Kỹ năng đàm phán trong hợp đồng thương mại quốc tế

lOMoARcPSD|12114775 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH  TIỂU LUẬN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Môn: Kỹ khởi nghiệp ĐỀ TÀI: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Đình Quang Lớp: 12DHQK Sinh viên: Nguyễn Khánh Duy MSSV: 1834101004 lOMoARcPSD|12114775 Thành phố Hồ Chí Minh – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH  TIỂU LUẬN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Môn: Kỹ khởi nghiệp ĐỀ TÀI: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Đình Quang Lớp: 12DHQK Sinh viên: Nguyễn Khánh Duy MSSV: 1834101004 lOMoARcPSD|12114775 Thành phố Hồ Chí Minh – 2021 lOMoARcPSD|12114775 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài: “Kỹ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế” báo cáo thực tế độc lập hướng dẫn giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Đình Quang Ngồi khơng có chép người khác Đề tài, nội dung báo cáo thực tế sản phẩm mà nỗ lực thực tế trình học tập trường Các kết trình bày báo cáo hồn tồn trung thực, tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm, kỷ luật mơn nhà trường đề có vấn đề xảy Sinh viên Nguyễn Khánh Duy i lOMoARcPSD|12114775 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài “Kỹ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế”, xin chân thành gửi lời cảm ơn đến thầy ThS Nguyễn Đình Quang hỗ trợ hướng dẫn suốt trình thực đề tài Cảm ơn thầy giúp tơi định hướng nội dung đề tài, hướng dẫn góp ý sửa chữa thiếu sót q trình thực tận tình giải đáp thắc mắc tơi xung quanh đề tài Tôi cảm ơn thầy cô khoa truyền dạy kiến thức cần thiết để làm tảng cho trình thực nên đề tài áp dụng kiến thức cho trình học tập làm việc sau Vì vậy, nói viết “Kỹ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế”là đúc kết lý luận thực tiễn, vốn kiến thức khoa học truyền dạy trình học tập trường Đại học Gia Định Do vốn kiến thức hạn hẹp kinh nghiệm thực tế chưa cao nên khơng tránh khỏi có thiếu sót nội dung đề tài Tơi mong muốn nhận ý kiến đóng góp quý báu thầy để cải thiện thiếu sót rút kinh nghiệm cho phân tích sau hồn thiện kiến thức kỹ để áp dụng cho học tập cơng việc Cuối lời, tơi xin kính chúc thầy dồi sức khỏe, động tràn đầy nhiệt huyết để tiếp tục thực sứ mệnh cao truyền dạy kiến thức kỹ cho sinh viên hôm mai sau Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Khánh Duy ii lOMoARcPSD|12114775 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Thành phố Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2021 Giảng viên ThS Nguyễn Đình Quang iii lOMoARcPSD|12114775 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .3 1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế .3 1.2 Đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 1.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 1.3.1 Đàm phán kiểu Thắng – Thắng .4 1.3.2 Đàm phán kiểu Thắng – Thua .4 1.3.3 Đàm phán kiểu Thua – Thua 1.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế .5 1.4.1 Đàm phán kiểu cứng .5 1.4.2 Đàm phán kiểu mềm .6 1.4.3 Đàm phán kiểu hỗn hợp CHƯƠNG 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC VÀ QUÁ TRÌNH TRONG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Những nguyên tắc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế .11 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 11 2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc .20 2.2.3 Giai đoạn đàm phán 21 iv lOMoARcPSD|12114775 2.2.4 Giai đoạn kết thúc – Ký kết hợp đồng 24 2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 24 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 26 3.1 Đàm phán thư .26 3.1.1 Phân loại cấu trúc thư đàm phán thương mại 26 3.1.2 Cấu trúc thư thương mại 27 3.1.3 Các lưu ý viết thư điện tử (Email) 28 3.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp .29 3.2.1 Nội dung đàm phán hợp đồng xuất nhập 29 3.2.2 Kỹ thuật đàm phán 29 KẾT LUẬN 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO .38 v lOMoARcPSD|12114775 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với người vừa khởi nghiệp cần nhiều kỹ cần thiết để thành công, không ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ thân Bởi thương trường chiến trường có nhiều người tài giỏi dấn thân vào đường khốc liệt Kỹ đàm phán kinh doanh đóng vai trị quan trọng với công việc làm ăn Kinh doanh chiến, cạnh tranh đối thủ Tất hướng đến mục đích bán nhiều sản phẩm với giá hời Thị trường kinh tế trận địa mà đối thủ thả sức thi tài Những thực giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng người chiến thắng Việc đàm phán kinh doanh giúp người bán hàng đạt mục tiêu cụ thể tạo khác biệt chiến thắng – chiến thắng đàm phán Về mặt lịch sử, xã hội bắt đầu có phân công lao động xã hội người sản xuất loại nhóm hàng hố Đàm phán đo sức trí tuệ hai bên, không giống thi chạy, thi chạy người đích cuối người thắng Nhưng đàm phán không ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kỹ xảo đàm phán, có tác dụng ảnh hưởng tới tồn đàm phán Vì hoạt động kinh tế diễn thường xuyên nên đàm phán diễn ngày phổ biến có vai trị quan trọng Trong điều kiện hội nhập, đàm phán phát triển hơn, phức tạp đòi hỏi nhà khởi nghiệp trẻ phải biết vận dụng kỹ đàm phán cho hiệu “Vậy đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế gì?” Trong mơi trường khởi nghiệp kinh doanh, việc triển khai trình đàm phán việc bên nhận thức mối quan hệ điểm máu chốt Quá trình đàm phán thương mại quốc tế chịu tác động nhiều yếu tố từ bên ngồi vào q trình Trong khác biệt văn hóa tạo nên thách thức lớn cho nhà đàm phán, địi hỏi phải có hiểu biết tính mềm dẻo vượt qua Khả đánh giá khác biệt văn hóa điều khiển cách yếu tố quan trọng giúp đàm phán kinh doanh quốc tế thành công Các bên hiểu thích ứng với bầu khơng khí đàm phán thuận lợi, bên thấy rõ lợi ích chung sẵn lịng hợp tác để chiến thắng Xuất phát từ vấn đề lOMoARcPSD|12114775 đó, tơi chọn đề tài: “Kỹ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế” Để tìm hiểu rõ kỹ để đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Từ đó, đề xuất giải pháp để biến kỹ thành lợi việc ký kết hợp đồng thương mại quốc tế với doanh nghiệp quốc tế Mục tiêu nghiên cứu Trên sở phân tích để làm rõ tầm quan trọng kỹ đàm phán q trình khởi nghiệp kinh doanh, tơi rút biện pháp nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh nhà khởi nghiệp trẻ vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu ảnh hưởng kỹ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế trình khởi nghiệp kinh doanh  Phạm vi nghiên cứu: Trong phạm vi tiểu luận, tập trung vào tầm quan trọng kỹ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế tầm quan trọng q trình khởi nghiệp kinh doanh Phương pháp nghiên cứu Đề tài thực thông qua phương pháp sau: Phương pháp thống kê, mô tả; Phương pháp phân tích, tổng hợp; Phương pháp đối chiếu so sánh Các phương pháp kết hợp chặt chẽ với để rút kết luận phục vụ cho đề tài Kết cấu đề tài Đề tài thực theo kết cấu bao gồm phần sau: PHẦN MỞ ĐẦU Chương 1: Cơ sở lý thuyết đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương 2: Những nguyên tắc trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế KẾT LUẬN lOMoARcPSD|12114775 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán diễn nhiều hình thức khác nhau, ngồi hình thức gặp mặt trực tiếp cịn có hình thức khác qua thư từ, fax điện thoại Mỗi hình thức có ưu, nhược điểm riêng Ví dụ:  Gặp mặt trực tiếp • Ưu điểm: Có thể trực tiếp bàn bạc để hiểu hơn, giải điểm chưa hiểu • Nhược điểm: Đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật  Qua thư từ, điện tín • Ưu điểm: Ít tốn việc lại, giữ bí mật, lúc giao dịch với nhiều bạn hàng khác • Nhược điểm: Tốn thời gian, nhiều khơng hiểu  Qua điện thoại • Ưu điểm: Nhanh chóng • Nhược điểm: Khơng trình bày hết ý, tốn Mặt khác, trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho thỏa thuận, định trao đổi  Đàm phán qua mạng Với bùng nổ mạng internet, đàm phán qua mạng ngày khẳng định vị trí mình- hình thức đàm phán chủ yếu thương mại quốc tế, có khả khắc phục nhược điểm phương nêu Dưới xin giới thiệu hai hình thức là: đàm phán thư đàm phán trực tiếp 3.1 Đàm phán thư 3.1.1 Phân loại cấu trúc thư đàm phán thương mại 26 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Một cách đàm phán đơn giản dễ thực đàm phán thông qua thư từ Cuộc đàm phán thư thơng thường diễn theo trình tự sau: hỏi hàng, chào hàng, báo giá, hoàn giá, chấp nhận, đặt hàng, xác nhận (ký kết hợp đồng) Các thư từ viết nhiều dạng phong phú, dân tộc ngơn ngữ thường có cách thức viết thư khác Sau xin giới thiệu loại thư thương mại phổ biến nay- thư thương mại viết tiếng Anh Cuộc đàm phán thư thương mại (Fax, Email ) thường diễn theo trình tự sau: hỏi hàng, báo giá, hồn giá, chấp nhận, đặt hàng cuối xác nhận Vì có loại thư đàm phán thương mại sau:  Thư hỏi hàng (The Enquiry)  Thư chào hàng, báo giá (Offer)  Thư hoàn giá(Counter – Offer)  Thư chấp nhận (Acceptance)  Thư đặt hàng (Order)  Thư xác nhận (Confirmation) 3.1.2 Cấu trúc thư thương mại  Letter head (Phần tiêu đề công ty: Tên, địa công ty gửi thư)  File reference (Mã số hồ sơ)  Date line (Ngày, tháng)  Inside address (Tên, địa người nhận)  Salutation (Chào hỏi: gentlemen, Dear Sirs…)  The opening paragraph (Mở đầu thư)  The body of letter (Nội dung thư)  The closing paragraph (Câu kết thư)  Signature (Ký tên)  Stenographic reference (Ký hiệu riêng)  Enclosure (Phần đính kèm) 27 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  Carbon copy notation (Nơi gửi sao) Trong nội dung thư có phần cần đặc biệt quan tâm sau: Phần chào hỏi cần thể phép lịch người đọc Nếu bạn có mối quan hệ thân thiết với người nhận, sử dụng kiểu chào hỏi thân mật, như: “Tâm thân mến” Nếu viêt khác, người nhận cảm thấy xa lạ Trong trường hợp khác, cần phải sử dụng dạng chào hỏi trang trọng, như: “Kính gửi Ngài Tom” Với phụ nữ nên dùng danh xưng Bà (Ms.) trừ họ yêu cầu gọi khác Nếu người nhận có tước hiệu hay học hàm, học vị, chẳng hạn giáo sư, tiến sỹ hay đại tá tước hiệu, học hàm, học vị viết vị trí ưu tiên thay cho danh xưng chung Ông Bà Phần nội dung thư nội dung thông điệp bạn Một thư hiệu phải thể ý định, mong muốn người viết Mở đầu thư thường trình bày câu ngắn gọn, đơn giản, nêu rõ lý lại viết thư Phần trọng tâm thư cần trình bày rõ mong muốn minh phúc đáp vấn đề đối tác yêu cầu Phần cuối thư, phải viết lời chào tạm biệt đư tín hiệu bạn ln mong chờ phản hồi từ phía người nhận Cần lưu ý: viết thư, trường hợp, cố gắng thể rõ thiện chí 3.1.3 Các lưu ý viết thư điện tử (Email) Ngoài ưu điểm trình bày trên, e-mail gây cho người sử dụng công ty họ số phiền toái Thứ nhất, nhân viên giao dịch gửi nhận tin nhắn không cần thiết, gây tổn thời gian Thứ hai, nhiều e-mail viết cách cẩu thả, người viết túy viết nảy đầu, khơng kịp xếp, trau truốt ý, chí khơng kiểm tra lại thư mà gửi Thứ ba, nhiều thông điệp gửi mang nặng tình cảm riêng tư người viết vội vã, khơng giữ bình tĩnh xem xét dẫn đến ảnh hưởng đến mối quan hệ bên Thứ tư, thông điệp gửi nhầm địa chỉ, đưa lại hậu xấu Thứ năm, nội dung xóa khơi phục lại để sử dụng vụ kiện tụng Để khắc phục nhược điểm nêu trên, viết e-mail cần lưu ý vấn đề sau: 28 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  Đưa thơng tin lên dòng “Subject” để giảm thiểu khả bị người nhận bỏ qua xóa thơng điệp quan trọng  Viết ngắn gọn, cố gắng đưa thơng tin lên trang đầu hình  Mỗi e-mail nên chứa thông điệp  Kiểm tra, chỉnh sửa lỗi trước gửi  Không gửi thư trạng thái bực bội  Bước cuối kiểm tra lại địa chỉ, kiểm tra lại toàn thư trước Click “Send” Việc giúp bạn tránh khả gửi thư khơng hồn hảo 3.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Để đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu, cần nắm nội dung kỹ thuật đàm phán đây: 3.2.1 Nội dung đàm phán hợp đồng xuất nhập Tập trung đàm phán điều khoản sau:  Commodity (Tên hàng)  Quality (Chất lượng)  Quantity (Số lượng)  Shipment / Delivery (Giao hàng)  Price (Giá cả)  Payment (Thanh tốn)  Packing and marking (Bao bì, ký mã hiệu)  Warranty (Bảo hành)  Penalty (Phạt)  Insurance (Bảo hiểm)  Force majeure (Bất khả kháng)  Claim (Khiếu nại)  Arbitration (Trọng tài) 29 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  General conditions (Điều khoản chung) 3.2.2 Kỹ thuật đàm phán 3.2.2.1 Kỹ thuật khai thác thông tin đối tác Để đảm bảo đàm phán đạt hiệu cao, bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng thông tin cần thiết từ phía đối tác Trên bàn đàm phán, trừ trường hợp cần thiết, người ta không sẵn sàng lật ngửa quân họ lên cho ta chọn, phải dùng nhiều cách để thu nhập thông tin Trong lắng nghe đặt câu hỏi cách Để đạt mong muốn, cần giải vấn đề: nội dung câu hỏi, hình thức câu hỏi, thời điểm đưa câu hỏi Để hỏi chỗ, lúc đạt hiệu mong muốn, cần:  Lập kế hoạch đặt câu hỏi cách kỹ lưỡng, chi tiết  Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối tác  Cách hỏi cụ thể, phạm vi thu hẹp dần  Phải chọn thời điểm để hỏi  Biết khéo léo khai thác phát triển điều đối phía đối tác trình bày  Xin phép hỏi Một số điểm cần lưu ý đặt câu hỏi:  Không đặt câu hỏi trả lời “có” “khơng”, trừ điều ta cần  Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời liệu, giải pháp  Ngữ điệu câu hỏi nên dạng trung tính với thái độ hỏi bình tĩnh Hãy ln nhớ: thái độ cơng kích, trích hay cay cú, áp đặt khơng giúp bạn có kết mong muốn  Nếu ta định lấy thơng tin “khó moi”, đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để định hướng câu trả lời đối tác, sau đặt câu hỏi  Nếu đối tác tránh né thông tin cách hứa quay trở lại vấn đề sau, đừng quên nhắc họ phải thực lời hứa 30 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Một số câu hỏi sử dụng như: câu hỏi trực tiếp/ có tính định hướng, câu hỏi khơng định hướng, câu hỏi trình bày thơng tin, câu hỏi kích thích suy nghĩ, câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi kết luận… 3.2.2.2 Kỹ thuật trả lời câu hỏi Muốn trả lời tốt phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng Trong trình chuẩn bị lường trước câu hỏi đối tác đưa có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Muốn làm điều cần chuẩn bị đầy đủ thơng tin, rèn cách ứng phó để đối đáp cách hiệu quả, bên cạnh tùy trường hợp cụ thể cần vận dụng thủ pháp cách thích hợp:  Đầu tư thời gian thích đáng để suy nghĩ  Khơng đưa câu trả lời thiếu câu hỏi  Phát câu hỏi không cần trả lời  Đưa câu trả lời đáp ứng phần câu hỏi, khơng trả lời tồn câu hỏi, việc gây bất lợi cho ta  Tìm cách khơng trả lời thẳng vào câu hỏi, cách đưa câu hỏi lạc đề - câu trả lời cho câu hỏi khơng hỏi  Hoãn câu trả lời với lý chưa đủ tài liệu khơng nhớ xác, đầy đủ thơng tin cần thiết  Buộc phía đối tác tự tìm câu trả lời, cách yêu cầu họ làm rõ câu hỏi họ  Khi có người cắt ngang, đừng tỏ phiền lòng cắt ngang 3.2.2.3 Kỹ thuật thuyết phục đối tác Tính hợp lí quan điểm đàm phán ta yếu tố định để thuyết phục đối tác đến thỏa thuận Nghĩa vụ nhà đàm phán phải làm cho đối tác tin họ đạt thỏa thuận họ mong muốn  Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc thiết để đảm bảo cho người nghe hiểu được, hiểu đúng, hiểu rõ trình bà Người trình bày tốt người có khả biến điều thành điều dễ hiểu  Tốc độ vừa phải để theo dõi, ghi chép 31 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  Luôn giữ chủ động sử dụng câu khẳng định trình bày vấn đề Nếu ta hành động, biểu hiện, suy nghĩ trình bày cách tự tin chắn vào điều ta trình bày tác động mạnh đến đối tác, kiến họ tin theo, nhờ thuyết phục họ  Nắm nhớ xác số liệu chứng minh cho vấn đề trình bà, trình bày đĩnh đạc, dứt khoát làm cho đối tác nể phục nên dễ thuyết phục họ  Nói chuyện với người định Bất kể người người đưa câu hỏi ai, trả lời câu hỏi hướng ngưởi định, người ta cần thuyết phục  Khơng cơng kích trực tiếp đối phương, kể cơng kích trực tiếp lẫn gián tiếp  Nếu cần thiết, dẫn chứng lập luận ta xác nhận bên thứ ba  Chỉ cho phép ta giải vấn đề họ Nếu tình đàm phán cho phép, ta co thể đặt vào vị trí đối tác, để nêu cách giải vấn đề, làm có sức thuyết phục cao  Cách trình bày hấp dẫn Trong trường hợp dù trình bày quan điểm hay tranh luận, thuyết phục đối tác, cách trình bày giúp ta đạt hiệu cao 3.2.2.4 Kỹ thuật nâng cao vị đàm phán  Làm bật điểm mạnh “Đương nhiên ngài thấy buộc phải nói chuyện với nhà cung cấp khác”  Giảm thiểu điểm yếu: “Chúng muốn giải vấn đề nhanh chóng cịn nhiều thời gian”  Người trước “Các kỹ thuật trước bạn hàng ngài áp dụng”  Kỹ thuật giảm giá trị lý lẽ đối tác  Khoảng cách tín nhiệm “Hình ngài khơng quán với điều mà đồng nghiệp hôm trước trình bày” 32 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  Đặt câu hỏi kiện/ nguồn tin  Nghi vấn giả thiết  Nghi vấn kết luận  Tập trung phần thiếu sót  Nhấn mạnh điểm yếu  Đề nghị xem lại 3.2.2.5 Kỹ thuật nhượng đòi đối tác nhượng  Cần biết rõ điểm giới hạn bạn nhượng  Giúp đối tác đưa nhượng cách gợi cho họ lý hợp lý Tránh làm cho họ mặt  Khi đối tác nhượng bộ, nói to nhượng lên  Đưa nhượng với tính chất thăm dị sử dụng cách nói giả thiết  Hãy trao đổi thông tin nhượng cách sử dụng cách nói điều kiện  Đưa đề nghị gói để đạt mục tiêu bạn Hãy tìm cách liên kết vấn đề với  Luôn đánh giá nhượng bạn theo quan điểm đối tác  Đừng đưa nhượng mà không nghĩ đến hậu lâu dài xảy đến với bạn  Tuyên bố lý trước, sau đưa nhượng  Vững vàng với lợi ích bản, uyển chuyển với vị đàm phán 3.2.2.6 Kỹ thuật giải tình bế tắc đàm phán Trong đàm phán, đến giai đoạn đó, xảy tình bế tắc đôi bên thấy không nhượng nữa, đàm phán rơi vào tình trạng gay go, co nguy tan vỡ Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc:  Khoảng cách lợi ích mà hai bên đề lớn 33 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  Tranh chấp lập trường  Một bên dùng mạnh để ép buộc bên  Do không hiểu  Năng lực cán đàm phán bị hạn chế Cách giải quyết:  Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường • Cần nhận thức lợi ích xác định lập trường • Đằng sau lập trường bất đồng tồn lợi ích chung • Xác định rõ lợi ích đối tác • Trao đổi lợi ích bên • Gắn lợi ích khác lại với  Tạo phương án để đạt mục đích • Trước hết cần làm sáng tạo phương án • Đánh giá, lựa chọn phương án để đưa đám phán • Thảo luận với đối tác • Hai bên đến định lựa chọn phương án tối ưu  Đưa tiêu chuẩn khách quan • Hãy coi đàm phán tìm kiếm chung tiêu chuẩn khách quan • Hãy lập luận lắng nghe lập luận đối tác, để xem tiêu chuẩn khách quan nhất, phù hợp • Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, không lùi bước trước áp lực đối tác  Áp dụng thuật nhu đạo • Khơng cơng kích lập trường đối tác, mà tìm kiếm, phát lợi ích đằng sau • Đừng bảo vệ ý kiến bạn, mà đề nhị đối tác góp ý kiến khuyên bạn, sau hỏi xem họ làm vào địa vị bạn 34 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 • Chuyển cơng kích nhằm vào bạn thành cơng giải vấn đề • Hãy đặt câu hỏi giữ im lặng cần thiết  Thay cán đàm phán: • Nói cho đối tác biết ngun nhân thay đổi • Khơng tùy tiện thay đổi người, thay cần thiết • Khơng làm thể diện nhân viên  Tập chung vào nhân vật chủ chốt Trong đàm phán cần tìm nhân vật chủ chốt người chưa đồng ý với ý kiến bạn, cần tập trung sức lực để thuyết phục người đạt kết  Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để công Trong đàm phán cần nắm chất vấn, nắm lấy chỗ sơ hở đối phương, tập trung công vào điểm yếu họ  Lợi dụng mâu thuẫn Lợi dụng mâu thuẫn nội đối tác đấu tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ tình bế tắc cho phía bên kia, từ làm cho bế tắc tiêu biến  Dưới búa lượm củi Là sách lược nguy hiểm Nó sử dụng đàm phán sa vào găng, có ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn vấn đề lên bàn đàm phán, chứng minh khơng cịn đường khác để lui, hy vọng đối phương nhượng bộ, không đành chấp nhận kết cục đàm phán tan rã 3.2.2.7 Kỹ thuật lắng nghe Để đàm phán thành cơng nói hay, hỏi chưa đủ, mà phải biết lắng nghe Để nghe cách chăm chú, hiệu quả, cần:  Nghe cách hứng thú, tích cực  Khi nghe cần ý quan sát thái độ cử người nói  Tránh ngắt lời đối tác  Không xao lãng phân tán tư tưởng 35 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775  Phải cố gắng ghi chép nghe  Thể cho đối tác biết tập trung ý quan tâm bạn đến điều họ trình bày  Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận tình  Hãy ln nhớ khơng thể đồng thời vừa nghe, vừa nói tốt 3.2.2.8 Kỹ tìm hiểu, đánh giá đối tác  Hãy đặt vào địa vị người khác • Nhìn nhận vấn đề theo cách nhìn người khác để tìm hiểu thấu đáo tâm tư, suy nghĩ mục đích họ tạo thành điều có lợi cho • Giúp thu hẹp lĩnh vực xung đột đàm phán tạo triển vọng phát triển lợi ích cho Lưu ý: Hiểu biết quan điểm người khác khơng có nghĩa đồng ý với quan điểm  Đừng suy diễn ý định người khác qua lăng kính sợ hãi  Đừng đổ lỗi cho người khác khó khăn • Chê trách làm cho vấn đề đàm phán người rối vào nhau, gây phản tác dụng • Nên tách biểu vấn đề khỏi người để đàm phán thành công  Thảo luận quan điểm Nếu bạn làm điều cách chân thành khơng trách móc người khác vấn đề tồn tại, thảo luận tạo nên hiểu biết cần thiết để phía bên xem điều bạn nói nghiêm túc ngược lại  Hãy để người khác có phần họ kết cách lôi họ vào việc Từng giải pháp nên thảo luận, xây dựng đóng góp ý tưởng tồn q trình thương lượng vững đạt hiệu cao 36 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Từ đó, loại bỏ hồi nghi nghi khơng tham gia q trình soạn thảo thỏa thuận  Biết giữ thể diện cho người khác Là biết điều hòa thỏa thuận với nguyên tắc tạo chứng nhà thương lương có tiếng nói thỏa thuận 3.2.2.9 Kỹ thuật trao đổi thông tin  Hãy nghe cách tích cực cố gắng nắm bắt điều đối phương nói • Lắng nghe cách tích cực để cảm nhận cảm xúc phía bên thơng điệp mà họ truyền tải • Trình bày quan điểm đối tác nhấn vào chỗ mạnh họ nhắc lại điều hiểu từ cách nói họ • Tạo niềm tin cho đối tác lời họ nói lắng nghe thấu hiểu, từ dễ dàng giải thích quan điểm mình, mở rộng hội thành cơng đàm phán giảm thiểu tối đa khả đối tác nghĩ khơng hiểu họ  Nói để người ta hiểu Thẳng thắn trao đổi nhìn nhận vấn đề, tìm giải pháp chung cho vấn đề để hai bên có lợi  Nói có mục đích • Khơng nên đưa q nhiều thơng tin lúc gây cản trở q trình đàm phán • Trước đưa thơng tin cần suy nghĩ kỹ mục đích ý muốn việc đưa thơng tin 3.2.2.10 Kỹ tìm kiếm lợi ích chung  Xác định lợi ích chung Để xác định lợi ích chung cần ý: thứ nhất, lợi ích chung ln tiềm tàng đàm phán; thứ hai, nhận biết cách cụ thể lợi ích chung 37 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 đàm phán nhìn tương lai; thứ ba, trọng lợi ích chung làm cho đàm phán trơi chảy có khả thành cơng  Gắn lợi ích khác lại với  Hỏi xem họ thích gì? 38 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 KẾT LUẬN Đối với người khởi nghiệp cần nhiều kỹ cần thiết để thành công, không ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ thân Bởi thương trường chiến trường có nhiều người tài giỏi dấn thân vào đường khốc liệt Kỹ đàm phán kinh doanh đóng vai trị quan trọng với cơng việc làm ăn Thực tế sống thấy việc đàm phán mang lại kết tốt nhiều nhiều trường hợp nhiều lĩnh vực khác Kinh doanh chiến, cạnh tranh đối thủ Tất hướng đến mục đích bán nhiều sản phẩm với giá hời Thị trường kinh tế trận địa mà đối thủ thả sức thi tài Những thực giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng người chiến thắng Việc đàm phán kinh doanh giúp người bán hàng đạt mục tiêu cụ thể tạo khác biệt chiến thắng – chiến thắng đàm phán Đàm phán giúp ký kết hợp đồng, mua bán với giá phù hợp Đàm phán giúp giải mâu thuẫn kinh doanh Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp người dùng, hiểu rõ chất vấn đề Trong sống, kỹ đàm phán thể tầm quan trọng đặc biệt Giải mâu thuẫn người với người, thấy rõ tầm quan trọng đàm phán chiến tranh, phe đối lập Liên kết mối quan hệ để tạo nên cộng tác, hình thành phát triển xã hội… 39 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách Randall Stross, “Hướng nghiệp 4.0”, NXB LAO ĐỘNG, TP.HCM Dorie Clark, “Khởi nghiệp 4.0”, NXB LAO ĐỘNG, TP.HCM Internet “ Đàm phán kinh doanh thương mại” Retrieved from Doko: http://www.doko.vn/luan-van/dam- phan-trong-kinh-doanh-thuong-mai-lay-vi-dudam-phan-voi-nguoi-nhat-97303 “Đàm phán hợp đồng mua bán quốc tế” Retrieved from Thương mại: http://www.thuongmai.vn/thuong-mai-quoc-te/kien- thuc/kien-thuc-xnk/53559-damphan-hop-dong-mua-ban-quoc-te.html “Một số đặc tính kinh doanh đối tác quốc tế đàm phán” Retrieved from Vietrade: http://www.vietrade.gov.vn/kien-thuc-kinh-doanh/846-mot-so-dac-tinh-kinh-doanhcua-cac-doi- tac-quoc-te-trong-dam-phan.html 40 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) ... ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .3 1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế .3 1.2 Đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 1.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng. .. lý thuyết đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương 2: Những nguyên tắc trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế KẾT LUẬN... THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán hay thương lượng thuật ngữ sử dụng rộng rãi Hội trưởng hội đàm phán