Ba b ướ c ngo t trong đàm phán th ặ ươ ng
m i ạ
Trong khi đàm phán, m i quan h gi a hai bên tham gia hoàn toàn không ph i là m i ố ệ ữ ả ố quan h xê d ch, nh ng cũng không ph i không t n t i nh ng đ t phá cũng nh nh ng ệ ị ư ả ồ ạ ữ ộ ư ữ
va ch m v m t quy n l i Trong đàm phán n u không áp d ng theo nguyên t c và ạ ề ặ ề ợ ế ụ ắ
nh ng th thu t nh t đ nh, thì ng ữ ủ ậ ấ ị ườ i tham gia đàm phán s r t d b r i vào hoàn c nh ẽ ấ ễ ị ơ ả khó t mình thoát ra ự
C đ t gi thuy t n u cu c đàm phán đã đi vào giaiứ ặ ả ế ế ộ
đo n quy t đ nh, các đi u kho n đã đạ ế ị ề ả ược ký k tế xong, nh ng c hai bên đ u c m th y nh ng m cư ả ề ả ấ ữ ụ tiêu c a mình v n ch a đ t đủ ẫ ư ạ ược, ho c m t bên thamặ ộ gia đàm phán c m th y nh mình b m t h n đi uả ấ ư ị ấ ẳ ư
th so v i bên còn l i.ế ớ ạ
Lúc đó, nguyên nhân có th là ít nh t m t trong haiể ấ ộ bên tham gia đàm phán không có thi n ý, ho c là,ệ ặ
người tham gia đàm phán không đ kh năng n mủ ả ắ
b t và s d ng m t cách hi u qu các th thu t vàắ ử ụ ộ ệ ả ủ ậ nguyên t c đàm phán m t cách t t nh t trong kho ngắ ộ ố ấ ả
th i gian h n h p.ờ ạ ẹ Đi uề đó d n đ n vi c hai bên đ uẫ ế ệ ề
c m th y không hài lòng v i k t qu thu đả ấ ớ ế ả ược
Đ có th tránh để ể ược đi u này, ngoài vi c ngề ệ ười tham gia đàm phán ph i n m rõ các n i dung chuyên ngành đ c p đ n trong bu i đàm phán, thì b nả ắ ộ ề ậ ế ổ ả thân h còn c n tuân th m t cách nghiêm túc các phọ ầ ủ ộ ương pháp khoa h c nh t đ nh và cácọ ấ ị
bước c th đ kh ng ch tri n trình c a các cu c đàm phán.ụ ể ể ố ế ế ủ ộ
N u hai bên cùng có thi n ý h p tác lâu dài, lúc đó s xu t hi n m t khái ni m thế ệ ợ ẽ ấ ệ ộ ệ ường được áp
d ng trong trụ ường h p này, đó là “ba bợ ước ngo t trong đàm phán” Theo đó, m t cu c đàm phánặ ộ ộ nên ti n hành theo ba bế ước nh sau: th m đ nh giá c , thi t l p giá m i và kh c ph c chư ẩ ị ả ế ậ ớ ắ ụ ướ ng
ng i Đây là cách đ giúp các nhà tham gia đàm phán n m đạ ể ắ ược ti n trình cũng nh khungế ư chung c a m t cu c đàm phán ủ ộ ộ
Ba bước ngo t trong đàm phán bao g m:ặ ồ
ó
1 Th m đ nh giá c : ẩ ị ả đây là giai đo n đ u tiên trong đàm phán, hai bên tham gia đàm phán sạ ầ ẽ trao đ i v i nhau m t cách c th và rõ ràng các l i ích c n thi t c a bên mình Vi c th m đ nhổ ớ ộ ụ ể ợ ầ ế ủ ệ ẩ ị
l i giá c s giúp tho mãn các yêu c u đ t ra c a bên đ i các cũng nh các th m nh c a hạ ả ẽ ả ầ ặ ủ ố ư ế ạ ủ ọ
có khi tham gia đàm phán Bước quan tr ng nh t trong giai đo n này là ph i làm sao n m b t vàọ ấ ạ ả ắ ắ
hi u rõ nh ng yêu c u th c s c a bên đ i tác Vì v y k năng t t nh t nên s d ng trong giaiể ữ ầ ự ự ủ ố ậ ỹ ố ấ ử ụ
đo n này là nên đ a ra nhi u câu h i, đ t đó thăm dò đạ ư ề ỏ ể ừ ược nhu c u th c s c a h ầ ự ự ủ ọ
Đây cũng là lúc b n nên tuỳ theo tình hình và di n bi n c a cu c đàm phán đ th m đ nh l iạ ễ ế ủ ộ ể ẩ ị ạ
nh ng l i ích v n có Khi b n càng hi u rõ đữ ợ ố ạ ể ược m c đích th c s c a đ i tác, b n s càng bi tụ ự ự ủ ố ạ ẽ ế cách nên làm th nào đ đáp ng đế ể ứ ược nhu c u c a h ; đ ng th i bên đ i tác có n m đầ ủ ọ ồ ờ ố ắ ược các
l i ích v n có c a b n thì h m i có th đáp ng đợ ố ủ ạ ọ ớ ể ứ ược yêu c u c a b n đ a ra.ầ ủ ạ ư
Có r t nhi u cách đ khi n đ i tác không th n m đấ ề ể ế ố ể ắ ược nh ng l i ích v n có cũng nh các m cữ ợ ố ư ụ đích và yêu c u đ t ra th c s c a bên b n, đ giúp bên b n "tung ho mù" v i đ i phầ ặ ự ự ủ ạ ể ạ ả ớ ố ương, khi n đ i phế ố ương đi l ch hệ ướng, nh m giúp th c hi n các m c đích v n có c a b n Nh ng t tằ ự ệ ụ ố ủ ạ ư ố
nh t, trong giai đo n này b n không nên lúc nào cũng tìm cách đánh l c hấ ạ ạ ạ ướng c a đ i tác vìủ ố
Trang 2nh v y k ch u thi t cu i cùng chính là b n.ư ậ ẻ ị ệ ố ạ ạ
ạ
2 Thi t l p l i giá c : ế ậ ạ ả Đây là giai đo n gi a c a cu c đàm phán, hai bên s trao đ i qua l i vạ ữ ủ ộ ẽ ổ ạ ề
v n đ giá c , đ ng th i đ n đo cân nh c k lấ ề ả ồ ờ ắ ắ ỹ ưỡng v các l i ích đ t đề ợ ạ ược c a m i bên, qua đóủ ỗ tìm hi u nhu c u c th c a đ i tác đ t ra là gì Nh ng nh ng cam k t đ t để ầ ụ ể ủ ố ặ ư ữ ế ạ ược sau đàm phán không h n s đem l i cho hai bên nh ng l i ích t t nh t, đi u đó cũng có nghĩa là, nh ng l i íchẳ ẽ ạ ữ ợ ố ấ ề ữ ợ
m i bên đ t đỗ ạ ược s không cân b ng nhau N u nh đ t đẽ ằ ế ư ạ ược s cân b ng gi a hai bên thamự ằ ữ gia thì các cam k t đ t đế ạ ược sau đàm phán ch c ch n không ph i là phắ ắ ả ương án t t nh t ố ấ
Do v y, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ ra cách đ có th đ t đậ ể ể ạ ược m t phộ ương án t tố
nh t cho c hai bên, giúp cho c hai bên tham gia đàm phán đ u đ t đấ ả ả ề ạ ượ ợc l i ích cao nh t, thaoấ tác này chính là thao tác s đẽ ược ti n hành trong giai đo n thi t l p giá m i.ế ạ ế ậ ớ
Thi t l p giá m i là m t trong nh ng giai đo n r t d b b qua trong các cu c đàm phán thế ậ ớ ộ ữ ạ ấ ễ ị ỏ ộ ươ ng
m i Trong các cu c đàm phán bình thạ ộ ường, r t ít ngấ ười tham gia đàm phán có th quan sátể
được toàn b c c di n đàm phán và đ a ra độ ụ ệ ư ược nh ng phữ ương án t t nh t, mang tính sáng t oố ấ ạ
và cân b ng nh t v m t l i ích đ i v i hai bên Đi u đó khi n cho các thành viên tham gia đàmằ ấ ề ặ ợ ố ớ ề ế phán có c m giác cu c đàm phán không đả ộ ược nh ý mu n, không có c m giác mình đã “th ng”,ư ố ả ắ
ho c luôn t n t i c m giác v n đ ch a đặ ồ ạ ả ấ ề ư ược hoàn toàn gi i quy t Do đó,ả ế vi c ch n ra đệ ọ ượ c
m t phộ ương án t t nh t đóng vai trò vô cùng quan tr ng đ n thành công c a bu i đàm phán.ố ấ ọ ế ủ ổ
3 Kh c ph c ch ắ ụ ướ ng ng i: ạ Đây là giai đo n ph i v a đánh v a gi trong đàm phán T t cạ ả ừ ừ ữ ấ ả các chướng ng i phát sinh trong đàm phán thạ ường xu t phát t hai phấ ừ ương di n sau đây: ệ
- Hai bên tham gia đàm phán có nh ng va ch m nhau v l i ích.ữ ạ ề ợ
- B n thân ngả ười tham gia đàm phán g p tr ng i trong vi c đ a ra các quy t sách.ặ ở ạ ệ ư ế
Chướng ng i đ u tiên yêu c u các bên tham gia đàm phán ph i d a theo nh ng nguyên t c h pạ ầ ầ ả ự ữ ắ ợ
lý, khách quan và công b ng đ đi u ti t nh ng l i ích riêng c a c hai Còn v i chằ ể ề ế ữ ợ ủ ả ớ ướng ng iạ
th hai, bên không g p ph i chứ ặ ả ướng ng i ch đ ng giúp đ bên g p ph i chạ ủ ộ ỡ ặ ả ướng ng i gi iạ ả quy t đ b n thân h có th đ a ra đế ể ả ọ ể ư ược nh ng quy t sách m t cách thu n l i.ữ ế ộ ậ ợ
Ba khúc ngo t trong đàm phán là nguyên t c có th dùng cho b t kỳ m t cu c đàm phán thặ ắ ể ấ ộ ộ ươ ng
m i nào Ch c n c hai bên tham gia đàm phán có th ghi nh các bạ ỉ ầ ả ể ớ ước trình t k trên trongự ể đàm phán thương m i, đ ng th i tuân th m t cách có hi u qu theo các phạ ồ ờ ủ ộ ệ ả ương pháp thích
h p, thì có th khi n cho c hai bên đ u giành đợ ể ế ả ề ược th ng l i, cùng đ t đắ ợ ạ ược m c đích cao nh tụ ấ sau đàm phán