KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG LUẬT SƯ

Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp K N NG ÀM PHÁN TRONG HO T NG LU T S àm phán m t ngh thu t, đ ng th i m t cơng vi c địi h i lu t s ph i có s chu n b chu đáo Là m t ngh thu t, đàm phán có nh ng nguyên t c ph ng pháp riêng c a Lu t s t v n nh t thi t ph i n m v ng nh ng nguyên t c ph ng pháp này, đ có th thành cơng vai trị ng i b o v , đ m b o quy n l i cho khách hàng àm phán có th nh m m c đích gi i quy t m t tranh ch p, ho c thông th ng h n đ giao k t m t h p đ ng gi a bên Nh ng dù m c đích c a đàm phán ch ng n a vai trị c a lu t s v n ch m t: tìm đ c m t gi i pháp h p lý đ i v i t t c bên hoàn thành t t nhi m v đó, lu t s ph i m t chuyên gia đàm phán gi i ph i truy n t i đ y đ đ c quan m, ý chí c a khách hàng c a đ n bên tranh ch p ho c giao d ch Vì lý đó, lu t s c n n m v ng k n ng đàm phán đ c trình bày d i đây: I G p g gi a bên tham gia đàm phán Chúng ta l y ví d m t tr ng h p c th : ông A h p đ ng v i Công ty xây d ng B s a ch a ngơi nhà c a mình, nh ng sau công vi c k t thúc ông không hài lịng v i ch t l ng cơng trình Ơng A đ n g p lu t s X c a mình, đ ngh lu t s làm vi c v i Công ty xây d ng B v i hai n i dung: m t ông A không hài lịng v i ch t l ng cơng trình; hai Công ty xây d ng B ph i s a ch a nh ng sai sót Lu t s so n th o m t b c th yêu c u Công ty xây d ng B kh c ph c m khuy t c a cơng trình, n u khơng kh c ph c ph i b i th ng 50.000 usd Khi nh n đ c th này, Công ty xây d ng B đ n g p lu t s X đ ngh gi i quy t cho h tranh ch p theo đ ng hòa gi i V n đ đ t là: c n ph i b t đ u nh th nào? s g i n cho X? vi t th cho X? hay g p tr c ti p X? câu tr l i hoàn toàn ph thu c vào tính ch t v vi c, tính cách c a X chi n l c gi i quy t mà l a ch n | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp N u X b n tơi gi i quy t qua n tho i c ng s d dàng, m c dù X ng i khó tính nh ng n u nh không quen bi t X, ho c bi t nh ng khơng a cách gi i quy t l i ph i khác Trong tr ng h p này, tơi có th u c u m t cu c g p t i V n phịng c a tơi đ th ng l ng v i X Tuy nhiên, nh ng cu c g p tr c ti p r t b t l i, b i bên s có m t bên mâu thu n đ n m c không mu n g p nhauvà vi c đ cho h ti p xúc v i s làm cho m u thu n t ngvà v vi c s r i vào ch b t c Vì lý đó, cu c g p c n đ c chu n b t tr c Tôi s c g ng thu x p đ cu c g p di n t i v n phịng làm vi c c a tơi, b i tơi s tho i mái h nvà khách hàng c a c ng c m th y t tin h n ây d ng nh ch m t y u t th y u, nh ng ngh thu t đàm phán l i h t s c quan tr ng, b i s c th hố c a ngun t c: c n ph i làm ch đ c di n bi n c a cu c g p T i phịng làm vi c c a mình, tơi s s p x p đ đ c theo m t cách th c nh t đ nh, đ tơi có th chi m đ c u th : ví d tơi s bày chi c gh c a đ u bànvà nh v y s ki m sốt đ c tồn b c n phịng Trong m t s tr ng h p, th m chí cịn c tình đ bên đàm phán v i tơi ph i ch phịng đ i, đ th hi n r ng tơi s u n cu c g p tu t ng hoàn c nh, tơi có th m i h u ng cà phê, u ng trà ho c khơng m i c ó hàng lo t nh ng ti u ti t s có th giúp tơi u n đ c cu c đàm phán Tr c b t đ u đàm phán, tơi có th gi i thi u t ng ng i có m t Thông th ng, m t th t c c n thi t Ngoài chuy n bi t đ c tên c a t ng ng i đ i tho i, th t c gi i thi u đơi b c kh i đ u quy t đ nh khơng khí c a cu c đàm phán Vi c g i ng i khác b ng tên riêng, b ng tên h , b ng “ơng”, “anh” v.v…nhi u hồn tồn ph thu c vào ch ý d n d t c a ng i gi i thi u Sau giai đo n chu n b giai đo n kh i đ ng, hay nói cách khác giai đo n nói chuy n l ây lúc đ t o l p s ti p xúc gi a bên, làm cho khơng khí b t c ng th ng M c đích c a giai đo n t o m t b u khơng khí tin t ng l n nhau, đ bên hi u r ng h g p đ đàm phán, nh ng không nh t thi t ph i c ng th ng, đ i đ u v i Trong giai đo n nh p đ kéo dài đ n phút này, có th nói chuy n v b t c ch đ gì: th i ti t, tin t c th i s , s ki n xã h i v.v… ây c ng d p đ thu th p m t s thông tin c n thi t v đ i ph ng Ví d tơi s đ ý xem lu t s đ i ph ng có thái đ th a mái, t tin hay khơng, cách nói chuy n ánh | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp m t c a u r t đ n gi n, d làm, nh ng l i cho phép bi t đ c lu t s đ i ph ng thu c lo i ng i đàm phán s ph i c x ây m t giai đo n h t s c quan tr ng đ i v i ng i đàm phánvà giai đo n c n t p trung nghe nhìn n u ti p xúc qua n tho i ch có th dò xét đ i ph ng qua vi c nghe âm s c, cách nói n ng c a Sau giai đo n kh i đ ng giai đo n xác đ nh n i dung th o lu n Trong giai đo n c n xác đ nh rõ nh ng ch đ s đ c đ c p trình th o lu nvà s đ c đ c p theo tr t t nh th Trong giai đo n c ng c n ph i c g ng ki m sốt đ c tình th , “áp đ t” đ c l ch làm vi c c a V m này, n u cu c th ng l ng di n t i phòng làm vi c c a tơi m t l i th r t l n, b i s ng i u n cu c th ng l ng Trong ví d mà tơi v a nêu trên, tơi có th b t đ u nh th này: “hôm g p b i khách hàng c a lu t s x khơng hài lịng v ph n công vi c c a Công ty xây d ng B, khách hàng c a tơi” Tơi có th ch ý nói sai đ lu t s X ph i ch avà thơng qua tơi l i có thêm thông tin v lu t s X Khi xác đ nh n i dung th ng l ng, nh t thi t không đ c đ l m c đích chi n l c đàm phán c a Gi s nh cơng ty b nói tr c v i v quan m c a h , r ng h s s n sàng kh c ph c h ng m c ch t l ng b i th ng 10.000 usd ch ng h n đ c p đ n n i dung th o lu n s khơng đ l quan m đó, b i ch m t đ xu t gi i quy t n u b đu i lý Tôi s ch nh c đ n h ng m c có th ph i kh c ph c th i h n ph i kh c ph c Nh v y, xác đ nh n i dung th ng l ng, ch y u đ c p lý th ng l ng, l i ích c a bên vi c gi i quy t tranh ch p b ng bi n pháp th ng l ng M c tiêu quan tr ng nh t c a q trình th ng l ng, tìm m t gi i pháp hồ gi i, b i bi n pháp hồ gi i dù có t i t nh t v n h n ph i đ a v vi c tr c tòa, v a t n kém, v a m t th i gian H n th n a, bi t đ c tòa án s quy t đ nh nh th nào? nh v y, l i ích c a th ng l ng hòa gi i đ i v i bên là: đ t n kém, không m t nhi u th i gian, tránh đ m t vai trị c a vi c gi i quy t tranh ch p Các bên có th có quan m trái ng c nhau, có th c m ghét nhau, nh ng đ u có m t m chung: h đ u mu n tr c tòa | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Trong b ng n i dung th ng l ng nh ng v n đ c n ph i đ t lên ph i nh ng v n đ mà bên d th ng nh t, d gi i quy t Còn nh ng v n đ khó kh n, d gây b t đ ng quan m nên đ x lý vào cu i bu i th ng l ng II t câu h i Sau xác đ nh đ c ch giai đo n đ t câu h i ng trình th ng l ng giai đo n quan tr ng ti p theo Tr c cu c th ng l ng di n ra, ph i xem xét quy đ nh pháp lu t áp d ng đ i v i v vi c mà tơi x lý, tơi bi t rõ quy n l i ngh a v c a bên Ngồi ra, b i tơi ti p xúc v i khách hàng c a c ng bi t rõ nh ng m m nh, m y u c a M c tiêu c a giai đo n đ t câu h i, c ng c nh ng m m nh, tìm ki m đ c nhi u thông tin t t đ xác đ nh đâu nh ng m m nh, m y u quan m c a đ i th Câu h i ph i đ c đ t m t cách gián ti p, không đ c h i tr c ti p Câu h i c ng không nên d n d p mà c n xen l n v i nh ng câu trị truy n, nói đùa; m c đích khơng đ cho bên đ i ph ng bi t đ c tơi h i đ làm B i n u nh đ i ph ng bi t m c đích đích th c c a câu h i c a tơi h s đ a nh ng câu tr l i có cân nh c k , gây b t l i cho tơi Trong ví d mà nêu đ u gi ng, đ t câu h i, tơi có th đ a nh ng câu h i bâng qu cho ông a, v i m t thái đ r t thân m t, c m : “ông s ng khu v c có tho i mái khơng?” “quan h c a ông v i hàng xóm th nào?” , “đi u ki n s ng có t t khơng?” Có th lúc tr l i nh ng câu h i t ng ch ng vơ b đó, ơng A bu t mi ng nói: “tơi đ nh chuy n n i khác” Lúc s h i thêm: “ông đ nh bao gi chuy n đi? n u ơng có bán nhà khơng?” M t n m đ c r ng ông A mu n chuy n nhàvà mu n chuy n th t nhanh có ngh a r ng ơng y không th đ i đ c th i gian lâu Nh v y, ông A đ l m y u, ơng y nh t thi t ph i tìm đ c m t gi i pháp hồ gi i, ch khó có s l a ch n khác Tuy nhiên, c n ph i bi t r ng bên c nh ông A cịn có lu t s c a ơng ta ông X, đ t câu h i c ng nh phát hi n đ c m y u c a đ i ph ng, ph i c g ng làm nh chuy n ch ng có quan tr ng c , b i n u khơng X s phát hi n ra, s không tr l i n a ho c tr l i ch ch | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Giai đo n đ t câu h i m t giai đo n th m dò l n nhau, c ng m t giai đo n r t khó kh n N u có câu h i đ t mà l i không tr l i phe đ i ph ng s bi t r ng, m t v n đ quan tr ng Th ng l ng m t ngh thu tvà không tr l i c ng m t ngh thu t Chúng ta khơng th nói d i, nh ng có th khéo léo chuy n h ng câu h i ho c thay đ i ch đ Khi h i “ông có ý đ nh chuy n nhà khơng?”, ơng A có th khơng tr l i m t v n đ quan tr ng nh ng n u ng i khéo th ng l ng, ông ta s tr l i đ i lo i nh “có th ” ho c “tơi c ng ch a bi t có nên hay khơng” Chúng ta c n bi t r ng, k thù nguy hi m nh t c a khách hàng c a m t cu c th ng l ng ng i khách hàng Khách hàng tham gia th ng l ng th ng suy ngh đ n gi n, tr l i m i câu h i c t ng r ng u khơng có quan tr ng Nh v y, v i t cách lu t s , c n chu n b cho khách hàng c a c n ph i quán tri t v i khách hàng r ng: “trong trình th ng l ng, anh ph i hi u r ng m i ng i th ng l ng; anh có th tr l i câu h i, nh ng ch đ c tr l i chung chung, không đ c tr l i c th ” Ngoài cách chuy n h ng ch đ , có th tr l i câu h i b ng cách nói đùa, ví d : “chúng ta đ n đâu ph i đ bi t xem khách hàng c a đ nh làm t i nay?” N u tơi vào v trí c a ơng A tr c câu h i “ông đ nh bán nhà hay sao?”, có th tr l i “đúng tơi đ nh bán, mà n u ơng mua cho tơi t t q, ngơi nhà h ng be h ng bét c ” B ng câu nói đùa này, nh m ba m c tiêu: (i) Làm cho khơng khí b t c ng th ng, (ii) Không tr l i tr c ti p vào câu h i (iii) Nói v i đ i ph ng r ng h làm vi c không t t nên nhà b h ng III Giai đo n l p lu n Giai đo n l p lu n giai đo n nh m m c tiêu thuy t ph c đ i ph ng Có nhi u hình th c ki u l p lu n, mà vi c s d ng hình th c cịn ph thu c vào nhi u tiêu chí u c b n không bao gi đ c nóng gi n, x v đ i ph ng, mà ch c g ng đ thuy t ph c đ i ph ng r ng l p lu n c a ta có lý, ho c l p lu n c a h khơng có c s V v n đ c ng có hàng lo t nguyên t c k thu t S d ng nh ng l p lu n ng n g n t t nh t | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Có l nguyên t c c b n, nên ln c g ng trình bày ng n g n, xúc tích Gi i thích q dài dịng th ng đ ng ngh a r ng quan m c a không rõ ràng =>“Ngh k nói d hi u” S d ng nh ng l p lu n b sung Trong tr ng h p ví d tơi nêu đ u gi ng, tr c đ n th ng l ng h n ph i n m rõ nh ng l i th c a mìnhvà tơi ph i c g ng l p lu n c s nh ng l i th Tơi có th l p lu n v i phe đ i ph ng r ng: (i) Khách hàng c a m t cơng ty có chun mơn cao n i ti ng l nh v c xây d ng, (ii) Vi c s a ch a nhà đ c ti n hành t lâuvà khơng th nói r ng nh ng ch h h ng l i c a khách hàng c a tơi; h n n a có th làm ch ng đ kh ng đ nh nhà có h ng hay khơng ó l p lu n V l p lu n b sung, tơi có th nêu r ng: (i) N u khơng th a thu n đ c s r t t n cho vi c giám đ nh, m i lu t s đ x lý v vi c tr c tịa án, (ii) N u khơng x lý s m s làm nh h ng đ n k ho ch c a ơng A V phía đ i ph ng, t c lu t s X, có th có l p lu n là: (i) Ngơi nhà đ c s a ch a th g i lâu, (ii) Nh ng h h ng ch x y nh ng ph n s avà l i ch có th c a Công ty xây d ng B Bên c nh đó, X bi t r ng, khách hàng c a m t công ty, n u đem v vi c xét x công khai đ báo chí bi t đ n s nh h ng khơng t t đ n uy tín c a cơng ty, v y X có th b sung l p lu n r ng phía chúng tơi ph i c g ng đ gi i quy t v vi c, n u khơng s ph i mang tịa đ x cơng khai Tránh khơng nói nh ng l p lu n khơng v ng Nói cách khác, lu t s khơng th nói nh ng u khơng có c n c , n u khơng s m t uy tín uy tín c a lu t s có đ c hay khơng m i cu c th ng l ng, m i v ánvà uy tín m t y u t quan tr ng quy t đ nh s thành b i Trong ví d mà xem xét, n u Công ty xây d ng B khách hàng c a gây thi t h i theo quy đ nh c a pháp lu t, Công ty xây d ng B ph i b i th ng thi t h i; v y dù khơng có h p đ ng ho c h p đ ng không quy đ nh vi c b i th ng thi t h i khách hàng c a v n ph i b i th ng Ví lý đó, tơi t đ i khơng bao gi đ c nói: “chúng tơi khơng b i th ng, b i khơng có quy đ nh h p đ ng” Nói nh v y t c nói khơng có lý l tơi s t làm m t uy tín c a | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Nh c l i nh ng l p lu n Trong q trình th ng l ng, nh ng l p lu n không ch đ c nh c đ n m t l n, mà ph i đ c nêu nhi u l n, nh ng t t nh t vào nh ng th i m khác Trình t l p lu n Tu t ng hồn c nh th ng l ng c th , l p lu n có th trình bày theo th t t quan tr ng đ n quan tr ng, ho c ng c l i Và u vơ quan tr ng trình t l p lu n ph i đ c chu n b t tr c Chu n b t t, t c n m đ c 50% thành công Tuy nhiên, trình l p lu n trình t l p lu n không nên c ng nh c mà có th ph i thay đ i cho phù h p v i hồn c nh Có nh ng l p lu n mà ngh khơng quan tr ng, nh ng đ n trình bày l i t o s ng c nhiên cho đ i ph ng có giá tr thuy t ph c l n Trong tr ng h p này, c n đ i h ng đ t p trung váo l p lu n Trình bày l p lu n b ng m t ng u l nh lùng khách quan Lu t s nên tránh s d ng nh ng câu b t đ u b ng “tôi ngh r ng”, “tơi cho r ng”, mà nên nói “theo quy đ nh c a pháp lu t …” Trong ví d trên, lu t s X khơng nên nói “tơi th y nhà b h h ng, r t x u” mà nên nói “giám đ nh viên c a xác nh n r ng nhà b h ng” ây m t nguyên t c chung b t k cu c th ng l ng Ngoài cu c th ng l ng, m t n i dung có th đ c nói theo cách khác, nh ng cu c th ng l ng c n gi gi ng u nghiêm túc, khách quan, ch t ch , đ th hi n đ c r ng v i t cách ng i th ng l ng, lu t s tin mình, tin vào quan m c a khách hàng c a Tránh nh ng l p lu n d a tiêu chí ch quan i u có ngh a khơng nên phát bi u nh ng l p lu n không c n c vào th c t s vi c ho c vào quy đ nh c a pháp lu t Lu t s t đ i không nên nói nh ng câu nh : “khách hàng c a tơi làm nh th b i ơng y ng i t t” | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Thành hay b i ph n l n chu n b t t hay không t t Ng i lu t s hành ngh lâu n m có nhi u kinh nghi m r t d m c ph i m t sai l m, t cho r ng quen v i nh ng vi c t ng t nên không chu n b k , đ n lúc th ng l ng r i tùy c ng bi n Ngồi ra, cịn có nh ng y u t khác nh h ng t i thái đ c a lu t s , ví d nh thù lao Có tr ng h p khách hàng khơng có u ki n tr thù lao m c caovà lu t s c m th y không h ng hái l m, k t qu chu n b s sài ây m t thái đ nguy hi m, s t h th p làm m t uy tín c a Trong nh ng tr ng h p khơng hài lịng v thù lao t t nh t nên t ch i tham gia gi i quy t tranh ch p Trong trình chu n b , n u lu t s c a phe đ i ph ng g i n t t nh t không nên tr l i ch ng b n ch a c m th y s n sàng, b i n u khơng b n s nói nh ng u mà sau b n m i th y r ng nh khơng nên nói S ph n bi n c a phe đ i ph ng Trong th c t th ng l ng s r t hi m hai bên l n l t trình bày l p lu n c a mình, mà thơng th ng hai bên s ph i tìm cách ph n bi n l p t c l p lu n c a Khi m t bên đ a l p lu n bên ph i s n sàng ph n bi n l i l p t c N u đ a m t l p lu n mà bên v n im l ng s nh c l i nh n m nh l p lu n đ th m dị ph n ng c a đ i ph ng N u đ i ph ng v n khơng có ph n ng có th hi u r ng l p lu n c a có c s bên đ i ph ng ch p nh n Nh v y chu n b th ng l ng, không ch ph i chu n b l p lu n c a mình, mà cịn ph i chu n b c vi c ch ng ph n bi n ph n bi n N u vào tình th khơng th ph n bi n đ c cho có lý l t t nh t nên tìm cách thay đ i ch đ ho c nói đùa, th m chí im l ng khơng t thái đ ch t nhiên không nên tr l i m t cách ng ng n, khơng có c n c khơng cân nh c k , b i n u nh v y, s có th l m l n không l ng đ c h u qu , phe đ i ph ng s n m l y ch đ khơng th ph n bi n đ c n a Có th tìm cách hỗn binh, b ng cách nói: “v n đ ch a đ c bi t, lát n a s bàn l i” M t u n a c ng h t s c quan tr ng, đ ph n bi n thành cơng, tr c h t ph i l ng nghe đ i ph ng nói N u khơng nghe, đ n gi n s không bi t h nói khơng ph n bi n đ c | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Nguyên t c cu i là: đ ng bao gi ph nh n nh ng u hi n nhiên Trong ví d c a chúng ta, n u lu t s X mang theo m t s b c nh v nhà, t ng b th ng l ch , tơi khơng th nói “đó đâu có th g i h h ng?” Trong tr ng h p này, t t nh t nên th a nh n quan m c a phe đ i ph ng v n đ l i thuy t ph c đ i ph ng r ng “đi u khơng quan tr ng đ n m c nh anh nói” n u tơi, đ đáp l i X, tơi s nói “đúng l th ng to, nh ng b c nh ch p không đ c rõ, v l i ch a l th ng c ng d thơi” Nói nh v y s làm gi m hi u qu m t l p lu n c a đ i ph ng mà bu c ph i công nh n, m c khác đ có th chuy n cu c th ng l ng sang ch đ khác Nói tóm l i, n u l p lu n c a h khơng th ph nh n đ c khơng nên ph nh n, nh ng ph i tìm cách làm gi m hi u qu t m quan tr ng c a IV Chi n l c đàm phán Chi n l c đóng m t vai trị vơ quan tr ng đàm phán, t ng t nh vai trò c a t t ng đ i v i pháp lu t Chi n l c đàm phán tồn b nh ng cơng c , ph ng ti n đ c s d ng đ truy n t i thông p, đ xu t đ thuy t ph c đ i ph ng ch p nh n đ xu t Ph n s l n l t đ c p đ n ph ng pháp đàm phán (i) Các k thu t đàm phán c th (ii) m t s th thu t đàm phán Các ph ng pháp đàm phán Có b n ph ng pháp đàm phán thông d ng: a) ph ng pháp đàm phán mang tính h p tác xây d ng ây ph ng pháp th ng đ c s d ng giao d ch th ng m i, đ c ti n hành d a s h p tác, trao đ i tin t ng l n gi a bên T t c bên đóng góp vào q trình đàm phán, trao đ i thông tin v i nhau, bàn b c, th o lu n nh m đ n m t th a thu n có l i cho t t c bên Khi áp d ng ph ng pháp này, m i quan h trình đàm phán m i quan h h p tác gi a bên, ch hồn tồn khơng có s tranh ch p gi a bên Ph ng pháp th ng đ c s d ng bên tham gia đàm phán có s ph thu c l n ti p t c trì quan h v i sau đàm phán k t thúc | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Ví d : tơi lu t s s ng Canađa nh ng l i đ i di n cho m t khách hàng Châu Âu khách hàng c a m t nhà đ u t l n chuyên kinh doanh bãi đ xe M t ngày khách hàng c a quy t đ nh đ u t vào Canađa, b ng vi c mua l i m t bãi đ xe thành ph Québec Sau mua bãi đ xe này, khách hàng c a tơi tìm ng i ký h p đ ng khai thác, qu n lý Ng i khai thác qu n lý Canađa đ c l a ch n l i m t ng i mà quen bi t Trong tr ng h p này, th ng l ng h p đ ng, đ ng nhiên s s d ng ph ng pháp h p tác, xây d ng Nguy c c a ph ng pháp này, m t bên có th l m d ng tinh th n h p tác s tình c a bên nh m thu l i cho b) ph ng pháp đ a gi i pháp h p lý Ví d : khách hàng c a th ng s x đ c tri u đôla, nh ng bà v c a ông ta d a ki n tòa đ đòi m t n a s ti n Khách hàng c a không đ ng ývà hai bên mâu thu n c ng th ng Ban đ u ch m t tranh ch p v ti n, nh ng ngày bên mâu thu n m t lo t v n đ khác V c a khách hàng c a c ng m i lu t s đ gi i quy t v vi c Trong tr ng h p này, vi c th ng l ng vơ khó kh n, b i c hai bên đ u khơng ch u nh ng b v b t k m H th m chí cịn khơng th nói chuy n đ c v i c ng không th g p nhau, th m chí khơng mu n nghe đ n tên c a Khi tình hu ng x y ra, lu t s có vai trò quan tr ng vi c làm d u c ng th ng, c g ng thuy t ph c khách hàng c a v s c n thi t ph i đ n th a thu n Nh v y, n u ng i lu t s c a bà v tìm cách gi i quy t t ng v n đ mâu thu n s khơng th gi i quy t n i v vi c, b i m u ch t v n đ tài s n Do đó, c n ph i đ a m t gi i pháp toàn b hai lu t s trao đ i v gi i pháp th ng khơng có s hi n di n c a bên tranh ch p Ph ng pháp đ a gi i pháp h p lý bao g m n i dung chính: - Phân bi t rõ m c đích c t lõi, m c đích cu i c a cu c th ng l ng v i nh ng mâu thu n mang tính c m tính c a bên Nói cách khác, lu t s xác đ nh đâu v n đ m u ch t, sau khơng c n quan tâm đ n nh ng v n đ khác Gi i lu t s th ng g i “cách ti p c n th tr ng”, t c cách ti p c n th c d ng 10 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp - T p trung vào l i ích c a bên ch không c n quan tâm đ n quan m c a bên Trong ví d trên, l i ích c a bên tìm đ xung đ t c m t th a thu n h p lý, tránh đ x y - Hình dung d ki n th t nhi u gi i pháp đ l a ch n ây công vi c c a lu t s : đ xu t gi i pháp Trong ví d trên, tơi có th g i ý v i khách hàng dành tri u đôla cho bà v N u nh v ch ng ơng có m t nhà to, m t chi c xe h i hi n đ i tơi có th đ xu t v i khách hàng c a trao ngơi nhà chi c xe cho bà v đ a đ c nh ng gi i pháp h p lý, lu t s c n ph i n m rõ hồn c nh tính tình c a khách hàng N u không bi t rõ khách hàng c a nh th s r t nguy hi m n u lu t s ch p nh n gi i quy t nh ng v vi c nh ví d Vi c gi i quy t tranh ch p ph i d a tiêu chí khách quan, t c ph i d a quy đ nh c a pháp lu t, án l , báo cáo c a chuyên gia l nh v c có liên quan ng nhiên, đ áp d ng thành cơng ph ph i nh t trí s d ng ph ng pháp c) Ph ng pháp lu t s c a c hai bên ng pháp áp đ t Ph ng pháp hoàn toàn trái ng c v i ph ng pháp h p tác xây d ng Ph ng pháp đ i đ u không d a đ i tho i h p tác mà th ng đ c ti n hành m t khơng khí c ng th ng, s d ng l i ích c a bên đ i l p v th c a bên không cân b ng v i m c đích c a ph ng pháp áp đ t quan m c a v i phe đ i ph ng ch khơng ph i thuy t ph c đ i ph ng Ví d : Canađa, h p đ ng làm vi c th ng có u kho n g i “đi u kho n không c nh tranh” Khi n d ng m t ng i Y vào làm vi c V n phòng lu t s c a tôi, h p đ ng có u kho n theo n u y b vi c t i v n phòng c a tơi khơng đ c phép làm v n phòng lu t s khác m t th i gian nh t đ nh Gi s Y không tôn tr ng h p đ ng, t c b vi c làm m t v n phòng khác c nh tranh v i v n phịng c a tơi tơi s ki n tòa án, yêu c u tòa án l nh c m hành ngh đ i v i y m t th i gian nh t đ nh Trong tr ng h p này, quan h gi a 11 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Y r t c ng th ng mang tính đ i đ u cao N u Y yêu c u g p đ th ng l ng v vi c làm v n phịng lu t s khác, tơi s t thái đ r t c ng r n g n nh đ i đ ch đ áp đ t quan m c a Nh ng tình hu ng nh v y đòi h i r t nhi u lu t s , b i lu t s ph i có đ kh n ng t o cho đ i ph ng c m giác luôn ph t ý, luôn b c d c, luôn không đ ng ý Nh ng bên c nh đó, lúc t nóng gi n, lu t s không đ c quên r ng m c đích c a vi c làm đ đ t đ n m t m c đích nh t đ nh, b o v t t quy n l i c a khách hàng c a Do v y, v a đ i đ u nh ng lu t s không đ c làm cho quan h gi a hai bên b c t đ t N u ph i nh ng b , lu t s c ng ph i nh ng b t th th ng phong, t c nh ng b nh ng khơng đ c t đu i lý d) Ph ng pháp h n h p Ph ng pháp h n h p ph ng pháp có s k t h p gi a hai ho c ba ph ng pháp k Thông th ng, ph ng pháp h n h p đ c s d ng ph i th ng l ng nh ng v vi c l n kéo dài Nh ng v vi c nh v y đ c chia làm nhi u giai đo n khác nhau, có giai đo n d gi i quy t, có giai đo n khó gi i quy t Trong ví d v bãi đ xe (a), n u m t bên l m d ng lòng tin c a bên ph ng pháp h p tác có th đ c chuy n sang ph ng pháp đ i đ u Sau s d ng hai ph ng pháp, có th v n cịn m t vài v n đ ch a đ c gi i quy t Khi đó, bên có th khơng c n gi i quy t t ng v n đ m t mà tìm m t gi i pháp h p lý mang tính t ng th , nói cách khác s d ng ph ng pháp đ a gi i pháp h p lý e) C n c l a ch n ph ng pháp đàm phán Vi c l a ch n ph ng pháp hay ph ng pháp khác ph thu c tr c h t vào tính ch t c a v vi c c n gi i quy t V i t ng v vi c c th , lu t s tr c h t ph i xem xét tính ch t c a v vi c tr l i đ c câu h i: v này, n u ch ng may đàm phán th t b i h u qu có kh c ph c đ c không? N u bên không th a thu n đ c li u có cách gi i quy t không? Thông th ng, giao d ch th ng m i, n u bên không gi i quy t đ c b ng th a thu n quan h giao d ch s khơng xác l p đ c khơng cịn gi i pháp khác Ng c l i, m t tranh ch p, n u không th ng l ng đ c cịn có th mang v vi c tr c tịa án Vì lý đó, ph ng 12 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp pháp đ i đ u – áp đ t đ c s d ng th ng l ng th ph ng pháp r t d d n đ n ch th ng l ng không thành ng m i, b i Tiêu chí th hai l a ch n ph ng pháp đàm phán, t ng quan l c l ng gi a bên N u t ng quan l c l ng có l i cho b n hồn tồn có th s d ng ph ng pháp áp đ t, c tính ch t c a cu c th ng l ng đ xác l p m t giao d ch th ng m i Tiêu chí th i gian c ng có th giúp đ l a ch n ph ng pháp đàm phán Ph ng pháp áp đ t th ng đòi h i nhi u th i gian h n, b i đ t thái đ c ng th ng quan m c ng r n c a mình, bên có th khơng nói chuy n v i m t th i gian dài Nh v y, khơng có nhi u th i gian, ng i ta l a ch n ph ng pháp Các k thu t đàm phán c th a) Tách bi t v n đ c n gi i quy t Trên c s h s v vi c, lu t s c n nghiên c u đ l p m t danh sách v n đ c n gi i quy t K thu t đ c bi t c n thi t v vi c c n th ng l ng có tính ph c t p cao, bao hàm nhi u v n đ c n ph i x lý mà m i v n đ l i c n ph i th ng l ng riêng bi t v i v n đ khác b) T p h p nh ng v n đ có th x lý b ng m t gi i pháp tồn b Trong ví d v v mua l i bãi đ xe, khách hàng c a tơi mu n r ng, sau mua, tồn b nh ng ng i lao đ ng s ti p t c làm vi c m t th i gian nh t đ nh i u đ t yêu c u th ng l ng u ki n làm vi c c a s nhân viên Có th x lý b ng m t gi i pháp toàn b áp d ng đ i v i t t c m i ng i c) Gi u v n đ quan tr ng M t k thu t đ đ t đ c m c đích đàm phán, coi m t v n đ quan tr ng nh th quan tr ng, đ đ i ph ng khơng l y làm c n c đ đ a nh ng u ki n nhi u khó ch p nh n đ c d) S d ng t t y u t th i gian Th i gian m t y u t quan tr ng đàm phán, đ c bi t l nh v c th ng m i Nh v y, tu thu c vào nhu c u th ng l ng v m t th i gian c a bên kia, lu t s c n ph i khéo léo s d ng th i gian nh m t u ki n đ đ t đ c nh ng b 13 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Các th thu t đàm phán Th thu t đàm phán ph ng ti n c th mà lu t s s d ng đ đ t đ n k t qu mong mu n Thơng th ng có nh ng th thu t sau: a) Làm cho đ i ph ng đánh giá sai th c l c c a Nh ng ng i ch i b c đ u r t th o th thu t này; n i dung c a làm cho nh ng ng i ch i khác t ng r ng có quân to h n quân c a h Trong th ng l ng, th thu t nh m m c đích làm cho đ i ph ng tin vào m t h qu đó, bi t rõ r ng h qu s khơng th x y Ví d : tơi làm cho đ i ph ng ngh r ng n u không s m đ t đ c th a thu n tơi s khơng đàm phán n a, nh ng th c t th a bi t r ng không bao gi b đàm phán Ví d khác: tơi làm cho đ i ph ng tin r ng khách hàng c a s ki n tịa n u nh khơng th a thu n đ c, nh ng th c t th a bi t r ng khách hàng c a tơi khơng bao gi mu n ki n tịa ây m t th thu t r t khó áp d ng, b i vì, n u áp d ng khơng khéo s tr thành m t s l a d i, đ o đ c ngh nghi p c ng nh lu t pháp không cho phép lu t s l a d i Vì l đó, th thu t c n ph i th c hi n thông qua thái đ , thông qua ngôn ng c ch , m t cách gián ti p Ví d : lu t s đ i ph ng nói v i tơi: “tơi khơng ngh r ng khách hàng c a anh l i thích tr c tịa”, tơi có th tr l i b ng m t nhún vai Nh v y, không kh ng đ nh, c ng không ph đ nh N u khách hàng c a th c s không mu n gi i quy t tr c tịa tơi có th nói v i lu t s phe đ i ph ng r ng: “ch ng l ông không ngh r ng khách hàng c a tơi s ki n tịa hay sao?” Nh v y, chuy n đ c thông p b ng m t câu h i, làm cho bên t ng r ng khách hàng c a tơi s ki n tịa, nh ng tơi khơng nói d i, tơi khơng kh ng đ nh u Khi s d ng th thu t này, c n ph i ý: không nên c làm cho đ i ph ng tin vào m t u mà đ i ph ng th a bi t r ng u khơng th x y Ví d , m t giao d ch l n, t t c đ c th a thu n, ch cịn m t v n đ khơng m y quan tr ng N u v v i đ i ph ng r ng, s b đàm phán n u h không nh ng b v v n đ ch c ch n đ i ph ng s không tinvà th thu t c a s không phát huy đ c hi u qu 14 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Nói tóm l i, s d ng th thu t c n h t s c c n tr ng, c n ph i phân bi t rõ th thu t v i s l a d i Ngồi ra, khơng nên s d ng th thu t v i m t bên khơng có lu t s đ i di n, b i nh v y l m d ng v th lu t s c a b) L p lu n b t ng Th thu t l p lu n b t ng t c gi l i m t ho c vài l p lu n s c bén nh t đ đ a vào th i m có l i nh t, nh ng i ch i gi to đ s d ng lúc th c s c n thi t Khi lu t s chu n b m t cu c th ng l ng v i t cách ng i đàm phán, lu t s ph i bi t tr c đ c nh ng v n đ có th gây khó kh n cho Trên c s đó, lu t s chu n b đ y đ nh ng l p lu n, lý l đ gi i quy t v n đ Nh ng m t lu t s gi i khơng trình bày m t lúc tồn b nh ng lý l mà chu n b , gi ng nh ng i lính khơng b n h t đ n; s gi l i lý l s c bén nh t, có tính thuy t ph c nh t ch nói cho đ i ph ng lý l h trình bày xong m i l p lu n c ah Trong m t cu c th ng l ng, lu t s hồn tồn có th r i vào th b t l i lý l s c bén nên đ dành đ làm đ o ng c tình th b t l i L p lu n s c bén t o nên b t ng , n u đ ph i nh ng b c s d ng lúc s làm cho đ i ph ng c) Ng y trang Ng y trang th thu t đ c s d ng đ d u m t m y u c a mình, khơng đ cho đ i ph ng bi t đ c r i dùng làm lý l ch ng l i Nh trình bày ph n trên, trình th ng l ng bên đ a m t lý l ho c l p lu n, bên ph i đáp l i b ng m t lý l ho c l p lu n ng c l i N u khơng đáp l i có ngh a ph i nh ng b Gi s b n không mu n nh ng b , nh ng l i khơng có lý l đ bác b l p lu n c a đ i ph ng ph i làm nh th nào? ng nhiên b n không th im l ng Trong tr ng h p này, c n ph i s d ng th thu t ngu trang: tr l i đ i ph ng b ng m t câu m , khơng có ý ngh a c th ; m c đích làm cho đ i ph ng ngh r ng ch a đáp l i l p lu n c a h ch khơng ph i khơng có đ đáp l i Ví d : “đây 15 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp m t v n đ r t t nh đ i v i thân ch c a tôi, ch a th tr l i anh bây gi ” “v n đ r t ph c t p, đòi h i ph i cân nh c thêm” Th thu t ngu trang đ ng nhiên ch đ c s d ng nh ng tr ng h p đ c bi t, b i m t cu c đàm phán, lu t s không th c m tr c nhi u v n đ d) Gi v không bi t Gi v không bi t, t c t ng c nhiên nh th khơng hi u đ c t i l i nh th ho c nh th khác, m c dù th c t bi t r i S d ng th thu t ph i khéo léo, đ c bi t không nên gi v không bi t v quy đ nh c a pháp lu t (ki u: hoá pháp lu t quy đ nh nh v y sao?), b i vì, lu t s ph i bi t v lu t, n u gi v đ i ph ng s ho c coi th ng, ho c bi t ch đ nh c a Gi v khơng bi t th ng đ c s d ng ta c n có thêm thông tin t phe đ i ph ng, ho c làm cho đ i ph ng ch ch chi n l c đàm phán c a h Th thu t th ng đ c th hi n qua nh ng câu h i nh : “tôi không hi u t i anh l i có quan m nh th ”, “tôi ch a hi u quan m c a anh nh th nào?” “t i anh l i coi tr ng v n đ đ n th ?” V i nh ng câu h i nh v y, lu t s s hi u rõ h n v đ i ph ng Trong ví d v v s a ch a nhà c a ông A (m c i), gi s vào giai đo n th ng l ng v th i h n th c hi n công vi c s a ch a l i nh ng h h ng c a nhà, lu t s c a ông A đòi thân ch c a (công ty b) ph i ti n hành m t th i h n r t ng n Tôi s áp d ng th thu t gi v b ng cách h i: “tôi không hi u t i l i ph i g p gáp nh th , ch ng nh thân ch c a anh không đ i thêm đ c m t th i gian hay sao?” Gi s nh lu t s c a ông A tr l i r ng, s d ph i g p gáp nh v y ơng A mu n chuy n nhà Thông tin s vơ có ích cho tơi Tuy nhiên, c n nh c l i r ng lu t s không đ c nói d i, mà ch tìm cách t o c m giác đ) S d ng m y u Trong th c ti n hành ngh , s có r t nhi u tr ng h p thân ch c a r i vào th b t l i, m i b ng ch ng đ u ch ng l i Là ng i th ng l ng đ i di n cho thân ch , s b “lép v ”, khơng tìm đ c lý l thuy t ph c (ví d tr ng h p cơng ty B nói trên: t t c k t qu giám đ nh đ u cho th y công ty làm sai) V y khơng nên c đ a nh ng l p lu n không xác đáng mà t t nh t nên 16 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp nh ng b tìm cách t o thi n c m đ i v i phe đ i ph ng Chúng ta có th có c m giác th t b i, nh ng m t vào v trí b t l i nh ng b cách t t nh t V n đ ph i bi t s d ng m y u c a đ “đ t m ph i nh ng b ” Pháp lu t c a canađa (lu t dân s lu t tiêu dùng) có quy đ nh c m l m d ng t ng quan l c l ng Trong quan h h p đ ng, n u bên có t ng quan l c l ng có l i l m d ng v th c a đ áp đ t cho bên y u th h p đ ng có th b vơ hi u Là lu t s c a bên y u th , c n ph i làm cho phe đ i ph ng hi u r ng: “tôi nh ng b , nh ng anh c ng nên v a ph i, b i thân ch c a tơi khơng cịn đ m t s hành đ ng b t l i cho anh; ho c: pháp lu t b o v bên y u th , n u anh đòi h i nhi u quá, h p đ ng có th s b tuyên vô hi u” Trong m t s tr ng h p, lu t s th m chí cịn ph i “xu ng thang” nh m đ t đ c thi n c m c a phe đ i ph ng, ví d nh “thơi, tơi bi t tơi sai, anh c ng thơng c m cho hồn c nh c a mà yêu c u cho h p tình” e) T ng k t Khi trình đàm phán gi i quy t đ c m t kh i l ng nh t đ nh bên nên t ng k t l i nh ng n i dung th a thu n i u r t c n thi t, đ c bi t đ i v i bên có nhi u nh ng b , t ng k t s ph ng ti n đ nói v i bên r ng: “tơi nh ng b r t nhi u, bây gi đ n l t anh!” Vi c t ng k t nh ng n i dung th a thu n tr c ti p t c th ng l ng nh ng n i dung c n thi t cịn m t lý khác: cho phép bên “t m ngh ”, bình t nh l i cân nh c v chi n l c ti p theo c a f) Do rút kh i đàm phán Th thu t d a rút kh i đàm phán ch nên áp d ng ta bi t ch c ch n r ng phe đ i ph ng không mu n nh th N u đ c s d ng đúng, th thu t s bu c đ i ph ng ph i thay đ i quan m Không nên s d ng th thu t t t c v vi c mà ch s d ng khơng cịn cách x lý khác S d nh v y có th ph i th ng l ng v i m t lu t s khác nhi u v vi c khác nhau; n u l n c ng d a rút kh i đàm phán th thu t s m t h t tác d ng g) n mu n 17 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp n mu n, t c ch đ ng không đ n vào gi quy đ nh S d ng th thu t c n ph i th n tr ngvà ph i d a t ng quan l c l ng v i phe đ i ph ng n mu n nh m nh ng m c đích sau đây: - Làm cho đ i ph ng m t bình t nh, khơng ki m soát đ c đ l s h , - Th hi n v i đ i ph ng s khơng hài lịng c a m t s tr b t c n (gi v ) c a đ i v i cu c đàm phán, - Th hi n v i đ i ph ng r ng h s khó lịng đ t đ h v n ti p t c trì quan m c nh ng h p, s ng b t phía n u Khi đ n mu n có ch đích, lu t s c n gi i thích lý c a vi c đ n mu n Thông th ng, lý là: ph i tham kh o ý ki n c a thân ch h) e d a N i dung c a th thu t th hi n cho đ i ph ng bi t r ng n u không đ t đ c th a thu n v m t v n đ nh t đ nh s kh i ki n tòa, s ch m d t đàm phán ho c c t đ t m i quan h v i đ i ph ng S d ng th thu t đe d a c n cân nh c k đ n quy đ nh c a pháp lu t, b i pháp lu t nghiêm c m m t s hình th c đe d a nh t đ nh C n tránh đe d a d i nh ng hình th c b pháp lu t c m i) N i gi n ây m t th thu t r t hay, s th hi n c a tính cách Tuy nhiên, t c gi n ph i lúc ph i có cân nh c k v m c đích c a s n i gi n đó, có nh v y m i tránh đ c tình tr ng đ m t ki m sốt tình hu ng N i gi n th ng cho phép h ng đ i ph ng theo ý mình, gác l i nh ng v n đ hóc búa đ chuy n sang v n đ khác r i quay l i v n đ hóc búa vào th i m thích h p * K t lu n v th thu t đàm phán: Các th t c đàm phán trình bày ch nh ng công c , ph ng ti n mà lu t s có th s d ng tu thu c vào hoàn c nh Khi quy t đ nh s d ng m t th thu t nh t đ nh, lu t s ph i cân nh c tr c v m c đích mà mu n đ t t i, đ ng th i d a vào t ng quan l c l ng v th c a đàm phán 18 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp V Xác đ nh quan m ban đ u cách th c nh ng b Xác đ nh quan m ban đ u Th c ch t n i dung c a m i cu c th ng l ng đ u vi c t hai quan m nhi u khác bi t đ n m t quan m mà hai bên ch p nh n đ c M c đ khác bi t gi a quan m ban đ u c a bên y u t quy t đ nh ph ng pháp th ng l ng, th thu t th ng l ng th i gian th ng l ng M i bên b c vào cu c th ng l ng đ u ph i xác đ nh cho m t quan m, d trù nh ng m có th nh ng b nh ng m c n đ i ph ng nh ng b Do v y, vi c xác đ nh quan m ban đ u r t quan tr ng, quan m ph i có tính th c thi, t c có th th ng l ng đ c Khi xác đ nh quan m ban đ u c n ph i c n c vào tính ch t c a v vi c vào thái đ c a đ i ph ng N u đ a m t quan m khác bi t so v i quan m c a đ i ph ng nguy c th ng l ng s không thành N u v th c a thu n l i h n đ i ph ng mà l i đ a m t quan m mang tính nh ng b s thi t thịi cho Ngồi cịn ph i đ t vào v trí c a đ i ph ng đ xác đ nh quan m ban đ u cho phù h p Có nh v y hai bên m i có th d dàng th ng l ng đ c v i Cách th c nh ng b Sau xác đ nh quan m ban đ u, bên ti n hành đàm phán M c đích c a đàm phán đ t đ n m t quan m mà bên đ u ch p nh n đ c Mu n v y, bên ph i nh ng b l n Vi c nh ng b trình đàm phán nh m hai m c đích: - Th hi n v i phe đ i ph ng r ng s n sàng l ng nghe ch p nh n m t s lý l c a h , t o không khí đàm phán thu n l i; phe đ i ph ng c ng có nh ng nh ng b tr l i đ i v i ây m c đích quan tr ng nh t Chúng ta không th nh ng b m t chi u, mà nh ng b đ đ c nh ng b Thông th ng, n u nh ng b m t cách có cân nh c nghiêm túc phe đ i ph ng c ng hi u r ng h ph i cân nh c nh ng đ ngh c a Tuy nhiên, mu n đ c nh v y nh ng b , c n ph i gi i thích đ đ i ph ng 19 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp hi u t i l i nh b ph i có có l i ng b đ i ch t phía h => S nh ng VI K t thúc trình đàm phán Khi k t thúc trình đàm phán, bên ph i quy t đ nh nh ng vi c c n làm ti p theo Trong m t s tr ng h p, n u đàm phán ch a gi i quy t h t v n đ , bên ph i th a thu n v l n đàm phán ti p theo Trong m t s tr ng h p khác, hai bên l p v n b n v vi c gi i quy t v vi c Trong v đàm phán th ng m i, thông th ng ng i ta l p v n b n v vi c gi i quy t v vi c đàm phán b c vào giai đo n cu i Ngày nay, v i s phát tri n c a tin h c internet, ng i ta th a thu n giao d ch nhanh chóng h n tr c r t nhi u Các bên tham gia đàm phán có th đàm phán tr c ti p m t d th o th a thu n Th a thu n đ c đ n đâu ghi vào d th o đ n n giai đo n cu i c a cu c th ng l ng, bên có th ch nh s a d th o l n cu i r i g i cho qua th n t N u tham gia đàm phán, nên c g ng dành l y quy n so n th o d th o th a thu n Nh v y, s làm ch đ c h s v vi c, ch đ ng đàm phán c ng nh vi c ký k t th a thu n ây m t nguyên t c quan tr ng VII Cách ng x trình đàm phán Khó kh n l n nh t đ i v i m t lu t s đàm phán, ph i nhìn nh n h s v vi c v i m t cách nhìn khách quan, nh ng l i ph i d a vào quan m c a khách hàng mà đ i di n i u quan tr ng đ i v i ng i đàm phán, ph i có th đ t vào v trí c a đ i ph ng, đ xác đ nh xem h s ngh gì, s ph n ng nh th nào, đ i v i h quan tr ng Ngoài c áp d ng bi n pháp áp đ t ng i đàm phán không bao gi đ c coi cu c th ng l ng nh m t cu c đ i đ u ph i ý th c r ng m c đích c a t t c bi n pháp, th thu t đ u nh m đ n m t th a thu n gi a bên, có l i cho thân ch t t Nh v y, thái đ c a lu t s tham gia đàm phán ph i khác v i thái đ c a lu t s tr c tòa Th t v y, v vi c đ c gi i quy t tr c tịa án ng i đ a 20 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp quy t đ nh gi i quy t v vi c th m phán, ch khơng cịn lu t s c a bên n a Do đó, lu t s có th coi cu c tranh lu n tr c tòa m t cu c đ i đ u Trong đàm phán, u c t lõi ph i đ đ i ph ng nh ng b ch p thu n theo m t h ng v i V i t cách ng i đàm phán, lu t s v a ng i u hòa l i ích c a bên, v a ng i đ a nh ng h ng gi i quy t phù h p Thông th ng, thân ch c a lu t s ch có th nói mu n gì, ch đ a đ c cách gi i quy t đ đ t đ c th mà mu n Do v y, trình đàm phán, lu t s ph i ng i ch đ ng dám đ a nh ng đ xu t M t ph m ch t khác c ng r t quan tr ng đ i v i m t ng i đàm phán, s tình Ng i đàm phán v i nh ng th đo n gian d i s nhanh chóng b phát hi n u s nh h ng tr c h t đ n uy tín c a b n thân Canađa, có kho ng 20.000 lu t s , m t n a québec, nh ng tơi có th ch tên kho ng t 10 đ n 15 ng i n i ti ng đàm phán khơng tình àm phán tình, t c s d ng nh ng ph ng pháp, th thu t đàm phán h p pháp, lành m nh i u c ng có ngh a lu t s ph i tôn tr ng nh ng cam k t c a mình, c cam k t khơng làm v a lịng thân ch N u tr ng h p x y ra, lu t s ph i thuy t ph c thân ch r ng, làm t t c nh ng có th M t ph m ch t n a c a lu t s tham gia đàm phán, ph i m m d o nh ng lu t s ch a có kinh nghi m đàm phán th ng áp d ng m t ph ng pháp c ng nh c, t c ch u nh ng b Mu n có s m m d o lu t s ph i có kh n ng sáng t o cao, d trù đ c nhi u gi i pháp t ng t gi ng đ có th đ xu t nhi u cách gi i quy t cách gi i quy t ban đ u khơng đ c ch p thu n Ngồi ra, lu t s ph i bi t đ t vào v trí c a đ i ph d đốn ph ng h ng đàm phán c a đ i ph ng ng đ có thêm thơng tin, Trong q trình đàm phán, n u có u ki n, lu t s nên có th ký ho c ng i giúp vi c đ ghi chép đ y đ n u khơng t làm đ c vi c Ghi chép đ y đ s cho phép d dàng tìm đ c thơng tin c n thi t 21 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn Bài gi ng c a Chuyên gia C ng hòa Pháp t i L p t o Lu t s t v n Nhà Pháp lu t Vi t – Pháp TP.HCM, ngày 6-17/10/2003 B n d ch c a Nhà Pháp lu t Vi t - Pháp Cu i cùng, lu t s ph i ý th c sâu s c r ng đàm phán ch v i t cách m t ng i đ i di n ph i tuân th theo nh ng yêu c u c a ng i đ c đ i di n thân ch c a lu t s khơng đ c ph m vi c a s u quy n VIII K t lu n Nói tóm l i, tham gia đàm phán, lu t s ph i bi t ý l ng nghe, thi t l p đ c quan h v i bên đàm phán khác b ng c ch , b ng ánh m t l i nói lu t s ph i cân nh c k nh ng u nói ravà ph i bi t s d ng hi u qu ngơn ng c ch Có nh ng tình hu ng ph i t b c b i nóng gi n, song c n tránh s đ i đ u nh ng hành đ ng khích, đ c bi t coi th ng ho c l ng m đ i ph ng Lu t s b o v l i ích cho thân ch , nh ng khơng th mà ch bi t kh kh v i ý ki n c a thân ch : lu t s c n ph i bi t sáng t o bi t gi ch tín v i c đ i ph ng, VFì đ i ph ng th ng c ng đ ng nghi p c a 22 | Thongtinphapluatdansu.edu.vn