Tài liệu KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo) pptx

Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán, thương lượng.. • Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như các khía cạnh khác của cuộc sống, bên nào không t

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ

THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo)

MỤC TIÊU BÀI HỌC

• Trang bị cho học viên những kiến thức

cơ bản về đàm phán và thương lượng

• Giúp học viên có khả năng tiến hành

những cuộc đàm phán, thương lượng

hiệu quả

NỘI DUNG BÀI HỌC

1 Ba yếu tố quan trọng của đàm phán,thương lượng

2 Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán,

thương lượng

3 Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán

4 Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng

1 BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

• Thời gian

• Thông tin

• Thế mạnh

1.1 THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN

• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn

ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình

tĩnh và chờ thời cơ hành động

• Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn

không được đối tác đáp ứng hãy tìm

cách bổ sung các thông tin để thuyết

phục đối tác nhượng bộ

• Biết hạn thời gian của đối tác: khi tiến

gần đến thời điểm chót của đối tác,

mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên

và sẽ dễ dàng nhân nhượng

• Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào

nên thay đổi quyết định

1.2 VẤN ĐỀ THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN

• Càng biết nhiều thông tin chính

xác càng có cơ hội đạt được kết

quả như mong muốn

• Một cuộc đàm phán không phải

là một sự kiện mà là một quá

trình Nó phải được bắt đầu từ

trước khi bạn đối diện đối tác

1.3.1 XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THẾ MẠNH

• Vị thế: Xác định thế mạnh dựa trên vị thế của một người trong tổ

chức mà anh ta tham gia Ví dụ 1 người giám đốc maketting có ảnh hưởng tới các quyết định của bộ phận maketting Tuy nhiên, anh ta lại có ít quyền lực đối với bộ phận tài chính

• Kiến thức hoặc chuyên môn: Một người có kiến thức hoặc

chuyên môn sẽ có sức mạnh rất lớn Việc kết hợp kiến thức vàchuyên môn có thể tạo ra được thế mạnh

• Tính cách và đạo đức: Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ

càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán

• Phần thưởng: Người nào có thế ban thưởng hoặc nắm được phần

thưởng sẽ nắm được thế mạnh VD: những người giám sát viên mà

có quyền tăng lương cho công nhân là người có quyền lực đối với công nhân

• Phạt: những ai có thể khiến người khác thất bại thì cũng là người

có thế mạnh Ví dụ những người làm quản lý được quyền trách mắng và phạt công nhân; hoặc cảnh sát quốc gia, cảnh sát giao thông có quyền phạt những người vi phạm

• Giới tính: giải quyết vấn đề với người khác giới cũng có thể tạo ra

được một thế mạnh

• Không có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: Ví dụ, trong

một số trường hợp, kẻ bắt cóc đe dọa con tin, nếu con tin thách thức có thể tên cướp sẽ hành động Nhưng nếu con tin không liều mình thì tên cướp cũng không dám hành động

• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Trong một số trường hợp, có

quan hệ thân thiết với những người có uy tín trong xã hội cũng cóthể tạo nên lợi thế

• Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như

các khía cạnh khác của cuộc sống, bên nào không thấy nhất thiết phải đạt được kết quả thì bên ấy sẽ mạnh hơn

• Sự điên rồ: Những hành vi kỳ quái và phi lý có thể tạo ra một thế

mạnh Những người có hành vi kiểu này khiến người khác né tránh, không muốn dính dàng tới

1.3.2 NĂM NGUYÊN TẮC CẦN NHỚ KHI SỬ DỤNG THẾ MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN

• Hiếm khi chỉ một bên có tất cả thế mạnh

• Thế mạnh có thể có thực hoặc thể hiện rõ

• Thế mạnh chỉ tồn tại ở điều được thừa nhận

2 XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH VÀ HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

• Nhận biết được phong cách ưa

thích của đối tác và thích nghi với

phong cách đó sẽ giúp bạn thiết

lập được mối quan hệ tốt đẹp và

thành công trong đàm phán với

• 4 loại phong cách của con người khi đàm phán:

o Phong cách ôn hòa: Chủ yếu coi trọng mối quan hệ với đối

tác, luôn muốn được chấp nhận

o Phong cách mạnh mẽ: Phong cách này chỉ quan tâm đến kết

quả cuối cùng

o Phong cách phân tích: Thận trọng và kín đáo, thận trọng khi

đưa ra quyết định để không có gì cản trở họ tìm đến một kết quả kinh tế và công bằng

o Phong cách tổng hợp: Phong cách không rõ ràng mà kết hợp

nhiều đặc điểm với nhau

2.1 PHONG CÁCH ÔN HÒA TRONG ĐÀM PHÁN

Biểu hiện hành vi của người ôn hòa Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi với

người ôn hòa

Quan tâm nhiều đến mối quan hệ Thể hiện sự tôn trong và quan tâm đến mối quan

đặt câu hỏi nhằm tạo sự hòa hợp Muốn được người khác tin tưởng Bạn hãy thể hiện sự tin tưởng của ban đối với đối tác

Chăm chú lắng nghe Hỏi đối tác về cảm giác và ý kiến của họ đối với những

vấn đề được thảo luận.Hãy là người chăm chú lắng nghe

Thoải mái khi đề cập đến các vấn đề cá nhân và

các mối quan tâm của cá nhân Hiểu được người ôn hòa coi cuộc đàm phán không chỉlà công việc mà còn là vấn đề cá nhân.Không bao giờ

Có thể coi đối tác như kẻ thù

Có thể nói nhưng không nên nói nhiều Hãy hỏi họ để được biết giải pháp và đưa ra những biện pháp chấp nhận được Không kiên nhẫn

Đi vào vấn đề trực tiếp, tập trung và ngắn gọn

Xử lý thông tin nhanh không cần phải

giải thích hoặc chi tiết thêm

Chuẩn bị kỹ để tăng độ tự tin trước khi vào cuộc Chú ý đến công việc mà bỏ qua cảm xúc

Đoán trước kết quả.Chú tâm nhiều đến công việc Người mạnh mé sẽ có thể cho là bạn yếu thế nếu bạn đề cập đến vấn đề cá nhân trên bàn đàm phán

Quan tâm nhiều đến kết quả Coi mối

quan hệ với đối tác quan trọng thứ 2 sau

kết quả cuối cùng

cách thức tạo dựng mối quan hệ với người mạnh mẽ Biểu hiện hành vi của người mạnh

mẽ

2.3 PHONG CÁCH PHÂN TÍCH TRONG ĐÀM PHÁN

Hiểu được đây là điểm mạnh của người có phong cách này Nói chậm rãi và thẳng

Hãy trung thực bởi nếu họ cảm thấy bị lừa dối họ sẽ mất dần tính kiên nhẫn

Nguyên tắc cao

Nhận ra tính logic và có tổ chức của đối tác trong quá trình đàm phán Đánh giá cao điều đó để tạo được sự tôn trọng

và hòa hợp Logic và có tổ chức

Không để ý đến thái độ xa cách của đối tác Hiểu được đó chỉ là một đặc điểm trong phong cách của họ

Giữ cho cuộc thảo luận xác thực và xoay quanh công việc

Không thoải mái khi mang vấn đề cá nhân

Sáng tạo và dễ thay đổi

Để mọi việc được sáng sủa và vui vẻ

Thích hài hước – làm cho công

việc không căng thẳng như các

phong cách khác

Đảm bảo các vấn đề phải rõ ràng cụ thể trước khi kết thúc đàm phán

Linh hoạt và dễ thích nghi

Dành thời gian tạo mối quan hệ cá nhân trước khi vào việc

2.5 BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN

1 Quan sát tổng thể: việc quan sát căn phòng làm việc,những đồ vật xung

3 HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN

• “Những gì diến ra bên trong sẽ

được biểu hiện ra bên ngoài”

Earl Nightingale

NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ

• Thể hiện ưu thế và thế mạnh:

o Để chân lên bàn

o Nhìn chằm chằm

o Đặt tay sau đầu hoặc sau gáy

o Chống tay vào hông

o Úp lòng bàn tay khi bắt tay

o Đứng trong khi đối tác ngồi

o Đan các ngón tay vào nhau

• Thái độ không đồng ý, tức giận và

hoài nghi:

o Đỏ mặt;

o Liếc mắt;

o Cau mày;

o Quay người đi;

o Khoanh tay hoặc chân

• Thái độ chán nản và thiếu quan tâm

o Không giao tiếp bằng mắt;

o Nghịch đồ vật trên bàn;

o Nhìn vô định;

o Gõ xuống mặt bàn;

• Thái độ nghi ngờ, không thành thật

o Sờ mũi khi nói;

o Không bắt chéo chân

o Đung đưa theo lời nói của đối tác

o Cười

4. NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

4.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

• Mỗi địa phương, mỗi quốc gia khu

vực đều có đặc trưng riêng về văn

hóa, có phong tục tập quán và

những điều cấm kỵ

• Bạn hãy luôn nhớ câu ”nhập gia

tùy tục” khi đàm phán

4.3 TRÁNH THÁI ĐỘ ĐƯƠNG ĐẦU,KÉO DÀI SỰ CĂNG THẲNG TRONG ĐÀM PHÁN

• Trong đàm phán khi gặp khó

khăn, các bên không thỏa thuận

được với nhau, bạn cần bình tĩnh,

cẩn thận phân tích vấn đề Có thể

hoãn cuộc đàm phán để chờ đến

một thời điểm thích hợp, khi căng

thẳng lắng xuống

TÓM LƯỢC NỘI DUNG BÀI HỌC

1 Ba yếu tố quan trọng của đàm phán thương lượng

Tài liệu tham khảo

• Dương Thị Liễu (chủ biên), Bài giảng văn hóa kinh doanh,

trường đại học kinh tế quốc dân, 2008

• Peter B.Stark – Jane flaherty, 101 bí quyết đàm phán, Nxb Văn

hóa thông tin, 2004

• Howard Raiffa, RAIFFA, the art and science of negotiation, thebalknap press of harvard university press, 2002

• Roger Fisher and Danny Ertel,Getting Ready to negotiate, penguinbooks, 1995