BÀI GIẢNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN. Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh

KHÓA HỌC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh CHIA SẺ KHÓ KHĂN LỚN NHẤT MÀ BẠN ĐANG GẶP PHẢI LÀ GÌ? TẠI SAO BẠN THAM DỰ KHĨA HỌC NÀY? BẠN MONG ĐỢI ĐIỀU GÌ? CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CHIA SẺ CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CỦA BẠN Sản phẩm gì? Khách hàng ai? Khách hàng đánh giá cao điều gì? Thành gì? Làm để đạt điều đó? Mục tiêu • Có kỹ trình đàm phán, thương thảo ký kết hợp đồng; • Có kỹ xử lý "tình xung đột" để thực giao dịch thành cơng; • Có khả giao tiếp tốt với đối tượng, đặc biệt lãnh đạo doanh nghiệp đối tác • Hiểu rõ phong cách đàm phán thân đối tác để từ điều chỉnh vào thực tiễn công việc cách hiệu NỘI DUNG TRÌNH BÀY Tổng quan đàm phán kinh doanh Nguyên tắc vàng đàm phán Bước chuẩn bị trình đàm phán Các chiến thuật đàm phán hiệu Đàm phán theo nhóm Hỏi & đáp Phần TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN Đàm phán gì? Định nghĩa • Thương lượng phương cách để người thỏa thuận trao đổi khác biệt • Thương lượng có nghĩa tìm kiếm trí bên thơng qua đối thoại • Đàm phán lĩnh vực kiến thức nỗ lực trọng vào việc làm hài lòng người mà bạn muốn nhận từ họ (một nhiều) thứ • Là việc sử dụng thơng tin quyền lực để tác động đến hành vi “mớ xung đột” Tại cần phải đàm phán hiệu quả? Tại cần phải đàm phán hiệu quả? • • • • • • • Đạt muốn Giải vấn đề Hiểu biết lẫn Hợp tác tốt Xây dựng mối quan hệ tốt Đạt hiệu cao Tìm điểm chung Những yếu tố để đàm phán thành công Chiến lược đàm phán Q trình đàm phán Cơng cụ sử dụng đàm phán Kỹ thuật đàm phán Đàm phán nằm giai đoạn q trình bán hàng ? Mơ hình 4B Bạn Bàn Bán Tin tưởng Nhu cầu Giải pháp Bám Hành động Các hình thức đàm phán • Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt thương lượng phân bổ bên đòi hỏi giá trị cao • Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia hợp tác để đạt lợi ích tối đa • Thương lượng nhiều bên nhiều giai đoạn Batna • BATNA (best alternative to a negotiated agreement) giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng • Đây hành động ưu tiên không đạt thỏa thuận • Biết BATNA bạn nghĩa biết bạn làm hay điều xảy bạn khơng đạt trí thương lượng tới • Hãy ln biết BATNA bạn trước tham gia thương lượng Batna • Nếu bạn khơng biết BATNA bạn sẽ: o Khơng biết ý nghĩa việc thỏa thuận nên chấm dứt thương lượng o Tự đặt vào bất lợi, bỏ qua hội tốt nhiều so với giải pháp thay bạn lạc quan mức • BATNA mạnh yếu o Cải thiện BATNA bạn o Xác định BATNA đối phương o Làm suy yếu BATNA đối phương Giá chấp nhận • Giá chấp nhận (cịn gọi giá định bỏ đi) điểm thuận lợi tối thiểu mà người chấp nhận thỏa thuận • Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA bạn lúc Zopa ZOPA, hay phạm vi trí, khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lòng hai bên