Bài giảng Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Chương 3: Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

Bài giảng Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Chương 3: Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. Chương này cung cấp cho học viên thông tin về quy trình giao dịch trong thương mại quốc tế; quản trị quy trình giao dịch trong thương mại quốc tế; quản trị đàm phán trong thương mại quốc tế;... Mời các bạn cùng tham khảo!

8/5/2020 2.14 Điều kiện bốc dỡ, vận tải • Quy định thời gian bốc dỡ (Lay time) Một số ngày định Mức bốc dỡ trung bình Bốc dỡ nhanh tốt (charge in customary quick despatch C.Q.D) • Quy định thời gian bắt đầu tính ngừng tính với thời gian bốc dỡ Thường quy định nhận (Notice of readiness – N.O.R) CHƯƠNG III Quản trị trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng Thương mại quốc tế 86 8/5/2020 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • Hỏi giá (Inquiry) • Hồn giá (Counter-offer) • Chào hàng báo giá (Offer) • Chấp nhận (Acceptance) • Đặt hàng (Order) • Xác nhận (Confirmation) 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT 87 8/5/2020 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • 3.1.1.1 Hỏi giá (Inquiry) Hỏi giá việc người mua đề nghị người bán cho biết giá điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng Nội dung: Tên hàng, số lượng hàng hóa, chất lượng hàng hóa, điều kiện giao hàng, khả cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thương mại khác 88 8/5/2020 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • 3.1.1.2 Chào hàng, báo giá (Offer) Chào hàng đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa chuyển cho hay nhiều người xác định • Phân loại  Chào hàng cố định (Firm offer) – Rejection to certain conditions?  Chào hàng tự (Free offer)  Pháp lý? Trường hợp áp dụng?  United Nation Convention on Contracts for the Internatinal Sales of Goods (CISG) 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • 3.1.1.3 Đặt hàng (Order) (Purchase order - P/O) Là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại người mua, nội dung cần đầy đủ nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng Rằng buộc thời gian hiệu lực đặt hàng Khi chấp nhận hợp đồng kí kết Quy mơ lơ hàng tối ưu ? 89 8/5/2020 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • 3.1.1.4 Hồn giá (Counter – offer) • Khi người chào hàng khơng chấp thuận hồn tồn chào hàng đó, mà đưa đề nghị mới, đề nghị hoàn giá, chào hàng trước coi hết hiệu lực Bản chất hoàn giá chào hàng bên nhận chào hàng đưa 90 8/5/2020 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • 3.1.1.5 Chấp nhận (Acceptance) • Chấp nhận đồng ý hoàn toàn tất điều kiện chào hàng • Điều kiện mặt pháp lý Phải người nhận chào hàng chấp nhận Phải chấp nhận toàn điều kiện Phải gửi đến cho người giao chào hàng thời gian hiệu lực 3.1.1 Quy trình giao dịch TMQT • 3.1.1.6 Xác nhận (Confirmation) • Xác nhận việc trao đổi với thống điều kiện giao dịch Xác nhận thường lập thành hai bản, chứng hợp đồng ký kết 91 8/5/2020 3.1.2 Quản trị quy trình giao dịch thương mại quốc tế • Hỏi hàng: • Cần phải định yếu tố: Nội dung hỏi giá Số lượng hỏi giá Đối tượng gửi hỏi giá Giám sát báo giá 3.1.2 Quản trị quy trình giao dịch thương mại quốc tế • Chào hàng, phát giá • Để chào hàng, người bán cần định Loại chào hàng Nội dung chào hàng Thời gian hiệu lực (Firm offer) Đối tượng gửi chào hàng 92 8/5/2020 3.1.2 Quản trị quy trình giao dịch thương mại quốc tế • Đánh giá chào hàng Phương pháp so sánh  Quy chuẩn đơn vị đo  Quy chuẩn đơn vị tiền  Quy dẫn độ ẩm  Quy dẫn điều kiện tín dụng  Quy dẫn điều kiện sở giao hàng 3.1.2 Quản trị quy trình giao dịch thương mại quốc tế • Đánh giá chào hàng • Phương pháp tính điểm • Bước 1: Xác định tiêu thức đánh giá • Bước 2: Tính tỷ trọng tiêu thức (mi) • Bước 3: Phân tích đánh giá cho điểm tiêu thức • Bước 4: Xác định tổng số điểm cho nguồn hàng theo Qj =  mi.qi • Bước 5: Lựa chọn chào hàng theo điểm số 93 8/5/2020 3.1.2 Quản trị quy trình giao dịch thương mại quốc tế • Hồn giá • Dựa phân tích chào hàng, người nhận chào hàng đưa định chấp nhận chào hàng, đặt hàng hồn giá • Người quản trị phải phân tích điều kiện mơi trường kinh doanh, đặc điểm kinh doanh hai bên, từ đưa hồn giá đối tác chấp nhận • Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng 3.2 Quản trị đàm phán TMQT • 3.2.1 Khái niệm đặc điểm, vai trị nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế 94 8/5/2020 3.2.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Khái niệm Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại 3.2.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Đặc điểm Có trụ sở kinh doanh hai quốc gia khác Sử dụng ngôn ngữ khác Khác thể chế trị Khác hệ thống pháp luật Nền văn hóa, phong tục khác 95 8/5/2020 3.2.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Chỉ đàm phán xuất vùng thỏa thuận Đảm bảo lợi ích bên tham gia Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán Tập trung vào quyền lợi quan điểm Bảo vệ tiêu chuẩn khách quan 3.2.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Phân loại đàm phán thương mại quốc tế Theo đối tượng kinh doanh  Xuât khẩu, nhập khẩu, dịch vụ, đầu tư, mua bán chuyển nhượng Theo bên tham gia  Song phương/ Đa phương Phạm vị thỏa thuận  Trọn gói, phần 96 8/5/2020 3.2.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Các hình thức đàm phán • Kỹ thuật đàm phán • Trực tiếp • Kỹ thuật mở đầu đàm phán • Qua thư tín • Kỹ thuật truyền đạt thu nhận thông • Qua điện thoại • Phương pháp tiếp cận • Thắng-Thua (Win-Lose) • Thắng-Thắng (Win-Win) tin • Kỹ thuật lập luận • Chiến lược đàm phán • Cứng rắn • Mềm dẻo • Hợp tác 3.2.1 Lý thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Văn hóa với phong cách đàm phán Chủ nghĩa cá nhân, tập thể Cơ chế tầng bậc Kỷ luật, thời gian định Vai trị phủ 97 8/5/2020 3.2.3 Quản trị q trình đàm phán thương mại quốc tế • Lập kế hoạch đàm phán • Xác định mục đích mục tiêu đàm phán • Xác định kế hoạch hành động, pp hành động • Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch • Tổ chức đàm phán • Chuẩn bị đàm phán • Tiến hành đàm phán 3.2.3 Quản trị trình đàm phán thương mại quốc tế Chuẩn bị đàm phán Tiến hành đàm phán • Chuẩn bị thơng tin • Tiếp cận • Chuẩn bị nội dung đàm phán • Trao đổi thơng tin • Chuẩn bị nhân • Thuyết phục • Chuẩn bị địa điểm • Kết thúc đàm phán • Chuẩn bị chương trình làm việc 98 8/5/2020 3.3 Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế • Khái niệm • Hợp đồng TMQT thỏa thuận thương mại đương có trụ sở kinh doanh quốc gia khác 3.3 Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế • 3.3.2 Phân loại hợp đồng TMQT • Theo thời gian hợp đồng Ngắn hạn, dài hạn Nội dung mua bán • Mua bán hàng hóa, đại lý, mơi giới, dịch vụ Hình thức hợp đồng Văn bản, hình thức miệng 99 8/5/2020 3.3 Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế • Luật áp dụng hợp đồng • Vienna Convention on International Sales of Goods (CISG) (1980) Phạm vi áp dụng (Sphere of Application) Sự hình thành hợp đồng (Formation of contract) Thương mại hàng hóa (Sale of goods)  Trách nhiệm người bán (Seller’s obligations)  Trách nhiệm người mua (Buyer’s obligations) 100 ... bị chương trình làm việc 98 8/5/2020 3.3 Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế • Khái niệm • Hợp đồng TMQT thỏa thuận thương mại đương có trụ sở kinh doanh quốc gia khác 3.3 Ký kết hợp đồng thương. .. thuyết chung đàm phán thương mại quốc tế • Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Chỉ đàm phán xuất vùng thỏa thuận Đảm bảo lợi ích bên tham gia ? ?Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán Tập... đàm phán • Xác định kế hoạch hành động, pp hành động • Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch • Tổ chức đàm phán • Chuẩn bị đàm phán • Tiến hành đàm phán 3.2.3 Quản trị trình đàm phán thương mại quốc tế