Tài liệu kỹ năng đàm phán của luật sư

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN CỦA LUẬT SƯ Bài giảng Luật sư Nguyễn Ngọc Thạch – Đoàn LS Hà Nội Lý luận đàm phán Giới thiệu số thủ pháp có tính kỹ thuật đàm phán việc sử dụng cách có hiệu thủ pháp kỹ thuật Vai trị Luật sư thực tiễn đàm phán Việt nam PHẦN I LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN Khái niệm Đàm phán việc hai hay nhiều bên thảo luận thương lượng với nhằm đạt tới thỏa thuận vấn đề đó, điều mà sau trở thành thực chí khơng trở thành thực (khơng đạt thỏa thuận đàm phán thất bại) Đàm phán có lịch sử lâu đời (việc thương lượng để trao đổi với thứ săn bắn, hái lượm thời tiền sản xuất hàng hóa ) Đàm phán thực nhiều lĩnh vực khác đời sống xã hội lồi người Mơ hình lý thuyết chung đàm phán Gulliver/1973: Về mặt lý luận người ta tìm cách nhận dạng mơ hình hóa q trình đàm phán Siegel and Fouraker [1960]; Thomas Shelling [1963]; Charles Osgood [1962]: mơ hình hóa diễn biến mặc q trình đàm phán Ví dụ: Theo Siegel and Fouraker mơ hình đàm phán diễn sau: - Việc đàm phán bắt đầu việc đưa yêu cầu hy vọng vào kết với tỷ lệ phần trăm cao, thường cao nhất; - Sau đó, người ta cố gắng tìm bất hợp lý yêu cầu cao mà đối tác đưa ra, từ làm rõ việc phải có nhượng để đạt tới thỏa thuận; Page of 13 - Sự đưa đề xuất sau nhằm làm cho nhà đàm phán tìm ra, làm cho họ thiết lập nguyện vọng họ cách thực tế Nghĩa là, nguyện vọng họ điều chỉnh với trình đàm phán, hy vọng tối thiểu họ khơng bị phương hại; - Việc tìm kiếm nhượng hữu hiệu đưa nhà đàm phán đến với giải pháp hoàn tất việc đàm phán Một xu hướng khác phát triển, tập trung nhiều vào việc nghiên cứu mơ hình hóa hành vi người tham gia đàm phán: Walton and McKersie (1965); Douglas (1962) Ví dụ: Trước hết, Walton and McKersie phân biệt “distributive” and “integrative” bargaining Distributive bargaining (tạm dịch phân chia trình mặc cả) cho có q trình xảy ra: trình giải vấn đề q trình mặc Trong đó, q trình giải vấn đề việc thu thập thông tin từ phía đối tác nguyện vọng khả họ giữ kín nhiều tốt thơng tin tương tự Cịn q trình mặc q trình sử dụng thơng tin thu thập để làm thay đổi nguyện vọng đối tác nhằm đạt kết cuối tối ưu cho Integrative bargaining (sự hợp trình mặc cả) cho có 03 bước trình xác định kết có lợi cho bên đàm phán: Bước nhận diện vấn đề; Bước tìm làm rõ phương án hệ nó; Bước giải vấn đề thơng qua việc tìm giải pháp tốt Tuy việc khái quát đưa mơ hình lý thuyết đàm phán có giá trị định mặt lý luận, làm cho hình dung cách chung đàm phán định dạng chúng, lĩnh vực đời sống xã hội, trình đàm phán mang nặng yếu tố đặc thù, cần ý cách mức mong thành cơng Lý luận hoạt động đàm phán Luật sư Trên giới, luật sư liệt vào danh sách nhà đàm phán chuyên nghiệp (professional negotiators) Những yếu tố chi phối điều đó? quy tắc nghề nghiệp hình thành q trình hoạt động nhiều hệ luật sư, kể chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp tổ chức luật sư, hiệp hội luật sư quy định thành nguyên tắc ứng xử có tính bắt buộc luật sư (trung thực, không thiên vị, chân thành, Page of 13 hợp tác, v.v) Những ràng buộc làm cho vai trị luật sư q trình đàm phán khác biệt lớn so với nhà đàm phán lĩnh vực khác Ngoài ra, phải kể đến ràng buộc hệ thống luật pháp quốc gia (những quy định quyền nghĩa vụ bên việc xác lập thực giao dịch) hiểu biết sâu sắc pháp luật luật sư với tư cách chuyên gia Tất yếu tố chi phối điều khiển hành vi cách ứng xử luật sư, tạo uy tín cho luật sư ảnh hưởng lớn đến tính chất kết công việc đàm phán luật sư tiến hành Hai loại hình đàm phán: (different objectives of negotiation – different strands of negotiation) - “rulemaking negotiation” (tạm dịch là: đàm phán nhằm xác lập quan hệ pháp lý [xác lập quy tắc xử chi phối hành vi bên tương lai], mà nước theo luật án lệ dùng thuật ngữ rulemaking; Negotiation for the establishment of rules to govern future conduct.); đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng thuộc loại - “dispute negotiation” (đàm phán nhằm giải tranh chấp; Negotiation for resolving disputes arising out of past events) Đàm phán nhằm giải tranh chấp hợp đồng thuộc loại Lý luận hoạt động đàm phán luật sư phân biệt việc đàm phán bối cảnh khơng có phụ thuộc lẫn bên (nondependent context) đàm phán bối cảnh có phụ thuộc lẫn bên (interdependent context) Bối cảnh có phụ thuộc bối cảnh khơng có phụ thuộc lẫn xảy đàm phán nhằm xác lập quan hệ pháp lý đàm phán nhằm giải tranh chấp Sự phân biệt có ý nghĩa quan trọng thân hoạt động đàm phán việc áp dụng kỹ thuật đàm phán thực tế Chúng ta làm rõ vấn đề tìm hiểu đặc trưng loại hình đàm phán Một số đặc trưng hoạt động đàm phán nhằm giải tranh chấp bên Page of 13 - Trong quan hệ hợp đồng … đặc trưng bản: bên tranh chấp tồn quan hệ pháp lý … ràng buộc bên – quan hệ mà người ta chối bỏ (quyền tự định đoạt bị hạn chế) - Việc giải vấn đề tranh chấp thông qua đàm phán … Phụ thuộc vào quy định hợp đồng pháp luật có liên quan … đặc trưng thứ hai tính chi phối nhiều quy định hợp đồng pháp luật có liên quan q trình đàm phán (norm-centered negotiation) - Diễn biến trình đàm phán: bên đưa yêu cầu sở viện dẫn quy định hợp đồng pháp luật – bên tìm kiếm tự vệ trước quyền yêu cầu - mặc nhượng thực dựa việc xác định chứng áp dụng quy định pháp luật … Thể quyền tự định đoạt cách tương đối bên - Đàm phán thơng qua trung gian, tiến hành trước trình tố tụng Một số đặc trưng hoạt động đàm phán nhằm xác lập quy tắc xử chi phối hành vi bên tương lai - đặc trưng bên chưa có ràng buộc quan hệ pháp lý… chứng bên ngừng việc đàm phán đến thỏa thuận với đối tác khác - quyền tự định đoạt bên rộng lớn - trình đàm phán thường tiến hành theo quy trình: giải điều kiện trước – điều kiện thứ yếu sau; bên tìm cách thuyết phục đối phương đề nghị đưa mức tối thiểu mà thực quyền lợi đối phương đảm bảo chấp nhận đề nghị mình; trình đàm phán trình nhượng nguyên tắc có có lại đó, vấn đề thời gian mức độ nhượng cần cân nhắc cách cẩn trọng PHẦN THỨ HAI GIỚI THIỆU MỘT SỐ THỦ PHÁP KỸ THUẬT VÀ VIẾC SỬ DỤNG CÁC THỦ PHÁP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Page of 13 Một số thủ pháp kỹ thuật thông dụng - Đưa đề nghị đầu tiên: Một số tài liệu nước đặt tên cho thủ pháp “First Offer, Large Demand” Nên hiểu thủ pháp là: đề nghị ban đầu thường xa với dự định thực người đề nghị Mong muốn làm cho đối phương đưa đề nghị thực tế trước Khi tính tốn chưa xác việc đối phương đưa đề nghị thực tế trước hữu ích Biện pháp tự vệ tốt chống lại u cầu đối phương địi đưa đề nghị trước (đàm phán đòi bồi thường thiệt hại) Vấn đề đưa đề nghị cách xa vời mà cho đối phương người đưa đề nghị trước Trong giao dịch thương mại, u cầu người bán giá trước; lao động: người sử dụng lao động đề xuất mức lương trước, v.v Bản chất: che giấu ý định thực thăm dò ý định đối phương hay chí đơn để bắt đầu trình thương lượng - Đề nghị có nội dung khơng thật (false demand): Thể đề nghị mức độ không thật quan tâm nội dung đàm phán (khi nội dung đàm phán gồm nhiều vấn đề khác phải giải quyết) Bản chất: che giấu ý định thực - Whipsaw – Tạo cạnh tranh giả tạo: làm cho đối phương nghĩ tiếp xúc với đối thủ cạnh tranh khác để thương lượng vấn đề đàm phán Mục đích làm thay đổi vị đối phương với tư cách đối thủ mạnh ta (đàm phán hợp đồng thuê nhà; hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ….) - Giữ thái độ kín đáo (ỉncrutability): Thực chất địi hỏi người đàm phán giấu kín thái độ thật khơng bộc lộ ngồi, tình căng thẳng (ln cười, im lặng, khơng tỏ thái độ nói lắng nghe đề nghị đối phương) Poker face (mặt lạnh tiền) Bản chất nhằm che giấu phản ứng thật suy nghĩ thật Cách thực tùy thuộc vào người - Nhân nhượng thỏa hiệp: Nhân nhượng nhằm tới 04 mục đích: xác định xem đối phương muốn gì; họ muốn đạt tới mức độ nào; tình trạng xấu đến mức độ nào; liệu đối phương có sẵn sàng nhượng để đạt mục đích khơng Nhân nhượng cần sử dụng thủ pháp Page of 13 nhằm đo thử dự định đối phương Nhân nhượng lại không phép để lộ nhiều dự định cuả nhân nhượng phải từ từ, bước Khi bên nhân nhượng, bên có nhiều lựa chọn: thừa nhận; nhân nhượng chút điểm để đổi lấy điểm lớn hơn; hứa hẹn điều cho tương lai; khơng thừa nhận, khơng nhân nhượng mà tiếp tục thảo luận… Mức độ khác vấn đề có có lại Nhân nhượng có tác động đến tinh thần đối tác bước nhích gần đến đích mà người đàm phán nhắm tới - Thủ pháp chia đôi khác biệt/bình qn hóa khác biệt = điểm thỏa thuận: Áp dụng phổ biến việc đàm phán giá - Đóng vai người đàm phán khơng có thẩm quyền định cuối cùng: Thực tế người tin Nhưng sử dụng thành cơng cụ để thay đổi điều mà bàn đàm phán thay đổi Cách thức thực thi thủ pháp thực tế phong phú: người hợp lý đứng phía đối phương viện chủ lại khơng muốn vậy; viện cớ phải báo cáo xin chuẩn thuận cuối cùng… - Hỏi Trả lời đàm phán: Đọc đoạn Edwards and White (P.127) cho người nghe - Thay người đàm phán: áp dụng cần có điều chỉnh cần thiết trình đàm phán 18 lời khuyên tiến hành đàm phán Trước đàm phán Understand your patrons’ needs Negotiation is not an "I-win-you-lose" affair Be prepared by having all the information you need Write down your goals Know what you can give up Plan your negotiations Know the party on the other side Page of 13 Trong đàm phán Listen carefully and actively Ask pro-active questions 10 Never assume anything at any point 11 Be assertive—not aggressive 12 Communicate clearly and neutrally 13 Take notes 14 Be on track with your needs 15 Watch body language 16 Clear up any misunderstandings promptly 17 Know when to take a break 18 Know when to walk away Before You Begin Negotiations When you license an online journal or database you must first ask yourself how you will be using this particular content in your library Are you aware of your patrons’ needs and how will you go about ensuring that your patrons’ needs are met in your agreement? Sometimes it is helpful to put any legal agreement aside, and to write a list of all the things that you and your patrons might with the journal or database For instance, will you need to negotiate rights to print out certain parts of it, or email parts of it to yourself or to colleagues, or perhaps to copy it to a disk? Be prepared by having all the information you need What you want from the copyright-owner? Know what it is you want and how it will be used It is a good idea to talk to others in your workplace to see how certain content will be used will software be placed on six or eight computers? Will access to the online database be permitted only to staff or will the general public have access to the database? Will access be permitted off the library’s premises, and how about in other states or countries? What sorts of terms and conditions did you enter into last time with this copyright holder; how about with other copyright holders? Were those effective agreements or did they cause problems? For instance, under your previous agreements, were you only able to make a single copy of an article from the CD-ROM for each library patron or were you able to make class sets of 100? Preparation of your frame of mind is also an important initial task Negotiation is not an "I-win-you-lose" affair The content owner and yourself have the same thing in mind Page of 13 You both want to enter into a relationship in which the content owner is fairly compensated for the use of its content while you have the right to use that content in the manners necessary for your situation (e.g., provide access to patrons, store in a digital form or distribute by email.) In a library setting, keep in mind who will be using the copyright-protected material and what they will be doing with this material Will it be your patrons wanting to download information from your website? When negotiating with the copyright holder, discuss who will be allowed to use the material, how it can be used and what happens in the case of unauthorized use Will fair use be covering the materials or will it be more restrictive? If you agree on something more restrictive with the copyright owner for your licensing agreement, then fair use is not open to you with respect to those materials As a result, it is a good idea to negotiate with the copyright owner of the materials how your library’s patrons will be allowed to use these materials Write down your goals so you not get lost in the moment of the negotiation Know what you want and need There is a difference between what you want and what you need You may want a Cadillac but you need transportation of some sort If someone offers you the Cadillac at a price you can afford then go for it But if that just is not going to happen and someone gives you a good deal on a K-car, be reasonable Be prepared that you may not reach an agreement Develop a set of alternatives for yourself Is there someone else or another publisher you could approach for similar materials? How important are the materials to the library? It is important to have options available to you and these options may prove useful during your negotiations Know what you can give up—for the right price Always go to the negotiating table with a few items that you are willing to toss away altogether They are called bargaining chips They can be used to get something in return Again remember the difference between what you want and what you need For instance, are you willing to be flexible with delivery of the information or is this unacceptable for what you plan on doing with the materials? If you toss out one of these want items in exchange for a break on a need item, then you are ahead of the game Know your price! How much are you willing to pay to license the materials? If the publisher wants fees based on the number of patrons, would they be willing to accept a pay-per-use model? What are you willing to give up and at what price? Do not just toss items to be agreeable Use them and get something for them Plan your negotiations—decide when, where, who and how Setting the stage is important – even how the furniture is arranged can set the tone for the negotiations For Page of 13 instance, one party sitting behind a big desk and the other party on the other side of it sets a much different tone from negotiating at a round table Pick a place where you feel comfortable If you feel better negotiating in your own office, choose this as the setting If negotiations will take place in another setting, be sure to arrive fifteen minutes before your meeting Get used to the surroundings If you feel more comfortable with a mediator of some sort or an advisor, talk to the parties on the other side of the table and arrange for one Note that negotiations need not take place in person, and may be done over the telephone or via email Know the party on the other side This does not necessarily mean personally (although that too could have its uses) Know the corporation or content owner you are dealing with Have some idea of its background, its financial situation, where its interests lie Does the company want to expand into a certain market or create a reputation in a certain area? Can you be the door that company uses to achieve those goals? If you are, then that may be one bargaining chip right there Be sure that you are negotiating with the appropriate party Negotiating with someone who has no real power in the organization or who cannot make the decisions you are asking them to make is a waste of time Find out who the decision-makers are and talk to them Make sure the party does indeed have ownership of the materials you want to license from them or that they have secured permissions from other copyright owners if necessary During the Negotiations Listen carefully and actively The opposing party could provide you with some information that you can use to your advantage If you are unsure about something, ask for clarification so that there are no misunderstandings Also, you should be sure that you understand exactly what it is you are hearing Do not read something into what you are hearing and not fill in gaps Likewise, be careful not to miss anything that could turn out to be crucial Ask pro-active questions that require more than "yes" or "no" Information librarians are well acquainted with this technique "Yes" or "no" answers tell you very little You need information and clues as to where the negotiations are heading Ask open-ended questions to get the other side to talk Some individuals may be uncomfortable negotiating at all If your are unable to get answers from the other party, perhaps changing the subject might be a good idea For instance, if the other party is an artist, talking about the latest art exhibit might be a good way to get her or him to open up and then negotiations can proceed Page of 13 Never assume anything at any point If you are unsure about what you just heard ask them to repeat it If something appears to be missing, ask them why It bears repeating-do not fill in gaps or read items into a statement that are not there For example, if the other party says he wants to monitor how his copyright-protected materials is used, ask for clarification on how this is to be done and what sort of time and costs are involved Be assertive (quyết đoán)—not aggressive You have a right to expect co-operation in negotiations You have a right to ask for items on your "want" and "need" list But you not have a right to bully Aggression is not negotiation Aggression will rarely get you anywhere if anything it may cause the other party to walk away from the table entirely, realizing that you as a customer or partner are more trouble than you are worth Do not be too dogmatic about your position—you are there to negotiate Communicate clearly and neutrally You are there as a representative of your library and not have a personal stake in this negotiation Neither does the party on the other side (usually) Do not compromise your own values and beliefs during the process You are negotiating over a product, not a personality Do not use doubletalk or veiled allusions in an attempt to stymie the other party If you have a personal stake in it, you might want a more objective person to conduct the negotiations on your behalf Take notes This is very important, particularly when the written agreement is presented for your approval If something is missing or misrepresented then it is far easier to refer to your notes and bring it and them to the attention of the other party Also, frequently check the notes you made while preparing for the negotiations Make sure you are on track with your goals, and needs If the negotiation takes place in person, watch their, and your own, body language If on the phone, "listen" for intonations, and if by fax or email, look for any helpful signs in the language used to communicate Clear up any misunderstandings promptly Negotiations commence and continue under an aura of trust Part of that trust involves keeping the other party’s goodwill It is possible that innocent misunderstandings can destroy that aura of trust and finish your negotiations before they even get off the ground Do not let misunderstandings get in the way of negotiations Admitting that there was a misunderstanding is not a sign of weakness Be honest Do not bluff unless you definitely mean it Bluffing does have its uses but be prepared to carry through on the bluff if the other party calls it If your negotiations include discussions of licensing terms and conditions with which you are unfamiliar, take time to consult a lawyer or colleagues Page 10 of 13 Know when to take a break Take some time during negotiations if things appear to be getting too heated Take time if you have just been given a great deal of information to absorb Take time if you need to consult with someone else Ideas can come to you in the middle of negotiations that you need to have approval for before you act on them The other party may toss out something on an unrelated matter that gives you some additional insight Most importantly, take some time to think over the deal before closing it A Final Tip Lastly, know when to walk away and it Do not be afraid to walk away from the negotiations if the negotiations are going nowhere If you are not reaching your goals, then further negotiations are a waste of your time and theirs Sometimes minds just cannot meet in the middle Your time would be far better spent looking for another supplier that may meet your needs Now is the time to consider the alternatives to your negotiated agreement PHẦN THỨ BA III VAI TRÒ CỦA LUẬT SƯ TRONG THỰC TIỄN ĐÀM PHÁN Ở VIỆT NAM Những vấn đề chung Thực tế vài trị luật sư chưa cao Được sử dụng nhiểu giải tranh chấp Được sử dụng người đại diện trung gian hòa giải Đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cung cấp dịch vụ Hầu không đề cập trực tiếp tài liệu lại việc mà luật sư phải làm Thực tế diễn nào? - Đàm phán thường gồm 02 giai đoạn: Đàm phán trực tiếp với khách hàng điều kiện việc cung cấp dịch vụ đàm phán điều khoản hợp đồng cung cấp dịch vụ Page 11 of 13 - Giai đoạn 1: phạm vi cung cấp dịch vụ - giá - thời hạn - Giai đoạn 2: điều kiện điều khoản cụ thể - Cũng không loại trừ việc khách hàng yêu cầu gửi trước chào cho họ sau cơng việc đàm phán trực tiếp, việc thể kết hợp đồng coi công việc kỹ thuật mà - Một số kinh nghiệm sử dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán: First Offer – Large Demand; Whipsaw; Concession and Compromise; Splitting the Difference; Negotiation without Authority; Take break and Walk away… Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cho khách hàng Khác với nước, Việt nam luật sư chưa sử dụng làm người hướng dẫn đàm phán Công việc đàm phán coi trọng không thực cách doanh nhân Việc đàm phán thường coi công việc riêng doanh nghiệp khơng phải luật sư Luật sư đóng vai trị người gác gơn mặt pháp lý mà thơi, vấn đề pháp lý lại xem vấn đề kỹ thuật thường biến thành việc trao đổi luật sư hai bên vào giai đoạn cuối Một số ngoại lệ: Soạn thảo hợp đồng – tham gia đàm phán – hồn thiện hợp đồng Những việc luật sư làm nên làm đề giúp ích cho trình đàm phán o Tư vấn việc lập kế hoạch đàm phán – lưu ý cách đặt vấn đề o Tư vấn việc áp dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán o Cảnh báo trước vấn đề bất lợi o Lưu ý giới hạn pháp lý Đàm phán giải tranh chấp hợp đồng Thực tế luật sư nhờ giỏi giải tranh chấp mà lúc khẩn cấp khách hàng cần đến hỗ trợ mặt pháp lý Dù làm đại diện hay trung gian hòa giải, công việc mà luật sư thiết phải làm gồm: Page 12 of 13 o Tìm hiểu thật kỹ việc diễn biến việc thời điểm mà nhờ o Trên sở đó, dự tính khả thành cơng mức độ thành cơng; dự tính phương thức giải vấn đề thảo luận với khách hàng o Tìm cách khai thác tối đa điểm yếu đối phương để đạt thỏa thuận khả quan nhất; xây dựng phương án đàm phán phù hợp o Tổ chức triển khai phương án đàm phán chuẩn bị sẵn o Lập biên ghi nhận kết làm theo dõi việc thực Vấn đề sử dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán giải tranh chấp hợp đồng o Reasonable Elaboration (tiên lễ hậu binh) o Threat o Concession and Compromise o Splitting the Difference o Take it or Leave it (Boulwareism) – thủ pháp đặt theo tên nguyên Phó chủ tịch tập đoàn General Electric, người khởi xướng thủ pháp Lưu ý: Việc áp dụng thủ pháp khác tùy theo tính chất mức độ tranh chấp điều kiện, hoàn cảnh cụ thể thân chủ… Phân tích qua số ví dụ Có thể cho học viên tiến hành đàm phán hợp đồng cung cấp dịch vụ để minh họa việc thực công việc đàm phán áp dụng thủ pháp kỹ thuật Page 13 of 13 ... hợp đồng Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cung cấp dịch vụ Hầu khơng đề cập trực tiếp tài liệu lại việc mà luật sư phải làm Thực tế diễn nào? - Đàm phán thường gồm 02 giai đoạn: Đàm phán trực... sắc pháp luật luật sư với tư cách chuyên gia Tất yếu tố chi phối điều khiển hành vi cách ứng xử luật sư, tạo uy tín cho luật sư ảnh hưởng lớn đến tính chất kết công việc đàm phán luật sư tiến... away… Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cho khách hàng Khác với nước, Việt nam luật sư chưa sử dụng làm người hướng dẫn đàm phán Công việc đàm phán coi trọng không thực cách doanh nhân Việc đàm