quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường mỹ của công ty tnhh công nghệ foobla

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THIẾT KẾ PHẦN MỀM CHO THỊ TRƯỜNG M

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

THIẾT KẾ PHẦN MỀM CHO THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ FOOBLA

ThS TRẦN ÁNH NGỌC PHAN THỊ THU HƯƠNG Lớp: K56E2

Mã sinh viên: 20D130096

HÀ NỘI - 2024

LỜI CAM ĐOAN

Em Phan Thị Thu Hương xin cam đoan rằng đề tài khoá luận: “Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla” là sản phẩm em đã nỗ lực

nghiên cứu và xây dựng trong quá trình thực tập tại TNHH Công Nghệ Foobla

Trong quá trình xây dựng và hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp có sự tham khảo của một số tài liệu có nguồn gốc rõ ràng dưới sự hướng dẫn và gợi ý của giáo viên hướng dẫn ThS Trần Ánh Ngọc Tất cả số liệu, kết quả trong bài đều do em tự thu thập và thống kê theo giấy tờ, sổ sách từ Công ty TNHH Công Nghệ Foobla Tuyệt đối không có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào

Một lần nữa, em xin cam đoan về tính chính xác và duy nhất của các số liệu, nội dung được đề cập trong đề tài nghiên cứu do em thực hiện

Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2024 Sinh viên thực hiện

Phan Thị Thu Hương

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc và chân thành nhất tới Ban giám hiệu Trường Đại học Thương Mại cũng như toàn thể quý thầy cô giáo khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế đã tạo cho em cơ hội được đi trải nghiệm làm việc trong môi trường thực tế tại các doanh nghiệp Tại đây, em đã có thể thực tế hóa những kiến thức mà thầy cô đã truyền đạt vào trong giải quyết công việc, điều này đã giúp em hiểu thêm sâu hơn về các kiến thức chuyên ngành đã được học trong suốt quá trình học tại Trường, cũng như nâng cao được các kỹ năng cần thiết và sự hiểu biết của bản thân Bài khóa luận tốt nghiệp chính sản phẩm được đúc kết từ tất cả những kiến thức mà em đã được thầy cô truyền dạy và những trải nghiệm trong suốt quá trình làm việc Do vậy, sản phẩm này sẽ đánh giá được sự cố gắng của bản thân trong suốt quá trình học

tại Trường Đại học Thương Mại

Đặc biệt, em xin được bày tỏ lòng biết ơn của mình tới Cô Trần Ánh Ngọc,

người đã tận tâm hỗ trợ và hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận để em có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này một cách trọn vẹn nhất

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty TNHH Công nghệ Foobla đã tiếp nhận, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để em có thể tiếp cận với môi trường làm việc thực tế trong quá trình thực tập Điều này giúp em tích lũy được thêm nhiều kinh nghiệm thực tế, và là nguồn dữ liệu nền tảng để em hoàn thành tốt nhất bài khóa luận tốt nghiệp của mình Vì nguồn kiến thức vẫn còn hạn hẹp nên bài khóa luận tốt nghiệp không thể tránh khỏi những thiếu sót Do vậy, em rất mong có thể nhận được nhiều nhất những sự góp ý, chỉnh sửa của thầy cô, để em có thể khắc phục và hoàn thiện tốt hơn trong những bài nghiên cứu tiếp theo của mình Lời cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô đã dành thời gian quý báu để đọc và xem xét toàn bộ khóa luận tốt nghiệp này của em

Em xin trân trọng cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước .2

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài 3

1.3 Mục tiêu nghiên cứu 6

1.4 Đối tượng nghiên cứu 6

1.5 Phạm vi nghiên cứu 6

1.6 Phương pháp nghiên cứu 6

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 6

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 7

1.7 Kết cấu của khóa luận 8

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 9

2.1 Khái quát lý thuyết về văn hóa và sự khác biệt văn hóa 9

2.1.1 Khái niệm về văn hóa .9

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede .9

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân về sự khác biệt văn hóa 11

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 12

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 12

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 14

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 14

2.3 Quản trị khác biệt văn hóa trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 17 2.3.1 Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 17

2.3.2 Khái niệm và ý nghĩa của quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế 22

2.3.3 Các chiến lược quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế 23

CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THIẾT KẾ PHẦN MỀM CHO

THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ FOOBLA 26

3.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH CÔNG NGHỆ FOOBLA 26

3.1.1 Khái quát về công ty 26

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh chính 26

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 27

3.2 Thực trạng hoạt động thương mại quốc tế của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla 28

3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của công ty 28

3.2.2 Kết quả hoạt động thương mại quốc tế của công ty 28

3.3 Thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla 29

3.3.1 Khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede 29

3.3.2 Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam - Mỹ đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla giai đoạn 2020-2023 33

3.3.3 Thực trạng sử dụng chiến lược quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla 47

3.4 Đánh giá thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla 50

3.4.1 Kết quả đạt được 50

3.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân dẫn tới hạn chế 51

CHƯƠNG IV: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THIẾT KẾ PHẦN MỀM CHO THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ FOOBLA 54

4.1 Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla 54

4.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ 54

4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ 55

4.2 Đề xuất giải pháp quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công

Nghệ Foobla 56

4.2 1 Giải pháp cụ thể 56

4.3.2 Giải pháp chung 57

4.3 Một số kiến nghị 58

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 58

4.3.2 Kiến nghị với các Bộ, ban, ban ngành 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO 60

PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN 63

PHỤ LỤC 2 KẾT QUẢ PHỎNG VẤN 71

DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH công nghệ Foobla

Bảng 3.5 Kết quả phỏng vấn về Phong cách cá nhân 37

Bảng 3.6 Kết quả phỏng vấn về Giao tiếp 38

Bảng 3.7 Kết quả phỏng vấn về Mức độ nhạy cảm với thời gian 40

Bảng 3.8 Kết quả phỏng vấn về Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc 41

KBSV Công ty Cổ phần Chứng khoán KB Việt Nam

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

Từ viết tắtNghĩa tiếng AnhNghĩa tiếng Việt

Co.LTD Company limited Công ty trách nhiệm hữu hạnMBA Master of Business Administration Thạc sĩ Quản trị kinh doanh UNESCO United Nations Educational Scientific

and Cultural Organization

Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa Liên Hợp Quốc

DevOps Development and Operations Phát triển và Điều hành

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Về mặt khoa học:

Gần đây, xu hướng quốc tế hóa và toàn cầu hóa của các doanh nghiệp ngày càng gia tăng Dẫn đến việc các nhà quản lý cần hiểu rõ hơn về quá trình đàm phán đa văn hóa (Shapiro và von Glinow, 1999; Weiss, 1994; Wunderle, 2007) Đàm phán đa văn hóa phức tạp hơn đàm phán trong nước do sự khác biệt về văn hóa quốc gia, hệ thống chính trị, pháp lý và kinh tế, và có khả năng gây chia rẽ các đối tác kinh doanh tiềm năng Những khác biệt này cho thấy các nhà đàm phán từ các nền văn hóa khác nhau có niềm tin và nhận thức khác nhau về đàm phán, cách thức nó diễn ra và điều đó có ảnh hưởng như thế nào đến chiến lược đàm phán của họ (Kumar và Das, 2007; Mead, 2005; Volkema và cộng sự, 2004) Prestwich (2007, p.30) viết rằng “việc xây dựng kiến thức và hiểu biết của chúng ta về quá trình đàm phán đa văn hóa có thể nâng cao triển vọng thành công trong môi trường kinh doanh quốc tế” Wunderle (2007, p.36) nhận xét rằng “các cuộc đàm phán giữa các nền văn hóa thường thất bại vì ít chú ý đến sự khác biệt về văn hóa giữa các quốc gia” “Trong trường hợp nhẹ nhất, sự thiếu nhạy cảm về văn hóa có thể dẫn đến sự bế tắc trong cuộc đàm phán; trường hợp tệ nhất có thể làm tăng sự thù địch và cạnh tranh”

Một số nghiên cứu về đàm phán xuyên văn hóa đã được tiến hành để xem xét nhận thức, phong cách và chiến lược đàm phán giữa Mỹ và người châu Á, đặc biệt là Trung Quốc, Hoa Kỳ và Ấn Độ (ví dụ: Adler, 2002; Bahaudin, 2007; Prestwich, 2007; Shakun, 2006) Ngày càng có nhiều tài liệu đề cập đến thách thức đàm phán liên văn hóa thông qua lời khuyên mang tính quy tắc cho những người tham gia khảo sát (ví dụ, Ma, 2007; Prestwich, 2007; Shapiro và Von Glinow, 1999) Tuy nhiên, có rất ít nghiên cứu được thực hiện để khám phá các chiến lược và phong cách đàm phán cụ thể trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm giữa nhà đàm phán Hoa Kỳ và Việt Nam Do đó, mục tiêu chính của nghiên cứu này là để hiểu rõ hơn sự khác biệt giữa phong cách và chiến lược đàm phán của Việt Nam và của Hoa Kỳ, trong bối cảnh cụ thể là giữa công ty TNHH Công Nghệ Foobla và đối tác Hoa Kỳ

Về mặt thực tiễn:

Công ty TNHH công nghệ Foobla, công ty chuyên phát triển website, phần mềm cho thị trường quốc tế và đang chịu ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa trong trong hoạt động đàm phán với các đối tác tới từ thị trường Mỹ Trong năm 2023, công ty đã thành công ký kết hơn 20 hợp đồng phát triển phần mềm với các đối tác Mỹ Tuy nhiên, bên cạnh những cuộc đàm phán thành công, cũng không ít những cuộc giao thương thất bại, mà một phần lớn bị ảnh hưởng do sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Hoa Kỳ Với những ví dụ điển hình như thất bại trong việc tái ký hợp đồng với công ty MLC, Inc.; hay thất bại trong ký kết hợp đồng với Panini America, Inc., ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa càng cần được đưa lên bàn cân hơn bao giờ hết

Do đó, nghiên cứu này có thể cung cấp những hiểu biết quý giá và hướng dẫn thực tiễn cho Công ty TNHH Công nghệ Foobla và các công ty tương tự hoạt động trong ngữ cảnh tương tự, giúp họ vượt qua những thách thức đa văn hóa và đàm phán ký kết thành công các hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ

Chính vì thế, em xin được đề xuất đề tài nghiên cứu: “Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla”

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), “Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”

Mục tiêu của nghiên cứu là phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu được tiến hành thông qua nguồn dữ liệu sơ cấp được lấp trực tiếp thông qua 60 nhà đàm phán xuất khẩu hàng hóa đến từ nhiều doanh nghiệp khác nhau tại Cần Thơ và được thực hiện bằng phương pháp ước lượng PLS Nghiên cứu đã cho biết ảnh hưởng từ văn hóa quốc gia đối tác chỉ có tác động một cách gián tiếp tới kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác và phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận

thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác Thêm vào đó, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cuối cùng là phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Hạn chế lớn nhất của nghiên cứu là về phạm vi nghiên cứu chưa đủ rộng, các mẫu lấy dữ liệu chỉ tập chung tại Cần Thơ dẫn tới kết quả nghiên cứu có mức độ khách quan chưa cao

Võ Văn Dứt (2015), “Mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa và xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam”

Nghiên cứu sử dụng Lý thuyết chi phí giao dịch của Hennart và sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình hồi quy không tuyến tính Tobit tại 162 doanh nghiệp xuất khẩu đang hoạt động tại Việt Nam Nghiên cứu chỉ ra, khoảng cách văn hóa giữa Việt Nam và các nước nhập khẩu càng lớn thì xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam sẽ giảm sau khi kiểm soát các yếu tố thuộc đặc điểm của doanh nghiệp Kết quả này ngầm định rằng, để tăng cường xuất khẩu sang các quốc gia có nền văn hóa khác biệt so với nước ta, những doanh nghiệp xuất khẩu cần nghiên cứu thật kỹ về văn hóa của quốc gia đó để hiểu rõ hơn về nhu cầu của người tiêu dùng, môi trường kinh doanh, những phong tục tập quán của từng vùng, miền mà họ dự định xuất khẩu Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược xuất khẩu phù hợp và vận dụng phương pháp đàm phán hợp đồng xuất khẩu với đối tác hợp lý hơn, giảm tối đa những rủi ro tiềm ẩn có thể phát sinh và góp phần tăng cường xuất khẩu Tuy nhiên, nghiên cứu cũng còn một số hạn chế, xuất khẩu của doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm qua từng giai đoạn, từng thời kỳ, nghiên cứu này chưa bắt kịp được sự thay đổi đó theo thời gian Hơn nữa, khi xuất khẩu sang các quốc gia có nền kinh tế đang phát triển, văn hóa có thể thay đổi theo sự phát triển của kinh tế Tuy nhiên, nghiên cứu chưa bắt kịp sự thay đổi trong phân tích và cần được cập nhật thêm

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

Alma Mintu-Wimsatt và Jule B Gassenheimer (2000), “Tác động điều tiết của bối cảnh văn hóa trong đàm phán giữa người mua và người bán” (The moderating effects of cultural context in buyer-seller negotiation)

Nghiên cứu đã sử dụng mô hình của E.T Hall (1976) về ảnh hưởng của nền văn hóa bối cảnh cao và thấp tới quyết định phong cách đàm phán của người mua và người bán Mẫu nghiên cứu bao gồm 285 nhà xuất khẩu từ Hoa Kỳ (bối cảnh thấp) và 186 nhà xuất khẩu Philippines (bối cảnh cao) được lấy mẫu để nghiên cứu tác động của bối cảnh văn hóa đến phong cách đàm phán, đặc biệt tập trung vào tác động của giới tính, trình độ học vấn và kinh nghiệm đối với cách tiếp cận hợp tác giải quyết vấn đề trong đàm phán

Nghiên cứu cho thấy mức độ giải quyết vấn đề giữa các nhóm bối cảnh cao và thấp có sự khác biệt đáng kể Nghiên cứu cũng cho rằng bối cảnh văn hóa đã điều tiết mối quan hệ giữa kinh nghiệm đàm phán và phong cách đàm phán Kinh nghiệm của nhà đàm phán có tác động tích cực hơn đến phong cách hợp tác khi các nhà đàm phán đến từ quốc gia có nền văn hóa bối cảnh thấp Tuy vậy, nghiên cứu mới chỉ chủ yếu thu thập được câu hỏi từ các nhà xuất khẩu nam giới; và mới chỉ tập trung ở góc độ người bán (người xuất khẩu) trong đàm phán giữa người mua - người bán

Dina Ribbink, Curtis M Grimm (2014), “Tác động của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp: Một nghiên cứu thực nghiệm” (The impact of cultural differences on buyer-supplier negotiations: An experimental study)

Sử dụng mô hình của Hall (1976) về bối cảnh cao và bối cảnh thấp; và thông qua phương pháp thực nghiệm hành vi mô phỏng đàm phán, nghiên cứu đã thực hiện điều tra những tác động trực tiếp và gián tiếp của sự khác biệt về văn hóa trong các cuộc đàm phán Đối tượng tham gia nghiên cứu là 78 sinh viên MBA tại Mỹ - được chia thành 16 cặp có bối cảnh văn hoá giống nhau (cao - cao, thấp - thấp) và 23 cặp có bối cảnh văn hoá khác nhau (cao - thấp, thấp - cao)

Nghiên cứu chỉ ra rằng, cặp có bối cảnh văn hoá khác nhau có lợi nhuận thấp hơn, tiêu tốn chi phí đàm phán cao hơn so với cặp có bối cảnh văn hoá giống nhau Sự khác biệt về văn hóa cũng làm giảm tác động của lòng tin và chiến lược đàm phán đối với lợi ích chung

Tuy vậy, nghiên cứu vẫn còn gặp hạn chế trong việc sử dụng các học viên MBA thay vì các chuyên gia làm đối tượng nghiên cứu, do đối tượng này ít kinh nghiệm trong đàm phán hơn Ngoài ra, các học viên MBA này có thể đã quen biết

nhau và hiểu nhau trong quá trình học tập, khác với quá trình đàm phán thương mại quốc tế thực tiễn

Kathryn J Ready và Van Dinh (2006), “Việt Nam - một thị trường đang phát triển: Tư duy và chiến lược trong quá trình đàm phán khác với Hoa Kỳ như thế nào?” (Vietnam’s Developing Market: How do perceptions and Strategies in the Negotiation Process Differ from The U.S.?)

Nghiên cứu tập trung tìm hiểu sâu văn hóa đàm phán của người Việt Nam khác biệt với văn hóa với người Mỹ Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua tiến hành khảo sát Hai mẫu đã được sử dụng bao gồm: 456 câu trả lời từ sinh viên tại trường đại học Winona, Hoa Kỳ; và 390 câu trả lời từ sinh viên tại đại học Kinh tế Hà nội tổng hợp Để kiểm tra các giả thuyết, nghiên cứu này sử dụng t -test mẫu độc lập về sự khác biệt giữa các giá trị trung bình trong phần mềm SPSS Một giả định về phương sai bằng nhau sử dụng phép thử F của Levene đã được tiến hành

Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng, sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng tới sự khác biệt trong suy nghĩ và chiến lược mà các nhà đàm phán sử dụng trong quá trình đàm phán Nghiên cứu phân tích sự khác biệt văn hóa qua 10 yếu tố bao gồm: mục đích đàm phán, thái độ đàm phán, phong cách cá nhân, giao tiếp, mức độ nhạy cảm với thời gian, mức độ ảnh hưởng cảm xúc, dạng thức hợp đồng, xây dựng hợp đồng, tổ chức nhóm đàm phán, mức độ chấp nhận rủi ro Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng, trong bối cảnh cao và các nền văn hóa tập thể như Việt Nam, đàm phán phải hướng tới mối quan hệ Hàm ý là nó mang tính hợp tác và sẽ dẫn đến sự hài lòng chung Trong bối cảnh thấp và văn hóa Mỹ mang tính cá nhân cao, các nhà đàm phán tập trung nhiều hơn vào kết quả Các nhà đàm phán Việt Nam có xu hướng cân nhắc những hạn chế của đối phương trong quá trình đàm phán từ đó giữ gìn mối quan hệ trong đàm phán Các nhà đàm phán Mỹ có thể sẵn sàng chấp nhận rủi ro hơn người Việt Nam và có thể đàm phán ngay cả khi họ không cảm thấy mình có khả năng chiến thắng cao Các nhà đàm phán Mỹ cũng thể hiện sự tự tin chủ động đàm phán hơn các nhà đàm phán Việt Nam khi cho biết rằng họ lớn lên trong một nền văn hóa gia đình khuyến khích đàm phán, cho thấy bản chất cạnh tranh của văn hóa Hoa Kỳ

Một số hạn chế tồn tại trong nghiên cứu này Đầu tiên, nghiên cứu sử dụng mẫu sinh viên ở cả Việt Nam và Hoa Kỳ Mặc dù sinh viên trong nghiên cứu này là những

người cho biết đã có một số kinh nghiệm làm việc và tham gia đàm phán, nhưng việc khái quát hóa thái độ và mong đợi của những sinh viên đó đối với toàn bộ dân số có thể không chính xác Thứ hai, do việc đo lường nhận thức và kỹ năng đàm phán dựa trên các mục riêng lẻ nên nó có thể không nắm bắt được đầy đủ các khái niệm hoặc mang lại kết quả chính xác

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

- Khái quát lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và tác động của sự khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế và quản trị khác biệt văn hóa trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

- Phân tích thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty TNHH Công Nghệ Foobla

- Đưa ra các chiến lược quản trị sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ, và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của công ty này

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Bài nghiên cứu tập trung vào quản trị sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

a Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp được tiến hành thông qua các cuộc phỏng vấn trực tiếp từ những thành viên đã từng tham gia các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác Mỹ Cụ thể gồm 5 nhân viên bao gồm 4 nam và 1 nữ (danh sách người được phỏng vấn cụ

thể xem ở phụ lục) Hai nhân viên thuộc bộ phận IT, một quản lý và một nhân viên tại phòng kinh doanh XNK và cuối cùng là giám đốc công ty - trưởng đoàn đàm phán Cuộc phỏng vấn sâu sẽ diễn ra trong vòng khoảng 20 phút và cấu trúc bảng hỏi và câu trả lời sẽ được đính kèm vào phần Phụ lục

b Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn hoá tới hoạt động đàm phán Việt Nam - Hoa Kỳ

Nguồn thông tin thứ cấp chính được thu thập thu thập thông qua quan sát và phân tích một số các tài liệu, tin nhắn, email trong quá trình đàm phán giữa Công ty TNHH Công nghệ Foobla với đối tác Mỹ Và thông qua các tài liệu, báo cáo của công ty bao gồm:

Phòng kinh doanh XNK, “Báo cáo tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH Công nghệ Foobla

Phòng tài chính kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH Công nghệ Foobla

Phòng kinh doanh XNK, “Mẫu hợp đồng ký kết thiết kế phần mềm” năm 2022 Công ty TNHH Công nghệ Foobla

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

a Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi phỏng vấn các nhân viên phụ trách việc đàm phán, các thông tin đã được ghi chép lại sẽ được xem xét kỹ lưỡng, lựa chọn nội dung phù hợp để đưa vào nội dung của khóa luận Các nội dung không phù hợp sẽ bị loại bỏ

b Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Để đảm bảo cho nội dung của nghiên cứu cụ thể và làm rõ được vấn đề nghiên cứu, sau khi thu thập được dữ liệu thứ cấp từ các nguồn, dữ liệu tiếp tục được sàng lọc để lấy thông tin cần thiết, được tổng hợp và sắp xếp lại cho phù hợp với các phần nghiên cứu khác nhau Các phương pháp được sử dụng: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích thống kê và phân tích tổng hợp và phương pháp logic

Xử lý các thông tin, dữ liệu được lấy từ các phòng ban chuyên môn của Công ty TNHH công nghệ Foobla với đối tác Hoa Kỳ

Sau khi lấy được dữ liệu, chọn lọc các thông tin cần thiết cho đề tài để đem đi tổng hợp và phân tích dữ liệu Ngoài ra, trong quá trình làm khóa luận em đã kết hợp các phương tổng hợp, lựa chọn, phân tích và đưa ra kết luận đối với các thông tin, dữ liệu thu thập được

1.7 Kết cấu của khóa luận

Bài khóa luận có kết cấu gồm 4 chương chính bao gồm:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm

phán thương mại quốc tế

Chương 3: Thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán

ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp quản trị sự khác biệt văn

hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2.1 Khái quát lý thuyết về văn hóa và sự khác biệt văn hóa

2.1.1 Khái niệm về văn hóa

Trong thực tế, văn hóa là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau Văn hóa hình thành và phát triển cùng với sự hình thành và phát triển của con người và xã hội loài người, là toàn bộ giá trị vật chất và tinh thần con người tạo ra nhằm đáp ứng nhu cầu trong quá trình sinh sống Theo khía cạnh vật chất, văn hóa là toàn bộ những giá trị vật chất do con người sáng tạo ra (sản phẩm hàng hóa, công cụ lao động, tư liệu tiêu dùng, cơ sở hạ tầng kinh tế/ xã hội/ tài chính) Theo khía cạnh tinh thần, văn hóa là là toàn bộ những giá trị tinh thần do con người ở mỗi xã hội nhất định sáng tạo ra trong quá trình lịch sử

Một số khái niệm đã từng được đưa ra bởi những nhà nghiên cứu, nghệ nhân hay từ điển, … như Barbash và Taylor (1997), (Schein, 1997), từ điển tiếng Việt hay UNESCO, … Trong khóa luận này, tác giả lựa chọn khái niệm được UNESCO đưa ra năm 2001 “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là khái niệm có thể nói là khá cụ thể, bao hàm hết tất cả các nội dung cần thiết để phân tích các vấn đề liên quan đến đề tài của khóa luận này

2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede

Nhà nhân chủng học người Hà Lan Geert Hofstede (2010) đã đưa ra mô hình lý thuyết 6 khía cạnh văn hoá như sau:

a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Khoảng cách quyền lực là mức độ mà quyền lực trong xã hội được phân phối một cách bất bình đẳng; và các thành viên ít quyền lực hơn trong các tổ chức và cơ quan chấp nhận và mong đợi rằng quyền lực được phân bổ không đồng đều Điều này thể hiện sự bất bình đẳng nhưng được xác định từ bên dưới chứ không phải từ bên trên Người dân ở các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp

nhận điều đó mà không đòi hỏi gì Trong khi đó ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp, người dân hướng tới sự bình đẳng trong phân phối quyền lực

b Chủ nghĩa cá nhân (Individualism)

Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện

c Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền văn hóa có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc

d Nam tính (Masculinity)

Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, sự cạnh tranh, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, đồng lòng, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống

e Hướng tương lai (Long-term orientation)

Dựa trên nghiên cứu của Bond (1988), đến năm 1991, Hofstede đã đưa thêm khía cạnh này vào nghiên cứu của mình với tên gọi là định hướng dài hạn (hoặc chiều hướng tương lai) Định hướng dài hạn có thể được hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để

phù hợp với những điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả Trong khi đó định hướng ngắn hạn quan tâm nhiều đến sự thật tuyệt đối Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn trong suy nghĩ Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời

f Sự tận hưởng và Kiềm chế (Indulgence and Restraint)

Sự tự do tận hưởng được định nghĩa như sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người Sự tận hưởng tượng trưng cho một xã hội cho phép thỏa mãn tương đối tự do những ham muốn cơ bản và tự nhiên của con người liên quan đến việc tận hưởng cuộc sống và vui chơi Sự kiềm chế đại diện cho một xã hội kiểm soát việc thỏa mãn các nhu cầu và điều chỉnh nó bằng các chuẩn mực xã hội nghiêm ngặt

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân về sự khác biệt văn hóa

Khác biệt văn hóa có thể hiểu là: “việc giữa hai hay nhiều nền văn hoá có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hoá.” Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự

khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia

Nguyên nhân dẫn tới sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia là do mỗi nước có một đặc điểm riêng về địa lý và lịch sử của nước đó Mặc dù các sắc thái của một nền văn hóa có thể quan sát được bằng mắt và nhận biết được sự khác biệt của chúng tại mỗi quốc gia khác nhau Tuy nhiên để hiểu hết những quan điểm và hành động, tâm lý, suy nghĩ của một xã hội thì chúng ta cần dựa trên sự đánh giá sâu hơn về sự ảnh hưởng về mặt địa lý và những lịch sự hình thành nên xã hội đó

Theo Hofstede (1980, tr.25), văn hóa là “sự lập trình chung của não bộ (các khuôn mẫu tư duy) nhằm phân biệt các thành viên của nhóm người này với nhóm người khác” Nếu các nền văn hóa bao gồm các khuôn mẫu tư duy thì sự khác biệt trong các các khuôn mẫu tư duy cũng có thể trở thành một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình và kết quả đàm phán Mọi người từ các nền văn hóa khác nhau được lập trình để phản ứng khác nhau trong các cuộc đàm phán xuyên văn hóa (Prestwich, 2007; Kumar và cộng sự, 2005; Lewicki và cộng sự, 2007) Văn hóa là một ảnh hưởng hành vi ăn sâu, ảnh hưởng đến cách các nhóm người này tiếp cận, đánh

giá và đàm phán các cơ hội kinh doanh quốc tế (Brett và Okumura, 1998) Nền tảng văn hóa định hình các giá trị; và các giá trị lần lượt định hình các hành vi trong một số nhiệm vụ (bao gồm cả đàm phán) (Stark và Flaherty, 2003; Metcalf, 2007) Theo Robbins và Judge (2008), văn hóa của các nhà đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến giá trị của họ, từ đó ảnh hưởng đến cách họ cư xử và hành động trong quá trình đàm phán Người ta thừa nhận rộng rãi rằng kỳ vọng của các nhà quản lý về cách tiến hành đàm phán và cách quản lý các xung đột tiềm ẩn có thể khác nhau về mặt văn hóa (Kumar và Worm, 2004)

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán nói chung và đàm phán trong thương mại quốc tế nói riêng là hoạt động với nhiều cách hiểu khác nhau, cho đến hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào về đàm phán thương mại quốc tế mang tính quy chuẩn và được công nhận sử dụng trên toàn thế giới

Tuy nhiên trong bài nghiên cứu, tác giả lựa chọn hai khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế sau để sử dụng trong phân tích tất cả các nội dung liên quan đến đề tài nghiên cứu này

- Khái niệm về đàm phán: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được

điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Roger Fisher, 1997)

- Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế: “Đàm phán thương mại

quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn, 2005)

- Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế đến từ các quốc gia khác nhau

Đây là đặc điểm cơ bản nhất để phân biệt giữa đàm phán thương mại quốc tế và đàm phán thương mại trong nước Do các bên đến từ quốc gia khác nhau, có quốc tịch khác

nhau nên tính dân tộc khác nhau, lợi ích khác nhau, khiến cho hoạt động đàm phán trở nên khó khăn hơn

Có sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia và ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau, tạo nên tính cách, giao tiếp, ứng xử, phong cách đàm phán và cách sử dụng các chiến thuật đàm phán khác nhau

Có sự khác nhau về thể chế chính trị và hệ thống pháp luật Do mỗi quốc gia

đều có đặc điểm chính trị và pháp luật khác nhau, dẫn đến sự khác biệt về quan điểm, lập trường, tư tưởng, chính sách Những sự mâu thuẫn này có thể tạo ra sự dè chừng, phòng thủ lẫn nhau, gây ra các xung đột trong đàm phán Đôi khi, chúng tạo ra những rào cản khiến cho việc thực hiện thương mại giữa hai quốc gia là không thể xảy ra

Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương

mại quốc tế chỉ diễn ra khi hai chủ thể xuất hiện một miền lợi ích xung đột; đàm phán là cách để điều hoà chúng và phát triển lợi ích chung cho nhau

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hoà lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu Mục đích của hoạt động thương

mại quốc tế của bất kì doanh nghiệp nào chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích ấy, các doanh nghiệp cần phải giành về những điều khoản có lợi cho mình Khi đã giải quyết được những xung đột và ký kết hợp đồng mua bán, doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích hơn so với trước quá trình đàm phán

Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Đàm phán đòi hỏi người phụ trách phải có hiểu biết và kiến thức về

đàm phán (hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, chiến thuật đàm phán, kĩ năng nhận biết và giải thích vấn đề) Ngoài ra, nhà đàm phán phải có hiểu biết về nhiều ngành khoa học khác như kinh tế, luật pháp, văn hoá, v.v Bên cạnh đó, đàm phán cũng mang tính nghệ thuật cao, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức, kĩ thuật đàm phán vào đời sống thực tế Nhà đàm phán cần sử dụng các kĩ thuật và chiến thuật đàm phán nhuần nhuyễn để đưa cuộc đàm phán tới kết quả tốt nhất

Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh Hoạt động kinh doanh

trên một thị trường lớn hơn khiến cho doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều áp lực cạnh

tranh hơn từ đối thủ, bạn hàng Ngoài những cơ hội, thương mại quốc tế có thể đem lại những rủi ro như giá cả biến động, thay đổi chất lượng của hàng hoá, mất mát hàng, lừa đảo, v.v Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, nhà đàm phán phải hiểu rõ và quản trị được những rủi ro khi ký kết hợp đồng

2.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin Thông qua quá trình đàm phán, các bên có thể tiến hành trao đổi, chia sẻ những quan điểm, thông tin liên quan tới hàng hóa hay các điều khoản trong hợp đồng, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn

Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán Trong hoạt động thương mại quốc tế, tranh chấp là điều khó tránh khỏi Vì vậy, cần có đàm phán giữa các bên để xử lý tối đa rủi ro từ tranh chấp, đưa ra phương án giải quyết phù hợp, không gây tổn hại tới quá trình kinh doanh

Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ Thông qua đàm phán, doanh nghiệp có thể đem lại lợi ích lớn hơn về phía mình, ký kết được các hợp đồng thương mại mới, từ đó mở rộng khả năng và phạm vi kinh doanh của mình, đem lại nhiều lợi nhuận

hơn

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế

Có nhiều cách phân loại đàm phán thương mại quốc tế Nếu căn cứ vào mục đích, đàm phán có thể chia thành: đàm phán xuất khẩu, đàm phán nhập khẩu, đàm phán để giải quyết tranh chấp, Căn cứ vào nội dung đàm phán: hai bên có thể tiến hành đàm phán về chất lượng, số lượng, giá cả, Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán: đàm phán song phương, đàm phán đa phương, đàm phán nhiều bên Căn cứ vào hình thức đàm phán: đàm phán thương mại trực tiếp, đàm phán qua thư tín và đàm phán qua điện thoại

a Phân loại theo hình thức đàm phán

Với hình thức đàm phán này, các bên sẽ thực hiện gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh cãi Thương lượng trực tiếp giúp người đàm phán dễ dàng nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của đối tác một cách dễ dàng và trực tiếp, giúp cho đối thoại được tiến hành rất nhanh và hiệu quả, cùng với tỉ lệ thành công cao hơn Sự tin cậy khi đàm phán trực tiếp cũng cao hơn, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ Tuy nhiên, thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan Đặc biệt khi đối tác kinh doanh ở quốc gia khác như trong đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế, việc có thể hẹn đàm phán phù hợp cho cả hai bên về thời gian, chi phí là một vấn đề lớn

Đây là hình thức đàm phán mà ở đó, các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư thương mại Hiện nay, nhờ sự phủ sóng của Internet trên toàn thế giới, thư thương mại thường được trao đổi dưới dạng email Đàm phán qua thư không bị hạn chế về mặt không gian, thời gian, giúp tiết kiệm chi phí Người đàm phán cũng có thời gian chuẩn bị đầy đủ và phản hồi chính xác, không bị áp lực về mặt môi trường, tâm lý, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, thương lượng qua thư tốn nhiều thời gian để xử lý, đòi hỏi người đàm phán phải kiên trì

Đây là hình thức đàm phán thông qua trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua các cuộc điện thoại, có thể là gọi trực tiếp hoặc thông qua các ứng dụng gọi điện như Whatsapp, Viber, v.v Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại, có khả năng nắm bắt được thông tin và xử lý vấn đề nhanh chóng Tuy vậy, sự chênh lệch múi giờ đôi khi làm cho việc đàm phán qua điện thoại không khả thi Người đàm phán cũng sẽ khó hiểu rõ được đối tác hơn; đòi hỏi cả hai phía phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Tín hiệu truyền giữa

hai quốc gia có thể không ổn định và nguy cơ rò rỉ thông tin là cao hơn b Phân loại theo phương pháp tiếp cận

Theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù (adversary) Đàm phán cạnh tranh đặc trưng ở thái độ không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hoá lợi

ích của chính mình Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quả khi một bên có thế lực áp đảo so với bên kia và buộc bên kia phải nhượng bộ Nếu cả hai bên không chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ không có kết quả tích cực

Nhà đàm phán chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội, thuận lợi cho đối tác thắng với hy vọng đối tác sẽ nhượng bộ lại mình trong lần đàm phán tiếp theo Phương pháp này thường được sử dụng cho các nhà đàm phán với mục đích củng cố mối quan hệ với đối tác trong tương lai

Đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi Các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ

Nhà đàm phán sử dụng hành động né tránh, hầu như không quan tâm hoặc quan tâm rất ít đến lợi ích, kết quả của chính mình và đối tác, thái độ hời hợt, im lặng hoặc không có động thái, phản ứng gì Đàm phán kiểu thua - thua cũng có thể coi là một kết quả không tốt của đàm phán kiểu thắng - thua, là trường hợp mà cả hai bên đều không mong muốn xảy ra bởi không có bất kỳ bên nào nhận được lợi ích gì từ việc đàm phán

c Phân loại theo chiến lược đàm phán

Đây là kiểu đàm phán thể hiện cho một cuộc đàm phán có tính cạnh tranh cao Nhà đàm phán sử dụng kiểu đàm phán này luôn tỏ ra vô cùng cương quyết với quyết định của mình Thái độ trong đàm phán thường gay gắt với quan điểm “tôi thắng - bạn thua” Được sử dụng bởi những nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng - thua

Đúng như tên gọi, kiểu đàm phán này thường lấy sự mềm mỏng, linh hoạt làm cốt lõi Các bên đàm phán luôn cố gắng tạo sự hợp tác, bình đẳng, tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau phát triển lợi ích chung Trong các cuộc đàm phán hợp tác các bên thường sử dụng kiểu đàm phán này Được sử dụng bởi những đàm phán có cách tiếp cận kiểu mềm hay nói cách khác là tiếp cận kiểu thắng - thắng hoặc thua - thắng

Đàm phán có thể mang lại hiệu quả cao, khi tách riêng những vấn đề quan hệ và công việc Khi đó ngoài lúc đàm phán các bên có thể rất cởi mở về vấn đề các riêng, nhưng khi bước vào đàm phán thì họ sẽ trở lại với thái độ nghiêm túc và cứng rắn

2.3 Quản trị khác biệt văn hóa trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế

a Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Sự khác biệt của mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Tại đây, họ thường quan tâm tới những lợi ích mang tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng

Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể họ sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn Đàm phán với những đối tác thuộc nền văn hóa này sẽ thường thấy họ thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài

Vì thế, trong đàm phán các nhà đàm phán nên nhận biết được mục tiêu đến với buổi đàm phán của đối phương từ đó đưa ra những cách ứng xử khác nhau Đối với những đối tác chỉ hướng tới việc ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nên đưa ra những lợi ích trước mắt mà họ có thể nhìn thấy ngay và đặc biệt không nên đưa những câu

chuyện ngoài lề khiến họ cảm thấy tốn thời gian vào cuộc đàm phán Còn khi đối tác là một nhà đàm phán chú trọng việc xây dựng mối quan hệ thì cần cho họ thấy được rằng nếu hai doanh nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu về được nhiều lợi ích hơn

b Thái độ đàm phán: Thắng - Thắng hay Thắng - Thua

Thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính - Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính Nam tính, họ thường có cách tiếp cận đàm phán là Thắng - thua Trong cuộc đàm phán họ thường sẽ cố giành về mình nhiều lợi ích hơn cho dù bên kia có chịu thiệt, họ luôn trong trạng thái kiên định, đề phòng và không tin tưởng đối phương

Đối với nền văn hóa có thái độ đàm phán là Thắng - Thắng là bởi họ chịu ảnh hưởng của tính nữ tính trong văn hóa của mình Quan điểm trong đàm phán của họ là “hai bên cùng có lợi”, họ thường muốn đàm phán trong bầu không khí cởi mở, tin tưởng và tôn trọng lợi ích lẫn nhau, cao hơn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác Trong đàm phán, khi gặp đối tác đến từ nền văn hóa có tính nam tính cao và thái độ đàm phán Thắng - Thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng Theo đó, chúng ta cũng không nên đôi co, giành lợi ích với họ vì điều này có thể làm kết quả đàm phán tồi tệ hơn Trong trường hợp nếu như thấy lợi ích của doanh nghiệp bị ép quá mức, thì có thể quyết định dừng đàm phán Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán thiên về thái độ Thắng - thắng thì doanh nghiệp chỉ cần chứng minh cho họ thấy rằng lợi ích đang được chia đều cho cả hai bên và tránh tạo không khí căng thẳng cho cuộc đàm phán

c Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Nền văn hóa theo phong cách nghi thức họ thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, … Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái Phong cách nghi thức xuất hiện nhiều tại các quốc gia có của khoảng cách quyền lực cao

Ngược lại các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật Khi đó, họ luôn thích nói về những chuyện mang tính cá

nhân và thích xưng hô bằng tên riêng, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu cũng những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác Phong cách cá nhân có thể tạo được ấn tượng ban đầu cho đối tác, để không làm xấu đi hình tượng ngay từ những giây phút đầu của buổi đàm phán và tránh những xung đột xảy ra không đáng có Những nhà đàm phán cần tìm hiểu kỹ những nét văn hóa đặc trưng trong phong cách cá nhân của đối tác để từ đó có cách hành xử sao cho phù hợp

d Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Có thể thấy rõ giao tiếp trong đàm phán chịu sự tác động từ khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của Hall Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp trực tiếp sẽ tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại giao tiếp gián tiếp sẽ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao Theo đó thì nhà đàm phán trong nền văn hóa ngữ cảnh cao họ thường có cách trình bày gián tiếp, không đi thẳng vào vấn đề chính, thông tin có thể được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói với ngôn ngữ cơ thể nét mặt, điệu bộ

Đối với nhà đàm phán tới từ nền văn hóa ngữ cảnh thấp, họ luôn chú trọng nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn giản dễ hiểu Giao tiếp gián tiếp rất dễ gây đến sự nhầm lẫn cho đối tác và khiến cho việc hiểu vấn đề trở nên phức tạp hơn, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực dễ dẫn đến việc mất lòng cho đối phương

e Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Mỗi nền văn hóa sẽ có một quan niệm về thời gian khác nhau và chịu tác động từ khía cạnh thái độ đối với thời gian - tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars, điều này làm ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với thời gian của nhà đàm phán trong đàm phán Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, tức thời gian đối với họ có thể coi là vàng, bạc Họ làm mọi việc đều có lịch trình cụ thể, luôn coi trọng việc đến đúng giờ và tận dụng thời gian một cách tối đa Do nhóm nhà đàm phán này luôn cần sự nhanh chóng nên mục tiêu đàm phán của họ chủ yếu là ký kết hợp đồng Trong đàm phán họ rút ngắn thời gian đàm phán bằng cách luôn đưa ra những lời thúc

giục và cắt bỏ những hoạt động không cần thiết để nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối cùng

Ngược lại, các quốc gia có mức độ nhảy cảm với thời gian thấp hơn thì việc đúng giờ hay chính xác theo tuần tự thời gian ít được coi trọng hơn Tương tự vậy, thì mục tiêu đàm phán của nhóm quốc gia này sẽ hướng tới xây dựng mối quan hệ nhiều hơn, luôn muốn dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu đối tác để tạo cơ sở hợp tác lâu dài

f Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars Vì thế trong đàm phán, mỗi nền văn hóa khác nhau họ luôn có những quy tắc ngầm quy định trong việc thể hiện cảm xúc trong bàn đàm phán, chính điều này, ít nhiều có tác động đến hành vi của mỗi thành viên khi ngồi bên bàn đàm phán Một số quốc gia thường xuyên thể hiện rõ cảm xúc của mình khi ngồi vào đàm phán, họ luôn có thái độ tích cực xây dựng sự tin trưởng với đối tác Điều này sẽ giúp một phần nào đó trong việc đoán được ý định, thái độ, mục tiêu đàm phán của đối tác dễ dàng hơn Ngược lại, khi họ không muốn người khác có thể đoán được suy nghĩ và ý định của mình thì họ sẽ che giấu cảm xúc thật của mình trong đàm phán

g Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

Thông thường dạng thức hợp đồng thường phân chia dựa trên mục tiêu đàm phán để gắn kết và ràng buộc trách nhiệm giữa các bên Mặc dùng vậy, yếu tố văn hóa cũng có ảnh hưởng nhất định đến cách các doanh nghiệp xây dựng hợp đồng: Khía cạnh né tránh bất trắc của Hofstede, theo đó các quốc gia có chỉ số thấp ở khía cạnh này thường sử dụng hợp đồng dạng chung chung bởi họ có thể giải quyết các rủi ro một cách linh hoạt, mềm dẻo theo thực trạng Ngược lại những quốc gia có chỉ số cao hơn sẽ chọn dạng hợp đồng cụ thể và chặt chẽ, quy định rõ ràng trách nhiệm và nghĩa vụ của mỗi bên, để phòng khi có tình huống rủi ro phát sinh thì có thể giải quyết dễ dàng theo hợp đồng quy định Ngữ cảnh cao - ngữ cảnh thấp của Hall cũng ảnh hưởng tới dạng thức hợp đồng Nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh cao, xây dựng hợp đồng bằng việc sử dụng các nguyên tắc chung hơn là quá chi tiết nên họ thường sử dụng dạng hợp đồng chung chung Trái lại nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh thấp

thích đi thẳng vào vấn đề một cách chi tiết, rõ ràng nên họ thường dùng dạng hợp đồng cụ thể

h Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống

Các nghiên cứu cho thấy sự khác biệt văn hóa cũng có ảnh hưởng đáng kể tới cách thức lựa chọn xây dựng hợp đồng Cụ thể là khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao - ngữ cảnh thấp của Hall, một số quốc gia mang văn hóa ngữ cảnh cao họ thường lựa chọn cách xây dựng hợp đồng “từ trên xuống dưới” (Diễn dịch) Vì thế, họ thường thỏa thuận những nguyên tắc chung nhất trước sau đó mới đi vào triển khai các điều khoản chi tiết hơn Theo đó, phương thức này các nhà đàm phán sẽ đưa ra mức lợi ích tối đa có thể đạt được nếu bên đối tác chấp nhận tất cả những đề nghị của họ

Đối với một số quốc gia còn lại (ngữ cảnh thấp) lại dùng phương thức xây dựng hợp đồng “từ dưới lên” (Quy nạp) Họ sẽ tiến hành đàm phán để xây dựng từ những điều khoản nhỏ như: Giá cả, số lượng, phương thức giao hàng, … sau đó mới đến xây dựng các điều khoản chung Các nhà đàm phán sử dụng phương thức “từ dưới lên” thường đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác chấp nhận những điều kiện cơ bản và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên nếu họ chấp nhận các điều kiện bổ sung thêm

i Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất chí của tập thể

Tổ chức nhóm đàm phán theo phong cách một người lãnh đạo nhấn mạnh sự ảnh hưởng bởi nền văn hóa mang khuynh hướng chủ nghĩa cá nhân (khía cạnh văn hóa theo Hofstede) Theo đó, trong nhóm đàm phán này, một người sẽ có tiếng nói đại diện cũng như có tầm quan trọng nhất trong cả đoàn đàm phán, người này có thể là lãnh đạo hoặc trưởng đoàn đàm phán Họ có quyền độc lập đưa ra quyết định dựa trên quan điểm cá nhân của các vấn đề liên quan tới nội dung thảo luận mà không cần phụ thuộc vào những quan điểm khác của các thành viên trong đoàn

Dạng tổ chức nhóm đàm phán theo sự nhất trí của tập thể thường đại diện cho một xã hội có nền văn hóa chủ nghĩa tập thể Trong cuộc đàm phán tầm quan trọng của các thành viên trong đoàn là như nhau, họ đều có quyền bình đẳng trong việc đưa ra quan điểm và quyết định cuối cùng sẽ dựa trên sự đồng tình của tất cả các thành viên Vì thế trong đoàn đàm phán rất khó có thể nhận ra ai là trưởng đoàn, có vị trí quan

trọng Bởi quyết định cuối cùng thường phải dựa trên quan điểm của nhiều người nên số lượng thành viên tham dự đàm phán sẽ nhiều

j Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp

Khía cạnh văn hóa né tránh bất trắc của Hofstede tại mỗi quốc gia đã ảnh hưởng tới chỉ số mức độ chấp nhận rủi ro trong đàm phán của họ Những quốc gia có điểm số né tránh bất trắc cao thì thường có mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro thấp Đối với các quốc gia như vậy, họ thường có xu hướng cẩn thận, đề phòng với mọi tình huống trong đàm phán Họ luôn muốn biết nhiều thông tin nhất có thể, suy xét thật kỹ thông tin khi ra quyết định cuối cùng và việc ra quyết định cũng cần phải có sự đồng thuận của mọi người Do vậy, thời gian diễn ra cuộc đàm phán với họ thường tương đối lâu Ở phương diện ngược lại, những nền văn hóa luôn sẵn sàng chấp nhận rủi ro sẽ sở hữu điểm số né tránh bất trắc ở mức thấp Đặc trưng của những quốc gia thuộc nền văn hóa này là dám đương đầu với thử thách, nhạy bén luôn trong trạng thái sẵn sàng nắm bắt cơ hội, chấp nhận rủi ro cao để đổi lấy lợi ích cao hơn

2.3.2 Khái niệm và ý nghĩa của quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

- Khái niệm về quản trị đa văn hoá:

Theo Bài giảng Quản trị đa văn hoá: “Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.”

Đây sẽ là khái niệm về sự khác biệt văn hoá được sử dụng xuyên suốt đề tài này

- Ý nghĩa về quản trị đa văn hoá:

● Hiểu rõ hơn về các nền văn hóa ở các quốc gia và sự khác biệt về văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến thực tiễn hoạt động quản trị;

● Nhận diện những điểm tương đồng cũng như khác biệt giữa các nền văn hóa trong các tổ chức hay các doanh nghiệp khác nhau;

● Nâng cao hiệu quả công tác quản trị ở cấp độ khu vực và toàn cầu trong bối cảnh toàn cầu hóa như hiện nay

● Nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế

Thực tế cho thấy trong hoạt động kinh doanh nói chung, đặc biệt là kinh doanh quốc tế thì việc thích nghi với sự đa dạng về văn hóa và kỹ năng quản trị đa văn hóa hiệu quả có ý nghĩa then chốt trong việc đàm phán với các đối tác Các nhà quản lý không những cần phải thấu hiểu và chấp nhận sự khác nhau giữa các nền văn hóa mà còn cần phải hiểu biết sâu sắc về niềm tin và các giá trị văn hóa của đội ngũ nhân viên, của đối tác, hay của các nhà cung ứng ở các quốc gia hay thị trường nước ngoài Việc am hiểu không chỉ giúp người quản lý thấy được những lợi ích hay những tác động tích cực có thể khai thác từ việc đa dạng văn hóa đem lại mà còn nhận ra được những khó khăn/ thách thức mà doanh nghiệp mình có khả năng gặp phải trong quá trình hoạt động và làm việc với các đối tác nước ngoài Kỹ năng quản trị này đóng vai trò quan trọng đặc biệt trong nhiều nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, như:

● Giúp các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp đặc điểm văn hóa của thị trường

● Giúp chủ thể kinh doanh thực hiện các hoạt động giao tiếp và trao đổi thông tin với đối tác kinh doanh, khác hàng nước ngoài một cách hiệu quả

● Giúp cho hoạt động đàm phán và ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế được thực hiện một cách thuận lợi, dễ dàng dựa trên sự hiểu biết về văn hóa nói chung và văn hóa đàm phán kinh doanh nói riêng

● Giúp hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại, các cuộc triển lãm và hội chợ thương mại ở nước ngoài một cách hiệu quả, phù hợp văn hóa của mỗi nước

2.3.3 Các chiến lược quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

Căn cứ vào tình hình thực tế của từng doanh nghiệp và mức độ nhận thức về ảnh hưởng của văn hóa đến hoạt động sản xuất kinh doanh, người lãnh đạo có thể lựa chọn chiến lược phù hợp để giải quyết sự khác biệt khác biệt văn hóa về đàm phán thương mại quốc tế Adler (1997) gợi ý một số chiến lược giúp quản trị sự khác biệt về văn hóa như sau:

a Bỏ qua/phớt lờ sự khác về văn hóa

Khi theo chiến lược này, người quản lý không quan tâm hay thậm chí bỏ qua những khác biệt về văn hóa cũng như những tác động của nó đến quá trình đàm phán

hợp đồng thương mại Chiến lược này được áp dụng phổ biến ở những doanh nghiệp có phạm vi hoạt động nhỏ, chủ yếu mang tính địa phương Với những doanh nghiệp

dạng này, đội ngũ quản lý và nhân viên tin rằng “cách thức vận hành của mình là duy nhất” để quản trị và vận hành hoạt động của doanh nghiệp Vì thế, họ thường không

nhận thấy bất kỳ tác động nào từ sự khác biệt văn hóa cũng như coi sự khác biệt này không liên quan hoặc gây ra ảnh hưởng gì đến hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, cũng có những hạn chế là việc áp dụng chiến lược này sẽ ít nhiều sẽ làm giảm hiệu quả của việc quản trị sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán của chính bản thân doanh nghiệp

b Giảm thiểu sự khác biệt về văn hóa

Lúc này các nhà quản lý có quan tâm và chú ý đến sự khác biệt về văn hóa, tuy nhiên, họ cho rằng chính sự khác biệt về văn hóa là nguyên nhân gây ra những khó khăn trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy cần giảm thiểu những khác biệt trong văn hóa này Tại một số doanh nghiệp có tư duy này, những

người quản lý tin rằng “cách thức của mình là tốt nhất” để quản lý và vận hành doanh

nghiệp Theo phương thức này, người quản lý thường cố gắng tránh những vấn đề do khác biệt văn hóa gây nên bằng cách giảm đi sự đa dạng về văn hóa trong tổ chức Họ thường chỉ chú ý đến những mặt tiêu cực mà không nhận thấy những lợi ích hay tác động tích cực từ việc đa dạng văn hóa đem lại Để thực hiện điều này, các doanh nghiệp thường cố gắng áp đặt văn hóa của mình lên các công ty khác trong đàm phán và mong muốn đối tác cũng tuân thủ theo những văn hóa đó Cũng như chiến lược trên, việc cố gắng giảm thiểu sự khác biệt về văn hóa cũng khiến cho các doanh nghiệp không khai thác được những lợi ích do sự đa dạng về văn hóa đem lại

c Quản trị sự khác biệt về văn hóa

Khi hướng theo chiến lược này doanh nghiệp thường cố gắng quản lý cũng như khai thác tốt những tác động tích cực mà sự đa dạng văn hóa đem lại Các doanh nghiệp thường nhận thức được rằng sự đa dạng và khác biệt về văn hóa đem lại cả tác động tích cực lẫn tiêu cực đến quá trình vận hành và hoạt động của doanh nghiệp Chính vì vậy mà họ cần quản trị làm sao để giảm bớt những tác động tiêu cực, đồng thời khai thác tốt những tác động tích cực từ sự đa dạng văn hóa đem lại Quan điểm

của các nhà quản lý cho rằng, “cách thức quản trị và vận hành của mình và của những

người xung quanh là khác biệt, song không có cách nào được coi là tốt hơn hay thậm chí là tối ưu hơn so với cách còn lại” Vì thế những người đứng đầu của các doanh

nghiệp này mong muốn kết hợp giữa cách thức quản trị của công ty mình với cách thức quản trị của công ty đối tác và tin rằng đây là cách tốt nhất để vận hành hoạt động của doanh nghiệp Với việc sử dụng chiến lược kết hợp này, đội ngũ quản lý và nhân viên của doanh nghiệp hướng tới việc chấp nhận sự khác biệt và cố gắng khai thác hiệu quả những tác động tích cực từ sự đa dạng văn hóa đem lại, thay vì cố gắng giảm thiểu sự khác biệt văn hóa như chiến lược bên trên

CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THIẾT KẾ PHẦN

MỀM CHO THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ FOOBLA

3.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH CÔNG NGHỆ FOOBLA

3.1.1 Khái quát về công ty

Công ty TNHH Công nghệ Foobla được thành lập từ năm 2006 dưới hình hài là một nhóm gia công phần mềm nhỏ Trải qua 15 năm phát triển, làm từ Joomla đến WordPress, đến hệ sinh thái hiện tại Công ty TNHH Công nghệ Foobla được đăng ký thay đổi vào ngày 10 tháng 09 năm 2018 Hiện nay, ông Nguyễn Ngọc Tuấn là Tổng Giám đốc của Công ty

Lĩnh vực thương mại điện tử:

Merchize là nền tảng thương mại điện tử bán hàng in ấn theo yêu cầu (Print On-Demand) và dropshipping toàn cầu Nền tảng giúp xây dựng cửa hàng trực tuyến, liên kết các tài khoản trên các sàn thương mại điện tử: Shopify, WooCommerce, TeeChip… và hoàn thành đơn hàng hoàn toàn tự động Ngoài ra, Merchize giải quyết bài toán tối ưu các quản lý về marketing đa kênh bằng cách tích hợp với các nền tảng

-Lĩnh vực sản xuất:

Merchize Factory là một trong những đơn vị fulfillment các sản phẩm demand lâu đời tại Việt Nam, Merchize sở hữu “In-house Production”, cho phép công ty kiểm soát chặt chẽ quy trình từ in ấn, đóng gói đến hoàn thiện sản phẩm

print-on-3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh

Sau nhiều năm hình thành, hoạt động và phát triển, Foobla đã khẳng định mình bằng chính uy tín và chất lượng những sản phẩm dịch vụ đem lại cho khách hàng Công ty đã vượt qua nhiều khó khăn và đạt được những con số doanh thu ấn tượng

(đơn vị: VNĐ)

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Doanh thu thuần về bán hàng và cung

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2021, 2022, 2023 - Phòng Kế toán

Chịu ảnh hưởng chung của dịch bệnh vào năm 2021 đến toàn nền kinh tế trên thế giới, doanh thu của công ty vào năm 2021 khá ảm đạm Từ năm 2022, tình hình doanh thu của công ty có sự phát triển khá thành công khi tăng từ 10,7% lên 14,9% từ 2021 đến 2022 Để đạt được như vậy, công ty đã chú trọng và đẩy mạnh việc xúc tiến thương mại, cụ thể là chi phí bán hàng đã tăng lên đáng kể Bên cạnh đó, công ty cũng đầu tư vào việc mở rộng quy mô đội ngũ nhân sự nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng, thực hiện mục tiêu vươn tầm quốc tế đã đặt ra

Đến năm 2022, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty vẫn tiếp tục tăng, đạt 21,97% Có thể nói đây là một mức lợi nhuận khá cao so với các doanh nghiệp khác trong ngành Sau đại dịch xảy ra vào năm 2020, công ty đã và đang phục hồi khá tốt, đạt được sự tăng trưởng ổn định qua từng năm Nhìn chung, công ty đang có sự phát triển đúng hướng và dần dần gặp hái được nhiều thành tích hơn

3.2 Thực trạng hoạt động thương mại quốc tế của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla

3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế của công ty

Lĩnh vực công nghệ:

Công ty TNHH công nghệ Foobla tập trung phát triển các sản phẩm website, app thương mại cho khách hàng toàn cầu Công ty cung cấp các giải pháp các doanh nghiệp khách hàng thông qua các dịch vụ tư vấn số, đổi mới công nghệ, dịch vụ điện toán đám mây và phân tích dữ liệu doanh nghiệp Công ty kỳ vọng sẽ gia tăng đáng kể doanh thu từ xuất khẩu các dịch vụ về phần mềm và gia công, tạo nhiều công việc với giá trị gia tăng cao và góp phần tích cực cải tiến năng lực công nghệ cho nhân lực trong ngành công nghệ thông tin tại Việt Nam Foobla đã và đang xuất khẩu dịch vụ phần mềm đến cho nhiều thị trường bao gồm Mỹ, Vương quốc Anh, châu Âu và châu Á Thái Bình Dương thông qua mạng lưới chi nhánh trên toàn thế giới

Lĩnh vực thương mại điện tử xuyên biên giới:

Công ty TNHH công nghệ Foobla thực hiện hoạt động thương mại quốc tế qua hình thức cung cấp nền tảng bán hàng thương mại điện tử xuyên biên giới cho nhà bán lẻ khắp toàn cầu, tập trung chuyên biệt cho các nhà bán lẻ in ấn theo yêu cầu (Print -On-Demand) trong những giai đoạn đầu Khi những nhà bán lẻ này có khách mua hàng, sẽ sử dụng dịch vụ Fulfillment của Merchize để đặt hàng với công ty Từ đó, sản xuất tại xưởng của Merchize và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Bên cạnh đó, công ty cũng có đội ngũ riêng kinh doanh sản phẩm POD trên các sàn điện tử nước ngoài với khách hàng chủ yếu đến từ Châu Mỹ, Châu Âu

3.2.2 Kết quả hoạt động thương mại quốc tế của công ty

Kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2021-2023

(Đơn vị: VND)

Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

KNXK 49.213.000.000 54.992.000.000 78.240.000.000 Mức độ tăng

Bảng 3.2 Kim ngạch xuất khẩu của Công ty TNHH công nghệ Foobla (2021 - 2023)

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2021, 2022, 2023 - Phòng Kế toán

Nhìn chung, tổng kim ngạch xuất khẩu Công ty TNHH Công nghệ Foobla giai đoạn 2021 - 2023 tăng dần về tỷ trọng lẫn giá trị xuất khẩu Năm 2021 được coi là năm “ảm đạm” với hoạt động xuất khẩu của công ty khi kim ngạch xuất khẩu đạt 49.213.000.000 VNĐ, do sự ảnh hưởng lớn của đại dịch COVID 19 trên toàn cầu gây khó khăn cho việc xuất khẩu, sự đứt gãy chuỗi cung ứng khiến chi phí vận tải, nhiên liệu tăng cao, khiến cho kim ngạch xuất khẩu tăng chậm

Năm 2022, việc tiêm chủng vacxin mở rộng đã giúp nền kinh tế ở các quốc gia mở cửa, nhu cầu về các sản phẩm công nghệ, thời trang theo đó cũng được dần phục hồi Kim ngạch xuất khẩu đạt 54.992.000.000 VND, tăng 11,74% so với năm 2021

Năm 2023 dịch bệnh đã ổn định, công ty mở rộng thêm nhà máy ở EU và tìm kiếm thêm các đối tác nước ngoài, nỗ lực cải thiện nền tảng bán hàng và gia tăng hoạt động R&D phát triển sản phẩm mới và thị trường Nhờ đó, kim ngạch xuất nhập khẩu tăng đáng kể, khoảng 42,27% so với năm 2022

3.3 Thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thiết kế phần mềm cho thị trường Mỹ của Công ty TNHH Công Nghệ Foobla

3.3.1 Khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede

Biểu đồ 3.1 Văn hóa Việt Nam và Hoa Kỳ theo khía cạnh văn hóa của Hofstede

Nguồn: Hofstede-insights.com

a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Điểm số về khoảng cách quyền lực tại Việt Nam là 70; trong khi điểm số của Hoa Kỳ là 40 Như vậy, theo thang đo của Hofstede, Việt Nam có khoảng cách quyền lực lớn hơn rất nhiều (lớn hơn 1.75 lần)

Chỉ số khoảng cách quyền lực của Việt Nam ở mức cao phần lớn là do văn hóa địa phương đã quen với hệ thống phân cấp theo chiều dọc chặt chẽ Trong cơ cấu gia đình, thành viên nam lớn tuổi nhất thường chính thức là người đứng đầu, con trai trưởng là người phụ trách mọi công việc Tại nơi làm việc, tuổi tác cũng đóng một vai trò quan trọng và những nhân viên lớn tuổi thường nhận được sự tôn trọng hơn những người trẻ tuổi Nhân viên có xu hướng phục tùng mệnh lệnh của cấp trên tuyệt đối dù mệnh lệnh đó có phù hợp hay không; học sinh sẽ nghe lời thầy cô giáo (“Một chữ cũng là thầy, nửa chữ cũng là thầy”); con cái cần nghe lời cha mẹ (“Con cãi cha mẹ trăm đường con hư”) Người lãnh đạo sẽ là người đưa ra các quy trình, quy định, cũng như chịu trách nhiệm với những quyết định của mình

Ở Mỹ, người ta không mong đợi sự khác biệt lớn về quyền lực Cơ sở của văn hóa Mỹ là sự công bằng và tự do Trong các tổ chức của Mỹ, hệ thống phân cấp được

thiết lập chỉ nhằm để thuận tiện cho cấp trên tiếp cận & tham vấn với cấp dưới, làm rõ vai trò khác nhau của các cá nhân trong tổ chức Thông tin trong tổ chức được chia sẻ thường xuyên cho mọi cá nhân; sự giao tiếp, trao đổi thông tin giữa nhà quản lý và nhân viên không quá khắt khe, không câu nệ tính trang trọng, diễn ra trực tiếp, không dè dặt Người lãnh đạo nên là người có tính dân chủ

b Chủ nghĩa cá nhân (Individualism)

Hoa Kỳ có điểm số với chủ nghĩa cá nhân khá cao (60), trong khi Việt Nam cho thấy chủ nghĩa tập thể có sự ảnh hưởng lớn tới nền văn hóa (điểm số chủ nghĩa cá nhân chỉ là 30) Như vậy, điểm số của Hoa Kỳ cao gấp đôi so với Việt Nam

Nền văn hóa của Việt Nam hướng đến “cái tôi chung”, tránh đề cao “cái tôi riêng” Trong lịch sử, để có thể chiến thắng nhiều đế chế khác nhau, người Việt Nam đã luôn đề cao sự đoàn kết, đồng lòng để tạo thành một khối chung có sức mạnh lớn hơn Vì vậy, tập thể hiện hữu trong những gia đình lớn (tam đại đồng đường, tứ đại đồng đường), nơi mọi người bảo vệ nhau nhưng cũng phải có trách nhiệm với cộng đồng (giữ gìn thể diện của gia đình, duy trì tình cảm gắn kết gia đình, v.v) Trong một nhóm, các ý kiến cá nhân phải duy trì được sự hòa hợp

Mối quan hệ giữa gia đình và xã hội trong người dân Mỹ lỏng lẻo hơn Họ đề cao cái “tôi” nên họ tập trung nhiều cho những nhu cầu cá nhân và gia đình của mình Việc đưa ra ý kiến được đề cao; và mỗi người đều quan trọng Họ nhấn mạnh đến “tôi” trong các phát biểu và đề cao quyền riêng tư

Người Hoa Kỳ cũng có xu hướng tương tự, Họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro đến từ những điều họ không biết rõ, cuộc sống vẫn cứ tiếp tục cho dù điều gì có xảy ra Họ có thể chấp nhận những ý tưởng mới, sản phẩm sáng tạo và sẵn sàng để thử một cái gì đó

mới và khác nhau ở một mức độ nhất định Tuy vậy, cần có bằng chứng phù hợp để thuyết phục họ chấp nhận những rủi ro này

Nhân viên Mỹ lại thích được trả lương cao hơn và sẵn sàng chấp nhận ít kỳ nghỉ hơn Hơn nữa, ở Mỹ còn có sự ngưỡng mộ về sức mạnh và sự dẻo dai Các nhân viên và doanh nghiệp thường có tính cạnh tranh cao, muốn đạt được nhiều chứng nhận hoặc được xếp ở vị trí cao trong một thứ hạng nhất định Họ giàu tham vọng, tin vào những “giấc mơ Mỹ” và việc chăm chỉ làm việc sẽ giúp thay đổi cuộc đời của họ Họ cũng rất nhấn mạnh đến kết quả và thành tựu thay vì quá trình Họ khâm phục sức mạnh - những người thành công và được ngưỡng mộ trong xã hội thường là những doanh nhân thành đạt như Bill Gates, Warren Buffet, Steve Jobs, v.v

e Hướng tương lai (Long-term orientation)

Xã hội Việt Nam là một xã hội có mức điểm vừa phải trong Định hướng dài hạn (47); còn Hoa Kỳ lại là lại không thể hiện rõ sự ưu tiên nào vượt trội cho hướng tương lai hay hướng quá khứ (50)

Điểm số 47 đã cho thấy cách tiếp cận cân bằng giữa các giá trị truyền thống và sẵn sàng thích ứng với những ảnh hưởng hiện đại trong xã hội Việt Nam hiện nay Người Việt Nam phần nào tuân thủ các truyền thống và tín ngưỡng lâu đời, nhưng rất cởi mở với những nhu cầu tiến bộ và đổi mới Về mặt truyền thông, người Việt Nam quý trọng sự bền bỉ, kiên nhẫn, bền chí, thích tiết kiệm & sắp xếp các mối quan hệ theo đẳng cấp xã hội Họ khá lo lắng cho tương lai; vì vậy tiết kiệm chi tiêu để dành