ĐHBKHN-Kỹ năng ĐÀM PHÁN

Company LOGO Đại học Bách Khoa Hà Nội Kỹ năng ĐÀM PHÁN “Cuộc đời là một chuỗi thuyết phục và đàm phán, thành công phụ thuộc tuyệt đối vào cách thuyết phục, đàm phán” (Herb Cohen) 1 Company name • Nguyễn Quốc Trường. • Nguyễn Hoàng Tâm. • Hoàng Tuấn Hiệp. • Vũ Đức Long. GVHD: ThS. Thạc Bình Cường. Nhóm sinh viên 2 Company name “Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, muốn hay không, bạn cũng luôn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh…. Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này quyết định không chỉ sự thành công của bạn, mà còn quyết định việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không…” Herb Cohen You can negotiate anything 3 Company name Nội dung Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán 4 Company name Nội dung Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán 5 Company name • Là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm thỏa thuận trong đó giữa ta và đối phương có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Đàm phán là gì ? Khái niệm • Là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. 6 Company name Lĩnh vực đàm phán Khái niệm 7 ĐÀM PHÁN KH- KT CHÍNH TRỊ KINH TẾ VHXH … Company name Cấp độ đàm phán Khái niệm 8 Quốc gia Doanh nghiệp Cá nhân • Đa dạng về cấp độ. Company name Đối tượng đàm phán Khái niệm 9 Hợp tác Cạnh tranh Địch thủ • Đa dạng về đối tượng trong đàm phán. Company name Quá trình đàm phán Khái niệm Đàm phán gồm 3 khâu chính:  Chuẩn bị cho cuộc đàm phán.  Tiến hành đàm phán.  Kết thúc đàm phán.  Có vai trò như nhau và rất quan trọng để có được thành công trong đàm phán. 10 [...]... bị cho đàm phán Tiến hành đàm phán Kết thúc đàm phán 11 Chuẩn bị đàm phán Company name Thành lập đoàn đám phán • Số lượng thành viên phụ thuộc vào tính chất, cấp độ…của cuộc đàm phán • Thành viên đoàn làm phán: Có chuyên môn, hiểu biết về lĩnh vực sẽ được đàm phán Chung mục đích, có tính kỷ luật cao Có trưởng đoàn để thống nhất việc quyết định trong cuộc đàm phán Có kinh nghiệm trong đàm phán 12... án đàm phán hợp lý, hợp hoàn cảnh và có nhiều lựa chọn cho bản thân trong quá trình đàm phán 14 Chuẩn bị đàm phán Company name Vận động hành lang • Tạo dựng mối quan hệ với đối tác trước khi đàm phán (nếu có thể) • Tạo dựng niềm tin, sự đồng tình, ủng hộ của những người trong cuộc đàm phán 15 Nội dung Company name Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Tiến hành đàm phán Kết thúc đàm phán 16 Tiến hành đàm phán. .. Những điều tránh khi đàm phán • Tránh nóng vội trong đàm phán • Tránh những cuộc đàm phán chóng vánh • Tránh từ chối thẳng thừng, nên thay vào đó là những câu trả lời bỏ ngỏ, mang tính dung hòa 23 Nội dung Company name Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Tiến hành đàm phán Kết thúc đàm phán 24 Kết thúc đàm phán Company name Hoàn tất thoả thuận • Không đưa ra cụ thể số lãi sau khi cuộc đàm phán kết thúc với... từng điều khoản trong đó 25 Kết thúc đàm phán Company name Rút ra kinh nghiệm Tự hỏi những câu hỏi sau: • Mình có hài lòng với kết quả đàm phán? • Những biện pháp, hành động nào hiệu quả cho đàm phán? • Sự chuẩn bị của mình đã chu đáo chưa? Nó ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán? • Những điểm nào rút kinh nghiệm được từ đàm phán? 26 Kết luận Company name • Một nhà đàm phán giỏi phải là:  Người mềm dẻo... đàm phán Company name Câu hỏi trong đàm phán • Loại câu hỏi  Câu hỏi mở để đạt được thông tin khái quát liên quan đến vấn đề đàm phán  Câu hỏi thăm dò để gợi thêm ra những thông tin  Câu hỏi đóng để xác minh để nhận được những câu trả lời đơn giản là có và không  Câu hỏi giả thiết để khai thác những ý kiến của bên kia về một vấn đề nhất định 20 Tiến hành đàm phán Company name Bế tắc trong đàm phán. .. Nguyên tắc 20-80:  Lắng nghe và quan sát khoảng 80% thời gian đàm phán  Phát biểu chiếm khoảng 20% thời gian đàm phán • Lắng nghe đối tác để thể hiện sự tôn trọng, hiểu rõ vấn đề và phát hiện sai xót của đối phương • Quan sát để phát hiện tâm lý, mong muốn của đối phương 18 Tiến hành đàm phán Company name Câu hỏi trong đàm phán • Chức năng     Thu thập thông tin nhất định Đưa ra thông tin Làm... Chuẩn bị đàm phán Company name Biết người, biết mình Người đàm phán phải:  Biết mình muốn đạt được gì?  Biết mình có gì đem ra trao đổi, thương lượng Để đạt được điều mình cần gì, muốn gì  Biết mình mạnh điểm nào để phát huy, yếu điểm nào để hạn chế bị khai thác  Biết hoàn cảnh, vị thế của mình hiện tại so với đối tác, đối phương 13 Chuẩn bị đàm phán Company name Biết người, biết mình Người đàm phán. .. Tránh đưa cuộc đàm phán đi đến đổ vỡ hoặc bế tắc 21 Tiến hành đàm phán Company name Bế tắc trong đàm phán • Cách xử lý  Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích  Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả  Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận  Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng 22 Tiến hành đàm phán Company... mở, hòa nhã, tránh gây căng thẳng ban đầu cho buổi đàm phán:  Bắt tay, hỏi đáp xã giao…  Luôn hành động lịch sự, chuẩn mực • Lựa chọn nội dung, điều khoản để đàm phán trước hoặc sau:  Nên chọn những điều khoản dễ đạt được thỏa thuận trước, dần tiến đến các điều khoản khó khăn hơn • Chủ động soạn thảo điều khoản đã đồng ý của 2 bên 17 Tiến hành đàm phán Company name Nói ít, lắng nghe nhiều • Nguyên . dung Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán 4 Company name Nội dung Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán 5 Company name • Là quá. trình đàm phán Khái niệm Đàm phán gồm 3 khâu chính:  Chuẩn bị cho cuộc đàm phán.  Tiến hành đàm phán.  Kết thúc đàm phán.  Có vai trò như nhau và rất quan trọng để có được thành công trong đàm. hộ của những người trong cuộc đàm phán. 15 Company name Nội dung Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán 16 Company name Tiến hành đàm phán • Tạo không khí cởi mở,