Bài giảng thực hành kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

Bài giảng về những kỹ năng để đàm phán của TS Tâm Lý Vũ Thị Phượng - ĐH Kinh Tế TP HCM.

Trang 1

TS

VU TH

I PH U O N G

1

KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN

TS Vũ Thị Phượng

Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh

TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI

TS VU THI PHUONG

2

1 Sản phẩm?

2 Bạn đang đàm phán với ai?

3 Đàm phán về vấn đề gì?

4 Bạn gặp phải khó khăn gì trong

đàm phán ?

5.Bạn mong muốn gì từ khóa học

này?

TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI

Đối tượng tham gia khĩa học tại cơng ty :

3

Trang 2

3 CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN

LÀM THẾ NÀO ĐỂ NĂNG CAO

Trang 3

Để thành công trong cuộc sống và trong kinh doanh bạn

cần có kỹ năng thương lượng – cách thức để mọi người

thoả thuận và trao đổi những khác biệt

Có thể khẳng định rằng cuộc đời con người luôn là 1 quá

trình thương lượng o ngừng

Trách nhiệm chính của cuộc đời bạn là học cách thương

lượng tối ưu cho chính bản thân mình

www.themegallery.com

Có nhiều định nghĩa:

1 Đàm phán là gì? Theo Herb Cohen –

Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới.

- Đó là việc sử dụng thông tin và quyền

lực để tác động đến các hành vi trong

một “mớ các xung đột”.

Trang 4

Làm thế nào tăng quyền lực?

11

THƠNG TIN:

Để có thông tin –

cần phải có kỹ

12

Mục đích của các giai đoạn

Những việc cần phải làm:

Các kỹ năng cần có trong các giai đoạn

1.Giai đoạn tiếp xúc:

2.Giai đoạn đàm phán

3.Giai đoạn kết thúc:

Trang 5

I.Lập kế hoạch để đàm phán ?

?

III Thực thi hợp đồng?

III Các giai đoạn của quá trình đàm phán:

1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán?

………

+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: ………

………

14 TS Vũ Thị Phượng III Các giai đoạn của quá trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán? ………

………

15

Trang 6

1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:

1.1 Chuẩn bị về con người đi đàm phán:

………

16 TS Vũ Thị Phượng III Các giao đoạn của quá trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.2 Thu thập thông tin về mình: - Điểm mạnh - Điểm yếu - Mong muốn -

17 TS Vũ Thị Phượng III Các giao đoạn của quá trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.3 Thu thập thông tin về đối tác: - Điểm mạnh - Điểm yếu - Mong muốn của họ -

18

Trang 7

Xác định tình thế bạn rơi vào?

Xác định tình thế đối tác rơi vào?

So sánh thế và lực của mỗi bên?

Tìm cách làm tăng thế và lực của mình?

Khai thác yếu điểm của đối phương?

Che giấu yếu điểm của mình?

Bạn muốn gì?



TS Vũ Thị Phượng 20 ĐIỂM MẠNH A ĐIỂM YẾU CỦA A ĐIỂM MẠNH B YẾU ĐIỂM CỦA B - TS Vũ Thị Phượng XÁC ĐỊNH TÌNH THẾ CÁC BÊN Chuẩn bị những thứ mang đi mặc cả: Chuẩn bị những thứ mang đi nhượng bộ: ………

………

21

Trang 8

1.Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán?

+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:

1.4 Chuẩn bị phương án đi đàm phán

Một Phương án

Lý tưởng đối

Một phương án Tồi nhất Có thể chấp nhận Khi đàm phán?

Bài tập dành cho bạn: Hãy viết phương án đàm

phán của bạn trong 1 tình huống cụ thể?

24

Trang 9

1.Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm

Trang 10

 Tuỳ thuộc vào quan điểm đàm phán

 Nếu coi đàm phán – hai bên cùng có lợi, thì:

3.Duy trì và phát triển được mối quan hệ.

II THẾ NÀO LÀ CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH

CƠNG?

29

1 Nhà đàm phán chuyên nghiệp

cần phải có:

III THẾ NÀO LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN GIỎI?

30

1.Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán

2 Kỹ năng đặt câu hỏi

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi

4 Kỹ năng lắng nghe

5 Kỹ năng quan sát

6 Kỹ năng xử lý nhượng bộ

7 Kỹ năng thuyết phục

8 Kỹ năng xử lý bế tắc

9 Kỹ năng phát hiện chơi xấu và chông chơi xấu

10 Kỹ năng buộc đối phương đưa ra đề nghị trước

11 Kỹ năng đưa ra đề nghị và rút đề nghị

4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Trang 11

Khi tiến hành đàm phán Bạn phải sử

dụng rất nhiều kỹ năng khác nhau

Bạn phải xác định chiến thuật đàm phán

1.Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán:

giới thiệu khách hàng:

2 Kỹ năng đặt câu hỏi:

- Cần thông tin gì?

Những thông tin cần thiết là gì?

Chúng ta đã có thông tin gì?

Chúng ta cần thêm thông tin gì?

Chúng ta có thể thu thập thông tin ở đâu

Trang 12

2 Kỹ năng đặt câu hỏi:

Trong đàm phán bạn phải thu thập nhiều thông tin bằng

kỹ năng đặt câu hỏi

- Đặc biệt:

1. Thông tin về nhu cầu của khách hàng

2. Bằng chứng + chứng cứ để đưa ra quyết định; để

thuyết phục;

CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Thông tin về nhu

cầu của khách

1. Dùng các từ để hỏi như

2. Dùng kỹ thuật hỏi

“đuổi”

35

Dùng các câu hỏi

dưới đây để thu

thập bằng chứng,

chứng cứ:

1. Căn cứ vào đâu

2. Dựa vào đâu

3. Bằng chứng nào

4. Lý do nào

5. Cơ sở nào

6. Yếu tố nào

Dùng kỹ thuật hỏi

“đuổi” dưới đây để thu thập bằng chứng, chứng cứ:

1 CH1

2.CH2 TL23.CH3 TL3

Trang 13

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi:

a.Thế nào là câu trả lời hay trong đàm phán?

Có

cho

bạn

Không nói …

khách hàng

38

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi:

1 Lắng nghe – để xác định ý đồ hỏi

2 Đồng cảm – để họ thích bạn

4 Trả lời – cĩ 2 cách: Nĩi thật + trả lời “như khơng trả lời”

Trang 14

4 Kỹ năng lắng nghe:

a Tại sao lắng nghe khách hàng nói là việc

khó?

b Lợi ích của việc lắng nghe khách hàng nói:

 Lắng nghe là chìa khoá vạn năng để hiểu

nhu cầu và mong muốn của khách hàng

 Khách hàng rất thích và hài lòng.

 Hiểu được nhu cầu của khách hàng

4 Kỹ năng lắng nghe:

c) Làm thế nào để lắng nghe tốt?

 Khi nghe khách hàng nói mà bạn không hiểu thì

 Bỏ những tật xấu trong lắng nghe

 Hỏi thêm khách hàng

 Lặp lại thông tin

 Tập trung sự chú ý vào người nói

 Khuyến khích khách hàng nói

 Đặt câu hỏi khi cần thiết

4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

42

5 Kỹ năng quan sát trong đàm phán:

-Tại sao phải và nên quan sát kỹ khi

đàm phán?

-Quan sát cái gì trong đàm phán?

-Quan sát như thế nào?

Trang 15

6 Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán:

44

Thuyết phục là sự sống còn trong đàm

phán , do vậy bạn phải có kỹ năng

thuyết phục

Sức mạnh thuyết phục trong đàm phán

là sức mạnh tổng hợp nhiều nhân tố:

kỹ năng lắng nghe; trình bày; đặt câu

hỏi; quan sát; trả lời; là sự tổng hợp

việc nghe ý kiến của đối tác, thái độ

ccủa họ, rồi vận dụng để sao cho họ

đồng ý với ý kiến của bạn. TS Vũ Thị Phượng

Nghĩa hẹp: Thuyết phục là việc làm cho

người khác thay đổi hành vi và hành động

theo hướng mình mong muốn để đạt

được mục tiêu của mình.

Nghĩa rộng: Thuyết phục là việc bạn gây

được ảnh hưởng tích cực tới người khác

và thu hút, kêu gọi sự hợp tác của họ để

thực hiện các mục tiêu của bạn thay vì

bạn phải tự thực hiện.

Trang 16

Theo thống kê từ thực tế bán hàng:

Hơn 85% cuộc bán hàng thành công là

do có sự thuyết phục của người bán,

Chưa tới 15% còn lại là do sự cấp thiết

cần phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và

cũng có thể là do tính chất ‘độc quyền” của sản

phẩm mà không cần phải thuyết phục

“Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động

mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối

tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm,

niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự

vật trước đây để chấp nhận một cách tự

nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng

ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành

động mà chúng ta mong đợi”.

Trang 17

* Kỹ năng thuyết phục là kỹ năng CỐT LÕI để

bán hàng thành công.

* Một số yêu cầu cần tuân thủ khi thuyết phục

khách hàng :

Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích

THẬT của sản phẩm đáp ứng nhu cầu THẬT của

và mong muốn hiện tại của tơi.

Trang 18

Trong 3 yếu tố này, yếu tố quan trọng nhất là yếu

tố thứ 3

Vì ngay cả khi bạn đưa ra cho tôi những bằng

chứng áp đảo mà tôi hiểu, nếu phần kết luận khiến

tôi không hài lòng, bạn cũng không thể thuyết phục

được tôi

53

Kết luận: nếu bạn muốn thuyết

phục mọi người, hãy cho họ thấy

sự liên quan và giá trị của những

gì bạn đang nói với việc thỏa mãn

các nhu cầu và mong muốn của họ.

II.Làm thế nào để giao tiếp thuyết

phục trong kinh doanh đạt hiệu quả

2.4 Luyện các kỹ năng giao tiếp trong

kinh doanh

- Thuyết phục chất lượng:

Trang 19

II.Làm thế nào để thuyết phục trong kinh doanh

II.Làm thế nào để thuyết phục trong kinh

doanh đạt hiệu quả

2.4 Luyện các kỹ năng giao tiếp trong kinh

Phần lớn trong đàm phán phải có nhượng bộ.

Nhượng bộ – hai bên đều có mưu đồ đạt được

lợi ích lớn nhất, nhưng lại bỏ ra ít nhất.

Vậy nên nhượng bộ và chấp nhận nhượng bộ

như thế nào?

Trang 20

Có nên nhượng bộ trong Đàm phán Hay o ?

1.Nên nhượng bộ

5.Khi nào Sẽ nhượng bộ ? (thời điểm )

1.Nên nhượng bộ Cái gì ? 2.Nên đòi lại cái gì ?

1 Cái bạn không

cần-nhượng bộ đầu tiên

2 Cái bạn ít cần – nhượng bộ

khi cần thiết

3.Cái bạn cần – nhượng bộ

cuối cùng

1.Trong đàm phán có những vấn đề – bạn không bao giờ nhượng bộ

2.Đòi lại những thứ bạn cần

60

Trang 21

8 Kỹ năng xử lý bế tắc:

Bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đi vào

thế bế tắc,thậm chí bạn khơng thể mời

những thành viên chủ chốt bên đối

phương ngồi vào bàn đàm phán?

Ảnh: www.cagle.com

1.Thế nào là bế tắc trong đàm phán?

Quan điểm của 2 bên khác nhau

Ai cũng cho rằng mình đúng

Không ai nhượng bộ ai

63

8 Kỹ năng xử lý bế tắc:

Khi bế tắc các bên có xu hướng

nói nhiều, ít nghe Một trong

những cách xoay chuyển tình

thế và tạo không khí thoải mái

hơn là đặt câu hỏi mở

Trang 22

3.1 Xác định tình thế bạn rơi vào?

3.2.Xác định tình thế đối tác rơi vào?

3.3 Xác định nguyên nhân làm cho đàm phán

bế tắc?

3.4.Tập trung vào lợi ích, mà không tập trung

vào lập trường.

3.5 Sử dụng tiêu chuẩn khách quan

3.6 Tạo ra nhiều phương án

3.7 Tách con người ra khỏi công việc

65

 Các bên tranh chấp về lập trường

 Do nhân viên đàm phán kém

 Do một bên dùng sức mạnh bắt ép bên kia

 Do hiểu lầm nhau

 Do khoảng cách về lợi ích các bên đặt ra quá khác nhau

Hầu hết các bế tắc xảy ra là do mối quan tâm của 2 bên đối

chọi với nhau

Mọi vấn đề bị chi phối bởi nhận thức riêng của họ, mà có thể

không phản ánh đúng sự thực

TS Vũ Thị Phượng- 0903134998

66

Lập trường: Lợi ích:

TS Vũ Thị Phượng- 0903134998

Trang 23

Đòi hỏi các kỹ năng và trí tưởng tượng

Đặt mình vào ví trí đối tác và tự đặt câu hỏi “tại

sao?”

Liệt kê tất cả những điểm mà bạn muốn bên kia

phải đồng ý

Tự hỏi nếu bạn là đối tác bạn sẽ làm gì, phản

ứng ra sao

69

1 Thế nào là tiêu chuẩn khách quan?

2 Tại sao phải có tiêu chuẩn khách

quan?

3 Những tiêu chuẩn khách quan có thể

sử dụng là gì?

Trang 24

Đề nghị KH Trong đám phán?

Một Phương án

Lý tưởng đối

Một phương án Tồi nhất Có thể chấp nhận Khi đàm phán?

Chuẩn bị giải pháp thay thế tối ưu

trong đàm phán, khi thương lượng

Trang 25

CHÚC CÁC ANH/CHỊ THÀNH CÔNG

TS Vũ Thị Phượng - 0903134998

Định dạng
Số trang	25
Dung lượng	39,1 MB