BÀI KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh BÀI KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Hướng dẫn học Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trị quan trọng Đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng, đối tác, nhà cung ứng… Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến cho doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản Bài cung cấp cho sinh viên vấn đề cần ý trước giai đoạn đàm phán kinh doanh Sinh viên sau học sau cần hiểu chất đàm phán, giai đoạn đàm phán vấn đề cần ý giai đoạn Để học tốt này, sinh viên cần ý số phương pháp học sau:  Học lịch trình mơn học theo tuần, làm luyện tập đầy đủ tham gia thảo luận diễn đàn  Đọc tài liệu: Giáo trình “ Kỹ quản trị”, PGS TS Ngơ Kim Thanh TS Nguyễn Thị Hồi Dung chủ biên, NXB Đại học kinh tế Quốc dân Các sách tham khảo đàm phán, giao dịch kinh doanh khác  Sinh viên làm viêc theo nhóm trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp qua email  Trang web môn học Nội dung Bài gồm nội dung cụ thể sau:  Vai trò chất đàm phán kinh doanh  Các giai đoạn đàm phán: o Chuẩn bị o Trao đổi thông tin o Đưa đề nghị o Thương lượng o Kết thúc  Một số nguyên tắc đàm phán kinh doanh Mục tiêu Sau học xong này, sinh viên cần trả lời câu hỏi sau:  Các quan điểm đàm phán? Bản chất đàm phán kinh doanh? Vai trò đàm phán kinh doanh?  Các giai đoạn đàm phán? Nội dung giai đoạn?  Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh 40 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Tình dẫn nhập Câu chuyện dân gian thằng Bờm Thằng Bờm có quạt mo Phú ơng xin đổi ba bị chín trâu Bờm Bờm chẳng lấy trâu Phú ông xin đổi xâu cá mè Bờm Bờm chẳng lấy mè Phú ông xin đổi bè gỗ lim Bờm Bờm chẳng lấy lim Phú ông xin đổi chim đồi mồi Bờm Bờm chẳng lấy mồi Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười Theo bạn, thằng Bờm phú ơng thực hành động gì? Vật dùng để thương lượng câu chuyện dân gian gì? Nguyên tắc thương lượng Bờm gì? Bài học từ câu chuyện thằng Bờm? TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 41 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh 3.1 Vai trò chất đàm phán Thành công hay thất bại đàm phán nhà quản lý có ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Đàm phán thành công với khách hàng đem lại doanh thu lợi nhuận nhiều Đàm phán thành công với nhà cung ứng giúp doanh nghiệp giảm khoản chi phí kinh doanh nâng cao chất lượng sản phẩm Đàm phán thành cơng với đối tác mở cho doanh nghiệp hội mới… Quan trọng cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản Khơng có quy tắc cho tất đàm phán Xong nhà đàm phán giỏi thường người giàu kinh nghiệm Họ học hỏi thông qua kinh nghiệm thành cơng hay thất bại thân Những đề cập đến mơn học nhằm giúp bạn sinh viên có kiến thức đàm phán đúc kết lại từ học kinh nghiệm người trước, từ rút ngắn đường đến đàm phán thành công 3.2 Bản chất đàm phán Đàm phán hay thương lượng phần sống Đàm phán khởi nguồn từ chỗ muốn có vật hay điều từ để thoả mãn nhu cầu bắt đầu nghĩ xem đem thứ có để đổi lấy vật hay điều Vật trao đổi đương nhiên phải thứ có giá trị với bên kia, đáp ứng nhu cầu họ Ví dụ ta muốn mua một nhà, ơtơ, chí đơn giản mua áo hay mớ rau, đứa trẻ đói muốn bố mẹ cho ăn… Nhiều người nghĩ mục đích đàm phán để có thoả thuận tốt cho kinh doanh, đàm phán nên hướng tới việc tạo lập mối quan hệ thân thiết bền vững Điều giúp cho doanh nghiệp có nhiều hội thành cơng tương lai  Đàm phán tổng hợp phương thức mà sử dụng để truyền đạt thông tin điều mong muốn, ước nguyện trơng đợi từ người khác – cách để nhận thông tin mong muốn ước nguyện trông đợi từ người khác  Đàm phán trình nhiều bên làm việc với để đạt thoả thuận  Đàm phán trình giải xung đột mâu thuẫn cách hồ bình Đàm phán q trình nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm thống giải pháp để giải vấn đề  Đàm phán bàn bạc để tìm giải pháp khả thi cho khác biệt  Đàm phán thống phương thức trao đổi: cho mà muốn, đổi lại anh mà anh cần 42 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Một thực tế sống không đạt tất muốn, đàm phán khơng phải q trình mà người ta học cách chấp nhận thoả hiệp có thay thoả mãn cho mà nghĩ thực muốn Có điều cần ý tìm hiểu chất đàm phán:  Thứ nhất, đàm phán môn khoa học: Sự hài lịng với kết cuối có vai trị quan trọng Vì để đàm phán thành công cần phải dẫn dắt đối phương tới chỗ chia sẻ hài lòng với Đơi đàm phán kết thúc với kết hoàn toàn khác với mục tiêu ban đầu đặt ra, lại thấy hài lòng thoải mái mặt tinh thần điều quan trọng giá phải trả  Thứ hai, đàm phán khơng phải tình mà chiến thắng tất cả: Có nhiều quan niệm khác liên quan tới đàm phán khơng có khái niệm thắng hay thua Thắng hay thua cách nghĩ chiều với khái niệm tham gia đàm phán với điều cụ thể đầu kết thúc có kết khơng Trong đàm phán thành cơng, cần phải tạo dựng tin cậy quan hệ hữu hảo, coi phần q trình đàm phán nhân tố quan trọng tạo nên kết đàm phán  Thứ ba, việc diễn liên tục: Hầu hết đàm phán bao gồm loạt buổi thảo luận riêng rẽ với đủ quy mơ hình thức khác Hiếm có thảo luận họp có đầu cuối rõ ràng Vì thường xảy tình q trình đàm phán có thay đổi hồn cảnh có yếu tố nảy sinh khiến người ta thay đổi quan điểm Chúng ta khơng thể khẳng định điều nói hơm qua hơm 3.3 Các giai đoạn đàm phán Một đàm phán thơng thường chia thành giai đoạn nhỏ:  Giai đoạn chuẩn bị: Trong giai đoạn này, trước tiên bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu sở phân biệt muốn thực cần Sau bên đàm phán thu thập thơng tin cần thiết để đưa đề xuất tìm hiểu vị đối tác đàm phán Cuối cùng, bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, chuẩn bị kỹ đàm phán, tài liệu đàm phán  Giai đoạn trao đổi thông tin: Trong giai đoạn này, bên đàm phán trao đổi thơng tin liên quan đến tình đàm phán, xây dựng hiểu biết lẫn nhau, thăm dò xem đối tác quan tâm đến điều dự đốn kết đàm phán Giai đoạn đòi hỏi nhà đàm phán phải có kỹ lắng nghe quan sát đối tác tốt Trong giai đoạn này, người đàm phán cần suy nghĩ cách linh hoạt  Giai đoạn đưa đề nghị: Đây giai đoạn mà bên đàm phán đưa đề nghị để thăm dò phản ứng đối tác Những người đàm phán đặt câu hỏi để làm rõ đề nghị đối tác, tóm tắt thơng tin nhận đáp lại đề TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 43 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh nghị phù hợp với nhu cầu đối tác Giai đoạn có vai trị tạo bối cảnh cho việc thương lượng diễn sau  Giai đoạn thương lượng: Các bên xem xét lý lẽ kết mà đối tác mong muốn tương quan với kết mà mong muốn Giai đoạn diễn việc trao đổi lợi ích, bên đề nghị bên đáp ứng nhu cầu đổi lại họ đáp ứng nhu cầu bên  Giai đoạn kết thúc: Trong giai đoạn thương lượng, bên thống với vấn đề Trong giai đoạn này, bên tổng kết lại toàn kết đạt tìm cách giải số vấn đề vướng mắc cịn lại Sau đó, bên đàm phán đưa đề nghị cuối Nếu đề nghị cuối chấp thuận, bên tiến hành ký kết hợp đồng Ngược lại, đàm phán kết thúc mà không đạt đựơc thoả thuận 3.3.1 Chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị công việc quan trọng cần thiết trước làm điều Đối với đàm phán, chuẩn bị cịn cơng việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu rơi vào bất lợi Chuẩn bị đàm phán bao gồm công việc cụ thể sau: 3.3.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán Một nguyên nhân đàm phán thất bại xác định sai mục tiêu đặt mục tiêu không khả thi Do cần xác định mục tiêu đàm phán  Xác định nhu cầu: Đàm phán để thoả mãn nhu cầu hiểu rõ nhu cầu sở cho việc xác định mục tiêu đàm phán Người đàm phán cần hiểu rõ thực cần Cần phân biệt rõ điều cần với điều muốn Ví dụ: Do cơng việc kinh doanh phát triển nhanh, Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà dự định mở rộng quy mô hoạt động vào đầu năm tới Việc địi hỏi cơng ty phải có văn phịng rộng rãi Hương giao nhiệm vụ tìm th văn phịng khác.Giám đốc cho Hương biết, ơng cần văn phịng rộng khoảng 200 m², nằm trung tâm vịng bán kính km, có thang máy, hợp đồng năm, có chỗ để xe cho khoảng 50 nhân viên khách hàng, giá thuê khoảng 2.000 USD/tháng => Hương xác định nhu cầu thực công ty sau: Mong muốn Diện tích 200 m² Nhu cầu Đáp ứng nhu cầu tại, đồng thời chuẩn bị cho nhu cầu phát triển năm tới Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp Vị trí trung tâm, bán kính km 44 Thuận tiện cho khách hàng TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Có thang máy Thuận tiện cho khách hàng Hợp đồng năm Ổn định Có chỗ để xe cho 50 nhân viên, Thuận tiện cho khách hàng khách hàng Thuận tiện cho nhân viên Giá thuê 2.000 USD/thág Tiết kiệm chi phí Nhận mặt trước tháng 10 Cần khoảng tháng để trang trí nội thất cty phải chuyển vào đầu năm tới Hiểu nhu cầu thực giúp Hương dễ dàng linh hoạt việc tìm kiếm văn phịng Thay tìm văn phịng đáp ứng tất yêu cầu trên, Hương cân nhắc văn phịng khơng đáp ứng điều kiện thang máy tầng khơng đáp ứng yêu cầu chỗ để xe vị trí văn phịng gần bãi xe cơng cộng Như xác định nhu cầu thực giúp người đàm phán khơng định hướng q trình đàm phán linh hoạt việc tìm giải pháp thoả mãn nhu cầu  Xác định phạm vi đàm phán: Việc tất mong muốn đáp ứng thường xảy Trong đàm phán, mong muốn thường bị giới hạn mong muốn đối tác đàm phán Luôn nhớ, đàm phán q trình trao đổi lợi ích bên người đàm phán cần chuẩn bị trao đổi Chuẩn bị trao đổi nghĩa phải xác định mức độ nhượng mong muốn mong muốn hy sinh, mong muốn khơng thể Để làm điều cần phải xác định phạm vi mong muốn Xác định phạm vi cho mong muốn mình: Là xác định giới hạn giới hạn Chúng ta ngưng đàm phán vượt qua giới hạn Ví dụ: Chúng ta xác định phạm vi mong muốn văn phòng Văn phòng phẩm Hồng Hà sau: Mong muốn Tối thiểu Lý tưởng Diện tích 180 m2 200m2 Vị trí Cách TT bán kính km Cách TT bán kính km Có thang máy Khơng có tầng Có thang máy Thời hạn hợp đồng năm năm Chỗ để xe Khơng có gần bãi xe công cộng 50 Giá thuê TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 2.000 USD/tháng Tối đa 10 năm 2.200 USD/tháng 45 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Thời gian giao nhận Giữa tháng 10 Tháng 10 Tháng  Phân loại mong muốn: Có thể chia mong muốn thành nhóm sau: o Thiết yếu: Những mong muốn định phải đáp ứng o Quan trọng: Những mong muốn cần đáp ứng o Có tốt: Những mong muốn bỏ qua mà khơng ảnh hưởng nhiều Ví dụ: Phân loại mong muốn yêu cầu Văn phịng phẩm Hồng Hà: Diện tích Thiết yếu Thời điểm bàn giao mặt Thời hạn hợp đồng Quan trọng Có tốt Giá th Vị trí Có thang máy Có chỗ đậu xe cho nhân viên khách hàng Các yêu cầu đặt việc phân loại tầm quan trọng yêu cầu khác doanh nghiệp khác Đối tác đàm phán có yêu cầu phân loại chúng 3.3.1.2 Thu thập thông tin Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Có nhiều cách thu thập thơng tin:  Thông qua phương tiện thông tin đại chúng  Thông tin từ nhà cung cấp trung gian môi giới  Kinh nghiệm bạn bè, đồng nghiệp  … Các thông tin người đàm phán cần biết xoay xung quanh vấn đề đàm phán như: giá cả, chất lượng, chủng loại, thời gian giao nhận, nhà cung cấp, người mua, yêu cầu đưa có khả thi khơng… Kết việc thu thập thông tin giúp người đàm phán:  Đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu  Lựa chọn một vài đối tác đàm phán  Xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp 3.3.1.3 Xác định phương án thay tốt Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán 46 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Các bước để xây dựng phương án thay tốt là:  Bước 1: Nghĩ nhiều phương án thay tốt Ví dụ: Hương cho cơng ty tăng diện tích văn phịng cách thuê kho bên cải tạo diện tích kho thành khu làm việc, bố trí lại văn phịng cho hợp lý hơn, chấp nhận thuê diện tích 150 m2 thuê thêm kho mở thêm chi nhánh khác thành phố  Bước 2: Lựa chọn phương án triển vọng biến chúng thành thực Ví dụ: Giả sử phương án mở thêm chi nhánh khác thuê kho hai phương án triển vọng nhất, Hương phải biến phương án thành thực cách xác định xem chi nhánh đặt đâu, thuê địa điểm chi phí thuê kho, cải tạo văn phòng, thuê văn phòng chi nhánh bao nhiêu,  Bước 3: Đánh giá xem phương án thay tốt nhất: Để đánh giá cần có tiêu chí đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu phương án Ví dụ: Hương đại diện cho công ty để đàm phán với chủ nhà mà công ty muốn thuê Hương đạt thoả thuận với chủ nhà vấn đề khác, ngoại trừ giá thuê Hương biết mức giá hợp lý khoảng 2.200 USD/tháng.Mặc dù hài lịng với ngơi nhà, Hương cho cô không trả 2.400 USD Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu giá trị phương án thay tốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó khơng giúp người đàm phán tránh đàm phán không cần thiết mà giúp họ tránh thoả thuận bất lợi Ngoài phương án thay tốt sở khách quan để biết nên rút lui 3.3.1.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán Sau chọn đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu thơng tin đối tác đàm phán Chưa hẳn có nhiều thơng tin tốt mà quan phải có thơng tin cần thiết Những thơng tin quan trọng là:  Mục tiêu đàm phán họ tình hình tài chính, doanh số họ thời gian gần đây,…?  Phương án thay tốt đối tác không đạt thoả thuận gì?  Các thành viên tham gia đàm phán (Ai? Làm gì? có nhiều kinh nghiệm khơng? Có phải nhà đàm phán chun nghiệp khơng? Có vai trị gì? Có quyền định khơng? Thói quen, sở thích họ? )  Đối tác đàm phán có biết doanh nghiệp khơng? Có thể tìm kiếm thơng tin đối tác thơng qua:  Hỏi đối tác  Tìm hiểu đàm phán tương tự đối tác khứ  Tình hình hoạt động đối tác đàm phán  Những thơng tin thị trường có liên quan đến đối tác đàm phán TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 47 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Thường biết tất thông tin đối tác đàm phán, phải đưa giả định dựa kinh nghiệm dựa nguồn thơng tin sẵn có Trên sở thông tin mục tiêu đàm phán đối tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán để dự đốn vấn đề đàm phán 3.3.1.5 Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán Phải xác định chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề Những việc cần phải làm:  Thành lập đồn đàm phán Đàm phán diễn hai cá nhân hai nhóm Những đàm phán lớn, vấn đề phức tạp đòi hỏi tham gia nhiều người Lợi có với nhóm đàm phán là: o Kiến thức nhóm rộng khả đa dạng o Các thành viên đảm nhận nhiệm vụ khác nhau, chí đóng vai trị khác o Tuy nhiên, nhóm đàm phán có bất lợi như: phối hợp không ăn ý, mâu thuẫn thành viên Do lập nhóm đàm phán cần phải ý:  Nếu nhóm đàm phán lớn, việc phối hợp trở nên khó khăn Nhưng nhóm đàm phán nhỏ, thành viên nhóm bị phân tán nhiều vai trò nhiệm vụ khác  Nên lựa chọn thành viên nhóm có kỹ năng, khả kinh nghiệm bổ sung lẫn  Phải phân cơng rõ vai trị nhiệm vụ thành viên  Các thành viên phải tin tưởng lẫn Các thành viên đoàn đàm phán thường đảm nhận ba vai trò sau: o Vai trò lãnh đạo: Người đảm nhận vai trò thường trưởng đoàn đàm phán thường đảm nhận nhiệm vụ: điều khiển thảo luận, đưa đề xuất trọn gói, đề nghị trao đổi điều kiện, đề nghị tạm dừng đàm phán o Vai trò tổng kết (gây khó khăn): Người đóng vai trị ln cảnh giác với đối tác nói hay làm thường đảm nhận nhiệm vụ như: Đặt câu hỏi cho phía đối tác, giải thích thắc mắc đối tác để làm rõ vấn đề, tóm tắt nội dung thảo luận vào thời điểm thích hợp, “câu giờ” người lãnh đạo có thời gian suy nghĩ, đảm bảo đàm phán hướng, không bỏ qua ý kiến nào, bảo vệ mục tiêu o Vai trò quan sát (tạo thuận lợi): Người đóng vai trị thúc đẩy việc đạt thoả thuận hiểu quan điểm đối tác Những nhiệm vụ mà người thường đảm nhận bao gồm: theo dõi thảo luận, lắng nghe, ghi chép, phán đoán thật bị che dấu trình đàm phán giữ yên lặng Khi phân cơng vai trị cho thành viên, cần cân nhắc phù hợp khả nhiệm vụ mà họ phải đảm nhận Để nhóm đàm phán phối hợp hiệu quả, 48 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh thành viên nhóm đàm phán cần chuẩn bị kỹ đàm phán hiểu biết vấn đề đàm phán  Chuẩn bị chương trình nội dung đàm phán Xây dựng chương trình cụ thể việc cần phải làm, vấn đề đề cập, thời gian cho nội dung giúp bên đàm phán chủ động q trình đàm phán Để khơng xảy tranh cãi bên đàm phán, nên soạn thảo chương trình đề nghị đối tác điều chỉnh, bổ sung Sau bên thống chương trình làm việc cụ thể  Những chiến thuật sử dụng đàm phán Chiến thuật hành động, cách đối phó với đối tác đàm phán Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh bối cảnh đàm phán cụ thể khơng có chiến thuật cho đàm phán Nhưng tất chiến thuật phải bổ sung phù hợp với chiến lược Một số chiến lược thường sử dụng như: o Nếu người bán, đề nghị cao sau giảm từ từ Nếu người mua, đề nghị thấp sau tăng dần o Khơng cường điệu sản phẩm o Khi đạt thoả thuận vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác o Giữ lời hứa o Biết tạm ngừng lúc o Không nhượng cách vô điều kiện o Nhượng từ từ ngày o Để cho đối tác có cảm giác họ đạt thoả thuận tốt o Thay đổi giá o Sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng o Hứa với đối phương cách chung chung đề giành ưu o Không gây áp lực o Ghi chép tỉ mỉ o Xây dựng biểu mẫu để văn minh thống o Lấy sách cơng ty làm cơng cụ thương lượng o Sẵn sàng chấp nhận rủi ro lường trước o Chỉ có lựa chọn o … 3.3.1.6 Một số chuẩn bị khác Ngoài nên ý tới việc chuẩn bị số công việc khác như: địa điểm đàm phán, vị trí bàn đàm phán, phong cách đàm phán tài liệu cần thiết… TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 49 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh 3.3.2 Tiến hành đàm phán 3.3.2.1 Mở đầu đàm phán Để có khởi đầu tốt đẹp, người đàm phán cần tự tin, tin tưởng vào thân kết muốn đạt Ba bước mở đầu giúp cho đàm phán có kết tốt là:  Chào hỏi: Đây nghi lễ bình thường gặp gỡ Chúng ta có nhiều hình thức chào hỏi: mỉm cười, hỏi thăm, bắt tay,… cần ý tới lời nói, cử lúc chào hỏi tạo cho đối tác ấn tượng tốt từ đầu; khiến đối tác đàm phán hiểu sai hành động cách tiêu cực Thông thường việc nên làm chào hỏi là: o Không nên cầm vật tay phải bước vào phịng đàm phán o Chủ động bắt tay đối tác o Bắt tay nhanh không siết chặt o Mỉm cười cởi mở khơng gượng ép o Nhìn thẳng vào mắt đối tác o Lắng nghe lời chào đối tác đáp lại Khi thực nghi thức xã giao này, cần ý yếu tố văn hố đối tác đàm phán.Ví dụ số nước châu Á bắt tay khơng phải nghi thức chào hỏi  Tìm tiếng nói chung: Khi hai bên ngồi vào đàm phán, nên sử dụng vài phút để xây dựng bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán Các bên nên bắt đầu chủ đề đơn giản như: thời tiết, phim ảnh, âm nhạc, gia đình… Nếu lần gặp tìm hiểu thêm thơng tin đối tác doanh nghiệp có thành viên, lĩnh vực kình doanh, trình thành lập phát triển… cần ý không nên ồn tị mị tạo ấn tượng xấu  Thống chương trình đàm phán: Khi tìm tiếng nói chung dễ dàng chuyển từ nghi lễ mang tính chất xã giao sang phần nội dung đàm phán Một bên đàm phán giới thiệu chương trình đàm phán thống từ trước Người giới thiệu chương trình cần đảm bảo cung cấp cho bên đối tác thông tin sau cách ngắn gọn rõ ràng: o Lý đến với đàm phán o Những vấn đề cần thảo luận o Trình tự thảo luận vấn đề o Ước tính thời gian đàm phán 3.3.2.2 Trao đổi thông tin Trong giai đoạn trước, tìm hiểu đối tác đàm phán thơng qua kênh gián tiếp Giai đoạn trao đổi thơng tin hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp Những việc cần làm giai đoạn là:  Đặt câu hỏi để đối tác đàm phán cung cấp thông tin họ 50 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh  Chia sẻ với đối tác nhu cầu thực  Lắng nghe ghi nhận mong muốn đối tác Hiểu biết lẫn sở để đàm phán thành cơng Nếu che giấu thơng tin đối phương e dè cung cấp thơng tin họ Những câu hỏi vòng vo, gián tiếp khiến đối tác cảnh giác.Vì việc chia sẻ phải để tạo tin cậy bên Lắng nghe ghi nhận (chứ đồng ý) nhu cầu đối tác thể tinh thần hợp tác Khơng trích châm chích đối tác thường xun tóm tắt lại thông tin thu thập 3.3.2.3 Đưa đề nghị Đề nghị yếu tố quan trọng đàm phán Đó đường mà bên đối tác cần phải để đạt thoả thuận Để sử dụng đường thành công, đề nghị đưa cần ý bước sau: Xác định thời điểm lúc: Đề nghị cần đưa lúc Một số người thích chủ động đưa đề nghị trước người khác lại muốn để đối tác đưa đề nghị trước  Nếu đưa đề nghị trước có lợi lựa chọn thời điểm thuận lợi cho đề nghị quyền đặt mức kỳ vọng  Nếu chưa chuẩn bị kỹ sợ bị “hớ” chờ đối tác đưa đề nghị trước Trong trường hợp cần ý bị rủi ro định giá trị sở đối tác Nếu bên có chuẩn bị kỹ việc bên đưa đề nghị trước không trọng mà cần ý thời điểm đưa đề nghị Nếu đưa đề nghị sớm, đối tác cho muốn ép họ bất lợi Đề nghị nên đưa vào thời điểm hai bên đối tác phán đoán vấn đề Đưa đề nghị: Tuỳ theo thông tin thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Đề nghị đưa cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng tự tin Nếu người đưa đề nghị trước cần ý:  Chừa chỗ cho thương lượng Ví dụ: người bán thường nói giá cao đề người mua trả giá  Khơng bỏ sót vấn đề nào: kể bảo hành, phương thức toán, vận chuyển  Nêu rõ điều kiện kèm: Bên chịu trách nhiệm vận chuyển? Phương thức toán, thời gian toán?… Đề nghị đưa thường bắt đầu điểm dễ thống trước Cần ý dự đốn phản ứng có từ phía đối tác chuẩn bị để đối đáp Nhận đề nghị: Khi đối tác đưa đề nghị họ cần thể mong muốn đạt thoả thuận Nếu đối tác người đưa đề nghị trước, cần lắng nghe đề nghị đối tác, khơng cắt ngang họ trình bày Nếu chưa rõ vấn đề đợi cho đối tác trình bày xong Trước phản hồi đối tác cần suy xét đề nghị đối tác Nếu cần thiết tạm dừng đàm phán để thảo luận, không nên lạm dụng chiến thuật TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 51 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh 3.3.2.4 Thương lượng  Xác định vùng thương lượng: Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác (hoặc ngược lại) xác định vùng thương lượng Trong phần chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vùng hai bên chồng lấn Mức giá lý tưởng người mua Mức giá tối đa người mua Mức giá tối thiểu người bán Mức giá tối thiểu người bán Vùng chồng lấn Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chồng lấn, mức giá tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành công Vùng thương lượng không tồn yếu tố nhiều yếu tố khác Sẽ có nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Mức giá lý tưởng người mua Khơng có Vùng chồng lấn Mức giá tối đa người mua Mức giá tối thiểu người bán Mức giá tối thiểu người bán Khi bên đưa giới hạn cuối mà bên khơng chấp nhận chắn khơng có vùng chồng lấn Tốt nên thăm dò giới hạn đối tác trình đàm phán Các bên đàm phán đưa đề nghị khác để thăm dò phản ứng đối tác qua phán đốn giới hạn họ Khi khơng có vùng chồng lấn, thay đổi giới hạn thuyết phục đối tác thay đổi giới hạn họ hay rút lui sớm tốt  Các chiến thuật thương lượng: Có khoảng chồng lấn điều kiện thuận lợi để dẫn đến thành công Nhưng lúc có khoảng chồng lấn đến đạt thoả thuận Vì vậy, sử dụng số chiến thuật để tăng hội đạt thoả thuận: o Chiến thuật chia nhỏ: Chia nhỏ vấn đề lớn cản trở việc đạt thoả thuận thành vấn đề nhỏ để giải dần vấn đề 52 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Thăm dò: Đặt câu hỏi “ Nếu…” để mở lối thoát thảo luận vấn đề với đối tác o Lảng tránh: Khi đàm phán vào bế tắc, tạm thời gác vấn đề khó sang bên phải trở lại vấn đề sau dù để cơng nhận vấn đề xử lý định khác o Trao đổi nhượng bộ: Nhượng để đổi lấy nhượng không nhượng đơn phương Chỉ nhượng khơng cịn cách khác khơng nên nhượng sớm o Phương án mới: Luôn nghĩ phương án Những phương án cớ thể thay tốt phương án cũ o Sức ép thời gian: Được sử dụng người đàm phán muốn thử gây sức ép để đối tác đến định người đàm phán muốn có thêm thời gian để cân nhắc lựa chọn khác o … Sử dụng chiến thuật để đưa bên đối tác vào tâm điểm vùng thương lượng Việc lựa chọn chiến thuật phụ thuộc vào đánh giá bạn tình cụ thể o 3.3.2.5 Xử lý thương lượng rơi vào bế tắc Mặc dù bước vào đàm phán tất bên tham gia có mong muốn đạt thoả thuận Nhưng thực tế, tất đàm phán đến điểm cuối đạt thoả thuận Có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, khơng biết lắng nghe đối tác, khơng xác định mục tiêu,… Cuộc thảo luận trở nên đóng băng Khi điều xảy có hai lựa chọn:  Cố gắng khỏi tình  Rút lui kết thúc đàm phán Để khỏi tình trạng bế tắc thương lượng, cần phải làm việc sau:  Tóm tắt lập trường đối tác  Tóm tắt lập trường bạn  Thông báo: “Chúng ta rơi vào bế tắc”  Tách bạch cảm xúc thực tế  Tách bạch người vấn đề  Đổi tiền để lấy thứ khác  Thay đổi người đàm phán  Tạm ngưng đàm phán sở thống đề nghị thảo luận sau  Sử dụng phương án thay tốt  Bổ sung phương án thay (ngay chỗ sau đó) Nếu định rút lui thương lượng rơi vào bế tắc, cần xác định phải chịu rủi ro (đối tác không quay trở lại, hội thoả thuận với họ…) Nếu TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 53 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh cân nhắc kỹ thấy đàm phán không đem lại kết gì, định rút lui, cần bình tĩnh làm việc sau đây:  Tạo cho khoảng khơng gian để lấy lại bình tĩnh để nghĩ thấu đáo xảy định liệu có nên rút lui? Tại rút lui rút lui? Nếu làm mà thực cảm thấy đến lúc phải kết thúc đàm phán rút lui câu trả lời  Chuẩn bị cho rút lui: Rút lui bốc đồng mà hành động bình tĩnh thận trọng Phải tiến hành cách chuyên nghiệp tiến hành hành động khác đàm phán Vì viết giấy vài điều bổ ích: o Lập trường o Hiểu lập trường đối tác o Vì hai bên khơng đạt thoả thuận Nếu có thời gian, chuyển điều thành thư để gửi đối tác sau nói trực tiếp với họ Chú ý, không nên đổ lỗi cho đối tác mà nói thực tế nhớ kết thúc cách cảm ơn đối tác  Sẵn sàng thơng báo định với đối tác Hãy trực tiếp nói với đối tác định Bằng cách kết hợp cử chỉ, vẻ mặt, điệu qua thấy phản ứng, thái độ đối tác Cần làm việc cách thận trọng, mở hội cho tương lai 3.3.3 Kết thúc đàm phán Sau thoả thuận với hầu hết điểm quan trọng Tuy nhiên cịn số vấn đề nhỏ chưa giải Cần làm để giải vấn đề nhanh chóng kết thúc đàm phán Xác đinh thời điểm để kết thúc đàm phán: Việc xác định thời điểm kết thúc đàm phán dựa kinh nghiệm, trực giác suy luận thông thường Khi đối tác sẵn sàng, họ thể thông qua tư ngồi, cách họ nhìn chúng ta, cách nói Nếu xác định sai thời điểm kết thúc đàm phán, hy vọng đạt thoả thuận tan thành mây khói Nếu kéo dài đàm phán, đối tác cho khơng thiện chí phịng thủ Nhanh chóng đến thoả thuận cuối cùng: Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận Các bước thực sau:  Tóm tắt: Trong suốt q trình đàm phán thực tóm tắt định kỳ để nhắc nhở bên tiến triển đàm phán đồng thời tạo sở vững cho bước Nhưng vào thời điểm này, đàm phán vào giai đoạn cuối, mục đích việc tóm tắt để kiểm tra xem sẵn sàng cho việc đạt thỏa thuận kết thúc đàm phán chưa Quay trở lại vấn đề chưa thảo luận được: Có vài vấn đề khó chưa thảo luận Việc xem xét lại vấn đề bỏ qua có hiệu nếu: o Chúng ta thực xa tiến trình đàm phán 54 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Cả hai bên tin tưởng lẫn Nếu hai điều khơng có chắn việc kết thúc đàm phán chưa sẵn sàng Nếu đạt hai điều giải vấn đề vào lúc Các biện pháp giải vấn đề thường sử dụng giai đoạn bao gồm: o  Nhượng bộ: Đưa chấp nhận nhượng lúc biến đàm phán từ bế tắc sang thành công mỹ mãn Nhưng không nên nhượng vô điều kiện Cần xem nhượng trao đổi  Cưa đơi: Một cách khỏi bế tắc đề nghị giải pháp hai đề nghị đối lập trước Để việc có hiệu quả, phải chia khoảng cách khác biệt thật công Phải đảm bảo bên không lợi từ hy sinh bên bị thiệt hại lợi ích từ bên  Chọn phương án hay phương án kia: Một cách khác để giải vấn đề tiến lên đưa hai phương án thay khác tương đương Việc thể bạn nỗ lực để đạt thoả thuận Nhưng khơng có đảm bảo đối tác chấp nhận hai đề nghị  Trọn gói: Tổng hợp thoả thuận đơn lẻ lại tạo đề nghị hấp dẫn hơn, thể lợi ích cộng hưởng mà bỏ qua trước tập trung vào chi tiết Điều lực đẩy khiến bên đàm phán đến thoả thuận  Ý tưởng đề nghị mới: Ý tưởng mói giúp thay đổi cách nhìn nhận vấn đề dễ dàng giải Tuy nhiên vào thời điểm này, giới thiệu đề nghị làm hỏng tất thoả thuận mà bạn đạt trước có nguy phải bắt đầu lại từ đầu, cần cân nhắc sử dụng giải pháp Kết thúc: Khi đạt thoả thuận (một phương án mà hai bên chấp thuận) thời điểm để kết thúc đàm phán Nếu khơng có bất thường xảy ra, chuyển sang ký kết hợp đồng Đàm phán lập trường đàm phán lợi ích: Trong q trình đàm phán, hai bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác cách đàm phán gọi đàm phán lập trường Với phương thức đàm phán lập trường, bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuấn nhu cầu thực Kết bên khơng khơng tìm cách giải sáng tạo, đáp ứng nhu cầu bên mà khiến đàm phán mang tính cạnh tranh ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Để tìm thoả thuận tối ưu, hai bên cần trọng vào nhu cầu thực (lợi ích cốt lõi) đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cách đàm phán dựa lợi ích cốt lõi gọi đàm phán lợi ích sở để bên thắng đàm phán TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 55 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Lợi ích tăng dần A Cơ sở để thắng đàm phán: Trong đàm phán thường có kết quả: Thua – Thua; Thắng – Thua; Thua – Thắng Thắng - Thắng minh hoạ sơ đồ sau: I IV I : A thắng, B thua II : A thua, B thua III : A thua, B thắng IV : A thắng, B thắng II III Lợi ích tăng dần B Giải pháp lý tưởng cho xung đột lợi ích bên nằm vị trí thứ IV – Lợi ích hai bên thoả mãn Giải pháp vị trí I III giúp thoả mãn lợi ích bên, vị trí thứ II chí thoả mãn nhu cầu bên Giải pháp IV mục tiêu cho tất đàm phán “Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Một số người đàm phán cho mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác Làm thực chất tự chuốc lấy thất bại quyền lợi bên đàm phán khơng quan tâm, bên rút lui Đàm phán khơng phải cạnh tranh Mục đích đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác 3.4 Những nguyên tắc đàm phán 3.4.1 Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ khơng có hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đẩu nói chủ đề, nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác 3.4.2 Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn Ít phần ba thông tin tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác 56 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh 3.4.3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt q trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt 3.4.4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội khơng Cũng đối tác đàm phán muốn lôi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin 3.4.5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khơn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Đừng nói thắng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn để lần xem Đừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói: khơng đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tốn, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng cịn q gay cấn tiếp tục đàm phán 3.4.6 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thơng tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đẳu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thông tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 57 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh 3.4.7 Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Đâu điểm thấp mà chấp nhận Đâu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đốn khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho Để đàm phán thành cơng, khơng nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" 3.4.8 Để thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Đàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Đừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán không ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên 3.4.9 Để tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, q trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán 58 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Tóm lược cuối Kỹ đàm phán tổng hòa kỹ nhân kỹ tư Để đàm phán thành cơng cần có kiến thức giao tiếp, am hiểu tâm lý học, nhiều lĩnh vực khác Ngoài ra, đàm phán cần đến kinh nghiệm Người đàm phán giỏi tắc kè hoa, ln biết biến để phù hợp với môi trường xung quanh Người đàm phán phải cứng đá mềm cỏ Vì nhà quản trị phải tích lũy dần kiến thức kinh nghiệm, nắm nguyên tắc để trở thành nhà đàm phán giỏi chuyên nghiệp TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 59 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Câu hỏi ôn tập Bản chất đàm phán? Các giai đoạn đàm phán? Trong giai đoạn giai đoạn quan trọng cả? Vì sao? Vì đàm phán khơng thành cơng? Làm để phân biệt mong muốn nhu cầu thực đàm phán? Liệt kê việc cần làm để chuẩn bị cho đàm phán? Cần làm để chuẩn bị trao đổi với đối tác đàm phán mình? Người đàm phán nên sử dụng giai đoạn trao đổi thơng tin để làm gì? Các bước xác định phương án thay tốt nhất? Ba vai trò mà thành viên đồn đàm phán thường phải thể gì? 10 Các chiến thuật thường sử dụng đàm phán? 11 Việc lựa chọn địa điểm đàm phán có ảnh hưởng tới kết đàm phán? 12 Nội dung giai đoạn thương lượng đàm phán? 13 Vùng chồng lấn gì? Làm xác định vùng chồng lấn? 14 Nếu phát khơng có vùng chồng lấn bạn làm nào? 15 Bạn làm thương lượng vào bế tắc? 16 Khi nên rút lui? Và định rút lui bạn làm gì? 17 Để kết thúc đàm phán sử dụng chiến thuật để giải vấn đề chưa thoả thuận? 18 Phân biệt đàm phán dựa lập trường đàm phán dựa lợi ích? 60 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Bài tập tình Câu chuyện đàm phán công ty An Thái Từ sở kinh doanh thuốc nhuộm nhỏ, hai năm trước An Thái trở thành nhà phân phối độc quyền cuả hãng thuốc nhuộm danh tiếng Hàn Quốc An Thái nỗ lực tìm kiếm khách hàng lớn thay khách hàng nhỏ lẻ truyền thống An Thái đàm phán với Đông Á, công ty dệt hàng đầu thành phố Hồ Chí Minh để ký kết hợp đồng mua bán thuốc nhuộm Đại diện An thái Nam, giám đốc Đại diện Đông Á Phượng, trưởng phòng thu mua Linh, giám đốc sản xuất Địa điểm đàm phán trụ sở Đông Á Đoạn hội thoại phần đàm phán Phượng: Tất nhà cung cấp chúng tơi chấp nhận tốn chậm Chúng ta bàn bạc vấn đề sau, dù điều mà quan tâm chất lượng hàng, khả cung cấp khối lượng lớn hẹn Nam: Nếu Đông Á đặt hàng trước tháng chúng tơi đảm bảo đáp ứng yêu cầu khối lượng, với đơn hàng nhỏ cần đặt hàng trước tuần Với mức giá 10.000 USD/tấn vị hồn tồn tin tưởng vào chất lượng, nhận lại hàng không đạt chất lượng Mức giá xem xét lại sau tháng Bên mua phải toán 10% giá trị đơn hàng đặt hàng, phần lại toán nốt nhận hàng Bên mua nhận hàng kho chúng tơi Linh: Vì ơng đề nghị phương thức chặt chẽ vậy? Phải khơng tin tưởng Đơng Á? Nam: Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, phải trì mức tồn kho cao, phải mở L/C đặt hàng với nhà cung cấp nước nên vốn lưu động hạn chế Linh: Ơng đề nghị chúng tơi đặt hàng trước tháng mà phải toán 10%, vây ông không cung cấp tín dụng cho khách hàng mà cịn chiếm dụng vốn khách hàng Nam: Chúng tơi biết có nhiều nhà cung cấp sẵn sàng cung cấp tín dụng cho khách hàng, chúng tơi cung cấp hàng đảm bảo chất lượng lẫn khối lượng, vị khơng phải chờ hết hàng Phượng: Ơng biết Đơng Á cơng ty lớn, có uy tín Hàng năm, chúng tơi tiêu thụ lượng lớn thuốc nhuộm thị trường Nhà cung cấp sẵn sàng dành cho điều kiện ưu đãi Nếu An Thái chấp nhận mức giá 8.000 USD/tấn toán sau 20 ngày kể từ ngày nhận hàng chúng tơi cân nhắc nhận hàng kho An Thái Nam: Mức giá ông chấp nhận? Phượng: Vậy mức giá ông chấp nhận ? Nam: Đề nghị cuối tơi mức giá 9.000USD/tấn, tốn nhận hàng nhận hàng kho Linh: Tôi biết vài sở nhỏ mua thuốc nhuộm loại với ông giá 8.500 USD/tấn TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210 61 Bài 3: Kỹ đàm phán kinh doanh Nam: Đó loại sản phẩm khác Đông Á không dùng sản phẩm đâu Tơi muốn tạo dựng quan hệ đối tác với Đông Á nên đưa điều kiện tốt Phượng: Chúng không mua với giá cao 8.500 USD/tấn Nam: Nếu khơng thể đến thỏa thuận Trên thị trường có mức giá thấp với điều kiện ưu đãi vị khó tìm đơn vị cung cấp đảm bảo chất lượng dịch vụ Các vị xem xét kỹ định, sẵn sàng liên hệ với Dù cám ơn Đông Á quan tâm đến chào hàng cho hội (Loại thuốc nhuộm mà Đông Á hỏi mua bán cho khách hàng nhỏ với giá 9.200 USD/ tấn, khách hàng toán tiền mua hàng, nhận hàng kho An Thái) Câu hỏi : Đoạn hội thoại thể giai đoạn đàm phán? Ông Nam chuẩn bị kỹ cho đàm phán chưa? Hãy nêu điểm ông làm tốt điểm cần phải cải thiện Theo bạn, đàm phán dựa lợi ích hay dựa lập trường? Tại sao? Bạn nhận xét đề nghị ông Nam? Bạn nhận xét cách ông phản hồi lại đề nghị đối tác? Ơng làm để mang lại kết tốt hơn? Nếu bạn ơng Nam, bạn giải tình bế tắc cuối nào? 62 TXQTKD16_Bai3_v1.0014112210