) thông qua - Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo, nội dung thông báo - Một số quy định khác việc giao hàng  Đàm phán trường hợp miễn trách (Force majeureacts of god): - Thống nguyên tắc xác định trường hợp miễn trách - Những kiện coi trường hợp miễn trách trường hợp không coi trường hợp miễn trách - Trách nhiệm quyền lợi bên xảy trường hợp miễn trách  Đàm phán điều kiện bảo hành (Warranty): - Thống thời hạn bảo hành - Địa điểm bảo hành - Nội dung bảo hành trách nhiệm bên nội dung bảo hành  Đàm phán phạt bồi thường thiệt hại (Penalty): - Thống trường hợp phạt bồi thường - Cách thức phạt bồi thường - Trị giá phạt bồi thường  Đàm phán trọng tài (Arbitration): - Thống địa điểm trọng tài - Luật áp dụng - Ngôn ngữ xét xử - Cam kết chấp hành tài phân định chi phí trọng tài  Đàm phán điều kiện khiếu nại (Claim): - Thống thời hạn khiếu nại - Thể thức khiếu nại, nghĩa vụ của bên khiếu nại  4.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế    Giai đoạn lập kết hoạch Giai đoạn tổ chức đàm phán Giai đoạn kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 4.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 1.1 Vai trò kế hoạch  Định hướng cho hoạt động thành viên  Tạo điều kiện cho đoàn đàm phán nắm vững tình đàm phán sử dụng kỹ thuật, chiến lược đàm phán, áp dụng bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ thực mục tiêu trình đàm phán  Phối hợp nỗ lực đoàn đàm phán hoàn hảo thúc đẩy nhà đàm phán hướng tới suy nghĩ có hệ thống  Giúp nhà đàm phán có đường hướng cách thức hành động, tạo môi trường định an toàn đàm phán  Giúp nhà đàm phán triển khai tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá trình đàm phán rút kinh nghiệm cần thiết cho lần đàm phán sau Các tiêu thức để lựa chọn trưởng đồn đàm phán: + Có uy tín với thành viên đồn đàm phán có uy tín với đồn đàm phán đối tác + Có khả định đắn tình + Có khả thâu tóm quan điểm dàn trải thành tập hợp + Có khí chất nã + Có tính động để đối phó kịp thời với tình hình + Có tài làm cho người khác tin tưởng vào + Có tài phân biệt thật giả + Biết dừng lúc + Biết cách tận dụng sức mạnh tập thể  Tổ chức đồn đàm phán có hiệu + Đề quy định chung cho đoàn đàm phán tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật công việc + Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán cho thành viên đoàn đàm phán  d Chuẩn bị địa điểm Nếu đàm phán doanh nghiệp: - Nắm thông tin thói quen, cách bố trí chỗ ngồi bàn đàm phán, thói quen nghỉ ngơi giải trí đối tác - Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi giải trí cho thích hợp  Nếu đàm phán địa điểm nước ngoài: - Nắm đặc điểm địa điểm tổ chức đàm phán, nghỉ ngơi, giải trí giành cho đồn đàm phán - Nếu không phù hợp yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho thích hợp  e Chuẩn bị chương trình    Lập chương trình đàm phán cụ thể Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp 4.2.2 Tổ chức đàm phán a Giai đoạn tiếp cận  Mục đích tạo khơng khí vui vẻ, thân thiện tạo điều kiện thuận lợi để thực có hiệu bước  Giới thiệu bên câu chuyện đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời tiết, đất nước người…  Thời gian chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn hoá bên tham gia đàm phán b Trao đổi thông tin Cung cấp thu nhận thông tin nội dung đàm phán  Mục đích làm sáng tỏ quan điểm, củng cố số luận chứng  Yêu cầu - Các thông tin phải đầy đủ - Đúng thời điểm - Dễ hiểu - Có tính thuyết phục cao  Các kỹ thuật:  Kỹ thuật đặt câu hỏi;  Kỹ thuật trả lời câu hỏi;  3.Kỹ thuật xử lý câu hỏi không rõ ràng; 4.Kỹ thuật trình bày;  Kỹ thuật truyền tin không lời: thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng điệu… c.Quá trình thuyết phục      Bước 1: Xác định vấn đề cần thuyết phục Bước 2: Xác định nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến khơng trí đối tác Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu đối phương so với đưa định hướng thuyết phục đối tác Bước 4: Lựa chọn phương pháp chiến thuật thuyết phục Bước 5: Tiến hành thuyết phục d Quá trình vơ hiệu hố ý kiến đối tác     Bước 1: Xác định vấn đề cần bác bỏ Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân bác bỏ Bước 3: Lựa chọn phương pháp chiến thuật Bước 4: Tiến hành vơ hiệu hố ý kiến đối tác e Giai đoạn nhượng Phương pháp dùng phễu giải pháp Bước 1: Xác định tất giải pháp mà bên đưa Bước 2: Các bên phân tích để tìm giải pháp có tính khả thi Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu cho bên  Phương pháp kết hợp giải pháp đàm phán  Phương pháp thích hợp giải pháp mà bên đưa có khác phần  Nguyên tắc kết hợp phận nhiều giải pháp thành giải pháp mà bên chấp nhận Các bước tiến hành Bước 1: Xác định giải pháp mà bên đề nghị Bước 2: Xác định giải pháp kết hợp Bước 3: Xác định vấn đề giải pháp kết hợp Bước 4: Tiến hành kết hợp đưa giải pháp chung 4.2.3 Kết thúc đàm phán   Đàm phán không đến thống khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích cách hợp lý việc ta tiếp tục đàm phán mà giữ mối quan hệ tốt bên Đàm phán thành công bên tiến hành ký kết hợp đồng bên dạt thoả thuận định cần có đàm phán dẫn đến ký kết hợp đồng bên phải tiến hành xác nhận thoả thuận dạt Trong trường hợp trên, tốt giành quyền chắp bút soạn thảo hợp đồng thoả thuận 4.3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán 4.3.1 Mơ hình kiểm tra, đánh giá Xác định nội dung đánh giá Xác định tiêu đánh giá Xác định hệ số quan trọng tiêu Thành công Tồn Xác định giá trị tiêu Phân tích tìm ngun nhân Rút học kinh nghiệm cho lần sau 4.3.2 Các bước đánh giá Các nhà đàm phán lập biểu để phân tích tiến hành theo bước sau:  Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột  Bước 2: Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột  Bước 3: Xác định hệ số quan trọng tiêu (M): Ghi vào cột  Bước 4: Xác định giá trị tiêu (q): Ghi vào cột  Bước 5: Phân tích thành cơng: Ghi vào cột  Bước 6: Phân tích tồn Ghi vào cột  Bước 7: Phân tích nguyên nhân: Ghi vào cột  Bước 8: Phân tích đánh giá rút học kinh nghiệm Chỉ tiêu Hệ số quan trọng Giá TT Các tiêu phân tích mơi trường đàm phán - Các tiêu lập kế hoạch đàm phán Các tiêu chuẩn bị đàm phán - Các tiêu tiến hành đàm phán - trị tiêu Những thành công Những tồn Nguyên nhân