Đang tải... (xem toàn văn)
MARKETING CĂN BẢN MARKETING PRINCIPLES MARKETING CĂN BẢN MARKETING PRINCIPLES THS LÊ ANH DŨNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ VIJP VIỆT NAM. Ngày nay, marketing hiện diện trong mọi góc cạnh của cuộc sống, Từ mọi ngõ ngách, từ quán trà đá vỉa hè đến các tập đoàn đa quốc gia. Từ trong ngôi nhà nhỏ yêu quý của bạn đến thương trường quốc tê. Thuật ngữ Marketing ngày nay phổ biến đến mức ra ngoài đường bạn đâu đâu cũng nghe đến marketing. Tuy nhiên: Hiểu thế nào đúng về Marketing thì cần phải học tập và phát triển chứ không đơn thuần là những kiến thức chắp nối. Phải hiểu cách vận hành của marketing đến từng đối tượng học tập, ứng dụng trong cuộc sống. Có nhiều bạn hỏi Dũng: em không bán thứ gì thì học marketing để làm gf: Để bán thân với giá cao em à, đó là câu trả lời của Dũng. hãy bán sức lao động, trí tuệ của bạn với giá cao khi bạn học được và giỏi về marketingĐối tượng, thời lượng và điều kiện Đối tượng Sinh viên theo h.
THS LÊ ANH DŨNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ VIJP VIỆT NAM MARKETING CĂN BẢN MARKETING PRINCIPLES Đối tượng, thời lượng điều kiện • Đối tượng: - Sinh viên theo học chuyên ngành Khoa Kinh tế • Thời lượng: 3TC, 45 tiết - 30 tiết giảng - tiết thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra • Điều kiện tiên quyết: • • Kinh tế vi mô Kinh tế vĩ mô Mục tiêu học phần - Nhằm trang bị cho sinh viên hiểu biết khoa học marketing, chất công cụ marketing hỗn hợp bước đầu biết vận dụng kiến thức để hình thành thơng qua định marketing; - Bước đầu liên hệ vấn đề lý thuyết Marketing với thực tiễn kinh doanh Việt nam Phương pháp • • Giảng viên trình bày vấn đề cách khái quát, cung cấp khung lýthuyết Sinh viên đọc trước tài liệu tham gia thảo luận vấn đề mà giảngviên đề buổi học lý thuyết trình bày kết nghiên cứutrong buổi thảo luận • • Sinh viên trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp qua email Chỉ nên liên lạc qua điện thoại thực cần thiết - Giảng viên lý thuyết: leanhdungsakura@gmail.com0906.058.111 - Giảng viên thực hành 1: leanhdungsakura@gmail.com Nhiệm vụ sinh viên • Tham gia vào buổi học: • • • • Dự 70% số lớp tham gia thảo luận Tự đọc tài liệu; việc đọc trước tài liệu cần thiết để thao gia thảo luận lớp Sinh viên nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị trình bày kết hướng dẫn giảng viên Tham gia kiểm tra thi theo lịch Tài liệu học tập • Bài giảng giảng viên • • • • • Giáo trình Marketing bản, GS.TS Trần Minh Đạo, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2013 Giáo trình Marketing bản, GS.TS Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục, 2011 Các tài liệu Marketing dịch từ nước Các viết báo tạp chí có liên quan 22 điều luật tiếp thị không đổi, NXB Thống kê, 2002 Đánh giá sinh viên • Thang điểm 10, cấu thành bởi: • Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa mức độ tham gia vào lớp học, bao gồm điểm danh phát biểu 10% • Bài tập nhóm: • • • Phần thuyết trình, phản biện bảo vệ: 30% Phần báo cáo chung: 10% Điểm thi: Dạng thi bao gồm câu hỏi trắc nghiệm câu hỏi luận, phân tích nội dung ý nghĩa cách thức điều kiện ứng dụng thực tế 50% Cấu trúc học phần • • • • • • • • • • Chương 1: Tổng quan marketing Chương 2: Hệ thống thông tin nghiên cứu marketing Chương 3: Môi trường marketing Chương 4: Hành vi khách hàng Chương 5: Phân đoạn, Lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị Chương 6: Xây dựng chiến lược kế hoạch marketing Chương 7: Quyết định sản phẩm Chương 8: Quyết định giá Chương 9: Quyết định kênh phân phối Chương 10: Quyết định truyền thông marketing Yêu cầu với sinh viên • • • • • • Đi học Không làm việc riêng lớp Không làm ảnh hưởng tới người khác lớp Tham gia học làm tập nhóm đầy đủ Trả lời câu hỏi thảo luận lớp Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng GVGD vào lớp, phấn khăn lau bảng CHÚC CÁC EM HỌC TỐT! c Tuyên truyền (quan hệ công chúng PR) • Khái niệm: Tập hợp biện pháp nhằm đưa thông tin tốt sản phẩm doanh nghiệp ấn phẩm phương tiện thông tin đại chúng cách tinh tế gián tiếp nhằm tăng uy tín sản phẩm, doanh nghiệp, kích cầu sản phẩm cách “miễn phí” “khách quan” • Thực chất: quan hệ tốt với nhóm cơng chúng trực tiếp để họ ý, quan tâm đến DN, từ truyền tin tức tốt đẹp DN/SP, nâng cao uy tín địa vị tồn mắt đơng đảo người tiêu dùng, đảm bảo để DN có danh tiếng tốt • Các hình thức hoạt động PR: Báo chí, phóng sự, tài trợ, quan hệ báo giới, quan hệ truyền thông, thể trách nhiệm xã hội • Mục đích: Tăng uy tín sản phẩm doanh nghiệp cách khách quan “trách nhiệm” d Bán hàng cá nhân • • Khái niệm Là hình thức truyền thông thông qua việc tiếp xúc trực tiếp người bán với một/một nhóm người mua nhằm mục đích thuyết phục họ mua hàng • Mục đích • Nội dung truyền thông thiết kế hướng trực tiếp đến đối tượng nhận tin, tức tùy theo khách hàng tình tiếp xúc mà điều chỉnh phần trình bày bán hàng • • Tìm hiểu nhu cầu đưa giải pháp Trình bày, giới thiệu sản phẩm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm e Marketing trực tiếp • Khái niệm: Marketing trực tiếp hình thức truyền thơng đại, kết hợp hình thức truyền thơng truyền thống (quảng cáo, xúc tiến bán bán hàng cá nhân) nhằm tác động vào thị trường, tạo phản ứng nhanh chóng, đo lường khách hàng • Sử dụng nhiều công cụ truyền thông (thư, điện thoại, email, fax…) để thông tin cho khách hàng có tiềm năng, tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm • Mục đích: thông tin/thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Q trình truyền thơng Chủ thể truyền •Mã hóa tin •Thông điệp Giải mã •Đối tượng nhận tin •Phương tiện Nhiễu •Thơng tin phản hồi •Phản ứng đáp lại II Q trình xây dựng chương trình truyền thơng Xác định trạng thái sẵn sàng mua Xác định người nhận tin người nhận tin Lựa chọn phương Lựa chọn thiết tiện (kênh) truyền kế thông điệp thông Tạo độ tin cậy Thu nhận thông nguồn tin tin phản hồi III Xác lập hệ thống xúc tiến ngân sách • • Xác định hệ thống xúc tiến (hỗn hợp truyền thông) Xác định ngân sách cho truyền thơng • • Là việc xác định mức chi cho truyền thông Thường xác định theo năm tài Xác định hệ thống xúc tiến (hỗn hợp truyền thông) - Là việc xác định nên sử dụng công cụ phối hợp với chương trình truyền thơng - Các để xác lập hệ thống truyền thông bao gồm Đặc điểm cụ thể công cụ xúc tiến Hướng lực với sản phẩm? Kiểu/loại hàng hóa/ thị Hướng lực với sản phẩm trường: hàng tiêu dùng, dịch vụ, hàng cơng nghiệp… Chiến lược kéo: hình thành nhu cầu tập trung thị trường, tạo áp lực cần thỏa mãn nhu cầu hình Chiến lược đẩy: đẩy hàng hóa kênh thị trường Các trạng thái sẵn sàng Các giai đoạn chu mua khách hàng kỳ sống sản phẩm thành sức kéo hút hàng hóa từ khách hàng dọc theo kênh qua trung gian Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông Phương pháp xác định theo tỷ lệ % doanh thu: Phương pháp cân cạnh tranh: • DN xác định ngân sách cho hoạt động truyền • DN ấn định ngân sách cho hoạt động truyền thơng với mức ĐTCT thơng mức tỷ lệ % so với doanh khu vực thị trường chu kỳ kinh doanh số bán dự kiến Căn vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành: Phương pháp theo khả năng: • DN xác định ngân sách cho hoạt động truyền • DN hình thành ngân sách sở thơng theo khả mục tiêu nhiệm vụ cụ thể cần phải giải III Các hình thức truyền thơng Quảng cáo Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán PR Quảng cáo Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định ngân sách: Quyết định nội dung truyền đạt: Quyết định phương tiện quảng Đánh giá chương trình quảng cáo: cáo: • Mục tiêu chung: Thơng báo, • Mục tiêu truyền • Nội dung cần có tính hấp dẫn, tính • Phương tiện nào? • Thời điểm • Doanh số tiêu thụ sản phẩm, thuyết phục nhắc nhở thơng mục tiêu độc đáo tính đáng tin cậy nào? • Hiệu truyền thơng: • Mục đích: quảng cáo • Lựa chọn ngơn ngữ, xác định cấu • Tăng lượng tiêu thụ thị • Phân phối ngân sách trúc thơng điệp phong cách thể trường truyền thông cho hoạt • Mở thị trường động quảng cáo • Giới thiệu sản phẩm • Phân phối ngân sách • Xây dựng củng cố uy tín quảng cáo cho sản phẩm, thị trường… người biết, ưa thích thơng điệp Xác tiến bán Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: • Nhóm cơng cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, q tặng, vật phẩm khuyến mãi… • Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động trung gian: tài trợ tài chính, chiết khấu, hỗ Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán trợ trưng bày giới thiệu sản phẩm, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí… • Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm thương mại; • Các thi trị chơi có thưởng Soạn thảo, thí điểm triển khai chương trình xúc tiến bán: • Quyết định cường độ kích thích • Quyết định đối tượng tham gia chương trình • Quyết định phương tiện cách thức phổ biến chương trình • Quyết định thời gian kéo dài chương trình • Lựa chọn thời gian thực chương trình Xác định ngân sách xúc tiến bán • Đánh giá kết chương trình xúc tiến bán: • Doanh số tiêu thụ sản phẩm • Hiệu truyền thơng: thu hút khách hàng mới… Tuyên truyền • Các loại tuyên truyền: • • • • • Tuyên truyền cho sản phẩm, Tuyên truyền hợp tác, Vận động hành lang, Tuyên truyền xử lý vụ việc bất lợi (rủi ro khủng hoảng) Những định tuyên truyền: • • • • • • • Xác định mục tiêu Thiết kế thông điệp chọn công cụ tuyên truyền Thực tuyên truyền Đánh giá kết tuyên truyền: Đo lường số lần thông tin xuất phương tiện thông tin đại chúng Đo lường thay đổi thái độ khách hàng sản phẩm Đo lường thay đổi doanh số lợi nhuận Bán hàng cá nhân • Q trình bán hàng Thăm dị Tiền đánh tiếp xúc giá • Giới Quản trị bán hàng Tiếp xúc thiệu chứng minh Xử lý Kết thúc bán từ chối hàng Theo dõi Marketing trực tiếp Đánh giá kết chiến dịch Xác định mục tiêu: • Khuyến khích khách hàng hàng triển vọng • Cung cấp thơng tin để củng cố hình ảnh nhãn hiệu uy tín doanh nghiệp • Tỷ lệ đặt hàng, mua hàng yếu tố: mua hàng • Lập danh sách khách Marketing trực tiếp: Lựa chọn chiến lược chào hàng: khách hàng • Sản phẩm Thử nghiệm Xác định khách • Chào hàng yếu tố Marketing hàng mục tiêu • Phương tiện truyền thơng trực tiếp • Phương pháp phân phối • Chiến lược bán hàng sáng tạo • So sánh chi phí, doanh thu lợi nhuận • Khả tạo lập quan hệ lâu dài với khách hàng Kết luận • • • Xúc tiến hỗn hợp vai trò xúc tiến hỗn hợp Đặc điểm hình thức xúc tiến ảnh hưởng tới hành vi mua hàng Lựa chọn hỗn hợp xúc tiến xác định ngân sách xúc tiến ... nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị trình bày kết hướng dẫn giảng viên Tham gia kiểm tra thi theo lịch Tài liệu học tập • Bài giảng giảng viên • • • • • Giáo trình Marketing bản, GS.TS Trần Minh Đạo,... xác định Marketing – mix • Khái niệm: Marketing mix hay marketing hỗn hợp, phối thức marketing tập hợp công cụ mà marketing sử dụng nhằm thực mục tiêu • Các cơng cụ: Product Price Taget Marketing. .. phối sao? Ứng dụng quản trị marketing • • • Quản trị marketing Các quan điểm quản trị marketing Quá trình quản trị marketing Quản trị marketing • Khái niệm: “Quản trị Marketing phân tích, lập kế