CHƯƠNG 5 kỹ NĂNG đàm PHÁN

CHƯƠNG 5:KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Điều kiện, nguyên tắc đàm phán Mục đích vai trò đàm phán Phương pháp đàm phán Phân loại đàm phán Quy trình đàm phán Trở ngại đàm phán cách khắc phục 1) Khái niệm đàm phán Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có đi, có lại thiết kế nhằm thỏa mãn thỏa thuận ta bên có quyền lợi chung chia sẻ có quyền lợi riêng đối kháng Do đó: Đàm phán q trình bên trao đổi, bàn bạc với để đưa giải pháp chung thống cho vấn đề Kết luận: Việc thuyết phục người khác chuyện dễ dàng, nhiên, ln có phương pháp cách thức giúp tăng giá trị lời nói bạn người khác Khi nắm rõ điều chăm luyện tập kỹ đàm phán bạn hiệu gấp nhiều lần Và tin đàm phán quan trọng thuyết phục người khác bạn giải cách ổn thỏa Chúc bạn sớm thành công! 2) Điều kiện, nguyên tắc đàm phán 2.1) Điều kiện để có đàm phán  Điều kiện cần: để có đàm phán phải cộng đồng, từ hai bên trở lên Điều kiện đủ: nhu cầu chia sẻ lợi ích hay giải mẫu thuẫn bên với 2.2) Những nguyên tắc đàm phán -Là hoạt động tự nguyện -Mục đích thỏa thuận\cùng có lợi -Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận -Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán -Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên 3 Mục đích, vai trò đàm phán 3.1) Mục đích 3.1.1) Giải mâu thuẫn Mâu thuẫn xuất xung đột bên có liên quan đến việc giả vấn đề khác cuojc sống xã hội, tập thể cá nhân có đụng chạm đến nhu cầu quyền lợi Do cách giải mâu thuẫn có hiệu đàm phán để đưa hướng đi, thỏa thuận kết mong muốn 3.1.2) Phân bố lợi ích Việc phân chia lợi ích đàm phán ràng buộc sở pháp luật (đàm phán kinh doanh, trị), danh dự, nhân phẩm cá nhân, tập thể 3.2) Vai trò đàm phán Có vai trò đặc biệt sống người phát triển toàn xã hội, đàm phán giúp người đạt mục tiêu cá nhân tập thể sở nguyên tắc bên tham gia đồng ý thỏa thuận Đàm phán trì mối quan hệ cá nhân, tập thể, đoàn thể, quốc gia vùng lãnh thổ 4) Phương pháp đàm phán 4.1) Các phương pháp đàm phán gồm    Phương pháp đàm phán mền Phương pháp đàm phán cứng Phương pháp đàm phán nguyên tắc Một số lời khuyên để tạo bố cục câu có sức thuyết phục hơn: - Sử dụng lý lẽ hai mặt - Rút kết luận - Ngôn ngự diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết - Những tính từ kích động, động từ mạnh - Sự suy rộng - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe - Ngắn gọn đơn giản Trình bày số liệu - Đưa lý - Lý lẽ mạnh - Đưa lý - Lý lẽ mạnh - Những câu hỏi mở( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) câu hỏi giả thuyết ( Cái gì? Nếu? ) - Logic mạch lạc - Ý kiến kết luận Thuyết phục: - Hướng người định - Nêu lợi ích phía bên họ chấp nhận - Dẫn chứng xác nhận bê thứ ba - Khuyên bảo gợi ý - Đề nghị giá trọn gói - Đề nghị giá số lẻ - Giu thể diện cho bên Đối phó với thủ thuật bên kia: - Sắp xếp chỗ ngồi cho ta quan sát nhiều cử chỉ, thái độ đối thủ - Quan sát: Không bỏ qua chi tiết đối thủ - Lảng tránh: không muốn bàn bạc - Đe dọa nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận - Phản bác: Đưa luận chứng minh đề nghị bên vô lý - Đưa đề nghị cuối - Giận thù địch - Định mức giá phải - Nhường - Câu giờ/ kéo dài thời gian - Tự đề cao - Lấn tới - Người tốt – kẻ xấu - Biến thành chuyện - Động tác giả - Lộ thông tin: Cố tình để lộ thơng tin - Chuyển trọng tâm - Chia để trị - Xoa trước đánh sau - Leo thang thẩm quyền - Bao nhiêu – 10 Nhượng bộ: - Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai 11 Phá vỡ bế tắc đàm phán 1- Nguyên nhân -Chưa hiểu biết lẫn -Cả hai bên có mục tiêu khác xa -Một bên nhầm lẫn kiên với cân nhắc quan điểm lập trường không nhường cae để giữ cho đàm phán tồn -Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhường Xử lý bế tắc -Thu thập lại thơng tin -Tìm phương án khác để đạt mục đích -Thơng báo hậu khơng có giải pháp -Chuyển sang chủ đề khác quan trọng -Nhượng điểm khơng quan trọng    Chuyển từ đàm phán song phương sang đa phương -Sử dụng người thứ ba - Bỏ đàm phán 6.2.3Giai đoạn kết thúc đàm phán Đối với đàm phán đến thỏa thuận kí kết hợp đồng cần lưu ý đến hoàn thành thỏa thuận hoàn thành thủ tục cần có 6.3 Giai đoạn sau đàm phán Đây giai đoạn rút kinh nghiệm đánh giá lại kết đàm phán Nó giúp ta trau dồi kiến thức, rút kinh nghiệm cho thân, hoàn thiện kỹ thân 7 Trợ ngại đàm phán cách khắc phục 7.1 Những lỗi thông thường đàm phán 7.2 Những điểm để tránh lỗi thông thường 7.3 Các nguyên tắc dẫn đến thành công  -Ấn tượng ban đầu  -Chú ý cử chỉ, thái độ động tắc thể đàm phán 7.4 Những điều cần trách để đàm phán khơng thất bại -Nói q nhỏ -Khơng nhình vào đơi mắt đối tác đàm phán -Khơng có kế hoạch cụ thể -Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác -Để cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán -Đưa hết tất thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ buổi đầu đàm phán -Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác -Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác THANK YOU FOR WATCHING ... Phương pháp đàm phán 4.1) Các phương pháp đàm phán gồm    Phương pháp đàm phán mền Phương pháp đàm phán cứng Phương pháp đàm phán nguyên tắc 4.2) Ưu điểm, nhược điểm phương pháp đàm phán a)... 5) Phân loại đàm phán Dựa số lượng bên tham gia đàm phán gồm: Đàm phán song phương đa phương Dựa địa điểm đàm phán gồm: Đàm phán chủ trường, khách trường trung trường Dựa vào phương pháp đàm. .. vào phương pháp đàm phán gồm: Đàm phán mềm, cứng nguyên tắc Dựa vào hình thức đàm phán gồm: Đàm phán trực tiếp gián tiếp 6 Quy trình đàm phán: 6.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán gồm: + Đánh giá