kỹ thuật đàm phán

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN (NEGOTIATION TECHNIQUE) CHƢƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Mục tiêu học tập: Giúp ngƣời học hiểu đƣợc Khái niệm đàm phán Bản chất đàm phán Đặc điểm đàm phán Các hình thức đàm phán Bốn khái niệm BATNA KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÌ NHỮNG LÝ DO  Có hội đề xuất yêu cầu  Tìm điều kiện yêu cầu tốt cho bên  Học điều tốt cách đối xử với người KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÌ NHỮNG LÝ DO Đạt hợp tác, thỏa thuận đáp ứng nhu cầu  Thiết lập cải thiện mối quan hệ Tìm điều mà bạn tưởng không cần thiết KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÌ NHỮNG LÝ DO Đàm phán cung cấp cho bạn tảng thống mà vấn đề mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp  Là trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng bạn người KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán phƣơng tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng.” - Roger Fisher & Willam Ury (1991) KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán trình giao tiếp qua lại diễn muốn từ người khác hay người khác muốn từ ta.” - G Richard Shell (giám đốc hội thảo đàm phán cao cấp WHARTON) KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều ngƣời để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách đó.” - Joseph Burnes (1993) 10 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ 10 loại phi ngôn từ 204 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ 10 loại phi ngôn từ 205 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ 10 loại phi ngôn từ 206 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ 10 loại phi ngôn từ 207 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT Mặt mắt có lẽ phận biểu cảm thể Chúng ta thiết lập quan hệ với thông qua nét mặt chúng ta: nhƣớng mày hay nhăn mày, mỉm cƣời, gật đầu, chí chớp mắt 208 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT Trong chuyện trò, trì tiếp xúc mắt từ 50 đến 60 phần trăm thời gian bạn NÓI Từ 75 đến 85 phần trăm thời gian bạn NGHE Trong THUYẾT TRÌNH với đám đông, tất nhiên bạn cần tiếp xúc mắt 100 phần trăm thời gian 209 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Thử so sánh ngôn ngữ không lời 210 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Thử so sánh ngôn ngữ không lời 211 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Thử so sánh ngôn ngữ không lời 212 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Tƣ ngồi tựa lƣng lên thành ghế, tay nắm chặt đầu gối Đó cử ngƣời hoài nghi,có tính cảnh giới với ngƣời đối diện 213 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Ngƣời ngồi ngã tới phía trƣớc, hai tay để đầu ngối Đây cử ngƣời có kinh nghiệm thực tế dễ đồng tình với ngƣời đối diện  Sẵn sàng đón nhận điều bạn đƣa 214 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Một ngƣời ngồi ghế, chân để lên đầu gối chân kia: Đó cử ngƣời có thái độ chủ quan, tự tin không sợ sệt việc 215 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Ngƣời ngồi hay ngó lên: Tƣ tƣởng lạc quan, hy vọng, ngƣợc lại ngó xuống ngƣời hay lo lắng, hay thất vọng 216 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ Tƣ đồng ý: Hai tay buông thỏng Hai chân để ngang  Nét mặt cởi mở Mắt nhìn thẳng biểu đạt đồng ý 217 218 ... VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Mục tiêu học tập: Giúp ngƣời học hiểu đƣợc Khái niệm đàm phán Bản chất đàm phán Đặc điểm đàm phán Các hình thức đàm phán Bốn khái niệm BATNA KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN... quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn lấy quán lệ quốc tế làm sở 4 CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT 4.1 ĐÀM PHÁN... Kỹ thương lượng – NXB Tổng hợp TPHCM, 2011) 12 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán khoa học Đàm phán nghệ thuật ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán không đơn trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà trình