CHƯƠNG 1 Kĩ năng đàm phán hợp đồng NỘI DUNG CHÍNH • Mục 1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại đàm phán • Mục 2 Các khái niệm CB, chiến lược, chiến thuật • Mục 3 Các phương pháp đàm phán • Mục 4 Những yếu tố của ĐP cần tránh ĐPHĐ 1 1 Khái niệm đặc điểm của đàm phán hợp đồng 1 1 1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1 1 2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng 1 1 3 Các loại đàm phán hợp đồng 1 1 1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1 1 1 1 Định nghĩa về đàm phán 1 1 1 2 Bản chất của đàm phán 1 1 1 3 Ý nghĩa của đàm phán 1.
CHƯƠNG Kĩ đàm phán hợp đồng NỘI DUNG CHÍNH • Mục Khái niệm, đặc điểm, phân loại đàm phán • Mục Các khái niệm CB, chiến lược, chiến thuật • Mục Các phương pháp đàm phán • Mục Những yếu tố ĐP & cần tránh ĐPHĐ 1.1 Khái niệm đặc điểm đàm phán hợp đồng 1.1.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1.1.2 Đặc điểm đàm phán hợp đồng 1.1.3 Các loại đàm phán hợp đồng 1.1.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1.1.1.1 Định nghĩa đàm phán 1.1.1.2 Bản chất đàm phán 1.1.1.3 Ý nghĩa đàm phán 1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN + “Đàm” nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận + “Phán” việc đưa định chung Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 Hoa kỳ: “Đàm phán trình gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm kết thúc cách giải trọn vẹn vấn đề hội đàm Một vấn đề hội đàm chưa giải thành cơng thực tế q trình đàm phán cịn chưa chấm dứt" 1.1.1.1 Định nghĩa KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN • Kỹ năng lực chun mơn, trình độ kỹ thuật, kỹ xảo, thành thục mức chun gia • Đàm phán nói chung trình thương thảo để đạt kết chung thông qua đối thoại KNĐP lực chuyên môn kinh nghiệm thực tiễn nhà đàm phán việc thương thảo hợp đồng, giải tranh chấp bên giao dịch, kinh doanh, sống 1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo) • Đàm phán nói chung • Đàm phán nói chung, hiểu hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống • Đàm phán để làm gì? xem ý nghĩa ĐP 1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo) • Đàm phán hợp đồng: ĐỐI THOẠI GIAO KẾT Chào hàng Bên A Bên B Bên A Bên B Chấp nhận Đối thoại Giao kết NHẤT TRÍ HỢP ĐỒNG 1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo) Đàm phán hợp đồng nên hiểu trình bàn bạc, thương thảo để đến trí chung việc ký kết hợp đồng với điều khoản, điều kiện cụ thể nhằm xác lập quyền nghĩa vụ bên, làm pháp lý cho việc ràng buộc bên có giá trị bắt buộc thi hành bên 1.1.1.2 Bản chất đàm phán hợp đồng Đàm phán phận cấu thành tất yếu hành vi nhân loại, lợi ích thân nhóm người hay tổ chức xác định Đàm phán vừa 01 hoạt động giao tiếp xã hội (văn hóa), vừa 01 giao dịch mang tính pháp lý (ràng buộc) Đàm phán hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao, có ngun tắc có giới hạn định 5/22/2019 5.5.1 Điều khoản bảo đảm khước từ bảo đảm Điều khoản bảo đảm Điều khoản khước từ bảo đảm Điều khoản bảo đảm “Các Bên cam đoan bảo đảm với Bên vào ngày ký Hợp đồng suốt Thời hạn Hợp đồng: Hợp đồng có hiệu lực hồn tồn hợp pháp, khơng vi phạm cam kết Bên với bên thứ ba khác; Mỗi Bên tuân thủ qui định pháp luật vào thời điểm Hợp đồng hiệu lực; Khơng có kiện bất lợi làm ảnh hưởng đến hiệu lực khả thi hành Hợp đồng” 18 5/22/2019 Điều khoản khước từ bảo đảm “Ngoại trừ diễn giải rõ ràng hợp đồng này, người bán khước từ không thừa nhận rõ ràng bảo đảm thể hay ám khả bán hàng, bảo đảm thích hợp cho mục đích cụ thể, bảo đảm tính tương thích với khuôn mẫu hay mẫu nguyên vật liệu” 5.5.2 Điều khoản cam kết “Trừ trường hợp qui định điều X.y, Bên Mua bảo vệ bồi hoàn cho Bên Bán tránh cho Bên Bán khỏi chịu tổn thất trách nhiệm chi phí liên quan đến vụ kiện chống lại Bên Bán trường hợp vu kiện phát sinh từ bên thứ ba liên quan hay xuất phát từ việc Bên Mua lạm dụng Phần Mềm vi phạm Hợp đồng” 19 5/22/2019 5.5.3 Điều khoản điều kiện tiên “Việc toán bên B tiến hành sau tất điều khoản sau thỏa mãn hay Bên B miễn trừ: Bên A xin giấy phép của… việc… Các Bên ký hợp đồng hợp đồng bảo đảm (thế chấp, cầm cố…) việc…” 5.5.4 Điều khoản điều kiện sửa đổi, bổ sung hậu pháp lý Sửa đổi văn “Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng phải lập thành văn có chữ ký hai bên” 20 5/22/2019 5.5.5 Điều khoản toàn diện hợp đồng Điều khoản thống hay Hợp đồng tổng thể “Hợp đồng đưa thiết lập nên thoả thuận hiểu biết tổng thể bên vấn đề Hợp đồng thay cho tất thoả thuận, đàm phán, thư từ, cam kết, hứa hẹn, đồng thuận, thu xếp, giao tiếp, giới thiệu bảo đảm bên trước đây, cho dù miệng hay văn bên hợp đồng này” 5.5.5 Điều khoản toàn diện hợp đồng… Cách viết khác: “Hợp đồng phụ lục Hợp đồng tuyên bố cuối cùng, toàn diện điều khoản thỏa thuận bên đối tượng hợp đồng Hợp đồng phụ lục thay cách hiểu thỏa thuận bên hợp đồng trước, sau Hợp đồng giao kết Hợp đồng bị phản bác chứng tuyên bố thỏa thuận trước giao kết Không bên bị dụ dỗ để giao kết Hợp đồng do, không bên dựa vào, lời giới thiệu, cách hiểu, lời hứa, cam kết bảo đảm ngồi ghi rõ ràng Hợp đồng này” 21 5/22/2019 5.5.6 Điều khoản từ bỏ “Thất bại bên việc đảm bảo tuân thủ nghiêm ngặt điều khoản, cam kết điều kiện hợp đồng không xem từ bỏ điều khoản, cam kết điều kiện đó, hay từ bỏ quyền hạn tương tự thời điểm nào” 5.5.7 Điều khoản đơn phương chấm dứt chấm dứt hợp đồng hậu pháp lý Chấm dứt theo kiện Chấm dứt tuỳ ý Chấm dứt vỡ nợ 22 5/22/2019 Chấm dứt theo kiện “Trường hợp bên vi phạm điều khoản hợp đồng việc vi phạm khơng khắc phục vịng ba mươi (30) ngày kể từ ngày nhận văn thông báo bên rõ chi tiết hợp lý vi phạm đó, bên khơng vi phạm có quyền chấm dứt hợp đồng văn thông báo việc tới bên vi phạm, theo việc chấm dứt có hiệu lực kể từ thơng báo nhận” Chấm dứt tuỳ ý “Hợp đồng chấm dứt hai bên văn thông báo trước ba mươi (30) ngày” 23 5/22/2019 Chấm dứt vỡ nợ “Một hai bên có quyền chấm dứt hợp đồng bên lâm vào tình trạng khơng tốn nợ, không trả khoản nợ đến hạn, có chuyển nhượng lợi ích chủ nợ, khơng cịn kinh doanh, hay ngừng sản xuất” 5.5.8 Điều khoản miễn trừ, hạn chế trách nhiệm Điều khoản miễn trừ trách nhiệm Điều khoản hạn chế trách nhiệm 24 5/22/2019 Điều khoản miễn trừ trách nhiệm “Các bên giao kết hợp đồng chịu trách nhiệm việc không thực chậm thực hợp đồng này, việc không thực chậm thực có xung đột xã hội, biểu tình, bạo loạn, hỏa hoạn, bão lụt, cháy nổ, thiên tai, động đất, chiến tranh, hành động quan công quyền, không giao tài liệu, vật tư, khơng có nguồn nhân lực lý khác nằm ý muốn chủ quan bên đó…” Điều khoản hạn chế trách nhiệm “Khơng có trường hợp mà bên phải chịu trách nhiệm cho thiệt hại mang tính phát sinh thêm Trách nhiệm bên bán việc bồi thường bên mua cho nguyên hành động phát sinh liên quan tới hợp đồng hay việc mua bán hay việc sử dụng hàng hoá, dù sở lơ đễnh, trách nhiệm chặt chẽ, vi phạm cam kết, vi phạm hợp đồng hay nguyên tắc công tắc, giới hạn rõ ràng, với lựa chọn bên bán, việc thay thế, hay trả lại tiền mua hàng cho số lượng hàng hoá gây thiệt hại Tất yêu cầu với phương thức phát sinh liên quan tới hợp đồng hay việc mua bán hay việc sử dụng hàng hoá xem bị từ bỏ trừ soạn thành văn vòng sáu mươi (60) ngày từ ngày giao người bán, hay ngày ấn định việc giao nhận trường hợp không giao nhận” 25 5/22/2019 5.5.9 Điều khoản kiện bất khả kháng “Không bên chịu trách nhiệm cho chậm trễ hay vi phạm việc thực phần hợp đồng trường hợp chậm trễ hay vi phạm bị gây cháy nổ, bão lụt, chiến tranh, cấm vận, yêu cầu phủ, quân đội, thiên tai, hay nguyên nhân khác tương tự vượt khỏi tầm kiểm soát bên khơng có lỗi hay cẩu thả bên chậm trễ hay vi phạm Bên chịu ảnh hưởng thông báo cho bên văn mười (10) ngày sau bắt đầu nguyên nhân kể tác động lên việc thực Mặc dù vậy, việc thực thi hợp đồng bên bị chậm trễ thời hạn ba mươi (30) ngày từ ngày bên nhận thông báo theo điều khoản này, bên không bị ảnh hưởng có quyền, khơng có trách nhiệm với bên kia, chấm dứt hợp đồng này” 5.5.9 Điều khoản kiện bất khả kháng Cách viết khác: “Sự kiện bất khả kháng kiện xảy cách khách quan lường trước khắc phục áp dụng biện pháp cần thiết khả cho phép; - Bên gặp kiện bất khả kháng phải thông báo cho bên biết phải cung cấp chứng chứng minh kiện bất khả kháng nguyên nhân trực tiếp dẫn tới việc vi phạm hợp đồng” 26 5/22/2019 5.5.10 Điều khoản tình khó khăn đặc biệt (hardship) Hồn cảnh lường trước Các Bên cho thời hạn có hiệu lực Hợp đồng này, có hồn cảnh mà Bên khơng biết vào thời điểm ký kết hợp đồng Trong trường hợp có thay đổi điều kiện kinh tế, tài tồn vào ngày tháng năm 1998 (‘Sự thay đổi Điều kiện kinh tế’), lường trước vào ngày tháng năm 1998 5.5.10 Điều khoản tình khó khăn đặc biệt (hardship)… Cách viết khác: Đảo lộn cân hợp đồng Trong trường hợp hoàn cảnh làm đảo lộn cân quan hệ Bên làm cho việc thực hợp đồng Bên, không thể, tốn đến mức mà Bên lường trước giao kết hợp đồng, Bên u cầu sửa đổi hợp đồng cho phù hợp 27 5/22/2019 5.5.10 Điều khoản tình khó khăn đặc biệt (hardship)… Cách viết khác: Áp dụng / Đàm phán lại hợp đồng Trong trường hợp có thay đổi khơng trước 90 tháng kể từ ngày bắt đầu, bên thoả thuận với để tìm giải pháp hợp lý khắc phục hậu thay đổi gây Giải pháp phải đảm bảo lợi ích kinh tế thương mại bên kể từ ngày ký kết hợp đồng này, lợi ích kinh tế vào thời hạn 15 năm, bên cạnh tiêu chí khác 5.5.11 Điều khoản chọn luật, tập quán áp dụng cho hợp đồng & điều khoản chọn tòa án hay trọng tài Điều khoản chọn luật áp dụng Điều khoản chọn tập quán áp dụng Điều khoản chọn tòa án nợi xét xử Điều khoản chọn trọng tài qui tắc trọng tài 28 5/22/2019 Điều khoản chọn luật áp dụng “Hợp đồng chịu điều chỉnh bởi/và hướng dẫn theo pháp luật ……… , khơng có dẫn chiếu tới xung đột điều khoản pháp luật nào” Điều khoản định hệ thống pháp luật quốc gia hay địa phương bên lựa chọn sử dụng nhằm điều chỉnh giải thích hợp đồng Hệ thống pháp luật lựa chọn phải có mối liên hệ với bên hợp đồng hay có mối liên hệ với hợp đồng, quen thuộc Điều khoản chọn tập quán áp dụng - Các tập quán phổ biến: Incoterms 2000; Tập quán khu vực như: Điều kiện thương mại theo UCC (áp dụng khu vực Bắc Mỹ);UCP 600; Một số tập quán Thương mại Quốc tế khác - Mỗi tập quán áp dụng cho điều khoản xác định, không áp dụng chung cho hợp đồng; - Chú ý tới phương tiện vận chuyển phương thức giao nhận; “Bên bán đồng ý bán bên mua đồng ý mua 1.000 cá phi - lê đông lạnh theo điều kiện FOB Hải Phòng – Incoterms 2000” 29 5/22/2019 Điều khoản lựa chọn tòa án, phương thức địa điểm giải tranh chấp “Mỗi bên theo đệ trình lên nơi xét xử tại…, từ bỏ nơi xét xử khác hay phản đối lại, thuộc … quy trình tố tụng phát sinh liên quan tới hợp đồng Mỗi bên đồng ý tất khiếu nại hay vấn đề lắng nghe giải án bên từ bỏ quyền phản đối việc đệ trình nơi xét xử đó” Điều khoản chọn trọng tài qui tắc trọng tài Lựa chọn trọng tài “Nếu tranh chấp phát sinh từ có liên quan đến hợp đồng mà không giải phương pháp thương lượng, hòa giải phạm vi (bao nhiêu) ngày tranh chấp giải thơng qua trọng tài Trung tâm trọng tài có thẩm quyền giải (tên trung tâm) theo quy tắc tố tụng trọng tài (tên qui tắc tố tụng trọng tài, sử dụng ln quy tắc tố tụng trung tâm đó)” 30 5/22/2019 5.5.12 Điều khoản hiệu lực, trì hợp đồng lực hợp đồng, trì số điều khoản ràng buộc hợp đồng chí sau hợp đồng chấm dứt Điều khoản hiệu lực, trì hợp đồng lực hợp đồng Điều khoản hiệu lực phần Điều khoản hiệu lực ngôn ngữ hợp đồng Điều khoản hiệu lực, trì hợp đồng lực hợp đồng Duy trì hiệu lực “Tất điều khoản cần thiết hợp lý kéo dài hiệu lực sau chấm dứt hợp đồng có hiệu lực” Hoặc cách viết khác: “Các điều khoản (liệt kê điều khoản cần trì hiệu lực) tiếp tục có hiệu lực ràng buộc [trong thời hạn là…] hợp đồng chấm dứt” 31 5/22/2019 Điều khoản hiệu lực phần “Nếu điều khoản hợp đồng tồ án có thẩm quyền tun bố vơ hiệu, điều khoản cịn lại khơng bị ảnh hưởng giữ nguyên hiệu lực thực đầy đủ Nếu điều khoản không cạnh tranh không gạ gẫm thấy không hợp lý bị vô hiệu, hạn chế thực thi với phạm vi hiệu lực giá trị cao theo quy định pháp luật” Điều khoản hiệu lực ngôn ngữ hợp đồng “Hợp đồng lập thành 04 (bốn) tiếng Anh tiếng Việt, có giá trị Trong trường hợp có tranh chấp ngơn ngữ, tiếng Việt – ngơn ngữ mà bên sử dụng trình đàm phán soạn thảo hợp đồng, dùng để giải thích hợp đồng” 32 ... phán hợp đồng 1.1.2 Đặc điểm đàm phán hợp đồng 1.1.3 Các loại đàm phán hợp đồng 1.1.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng 1.1.1.1 Định nghĩa đàm phán 1.1.1.2 Bản chất đàm phán 1.1.1.3 Ý nghĩa đàm phán. .. thoại Giao kết NHẤT TRÍ HỢP ĐỒNG 1.1.1.1 Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG (tiếp theo) Đàm phán hợp đồng nên hiểu trình bàn bạc, thương thảo để đến trí chung việc ký kết hợp đồng với điều khoản, điều... thay đổi 1.1.3 Các loại đàm phán Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum) Đàm phán hợp tác (Win – Win) Đàm phán đa phương (sự liên kết) Đàm phán nhiều giai đoạn 1.1.3.1 Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)