Bài giảng kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Lê Ngọc Anh Vũ Khoa Quản trị kinh doanh Đàm phán??? - Đàm phán kí Hiệp định Giơ-ne-vơ, Hiệp định Pari Đàm phán??? - 11 năm đàm phán để Việt Nam gia nhập WTO Thương vụ Microsoft mua lại Skype Skype Google mua lại Motorola Mobility 12,5 tỷ USD Đàm phán sống Đàm phán sống “Cho dù bạn thích hay không bạn nhà đàm phán” (“Getting to yes” - Roger Fisher & William Ury) Chương I: Tổng quan đàm phán Chương II: Hành vi trình đàm phán kinh doanh Chương III: Tổ chức đàm phán kinh doanh Chương IV: Các kỹ thuật đàm phán kinh doanh Chương V: Giao tiếp - Nhận thức Văn hóa đàm phán kinh doanh Chương TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN Đàm phán với Mỹ Giai đoạn đàm phán  Đừng bị mê lợi ích lớn, ban ơn  Số lượng lớn, chất lượng cao cần giấy CN  Hợp đồng thường soạn sẵn  Điều khoản số chất lượng,TG giao hàng chặt chẽ  Chú ý điều khoản pháp lý 62 Đàm phán với Mỹ Giai đoạn hậu đàm phán  Thường dùng hợp đồng giao kèo in sẵn  Cần đọc, hiểu kỹ, yêu cầu sửa  Hợp đồng thường dài phức tạp Phong cách đàm phán Mỹ  Tôi làm  Cứ gọi John  Tiếng Pháp tệ  Xin ý kiến cấp trên: Khó chịu 63 Đàm phán với Mỹ Phong cách đàm phán Mỹ  Đi thẳng vào vấn đề  Đặt danh thiếp lên bàn: Trung thực  Đừng ngồi im lặng, nói  Đừng bỏ chừng  Thường tách nhiều phần nhỏ  Công việc công việc 64 Đàm phán với Mỹ Chiến thuật xuất phát từ thực tế đàm phán:  Lời hứa: Hứa hẹn kết tốt đẹp  Lời khuyên: Khuyên để có kết tốt đẹp  Các lợi ích: Đưa lợi ích, để thuyết phục  Đưa tiêu chuẩn thực tế 65 Đàm phán với Mỹ Chiến thuật xuất phát từ tính hiếu thắng:  Lời đe doạ: Đe doạ gặp kết xấu  Lời cảnh báo: Báo trước kết xấu  Đưa hình phạt: Đưa hình phạt để bắt buộc  Chỉ mục tiêu thực hiện: Chỉ mục tiêu vi phạm tiêu chuẩn  Yêu cầu thực lời hứa:Yêu cầu thực 66 Đàm phán với Mỹ Chiến thuật trao đổi thông tin:  Hứa hẹn: Hứa hẹn kèm điều kiện  Tự đề nghị: Tự đề nghị tiêu chuẩn  Câu hỏi: Dùng câu hỏi để biết thông tin khẳng định lập trường 67 So sánh Nhật - Mỹ Các giai đoạn Nhật Làm quen Nhiều thời gian Ít thời gian chi phí Trao đổi thông tin Quan trọng Ngắn gọn, trực tiếp, nhanh chóng Thuyết phục Thành công chủ yếu sau hậu trường Gần cuối nhượng Nhượng thoả thuận Mỹ Quan trọng Nhanh, áp đảo Nhượng cam kết xuyên suốt 68 Đàm phán với Nhật cha trai, với Mỹ hai anh em trai 69 Giao tiếp với người Anh Bắt tay Giới thiệu xưng hô Coi trọng riêng tư Không tin tưởng đàn ông dùng trang sức Làm việc 9h - 17h, tiệc buổi tối Không đùa Nữ hoàng Anh 70 Giao tiếp với người Pháp Thói quen dùng ngôn ngữ thể nói Đừng đút tay vào túi nói chuyện Thói quen bắt tay đến Nghiêm túc công việc Cẩn trọng với đề nghị làm ăn đột ngột 71 Giao tiếp với người Pháp Tốt nên có giới thiệu Phải hẹn trước, phải xác nhận Cần tế nhị thong thả Mời ăn tối phải nơi sang trọng, đắt tiền 72 Giao tiếp với người Đức Chào hỏi bắt tay Coi trọng lịch thiệp với phụ nữ Trọng chức vị Không nên bàn chuyện trị Tặng hoa phải tự mang đến bỏ gói giấy Rất coi trọng pháp luật 73 Những điều nên làm Coi đề nghị đối tác bước đầu Trích dẫn kết nghiên cứu cần Sử dụng thông tin bên thứ ba Xoá bỏ im lặng Thúc đẩy thiện chí đối tác 74 Những điều không nên làm Chào giá muốn lần đầu Để đối tác biết biên độ thương lượng Phỏng đoán Đề xuất thực Ra định tức giận xúc động 75 Tài liệu tham khảo ThS Phạm Phương Trung, Bài giảng “Tâm lý nghệ thuật giao tiếp kinh doanh thương mại”, Trường Đại học Kinh tế Huế ThS Võ Thị Mai Hà, Bài giảng “Đàm phán kinh doanh”, Trường Đại học Kinh tế Huế Nguyễn Xuân Thơm - Nguyễn Văn Hồng (2001), “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế”, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội GS.TS Hoàng Đức Thân (2006), “Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh”, NXB Thống kê PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2006), “Giao tiếp kinh doanh sống”, NXB Thống kê Roger Fisher – William Ury (2007), sách dịch “ Để thành công đàm phán” Trần Đức Minh (2010), “Nghệ thuật đàm phán”, NXB Dân Trí TS Phan Thanh Lâm (2011), “Kỹ thương lượng - Phương pháp giúp đàm phán thành công”, NXB Phụ Nữ Các tài liệu có liên quan khác… ... 1.2 Vai trò đàm phán 1.3 Đặc điểm chất đàm phán 1.4 Đàm phán kinh doanh 1.5 Các phương thức đàm phán kinh doanh 1.6 Những hình thức đàm phán kinh doanh 1.7 Các phong cách đàm phán kinh doanh 1.8... chức đàm phán kinh doanh Chương IV: Các kỹ thuật đàm phán kinh doanh Chương V: Giao tiếp - Nhận thức Văn hóa đàm phán kinh doanh Chương TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN Nội dung 1.1 Khái niệm đàm phán. .. Các kiểu đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán gì?? Đàm phán gì?? Đàm phán tượng xã hội, hành vi người gắn liền với cá nhân suốt đời, từ lúc sinh đến lúc chết Đàm phán gì?? Đàm phán kỹ để rèn