7/15/2012 Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải Tôi tin tất thứ đàm phán Trong tất đàm phán, số người (lợi) số người (thiệt) Tôi cố gắng thu thập thông tin nhiều tốt đối tác trước tiến hành đàm phán Những đề nghị ban đầu đối tác định hình chiến lược đàm phán Tôi cố gắng mở hội đàm phán với hành động tích cực đề nghị nhượng nhỏ Tơi tạo hình ảnh thành công việc trọng vào chiến thắng nhiều tốt đàm phán Sự phức tạp nhận thức Nhu cầu cho phản hồi khẳng định Cảm tính, trực giác Trả lời câu hỏi sau để xem hiểu biết bạn kỹ đàm phán mức độ nào, với câu hỏi, chọn mức độ phù hợp nhất: Hoàn toàn đồng ý Đồng ý Khơng xác định Khơng đồng ý Hồn tồn khơng đồng ý Với câu 1, 3, 5, điểm bạn là: – số bạn chọn Với câu 2, 4,6 điểm bạn số bạn chọn Tổng điểm: 25: bạn hiểu biết đàm phán Người đàm phán giỏi bẩm sinh Kinh nghiệm người thầy tốt Người đàm phán tốt người chấp nhận rủi ro Người đàm phán tốt tin vào trực giác 7/15/2012 Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác, q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đến thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chung quyền lợi đối kháng (Getting to YES – Roger Fisher & Williams Ury) Q trình hai hay nhiều bên trao đổi hàng hóa, dịch vụ nỗ lực đạt tới đồng ý “giá cả” trao đổi Khoảng cách lợi ích lớn hai bên Một bên dùng mạnh để ép buộc bên Do không hiểu (giao tiếp khơng tốt) Khơng có kỹ đàm phán tốt, chuẩn bị không tốt trước đàm phán Xác định miền đàm phán Xác định BATNA đối tác (Best Alternative to No Agreement) Thỏa thuận Miền chấp nhận A Miền chấp nhận B Miền thỏa thuận Mục tiêu tối đa A Best Alternative to No Agreement: Giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng Chính hành động ưu tiên thực thỏa thuận không đạt BATNA cần xác định trước hai bên bước vào thương lượng BATNA cần xác định để tăng sức mạnh đàm phán Điểm từ chối B Điểm từ chối A Mục tiêu tối đa B Xác định BATNA ◦ Lập danh sách thỏa thuận thay thỏa thuận không đạt ◦ Đánh giá lựa chọn giải pháp thay tốt Hoàn thiện BATNA ◦ Những cách thức, yếu tố điều khoản mà bạn nhận trước q trình thương lượng làm cho BATNA bạn tốt gì? 7/15/2012 Liên hệ nguồn thông tin lĩnh vực ngành, nghề Kiểm tra ấn phẩm kinh doanh có liên quan Xem lại báo cáo hàng năm (hay tài liệu công bố) Tưởng tượng xem bạn họ, bạn quan tâm gì, nhu cầu bạn sao? Lắng nghe Đặt câu hỏi thường xuyên trình thương lượng Câu hỏi đóng Câu hỏi mở Khi sử dụng dạng câu hỏi trên? Thực tập: hai bạn lớp thu thập thông tin sở thích nhau, người hỏi, người trả lời sau đổi vai Các bạn khác lớp quan sát cho nhận xét? Nghe khác với lắng nghe nào? Nguyên nhân lắng nghe kém? ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ Thích nói thích nghe Tự mãn tầm hiểu biết Tốc độ suy nghĩ nhanh tốc độ nói Định kiến riêng Khơng chuẩn bị Thời gian Ngôn ngữ Nội dung Quá tải thông tin Các yếu tố gây tập trung Khả giao tiếp người nói Chân thành tạo tin cậy từ phía đối tác, tiết lộ thông tin cần thiết Quan sát tinh thần, thái độ, cử chỉ, tâm lý phía bên có cách ứng xử cho phù hợp Lắng nghe, đặt câu hỏi thu thập thông tin Đồng cảm, tơn trọng đặt vào vị người khác, tôn trọng khác biệt, tránh để cảm xúc xen vào nhiều định Khoan dung kiên nhẫn, chấp nhận khác biệt Thuyết phục cách đưa lý lẽ phù hợp (cả cảm tính lý tính cân bằng), nên chuẩn bị nhiều phương án khác ngồi vào bàn đàm phán Thu thập thông tin Kiểm tra Làm rõ Khẳng định Gợi ý Điều khiển Đừng ngắt lời/vừa nói vừa nghe Khơng nói chen vào ý người khác Đừng đưa lời khuyên vội vàng Tiết chế cảm xúc Tránh yếu tố gián đoạn Diễn đạt lại ý/đặt câu hỏi Thái độ lắng nghe tích cực, tập trung Chuẩn bị cho trình lắng nghe Chú ý yếu tố phi ngơn ngữ (hình thể, giọng nói, tốc độ nói ) 7/15/2012 Vẻ bề Biểu nét mặt Ánh mắt Di chuyển đầu Cử Tư Định hướng Khoảng cách vật lý Đụng chạm thể Nhìn chỗ khác Cau mày, nhăn mặt Kéo tai Hướng người chỗ khác Cắn viết, cắn móng tay Khoanh tay trước ngực Tay chống hơng Tay chồng qua cổ, ngả người phía sau Vặn khớp ngón tay Nhìn đồng hồ Chất lượng, cơng dụng hàng hóa Tình hình cung – cầu, giá Tình hình đối thủ cạnh tranh Tỷ suất ngoại tệ mặt hàng (quyết định lúc nên xuất, nhập) Hướng người mà bạn nói chuyện Gật đầu nhẹ thể quan tâm Ngồi hướng phía trước + ánh mắt, cười, gật đầu Nhấn mạnh điểm nội dung nói chuyện Bắt chước tư người đối diện Hàng hóa Thị trường Đối tác (nhà cung ứng, khách hàng) Phương pháp nghiên cứu Chuẩn bị giao dịch xuất Kỹ thuật nội dung đàm phán Quan hệ ngoại giao Tình hình trị - xã hội, luật pháp Tình hình kinh tế Tình hình tài – tiền tệ Tình hình vận tải, giá cước Văn hóa tiêu dùng thị trường Những yêu cầu đặc biệt so với thị trường khác Tiêu dùng theo mùa 7/15/2012 Tư cách pháp nhân Lĩnh vực kinh doanh Khả tài Uy tín kinh doanh Khả hợp tác Người định thực cơng ty? ◦ Tìm kiếm thơng tin qua nguồn thơng tin thứ cấp (thơng tin có sẵn) ◦ Sách, báo, ấn phẩm kinh doanh, Internet, hiệp hội, bộ, ngành Nghiên cứu trực tiếp (field research) ◦ Trực tiếp tới đơn vị, thị trường cần thiết để thu thập thông tin Ưu điểm: thông tin cập nhật, chứng kiến trực tiếp, hội giao tiếp trực tiếp, mở rộng quan hệ bạn hàng Nhược điểm: Chi phí cao, thơng tin ngắn hạn (tức thời), ảnh hưởng quan điểm người quan sát Gửi đơn chào hàng ◦ ◦ ◦ ◦ Free offer Firm offer Initiative offer Passive offer Nghiên cứu bàn (Desk research) Ưu điểm: có sẵn, chi phí thấp, thơng tin có tính tổng hợp Nhược điểm: thông tin lạc hậu, dàn trải, ảnh hưởng quan điểm người viết Tìm hiểu nguồn hàng nước để làm sở ký kết hợp đồng xuất ◦ Cách thức: tự sản xuất, gia công, xuất ủy thác, liên doanh liên kết Định giá hàng xuất khẩu: giá xâm nhập (penetrating), giá hớt váng (skimming), giá trung hòa (neutral) ◦ Quy dẫn giá: theo đơn vị đo lường, theo đơn vị tiền tệ, theo thời gian theo điều kiện thương mại Incoterms Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục hai bên mua bán nội dung có liên quan tới giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, mẫu mã, bao bì, phương thức toán, vận chuyển nhằm đạt thống để ký kết hợp đồng thương mại 7/15/2012 Quá trình tác động lẫn chủ thể có lợi ích chung lợi ích xung đột, nhằm tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích hai bên, từ đề giải pháp chấp nhận cho chủ thể Quá trình thống hai (các) mặt đối lập, mục tiêu đàm phán đạt thỏa thuận khơng phải thắng lợi hồn tồn, chịu chi phối lực chủ thể tham gia Mang tính nghệ thuật khoa học, cần kết hợp nhuần nhuyễn để đạt hiệu đàm phán Hình thức đàm phán bên trao đổi với thư từ, điện tín, fax, telex, email để tới thỏa thuận Hình thức phổ biến thương mại quốc tế Nhược điểm: Tốc độ chậm, bỏ lỡ thời mua bán Khó chiếm lịng tin bạn hàng Khó đến định cuối Khơng phù hợp đàm phán hợp đồng phức tạp Hiệu không cao Đàm phán thư tín Đàm phán qua điện thoại Đàm phán trực tiếp Ưu điểm: Tiến hành dễ dàng Chi phí thấp Cùng lúc đàm phán với nhiều đối tác Có thời gian cân nhắc trước trả lời Có thể tham khảo ý kiến nhiều người Nên sử dụng làm quen, muốn bổ sung cho hợp đồng ký kết Lời lẽ cần lịch sự, lễ phép, nội dung phải rõ ràng Cần trả lời đối tác nhanh chóng Giao dịch kết thúc vấn đề 7/15/2012 Hình thức đàm phán mà hai bên tiến hành trao đổi thông tin với thơng qua điện thoại Ưu: nhanh chóng, dễ kết thúc vấn đề, thuận tiện cho trường hợp cần nắm bắt nhanh hội Nhược: chi phí cao, nội dung ngắn, dễ nhầm lẫn, khơng có chứng xác thực thư tín Nguyên tắc tiến hành: Chuẩn bị kỹ trước tiến hành, chủ động gọi, chuẩn bị trước nhiều phương án, sau kết thúc cần ghi nhận văn yêu cầu đối tác xác nhận Ưu điểm: Hai bên có điều kiện hiểu rõ thông qua tiếp xúc trực tiếp, quan sát, lắng nghe Có thể sử dụng phối hợp nhiều phương pháp để quan sát tình thuyết phục đối phương Tốc độ đàm phán nhanh chóng Đem lại hiệu cao hình thức Nguyên tắc tiến hành: Giai đoạn chuẩn bị: Là sở cho đàm phán thành công Đừng bám chặt vào nguyên tắc cố định ban đầu, điều kiện ban đầu đưa thường tạo ấn tượng quan trọng Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Chuẩn bị địa điểm, thời gian, chương trình, đội ngũ, tài liệu, thơng tin đối tác Hai bên tiến hành đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp địa điểm thỏa thuận trước, nước người bán, người mua nước trung gian Nhược điểm: Chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà Khó che giấu điểm yếu trước đối phương (cảm xúc, tâm lý, cách giao tiếp ) Dễ yếu không sân nhà (ngơn ngữ, văn hóa ) Hình thức đàm phán phức tạp phải chuẩn bị công phu Giai đoạn đàm phán: Mở đầu lịch thiệp, tạo khơng khí tốt đẹp, cởi mở Nên định người phát ngôn nhất, tránh sơ hở nội Cần có người theo dõi, ghi chép nội dung đàm phán Chủ động nắm thời cơ, chốt lại vấn đề Dẫn dắt đối phương tới câu trả lời định, dành bảo lưu cho Tránh nói chuyện riêng, tránh dùng tiếng mẹ đẻ Nên dùng phiên dịch không hiểu rõ ngôn ngữ giao tiếp nên cố gắng hiểu biết ngôn ngữ để tránh bị phụ thuộc chơi xấu 7/15/2012 Sau đàm phán: Nên giành quyền soạn thảo hợp đồng Chuẩn bị phương án tiếp đãi cần thiết Theo dõi tình hình thực hai bên để kịp thời ứng phó, dự liệu trường hợp bất ngờ xảy Cách thức viết thư thương mại đàm phán Các phong cách tiếp cận vấn đề đàm phán: ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ Hợp tác Thỏa hiệp Dàn xếp Né tránh Điều khiển Các kiểu đàm phán ◦ Thương thuyết lập trường ◦ Nguyên tắc