KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANHThs. Nguyễn Ngọc ĐiệpTrường Đại học Kinh tế Quốc dân

BÀI KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Ths Nguyễn Ngọc Điệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG Thằng Bờm có quạt mo Phú ơng xin đổi ba bị chín trâu Bờm Bờm chẳng lấy trâu Phú ông xin đổi xâu cá mè Bờm Bờm chẳng lấy mè Phú ông xin đổi bè gỗ lim Bờm Bờm chẳng lấy lim Phú ông xin đổi chim đồi mồi Bờm Bờm chẳng lấy mồi Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười Theo bạn, thằng Bờm phú ơng thực hành động gì? Bài học từ câu chuyện thằng Bờm? v1.0015107228 MỤC TIÊU Hiểu trình bày vấn đề sau: • Các quan điểm đàm phán? Bản chất đàm phán kinh doanh? • Vai trị đàm phán kinh doanh? • Các giai đoạn đàm phán? Nội dung giai đoạn? • Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh v1.0015107228 NỘI DUNG Vai trò chất đàm phán kinh doanh Các giai đoạn đàm phán Một số nguyên tắc đàm phán kinh doanh Tiến hành đàm phán Kết thúc đàm phán v1.0015107228 VAI TRÒ VÀ BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 Khởi nguồn đàm phán 1.2 Bản chất đàm phán v1.0015107228 1.1 KHỞI NGUỒN CỦA ĐÀM PHÁN • Muốn có điều muốn với mức chi phí hợp lý; • Khơng có cách khác để có điều muốn; • Tin đàm phán mang lại kết tốt hơn; • Giải điểm bất đồng để đạt lợi ích chung; • Để bảo vệ lợi ích v1.0015107228 1.2 BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN • Là trình nhiều bên làm việc với để đạt thỏa thuận • Là q trình giải xung đột mâu thuẫn cách hịa bình • Là bàn bạc để tìm giải pháp khả thi cho khác biệt Là thống phương thức trao đổi: cho mà muốn, đổi lại anh mà anh cần • • Là q trình nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm thống giải pháp để giải vấn đề • Bạn có hay tranh luận khơng?  Thường xun?  Thỉnh thoảng?  Khơng bao giờ? • Câu trả lời bạn gì? v1.0015107228 1.2 BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN “Bất người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, người bàn bạc để đến thống nhất, họ phải đàm phán với nhau.” (Gerard I.Nirenberg- Nghệ thuật đàm phán)* Hùng vừa đạt thỏa thuận thuê văn phòng với khách hàng Anh hài lịng thuyết phục đối tác chấp nhận mức giá thuê cao so với khách hàng khác Khách hàng Hùng văn phòng đại diện cơng ty tài lớn có trụ sở Anh Họ phấn khởi vừa xin giấy phép mở văn phòng đại diện muốn ký hợp đồng th văn phịng gấp Vị trí mà Hùng giới thiệu lại hợp với nhu cầu họ Biết điều nên Hùng có thỏa thuận hời Bạn nhận xét tình trên? v1.0015107228 CÁC GIAI ĐOẠN CỦA ĐÀM PHÁN Trao đổi thông tin Kết thúc Chuẩn bị Đưa lời đề nghị Thương lượng Câu hỏi thảo luận: Trong giai đoạn đàm phán, giai đoạn giai đoạn quan trọng nhất? v1.0015107228 CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN Chuẩn bị việc quan trọng cần thiết trước làm việc Đối với đàm phán, chuẩn bị khơng việc quan trọng mà cịn việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị tạo cho bạn tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến bạn bị động, bộc lộ điểm yếu bạn rơi vào bị động 3.1 Vì đàm phán khơng thành cơng? 3.2 Chuẩn bị cho đàm phán? 3.3 Chuẩn bị nào? v1.0015107228 10 4.4 THƯƠNG LƯỢNG 4.4.1 Vùng chồng lấn 4.4.2 Các chiến thuật thương lượng 4.4.3 Xử lý thương lượng rơi vào bế tắc 4.4.4 Kết thúc thương lượng v1.0015107228 38 4.4.1 VÙNG CHỒNG LẤN Mức giá lý tưởng người mua Mức giá tối đa người mua Mức giá tối thiểu người bán Mức giá lý tưởng người bán Vùng chồng lấn v1.0015107228 39 4.4.1 VÙNG CHỒNG LẤN khơng có Vùng chồng lấn Mức giá lý tưởng người mua Mức giá tối đa người mua Mức giá tối thiểu người bán v1.0015107228 Mức giá lý tưởng người bán 40 4.4.2 CÁC CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG • Chia nhỏ; • Phương án mới; • Thăm dị: “nếu ”; • Lảng tránh; • Thiện chí hợp tác; • Nỗ lực tâm; • v1.0015107228 41 4.4.3 XỬ LÝ KHI THƯƠNG LƯỢNG RƠI VÀO BẾ TẮC • Cố gắng rút khỏi tình • Hoặc rút lui kết thúc đàm phán • Những việc cần làm rơi vào bế tắc:  Tóm tắt lập trường đối tác  Tóm tắt lập trường bạn  Thông báo: “Chúng ta rơi vào bế tắc”  Tách bạch cảm xúc thực tế  Tách bạch người vấn đề  Đổi tiền để lấy thứ khác  Thay đổi người đàm phán  Ngưng đàm phán sở thống đề nghị thảo luận sau  Sử dụng phương án thay tốt  Bổ sung phương án thay thế: chỗ sau v1.0015107228 42 4.4.4 KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG • Xác định thời điểm kết thúc • Đạt thỏa thuận • Kết thúc • Đưa đề nghị cuối v1.0015107228 43 KẾT THÚC ĐÀM PHÁN • Xác định thời điểm kết thúc • Đạt thoả thuận • Kết thúc • Đưa đề nghị cuối v1.0015107228 44 NHỮNG KẾT QUẢ CÓ THỂ CÓ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN Thắng/Thua Thắng/Thắng Thua/Thua Thua/Thắng Sự hài lịng tơi 100% 0% Sự hài lịng đối tác v1.0015107228 100% 45 MỘT SỐ NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN • Ấn tượng ban đầu • Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán • Xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu • Phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói • Phải biết hỏi thay nói nhiều • Phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn • Cần có ý thức, tư sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết • Phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán v1.0015107228 46 GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG Theo bạn, thằng Bờm phú ông thực hành động gì? Trả lời: Hành động đàm phán Bài học từ câu chuyện thằng Bờm? Trả lời: • Bờm biết rõ nhu cầu thực thời điểm đàm phán bám sát mục tiêu suốt q trình đàm phán • Để có kết bên có lợi, cần phải hiểu rõ giá trị vật/điều mà bên đem trao đổi trình đàm phán v1.0015107228 47 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM Xem lại nội dung 3.3.1 Giả sử xác định khoảng đàm phán giá thuê ≤ 4.000 USD/tháng đáp án sau cho thấy tính khả thi đàm phán cao hơn? A Người cho thuê đồng ý cho thuê với mức giá tối thiểu 6.000USD/m2 B Người cho thuê đồng ý cho thuê với mức giá tối thiểu 5.000 USD – 7.000 USD/m2 C Người cho thuê đồng ý cho thuê với mức giá tối thiểu 3.500 USD – 4.000 USD/m2 D Người cho thuê đồng ý cho thuê với mức giá tối thiểu 8.000 USD/m2 Trả lời: Đáp án là: C Người cho thuê đồng ý cho thuê với mức giá tối thiểu 3.500 USD – 4.000 USD/m2 Giải thích: Mức giá tối thiểu người cho thuê (3.500) thấp mức giá tối đa người bán (4.000) nên có vùng thương lượng (3.500 – 4.000) v1.0015107228 48 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM Xem lại nội dung 3.3.1 Giả sử xác định phạm vi đàm phán thời hạn hợp đồng từ 3-7 năm đáp án sau cho thấy tính khả thi đàm phán cao nhất? A Người cho thuê đồng ý cho thuê từ 1-2 năm B Người cho thuê đồng ý cho thuê từ 10 năm trở lên C Người cho thuê đồng ý cho thuê từ 10 năm trở lại D Người cho thuê đồng ý cho thuê từ 1-3 năm Trả lời: • Đáp án là: C Người cho thuê đồng ý cho thuê từ 10 năm trở lại • Giải thích: Vì thời gian cho th tối thiểu (0 năm) thấp thời gian thuê tối đa (7 năm) Trường hợp D vùng thương lượng C rộng gần điểm lý tưởng v1.0015107228 49 CÂU HỎI TỰ LUẬN Câu hỏi: Đàm phán giống việc phân chia miếng bánh, bên thắng bên giành phần nhiều hơn? Trả lời: Sai thước đo giá trị Thắng – Thua đàm phán hài lịng bên Vì vậy, giành miếng bánh to hay nhỏ trường hợp khơng quan trọng việc bên có hài lịng với thỏa hiệp hay khơng v1.0015107228 50 CÂU HỎI TỰ LUẬN Câu hỏi: Trong giai đoạn trình đàm phán, thương lượng giai đoạn quan trọng nhất? Trả lời: Sai thương lượng thực tốt giai đoạn trước thực tốt Hơn nữa, giai đoạn quan trọng Tùy tình cụ thể, người đàm phán cần biết trọng đến giai đoạn v1.0015107228 51 TÓM LƯỢC CUỐI BÀI Nhà đàm phán giỏi giống tắc kè hoa, biết biến trước thay đổi mơi trường xung quanh Vì cần nắm nội dung giai đoạn đàm phán kinh doanh v1.0015107228 52