Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh Ths Lê Anh Dũng Ngày nay đàm phán không chỉ tồn tại trong hoạt động kinh doanh thông thường nữa. Đàm phán kinh doanh hiện tại là một trong tám kỹ năng mà bất kỳ sinh viên cũng như các bạn đang đi làm cần học và thay đổi bản thân mỗi ngày. Đàm phán hiện giời được áp dụng trong tất cả bối cảnh của cuộc sống, đàm phán giờ không đơn thuần được dùng trong các hoạt động công ty mà còn mở rộng ra trong tất cả các hoạt động bên ngoài của mọi hoạt động trong cuộc sống. Hy vọng đây là bài giảng hữu ích tuyệt vời cho các bạn trẻ trong tương lai. thaydzungsakura thayDzungSakura TREY research 1 Chương 1 Các khái niệm cơ bản trong hoạt động đàm phán kinh doanh Nội dung Tóm lược nội dung được đà.
Insert or Drag and Drop your Photo Here Kỹnăngđàmphántrongkinhdoanh Ths Lê Anh Dũng #thaydzungsakura #thayDzungSakura Insert or Drag & Drop your photo Nội dung Chương 1: Các khái niệm hoạt động đàm phán kinh doanh Tóm lược nội dung đào tạo chương trình mơn Kỹ đàm phán kinh doanh #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy #thaydzungsakura Insert or Drag & Drop your photo Chương1:Cáckháiniệmcơbản Trong đàm phán kinh foanh Tại lại có đàm phán Trong khía cạnh sống ln tồn thứ khơng bình đẳng Đàm phán khác biệt về: Nhân sinh quan, nhu cầu, mong muốn, giá trị lợi ích Đàm phán xuất tồn mâu thuẫn Đàm phán kinh doanh hai hay nhiều bên có tồn chung mối quan tâm đến mâu thuẫn #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy Insert or Drag and Drop Các mâu thuẫn tồn your Photo Here Trong hoạt động đàm phán kinh doanh #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy Các mâu thuẫn tồn đàm phán Trong mối quan hệ tồn mâu thuẫn, mâu thuẫn gì? Các loại mâu thuẫn Ngun nhân mâu thuẫn Mâu thuẫn nội Mâu thuẫn mục tiêu– different goals Mâu thuẫn cá nhân Mâu thuẫn ý tưởng– different interpretations Mâu thuẫn nhóm Mâu thuẫn thái độ- different opinions Mâu thuẫn nhóm Mâu thuẫn hành vi- different behaviors #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy Các phương pháp giải mâu thuẫn Trong hoạt động đàm phán Cụ thể Cụ thể Mời bên thứ hoà giải phân xử - conciliation Mời bên thứ trợ giúp trình thương thảo – Assist party in Mời bên thứ trung tinh hỗ trợ giải thương lượng– neutral party as judge Mời bên thứ môi giới hai bên – assist in negotiation Hai bên đàm phán tìm phương án tối ưu nhấtNegotiate negotiation #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy Tạisaothươnglượng Insert or Drag and Drop your Photo Here Tồn phổ biến kinh doanh đại #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy Tại Đàm phán - thương lượng tồn phổ biến kinh doanh - Kinh doanh trao đổi – transaction hai bên ln tồn Đàm phán thương lượng lkinhdoanh - Sự phụ thuộc lẫn kinhdoanh - Cạnh tranh - Thơng tin phân cấp - Tồn cầu hố #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ bên, thoả mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống (Trương Tường-Trung Quốc) #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán kinh doanh hành động: Hội đàm với nhiều bên để đến thỏa thuận Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 10 KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KỸ THUẬT LẮNG NGHE KỸ THUẬT TRẢ LỜI (Xem kỹ giao tiếp) #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 72 KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Là dùng lời lẽ tác động để làm thay đổi quan điểm,lập trường người khác cách trình bày hấp dẫn,lôi ,sử dụng phương pháp lập luận,giải thích,chứng minh dẫn chứng theo tiêu chuẩn khách quan (nói có sách,mách có chứng ) #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 73 KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Kiên nhẫn,nín nhịn Chia sẻ Câu Hứa hẹn Bài ca không quên Nước chảy đá mòn #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 74 KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Nhử mồi Bò beefsteak Lôi kéo đồng minh Động tác giả Nhặt nhạnh Trẻ mồ côi Rung nhát khỉ #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 75 KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Xoa đấm,đấm xoa Vòng tiến lên Tạo cạnh tranh Chia để trị Lật ngửa #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 76 KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Biến thành chuyện Sự xác nhận bên thứ ba Chỉ cho phía bên cách ta giải vấn đề họ Đặt điều kiện thời gian Đề nghị giá trọn góiû Quan tâm lợi ích riêng tư Ưu đãi chấp thuận sớm #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 77 KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ: • Đặt giá cách cộng chi phí với lợi nhuận mục tiêu • #thayDzungSakura Đặt giá dựa vào cạnh tranh TREY BachKhoaAcademy 78 KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ: #thayDzungSakura • Đặt giá tâm lý • Đặt giá phân biệt TREY BachKhoaAcademy 79 KỸ THUẠT ĐỐI PHÓ VỚI SỰ PHẢN KHÁNG VỀ GIÁ • Yếu tố thay • Yếu tố chuyển đổi chi phí • Yếu tố so sánh • Yếu tố quan hệ giá-chất lượng • Yếu tố phải Kinh nghiệm Địa phương Quan niệm #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 80 KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG NGUYÊN NHÂN: • Khoảng cách lợi ích hai bên đề lớn • Tranh chấp lập trường • Một bên dùng mạnh để áp đảo • Do không hiểu • Tố chất nhân viên đàm phán #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 81 KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG #thayDzungSakura • Tạo giá trị để trao đổi • Khơi gợi lợi ích • Đưa phương án để lựa chọn • p dụng thuật nhu đạo • Thay nhân viên đàm phán • Tập trung vào nhân vật chủ chốt • Nắm lấy điểm yếu, tập trung công • Dưới búa lượm củi TREY BachKhoaAcademy 82 NỘI DUNG THI Thời gian : 90 phút (được xem tài liệu) • Câu 1: Câu hỏi lý thuyết • Câu 2: Bài tập chọn kiểu đàm phán,chọn loại chào hàng cố định hay tự tập so sánh chọn chào hàng giá thấp • Câu : Bài tập tình (kỹ thuật đặt giá,kỹ thuật thuyết phục,kỹ thuật đột phá găng) #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 83 CÂU HỎI LÝ THUYẾT • Hãy trình bày phân tích đặc điểm đàm phán kinh doanh ?Cho ví dụ minh hoạ thực tế ? • Trình bày so sánh kiểu đàm phán: kiểu mềm, kiểu cứng kiểu nguyên tắc Theo anh (chị) doanh nghiệp Việt nam nên sử dụng kiểu đàm phán kinh doanh? Giải thích cho ví dụ minh hoạ thực tế? #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 84 CÂU HỎI ÔN TẬP • Hãy cho biết công việc cần chuẩn bị trình tiền đàm phán để ký hợp đồng cung cấp hàng hóa(mặt hàng tư chọn) bạn người bán?( cần phân tích mặt hàng tư chọn) • Hãy cho biết công việc diễn trình đàm phán ký hợp đồng mua nguyên liệu vật tư/máy móc thiết bị (mặt hàng tự chọn) bạn người mua?(cần phân tích mặt hàng tự chọn) #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 85 #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 86 ... án đàm phán Đàm phán truyền thống - Đàm phán cạnh tranh Đàm phán cạnh tranh – đàm phán hợp tác Tập trung vào chiến thắng Đàm phán cạnh tranh: chia phần bánh dựa Đàm phán dựa vị trí bàn đàm phán. .. đàm phán Môi trường đàm phán Vị thương trường bên Thành phần đàm phán, lực đoàn đàm phán Thông tin cho đàm phán #thayDzungSakura TREY BachKhoaAcademy 16 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Địa điểm đàm. .. BachKhoaAcademy 36 ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI 3.Lưu ý: #thayDzungSakura • Chuẩn bị đầy đủ trước đàm phán • Phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán • Sau đàm phán phải có văn xác nhận TREY BachKhoaAcademy 37 ĐÀM PHÁN